時(shí)間：2022-07-19 11:27:46
序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇給客戶感謝信范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。
尊敬的客戶：
您好!新的一年即將到來(lái)，我們懷著感恩的心情向您致以親切的問(wèn)候和誠(chéng)摯的謝意：感謝您在這一年里對(duì)我們的支持和厚愛，使得我們的經(jīng)營(yíng)取得了不斷的進(jìn)步和發(fā)展。
飲水思源，我們深知，xx所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與，您的理解和信任是我們進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力。在xx發(fā)展的歷程中，您給予了我們無(wú)比的力量。在您的大力關(guān)心與支持下，以及我公司全體員工的勤奮努力下，我們憑借優(yōu)質(zhì)的工程和良好的信譽(yù)，取得了一個(gè)又一個(gè)優(yōu)異的成績(jī)。值此新年，圣誕來(lái)臨之際，感謝您在過(guò)去的日子里對(duì)我們的支持與厚愛，謹(jǐn)以此信函表答對(duì)您的衷心感謝!
在合作過(guò)程中如果您有任何問(wèn)題，請(qǐng)不要忘了致電我們，歡迎您提出任何的意見和建議，以便我們更順暢的溝通及改進(jìn)，并為您提供更優(yōu)良的工程。
在未來(lái)的日子來(lái)，xx的全體員工將繼續(xù)艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新，為各位新老客戶創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值。同時(shí)希望您能夠繼續(xù)支持和幫助我們，也愿我們攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌!
年終給客戶的感謝信范文二：
尊敬的客戶：
您好!
XX美容院自成立以來(lái)，得到您的大力支持和幫助，飲水思源，值此元旦新春即將來(lái)臨之際，XX美容院懷著感恩的心情，向您致以親切的問(wèn)候和誠(chéng)摯的謝意。
光陰荏苒,轉(zhuǎn)瞬又是一年。回顧XX美容院這一年的所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開各位的關(guān)注、信任、支持和參與。您的理解和信任是我們進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力，您的關(guān)心和支持是我們成長(zhǎng)的不竭源泉。您的每一個(gè)建議，都讓我們激動(dòng)不已，促使我們不斷奮進(jìn)。有了您，我們前進(jìn)的征途才有源源不絕的信心和力量;有了您，我們的事業(yè)才能長(zhǎng)盛不衰地興旺和發(fā)展。
在新的一年，希望能夠繼續(xù)得到您和所有消費(fèi)者的信任、關(guān)心與支持，歡迎您及所有消費(fèi)者向我們提出建議和批評(píng)，我們將以誠(chéng)心、誠(chéng)信、真誠(chéng)和熱情為每一位客戶服務(wù)。客戶的滿意是我們永恒的追求!我們將繼續(xù)為您提供最真誠(chéng)的服務(wù)，并不斷努力做到?jīng)]有最好，只有更好!(原文來(lái)源于138博客)
再一次感謝您的信任和支持!
祝您身體健康!闔家幸福!萬(wàn)事如意!
您好!
值此20XX新春來(lái)臨之際，懷著感恩的心情，我僅代表XX公司全體同仁向您及家人表示最誠(chéng)摯的新春祝福和最衷心的感謝，感謝您一直以來(lái)對(duì)XX公司的信任和支持。
八年風(fēng)雨征程，見證著XX公司的成長(zhǎng)、進(jìn)步與發(fā)展。如今的XX公司，已經(jīng)發(fā)展成為集原材料的配送、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、營(yíng)銷推廣于一體的中國(guó)包裝行業(yè)的重要企業(yè)，她以無(wú)可爭(zhēng)議的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和品牌價(jià)值，穩(wěn)居中國(guó)包裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)之列。XX人，永懷感恩之心!我們感恩社會(huì)，是社會(huì)給了我們生存發(fā)展的機(jī)會(huì)和環(huán)境;感恩客戶，是你們選擇了XX，是你們用智慧幫助我們開拓了市場(chǎng)，為我們提供訂單;是你們及時(shí)的反饋市場(chǎng)信息，使得XX產(chǎn)品在升級(jí)換代過(guò)程中成功贏得了市場(chǎng)。 飲水思源，我們深知，XX公司的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。能與尊敬的各位客戶結(jié)成合作伙伴，實(shí)現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展，我們感到榮幸之至。今后我們將不斷開拓進(jìn)取，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)和周到的服務(wù)，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發(fā)展空間。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業(yè)一定會(huì)有大空間、大作為、大發(fā)展。
跑銷售其實(shí)是一件很辛苦的事，風(fēng)吹雨打、酸甜苦辣都要經(jīng)歷;不過(guò)也是很快樂(lè)的，自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái)，讓我的內(nèi)心開始變得更加寬廣和融洽，堅(jiān)強(qiáng)與進(jìn)取。每每心靈受挫、遭受打擊時(shí)，一想到眾多客戶的支持和信賴，看到家人認(rèn)可的目光和眼神，我就不敢讓自己懈怠，而繼續(xù)勇敢地在這個(gè)行業(yè)中前行。
您好!
