序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇家居建材市場(chǎng)營(yíng)銷范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

建材家居營(yíng)銷方案

1.建材市場(chǎng)的特征分析

1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來(lái)的。

2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程。或者大多數(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；外地宜采取制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。

3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

家居市場(chǎng)營(yíng)銷方案參考

信息分發(fā)

通過(guò)像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。

街頭宣傳

與客戶面對(duì)面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會(huì)鞏固也可能會(huì)毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)時(shí)，她和雇員邀請(qǐng)客戶在萬(wàn)圣節(jié)這一天來(lái)參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時(shí)進(jìn)行一個(gè)有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來(lái)的客戶。這項(xiàng)活動(dòng)使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。

利用你的門面優(yōu)勢(shì)

如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營(yíng)銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理?xiàng)l例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價(jià)不過(guò)20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。

建立博客

海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個(gè)免費(fèi)的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回你自己的博客。

培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠(chéng)計(jì)劃可以帶來(lái)眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠(chéng)客戶后，可向他們提供只有會(huì)員才享有的購(gòu)物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對(duì)公司最好的客戶才會(huì)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購(gòu)買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會(huì)成為他們心中的名牌。

建立客戶咨詢委員會(huì)

庫(kù)柏建議邀請(qǐng)客戶參加一個(gè)咨詢委員會(huì)，這使你可就從設(shè)計(jì)到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對(duì)此的酬報(bào)是一件小禮物或一個(gè)特別折扣。

與人協(xié)作

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對(duì)同一客戶群但并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營(yíng)者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人訓(xùn)練機(jī)構(gòu)合作，這家機(jī)構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識(shí)的追隨者。他們?cè)谂嘤?xùn)課程開(kāi)始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機(jī)構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。

挖掘數(shù)據(jù)

為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開(kāi)始提供在線訂購(gòu)和短信訂購(gòu)。在使客戶愉悅的同時(shí)，這些給客戶帶來(lái)便利的特點(diǎn)也產(chǎn)生了一個(gè)附加好處：些在線和短信訂購(gòu)的信息使公司很方便的建立起了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊(cè)和消費(fèi)的近4,000個(gè)客戶的購(gòu)物習(xí)慣。這家由3個(gè)人經(jīng)營(yíng)的餐館年銷售額約150萬(wàn)美元。

運(yùn)用好你擁有的資源

科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時(shí)的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁(yè)的鏈接。

利用團(tuán)體的力量

多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡(jiǎn)介，進(jìn)而可以建立一個(gè)屬于自己的群。你可以免費(fèi)地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會(huì)在個(gè)人簡(jiǎn)介頁(yè)面實(shí)時(shí)顯示出來(lái)。"通過(guò)群來(lái)公告是宣傳自己的好方法".

成為行業(yè)專家

莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計(jì)了沙拉專用菜單，他說(shuō)："俗話說(shuō)："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說(shuō)企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項(xiàng)目中獲得一項(xiàng)證書，或者從同業(yè)公會(huì)獲得證書來(lái)提高其專家信譽(yù)。

充分利用網(wǎng)絡(luò)

多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報(bào)。"

年末要有計(jì)劃

在這一年的最后一個(gè)月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說(shuō)："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個(gè)計(jì)劃的主題，然后做一個(gè)表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報(bào)道中。"

競(jìng)賽，然后重復(fù)去說(shuō)

當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報(bào)紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時(shí)，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)和其它組織贊助的比賽是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意。

利用讀者來(lái)信

多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報(bào)道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來(lái)信"的形式發(fā)表評(píng)論。你的評(píng)論會(huì)被故事的原創(chuàng)者看到，同時(shí)也將會(huì)引起編輯的注意，你可能會(huì)成為他們未來(lái)的報(bào)道對(duì)象。

貼出視頻廣告

海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費(fèi)上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡(jiǎn)單的室內(nèi)視頻來(lái)營(yíng)銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個(gè)員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬(wàn)次。

口頭宣傳

科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議上、全國(guó)招商會(huì)上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個(gè)宣講活動(dòng)，科伯勒說(shuō)："請(qǐng)你的客戶和潛在客戶來(lái)，然后讓你的分銷商來(lái)支持你，讓他們支付這次活動(dòng)的費(fèi)用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動(dòng)中展示。"

電子郵件營(yíng)銷

營(yíng)銷顧問(wèn)、《營(yíng)銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫(kù)柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中收集了足夠的有關(guān)客戶的購(gòu)買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營(yíng)銷。運(yùn)用這些信息，通過(guò)有針對(duì)性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)分析的支持。

讓員工成為銷售工具

GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說(shuō)："當(dāng)我們推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。

進(jìn)行調(diào)查

通過(guò)一項(xiàng)自己設(shè)計(jì)的民意調(diào)查來(lái)擴(kuò)大你的宣傳。對(duì)你的受眾就他們認(rèn)為重要的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，定期與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。

篇(2)

招聘崗位：營(yíng)銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；操作過(guò)全國(guó)30億以上大的建材市場(chǎng)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)管理能力，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓及全局掌控能力；制訂營(yíng)銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營(yíng)銷管理改進(jìn)方案，有很強(qiáng)的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司銷售策略與政策，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行考核；很好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，善于識(shí)別方向，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；有5年以上銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營(yíng)銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)全國(guó)銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開(kāi)發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)；具有良好的營(yíng)銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責(zé)任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點(diǎn)：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開(kāi)拓與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)電紙書渠道銷售，及商的開(kāi)拓和維護(hù)工作；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)渠道推廣活動(dòng)和行業(yè)推廣活動(dòng)計(jì)劃制訂與實(shí)施；熟悉負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任心，能長(zhǎng)期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團(tuán)有限公司

招聘崗位：銷售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達(dá)成銷售目標(biāo)，有效管控市場(chǎng)費(fèi)用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理工作；抗壓能力強(qiáng)，可塑性強(qiáng)，心態(tài)積極，有較強(qiáng)的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認(rèn)同福馬的價(jià)值觀，樂(lè)觀豁達(dá)，富有開(kāi)拓精神和強(qiáng)烈的進(jìn)取心。

招聘企業(yè)：公牛集團(tuán)有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點(diǎn)：全國(guó)

崗位要求：擔(dān)任開(kāi)關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗(yàn)；有電工行業(yè)多區(qū)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨(dú)立完成市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，管理過(guò)30人以上大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，能夠快速組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)；冷靜分析能力，適合長(zhǎng)期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動(dòng)通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點(diǎn)：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)完成本地區(qū)市場(chǎng)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)及新市場(chǎng)開(kāi)拓，以及本地區(qū)政府／運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗(yàn)收等工作；英語(yǔ)或法語(yǔ)／俄語(yǔ)／西班牙語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長(zhǎng)期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)

篇(3)

中宇借船出海

20世紀(jì)80―90年代，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)風(fēng)云變幻，高端商用團(tuán)購(gòu)消費(fèi)是主流，民用消費(fèi)處于啟蒙期，高端市場(chǎng)被TOTO、科勒、美標(biāo)等跨國(guó)品牌牢牢把控。面對(duì)這種局面，中宇戰(zhàn)略性放棄了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將重點(diǎn)放在“三來(lái)一補(bǔ)”為特征的外銷渠道上。

中宇的外向型戰(zhàn)略得到了豐厚的回報(bào)。

2001年，中宇的出口額超過(guò)億元，成為名副其實(shí)的外銷衛(wèi)浴巨頭。期間，中宇還站在巨人的肩膀上，攜手行業(yè)巨頭德國(guó)高儀聯(lián)縱布局衛(wèi)浴市場(chǎng)。一方面，中宇借助高儀進(jìn)入海外市場(chǎng)；另一方面，高儀斥資1890萬(wàn)歐元收購(gòu)中宇約20%的股份，為后者注入資金和技術(shù)。2010年3月，中宇衛(wèi)浴聯(lián)手高儀在德國(guó)法蘭克福證券交易所主板市場(chǎng)正式掛牌。

