序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇零售營銷活動(dòng)方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

為有效推動(dòng)20__年“幸福春天，起航”春天行動(dòng)有聲有色地開展，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，__農(nóng)行在營業(yè)室門前、__分理處門前拉開了20__年金鑰匙春天行動(dòng)宣傳活動(dòng)營銷序幕。該行自開展該項(xiàng)營銷活動(dòng)__天以來，各項(xiàng)存款較年初上升__萬元，其中儲(chǔ)蓄存款上升__萬元，對(duì)公存款上升__萬元；開借記卡__張，網(wǎng)上銀行注冊__戶，開手機(jī)短信_(tái)_戶，取得了“春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。

一是制定活動(dòng)方案，確保活動(dòng)有開展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行__縣支行20__年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動(dòng)時(shí)間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點(diǎn)、營銷活動(dòng)內(nèi)容、營銷活動(dòng)管理要求、營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動(dòng)”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動(dòng)”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動(dòng)的開展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確保活動(dòng)不走形式。該行以( ）向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈(zèng)禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈(zèng)禮促銷活動(dòng)，拉近與客戶之間的距離，在兩個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天起航”春天行動(dòng)宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月20日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對(duì)照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對(duì)自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈(zèng)的禮品一目了然。

篇(2)

興隆電器成立至今已有18年，從單

的百貨中的家電賣場年銷售不到500萬元，發(fā)展到今天擁有18家門店，年銷售額超30億元的興隆電器連鎖，家電銷售位居遼寧省內(nèi)前三。取得這樣的成績主要依靠興隆的創(chuàng)新經(jīng)營、特色營銷。和國美蘇寧相比，我們很少在五一十一做促銷活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候是家電銷售的旺季，其它家電銷售賣場都是緊鑼密鼓的做促銷，而電器興隆則是堅(jiān)持常規(guī)性的經(jīng)營。我們促銷主要關(guān)注自己特有的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，如圣誕60小時(shí)不夜城婚博會(huì)、大收官等活動(dòng)。興隆電器基本是其他家電零售商不關(guān)注的淡季或者淡旺季過渡期，如沈陽的店慶在8月，大收官活動(dòng)在6月底，都不是家電銷售的“金九銀十”。盡管這個(gè)時(shí)候是家電銷售淡季，但對(duì)于我們來說卻是旺季。因?yàn)樵谖逡唬贿@樣的黃金節(jié)點(diǎn)，各個(gè)家電零售商都要做活動(dòng)，都在向供應(yīng)商要資源。供應(yīng)商資源畢竟有限，分配到各個(gè)零售商手里資源就不多了，而且越強(qiáng)勢的零售商才能爭取到足夠的資源。在這種情況下，眾多零售商一起去爭奪有限的些資源，在我們看來并不明智。而在自己獨(dú)特促銷節(jié)點(diǎn)的時(shí)候和供應(yīng)商去談資源反而很容易，這樣供應(yīng)商的資源就能都傾斜到我們賣場里來。在淡季能拉動(dòng)供應(yīng)商的銷售，他們也愿意投入。興隆電器的促銷活動(dòng)時(shí)間不與其它零售商的活動(dòng)沖突，因此供應(yīng)商也有更多精力配合興隆電器，他們會(huì)根據(jù)興隆電器的活動(dòng)主題專門提供一些資源配合活動(dòng)他們的這些配合使興隆電器活動(dòng)更有特色。興隆電器的這些活動(dòng)都在遼沈掀起了銷售狂潮，一方面讓顧客感到了實(shí)惠，同時(shí)也讓廠商知道興隆電器的號(hào)召力。對(duì)別的零售商來說是家電銷售淡季但對(duì)我們來說是銷售旺季，這甚至能占其他時(shí)候60％～70％的銷售額。

