序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇直銷調(diào)查報(bào)告范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

廣州某跨國(guó)公司外企白領(lǐng)陳小姐，4月的一個(gè)周末，終于手頭攢夠了買今年第一筆銀行理財(cái)?shù)谋窘穑M管小區(qū)附近的建行網(wǎng)點(diǎn)休息，但她卻一口氣開通了十幾家銀行的賬戶。這是個(gè)笑話嗎？當(dāng)然不是，其實(shí)早在3年前直銷銀行就已經(jīng)能幫你實(shí)現(xiàn)了。還可以肯定的是，無(wú)須再跑到銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拿號(hào)、排隊(duì)。

據(jù)《投資與理財(cái)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，從2013年北京銀行嘗鮮無(wú)物理網(wǎng)點(diǎn)的直銷銀行開始，截至目前，全國(guó)共有52家銀行推出了直銷銀行，如工商銀行的“工銀直銷銀行”、興業(yè)銀行的“興業(yè)銀行直銷銀行”、平安銀行的“橙子銀行”等。

與創(chuàng)新性和便捷性相對(duì)的是，直銷銀行的推廣不盡人意。銀率網(wǎng)近日調(diào)查報(bào)告顯示，六成受訪者表示不了解直銷銀行，僅有12.71%的受訪者使用過(guò)直銷銀行。

開了戶高息理財(cái)就有戲

利率市場(chǎng)化背景下，陳小姐也時(shí)常感慨，“如今四大行的理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)下跌，但是部分地方性商業(yè)銀行的收益率還是挺高的”，但苦于廣州尚沒有這些銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，根本辦不成卡。

事實(shí)確實(shí)如此，4月最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，就非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率看，股份制銀行和城商行要高于國(guó)有大行。城商行的平均預(yù)期收益率為4.16%，股份制銀行為4.09%，國(guó)有大行為3.78%。

那么，如果能在直銷銀行開戶虛擬銀行卡，是不是就能暢通無(wú)阻將高息理財(cái)產(chǎn)品一網(wǎng)打盡呢？

據(jù)《投資與理財(cái)》雜志記者統(tǒng)計(jì)，從納入統(tǒng)計(jì)的52家直銷銀行平臺(tái)可以看出，四大行中只有工商銀行推出了直銷銀行平臺(tái)，多數(shù)是地方性商業(yè)銀行，包括上海銀行的“上行快線”、寧波銀行直銷銀行、重慶銀行直銷銀行、南京銀行的“你好銀行”、江蘇銀行直銷銀行、廣東南粵銀行的“南粵e+”、攀枝花市商業(yè)銀行的“芒果銀行”、蘭州銀行的“百合銀行”等。

值得一提的是，目前直銷銀行上線的銀行理財(cái)在靈活性方面也具優(yōu)勢(shì)，以興業(yè)銀行直銷銀行4月6日在售的一款非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品為例，該產(chǎn)品預(yù)期年化收益3.40%，起購(gòu)金額5萬(wàn)元，特別是在工作日均可申購(gòu)、贖回。

虛擬卡高風(fēng)險(xiǎn)P2P敢買嗎

陳小姐注冊(cè)的十幾家直銷銀行平臺(tái)中，既可以看到興業(yè)銀行、北京銀行、民生銀行等推出的銀行理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)、基金代銷、黃金等傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品，還可以買到寧波銀行直銷銀行推出的P2P產(chǎn)品，收益可以高達(dá)8%以上。

事實(shí)上，降息通道背景下，銀行存款利息持續(xù)下降，一年期存款基準(zhǔn)利率降至1.5%。而相對(duì)來(lái)看，P2P和貨幣基金的年化收益仍然較高。

據(jù)悉，在民生直銷銀行等平臺(tái)上，投資者可使用注冊(cè)生成的虛擬賬號(hào)進(jìn)行存款，且存款利率普遍較基準(zhǔn)有所上浮，同時(shí)，提前支取還執(zhí)行利息損失最小化原則。此外，不少平臺(tái)還上線了貨幣基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品，甚至P2P等產(chǎn)品。

以寧波銀行為例，平臺(tái)主要是以“優(yōu)選投資”P2P類產(chǎn)品為主，與其說(shuō)是直銷銀行，更像一個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)。目前該平臺(tái)推出的P2P產(chǎn)品，起投金額1000元/份。據(jù)銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，4月6日，該平臺(tái)P2P產(chǎn)品平均年化收益率達(dá)5.19%，成交量2391萬(wàn)元，總投資人數(shù)1080人。

可以看出，寧波銀行在售的P2P產(chǎn)品收益高、期限短，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)頗具吸引力。同時(shí)，資金保障方面，由人保財(cái)險(xiǎn)對(duì)本金及收益予以承保。

但要提醒投資者，P2P的投資風(fēng)險(xiǎn)普遍高于銀行物理網(wǎng)點(diǎn)銷售的理財(cái)產(chǎn)品，寧波銀行直銷平臺(tái)在電腦端和手機(jī)端，對(duì)于P2P產(chǎn)品均沒有風(fēng)險(xiǎn)提示和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，投資者在購(gòu)買時(shí)還要注意不要將雞蛋放在一個(gè)籃子。

利息高貸款不如找網(wǎng)銀

“注冊(cè)直銷銀行后，發(fā)現(xiàn)打理閑錢確實(shí)有了更多選擇，但是在貸款服務(wù)上還比較缺乏。”陳小姐感慨道。

零壹研究最新的報(bào)告顯示，在采樣的45家直銷銀行中，只有21家提供貸款服務(wù)，9家提供匯款服務(wù)。其中，貸款服務(wù)多針對(duì)個(gè)人，部分銀行仍依賴于線下網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行材料審核、面簽，線上化、智能化程度有限。

而就在去年5月，騰訊旗下微眾銀行的首款產(chǎn)品――微粒貸姍姍來(lái)遲，個(gè)人通過(guò)微信錢包貸款總額度在500元～20萬(wàn)元之間，單筆最高可借4萬(wàn)元。

網(wǎng)友 @圓寂-再生緣- 感慨道：“微信微粒貸，打開額度19000元，日利息0.05%，抱著試一下的心態(tài)填寫確認(rèn)，一分鐘不到電話反饋，放下電話三分鐘不到到賬，秒殺所有銀行小額貸款機(jī)構(gòu)。”

而市民姜璽也是一位微粒貸客戶，最近他抱怨稱：“去年11月新家裝修需要買家具，但當(dāng)時(shí)手頭流動(dòng)資金緊，就在微眾銀行借了3萬(wàn)元信用貸款，期限5個(gè)月，總利息1377元。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，從工行網(wǎng)上銀行借同金額、同期限的信用貸款，總利息只需491.15元，年化利率是6.525%。”

篇(2)

過(guò)于依賴高層斡旋

時(shí)間回到6年前，那時(shí)的雅芳眉飛色舞，氣勢(shì)如虹。

2003年10月22日，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理的吳儀接見了首次訪京的美國(guó)雅芳董事會(huì)主席兼首席行政長(zhǎng)官鐘彬嫻，5天后，《粵港信息時(shí)報(bào)》發(fā)表了《雅芳CEO鐘彬嫻首訪北京，吳儀一語(yǔ)定心》一文，吳儀一句“現(xiàn)在雅芳遵守中國(guó)的法律，將來(lái)一定不會(huì)讓你們吃虧”以及直銷牌照首發(fā)雅芳的暗示，讓雅芳上下群情激昂，熱血沸騰，鐘彬嫻甚至在返程的飛機(jī)上懷疑“每年開店500家的速度是不是慢了”。

一直以來(lái)，雅芳一直以鐘彬嫻為其王牌而引以為傲。鐘彬嫻是唯一一位曾連續(xù)三年被美國(guó)權(quán)威雜志《財(cái)富》評(píng)選為“全美50位最有影響力的商界女性”，而且還是惟一一位華裔女性。

作為晚清第一家李鴻章家族的后人，在美國(guó)長(zhǎng)大的鐘彬嫻由于華裔血統(tǒng)和顯赫的家世背景，無(wú)形中拉近了她與中國(guó)市場(chǎng)的距離，比起其他外資直銷公司，無(wú)論從歷史淵源還是市場(chǎng)孕育，雅芳都占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。2003年10月，2004年6月，2005年4月，鐘彬嫻都出現(xiàn)在北京，為雅芳(中國(guó))奔走謀劃。

但外資企業(yè)，尤其是屢屢涉及傳銷非議的直銷公司，其在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展，本土化是必然。雅芳的發(fā)展不能全憑鐘彬嫻女士的高度威望，把首腦公關(guān)僅僅押寶在鐘彬嫻一人身上。

哈爾濱涉及傳銷及退貨事件爆發(fā)后，地方工商局在接到舉報(bào)后迅速立案調(diào)查，說(shuō)明雅芳沒有和地方政府建立正常的溝通，連工商部門都不知道雅芳在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況。因?yàn)槿绻欧级ㄆ诖驎鎴?bào)告，工商部門也會(huì)先將舉報(bào)情況和報(bào)告進(jìn)行核查，而不是先立案。

與雅芳打過(guò)交道的人，或許會(huì)對(duì)雅芳的組織管理有所抱怨，覺得它們內(nèi)部分工太細(xì)，細(xì)到外人無(wú)所適從。其實(shí)它們不是分工細(xì)，而是一種體制慣性下有心無(wú)力地漠視態(tài)度，是對(duì)舊模式的習(xí)慣性迷戀，雅芳在中國(guó)過(guò)于依賴鐘彬嫻與中國(guó)高層的“親情會(huì)晤”了。

直銷、專賣難平衡

遭遇“退貨門”和“涉嫌傳銷”事件并非偶然，這或許反映出雅芳在營(yíng)銷渠道上的混亂、管理的薄弱和傳銷式企業(yè)文化的僵硬。雅芳中國(guó)在轉(zhuǎn)型時(shí)所遭遇的問題，至今也沒能解決。

11年前，中國(guó)政府頒布了《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，積極響應(yīng)政府號(hào)召的雅芳中國(guó)徹底轉(zhuǎn)型，改為單層次的直銷模式，亦因此成為中國(guó)首家獲得直銷試點(diǎn)的企業(yè)。

