序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商務(wù)談判論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手

引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

篇(2)

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判溝通文化背景價值觀念文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

（二）攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

（三）白臉黑臉

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。

（六）調(diào)整議題

不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

（七）聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

（八）金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

（九）扮豬吃虎

“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判語言藝術(shù)提問回答

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTO后，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務(wù)談判的提問和回答這兩個環(huán)節(jié)，闡述商務(wù)談判中如何巧妙運(yùn)用語言藝術(shù)達(dá)到“事半功倍”效果。

一、提問

提問在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢，誘導(dǎo)對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級，提問越間接，表達(dá)越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶，剛開始服務(wù)員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發(fā)問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關(guān)的問話，能夠松弛對方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對方的真實(shí)意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，當(dāng)務(wù)之急就是了解對方的真實(shí)意圖等相關(guān)信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關(guān)信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是運(yùn)用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，從態(tài)度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。二、回答

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔ⅲ瑢σ恍﹩栴}不愿回答又無法回避。所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。

2.使用委婉的語言。商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜望琦:當(dāng)代語用學(xué)[M].北京大學(xué)出版社,2006

篇(4)

關(guān)鍵詞：英語條件句商務(wù)談判運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動的每個環(huán)節(jié)都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務(wù)活動者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內(nèi)見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態(tài)動詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據(jù)具體情況會做出盡快地安排。例如：

我方問:IshallbeinBeijingforaweekandIshouldbegratefulifyoucouldletknowthedayandtimewhichwouldsuityoubest,asIcanthengoaheadandfitinmyotherappointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對方答：Ishallbepleasedtoseeyouat11:30on9JuneandwouldbegratefulifyouwouldconfirmtheappointmentonyourarrivalinBeijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：

Youmightfeelthesamewayifyouweresittinginmyscat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險的內(nèi)容條款：

IncasethecontractisconcludedonCIFbasis,theinsuranceshallbeeffectedbytheSellerfor110%ofinvoicevaluecoveringallrisks,warrisk,S.R.C.C.risks(i.e.Strikes,Riot,andCivilCommotions).(在到岸價基礎(chǔ)上訂立的合同,將由賣方按發(fā)票金額110%投保綜合險、戰(zhàn)爭險、罷工險、暴亂險和民變險。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益,用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外,還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了incase引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價還價。在談判過程中，當(dāng)對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實(shí)意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Letusassumethatweagreeonthat…unless”“我們同意。。。除非。。。”。這既贊同對方意見，同時又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint,unlessIfindanyobjectionableinthem.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’llaccept…ifyouaccept…”“如果你方同意。。。我方會考慮同意。。。”此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對方同意。在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：

We’llconsideracceptingyourproposalonidems6and8,if,asapackagedeal,youacceptourproposalonidems3and9.我方會考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬一對方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方堅持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了。或：

Ifthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.如果價格比這高，我們情愿放棄這筆交易。”

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因?yàn)殡m然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時事情往往都是絕處逢生。3.含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價函電中常用的句型之一：“Yourearlyreplytoourspecificinquirywillbehighlyappreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價,將不勝感激。”句中主語reply是由動詞變化而來的名詞，整個主語部分含有條件語義。

4.條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditionalquestion）就是“一個條件句+一個問句”組成，這個問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個：“What+…if…?”和”If…+then?”。

在國際商務(wù)活動中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?

對方答:Whatifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargeorder?

從對方回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會有幫助。

(2)互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方的發(fā)盤時，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能

是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對方提出我們不能同意的要求時，可以用條件問句的形式。例如：

Largequantitiesofhome-madewashingmachineshavebeenpopularonthelocalmarket.Thequalityisgood,andthepricepersetisjust190yuan.Howcanthewshingmachiningbesalableifweimportyoursat380yuanperset?近來，在當(dāng)?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯，價格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會因?yàn)樽约壕芙^對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動中，常常會因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會。所以，為了避免發(fā)生誤會，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]梭倫:《實(shí)用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555

[2]劉春環(huán):商務(wù)英語的語言特點(diǎn)及翻譯[J].上海:外語研究，2006年6月號下旬刊

篇(5)

