序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇目前醫藥市場狀況范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

目前醫藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經濟方面的影響，全球化的發展使得跨國公司日益蠶食我國的醫藥市場領域，二是現代生物技術的飛速發展，醫藥市場中的中、西醫藥產品、醫療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫藥市場營銷課程體系的構建提出了新的要求，醫藥營銷人員不能只是具有醫藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。

2醫藥市場營銷課程體系的介紹

醫藥營銷是在對營銷行業細分基礎之上，依托市場營銷專業設立的專業培養方向。市場營銷專業是工商管理類專業群中的核心專業之一，已有二十多年的歷史。本專業的培養目標:學生學歷要求在專科以上，不過目前少數高等職業技術學校也有此課程;學生具有較高的倫理道德基礎、以摒棄目前存在的醫藥市場中用賄賂的方式換取良好的業績的現象。學生還應具有較高的職業素質、創新以及積極進取精神。掌握有關于醫學知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業務的技能較強，在學生畢業之后能夠順利就業，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。

3醫藥市場營銷課程體系構建存在的缺陷

3.1實踐教學不足

市場營銷專業屬于應用性很強的一門專業，理論性偏弱，但是在學校的專業課設計中往往存在理論與實踐的嚴重脫軌，現在一般學校都與外校的企業建立了聯系，但是學生大多是在實踐周對企業走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業的文化以及體會企業營銷策略的運用。

3.2課程涉及面廣，實質內容偏少

在課程設計上，現在的大學一般都會開設兩個方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學》《經濟學》《經濟法》《消費者心理與行為》《市場營銷》《市場調查與預測》等，二是醫藥方向的課程例如:《疾病概論》《藥理學》課程的涉及面是較廣的，但是在實際的教學中教授兩個專業的老師是分開的，因而教授的理論知識的交叉點就會減少，這在實際工作中是很不利的。因為不能把兩個方面的知識融會貫通。并且一般大學的課程理論都是淺層次的，如果學生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實際工作中會發現與理論有很大的偏差。“由此培養出來的學生的在知識結構和專業素養都存在很大的缺陷，培養出來的學生也不是社會真正需要的醫藥市場營銷的人才”。

3.3培養模式存在缺陷

學校的課程所培養出來的知識合格的學生，而不是優秀的醫藥市場營銷的人才，這種狀況的出現與現在的培養模式有很大的關系。學校的培養注重的是招生人數的多少，學生是否能夠順利畢業，但是對學生的就業關注較少，這是目前大學所存在的通病，因此在課程的設計上重理論的教學，輕實踐的運用，不能建立一個以“就業”為導向的培養模式。其次大學的課程設計不能滿足“因材施教”，隨著互聯網和科學技術的發展現在的學生例如90后、00后的學生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進入社會有用的知識體系，過于呆板的教育模式知識打壓他們學習進取的積極性。

4對醫藥市場營銷課程體系構建的建議

4.1豐富課程體系，重視實際內容的教學

對于醫藥市場營銷課程體系主要包括公共類的課程(一般學校都會重視這類課程)、學科基礎類課程(包括醫學類課程和市場營銷的課程)、實踐類的教學(包括軟件的應用spss的操作、高級Excel、辦公軟件等)其中對于學科類課程應該重視兩門專業的交叉部分，要融會貫通。正如彼得•杜拉克對知識的創新的獨特見解“知識的創新幾乎很少是基于一個因素而是多種不同知識的聚合”。

4.2豐富選修課的種類

除了以上的課程體系，學校的進行課程設計的同時要結合醫藥市場營銷學生的特點和學生的興趣開展一些有助于學生理解他們專業的一些選修課，還要注重實用性和針對性。選修課程增加一些實踐培訓的課程、一些互動活動、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學生的對醫藥市場營銷專業的興趣，提高學生發現問題、分析和解決問題的能力。

4.3改變傳統的培養模式，實踐與教學相結合

學校應該與企業建立合作關系，不應該只是學生在實習周的時候對企業走馬觀花的參觀，應該建立學校和企業合作的課程，聘請一些企業的營銷人員為學生講授實踐中需要注意的問題;合作的企業能夠為在校學生提供一些崗位，讓學生整體把握理論與實踐的區別于不同;并且讓企業進行教學質量的評估工作。采取以上方法既有利于學生在工作中發現自己存在的不足，同時也有利于學校關注學生的就業，最終建立起以“就業為導向的教育模式”。同時也讓學生認識到在社會中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓練”。

4.4改善教學方式、增強師資隊伍的建設

學校要積極招賢納士，通過培養與引進兩種方式相結合，建立雙師隊伍結構。雙師隊伍指的是校內的教職人員與企業的市場營銷工程師。通過采取校內外培訓相結合的方式，豐富教師的實踐經驗，提高教職理論，進而建成由專人骨干老師和企業工程師技術人員組成教學水平高，為專業持續穩定的發展提供保證。

5結論

篇(2)

1CEMAC醫藥市場的概況

中非經濟與貨幣共同體(簡稱CEMAC)于1999年6月25日正式啟動,取代原中部非洲關稅和經濟聯盟,目前有6個成員國,分別是赤道幾內亞、剛果(布)、加蓬、喀麥隆、乍得、中非共和國?？偯娣e322萬平方公里,人口3665萬左右[1]。據統計,2007年CMEAC的醫藥市場總額為1.76億[2]。建立CEMAC的宗旨是建立日益緊密的聯盟,加強成員國在資源和人才方面的交流和往來,消除貿易壁壘,促進共同發展。