相對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的順風(fēng)順?biāo)杏钤趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)卻“起個(gè)大早趕了個(gè)晚集”。

中宇借船出海的同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎來(lái)了“井噴”，昔日的小兄弟九牧、輝煌、申鷺達(dá)異軍突起。2007年，九牧年銷售額超過(guò)10億元，成為南安的老大。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的火爆局面，2005年中宇決定出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

由于長(zhǎng)期以來(lái)聚焦外貿(mào)，中宇對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷是門外漢。營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)渠道、終端、消費(fèi)者具備深刻洞察與準(zhǔn)確的判斷力。像許多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)一樣，中宇的狀況是“三長(zhǎng)兩短”，即長(zhǎng)于研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)，短于營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)。于是，中宇從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手九牧那里挖來(lái)操盤手，希望能盡快彌補(bǔ)這一短板。

九牧祭出“林氏三刀”

20世紀(jì)90年代后期，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫，衛(wèi)浴市場(chǎng)爆發(fā)式發(fā)展。2007年，九牧銷售突破10億元，儼然成為本土五金衛(wèi)浴的老大。

與中宇主要做海外市場(chǎng)不同，九牧甫一亮相便與同城另外兩家強(qiáng)勢(shì)大佬申鷺達(dá)與輝煌陷入殘酷的肉搏戰(zhàn)。最初，九牧并沒(méi)有占到上風(fēng)，但后來(lái)九牧是如何實(shí)現(xiàn)彎道超車的呢？

九牧發(fā)現(xiàn)，申鷺達(dá)與輝煌存在兩大軟肋。一方面，產(chǎn)品品類相對(duì)單一；另一方面，渠道上沿用傳統(tǒng)批發(fā)制，效率較低。

針對(duì)兩大軟肋，九牧很快祭出“林氏三刀”。

第一刀：九牧以水龍頭為核心，將產(chǎn)品線延伸至掛件、配飾等五金產(chǎn)品領(lǐng)域，在兩年內(nèi)就開(kāi)發(fā)出200多款新產(chǎn)品，大大提升了產(chǎn)品線長(zhǎng)度和深度。

2003年，九牧斥資2億多元，建起占地300畝的新型水暖工業(yè)基地，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品力和產(chǎn)能。

第二刀：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道重心高，決策、流通速度慢的現(xiàn)狀，九牧實(shí)施渠道下沉，以專柜、專賣店、專營(yíng)店直面消費(fèi)者。到2009年，九牧在中國(guó)本土市場(chǎng)就擁有含旗艦店、品牌專賣店、專列區(qū)等近2萬(wàn)個(gè)銷售終端。

第三刀：2006年，九牧開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)品牌代言之先河，影視明星鄧婕成為九牧品牌代言人。同時(shí)，“九牧，好潔具的標(biāo)準(zhǔn)”的品牌訴求通過(guò)央視實(shí)現(xiàn)了廣而告之。

當(dāng)然，面對(duì)九牧的頻頻出招，申鷺達(dá)與輝煌也進(jìn)行了跟進(jìn)和反擊。

衛(wèi)浴行業(yè)的王者之爭(zhēng)

隨著中宇轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，九牧持續(xù)發(fā)力，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，多個(gè)回合的“你來(lái)我往”開(kāi)始上演。

第一回合：地位之爭(zhēng)。2005年，九牧與中宇雙雙榮獲中國(guó)名牌。九牧折桂CCTV年度品牌；中宇則榮獲紅點(diǎn)、iF兩項(xiàng)國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

第二回合：扯虎皮做大旗。中宇攜手福建省水暖衛(wèi)浴閥門行業(yè)協(xié)會(huì)；九牧借力廚衛(wèi)五金技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)。

第三回合：產(chǎn)品力之爭(zhēng)。針對(duì)九牧的衛(wèi)浴全產(chǎn)品線，2007年中宇研發(fā)出200多種新品，實(shí)現(xiàn)了五金件覆蓋到陶瓷潔具的全面覆蓋。九牧率先切入櫥柜產(chǎn)業(yè)，掀起“整體廚衛(wèi)”的行業(yè)變革；中宇則聯(lián)手施華洛世奇開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，推出子品牌XTIME，進(jìn)軍高端市場(chǎng)。

第四回合：執(zhí)行力之爭(zhēng)。九牧實(shí)施渠道多元化戰(zhàn)略，以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)助銷商，不放過(guò)當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)工程、每一個(gè)開(kāi)盤小區(qū)；中宇在七個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立分公司直營(yíng)，更加貼近市場(chǎng)。

第五回合：終端策略。在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，九牧的方式是在小地方開(kāi)大店，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)；而在大城市布局專賣店、專營(yíng)店和社區(qū)店等多種終端業(yè)態(tài)，以滿足大城市多元化的需求。中宇則采取貼身肉搏的方式，所有的中宇專賣店必須布局在建材市場(chǎng)和家居賣場(chǎng)的要沖位置――其店面位置必須比九牧的好。

第六回合：傳播與公關(guān)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。中宇攜手郭晶晶，演繹“我的尊榮水生活”；中宇發(fā)起“紅歌唱響中國(guó)”的主題活動(dòng)，通過(guò)各大城市的地面推進(jìn)拉動(dòng)人氣與銷量。九牧借助李冰冰，強(qiáng)化“健康衛(wèi)浴專家”品牌形象，并通過(guò)贊助“地球一小時(shí)”的全球環(huán)保活動(dòng)，通過(guò)微博等網(wǎng)絡(luò)傳播贏得大量粉絲……

通常，每個(gè)行業(yè)的集中度都會(huì)從分散走向集中，最終出現(xiàn)雙寡頭局面。同樣，在衛(wèi)浴行業(yè)，九牧和中宇逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

衛(wèi)浴雙雄的問(wèn)題與隱患

盡管九牧和中宇已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但行業(yè)格局并非就此固化，因?yàn)樗鼈兌即嬖谝韵聠?wèn)題或隱憂：

1.無(wú)論是九牧還是中宇都在向全品項(xiàng)方向發(fā)展。雖然這有利于提升產(chǎn)品覆蓋率和競(jìng)爭(zhēng)力，但全品項(xiàng)大大增加了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與庫(kù)存管理上的難度。同時(shí)，兩者都面對(duì)傳統(tǒng)衛(wèi)生潔具品牌在細(xì)分市場(chǎng)的擠壓。

2.單店贏利問(wèn)題。九牧和中宇都在終端建設(shè)上投入了巨大的財(cái)力與物力，不過(guò)，隨著專賣店店租與人力資源用工成本持續(xù)上升，如何提高坪效，如何提高人效，還有持續(xù)的店面動(dòng)銷都是系統(tǒng)工程，并非易事。

3.拿捏廠商關(guān)系成難題。伴隨衛(wèi)浴四大家族的崛起，一些大經(jīng)銷商（超商）也趁勢(shì)崛起，這些做大的經(jīng)銷商有時(shí)候甚至開(kāi)始制約廠家。因?yàn)椋磥?lái)衛(wèi)浴企業(yè)必須處理好廠商關(guān)系。在這方面，“格力模式”、娃哈哈“聯(lián)銷體”都值得借鑒。

4.渠道模式帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。以紅星美凱龍與居然之家為代表，家居大賣場(chǎng)繼續(xù)攻城掠地，傳統(tǒng)建材大世界逐漸式微已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，九牧與中宇必須進(jìn)一步研究大賣場(chǎng)運(yùn)作模式，學(xué)會(huì)“與狼共舞”。另外，電商渠道給傳統(tǒng)渠道的沖擊有目共睹，忽視電商渠道會(huì)付出極大的代價(jià)。

