序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇開店企劃方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

不信?

如果稍微留心一下，你會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：連鎖店里的促銷品，消費(fèi)者并不感冒；在這家店促銷賣9元的商品，到另一家去看，卻發(fā)現(xiàn)標(biāo)著“促銷10元”；有的店員穿著促銷裝、有的卻日常打扮；本應(yīng)下午5點(diǎn)結(jié)束的促銷，4點(diǎn)半?yún)s已經(jīng)結(jié)束了……

計(jì)劃中的同步促銷，卻變成了“各自為政”的“單店促銷”，不僅沒有達(dá)到預(yù)期的效果，還浪費(fèi)了大量的人、財(cái)、物。

屈臣氏的同步促銷戰(zhàn)

為了提高所有單店的營業(yè)額，同時(shí)引入一種白領(lǐng)女性非常敏感的新產(chǎn)品，屈臣氏曾在2005年做過這樣一場(chǎng)促銷。

促銷方法很簡(jiǎn)單：首先，總部根據(jù)單店客均消費(fèi)額統(tǒng)計(jì)，設(shè)定了一個(gè)很容易達(dá)到的“最低消費(fèi)額”；消費(fèi)者達(dá)到這個(gè)額度后，加10元即可得到一只200毫升的“減肥沐浴露”，同時(shí)規(guī)定促銷品不單獨(dú)銷售。

通過反復(fù)論證，屈臣氏將啟動(dòng)時(shí)機(jī)設(shè)定在6月初，因?yàn)槟菚r(shí)天氣剛剛熱起來，結(jié)束時(shí)間則確定在7月中旬，大概50天的促銷周期。

在確定開展同步促銷后，總部企劃部與營運(yùn)部聯(lián)合召集所有門店店長(zhǎng)開會(huì)，進(jìn)行總動(dòng)員；向各店長(zhǎng)講解并下達(dá)促銷計(jì)劃，下發(fā)事先編制好的促銷作業(yè)指導(dǎo)書，并要求門店上報(bào)促銷業(yè)績(jī)目標(biāo)；要求各店長(zhǎng)回去后召開促銷動(dòng)員會(huì)，向營業(yè)員講解促銷方案，并按促銷作業(yè)指導(dǎo)書落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，進(jìn)行必要的促銷演練。同時(shí)，由總部統(tǒng)一安排，制作宣傳海報(bào)，印制宣傳單，督導(dǎo)單店提前布置現(xiàn)場(chǎng)。

促銷正式啟動(dòng)前，總部督導(dǎo)人員又隨機(jī)抽查了門店促銷演練的情況，檢查各店是否已提前向過路白領(lǐng)女性派發(fā)宣傳單，各種促銷準(zhǔn)備是否已到位。對(duì)于沒有準(zhǔn)備好的單店，督導(dǎo)人員立刻向總部匯報(bào)相關(guān)情況，并督促單店立即完善。

確認(rèn)各店準(zhǔn)備就緒后，總部通知供應(yīng)商按采購合同，把促銷品配送到各個(gè)單店。同時(shí)確定了一個(gè)時(shí)間，讓所有門店同步啟動(dòng)促銷儀式，正式進(jìn)入促銷實(shí)施階段。

這一階段，總部營運(yùn)部加強(qiáng)了對(duì)單店的巡查督導(dǎo)，要求各單店及時(shí)反饋促銷動(dòng)態(tài)，以便總部根據(jù)促銷具體情況，給出必要的調(diào)整措施，動(dòng)態(tài)控制。

這場(chǎng)促銷選取的是白領(lǐng)女性高度敏感的減肥產(chǎn)品，不單獨(dú)銷售。200毫升對(duì)于沐浴露產(chǎn)品來說，是很少的量，很快就會(huì)用完。為了得到更多的減肥沐浴露，很多女士都在屈臣氏頻繁買單，每次買單都加上10元錢，得到一瓶聲稱能減肥的沐浴露。

促銷第一周的數(shù)據(jù)顯示，各單店日均銷售額的漲幅都超過了60％，有些甚至翻了番。直到7月中旬促銷結(jié)束，各單店?duì)I業(yè)額都一直穩(wěn)定在一個(gè)前所未有的水平上。雖然總部與單店均未在促銷品上賺到錢，但營業(yè)額和整體利潤(rùn)卻大幅增長(zhǎng)。

這次由總部發(fā)起的多店同步促銷，顯然是一個(gè)多贏的局面。

如何做好同步促銷?

連鎖企業(yè)如何做到像屈臣氏那樣成功的同步促銷?

歸納起來，主要有以下三步：

第一步：發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)同步促銷需求

促銷需求是同步促銷的基礎(chǔ)。一般來講，需求主要有4種：

一、當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)單店的某品類或者某單品客單數(shù)普遍偏少、營業(yè)額不足時(shí)，可以計(jì)劃對(duì)其進(jìn)行多店同步促銷；

二、針對(duì)新上市產(chǎn)品的同步促銷；

三、配合重大節(jié)假日的同步促銷；

四、單店開業(yè)時(shí)進(jìn)行的同步促銷。

總部營運(yùn)部門日常需要多關(guān)注單店的營業(yè)情況，針對(duì)營業(yè)報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)同步促銷需求；在發(fā)現(xiàn)需求之后，需要多聽取單店的意見，以確認(rèn)同步促銷需求的可靠性。

這其中，如果不統(tǒng)計(jì)每天的營業(yè)數(shù)據(jù)，不僅是一個(gè)很大的浪費(fèi)，同步促銷也將無從談起。但有的連鎖品牌居然在所有加盟店中，沒有一家使用POS機(jī)收銀，擁有傳真機(jī)的不超過5家，根本無法統(tǒng)計(jì)日常營業(yè)數(shù)據(jù)，更無法查詢歷史營業(yè)數(shù)據(jù)。如此簡(jiǎn)陋，怎么知道什么時(shí)候該發(fā)動(dòng)同步促銷?