2目前形勢分析

共同體由中部非洲經濟聯盟、中部非洲貨幣聯盟、執行秘書處,以及共同體法院、共同體議會等專門機構組成。中非經濟與貨幣共同體中所有國家都有基本藥物目錄,在1995—2004所有國家均通過了本國(國家藥物政策)藥物政策[3]。對于中非各國來說制定國家藥物政策是非常重要的,它不僅為為藥品領域確定國家目的和目標以及確立重點,而且為確定適合這些目標的戰略,確定不同的執行者負責實施政策的主要要素內容,同時也為全國討論這些問題創建一個論壇,以確保藥物平等的可獲得性、良好的質量和合理使用等。目前CMEAC各國的醫藥市場情況筆者將從以下幾方面一一介紹。

2.1行政管理及法律規章的情況CEMAC的所有國家都有與醫藥市場監管相關的法規、決定、備忘錄和通告等。在行政管理方面,CEMAC中有5個國家是通過衛生部以下的醫藥管理局進行政管理的,而赤道幾內亞則是通過醫藥管理總局進行行政管理。在法律和規章方面,其中乍得、加蓬和喀麥隆已經出臺了新的醫藥管理法,剛果(布)和中非共和國正在通過新的醫藥管理法,而赤道幾內亞相對比較落后,至今還沒有本國自主的醫藥管理法[4]。

2.2藥物批準政策與藥物學會的情況迄今為止,CEMAC中有乍得、加蓬和喀麥隆是通過藥物委員會和專業小組委員會來進行藥物許可,剛果(布)和中非共和國是通過醫藥管理局來執行藥物批準文件的,而赤道幾內亞沒有任何的委員會,它在藥物批準政策方面還存在著很大的空白?？溌〕闪⒘怂幬飳W會和藥學協會,乍得和加蓬有本國的藥物學會,中非共和國有醫學和藥物學組合學會,赤道幾內亞還沒有任何藥學方面的學會或者協會。

2.3藥品監管和質量控制的情況中非大部分國家藥品監管的主要機構是衛生部下屬的醫藥管理局主要負責進行藥品檢查的工作,如乍得則是通過醫藥管理局下屬的監管司來進行藥品監管,赤道幾內亞是通過衛生部以下的衛生監管總局來進行藥品市場監管。在質量控制方面,只有喀麥隆建立了中心實驗室和藥物警戒中心。人力資源匱乏也是中非醫藥市場混亂的一個重要原因,在6920人中才會有一個藥師,這就加大了藥品監管的難度[4]。

2.4藥品流通情況藥品的流通首先需要關注藥品要流通去何種部門,如公共行業,5國通過藥品采購中心來進行藥品的采購和批發等流通工作,而私營部門是通過57個藥品批發公司直接供應藥品的[5]。下面將以乍得公共行業藥品批發系統為例作圖分析藥品的采購方式：由于藥品的特殊性,藥品市場受到中非各國的一貫重視。但由于藥品市場監督管理工作還沒有相應跟上,藥品市場自我約束機制薄弱,致使藥品市場出現混亂現象。其中乍得有一級醫療機構722家,二級大醫院分別為55家和三級14家醫院。首都還有一家全國參考總醫院即恩賈梅納大學醫學院的附屬醫院[6]。一級醫療機構幾乎沒有藥店,所以少有藥品出入。主要是二、三級醫療機構藥店供應藥品,但其發展也較為艱難。藥品在流通過程中,藥品利潤也因藥品買賣機構性質的不同而有較大的差別,以公共行業為例,藥品采購中心的藥品批發利潤為11.2%～16%,公共醫院的利潤為11.5%～30%;相比之下,私營部門的利潤相對較高,其中專利藥品批發公司的利潤為12%～23%,零賣部門的利潤為25%～34%,非專利藥品批發公司的利潤為10%～15%,零賣部門的利潤為20%～43%。當然,由于CEMAC藥品市場建設起步晚、基礎差,藥品市場體系建設、市場主體培育及市場機制發育還不夠完善,市場無論在結構上還是功能上都是不健全的。大部分國家目前不具備生產藥品的能力,只能通過從國外進口獲得藥品,這就要考慮到藥品的稅費問題,其中藥品的稅費(包括海關等所有稅費)是9%～11%,藥用輔料的稅費是60%。

3CEMAC藥品市場監管存在的問題

本文主要從市場監管主體方面進行分析,中非各國對于藥品市場的監管主體限于政府,行業組織等社會團體還未能分擔部分監管職責,主要存在以下兩方面的問題。

3.1職責劃分不明確橫向來看,藥品市場的監管主體眾多,不可避免存在監管職責劃分不清的狀況。如對于藥品價格的監管,藥監、工商等部門對藥品價格都管又都不管,政府價格職能部門、行業主管部門和企業都可制定和調整藥價,造成國家對藥品價格控制乏力。在監管主體多元的前提下,由于職責的劃分不明確,往往出現大家都管,或者大家都不管的奇怪現象,導致監管的效果失缺。即使職責劃分明確,由于銜接方面的問題,也往往會出現監管的盲點。在此,信息的溝通和共享高效、權威的協調機制,對于不同的問題均能得到及時解決具有重要的意義。但遺憾的是,信息并未溝通共享,高效權威的協調機制也不存在。縱向來看,對于藥品市場監管的主要機關是醫藥管理局,但醫藥管理局并沒有下設地方管理機構。各省份藥品監管主要是衛生部下設機構—衛生廳。衛生廳負責地方藥品監管,當各地方藥品出現問題時,由衛生廳上報醫藥管理局,醫藥管理局再做出行政處罰決定。在此過程中,醫藥管理局并未直接管理地方藥監事務,不能有效獲得地方藥監信息,監督力度大打折扣。

