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篇(1)

關鍵詞：獨立學院；市場營銷；教學體系

中圖分類號：G40　文獻標志碼：A　文章編號:1673-291X(2009)06-0240-03

引言

長期以來，在中國市場營銷專業的高等教育中，存在著“重理論輕實踐”的傾向。由于實驗、實踐環節的不足，學生難以在實驗或實踐中直接觀察、體會到相應的科學規律，這已經直接影響到了學生們對市場營銷類科學的信心及學習熱情。社會用人單位普遍認為市場營銷專業畢業生的實際動手能力弱于工科專業畢業生，除了軟科學自身的學科特征外，這也是市場營銷專業實驗、實踐環節不足的后果。如果能在這個環節上得到加強，學生的知識結構將會更加完善，學校也將能夠為社會、為用人單位提供更多能滿足實際需求的實用型人才。

獨立學院是指普通本科高等學校按新機制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的高等教育機構。各省招生錄取的批次安排在原本科第二批和專科之間，即本科第三批。獨立學院雖然不可能像專科或技校那樣僅僅突出一門專門技術的學習，但也不能像普通高校本科那樣強調理論知識，因為招收的畢竟是“三本”學生。由于獨立學院對學生在理論學習上的要求不同于普通高校，并且獨立學院更迫切地需要加強學生實踐能力的培養，客觀上提出了加強實踐環節引導的要求，迫使獨立學院在實驗、實踐環節作出更多有益的思考與探索，爭取通過教學內容、教學方法的創新，改進適應市場營銷人才的培養方式，探索適合獨立學院市場營銷專業的實驗與實踐教學體系。

一、問題分析

總的來看，目前獨立學院市場營銷專業實驗與實踐教學方案中存在的不足之處主要有：

1.實踐時間偏少。在一般的獨立學院中，對于實踐性非常強的市場營銷專業來說，其專業實踐學分占總學分的比例普遍偏低。例如，在重慶郵電大學移動學院2007年培養方案中盡管加強了實踐環節，增加了實踐學時，但實踐時間仍然偏少。市場營銷專業修業總學分為172，而專業實踐總共為24學分，只占13.95%，對于實踐性非常強的市場營銷專業來說，這個比例仍然偏低。

2.體系設置不完全合理，沒有充分體現出市場營銷專業的特色。大多數市場營銷專業的學生對于今后工作的意向就是想坐在辦公室，做做報表，搞搞策劃什么的，很少有人愿意從事一線營銷工作。但實際上，獨立院校市場營銷專業學生培養目標是應用型人才，從歷屆學生就業崗位情況來看，大多數學生畢業后從事的都是一線銷售工作，直接與形形的客戶打交道，或者從事最基本的市場調查、信息反饋工作以及最簡單的策劃工作。雖然會計賬務處理、電子商務、財務管理等實踐環節對于培養學生理論聯系實際的能力、培養全面的學科知識和實際操作能力有一定的幫助，有必要設置，但實際上，市場營銷專業學生今后的工作崗位鮮有專業會計、財務或電子商務等領域。重慶郵電大學移動學院市場營銷專業的會計賬務處理、運籌學實驗、專業統計軟件應用、電子商務實習、財務管理課程設計等實踐環節的學時數為64，與市場營銷專業課程的實踐學時數相同，沒有充分體現出市場營銷專業的特色。

因此，應加大專業課程的實踐學時，著重培養學生專業實踐能力和實際工作能力，增強獨立學院市場營銷專業畢業生在就業過程中的競爭優勢。如果總學時有一定的限制，則相應減少其他基礎課程的實踐學時。筆者認為，應將會計賬務處理實習、運籌學實驗、專業統計軟件應用、電子商務實習、財務管理課程設計等歸為專業基礎實踐平臺，營銷策劃課程設計、消費者行為學課程設計、市場調查與預測課程設計、國際市場營銷課程設計、網絡營銷課程設計歸為專業實踐平臺。

3.學校經費投入嚴重不足。首先，學校很低的實習經費投入無法滿足實習需要，不能保證系領導及老師在實習中進行必要次數的檢查，不僅使實習管理工作無法正常進行，而且使學生無法得到及時的指導和提高。第二，學校對營銷教學實踐環節的投入不足。主要是沒有足夠的投入建立營銷實驗室，完成營銷教學的實踐環節也就很難達到預期的目的和效果。

4.實習單位落實困難。當前，許多企業不景氣，普通高校市場營銷專業學生的實習單位落實較困難，而很多企業對獨立學院的學生不太了解，帶有偏見和成見，不太歡迎獨立學院的學生去實習、工作，這些致使獨立學院市場營銷專業的實習基地嚴重匱乏。

針對這些問題，市場營銷類實驗與實踐教學體系應該在充分體現營銷專業特色和獨立學院人才培養目標的基礎上予以修改和完善。

二、獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系的建立

（一）案例討論

案例教學能以最小的成本模擬商業、經濟生活的現實并剔除現實中的各種干擾因素，通過將學生的注意力逐漸聚集于關鍵點的方式，達到引導學生理解、應用軟科學理論的目的。但是，與傳統案例教學略有不同的是，除了關注知名企業的經典案例，授課教師還應該嘗試將更多在學生身邊發生的經濟、商業事件做成案例，初步建立有獨立學院特色的案例教學庫，引導學生對發生在現實生活中看得見、聽得著的事件進行理論思考與實踐。

（二）論文教學

論文教學包括市場營銷類課程理論學習中的論文撰寫和畢業論文撰寫，這是一種讓學生在教師的指導下，獨立開展學術研究的實踐形式。

撰寫課程論文是學生綜合運用所學的理論知識，在教師的指導下，針對目前社會營銷熱點問題，通過調查、分析、研究，根據指導教師確定的題目要求，從理論和實際的結合上進行論文的研究與撰寫。這有利于深化所學的知識，培養學生觀察問題、分析問題和創造性解決問題的能力，同時也為撰寫畢業論文打下基礎。這個環節應包括市場策劃課程設計、消費者行為學課程設計、市場調查與預測課程設計，這三項實踐內容主要是撰寫與課程相關的綜合論文。

畢業設計（論文）是對獨立院校畢業生專業實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。在畢業設計（論文）的學生選題、教師指導、教師評閱、學生答辯等各環節中結合實踐能力的運用和培養，促使指導教師和學生按照應用型人才的培養要求去完成畢業設計工作，以確保畢業設計更好地體現獨立院校人才培養的目標。

（三）社會實踐

學生的市場意識及營銷能力必須從學生入校之初就開始培養，并貫穿于培養全過程，最大限度地提高和完善學生的營銷能力。應該將大學期間四年的實踐環節系統化，作為一個完整的培養過程，在頭一年至頭兩年的實踐中側重于基礎能力的培養，在后期則側重于專業能力的培養。為彌補時間的不足，一方面在總體培養方案的時間安排上，對各次實習做出一定的傾斜；另一方面，對四年中的寒暑假特別是三個暑假要利用起來，以保證實踐環節的系統性、完整性，使每個階段取得相應的效果。