5.實(shí)際上，本土建材品牌重渠道輕消費(fèi)者的頑疾根深蒂固，如何圍繞消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新決定著衛(wèi)浴行業(yè)的未來(lái)。

后雙寡頭時(shí)代的猜想

從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，九牧與中宇并非絕對(duì)的領(lǐng)先，同城兄弟申鷺達(dá)與輝煌從未停下追趕的腳步，更是沒(méi)有放棄覬覦行業(yè)老大的夢(mèng)想。誰(shuí)敢說(shuō)五金衛(wèi)浴行業(yè)不會(huì)復(fù)制手機(jī)行業(yè)“摩托羅拉―諾基亞―蘋果”輪流坐莊的殘酷模式？

早在1995年，申鷺達(dá)研發(fā)出了陶瓷芯單把雙控水龍頭，實(shí)現(xiàn)了單品突破。輝煌水暖則堅(jiān)持品牌戰(zhàn)，在央視和湖南衛(wèi)視實(shí)現(xiàn)高舉高打。九牧與中宇只能一方面關(guān)注對(duì)方，一方面擔(dān)心后來(lái)者超越。

不容忽視的是，除了南安板塊，浙江溫州與廣東開(kāi)平五金衛(wèi)浴品牌群也憑借價(jià)格屠刀，鎖定消費(fèi)金字塔低端市場(chǎng)。

毋庸置疑，沒(méi)有人懷疑整體家居是泛建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。在南安群雄將產(chǎn)品線從五金水暖向陶瓷衛(wèi)浴延展的同時(shí)，陶瓷潔具的傳統(tǒng)根據(jù)地佛山群雄也在做產(chǎn)業(yè)鏈的橫向整合，從陶瓷潔具向五金衛(wèi)浴全面覆蓋，在渠道開(kāi)發(fā)與品牌傳播上的力度絲毫不遜于南安群雄。大衛(wèi)浴行業(yè)板塊化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)昭然若揭。

實(shí)際上，佛山板塊整體實(shí)力不容小覷。安華擁有銷售網(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，經(jīng)銷商500多個(gè)；箭牌經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)600多個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)3300多個(gè)；恒潔銷售網(wǎng)點(diǎn)1900多個(gè)；東鵬潔具已建立1500余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)人員達(dá)6000人。

在品牌傳播方面，東鵬簽約申雪、趙宏博；恒潔簽約濮存昕；唯一衛(wèi)浴簽約王力宏；阿波羅衛(wèi)浴簽約李嘉欣；新中源衛(wèi)浴簽約王珞丹……另外，蒙娜麗莎的公益營(yíng)銷，金意陶的簽售營(yíng)銷，鷹衛(wèi)浴、特地陶瓷的文化營(yíng)銷、新中源的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，還有益高衛(wèi)浴簽售國(guó)家游泳隊(duì)的體育營(yíng)銷等都可圈可點(diǎn)。

篇(4)

孫明波：百年老店的年輕品牌

中國(guó)超過(guò)百年歷史的企業(yè)沒(méi)有幾家，青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱青啤）是一個(gè)。青啤總裁孫明波說(shuō)：“青啤能成為百年企業(yè)，最根本的原因是創(chuàng)新。創(chuàng)新是不斷否定自我的過(guò)程，這使企業(yè)時(shí)刻保持活力、基業(yè)長(zhǎng)青。”

“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”是青啤的愿景，創(chuàng)新是支撐青啤過(guò)去百年發(fā)展的重要基石，也是未來(lái)快速發(fā)展的關(guān)鍵。孫明波說(shuō)，“創(chuàng)新”是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，是融合在公司發(fā)展中的文化因子。無(wú)論技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，還是品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等，都是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)而實(shí)施。未來(lái)，青啤必然需要不斷創(chuàng)新，贏得可持續(xù)發(fā)展。

青啤的創(chuàng)新體現(xiàn)為全面性、持續(xù)性和開(kāi)放性。孫明波說(shuō)，全面性，不僅指產(chǎn)品創(chuàng)新，也指技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等；持續(xù)性是指創(chuàng)新永無(wú)止境，不能是某一階段心血來(lái)潮式的創(chuàng)新。

在青啤成立一百年的2003年，青啤進(jìn)行重大的調(diào)整—把過(guò)去的歷史拋掉，百歲歸零，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求打造新青啤。孫明波說(shuō)，首先是從組織上做大手術(shù)，調(diào)整機(jī)構(gòu)適應(yīng)新發(fā)展；二是品牌年輕化。說(shuō)起百年歷史的青啤，很容易給人一種古老又厚重的品牌形象，而啤酒的消費(fèi)者主要是年輕人。對(duì)此，青啤開(kāi)展一系列三位一體的營(yíng)銷活動(dòng)，包括“我是冠軍、傾國(guó)傾城”，簽約成為奧運(yùn)贊助商等活動(dòng)，使品牌形象更時(shí)尚、年輕、激情，更有時(shí)代感，引領(lǐng)時(shí)代潮流。

創(chuàng)新的開(kāi)放性，體現(xiàn)在建立包容、多元的文化平臺(tái)，建立吸引人才的機(jī)制和平臺(tái)。青啤要做成全國(guó)性乃至全球化的大公司，必須引進(jìn)各地人才。孫明波認(rèn)為，全國(guó)性公司、全球性公司，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是產(chǎn)品賣到什么地方，而是看公司能否容納全球人才。青啤營(yíng)銷中心設(shè)在上海，一個(gè)主要目標(biāo)是廣泛吸引人才，不局限于創(chuàng)新型人才，創(chuàng)新能力只是其中的一個(gè)方面。同時(shí)，要提高企業(yè)的文化融合能力，其過(guò)程本身就是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程，是廣泛吸引人才、留住人才的過(guò)程。青啤上海營(yíng)銷中心成立后，不僅吸引人才，還影響總部的文化，提升公司的國(guó)際化文化水平。

現(xiàn)在，青啤的高管團(tuán)隊(duì)至少一半以上不是青島當(dāng)?shù)厝恕Ｇ嗥〉钠放浦群投嘣幕蔀槲瞬偶用说闹匾蛩亍Ｇ嗥』臼且患覙I(yè)績(jī)導(dǎo)向型公司，薪酬跟能力掛鉤。孫明波說(shuō)，公司招聘人才主要看兩點(diǎn)，一是認(rèn)同青啤最基本的價(jià)值觀，必須在實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的前提下實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，為公司創(chuàng)造價(jià)值是天經(jīng)地義的；同時(shí)，公司尊重員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。二是工作重在業(yè)績(jī)。

青啤的定位是成為中國(guó)啤酒行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其重視產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。啤酒新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與電子產(chǎn)品有點(diǎn)類似，除了具備新功能外，還必須在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，得到消費(fèi)者認(rèn)可，光有新技術(shù)沒(méi)有強(qiáng)力的營(yíng)銷渠道，是無(wú)法成功的。

青啤營(yíng)銷中心每年都做調(diào)研，結(jié)合外部市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告，了解消費(fèi)者的喜好。青啤有自己的情報(bào)系統(tǒng)，研究全球技術(shù)信息、發(fā)展趨勢(shì)，站在技術(shù)發(fā)展前沿研制新產(chǎn)品。近年來(lái)，青啤發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜歡低酒精度、具備保健功能的啤酒品種，于是根據(jù)市場(chǎng)需求，推出奧運(yùn)時(shí)期的歡運(yùn)啤酒以及結(jié)合NBA活動(dòng)的冰醇產(chǎn)品。

