序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇課程顧問(wèn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

圖二：劉紀(jì)輝女士榮獲CMB全球惟一國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)大獎(jiǎng)。

圖三：中國(guó)最當(dāng)紅的節(jié)目主持人汪涵、馬可的造型師顧玉帆小姐和《越策越開(kāi)心》的編導(dǎo)李雋宇先生專程到棋馨色彩培訓(xùn)中心參加全部CMB國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)班課程，并以優(yōu)異成績(jī)獲得世界最高等級(jí)顧問(wèn)資格證。他們說(shuō)劉紀(jì)輝老師真不愧為一位神奇的顧問(wèn)，她竟然能總結(jié)出如此精妙的顧問(wèn)技術(shù)，今后汪涵、馬可將會(huì)是中國(guó)形象最好的主持人!

服飾搭配師

課時(shí)安排：白班或業(yè)余班滾動(dòng)開(kāi)課，可無(wú)限次免費(fèi)復(fù)讀服飾搭配的背后隱藏著系統(tǒng)嚴(yán)密的科學(xué)規(guī)律，它包括色彩與風(fēng)格的和諧，而這種知識(shí)長(zhǎng)期以來(lái)都不被人們所了解，尤其對(duì)于服裝銷售一線的人員來(lái)說(shuō)，能夠掌握這門學(xué)問(wèn)會(huì)讓你的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生本質(zhì)的飛躍。其實(shí)，知識(shí)是回報(bào)率最高的一種投資!

服飾搭配師課程是針對(duì)想要提高服飾搭配能力的人專門設(shè)定，熟知任何色彩與服飾搭配的正確方法及技巧，徹底解決有關(guān)色彩運(yùn)用及服飾搭配的所有疑難問(wèn)題，可掌握與國(guó)際同步的配色及服飾搭配技術(shù)，成為國(guó)內(nèi)一流的色彩及服飾搭配專業(yè)人士，并取得祺馨CMB專業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證書(shū)。

此部分學(xué)習(xí)結(jié)束頒發(fā)祺馨專業(yè)服飾搭配師資格認(rèn)證證書(shū)。

培訓(xùn)適合人群：各類服裝、飾品、百貨零售的管理人員、培訓(xùn)專員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理；樓層經(jīng)理、銷售人員；服裝私營(yíng)業(yè)主；服裝設(shè)計(jì)師、飾品設(shè)計(jì)師、櫥窗陳列師；所有欲提升自我服飾搭配能力的愛(ài)美人士等。

CMB國(guó)際色彩形象顧問(wèn)培訓(xùn)

課時(shí)安排：每月一期，月初開(kāi)課，可無(wú)限次免費(fèi)復(fù)讀

“色彩顧問(wèn)”作為世界發(fā)達(dá)國(guó)家最受尊敬的職業(yè)之一在中國(guó)仍屬新興行業(yè)，專業(yè)的色彩形象顧問(wèn)從業(yè)人員則更是鳳毛麟角，而市場(chǎng)需求卻無(wú)處不在，歡迎您成為這稀缺而回報(bào)豐厚的職業(yè)中的一員!深圳祺馨色彩顧問(wèn)公司是世界權(quán)威色彩顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)Colour Me Beautiful(簡(jiǎn)稱CMB)中國(guó)總部，是中國(guó)唯一具有CMB國(guó)際色彩與形象顧問(wèn)培訓(xùn)、考核認(rèn)證、資格證書(shū)頒發(fā)的機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)方法獨(dú)特，用大量實(shí)際案例讓學(xué)員親自動(dòng)手操作，要求嚴(yán)格，保證學(xué)員全面掌握國(guó)際第一手最先進(jìn)最正確的色彩顧問(wèn)專業(yè)技術(shù)，成績(jī)合格者將獲得祺馨CMB頒發(fā)的資格證書(shū)，該國(guó)際色彩形象顧問(wèn)資格證書(shū)在全球CMB系統(tǒng)幾十個(gè)國(guó)家通用。

篇(2)

優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結(jié)資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結(jié)一

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。

在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。

三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：

一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人XX年上半年 ，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

總結(jié)二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的`是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5、“F.A.B法則”

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。

總結(jié)三

轉(zhuǎn)眼間，20XX年已悄然走來(lái)，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)向如下：

一、培訓(xùn)工作情況：

x年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí))。

二、培訓(xùn)工作分析：

1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無(wú)論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開(kāi)展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。