獨立學院市場營銷專業的社會實踐通常包括認識實習、企業調查和畢業實習，除此之外，筆者認為，在社會實踐中還應增列市場營銷的實踐內容。目前，市場營銷專業學生主要的實踐方式是由學生自己聯系實習單位，學生在單位自行進行實踐，而社會實踐的內容并沒有規定，多是由學生所在的實踐單位根據需要而安排，學生是被動的。這種狀況，導致了學生社會實踐的盲目性。學生在實踐單位被安排的崗位重要，收獲就大一些，安排的崗位不重要，收獲就小一些。而且，有些學生根本沒有進行企業實踐，只是找自己父母單位蓋章證明就了事。因此，應當在社會實踐中增列市場營銷的實踐內容，要求學生對所在的實踐單位的營銷現狀進行實際的分析和研究，并給所在的實踐單位制定一個切實可行的營銷規劃，有條件的可以進行具體的操作實踐，并對操作的效果進行分析。要求學生在社會實踐結束時，必須作出所在單位專門的市場營銷實踐內容報告，才能得到社會實踐環節的學分。這樣，學生在實習中目的更加清楚，任務更加明確，而且能將所學的理論知識用于具體的操作實務中，同時又有教師進行指導，將更進一步提升學生的實際運用能力。

（四）建立市場營銷模擬實驗室

市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是“在參與中學習”。營銷模擬系統用情景劇的形式，讓學生在一個模擬現實的商業環境中，通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰略發展和營銷決策制定的持續的營銷管理過程，幫助學生系統地實踐、體驗和學習完整的營銷方法體系，是一個非常好的訓練工具。市場營銷實踐、網絡營銷實踐、國際市場營銷實踐、市場調查與預測實踐均可在此系統上進行。

但是，營銷模擬系統提供的畢竟是一個虛擬的空間，側重于營銷決策，缺乏營銷過程的實際操作。另外，它沒有面對現實的風險，也無法獲取實實在在的利潤。要解決營銷模擬系統的這些不足，就有必要建立一個實際的實踐基地。

（五）建立實踐基地

1.和企業合作建立觀摩基地

由學院出面，選擇企業單位，建立觀摩基地。將學生分成若干組，分別利用周末或假期派往觀摩基地進行實地觀摩，要求學生將觀摩內容進行記錄，發現觀摩企業營銷工作的成功方面與不足方面，運用所學的市場營銷相關理論進行分析研究，并寫成報告。然后，先組織各組學生互相進行交流，由學生自己對觀摩內容進行分析總結。在此基礎上，教師進行評述，既分析觀摩單位營銷活動的經驗與教訓，同時也分析學生觀摩中存在的問題，并提出改進意見。這樣，形成營銷主體、學生、教師之間的良性互動，再次深化學生對市場營銷基本理論、基本知識的掌握程度。

讓學生到公司跟班實訓，場景是真實了，但只能隨機見識一些東西，學校及其教師無法掌控實訓內容的主動權，也不會有哪個公司會將調研、策劃、實施、評估濃縮到一周內完成。因此，還有必要與企業合作建立實踐基地。

2.和企業合作建立實踐基地

獨立學院在產學研結合方面有其獨特的優勢。獨立學院一般都有地方政府、大企業、大公司等社會力量參與合作辦學，可以充分利用和挖掘辦學合作單位的資源，通過“訂單培養”、共建實驗室、共同研發新產品等，將社會資源轉化為教學資源，強化學生的實踐能力和技術創新能力培養，幫助學生跨出校門，接受社會和市場的考驗。

實踐基地對學生開放，學生根據教學進度以及自己的時間安排，進入基地完成教學計劃要求的實踐教學環節。同時，實踐基地也對教師開放，為教師的科研開發工作提供研究條件和空間，積極鼓勵教師從事實驗和實訓項目的研究與開發工作，不斷充實實踐教學環節內容，提高實踐教學的質量。獨立學院的大部分教師都比較年輕，沒有實際工作經驗，只有理論知識，缺乏實踐知識，因此提供實踐基地也是將教師的實踐與理論相結合的最佳方式。

3.學生創業公司

應打破在校學生不能經商的“”，鼓勵學生進行在校創業，但要相應地加強管理和引導，有步驟、有計劃地合理進行。

學校也可設立大學生創業中心，創業中心下的創業公司應是學生理論與實踐達到無縫連接的基地。把申請進入中心的學生按照“虛擬公司”的形式來組織，讓他們負責組織、管理虛擬公司的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。

（六）選擇項目進行實際營銷

選擇項目進行實際營銷，不是簡單地搞一次促銷活動，而是讓學生親自動手，真槍實彈地經歷從市場調研、戰略策劃、產品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告的、實際銷售、評估的市場營銷全過程。這個實踐環節具有很強的實戰性、理論性和挑戰性，可將“營銷策劃課程設計”與此環節有機結合。

市場營銷課程實訓可以安排一周，實習地點就放在校園內，目標市場是大學校園，因此銷售的商品要適合大學生的需要和消費能力。實訓的目的在于鞏固市場營銷學基本原理，熟悉市場營銷的操作程序，提高運用現代市場營銷的理念、方法和技巧解決實際問題的能力，因此，用于實際銷售訓練的商品應該不要太完美。此外，專周實訓沒有經費，需要商家（或廠家）免費供貨，大的知名企業可能不屑一顧。所以，作為實訓對象的要求應該是：一個處于創業階段的企業；正好生產適合學生消費者的產品，但產品本身有許多尚待改進之處；營銷方面幾乎是一片空白，甚至沒有產品說明；同類產品在市場上有一定的知名度，可以作為學生進行方案設計的參照物。

綜上所述，筆者對獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系進行了初步設計，如下表所示。

三、結束語

通過市場營銷類實驗與實踐教學體系的修改和完善，基本能達到獨立學院培養應用型人才的教學目的。當然，隨著社會的發展，對人才的需求和要求也會隨之變化，市場營銷實驗與實踐環節也應在實踐中不斷發展與完善。

參考文獻：

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[3]柳榮，劉洋.加強市場營銷實踐教學提高學生創新能力[J].吉林省經濟管理干部學院學報，2005，（5）.

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關鍵詞：高職院校；營銷理念；院校定位

《國務院關于大力發展職業教育的決定》明確提出在我國職業教育培養模式轉型的過程中，要實現三個轉變，即從計劃培養向市場調節轉變，從政府直接管理向宏觀引導轉變，從傳統的升學導向向就業導向轉變，從而推動職業院校更好地面向社會、面向市場辦學，提高職業教育的服務能力。

要實現上述轉變，高職院校必須面對市場求發展，按照市場經濟的規律進行院校的經營管理。要用營銷的理念指導院校的運行，科學合理地進行院校的定位，提高高職院校在市場中的經營水平，增強生存與發展的能力。

用營銷理念引導高職院校的運行

市場營銷理念是企業在開展市場營銷活動過程中處理企業、顧客與社會的關系的態度、思想和觀念。市場營銷理念可以促使企業為消費者提供更好的產品、更多的服務、更大的滿足，從而吸引更多的需求，贏得更大的市場，獲得更好的經濟效益。

營銷學大師菲利普·科特勒認為：“營銷不僅僅是一個公司部門的工作，營銷更是一個有條理的、深思熟慮的思考和市場策劃的過程。這一過程不僅僅適用于商品和服務，更是可以貫徹到任何事物中（如創意、事件、組織、地區、個性），它們都可以用來銷售；這一過程開始于對市場進行調研，理解該市場的動力機制，確定機會，滿足現在和未來的需要；這一過程包括市場細分，選擇本公司能以最優方式使之滿意者作為目標市場，包括制定出全面的戰略并定義具體的營銷組合和行動計劃，它還包括執行計劃，評價結果并進行改進工作。”

據此來看，市場營銷不是單一的產品推銷行為，而是一個企業進行經營活動的行為系統。這個行為系統的內涵很豐富，包括市場調查、市場預測、市場開發、營銷決策、定價策略、公共關系、廣告宣傳、組織銷售、售后服務、銷售渠道與網絡建設等具體環節。

