序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇藥品銷售論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

藥品銷售論文:中職學(xué)生藥品銷售職業(yè)素養(yǎng)研究

摘要：本文闡述了中職生職業(yè)素養(yǎng)概念和初級(jí)藥品購(gòu)銷員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)。通過(guò)探討在化學(xué)教學(xué)中滲透學(xué)生職業(yè)道德、就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力和職業(yè)技能培養(yǎng)等職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的一些做法及成效，初步看到在化學(xué)教學(xué)中滲透學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)可以起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”、相輔相成的效果。本文的研究結(jié)論，或可在中職學(xué)校全面推廣在學(xué)科教育中如何滲透學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)提供借鑒，為中職學(xué)校教育和學(xué)生培養(yǎng)提供一條新的途徑。

關(guān)鍵詞：化學(xué)教育;藥品銷售;職業(yè)素養(yǎng);培養(yǎng)

一、職業(yè)素養(yǎng)概述

1.中職生職業(yè)素養(yǎng)概念界定

職業(yè)素養(yǎng)是指內(nèi)在的規(guī)范和要求，是從事職業(yè)過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的綜合品質(zhì)，包含職業(yè)技能、職業(yè)道德、職業(yè)行為和職業(yè)意識(shí)。根據(jù)《職業(yè)教育發(fā)展規(guī)劃綱要》與企業(yè)選擇人才的要求，中職生職業(yè)素養(yǎng)的基本內(nèi)容可分為三個(gè)方面：職業(yè)道德、職業(yè)技能和就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力，三方面的發(fā)展目標(biāo)又可劃分為若干要素。職業(yè)技能分為專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能兩要素；職業(yè)道德分為愛崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、奉獻(xiàn)社會(huì)三要素；就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力分為創(chuàng)新能力、心理素質(zhì)、自我管理三要素。三方面的發(fā)展目標(biāo)與要素，相互滲透、相互影響、相互促進(jìn)。學(xué)生具有良好的職業(yè)道德是就業(yè)的前提，掌握一門職業(yè)技能是就業(yè)的根本保證。中職學(xué)生要走向社會(huì)成功就業(yè)創(chuàng)業(yè)，應(yīng)具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和自我管理能力，以及良好的心理素質(zhì)。

2.藥品購(gòu)銷員職業(yè)素養(yǎng)

藥品購(gòu)銷員不僅要嚴(yán)格遵守職業(yè)守則，如遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)；質(zhì)量為本，真誠(chéng)守信；急人所難，救死扶傷；文明經(jīng)商，服務(wù)熱情，而且還應(yīng)具備顧客服務(wù)、藥品介紹、藥品銷售、藥品陳列與保管等就業(yè)崗位能力。

二、在化學(xué)學(xué)科中滲透學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的意義

職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)對(duì)中職學(xué)生極為重要。如果僅僅把職業(yè)素養(yǎng)當(dāng)做一門課程進(jìn)行教學(xué)，就會(huì)顯得比較單調(diào)、枯燥，實(shí)際效果可能也會(huì)大打折扣。學(xué)生好比一棵棵幼苗，需要我們不斷精心培育。“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。如果能在專業(yè)學(xué)科中滲透職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)，既可以培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，又可以提高學(xué)生對(duì)專業(yè)課程學(xué)習(xí)的興趣，起到相輔相成、事半功倍的效果。近四年筆者學(xué)校藥劑、中藥兩個(gè)專業(yè)近80%以上的畢業(yè)生在藥品超市或藥店就業(yè)，大多數(shù)從事藥品購(gòu)銷員工作，從藥品購(gòu)銷員的初級(jí)做起。所以，在教學(xué)中著重滲透藥品購(gòu)銷職業(yè)素養(yǎng)教育有比較高的覆蓋面和實(shí)際意義。

三、在化學(xué)教學(xué)中滲透職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)

化學(xué)學(xué)科既是專業(yè)基礎(chǔ)課，也是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)課。科任教師在化學(xué)課堂教學(xué)中注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)將對(duì)學(xué)生今后的培養(yǎng)起到較好的引領(lǐng)作用。

1.滲透職業(yè)道德教育

職業(yè)道德是社會(huì)上占主導(dǎo)地位的道德或階級(jí)道德在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)，是人們?cè)诼男斜韭毠ぷ髦兴鶓?yīng)該遵循的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和。國(guó)務(wù)院《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中提出：把德育工作放在首位，全面進(jìn)行素質(zhì)教育，堅(jiān)持育人為本，突出以誠(chéng)信、敬業(yè)為重點(diǎn)的職業(yè)道德教育。因此，在化學(xué)教學(xué)中重點(diǎn)從愛崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信與奉獻(xiàn)社會(huì)三個(gè)方面加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)道德教育。一是從了解學(xué)情入手，滲透熱愛專業(yè)教育。學(xué)生只有了解專業(yè)，了解企業(yè)文化，對(duì)專業(yè)感興趣，才能熱愛專業(yè)。第一節(jié)課時(shí)先對(duì)學(xué)生進(jìn)行摸底調(diào)查，了解學(xué)生為何選擇此專業(yè)，對(duì)專業(yè)課程設(shè)置、就業(yè)方向及其就業(yè)崗位能力要求了解多少。據(jù)了解，學(xué)生對(duì)以上幾項(xiàng)內(nèi)容的了解幾乎為零，均是盲目地?fù)裥駥I(yè)，從眾心理居多。這樣學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣很難被激發(fā)，也很難熱愛專業(yè)，進(jìn)而樹立要刻苦學(xué)習(xí)的決心。掌握學(xué)情后，要先對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)前教育，如講述專業(yè)特色、就業(yè)方向及其形勢(shì)、崗位能力要求等。由此激勵(lì)學(xué)生熱愛專業(yè)，樹立正確的職業(yè)理想和職業(yè)情感。二是從嚴(yán)肅課堂管理入手，滲透遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信教育。學(xué)生不遵紀(jì)守法就無(wú)從遵守企業(yè)管理制度，不誠(chéng)實(shí)守信就不能堅(jiān)持以質(zhì)量為本和熱情服務(wù)顧客。養(yǎng)成遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信是遵守職業(yè)守則的前提。因此，在課堂教學(xué)中嚴(yán)肅課堂管理，教育學(xué)生從自覺(jué)遵守和維護(hù)課堂紀(jì)律，遵守各項(xiàng)校紀(jì)校規(guī)。滲透誠(chéng)實(shí)守信教育，教育學(xué)生待人真誠(chéng)，做事踏實(shí)，凡事能做到實(shí)事求是，守信守時(shí)，言行一致。把課堂管理與企業(yè)管理并同教育，在嚴(yán)肅課堂紀(jì)律管理的同時(shí)介紹企業(yè)管理制度與文化，如上課（上班）不遲到不早退，專心致志，努力完成老師（企業(yè)主管）安排的學(xué)習(xí)（工作）任務(wù)。課堂表現(xiàn)就是工作表現(xiàn)，如實(shí)記錄學(xué)生每一堂課的考勤、學(xué)習(xí)表現(xiàn)和違紀(jì)行為，課后做思想教育并跟蹤改過(guò)表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)每一堂課耐心細(xì)致的教育與嚴(yán)格管理，日積月累，逐漸改掉學(xué)生的不良習(xí)慣與行為。在實(shí)習(xí)階段，學(xué)生也日臻養(yǎng)成遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信的良好品質(zhì)。三是從分組學(xué)習(xí)入手，滲透奉獻(xiàn)社會(huì)、團(tuán)結(jié)協(xié)作教育。學(xué)生要樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，思想上有較高覺(jué)悟，有無(wú)畏的自我犧牲精神，有滿腔的熱忱，為大家著想，助人為樂(lè)，有為社會(huì)奉獻(xiàn)的心態(tài)，才能做到服務(wù)社會(huì)，急人所難，救死扶傷，文明經(jīng)商，服務(wù)熱情。在課堂教學(xué)中可以開展問(wèn)題化教學(xué)。學(xué)生分組進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)助解決問(wèn)題，從而強(qiáng)化和諧合作共事教育。提高學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)，形成團(tuán)隊(duì)精神、和奉獻(xiàn)精神。

2.滲透就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力教育

就業(yè)能力是指從事某種職業(yè)所需要的能力，主要是指處理與周圍的人和工作環(huán)境的關(guān)系的能力、自我管理能力，以及對(duì)學(xué)校所學(xué)課程和工作中具體運(yùn)用之間關(guān)系的理解能力。創(chuàng)業(yè)是指某個(gè)人發(fā)現(xiàn)某種信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握某種技術(shù)，利用或借用相應(yīng)的平臺(tái)，將其發(fā)現(xiàn)的信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握的技術(shù)，以一定的方式、轉(zhuǎn)化、創(chuàng)造出更多的財(cái)富和價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)追求目標(biāo)的過(guò)程。這要求創(chuàng)業(yè)者要具備良好的心理素質(zhì)，富有創(chuàng)造性思維。中職教育是“學(xué)校人”向“職業(yè)人”的過(guò)渡教育。在教學(xué)中，筆者主要通過(guò)問(wèn)題化教學(xué)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。一是從課堂問(wèn)題設(shè)計(jì)入手，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。在課堂問(wèn)題設(shè)計(jì)中，把培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力滲透在教學(xué)問(wèn)題中設(shè)計(jì)，使之在解決問(wèn)題過(guò)程中得到培養(yǎng)。如按章節(jié)以教材為主體組織教學(xué)資源，把教學(xué)目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容編成一系列組合問(wèn)題。通過(guò)預(yù)設(shè)問(wèn)題，使問(wèn)題指向或引發(fā)思維的策略和方法。按一定比例篩選良構(gòu)問(wèn)題，消減劣構(gòu)問(wèn)題，使問(wèn)題更符合課程教學(xué)目標(biāo)要求，把問(wèn)題與課程的教學(xué)內(nèi)容相聯(lián)系，引發(fā)學(xué)生的認(rèn)知碰撞，引起學(xué)生的參與熱情，培養(yǎng)學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)和創(chuàng)新思維。將篩選后的問(wèn)題定位為低水平思維層次問(wèn)題和高水平思維問(wèn)題，從而把問(wèn)題由易到難、循序漸進(jìn)地告知學(xué)生，使問(wèn)題符合學(xué)生實(shí)際和不同階段的認(rèn)知水平，讓學(xué)生能感受到“跳一跳就能摘到桃子”的喜悅，充分發(fā)揮學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)和保持學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。要精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，并學(xué)生在分組合作解決問(wèn)題的過(guò)程中，獨(dú)立思考能力、解題能力、表達(dá)能力、合作能力得到提高，創(chuàng)新思維得到培養(yǎng)。例如，在物質(zhì)的量一章的問(wèn)題設(shè)計(jì)中，以問(wèn)題：“我一口氣能喝下6000萬(wàn)億個(gè)水分子，另一個(gè)人一口氣能喝36克水，你說(shuō)，我們倆誰(shuí)厲害？”引領(lǐng)整章的教學(xué)。通過(guò)這樣的問(wèn)題可以使學(xué)生學(xué)習(xí)熱情高漲，思維活躍，產(chǎn)生問(wèn)題意識(shí)。二是從激發(fā)學(xué)生主動(dòng)回答問(wèn)題入手，讓學(xué)生形成良好的心理素質(zhì)。大多數(shù)中職學(xué)生來(lái)自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多為高中落榜生，文化基礎(chǔ)差，語(yǔ)言表達(dá)能力差，缺乏自信心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不希望或害怕老師課堂提問(wèn)。筆者運(yùn)用問(wèn)題化教學(xué)法可以使學(xué)生在思考和回答問(wèn)題中產(chǎn)生心理碰撞，鍛煉自我；在回答問(wèn)題的過(guò)程中提高學(xué)生的膽量和語(yǔ)言表達(dá)能力，規(guī)范言行，學(xué)會(huì)公共禮儀。同時(shí)，顧及全體學(xué)生，以點(diǎn)名回答與搶答相結(jié)合，讓每位學(xué)生都有機(jī)會(huì)回答問(wèn)題。三是從組內(nèi)角色輪換入手，培養(yǎng)學(xué)生自我管理的能力。教學(xué)中通過(guò)分組，學(xué)生輪流當(dāng)組長(zhǎng)，組織組員合作學(xué)習(xí)、交流解決問(wèn)題的方案，相互批改作業(yè)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力，合作共事和團(tuán)結(jié)協(xié)作能力，效果較佳。