值此20XX新春來(lái)臨之際，懷著感恩的心情，我僅代表XX公司全體同仁向您及家人表示最誠(chéng)摯的新春祝福和最衷心的感謝，感謝您一直以來(lái)對(duì)XX公司的信任和支持。
八年風(fēng)雨征程，見證著XX公司的成長(zhǎng)、進(jìn)步與發(fā)展。如今的XX公司，已經(jīng)發(fā)展成為集原材料的配送、生產(chǎn)、加工、研發(fā)、營(yíng)銷推廣于一體的中國(guó)包裝行業(yè)的重要企業(yè)，她以無(wú)可爭(zhēng)議的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和品牌價(jià)值，穩(wěn)居中國(guó)包裝行業(yè)百?gòu)?qiáng)之列。XX人，永懷感恩之心!我們感恩社會(huì)，是社會(huì)給了我們生存發(fā)展的機(jī)會(huì)和環(huán)境;感恩客戶，是你們選擇了XX，是你們用智慧幫助我們開拓了市場(chǎng)，為我們提供訂單;是你們及時(shí)的反饋市場(chǎng)信息，使得XX產(chǎn)品在升級(jí)換代過(guò)程中成功贏得了市場(chǎng)。 飲水思源，我們深知，XX公司的發(fā)展和壯大，一刻也離不開您的關(guān)注、信任、支持和參與。能與尊敬的各位客戶結(jié)成合作伙伴，實(shí)現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展，我們感到榮幸之至。今后我們將不斷開拓進(jìn)取，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)和周到的服務(wù)，為廣大客戶朋友提供更為廣闊的發(fā)展空間。我們完全相信，只要有您的支持合作，只要我們不斷努力，我們共同的事業(yè)一定會(huì)有大空間、大作為、大發(fā)展。
跑銷售其實(shí)是一件很辛苦的事，風(fēng)吹雨打、酸甜苦辣都要經(jīng)歷;不過(guò)也是很快樂(lè)的，自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái)，讓我的內(nèi)心開始變得更加寬廣和融洽，堅(jiān)強(qiáng)與進(jìn)取。每每心靈受挫、遭受打擊時(shí)，一想到眾多客戶的支持和信賴，看到家人認(rèn)可的目光和眼神，我就不敢讓自己懈怠，而繼續(xù)勇敢地在這個(gè)行業(yè)中前行。
關(guān)鍵詞：維護(hù)；客戶關(guān)系；售后服務(wù)
在社會(huì)各行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，有些企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。汽車銷售也是如此。
1 客戶關(guān)系的維護(hù)
1.1 確定目標(biāo)客戶、抓住關(guān)鍵人
成功的汽車營(yíng)銷人員會(huì)記住用戶的生日、用戶家庭成員的生日以及他們的住址電話等。應(yīng)像建立大客戶資料一樣，對(duì)重點(diǎn)單位關(guān)鍵人的各方面資料作統(tǒng)計(jì)、研究，分析喜好。
1.2 真誠(chéng)待人
真誠(chéng)才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長(zhǎng)久。業(yè)務(wù)的洽談、制作、售后服務(wù)等也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問(wèn)題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。
1.3 業(yè)務(wù)以質(zhì)量取勝
沒有質(zhì)量的業(yè)務(wù)是不能長(zhǎng)久的。過(guò)硬的質(zhì)量，是每項(xiàng)工作的前提。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)的統(tǒng)一。
1.4 研究客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向
勤于鉆研客戶業(yè)務(wù)，才能另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和郵政業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，制造業(yè)務(wù)。1）研究重要客戶、效益業(yè)務(wù)的年度計(jì)劃。2）研究潛在客戶的項(xiàng)目，尋求可合作內(nèi)容。
1.5 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系
只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2 提供滿意的售后服務(wù)
2.1 發(fā)出第一封感謝信的時(shí)間
第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的24小時(shí)內(nèi)發(fā)生。這樣做的好處是：有可能在客戶及新車尚未到家（單位）的時(shí)候，其家人（單位的同事）就已經(jīng)通過(guò)這封精美的感謝信知道了。因?yàn)檫@封感謝信的作用，使大家不光知道了客戶購(gòu)車的消息，大家會(huì)恭喜他，更重要的是向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。這叫“錦上添花”。
2.2 打出第一個(gè)電話的時(shí)間
在交車后的24小時(shí)內(nèi)小汽車銷售公司或?qū)I(yíng)店的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)打出第一個(gè)電話。電話內(nèi)容，一是感謝客戶選擇了我們專營(yíng)店并購(gòu)買了汽車；二是詢問(wèn)客戶對(duì)新車的感受，有無(wú)不明白、不會(huì)用的地方；三是詢問(wèn)客戶對(duì)專營(yíng)店、對(duì)銷售人員的服務(wù)感受；四是了解員工的工作情況和客戶對(duì)專營(yíng)店的看法及好的建議，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以改進(jìn)；五是及時(shí)處理客戶的不滿和投訴；六是詢問(wèn)新車上牌情況和是否需要協(xié)助。最后將該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