高職教育的特點與產品屬性、功能與任務、目標體系與效益評價，決定了高職教育必須面向市場，以市場為導向，以市場營銷理念管理學校，經營學校。

分析評估環境，挖掘高職院校的營銷機會

高職院校要善于分析和評估哪些是環境機會，從而確立本校的營銷機會。營銷機會是對學校的營銷活動具有吸引力的，能享有競爭優勢、獲得差別利益的環境機會。勞動力市場上的環境機會是否能成為本校的營銷機會，要看其是否適合學校的辦學目標和教育教學資源，是否能使學校揚長避短，發揮優勢，在競爭中獲得更大的差別利益。例如，現代物流業成為青島市的支柱產業后，物流從業人員勢必短缺，青島職業技術學院與青島市的多家物流企業聯合創辦了青島職業技術學院物流學院，學生所學的知識與技能結合實際，貼近企業，實習基地也自然形成。因此畢業生就業有保障，生源爆滿，取得了競爭優勢，獲得了差別利益的環境機會。

尋找、分析與評價市場機會是市場營銷管理的首要步驟。高職院校必須從勞動力市場分析和職業崗位分析入手，在充分進行營銷調研的基礎上，尋找、發現市場機會，做好院校發展的戰略設計。在發現和選擇了有吸引力的市場機會后，還要進一步進行市場細分、目標市場選擇與市場定位策劃。市場細分、選擇目標市場與市場定位構成了目標市場營銷的全過程。

合理有效地進行市場細分及目標市場選擇

按照不同的需求特征將顧客分成若干消費群，在市場營銷學上稱為市場細分。顧客需求的異質性是市場細分的內在依據，企業的資源限制和有效的市場競爭是市場細分的外在強制條件。任何一個組織，不可能滿足市場所有的需求與愛好，只有選擇其中某一部分需求與愛好加以滿足。高職教育生源按招生對象不同分為普通高職生、對口高職生、學歷文憑教育考生、成人考生，按接受教育的需求性質不同分為學歷教育與崗位培訓，按接受教育的需求層次不同分為大專與本科(目前大部分為大專層次)，按接受教育的需求內容不同則劃分為各種專業。

在我國現實經濟社會條件下，高職院校面對的是多重市場。首先，就高職院校運行的實際情況看，要面對生源市場。有數據表明，2005年我國高職院校平均在校生約為3000人，在單位培養成本無法降低的情況下，只能擴大招生，否則便難以保證正常的教育教學質量。其次，高職院校要維系學校的再運行（再生產），必須保證學校的產出品——畢業生具有良好的就業前景，因此必須面對就業市場。理想的就業率是決定高職教育消費者貨幣選票走向的決定因素，毫無疑問也是高職院校維持正常運行與良性周轉的先決條件。

在生源市場與就業市場上，高職院校的身份都是營銷者，決定了高職院校必須積極主動地解決這兩個市場客觀存在的多維需求問題。如生源市場上學生與家長以就業或升學為特征的需求以及就業市場上的社會需求與企業需求。面對這些需求，一所高職院校顯然難以為所有高職教育的細分市場提供最佳服務，因此，高職院校應合理地選擇細分變量，對高職教育的需求市場進行有效細分，并根據院校的目標與資源，集中力量為一個或幾個細分市場服務。

市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。目標市場的選擇有多種策略，如無差異性目標市場策略、差異性目標市場策略、集中性目標市場策略等等。每種目標市場策略各有利弊，高職院校應根據各類細分市場的有效程度與吸引力狀況，結合本院校的資源構成確定目標市場策略并選定目標市場。

科學地進行高職院校的市場定位

市場定位是一個非常重要的營銷學概念，市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，取得企業在目標市場上的競爭優勢，使顧客明顯感覺與認識到這種差別優勢，確定產品在顧客心目中的適當位置并留下深刻印象，從而在顧客心目中占有特殊的位置。根據高職院校的特點，筆者認為，高職院校市場定位意味著高職院校在目標市場上要使自己的產品占據一個明確的、與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產品”形象和學校形象，這就要求高職院校辦學有特點、專業有特色、學生有特長，從各方面賦予“院校產品”一定的特色，創立獨特的鮮明個性，樹立“院校產品”的市場形象，滿足高職教育面對的多維市場的需求偏好，以求在高職教育消費者心目中形成穩定的認知與特殊的偏愛，從而占據更多的生源市場和就業市場份額，增強在目標市場上的競爭優勢,以較小的投入獲取更大的產出。

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論文出處(作者):

（一）高職院校的市場定位戰略

市場定位的關鍵是要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。高職院校可以根據實際情況從以下四個方面入手，建立自己區別于競爭對手的差別化優勢。

產品差別化戰略即從“院校產品”的工作質量、產品特色、產品設計等方面實現與競爭對手相區別的差別優勢。

服務差別化戰略即通過向目標市場提供與競爭者不同的優質服務獲得差別優勢。例如青島黃海職業學院自2005年起，借用汽車行業的做法實行了畢業生召回制度，凡從該校畢業的學生因技能不足未能就業或失業的，學校無償提供再培訓，學院由此贏得了較好的社會口碑。

人員差別化戰略即通過構建比競爭者更為優秀、更具特點的專業師資群獲得差別優勢。例如曲阜遠東職業技術學院利用魯臺合辦的便利條件，聘請了人數眾多的臺灣省及外籍教師，在外語類專業的建設上形成了明顯的特色，獲得了社會各界的較高評價。

形象差別化戰略即在產品的核心部分與競爭者類同的情況下，塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。例如青島職業技術學院海爾家電學院與海爾集團一致的團隊標識就令人印象深刻。

（二）高職院校市場定位的步驟

高職院校在進行市場定位時，針對院校所面對的雙面市場的狀況，一方面要對其他院校的教育產品與學校產品具有何種特色進行觀察了解，另一方面要研究社會與企業對“學校產品”以及學生與家長對“教育產品”各種屬性的重視程度，然后對這兩方面進行分析，再選定本院校產品的特色，以此為前提塑造本院校產品的獨特形象，將此形象內涵的核心概念推入市場，傳播給需求方（見下圖）。

分析顧客需求營銷的起始是了解與分析客戶的需求，高職院校在分析當前需求時，還要了解顧客的需求動機、需求狀態、需求數量、顧客預期滿足程度與本院校所提供的服務之間的差距、學校產品或服務需要改善或提高之處，及時發現市場的潛在需求。

與競爭對手比較尋找競爭優勢要了解高職教育各類細分市場上同類產品競爭院校的數量、規模、實力、質量、技術水平、價格水平等相關信息，比較自身與競爭對手的差距，找出與競爭對手相比本院校在哪些方面具有競爭優勢，這些競爭優勢可能體現在辦學質量、產品價格、服務水平、技術、形象以及良好的公眾關系等方面。

市場再細分與選擇需求一所高職院校一般只能滿足部分市場需求，因此，在對整體市場細分的基礎上，高職院校還應對目標市場按照即時需求標準進行細分，根據自身條件選擇一部分顧客的需求作為目標市場，確定適當的營銷組合策略，更好地滿足顧客的需求，使院校在激烈的市場競爭中得以生存和發展。高職院校要分區域、分行業、分檔次，根據細分市場的規模與增長潛力及院校自身的資源條件選擇目標市場，選準切入點，避免盲目“求全求大”。例如，有些專業雖然是顧客比較重視的，但如果學校自身的辦學條件有所不及，也不能將其作為市場定位的目標。此外，高職院校的“產品”特色還要根據市場需求不斷進行合理調整。