3.以崗位能力要求為主線，滲透職業(yè)技能教育

課堂教學(xué)以崗位能力要求為主線，滲透技能教育，不僅可以教給學(xué)生職業(yè)知識(shí)，而且還可以教會(huì)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識(shí)的方法，提高學(xué)生的自學(xué)能力和創(chuàng)新能力。因此，教學(xué)內(nèi)容側(cè)重于教學(xué)生學(xué)會(huì)相關(guān)的專業(yè)技能。如化學(xué)基本實(shí)驗(yàn)操作技能，各種分析儀器的正確使用，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的處理與結(jié)果分析，能書寫實(shí)驗(yàn)報(bào)告等；能看懂藥物結(jié)構(gòu)與性質(zhì)、療效及管理的關(guān)系，懂得如何貯存與保管藥物。教學(xué)方法采用案例教學(xué)和問(wèn)題教學(xué)相結(jié)合，創(chuàng)設(shè)與學(xué)習(xí)、工作相關(guān)的真實(shí)情境和有關(guān)的任務(wù)，落實(shí)“做中學(xué)，做中教”。通過(guò)合作學(xué)習(xí)、交流解決問(wèn)題的方案與評(píng)價(jià)，培育學(xué)生的職業(yè)意識(shí)與情感。如用如下案例：苯妥英鈉注射劑宜制成粉針，臨用前用注射用水稀釋后直接靜脈推注，而不宜加入5%（體積分?jǐn)?shù)）葡萄糖（pH3.2-5.5）輸液中靜滴，以防析出苯妥英沉淀，堵塞針頭。設(shè)置問(wèn)題一，苯妥英鈉易溶于水，為什么宜制成固體粉針？問(wèn)題二，為什么苯妥英鈉注射液與5%（體積分?jǐn)?shù)）葡萄糖輸液混合會(huì)發(fā)生苯妥英沉淀？問(wèn)題三，由苯妥英鈉化學(xué)性質(zhì)分析哪些鹽類藥物不宜與酸性藥物配伍？為什么？

四、結(jié)果與思考

開學(xué)初，筆者經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解到，學(xué)生初中化學(xué)基礎(chǔ)比較薄弱，樣本班有87%的學(xué)生中考成績(jī)?yōu)镃等級(jí)以下，有70%的學(xué)生未做過(guò)實(shí)驗(yàn)，只有2.2%會(huì)主動(dòng)回答課堂上老師提出的問(wèn)題，大多數(shù)害怕或不希望老師提問(wèn)。經(jīng)過(guò)第一學(xué)期10周的培養(yǎng)后再進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查并統(tǒng)計(jì)，約75%的學(xué)生對(duì)設(shè)計(jì)問(wèn)題感興趣，生成新問(wèn)題，能回答問(wèn)題。有65%的學(xué)生主動(dòng)回答問(wèn)題。有75%的學(xué)生認(rèn)為問(wèn)題化教學(xué)能活躍課堂氣氛，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性，能較好提高職業(yè)素養(yǎng)。從以上結(jié)果看，在化學(xué)教學(xué)中滲透學(xué)生藥品銷售職業(yè)技能培養(yǎng)是可行的。對(duì)學(xué)生掌握化學(xué)專業(yè)知識(shí)、提高學(xué)習(xí)的興趣和自信心及培養(yǎng)一定的職業(yè)技能可以起到相輔相成的作用，其結(jié)果或可作為在其他學(xué)科中全面推行中職學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)提供借鑒作用。

作者:吳穎嬌 單位:海南省海口市中醫(yī)藥學(xué)校

藥品銷售論文:藥品銷售工作意見

為貫徹落實(shí)《省人民政府關(guān)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制綜合改革試點(diǎn)的實(shí)施意見》）和省衛(wèi)生廳《關(guān)于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)藥品配送有關(guān)工作的通知》、《關(guān)于下發(fā)〈省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物和補(bǔ)充藥品采購(gòu)目錄（暫行）〉的通知》文件要求，現(xiàn)就基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品實(shí)行零差率銷售提出如下意見，請(qǐng)遵照?qǐng)?zhí)行。

一、藥品實(shí)行零差率銷售執(zhí)行機(jī)構(gòu)

全縣政府舉辦的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括：中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、一體化管理的村衛(wèi)生室）的藥品實(shí)行零差率銷售。

二、藥品實(shí)行零差率銷售執(zhí)行時(shí)間

從2012年1月1日起全縣政府舉辦的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品實(shí)行零差率銷售。

三、藥品實(shí)行零差率銷售使用和考核要求

1．使用基本藥物和補(bǔ)充藥品要求。為《省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物和補(bǔ)充藥品采購(gòu)目錄（暫行）》內(nèi)藥品品種。其中，《農(nóng)村基層補(bǔ)充藥品》，暫作為鎮(zhèn)衛(wèi)生院的補(bǔ)充藥品；《城市社區(qū)補(bǔ)充藥品》（執(zhí)行省醫(yī)保藥品目錄“限定支付范圍”的規(guī)定），暫作為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的補(bǔ)充藥品。國(guó)家實(shí)行特殊管理的毒、麻、精、放及中藥材、中藥飲片的管理，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

實(shí)行一體化管理的行政村衛(wèi)生室和政府舉辦的城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，全部配備使用國(guó)家基本藥物。鎮(zhèn)衛(wèi)生院、中心衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在全部配備、優(yōu)先使用國(guó)家基本藥物的前提下，確需采購(gòu)使用其他藥品的，應(yīng)按規(guī)定在省確定的補(bǔ)充藥品范圍內(nèi)選用。

2．執(zhí)行基本藥物制度的考核要求。鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，允許采購(gòu)使用我省補(bǔ)充藥品的品種數(shù)量和銷售額，占每月藥品總數(shù)和總銷售額比例≤20%。中心衛(wèi)生院，允許采購(gòu)使用我省補(bǔ)充藥品的品種數(shù)量和銷售額，占每月藥品總數(shù)和總銷售額比例≤30%。

中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)衛(wèi)生院，社區(qū)服務(wù)中心按照規(guī)定配備基本藥物。藥房要達(dá)到規(guī)范化要求。門診抗生素2聯(lián)及以上聯(lián)用處方百分比不超過(guò)20%。所有藥品執(zhí)行零差價(jià)銷售。對(duì)基本藥物和補(bǔ)充藥品按每月規(guī)定統(tǒng)計(jì)藥品總數(shù)，藥品總銷售額，對(duì)以上超過(guò)規(guī)定和不符合考核要求的按考核標(biāo)準(zhǔn)扣分，考核結(jié)果跟政府補(bǔ)助進(jìn)行掛鉤。

村衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站全部配備和使用基本藥物且執(zhí)行零差率銷售。藥房達(dá)到規(guī)范化要求。門診抗生素2聯(lián)及以上聯(lián)用處方百分比不超過(guò)20%。對(duì)以上超過(guò)規(guī)定和不符合考核要求的按考核標(biāo)準(zhǔn)扣分，考核結(jié)果跟政府補(bǔ)助進(jìn)行掛鉤。

四、藥品實(shí)行零差率銷售后基本藥物和補(bǔ)充藥品的采購(gòu)方式

我縣基本藥物及補(bǔ)充藥品由縣組織統(tǒng)一集中招標(biāo)藥品配送企業(yè)，在省級(jí)最高采購(gòu)限價(jià)內(nèi)（含配送費(fèi)），統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，取消藥品加成，實(shí)行基本藥物及補(bǔ)充藥品零差價(jià)銷售。中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在符合國(guó)家和省里相關(guān)政策規(guī)定的情況下，允許配備使用一定數(shù)量的補(bǔ)充藥品，同樣實(shí)行零差價(jià)銷售

從2012年1月1日起任何基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得自行采購(gòu)藥品（國(guó)家實(shí)行特殊管理的毒、麻、精、放及中藥材中藥飲片除外）。在縣局藥品配送企業(yè)招標(biāo)工作未結(jié)束期間出現(xiàn)基本藥物和補(bǔ)充藥品不足的，由使用單位提出計(jì)劃，報(bào)縣衛(wèi)生局同意后，使用單位可從其他鎮(zhèn)衛(wèi)生院調(diào)劑并按進(jìn)價(jià)及時(shí)付款；縣局藥品配送企業(yè)招標(biāo)工作完成后，首次采購(gòu)由局招管辦通知各單位提出采購(gòu)計(jì)劃，并按規(guī)定進(jìn)行藥品采購(gòu)配送，之后按規(guī)定執(zhí)行藥品采購(gòu)。

五、藥品實(shí)行零差率銷售后現(xiàn)有庫(kù)存藥品的處理

現(xiàn)有庫(kù)存藥品全部按進(jìn)價(jià)銷售，且不得高于國(guó)家指導(dǎo)價(jià)和省級(jí)最高采購(gòu)限價(jià)。

1．現(xiàn)有庫(kù)存藥品屬基本藥物和補(bǔ)充藥品的，其進(jìn)價(jià)如不高省統(tǒng)一定價(jià)的，按進(jìn)價(jià)銷售；如進(jìn)價(jià)高于省統(tǒng)一定價(jià)的，按省統(tǒng)一定價(jià)銷售。

2．現(xiàn)有庫(kù)存藥品屬非基本藥物和補(bǔ)充藥品的，其進(jìn)價(jià)如不高于國(guó)家指導(dǎo)價(jià)和省級(jí)最高采購(gòu)限價(jià)的，按進(jìn)價(jià)銷售；如進(jìn)價(jià)高于國(guó)家指導(dǎo)價(jià)和省級(jí)最高采購(gòu)限價(jià)的，按省統(tǒng)一定價(jià)銷售。非基本藥物和補(bǔ)充藥品銷售截止期為2012年1月31日，下剩部分由單位退還供應(yīng)商或就地封存，聽候處理。

六、藥品實(shí)行零差率銷售管理監(jiān)督工作要求

1．做好藥品實(shí)行零差率銷售前的準(zhǔn)備工作。各基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)于2011年12月31日前按上述要求調(diào)整藥品銷售價(jià)格，屬手工收費(fèi)的，將調(diào)整好的藥價(jià)交藥房人員、收款人員執(zhí)行；對(duì)實(shí)行微機(jī)收費(fèi)的，指定專人對(duì)收費(fèi)軟件中的藥品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)對(duì)實(shí)行零差率銷售的藥品進(jìn)行張榜公示，接受社會(huì)監(jiān)督。

2．組織專人對(duì)藥品實(shí)行零差率銷售進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督。各鎮(zhèn)衛(wèi)生院要組織專業(yè)人員成立藥品零差率銷售指導(dǎo)監(jiān)督小組，明確指導(dǎo)監(jiān)督職責(zé)，從2012年1月1日起實(shí)施對(duì)所轄區(qū)的衛(wèi)生院、分院、村衛(wèi)生室進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)監(jiān)督。縣局按照局領(lǐng)導(dǎo)分工單位，適時(shí)對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督,局在各鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立督導(dǎo)記錄本,及時(shí)記錄督導(dǎo)情況和督導(dǎo)時(shí)間,督導(dǎo)人對(duì)每次督導(dǎo)簽名負(fù)責(zé)。縣局招管辦負(fù)責(zé)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物和補(bǔ)充藥品使用與采購(gòu)配送的日常監(jiān)管工作。

3．認(rèn)真執(zhí)行《處方管理辦法》和臨床基本藥物應(yīng)用指南、基本藥物處方集等，成立藥事管理組織，制定基本藥物使用管理辦法和激勵(lì)、約束機(jī)制，建立基本藥物處方點(diǎn)評(píng)制度。加強(qiáng)藥品驗(yàn)收、儲(chǔ)存、發(fā)放等環(huán)節(jié)管理，建立藥品入庫(kù)臺(tái)賬（國(guó)家基本藥物和我省補(bǔ)充藥品分列），嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收、索證等制度，全面推進(jìn)“規(guī)范藥房”建設(shè)。嚴(yán)格執(zhí)行零差率制度，及時(shí)將藥品收入上繳縣級(jí)國(guó)庫(kù)支付中心。

4．對(duì)執(zhí)行藥品零差率銷售工作不力的機(jī)構(gòu)及其主要負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格實(shí)行責(zé)任追究制度，按照《縣基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)績(jī)效考核試點(diǎn)辦法及考核標(biāo)準(zhǔn)》、《省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購(gòu)銷不良行為處理暫行規(guī)定》、《省農(nóng)民負(fù)擔(dān)管理?xiàng)l例》和有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，予以嚴(yán)肅處理。