興隆電器是立足興隆百貨根基下的，有非常好的人氣，如果再有廣大供貨商的大力支持，一定能取得好的業(yè)績，興隆電器深知這個(gè)道理。面對(duì)有七十幾家國美，蘇寧、區(qū)域大鱷大商電器、幾百家三四級(jí)家電專營店，獲得供應(yīng)商更大的支持是興隆電器最重要的工作。比如在活動(dòng)中的一些費(fèi)用的談判，興隆電器和供應(yīng)商都是平等談判的，而不是單方面的決定。需要供應(yīng)商給提供多少支持，那么興隆電器就要告訴他們能通過這個(gè)活動(dòng)能達(dá)到多少銷售額，各自該分擔(dān)多少費(fèi)用。我們是按照銷售額來收取不同的費(fèi)用，而不是做活動(dòng)只管收錢不管銷售如何。供應(yīng)商需要的是銷量，是占有率，賣場需要的是市場份額、是利潤，二者沒有明顯的利益沖突，合作就能實(shí)現(xiàn)雙贏，有此共識(shí)，在大的利益上興隆電器與供應(yīng)商簽訂集團(tuán)性的戰(zhàn)略合同，保證雙方利益，同時(shí)在針對(duì)興隆電器大型的特色營銷，與供應(yīng)商細(xì)致研究活動(dòng)細(xì)節(jié)，制定合理的營銷政策，每次營銷活動(dòng)的成功使興隆電器逐步占據(jù)著顧客的心，逐漸增大自身的市場份額。尤其沈陽興隆大家庭中街店如今已家喻戶曉，家電年銷售已突破10億。供貨商支持興隆電器，原因很簡單，支持就有回報(bào)，他們相信興隆，更相信市場。

因此，很多商反映，供應(yīng)商和興隆的合作就不是建立在某一個(gè)人的身上，而是和整個(gè)企業(yè)的合作，由此合作就非常順暢的，讓供應(yīng)商感受特別深的是，興隆電器對(duì)采購人員的管理非常嚴(yán)格，其他零售商容易出現(xiàn)的采購人員的腐敗問題，興隆卻沒有。

2011全球金融危機(jī)的第三個(gè)年頭，中國家電市場“家電下鄉(xiāng)，能效補(bǔ)貼以舊換新”已進(jìn)入尾聲，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待，強(qiáng)烈的良性市場競爭下實(shí)現(xiàn)商家，廠家的共贏。

特色活動(dòng)的策劃最有吸引力

沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司九陽全線產(chǎn)品，負(fù)責(zé)沈陽市區(qū)銷售，現(xiàn)有60多個(gè)終端銷售渠道，合作的家電零售企業(yè)有興隆大家庭商業(yè)城聯(lián)營，國美，蘇寧，沃爾瑪，大福源、樂購等。是沈陽地區(qū)的最大小家電商之。

作為小家電方面主要商之一，沈陽市旺得福商貿(mào)有限公司與興隆合作很久，他們對(duì)我們的支持也很到位。

興隆電器在結(jié)款方面很順暢，沒有人為的阻礙。而且對(duì)其業(yè)務(wù)員管理也很嚴(yán)格，不存在一些隱性費(fèi)用。

篇(3)

一、活動(dòng)背景：

對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來說，其市場的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，以期通過這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場上量。

二、活動(dòng)目的：

1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。

2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。

3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購買，促進(jìn)銷售。

4、樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。

5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場服務(wù)的質(zhì)量。

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、活動(dòng)主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！

2、開展時(shí)間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。

4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購買XX產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)XXX；二等獎(jiǎng)贈(zèng)XXX；三等獎(jiǎng)贈(zèng)XXX”。買的越多，機(jī)會(huì)越多。

兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。

兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）

5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開展一些會(huì)員買贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。

6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊(duì)伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。

四、所需支持：

1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板XX個(gè)。XXX元。

2、宣傳海報(bào)、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

3、產(chǎn)品試用包XXX份。

4、活動(dòng)現(xiàn)場X展示架及展示桌：市場價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。

篇(4)

金豐家電從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬人口，縣城約6萬人口，縣城年家電總銷量規(guī)模近億元，從事家電經(jīng)銷的商家約有6家左右。金豐家電商場從1996年就開始做家電經(jīng)銷，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段的艱辛和家電市場競爭的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣場，是靈壽縣內(nèi)位居第二的家電經(jīng)銷商。與大多數(shù)的縣級(jí)經(jīng)銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負(fù)責(zé)賣場的整體運(yùn)營管理。