確定市場差異化定位，構造高職院校核心競爭力高職院校可以通過差異化定位提升院校的營銷績效與核心競爭力。所謂市場差異化定位即指高職院校要在專業設置、課程開發、師資整合、培養目標、教學管理等方面具有特色，培養出適應市場需求的、具有鮮明個性及特點的畢業生。我國經濟發展及自然條件等方面的非均衡性特點,使得各地都具有富于區域特色的優勢產業，高職院校可以結合當地的特色經濟與優勢產業以及自身的條件，調整專業與教學內容，培養出具有特色的畢業生服務于社會。只有辦出特色，有助于區域經濟發展，才能得到當地政府、行業、企業與高職教育消費者的認同，從而有效地占據生源市場和就業市場。如青島職業技術學院與海爾集團合辦的海爾家電學院、物流學院與青島地區的支柱產業緊密結合，辦出了特色、辦出了水平、辦出了效益，產生了相當高的社會知名度，獲得了較好的社會效益與經濟效益。

傳播高職院校的定位理念高職院校一旦確立了定位，就必須采取切實的步驟將定位理念及時傳遞給目標市場，使其能夠準確地理解和接受。要避免因傳播不當在顧客中造成誤解：傳播的定位過低，不能顯示高職院校的特色；傳播的定位過高，不符合高職院校的能力狀況，會導致客戶的期望值過高；傳播的定位過于模糊，則難以在客戶的心目中留下統一明確的印象，難以記憶與回憶，接受上述定位理念的顧客也就很難成為高職院校的穩定顧客。

有必要指出的是，高職教育從本源上講屬于第三產業中的服務業，市場營銷理念及其原理在高職院校的經營運作中具有廣泛的適用性。運用市場營銷特別是服務營銷的思路探索市場經濟條件下高職教育發展的新模式、新形式、新途徑是可行的，也是必要的。

參考文獻： [2]其日格夫.市場營銷原理與技術[M].青島：中國海洋大學出版社，2006：262-318.

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[4]勞動和社會保障部職業技能鑒定中心.國家職業技能鑒定教程[M].北京：北京廣播學院出版社，2003：107-109.

篇(3)

論文摘要：近年來，我國出現了就業形勢嚴峻、各地人才市場呈現出人才供大于求的局面，而營銷類人才的需求始終名列榜首，卻又有大量的求職人員找不到相應的崗位，文章指出了我們培養的營銷人才與企業的需求的差距，提出了改進的建議。

伴隨著市場經濟的發展與繁榮，營銷類人才的重要性體現得越來越明顯，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊伍，充分說明了這一點。在人才市場上，營銷類人才缺口始終未得到填補，需求量連續幾年排在各專業人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養出社會迫切需要的既懂理論又具有實踐能力的市場營銷專業人才，是值得我們仔細調查和思考的。

一、形勢的變化使我國企業對營銷人才的需求提出了更高的要求

隨著我國加入WTO的實現和經濟全球化、一體化的進一步加快，我國企業不僅要面對國內同行的激烈競爭，而且更要面對擁有多年市場經驗和雄厚實力的外國企業的競爭，在市場競爭越來越激烈的條件下，人們已清醒地認識到，作為企業只有樹立正確的營銷理念、制定科學的營銷戰略、實施合理的營銷策略，方可在競爭中立于不敗之地。同時，隨著我國社會主義市場經濟的逐步完善和經濟體制、政治體制改革的進一步深化，一些過去完全實行計劃而與市場無關的行業、部門逐步過渡為行為市場化、成果商品化，市場活動的范圍日趨擴大，營銷活動滲透到了社會經濟生活的各個方面，社會的市場營銷活動大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場營銷活動也越來越復雜和操作難度越來越大，因此企業需要擁有一支數量足、素質高的懂得營銷理念、戰略和實施的營銷隊伍。只有這樣我國的企業才能在激烈的國內和國際市場競爭中才立于不敗之地，才能夠迅速成長和壯大，成為中華民族的驕傲。

二、我國人才市場營銷人才需求狀況

就目前來看，雖然我國的就業形勢十分嚴峻，全國各地人才市場呈現出人才供大于求的局面。但是，是無定論，查看各類職位需求排行榜，營銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業生就業指導中心舉辦的首都2006年大學生就業實習工作研討會上獲悉，市場營銷、計算機、文秘等成為近年來就業最新熱門的職業。從2006年全國三季度的統計情況看，市場營銷、計算機、建筑、工程管理等專業均列為各地招聘職位數量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個專業需求數超過了該地區招聘總數的一半以上。我們還可以查看歷年全國各主要省份和城市的人才需求統計數字，營銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從2001～2006年五年統計數字來看上海、北京、深圳3個城市招聘排前列第一的專業是市場營銷專業。其他城市人才市場的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來市場上的熱點，各地對這類專業人才的需求競爭十分激烈。從企業招聘市場營銷人才的崗位來看包括初級營銷人員、銷售代表、銷售助理，營銷經理、客戶經理、渠道銷售主管、營銷總監等初中高級職位，每種崗位的需求量都非常大。

三、市場營銷人才需求分析

通過前面看到的，我們可以這樣認為營銷類人才是近年來人才市場上是一匹“黑馬”，那么是不是我們國家每年培養的市場營銷人才遠遠低于每年市場營銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因為我們看到這樣一種現象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場營銷專業畢業生找不到適合工作，或者閑在家待業或者改行所學非所用。這個比例估計要占30％左右；另一方面企業又有相當多的營銷崗位經常出現空缺。是什么原因導致如此現象呢?我們的分析如下：

(一)營銷人才跳槽率高

一般情況下，企業對待營銷人員的工資采用“復合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業的大學畢業生在短時間內，由于在校期間的實習實訓不足，到崗后需要一個長時間的實踐過程才能適合崗位，而且，從事營銷活動的成果往往滯后于付出。所以，到崗后的最初表現是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由于業績甚微還面臨著被企業炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結束便“臨陣脫逃”，失去了在營銷類職位上繼續發展的機會。求職者沒有認識到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅持一段時間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業崗位空缺的第一個原因。

(二)商務營銷人才難覓

商務營銷這個名詞對大多人來講，都是一個非常陌生的概念，商務營銷的含義是，向商務市場的客戶提供商品和服務的所有營銷活動，這些客戶的需求是為生產和提供其他產品和服務而產生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產設備、附屬設備、零配件、半成品和消耗品等生產資料。商務市場營銷的特點是：

首先，從市場需求特點上看，其需求規模大，而客戶相對較少，但交易額較大，其對品種、質量、技術、服務和整合采購成本等綜合要求更高，同時由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價格敏感性較低。

其次，其購買行為也很不一樣，多是專家型采購，而且有規范的采購流程和理性的決策規范，不但對產品本身，而且對供應商都有較嚴格的要求，一些大型的采購常采用招標方式。

最后，其營銷策略也有獨特的要求，它更強調綜合性價比和質量可靠性等產品力；更強調渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務及時性；更強調針對客戶實際需求的促銷和技術服務；也更強調客戶關系的深化和穩定等等。

由于以上特點，商務市場營銷對企業的研、產、銷各環節提出的要求高。就營銷環節而言，要求營銷組織具有市場推廣、品牌傳播、及時交付、技術指導和跟進服務等職能，同時也要求營銷人員有更高的商務素質、職業技能、技術涵養和服務能力，他們應是營銷人員中的精英階層，也是企業需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。