3.2監管職權或者不完全,或者缺失監管職權不完全,對此以對藥品廣告的監管為例:藥品廣告審批權屬于醫藥管理局,但廣告監管權卻屬于工商部門。當廣告中的藥品出現問題時,醫藥管理局負責查處;如果出現的問題不涉及藥品,那么由工商部門來管理。這就意味著醫藥管理局沒有發現問題的權力,只有處理問題的權力,處于十分被動的地位,其監管力度可想而知,而且權力分散容易導致無法實現監管的初衷。從上面的分析可以看出,CEMAC各國在藥品市場監管中還存在著很多不完善的地方,尤其是黑市等問題相當嚴重,這就要求盡快提出一個有利于解決中非醫藥市場監管的新方案,因此,6個成員國將共同面對提高醫藥市場的合作和發展,各國的衛生部已經召開了會議以達到在盡可能短的時間內成立共同市場這一目的。

4建立CEMAC六國共同市場藥品

市場監管就是指監管主體為糾正藥品市場失靈,維護藥品市場秩序,依據法律對藥品的研制、生產、經營、銷售、使用的全過程進行的監督和管理。對于中非而言,各國獨立時間還不長,沒有完全醫藥方面的法律法規,大部分國家不具備生產藥品的能力,只能通過從國外進口。由于財政緊張,國有藥品采購中心是批發向公共醫療機構供應的進口藥物品種有限,數量較少,根本無法真正滿足國內藥品市場的需求。此種情形下,很容易產生未經政府批準而成立的非法藥品交易市場,也就是黑市,因此,把六國醫藥市場看成一個整體,建立共同醫藥監管市場對完善CEMAC的醫藥市場秩序尤為重要。由于中非醫藥市場的特殊性,我們必須根據各國的實際情況建立一個能對6個成員國產生最大利益的共同市場,筆者認為,按照地區和組織來建立獨立的、專業的、法治的以及公正的共同監管市場對于防止黑市走私等問題是非常必要的。那么如何建立共同監管市場呢?筆者認為可以從以下幾個方面來著手:

4.1建立健全藥品準入制度對于CEMAC而言,其藥品主要依靠進口來滿足人民需要,而由于中非藥品市場自我約束機制薄弱,致使藥品市場出現十分嚴重的混亂現象。黑市的出現和發展,使假藥充斥市場,對人民身體健康造成極大危脅,也影響了正常的市場秩序,破壞國家經濟建設,危及國家整體利益。因此,要根據各國實際,建立完善的藥品準入制度,鼓勵有能力的企業進行自主生產,吸引外資,以在本國開辦藥廠,生產藥品以改善現在的醫藥市場。

篇(3)

2006年全年生物、生化制品行業累計實現銷售收入390.56億元，同比增長25.5%，增長率低于上季度末和上年同期的增長水平。從利潤情況來看，2006年全年生物、生化制品行業累計利潤達到41.31億元，累計利潤總額比去年同期增長5.09億元，增長情況與上年同期水平相比有所下降，比上季度末略有提高。生物、生化制品行業虧損企業數為103家，虧損面為20.48%，比上季末的21.89%略有下降，虧損企業累計虧損達到5.71億元，虧損總額累計同比增長達到76.39%，比上季度末和上年同期提高約30個百分點。截至12月末，生物、生化制品行業資產合計525.16億元，負債合計229.91億元，行業平均資產負債率為43.77%。2005年和2006年《中國生物技術產業發展報告》顯示，我國生物制藥產業經過了近20年的發展，目前已有生物制藥企業400余家，近兩年生物技術藥物的年銷售收入在240多億元人民幣以上（其中包括一部分體外診斷試劑盒的銷售額）。

一、2007年全球生物制藥市場增速將達到13%

2007年，全球醫藥市場仍將保持適度的增長速度。根據有關最新研究，2007年，全球醫藥銷售額預計將增長5%～6%，達到6650億～6850億美元，低于2006年6%～7%的增長速度。其中，生物技術藥品的需求預計增長強勁，增長速度將達到13%～14%。

數據顯示，2004～2010年，大型制藥公司生物藥品銷售額復合年均增長速度預計將達到13%。與生物藥品同步增長的，是生物技術原料藥的快速崛起。生物技術原料藥與小分子原料藥市場不同，其主要是供企業內部使用。

據CPA統計，2005年，生物技術原料藥的需求總額為74億美元，預計到2010年將增長至152億美元，年均增長速度為15.5%。2005年，5類主要產品占到市場50%的份額，分別是紅細胞生成刺激蛋白（E-SPs）、單克隆抗體、集落刺激因子（G-CSFs）、人胰島素及重組人生長激素（hGH）。

據CPA統計，美國是最大的生物技術原料藥生產國，年產值為42.5億美元，占全部市場的57.4%。北美生物技術原料藥產量預計到2010年將增長至89億美元，年均增長速度為14.4%。亞太地區預計將成為第二大生物技術原料藥生產地區，到2010年將增長至約36億美元，平均年增長速度為27.1%，其中以生物仿制藥為主。

生物藥品在大型制藥公司處方藥銷售額中占有較大份額。Decision Resources分析師Andrew G.Merseth預計，因為生物仿制藥的侵蝕，美國主要的4類品牌生物藥品的市場將出現下滑，2006年，美國ESPs類、G-CSFs、胰島素與胰島素類似物以及人生長激素（hGH）類品牌藥市值為95億美元，預計到2012年將降至80億美元，到2015年將降至38億美元。