2.3 打出第二個(gè)電話的時(shí)間
在交車后的7天內(nèi)由售車的銷售人員負(fù)責(zé)打出第二個(gè)電話。內(nèi)容包括：①詢問(wèn)客戶對(duì)新車的感受；②新車首次保養(yǎng)的提醒；③新車上牌情況，是否需要幫助；④如實(shí)記錄客戶的投訴并給予及時(shí)解決，如解決不了，則及時(shí)上報(bào)，并給客戶反饋。最后將回該結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
2.4 不要忘了安排面訪客戶
可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶生日、購(gòu)車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。最后將面訪結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里。
2.5 每?jī)蓚€(gè)月安排與客戶聯(lián)系一次
其主要內(nèi)容包括：保養(yǎng)提醒，客戶使用情況的了解，投客戶的興趣聽好，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與客戶互動(dòng)，如一起打球、釣魚等。通過(guò)這些活動(dòng)。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠(chéng)的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問(wèn)題等。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。
2.6 不要忽略平常的關(guān)懷
專營(yíng)店經(jīng)常舉辦免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)，經(jīng)常舉辦汽車文化講座和相關(guān)的活動(dòng)，新車、新品上市的及時(shí)通知，天氣冷熱等突發(fā)事件的短信關(guān)懷；遇客戶的生日或客戶家人的生日及時(shí)發(fā)出祝賀，客戶的愛車周年也不要忘記有創(chuàng)意給予祝賀；年終的客戶聯(lián)誼會(huì)別忘了邀請(qǐng)客戶一起熱鬧一番，等等。
3 讓保有客戶替你介紹新的客戶
3.1 獲得客戶引薦，關(guān)鍵是你的聲譽(yù)
要想得到引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。但這還不能說(shuō)，在向客戶做過(guò)一次交易后，就可以有下一次的機(jī)會(huì)。相反，你得挖掘客戶的潛在價(jià)值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機(jī)會(huì)。
大家好！我想以一首詩(shī)開始我的演講：
拓開創(chuàng)業(yè)新路
扶持本地經(jīng)濟(jì)
我們的足跡遍布大海高山
我們的汗水灑遍城市農(nóng)鄉(xiāng)
我們和農(nóng)民親如一家
我們和群眾心心相連
我們是老百姓的綠色銀行
我們是農(nóng)民脫貧致富的希望
努力奉獻(xiàn)是我們最大的心愿
我們是光榮的農(nóng)信人！
今天，能站在這里，我感到無(wú)比的自豪，這種自豪感之所以油然而生，不是因?yàn)閯e的，而是因?yàn)槲沂且幻r(nóng)信人。
小時(shí)候，每天幾乎天都黑了媽媽才會(huì)來(lái)幼兒園接我回家，我問(wèn)媽媽，媽媽，為什么你下班這么晚呢？媽媽笑著說(shuō)，因?yàn)閶寢屧谵r(nóng)村信用社上班呀，如果提早下班，萬(wàn)一客戶著急用錢，取不出怎么辦呢？所以不能遲到早退啊。簡(jiǎn)單的幾句話，道出了農(nóng)信人的堅(jiān)持，讓小小的我在心底里對(duì)農(nóng)信這份工作產(chǎn)生了敬佩。
還記得那是ⅹ年的秋天，幾位椒江中山路小學(xué)的師生跑了多家國(guó)有銀行還是沒能把上萬(wàn)的零鈔兌換成整錢，懷抱一絲希望的他們來(lái)到農(nóng)村信用社，柜員們二話沒說(shuō)就幫他們辦理了業(yè)務(wù)，一元兩元的數(shù)，最后終于幫助師生們完成了業(yè)務(wù)。師生們非常感動(dòng)，寫了一封感謝信貼在營(yíng)業(yè)廳。雖然那時(shí)候我還小，不能完全理解感謝信里的內(nèi)容，但是我覺得在農(nóng)信社工作的叔叔阿姨們都是樂(lè)于助人的活雷鋒，我在心里默默祈禱，希望有一天也能成為無(wú)私奉獻(xiàn)的農(nóng)信人。
剛進(jìn)入農(nóng)信時(shí)，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，一切都在摸索中。這期間，我默默地摸索工作模式，用微笑面對(duì)每一位客戶，向同事們請(qǐng)教各類疑難問(wèn)題。我立足本職崗位，踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，只有這樣，才能確確實(shí)實(shí)干出能經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的業(yè)績(jī)。
點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事讓我深刻體會(huì)到，作為一名信貸部的員工，注定要平凡而偉大，因?yàn)樗荒芟駴_鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣用滿腔的熱血堵槍口，炸碉堡，留下英雄美名供世人傳揚(yáng)，但是他卻是最英勇的戰(zhàn)士。
作為一名信貸部的員工，甚至不能像農(nóng)民那樣冬播夏收，夏種秋收，總有固定的收獲，但是卻有豐收的喜悅！