(三)“專家型”具有引導消費能力的營銷人才短缺

我們都知道消費品市場的購買者大多數缺乏專門的商品知識，他們對自己將要選購的商品缺乏相關的知識，例如，對于摩托車這類專業性較強的耐用消費品，大部分消費者并不懂得這種商品的相關知識，且多數消費者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產品。購車前對摩托車的特點及區別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來作為交通工具或載客等實際用途，也就是說，他們中的大多數人并不知道摩托車是如何生產出來的、什么型號的摩托車最適合自己。

試想，如果一個營銷人員不懂得摩托車是如何制造出來的，應用了哪些新材料、新工藝、新技術，有哪些新特點，質量標準是什么，適用于什么用途，目前這種產品的發展趨勢，與競爭對手產品的對比情況如何等，你怎么能夠向消費者介紹你的產品，進而引導肖費者來消費你的產品呢?所以要求你應該是這個方面的專家，是專家型的營銷人員，因為多數消費者不是這方面的專家，期待著專家型的營銷人員來引導他們消費。這方面表現比較突出的往往是新產品，例如醫療器械、數控機床、通訊、電器設備等，這些產品的特點是技術更新比較快，不斷有新型的產品問世。這些產品要想得到推廣迅速成為熱銷產品，非專家型的營銷人員很難做到。

隨著科學技術的進步，在消費市場日漸發展的今天，采用何種引導消費的促銷方式，既能讓企業“出新”，又能讓消費者感到易于接受，是需要市場營銷人員分析和思考的。“引導”的目的是為了讓目標消費者了解更多產品知識，從而使消費者對商品產生濃厚興趣，促使其實施購買行為。這樣的人才在人才市場上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業崗位空缺的第二個原因。新晨

這三個原因形成了目前人才市場的供求狀況。事實上通過分析可以下結論：并不是每年教育部門提供的營銷人才——每年畢業的大學畢業生數量不夠，而是提供的質量滿足不了市場的需求，我們應該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養目標和培養模式上進行改進，只有在這兩方面進行改進才能向市場提供質量合格的營銷人才。

四、如何培養適應社會需求的市場營銷人才

市場營銷人才的培養主要途徑是學校的培養，培養的市場營銷人才，怎樣才能滿足社會需求、適應我國市場經濟、參與國際競爭和提升我國經濟實力的需求，是改進培養目標和培養模式首要考慮的問題，我們建議如下：

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簡歷“減肥”，這是今年大學生求職的新趨勢。試試在簡歷的寫法上來一些花樣翻新吧，即使沒有了形式上的“重裝上陣”，內容上的“矩陣革命”也照樣可以讓你奪人眼球。

筆者憑著多年來做職業顧問的經驗，為大家介紹兩招“險中求勝”的另類簡歷。

一語道破——廣告體簡歷

什么是廣告體簡歷？就是仿造平面廣告的格式(不是“豆腐干”式的分類廣告，更不是電線桿子上的“牛皮癬”，而是報刊雜志上大品牌的形象廣告)寫簡歷：用一句標題突出你的求職優勢，占頁面的四分之三，其他諸如個人情況、學習實踐經驗等等，一律小字排在后面——千萬別怕別人看不見，在用人單位看來，絕大部分新人沒什么分別，“以教取人”或者“以校取人”都是沒有理由的理由。只要你的標題能“抓人”，你就有可能得到面試的機會。

思維突破：求職就是把自己推銷給用人單位，寫簡歷就好像為自己做廣告。不要以為自己沒有名校背景、缺少實踐經驗就一定“賣不出好價錢”。也不要擔心廣告式簡歷不被人信任，現行的廣告規范是數代行銷大師經驗的結晶，只要用得妙，“賣個好價錢”是小菜一碟。

決勝一擊：標題要精，集中優勢兵力，重拳出擊，單點突破。

戰術詳解：所謂標題“精”，是指要在用人單位的要求與你的優勢之間，選擇一個最佳“賣點”，再用一句精煉的話表達出來。這句話可以文縐縐的，也可以是大白話，但一定要說到點子上，而且不能太長。

所謂“單點突破”，是指只能選擇一個點或面說，就好像海飛絲只說去頭屑，而潘婷只說滋養頭發一樣，切不可因為難以取舍而說得太多或說得太復雜，這樣只能使你在招聘人員的眼里變得面目模糊，缺少明確的利益點。

技術要點：仔細研究用人單位的要求，針對每一個職位做專門的簡歷，側重點要有所變化，把縮減頁數省下的錢花在打印上。

通關秘笈：廣告式簡歷的BUG在于專業性強，一般的人難以把握。我提供的升級補丁：標題想出來后請中文系的同學潤色一下，整體完成后請廣告系或市場營銷系的同學提點建議。不過最終還是要相信自己，畢竟最了解你的人還是自己。

無事生非——解決問題式的簡歷

我所看過的最精彩的簡歷，是一份申請某著名公司市場部企劃文案的“另類”簡歷。求職者只有大專學歷，沒有名校背景，工作經驗不足一年，也不是廣告或市場營銷專業的畢業生，但求職者最終憑借這份“另類”簡歷在眾多求職者中脫穎而出。

這是一份典型的解決問題式的簡歷。求職者憑借良好的文字功底和對市場部工作的了解，將這個職位所需要的能力素質、知識技能，所面對的問題和他自己的答案濃縮成十幾個成語，羅列在簡歷上，然后請美術設計把每一個字都去掉一筆，再在簡歷的最后寫上“來一筆”，取“筆”意思的一語雙關。整份簡歷只用了一頁A4的紙和另外寥寥幾句簡單的個人情況，卻表達了求職者對市場部企劃文案工作的了解和實際解決問題的能力，成為他致勝的關鍵。

思維突破：所有的職場新人，不管有無名校背景，是不是學生干部，對于用人單位而言，都是沒有經驗的畢業生，都需要一段時間的培養。此時，如果求職者能突出自己實際操作能力，就能搶占求職的制高點。

決勝一擊：自問自答，一手挑起事端，一手力挽狂瀾。

戰術詳解：自己提出問題——這個問題必須是工作中經常遇到、但對于新人而言卻是難以解決的。答案一是要具體，有實用價值，不要像寫論文那樣糾纏理論問題(新人通病)；二要簡潔明了，記住招聘者看一份簡歷的時間平均只有1分30秒，所以要控制在100個字之內；最重要的是獨辟蹊徑，以顯示與他人的不同(當然首先要言之有理)，一定不要有陳腐之見，否則反而顯得你解決實際問題能力的不足，起了反效果。

技術要點：問題和答案的選擇，一定要深思熟慮。可以和有工作經驗的前輩商量，也可上網查一查目標企業在整個行業中的發展重點。此外，應屆畢業生在進行畢業論文選題時不妨就開始考慮這一問題。

通關秘笈：對于學理工的新人，解決問題式的簡歷最大的BUG在于問題可能過于專業，篩選簡歷的人事小姐“不感冒”。我提供的升級補丁：想方設法了解目標職位的主管或者總經理，把簡歷直接寄給他。這個辦法好處多多，不但減少了中間環節，而且表示你有誠意，有辦法，有膽識。

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制作簡歷表格,是求職者進入職場的第一課。那你知道該怎么制作自己的簡歷表格嗎?下面是由小編分享的跳槽求職簡歷表格模板，希望對你有用。