藥品銷售論文:簡(jiǎn)論藥品銷售方式的制度更新

摘要：渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排，建立渠道聯(lián)盟能提高渠道效率，使渠道成員從中獲取更多利潤(rùn)并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。在藥品營(yíng)銷渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新的重點(diǎn)是要建立藥品渠道聯(lián)盟，不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞：藥品；營(yíng)銷渠道；渠道聯(lián)盟

在中國(guó)的大部分藥品營(yíng)銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個(gè)渠道成員都追求自己的利潤(rùn)最大化，整個(gè)渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單打獨(dú)斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過(guò)制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營(yíng)銷渠道的研究中，對(duì)藥品營(yíng)銷渠道的制度創(chuàng)新進(jìn)行探討。

一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)組織制度的兩極”。科斯引入交易成本作為分析工具，認(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場(chǎng)在資源配置中都有其運(yùn)行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場(chǎng)則存在交易成本。如果利用市場(chǎng)方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時(shí)，為了減少交易成本，就會(huì)出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場(chǎng)這一制度安排。企業(yè)和市場(chǎng)這兩種制度安排可以互相替代。

威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟(jì)績(jī)效之間存在一定的關(guān)系。他運(yùn)用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個(gè)維度變量進(jìn)行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場(chǎng)的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時(shí)，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場(chǎng)與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場(chǎng)和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場(chǎng)—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場(chǎng)與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒(méi)有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長(zhǎng)期合作，它超越了正常的市場(chǎng)交易但又未達(dá)到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營(yíng)銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無(wú)須擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而可以擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。

從渠道理論的發(fā)展來(lái)看，在經(jīng)歷了20世紀(jì)初以效率和效益為重心對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀(jì)60年代以權(quán)力和沖突為主對(duì)渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來(lái)研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點(diǎn)。西方營(yíng)銷學(xué)者們認(rèn)為，由于營(yíng)銷渠道是一個(gè)聯(lián)合體，各成員為實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，存在著利益之爭(zhēng)，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問(wèn)題，并使各成員獲得更多利潤(rùn)，增強(qiáng)他們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)90年代以后，以?shī)W德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營(yíng)銷學(xué)家對(duì)渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進(jìn)行了研究，其研究認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補(bǔ)能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對(duì)象，因?yàn)榍莱蓡T能從聯(lián)盟中獲取更多利潤(rùn)并保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進(jìn)渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認(rèn)為，在藥品營(yíng)銷渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

二、建立藥品渠道聯(lián)盟

（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過(guò)資源互補(bǔ)與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個(gè)制藥廠各有其優(yōu)劣勢(shì)，所擁有的資源也各不相同，通過(guò)形成渠道聯(lián)盟，可以對(duì)資源進(jìn)行重新組合，充分發(fā)揮每個(gè)制藥廠的優(yōu)勢(shì)。制藥企業(yè)之間可以進(jìn)行以下幾個(gè)方面的合作：一是共同采購(gòu)。制藥企業(yè)之間在采購(gòu)藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲(chǔ)藏設(shè)備等方面進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，這樣可以增強(qiáng)與上游供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的力量，降低采購(gòu)成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國(guó)許多制藥廠利潤(rùn)少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過(guò)聯(lián)合開發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨(dú)開發(fā)新產(chǎn)品所承擔(dān)的費(fèi)用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學(xué)到產(chǎn)品開發(fā)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能力等，為本企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸工具等，實(shí)現(xiàn)資源共享。

2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在美國(guó)的藥品營(yíng)銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國(guó)的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，中間商向規(guī)模化發(fā)展成為了中國(guó)藥品營(yíng)銷渠道的必然選擇。通過(guò)聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問(wèn)題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對(duì)規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過(guò)聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。（3）有利于中間商之間進(jìn)行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)執(zhí)行自身所擅長(zhǎng)的渠道職能，促進(jìn)中間商專業(yè)水平的提高，通過(guò)分工協(xié)作來(lái)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，以避免藥品中間商盲目擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國(guó)藥品流通企業(yè)長(zhǎng)期存在的“小、多、差”問(wèn)題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的難題，它有助于藥品中間商實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動(dòng)與藥品中間商或醫(yī)療機(jī)構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷聯(lián)盟有助于使各方實(shí)現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強(qiáng)，交易慣例化會(huì)導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價(jià)還價(jià)所產(chǎn)生的費(fèi)用。其次，有助于降低庫(kù)存成本。現(xiàn)代產(chǎn)銷聯(lián)盟往往是建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過(guò)建立信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫(kù)存量下降，從而降低庫(kù)存成本。再次，可以及時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求做出反應(yīng)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時(shí)補(bǔ)貨等，靈活地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求變化，從而促進(jìn)藥品營(yíng)銷渠道的整體效益提高。

2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動(dòng)與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購(gòu)藥品后銷售給消費(fèi)者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢(shì)：（1）有利于提高藥品營(yíng)銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長(zhǎng)度，使藥品在渠道中的流通時(shí)間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營(yíng)銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購(gòu)藥品，并以其品牌聲譽(yù)為擔(dān)保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進(jìn)行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過(guò)渠道聯(lián)盟進(jìn)行緊密的協(xié)作，雙方揚(yáng)長(zhǎng)避短，各自發(fā)揮自身的核心專長(zhǎng)，使整個(gè)藥品營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

藥品銷售論文:醫(yī)改背景藥品銷售分析論文

編者按：本論文主要從培育企業(yè)的核心營(yíng)銷能力；拓展?fàn)I銷區(qū)域,進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)；貼近百姓生活,進(jìn)行基層社區(qū)推廣；力塑良好的品牌形象,占領(lǐng)OTC市場(chǎng)；完善創(chuàng)新機(jī)制,明確創(chuàng)新方向；宏觀政策調(diào)控,推動(dòng)中醫(yī)藥發(fā)展等進(jìn)行講述，包括了核心營(yíng)銷能力的培育需要有良好的營(yíng)銷隊(duì)伍、通暢的銷售渠道、穩(wěn)定的銷售終端以及后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)等。具體資料請(qǐng)見：

【摘要】今年國(guó)家推出了新醫(yī)改政策,這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求,原有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將被打破,必然對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地,醫(yī)藥企業(yè)需要調(diào)整思路,開拓進(jìn)取,培育企業(yè)的核心營(yíng)銷能力,通過(guò)發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng),向社區(qū)延伸,大舉進(jìn)駐藥房,加大創(chuàng)新力度等一系列舉措,完善以往的營(yíng)銷思路,促進(jìn)企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】新醫(yī)改營(yíng)銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)

近年來(lái),老百姓普遍感覺(jué)到“看病難、看病貴”。同時(shí),由于缺乏風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制,大量的醫(yī)療費(fèi)用需要個(gè)人直接支付。在衛(wèi)生總費(fèi)用中,個(gè)人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自費(fèi)醫(yī)療不但缺乏公平性,而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,使得許多人生病時(shí)面臨費(fèi)用障礙,這就使得人們收入的不平等轉(zhuǎn)化為獲得醫(yī)療服務(wù)的不平等。

正是在這樣的背景下,國(guó)家加快了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的步伐,并最終公布了《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》以及《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點(diǎn)實(shí)施方案(2009～2011年)》,全面啟動(dòng)了新一輪的改革。

在新醫(yī)改的框架內(nèi),對(duì)醫(yī)藥工商企業(yè)影響最大的三項(xiàng)政策分別是基本藥物制度、藥品價(jià)格形成機(jī)制和藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度。而醫(yī)藥企業(yè)即將受到的影響主要體現(xiàn)在“市場(chǎng)容量擴(kuò)大、新型市場(chǎng)出現(xiàn)、購(gòu)銷模式優(yōu)化、基層市場(chǎng)興起、資源配置集中、創(chuàng)新方向明確”六個(gè)方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面對(duì)新一輪挑戰(zhàn),要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,積極開拓市場(chǎng)。在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,搶占市場(chǎng)份額。

1培育企業(yè)的核心營(yíng)銷能力

核心營(yíng)銷能力的培育需要有良好的營(yíng)銷隊(duì)伍、通暢的銷售渠道、穩(wěn)定的銷售終端以及后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)。企業(yè)研發(fā)了新藥且市場(chǎng)前景很好,但如果缺乏精良的銷售隊(duì)伍,要想在市場(chǎng)上取得成功仍然是不可能的。建設(shè)銷售隊(duì)伍,是企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)決策得以最終落實(shí)的前提和基礎(chǔ),建立專業(yè)、高效的銷售隊(duì)伍是醫(yī)藥企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措。

良好的銷售終端能夠大幅度增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,銷售終端維護(hù)的好壞直接關(guān)系到本企業(yè)產(chǎn)品銷售的好壞。雖然你的產(chǎn)品不是最好的,但如果企業(yè)有一個(gè)好的銷售終端那么它的銷量一般是最高的,有利于企業(yè)的發(fā)展。

2拓展?fàn)I銷區(qū)域,進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)

醫(yī)藥市場(chǎng)也將向多元化發(fā)展,基層藥品市場(chǎng)得以興起原來(lái)以城市醫(yī)院為主要市場(chǎng)的格局將發(fā)生變化,市場(chǎng)重心將加快速度向基層社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)散。

醫(yī)改后從產(chǎn)品流向看,農(nóng)村正成為重要消費(fèi)市場(chǎng)。但是由于農(nóng)村地廣人稀,致使流通成本加大。可啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制,各企業(yè)應(yīng)發(fā)揮在本地的優(yōu)勢(shì),發(fā)展聯(lián)合。在品種互相依靠,相互調(diào)劑,配送服務(wù)上相互支持,既競(jìng)爭(zhēng)又合作,以期獲得更高的效率和較低的流通成本,來(lái)改善利潤(rùn)狀況。

3貼近百姓生活,進(jìn)行基層社區(qū)推廣

1)企業(yè)協(xié)助社區(qū)建立社區(qū)居民健康檔案;2)利用會(huì)議營(yíng)銷,協(xié)助社區(qū)醫(yī)院專業(yè)化培訓(xùn)管理;藥企通過(guò)社區(qū)推廣活動(dòng)的開展,以面對(duì)面的接觸方式,容易溝通與消費(fèi)者之間的感情,強(qiáng)化口碑宣傳的效果,使產(chǎn)品深入人心。3)爭(zhēng)取納入政府規(guī)劃并加強(qiáng)與綜合醫(yī)院的合作。在醫(yī)療體制改革、醫(yī)療保障制度全面改革的背景下,醫(yī)藥企業(yè)要生存和發(fā)展,必須順應(yīng)國(guó)家大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的趨勢(shì)向社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)轉(zhuǎn)型。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)可以改善衛(wèi)生資源的配置效率和技術(shù)效率、解決衛(wèi)生服務(wù)的供需不平衡問(wèn)題,同時(shí)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)也是國(guó)家衛(wèi)生部門改的新生事物,要解決醫(yī)藥企業(yè)對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)和發(fā)展問(wèn)題,必須真正樹立起“以顧客為中心”的觀念,圍繞這一觀念,按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理。

4力塑良好的品牌形象,占領(lǐng)OTC市場(chǎng)

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和交流,產(chǎn)品質(zhì)量上的差距會(huì)越來(lái)越小,并且藥品的成分含量也基本相同,藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將是文化的競(jìng)爭(zhēng),品牌是企業(yè)文化傳播的最重要載體,企業(yè)文化最終體現(xiàn)到品牌的形象和內(nèi)涵上,品牌營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái),品牌形象如何越來(lái)越成為影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。塑造良好的品牌形象是極為重要的,也是最迫切的。醫(yī)藥分開是關(guān)系民生健康的大事。不但是與國(guó)際接軌的需要,也是根治“以藥養(yǎng)醫(yī)”的弊端的有效手段。它不僅讓百姓受惠,而且會(huì)改變百姓的醫(yī)藥消費(fèi)習(xí)慣。在新醫(yī)改政策下,競(jìng)爭(zhēng)走向理性,價(jià)格更趨明朗。誰(shuí)占領(lǐng)OTC,誰(shuí)得天下!藥店的管理及營(yíng)銷模式將決定零售藥店在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能否脫穎而出。

商企合作,藥店直供的趨勢(shì)越來(lái)越成氣候,加強(qiáng)與擁有市場(chǎng)營(yíng)銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品的企業(yè)合作,爭(zhēng)取品牌產(chǎn)品在品牌藥房的銷售,實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