2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開(kāi)展起來(lái)較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來(lái)提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。

三、培訓(xùn)工作存在的問(wèn)題與不足：

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。

2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取“上面講，下面聽(tīng)‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。

3、培訓(xùn)過(guò)于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來(lái)。

4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。

5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊(duì)伍。

篇(3)

會(huì)員平臺(tái)

2008年，合生元奶粉品項(xiàng)剛一上市，會(huì)員數(shù)量猛增，當(dāng)時(shí)只能通過(guò)電話為會(huì)員積分，2009年，媽媽100會(huì)員平臺(tái)上線，開(kāi)始發(fā)揮威力。

媽媽100平臺(tái)向全國(guó)1萬(wàn)多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過(guò)POS機(jī)發(fā)展新會(huì)員，發(fā)放媽媽100星座會(huì)員卡，讓會(huì)員積分，兌換產(chǎn)品，采集會(huì)員購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。

從媽媽100會(huì)員平臺(tái)，合生元隨時(shí)可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會(huì)員。門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費(fèi)者，同時(shí)也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶，這使媽媽100會(huì)員平臺(tái)得到門店的大力支持。

合生元通過(guò)媽媽100會(huì)員平臺(tái)不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會(huì)員，把客戶黏在平臺(tái)上，更重要的是搜集了大量的消費(fèi)者信息和購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

面對(duì)龐大的會(huì)員客戶群，合生元媽媽100通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)分析模型，評(píng)估客戶需求，并定制個(gè)性化的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。

經(jīng)過(guò)總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型，按照購(gòu)買頻次、購(gòu)買金額、最近一次購(gòu)買時(shí)間三個(gè)基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對(duì)基礎(chǔ)模型再納入180多個(gè)指標(biāo)，是合生元客戶價(jià)值需求的基本維度。

合生元認(rèn)為做精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識(shí)，分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表背后的消費(fèi)行為邏輯。

合生元實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃，啟動(dòng)“澆水施肥”項(xiàng)目。針對(duì)不同類型的客戶、新客戶回頭購(gòu)買和客戶交叉購(gòu)買都有不同的策略。

在合生元，育兒顧問(wèn)通過(guò)合生元媽媽100會(huì)員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會(huì)員名單、購(gòu)買記錄和營(yíng)銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對(duì)會(huì)員信息，配置相應(yīng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，以吸引顧客回頭和交叉購(gòu)買。

客戶關(guān)懷

在對(duì)大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，合生元會(huì)員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者需求分析下了很大功夫，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求也理解得更加透徹。

母嬰類顧客有兩個(gè)重要特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對(duì)育兒過(guò)程非常關(guān)注，育兒過(guò)程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動(dòng)性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗(yàn)缺乏，雖然有些媽媽看了許多書(shū)，但還是無(wú)法解決現(xiàn)實(shí)中碰到的問(wèn)題，需要通過(guò)與醫(yī)生、育兒顧問(wèn)或消費(fèi)者之間互動(dòng)來(lái)解決。

在精準(zhǔn)化會(huì)員營(yíng)銷實(shí)踐中，合生元深入分析會(huì)員的生理需求和心理需求。媽媽100會(huì)員中心向會(huì)員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專刊》、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營(yíng)銷回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒?jiǎn)栴}，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購(gòu)買選擇。

母嬰行業(yè)做會(huì)員平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化需求。

媽媽100會(huì)員中心通過(guò)平臺(tái)、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問(wèn)等解決寶寶在成長(zhǎng)中遇到的問(wèn)題，并且針對(duì)不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動(dòng)和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。

互動(dòng)營(yíng)銷

會(huì)員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫(kù)里不會(huì)增值的，關(guān)鍵是對(duì)會(huì)員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與客戶互動(dòng)，讓顧客動(dòng)起來(lái)，這是會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此，從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費(fèi)者互動(dòng)，尤其是與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)。

如何加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)？在線上，媽媽100會(huì)員中心推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會(huì)員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長(zhǎng)趣事。同時(shí)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng)、短信互動(dòng)等多種形式的線上互動(dòng)活動(dòng)。

在線下，媽媽100通過(guò)門店育兒顧問(wèn)、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，解決媽媽們?cè)谟齼哼^(guò)程中的疑難問(wèn)題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開(kāi)辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長(zhǎng)的每個(gè)階段提供不同的課程包，面對(duì)面地向媽媽們講授營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和兒童心理早教知識(shí)，解決她們的育兒困惑。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷智慧