跳槽求職簡歷表格模板(一)個人基本簡歷

姓名：xuexila國籍：中國

個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：172 cm　60 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章：　求職意向及工作經歷人才類型：普通求職　應聘職位：市場銷售/營銷類:部門經理 　 市場銷售/營銷類 大區經理/辦事處經理 　 市場銷售/營銷類 銷售工程師工作年限：5職稱：中級求職類型：全職可到職-一個星期月薪要求：5000--8000希望工作地區：廣州個人工作經歷：公司名稱：廣東朗能電器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05公司性質：中外合資所屬行業：電器，電子，通信設備擔任職務：辦事處經理工作描述： 任職于朗能集團貝萊爾電氣廣西辦事處，致力于LONON、BNN品牌的廣西區市場運作。

工作職責：1.帶領團隊制定并落實全年銷售計劃 2.銷售網絡的有效布局 3.企業（產品）形象的提升 4.商的進一步細分并指導其強化分銷能力 5.業務人員的商務指導/培訓離職原因：公司名稱：沈陽時尚實業公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01公司性質：民營企業所屬行業：機電設備，電力，動力擔任職務：銷售工程師-辦事處經理-大區經理工作描述： 沈陽時尚南方公司主要是從事電力儀器儀表銷售的分公司，工作至今多次參與云南.貴州.海南.廣西省電網計量設備改造完善工程的招投標項目。

任職期間，完成云南電網XX年完善西部電網工程以及XX年用電側項目的招投標工作，中標累計金額達到1000萬；

XX年-XX年帶領區域團隊參與開發貴州電網以及下屬遵義.凱里.安順.畢節等地區,后期針對海南電網計量裝置改善工程項目進行招投標、簽訂合同；

XX年接收廣西市場業務至XX年，逐步對上述市場進行資源整合，從新布局，注重培養、提高區域團隊的整體業務能力，陸續完成各省網公司的招投標項目，并進一步細化深入各地/縣級市場,實現業績增長45%以上.離職原因：公司名稱：廣東魚珠林產集團得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12公司性質：民營企業所屬行業：化學化工，生物制品擔任職務：營銷代表-區域主管工作描述： 主要從事粘合劑產品《萬能膠、白乳膠》在云南、貴州兩省的市場開發，渠道維護工作，前期的客戶開發使本公司產品銷量在兩省各區域市場內得到迅速增長，于入職第2個月得到公司認可,獨立操作云貴區域市場。離職原因：　教育背景畢業院校：湖北商業高等專科學校最高學歷：大專畢業-XX-06-01所學專業一：市場營銷所學專業二：受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專　業獲得證書證書編號XX-02XX-02商專市場營銷中級營銷員XX-05XX-12廣州永輝駕校汽車駕駛C證　語言能力外語：英語　一般國語水平：良好粵語水平：一般　工作能力及其他專長 1.本人具備5年以上的國內市場開發管理經驗,有較強的市場營銷觀念及市推廣/組織/管理和執行能力。

2.有著敏銳的營銷頭腦，為人誠懇務實，善于溝通，能獨立運作區域市場，對市場的開發/維護有著豐富的實戰經驗。

3.注重團隊配合，具有三年的銷售團隊管理經驗。

4.有極強的工作責任心以及良好的職業道德。

詳細個人自傳 1.個性沉穩，勤學上進，走南闖北，上下求索；唯求能有一個可以為之奮斗一生的事業。

2.希望在銷售行業縱深發展，達成公司和個人之雙贏，成為一名出色的營銷人！

3.保險類免談，謝謝！(

注：已離職）　跳槽求職簡歷表格模板(二)　個人基本簡歷

姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖南身材：160 cm　46 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章：　求職意向及工作經歷人才類型：普通求職　應聘職位：外貿/貿易專員/助理:外貿跟單 　 英語翻譯 　工作年限：4職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：3500--5000希望工作地區：廣州個人工作經歷：xx/1----xx/2 ashp international trade corporation 外貿跟單 xx/4----xx/1 glx trading company 船務 廣州

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tel:13688858517　教育背景畢業院校：中南大學鐵道學院最高學歷：本科畢業-xx-07-01所學專業一：經貿英語所學專業二：會計基礎受教育培訓經歷：xx/9-----xx/7 中南大學鐵道學院 經貿英語 本科畢業證

所學課程：商務英語、英語口語、標準日本語、國際貿易、英語翻譯、英語國家概況、外貿函電、電子商務英語寫作等。

xx/3-----xx/7 僑光會計培訓 會計基礎 會計從業資格證　語言能力外語：英語　精通國語水平：優秀粵語水平：良好　工作能力及其他專長主要工作能力：

1.接待外商，翻譯，提供商務服務。

2.帶外國客戶到工廠參觀、下單；

負責翻譯、報價；制作形式發票，簽訂合同，跟進生產。

3.聯系船務/貨運公司，租船訂倉；

到工廠驗貨，裝柜，提供報關資料，準備提單，產地證，制作發票，裝箱單，辦理保險/商檢，寄單等。熟悉整個外貿流程，船務操作和貨運事宜；有效及時地對訂單全程跟進；能夠獨立地跟蹤客戶。

4.開發客戶，維護客戶資源，通過多渠道提高產品品牌知名度。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

相關技能：

熟練office（word，excel，powerpoint等）辦公軟件，精通英語，日語日常會話，熟悉會計基礎。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　詳細個人自傳　在校期間多次獲得三好學生獎章，自學能力強，能較快適應新的環境．工作認真負責，容易接受新事物．樂于接受各種挑戰。

自我評價：

本人真誠、內斂、專注，具備良好的團隊協作能力。

具有很強的英語口語表達能力和公文閱讀，書寫能力。

工作熱情高，能承受工作壓力，領悟性、執行能力強。

獨立的工作能力和高度的責任感，優秀的思維、溝通和學習能力。　跳槽求職簡歷表格模板(三)基本信息姓名：　xxx 先生身份證：　610104197612313***照片民族：　漢目前所在地：　成都年齡： 30 歲戶口所在地：　成都

婚姻狀況：　未婚　求職意向及工作經歷人才類型：　全職應聘職位：化學工程類、理科類、生物工程類

工作年限：　3職稱：　中級求職類型：　全職　可到職日期：一個星期 　月薪要求：　面議希望工作地區：　北京市上海市成都　個人工作經歷：1996-XX，西北大學化學學院

1997-1999擔任過院報編輯，校學生會學習小組干事。

1998.10-1999.5從槐米和蕎麥皮中提取蘆丁工藝研究

1999.2～XX.6從蕎麥皮中提取纖維素，對纖維素與馬來酸等接支反應，合成纖維素的衍生物

1999.9～1999.10河南洛陽中原油田分析測試中心實習

XX.9-XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院

XX.9～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實習工作

XX.1～XX.7四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實驗室擔任技術員，負責車間生產中間體的檢測，車間生產問題解決和部分應用產品開發（環氧樹脂稀釋劑，環氧樹脂灌封料和環氧樹脂模具）

XX.8～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院工程中心環氧樹脂研究組，參與開發一種電子級酚醛環氧樹脂和新建車間的設計，申報材料的整理，前期實驗的總結等工作，并成功進行了中試。

XX.1～XX.8西安新興絕緣材料廠擔任技術研發和廠長助理工作，主要負責車間生產，新產品的開發和產品報批等工作。。　教育背景畢業院校：　sichaun daxue最高學歷：　碩士畢業日期：　XX-7所學專業一：　生物學類　所學專業二：受教育培訓經歷：本科 XX 年畢業于 西北大學化學系有機合成 專業

主要從事植物有效成分的分離和其衍生物的合成研究

碩士 XX 年畢業于 四川大學 生命科學學院

生物化學與分子生物學 專業 主要從事植物蛋白的功能研究　語言能力外語：　英語外語水平：　熟練國語水平：　精通　粵語水平：　一般　工作能力及其他專長本人具有較強和廣泛的專業知識基礎，較強的學習能力和合作精神，具有化工和生物制劑等工作經歷。參與完成多項國家和省市研究項目，并完成多篇科技論文，得到同事和領導老師的好評。