但在這平凡的崗位上，讓我深刻體會(huì)到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻(xiàn)，奉獻(xiàn)我們的熱情，奉獻(xiàn)我們的真誠(chéng)，奉獻(xiàn)我們的青春。平凡的我們一樣能夠創(chuàng)造出一片精彩的天空，沒有根基哪來(lái)高樓，沒有平凡哪來(lái)偉大!人生的價(jià)值只有在平凡的奉獻(xiàn)中才能得到升華和完善。在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，我始終堅(jiān)持“想客戶之所求，急客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶提供全方位、周到、便捷、高效的服務(wù)，做到操作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范、用語(yǔ)禮貌、舉止得體，給客戶留下了良好的印象，也贏得了客戶的信任。實(shí)際辦理信貸業(yè)務(wù)時(shí)，在保證遵守我行各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，靈活掌握營(yíng)銷方式，為客戶提供一定的方便，靈活、適度地為客戶提供個(gè)性化、快捷的服務(wù)。完美源于認(rèn)真。在做好信貸優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們想方設(shè)法為客戶提供更加周到的服務(wù)。因?yàn)椋瑳]有挑剔的客戶，只有不完美的服務(wù)。在日常工作中，我積極刻苦鉆研新知識(shí)，新業(yè)務(wù)，理論結(jié)合實(shí)踐，熟練掌握各項(xiàng)服務(wù)技能。我從點(diǎn)滴小事做起，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，盡量做到快捷、準(zhǔn)確、高效，讓客戶少等、少跑、少問(wèn)，給客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)時(shí)、定時(shí)、隨時(shí)的服務(wù)。
作為一名信貸部員工，常常會(huì)有工作和家庭無(wú)法兼顧的時(shí)候。但是家人的支持與理解，使我更加有信心的投入到工作當(dāng)中，工作有了效率，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可，達(dá)到了工作家庭兩不誤、兩者有機(jī)協(xié)調(diào)的和諧局面。
當(dāng)夕陽(yáng)的一抹金色晚霞進(jìn)入夢(mèng)的旋律，當(dāng)我們盡心為心靈的港灣演奏一曲清澈的音樂(lè)時(shí)，我們用腳步見證了農(nóng)信人默默辛勤的努力。
趙芳梅所在收展管理部每天面對(duì)的工作核心內(nèi)容是――“孤兒保單的服務(wù)與深耕”，如何為孤兒?jiǎn)卫峡蛻羲蜕弦涣鞯姆?wù)?如何通過(guò)孤兒?jiǎn)魏侠砭S護(hù)和挖掘公司客戶資源?如何讓一支服務(wù)型隊(duì)伍向服務(wù)銷售型隊(duì)伍轉(zhuǎn)型?我們先看看下列數(shù)字吧。
中國(guó)人壽北京分公司收展部成立于2004年，最初這個(gè)部門人力只有保全員109人，而現(xiàn)在人力已經(jīng)達(dá)到了1300人。首年期交保費(fèi)從2004年的500萬(wàn)元，發(fā)展到2008年的6800萬(wàn)元，這一系列數(shù)字的變化，體現(xiàn)的是一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)者管理方法與經(jīng)營(yíng)思路不斷成熟的過(guò)程，也是團(tuán)隊(duì)特有的經(jīng)營(yíng)文化和經(jīng)營(yíng)思路成功執(zhí)行的一種的體現(xiàn)。
取得如此驕人的業(yè)績(jī)，有什么訣竅?
第一個(gè)訣竅：用心服務(wù)是核心
有這樣一個(gè)比喻，一個(gè)患者去看病，醫(yī)生給他打針，結(jié)果患者很痛，就大聲說(shuō)醫(yī)生不好。后來(lái)患者病好了而且也明白了這就是治病的過(guò)程，從此他就再也不說(shuō)醫(yī)生不好了。客戶就好比是患者，北分收展成立之初就建立了團(tuán)隊(duì)服務(wù)文化，秉承“以客為尊，精韌不怠”的服務(wù)理念，服務(wù)是區(qū)域收展建立品牌的基礎(chǔ)，也是在客戶心目中建立公司形象的主要方式。只有服務(wù)上去了客戶滿意度提高了，那么才能等于讓患者知道治病的過(guò)程醫(yī)生好。說(shuō)的挺復(fù)雜，其實(shí)做起來(lái)更復(fù)雜。
趙芳梅告訴我們，在中國(guó)人壽北京分公司收展部，客戶絕對(duì)是上帝。“沒有不好的客戶，只有糟糕的服務(wù)”是趙芳梅給展業(yè)部確定的座右銘。對(duì)于“孤兒?jiǎn)巍保蛻粼诫y接觸，越說(shuō)明對(duì)客戶的服務(wù)還不夠，每次晨會(huì)，趙芳梅說(shuō)的最多的就是“服務(wù)”兩個(gè)字。
為進(jìn)一步樹立公司品牌，趙芳梅帶領(lǐng)北分收展團(tuán)隊(duì)力爭(zhēng)做到以不斷提升客戶價(jià)值為立足點(diǎn)和著眼點(diǎn)，在收展平臺(tái)內(nèi)建立全方位、無(wú)縫隙的客戶服務(wù)體系，規(guī)范收展各單位銷售管理，實(shí)現(xiàn)全轄收展人員服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化；將收展人員服務(wù)細(xì)致化落實(shí)到日常服務(wù)工作，不斷提升收展人員的服務(wù)意識(shí)和展業(yè)技能，在客戶中形成良好口碑，實(shí)現(xiàn)打造收展平臺(tái)自身服務(wù)品牌、實(shí)現(xiàn)收展人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式的目標(biāo)。2008年10月，趙芳梅在北分收展渠道推出了“五個(gè)一”服務(wù)工程――客戶生日時(shí)寄送給客戶一張賀卡；保單生效時(shí)，給客戶寄送一張感謝信和小禮物；針對(duì)不同客戶，定期或不定期的舉辦一場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)；對(duì)于客戶始終堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。對(duì)于這樣的服務(wù)舉措，趙芳梅還是覺得不夠滿足，“我們還在策劃更多更好的為客戶服務(wù)的措施，正是這種專業(yè)的服務(wù)，讓中國(guó)人壽的客戶真正體會(huì)到了。相知多年，值得托付’這句話的內(nèi)涵”。
第二個(gè)訣竅：培養(yǎng)隊(duì)伍是基礎(chǔ)
葛優(yōu)說(shuō)過(guò)，21世紀(jì)什么最貴?人才!在中國(guó)人壽北京分公司收展管理部對(duì)于趙芳梅來(lái)說(shuō)什么最珍貴?也是人才!