此次探索主要是以10級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)生為試點(diǎn)，畢業(yè)論文題目為“外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)策劃與實(shí)現(xiàn)”，此題目的擬定與學(xué)生的專業(yè)相一致。商務(wù)談判是目前國內(nèi)高校經(jīng)管類專業(yè)普遍開設(shè)的一門課程。

由商務(wù)談判的性質(zhì)決定，從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)和語言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容；更重要的是，由于談判是一個動態(tài)的過程，商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性和技巧性于一體。從實(shí)踐上講，它是一門講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。

一、對象。

10級國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生（6人）

二、題目。

外貿(mào)談判實(shí)踐教學(xué)策劃與實(shí)現(xiàn)

三、改革目的。

從X市外貿(mào)企業(yè)需求的商務(wù)談判應(yīng)用型人才培養(yǎng)入手，利用畢業(yè)論文的形式，通過學(xué)生深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、結(jié)合外貿(mào)企業(yè)對談判人才實(shí)際需求的理論知識和能力素養(yǎng)的要求進(jìn)行模擬談判，對高校應(yīng)用型人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探索。

四、畢業(yè)論文改革實(shí)現(xiàn)過程。

（一）學(xué)生深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研并參加專家講座。指導(dǎo)教師與學(xué)生共同到X市名揚(yáng)窗飾材料有限公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。在調(diào)研過程中，項(xiàng)目小組成員參加了一系列活動，主要包括對于公司基本情況的了解和其銷售精英對與外商實(shí)際談判的講解。前者是在公司生產(chǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)下參觀生產(chǎn)車間和產(chǎn)品展示間，使了解公司的產(chǎn)品及其銷售范圍、市場需求和市場行情等基本情況，這為關(guān)于商品交易的談判提供了信息儲備，成為談判成功的前提條件。

后者是對談判的過程、談判應(yīng)用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點(diǎn)、談判中可能存在的問題和談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)等的具體講述。這使得項(xiàng)目小組成員從外貿(mào)從業(yè)人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中獲取談判知識，使對談判知識的認(rèn)知更加準(zhǔn)確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。

此外，邀請了一名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人開設(shè)講座，為項(xiàng)目小組成員提供全面的外貿(mào)知識的講授。演講結(jié)束后，項(xiàng)目小組成員與專家關(guān)于一些問題進(jìn)行了探討，專家排解疑難，使得教師與學(xué)生對于外貿(mào)談判的認(rèn)知得到提高。

（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。

在實(shí)地調(diào)研與專家講座之后，為了檢測學(xué)生對于談判知識的理解效果并訓(xùn)練學(xué)生將理論知識運(yùn)用于實(shí)踐的能力，為學(xué)生安排了兩項(xiàng)任務(wù)。

一是撰寫企業(yè)談判策劃書，要求學(xué)生依據(jù)企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品貿(mào)易，設(shè)計一個包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標(biāo)，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優(yōu)劣勢分析、談判程序及策略、談判準(zhǔn)備資料及應(yīng)急方案等。

其目的是通過談判前的準(zhǔn)備，讓學(xué)生全面理解、整合與運(yùn)用談判理論知識并提高談判知識的實(shí)踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進(jìn)行鋪墊。

(三)模擬外貿(mào)談判過程，進(jìn)行錄像。

在正式開始談判之前，對整個談判過程進(jìn)行了認(rèn)真的設(shè)計與準(zhǔn)備，包括會議室的談判標(biāo)語“真誠談判，實(shí)現(xiàn)雙贏”的懸掛、室內(nèi)燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環(huán)境的仿真程度，為研究提供高質(zhì)量的影像資料。

談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚(yáng)公司談判人員初次會面，簡單了解名揚(yáng)公司及其產(chǎn)品情況，并初步展現(xiàn)購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達(dá)成交易、實(shí)現(xiàn)雙贏進(jìn)行的關(guān)于外商向名揚(yáng)公司采購三種規(guī)格的窗簾就產(chǎn)品價格、付款期限以及支付方式展開的長達(dá)40分鐘的談判。

（四）對實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)過程進(jìn)行總結(jié)。

對于整個研究模擬過程的監(jiān)控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學(xué)生對于知識和能力提高的自我總結(jié)和感知也非常重要。