二、2011年全球生物制藥市場有望達到982億美元

Frost & Sullivan公司的一份最新報告指出，當前年全球生物制藥市場的收入為450億美元,到2011年有望達到982億美元。盡管世界對生物藥物的需求日益增加，但由于其傳統的生產方式（微生物或哺乳動物發酵系統），生產成本仍居高不下。不過，采用轉基因植物作為重組蛋白等生物藥物的生產平臺可能大大提高生產規模和產量，從而顯著降低其生產成本。隨著公眾認知度的提高和相關法規的逐步完善，用轉基因植物生產生物藥物的市場將飛速增長，到2011年單美國市場就將達到22億美元。

三、目前全球生物制藥產業的發展極不平衡

一是各國生物制藥產業發展水平極不平衡；二是生物技術藥物產品發展極不平衡。生物制藥產業的發展主要取決于國家的科技實力與人們的生活水平。在1993年，北美（主要是美國）、歐盟和日本的生物制藥產業幾乎是三足鼎立，在共84億美元的市場份額中各占20～30億美元。但是經過10年發展，美國遠遠把其它國家甩在后面，其生物技術藥物占全球生物制藥市場的58%，并且這個比例還在擴大。而歐盟經過最近5年的發展，正在追趕美國，其份額達到22%。日本生物制藥發展相對滯后乃至停滯。其它國家和地區的生物制藥基本上處于起步階段。

我國生物制藥的研究、開發和生產等關鍵技術與美國等國家還有相當大的差距。據統計，目前10%的生物技術藥物占整個生物制藥市場的90%。在美國、歐盟等主要生物制藥強國批準上市的500余種生物技術藥物中，排名前10種產品的銷售額便占整個生物制藥市場的50%以上。在前50種產品中，動物細胞產品無論從數量還是從銷售額來看都占65%～70%左右。

四、生物醫藥產業化進程明顯加快，市場規模迅速擴張

近20年來以基因工程、細胞工程、酶工程為代表的現代生物技術迅猛發展，人類基因組計劃等重大技術相繼取得突破，現代生物技術在醫學治療方面廣泛應用，生物醫藥產業化進程明顯加快。全球研制中的生物技術藥物超過2200種，其中1700余種進入臨床試驗。生物技術藥品數量的迅速增加表明，21世紀世界醫藥生物技術的產業化正逐步進入投資收獲期，全球生物醫藥產業快速增長。上世紀90年代以來，全球生物藥品銷售額以年均30%以上的速度增長，大大高于全球醫藥行業年均不到10%的增長速度。全球生物技術產業的年銷售額約為450億美元，其中生物醫藥銷售額約為400億美元。生物醫藥產業正快速由最具發展潛力的高技術產業向高技術支柱產業發展。

五、生物醫藥發展呈現市場集中、產品集中的顯著趨勢,發達國家占據主導地位

一是少數發達國家在全球生物醫藥市場中處于產業主導地位。在世界藥品市場中，美國、歐洲、日本三大藥品市場的份額超過了80%。從生物技術產業看，全球生物技術公司總數已達4362家，銷售總額約為413億美元，其中生物技術公司總數主要集中在歐美，占全球總數的76%，歐美公司的銷售額占全球生物技術公司銷售額的93%，而亞太地區的銷售額僅占全球的3%左右。美國是生物技術產業的龍頭，遙遙領先其他國家，其開發的產品和市場銷售額均占全球70%以上。

二是大的跨國公司主導了世界專利藥市場。這些跨國企業在全球醫藥市場中的地位日益攀升，所占比重不斷增長。從1994年起全球制藥二十強企業銷售收入占全球醫藥市場的50%，到2002年上升到66%，現代醫藥產業的集中度逐年上升，跨國企業的壟斷程度不斷加大。

三是在產品市場領域，單品種銷售的市場集中度也呈現不斷增高趨勢。全球最暢銷的10種藥物的總銷售額近400億元，占全年全球藥品銷售額的1/10。這種市場集中狀況在短期內不會改變。

六、傳統醫藥產品仍居主導地位，生物技術制藥和天然藥物前景廣闊

由于不少重量級產品的帶動，抗生素的需求仍呈現增長態勢，總體上講，未來幾年內傳統化學藥物市場依然龐大，約占整個醫藥市場的70%左右。由于生物技術的迅猛發展、人們醫藥消費結構的變化以及藥物本身的安全性能要求，化學藥品在藥物市場中的統治地位正受到嚴重挑戰，生物類新興藥物將在藥品市場中迅速崛起，生物藥物已成為藥物研發的重中之重。同時,越來越多的高新技術和生物技術將應用于天然藥材的種質改良當中，天然藥物將獲得更為快速的增長。預計到2010年，生物藥物的份額將提高到18%以上，天然藥物的市場份額將增加到7%左右。

七、發達國家已形成若干生物醫藥產業密集區

在生物技術產業迅猛發展的浪潮推動下，經過多年的發展和市場競爭，加上政府不失時機地加以引導，許多發達國家在技術、人才、資金密集的區域，已逐步形成了生物產業聚集區，由此形成了比較完善的生物醫藥產業鏈和產業集群。美國已形成了舊金山、波士頓、華盛頓、北卡、圣迭戈五大生物技術產業區。其中硅谷生物技術產業從業人員占美國生物技術產業從業人員的一半以上，銷售收入占美國生物產業的57%，R&D投入占59%，其銷售額每年以近40%的速度增長。除美國外，英國的劍橋基因組園、法國巴黎南郊的基因谷、德國的生物技術示范區、印度班加羅爾生物園等，聚集了包括生物公司、研究、技術轉移中心、銀行、投資、服務等在內的大量機構，提供了大量的就業機會和大部分產值。這些生物技術產業集群已在這些國家和地區產業結構中嶄露頭角，對擴大產業規模、增強產業競爭力做出了重要貢獻。