啤酒企業(yè)每年都推出許多新產(chǎn)品，但大都沒(méi)有流行起來(lái)，這不是單純的技術(shù)原因，與市場(chǎng)營(yíng)銷有很大關(guān)系。青啤純生啤酒是一個(gè)比較成功的品牌。孫明波說(shuō)，純生啤酒率先在國(guó)內(nèi)上市時(shí)，公司跟朝日啤酒充分合作，設(shè)備全部從歐洲引進(jìn)，工廠設(shè)在深圳，全部是無(wú)菌生產(chǎn)，打造的是高端啤酒。純生啤酒與一般啤酒比，如同新鮮水果與水果罐頭的區(qū)別。青島純生啤酒推出后受到市場(chǎng)歡迎，如今已占領(lǐng)中國(guó)純生啤酒一半以上的市場(chǎng)。

2010年9月，青啤推出其高端啤酒力作—逸品純生，超市售價(jià)十幾元一瓶，在中高端餐飲店也有銷售。在此之前，它推出了另一款高端啤酒奧古特。如今奧古特銷量可觀。逸品純生、奧古特的原料采用加拿大和澳大利亞等地的金色二棱大麥及捷克的優(yōu)質(zhì)啤酒花，以及暢銷全球的百年啤酒酵母，為青啤的高端產(chǎn)品。

在新產(chǎn)品研發(fā)上，青啤向低醇、低嘌呤方面發(fā)展。以前的無(wú)醇啤酒，酒精含量在0.5%以下，能被儀器檢測(cè)出來(lái)。青啤正在研發(fā)的0.0啤酒，一點(diǎn)酒精沒(méi)有，仍保持啤酒口味不變。青啤還在研發(fā)低嘌呤啤酒，以滿足一部分消費(fèi)者特別的需求。

技術(shù)創(chuàng)新方面，青啤主要著重于“低碳環(huán)保”。在青啤人看來(lái)，低碳環(huán)保不是一句口號(hào)，更不是企業(yè)一時(shí)之策，而是青啤未來(lái)持續(xù)發(fā)展、關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重大戰(zhàn)略之一。孫明波說(shuō)：“以前啤酒廠都是把麥汁煮沸產(chǎn)生的二次蒸汽排向天空，我們采用糖化節(jié)能煮沸系統(tǒng)及余熱回收系統(tǒng)，把這些熱氣回收用來(lái)預(yù)熱麥汁，節(jié)省能源25%左右。”目前，青啤本埠企業(yè)開(kāi)展第二輪清潔生產(chǎn)審核工作，共產(chǎn)生清潔生產(chǎn)方案184個(gè)，主要有糖化熱能回收和麥汁煮沸新技術(shù)、高溫蒸汽冷凝水余熱和集中供熱冷凝水回收利用，以及二氧化碳回收等。方案實(shí)施后，每年可節(jié)省15756.57噸標(biāo)準(zhǔn)煤、節(jié)省水114萬(wàn)噸，減少污水排放96.8萬(wàn)噸、COD（化學(xué)耗氧量）排放128噸、沼氣排放74060立方米、二氧化碳排放8335.32噸，達(dá)到國(guó)家清潔生產(chǎn)一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，形成了低能耗、低排放、低污染的低碳經(jīng)濟(jì)模式。

李想：中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的見(jiàn)證者

近年來(lái)，雖說(shuō)社會(huì)化營(yíng)銷在中國(guó)不時(shí)被人提及，但只是在新浪微博興起之后，社會(huì)化營(yíng)銷才從概念大范圍地進(jìn)入實(shí)踐，成為中國(guó)企業(yè)做出營(yíng)銷決策時(shí)，必須考慮的一個(gè)投放方向。在推動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷的過(guò)程中，新浪全國(guó)銷售總經(jīng)理李想發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。

2010年是中國(guó)的微博元年，2011年是中國(guó)的微博營(yíng)銷元年。2011年，李想帶領(lǐng)新浪銷售團(tuán)隊(duì)努力提升新浪的業(yè)績(jī)，并且在不同的場(chǎng)合，無(wú)論是與媒體交流還是對(duì)企業(yè)宣講，所有的話題都離不開(kāi)微博營(yíng)銷。

在新浪和李想及其團(tuán)隊(duì)的努力下，基于微博平臺(tái)的社會(huì)化營(yíng)銷為更多的企業(yè)接受，取得了非常好的實(shí)效。毫不夸張地說(shuō)，李想是中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)標(biāo)志性人物。

見(jiàn)證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻

無(wú)論是第一代互聯(lián)網(wǎng)，還是第二代、第三代互聯(lián)網(wǎng)，李想都深度參與其中，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史的重要見(jiàn)證人之一。

同時(shí)，李想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域耕耘近10年，參與和見(jiàn)證了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的多個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。無(wú)論是從初期的展示廣告還是后來(lái)出現(xiàn)的互動(dòng)廣告，再到當(dāng)今的社交媒體營(yíng)銷，李想都深深參與其中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

2011年，是李想加入新浪的第7個(gè)年頭。在過(guò)去的7年里，她與團(tuán)隊(duì)成員一起，搭建了新浪龐大而高效的營(yíng)銷體系，覆蓋了汽車、電信、手機(jī)、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)。李想說(shuō)：“新浪從順應(yīng)時(shí)代到引領(lǐng)潮流，以主流媒體的公信力、強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的影響力，以及源源不竭的創(chuàng)新力，不斷創(chuàng)造出新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，引領(lǐng)著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)程。”

新浪“微博營(yíng)銷四部曲”

微博是近幾年最引人關(guān)注的社會(huì)化營(yíng)銷陣地，新浪微博的問(wèn)世更是把社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐推向縱深。截至2011年9月，新浪微博的注冊(cè)用戶為2.5億，用戶平均每天微博數(shù)為8600萬(wàn)條。李想說(shuō)，隨著微博的大范圍推廣應(yīng)用，很多企業(yè)開(kāi)始將企業(yè)官網(wǎng)向新浪微博上轉(zhuǎn)移，目前已有5萬(wàn)多個(gè)品牌在新浪微博注冊(cè)賬號(hào)，其中包括國(guó)際知名品牌和本土知名品牌，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試社會(huì)化營(yíng)銷。

2011年，李想和她的團(tuán)隊(duì)根據(jù)社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出企業(yè)“微博營(yíng)銷四部曲”：開(kāi)設(shè)微博，利用新浪雙平臺(tái)，整合傳統(tǒng)媒體，整合傳統(tǒng)營(yíng)銷工具。如今，新浪的“微博營(yíng)銷四部曲”已經(jīng)成為很多企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷的鐵律。

“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷

新浪微博誕生后，新浪得以擁有獨(dú)特的“門戶+微博”雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。李想與她的團(tuán)隊(duì)成員一起，基于新浪的雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)攝新聞資訊、論壇、博客、視頻、微博、無(wú)線等多種表現(xiàn)形式，并將多種表現(xiàn)形式融合、補(bǔ)充，整合成一個(gè)立體式的傳播渠道，為廣告主構(gòu)建了一個(gè)擁有豐富資源的傳播平臺(tái)，借助新浪內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播，加快了中國(guó)微博營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷的進(jìn)程。

李想說(shuō)，新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)可以為廣告主提供多元化、精細(xì)化、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)，帶動(dòng)品牌客戶認(rèn)知和嘗試事件營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷及內(nèi)容營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷變革和發(fā)展。“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷，也體現(xiàn)了新浪專業(yè)化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，在為廣告主提供優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比、個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，促進(jìn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷向精細(xì)化服務(wù)發(fā)展。

面向多屏?xí)r代的整合營(yíng)銷

李想及其團(tuán)隊(duì)以豐富的營(yíng)銷實(shí)踐和營(yíng)銷成果，為新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)價(jià)值營(yíng)銷作了最好的注腳，并收獲了多項(xiàng)榮譽(yù)大獎(jiǎng)。