但是單層次的直銷模式對(duì)原有渠道經(jīng)銷商的利益構(gòu)成了威脅，由于直銷員具有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在2005年就曾發(fā)生經(jīng)銷商齊聚廣州要求退貨的事件，一時(shí)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

雅芳在中國(guó)搞著搞著又搞回傳銷了，這是企業(yè)文化使然，多年的習(xí)慣難以改掉，思維方式也沒有本土化，這是多年來(lái)深陷傳銷文化的惡果。

雅芳涉嫌傳銷，問題無(wú)非以下方面：

其一，打“擦邊球”思想作怪。“雅芳”以前與傳銷有過(guò)一段姻緣，自然知道這中間利有多厚，在經(jīng)不住誘惑時(shí)，打打政策法規(guī)“擦邊球”也是難免的。

其二，內(nèi)部管理出問題。雅芳不可能不知道中國(guó)的反傳銷法規(guī)，即使是打“擦邊球”，也要事先安撫好經(jīng)銷商，退貨事件說(shuō)明，雅芳不僅是營(yíng)銷方法有問題，內(nèi)部管理也有問題。

其三，分支機(jī)構(gòu)瞞上欺下。問題只在哈爾濱發(fā)生，有可能是那里的分支機(jī)構(gòu)瞞著總公司涉足灰色地帶，觸了法律的紅線，這更暴露內(nèi)部管理之薄弱。如果是雅芳公司的營(yíng)銷政策導(dǎo)致這兩個(gè)事件的發(fā)生，那問題就嚴(yán)重了。

進(jìn)入中國(guó)十多年，雅芳經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)歷了兩次重大轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛。

1998年，國(guó)家禁止傳銷，雅芳開始投入大量資源向完全依靠店鋪批發(fā)零售的傳統(tǒng)商業(yè)方式轉(zhuǎn)變，對(duì)于擁有100多年直銷經(jīng)驗(yàn)的雅芳而言，一切從零開始。此后，雅芳在中國(guó)保持近40%的年增長(zhǎng)速度，2004年收入為20億元，來(lái)自專賣店的收入約占70%，雅芳更像一家傳統(tǒng)型化妝品公司。

2005年，受累于店鋪銷售方式，雅芳業(yè)績(jī)大幅下滑。雅芳在全國(guó)開設(shè)了6000多家專賣店，但數(shù)百平方米的專賣店輻射范圍不可能承載太多業(yè)務(wù)員，加上消費(fèi)者較少直銷店購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，雅芳單店?duì)I利能力有限。

而從2003-2005年在中國(guó)做直銷的企業(yè)都以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，唯獨(dú)先進(jìn)者雅芳落后了。在直銷行業(yè)，90%的公司采用多層次直銷方式，門店更多提供進(jìn)貨和管理，這種發(fā)展“人”的方式，增速顯然更快。

2005年，憑借單層次直銷模式，雅芳成為中國(guó)首家商務(wù)部和工商總局批準(zhǔn)的直銷試點(diǎn)企業(yè)，在外資直銷企業(yè)中，雅芳被允許在中國(guó)最大范圍內(nèi)開展直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

但向直銷轉(zhuǎn)向的雅芳不可能放棄原來(lái)龐大的專賣店系統(tǒng)，而專賣店經(jīng)銷商和直銷員存在競(jìng)爭(zhēng)，雅芳的直銷員雖然掛靠店鋪，指定由專賣店進(jìn)貨，但直銷員不可能只在店鋪內(nèi)銷售，這又導(dǎo)致?lián)尶驮磫栴}的出現(xiàn)。雅芳一直在兩者之間苦苦尋找平衡點(diǎn)而不得。

在渠道拓展上，雅芳的解決方式一直存在問題。3年前雅芳涉足電子商務(wù)，但面臨原來(lái)的銷售渠道和電子網(wǎng)絡(luò)渠道沖突，引起當(dāng)時(shí)雅芳直銷員反對(duì)。

轉(zhuǎn)型直銷后，雅芳大量聘用直銷員，又引起了專賣店經(jīng)銷商要求雅芳正視他們的利益的矛盾。

雅芳在中國(guó)不斷進(jìn)行戰(zhàn)略嘗試，但每一次改變都會(huì)帶來(lái)矛盾和問題。直至今天，雅芳仍以一種近似模糊的狀態(tài)徘徊在直銷和傳銷之間，由于這種狀況遲遲未能改變，雅芳失陷，只是早晚的事。

篇(3)

一、反壟斷法在電子商務(wù)領(lǐng)域適用的基礎(chǔ)

（一）反壟斷法在電子商務(wù)領(lǐng)域適用的理論基礎(chǔ)

任何法律制度所追求的基本價(jià)值無(wú)非是正義、效率、自由和秩序。反壟斷法作為經(jīng)濟(jì)法的核心內(nèi)容，除了具有上述法律的基本價(jià)值以外又具有自身的特殊性。反壟斷法所追求的價(jià)值是統(tǒng)治階級(jí)通過(guò)反壟斷法調(diào)整社會(huì)關(guān)系所意圖達(dá)到的理想目標(biāo)。以美國(guó)的《謝爾曼法》為例，起初其所追求的價(jià)值目標(biāo)是提高消費(fèi)者福利，直到20世紀(jì)70年代以后，在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)狀況的變化和芝加哥學(xué)派的影響下，才把經(jīng)濟(jì)效率作為其首要的價(jià)值目標(biāo)，也就是保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)者的平等地位和經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)前，我國(guó)正逐步建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法律主要是要保障交易自由和安全、防止壟斷、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)公平的交易環(huán)境。電子商務(wù)作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)構(gòu)成部分，同樣需要這樣的法律來(lái)進(jìn)行規(guī)制。與此同時(shí)，由于電子商務(wù)自身的技術(shù)化特征以及其開放性、全球性特征，對(duì)維護(hù)其公平自由的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的法律制度提出了更高的要求。

從反壟斷法的調(diào)整范圍來(lái)看，電子商務(wù)市場(chǎng)近年來(lái)也成為其調(diào)整和人們研究的重點(diǎn)。一般的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則并沒有因?yàn)殡娮由虅?wù)特有的技術(shù)性特征而發(fā)生改變，相反的，超強(qiáng)的技術(shù)性反而會(huì)促進(jìn)掌握關(guān)鍵技術(shù)的企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域迅速占領(lǐng)龐大的市場(chǎng)份額。在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，企業(yè)一旦獲得一定的市場(chǎng)力，就會(huì)濫用市場(chǎng)支配力而獲得可觀的壟斷利潤(rùn)。因此，電子商務(wù)領(lǐng)域沒有借口逃脫反壟斷法的規(guī)制，并且為了適應(yīng)其技術(shù)性特征，反壟斷審查技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要更加的科學(xué)和明確。

（二）反壟斷法在電子商務(wù)領(lǐng)域適用的現(xiàn)實(shí)需要

國(guó)外以微軟案為例，無(wú)論這場(chǎng)反壟斷案的結(jié)局是否公平與完美，都可以反映出電子商務(wù)領(lǐng)域確實(shí)需要反壟斷。再放眼國(guó)內(nèi)，隨著電子商務(wù)在我國(guó)近年來(lái)的蓬勃發(fā)展，一些電子商務(wù)領(lǐng)域的巨頭也被推上了反壟斷的風(fēng)口浪尖。在“奇虎360起訴騰訊濫用市場(chǎng)支配地位”一案中， 由于騰訊公司在“3Q大戰(zhàn)”期間濫用其即時(shí)通訊工具QQ的市場(chǎng)支配地位、強(qiáng)制用戶卸載已安裝的360軟件，奇虎360公司針對(duì)該行為提起反壟斷訴訟，并索賠1.5億元。再有，在淘寶商城出臺(tái)2012年的招商新辦法和價(jià)格調(diào)整公告后，遭到中小賣家的抵制，許多專家也表示淘寶商城涉嫌濫用市場(chǎng)支配地位，建議中小賣家提出反壟斷訴訟，一時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。由此可見，隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，電子商務(wù)的發(fā)展，我國(guó)的反壟斷法的滯后性暴露無(wú)遺，也可以看出電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)Ψ磯艛嗾{(diào)查、規(guī)制的呼吁。

二、電子商務(wù)領(lǐng)域壟斷地位的認(rèn)定

在反壟斷的執(zhí)法和司法過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)支配地位的認(rèn)定體現(xiàn)了定量分析和定性分析相結(jié)合的特點(diǎn)。

（一）電子商務(wù)領(lǐng)域壟斷地位的定量分析

以我國(guó)為例，《反壟斷法》第19條的立法表明，按所占市場(chǎng)份額被推定具有市場(chǎng)支配地位的既可以是整體，也可以是其中的任何一家企業(yè)，除非這些企業(yè)能夠證明相互之間存在實(shí)質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)，否則將被推定為具有市場(chǎng)支配地位。單從法條來(lái)看壟斷定性很是容易，但是想要獲得電子商務(wù)領(lǐng)域相關(guān)市場(chǎng)份額的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)是有很大難度的，特別是對(duì)于相對(duì)實(shí)力較弱的原告方。例如在百度案中，原告歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦證明百度公司在相關(guān)市場(chǎng)的支配性地位但以失敗告終。在一、二審期間原告提交大量證據(jù)，其中包括百度網(wǎng)站相關(guān)文章、eryi.org網(wǎng)站相關(guān)文章、“CNNIC中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)廣告主與用戶行為研究報(bào)告”、《中國(guó)證券報(bào)》相關(guān)文章、“2008年搜索引擎用戶調(diào)查報(bào)告”、北京正望咨詢有限公司網(wǎng)站“2009年搜索引擎用戶調(diào)查報(bào)告”等證據(jù)。但是法院最終認(rèn)為，涉及市場(chǎng)份額這類專業(yè)性事實(shí)的證明問題，還是應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)作基礎(chǔ)，因此沒有采納前述證據(jù)。最終原告因?yàn)椴荒茏C明百度公司占據(jù)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的支配地位而敗訴。

所以，在定量分析方面，要加強(qiáng)相關(guān)數(shù)據(jù)監(jiān)控，建立主流數(shù)據(jù)庫(kù)，由專業(yè)機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)會(huì)定期或按照企業(yè)的申請(qǐng)出具權(quán)威性的、具有法律效力的調(diào)查報(bào)告，以便在實(shí)踐中加以運(yùn)用。