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)母嬰網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到610億元，約占中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物整體市場(chǎng)的4.3%。面對(duì)如此大的消費(fèi)群體，如何借助電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，利用其高效的數(shù)據(jù)收集分析能力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，成為母嬰商家關(guān)注的焦點(diǎn)。

未來(lái)，借助電商平臺(tái)進(jìn)行的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷也成為其未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)的任何投放帶來(lái)的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和銷售，網(wǎng)絡(luò)輿情，都將以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，而如何利用大數(shù)據(jù)的價(jià)值，對(duì)于企業(yè)而言，都是“技術(shù)性”的挑戰(zhàn)。

篇(4)

1．教學(xué)模式設(shè)計(jì)

在教學(xué)模式設(shè)計(jì)上采用以工作任務(wù)為載體的理實(shí)一體化教學(xué)模式。也就是說(shuō)圍繞一個(gè)有實(shí)踐性的、接近崗位實(shí)際的汽車營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程，在完成工作任務(wù)的過(guò)程中，學(xué)生要通過(guò)自我調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)，在盡可能高的程度上自行完成確定目標(biāo)、設(shè)計(jì)和實(shí)施工作過(guò)程以及評(píng)價(jià)工作成果。達(dá)到了教、學(xué)、做的有機(jī)結(jié)合。課前主講教師先把任務(wù)學(xué)習(xí)資料發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生帶著任務(wù)、問(wèn)題進(jìn)入課堂，教師要甘當(dāng)“指導(dǎo)者”、“輔導(dǎo)者”、“助手”，引導(dǎo)學(xué)生思考，解決學(xué)習(xí)難題和工作任務(wù)，評(píng)估和檢查學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況，完善工作任務(wù)的解決方案。

2．教學(xué)方法的運(yùn)用

（1）案例教學(xué)法

教學(xué)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，采用案例教學(xué)的目的主要在于提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。課堂中要運(yùn)用經(jīng)典案例，啟發(fā)學(xué)生思考，一層一層剖析，總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律性的營(yíng)銷理論。在教學(xué)中，對(duì)學(xué)習(xí)任務(wù)的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結(jié)中下結(jié)論，而是要對(duì)學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽車營(yíng)銷學(xué)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的一門課程。因此，當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)掌握了理論知識(shí)后，就必須進(jìn)行實(shí)踐性演練。按照汽車銷售流程設(shè)置“整車銷售”的教學(xué)情景。要求每位學(xué)生都要進(jìn)行相關(guān)車型的資料搜集，然后在營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售。學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，同時(shí)又是銷售教學(xué)活動(dòng)中的實(shí)施者。這樣不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技巧，還對(duì)學(xué)生在銷售接待過(guò)程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行訓(xùn)練。培養(yǎng)了學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)仿真模擬實(shí)訓(xùn)后，學(xué)生的職業(yè)技能與綜合素質(zhì)得到了很大的提高。

3．小組討論報(bào)告法

在教學(xué)過(guò)程中不僅要培養(yǎng)學(xué)生個(gè)人的專業(yè)能力、方法能力，還要注重培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)能力。如在案例教學(xué)中，將學(xué)生分成若干小組，發(fā)揮集體的智慧，共同對(duì)某一案例進(jìn)行討論、分析。通過(guò)討論，學(xué)生知識(shí)點(diǎn)學(xué)得更為扎實(shí)，同時(shí)也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)時(shí)，不僅要求每一個(gè)小組為特定的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行資料搜集、整理、分析，對(duì)市場(chǎng)的狀況進(jìn)行反映或描述，完成調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)及調(diào)查報(bào)告的撰寫。還要求學(xué)生做一份PPT，進(jìn)行小組調(diào)查工作的匯報(bào)。更是培養(yǎng)了學(xué)生溝通、協(xié)調(diào)、分析問(wèn)題能力及口頭表達(dá)能力。

二、課程考核方法的改革

篇(5)