新浪“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷案例，2011年先后在中國(guó)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎(jiǎng)、中國(guó)媒介創(chuàng)新獎(jiǎng)、中國(guó)艾菲獎(jiǎng)評(píng)選中屢獲殊榮，將多項(xiàng)金獎(jiǎng)收入囊中，新浪成為年度榮獲金獎(jiǎng)數(shù)量最多的營(yíng)銷平臺(tái)，坐上了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的頭把交椅。

李想一直致力于研究新媒體、新?tīng)I(yíng)銷，并將自己的研究成果融入日常的銷售實(shí)踐，領(lǐng)導(dǎo)新浪的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高新浪門戶的廣告銷售業(yè)績(jī)。李想對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充滿了興趣和激情，期望未來(lái)自己與新浪一起成長(zhǎng)，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做貢獻(xiàn)，在多屏?xí)r代成為一名優(yōu)秀的整合營(yíng)銷人。

陳榮華：凝聚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的圓心

從事?tīng)I(yíng)銷工作14個(gè)年頭，陳榮華把他的職業(yè)生涯分成三個(gè)階段：在基層踐行腳營(yíng)銷，用腳丈量每一寸市場(chǎng)，在一線深耕，學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷技能；在中層應(yīng)用腦營(yíng)銷，建設(shè)營(yíng)銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策；在高層啟動(dòng)直覺(jué)營(yíng)銷，用自己多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)形成的“營(yíng)銷生物鐘”，運(yùn)籌帷幄，攻城略地。

在太陽(yáng)雨，他將自己的營(yíng)銷天賦和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮出來(lái)：用策略提升太陽(yáng)雨品牌，堅(jiān)持一年一大事：世界太陽(yáng)能大會(huì)、殘奧助威團(tuán)、太陽(yáng)雨公益慈善基金、上海世博會(huì)生命陽(yáng)光館愛(ài)心合作伙伴、中國(guó)環(huán)保事業(yè)合作伙伴；創(chuàng)新完善了太陽(yáng)雨的網(wǎng)絡(luò)：從建設(shè)二級(jí)渠道到城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)再到1+4金網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的渠道模式；用激情帶動(dòng)太陽(yáng)雨?duì)I銷隊(duì)伍的士氣，培養(yǎng)出一批驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷人才；用決策拉動(dòng)太陽(yáng)雨的銷售，使太陽(yáng)雨超越競(jìng)爭(zhēng)者成為行業(yè)領(lǐng)跑者；基于人文思想提出‘永久經(jīng)銷商’概念，廠商同心，圖強(qiáng)求變，進(jìn)入“大品牌、大市場(chǎng)、大未來(lái)”的新時(shí)代。

陳榮華認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)是六個(gè)字：培養(yǎng)人、帶隊(duì)伍。在日常工作中，他將30%的時(shí)間用在和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員一對(duì)一的溝通上。因?yàn)樗麍?jiān)信：“只有當(dāng)你擁有一個(gè)最有戰(zhàn)斗力、最具創(chuàng)新意識(shí)的團(tuán)隊(duì)后，企業(yè)才會(huì)穩(wěn)步、高速發(fā)展。”

陳榮華管理團(tuán)隊(duì)的心得體會(huì)是：敢負(fù)責(zé)任，不諉過(guò)于人；言傳身教，自我管理。他認(rèn)為，作為營(yíng)銷總經(jīng)理，自己必須勇于承擔(dān)責(zé)任。基于相互信任，太陽(yáng)雨的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相當(dāng)團(tuán)結(jié)。而言傳身教是以要求團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，太陽(yáng)雨常常組織各種形式的拓展培訓(xùn)活動(dòng)，如爬山、看電影、郊游，團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，增強(qiáng)互信，這些活動(dòng)陳榮華不但參加，還常常以身作則。他特別看重用思想力影響他人，每當(dāng)他看到有價(jià)值的電影、文章等總是想，這些東西對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有什么啟發(fā)，想清楚了便與團(tuán)隊(duì)成員分享。閑暇時(shí)，他記錄一點(diǎn)一滴的工作思索和生活感悟。

他像一個(gè)圓心，將團(tuán)隊(duì)凝聚在自己周圍，逐漸擴(kuò)大圓的面積。從2007年不到100人到2011年1300多人，他為太陽(yáng)雨帶出一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為太陽(yáng)雨打贏了一場(chǎng)又一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

郭特利：“5倍到100倍”的傳奇

以現(xiàn)場(chǎng)跆拳道表演和舉啞鈴等方式吸引媒體注意，從而讓奧圖碼品牌曝光，郭特利以特立獨(dú)行的方式帶領(lǐng)奧圖碼走出困境，書寫了從“5倍到100倍”的傳奇故事。

2003年，郭特利為奧圖碼設(shè)定了一個(gè)5年進(jìn)入全球投影機(jī)行業(yè)前三位的發(fā)展目標(biāo)，為此奧圖碼前三年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都要達(dá)到300%，后兩年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要達(dá)到200%，而當(dāng)時(shí)投影機(jī)市場(chǎng)的行業(yè)增長(zhǎng)率僅為20%。

郭特利最終實(shí)現(xiàn)了自己的銷售目標(biāo)。第二年，業(yè)績(jī)是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增長(zhǎng)了108倍，奧圖碼提前兩年成為臺(tái)灣投影機(jī)第一品牌，并且在最近的4年里位居DLP投影機(jī)市場(chǎng)全球銷量第一。在郭特利的帶領(lǐng)下，奧圖碼先后被評(píng)為“十大金磚企業(yè)”、“臺(tái)灣高科技FAST 50”、“德勤亞太地區(qū)高科技FAST 500”。

不到10年時(shí)間，郭特利就將一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的投影機(jī)品牌發(fā)展成為位列全球三甲的品牌。

在郭特利帶領(lǐng)奧圖碼進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地時(shí)，為了讓公司每塊錢的投資都能創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，郭特利確定奧圖碼要專注只做一件事，重點(diǎn)投入經(jīng)費(fèi)及資源，開(kāi)拓市場(chǎng)。

傳統(tǒng)的渠道模式，是通過(guò)總經(jīng)銷體系，絕少涉及零售渠道。奧圖碼卻采取多元化渠道策略，與專業(yè)渠道、非專業(yè)零售渠道接觸，同時(shí)拓展虛擬渠道和直銷渠道，減少運(yùn)營(yíng)成本，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)。

郭特利愛(ài)講生活中的小故事，因?yàn)樗J(rèn)為有價(jià)值的構(gòu)想就潛藏在小故事之中，可以幫助營(yíng)銷人員做好產(chǎn)品推廣。

“英雄是打出來(lái)，功夫是磨出來(lái)的”、“日積月累成功夫”、“箭頭對(duì)準(zhǔn)月亮，至少射得到老鷹”、“抓雞生蛋，蛋生雞”、“永遠(yuǎn)把一塊錢當(dāng)五塊錢用”、“立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度溫和”……正是尋常生活中的小故事，從不同的側(cè)面形成了郭特利帶領(lǐng)奧圖碼前進(jìn)的準(zhǔn)則。