2013年8月老板邢總聽到微信營銷的說法，9月初認(rèn)識(shí)了某微營銷培訓(xùn)公司石家莊的負(fù)責(zé)人，開始了解微營銷，很快羅總就帶領(lǐng)公司的11個(gè)核心員工參加了微營銷的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，開始準(zhǔn)備國慶的活動(dòng)。制作了二維碼，刮刮卡，大轉(zhuǎn)盤等，投入1000多元。十一促銷將發(fā)送宣傳單頁改為微信營銷，國慶節(jié)7天銷售了92萬元。以往十一搞活動(dòng)，金豐家電要印制發(fā)放宣傳單頁，做電視廣告、群發(fā)短信等，一次大活動(dòng)投入的費(fèi)用在1萬多元，但銷售額只有20～30萬元。但2013年的十一，銷售額增長超過一倍多，投入的費(fèi)用僅有以前的10%。

金豐家電的微營銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊了免費(fèi)的公共服務(wù)號(hào)，微信的公共號(hào)有兩類，即服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，讓顧客加服務(wù)號(hào)相當(dāng)于讓他們走進(jìn)門店，而訂閱號(hào)則是傳遞活動(dòng)信息。

第二步：編輯活動(dòng)方案，設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格。微營銷活動(dòng)采用了在一口價(jià)的基礎(chǔ)上再用代金券，因此，一口價(jià)的價(jià)格設(shè)計(jì)就非常重要，金豐家電在營業(yè)員考察完各個(gè)商場之后，綜合各類價(jià)格信息制定了一口價(jià)。

第三步：銷售培訓(xùn)。企業(yè)從售后、品牌、產(chǎn)品等方面事先設(shè)計(jì)了多套銷售話術(shù)，并且重點(diǎn)培訓(xùn)營業(yè)員如何在不講價(jià)的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預(yù)熱。金豐家電招聘10幾個(gè)女學(xué)生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會(huì)贈(zèng)一個(gè)小禮品。再加關(guān)注，成為企業(yè)公共號(hào)的粉絲之后，公共號(hào)會(huì)立即推送一條活動(dòng)內(nèi)容。只要粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，憑借轉(zhuǎn)發(fā)的截屏就可以到金豐電器領(lǐng)取1000元的代金券。代金券的使用有相應(yīng)的要求，冰洗、空調(diào)、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購買小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動(dòng)中，共有約700個(gè)粉絲，實(shí)現(xiàn)92萬的銷售額，平均每個(gè)粉絲的消費(fèi)達(dá)到1314元。

在國慶節(jié)促銷活動(dòng)之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場微信促銷活動(dòng)。活動(dòng)主題是重裝開業(yè)，發(fā)放了12萬多張單頁，也安排了臨促在店外路演，在門口掃碼，對(duì)粉絲發(fā)放禮品，但沒有推出代金券。活動(dòng)的兩天增加了389名粉絲，但銷售額只有16萬元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動(dòng)。這3天是靈壽縣的廟會(huì)，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會(huì)少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉(zhuǎn)大盤活動(dòng)，轉(zhuǎn)到什么給什么。基本都是10元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時(shí)也發(fā)放1 0 0 0元的代金券。這次活動(dòng)結(jié)合了品牌企業(yè)共同參與，以西門子為主打品牌，3天的促銷，實(shí)現(xiàn)了26萬多元的銷售額，平均每名粉絲消費(fèi)1620元。

從這三場促銷活動(dòng)的效果來看，對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，微信確實(shí)是強(qiáng)有力的一種銷售手段，可以降低推廣費(fèi)用，提高銷售額。但最終對(duì)銷售起到關(guān)鍵做用的其實(shí)還是促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，粉絲對(duì)銷售信息的“轉(zhuǎn)發(fā)有券”，有品牌產(chǎn)品的拉動(dòng)，才是銷量擴(kuò)大的關(guān)鍵點(diǎn)。

金豐電器的三次微信促銷活動(dòng)，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動(dòng)共帶來的粉絲1250名左右，占整體粉絲數(shù)的85%，但每次活動(dòng)的新增粉絲數(shù)量都呈現(xiàn)遞減。而且在每次活動(dòng)后的第一周，成為取消關(guān)注的集中期。金豐電器第1次做活動(dòng)一周后當(dāng)期新增粉絲流失率為15%，第2次當(dāng)期新增流失率為25%，第3次當(dāng)期新增粉絲流失率為35%。流失率其實(shí)也反映出企業(yè)在后續(xù)吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動(dòng)其間，賣場中所有的展柜，宣傳展示物料、內(nèi)部員工身上、收銀臺(tái)處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺到很新鮮，不僅對(duì)現(xiàn)場聚人氣起到了很好的作用，同時(shí)還帶動(dòng)了智能手機(jī)的銷售。當(dāng)新鮮的事物出現(xiàn)時(shí)，會(huì)吸引消費(fèi)者，有了人氣就會(huì)產(chǎn)生銷售，但當(dāng)新鮮感過后，如何進(jìn)一步提升粉絲們的活躍度和忠誠度是關(guān)鍵點(diǎn)。因此，接下來，金豐家電如何系統(tǒng)地做好粉絲經(jīng)營，把他們當(dāng)成兼職的銷售隊(duì)伍來經(jīng)營就至關(guān)重要。