在最后階段，參與的學(xué)生各自撰寫了總結(jié)性的報告，從自身實(shí)踐經(jīng)歷出發(fā)，談?wù)摿诉@次模擬談判對于商務(wù)談判知識的認(rèn)知、英語表述能力、將談判理論知識運(yùn)用于實(shí)踐的能力以及培養(yǎng)應(yīng)用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養(yǎng)主體的角度談?wù)摿藚⑴c這次課程改革創(chuàng)新的感受，對課題實(shí)施效果提供了非常具有說服力的資料。

五、成果。

經(jīng)過認(rèn)真周密的布置安排和進(jìn)行，其成果的實(shí)現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個方面。一是對于教材內(nèi)容進(jìn)行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實(shí)踐教學(xué)，提高了課程的教學(xué)效果；另一方面體現(xiàn)在學(xué)生能力的培養(yǎng)上，提高了學(xué)生將理論知識運(yùn)用于實(shí)踐的能力以及其提升了應(yīng)用型人才的綜合素質(zhì)。

（一）教學(xué)效果的提高。

1.教師知識水平與實(shí)踐能力的提高。教師的知識水平影響到教學(xué)效果和學(xué)生對知識的理解。但目前既有扎實(shí)的理論知識又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師的匱乏是大多數(shù)高校普遍面臨的的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實(shí)可行的教學(xué)和實(shí)踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

2.創(chuàng)新的教學(xué)模式。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，目的是通過學(xué)習(xí)能讓學(xué)生在現(xiàn)實(shí)談判中運(yùn)用談判方法與技巧，達(dá)到商業(yè)目的。但高校傳統(tǒng)的教授方式是對書本材料的講解，這使學(xué)生對于商務(wù)談判的專業(yè)概念的認(rèn)知較淺，對于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對商務(wù)談判的授課方式進(jìn)行了創(chuàng)新，模擬了現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判情景，將對談判的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成談判過程的實(shí)踐。

（二）學(xué)生能力的培養(yǎng)。

1.理論聯(lián)系實(shí)際能力的提高。通過這次探索，有助有學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運(yùn)用到實(shí)踐中去。模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程中的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)踐活動。

2.團(tuán)隊(duì)合作意識和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學(xué)生自身的觀察力和表達(dá)力，還提高了團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，從談判對手身上學(xué)到很多東西，同時反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉。

3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強(qiáng)調(diào)了英語能力的培養(yǎng)，這是與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對于外貿(mào)談判人才培養(yǎng)的要求相一致的。在學(xué)生們進(jìn)行模擬談判的過程中，對于談判人才外語能力的培養(yǎng)體現(xiàn)地非常全面，學(xué)生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。

六、創(chuàng)新程度。

篇(6)

【論文關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問題

國際商務(wù)談判是中國現(xiàn)代對外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國加入世界貿(mào)易組織后，中國的對外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國對外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對于文化的定義還沒有達(dá)成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認(rèn)識，會產(chǎn)生不同的語言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動力。

2、商務(wù)談判的概念及國際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商，通過調(diào)整各自所提出的條件，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時，商務(wù)談判自然就帶有國際性。所以，國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。

二、影響國際商務(wù)談判的文化因素

1、語言。“語言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現(xiàn)出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內(nèi)涵國家的人們常常使用含蓄的語言進(jìn)行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的想法，只有了解說話時的情景才能準(zhǔn)確理解對方語言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進(jìn)行談判時，往往是一方認(rèn)為對方過于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可，而在進(jìn)行深入溝通時，往往就會遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實(shí)際上是指人們觀察事物、體認(rèn)事理、做出反應(yīng)時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點(diǎn)。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細(xì)節(jié)加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。中國的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿(mào)易往來中，因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達(dá)成共識的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進(jìn)行深入的討論，東方人普遍認(rèn)為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細(xì)節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經(jīng)常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認(rèn)為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準(zhǔn)備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對于已經(jīng)安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經(jīng)常會有各種各樣的理由對其進(jìn)行時間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會中，被普遍公認(rèn)，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習(xí)俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對此應(yīng)加以認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進(jìn)程，重則會使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識，各國文化的不同體現(xiàn)在價值觀念、思維方式、行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對。