吳長(zhǎng)江：企業(yè)文化是雷士照明的核心驅(qū)動(dòng)力

在董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江的帶領(lǐng)下，雷士照明每年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)50%，從10年前一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，到如今成為市值高達(dá)數(shù)十億元的大企業(yè)。他不僅將雷士照明做成了中國(guó)最大的照明企業(yè)，更為關(guān)鍵的是，他還使雷士照明在短短10年間成為一個(gè)在全球范圍內(nèi)受人尊敬的品牌。探究雷士成功的原因，吳長(zhǎng)江認(rèn)為主要有兩方面：其一，依靠多年來(lái)的持續(xù)創(chuàng)新；其二，企業(yè)文化是雷士照明的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2000年，雷士照明在行業(yè)內(nèi)率先推出“品牌專賣模式”。在國(guó)內(nèi)，目前雷士照明擁有1500多家經(jīng)銷商和近3000家品牌專賣店，建立了36個(gè)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)中心，營(yíng)銷渠道已成為其發(fā)展的優(yōu)勢(shì)資源。

一直以來(lái)，雷士照明在對(duì)員工的激勵(lì)方面，有很多獨(dú)特的創(chuàng)新。比如，為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，對(duì)其超額完成預(yù)定目標(biāo)的部分，給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。因此在2011年市場(chǎng)萎縮的情況下，雷士照明仍能保持30%-50%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)經(jīng)銷商的管理也是別出心裁，雷士照明把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的員工來(lái)管理，在當(dāng)?shù)貙ふ易顑?yōu)秀、有實(shí)力的經(jīng)銷商出任分公司總經(jīng)理，通過(guò)好的企業(yè)文化而不是股權(quán)關(guān)系來(lái)控制對(duì)方。

吳長(zhǎng)江認(rèn)為，共贏是雷士照明文化的核心，與企業(yè)的員工、股東、客戶，包括供應(yīng)商都是“共贏”的理念，即大家一同發(fā)展、一起賺錢。吳長(zhǎng)江認(rèn)為，最好的管理就是文化的管理，也就是要讓大家真心認(rèn)同企業(yè)文化。在他看來(lái)，怎么處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是企業(yè)最核心的問(wèn)題。“很多盲目投資的人，認(rèn)為掌握了技術(shù)就能成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，其實(shí)最主要的是掌握市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)、掌握渠道，這才是最有價(jià)值的。很多人在模仿我們的模式卻不成功，是他們只看到了模式，沒(méi)有看到模式背后誠(chéng)懇、共享的企業(yè)文化。”

吳長(zhǎng)江認(rèn)為企業(yè)家必須做好三件事：首先是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)計(jì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)及路線。其次是創(chuàng)新，包括模式和管理創(chuàng)新，比如連鎖加盟、建立運(yùn)營(yíng)中心、把經(jīng)銷商當(dāng)員工管理，這些都是雷士的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做一個(gè)積極的探索者。最后就是堅(jiān)持與執(zhí)著。

龐康 ：調(diào)味品大王的道與術(shù)

海天味業(yè)作為中國(guó)乃至世界最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，其前身可以追溯到清朝乾隆年間的佛山醬園，距今已有300年的歷史。

和佛山當(dāng)?shù)氐脑S多企業(yè)家一樣，作為海天味業(yè)掌舵人的龐康異常低調(diào)。但對(duì)于企業(yè)的運(yùn)作，龐康并不低調(diào)。事實(shí)上，海天味業(yè)能取得今天的成就，除了堅(jiān)持品質(zhì)至上外，更重要的就是進(jìn)行專業(yè)化的品牌運(yùn)作。這才是調(diào)味品大王龐康的企業(yè)發(fā)展之“道”。

在人們普遍的印象中，調(diào)味品作為一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)是分散的，小手工作坊式的。然而，“老字號(hào)”海天味業(yè)卻顛覆了人們的認(rèn)知，早在很多年前它就確立了規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、全國(guó)性品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，并為此精心布局。海天味業(yè)建成了中國(guó)規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積為60萬(wàn)平方米，可以從容面對(duì)長(zhǎng)達(dá)3至6個(gè)月的調(diào)味品釀曬、發(fā)酵周期；引進(jìn)了多條國(guó)際先進(jìn)水平的自動(dòng)化生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)線8名員工，每小時(shí)可以生產(chǎn)2.88萬(wàn)瓶調(diào)味品；實(shí)施ERP系統(tǒng)管理，以銷定產(chǎn)。2005年建成佛山高明綜合生產(chǎn)基地，占地約3000畝，首期投資十幾億元，年產(chǎn)量為100萬(wàn)噸。海天味業(yè)擁有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)行品牌升級(jí)，為行業(yè)樹立了標(biāo)桿。

從某種意義上說(shuō)，海天味業(yè)提高了調(diào)味品行業(yè)的進(jìn)入門檻。據(jù)悉，海天味業(yè)參與制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)有6項(xiàng)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有2項(xiàng)。在科研方面，海天味業(yè)組建了國(guó)內(nèi)一流的工程技術(shù)研發(fā)中心，擁有20多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，以及具有國(guó)際先進(jìn)水平的檢測(cè)與實(shí)驗(yàn)設(shè)備。海天味業(yè)與科研院所及高等院校建立長(zhǎng)期合作聯(lián)系，共同開(kāi)展膜過(guò)濾技術(shù)、食品安全檢測(cè)等方面的研究。海天味業(yè)還設(shè)立了博士后工作站，開(kāi)展食品安全關(guān)鍵技術(shù)專題項(xiàng)目研究，推動(dòng)技術(shù)升級(jí)。

龐康說(shuō)：“由分散生產(chǎn)向集中過(guò)渡，是調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)為大的品牌與國(guó)外品牌之間的較量。”針對(duì)市場(chǎng)變化，龐康主導(dǎo)了海天味業(yè)的品牌升級(jí)，拉升海天味業(yè)的品牌形象，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

陳年：微創(chuàng)新成就凡客誠(chéng)品快速成長(zhǎng)

毫無(wú)疑問(wèn)，凡客誠(chéng)品CEO陳年是2011年電子商務(wù)領(lǐng)域最耀眼的明星之一。盡管凡客誠(chéng)品成立只有4年多的時(shí)間，但創(chuàng)造了一個(gè)高速成長(zhǎng)的神話，銷售額從第一年的1億元增長(zhǎng)至近50億元，4年增長(zhǎng)超過(guò)40倍。在許多人看來(lái)，凡客誠(chéng)品沒(méi)有顛覆性的技術(shù)，沒(méi)有革命性的產(chǎn)品，何以支撐這一增長(zhǎng)奇跡？凡客誠(chéng)品的快增長(zhǎng)是與陳年的營(yíng)銷創(chuàng)新精神分不開(kāi)的。

創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品伊始，陳年就明白，相比雜志、報(bào)紙、電視，互聯(lián)網(wǎng)廣告成本是最低的，拉動(dòng)銷售的效果也最直接。網(wǎng)絡(luò)廣告上的發(fā)力讓凡客誠(chéng)品快速崛起，廣告投放不到一個(gè)月，其月銷售額就達(dá)到了2000萬(wàn)元。

陳年非常注重用戶體驗(yàn)，他規(guī)定：用戶的投訴和建議直接發(fā)到所有高管的郵箱，充分重視用戶的投票權(quán)。陳年認(rèn)為，對(duì)用戶的需求必須通過(guò)管理層自上而下的強(qiáng)化，只有一波一波的強(qiáng)化，才會(huì)形成一個(gè)浪潮。外包裝被凡客誠(chéng)品視為最大的品牌廣告，僅此一項(xiàng)費(fèi)用支出，就占到整體費(fèi)用的5%。陳年認(rèn)為：“一定要讓消費(fèi)者打開(kāi)的時(shí)候感覺(jué)舒服，即使成本提高百分之二也是值得的。”

在退換貨方面，陳年也有著極其苛刻的要求。凡客誠(chéng)品廣告上的一行字─“當(dāng)面驗(yàn)貨，無(wú)條件試穿，商品質(zhì)量問(wèn)題，30天內(nèi)無(wú)條件退換貨”，不僅引發(fā)內(nèi)部激烈爭(zhēng)論，而且讓物流體系叫苦不迭，以至于陳年最后只能自建物流體系。但是，正是這些退換貨政策征服了無(wú)數(shù)顧客的心。