環(huán)視全球最具實(shí)力的制藥企業(yè),無(wú)一是“無(wú)品牌”之輩。我國(guó)制藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,求得發(fā)展,獲取利潤(rùn),就必須擁有一個(gè)良好的品牌理念,并將其不斷深化滲透,將培育品牌作為企業(yè)最為重要的發(fā)展策略。

5完善創(chuàng)新機(jī)制,明確創(chuàng)新方向

在我國(guó)40000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中,對(duì)研發(fā)的投入不足銷售額的5%(而西方國(guó)家為15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制藥上。新實(shí)施的《藥品注冊(cè)管理辦法》規(guī)定:已上市藥品簡(jiǎn)單地改變劑型,改變給藥途徑或增加新適應(yīng)證,將不再作為新藥注冊(cè)審批,只能作為新劑型或新規(guī)格。國(guó)家進(jìn)一步鼓勵(lì)推動(dòng)醫(yī)藥領(lǐng)域的自主創(chuàng)新與技術(shù)跟進(jìn)。新藥和科技含量高的藥品將占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)。

預(yù)防為主的理念將引導(dǎo)藥物開發(fā)。新醫(yī)改把防病治病的工作重心前移,突出了預(yù)防為主的理念,將建立以預(yù)防為主的醫(yī)療保障體系。這就要求醫(yī)藥行業(yè)盡力開發(fā)適應(yīng)我國(guó)人口老齡化、疾病譜變化的新藥,要開發(fā)預(yù)防、保健等不同功能的藥物,開發(fā)適合目前經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)患者使用、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)優(yōu)良的藥物,開發(fā)中藥創(chuàng)新藥物。

6宏觀政策調(diào)控,推動(dòng)中醫(yī)藥發(fā)展

早在2007年初,科技部、衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)管局、國(guó)家中醫(yī)藥管理局等十六個(gè)部門就共同制定了《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要(2006~2020年)》,2007年國(guó)家實(shí)施了“中醫(yī)中藥中國(guó)行”工程收到了良好的效果,2008年將在此基礎(chǔ)上,國(guó)家進(jìn)一步加大對(duì)中醫(yī)藥科研院所的投入力度,完善科研設(shè)施,采用現(xiàn)代科技手段對(duì)藥理藥效方面進(jìn)行發(fā)掘總結(jié)、升華創(chuàng)新,推進(jìn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化進(jìn)程。

根據(jù)《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要》,結(jié)合新醫(yī)改形勢(shì),我認(rèn)為,中醫(yī)藥的創(chuàng)新發(fā)展工作,要遵循以下原則:

1)繼承與創(chuàng)新并重的原則

2)現(xiàn)代化與國(guó)際化相互促進(jìn)的原則

中國(guó)的醫(yī)療體制改革不僅關(guān)系到每個(gè)老百姓的切身利益,也將直接影響整個(gè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。醫(yī)藥流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)的過(guò)程,在此過(guò)程中,產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求和價(jià)值鏈形態(tài)都處于動(dòng)態(tài)的調(diào)整與變化中,如何尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),將藥企帶入一個(gè)良性的、可持續(xù)發(fā)展的軌道,是值得我們不斷研討的課題。

藥品銷售論文:社區(qū)藥品銷售分析論文

編者按：本論文主要從零差率的概念；零差率的概況；零差率的成效；零差率存在的不足；對(duì)于完善零差率的一些看法等進(jìn)行講述，包括了藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、補(bǔ)償機(jī)制有待完善、獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競(jìng)爭(zhēng),不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升、零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波、提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例等，具體資料請(qǐng)見：

【摘要】我國(guó)自2006年以來(lái)全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價(jià),讓利于民。本文試列舉目前零差率實(shí)施過(guò)程中存在的幾點(diǎn)問(wèn)題并由此提出一些看法。

【關(guān)鍵詞】零差率社區(qū)補(bǔ)償機(jī)制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實(shí)行政府集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購(gòu)確定的藥品采購(gòu)價(jià)格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購(gòu)價(jià)格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價(jià),最大限度的讓利于民。采用政府打包采購(gòu)的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價(jià),將藥品價(jià)格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

北京是全國(guó)范圍內(nèi)第一個(gè)在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性開展藥品“零差率”的地區(qū)。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區(qū)醫(yī)院的常用藥正式開始實(shí)行“零差率”銷售,312個(gè)品種、926個(gè)規(guī)格的藥品由政府統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一按購(gòu)入價(jià)出售,取消15%的加價(jià)率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴(kuò)大到328品種(1024個(gè)品規(guī));北京市基層零差率藥品將比照國(guó)家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴(kuò)大到519種,預(yù)示著“零差率”藥品的組成將會(huì)愈來(lái)愈豐富。

繼北京之后,全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區(qū)農(nóng)民在村衛(wèi)生室就診可享受基本藥品按實(shí)際進(jìn)價(jià)收費(fèi)的優(yōu)惠;從2008年12月28日開始,上海社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心“零差率”收費(fèi)西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時(shí)同時(shí)在6個(gè)中心區(qū)和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革1月1日進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段,32個(gè)試點(diǎn)縣(市、區(qū))共有政府舉辦的77個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和106個(gè)服務(wù)站,390所建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和4799個(gè)一體化管理的行政村衛(wèi)生室。

特別是在09版《國(guó)家基本藥物目錄》出臺(tái)之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),使其回歸公益性的突破口。

3零差率的成效

北京藥品實(shí)行“零差率”后,社區(qū)醫(yī)院的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到了36.1%。[1]2007年底北京市衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)顯示,居民在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)看病,平均每次門急診藥費(fèi)從原來(lái)的近百元降到現(xiàn)在的66.47元,省了近30%,一年下來(lái),社區(qū)醫(yī)院共向患者讓利4.46億元。現(xiàn)在,已經(jīng)有四分之一的市民看病首選社區(qū)醫(yī)院。2008年底,據(jù)初步統(tǒng)計(jì),零差率藥品政策實(shí)施以來(lái),累計(jì)為群眾讓利7.68億元。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)門急診總量占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比),社區(qū)機(jī)構(gòu)的單處方費(fèi)用明顯降低,社區(qū)機(jī)構(gòu)的門診人均醫(yī)藥費(fèi)用為109.99元,是全市門診人均醫(yī)藥費(fèi)用的50%,是三級(jí)醫(yī)院的1/3(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比)。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)2008年上半年的公共衛(wèi)生工作量已超過(guò)2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺(tái)區(qū)全區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和農(nóng)村衛(wèi)生所共采購(gòu)零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個(gè),降價(jià)幅度達(dá)36.11%,患者看病少花藥費(fèi)約9028萬(wàn)元。

天津市實(shí)行統(tǒng)一集中采購(gòu)后,該市藥價(jià)已經(jīng)同比下降了10.28%,社區(qū)再減少15%的加成,藥價(jià)就降低了近25%,據(jù)統(tǒng)計(jì),天津市共有75個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、449個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站和154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。推行零差率6個(gè)月以來(lái),已向老百姓讓利接近1.2億元。

安徽省全部實(shí)行藥品零差率銷售后,受益人口將超過(guò)2000萬(wàn)人。

4零差率存在的不足

4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

由于醫(yī)保人群和公費(fèi)醫(yī)療人群的支付比重合計(jì)達(dá)到醫(yī)藥費(fèi)的四分之三,在其他機(jī)制未有動(dòng)搖的背景下,醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益最多已成事實(shí),醫(yī)保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。

4.2補(bǔ)償機(jī)制有待完善

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生服務(wù)收入所占比例較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)低,業(yè)務(wù)收入主要靠藥品收入,以天津?yàn)槔?在天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu),人員費(fèi)用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實(shí)行藥品零差率銷售,相當(dāng)于拿掉了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的收入中的主要部分,如果補(bǔ)償部分不能平衡其收入,將會(huì)造成部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常運(yùn)行。現(xiàn)行的補(bǔ)償機(jī)制是按照藥品費(fèi)用的比例(各地區(qū)不同)進(jìn)行零差率補(bǔ)償,這種補(bǔ)償方式會(huì)使得定點(diǎn)機(jī)構(gòu)在一定程度上大開處方,增加藥品費(fèi)用總額,以取得更多補(bǔ)償。

4.3獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競(jìng)爭(zhēng),不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升

規(guī)定定的區(qū)域內(nèi)只有一家配送企業(yè)擁有配送的權(quán)力,其他中標(biāo)配送機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)配送,此機(jī)制鼓勵(lì)壟斷。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)作為配送服務(wù)的購(gòu)買者,有接受的義務(wù)而無(wú)選擇的權(quán)力。目前這一現(xiàn)狀不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。

4.4零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波

基本藥物零差率政策在山東引發(fā)“撤藥風(fēng)波”,有60余家連鎖藥店的濟(jì)南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購(gòu)部對(duì)旗下門店下發(fā)部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國(guó)家基本藥物制度實(shí)施后國(guó)內(nèi)首起藥店針對(duì)“零差率”政策的撤藥事件。

5對(duì)于完善零差率的一些看法

(1)提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例。例如,基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)藥品的開銷實(shí)行全額報(bào)銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。

(2)逐步完善補(bǔ)償機(jī)制

可探索按測(cè)定的人均費(fèi)用和就診人頭進(jìn)行藥品差價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞?改變目前定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)只停留在“賣藥”的現(xiàn)狀。

(3)配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

根據(jù)零差價(jià)藥品配送的經(jīng)驗(yàn),零差率藥物配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士提出:每區(qū)縣或醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)中標(biāo)配送商的選擇應(yīng)不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫(yī)療機(jī)構(gòu)為選定的兩家配送企業(yè)正常開戶,使配送企業(yè)在充分的競(jìng)爭(zhēng)中,提高配送服務(wù)質(zhì)量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現(xiàn)代物流能力的規(guī)模企業(yè),負(fù)責(zé)全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基本藥物配送,發(fā)揮規(guī)模效益,加速流通產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化調(diào)整。

(4)關(guān)注“零差率”下藥店的發(fā)展

在推廣“零差率”政策的同時(shí),也要注意關(guān)注零售藥店的發(fā)展形式,提倡其轉(zhuǎn)型尋求多元化經(jīng)營(yíng)模式。在北京,隨著新醫(yī)改政策逐漸落實(shí),各大藥店紛紛尋找到自己的突破口,“一切與健康相關(guān)的商品都應(yīng)該經(jīng)營(yíng),滿足人們一站式購(gòu)齊的需要”;另一家藥品零售巨頭金象大藥房采取與品牌產(chǎn)品和廠家合作,深入?yún)⑴c產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作。零售藥店采取新的發(fā)展模式,既可以保證國(guó)家政策的順利實(shí)施,同時(shí)也完成了自身在新的市場(chǎng)形式下的轉(zhuǎn)型。

藥品銷售論文:論加強(qiáng)藥品銷售行業(yè)的內(nèi)部控制

隨著我國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展格局的變更，越來(lái)越多的藥品企業(yè)由傳統(tǒng)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖型發(fā)展模式，藥品企業(yè)不僅大力擴(kuò)展其市場(chǎng)份額，甚至提出了上市、發(fā)行有價(jià)證券的概念，這種發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)致我國(guó)藥品企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)行為日趨復(fù)雜化。藥品企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多以銷售為主，由此可見，銷售環(huán)節(jié)直接決定了藥品企業(yè)的整體效益，所以，對(duì)藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格化內(nèi)部控制，十分關(guān)鍵且必要。本文簡(jiǎn)要分析了強(qiáng)化藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的必要性，并針對(duì)現(xiàn)階段銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的不足之處，提出了一系列優(yōu)化策略。

對(duì)于我國(guó)藥品企業(yè)而言，其一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以銷售環(huán)節(jié)為主，某種程度上而言，銷售環(huán)節(jié)的整體質(zhì)量，會(huì)直接影響藥品企業(yè)的市場(chǎng)效益、社會(huì)效益以及經(jīng)濟(jì)效益。藥品企業(yè)所生產(chǎn)的藥品，只有經(jīng)過(guò)銷售處理，其所具備的各項(xiàng)價(jià)值才能得以充分體現(xiàn)。而隨著我國(guó)藥品市場(chǎng)格局的不斷變更，藥品企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不斷創(chuàng)新，與此同時(shí)，其內(nèi)部財(cái)務(wù)行為越來(lái)越趨于復(fù)雜化，這給藥品銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作帶來(lái)了巨大的沖擊與挑戰(zhàn)。藥品企業(yè)只有采取有效措施，不斷強(qiáng)化其銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制力度，才能確保自身收獲良好的銷售效益，繼而在不斷變化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