篇(7)

關(guān)鍵詞：新建本科院校；國際商務(wù)談判；課程；探

新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學(xué)院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨(dú)升格成為普通本科院校。按照教育部統(tǒng)計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數(shù)字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統(tǒng)中的重要組成部分，承擔(dān)著高等教育地方化和大眾化發(fā)展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學(xué)位授予權(quán)的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現(xiàn)了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統(tǒng)本科大學(xué)的辦學(xué)模式，甚至與名牌本科大學(xué)進(jìn)行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應(yīng)該是立足現(xiàn)實(shí)，錯位競爭，差異發(fā)展，建設(shè)具有特色的應(yīng)用型本科院，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、教育、服務(wù)一線的應(yīng)用型技術(shù)人才，以本科教學(xué)和學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)為主導(dǎo)，堅持學(xué)用結(jié)合、學(xué)做結(jié)合、學(xué)創(chuàng)結(jié)合。“實(shí)踐教學(xué)”是應(yīng)用型本科院校的靈魂。“學(xué)以致用”是應(yīng)用型本科教育的治學(xué)理念。只有新建本科院校實(shí)現(xiàn)科學(xué)的定位，明確自己的人才培養(yǎng)規(guī)格，才能有效構(gòu)建切合實(shí)際的人才培養(yǎng)模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設(shè)，避免流于形式的趨同建設(shè)和層次失衡。

一、新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)現(xiàn)狀

當(dāng)前新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的現(xiàn)狀以及障礙因素如下：第一，學(xué)校定位不清晰導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容設(shè)計、教學(xué)方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于專科層次院校，成為本科院校以后，急于跟原來的專科劃清界限，導(dǎo)致行業(yè)定向不如專科明確，而二次加工的機(jī)會又不如老本科多，進(jìn)而使通識教育與專業(yè)教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標(biāo)基本無法實(shí)現(xiàn)。第二，教師教學(xué)觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學(xué)層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現(xiàn)在兩個方面，一方面是學(xué)校的“老人”固守高職高專的辦學(xué)思路和教學(xué)觀念，進(jìn)行單純的職業(yè)教育，學(xué)生缺乏對國際商務(wù)談判的整體把握和談判素養(yǎng)的基本養(yǎng)成；另一方面新進(jìn)高層次教師不愿意走出傳統(tǒng)的教學(xué)體系，機(jī)械模仿老本科院校，教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論輕視實(shí)踐，結(jié)果學(xué)生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學(xué)生多為剛過本科線的學(xué)生，在10多年大擴(kuò)招的背景下，這些學(xué)生道德素質(zhì)、自控能力、責(zé)任感參差不齊，學(xué)習(xí)的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學(xué)生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設(shè)工作愈加復(fù)雜化。

二、我校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的幾點(diǎn)探索

課程建設(shè)涉及面很廣，我校針對當(dāng)前較為突出和急迫的問題進(jìn)行了重點(diǎn)突破。

1.更新課程目標(biāo)。老牌本科院校關(guān)于國際商務(wù)談判課程的定位一般是學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)能夠掌握國際商務(wù)談判的內(nèi)容和方法，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定，基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過研究，我們認(rèn)為這個目標(biāo)對于我校學(xué)生是無法實(shí)現(xiàn)的，并且我校經(jīng)管類學(xué)生的畢業(yè)去向是中小企業(yè)，所以過多涉及到大型商務(wù)談判中的策略、技巧等內(nèi)容也是沒必要的。鑒于我校實(shí)際，課程組將本課程的教學(xué)目標(biāo)調(diào)整為：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，基本掌握國際商務(wù)談判的程序，熟悉國際商務(wù)談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務(wù)談判工作者需要的基本素養(yǎng)和能力，簡單地說，學(xué)生通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能夠從事較為初級的國際商務(wù)談判。