除微信之外，金豐電器的三場活動(dòng)還同時(shí)包括企業(yè)新浪微博關(guān)注，共有48.5萬名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數(shù)量雖然多，但流失率卻非常高，活動(dòng)一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來自全國各地，而金豐電器是靈壽縣當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機(jī)地結(jié)合，這一點(diǎn)也是企業(yè)很難解決的問題，要使微博粉絲具有經(jīng)營意義，必須要能夠讓企業(yè)自身的微博平臺(tái)對(duì)應(yīng)至全國性的營銷平臺(tái)，目前還欠缺這樣的平臺(tái)。

另外，金豐家電的微信群，與員工個(gè)人的微信群尚未發(fā)生有機(jī)的聯(lián)系，如何將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，把企業(yè)微信平臺(tái)搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營銷對(duì)區(qū)域家電零售企業(yè)來講是一個(gè)很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場微營銷活動(dòng)是成功的，但利用微信做促銷活動(dòng)是戰(zhàn)術(shù)的問題，僅僅靠一場活動(dòng)帶來的效果是短期的，接下來企業(yè)更需要從戰(zhàn)略的角度考慮微營銷。

金豐電器位于三級(jí)市場，微信營銷的應(yīng)用還剛剛興起，三場活動(dòng)的良好效果，與消費(fèi)者對(duì)這種促銷方面的新鮮感有很大的關(guān)系。但對(duì)于一二級(jí)市場，特別是電商發(fā)達(dá)的區(qū)域，微信營銷對(duì)于這里的消費(fèi)者來講已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的事物，因此傳統(tǒng)的家電賣場做微營銷可能就需要花費(fèi)更多的心思。

麗水聯(lián)誠從帶動(dòng)到互動(dòng)

浙江麗水聯(lián)城的總經(jīng)理尤煥華非常喜歡營銷，對(duì)新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團(tuán)購活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，麗水聯(lián)城還沒有公共平臺(tái)，只有個(gè)人的二維碼。建公共平臺(tái)是有底線的，底線是要達(dá)到500個(gè)粉絲，如果達(dá)不到500個(gè)人粉絲，消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任度就會(huì)下降，為了短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大粉絲，聯(lián)水聯(lián)城通過發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工及員工的朋友加關(guān)注的方式，僅用了一天的時(shí)間就把公共平臺(tái)建成。

公共平臺(tái)建成之后，接下來他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長時(shí)間的關(guān)注，尤總認(rèn)為，最有效的手段同樣是要給消費(fèi)者一些好處，所以也采用了關(guān)注有禮的方式，給加關(guān)注的粉絲送現(xiàn)金券，但同時(shí)他們又做了一個(gè)創(chuàng)新，把特價(jià)產(chǎn)品作為粉絲特權(quán)產(chǎn)品，如果粉絲關(guān)注了某款特價(jià)機(jī)，想要購買，必須要回復(fù)，收到粉絲對(duì)些款產(chǎn)品的回復(fù)之后，麗水聯(lián)城就會(huì)給粉絲發(fā)送一張此款產(chǎn)品的電子代金券，在購買產(chǎn)品時(shí)直接抵扣。享受特權(quán)的設(shè)計(jì)其實(shí)是將傳統(tǒng)零售預(yù)交定金的方式融入到微營銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動(dòng)。而且這種方式的好處還在于企業(yè)可以知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯(lián)城對(duì)微團(tuán)活動(dòng)的傳播中，還采用了名人效應(yīng)。微信不同于普通的宣傳單頁，如果直接把促銷廣告發(fā)到微信平臺(tái)上，其實(shí)起不到吸引粉絲的效果。考慮到不同消費(fèi)者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動(dòng)的內(nèi)容通過小品、影視人物對(duì)話的方式導(dǎo)入，通過引導(dǎo)消費(fèi)者來觀看一些東西，引起粉絲的關(guān)注度，這樣粉絲在看的時(shí)候就會(huì)把這個(gè)活動(dòng)當(dāng)成笑話來講，不知不覺中就把活動(dòng)內(nèi)容傳播出去。