加強(qiáng)藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制力度的必要性

銷售是我國(guó)藥品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。藥品企業(yè)在開展銷售工作的過(guò)程中，不僅會(huì)受到相關(guān)產(chǎn)品、銷售渠道等因素的影響，還會(huì)受到會(huì)計(jì)帳本變化的影響。例如，我國(guó)某藥品企業(yè)，存在大量的外在應(yīng)收賬款，導(dǎo)致企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，潛存現(xiàn)金流短缺的風(fēng)險(xiǎn)，給其生產(chǎn)流程預(yù)埋了極大的隱患。當(dāng)藥品市場(chǎng)呈現(xiàn)為飽和狀態(tài)，這種風(fēng)險(xiǎn)還可以有效壓制，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)巨大的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而一旦藥品市場(chǎng)需求量大幅度上漲，該企業(yè)為了滿足市場(chǎng)需求，大力生產(chǎn)、銷售藥品，此時(shí)企業(yè)資金難以順暢周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)流程受阻，將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。由此可見，藥品企業(yè)在日常銷售過(guò)程中，不僅要對(duì)自身因素進(jìn)行全面考慮，還要對(duì)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部問(wèn)題進(jìn)行綜合考慮。藥品企業(yè)銷售行業(yè)的內(nèi)部控制會(huì)直接影響藥品企業(yè)的整體內(nèi)部控制系統(tǒng)，因此，對(duì)于藥品企業(yè)而言，銷售行業(yè)的內(nèi)部控制工作至關(guān)重要，其要想在瞬息萬(wàn)變的藥品市場(chǎng)格局中，實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須加大對(duì)銷售行業(yè)的內(nèi)部控制力度。藥品企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)具有復(fù)雜多樣性，例如，貨幣資金、票據(jù)、賬款等，藥品企業(yè)只有建立健全銷售行業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)，才能統(tǒng)籌兼顧，和諧發(fā)展這些業(yè)務(wù)，進(jìn)而給藥品企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。綜上可知，銷售行業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)是藥品企業(yè)發(fā)展的核心點(diǎn)，藥品企業(yè)只有不斷加大銷售行業(yè)的內(nèi)部控制力度，才能為其實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)保障。

藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的不足之處

內(nèi)部控制不具有獨(dú)立性。現(xiàn)階段，我國(guó)多數(shù)藥品企業(yè)仍以財(cái)務(wù)部門管控銷售行業(yè)，導(dǎo)致其銷售行業(yè)不具備良好的簡(jiǎn)單化與高效性。加之藥品企業(yè)沒(méi)有建立健全財(cái)務(wù)控制制度，無(wú)法以其有效管控銷售行業(yè)，導(dǎo)致銷售過(guò)程中，內(nèi)部控制矛盾逐漸凸顯，藥品企業(yè)無(wú)法收獲良好的市場(chǎng)效益、社會(huì)效益以及經(jīng)濟(jì)效益。

內(nèi)部控制流程不規(guī)范。藥品企業(yè)的銷售過(guò)程中，會(huì)設(shè)計(jì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)，例如，編制單據(jù)憑證、收支貨幣資金等，所以，對(duì)藥品企業(yè)而言，對(duì)其財(cái)務(wù)內(nèi)部控制流程進(jìn)行嚴(yán)格化規(guī)范，是其提高自身經(jīng)濟(jì)效益的根本保障。而由于我國(guó)藥品企業(yè)多處于初步轉(zhuǎn)型階段，其相關(guān)流程并不具有良好的完善性與規(guī)范化，因此，銷售過(guò)程中，并沒(méi)有有效明確財(cái)務(wù)收支狀況，導(dǎo)致企業(yè)難以順利實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

內(nèi)部控制沒(méi)有統(tǒng)籌審核與核算。當(dāng)前，我國(guó)藥品企業(yè)銷售行業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)部控制系統(tǒng)由于缺乏完善性，并沒(méi)有 統(tǒng)籌和諧審核與核算，導(dǎo)致二者之間存在較大的相悖性，內(nèi)部控制無(wú)法有效貫徹落實(shí)。我國(guó)藥品企業(yè)在審核與核算過(guò)程中，仍延續(xù)傳統(tǒng)制度，這種制度已難以滿足信息化時(shí)代的發(fā)展需求。除此之外，藥品企業(yè)銷售行業(yè)的相關(guān)人員并沒(méi)有形成較強(qiáng)的審核與核算意識(shí)，審核與核算過(guò)程中，沒(méi)有良好的自主積極性。

沒(méi)有嚴(yán)格管理其他業(yè)務(wù)收入。我國(guó)藥品企業(yè)的財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有對(duì)自身職責(zé)形成明確的認(rèn)知，在實(shí)際工作過(guò)程中，僅僅注重銷售業(yè)務(wù)中的貸款管理內(nèi)容，并沒(méi)有嚴(yán)格管理其他業(yè)務(wù)的收入。進(jìn)而導(dǎo)致藥品企業(yè)銷售行業(yè)的內(nèi)部控制人員沒(méi)有嚴(yán)格管控其他銷售費(fèi)用，例如，保險(xiǎn)費(fèi)用、包裝費(fèi)用、送貨費(fèi)用等。這不僅嚴(yán)重降低了其內(nèi)部控制的準(zhǔn)確性，還會(huì)導(dǎo)致該企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)賬實(shí)不符的問(wèn)題，損害藥品企業(yè)的整體效益。

存在大量的呆賬與壞賬。社會(huì)的發(fā)展，促使市場(chǎng)格局不斷變化，現(xiàn)階段，各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域均開始推行賒銷機(jī)制。該機(jī)制的實(shí)施，不僅有利于提高客戶的銷售服務(wù)滿意度，還能有效提高企業(yè)的整體銷售額。但與此同時(shí)，賒銷機(jī)制也存在較大的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，例如，給企業(yè)財(cái)務(wù)造成大量的呆賬、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。例如，我國(guó)某藥品企業(yè)，為了提高自身的銷售額，推行了賒銷機(jī)制，導(dǎo)致該企業(yè)的貨幣資金大量外流，加之其無(wú)法及時(shí)對(duì)外流資金進(jìn)行有效清欠處理，呆賬、壞賬越來(lái)越多，不僅致使該企業(yè)面臨著巨大的資金壓力，還嚴(yán)重?fù)p害了該企業(yè)的整體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。

加強(qiáng)藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的策略

建立健全信用管理機(jī)制。藥品企業(yè)在應(yīng)收款方面的管理質(zhì)量將會(huì)直接影響其資金周轉(zhuǎn)狀況、資金風(fēng)險(xiǎn)防范、資金使用效益以及投資者利益。現(xiàn)階段，我國(guó)藥品企業(yè)無(wú)法有效收賬款的主要原因便是合同管理缺失。例如，銷售完產(chǎn)品后，客戶提出驗(yàn)后付款的條件，繼而客戶單方面推遲產(chǎn)品驗(yàn)收時(shí)間，導(dǎo)致藥品企業(yè)無(wú)法及時(shí)回收貨款等。面對(duì)這種情況，藥品企業(yè)必須加大對(duì)合同的管理力度，建立健全信用管理機(jī)制。簽訂產(chǎn)品銷售合同過(guò)程中，藥品企業(yè)要使用自身版本的合同，不僅要邀請(qǐng)相關(guān)法務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員共同制定合同條款，還要邀請(qǐng)其他相關(guān)部門的人員。如果客戶堅(jiān)持自己提供合同版本，藥品企業(yè)要認(rèn)真檢查合同條款，避免其存在不合理、隱含條款，在明確相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)后，才能簽訂合同。除此之外，藥品企業(yè)還要全面收集客戶信息，通過(guò)分析、整合客戶信息，按照客戶的信用記錄，對(duì)其進(jìn)行信用等級(jí)劃分，繼而參考客戶信用等級(jí)，制定相應(yīng)的賒銷期。如果是新客戶，藥品企業(yè)則要參考客戶的相關(guān)背景信息，對(duì)其信用等級(jí)進(jìn)行客觀評(píng)估，進(jìn)而制定賒銷期。

建立健全內(nèi)部控制制度。藥品企業(yè)要想對(duì)自身銷售行業(yè)的內(nèi)部控制進(jìn)行有效強(qiáng)化，首要條件便是建立健全內(nèi)部控制制度，只有在規(guī)范制度的約束下，內(nèi)部控制系統(tǒng)的應(yīng)用能效才能得以全面發(fā)揮。藥品企業(yè)要合理分離不相容職位，提高審批權(quán)、合同簽訂的獨(dú)立性，分離應(yīng)收款監(jiān)督工作、應(yīng)收款催收工作，明確內(nèi)部控制人員的工作職責(zé)。現(xiàn)階段，我國(guó)藥品企業(yè)多以銷售部分為主，銷售人員擔(dān)負(fù)著內(nèi)部控制的主體職責(zé)，而財(cái)務(wù)人員僅負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。此種內(nèi)部控制制度，極易誘發(fā)財(cái)務(wù)舞弊等風(fēng)險(xiǎn)。如果藥品企業(yè)的賬務(wù)混亂不明，相關(guān)人員難以有效管理應(yīng)收賬款，進(jìn)而降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以，藥品企業(yè)必須采取有效措施，清晰化、準(zhǔn)確化以及規(guī)范化要求賬務(wù)信息。財(cái)務(wù)人員要嚴(yán)格管理賬務(wù)以及應(yīng)收賬款，統(tǒng)籌和諧客戶賬務(wù)、銷售賬務(wù)、明細(xì)賬以及應(yīng)收總賬款。除此之外，還要嚴(yán)格管理相應(yīng)發(fā)票，定期對(duì)發(fā)票情況進(jìn)行全面檢查，如果發(fā)現(xiàn)異常，則要及時(shí)采取有效措施予以解決。

建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。對(duì)于藥品企業(yè)而言，賒銷回款情況會(huì)直接影響其資金狀況，因此，藥品企業(yè)必須合理分析銷售行業(yè)的資金回收情況，及時(shí)采取清欠措施。要藥品企業(yè)應(yīng)參考客戶的信用等級(jí)，決定發(fā)放藥品的數(shù)量，這樣可以有效減少財(cái)務(wù)出現(xiàn)呆賬、壞賬的情況。除此之外，藥品企業(yè)還要建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。通過(guò)分析應(yīng)收款賬齡，提前準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備金，避免企業(yè)因資金回收不及時(shí)而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不順暢的情況，給企業(yè)預(yù)埋生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)隱患。對(duì)于長(zhǎng)期拖款的客戶，藥品企業(yè)則可以采取適宜的法律手段予以解決。最后，藥品企業(yè)還要從內(nèi)部控制入手，制定相應(yīng)的激勵(lì)制度，嚴(yán)格考核相關(guān)人員的執(zhí)業(yè)素質(zhì)，提高其執(zhí)業(yè)能力，降低貨款無(wú)法及時(shí)清欠問(wèn)題的發(fā)生概率。

加大員工教育與培訓(xùn)力度。銷售人員的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)、道德素質(zhì)會(huì)直接影響藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的整體效果，因此，藥品也必須加大的銷售人員的道德教育與執(zhí)業(yè)培訓(xùn)力度。藥品企業(yè)可以開展崗前教育、執(zhí)崗培訓(xùn)，提高銷售人員的工作使命感與責(zé)任感，繼而培養(yǎng)其形成良好的道德修養(yǎng)，自我約束執(zhí)業(yè)行為。現(xiàn)階段，隨著藥品企業(yè)的發(fā)展格局日趨復(fù)雜，相關(guān)審計(jì)工作的要求越來(lái)越高，審計(jì)人員不僅要具備良好的理論知識(shí)，還要具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，基于此，藥品企業(yè)應(yīng)設(shè)立相應(yīng)審計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期開展相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提高審計(jì)人員的工作適應(yīng)能力以業(yè)務(wù)水平，使其成為符合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)展需求的雙復(fù)合性人才，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

綜上所述，藥品企業(yè)要想在現(xiàn)今市場(chǎng)格局中實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須針對(duì)其銷售行業(yè)建立健全相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，嚴(yán)格規(guī)范內(nèi)部控制流程，并實(shí)施人才戰(zhàn)略，只有這樣，才能提高自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益，取得良好的市場(chǎng)立足之本。