第二步：做好企劃

同步促銷屬于一種階段性促銷，實(shí)施周期相對(duì)較長(zhǎng)，前期需要有一定的準(zhǔn)備時(shí)間，甚至需要預(yù)演或者培訓(xùn)。因此，做好企劃尤為重要。

首先，要成立同步促銷領(lǐng)導(dǎo)小組，并組建督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這些成員一般由總部人員組成，適當(dāng)可考慮有號(hào)召力的店長(zhǎng)參與；

然后，編制實(shí)施計(jì)劃，明確促銷目標(biāo)、對(duì)象和手段，分解促銷活動(dòng)的任務(wù)，把促銷思路轉(zhuǎn)化成可以執(zhí)行的管理任務(wù)；

之后，再將各項(xiàng)工作落實(shí)到個(gè)人，把所有促銷實(shí)施工作編排成時(shí)間表，并確定哪幾項(xiàng)是關(guān)鍵任務(wù)。

此外，還應(yīng)在促銷計(jì)劃中明確列出需要準(zhǔn)備的資源清單，并針對(duì)一些不確定的、可能出現(xiàn)的情況，預(yù)先擬定應(yīng)急處理方案。

一些企業(yè)為了簡(jiǎn)化程序，節(jié)省時(shí)間，把所有的企劃都裝在腦袋里面，把所有的準(zhǔn)備工作，當(dāng)做實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)行為，也不留下一點(diǎn)文字的記錄，這是完全違背人類思維規(guī)律的愚蠢行為，必須引起所有連鎖總部的反思。企劃一定要通過文字表達(dá)形成文案，否則就很容易被具體的瑣事擾亂，到最后甚至連最初的企劃思路都忘掉了。

第三步：做好實(shí)施的準(zhǔn)備及督導(dǎo)

在開幕式上，我們會(huì)遇到奏國歌、升國旗的情景。可往往是國歌的樂曲聲音嘹亮，唱國歌的人寥寥，歌聲也是亂七八糟。

同步促銷就好比要求幾百人一起合唱國歌，其難點(diǎn)在于：僅以總部的幾個(gè)人、十幾個(gè)人，就要調(diào)動(dòng)幾十家、上百家店面的人員，在同一時(shí)間，做同樣的事情，并且保證相同的質(zhì)量和效果。因此不做充足的準(zhǔn)備是不行的。

首先，我們要進(jìn)行全體總動(dòng)員，明確告訴大家，我們要合唱國歌了，所有人都要大聲唱、唱好、不能亂。同步促銷前，總部首先開店長(zhǎng)會(huì)議，明確告訴所有店長(zhǎng)，我們即將要做什么，預(yù)期達(dá)到什么樣的目標(biāo)和效果，鼓舞全員士氣，進(jìn)行促銷前的總動(dòng)員。

在大合唱之前，還要向每個(gè)人發(fā)放樂譜歌詞，然后再逐句示范唱法。只有每個(gè)人都會(huì)唱了，才可能合唱。只有動(dòng)員是不夠的，要把事先準(zhǔn)備好的促銷作業(yè)指導(dǎo)書發(fā)放給店長(zhǎng)，并詳細(xì)講解促銷作戰(zhàn)計(jì)劃；每個(gè)店長(zhǎng)回到單店，還要作店員的動(dòng)員，向店員講解促銷計(jì)劃，組織店員進(jìn)行必要的演練。

合唱必須有總指揮，總部在多店同步促銷中，必須充當(dāng)總指揮的角色。總部必須事先檢查每個(gè)單店，是否會(huì)唱，也就是促銷企劃方案的思路大家是否理解，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

另外，如果大家都站到一個(gè)隊(duì)伍里來，“服裝”是否統(tǒng)一?這相當(dāng)于每個(gè)單店的促銷演練是否到位，采購準(zhǔn)備是否到位，鋪貨是否已經(jīng)有了足夠的量，店面氛圍是否已經(jīng)到位，向周邊的過客派發(fā)的宣傳單是否已經(jīng)形成了有效的積累，每個(gè)單店是否為多店同步促銷做好了充足的準(zhǔn)備。

篇(2)

5元平價(jià)披薩是采用優(yōu)質(zhì)的香米和特色的奶酪制作而成的純手工的意式披薩，口味獨(dú)特、制作簡(jiǎn)單，在發(fā)酵的圓面餅上面覆蓋番茄醬、奶酪和其他配料，并由烤爐烤制而成，符合全國各個(gè)地區(qū)和不同人群的口味需求，是中國市場(chǎng)上少有的產(chǎn)品，也是獨(dú)家首個(gè)針對(duì)大眾消費(fèi)者的低端化披薩。披薩每個(gè)成本在2―4元，售價(jià)5―15元，無論孩子、老人、學(xué)生、白領(lǐng)，都能消費(fèi)得起。

產(chǎn)品特點(diǎn)

1.口味豐富，價(jià)格低廉。

本項(xiàng)目披薩經(jīng)過營養(yǎng)專家融合西式披薩的制作工藝改良而成，色、香、味、形具佳，有甜、咸、麻、辣多種口味、眾口能調(diào)，更適合中國人的口味和飲食習(xí)慣。披薩中根據(jù)中國人的體質(zhì)，搭配奶酪，幫助提供人體每天所需的全部鈣量與豐富的脂溶性維生素；添加的多種新鮮果蔬，讓營養(yǎng)更為全面。制作完美結(jié)合了專業(yè)的技術(shù)，配以專業(yè)的醬料，讓披薩的制作更加簡(jiǎn)潔、味道更為鮮美。披薩大小為6―7寸迷你尺寸，好吃易帶；5―15元的零售價(jià)格，絕對(duì)低廉，味美超值。

2.現(xiàn)做現(xiàn)賣，無銷售淡旺季

經(jīng)營本項(xiàng)目無需雇傭大廚，現(xiàn)做現(xiàn)賣，制作過程中和出爐后的獨(dú)特香氣讓顧客聞之即饞，比傳統(tǒng)量販?zhǔn)礁恕追昼姷某霾退俣龋屌抨?duì)的顧客無需久等。經(jīng)營披薩生意四季能熱賣，打破了時(shí)間季節(jié)局限，無銷售淡旺季的區(qū)分。

市場(chǎng)分析

近年來中國快餐行業(yè)總體情況良好，發(fā)展迅速，市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。中國快餐業(yè)的黃金時(shí)期已經(jīng)到來，并會(huì)以北京等大城市和發(fā)達(dá)地區(qū)為中心逐漸向全國蔓延，走向成熟的發(fā)展階段。2013年的快餐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，快餐業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，因此不少商家都進(jìn)入擴(kuò)張?zhí)崴匐A段，披薩、牛排等相關(guān)西餐開始進(jìn)軍中國市場(chǎng)，其中紅遍全球的“必勝客”在中國就擁有300多家分店，每天接待超過400萬顧客，烤制170多萬個(gè)披薩。

經(jīng)營條件

根據(jù)店面面積不同，5元平價(jià)披薩共有迷你店、標(biāo)準(zhǔn)店、旗艦店和至尊店四個(gè)加盟級(jí)別，店面面積要求分別為5―10平方米、11―20平方米、21―50平方米以上和50平方米以上。加盟費(fèi)用則分別為1.68 萬元、2.38萬元、2.98 萬元和3.88 萬元。