尤總認(rèn)為，發(fā)送微信的時(shí)間點(diǎn)非常關(guān)鍵，不是說企業(yè)發(fā)出去就有效，麗水聯(lián)誠的微信發(fā)送時(shí)間，一是早晨消費(fèi)者起床的時(shí)間段，因?yàn)椋矚g用微信的消費(fèi)者早上起床時(shí)會(huì)看微信，這個(gè)時(shí)間段發(fā)送，消費(fèi)者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段收到微信以后，如果粉絲認(rèn)為好，可能就會(huì)在吃飯時(shí)和同事朋友及家人分享，使活動(dòng)效果傳播擴(kuò)大。

篇(5)

營銷在一些人的概念中就是搞搞活動(dòng)，整整“景兒”就罷了，可是在大連邁凱樂這家日式的商場中，營銷就完全是這個(gè)商場的核心工作，業(yè)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、合同、財(cái)務(wù)、營業(yè)一線全部圍繞營銷轉(zhuǎn)。營銷部的職責(zé)包括市場調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、賣場裝飾、數(shù)據(jù)分析、會(huì)員活動(dòng)，是經(jīng)營環(huán)節(jié)中非常重要的一個(gè)部門。一項(xiàng)大的促銷活動(dòng)出臺(tái)，往往要提前一個(gè)月進(jìn)行準(zhǔn)備，重要的是準(zhǔn)備商品貨源、進(jìn)行價(jià)格談判。所以說，在日本人的眼里營銷就是全程營銷、數(shù)字營銷。

在大連，競爭的激烈程度是可想而知的，在青泥洼，就有太平洋百貨、大連商場、先施秋林、秋林女店、新瑪特、中興大廈、百年城等多家大型專業(yè)商場和百貨店，當(dāng)然就其中80%的店鋪都是大商的，但是在其它區(qū)域大商的店鋪同樣面對(duì)著像家樂福、百盛、華聯(lián)這樣的商業(yè)巨鱷的競爭壓力。于是大商營銷本部同其它競爭店達(dá)成了這樣的“君子協(xié)議”，相互提供日銷售數(shù)據(jù)，使相互的銷售透明化。大商每周都會(huì)出一至兩期的《營銷動(dòng)態(tài)》，通過EMAIL發(fā)至全國各家店鋪，其中會(huì)有大連市各主力店鋪及主要競爭店的促銷動(dòng)態(tài)，營銷常識(shí)等等，而且要求各家店鋪要上報(bào)大型促銷活動(dòng)的方案，由總部進(jìn)行審批后執(zhí)行，活動(dòng)結(jié)束后要上報(bào)《營銷效果反饋報(bào)告》，而且每年要召開一至兩次營銷專業(yè)會(huì)議，對(duì)促銷活動(dòng)方案、平面設(shè)計(jì)作品、電視媒體廣告制作作品進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和評(píng)比。凡此種種，無不向我們貫輸這種一種理念，營銷工作在不斷變化，營銷人員的思維要不斷更新。

何為全程營銷，筆者認(rèn)為：全程營銷就是在整個(gè)營銷活動(dòng)開始之前、進(jìn)行之中、活動(dòng)結(jié)束之后都要予以關(guān)注、評(píng)估、調(diào)研，從而使?fàn)I銷成為一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，而不是只做某一方面或某幾方面。通常一個(gè)促銷活動(dòng)方案的出臺(tái)，要經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)：第一、對(duì)某一時(shí)期的社會(huì)發(fā)展動(dòng)向、競爭對(duì)手情況、本方的營銷重點(diǎn)、需要解決的銷售問題進(jìn)行充分的調(diào)研、分析，通過數(shù)據(jù)反映情況，從而確定促銷的目的，需花費(fèi)的大概費(fèi)用；第二、草擬出此次活動(dòng)的檔期、主題、活動(dòng)內(nèi)容、店面裝飾計(jì)劃、媒體宣傳計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算；第三、整理出活動(dòng)的《營銷效果反饋報(bào)告》，包括此次活動(dòng)的銷售指標(biāo)、費(fèi)用、活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)三大部分。（如有需要此表格的請與作者聯(lián)系：EMAIL：tkl688@163.com）。當(dāng)然這里面還需要有全體營銷人員的“腦力激蕩”，商品賣區(qū)經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作去做，只有每一個(gè)環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，才能出臺(tái)一個(gè)完整的營銷活動(dòng)。