（作者單位：武漢聯(lián)合藥業(yè)有限責(zé)任公司）

藥品銷售論文:論加強(qiáng)藥品銷售行業(yè)的內(nèi)部控制

摘 要 在醫(yī)療領(lǐng)域行賄和受賄較為普遍的背景下，探討與醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品推銷費(fèi)用相關(guān)的內(nèi)控問(wèn)題，顯得尤為必要。自上世紀(jì)八十年代以來(lái)，伴隨中國(guó)改革開放國(guó)外制藥企業(yè)先后進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，憑借其優(yōu)秀的醫(yī)藥產(chǎn)品、先進(jìn)的營(yíng)銷理念、合理的企業(yè)銷售組織架構(gòu)贏得了廣大中國(guó)消費(fèi)者的贊譽(yù)，并在醫(yī)藥市場(chǎng)上獲得了巨大的企業(yè)利潤(rùn)。國(guó)外制藥企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷理念、合理的組織架構(gòu)、科學(xué)規(guī)范的管理對(duì)處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的我國(guó)制藥企業(yè)造成巨大沖擊，同時(shí)也為我國(guó)制藥企業(yè)進(jìn)行企 業(yè)改組、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷觀念、重新構(gòu)建企業(yè)銷售組織架構(gòu)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)制藥企業(yè)重新走出困境、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供了優(yōu)秀的范例。此外，對(duì)中國(guó)制藥企業(yè)向現(xiàn)代化管理進(jìn)軍的過(guò)程中，為企業(yè)管理者提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和指導(dǎo)。本文以一家擁有多年歷史藥品銷售公司為例，以較具代表性的產(chǎn)品信息介紹會(huì)報(bào)銷費(fèi)用為對(duì)象，對(duì)其內(nèi)控制度的設(shè)計(jì)、內(nèi)控制度的局限性進(jìn)行分析，并提出如何完善的建議。

關(guān)鍵詞 藥品銷售 醫(yī)藥企業(yè) 內(nèi)控制度設(shè)計(jì)

藥品銷售環(huán)節(jié)是醫(yī)藥企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，它決定資金流動(dòng)的速度和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。因此，對(duì)銷售收入的確認(rèn)、應(yīng)收賬款信用體系的建立和銷售內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)都對(duì)銷售 節(jié)有著重要的影響。針對(duì)某藥品公司應(yīng)收賬款信用體系建立問(wèn)題，簡(jiǎn)述了企業(yè)的自然概況和管理概況，概括了國(guó)內(nèi)外信用管理體系的研究動(dòng)態(tài)，對(duì)本設(shè)計(jì)的研究范圍進(jìn)行了界定。在銷售收如確認(rèn)上，分別進(jìn)行已實(shí)現(xiàn)的銷售收入的確認(rèn)和可實(shí)現(xiàn)的銷售收入的確認(rèn)。對(duì)銷售內(nèi)部控制制度做出了具體的規(guī)定，職責(zé)分工與授權(quán)批準(zhǔn)制度設(shè)計(jì)、銷售與發(fā)貨控制制度的設(shè)計(jì)、銷售與收款業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算控 制制度的設(shè)計(jì)、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)、其他應(yīng)收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)、預(yù)付業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)，方便于企業(yè)的管理。

一、藥品銷售通路的5種模式變遷

銷售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移路徑。藥品的銷售通路是指藥品從生產(chǎn)廠家經(jīng)過(guò)藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)最后到達(dá)患者手中的過(guò)程和路徑，也就是藥品的供應(yīng)鏈構(gòu)成，這個(gè)供應(yīng)鏈由醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)（含醫(yī)院）三部份組成。新中國(guó)成立至今，藥品的銷售通路大致經(jīng)歷了5種模式的變遷。

1.計(jì)劃配送模式：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，藥品實(shí)行專銷、統(tǒng)配，所有藥廠生產(chǎn)的藥品全部由國(guó)家設(shè)立的各級(jí)醫(yī)藥公司專銷配送。從國(guó)家、省級(jí)醫(yī)藥公司，直至各縣級(jí)的醫(yī)藥采購(gòu)站，最后配送到醫(yī)院或國(guó)營(yíng)藥店。

2.藥販子時(shí)代：自從1992年，黨的“十四大”確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位后，商品經(jīng)濟(jì)得以充分發(fā)展，藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域也逐漸開放。一撥具有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的人，紛紛加入藥品經(jīng)營(yíng)行列，由于這一時(shí)期藥品處于結(jié)構(gòu)性緊缺階段，藥品販賣幾乎成了只賺不賠的生意，這一時(shí)代催生出了一批扛著麻袋數(shù)錢的“藥販子”，也催生出了安徽太和、廣東普寧、新塘、湛江麻張等全國(guó)聞名的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)。

3.區(qū)域經(jīng)銷模式：隨著藥品供應(yīng)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，藥品的無(wú)序流通對(duì)藥品生產(chǎn)廠家設(shè)定的價(jià)格體系具有極大的殺傷力。此時(shí)，生產(chǎn)廠家開始對(duì)藥品的銷售通路進(jìn)行改革，最典型的就是“區(qū)域經(jīng)銷制”。

4.多頭渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷模式雖然風(fēng)行一時(shí)，但其“畫地為牢”的區(qū)域限制有違市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的流通原則。其一，隨著連鎖藥店的不斷發(fā)展，形成了眾多諸如海王星辰、國(guó)大藥房、一心堂等跨區(qū)域的連鎖企業(yè)，各地的區(qū)域性經(jīng)銷商不能滿足連鎖企業(yè)的供應(yīng)要求。其二，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，在眾多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中有諸如國(guó)藥控股、九州通等企業(yè)脫穎而出，迅速掀起了全國(guó)性“跑馬圈地”，隨著經(jīng)營(yíng)布局的日趨完善，這些企業(yè)已不滿足于做區(qū)域性，在下游渠道成員的倒逼之下，同時(shí)各藥品生產(chǎn)企業(yè)亦為了借助這些超級(jí)大戶的力量迅速布局全國(guó)市場(chǎng)，紛紛對(duì)渠道模式進(jìn)行變革。

5.二元渠道模式：二元渠道模式的核心圍繞著基本藥物的配送來(lái)進(jìn)行。在新醫(yī)改政策體制下，藥品流通領(lǐng)域面臨重大變革。與前幾次渠道變革不同的是，以往的改革基本由市場(chǎng)主導(dǎo)完成，本次變革卻是在政策主導(dǎo)和推動(dòng)下進(jìn)行，藥品生產(chǎn)企業(yè)不得不采取封閉的基本藥物配送及開放的藥品零售市場(chǎng)配送這種二元渠道結(jié)構(gòu)。

二、藥品價(jià)格形成及管理機(jī)制的變化

新醫(yī)改方案中明確提出推進(jìn)藥品價(jià)格改革，建立和完善政府調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合、客觀反映市場(chǎng)供求狀況和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本變化的藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制。藥品價(jià)格形成機(jī)制。合理調(diào)整政府定價(jià)范圍，改進(jìn)藥品定價(jià)方法，利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，促進(jìn)國(guó)家基本藥物的生產(chǎn)和使用。對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行上市前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度。對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。對(duì)醫(yī)院銷售藥品開展差別加價(jià)、收取藥事服務(wù)費(fèi)等試點(diǎn)，引導(dǎo)醫(yī)院合理用藥。健全醫(yī)藥價(jià)格監(jiān)測(cè)體系，規(guī)范企業(yè)自主定價(jià)行為。探索建立醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品供應(yīng)商的談判機(jī)制，發(fā)揮醫(yī)療保障對(duì)醫(yī)療服務(wù)和藥品費(fèi)用的制約作用。

雖然最終方案尚未確定，但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價(jià)格形成機(jī)制和管理機(jī)制將會(huì)發(fā)生如下的變化：如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位，將意味著四個(gè)時(shí)代的結(jié)束，即底價(jià)招商時(shí)代的結(jié)束，終端高比例回扣時(shí)代的結(jié)束，商業(yè)高毛利時(shí)代的結(jié)束和商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時(shí)代的結(jié)束。近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”（同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來(lái)的藥價(jià)管控主流思路，一旦在全國(guó)實(shí)施，會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為。

三、加強(qiáng)藥品銷售行業(yè)的內(nèi)部控制

1.醫(yī)藥企業(yè)要責(zé)任明確招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)。當(dāng)前很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo) 部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格都掌握不完全。建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的變化情況而應(yīng)變策略。醫(yī)藥企業(yè)要了解各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，不僅要及時(shí)、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的行為符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。

2.加強(qiáng)依法運(yùn)作意識(shí)，提高內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)。加強(qiáng)公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員及員工后續(xù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，加大力度開展相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，樹立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，學(xué)習(xí)相關(guān)法律法規(guī)和制度、準(zhǔn)則，及時(shí)更新知識(shí)，不斷提高員工的工作勝任能力。加強(qiáng)公司內(nèi)部控制，優(yōu)化業(yè)務(wù)和管理流程，持續(xù)規(guī)范運(yùn)作，及時(shí)根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的要求不斷修訂和完善公司各項(xiàng)內(nèi)部控制制度，進(jìn)一步健全和完善內(nèi)部控制體系；強(qiáng)化內(nèi)部控制制度的執(zhí)行力，強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)工作，充分發(fā)揮審計(jì)委員會(huì)和內(nèi)審人員的監(jiān)督職能，定期和不定期地對(duì)公司各項(xiàng)內(nèi)控制度進(jìn)行檢查，確保各項(xiàng)制度得到有效執(zhí)行；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系建設(shè)。應(yīng)全面系統(tǒng)地收集相關(guān)信息，結(jié)合實(shí)際情況，及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。采取相應(yīng)措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。加強(qiáng)信息溝通體系的建設(shè)。建立信息溝通制度，明確內(nèi)部控制相關(guān)信息的收集、處理和傳遞程序，確保信息及時(shí)溝通，促進(jìn)內(nèi)部控制有效運(yùn)行。進(jìn)一步完善控制監(jiān)督的運(yùn)行程序，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)公司和控股子公司內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況和財(cái)務(wù)的審計(jì)監(jiān)督力度，提高內(nèi)部審計(jì)工作的深度和廣度。

3.加強(qiáng)信息流動(dòng)和溝通。信息與交流就是向企業(yè)內(nèi)各級(jí)主管部門（人員）、其他相關(guān)人員，以及企業(yè)外的有關(guān)部門（人員）及時(shí)提供信息，通過(guò)信息交流，使企 業(yè)內(nèi)部員工能夠清楚地了解企業(yè)的內(nèi)部控制制度，知道其所承擔(dān)的責(zé)任，并及時(shí)取得和交換他們?cè)趫?zhí)行、管理和控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需的信息，以減少由于信息不對(duì)稱導(dǎo)致的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和社會(huì)監(jiān)督成本的提高。要建立一個(gè)廣泛而有 效的信息與交流系統(tǒng)，應(yīng)該遵循以下原則：有效的內(nèi)控需要建立可靠的信息系統(tǒng)，涵蓋公司的全部重要活動(dòng)。有效的內(nèi)控系統(tǒng)需要充分的和全面的內(nèi)部財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面的數(shù)據(jù)，以及關(guān)于外部市場(chǎng)與決策相關(guān)的事件和條件的信息。這些信息應(yīng)當(dāng)可靠、及時(shí)、可獲，并能以前后一致的形式規(guī)范地提供使用。有效的內(nèi)控系統(tǒng)需要有效的交流渠道，確保所有員工充分理解和堅(jiān)持現(xiàn)行政策與程序，影響他們的職責(zé)，并確保其他的相關(guān)信息傳達(dá)到應(yīng)被傳達(dá)到的人員。

4.建立良好的控制活動(dòng)。控制活動(dòng)使企業(yè)保證控制目標(biāo)有效落實(shí)。控制活動(dòng)出現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)內(nèi)的各個(gè)階層和各種職能部門，包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的復(fù)查、業(yè)務(wù)活動(dòng)的批準(zhǔn)和授權(quán)、責(zé)任分離、保證對(duì)資產(chǎn)記 錄的接觸和使用的安全、獨(dú)立稽核等。一般而言，控制活動(dòng)包括兩個(gè)要素：政策和程序。政策規(guī)定應(yīng)該做什么，程序則使政策產(chǎn)生效果，政策是程序的基礎(chǔ)，無(wú)論是 什么樣的政策，都應(yīng)該前后一致加以執(zhí)行。控制活動(dòng)是針對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)而制定的，因此，企業(yè)在制定控制活動(dòng)時(shí)就要尋找并抓住關(guān)鍵控制點(diǎn)。企業(yè)一般根據(jù)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的五大循環(huán)即采購(gòu)循環(huán)、銷售 循環(huán)、付款循環(huán)、收款循環(huán)和理財(cái)循環(huán)等分別設(shè)計(jì)其控制活動(dòng)。例如，企業(yè)的采購(gòu)循環(huán)就應(yīng)注意請(qǐng)購(gòu)單、訂購(gòu)單、采購(gòu)單等的授權(quán)與審批，要注意對(duì)采購(gòu)的單價(jià)、質(zhì)量、數(shù)量等的審核。