（二）電子商務(wù)領(lǐng)域壟斷地位的定性分析

許多國(guó)家（地區(qū)）的反壟斷法或判例都將反映企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的各種因素確立為認(rèn)定企業(yè)市場(chǎng)支配地位的標(biāo)準(zhǔn)之一。美國(guó)某法院在1953年的“US. v. United Shoe Machinery Co案”中認(rèn)為，企業(yè)占有75?的市場(chǎng)占有率雖然對(duì)認(rèn)定其是否具有壟斷力是重要的，但市場(chǎng)占有率本身對(duì)案件的結(jié)果并不具有決定性意義，除了市場(chǎng)占有率外，法院還要考察其他因素，包括企業(yè)制定價(jià)格的行為、企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、企業(yè)的研究?jī)?yōu)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品的貨色品種等，也就是說(shuō)，市場(chǎng)占有率不再是認(rèn)定企業(yè)具有壟斷力的唯一依據(jù)。德國(guó)《反對(duì)限制競(jìng)爭(zhēng)法》第19條也有類似規(guī)定。

在眾多因素中，其他經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入壁壘應(yīng)該特別注意考察，因?yàn)橛袝r(shí)它是決定市場(chǎng)支配地位的最重要因素，特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域。進(jìn)入壁壘，是指其他經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)的難易程度。判斷一個(gè)企業(yè)是否具有市場(chǎng)支配能力，除了考慮其市場(chǎng)占有率外，還要看其是否會(huì)排除或限制競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)企業(yè)雖然具有很高的市場(chǎng)占有率，但其他經(jīng)營(yíng)者很容易進(jìn)入該相關(guān)市場(chǎng)，就說(shuō)明該企業(yè)不會(huì)排除或限制競(jìng)爭(zhēng)，即不具有市場(chǎng)支配地位。在WorldCom/MCI合并案中，歐盟委員會(huì)認(rèn)為，因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)從表面上看是低進(jìn)入障礙的，但實(shí)際上它的基本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是有等級(jí)之分，或者說(shuō)是呈金字塔狀的，不同的等級(jí)具有不同的特點(diǎn)。就較低等級(jí)的產(chǎn)業(yè)而言，供應(yīng)商普遍較多且?guī)缀醪淮嬖谶M(jìn)入障礙；在金字塔頂部的產(chǎn)業(yè)則集中度很高。

金字塔頂部產(chǎn)業(yè)進(jìn)入的障礙多種多樣，通常包括國(guó)家法律規(guī)定的條件、網(wǎng)絡(luò)或者其他基礎(chǔ)設(shè)施的控制、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的障礙、客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴程度、進(jìn)入市場(chǎng)的資金或技術(shù)、信息方面的障礙等。在奇虎訴騰訊一案中，奇虎認(rèn)為騰訊即時(shí)通訊產(chǎn)品具有壟斷地位，并同時(shí)指出騰訊公司目前擁有產(chǎn)品相關(guān)專利超過(guò)2000項(xiàng)，并通過(guò)專利的排他性極大地限制了同類經(jīng)營(yíng)者的發(fā)展和其他經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入該領(lǐng)域。可見，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域金字塔頂部還是有一定難度的。相反的，在電子商務(wù)較低等級(jí)的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入難度則相對(duì)較低。自從2010年1月份第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站滿座上線以來(lái)，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開始火爆，短短6個(gè)月已經(jīng)發(fā)展到近一千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。當(dāng)然，其中不乏倒閉和根本沒有開團(tuán)的網(wǎng)站，不過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的勢(shì)頭不可阻擋。經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，團(tuán)購(gòu)行業(yè)市場(chǎng)份額的集中化已經(jīng)越來(lái)越明顯，團(tuán)購(gòu)行業(yè)的洗牌已經(jīng)開始，但是依然還沒有哪家網(wǎng)站是處于市場(chǎng)支配地位的。綜上，在電子商務(wù)領(lǐng)域，判斷一家企業(yè)是否具有市場(chǎng)支配地位，要先看該企業(yè)是處于相對(duì)較高級(jí)的產(chǎn)業(yè)還是較低等級(jí)的產(chǎn)業(yè)，然后再進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)入難度的分析。

客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴程度也是進(jìn)入障礙之一。在特定相關(guān)市場(chǎng)，如果消費(fèi)者特別依賴某種產(chǎn)品，其他產(chǎn)品可能就難以進(jìn)入該市場(chǎng)，相反其他產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)就相對(duì)容易。因?yàn)殡娮由虅?wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新快，消費(fèi)人群低齡化等特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品并沒有特別強(qiáng)烈的依賴性。根據(jù)正望咨詢2010年5月12日的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告顯示，隨著網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，消費(fèi)者會(huì)逐漸從淘寶網(wǎng)向其他網(wǎng)站溢出。網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)1年之內(nèi)的消費(fèi)者，淘寶單一用戶（只在淘寶網(wǎng)上有過(guò)購(gòu)物的消費(fèi)者）的消費(fèi)者占到了55.6%，而網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)6年及以上的消費(fèi)者中淘寶單一用戶僅有三成。網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)1年之內(nèi)的消費(fèi)者中淘寶與其他網(wǎng)站的復(fù)合用戶（同時(shí)在淘寶和其他網(wǎng)站上有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的消費(fèi)者）占比不足三成，而網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)6年及以上的消費(fèi)者中占比超過(guò)六成。由此可見，僅僅因?yàn)樘詫毦W(wǎng)所占市場(chǎng)份額較大就認(rèn)定其具有市場(chǎng)支配地位欠妥當(dāng)。

三、我國(guó)反壟斷法在電子商務(wù)領(lǐng)域的適用建議

電子商務(wù)領(lǐng)域壟斷地位的認(rèn)定包括宏觀結(jié)構(gòu)中壟斷認(rèn)定和微觀結(jié)構(gòu)的壟斷認(rèn)定。電子商務(wù)市場(chǎng)宏觀結(jié)構(gòu)中壟斷地位的認(rèn)定，在我國(guó)國(guó)情下也應(yīng)該堅(jiān)持定量分析和定性分析相結(jié)合的原則。在定量分析方面，我國(guó)應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)市場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)監(jiān)控，由專業(yè)機(jī)構(gòu)定期出具權(quán)威性的調(diào)查報(bào)告，以便在實(shí)踐中引用。在定性分析方面，面對(duì)具體的案件法院不可能面面俱到地從每一個(gè)角度都加以分析，在眾多因素中，其他經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)入壁壘不僅易于判斷而且具有重要意義。我國(guó)的電子商務(wù)雖然處于初步發(fā)展階段，但并不能說(shuō)電子商務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘問題就不存在。實(shí)踐中，應(yīng)從國(guó)家法律規(guī)定的條件、網(wǎng)絡(luò)或者其他基礎(chǔ)設(shè)施的控制、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的障礙、客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴程度、進(jìn)入市場(chǎng)的資金或技術(shù)、信息方面的障礙等方面仔細(xì)分析。

篇(4)

立新世紀(jì)、萊科薩斯、永久、日暉、長(zhǎng)青、克麗緹娜、優(yōu)莎納等一大批海外直銷企業(yè)，已經(jīng)在為進(jìn)入中國(guó)直銷市場(chǎng)，做著各種各樣的準(zhǔn)備。 而相對(duì)的內(nèi)地本土直銷企業(yè)，也在四處現(xiàn)身，如雨后春筍。知情人士透露，“保守估計(jì)全國(guó)有近2，000家這樣的企業(yè)……”

無(wú)利不起早，在這場(chǎng)劍拔弩張的暗戰(zhàn)里，處處透露著一個(gè)信息：中國(guó)直銷市場(chǎng)，潛力巨大！

2003年，安利(中國(guó))在中國(guó)內(nèi)地的銷售額突破100億元，2004年，更達(dá)160億之巨……

中國(guó)直銷市場(chǎng)究竟有多大？

眾所周知，直銷企業(yè)的產(chǎn)品一般是：美容護(hù)膚品、保健品、家居日用品三大類。我們先來(lái)看看這三大類產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)情況：

從美容護(hù)膚品市場(chǎng)推算

中國(guó)化妝品市場(chǎng)在80年代始終處于萌芽狀態(tài)、消費(fèi)者僅僅進(jìn)行簡(jiǎn)單的皮膚護(hù)理。自從1990年開始，中國(guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)邁入了一個(gè)快速擴(kuò)張的時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)于化妝品消費(fèi)的種類和檔次的認(rèn)識(shí)都有了明顯提高，由此便表現(xiàn)為自90年代初開始的年均35%的快速增長(zhǎng)……

1982年，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)銷售額只有2億元，2001年這個(gè)數(shù)字變?yōu)榱?00億；2002年中國(guó)化妝品銷售增長(zhǎng)速度為14%～15%，實(shí)際銷售總額大約為450～460億；2003年中國(guó)化妝品行業(yè)全年銷售總額達(dá)760億；最新數(shù)據(jù)表示，2004年中國(guó)化妝品市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將為12％，達(dá)到近850億元的銷售額。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，2004年至2007年，中國(guó)化妝品銷售額年平均增長(zhǎng)將達(dá)到10％左右。

若繼續(xù)以此速度增長(zhǎng)，2010年，中國(guó)化妝品年銷售總額當(dāng)達(dá)1，500億左右。

另有一組數(shù)據(jù)，據(jù)全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)駱燮龍介紹，截至2003年底，全國(guó)有美容院154萬(wàn)家，2002年全國(guó)美容服務(wù)性總收入為1，687億元。預(yù)計(jì)到2010年，全國(guó)美容服務(wù)性總收入將突破3，000億元。

其實(shí)，自90年代以來(lái)，化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是靠人均化妝品消費(fèi)額的提高來(lái)推動(dòng)的。從1980年平均每人化妝品年消費(fèi)額的0.2元，增長(zhǎng)到1989年的2元，再到1998年的16元，2003年的22元。我們能看出這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展速度，但2003年的人均22元，與目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額的400美元，差距還近150倍。