(一)學(xué)生現(xiàn)狀

汽車專業(yè)屬于工科類專業(yè)，報(bào)讀這一專業(yè)的學(xué)生，一般都較重于實(shí)踐，而汽車營(yíng)銷正是一項(xiàng)實(shí)踐性社會(huì)活動(dòng)。然而看過(guò)汽車營(yíng)銷課本的同學(xué)都知道，課本說(shuō)的多是理論，教學(xué)內(nèi)容相對(duì)枯燥，使很多工科學(xué)生學(xué)之無(wú)味。加上學(xué)生的社會(huì)閱歷不足，往往會(huì)認(rèn)為汽車營(yíng)銷人員就是動(dòng)動(dòng)嘴皮，把車子順利賣出即可，靠的是即興發(fā)揮，不需要學(xué)習(xí)那么多的課本的理論知識(shí)，沒(méi)什么實(shí)際應(yīng)用，以至于對(duì)上課內(nèi)容興趣不大，學(xué)習(xí)理論興趣淡，學(xué)習(xí)積極性弱。

(二)教材現(xiàn)狀

當(dāng)前，汽車技術(shù)日新月異，汽車營(yíng)銷的方法也層出不窮，說(shuō)明了汽車營(yíng)銷學(xué)是一門時(shí)效性很強(qiáng)的課程，隨著時(shí)代的發(fā)展，許多概念都已然變化，但從目前情況來(lái)看，我們教材的內(nèi)容數(shù)據(jù)多是十幾年前總結(jié)的，而沒(méi)有緊緊跟上時(shí)代的步伐，及時(shí)更新。尤其是教學(xué)案例方面，時(shí)代已然不同，更加應(yīng)該緊跟汽車市場(chǎng)的發(fā)展而不斷更新。學(xué)習(xí)內(nèi)容陳舊也是打擊學(xué)生積極性的一個(gè)重要因素。

(三)具體教學(xué)方面存在的問(wèn)題

在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，教師是擔(dān)當(dāng)“傳道、授業(yè)、解惑”的角色，學(xué)生只能被動(dòng)接受教師傳授的知識(shí)。這種以教師為中心的教學(xué)方式在教學(xué)過(guò)程中容易出現(xiàn)滿堂灌的現(xiàn)象，學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課的狀態(tài)，學(xué)生主動(dòng)參與的積極性難以調(diào)動(dòng)，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果往往不佳。汽車營(yíng)銷學(xué)課本內(nèi)容雖是理論為主，但它實(shí)際卻是一門實(shí)踐性課程，面對(duì)這種課程，其實(shí)應(yīng)該理論實(shí)踐相結(jié)合才是正道。以上三個(gè)方面的限制，導(dǎo)致了汽車營(yíng)銷教育流于形式，實(shí)效不強(qiáng)，作為教師，應(yīng)從教育模式上進(jìn)行改進(jìn)。

二、汽車營(yíng)銷學(xué)創(chuàng)新型教學(xué)模式的探討

汽車營(yíng)銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，必須培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)來(lái)分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車營(yíng)銷問(wèn)題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能快速適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和汽車銷售等崗位。科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對(duì)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對(duì)勞動(dòng)力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實(shí)際操作能力，是否能把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中。所以教師應(yīng)充分明確教學(xué)任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)樹(shù)立正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法，充分發(fā)揮教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力，聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)踐。