效益估算

一般來說，5元披薩店投資者在開業(yè)一兩個(gè)月后就能收回個(gè)人投資的全部成本。以開設(shè)一家級(jí)別最低的5平方米的迷你店為例，以人均消費(fèi)10元、店內(nèi)消費(fèi)和外賣共計(jì)120人次計(jì)算，月營業(yè)額就為10元/人×120人/天×30天=36000元。減去店面租金費(fèi)用2000元/月、服務(wù)員工資（2人）5000元、原料成本1400元/月、水電支出2000元/月，月純利就達(dá)36000元-2000元/月-5000元/月-1400元/月-2000元/月=32000元，年盈利即為32000元/月×12月=384000元。

投資提示

篇(3)

聯(lián)系電話：029-82372258 82081099 13669249098

QQ：67309287

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中國飲食技術(shù)網(wǎng)

中國飲食技術(shù)網(wǎng)――杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司、坐落于風(fēng)景秀麗的人間天堂杭州。是一家集國內(nèi)外特色飲食技術(shù)開發(fā)、研制、推廣、招商與服務(wù)為一體的綜合性發(fā)展企業(yè)。

近幾年來，公司對(duì)中西式快餐、各地方名吃及傳統(tǒng)美食制作工藝巧妙結(jié)合、將近百類系列、上千品種食品進(jìn)行全方面的整合，全力推出“一縷飄香”飲食系列技術(shù)。并實(shí)行統(tǒng)一精確量化處理與標(biāo)準(zhǔn)化操作。投資者只須嚴(yán)格按公司的工藝流程進(jìn)行操作即可制作出各式精典的美食。

中國飲食技術(shù)網(wǎng)旗下全體員工立志將中國飲食技術(shù)網(wǎng)打造成中國食品技術(shù)最全、最專業(yè)的飲食技術(shù)培訓(xùn)及信息服務(wù)機(jī)構(gòu)、中國飲食技術(shù)網(wǎng)――傾力打造知名品牌。公司全心全意為下崗職工、中小投資者提供全方位個(gè)性化服務(wù)、及開店創(chuàng)業(yè)的整套方案。

目前，由中國飲食技術(shù)網(wǎng)推動(dòng)的《方便再就業(yè)計(jì)劃》正在全國各地如火如荼地展開。

中國飲食技術(shù)網(wǎng)

杭州天方地圓食品技術(shù)開發(fā)有限公司

地址：杭州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)四號(hào)大街西子?陽光星城A座1908

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怪難吃餐飲

重慶朱燦?怪難吃餐飲文化有限公司是一家集中西式食品技術(shù)開發(fā)、傳統(tǒng)飲食文化與現(xiàn)代飲食科學(xué)營養(yǎng)研究、發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)美食文化的事業(yè)機(jī)構(gòu)。公司成立于2002年，具有完善的項(xiàng)目開發(fā)體系，市場(chǎng)營銷體系和單店?duì)I運(yùn)體系，成立了由高級(jí)企劃師和三名中國烹飪大師組成的專家顧問團(tuán)。憑借自身強(qiáng)大的市場(chǎng)內(nèi)驅(qū)力和運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，率先導(dǎo)入CIS體系，同時(shí)聘請(qǐng)資深食品專家，經(jīng)過上百次市場(chǎng)調(diào)查，數(shù)年潛心研究，借鑒西方美食文化秉承傳統(tǒng)美髓、除弊納新，新推產(chǎn)品一問世，所到之處都出現(xiàn)排隊(duì)購買的火爆場(chǎng)面，爆發(fā)出巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。并專為小額投資者、下崗工人、打工仔量身定做了小本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

截止目前，全國已發(fā)展一千六百多家加盟商，并取得了加盟十家成功九家的驕人成績(jī)。公司將打造中國炸串燒烤第一品牌為己任，計(jì)劃在2010年加盟店達(dá)到2000家。

加盟熱線: 02358250277 58250868

總部地址：重慶萬州孫家書房路141號(hào)

網(wǎng)址：省略

派樂漢堡

派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年，并正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域。本著“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營理念，以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命，以追求“顧客滿意”為最高準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的遠(yuǎn)景。

全體派樂人開拓創(chuàng)新、攜手努力奮斗，得到了消費(fèi)者及加盟者的喜愛與肯定。公司連續(xù)榮獲“消費(fèi)者信得過單位”的光榮稱號(hào)。同時(shí)它還是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)會(huì)員、特許經(jīng)營備案企業(yè)。八年多以來我們以無比的熱誠經(jīng)營一個(gè)全新、有特色的快餐連鎖系統(tǒng)。如今，派樂在高速且平穩(wěn)的向前發(fā)展，已成為中國餐飲業(yè)的一顆閃耀的新星。

公司在1999年率先推出了特許加盟辦法，依據(jù)自身的豐富經(jīng)驗(yàn)，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創(chuàng)業(yè)之路。運(yùn)用世界領(lǐng)先的加盟總部服務(wù)平臺(tái)，開業(yè)籌備、訓(xùn)練到經(jīng)營管理都全心全力為加盟者提供各項(xiàng)支援與輔導(dǎo)，共創(chuàng)雙贏連鎖事業(yè)。經(jīng)過數(shù)年的經(jīng)營，派樂的經(jīng)營體系已然成熟。

公司自1999年4月8日正式招商以來，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，目前，已在全國開設(shè)近20家自營店，200余家加盟店。派樂以“顧客滿意”為最高準(zhǔn)則，不斷創(chuàng)新、追求卓越，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展并不斷完善整個(gè)連鎖系統(tǒng)，努力造就為中國最好的特許經(jīng)營體系，成為中國大陸最受歡迎的西式快餐品牌。

加盟熱線：027-8544755185447552

總部地址：湖北省武漢市解放大道374號(hào)中山公園對(duì)面SOGO游子鄉(xiāng)大廈A座19樓

網(wǎng)址：省略

諸葛烤魚

諸葛飲食文化有限公司創(chuàng)業(yè)于2004年，在公司總經(jīng)理付泉的帶領(lǐng)下，緊緊圍繞“平等、開放、信任、自由”誠信經(jīng)營、以人為本、協(xié)作雙贏的經(jīng)營宗旨，辟蹊拓徑，以味制勝。是一個(gè)集餐飲、技術(shù)項(xiàng)目開發(fā)、底料加工及推廣的特許加盟企業(yè)。

公司擁有完善的項(xiàng)目開發(fā)體系，市場(chǎng)擴(kuò)展加盟體系和單店?duì)I建營運(yùn)體系。有大專以上學(xué)歷的專業(yè)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員三十多名，設(shè)有加盟管理中心、企劃部、市場(chǎng)部、營運(yùn)部、總經(jīng)辦、人力資源部、財(cái)務(wù)部、物配中心、培訓(xùn)部、項(xiàng)目開發(fā)部、直營管理中心等職能部門。