在化學方面，天然產物有效成分的提取，有機合成和高分子材料合成與應用比較熟悉。

在生物學方面，生物化學的基本操作技能（蛋白提取、分離、檢測（如：Western檢測，熒光分析檢測，蛋白基本性質的檢測等）；植物體功能蛋白的分離和提取，多克隆抗體的制備），基本分子實驗技能（PCR，DNA/RNA的提取和大腸桿菌表達等）。對生物藥學相關的實驗設計和要求較為熟悉。

在儀器的使用方面，能夠使用多種儀器（ 紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL，快速液相色譜FPLC, PAM2100葉綠素熒光，高效液相色譜HPLC等），并對主要分析儀器（核磁NMR，紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL等）的結果能夠準確分析。

在工作中，本人能夠盡職盡責，吃苦耐勞，有責任心和團隊集體精神。

在生活上，本人熱愛運動，喜歡羽毛球，籃球運動。寫作能力好，喜歡讀書，上網等休閑類活動。　閱讀延伸：簡歷寫作的七忌不要像寫論文那樣準備厚厚的一本。企業看一份簡歷的時光個別不會超過5分鐘,沒有哪個企業引導會有耐煩讀你的;專著"gps監控系統,要擅長捉住要點,建議長度不要超過2頁a4紙。

不要把那些跟職位和工作無關的興致喜好都一股腦地寫進去,比方游覽、看小說、唱歌、鋼琴九級等等,這些興趣愛好通常不會給你加分。

不要把在學校的各科成就單都附上,你是去企業應聘,不是申請出國留學。當然,假如你的學習成績特殊優秀,那你就寫上曾經持續幾年拿過一等獎學金或者成績全年級第多少名等,這就足夠了。

簡歷不要設計得過于富麗,這會讓用人單位感到你太會包裝本人,把功夫都用在了表面上,甚至以為你的簡歷是請專門的美術職員;裝飾"出來的。

與應聘職位無關的工作經驗不要寫。根據用人單位的性質、對職位的要求,供給出足以向用人單位證明自己才能的背景材料就可以了。

簡歷中不要八面玲瓏地展現你的所有方面才干,這樣用人單位會抓不住重點。

倡議不要在簡歷中寫明最低薪水請求及職位要求,否則你可能失去面談的機遇,不要自己給自己設定過高的門檻。

簡歷應當稀釋學習跟工作生涯的精髓局部,要寫得簡練精練,切忌快人快語。簡歷后面,能夠附上個人獲獎證實海泡石電纜管,如三好學生、優良學生干部證書的復印件,外語四、六級證書的復印件以及駕駛執照的復印件,這些復印件可能給用人單位留下深入的印象。

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關鍵詞：戰略管理會計，非財務指標，平衡記分卡

 

一、戰略管理會計的傳統非財務指標評價我國比較典型的非財務指標主要出自平衡記分卡績效評價體系。平衡記分卡由四部分組成：財務、客戶、內部經營過程、學習和成長。它在財務指標的基礎上又增加了客戶、內部經營過程、學習和成長三方面的非財務指標，從而可全面描述企業業績。下面來詳細看一下這三方面非財務指標。

1.顧客指標

顧客評價指標主要包括：市場分額、會計分額、顧客的獲得率、顧客保留率、顧客收益率、銷售增長率、市場占有率、顧客滿意率、企業信譽（商譽）等指標。這些指標使得組織創造了一個清晰的顧客遠景，在這個遠景中能識別顧客需要及其對公司的期望。

2.內部經營指標

其評價指標包括：一是開發新產品和新服務，開發新市場和顧客群體的能力。二是增加顧客價值的能力。三是供應鏈的方面的評價。四是與外部各種利益相關者建立良好關系的評價。

3.學習和創新指標

學習和成長是任何戰略的基礎，公司可以開發支持公司戰略的文化、定期培訓雇員以提高其能力，以保證與組織的目標相一致。它包括三個來源：人員信息系統和企業的程序。這個角度的評價包括雇員、信息系統和企業程序三個方面的指標。

二、平衡記分卡的補充我們在傳統平衡積分卡的基礎上做了若干補充

1.員工績效評價

對雇員績效進行評價有三種核心手段，分別是：一是雇員是否對工作感到滿意；二是雇員是否愿意在本職工作；三是雇員的勞動生產率。其中，第一條對后兩條起決定性作用。當然，公司一旦選定這三種手段之后，還應繼續確定推動公司的學習成長計劃，從使員工掌握新的技能、加強信息系統的能力、啟發員工的積極性和授權與聯合這三方面開始實施，以便增強企業的績效。科技論文，平衡記分卡。

2.經營者績效評價

企業的高級管理人員被稱為“核心資源”。核心資源在通常情況下具有不可替代性，這些資源一旦離開企業，企業的其他資源就無法正常發揮作用，從而導致企業價值的減少。

（1）董事長的個人業績評價指標

董事長個人績效指標評價體系可分為兩部分：一是個人素質評價指標體系；二是個人工作績效評價指標體系。個人素質評價指標體系由三部分構成：素質結構，包括進取心、責任心；智力結構，包括綜合分析能力、工作經歷、學歷；能力結構，包括目標定向能力、決策能力、用人授權能力、協調能力、風險能力、人際關系能力等。個人工作績效評價指標體系包括：公司的經營運營效果、對股東大會決策的執行，高級經理層的運作，勞資關系的協調及企業文化建設情況。其中，公司經營運營效果的評價指標采用定量指標，從盈利情況、投資情況、籌資情況三方面進行評價；對股東大會決策執行情況的評價指標采用定性指標，包括是否制定切實可行的計劃、是否進行有力的組織工作、是否進行有效的指標；對高級經理層運作情況的定性評價指標包括：高級經理人員是否冗余、是否需設新的職位、各部分職責是否分明及能否協調運作；對勞資關系的協調和勞資糾紛的處理主要通過內部員工滿意程度來評價，包括生理滿意指標、安全滿意指標、社交滿意指標等；對企業文化建設的評價從三個方面進行：外部文化、中層文化、精神文化。

（2）高級經理人員的個人績效評價指標

高級經理人員包括總經理和主管不同工作的副總經理。對他們的個人素質要求基本一致，但由于他們各自主管工作不同，對他們個人的工作績效評價應依據其職務分別進行。高級經理人員個人素質評價指標體系也由三部分構成：素質結構、智力結構、能力結構。

① 總經理個人工作業績評價指標

總經理可以從以下八個方面評價他的績效：市場（市場占有率和覆蓋率）、開發創新（新產品開發數量、新產品開發成功率）、技術裝備和物資設施（技術改造率、設備更新率）、產品和勞務（銷售利潤增長率、優質產品率）、財務資源（資金成本率、現金周轉率）、盈利能力（銷售利潤率、成本費用利潤率）、人力資源情況（技術人員培訓比率、員工比率）、組織管理（管理方法的革新和組織規模的變化）。

② 主管市場營銷的副總經理的個人工作績效評價指標

對主管市場營銷的副總經理的個人工作績效評價可從以下五個方面進行：市場占有狀態（產品市場占有率、產品市場覆蓋率）、擁有客戶情況（新顧客增長率、客戶留住率）、銷售額及銷售費用（銷售額增長率、產品銷售量計劃完成率）、勞動效益的評價指標、售后服務的評價指標（時間、質量、成本）。