八、戰略性技術同盟成為新藥開發的成功模式

新藥發現是一項整合分子生物學、基因組學、系統生物學知識和技術的復雜的系統工程，前期投資巨大，風險也很大，需要跨國制藥巨頭之間、生物技術公司和制藥公司結盟并聯合進行投資。據資料反映，2000年被批準的生物技術藥物中有一半是通過合作的方式研制成功的。

這種加強合作的趨勢主要表現在：

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【關鍵詞】營銷戰略；醫藥公司；對策；研究

目前，我國擁有眾多的藥品生產企業，同時隨著不斷加入的外企，有著相當慘烈的競爭。很多醫藥企業在生產出藥品之后，由于沒有好的營銷戰略，取得了較小的收效。同時，新的行業政策也為企業提出了更多的課題和挑戰。而網上交易、直銷、降價和醫改等，也為創新醫藥企業的營銷戰略，質量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重點研究了新形勢下醫藥市場營銷戰略。

一、中國醫藥企業市場營銷的現狀

據相關數據統計，目前我國醫藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據了市場的30%，但卻高達70%的利潤。通過GMP認證后，將會產生越來越高的新藥價格。一直以來，我國的仿制藥占據了醫藥市場的主導地位。由于長期以來嚴重缺乏研發經費，同時因為現存的體制原因，對研發沒有引起足夠的重視，使醫藥企業產品不能及時更新，可持續發展的能力匱乏。通過GMP認證后，醫藥公司在GMP項目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發資金，卻真實的放大了產能。所以，仿制藥在未來很長的一段時間里，還將占據主導地位，在市場中的主流仍然是低價格和低水平的仿制藥品。

二、醫藥企業市場營銷的主要策略

1.價格方面的主要對策

（1）提高生產效率。生產工人應熟練掌握設備的使用和技術操作，將新設備的優點發揮出來，并將次品率降低。進行規?；a，提高生產效率。對每一個環節的費用支出進行嚴格的控制，努力贏得成本的競爭優勢。

（2）組織技術人員公關。通過GMP的藥企，應組建公關小組，對機器的運行規律、技術參數和工作條件盡快摸清。對每一個工藝流程的關鍵控制點熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產過程時間盡快縮短。

2.產品方面的解決方案

（1）開發保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時有較短的開發周期，所以應盡快上馬保健品生產，對保健食品進行開發和購買。

（2）做好品牌廣告。對于產品的銷售，可通過企業的知名度來帶動，通過企業的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業品牌廣告的主要目標為口碑、美譽度和公益性。而產品品牌廣告應從其主治、功效入手，將其在同類產品中的特點和優勢發揮出來。

（3）挖掘產品優勢。對產品應慎重選擇，并對產品獨特的銷售主張和競爭優勢進行深度挖掘。對市場調研的作用進行強化，做出科學的決策。在營銷團隊管理中，導入現代管理理念。與市場實際情況相結合，通過領隊的人格魅力、優秀的企業文化和合理的制度，對團隊成員進行影響和帶動，使其執行力得到提升。

3.渠道方面的生產戰略

為了對傳統推廣方式的不足進行彌補，可通過藥品創新的營銷與網絡推廣。立體的網絡營銷與橫向與縱向的營銷模式相結合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴大產品的銷量，并在市場中占領最大的份額。以最大化的在目標市場中滲透產品，并重新做好市場的定位工作。

4.營銷方面的應對措施

（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發展的大眾傳媒技術，廣告可使市場的運行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現的新的廣告形式，進一步擴展了市場。公開的藥品廣告，可促進公平競爭，將優勝劣汰機制充分的發揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫藥企業不單單要注重廣告效應，還應對藥品的質量和藥效高度重視，這樣才能促進醫藥企業的長足發展。

（2）實施人才營銷戰略。營銷隊伍的創建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰略的選擇。所以作為中小型醫藥企業，必須對環境進行認真分析，對自己的發展方向和發展目標真正的明確。對相關人才進行培養和招聘，通過建立和完善合理的人才機制，真正留住人才，讓人才發揮應有的作用。而留人機制是留住人才的關鍵，留人機制應有著一定的吸引力，并能為營銷人才產生長遠的預期收益，使醫藥行業的營銷人員能夠做好職業生涯規劃，獲得自我價值的實現感和成就感。

三、結語

在GMP時代，醫藥企業必須應重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫藥市場的經營管理和營銷戰略進行探討，同時將醫藥營銷的困境突破。對營銷模式進行創新，才能使醫藥企業的競爭力得到全面提升，與醫藥行業新的營銷環境和新的政策相適應，為我國醫藥企業帶來的新的行業增長。

參考文獻：

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一、醫藥電子商務的定義

醫藥電子商務，指的是采用數字化的電子方式進行和醫藥相關的商業數據交換等一系列的活動，主要指使用Web提供的通訊方式在網絡上進行線上交易，包括通過Internet提供信息咨詢服務和醫藥產品的售賣等，為消費者提供安全可靠、開放的網絡交易服務平臺。目前，我國的醫藥電子商務網站已廣泛涉及到醫療器械、制藥工藝、分析儀器和藥品等方面的交易。