目前“諸葛烤魚”連鎖店已遍地開花。近期來“諸葛烤魚”因其卓越的品質(zhì)，成功的品牌運(yùn)籌，受到全國各地廣大消費(fèi)者的青睞及社會(huì)各界人士的高度贊譽(yù)。

公司將以弘揚(yáng)飲食文化，打造以諸葛烤魚為招牌菜，劉備椒香雞等為特色菜的“三國美食文化第一品牌”為己任，引領(lǐng)全國餐飲潮流，追求更加輝煌的遠(yuǎn)景。

淘金熱線： 023-58133998 、 58126116 、 58122178 、 58122233

篇(4)

從1993年創(chuàng)店算起，鑫利化妝名品店已有20年歷史，在山東平度（縣級(jí)市，隸屬于青島）稱得上資深老店。但是直到2011年接受雅麗潔名品低價(jià)模式整改之后，其才真正步入發(fā)展快車道，一躍成為當(dāng)?shù)佚堫^老大。

2013年，聽聞雅麗潔推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目，之前已在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有所作為的鑫利果斷決定合作。7月，鑫利攜手雅麗潔開出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店落戶灰埠鎮(zhèn)。與此同時(shí)，鑫利已接到其他7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者的合作申請(qǐng)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鑫利或?qū)⒂瓉淼诙物w躍。

新接班人帶來新局面

到2010年的十?dāng)?shù)年時(shí)間里，鑫利一直以單店形式存在，生意做得不溫不火。2011年，母親仲積平選擇退居二線，讓女兒艾文出任鑫利化妝品連鎖總經(jīng)理。這樣的新老交替，為鑫利帶來了新可能。

在此之前，艾文曾在基層摸爬滾打三年，倉管、賣貨、收銀等崗位都干過，能力有目共睹。更重要的是與母親相比，1989年出生的艾文，更善于接受新事物，學(xué)習(xí)勁頭也更足。上任后，艾文經(jīng)常主動(dòng)奔赴全國各地交流學(xué)習(xí)，這讓她的經(jīng)營思路更加開闊。

2011年5月，艾文前往上海參加美博會(huì)，親見主打“名品低價(jià)”的雅麗潔模式概念店人氣爆棚。回來后，艾文馬上與雅麗潔商定對(duì)門店進(jìn)行局部整改。然而奇怪的是，“整改后，客流有提升，但并不算明顯。”艾文反思，可能是整改不到位。她干脆一不做二不休，按照雅麗潔模式對(duì)門店進(jìn)行了徹底整改，沒想到效果立現(xiàn)。同年11月，鑫利開出第二家雅麗潔模式店。

2012年1月、2月、3月，兩家門店的銷售額呈直線增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。三八婦女節(jié)當(dāng)天，老店日銷達(dá)5萬多元。也正是從這時(shí)起，艾文開始真正領(lǐng)會(huì)雅麗潔模式的精髓。她拿自己買衣服的心理跟顧客買化妝品的心態(tài)進(jìn)行比較，“我平時(shí)會(huì)習(xí)慣性地關(guān)注商場(chǎng)服裝打折信息，為的就是花更少的錢買到自己喜歡的款式。我想顧客買化妝品也是同樣的道理，誰不愛便宜呢？雅麗潔模式就是抓住了普通民眾的消費(fèi)心理”。之后，鑫利正式迎來快速發(fā)展期。

2012年，鑫利新開4家店。當(dāng)年，其總營收突破1000萬元。不過，對(duì)于這樣的成績(jī)，艾文似乎并不滿意。她說：“雖然我們的會(huì)員返店周期相對(duì)以前縮短了，會(huì)員幾乎貢獻(xiàn)了門店銷售的87%左右，但換個(gè)角度來看，這說明我們培育新顧客的周期太長(zhǎng)。還有我們的彩妝占比，目前還不到20%，這也是短板。尤其對(duì)于像我這種偏愛彩妝的老板來說，這未免太令人遺憾了。”

如今，為擴(kuò)大彩妝品類的銷售占比，艾文甚至開始給店員制定死規(guī)矩：每天每個(gè)店員在店內(nèi)必須為至少3名顧客免費(fèi)化妝。在她看來，更多的體驗(yàn)，意味著更多的成交數(shù)，這也是她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)立馬能做到的。

先行試水，看好鄉(xiāng)鎮(zhèn)

在擴(kuò)大城區(qū)地盤的同時(shí)，鑫利于2012年10月悄悄將觸角伸入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

平度縣南村鎮(zhèn)是鑫利發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的第一站。為尋求穩(wěn)妥，艾文選擇了與當(dāng)?shù)嘏笥押献鏖_店――兩人共計(jì)出資40多萬元，艾文占90%，朋友占10%。二者根據(jù)各自優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了明確分工：鑫利輸出門店所需貨品及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，而艾文的朋友只用協(xié)助做好日常人員管理工作即可。這樣看，該店基本等同于鑫利在南村鎮(zhèn)的直營店。

此次下沉稱得上成功。據(jù)艾文透露，鑫利南村店目前的平均日銷達(dá)到5000元，月銷穩(wěn)定在15萬元左右。這樣不錯(cuò)的成績(jī)甚至讓她心生了在南村鎮(zhèn)再開一家店的念頭。

恰巧這個(gè)時(shí)候，雅麗潔開始大力推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目。艾文未做太多思考，便表示愿意加盟推廣，“相比雅麗潔目前大力推行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目，我們自己摸索的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店發(fā)展方式雖然可行，但并不完善，甚至沒有詳細(xì)的合同和方案，很難實(shí)現(xiàn)大量復(fù)制。況且，我們?nèi)绻嫦氪笠?guī)模擴(kuò)張，也沒有那么多自有資金可供支配，而雅麗潔這種由鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板全額投資、輸出方（類似鑫利這樣的縣城店連鎖）共同負(fù)責(zé)并擔(dān)責(zé)的方式更適于可持續(xù)發(fā)展”。

大范圍推廣整店輸出

經(jīng)過二十多天的緊急籌備，7月10日，鑫利聯(lián)手雅麗潔推出的第一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出門店正式落戶平度縣下轄的灰埠鎮(zhèn)。7月11日，鑫利灰埠店完成第一輪上貨，進(jìn)入試營業(yè)期。據(jù)艾文透露，鑫利灰埠店的啟動(dòng)備受雅麗潔公司的重視，前者當(dāng)天特派了6位工作人員協(xié)助新店的搭建。