2.創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容的選擇有賴于課程目標(biāo)的設(shè)立，根據(jù)上述教學(xué)目標(biāo)，我校國際商務(wù)談判課程導(dǎo)入的教學(xué)內(nèi)容高度服務(wù)教學(xué)目標(biāo)。①國際商務(wù)談判基本知識。國際商務(wù)談判是跨文化商務(wù)談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區(qū)，有著不同價值觀念，代表著各自企業(yè)利益。本部分內(nèi)容詳細(xì)論述了國際商務(wù)談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則，為以后學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。②國際商務(wù)談判慣例。無論何種類型的國際商務(wù)談判，從開始的準(zhǔn)備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規(guī)律可循，我們將這種規(guī)律性稱為商務(wù)談判的慣例，它反映了談判科學(xué)性的一面。本部分從實(shí)務(wù)角度論述了談判的準(zhǔn)備工作、談判的過程、國際商務(wù)談判的法律規(guī)范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內(nèi)容。目的是使商務(wù)談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導(dǎo)實(shí)踐。③國際商務(wù)談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導(dǎo)入國際商務(wù)談判的需要理論，然后用此理論來指導(dǎo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備和實(shí)施工作，最后對國際商務(wù)談判應(yīng)用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細(xì)的介紹。④國際商務(wù)談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區(qū)的談判風(fēng)格進(jìn)行了探討，目的在于使我國商務(wù)談判人員了解和熟悉對方的文化傳統(tǒng)和談判方式，并根據(jù)實(shí)際需要采取不同的談判策略。

3.改進(jìn)教學(xué)方法。改進(jìn)傳統(tǒng)的以老師講授為主的教學(xué)方法，更多地采用學(xué)生參與的形式完成學(xué)生談判素養(yǎng)的培養(yǎng)。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對談判實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識。由主講教師根據(jù)國內(nèi)外企業(yè)實(shí)踐來設(shè)計具體案例要求；這既可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)意識，也極大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；在理論與實(shí)踐之間架起一道橋梁，避免了教學(xué)與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學(xué)生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，這是最能建立學(xué)生對國際商務(wù)談判感性認(rèn)知的教學(xué)方式，通過模擬談判，架設(shè)場景，引入內(nèi)容，激烈對抗，學(xué)生對于談判的流程，談判的內(nèi)容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學(xué)法。商務(wù)談判是個復(fù)雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實(shí)現(xiàn)，途徑可能不同，結(jié)果亦有可能不同，探索式教學(xué)法是以探索為主的教學(xué)，教師通過啟發(fā)誘導(dǎo)，促使學(xué)生獨(dú)立自主地學(xué)習(xí)和合作討論教師提供的案例，為學(xué)生提供充分探究、討論問題的機(jī)會，可以調(diào)動學(xué)生的積極性，促使學(xué)生自己去獲取知識、發(fā)展能力。④學(xué)生合作學(xué)習(xí)法，在教學(xué)組織中我們把合作學(xué)習(xí)的基本理念體現(xiàn)在師生互動、生生互動的教學(xué)實(shí)踐中。師生互動是指視教學(xué)為師生平等參與和互動的過程，強(qiáng)調(diào)教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當(dāng)唯一的信息源。在“商務(wù)談判與推銷模擬挑戰(zhàn)杯大賽”組織中，我們要求學(xué)生設(shè)立三個層次的學(xué)習(xí)小組：5～6人為一個學(xué)習(xí)小組，合作完成一個案例，要求案例內(nèi)容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優(yōu)秀案例；然后以班級為學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，由有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)案例的落實(shí)和組織課堂發(fā)言；最后挑選出的優(yōu)秀談判隊(duì)伍參加全校比賽。在這種合作學(xué)習(xí)中，教師與學(xué)生之間原有的“權(quán)威―服從”關(guān)系逐漸變成了“指導(dǎo)―參與”的關(guān)系。

4.改革考核方法。國際商務(wù)談判課程考試改變了以往期末閉卷終結(jié)性考試一統(tǒng)天下的局面，采取開卷和閉卷相結(jié)合，筆試和動手實(shí)踐相結(jié)合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結(jié)果中占60%這樣的考試分布，導(dǎo)向作用明顯，保證了學(xué)生課堂參與的積極性。

經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，克服了具體實(shí)施層面的許多困難，通過課程建設(shè)取得較好的教學(xué)效果。學(xué)生不僅僅達(dá)到了課程設(shè)定的目標(biāo)，還對其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)起到了很好的鞏固和升華的作用。

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