中國(guó)美容護(hù)膚品的市場(chǎng)容量可想而知……

另有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)154萬(wàn)家美容店的就業(yè)人員達(dá)1，120萬(wàn)人，其中來(lái)自農(nóng)村的20～30歲的就業(yè)人員比例達(dá)80%。趨勢(shì)分析表明，全行業(yè)每年新增就業(yè)人數(shù)已穩(wěn)定在100萬(wàn)人以上。 有專家預(yù)測(cè)，如果加上美容產(chǎn)品和設(shè)施的生產(chǎn)企業(yè)，以及美容業(yè)的上、下游產(chǎn)業(yè)和邊緣產(chǎn)業(yè)，整個(gè)“美容經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)值和就業(yè)數(shù)量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前的調(diào)查數(shù)據(jù)……

從保健品市場(chǎng)推算

中國(guó)的保健品市場(chǎng)，曾經(jīng)百花齊放、各領(lǐng)、勢(shì)頭迅猛過(guò)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1986年全國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)銷售額為20億元，到2000年銷售額則高達(dá)500億元，保健品企業(yè)也由最初的100余家發(fā)展到輝煌時(shí)候的3，000余家。

或許是這種勢(shì)頭沖昏了一些企業(yè)的頭腦，自2000年開始，保健品行業(yè)便連續(xù)出現(xiàn)負(fù)面事件，這些事件在媒體的連續(xù)報(bào)道下，讓保健品行業(yè)再次陷入“信任危機(jī)”。保健品迅速?gòu)膸p峰跌落到谷低，2001年、2002年保健品行業(yè)銷售額持續(xù)下降。據(jù)中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2002年的中國(guó)保健食品企業(yè)的總銷售收入為193.08億，這個(gè)數(shù)字較2000年的水平大約下降了60%。

中國(guó)保健品市場(chǎng)進(jìn)入了寒冬……

如果沒有SARS，那個(gè)寒冬會(huì)不會(huì)回暖，誰(shuí)也不知道。

從2003年年初的“非典”事件之后，國(guó)民對(duì)自身的健康已經(jīng)看得非常重要了。有句老話說(shuō)：“健康是‘1’，房子、車子、票子都是‘0’，‘1’不存在，所有后面的‘0’都沒有意義。”是然，在經(jīng)過(guò)了一場(chǎng)生命反思之后，健康，走在了國(guó)民思維的前方……

從2003年3月開始，保健品行業(yè)銷售額在短期內(nèi)急速攀升。2003年4～5月份，被人稱為中國(guó)保健品行業(yè)的蜜月期。2003年1～5月，營(yíng)養(yǎng)、保健食品銷售收入同比增長(zhǎng)58.8%。

一時(shí)間“補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，提高免疫力”成了熱門話題。

首當(dāng)其沖的是“維生素補(bǔ)充”。

據(jù)了解，維生素類產(chǎn)品是美國(guó)銷售量最大的保健品，在美國(guó)1998年維生素補(bǔ)充劑的市場(chǎng)已高達(dá)8.88億美元。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的維生素市場(chǎng)，每十年會(huì)成長(zhǎng)30%。1999年世界維生素市場(chǎng)總銷售額約為20億美元，資料統(tǒng)計(jì)，2001年全球藥品、保健食品、飼料與化妝品等行業(yè)所消耗的各種維生素總價(jià)值已超過(guò)50億美元。雖然世界維生素產(chǎn)量平均年增長(zhǎng)率僅為0.55%，但全球各種復(fù)合維生素的需求增長(zhǎng)率卻高達(dá)8%～10%。

在國(guó)外營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑要占到非處方藥市場(chǎng)的25%，而中國(guó)作為全球第一大消費(fèi)市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)字僅為4%，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年的維生素銷售額僅在10億元左右。但中國(guó)維生素產(chǎn)品的銷量卻正以每年25%～30%的速度快速增長(zhǎng)著，加上這場(chǎng)“SARS”之后，中國(guó)的維生素市場(chǎng)將是多少？

據(jù)報(bào)道，2003年1月到9月，僅21金維他銷售額就達(dá)3.1億元，2003年其年銷售額突破4個(gè)億……

“SARS”顯露了中國(guó)保健市場(chǎng)的潛力。

2003年6月24日，世界衛(wèi)生組織宣布解除對(duì)北京的旅行警告并將北京從疫區(qū)名單中刪除。28日，安利全球董事會(huì)主席史提夫·溫安洛就飛抵廣州，和中國(guó)簽訂了1.2億美元的增資計(jì)劃。

安利（中國(guó)）總裁黃德蔭的解釋是：“從SARS事件可以看出中國(guó)巨大的營(yíng)養(yǎng)保健市場(chǎng)，以后安利的產(chǎn)品首先要滿足中國(guó)的需要，但也不排除作為亞洲的生產(chǎn)基地”。

來(lái)自央視市場(chǎng)研究公司的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，2003年上半年，益補(bǔ)類藥品電視廣告投放量增長(zhǎng)率達(dá)到44%，證明各種益補(bǔ)類藥品和保健食品還是最誘人的領(lǐng)域……

盡管保健品行業(yè)的回暖是受“SARS”的影響，但增長(zhǎng)已是事實(shí)。2003年全國(guó)保健品銷售額接近到300多億元，預(yù)計(jì)2004年銷售額可達(dá)500億元。

前文所述，僅僅是針對(duì)“SARS”所凸現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)，而其他保健市場(chǎng)，我們也不能忽視。

2003年2月15日，中華醫(yī)學(xué)會(huì)精神病學(xué)分會(huì)的“世界睡眠日”調(diào)查顯示，中國(guó)有45%的人存在睡眠障礙。根據(jù)中國(guó)睡眠協(xié)會(huì)等權(quán)威部門的資料顯示，未來(lái)幾年內(nèi)，保健睡眠市場(chǎng)將突破200億元。

北京零點(diǎn)公司2002年春節(jié)針對(duì)保健品市場(chǎng)的調(diào)查顯示，中國(guó)女性購(gòu)買保健品的比例達(dá)62%，其中美容、減肥、維生素產(chǎn)品為主要購(gòu)買對(duì)象。美國(guó)人口普查局的統(tǒng)計(jì)也顯示，在保健品消費(fèi)市場(chǎng)，女性群體占到消費(fèi)總?cè)藬?shù)的51%，她們?yōu)榻】怠⒚利惗?gòu)買各種保健品。按正常的男女比例105∶107，中國(guó)13億人口，有6.56億女性，如果零點(diǎn)公司調(diào)查數(shù)據(jù)屬實(shí)，也就意味著中國(guó)有4.1億女性會(huì)購(gòu)買保健品。夸克（中國(guó)）顧問市場(chǎng)研究公司2000年的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，城市居民保健品購(gòu)買者一年的平均花費(fèi)是538元，我們姑且取掉“2／3的非城市居民”，這就相當(dāng)于有736億元的市場(chǎng)……

據(jù)有關(guān)專家稱，目前，中國(guó)的肥胖者已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了7，000萬(wàn)，超重者則超過(guò)2億，預(yù)計(jì)減肥品消費(fèi)額為60～100億。 　 還有報(bào)道表明，中國(guó)現(xiàn)有8，000萬(wàn)左右的高血脂患者，其保健市場(chǎng)潛力大約在100億元以上。 　 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在上海地區(qū)僅35～55歲女性的補(bǔ)鈣產(chǎn)品消費(fèi)量就有近3億元…… 　 隨著消費(fèi)市場(chǎng)的不斷成熟，維生素大戰(zhàn)的戰(zhàn)火還將繼續(xù)延續(xù)。 　 保健食品，無(wú)疑是全球性的朝陽(yáng)行業(yè)。上世紀(jì)90年代以來(lái)，全球?qū)Ρ＝∑返南M(fèi)逐年攀升，預(yù)計(jì)到2005年銷量將超過(guò)600億美元，2010年會(huì)接近1，000億美元。據(jù)權(quán)威部門預(yù)測(cè)，2010年，中國(guó)保健食品消費(fèi)額將達(dá)到1，000億元，而另有專家預(yù)測(cè)，2010年，中國(guó)保健食品消費(fèi)額將達(dá)到1，200億元…… 筆者認(rèn)為，還不止這個(gè)數(shù)。

從家居用品市場(chǎng)推算

洗滌用品，這種日常生活不可缺少的產(chǎn)品，已伴隨著中國(guó)百姓生活水平的提高，悄然形成一個(gè)極具吸引力的市場(chǎng)，并展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)中國(guó)洗滌用品工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)計(jì)石祥介紹，目前發(fā)達(dá)國(guó)家的洗滌用品人均年消費(fèi)量已超過(guò)18千克，而中國(guó)只有2.5千克；僅按世界平均消費(fèi)水平計(jì)算，中國(guó)每年的洗滌用品消費(fèi)量就應(yīng)在2，000多萬(wàn)噸左右，可形成上千億元的市場(chǎng)需求。

目前中國(guó)洗滌劑品種有洗衣粉、餐洗劑、香波、柔軟劑、衛(wèi)生間及廚房用清洗劑、工業(yè)用清洗劑等等。

另有數(shù)據(jù)顯示，2003年洗滌用品類商品銷售額比2002年同期增長(zhǎng)了9.8％。

也有權(quán)威觀察者認(rèn)為，中國(guó)人口眾多，是全球未來(lái)增長(zhǎng)潛力與規(guī)模最大的日化市場(chǎng)。2005年至2008年間，中國(guó)洗滌用品（含皂類、洗衣粉、洗滌劑）市場(chǎng)將達(dá)到320億元左右的規(guī)模。

從中國(guó)直銷歷史推算

1990年11月14日，雅芳在廣州成立了中美合資廣州雅芳有限公司。從那時(shí)候開始，沿海各大城市，進(jìn)口的、自辦的、合作的直銷公司便蜂擁而起……

安利1993年進(jìn)入，1995年1月工廠正式投入使用；1993年，仙妮蕾德在中國(guó)的廣州設(shè)立了有限公司并建造廠房，1995年又在中國(guó)天津設(shè)立了有限公司并建造廠房；1995年，玫琳凱進(jìn)入中國(guó)，同年4月，投資2，000萬(wàn)美元，在中國(guó)杭州成立玫琳凱化妝品生產(chǎn)廠，這也是玫琳凱在其海外的第一家工廠，1996年3月，玫琳凱中國(guó)分公司在上海正式開業(yè)；1996年特百惠進(jìn)入中國(guó)，將總部和工廠均設(shè)在廣州；1997年7月華良公司以“消費(fèi)聯(lián)盟”名義，進(jìn)入中國(guó)……