據(jù)介紹，鑫利灰埠店由該鎮(zhèn)一位化妝品店老板出資50萬元組建，今后的經(jīng)營管理工作將由鑫利總部共同擔(dān)責(zé)。試營業(yè)開始前，鑫利除依仗自身扎實(shí)的人力資源功底協(xié)助店老板在當(dāng)?shù)卣衅感碌陠T之外，還特別從總部派了一名店長(zhǎng)及多名元老級(jí)店員進(jìn)店組織培訓(xùn)。

雖尚處于試營業(yè)階段，但艾文對(duì)鑫利灰埠店的未來前景滿懷信心，這其中部分原因在于她本身就有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的經(jīng)歷。未來半年，艾文打算大范圍推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)整店輸出項(xiàng)目，她告訴記者，現(xiàn)已有7位鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者向其提出合作申請(qǐng)，其中4人更是已在當(dāng)?shù)刈夂瞄T面，等待鑫利總部下一步跟進(jìn)。

篇(5)

新店重視顧客抱怨的原岡是：就算再成熟的連鎖企業(yè)，它的新店運(yùn)營中也不可避免地會(huì)出現(xiàn)紕漏。最關(guān)鍵的是，講究“統(tǒng)一性”的連鎖企業(yè)不可能熟識(shí)每個(gè)地區(qū)顧客的具體需求狀況，它的各種資源也沒法迅速地本地化――這些只有靠聽到相應(yīng)的“抱怨”后才能調(diào)整。

顧客抱怨新店的案例

以下是一位顧客甲對(duì)某國際性建材超市新門店(簡(jiǎn)稱D新店)抱怨的記錄。

請(qǐng)注意，他并沒有讓自己所有的抱怨都轉(zhuǎn)化成了“投訴”，他是在超市外向朋友們發(fā)表了“抱怨”。因此，難點(diǎn)在于：顧客并不會(huì)把所有不滿直接說出來，這需要你細(xì)心體會(huì)和挖掘。如果你忽略了這些抱怨，可能使你的新店形象毀于一旦，不管它有多么強(qiáng)的品牌形象。

顧客甲的場(chǎng)內(nèi)抱怨：(附解析)

對(duì)在D新店購物體會(huì)的總體評(píng)價(jià)：“它剛開業(yè)，就在那里訂了家裝，現(xiàn)在想想很草率!”(對(duì)新店來說，該評(píng)語是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，它意味看嚴(yán)重的失望情緒。新店長(zhǎng)應(yīng)做深刻反省。)

對(duì)D新店區(qū)位環(huán)境的抱怨：“D開在了本市最亂的地區(qū)，長(zhǎng)客車站、公交車站、批發(fā)市場(chǎng)都在那里，周邊環(huán)境差極了；那路破的，還泥濘，每次去都心疼自家車。”(這是個(gè)本地性問題，對(duì)該處店址的判斷當(dāng)?shù)鼐用褡钣邪l(fā)言權(quán)。選址員也許判斷以后該地有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，但也許他們根本就忽略了開業(yè)后顧客的感受。當(dāng)然門店要繼續(xù)設(shè)立專人負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)毓矙C(jī)構(gòu)不斷協(xié)調(diào)，以處理交通問題――要適當(dāng)渲染本店對(duì)當(dāng)?shù)厣倘π蜗蟮闹匾浴?

對(duì)D新店內(nèi)部交通的抱怨：“開業(yè)一個(gè)月了，停車場(chǎng)和賣場(chǎng)的通道都不開，無論我多累，都要從地下停車場(chǎng)走上一段長(zhǎng)長(zhǎng)的路到地上來，繞著賣場(chǎng)的圍墻走到正門，才能進(jìn)入賣場(chǎng)。”(可能是設(shè)施問題)

對(duì)贈(zèng)晶的抱怨：“價(jià)值500元的贈(zèng)品沒有鋇到，賣場(chǎng)解釋說由于剛開業(yè)贈(zèng)品沒到，過兒天再來取。”(要告誡企劃部在開業(yè)時(shí)盡量避免采用要求太高的促銷策劃――要記住“踏踏實(shí)實(shí)賺人氣”。因?yàn)樾麻_店，門店與上級(jí)磨合不到位，可能你剛要實(shí)施促銷方案，該方案已經(jīng)被上級(jí)給“斃”了，而當(dāng)?shù)匚锪鹘M織和送貨的供應(yīng)商也因?yàn)樾虑闆r不明或溝通不好而容易延誤。)

對(duì)商品的抱怨：“很想在D新店買材料，可是連最基本的煤氣管、煤氣閥和接頭都買不列，萬能膠也沒有；我買了楓木的裝飾板，可是卻沒有賣楓木門邊線、封邊線。”(商品不全是對(duì)新店最大的損害，必須注意!這可能來自對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不熟悉，商品結(jié)構(gòu)有問題，也可能是缺貨率太高――新店的利潤(rùn)指標(biāo)壓力一般不大，可以在某些品類上多備些庫存。)

對(duì)促銷員的抱怨：“有時(shí)候想買東西干脆找不到人，有叫候遇到廠家促銷員跟過來，拼命推銷自已的東西，干擾情緒；而當(dāng)你表示不買，你再想問問該品類中別的品牌，人家就不理你了。”(新店對(duì)廠家促銷員管理一定要嚴(yán)，要樹立威信。同時(shí)要迅速建立對(duì)廠家促銷員的培訓(xùn)體系――培訓(xùn)內(nèi)容尤其要強(qiáng)調(diào)一些具體問題，例如賣場(chǎng)布局和顧客答疑。)

對(duì)收銀的抱怨：“前面只有一個(gè)人交款，幾樣?xùn)|西，交了足有1個(gè)小時(shí)，才排到我。”(女性顧客越多，目標(biāo)顧客知識(shí)層次越高的業(yè)態(tài)和賣場(chǎng)，越要在一開業(yè)就樹立結(jié)款迅速的形象。否則將導(dǎo)致大批顧客在頭三個(gè)月里流失。這有賴于培訓(xùn)體系、收銀主管的能力和店長(zhǎng)指導(dǎo)。)

對(duì)出店的抱怨：“D新店不光給小票，還有一大坩單子，內(nèi)容和小票上一致，而且要財(cái)務(wù)主管、收銀、顧客若干人簽上字后，門口保安蓋章，才可以拿走買的東西。”(研究表明，該問題并非特別重要，但要注意逐漸改善流程，壓縮該過程的環(huán)節(jié)和時(shí)間。)