(一)顧問(wèn)式教學(xué)模式

學(xué)生普遍都認(rèn)為教師所教營(yíng)銷知識(shí)沒(méi)用，就像我們?nèi)ベI車一樣，覺(jué)得這車對(duì)我們沒(méi)有什么用處，那么我們還會(huì)買這車嗎?SPIN，這是汽車營(yíng)銷學(xué)上的顧問(wèn)式銷售技巧。傳統(tǒng)銷售上，我們總是習(xí)慣性地首先鎖定一位確實(shí)需要也非常有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的客戶，接著就是想盡辦法去告訴他們，我們的產(chǎn)品到底是有多優(yōu)質(zhì)，值得客戶購(gòu)買，最后雙方討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)個(gè)你死我活的，才把產(chǎn)品賣出去，甚至沒(méi)賣出去。不管這樣的方式讓我們的產(chǎn)品銷售出去與否，試問(wèn)我們這樣獲得的客戶會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶嗎，答案是不會(huì)的。喬吉拉德的250法則告訴我們，每一位客戶背后都站著250個(gè)人，因此，任何一位客戶都是我們必須好好珍惜的客戶資源，必須要讓每一位客戶都信任我們，為我們帶來(lái)更多的客戶，只有這樣才能獲得更成功的銷售。下面我通過(guò)一個(gè)我上課用的實(shí)際教學(xué)案例解說(shuō)顧問(wèn)式教學(xué)模式。在給學(xué)生介紹《顧問(wèn)式銷售》這一節(jié)內(nèi)容的時(shí)候，我是先通過(guò)一個(gè)小游戲來(lái)引導(dǎo)學(xué)生，捕獲同學(xué)們的心。題目如下:右邊的圖形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成陰影，學(xué)生的任務(wù)是:1．將A未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分;2．將B未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分;3．將C未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分;4．將D未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分。這個(gè)游戲可以讓同學(xué)們感覺(jué)自己的腦袋像被洗腦了一樣，首先通過(guò)前兩個(gè)任務(wù)由淺及深的思考過(guò)程讓同學(xué)們陷入一個(gè)思維模式中去，誤導(dǎo)了學(xué)生在思考第三個(gè)任務(wù)時(shí)依然朝著前兩個(gè)任務(wù)的思維模式往對(duì)角線去思考，因此學(xué)生就會(huì)因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢(shì)或經(jīng)驗(yàn)而將問(wèn)題復(fù)雜化，不能及時(shí)想到正確的答案。而當(dāng)老師公布了答案之后，讓學(xué)生繼續(xù)完成第四個(gè)任務(wù)時(shí)，同學(xué)們立刻就能根據(jù)第三個(gè)任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)去找出第四個(gè)任務(wù)的答案。通過(guò)游戲，學(xué)生最終都會(huì)“埋怨”我引導(dǎo)他們這樣思考，于是，學(xué)生就產(chǎn)生了非常大的興趣而追問(wèn)我有什么辦法可以捕獲客戶的思維，引導(dǎo)客戶去幫你完成你的銷售，于是我在介紹下面的顧問(wèn)式銷售法時(shí)就輕而易舉了。顧問(wèn)式教學(xué)模式可達(dá)到讓學(xué)生主動(dòng)要求老師傳授知識(shí)的效果，通過(guò)多次的實(shí)踐，學(xué)生對(duì)此教學(xué)方式非常感興趣，也獲得了很好的教學(xué)效果，學(xué)生在工作中應(yīng)用自然也就取得好的銷售成績(jī)。

(二)“編劇”式教學(xué)模式

九零后的學(xué)生，普遍喜歡看電影，因此，可以抓住學(xué)生該項(xiàng)興趣，把專業(yè)課程與學(xué)生的興趣結(jié)合在一起。根據(jù)所需授課內(nèi)容，教師設(shè)定一個(gè)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷情景，讓學(xué)生完成劇本的編寫，并自導(dǎo)自演劇本展示給大家看，最終由教師展示優(yōu)秀劇本并讓同學(xué)們相互討論評(píng)價(jià)同學(xué)們所編劇本的優(yōu)勢(shì)和不足之處，總結(jié)出相關(guān)營(yíng)銷策略。例如我在講解“汽車產(chǎn)品的整體概念”這一節(jié)內(nèi)容時(shí)，首先設(shè)定一個(gè)背景:“一個(gè)炎熱的午后，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開(kāi)厚重的汽車展示中心玻璃門。老農(nóng)夫進(jìn)門告知女銷售員，他是因?yàn)橥饷嫣鞖鉄幔瑒偤寐愤^(guò)4S店，于是想進(jìn)去吹吹冷氣，馬上就走。”接下來(lái)就按之前的分組各自完成各組劇本的編寫，并要求各組的“導(dǎo)演”監(jiān)督完成他們劇本的排練，通過(guò)規(guī)定時(shí)間的劇本編寫與演練之后，邀請(qǐng)小組代表表演，最終再請(qǐng)事先安排的小組演示所提供的劇本。學(xué)生通過(guò)對(duì)比，自行總結(jié)各組劇本中在優(yōu)劣，并最終由我引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)產(chǎn)品的整體概念，這樣一來(lái)，同學(xué)們掌握該知識(shí)的效果比傳統(tǒng)式教學(xué)要好幾倍。美國(guó)教育家布盧納指出，教育不應(yīng)該“奉送真理”，而應(yīng)該“教人發(fā)現(xiàn)真理”。德國(guó)一位教育家曾說(shuō):“教學(xué)的藝術(shù)不在于知識(shí)的傳授，而在于對(duì)學(xué)生沉睡心靈的喚醒和激勵(lì)。”應(yīng)用“編劇”教學(xué)法，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，樹(shù)立學(xué)生的信心，活躍了課堂氣氛，也開(kāi)發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，提高同學(xué)們的寫作水平和“導(dǎo)演”的引導(dǎo)與管理能力。