2006年收展管理部開始向社會(huì)公開招聘大學(xué)畢業(yè)生，趙芳梅更是年年親自奔赴長(zhǎng)沙到湖南保險(xiǎn)學(xué)院這樣的專業(yè)院校挑選人才。現(xiàn)在收展部人力達(dá)到了1300人，差不多是2004年成立時(shí)的13倍!其中有大專學(xué)歷以上的占絕大多數(shù)，有一個(gè)區(qū)部員工更是全部都擁有大學(xué)學(xué)歷。高素質(zhì)的人才塑造了高素質(zhì)的隊(duì)伍和強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
趙芳梅開玩笑地說(shuō)，作為60后還真羨慕這幫子80后的青春活力和一股子干勁。提到這些80后，趙芳梅說(shuō)當(dāng)初他們剛來(lái)時(shí)，還真擔(dān)心他們都是家里嬌生慣養(yǎng)的小皇帝、小公主，容易受挫，于是加大了對(duì)員工的培訓(xùn)力度。其實(shí)對(duì)于專業(yè)知識(shí)，這些受過(guò)高等教育的人并不缺乏，真正缺乏的是保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧和與客戶溝通的“社會(huì)學(xué)”。“培訓(xùn)力度的加大還真就把一個(gè)個(gè)年輕員工鍛造成了好鋼，碰到難對(duì)付的客戶，這些年輕人也不怯場(chǎng)，能夠順利地完成任務(wù)”，趙芳梅欣慰地說(shuō)。
就是這些80后的大學(xué)生，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨煉、收展團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性的培訓(xùn)，其中一批人已脫穎而出，成為目前團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量。人才成熟了，帶來(lái)了隊(duì)伍業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，趙芳梅說(shuō)有了前期的成功，今后收展團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)要進(jìn)一步有針對(duì)性地加大培訓(xùn)力度，還要吸引和培養(yǎng)更多的人才成為中國(guó)人壽北京分公司收展管理部前進(jìn)的能量源泉，“現(xiàn)有渠道是‘主力軍’，我一定要把收展渠道打造成一支‘生力軍’”。
令趙芳梅感到欣慰的是，當(dāng)金融風(fēng)暴波及全球各個(gè)行業(yè)的時(shí)候，這支經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)鍛煉的收展隊(duì)伍，在2008年“沖刺四季度專項(xiàng)業(yè)務(wù)”攻堅(jiān)戰(zhàn)中，展現(xiàn)了收展人勇?lián)厝巍⒄湎s譽(yù)、不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的鐵的決心、鐵的意志、鐵的紀(jì)律、鐵的作風(fēng)和鐵血精神!無(wú)論何時(shí)何地，無(wú)論形勢(shì)怎樣，趙芳梅和各位收展經(jīng)理都能按照公司要求，不講任何條件為伙伴們創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境和難得的銷售契機(jī)，為伙伴們創(chuàng)造財(cái)富、成就事業(yè)，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)。第三個(gè)訣竅：做保險(xiǎn)要學(xué)會(huì)感恩
每個(gè)新進(jìn)入收展團(tuán)隊(duì)的伙伴，都會(huì)聽到這樣一段話：“作為收展團(tuán)隊(duì)的一員是幸運(yùn)的，你擁有了銷售人員賴以生存和可持續(xù)發(fā)展的客戶資源，你不用進(jìn)行‘陌拜’、去吃‘閉門羹’，我們今天之所以能舉著國(guó)壽的品牌直接為客戶提供壽險(xiǎn)服務(wù)，是因?yàn)槲覀冋驹谇捌陂_拓者的肩膀上。我們手中的每一份客戶資源都是前期開拓者付出辛勤汗水的、每一份保單背后都有一段感人的故事。所以，我們要珍惜每一份客戶資源，我們要懂得感恩，感恩前任銷售人員為我們開辟了市場(chǎng)、感恩公司為我們提供了寶貴的客戶資源。”
中國(guó)人壽北京分公司收展管理部能有今天的業(yè)績(jī)，趙芳梅不無(wú)感慨地說(shuō)：我認(rèn)為中國(guó)人壽是中國(guó)最好的保險(xiǎn)公司，在這樣的公司工作就沒有任何理由不干好這個(gè)工作。趙芳梅很感謝地利，北京作為首都，是一個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，客戶保險(xiǎn)意識(shí)好、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快。趙芳梅最感謝的是人和。她說(shuō)：“如果我今天的工作有一些成就的話，我特別感謝我的幾任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)和信任。感謝每一位員工盡職忘我的工作。”
領(lǐng)導(dǎo)的支持和信任對(duì)于收展團(tuán)隊(duì)能快速的發(fā)展是非常重要的。中國(guó)人壽北京分公司徐海峰總經(jīng)理高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，2006年10月決定收展團(tuán)隊(duì)實(shí)行分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，并在全公司公開競(jìng)聘選拔了一批懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)的收展區(qū)部經(jīng)理。將收展渠道列為公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道。目前，北京分公司的收展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)渠道專業(yè)化管理、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。