對(duì)送貨的抱怨：“送貨更麻煩了，打單子極慢，打單員嫌麻煩，往往把贈(zèng)品手寫在單子上，而送貨的不買賬，于是我還得再跑到贈(zèng)品處跟D新店交涉。每次送貨都不及時(shí)，星期五訂的貨，答應(yīng)兩天后送貨，可等到下個(gè)星期二才可以送到；送貨前會(huì)有若干個(gè)電話打到你的手機(jī)里說要送貨，可是等你跑去了，就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了――根本沒送。”(內(nèi)部物流程序需要一點(diǎn)一滴地改進(jìn)，原則是照顧顧客心理，而外部合作配送商是最讓人頭疼的問題，而解決關(guān)鍵則是你店的銷售業(yè)績(jī)，如果蒸蒸日上，就會(huì)有很多物流供應(yīng)商主動(dòng)找你，那門店就可以要求更多――這些要求指標(biāo)一定要細(xì)化，要有明確的獎(jiǎng)懲規(guī)定。)

顧客甲的場(chǎng)外抱怨：(供新店長(zhǎng)參考)

對(duì)D新店派出的裝修工程監(jiān)理的抱怨：“第一次遇到監(jiān)理，他就說我們的工人都在工地上住的，不住工地也行，要我們拿工人的住宿費(fèi)。這令我們很費(fèi)解，不是說工人可住可不住，而且簽合同的時(shí)候也沒說到有工人住宿費(fèi)的事情啊。”

對(duì)貨源問題的抱怨：“監(jiān)理本來嚴(yán)重警告說，所有的材料必須在D新店買，不然出現(xiàn)質(zhì)量問題D新店不管。可當(dāng)一位水工在我家干活的最后一天，缺一個(gè)小膠墊，因?yàn)榧敝还ぃ蛯?duì)我說：隨便到哪兒買都可以了。”

對(duì)裝修隊(duì)伍的抱怨：“裝修是從3月7日開始的，將近一個(gè)月了，水電還沒驗(yàn)收合格――水工、電工和工頭有矛盾。”

對(duì)后續(xù)情況的抱怨：“沒有任何人提醒我們水電不驗(yàn)收合格不用交錢，財(cái)務(wù)這次順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕彦X收了，可驗(yàn)收水電工程的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)水管是扭著的，明明是開槽的地方卻不開……”

處理新店抱怨的策略

以上的抱怨足以讓人頭大，但店長(zhǎng)們也不能把所有抱怨都當(dāng)成“一級(jí)警報(bào)”來對(duì)待，那樣只會(huì)使你方寸大亂。其實(shí)，有部分問題完全需要你來承擔(dān)，而有部分問題并不是非要當(dāng)下就解決。這里有好幾種分類方法供你選擇：

要分清哪些問題是其他前期工程遺留的，而哪些問題確實(shí)是出自新店本身。如果是前者，例如商場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)、電氣問題、設(shè)備問題、周邊環(huán)境問題，店長(zhǎng)都應(yīng)該明確地將顧客的抱怨提交給上司，以提醒其他部門注意更進(jìn)改正――如果你沉默，實(shí)際上就是在放縱其他部門!

要把顧客抱怨的所有根源問題做個(gè)排列，看看哪些是當(dāng)下該解決的，而哪些是需要一個(gè)月甚至一年才能擺平的。如果一個(gè)問題有眾多顧客提出，或是好幾項(xiàng)抱怨根源的交集，那就是最需要立刻解決的問題。

要分辨出哪些抱怨來自自己直接管理的組織，哪些抱怨是由供應(yīng)商和外包機(jī)構(gòu)引起的。而后者有多少可以利用當(dāng)下的資源替代外包，而有多少是暫時(shí)沒法改變“外包”而只能去設(shè)法補(bǔ)救的。

篇(6)

香港美峰餐飲集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的實(shí)戰(zhàn)案例可為我們展示一個(gè)生動(dòng)的答案。美峰企業(yè)是香港美峰餐飲集團(tuán)下屬一家以經(jīng)營中式正餐為主的連鎖餐飲經(jīng)營機(jī)構(gòu)，其中蘭州美峰已經(jīng)在內(nèi)地走過了十年風(fēng)雨。

在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不進(jìn)則退。由于區(qū)域品牌局限性以及原有品牌缺乏總體規(guī)劃，美峰品牌的發(fā)展已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的需要。蘭州美峰的企業(yè)品牌已經(jīng)具備基礎(chǔ)，但存在一定缺陷，是否應(yīng)當(dāng)放棄而起用另一品牌？要進(jìn)軍全國重點(diǎn)餐飲市場(chǎng)，美峰品牌是否能夠支撐？另創(chuàng)嶄新餐飲品牌是否成本過高？如何利用香港餐飲的背景資源支持下一步發(fā)展？是采用單一品牌戰(zhàn)略還是多品牌發(fā)展戰(zhàn)略？在此背景下，美峰伴隨制定企業(yè)第二個(gè)十年發(fā)展戰(zhàn)略之機(jī)，加快市場(chǎng)發(fā)展步伐，提出了“二次創(chuàng)業(yè)、規(guī)模發(fā)展”的總體思路。

品牌規(guī)劃：立體化重塑餐飲品牌

我們是負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃團(tuán)隊(duì)，在對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行總體的調(diào)研之后，又在香港、廣州、深圳、北京、上海、重慶、武漢等中國重點(diǎn)餐飲市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查以及主要餐飲品牌的調(diào)研，并根據(jù)客戶實(shí)際情況確立了總體操作思路。

1、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃：在強(qiáng)化區(qū)域品牌影響的基礎(chǔ)上進(jìn)行全國重點(diǎn)餐飲市場(chǎng)的擴(kuò)展，必須確立清晰的品牌架構(gòu)模式以及各品牌的戰(zhàn)略定位，才能有效指導(dǎo)規(guī)模化發(fā)展。

2、品牌文化策劃：餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入文化營銷階段，需要對(duì)品牌核心價(jià)值進(jìn)行提煉，并總結(jié)歸納十年餐飲關(guān)鍵經(jīng)營因素，形成美峰品牌文化。

3、品牌應(yīng)用設(shè)計(jì)：原有的企業(yè)形象已經(jīng)無法滿足下一步發(fā)展的需要，必須在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下形成整套企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)以及相關(guān)裝修配套設(shè)計(jì)。

4、品牌傳播推廣：品牌文化的落地需要圍繞品牌發(fā)展及現(xiàn)場(chǎng)管理的需要確定明確、快速、有效的品牌傳播，有效覆蓋目標(biāo)受眾、擴(kuò)展品牌影響。

品牌戰(zhàn)略: 確立母子品牌管理模式

美峰欲在中國餐飲市場(chǎng)中進(jìn)一步做大做強(qiáng)，逐步形成國內(nèi)強(qiáng)勢(shì)餐飲品牌，必須跨越公司在蘭州的子品牌或美峰其它地區(qū)子品牌所造成的品牌障礙，形成嶄新的核心品牌。因此“美峰集團(tuán)” 品牌是一個(gè)突破口。