(三)工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式

袁隆平說(shuō)過(guò):一個(gè)搞農(nóng)業(yè)的人，僅僅在實(shí)驗(yàn)室中是研究不出好品種的。以上介紹的教學(xué)模式都只是一個(gè)模擬的情景，我們的學(xué)生即使做得再好，而當(dāng)他面對(duì)真正的顧客時(shí)，也許就不能那么自然地表達(dá)自己的觀點(diǎn)了，因此，應(yīng)綜合工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。將學(xué)生的學(xué)習(xí)與工作結(jié)合在一起，幫助學(xué)生尋找一些校企合作企業(yè)，在教師的指導(dǎo)下給機(jī)會(huì)學(xué)生親自上崗去學(xué)習(xí)。同時(shí)，也提倡學(xué)生自己在學(xué)校附近企業(yè)找相關(guān)企業(yè)實(shí)踐，活學(xué)活用，效果將會(huì)更加完美。當(dāng)然，除了以上教學(xué)方法的運(yùn)用，還有一些目前運(yùn)用得比較多而且比較有效的方法，如德國(guó)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法中的案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法等待，讓學(xué)生親自參與到我們的課堂上來(lái)，由教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生中心，以課本為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際任務(wù)為中心，發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)獨(dú)立、自我負(fù)責(zé)工作的能力。另外，任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法，菜單式教學(xué)模式也必須綜合運(yùn)用來(lái)提高課堂教學(xué)有效性實(shí)踐。

三、總結(jié)

篇(6)

所謂的體系，只是個(gè)名稱，只是個(gè)屋頂，下面是有項(xiàng)目做為柱子支撐的。你光建了體系，下面沒(méi)有支撐，有意義嗎？要象蓋房子，先搭建一些柱子起來(lái)，最后給個(gè)房頂，上面寫著幾個(gè)打字：培訓(xùn)體系！房子很大，也很漂亮，就叫企業(yè)大學(xué)了。項(xiàng)目做完以后，培訓(xùn)經(jīng)理還要宣傳項(xiàng)目，并宣傳那些講課好的講師，為他們?cè)趦?nèi)部建立品牌形象，為他們?cè)谄髽I(yè)“升官發(fā)財(cái)”鋪路。就象寶潔一樣，先建設(shè)產(chǎn)品品牌，什么飄柔、海飛絲、潘婷之類，最后寶潔的品牌，也跟著樹(shù)立起來(lái)了。在推廣的過(guò)程中，要不斷地利用網(wǎng)站、報(bào)刊、會(huì)議來(lái)給員工洗腦，號(hào)召人人成為崗位上的專家，強(qiáng)調(diào)知識(shí)沉淀是每個(gè)人的責(zé)任，分享是美德也是樂(lè)趣等。如果能提煉一個(gè)口號(hào)，并把這個(gè)口號(hào)天天講，月月講，年年講，那就太好了，記住：成功的秘訣之一是重復(fù)。

我以前在天音（中國(guó)最大手機(jī)分銷商，上市公司，天音控股）時(shí)，我們不是先上一些管理類的課程，因?yàn)楫?dāng)時(shí)最迫切的是提高一線銷售人員的能力。于是我們這些有銷售經(jīng)驗(yàn)的講師，開(kāi)發(fā)了系列的銷售課程，什么渠道管理、終端管理、顧問(wèn)銷售之類的。當(dāng)時(shí)是我和白軍詳、王麗春講師、雷力華講師搭檔，作為內(nèi)部講師隊(duì)伍，到上海給華東地區(qū)的銷售代表上課，到北京給華北的，到成都給西西南的，到深圳給華南的。在掃蕩了兩輪以后，下面的分公司老總們都說(shuō)，我們培訓(xùn)部干了一件前所未有的大好事。年底進(jìn)行部門考評(píng)時(shí)，我們部門被評(píng)為最優(yōu)秀部門。現(xiàn)在我還保留著黃董事長(zhǎng)和我們的合影。等我們揚(yáng)刀立威后，才談什么課程體系。