5.加強(qiáng)內(nèi)部控制的監(jiān)督與評(píng)審。評(píng)審與監(jiān)督是經(jīng)營(yíng)管理部門對(duì)內(nèi)控的管理監(jiān)督、內(nèi)審監(jiān)察部門對(duì)內(nèi)控的再監(jiān)督與再評(píng)價(jià)活動(dòng)的總稱。要確保內(nèi)部控制制 度被切實(shí)地執(zhí)行且執(zhí)行的效果良好，內(nèi)部控制過(guò)程就必須被施以恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)督。監(jiān)督評(píng)審可以是持續(xù)性的或分別單獨(dú)的，也可以是兩者結(jié)合起來(lái)的。主要應(yīng)關(guān)注監(jiān)督評(píng)審程序的合理性、對(duì)內(nèi)控缺陷的報(bào) 告和對(duì)政策程序的調(diào)整等。在監(jiān)督評(píng)審活動(dòng)和缺陷的糾正方面應(yīng)當(dāng)遵循下述原則：對(duì)內(nèi)控系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有效和全面的內(nèi)部審計(jì)。內(nèi)審要獨(dú)立進(jìn)行，配備稱職和得力的人員，應(yīng)得到適合的培訓(xùn)，內(nèi)審作為內(nèi)控系統(tǒng)監(jiān)督評(píng)審的一部分，應(yīng)當(dāng)向董事會(huì)或其審計(jì)委員會(huì)直接報(bào)告工作。要不斷地在日常工作中監(jiān)督評(píng)審內(nèi)控的總體效果。對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)督評(píng)審應(yīng)當(dāng)是公司日常活動(dòng)的一部分。不論是經(jīng)營(yíng)層或是其他控制人員發(fā)現(xiàn)了內(nèi)控的缺陷，都應(yīng)當(dāng)及時(shí)地向管理層報(bào)告，并使其得到果斷處理。要樹立全員控制意識(shí)，幫助企業(yè)更有效地實(shí)現(xiàn)預(yù)期控制目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)控制環(huán)境的建立，為改進(jìn)內(nèi)控制度提供建設(shè)性建議，實(shí)現(xiàn)組織預(yù)期達(dá)到的內(nèi)控水平。

四、結(jié)束語(yǔ)

任何企業(yè)的控制活動(dòng)都存在于一定的控制環(huán)境中，藥品銷售行業(yè)控制環(huán)境的好壞直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹和執(zhí)行，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。控制環(huán)境中的要素有價(jià)值觀、組織機(jī)構(gòu)、控制目標(biāo)、員工能力、激勵(lì)與誘導(dǎo)機(jī)制、管理哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、規(guī)章制度和人事政策等等。其中人的因素至關(guān)重要，不管是管理者還是員工，既是內(nèi)部控制的執(zhí)行者，又是控制環(huán)節(jié)的被控制對(duì)象，其觀念、素質(zhì)和責(zé)任意識(shí)等都影響著內(nèi)部控制的效率和效果。要改善企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境，要做好有明確的內(nèi)部控制主體和控制目標(biāo)，控制主體解決了由進(jìn)行內(nèi)部控制的問(wèn)題，而控制目標(biāo)則解決了為什么要進(jìn)行控制的問(wèn)題。只有在控制主體及其控制目標(biāo)明確的情況下，才能實(shí)施有效控制。加快現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革。真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)清楚、管理科學(xué)、政企分開的現(xiàn)代企業(yè)制度，要有先進(jìn)的管理控制方法和高素質(zhì)的管理人才。管理控制方法作為管理層對(duì)其他人的授權(quán)使用情況直接控制和整個(gè)公司活動(dòng)實(shí)行監(jiān)督的一種方法，包括很多內(nèi)容，如制定企業(yè)各項(xiàng)管理制度、編制各項(xiàng)計(jì)劃、業(yè)績(jī)與計(jì)劃考評(píng)、調(diào)查與糾正偏離期望值的差異等，這些方法對(duì)于不同規(guī)模和不同復(fù)雜程度的企業(yè)均十分重要。要具有先進(jìn)的管理控制方法，還需輔以積極的人事政策，要能培養(yǎng)和引進(jìn)一批具有高素質(zhì)、掌握先進(jìn)的管理方法的人才隊(duì)伍，來(lái)改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理觀念、方式和風(fēng)格，培養(yǎng)全體員工良好的道德觀、價(jià)值觀和全員控制意識(shí)，從而形成一個(gè)特定的企業(yè)文化氛圍。

藥品銷售論文:藥品銷售公司的涉稅風(fēng)險(xiǎn)控制及其節(jié)稅籌劃思路

藥品銷售公司是位于藥品流通渠道“中游”的企業(yè)，上對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)，下對(duì)藥店和醫(yī)院(兩個(gè)主要出口)，起著“承上啟下”的作用。鑒于其在藥品流通渠道的重要位置，一些藥品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，就投資成立自己的藥品銷售公司，主營(yíng)自己的產(chǎn)品，同時(shí)也兼營(yíng)其他企業(yè)的產(chǎn)品――這屬于“子弟兵”公司；看上其中的豐厚利潤(rùn)，其他行業(yè)的資金也注入醫(yī)藥市場(chǎng)，成立專業(yè)的藥品(醫(yī)藥)銷售公司，參與分銷各個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的各種藥品――這屬于無(wú)關(guān)聯(lián)的“中間商”公司。由于利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，加之“走票”和“過(guò)票”業(yè)務(wù)盛行，公司內(nèi)部管理混亂，稅務(wù)監(jiān)管乏力，不論是“子弟兵”公司，還是“中間商”公司，都存在一定的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，一些經(jīng)營(yíng)者甚至“潛伏”著牢獄之災(zāi)――因?yàn)槠渲型堤拥亩惪钭阋员皇毡O(jiān)。

本著“懲前毖后，治病救人”的精神，我們對(duì)藥品銷售公司的涉稅風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析，并提出治理建議與合法的節(jié)稅籌劃思路。

一、藥品銷售公司的涉稅風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

藥品銷售公司的涉稅風(fēng)險(xiǎn)主要存在于“進(jìn)口”(上游)和“出口”(下游)兩個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)上游“進(jìn)口”環(huán)節(jié)涉及增值稅，面對(duì)下游“出口”環(huán)節(jié)涉及企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅，而且都不是個(gè)小數(shù)。分述如下：

(1)對(duì)上游要求生產(chǎn)企業(yè)高開增值稅發(fā)票偷逃增值稅

這多是無(wú)關(guān)聯(lián)的“中間商”所為，目的是虛增增值稅的進(jìn)項(xiàng)稅額，加大抵扣，偷逃因藥品數(shù)倍加價(jià)帶來(lái)的高額增值稅。其基本操作是這樣的：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，把產(chǎn)品賣給“中間商”公司，“中間商”公司結(jié)賬時(shí)就要求醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)高開增值稅發(fā)票，比方說(shuō)把10萬(wàn)元的藥品開成18萬(wàn)元，否則，結(jié)賬就難了。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)得罪不起“中間商”公司，也只好言聽計(jì)從，按要求開出18萬(wàn)元的發(fā)票，到“中間商”公司結(jié)賬。超過(guò)實(shí)際交易額的8萬(wàn)元，有兩種處理方式：一是“中間商”公司就按實(shí)際交易額10萬(wàn)元付款。這樣，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的賬面就掛上了8萬(wàn)元的應(yīng)收賬款，并且永遠(yuǎn)收不回來(lái)，也不可能收回來(lái)，因?yàn)檫@筆賬“名存實(shí)亡”；同時(shí)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還要按18萬(wàn)元收入繳納增值稅和企業(yè)所得稅。二是“中間商”公司按發(fā)票額18萬(wàn)元付款，多付的8萬(wàn)元讓醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)從其他渠道返回去。這樣，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)仍要按18萬(wàn)元繳納增值稅和企業(yè)所得稅，同時(shí)還要承擔(dān)串8萬(wàn)元現(xiàn)金出來(lái)的“任務(wù)”和風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)樗幤返牟顑r(jià)主要體現(xiàn)在中間環(huán)節(jié)，由此帶來(lái)的增值稅也比較大，為了逃避這個(gè)環(huán)節(jié)的稅收，一些“子弟兵”公司也存在讓上游“高開發(fā)票”的行為，目的是把稅款轉(zhuǎn)嫁到藥品生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)如何“消化”，那就“八仙過(guò)海、各顯神通”了。

(2)對(duì)下游要?jiǎng)佑么罅楷F(xiàn)金且偷逃企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅

藥品銷售公司對(duì)下游的回扣已是不爭(zhēng)的事實(shí)，由于有的回扣高達(dá)百分之三、四十甚至五十，并且需要“真金白銀”，這就需要大量的現(xiàn)鈔(現(xiàn)金的狹義概念)，而且還得是“稅后”的(個(gè)人所得稅稅后)。這就有三個(gè)問(wèn)題需要解決：一是大量的現(xiàn)鈔從哪里來(lái)?二是個(gè)人所得稅如何繳納?三是如何把回扣作為費(fèi)用“合規(guī)”地在稅前列支。這三個(gè)問(wèn)題其實(shí)可以合并成一個(gè)問(wèn)題：如何“串現(xiàn)”――弄到足夠的現(xiàn)鈔!只要弄到現(xiàn)鈔，從桌子底下塞過(guò)去，就不存在什么個(gè)人所得稅了；只要拿到發(fā)票，作為費(fèi)用入賬，企業(yè)所得稅也就偷逃了。

一些藥品銷售公司“串現(xiàn)”的方法基本有二：一是“找票”，找些發(fā)票來(lái)沖賬，把現(xiàn)鈔弄出來(lái)(前幾年就聽說(shuō)一些醫(yī)藥企業(yè)“找票”都找到青藏高原去了，真擔(dān)心他們把那片天空污染了)，甚至買一些假發(fā)票沖賬――這就偷逃了企業(yè)所得稅；但隨著監(jiān)管的完善和打擊力度的加強(qiáng)，“找票”市場(chǎng)出現(xiàn)“僧多粥少”的現(xiàn)象，且風(fēng)險(xiǎn)加大，他們?cè)趯?shí)踐活動(dòng)中又探尋出第二種方法――“開票”，即通過(guò)“正規(guī)”手續(xù)(比如簽訂咨詢合同等)，多以咨詢費(fèi)等名義(不能是買東西，不然在會(huì)計(jì)處理上會(huì)增加資產(chǎn))把錢匯到一些咨詢公司，咨詢公司扣除幾個(gè)點(diǎn)的稅費(fèi)后，把現(xiàn)鈔提出來(lái)返回藥品銷售公司――咨詢公司開給藥品銷售公司的咨詢發(fā)票記入稅前，也偷逃了企業(yè)所得稅；有些規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)干脆自己成立眾多小公司(表面上一定與自己無(wú)關(guān)聯(lián))，承擔(dān)“串現(xiàn)”任務(wù)，來(lái)滿足回扣的需求；為了“防范風(fēng)險(xiǎn)”，這些小公司“串現(xiàn)”額大到一定程度(連他們自己也擔(dān)心害怕了)，就自動(dòng)消亡，他們?cè)僮?cè)另一個(gè)小公司“接班”。這其中的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)超越了稅法的范圍(參見《中華人民共和國(guó)刑法》第三章)。

二、藥品銷售公司的涉稅風(fēng)險(xiǎn)控制建議和節(jié)稅籌劃思路

藥品銷售公司存在的問(wèn)題主要是由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的特征和競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)則性所導(dǎo)致的。要完全解決之，前提是徹底解決醫(yī)藥市場(chǎng)不規(guī)范的問(wèn)題，但這不可能在短時(shí)期內(nèi)完成。所以藥品銷售公司目前要做的是：如何在不規(guī)則的醫(yī)藥市場(chǎng)中生存、發(fā)展和壯大，同時(shí)又要防范醫(yī)藥行業(yè)比較突出的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