第四個(gè)訣竅：塑造職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)
業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn)是喜人的，但是背后的問(wèn)題有哪些?一旦遇到瓶頸該如何打破?這就是考驗(yàn)趙芳梅在團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)上該如何體現(xiàn)了。要和問(wèn)題賽跑，一定要跑贏問(wèn)題，這就是趙芳梅對(duì)提問(wèn)的回答。
自己的能力總是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量才是無(wú)窮的。從帶領(lǐng)收展團(tuán)隊(duì)第一天開始，趙芳梅就要求堅(jiān)持每天早會(huì)經(jīng)營(yíng)，并持續(xù)提升早會(huì)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和成效，制定了早會(huì)評(píng)比制度。讓早會(huì)成為落實(shí)活動(dòng)管理、貫徹基本法的重要保障，成為傳達(dá)公司決策意圖、凝聚團(tuán)隊(duì)智慧、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志的重要載體。成為伙伴們施展才華的舞臺(tái)，成為伙伴們成長(zhǎng)的沃土，成為趙芳梅塑造團(tuán)隊(duì)的重要陣地。
趙芳梅認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化、領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力、團(tuán)隊(duì)影響力這些軟性因素，應(yīng)該與嚴(yán)格的規(guī)章制度與高度的執(zhí)行力這些剛性因素高度統(tǒng)一、高度結(jié)合，如此才能使團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到極致。而且，這種統(tǒng)一和結(jié)合要隨著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，要富有彈性的張力和成長(zhǎng)的包容力。“團(tuán)隊(duì)壯大了，還要裂變成更多的團(tuán)隊(duì)，我們應(yīng)該把這些積極影響傳播擴(kuò)散到新的團(tuán)隊(duì)中去”，趙芳梅如是說(shuō)。
《給加西亞的信》是個(gè)培訓(xùn)的經(jīng)典案例，無(wú)論是新老員工，趙芳梅都會(huì)經(jīng)常性的以此為主題進(jìn)行培訓(xùn)。把團(tuán)隊(duì)打造成學(xué)校和軍隊(duì)的結(jié)合體。這是趙芳梅對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)的一個(gè)建設(shè)方向，她基本已經(jīng)做到了。
現(xiàn)在的中國(guó)人壽北京分公司收展管理部已經(jīng)成為了公認(rèn)的“鐵軍”，鐵軍的稱號(hào)來(lái)自整體隊(duì)伍有著高度的自信和高度的執(zhí)行力。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)，趙芳梅始終認(rèn)為應(yīng)該公平、公正、沒有私心的管理，所有人在制度面前都是平等的。管理最重要的特質(zhì)是公平，只有大家都用制度去約束自己并且慢慢身體力行、執(zhí)行管理制度的時(shí)候，管理的真正魅力才逐漸凸顯出來(lái)，優(yōu)秀、自律、高效和忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)慢慢打造出來(lái)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就會(huì)在工作當(dāng)中慢慢顯現(xiàn)出來(lái)。她相信，時(shí)間是最能夠考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)和他的領(lǐng)導(dǎo)者的。
用我們的服務(wù)延伸國(guó)壽品牌
B：在您的職業(yè)生涯中有哪些難忘的事情?您認(rèn)為您迄今為止的十七年保險(xiǎn)生涯能夠給您的最大財(cái)富是什么?
z；最難忘記的事情是我剛剛從事壽險(xiǎn)工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)對(duì)于怎么拿下業(yè)務(wù)很犯難。1995年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽險(xiǎn)分家，我來(lái)到了門頭溝壽險(xiǎn)公司。當(dāng)時(shí)整個(gè)公司全年的業(yè)務(wù)只有五百多萬(wàn)。我和我的伙伴們靠著通訊錄，逐個(gè)逐個(gè)打電話去拓展業(yè)務(wù)。當(dāng)有人告訴我北嶺有十幾家小煤礦，可能需要意外險(xiǎn)的時(shí)候，我不顧山高路遠(yuǎn)，一個(gè)人把所有煤礦都跑遍了，有時(shí)一天才賣兩三份意外險(xiǎn)，最多也不過(guò)十來(lái)份。這十七年的保險(xiǎn)工作叫我真正的認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)，中國(guó)人壽培養(yǎng)了我，我感謝中國(guó)人壽，我覺得“認(rèn)真”是給我最大的財(cái)富。
B：您每天都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，那您是怎么理解服務(wù)的?