數(shù)字營銷，顧名思義就是用數(shù)字來體現(xiàn)營銷的效果，評(píng)估營銷的成績。筆者認(rèn)為沒有數(shù)據(jù)的營銷不能稱為真正意義上的營銷，只能稱之為企劃，因?yàn)樗c銷售的關(guān)系越密切，越直接，營銷的作用才能更好地予以體現(xiàn)。在大連邁凱樂，營銷部日常需要完成12個(gè)表格，包括天氣的變化，競爭對(duì)手每天每平方米產(chǎn)生的效益，銷售的前期、同期數(shù)字，商品的種類、數(shù)量等等，這些數(shù)據(jù)完成后，我們會(huì)對(duì)銷售有一個(gè)客觀、清晰的認(rèn)識(shí)，而不是憑感覺去做營銷。

當(dāng)然不是每家商場都有如此完備的營銷體系，營銷部處于如此重要、核心的位置。筆者曾考察過上海、大連、沈陽、盤錦及撫順的多家大型商場，發(fā)現(xiàn)營銷正從不受重視到日益得到領(lǐng)導(dǎo)和員工信任的核心部門，營銷部門已日漸成為商場的核心部門，但要是實(shí)現(xiàn)完整、科學(xué)的營銷體系還有一段距離。首先是領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)觀念在作怪，一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代過來的老總還將經(jīng)驗(yàn)作為第一考慮的要素，不屑于聽取年輕人的創(chuàng)新性提議；其次是官本位的觀念，老總寧可自己把著銷售報(bào)表，也不想讓其他人幫助分析；再次是速戰(zhàn)論思想，現(xiàn)在的老總都在想著自己為任期間的事情，追求速戰(zhàn)速?zèng)Q，不想考慮戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)的事情。

大商場如何做好宣傳

商場為商業(yè)零售行業(yè)，直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，而這部分消費(fèi)群體的范圍是非常廣的，尤其對(duì)于百貨商場而言，如何做好商場的整體宣傳是一個(gè)重要的課題。

筆者曾做了3年的宣傳工作，3年的營銷工作，其間與多家媒體打過交道，這其中談幾點(diǎn)個(gè)人的見解：一是選擇合適的媒體進(jìn)行妙作要比花大價(jià)錢上主流媒體劃算得多；二是要學(xué)會(huì)另辟蹊徑，尋找新的關(guān)注點(diǎn)；三是要與媒體處理好關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)候會(huì)幫你一把。

主流媒體無非是電視、電臺(tái)、報(bào)紙三大塊，非主流媒體包括戶外廣告、車體廣告、DM直郵廣告、手機(jī)短信等等。電視臺(tái)的收費(fèi)最高，以秒計(jì)算價(jià)格，其作用和效果短時(shí)間內(nèi)無法替代，其適合做開業(yè)慶典、大型活動(dòng)宣傳，優(yōu)點(diǎn)的傳播范圍廣、受眾群體面大，缺點(diǎn)是費(fèi)用較高、時(shí)間較短。建議并一定與電視臺(tái)本身合作，可以某一時(shí)間段的承包商合作，百貨大樓選擇的是氣象局，各地的情況筆者不太了解，但在天氣預(yù)報(bào)這樣一個(gè)黃金時(shí)段播出的效果顯然很好，而且收費(fèi)較電視臺(tái)自身的要低，工作也是十分配合。目前企業(yè)電視臺(tái)也進(jìn)入電視傳媒這塊大市場，其受眾群體專一，更宜鎖定消費(fèi)對(duì)象，而且一些企業(yè)電視臺(tái)，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場還是比較適合做的。