我們對(duì)藥品銷售公司的基本建議是：自己少賺點(diǎn)，“破財(cái)免災(zāi)”，偷逃稅款不能太過(guò)了，不然早晚會(huì)出事；同時(shí)要通過(guò)合法的途徑來(lái)減輕稅負(fù)――針對(duì)增值稅和企業(yè)所得稅的具體節(jié)稅建議如下：

(1)對(duì)于增值稅，節(jié)稅要從兩個(gè)方面入手，一是充分利用減免稅政策，二是取得合法的扣稅憑證以獲得稅款抵扣。

利用減免稅政策進(jìn)行節(jié)稅籌劃，完全符合稅法的立法精神和政府的意圖。但是，增值稅的優(yōu)惠政策導(dǎo)向比較明確，一般公司很難符合條件。在藥品市場(chǎng)，只有計(jì)劃生育藥品和用具以及艾滋病藥品等減免增值稅，一般企業(yè)“夠不著”，所以，還要把節(jié)稅重點(diǎn)放在進(jìn)、銷項(xiàng)稅金上。

在“進(jìn)口”一定要取得合法的扣稅憑證，尤其是在不被一般企業(yè)注意的購(gòu)買公用汽油、購(gòu)買辦公用品等方面，這些日常采購(gòu)也要取得增值稅專用發(fā)票，增加抵扣。公司要在全體員工中普及索取進(jìn)項(xiàng)發(fā)票的意識(shí)――只要是買東西，就要求對(duì)方開具增值稅專用發(fā)票。增加了進(jìn)項(xiàng)稅金，公司就能在一定程度上減輕增值稅稅負(fù)。

在“出口”方面，要比較“直接對(duì)醫(yī)院銷售”和“通過(guò)藥店銷售”的風(fēng)險(xiǎn)，在同等條件下，要選擇連鎖店作為銷售渠道(可能不需要?jiǎng)佑么罅楷F(xiàn)鈔)；在銷售確認(rèn)方面要靈活采取不同的銷售方式，醫(yī)院回款期若有幾個(gè)月，可采取分期收款的方式；藥店有押批現(xiàn)象，也可統(tǒng)一按分期收款方式處理。這樣可以遞延稅款，在一定程度上減輕現(xiàn)金流的壓力。

若面向農(nóng)村市場(chǎng)，也可以考慮其他銷售渠道，比如委托基層供銷社(享受稅收優(yōu)惠政策較多)來(lái)銷售產(chǎn)品，減輕稅負(fù)。

(2)在企業(yè)所得稅方面，總體節(jié)稅思路首先要考慮如何充分利用國(guó)家的稅收優(yōu)惠政策上――比如從納稅人身份、設(shè)立地點(diǎn)、投資方向、新產(chǎn)品優(yōu)惠等方面考慮國(guó)家給予的稅收優(yōu)惠政策，決定公司(尤其是成立新公司)行為。

其次要考慮公司的人員結(jié)構(gòu)。我國(guó)稅法鼓勵(lì)公司接收、安置一定比例的特定人員――比如轉(zhuǎn)業(yè)軍人等，可以在一定程度上減免稅費(fèi)，要注意這些條文的應(yīng)用(先把職工弄下崗，再聘任上崗等濫用優(yōu)惠政策的做法不可取)。

第三要注意稅收臨界點(diǎn)。稅法規(guī)定：年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò)30萬(wàn)元，從業(yè)人數(shù)不超過(guò)80人，資產(chǎn)總額不超過(guò)1000萬(wàn)元，為小型微利企業(yè)，可以按20％的稅率計(jì)算繳納企業(yè)所得稅；財(cái)稅[2009]133號(hào)《關(guān)于小型微利企業(yè)有關(guān)企業(yè)所得稅政策的通知》規(guī)定：自2010年1月1日至2010年12月31日，對(duì)年應(yīng)納稅所得額低于3萬(wàn)元(含3萬(wàn)元)的小型微利企業(yè)，其所得減按50％計(jì)入應(yīng)納稅所得額，按20％的稅率繳納企業(yè)所得稅。這又降低了一半。若藥品銷售公司規(guī)模較小，一定要注意這個(gè)條款，爭(zhēng)取享受10％的企業(yè)所得稅稅率。

另外，在收支方面，要注意收入確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)并選擇正確的計(jì)量方法――比如分期收款方法的應(yīng)用；對(duì)支付的勞務(wù)費(fèi)，扣除個(gè)人所得稅即可合法入賬――比如外聘專家的勞務(wù)費(fèi)，扣除并繳納個(gè)人所得稅后支付，記入大賬，就符合稅法精神了(在其他稅種方面，可以參見我們?cè)凇敦?cái)會(huì)學(xué)習(xí)》介紹的相關(guān)節(jié)稅方法)。

要減少涉稅風(fēng)險(xiǎn)，必須拿出“成本”，這一點(diǎn)藥品銷售公司以及其他醫(yī)藥企業(yè)是一定要想明白的。國(guó)家的各行各業(yè)都在治理過(guò)程中(這也是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì))，也肯定會(huì)有一些“過(guò)分”的企業(yè)被“逮住”――到那時(shí)可就什么都晚了或完了。

藥品銷售論文:藥品銷售模式探析

【摘要】 我國(guó)自2006年以來(lái)全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價(jià),讓利于民。

【關(guān)鍵詞】 藥品 銷售

1.藥品銷售零差率

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實(shí)行政府集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購(gòu)確定的藥品采購(gòu)價(jià)格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購(gòu)價(jià)格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價(jià),最大限度的讓利于民。采用政府打包采購(gòu)的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價(jià),將藥品價(jià)格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2.藥品銷售零差率的實(shí)施情況

北京是全國(guó)范圍內(nèi)第一個(gè)在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性開展藥品“零差率”的地區(qū)。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區(qū)醫(yī)院的常用藥正式開始實(shí)行“零差率”銷售,312個(gè)品種、926個(gè)規(guī)格的藥品由政府統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一按購(gòu)入價(jià)出售,取消15%的加價(jià)率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴(kuò)大到328品種(1024個(gè)品規(guī));北京市基層零差率藥品將比照國(guó)家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴(kuò)大到519種,預(yù)示著“零差率”藥品的組成將會(huì)愈來(lái)愈豐富。

繼北京之后,全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區(qū)農(nóng)民在村衛(wèi)生室就診可享受基本藥品按實(shí)際進(jìn)價(jià)收費(fèi)的優(yōu)惠;從2008年12月28日開始,上海社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心“零差率”收費(fèi)西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時(shí)同時(shí)在6個(gè)中心區(qū)和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革1月1日進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段,32個(gè)試點(diǎn)縣(市、區(qū))共有政府舉辦的77個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和106個(gè)服務(wù)站,390所建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和4799個(gè)一體化管理的行政村衛(wèi)生室。

特別是在09版《國(guó)家基本藥物目錄》出臺(tái)之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),使其回歸公益性的突破口。

3.藥品銷售零差率的效果

北京藥品實(shí)行“零差率”后,社區(qū)醫(yī)院的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到了36.1%。[1] 2007年底北京市衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)顯示,居民在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)看病,平均每次門急診藥費(fèi)從原來(lái)的近百元降到現(xiàn)在的66.47元,省了近30%,一年下來(lái),社區(qū)醫(yī)院共向患者讓利4.46億元。現(xiàn)在,已經(jīng)有四分之一的市民看病首選社區(qū)醫(yī)院。2008年底,據(jù)初步統(tǒng)計(jì),零差率藥品政策實(shí)施以來(lái),累計(jì)為群眾讓利7.68億元。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)門急診總量占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比),社區(qū)機(jī)構(gòu)的單處方費(fèi)用明顯降低,社區(qū)機(jī)構(gòu)的門診人均醫(yī)藥費(fèi)用為109.99元,是全市門診人均醫(yī)藥費(fèi)用的50%,是三級(jí)醫(yī)院的1/3(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比)。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)2008年上半年的公共衛(wèi)生工作量已超過(guò)2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺(tái)區(qū)全區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和農(nóng)村衛(wèi)生所共采購(gòu)零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個(gè),降價(jià)幅度達(dá)36.11%,患者看病少花藥費(fèi)約9028萬(wàn)元。

天津市實(shí)行統(tǒng)一集中采購(gòu)后,該市藥價(jià)已經(jīng)同比下降了10.28%,社區(qū)再減少15%的加成,藥價(jià)就降低了近25%,據(jù)統(tǒng)計(jì),天津市共有75個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、449個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站和154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。推行零差率6個(gè)月以來(lái),已向老百姓讓利接近1.2億元。

安徽省全部實(shí)行藥品零差率銷售后,受益人口將超過(guò)2000萬(wàn)人。

4.零差率銷售存在的不足

4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

由于醫(yī)保人群和公費(fèi)醫(yī)療人群的支付比重合計(jì)達(dá)到醫(yī)藥費(fèi)的四分之三,在其他機(jī)制未有動(dòng)搖的背景下,醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益最多已成事實(shí),醫(yī)保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。

4.2補(bǔ)償機(jī)制有待完善

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生服務(wù)收入所占比例較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)低,業(yè)務(wù)收入主要靠藥品收入,以天津?yàn)槔?在天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu),人員費(fèi)用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實(shí)行藥品零差率銷售,相當(dāng)于拿掉了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的收入中的主要部分,如果補(bǔ)償部分不能平衡其收入,將會(huì)造成部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常運(yùn)行。現(xiàn)行的補(bǔ)償機(jī)制是按照藥品費(fèi)用的比例(各地區(qū)不同)進(jìn)行零差率補(bǔ)償,這種補(bǔ)償方式會(huì)使得定點(diǎn)機(jī)構(gòu)在一定程度上大開處方,增加藥品費(fèi)用總額,以取得更多補(bǔ)償。

4.3獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競(jìng)爭(zhēng),不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升

規(guī)定定的區(qū)域內(nèi)只有一家配送企業(yè)擁有配送的權(quán)力,其他中標(biāo)配送機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)配送,此機(jī)制鼓勵(lì)壟斷。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)作為配送服務(wù)的購(gòu)買者,有接受的義務(wù)而無(wú)選擇的權(quán)力。目前這一現(xiàn)狀不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。

4.4零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波

基本藥物零差率政策在山東引發(fā)“撤藥風(fēng)波”, 有60余家連鎖藥店的濟(jì)南藥店連鎖巨頭――漱玉平民大藥房采購(gòu)部對(duì)旗下門店下發(fā)部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國(guó)家基本藥物制度實(shí)施后國(guó)內(nèi)首起藥店針對(duì)“零差率”政策的撤藥事件。

5.對(duì)于完善藥品銷售零差率的一些看法

5.1提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例。

例如,基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)藥品的開銷實(shí)行全額報(bào)銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。

5.2逐步完善補(bǔ)償機(jī)制

可探索按測(cè)定的人均費(fèi)用和就診人頭進(jìn)行藥品差價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞?改變目前定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)只停留在“賣藥”的現(xiàn)狀。

5.3配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

根據(jù)零差價(jià)藥品配送的經(jīng)驗(yàn),零差率藥物配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士提出:每區(qū)縣或醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)中標(biāo)配送商的選擇應(yīng)不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫(yī)療機(jī)構(gòu)為選定的兩家配送企業(yè)正常開戶,使配送企業(yè)在充分的競(jìng)爭(zhēng)中,提高配送服務(wù)質(zhì)量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現(xiàn)代物流能力的規(guī)模企業(yè),負(fù)責(zé)全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基本藥物配送,發(fā)揮規(guī)模效益,加速流通產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化調(diào)整。

5.4關(guān)注“零差率”下藥店的發(fā)展

在推廣“零差率”政策的同時(shí),也要注意關(guān)注零售藥店的發(fā)展形式,提倡其轉(zhuǎn)型尋求多元化經(jīng)營(yíng)模式。在北京,隨著新醫(yī)改政策逐漸落實(shí),各大藥店紛紛尋找到自己的突破口,“一切與健康相關(guān)的商品都應(yīng)該經(jīng)營(yíng),滿足人們一站式購(gòu)齊的需要”;另一家藥品零售巨頭金象大藥房采取與品牌產(chǎn)品和廠家合作,深入?yún)⑴c產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作。零售藥店采取新的發(fā)展模式,既可以保證國(guó)家政策的順利實(shí)施,同時(shí)也完成了自身在新的市場(chǎng)形式下的轉(zhuǎn)型。

(作者單位: 哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司新藥特藥分公司)