當(dāng)然在項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程中，要控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，也要保證內(nèi)部講師得到鍛煉，要內(nèi)外結(jié)合才好。在操作項(xiàng)目時(shí)，在外部講師授課后，附帶內(nèi)部講師授課，理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的效果最好。或在內(nèi)部講師聽(tīng)課后，在部門內(nèi)部講課，做好知識(shí)傳遞，總之要在風(fēng)險(xiǎn)可控制的情況下，盡量給內(nèi)部講師機(jī)會(huì)，記住：課是講出來(lái)的，不是開(kāi)發(fā)出來(lái)的。還要給這些內(nèi)部講師工具，比如有的課程是版權(quán)課程，非常標(biāo)準(zhǔn)，非常成熟，也非常實(shí)用，可以買來(lái)或被授權(quán)，來(lái)加快內(nèi)部講師的成長(zhǎng)。還可以請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)，或象郝老師這樣的“全國(guó)著名”職業(yè)講師，輔導(dǎo)內(nèi)部講師開(kāi)發(fā)課程。最少也要給內(nèi)部講師一些標(biāo)準(zhǔn)模板，減少講師開(kāi)發(fā)課程的難度，給他們上一些講師訓(xùn)練課程，讓他們上臺(tái)可以授課。

篇(7)

【關(guān)鍵詞 典型工作任務(wù)；試乘試駕；學(xué)習(xí)情境

一、典型工作任務(wù)分析

（一）工作過(guò)程

“試乘試駕”來(lái)源于典型工作任務(wù)“整車銷售”中的子工作任務(wù)，銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕，達(dá)成試乘試駕邀請(qǐng)后，提醒客戶相關(guān)安全事宜，在試乘時(shí)一邊動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品、一邊講解功能，并簡(jiǎn)要提醒過(guò)程中可能出現(xiàn)的不適感及客戶體驗(yàn)點(diǎn)，強(qiáng)化其感受，試駕時(shí)記錄客戶個(gè)性化的要求，試乘試駕后詢問(wèn)客戶感受并填寫意見(jiàn)調(diào)查表，對(duì)試駕中的個(gè)性要求進(jìn)行重點(diǎn)解釋，贈(zèng)送小禮品，未成交的客戶評(píng)估原因，繼續(xù)跟蹤。

（二）試乘試駕關(guān)鍵點(diǎn)分析

根據(jù)工作過(guò)程，以營(yíng)造關(guān)鍵一刻（MOT）為關(guān)注點(diǎn)，提煉出試乘試駕流程中以流程和溝通兩個(gè)維度劃分的關(guān)鍵點(diǎn)，如表1-1所示：

（三）工作對(duì)象

試乘試駕的工作對(duì)象三要素即客戶、試乘試駕車、試乘試駕路線。

（四）工具和材料

1.展廳銷售用文件夾，文件夾中包括車型資料、名片、筆、便簽、客戶信息表、試乘試駕協(xié)議書(shū)、試乘試駕路線圖、試乘試駕評(píng)估表、商談?dòng)涗洷尽?/p>

2.試乘試駕車。

（五）工作的方式方法

具備合格的銷售顧問(wèn)基本素質(zhì)，掌握所推介車型的各類資訊及參數(shù)配置，熟練運(yùn)用相關(guān)話術(shù)營(yíng)造關(guān)鍵一刻把車輛的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的購(gòu)買利益，以客戶的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其可以為客戶帶來(lái)的利益，刺激客戶購(gòu)買欲望，增強(qiáng)其購(gòu)買信心，最終達(dá)成銷售任務(wù)。

（六）勞動(dòng)組織形式

1.通常情況下，整個(gè)試乘試駕過(guò)程以銷售顧問(wèn)獨(dú)立工作為主，但當(dāng)客戶有多人時(shí)，需要團(tuán)體合作完成任務(wù)。

2.采用首問(wèn)負(fù)責(zé)制的組織形式，但是當(dāng)客戶的要求超出銷售顧問(wèn)權(quán)限時(shí)，銷售顧問(wèn)必須向銷售主管或者銷售經(jīng)理請(qǐng)示后才能答復(fù)客戶。

（七）工作要求

1.技術(shù)：具有熟練的駕駛技術(shù)；掌握所介紹車型的功能，會(huì)向客戶演示各種配置的操作方法；牢記車輛的各種配置和尺寸參數(shù)、各部位關(guān)鍵特征和這些特征可以為客戶帶來(lái)的具體利益，能向客戶介紹并準(zhǔn)確無(wú)誤。