電臺(tái)的收費(fèi)較低，其流行娛樂節(jié)目及戲曲節(jié)目還是頗受一些老年人和青少年歡迎，其適合做長期的形象宣傳、專題宣傳，優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低廉，能夠鎖定某一部分受眾群體，缺點(diǎn)是傳播范圍有限。報(bào)紙的閱讀不受時(shí)間和空間的限制，價(jià)格便宜，所以有眾多的閱讀群體。報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)是保存時(shí)間長、形象直觀、便于直接送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群。但其缺點(diǎn)也顯而易見，沒有聲音、圖像，不直觀，而且主流媒體的收費(fèi)較高，日報(bào)只能閱讀一次。而諸如DM、手機(jī)短信、車體廣告等廣告形式也日益被商家所采用和重視，其也在某種程度上彌補(bǔ)了主流媒體的缺憾。

從百貨大樓來看，頭幾年一直與撫順電視臺(tái)、撫順人民廣播電臺(tái)、撫順日報(bào)、撫順晚報(bào)這些主流媒體合作，我到營銷部后，著手運(yùn)作與非主流媒體的合作。比如在“買穿品，送現(xiàn)金”活動(dòng)中，與手機(jī)短信公司合作，取得了意想不到的效果，這種短、平、快的宣傳方式有時(shí)會(huì)起到“奇兵”的作用；開拓廠礦電視臺(tái)、縣電臺(tái)，最大限度地宣傳企業(yè)。

在與媒體的關(guān)系上，有時(shí)是十分微妙的。現(xiàn)在的媒體的記者、編輯素質(zhì)參差不齊，處好了可以呼兄喚弟，處不好了一紙文章寫下下去，搞你個(gè)“不咬人煩死人”。

前些年，是媒體年，商家既要出錢，又要出力。拍個(gè)片子，得派車去接，不接不來，你急得火上房，他那邊不緊不慢；只要是采訪，管你大會(huì)小會(huì)，都要捎帶點(diǎn)東西回去。這其中，電視臺(tái)的記者最牛，連攝像的說話都高三度；報(bào)社的記者其次，你給他點(diǎn)甜點(diǎn)，他就會(huì)與你套上近乎；電臺(tái)的記者最謙遜，說話、辦事畢恭畢敬，但對(duì)于禮物也是來者不拒。

現(xiàn)在是商家年，像大商這樣效益好的企業(yè)（在最新公布的中國企業(yè)500強(qiáng)排名中，大連大商集團(tuán)股份有限公司位列第96位），媒體采訪趨之若鶩、社會(huì)團(tuán)體攀親附眷，讓商家忙得不亦樂乎。商家有了更多的選擇余地，你不報(bào)道，我找別家；你負(fù)面報(bào)道，我把你記者“整”下班。筆者在做宣傳部干事的時(shí)候，就切身經(jīng)歷過這樣一個(gè)例子：一位初出茅廬的女記者，自持有幾分才氣，名牌大學(xué)畢業(yè)，因?yàn)閷懥藥灼焕诖髽堑膱?bào)道，結(jié)果到底被王志敏整得下了班。這位女記者氣得當(dāng)面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結(jié)果雙方不歡而散，這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結(jié)局是可想而知的。后來她到了北京，聽說在中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目做編輯，混得還不錯(cuò)。

有時(shí)，不可忽視媒體的作用，商場做為窗口行業(yè)，不可避免地要與媒體打交道。輿論與口碑的力量是巨大的。百貨大樓建店43周年以來，一直強(qiáng)調(diào)與媒體的合作關(guān)系，并在這方面做了大量的投入，其效果也是顯而易見的；而我現(xiàn)在服務(wù)的萬隆商城，因?yàn)樵谕饨缧麄魃系耐度胛⒑跗湮ⅲ溆绊懞驮诶习傩罩械目诒簿窒抻陂_業(yè)初期價(jià)位偏高的思維定勢。

篇(6)

筆者把彩妝營銷活動(dòng)分為兩類，一類是宣傳帶動(dòng)銷售的，如彩妝沙龍會(huì)、彩妝培訓(xùn)會(huì)；另一類是銷售帶動(dòng)宣傳的，如現(xiàn)場的走秀化妝促銷、節(jié)假日及平時(shí)的常規(guī)貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤的同時(shí)，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度等也得到一定的傳播。兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細(xì)比較一下兩類營銷方法的優(yōu)劣勢。

會(huì)議營銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標(biāo)顧客邀約至賓館或酒店，在會(huì)議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現(xiàn)場體驗(yàn)等互動(dòng)方式。