1993年，幾乎所有省會(huì)城市、沿海大中城市都有直銷公司活動(dòng)。據(jù)估計(jì)，當(dāng)時(shí)有直銷公司近200家，從事直銷活動(dòng)的人員不少于100萬(wàn)。而到1997年……

1997年，雅芳的營(yíng)業(yè)額為7億元人民幣，安利的營(yíng)業(yè)額為15億元，仙妮蕾德的營(yíng)業(yè)額為20億元……

而在1997年，中國(guó)內(nèi)地至少有合法多層次直銷公司41家……

可以預(yù)見，1997年時(shí)，中國(guó)直銷業(yè)市場(chǎng)的容量至少在100億元以上。

如果以1997年為基數(shù)，按中國(guó)經(jīng)濟(jì)平均增長(zhǎng)率8%計(jì)算，2003年中國(guó)直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的營(yíng)業(yè)額當(dāng)為147億元。但就記者所知，僅某六家直銷轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額總額就超過(guò)了170億元，還不說(shuō)藏著掖著的。所以，2004年中國(guó)直銷市場(chǎng)的容量一定高過(guò)如前方式所計(jì)算出來(lái)的159億元。

記者估計(jì)，2003年中國(guó)的直銷市場(chǎng)實(shí)際營(yíng)業(yè)額應(yīng)有200多億元人民幣，2004年，這個(gè)數(shù)字當(dāng)在400億～500億元，而到2010年，中國(guó)直銷的市場(chǎng)估計(jì)當(dāng)有1，000億元人民幣……

這是從中國(guó)直銷的歷史來(lái)算的。

從安利們的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)推算

安利2003年的表現(xiàn)，讓更多營(yíng)銷研究專家開始矚目。這源于安利2003年的銷售業(yè)績(jī)——100億元人民幣。

其實(shí)，在中國(guó)的保健品行業(yè)中，洋保健品表現(xiàn)好的并不多，安利因此顯得非常突出。在中國(guó)的市場(chǎng)上，安利可說(shuō)是在夾縫中生存和發(fā)展：不是傳統(tǒng)的批發(fā)零售方式，以前是直銷企業(yè)，中國(guó)自1998年“一刀切”至今，內(nèi)地不容許以直銷的方式經(jīng)營(yíng)……

但自1998年后，安利的銷售業(yè)績(jī)，卻是逐年增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)幅度之大，令業(yè)界矚目。1998年，安利因受“一刀切”困擾，業(yè)績(jī)只有3.2億元，1999年成長(zhǎng)為18億元，2000年為24億元，2001年為40億元，2002年為60億元，2003年為100億元，2004年為160億元，六年時(shí)間，安利在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了49倍……

而安利，僅僅是個(gè)代表。

2002年，天獅內(nèi)地市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額是3億元人民幣，2003年為8億元多，2004年是16億元；

如新2003年進(jìn)入，其營(yíng)業(yè)額為3億元，2004年達(dá)9億元；

其他如雅芳、玫琳凱、仙妮蕾德也都有不俗的增長(zhǎng)……

有傳言，國(guó)內(nèi)某家直銷轉(zhuǎn)型公司2003年銷售額為108億元，這個(gè)企業(yè)不是安利。記者在得到此消息后，曾多方驗(yàn)證，但行內(nèi)人士表示，“這涉及到企業(yè)商業(yè)機(jī)密，企業(yè)是不會(huì)對(duì)外說(shuō)的。”此消息是真是假，記者還在調(diào)查中。

為作此文，記者也查詢了“腦白金”和“黃金搭檔”的銷售額，持有上海黃金搭檔生物科技有限公司75％權(quán)益的CentralNew的一份報(bào)表顯示，2003年前10個(gè)月，“腦白金”和“黃金搭檔”的銷售額為9.4816億元，分銷成本為4.0018億元，盈利0.4094億元；2002年銷售額為8.4048億元，分銷成本為4.7206億元，年度虧損1.0596億元；2001年銷售額為6.5967億元，分銷成本為2.5444億元，年度盈利0.5221億元。

與“腦白金”、“黃金搭檔”的宣傳攻勢(shì)相比，安利無(wú)可比擬，但在銷售業(yè)績(jī)和業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)速度上，“腦白金”、“黃金搭檔”與安利無(wú)可比擬。

安利們成長(zhǎng)的奧秘在哪里？

單就是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟了？單就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)了？ 一個(gè)共同點(diǎn)：曾經(jīng)是直銷企業(yè)，而且，轉(zhuǎn)型之后以“店鋪＋推銷員”或類似的方式經(jīng)營(yíng)，而這個(gè)模式的核心實(shí)質(zhì)，還是直銷……

安利們和“腦白金”們，是兩個(gè)活生生的例子，也間接的代表著兩種銷售模式的能量。

這或許也是史玉柱1995年1月16日，在廣州直銷協(xié)會(huì)成立大會(huì)上表示將采用直銷模式的原因之一。

雖然史玉柱最終沒有選擇直銷，但中國(guó)直銷市場(chǎng)依舊按著某個(gè)特定的軌跡發(fā)展成熟著。

如果2003年中國(guó)的直銷市場(chǎng)有200億的話，按目前的發(fā)展速度，那到2010年，中國(guó)直銷市場(chǎng)將有3，000～5，000億人民幣的容量。

當(dāng)然，這僅僅只是一個(gè)理論上的理想數(shù)字。

從世界直銷市場(chǎng)推算

根據(jù)一次美國(guó)直銷行業(yè)調(diào)查報(bào)告顯示，l988年美國(guó)直銷業(yè)的總營(yíng)業(yè)額是97億美元，1990年則已高達(dá)119億美元。另?yè)?jù)史達(dá)福和華爾街報(bào)刊指出，1990年在美國(guó)就有50%～65%的商品及服務(wù)是通過(guò)這種倍增市場(chǎng)的方式銷售的。美國(guó)的研究協(xié)會(huì)公司(Association Research Inc．)在1993年所進(jìn)行的直銷業(yè)成長(zhǎng)與展望調(diào)查報(bào)告指出，美國(guó)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者有92%的人曾向直銷公司購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品，每年都向直銷公司購(gòu)物者高達(dá)57%。

2002年，美國(guó)直銷業(yè)的總營(yíng)業(yè)額是287億美元，還創(chuàng)造了1，300多萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。美國(guó)直銷商人數(shù)占總?cè)丝诘?.6%，營(yíng)業(yè)額占美國(guó)國(guó)民總收入的0.31%。

據(jù)日本直銷協(xié)會(huì)估計(jì)，80年代，日本直銷業(yè)的銷售為120億美元，有100多萬(wàn)從業(yè)人口。到1993年，日本直銷營(yíng)業(yè)額294億美元，1995年，為304億美元，2000年為284.25億美元，2001年為228億，2002年為245億。2002年，日本從事直銷的人員有200萬(wàn)，占日本總?cè)丝诘?.57%，其中，單人平均產(chǎn)值為1.225萬(wàn)美元。

2002年，美國(guó)及日本分別以287億美元及245億美元分占前兩名，兩者營(yíng)業(yè)比例合計(jì)占全球市場(chǎng)的62%。

如果以這兩個(gè)國(guó)家作為參考，沒有什么可比性，因?yàn)檫@兩個(gè)國(guó)家的人均國(guó)民總收入都為3萬(wàn)多美元，而中國(guó)人均國(guó)民總收入僅為940美元。

我們來(lái)看看收入水平跟我們?cè)谕粋€(gè)水平線上的菲律賓，菲律賓的人均國(guó)民總收入為1，020美元，2002年，菲律賓直銷業(yè)的總營(yíng)業(yè)額為2.38億美元，直銷商人數(shù)為200萬(wàn)，占總?cè)丝诘?.89%；印度尼西亞，2001年，印尼的人均國(guó)民總收入為680美元，2002年，印尼直銷營(yíng)業(yè)額為5.22億美元，直銷商人數(shù)為476.5萬(wàn)，占總?cè)丝诘?.23%。

如果，未來(lái)從事直銷的中國(guó)人口占總?cè)丝诘?%，那有3，900萬(wàn)人。

我們?cè)賮?lái)看看內(nèi)地轉(zhuǎn)型企業(yè)銷售員的能量，2004年，安利營(yíng)業(yè)額為160億人民幣。按其對(duì)外公開的2004年18萬(wàn)銷售人員來(lái)計(jì)算，平均每人每年銷售88，888.88人民幣。如新的每個(gè)SR每月的銷售業(yè)績(jī)最少必須是8，500元人民幣。

考慮到這些數(shù)字里的水分，以及公司進(jìn)入后本土化的進(jìn)程，我們保守估計(jì)，按單人平均產(chǎn)值1，000元／年計(jì)算，3，900萬(wàn)直銷商，則中國(guó)有3，900億人民幣的直銷市場(chǎng)。

從另一個(gè)角度來(lái)看，直銷在全球其他國(guó)家國(guó)民總收入的比例來(lái)看。下表是2001年世界各國(guó)的一個(gè)數(shù)據(jù)表格：

由以上數(shù)據(jù)比例規(guī)律，我們假定中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，直銷所占比例為0.25%，2001年，中國(guó)國(guó)民總收入為13，110億美元，由此推算出的數(shù)字為：32.775億美元，約合人民幣272億。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)論有個(gè)假設(shè)的前提：2001年的中國(guó)直銷市場(chǎng)已經(jīng)成熟……

但現(xiàn)在，中國(guó)政府已經(jīng)確定開放直銷市場(chǎng)了。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)直銷市場(chǎng)到底有多大？

調(diào)查了這么多，筆者也不敢妄自結(jié)論：500億？1，000億？4，000億？

行文到這一步，即使推測(cè)出一個(gè)精確數(shù)字，也并不能代表什么，因?yàn)槟莾H僅是個(gè)符號(hào)而已，重要的是，業(yè)內(nèi)人員的意識(shí)和膽識(shí)……