二、我國電子商務醫藥市場發展的現狀和問題

我國醫藥電子商務在近年獲得了飛速發展，但仍然存在下面一些問題：①醫藥電商的法律規范問題存在某些缺陷。②醫藥產業的信息化水平比較低且參差不齊：真正意義上的醫藥電子商務指的是集物流、資金流和信息流為一體的醫藥流通模式，這要求參與的企業具有較高的信息化水平，這樣才能保證不同的醫藥個體之間能夠建立直接有效的溝通。由于我國醫藥行業的信息建設周期還不長，目前很多醫藥企業只實現了部分的信息化，企業內部和外部之間難以實現信息化的統一管理。盡管一些大型醫藥企業，如同仁堂、海虹藥業等已實現了企業資源管理(ERP)，但國內大多數企業的信息化水平還非常低，企業的基礎設施構建并不完備，同時掌握藥品和網絡技術的復合型人才還非常缺乏。③我國尚未形成全國統一的現代物流體系，第三方醫藥物流不成熟。由于我國醫藥產業的集中度非常低，物流配送基本都是采用的分散配送方式，影響了我國醫藥電子商務的全面統一開展。同時，第三方醫藥物流應該是一個專業化的物流體系，它是醫藥領域中供需方以外的企業來提供的一種物流服務。只有第三方物流發展初具規模化系統化，醫藥流通企業才能專注于自己的主業，并通過信息化全面實現資金結算和業務溝通，使流通領域的運作更加方便高效。④尚未形成電子支付的思維習慣：我國電子支付方式占總支付方式較少的比例，降低了醫藥電子商務的效率。目前我國醫藥生產設備大部分交易為非電子支付型，即線上營銷，線下支付；小部分為電子支付型，即線上營銷，線上支付。電子支付型是醫藥電子商務的未來發展方向，但這種交易方式中還存在一些有待解決的問題，如電子簽名的合法性和有效性、安全認證系統的建立等。因此，目前我國大多數醫藥電子商務為非支付型電子商務，涉及的業務和交易無關，如醫藥信息的和查詢、商務在線談判、合同文本的形成和傳送等。網上銀行的發展和第三方支付方式的完備將會有效地解決醫藥電子商務中的在線支付問題。

三、電子商務醫藥市場模式分類

電子商務醫藥市場可以分成四種模式：企業對消費者(BusinesstoConusmer)：企業對消費者主要指的是線上藥店和消費者之間的交易。網上零售隨著網絡的出現迅速發展，例如，保健品廠在網上將產品直接賣給消費者。企業對企業(BusinesstoBusiness)：企業對企業的電子商務指的是企業和企業之間，通過互聯網進行商品、信息和服務的溝通交換。企業對政府機構(BusinesstoGovenrment)：企業對政府機構包括企業與政府機構之間所有的事務交易。比如，制藥廠向政府管理部門申報批文。同時，政府管理部門也可以通過信息化的方式處理企業的申報業務等。消費者對政府機構(ConusmertoGovernment)：消費者對政府機構的形式目前已經出現。比如，消費者向政府管理部門投訴藥品質量問題；政府管理部門為提高工作效率和質量，效仿商業服務模式，通過網上來進行投訴的處理。目前，醫藥電子商務主要采取其中兩種模式：一是BtoB模式，它是醫藥電子商務的主要方式，占整個醫藥電子商務交易額的85%；二是BtoC模式，這種模式業務相對BtoB比較少，只占整個交易額的15%左右。

四、電子商務醫藥市場模式的發展

電子商務醫藥市場從萌芽至今已發展20多年，最早在1996年，醫藥企業開始運用互聯網對售賣的藥品進行廣告宣傳，之后醫藥信息網開始出現，BtoB和BtoC的服務模式開始形成，主要通過網絡進行信息的收集、產品廣告的以及藥品服用的指導等基本服務，屬于醫藥電子商務的初級階段。1998年隨著信息管理水平的提高，醫藥信息服務上升為業務管理的高度，醫藥電子商務得到了更深層次的發展。很多醫藥信息網已不滿足于收集與信息，而是利用軟件進行相關的信息檢索和分類、數據分析、市場調研和預測、企業戰略制定等一系列信息服務，幫助醫藥企業優化企業流程、規范企業管理、提高管理能力，例如SAP、IBM、用友等企業。1999年，醫藥電子商務進入到一個新的發展階段：政府對電子商務的運用。政府創建了采購招標網，并創立了政府對企業的GtoB商品交易模式。該模式由政府創建網上交易平臺，提供給給醫療機構和企業，讓其實現網上交易，從而起到降本成本的作用并利于政府監管。該模式出現后受到各界關注，并在原基礎上不斷的創新，推出了“掛網限價”和“陽光采購”等有效模式。非政府機構在此基礎上也開始招標業務，它們作為第三方，建立招標采購平臺，吸引醫藥企業進行在線交易。由于第三方的大量介入，為加強管理，國家在2004年出臺了《互聯網藥品交易審批暫行規定》，對申請建立網上平臺的第三方企業進行嚴格審核。截止到2007年7月，僅有五家第三方醫藥電子商務平臺獲得國家批準，例如海虹醫藥電子交易中心有限公司、北京先鋒環宇電子商務有限公司、合肥徽之堂醫藥信息有限公司等。2005年以后，隨著我國藥品電子商務的政策逐步放開，企業通過網絡直接向消費者出售OTC藥的“網絡藥店”開始大量出現。我國網上藥店從2005年第一家正式獲得互聯網藥品交易服務資格證書的京衛大藥房開始，到2011年9月，全國獲得資格證書的藥房已有86家，其中直接網絡銷售的有47家。隨著網絡藥店的數量越來越多，競爭也越來越激烈，為了獲取更大的點擊率和效益，很多網絡藥店已經不僅僅單純的售賣藥品，并開始提供免費藥品信息、專家在線咨詢等業務，以增加消費者的滿意度。我國醫藥電子商務已經發展20余年，其中GtoB、BtoB以及BtoC的模式發展的較為成熟，分別形成了基于GtoB的網上招標采購模式、基于BtoB的第三方電子商務平臺模式和基于BtoC的網上藥店，并且整體的功能性也從原先的單一性向綜合化發展。