③ 主管研究與開發的副總經理的個人工作績效評價指標

圍繞研究與開發的產出成果，對副總經理的個人工作績效評價從研究與開發的成本與效益、研究與開發產品的質量這兩方面進行。如果公司正在進行新項目開發，對副總經理的績效評價可通過對項目實現的可能性和預期效果評價進行，評價內容包括目標市場是否明確，產品是否具有競爭力，開發是否能成功，生產和銷售是否有問題。

④主管生產與運作的副總經理的個人工作績效評價指標

該績效評價分為兩部分進行：一是生產作業準備的評價。它包括設備的使用與維護，評價指標為設備的故障率、維修費用效率；物資采購，評價指標為材料利用率、采購費用率、采購價格、采購速度和及時性；物資儲備，評價指標為物資損耗率、儲備資金周轉天數、單位物資儲備成本。二是生產過程的評價。它包括質量、成本、高效、柔性四個方面。

⑤ 主管人力資源的副總經理的個人工作績效評價指標

該工作績效評價圍繞六個方面進行：一是從業人員的變動情況，它的評價指標包括員工比率、離職率、員工固定率；二是工作狀況，它的評價指標包括出勤率、遲到率、加班加點率；三是人員構成，它的評價指標主要是員工素質，如大專以上職工比率方面評價；四是教育訓練情況，它的評價指標包括人均受訓率、教育訓練時間率；五是安全情況，它的評價指標包括工傷事故率、勞動災害補償率；六是人員激勵情況，它的評價指標包括激勵政策、激勵手段、績效考核。

⑥ 主管財務的副總經理的個人工作績效評價指標

該工作績效評價可從資金籌集和資金管理這兩方面進行。資金的籌集評價可針對資金籌集的數量、成本、風險進行。籌資數量的評價可為現金充足率；資金成本可用資金成本率評價；籌資風險可用利息保障倍數、現金流動比率評價。資金的管理包括固定資產管理和流動資產管理，評價指標可分為選擇固定資產充足率、固定資產先進程度、現金周轉率、應收帳款周轉率和存貨周轉率。科技論文，平衡記分卡。科技論文，平衡記分卡。

山東省濟南市長清區明發路1666號山東聯合大學財貿學院

四、結論企業可根據內部環境條件的變化以及企業自身的特點選擇非財務指標，企業要根據戰略的特定要求制定具體的指標。科技論文，平衡記分卡。科技論文，平衡記分卡。追求差異化戰略的企業可能更注重對顧客指標的評價，以期通過對顧客需求的及時反饋，為管理層提供更多的信息，從而不斷改進，以為顧客提供更優質的產品和服務。科技論文，平衡記分卡。另外，企業應根據不同部門在戰略實施中的不同職責制定具體的指標。

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[7]財政部統計評價司.企業效績評價回答.北京：經濟科學出版社，1999：3頁

篇(7)

一、實習目的

實現院校培養目標不可缺少的教學模塊，畢業實習市場營銷專業學生在完成課程之后進行的綜合實習貫徹理論聯系實際的教育原則。其目的讓學生學習了解市場營銷的實際操作模式，熟悉一般的業務手段和方法；解市場現狀，應用所學理論知識，提出改進建議；真實的工作環境下，認識自我磨礪意志，鍛煉心態，考慮就業方向的選擇。實習生應端正態度，克服實習過程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實際相結合。同時，實習學生從學校到社會的一個良好的過渡。

二、實習內容

市場營銷專業采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯系實習單位，根據學院教務處的要求。集中實習學生的實習單位由系里聯系，集中實習單位有專業教師指導。選擇的自主實習也就是自己聯系工作單位。從事的與自己專業相關的工作，銷售和市場推廣。

充滿信心的只是后來慢慢地發現一次次被現實打敗。頂著市場營銷專業大學生的光環，剛接觸這份工作的時候。一開始瞧不起身邊一些學歷低的人。但銷售人員是靠業績吃飯的當他業績一路飆升而自己仍在原地的時候，才真的羞愧難當。大學生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時下流傳一句話：高學歷有能力的打工一簇，低學歷的都當老板去了雖然有點夸張，卻有一定的道理。學歷高的人由于知識太多思維被禁錮，有時連基本常識都不懂。缺乏冒險精神和創新意識。

把別人的錢財收為己用。每次都要自覺主動的聯系客戶，銷售人員的職責就是把自己的產品賣給別人。拉攏關系，然后推銷自己的產品。也就是主動出擊，廣泛撒網，重點培養。實習過程中有幾件事讓我感觸極深。

雖然說是飯局其實就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了那次是有一個所謂的女強人在場，第一件事是有次陪客戶去吃飯。有自己的公司，而她老公只是一個普通的打工仔。人家常說一個成功的男人背后有一個默默支持的女人，而一個成功的女人背后有一個窩囊的男人和一群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術是一流的以為她業務就是從酒桌來的結果遠沒有這么簡單，聽說她客戶經常會提出一些無理的要求，不答應就不簽合同。為了自己的事業有時候只能獻身。這時我才懂得有時候就算是一個有專業知識的大學生遠不如一個懂得人情世故的女人。而女人在當今社會仍然是一個弱勢群體，要想在社會上建立一番事業必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因為各方面的壓力只能扛下去。

常與一個高中好友保持聯系。此人是屬于有理想的人，第二件事是實習途中。卻總是眼高手低。大專畢業后找了份專業對口的工作因為嫌棄工資低就辭職了認為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營銷的工作，因為一個月都沒有業績，感覺沒有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了此時聽說搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學徒，不禁讓我感嘆他大學白讀了心想這次總該穩定下來了吧，自己也信誓旦旦要做出一番成績。結果沒幾天覺得太累了又不干了現在好像在深圳工作了也不知道會堅持多久。這讓我思考大學讀的底是什么呢？收獲了什么？為什么有些用人單位不愿意招大學生？僅僅是因為薪金的原因嗎？認為大學至少要學會一種思維方式，不同于別人的思維方式，因為我接觸的人群都是接受過高等教育的可有些人養成一種優越感，這不是說其自信，而是總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個社會的不公平。

特別是實習后更明白錢是自己辛苦賺的要花也要花在刀刃上。就在實習時候同樣有位同學的行為和想法讓我思考很多。就一個月一千多的水平，第三件事也是關于同學的其實還在實習之前我就知道錢的來之不易。卻想著買手提電腦和考駕駛證。據說買電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我解，如果買了電腦多半是拿來做游戲機。外面工作的時候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業。而我這次實習后就不再是學生了要相應承擔起一些責任和義務，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學掙的錢可以作為自己的零花錢，但實習后掙的錢得為將來做打算了成家也好，立業也罷，都離不開錢做支撐。美國過了十八歲就要獨立了父母不再約束。不能和西方國家一樣，但至少大學畢業了不可能再要父母負擔了吧！如果我家庭寬裕，可以揮霍，但家境一般就沒必要了消費要切合實際，快畢業了要學會生財和理財。

其實也是一個學做人的過程。要懂得低調做人，實習過程中。比自己厲害的人大把大把的雖然做人非常重要，但專業知識也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。時間長了如果沒有目標，會陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵著自己：今天是這一生里最年輕的一天，沒有理由不活得精彩，過得充實。

三、實習收獲

學到實踐知識，關于實習收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業的運作過程。同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是實習單位受到領導的認可并促成就業。四是為我畢業論文設計積累了大量的素材和資料。

看清了許多的社會現實。當今社會，同時也讓我明白了許多的人生道理。能力并不是最重要的首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最后才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。市場營銷工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。