對(duì)于未來(lái)，我們總是不能確定，也正是因?yàn)檫@不確定，生活才是那般迷人。

所以，臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。

對(duì)于機(jī)會(huì)，上蒼是公平的，但真正的成功者，不在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而在于抓住機(jī)會(huì)。

所以，成功不因別人，而在自己。

篇(5)

職務(wù)：原SAP中國(guó)研究院總裁

領(lǐng)域：軟件

事件：離職

SAP中國(guó)研究院總裁芮祥麟近日正式離職，消息一出震驚業(yè)界。這位技術(shù)型管理者在SAP度過(guò)了整整20年的職業(yè)生涯，最終黯然離場(chǎng)。

3月22日，有消息稱芮祥麟已于近日離職。德國(guó)SAP集團(tuán)發(fā)言人表示，該公司“因涉嫌違法公司內(nèi)部規(guī)定”開除了中國(guó)業(yè)務(wù)的5名高管。另外四人分別是SAP全球高級(jí)副總裁周越亭、SAP中國(guó)研究院副總裁王華、SAP全球高級(jí)副總裁羅伯特 維曼、SAP按需隨選解決方案及云服務(wù)全球副總裁王天揚(yáng)。

與此前SAP中國(guó)區(qū)銷售部門高管頻繁更迭不同的是，這次離職的數(shù)位高管在SAP都有十年以上的任職經(jīng)歷，并且隸屬于向來(lái)變動(dòng)較少的SAP中國(guó)研究院。SAP中國(guó)此前也經(jīng)歷過(guò)數(shù)次高管變動(dòng)，但大多是由于業(yè)績(jī)問題。而這一次，卻與銷售業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。

據(jù)德國(guó)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，SAP中國(guó)的這五名高管被開除的原因是違反公司內(nèi)部規(guī)定，而所謂的“內(nèi)部規(guī)定”，是指這些高管可能存在改變業(yè)務(wù)流程、泄露商業(yè)機(jī)密、涉嫌商業(yè)賄賂、受賄和進(jìn)行灰色交易等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。另有傳言稱審查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)涉事高管把SAP總部的開發(fā)項(xiàng)目外包給相關(guān)人員，并從中獲利。

近年來(lái)，外企高管觸礁事件屢有發(fā)生。此前雅芳為了獲取直銷牌照，被爆出存在送禮行賄等違規(guī)行為。受“行賄門”事件影響，雅芳副董事長(zhǎng)、中國(guó)區(qū)總裁等多位高管相繼離職。

據(jù)調(diào)查報(bào)告指出，最近十年，跨國(guó)企業(yè)在華行賄事件一直呈上升態(tài)勢(shì)，而中國(guó)十年內(nèi)至少調(diào)查了50萬(wàn)起腐敗案件，其中64%都與國(guó)際貿(mào)易及外商有關(guān)。

芮祥麟于1992年加入位于德國(guó)沃爾多夫的SAP，擔(dān)任高級(jí)平臺(tái)軟件工程師。那時(shí)的SAP還是一家只有600多人的發(fā)展中企業(yè)，在SAP創(chuàng)始人之一普拉特納的電話催促下，一直猶豫再三的芮祥麟終于下定決心加入。1993年，他作為SAP總部派出的“6粒種子”之一，被派往硅谷建立美國(guó)研究院，直接支援美國(guó)客戶。

1995年，SAP在北京正式成立SAP中國(guó)公司，芮祥麟成為了SAP中國(guó)的第一位員工。除了銷售之外的所有團(tuán)隊(duì)，從咨詢、培訓(xùn)、客戶支持再到產(chǎn)品研發(fā)，都是由他一手建立。八年后，芮祥麟創(chuàng)立SAP中國(guó)研究院，并且將其由十幾人組成的小研究院發(fā)展為擁有2000多名員工的SAP全球第四大研究院。在創(chuàng)立SAP中國(guó)研究院之前，芮祥麟曾擔(dān)任SAP大中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁，全面負(fù)責(zé)中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)的咨詢業(yè)務(wù)，為超過(guò)500家公司實(shí)施SAP項(xiàng)目。

篇(6)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:

時(shí)光如水，光陰似箭，充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的20__年即將過(guò)去，通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)，加之與部門同志注重合作，注重協(xié)調(diào)，在汗水和智慧的投入中，各方面工作取得了新的成就，有了新的進(jìn)步。看到公司取得的成績(jī)和自身的進(jìn)步，我內(nèi)心感到非常欣慰和驕傲。我想一個(gè)集體一個(gè)人只有經(jīng)過(guò)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，才能克服自身的弊病，才能不斷超越自我，一步一步邁向成功。

我在營(yíng)銷部主要的任務(wù)是協(xié)助__工作。具體負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)內(nèi)勤工作。一年來(lái)，由于有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和幫助，有全部同事的大力支持，再加上自己的不斷學(xué)習(xí)和努力，工作上取得了實(shí)效。在工作中我能夠忠實(shí)履行職責(zé)，不斷自查、反省自己，不斷開拓進(jìn)取，把自己全身心地投入到各項(xiàng)工作實(shí)踐中。總的感到，自己能夠勝任本職工作，還是稱職的。現(xiàn)將二OO五年的主要工作情況述職如下，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們審查：

1、了解、收集、整理__信息，以調(diào)查報(bào)告和表格的形式向總經(jīng)理匯報(bào)。

2、隨時(shí)掌握__購(gòu)、銷、存情況，定期和不定期地匯總提供公司__經(jīng)營(yíng)狀況。

3、協(xié)助經(jīng)理對(duì)本部門人員、工作任務(wù)的安排、檢查、督促與管理。

4、積極策劃、參與公司營(yíng)銷方案的制訂和實(shí)施。

5、負(fù)責(zé)本部門所有文字資料、購(gòu)銷合同、協(xié)議的擬訂以及各種資料的檔案管理。

6、辦理全年大小春__收購(gòu)物資、器材的準(zhǔn)備和供應(yīng)，收購(gòu)費(fèi)用、倉(cāng)容安排、__轉(zhuǎn)運(yùn)等事項(xiàng)。

7、[找文章到文秘站 ()一站在手，寫作無(wú)憂!]搞好縣內(nèi)大春__的供應(yīng)開票工作。在今年的大春__品牌雜、品種特別多的情況下，做到品種主次安排恰當(dāng)、數(shù)量計(jì)劃準(zhǔn)確，達(dá)到公司滿意、直銷員滿意。在開票前，我作了大量的前期準(zhǔn)備工作，如參與優(yōu)惠政策的擬訂、熟悉公司所有主推品種的特征特性、突出特點(diǎn)，了解掌握前幾年各辦事處直銷員的銷售業(yè)績(jī)、排名以及對(duì)銷售品種的喜好等情況。既要準(zhǔn)確執(zhí)行好公司的主推品種安排、照顧好直銷員情緒，又要幫助直銷員根據(jù)交款額選擇恰當(dāng)?shù)钠贩N數(shù)量，還要兼顧平衡同一辦事處直銷員之間的品種不至于有大的沖突，并使每個(gè)直銷員都能至少有一個(gè)專銷品種，最終達(dá)到了皆大歡喜的效果，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部企劃工作，做好了對(duì)外宣傳、包裝計(jì)劃，包裝物設(shè)計(jì)、印制、購(gòu)進(jìn)工作。設(shè)計(jì)制作了包括____等宣傳畫，獨(dú)立完成了包括全年16期專欄節(jié)目和全年的大小春電視廣告的撰稿、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、資料準(zhǔn)備、電視制作人員的協(xié)調(diào)等工作。印制了大量宣傳資料。設(shè)計(jì)并參與了公司的幾次大型促銷活動(dòng)。達(dá)到了樹立公司形象、宣傳公司品牌的目的。

9、搞好縣內(nèi)__直銷工作的管理、協(xié)調(diào)。

10、辦理縣外__的發(fā)運(yùn)安排和一切手續(xù)。

11、負(fù)責(zé)部門內(nèi)日常事務(wù)，做好來(lái)人、來(lái)函、來(lái)電的接洽處理工作。打電話、接電話、寄信在營(yíng)銷部是個(gè)最不起眼的基礎(chǔ)工作，好像不值一提，以前的總結(jié)我們也從未提過(guò)這項(xiàng)工作。但電話又是我們?cè)诩遗c外界聯(lián)系的唯一途徑，是與客戶交流、溝通、敲定生意最便捷的方式，因此也是我們營(yíng)銷部人最重要的工作之一。平時(shí)的接電話次數(shù)從沒有統(tǒng)計(jì)過(guò)，但我能夠清楚的記得是，首先，在今年的__銷售前期的十天里，我寄出了__銷售價(jià)格209封信，給確定的豌豆客戶打出電話162個(gè)，在銷售旺季的六七月份給客戶接電話、打電話的次數(shù)每天不會(huì)少于20個(gè)，電話雖多，但取得了實(shí)效，極大地促進(jìn)了銷售工作的順利開展。為公司來(lái)年的__銷售、市場(chǎng)推廣打下基礎(chǔ)。

12、負(fù)責(zé)部門內(nèi)證照的送審等工作。做好了一年一度的營(yíng)業(yè)執(zhí)照年審，辦理了營(yíng)業(yè)執(zhí)照、__公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照注銷、公司商標(biāo)的變更、轉(zhuǎn)讓等事項(xiàng)。并在辦理過(guò)程中詳盡了解優(yōu)惠政策，想盡千方百計(jì)為公司節(jié)約費(fèi)用、減少麻煩。還有知名商標(biāo)材料的申報(bào)，國(guó)家級(jí)守合同重信用的材料申報(bào)工作，誠(chéng)信企業(yè)的評(píng)選材料準(zhǔn)備等。

13、密切客戶關(guān)系，經(jīng)常對(duì)新老顧客進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪和聯(lián)系，凡節(jié)日以及有關(guān)客戶的紀(jì)念性活動(dòng)，都以公司名義向客戶發(fā)賀信、賀年卡或打電話。