2.素養(yǎng)：熱情的接待客戶，讓客戶感受到受歡迎和受尊重，滿足客戶的情感需求；在試乘試駕時(shí)結(jié)合學(xué)會(huì)營(yíng)造關(guān)鍵一刻，全面和細(xì)致的向客戶展示車輛的特點(diǎn)，吸引客戶的興趣；在回答客戶異議時(shí)，具有靈活性和針對(duì)性。

3.6S管理：在準(zhǔn)備試乘試駕車輛時(shí)，要做到車輛的6S管理；在客戶離開(kāi)時(shí)，及時(shí)清理客戶遺留的雜物；試乘試駕車的原則是“客戶至上，安全第一”， 牢記6S安全的原則。

二、學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案

（一）學(xué)習(xí)情境描述

試乘試駕流程是整車銷售工作任務(wù)的核心流程之一，上銜產(chǎn)品介紹流程，下接報(bào)價(jià)成交流程。

通過(guò)對(duì)汽車銷售顧問(wèn)工作崗位的大量調(diào)研和分析，得出“試乘試駕”是其典型工作任務(wù)之一，可進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程轉(zhuǎn)化和學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)。學(xué)習(xí)本情境是為了讓學(xué)生了解試乘試駕的實(shí)際狀況，理解試乘試駕流程中的主要內(nèi)容、原則、要求與具體工作程序，讓學(xué)生掌握試乘試駕工作中的基本方法與技巧，幫助學(xué)生盡快成為合格的銷售顧問(wèn)，同時(shí)融專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力為一體，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展和綜合素質(zhì)的提升。

（二）學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)是教學(xué)活動(dòng)所追求的、學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程結(jié)束后應(yīng)達(dá)到的最終狀態(tài)，包括專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三方面的要求，具體如表1-3所示：

1.專業(yè)能力目標(biāo)

①了解試乘試駕在整車銷售核心流程中的地位和作用。

②掌握試乘試駕的的四大階段及主要內(nèi)容。

③讓學(xué)生在試乘試駕中給客戶創(chuàng)造良好的關(guān)鍵一刻的能力。

④讓學(xué)生具備巧妙高效處理試乘試駕中客戶異議的能力。

2.方法能力目標(biāo)

①具有閱讀有關(guān)技術(shù)資料，獲取新知識(shí)的能力。

②讓學(xué)生具備基本的信息搜集，整理能力和判斷能力。

③讓學(xué)生具備獨(dú)立的學(xué)習(xí)，總結(jié)和理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力。

④讓學(xué)生具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應(yīng)變能力。

3.社會(huì)能力目標(biāo)

①讓學(xué)生感受到“尊重”的力量；養(yǎng)成禮貌待人，謙恭細(xì)致，為顧客服務(wù)的習(xí)慣。

②培養(yǎng)學(xué)生樂(lè)學(xué)，入學(xué)，良好的職業(yè)操守和團(tuán)隊(duì)合作精神。

③通過(guò)德育滲透，用“愛(ài)”來(lái)熏陶和感化學(xué)生，讓學(xué)生用愛(ài)來(lái)尊重和感動(dòng)顧客。

④通過(guò)教學(xué)互動(dòng)，讓學(xué)生在意識(shí)上有逐步成長(zhǎng)的感覺(jué)，激勵(lì)學(xué)生對(duì)人世間“美”的追求。

（三）學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.“關(guān)鍵一刻”概念及其應(yīng)用。

2.試乘試駕的工作任務(wù)和目的。

3.試乘試駕時(shí)的流程、操作要點(diǎn)及溝通技巧。

（四）教學(xué)方法。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、情景導(dǎo)入法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法、團(tuán)隊(duì)合作競(jìng)爭(zhēng)法、感受互評(píng)法、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)法。

（五）教學(xué)過(guò)程

教學(xué)過(guò)程如表2-1所示，

（六）教學(xué)資源。大學(xué)城職教空間、運(yùn)華天地汽車營(yíng)銷AW822教學(xué)軟件、汽車銷售4S店實(shí)景模擬實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地。

（七）教學(xué)評(píng)價(jià)。如表2-2所示

三、結(jié)束語(yǔ)

在學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師從知識(shí)傳授者的角色轉(zhuǎn)為學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、咨詢者、指導(dǎo)者和評(píng)估者，最終讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程向?qū)W生自主學(xué)習(xí)過(guò)程轉(zhuǎn)化，對(duì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性及職業(yè)能力培養(yǎng)等具有十分重大的意義。

參考文獻(xiàn)：

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