優(yōu)勢

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)購人員必須與顧客當(dāng)面交流，但由于導(dǎo)購人員水平參差不齊，專業(yè)性不夠，導(dǎo)致顧客購買的幾率很低。而會(huì)議沙龍營銷很容易解決這個(gè)問題，在會(huì)議上介紹產(chǎn)品的人都是非常有銷售經(jīng)驗(yàn)、演講極具煽動(dòng)性的講師，她們對(duì)于產(chǎn)品的推介要遠(yuǎn)勝于一般導(dǎo)購人員，而且一次面對(duì)數(shù)百人，能在短時(shí)間內(nèi)讓眾多的目標(biāo)顧客系統(tǒng)全面地了解產(chǎn)品，宣傳效率很高，也很有針對(duì)性。

2．生動(dòng)直觀，對(duì)目標(biāo)顧客的影響力較大。會(huì)議營銷最為核心的內(nèi)容就是讓顧客現(xiàn)場體驗(yàn)，組織者如果特意選一些用過產(chǎn)品的忠實(shí)顧客進(jìn)行體驗(yàn)，并現(xiàn)身說法，很容易讓人產(chǎn)生信任感。在沙龍會(huì)上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對(duì)比。再加上講師在一邊引導(dǎo)，旁觀的老顧客贊不絕口，在場的目標(biāo)顧客不心動(dòng)都難，參會(huì)的人數(shù)越多，效果越好，這就是從眾效應(yīng)。

3．宣傳企業(yè)文化，培養(yǎng)忠誠顧客。一個(gè)品牌的發(fā)展壯大，離不開忠實(shí)顧客，光靠流動(dòng)顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會(huì)議沙龍可以對(duì)顧客進(jìn)行企業(yè)和品牌文化的宣傳，教會(huì)顧客如何系統(tǒng)地使用產(chǎn)品，使顧客全面了解品牌和企業(yè)，把產(chǎn)品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實(shí)顧客。

劣勢

1．不能現(xiàn)場做銷售。這是彩妝沙龍一個(gè)致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費(fèi)用，當(dāng)時(shí)不會(huì)或者很少產(chǎn)生利潤。為什么?因?yàn)椴蕣y的銷售不同于護(hù)膚品，顧客的彩妝需求比護(hù)膚品更具個(gè)性化。對(duì)于護(hù)膚品來說，美容師推薦的產(chǎn)品適合大多數(shù)人，而每個(gè)人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，就要針對(duì)每一位顧客的特點(diǎn)來進(jìn)行妝容設(shè)計(jì)，為其量身推薦產(chǎn)品。在沙龍會(huì)舉行的短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產(chǎn)品好，但當(dāng)其光臨其他柜臺(tái)時(shí)，也許就被別人輕而易舉地?cái)r截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應(yīng)用方面的義務(wù)教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會(huì)，投入是比較大的，包括場地的租金、演員模特、主持人等人員費(fèi)用、禮品費(fèi)用，前期的宣傳準(zhǔn)備等，少則幾千，多則上萬，風(fēng)險(xiǎn)自然要大一些。

活動(dòng)促銷(以會(huì)員答謝促銷為例)

形式：一般選在節(jié)假日，活動(dòng)前先對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行派單宣傳、會(huì)員(不管是否為彩妝的會(huì)員，只要是門店的會(huì)員即可)通知；活動(dòng)進(jìn)行時(shí)營造良好的氛圍，吸引流動(dòng)顧客參與，依靠化妝師現(xiàn)場化妝、獎(jiǎng)品刺激等手段促成顧客購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和宣傳。

優(yōu)勢：

1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用。國內(nèi)彩妝市場在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，仍將處在市場教育培養(yǎng)階段。在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么自己辛辛苦苦培育出了市場，卻得不到收益。以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競爭對(duì)手在柜臺(tái)前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場，采取哪一種方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動(dòng)促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來吸引和培養(yǎng)消費(fèi)者要直接得多，既可以短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，給經(jīng)營者樹立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市。而且，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費(fèi)用也不會(huì)很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國內(nèi)彩妝品牌發(fā)力的機(jī)會(huì)。顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)。通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，極易促進(jìn)銷售。

劣勢

篇(7)

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關(guān)系。以下是本人在管理中的幾點(diǎn)體會(huì)希望與朋友們共享。

一：銷售無計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。