14、完成__公司銷售任務(wù)。在今年復(fù)雜的市場(chǎng)情況下，面臨市場(chǎng)假貨泛濫，低價(jià)沖擊、曾經(jīng)是內(nèi)部人員的圍追堵截等問題和困難。在鞏固老客戶，吸納新客戶方面，公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)，為了保證公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，在鞏固中有所提高，有所進(jìn)步，我注意研究市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)向公司提出合理化建議，通過(guò)不斷改進(jìn)、更新服務(wù)手段來(lái)鞏固公司老客戶群體，增加新客戶，穩(wěn)定__銷量。截止目前，與上年同期數(shù)字相比，取得了銷量上升14％的好成績(jī)，同時(shí)，相比前兩年每年還要派出人員專項(xiàng)催收平均40萬(wàn)元的欠款，今年到目前為止，欠款20余萬(wàn)元基本到位。此外，通過(guò)多種形式的促銷，我們的換代產(chǎn)品____的銷售前景也是一 片光明。

此外，我還參加了公司安排的其他工作，對(duì)待每樣工作，我都盡心盡力，全力以赴。面對(duì)統(tǒng)一抽調(diào)的工作，也不會(huì)認(rèn)為是在為哪個(gè)部門、哪個(gè)人幫忙，而是公司的事就是自己的事，就要做到全力以赴。如參加__收購(gòu)工作，在收購(gòu)工作中，我無(wú)論作哪樣工種，我都堅(jiān)持__質(zhì)量第一，服務(wù)態(tài)度第一，目的只有一個(gè)，為公司收進(jìn)最多最好的__，完成公司的既定目標(biāo)。在領(lǐng)導(dǎo)安排的今年的收款工作中，我積極找尋各直銷點(diǎn)的突破口，勤打電話、勤聯(lián)系，幫助直銷員分析形勢(shì)，確定品種，受到了直銷員的信任和支持，最終我負(fù)責(zé)的片區(qū)收款額占到了全公司收款總額的40％。

一年來(lái)，我經(jīng)常把自己放在公司建設(shè)的總體框架中來(lái)反思自己，審視自己，看自身能力和素質(zhì)的提高幅度，能不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要，能不能適應(yīng)完成正常工作的需要。以前，我總是要求公司安排我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，但現(xiàn)在，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)學(xué)習(xí)的方法很多，可以向書本學(xué)，也可以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)；可以參加各種業(yè)余培訓(xùn)班學(xué)，也可以在與客戶交流中學(xué)……只要用心，總是能找到可以學(xué)習(xí)的目標(biāo)和方法的。

回顧一年來(lái)，我為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下讓客戶滿意，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”“客戶關(guān)系學(xué)”“客戶心理學(xué)”“銷售渠道管理”等學(xué)習(xí)書目，全面提高自己，力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。我除了掌握基本的各作物品種的特征特性，了解信息收集與整理、市場(chǎng)分析等方面的基礎(chǔ)知識(shí)外，還有意識(shí)地學(xué)習(xí)了市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)禮儀以及商務(wù)寫作、營(yíng)銷方案和營(yíng)銷計(jì)劃的制定等較為專業(yè)的知識(shí)，以適應(yīng)目前實(shí)際工作中對(duì)營(yíng)銷知識(shí)體系的要求。我深深懂得只有不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，掌握新的專業(yè)知識(shí)，才能從容面對(duì)客戶，促進(jìn)產(chǎn)品與客戶的溝通，促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，使客戶從內(nèi)心感到你對(duì)他是有用的，是能夠給他提供利益的，是值得長(zhǎng)期交往的。通過(guò)學(xué)習(xí)我感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識(shí)，更看到了差距。在不斷的學(xué)習(xí)中提高了自己的能力素質(zhì)，增強(qiáng)了干好本職工作的信心。

古人講，“業(yè)精于勤荒于嬉，形成于思?xì)в诙琛薄Ｌ岣咄晟谱晕译x不開勤，工作出成績(jī)也離不開勤，作為一個(gè)部門的副職，完成本職工作更是要勤字當(dāng)先，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤，對(duì)待工作要有廢寢忘食的精神，當(dāng)天的事當(dāng)天辦，保證案無(wú)積卷，事不過(guò)夜。我非常推崇前足球教練米盧的這句話——“態(tài)度決定一切”。營(yíng)銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，只有具備良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，才能取得良好的業(yè)績(jī)。同時(shí)，營(yíng)銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面來(lái)不得半點(diǎn)虛假。

三、存在的問題及下步打算

回顧一年來(lái)的工作，對(duì)照職責(zé)，認(rèn)為自己還是稱職的，但也存在著一些不足。

首先，對(duì)工作的預(yù)見性比較欠缺。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要做好營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，我也認(rèn)識(shí)到必須通過(guò)調(diào)研才能發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。

其次，作為營(yíng)銷部的內(nèi)勤人員，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的管理不是很到位，不能及時(shí)掌握庫(kù)存__的變化，有時(shí)__出了庫(kù)才有保管通知我，而不是我通知保管出貨。在下年我首要的任務(wù)就是主動(dòng)協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程管理，即公司業(yè)務(wù)的流水線作業(yè)方式加以完善，進(jìn)一步明確倉(cāng)庫(kù)、配送部、直銷點(diǎn)，以及與各部門之間的銜接辦法，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的管理，避免人為漏洞給公司造成不必要的損失和不好的影響。

第三，在春節(jié)前后，下鄉(xiāng)搞幾次大型的促銷宣傳活動(dòng)，以帶動(dòng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷點(diǎn)的__銷售，讓他們感受到在背后有公司的強(qiáng)力支持。

第四，新年到了，準(zhǔn)備策劃搞一次與直銷員的新春聯(lián)誼會(huì)，以增進(jìn)直銷員對(duì)公司的感情、培養(yǎng)直銷員對(duì)公司的歸屬感。

篇(7)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；業(yè)務(wù)流程；再造

近幾年internet技術(shù)在中國(guó)日益普及，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，到2005年6月，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4560萬(wàn)臺(tái)[1].與此同時(shí)各行業(yè)基于internet的電子商務(wù)應(yīng)用也發(fā)展起來(lái)，保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)應(yīng)用以其全時(shí)空、低成本、交易簡(jiǎn)便、溝通雙向等諸多優(yōu)勢(shì)取得了較快增長(zhǎng)。據(jù)美國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)分析，有未來(lái)10年內(nèi)，超過(guò)三成的商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種和近四成的個(gè)人險(xiǎn)種將在互聯(lián)網(wǎng)上在線交易。目前國(guó)內(nèi)許多保險(xiǎn)公司應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、資料收集等工作，也有一些保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了一些在線業(yè)務(wù)運(yùn)行，但與國(guó)外保險(xiǎn)公司相比差距還很大。

在電子商務(wù)的環(huán)境下，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)要想發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，除了建設(shè)好適合于電子商務(wù)環(huán)境的硬件和軟件外，企業(yè)必須對(duì)原有流程進(jìn)行再造，以適合電子商務(wù)的環(huán)境要求。事實(shí)上，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有同質(zhì)性，保險(xiǎn)公司之間的差別主要來(lái)自于各自的業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程由此成為建立保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要因素之一。從國(guó)外企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用來(lái)看，流程再造是電子商務(wù)發(fā)展的必要條件，沒有成功的流程再造，就沒有完整的電子商務(wù)，企業(yè)也很難從電子商務(wù)的應(yīng)用中獲益。因此，進(jìn)行電子商務(wù)下的流程再造研究對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)在未來(lái)電子商務(wù)環(huán)境中迅速成長(zhǎng)、發(fā)展是至關(guān)重要的，有著深遠(yuǎn)的意義。

1　現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程分析

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程很多，最主要的就是保單銷售流程和理賠流程。由于實(shí)際中的流程十分復(fù)雜，作者在保留整體結(jié)構(gòu)的前提下，對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行了必要的刪節(jié)和簡(jiǎn)化。

（1）現(xiàn)有保單銷售流程

保單流程的主要分為承接新單、核保、新單生成三個(gè)階段。首先，業(yè)務(wù)員或客戶到契約部受理點(diǎn)交單，契約部接單員根據(jù)交單條件進(jìn)行接單初審、新單登記，完成對(duì)重要信息的第一次錄入。然后由復(fù)核人員對(duì)新單進(jìn)行復(fù)核，并對(duì)投保件作出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，同時(shí)作出各種核保處理。最后，對(duì)于核保通過(guò)的投保件，電腦將自動(dòng)向財(cái)務(wù)發(fā)出對(duì)帳的請(qǐng)求。只要財(cái)務(wù)的實(shí)收暫收費(fèi)大于或等于業(yè)務(wù)應(yīng)收費(fèi)，該投保件即可在電腦上實(shí)現(xiàn)登錄、打印，經(jīng)過(guò)配頁(yè)，再次復(fù)核、裝訂、送達(dá)客戶，隨即完成保單銷售。

（2）現(xiàn)有理賠流程

理賠流程分為客戶報(bào)案、保險(xiǎn)公司調(diào)查、立案、定損、賠付結(jié)案、保戶領(lǐng)取賠款幾個(gè)階段。保戶須在保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過(guò)某種報(bào)案方式通知保險(xiǎn)公司理賠部門，同時(shí)應(yīng)盡快準(zhǔn)備相關(guān)文件。保險(xiǎn)公司接到報(bào)案后，派調(diào)查員調(diào)查，判定保險(xiǎn)事故發(fā)生后被保險(xiǎn)人是否受損，判定保險(xiǎn)損失是否在可賠付范圍之內(nèi)，如可賠付，核實(shí)其他事故診斷、證明等，進(jìn)行立案。然后由定損員定損，錄入調(diào)查報(bào)告等材料，進(jìn)行保險(xiǎn)賠付額的計(jì)算和必要的審核處理，打印賠款通知單給保戶。最后保戶拿賠款單到財(cái)務(wù)取款[2].