陳年大膽拓展商品品類，當(dāng)意識(shí)到僅靠男式襯衫一種產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到增長(zhǎng)極限時(shí)，他不顧內(nèi)部一致反對(duì)，果斷推出了女裝、鞋和童裝。他拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計(jì)路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)眾包─通過(guò)利益分享，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。Bra-T、絲襪、帆布鞋、印花T恤衫等一批平價(jià)產(chǎn)品的熱賣，印證了其策略的正確性。

同時(shí)，陳年大膽嘗試傳播新策略。自從凡客誠(chéng)品簽約韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春等明星，啟動(dòng)“凡客體”廣告活動(dòng)后，“凡客體”就成為一股傳播風(fēng)潮，經(jīng)過(guò)不斷發(fā)酵、放大，將凡客誠(chéng)品的品牌個(gè)性放大到極致。

在陳年看來(lái)，創(chuàng)新就是亂來(lái)。“亂來(lái)”的意思是多嘗試、多犯錯(cuò)，但以結(jié)果為導(dǎo)向。熱賣的帆船鞋就是“亂來(lái)”的產(chǎn)物。因?yàn)殛惸暌约胺部驼\(chéng)品，網(wǎng)絡(luò)品牌正在悄然改變著中國(guó)傳統(tǒng)服裝工業(yè)的格局。

郭德英：打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌

郭德英是技術(shù)出身，1993年年初成立宇龍計(jì)算機(jī)通信科技有限公司，以技術(shù)為切入點(diǎn)，為電信系統(tǒng)提供軟件。但他以及他掌舵的宇龍真正進(jìn)入大眾視野卻是近幾年，其引爆點(diǎn)就手機(jī)。宇龍成立之初，還是尋呼機(jī)鼎盛的年代，其主要業(yè)務(wù)圍繞尋呼機(jī)展開(kāi)。在此過(guò)程中，郭德英發(fā)現(xiàn)：軟件要和終端配合，才能把技術(shù)支持的相應(yīng)功能提供給消費(fèi)者。于是，上世紀(jì)90年代后期，隨著尋呼機(jī)衰退，郭德英開(kāi)始帶領(lǐng)宇龍開(kāi)展一體化的呼叫中心業(yè)務(wù)，進(jìn)入終端領(lǐng)域，一直深入到對(duì)操作系統(tǒng)的研究。

郭德英曾提出“3年打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌”，如今漸漸成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)眾多知名國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌集體敗退之時(shí)，宇龍卻快速崛起。2009年，3G市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的宇龍躋身3G市場(chǎng)前三名，市場(chǎng)份額僅次于三星、諾基亞。

隨著3G網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟以及2010年智能手機(jī)市場(chǎng)勃然而興，在智能手機(jī)上有深厚積累的宇龍針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的定制需求，及時(shí)轉(zhuǎn)型。2010年，宇龍推出多款產(chǎn)品，覆蓋了高中低市場(chǎng)，從一個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成為大眾品牌。宇龍還將手機(jī)操作系統(tǒng)從WinCE切換到Android，實(shí)現(xiàn)了CDMA1X(EVDO)、TD-SCDMA、WCDMA制式全覆蓋，在2011年共推出40多款新機(jī)型。

在中國(guó)3G市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商采用了不同于國(guó)外的操作模式。為了帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，各大運(yùn)營(yíng)商鼓勵(lì)渠道商參與到銷售環(huán)節(jié)，這就意味著手機(jī)廠商必須和渠道商建立緊密的合作關(guān)系。為此，郭德英啟動(dòng)“渠道深耕計(jì)劃”，在最短的時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)短板。“所謂深耕，就是真正到縣市，乃至鄉(xiāng)村。”即使工作再忙，他每個(gè)月有將近一半的時(shí)間在和渠道商交流。

郭德英強(qiáng)調(diào)提升智能手機(jī)用戶基數(shù)、品牌知名度的一個(gè)重要手段就是差異化設(shè)計(jì)。這種差異化除了體現(xiàn)在雙網(wǎng)雙待、超長(zhǎng)待機(jī)等附加功能上，更多地體現(xiàn)在軟件開(kāi)發(fā)方面。為了提升用戶體驗(yàn)，宇龍通過(guò)與Android 平臺(tái)的第三方獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作，開(kāi)發(fā)軟件應(yīng)用程序。

2011年6月，宇龍推出首個(gè)手機(jī)云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)“Coolcloud”─酷云，這是它未來(lái)的戰(zhàn)略重心，基于云計(jì)算技術(shù)及酷派終端的綜合解決方案及應(yīng)用程序平臺(tái)服務(wù)，專門面向中國(guó)用戶及市場(chǎng)推出。

藍(lán)偉光：“膜技術(shù)教父”的生態(tài)營(yíng)銷

新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)董事局主席藍(lán)偉光博士，在國(guó)際高新科技工業(yè)界是塊響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信啤Ｋ罡锬ぜ夹g(shù)領(lǐng)域，長(zhǎng)期致力于膜技術(shù)的研究與應(yīng)用推廣，以獨(dú)特的膜分離純化過(guò)程工藝享譽(yù)海外，被稱為“膜技術(shù)教父”。

從創(chuàng)辦三達(dá)國(guó)際集團(tuán)至今，藍(lán)偉光博士的“膜事業(yè)”版圖逐漸擴(kuò)展到新加坡、中國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞等國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涉及膜分離純化、環(huán)保水務(wù)、食品、環(huán)保、冶金、生物化工和林產(chǎn)化工等領(lǐng)域。

藍(lán)偉光博士創(chuàng)辦的新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)，經(jīng)過(guò)多年布局，已經(jīng)形成一條“三達(dá)牌”膜產(chǎn)業(yè)鏈，即圍繞“膜材料—膜設(shè)備—膜軟件—膜應(yīng)用”，實(shí)現(xiàn)從一個(gè)“點(diǎn)”到“線”，再到一個(gè)“平臺(tái)”，甚至一個(gè)“立體”的轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，這位把技術(shù)與商業(yè)整合到一起的科研型企業(yè)家還是將生物膜技術(shù)引進(jìn)中國(guó)的第一人。如今，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的原料藥生產(chǎn)商都在使用三達(dá)國(guó)際集團(tuán)提供的膜設(shè)備和服務(wù)。

自1996年進(jìn)入中國(guó)，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成就。藍(lán)偉光博士開(kāi)發(fā)出一系列適合中國(guó)傳統(tǒng)工業(yè)分離的膜應(yīng)用工藝，將先進(jìn)的膜技術(shù)應(yīng)用于供水處理、廢水治理與中水回用等項(xiàng)目中，為中國(guó)的環(huán)保工業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

藍(lán)偉光博士在吉林省四平市投資建成的“生態(tài)城”房地產(chǎn)項(xiàng)目，是中國(guó)第一個(gè)真正意義上的“生態(tài)型居住區(qū)”。

藍(lán)偉光博士明確表示，未來(lái)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將重點(diǎn)開(kāi)展環(huán)保水務(wù)。從工業(yè)走向民用，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了終端市場(chǎng)—這是一個(gè)龐大且快速成長(zhǎng)的膜應(yīng)用市場(chǎng)。通過(guò)“納濾芯”讓“膜”技術(shù)由工業(yè)應(yīng)用進(jìn)入家庭應(yīng)用，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)民用凈水設(shè)備，藍(lán)偉光希望由此提高中國(guó)人日常生活的飲水質(zhì)量，同時(shí)帶領(lǐng)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)由一個(gè)工業(yè)行業(yè)的知名企業(yè)變身為大眾化的知名企業(yè)。