五、電子商務醫藥市場新模式的發展對策

傳統醫藥流通領域的交易成本較高且信息不對稱，電子商務使得藥品信息得到有效的和傳遞，減少庫存，進一步降低成本，加快了企業資金周轉，促進了醫藥健康發展。

1.傳統流通中的利益集團的重新定位。傳統醫藥流通領域中有4個利益集團：生產企業、醫藥公司、醫院藥房和最終消費者。要想發展我國的醫藥電子商務，實現醫藥領域的信息現代化，就要對國內傳統醫藥領域的利益集團重新定位和分配。24小時商業運作的電子商務交易模式大大增加了商業機會，減輕企業對實物設施的依賴，實現了醫藥信息流的通暢。這些發展趨勢必然對醫藥利益集團產生影響。對此，醫藥公司已經感受到變革帶來的壓力，其究竟是充當商和經銷商身份，或是充當物流企業，還需要一段時間的市場選擇。

2.整合資源，實現信息的雙向傳遞。傳統的醫藥模式是BtoBtoBtoC(生產to企業to醫院/藥店to消費者)，醫藥電子商務模式則直接是BtoB或BtoC，減少了眾多的銷售環節和成本。醫藥企業都在盡力提高信息化水平，引入ERP(企業資源計劃)和HIS(醫療信息管理系統)，而企業和企業之間需要較長時間才能實現一致的數據交換標準。為了整合醫藥資源，增加企業的自主創新能力，醫藥供應鏈上的利益集團一定要利用國內已成型的電子商務服務和軟件(如海虹企業自助開發的網上交易服務平臺)對自身的管理和銷售進行重新定位和布局，使有限的企業資源得到充分的利用，增加企業的信息化水平和核心競爭力。

3.電子商務醫藥市場的發展方向。目前，我國醫藥電子商務的收益模式主要表現為網站會員費、交易服務費、網站廣告費等模式。對于即將涉足電子商務領域的醫藥企業來說，要制定合理的長期規劃和近期目標，找準市場切入點，分清企業的主次緩急，制定出適合企業發展狀況的戰略，在藥品流通過程中的研發、生產、經營、咨詢等方面，企業必定能找到適合自己的發展支撐點。關于信息流、物流之間的關系，無論是信息流推動物流還是物流帶動信息流，網絡服務商必須注意以下幾點：減少藥品的流通環節，增加信息傳播方式，做好信息中介服務，即時滿足客戶需求。做到了以上幾點，必將贏得政府的大力支持和客戶的關注和信賴。

六、結語

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【關鍵詞】藥品發展；形式；市場經濟；實施戰略

隨著現代藥品的經濟增長，生活消費水平提高，藥品消費也逐漸增長，不論便宜或貴重藥品消費者對藥品需求是量持續增長，為了適應藥品行業產業發展，我市重點對藥品市場整頓，對藥品的注冊工作，實行藥品生產企業注冊情況報備制度.加強了對其他藥品企業監管，加強企業的自律意識，提高醫療產品質量。對此，宜昌市實行“三制”對藥品的服務，即堅持首問責任制；限時辦結制服務；跟蹤服務制；并取得了良好的發展效果.在2013年我市醫藥工業產值突破20億元，成為全國重要的紅霉素生產基地. 全國最大的丁基膠塞生產基地；兩家醫藥企業的8個產品榮獲湖北省名牌產品；宜昌長江藥業有限公司對抗禽流感藥物達菲原料藥試生產成功。

1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.

1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.

1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。

1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.

2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等

2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。

2.2 生物技術領域

在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。

2.3 中藥現代化

宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。

3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.

目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.

4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：

由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。

5.對宜昌市藥品迅速發展提出兩點建議

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【關鍵詞】藥品市場；連鎖藥店；新藥；研發；創新

【中圖分類號】R95

【文獻標識碼】A

【文章編號】1672—5158（2012）10-0365-01

一、我國藥品市場發展中存在的問題

1、醫藥市場競爭無序，研發不足、創新不夠、行業不正之風盛行。

我國藥品購銷環節的利潤分配極不合理，且流通環節過多，導致生產企業的利潤非常低，一些制藥企業甚至出現虧損狀況。同種藥品由多家企業生產，迫使企業紛紛采取高定價、高讓利的促銷手段，使藥品市場競爭進一步惡化。企業迫于市場壓力，主要精力都用在市場競爭上，無力顧及技術創新。過多的市場投入和讓利，使正常生產經營都十分困難，更談不上如何發展了。

2、企業管理相對滯后，技術兼經營型人才匱乏。

許多企業的關鍵性生產設備都是從國外進口，有些企業的硬件已經與國外相差無幾，然而，在研發、生產和經營管理上與國外相比卻有著很大的差距?，F代制藥企業是典型的技術密集型高技術企業，企業要在激烈的競爭中求得生存和發展就必須擁有一批高素質的復合型人才。如何培養和造就一批這種復合型人才已成為我國亟持解決的問題。

3、我國醫藥零售連鎖業存在：規模小、數量多、供過于求、盈利能力差等諸多問題。

前在我國連鎖藥店400多家，總門店數7800家，門店數達到1000家的還很少。每個連鎖店的規模都很小，年銷售收入在3億元左右的基本在200家以下，因此企業的實力不夠，經營規模太小，難以進行有效的大規模擴展因而較難形成規模競爭優勢，甚至有些地方出現連鎖藥店開業不久就倒閉的現象。