2　現(xiàn)有流程的主要問題

由于目前中國(guó)絕大多數(shù)人壽保險(xiǎn)公司都采取通過(guò)人展業(yè)的方式，上述保單銷售流程和理賠流程具有一定的代表性。仔細(xì)分析之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的主要問題。

（1）效率低

下一張保單從填寫投保單到正式簽訂，需要經(jīng)過(guò)人、契約部、財(cái)務(wù)部三個(gè)部門，而核保過(guò)程又須經(jīng)契約部中多人操作，造成流程被分割成過(guò)多的活動(dòng)，而大量時(shí)間消耗在活動(dòng)與活動(dòng)之間的連接和數(shù)據(jù)的傳遞上。從銷售到核保，流程執(zhí)行時(shí)間最多為15天，最少7天。

（2）成本高

保單銷售及核保流程的高成本主要是因?yàn)橛纺[的組織結(jié)構(gòu)和大量的數(shù)據(jù)單證。此外，保單銷售往往采用先銷售后核保的方式。而這種先銷售后核保的方式意味某些不可保風(fēng)險(xiǎn)只有在核保時(shí)才被發(fā)現(xiàn)。由于保險(xiǎn)公司主動(dòng)撤單必須將保費(fèi)悉數(shù)退還， 已經(jīng)發(fā)生的成本就只能由保險(xiǎn)公司自行承擔(dān)。

（3）忽視顧客滿意度

由于流程效率低下，周期長(zhǎng)，顧客必須長(zhǎng)時(shí)間等待。而先銷售后核保的方式使顧客有時(shí)須增加保費(fèi)或干脆被拒保，造成顧客心理上的不適。

整個(gè)銷售保單流程雖然在目前通過(guò)人展業(yè)階段有其存在的合理性，但面對(duì)電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，該流程就難以發(fā)揮電子商務(wù)的各種優(yōu)勢(shì)。因此，在未來(lái)電子商務(wù)環(huán)境下，有必要加以重新設(shè)計(jì)。

3　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程再造的基本原則

在總結(jié)國(guó)外一些保險(xiǎn)公司借助于企業(yè)再造理論思想進(jìn)行的一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程改造實(shí)踐的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程再造基本原則可分為以下幾個(gè)方面：

（1）集成活動(dòng)

在信息技術(shù)的支持下，企業(yè)可以將原模式中被分割的許多活動(dòng)合并在一起，把相關(guān)工作人員盡可能減到最少。這種跨功能的活動(dòng)集成提高了企業(yè)的整體效率。

（2）推行同步工程

同步工程結(jié)合了連續(xù)流程和平行流程優(yōu)點(diǎn)，將所有活動(dòng)分成若干活動(dòng)組，組內(nèi)活動(dòng)連續(xù)執(zhí)行，各個(gè)組同時(shí)、互動(dòng)地進(jìn)行，能夠大大縮短開發(fā)周期、降低開發(fā)成本。實(shí)現(xiàn)同步工程的關(guān)鍵是利用計(jì)算機(jī)和通信網(wǎng)絡(luò)確保信息集成和開發(fā)小組的相互協(xié)調(diào)。將同步進(jìn)行的工作聯(lián)系起來(lái)，而不是僅僅聯(lián)系產(chǎn)出。

（3）用it協(xié)調(diào)分散與集中、集權(quán)與分權(quán)的矛盾

集權(quán)的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，而缺點(diǎn)是缺乏靈活性。分權(quán)，即將人、設(shè)備、資金等資源分散開來(lái)，能夠滿足更大范圍的服務(wù)，但卻隨之帶來(lái)冗員，官僚主義和喪失規(guī)模效益的后果。有了信息技術(shù)，尤其是數(shù)據(jù)庫(kù)，以及遠(yuǎn)程通信網(wǎng)絡(luò)和標(biāo)準(zhǔn)處理系統(tǒng)，企業(yè)完全可以在保持靈活服務(wù)的同時(shí)，獲得規(guī)模效益。

（4）保持與外界唯一的聯(lián)系點(diǎn)

電子商務(wù)要求流程和顧客之間只有一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)。當(dāng)流程比較復(fù)雜或過(guò)于分散時(shí)，往往不可能由一個(gè)人包辦，為減少交接傳遞信息，提高速度和準(zhǔn)確性，企業(yè)可將人員組成工作團(tuán)隊(duì)。但必須有一名人員負(fù)責(zé)和顧客的聯(lián)系，解決顧客問題[3].

4　電子商務(wù)環(huán)境下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的再設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行流程再設(shè)計(jì)時(shí)，其設(shè)計(jì)思想必須適應(yīng)保險(xiǎn)電子商務(wù)不斷發(fā)展的特點(diǎn)，電子商務(wù)發(fā)展的不同階段，它對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)流程的要求也是不同的。其次，從險(xiǎn)種的角度分析，適合網(wǎng)上銷售的險(xiǎn)種應(yīng)該是那些核保簡(jiǎn)單、手續(xù)簡(jiǎn)便的險(xiǎn)種。而那些需要搜集大量的資料或進(jìn)行實(shí)地考察的險(xiǎn)種則不適宜進(jìn)行網(wǎng)上銷售[4].

在電子商務(wù)環(huán)境下，保險(xiǎn)企業(yè)面臨兩種形式的流程再造：一是以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上保單直銷為目標(biāo)的流程再造，一是以提高顧客滿意度為目標(biāo)的流程再造。但無(wú)論是哪種形式的流程再造，保單銷售流程和理賠流程總是與顧客利益關(guān)系最密切的流程。因此，在現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)選擇這兩大流程進(jìn)行改造。而保單銷售流程在電子商務(wù)環(huán)境下的分兩種，即網(wǎng)絡(luò)直銷形式和非網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售流程。

4.1　網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售流程

該流程是以核保系統(tǒng)為基礎(chǔ)，基本步驟為：客戶訪問保險(xiǎn)公司的網(wǎng)頁(yè)，選擇意外險(xiǎn)，填寫電子投保單并發(fā)送給保險(xiǎn)電子商務(wù)服務(wù)器；服務(wù)器運(yùn)行核保系統(tǒng)進(jìn)行核保，如發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不可保，通知客戶拒保，如是可保風(fēng)險(xiǎn)，則計(jì)算保費(fèi)并通知客戶；客戶若決定投保，在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付后，核保系統(tǒng)生成正式電子保單，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給客戶。由于該流程涉及網(wǎng)上支付，而網(wǎng)上支付方式多種多樣，步驟繁瑣一些。

4.2　非網(wǎng)絡(luò)直銷形式的保單銷售新流程

大多數(shù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接銷售。但在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的支持下重新設(shè)計(jì)改造這些險(xiǎn)種的銷售流程，也可以給企業(yè)帶來(lái)巨大的效益。在重新設(shè)計(jì)時(shí)，可以考慮刪除人、服務(wù)中心等環(huán)節(jié)，將一張保單從銷售到核保的全部活動(dòng)由一名員工完成，該員工在流程中稱為客戶代表，他也是流程與客戶的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。

以壽險(xiǎn)保單為例，其電子商務(wù)銷售保單流程的基本步驟是：客戶向保險(xiǎn)公司發(fā)送電子郵件，提出投保申請(qǐng)，或在網(wǎng)頁(yè)上填寫電子表格，傳遞給保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)公司的信息系統(tǒng)檢查數(shù)據(jù)是否齊全，若數(shù)據(jù)完備，存儲(chǔ)到內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)中，并通知客戶代表；客戶代表判斷核保是否需要額外信息（如財(cái)務(wù)狀況、健康狀況、業(yè)余愛好等），如果額外信息能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得，客戶代表發(fā)電子郵件要求客戶提供；如果核保需要體檢報(bào)告，通知公司外勤人員陪同客戶體檢；在獲得額外信息后，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的可保性；如屬可保風(fēng)險(xiǎn)，計(jì)算保費(fèi)，通知客戶；客戶若同意投保，客戶代表制定正式保單，在網(wǎng)上支付生效后，以電子郵件方式發(fā)送給客戶[5].

4.3　理賠新流程

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)給理賠帶來(lái)了一場(chǎng)革命。首先，應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)碼技術(shù)，公司的查勘人員不再采用傳統(tǒng)的膠片照相機(jī)，而是用新型的數(shù)碼照相或攝像器材， 使影像可以立即顯現(xiàn)在電腦上，并能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞。而掃描儀的推廣使理賠人員可以方便地將各種紙面材料轉(zhuǎn)換為電子文檔。這樣，案件的表現(xiàn)形式就不再是一堆紙張和照片組成的卷宗，而是存在于電腦和網(wǎng)絡(luò)上的電子文檔。這使得各個(gè)崗位對(duì)案件的審理不再以傳統(tǒng)的紙制案卷為媒介，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)這些電子文檔進(jìn)行高速的傳閱和處理，從而大大提升了案件的辦理速度，并使辦公成本得到大幅度縮減。同時(shí)，高度透明化的新工作模式使各級(jí)管理人員能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速搜索到自己所需要的案卷處理信息和圖片，使質(zhì)量管理水平有了一個(gè)飛躍。

典型的網(wǎng)上理賠工作流程如下：投保人出險(xiǎn)報(bào)案后，保險(xiǎn)公司查勘員用數(shù)碼相機(jī)拍下現(xiàn)場(chǎng)情況或相關(guān)資料，同時(shí)用掃描儀將紙面材料掃描；然后上網(wǎng)打開系統(tǒng)，填寫有關(guān)信息并上傳照片；坐在保險(xiǎn)公司定損中心的資深定損人員看圖片定損（如有疑問可隨時(shí)決定赴現(xiàn)場(chǎng)定損）；之后，核賠、繕制、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)即可馬上開始作業(yè)，沒有任何時(shí)間差。任何需要上一級(jí)核賠人員復(fù)審的案子也可實(shí)時(shí)送達(dá)，不論該高級(jí)核賠人在何處。同時(shí)，全國(guó)范圍的代查勘也都可以方便地實(shí)現(xiàn)[6].工業(yè)經(jīng)濟(jì)向信息經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，滾滾而來(lái)的電子商務(wù)浪潮更是以巨大的力量改變著當(dāng)今的人類社會(huì)。在這股浪潮的推動(dòng)下，國(guó)際上不斷出現(xiàn)新的管理經(jīng)驗(yàn)和管理理論，反映了電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)管理的發(fā)展趨勢(shì)和新特點(diǎn)。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)只有積極主動(dòng)地迎接新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，及時(shí)革新現(xiàn)有的管理思想和業(yè)務(wù)流程運(yùn)行方式，才能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展要求。

參考文獻(xiàn)：

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