楊東文：產(chǎn)品主義者的大趨勢(shì)營(yíng)銷

2011年6月29日晚，在香港上市的創(chuàng)維公布了2010年財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)維數(shù)碼2010財(cái)年盈利能力持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)額高達(dá)243.39億港幣，比上一年增長(zhǎng)6.9%，連續(xù)5年保持增長(zhǎng)，平均增幅為18%。這已經(jīng)是創(chuàng)維第5年蟬聯(lián)彩電銷售冠軍了。

在三網(wǎng)融合的大背景下，彩電行業(yè)的商業(yè)模式逐漸由賣“硬件”向賣“硬件+內(nèi)容+服務(wù)”的模式轉(zhuǎn)變，伴隨著商業(yè)模式的改變，整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局即將發(fā)生巨變。面對(duì)洶涌而來(lái)的產(chǎn)業(yè)大勢(shì)，創(chuàng)維憑借強(qiáng)大的技術(shù)能力和系統(tǒng)能力，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入白色家電及消費(fèi)電子領(lǐng)域。

在楊東文看來(lái)，創(chuàng)維能夠逆市增長(zhǎng)主要是因?yàn)檎J(rèn)清了市場(chǎng)形勢(shì)，快速轉(zhuǎn)型。當(dāng)意識(shí)到LED電視的普及勢(shì)不可擋的時(shí)候，創(chuàng)維沒(méi)有當(dāng)“守望者”，而是借助自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，在復(fù)雜多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中成為“領(lǐng)跑者”。

近幾年來(lái)，創(chuàng)維形成了自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，把資源集中在彩電業(yè)務(wù)上，保持了相對(duì)的專業(yè)化。創(chuàng)維在產(chǎn)、供、銷、研的組織架構(gòu)下，采用事業(yè)部制，統(tǒng)一指揮、分工明確、目標(biāo)單一，讓整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。創(chuàng)維建立了一套符合上市公司運(yùn)作規(guī)律的企業(yè)管理機(jī)制，企業(yè)的所有者、董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都有非常清晰的授權(quán)，同時(shí)制定考核指標(biāo)和建立激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)跟隨企業(yè)共同成長(zhǎng)，共享成果。而且，創(chuàng)維采取了務(wù)實(shí)的發(fā)展策略，無(wú)論是在CRT時(shí)代、液晶時(shí)代、LED時(shí)代還是在3D智能時(shí)代，創(chuàng)維都及時(shí)制定了符合中國(guó)彩電市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的策略。

楊東文認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大，不僅是品牌的強(qiáng)大，更是產(chǎn)品的強(qiáng)大。他說(shuō)：“做一個(gè)徹底的產(chǎn)品主義者，就必須建立一個(gè)能執(zhí)行到位的機(jī)制，加強(qiáng)基礎(chǔ)型研究和應(yīng)用性研究。創(chuàng)維在研發(fā)上從來(lái)不吝嗇，我們不僅是中國(guó)彩電行業(yè)研發(fā)投入最多的企業(yè)，而且是發(fā)明專利最多的企業(yè)。我們不僅有創(chuàng)維研究院，還有各個(gè)產(chǎn)業(yè)公司的研發(fā)中心，這些機(jī)構(gòu)確保創(chuàng)維在技術(shù)上始終保持領(lǐng)先的地位。”

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和營(yíng)銷能力，創(chuàng)維和楊東文的目標(biāo)已經(jīng)不再是成為彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為一個(gè)抓住新一輪產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)全方位領(lǐng)先的公司。

蔡明：從賣產(chǎn)品到賣生活方式

他是電視劇《奮斗》的原型人物之一，被譽(yù)為家居裝潢領(lǐng)域第一人、中國(guó)家居時(shí)尚販賣者。在他的帶領(lǐng)下，科寶博洛尼年銷售額連連攀升，吸引了摩根史丹利、聯(lián)想弘毅等著名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

他被人稱為“生活方式”大師，喜好昆曲、馬術(shù)、游艇，自己操刀設(shè)計(jì)過(guò)多款產(chǎn)品，是人們眼中的時(shí)尚達(dá)人、藝術(shù)企業(yè)家。他是蔡明，科寶博洛尼創(chuàng)始人，一個(gè)“頑主”。

上個(gè)世紀(jì)90年代初，科寶博洛尼還只是一家從事廚房日常用品和電器產(chǎn)品銷售的公司。直到1999年才開(kāi)始涉及廚房家具產(chǎn)品的生產(chǎn)。因?yàn)閺N具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，蔡明想到了通過(guò)整合形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想到了整體解決方案。2003年，蔡明向市場(chǎng)推出整體衛(wèi)浴。

此后，在“整體解決”的商業(yè)模式上，科寶博洛尼越走越遠(yuǎn)。從整體衛(wèi)浴到整體廚房乃至整體家裝，蔡明把科寶博洛尼打造成這樣一家公司：“只要屬于家居范圍的，都做，即使建材市場(chǎng)找不到的，我們也有。”

科寶博洛尼獨(dú)創(chuàng)“項(xiàng)目管家”模式，做起了從設(shè)計(jì)顧問(wèn)到施工監(jiān)理再到協(xié)調(diào)物業(yè)的全程管家。他的這一做法改變了傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈，改變了行業(yè)生態(tài)。以往是各自為政、各謀其位，現(xiàn)在則是從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)到提供建材產(chǎn)品、家居產(chǎn)品的四合一服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)心之舉恰恰順應(yīng)了消費(fèi)者的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，普通消費(fèi)者在裝修過(guò)程中要與30~50個(gè)供應(yīng)商打交道，且裝修時(shí)間較長(zhǎng)，耗時(shí)耗力。從消費(fèi)需求上看，打包服務(wù)讓消費(fèi)者更省心。

“在我看來(lái)，凡是打造品牌的，就是賣生活方式；凡是純粹的制造型企業(yè)，都是只賣產(chǎn)品、只賣性價(jià)比。”可以清晰地看出，蔡明已經(jīng)從單純的賣產(chǎn)品過(guò)渡到了賣生活方式。他提出“7個(gè)姿勢(shì)+16種生活方式”的家居理念，說(shuō)，“科寶博洛尼從來(lái)就不是一個(gè)賣產(chǎn)品的公司，我們賣的是文化和生活方式，這是我們和其他公司最根本的區(qū)別。”

如今，賣生活方式已經(jīng)成為科寶博洛尼應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要壁壘。

趙浦：重新定義孕婦裝

“十月媽咪”孕婦裝創(chuàng)始人趙浦總是穿梭于國(guó)內(nèi)外各大城市，考察市場(chǎng)，搜集信息，拜訪業(yè)內(nèi)時(shí)尚達(dá)人，了解最新流行的花色、布料等。這一切都是為了讓他創(chuàng)辦的“十月媽咪”更迎合時(shí)尚孕媽媽的愛(ài)美之心。

“十月媽咪”重新定義孕婦裝，將旗下的孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來(lái)，以年輕化、時(shí)尚化和可搭配性取悅白領(lǐng)女性，是目前國(guó)內(nèi)最大的孕婦裝公司之一。原本只能在懷孕期間穿著的孕婦裝，趙浦通過(guò)一些特別的設(shè)計(jì)，把孕婦裝的穿著周期拉長(zhǎng)，改變了許多孕婦的消費(fèi)觀念。

拉長(zhǎng)產(chǎn)品使用周期的同時(shí)，趙浦有意縮短產(chǎn)品的時(shí)尚周期，以提高競(jìng)爭(zhēng)門檻。“時(shí)尚性越強(qiáng)，淘汰率越快，對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)要求越高，一些沒(méi)有設(shè)計(jì)能力的公司就會(huì)被清除出去。”