對(duì)于國內(nèi)餐飲市場(chǎng)而言，“美峰集團(tuán)”是一個(gè)嶄新品牌，這使美峰在品牌傳播策略上將有別于各成熟子公司實(shí)體的傳統(tǒng)操作模式；但在實(shí)際運(yùn)營中，各子公司實(shí)體十年所形成的一套具有自身鮮明特色的、成熟穩(wěn)定的餐飲管理模式仍然可以移植至“美峰集團(tuán)”品牌的運(yùn)作中。

同時(shí)，在未來擴(kuò)張發(fā)展過程中，還將面臨著“美峰集團(tuán)”與“蘭州美峰”的品牌競(jìng)合問題，即“美峰集團(tuán)”作為高端品牌或者集團(tuán)公司品牌，與“蘭州美峰”作為中端品牌或者分支機(jī)構(gòu)品牌之間的定位矛盾，客觀上影響了美峰品牌的塑造。但此問題可以通過品牌背書的說法進(jìn)行圓釋，同時(shí)通過美峰內(nèi)部品牌管理辦法進(jìn)行嚴(yán)格界定，以防止未來品牌規(guī)劃及品牌傳播中給消費(fèi)者造成錯(cuò)位，削弱“美峰集團(tuán)”核心品牌資產(chǎn)無形價(jià)值。

在進(jìn)行系統(tǒng)的美峰品牌規(guī)劃思考之前，我們必須確定一個(gè)總體的品牌邏輯基調(diào)，這就是我們塑造“美峰集團(tuán)”品牌是為了什么，或者更進(jìn)一步說“美峰集團(tuán)”品牌是什么，只有解決了這個(gè)關(guān)鍵問題，才有可能得到基于中長(zhǎng)期公司戰(zhàn)略規(guī)劃的品牌架構(gòu)。

我們塑造“美峰集團(tuán)”品牌是為了突破“蘭州美峰”品牌的局限，是不再滿足于中檔定位品牌的經(jīng)營，而希冀于發(fā)展高檔精品品牌以及確定更為合理的多品牌組合，同時(shí)更應(yīng)該站在現(xiàn)代餐飲品牌戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃母子公司品牌體系以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

在此基礎(chǔ)上，我們還必須考慮中國現(xiàn)在及未來餐飲業(yè)品牌建設(shè)的宏觀趨勢(shì)來指導(dǎo)我們的思考。通過品牌調(diào)研分析我們可以看到，餐飲業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)是通過融會(huì)貫通，講求結(jié)合菜系、菜式、流行趨勢(shì)以及區(qū)域市場(chǎng)適應(yīng)性的特點(diǎn)進(jìn)行菜式多元化組合，以分擔(dān)單一菜系或菜式的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保障持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展。因此針對(duì)餐飲業(yè)的特性，美峰未來品牌架構(gòu)規(guī)劃應(yīng)立足于由母品牌帶多元子品牌的組合架構(gòu)。

由上述分析我們確定：

1、“美峰集團(tuán)”品牌為母公司品牌或稱集團(tuán)公司品牌；“美峰集團(tuán)”是美峰母公司品牌，其包括美峰集團(tuán)及下屬公司或分支機(jī)構(gòu)的品牌。“美峰集團(tuán)”品牌以“香港美峰餐飲集團(tuán)有限公司”為母公司商號(hào)載體。

2、“美峰集團(tuán)”品牌必須定位高端高檔，使之與其集團(tuán)品牌相配稱，以統(tǒng)籌屬下各檔次定位的品牌組合。

在總體品牌架構(gòu)模式建立的基礎(chǔ)上，我們規(guī)劃了美峰品牌戰(zhàn)略5年目標(biāo)描述：

香港美峰（美峰） 北京美峰 蘭州美峰 其它子品牌

香港美峰餐飲集團(tuán)有限公司 北京美峰餐飲管理有限公司 蘭州美峰餐飲有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐飲品牌

123品牌發(fā)展步驟 5年 擁有國際化資源運(yùn)作能力的中國一流餐飲管理集團(tuán) 中國餐飲新銳品牌中式高檔餐飲強(qiáng)勢(shì)品牌 西北中式中高檔餐飲領(lǐng)導(dǎo)品牌 引領(lǐng)中國餐飲文化新潮流的知名品牌

品牌文化:尋找核心價(jià)值

美峰品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的基本流程，首先是基于公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，但在此基礎(chǔ)上必須進(jìn)一步延伸品牌價(jià)值識(shí)別系統(tǒng)，以便于企業(yè)內(nèi)部與社會(huì)公眾識(shí)別區(qū)分，并且通過品牌傳播策略讓消費(fèi)者對(duì)各品牌產(chǎn)生聯(lián)想，同時(shí)有利于內(nèi)部品牌管理決策的價(jià)值性導(dǎo)向。

美峰品牌文化系統(tǒng)包含了品牌定位、品牌核心、品牌價(jià)值、品牌聯(lián)想、LOGO釋義、美峰店訓(xùn)、企業(yè)傳播語、產(chǎn)品傳播語等若干識(shí)別要素，側(cè)重于通過確定這些要素的準(zhǔn)確表達(dá)并以此作為美峰品牌傳播的基本內(nèi)容。

品牌核心價(jià)值是一個(gè)品牌的精髓所在，它代表著品牌對(duì)消費(fèi)者的終極意義和獨(dú)特價(jià)值，是考驗(yàn)品牌強(qiáng)勢(shì)程度的重要標(biāo)志。品牌核心價(jià)值應(yīng)著重宣傳品牌將會(huì)是什么，包括精神的、心理需求的滿足以及品牌獨(dú)特的價(jià)值觀。一個(gè)企業(yè)的品牌核心價(jià)值就是其價(jià)值主張。只有歸結(jié)出美峰品牌核心價(jià)值，才能對(duì)品牌識(shí)別、品牌傳播以及營銷策略進(jìn)行有效的指揮，使后三者圍繞品牌核心價(jià)值來進(jìn)行而不偏離。

不少人可能在理解品牌核心價(jià)值時(shí)，會(huì)偏重于給消費(fèi)者提供的物質(zhì)層面的功能性利益，以物質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)購買的產(chǎn)品賣點(diǎn)（獨(dú)特的銷售說辭），或極端地理解為品牌給目標(biāo)消費(fèi)群傳達(dá)物質(zhì)層面的功能性價(jià)值。其實(shí)品牌核心價(jià)值往往是情感性價(jià)值與自我表現(xiàn)型（社會(huì)型）價(jià)值，尤其是針對(duì)中高收入購買者——這一美峰餐飲的目標(biāo)消費(fèi)群體，情感性、人文關(guān)懷式的精神利益往往比純粹物質(zhì)性利益更能打動(dòng)他們。