z：現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各公司所有的產(chǎn)品其實(shí)基本都差不多，所以各公司拼的是什么?就是服務(wù)!中國(guó)人壽作為世界500強(qiáng)，它的社會(huì)認(rèn)可度和影響力自然是不言而喻的，但如何能在這么高的平臺(tái)上堅(jiān)持下去并且充分被客戶所接受，還要細(xì)化很多具體的事情的，良好的服務(wù)就是能夠使中國(guó)人壽持續(xù)發(fā)展的決定因素。
實(shí)踐證明，人壽現(xiàn)在的地位是很深入人心的，也是被社會(huì)所認(rèn)可的人性化的服務(wù)。服務(wù)是人壽的生命力，也是中國(guó)人壽很獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)。我們收展管理部更加需要重視服務(wù)，服務(wù)就是我們的核心。北分的領(lǐng)導(dǎo)從我們收展部建立伊始，就用超前的意識(shí)給我不斷強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，我堅(jiān)信我們的服務(wù)和業(yè)績(jī)是成正比的。
另外我們收展管理部的部門性質(zhì)比較特殊，所以更加重視對(duì)客戶的服務(wù)。目前人壽北分收展管理部正在強(qiáng)化兩項(xiàng)工作，一方面是把自己的品牌在一個(gè)更高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上更加強(qiáng)化，同時(shí)也要打造出一個(gè)良好的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)出來(lái)。這些都取決于服務(wù)。
B：您是如何理解保險(xiǎn)成功人士的?您覺得保險(xiǎn)成功人士具備的要素是什么?
z：我認(rèn)為要具備三個(gè)方面。首先是職業(yè)化，行業(yè)的資深人士越來(lái)越向職業(yè)化發(fā)展，必須以職業(yè)的面貌示人。比如你今天是從家里哭著出來(lái)的，但當(dāng)你到辦公室時(shí)，就要把工作和家庭生活分開，不能把個(gè)人生活中的情緒帶到工作中來(lái)。職業(yè)不是刻意做出來(lái)的，而是基本的素質(zhì)，自然的體現(xiàn)。所以，我一直秉承并且嚴(yán)格按照職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格要求我自己和我部門的所有同事。
職業(yè)化的一個(gè)突出表現(xiàn)就是執(zhí)行。執(zhí)行力如何，表明了一個(gè)人職業(yè)化的素養(yǎng)怎樣，對(duì)公司的忠誠(chéng)度有多高。一個(gè)職業(yè)化人士，對(duì)問(wèn)題，對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，首先應(yīng)該想到如何執(zhí)行、如何完成，而不是講條件。
第二是感恩。保險(xiǎn)是愛的事業(yè)，是經(jīng)營(yíng)責(zé)任的事業(yè)。所以，做保險(xiǎn)，我們要有感恩的心理才能做好。對(duì)客戶，我們要感恩，因?yàn)樗麄冃湃挝覀儯沿?zé)任和資產(chǎn)交給我們承擔(dān)。對(duì)公司，我們要感恩，因?yàn)楣窘o了我們表現(xiàn)愛心的舞臺(tái)。對(duì)員工我們也要感恩，因?yàn)樗麄兊暮顾⑿羷冢T就了公司的輝煌。
案例：肥肉送給自己
山東臨沂食用油市場(chǎng)曾經(jīng)長(zhǎng)期被金龍魚、福臨門、魯花和胡姬花四個(gè)一線品牌控制，此外還有眾多山東地方品牌共同瓜分剩余份額。龍大食品集團(tuán)雖然實(shí)力雄厚，但因?yàn)楫a(chǎn)品品種多達(dá)300多個(gè)，龍大花生油一直沒有得到重點(diǎn)支持，市場(chǎng)份額排在后幾名。雖然龍大在臨沂具有很高的知名度，但花生油缺乏廣告支持，甚至連進(jìn)入大型超市的資金都沒有，市場(chǎng)拓展不力。龍大臨沂辦李玉林經(jīng)理在分析了花生油競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身資源后，決定用團(tuán)購(gòu)打破花生油市場(chǎng)格局。李玉林靠“四條路線六步作戰(zhàn)法”在第一個(gè)春節(jié)實(shí)現(xiàn)月銷售收入近百萬(wàn)元。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)消費(fèi)人群集中，便于形成良性口碑宣傳。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者在認(rèn)可了龍大花生油后，反過(guò)來(lái)到附近超市、賣場(chǎng)等零售場(chǎng)所再次購(gòu)買，促進(jìn)了傳統(tǒng)終端渠道的建設(shè)。經(jīng)過(guò)不到三年的努力，龍大花生油在臨沂市場(chǎng)份額躍居前三甲。
團(tuán)購(gòu)大客戶無(wú)疑是銷售商眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。李經(jīng)理是如何打破團(tuán)購(gòu)僵局的呢？首先他為自己設(shè)定了四條進(jìn)攻路線。
第一條路線：直攻大中型單位。該路線對(duì)于沒有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)難度最大，成功的幾率很低，但營(yíng)銷成本也相對(duì)較低。該類團(tuán)購(gòu)客戶一旦攻下，就成為一種長(zhǎng)期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年受益。
第二條路線：發(fā)動(dòng)關(guān)系營(yíng)銷。每個(gè)辦事處經(jīng)理和員工肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個(gè)月把電話簿拿出來(lái)挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成，朋友會(huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購(gòu)關(guān)系網(wǎng)。團(tuán)購(gòu)客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視。
第三條路線：尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫年P(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人要相對(duì)容易一些。
第四條路線：尋找互補(bǔ)產(chǎn)品。有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過(guò)這些單位取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，如：龍大花生油與飲料企業(yè)、肉制品企業(yè)、日化等企業(yè)的合作。此外，通過(guò)大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷成本。