4、熱衷于國內市場血拼，缺乏開拓國際市場的力度。

國際市場需求一直在持續旺盛增長，為包括中醫藥在內的傳統醫藥提供了巨大的市場發展空間。據不完全統計，國際中藥市場160億美元的年銷售額中，日本產品占80％，韓國產品占10％，我國僅占3～5％。連享譽世界、歷史悠久的中華瑰寶一中藥尚且如此，西藥的出口狀況就更加糟糕了。大多數藥企經營者的眼里只有自己的一畝三分田，看不到外面精彩的世界，或者看到有人在外折戟沉沙，就不敢出去競爭了。

看來，除了新藥研發、市場研究不力之外，我國對國際市場的開拓力度和方式也存在很大的問題。

5、中藥市場潛力巨大，但是面對強大的國外藥企缺乏市場競爭的良策。

一份來自WHO的統計數據顯示，全世界有大約40億人使用中草藥治療，中藥市場的發展潛力巨大。而在中國中醫保健產業這一新興產業中，已有許多外國企業走進中國市場，而且占有相當大的份額。

6、看重中心城市的市場，忽略了廣大的農村市場。

受“新農合”和養老保險等社會保障體系完善的促動、農民健康意識的增強，藥品及保健品的需求也會隨之加大。可是藥企卻不約而同的集中于中心城市的市場爭奪，不愿意分散精力去“下鄉”開拓市場。僅從連鎖藥店的布局也能夠看的出來這個問題，連鎖藥店在城區星羅棋布，網點過于密集，導致藥店的經營普遍困難，即便如此，那些藥店也沒幾家能夠主動去鄉鎮布網。

二、對策探討

1、潛心研發、精于戰略、善于營銷。

我國現有藥品生產企業約4000家，藥品經營企業約9000家，由于創新能力不足和醫藥企業的低水平重復建設，醫藥產品同質化現象非常嚴重，企業間的市場競爭日益激烈。

如何在激烈的競爭中生存和發展，是每一家藥企必須面對的難題。要想解開這個難題，首先還得解放藥企經營者的思想，仔細認清和分析市場，在研發新藥、生產管理和拓展市場方面打開思路，要善于學習別人的先進理念和方法。

要進一步完善知識產權保護制度和新藥審批制度，特別是要加大對侵犯知識產權的打擊力度，切實保護創新者權益。在加強創新藥物研究的同時，可以有選擇地合法仿制一些專利即將過期、療效明確、應用前景廣闊的藥物，要在仿制的基礎上創新，創造出專利方法不同的生產工藝和方法，避免引起專利糾紛。

在生產經營上要“眼觀六路、耳聽八方”，根據環境的發展趨勢，及時調整企業的經營戰略和策略，這樣才能確保企業在競爭中立于不敗之地。

在營銷方面，國外的經驗值得借鑒。我國網上藥店年銷售僅有150億元人民幣，互聯網不受地域限制，因此，網上藥店有巨大的發展空間，藥企可以在這方面多下點功夫。

2、建立健全現代企業制度、讓專業的人做專業的事。

現代企業制度的特點之一是所有權與經營權分離，企業的所有者對經營者進行監督，經營者通過自主經營使企業的資產保值增值。我國大多數制藥企業，雖然在形式上是有限責任公司或股份有限，但是企業的所有經營者一般由企業出任或委派。企業這種所有權與經營權不分的狀況，既不利于企業長遠發展，也不利于企業經營階層即企業家階層的形成。

現代制藥企業是典型的技術密集型高技術企業，企業要在激烈的競爭中求得生存和發展就必須擁有一批高素質的復合型人才，尤其是企業的經營者不僅要敬業更要專業才行，如果由“外行領導內行”，在洶涌澎湃的巨浪里，企業很容易觸礁沉船。

3、合理布點、強強聯合。

很多連鎖店都是計劃開店上萬家，藥店數量將大大供過于求，城市飽和擁有藥店數量是8萬家。而目前全國已有藥店接近12萬家，且大部分集中在大中型城市。應該將數量眾多的小藥店進行整合，并且將具有全國連鎖經營資格的大型連鎖店與當地一些有一定規模的連鎖藥店實現強強聯合，打造一批全國級的連鎖藥店航母。

4、整合優勢資源，走向國際市場。

為了可以在國際化的醫藥市場中立足，必須將我國的企業進行整合，實行強強聯手從而提升企業實力和經濟效益。企業整合并非簡單的做大規模，更需要的是合理優化資源配置、優化產品結構。

目前，國際醫藥市場繼續保持巨大需求潛力，尤其是對抗癌藥物、心腦血管藥物、延緩衰老藥物、抗感染藥物、新型抗生素藥物、天然藥物以及各種微量元素補充劑等藥物的需求越來越大。我國應該在藥品研發上做足文章，尤其是對中藥制劑和飲片的新藥研發，這方面我國具有一定的優勢?？梢杂梦魉幏椒ㄑ芯楷F代中藥，制訂我國主導的國際化質量標準，加強現代中藥的專利保護，大力扶持科技創新和擁有自主知識產權的國內企業。

5、發揚中醫中藥，培養中醫人才。

打破國外技術壁壘，我國迫切需要制定由自己主導的管理法規和國際標準，轉被動為主動。中醫是我國探索總結了五千年的瑰寶，底蘊深厚，完全可以制定符合中醫理念和現代醫學的國際標準。

大力培養中醫人才，通過傳幫帶，盡快擴充中醫人才。1949年我國中醫師為50萬人，現在只有27萬人，能夠獨立開方的僅有10％，不到3萬人，由此可見我國的中醫人才極度匱乏。要發展中醫中藥，我們首先需要大力培養專業人才才行。

鼓勵中藥經銷商、國有中醫院或民間中醫人才去國外拓展市場，開辦中藥市場、銷售公司、中醫院或中醫診所，以點帶面，逐步滲透進國外的醫療和醫藥市場。