在這個(gè)品牌核心價(jià)值理念的指導(dǎo)下，美峰餐飲的核心品牌理念也就出來了：實(shí)現(xiàn)飲食“藝術(shù)科學(xué)化，科學(xué)藝術(shù)化”的境界，打造成功人士第一選擇的餐飲品牌。

美峰餐飲定位的是成功的人士。那么何謂成功？每個(gè)人都有自己的奮斗目標(biāo)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的階段性目標(biāo)就是成功。而成功之日，便是“喜悅”之時(shí)。因此，都市人的“成功”文化與中國傳統(tǒng)的“喜”文化自然結(jié)合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的內(nèi)涵。

經(jīng)過進(jìn)一步總結(jié)提煉，美峰在中國傳統(tǒng)的“人生八喜”文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，從洞房花燭夜到盡享天倫之樂，將現(xiàn)代人的情感與生活融入“八喜”文化之中，獨(dú)創(chuàng)出美峰的“成功八喜”文化：洞房花燭夜（婚宴）、新婚添龍鳳（滿月酒）、金榜提名時(shí)（謝師宴、畢業(yè)宴）、他鄉(xiāng)遇故知（朋友聚會(huì)）、升官又晉爵（慶功會(huì)）、財(cái)源紛紛至（歡慶會(huì)）、家和體魄健（結(jié)婚記念日）、盡享天倫樂（壽宴）。

品牌設(shè)計(jì): 傳播品牌文化的有效渠道

品牌與文化最終都需要通過直觀的視覺形象展現(xiàn)于公眾眼中，品牌文化的核心理念也需要進(jìn)行視覺化來烘托整體餐飲現(xiàn)場(chǎng)。在品牌戰(zhàn)略與品牌文化的指導(dǎo)下，我們?yōu)槊婪鍖?dǎo)入了全套的餐飲品牌形象識(shí)別系統(tǒng)。

在此基礎(chǔ)上，我們延伸了美峰VI的全套設(shè)計(jì)，為美峰導(dǎo)入了餐飲服務(wù)BI行為識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)聽覺AI識(shí)別系統(tǒng)（美峰之歌）、企業(yè)環(huán)境EI識(shí)別系統(tǒng)（美峰八喜圖）、企業(yè)宣傳識(shí)別CI系統(tǒng)（美峰內(nèi)刊）、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)識(shí)別DI系統(tǒng)（美峰美食網(wǎng)、美峰餐飲企業(yè)網(wǎng)站），從而為美峰品牌文化落地提供了堅(jiān)實(shí)的基石，也是美峰品牌文化傳播的有效渠道。

我們結(jié)合美峰的歷史積淀、企業(yè)特色以及未來發(fā)展需要重新設(shè)計(jì)了“美峰集團(tuán)”企業(yè)標(biāo)志。此套標(biāo)志設(shè)計(jì)的立足點(diǎn)緊緊圍繞“民族魂，世界心”的設(shè)計(jì)理念，在構(gòu)圖元素上充分吸取了民族文化的精華，在造型上吸納國際造型藝術(shù)的精髓，使標(biāo)志充分體現(xiàn)企業(yè)文化理念，同時(shí)也展現(xiàn)了公司國際化的視野。

品牌傳播:運(yùn)用整合營銷傳播策略

品牌是一種告知. 沒有品牌傳播也就沒有與消費(fèi)者的感覺溝通。當(dāng)一個(gè)品牌具備了產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等基本條件之后，品牌傳播就是企業(yè)的決定性戰(zhàn)略手段。美峰品牌傳播手冊(cè)主要分為三大部分：品牌識(shí)別是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌識(shí)別的基礎(chǔ)上才有可以用來傳播品牌的載體；在建立符合品牌內(nèi)涵的美峰餐飲的品牌識(shí)別體系后，整合運(yùn)用多種資源與手段進(jìn)行行銷與傳播，運(yùn)用整合營銷傳播策略，這為第二部分；在整合營銷傳播策略的指導(dǎo)下，以一年為一個(gè)計(jì)劃期，以重大節(jié)日為主要策劃契入點(diǎn)展開多元化傳播。當(dāng)然其中一些活動(dòng)策劃方案在執(zhí)行時(shí)，還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行不斷調(diào)整與逐步完善。

我們確立了美峰品牌傳播的指導(dǎo)思想和原則：

低調(diào)務(wù)實(shí)、高效切入是其傳播規(guī)則；

基于餐飲的特點(diǎn)，高檔傳播，不以廣告為主體，而以餐飲現(xiàn)場(chǎng)為主體是餐飲品牌傳播的特點(diǎn)；

美峰應(yīng)當(dāng)開展文化營銷、品牌營銷；

結(jié)合服務(wù)品牌的特點(diǎn)，但不應(yīng)停留于傳統(tǒng)的酒香不怕巷子深，是金子總是會(huì)發(fā)光。

篇(7)

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因?yàn)槎纬射N售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進(jìn)行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒有找到問題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來的工作對(duì)于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對(duì)客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對(duì)癥下藥，而不必象個(gè)無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個(gè)問題。我把前不久的一次門店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來。

參加部門及人員：各門店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū)　 4、 學(xué)校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專業(yè)市場(chǎng)

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績(jī)。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對(duì)于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對(duì)于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因?yàn)殚_店時(shí)間較長(zhǎng)再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機(jī)會(huì)就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對(duì)路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個(gè)問題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門店空架。

5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問題，但是具體問題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對(duì)于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對(duì)于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對(duì)于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會(huì)直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個(gè)營銷手段的問題。有幾個(gè)門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門店員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比的優(yōu)勢(shì)來。

10、公司的促銷活動(dòng)不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個(gè)方面。雖然便利店比較分散，促銷活動(dòng)的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對(duì)于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動(dòng)還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢(shì)。

11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動(dòng)店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對(duì)客流量低的門店進(jìn)行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對(duì)癥下藥，針對(duì)問題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過這個(gè)問題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來只想買一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買藥的那個(gè)員工推銷了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對(duì)商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動(dòng)的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價(jià)。我們看到，門店的客單價(jià)平均不到9元錢，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買滿10元就贈(zèng)送或者換購某些商品的活動(dòng)，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對(duì)客單價(jià)偏低的門店，這類的活動(dòng)應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對(duì)性的來做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲(chǔ)備人員到位，并針對(duì)公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對(duì)有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對(duì)5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對(duì)4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對(duì)1、4店的店容整改；

4、商品部：對(duì)5、7、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；