明確了團(tuán)購(gòu)進(jìn)攻路線，接下來(lái)李玉林經(jīng)理部署“團(tuán)購(gòu)六步作戰(zhàn)方案”。
第一步：搜集名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購(gòu)效果，因此不可草率的照抄黃頁(yè)。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：（一）政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；（二）礦山、油田等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等全國(guó)性大型企業(yè)；（四）地方性龍頭企業(yè)。搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，然后把團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行等級(jí)分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后下一步工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。
第二步：郵寄資料。郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對(duì)性地郵寄團(tuán)購(gòu)資料。團(tuán)購(gòu)資料除了企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對(duì)性制定《團(tuán)購(gòu)建議書》。《團(tuán)購(gòu)建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購(gòu)方利益協(xié)作，主要闡述團(tuán)體購(gòu)買給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。好的《團(tuán)購(gòu)建議書》是團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料。
第三步：拜訪客戶。一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。“臨時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購(gòu)決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。在拜訪中爭(zhēng)取與團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不理想。送樣品給客戶，讓產(chǎn)品說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。龍大的業(yè)務(wù)員每次拜訪都不忘把最新的《今日龍大》企業(yè)內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與他們一起感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。許多團(tuán)購(gòu)客戶正是通過(guò)這份小小的企業(yè)內(nèi)刊認(rèn)可了龍大集團(tuán)，從而訂購(gòu)了龍大花生油。
第四步：造勢(shì)宣傳。團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果你的產(chǎn)品還沒有進(jìn)入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢(shì)的手法“扮演名牌”。在推廣費(fèi)用不足的條件下，龍大只選擇了臨沂市桃源超市和大潤(rùn)發(fā)兩個(gè)最有影響力的超市鋪貨，然后提高了龍大花生油的零售價(jià)格。在春節(jié)前的10-15天里密集刊登了《XX集團(tuán)青睞龍大花生油》等系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過(guò)的團(tuán)購(gòu)客戶眼中，龍大搖身一變也變成了花生油新貴。實(shí)踐證明：重點(diǎn)終端鋪貨、高價(jià)格和廣告使龍大花生油身價(jià)倍增；提高零售價(jià)格在保證銷售商利益不受損失的前提下使采購(gòu)商獲得更大的優(yōu)惠；領(lǐng)導(dǎo)型團(tuán)購(gòu)客戶的采購(gòu)會(huì)影響一般團(tuán)購(gòu)客戶的決策；在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團(tuán)購(gòu)招商的信息可能有意外收獲。
第五步：客戶公關(guān)。采購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者無(wú)非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個(gè)人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)一般都會(huì)摧城拔寨。回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送給誰(shuí)？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。筆者今年仲秋節(jié)期間負(fù)責(zé)一新產(chǎn)品的上市，在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購(gòu)大魚。對(duì)采購(gòu)者適當(dāng)隱私保護(hù)會(huì)讓他變成你的員工，他會(huì)積極的推薦你的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：龍大把花生油當(dāng)作獎(jiǎng)品贊助某企業(yè)年度演講大賽就取得了意想不到的效果。此外，龍大還組織許多單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人到龍大集團(tuán)參觀也取得了不錯(cuò)的效果，大大增強(qiáng)了采購(gòu)者的認(rèn)同感和歸屬感。
第六部：談價(jià)下單。第六步是最愉快也是最簡(jiǎn)單的一步，最終談判價(jià)格和訂購(gòu)數(shù)量還需要你最大限度的臨場(chǎng)發(fā)揮。
探討：團(tuán)購(gòu)不過(guò)如此
團(tuán)購(gòu)可以成為企業(yè)增加銷售的亮點(diǎn)，同時(shí)也是產(chǎn)品培育市場(chǎng)的一種良好方式，怎樣才能將團(tuán)購(gòu)做的更好，這里筆者結(jié)合一些實(shí)際案例探討一下團(tuán)購(gòu)的一些比較簡(jiǎn)單、實(shí)用的操作方式。
營(yíng)銷模式扁平化
A食品公司擔(dān)任銷售總監(jiān)的朋友近來(lái)“郁悶”不已，原來(lái)，該公司2004年實(shí)現(xiàn)了4個(gè)億的銷售額，但年終一盤點(diǎn)，全年才僅僅盈利900多萬(wàn)元，距離公司年初制定的2000萬(wàn)元，相去甚遠(yuǎn)。分析原因，除了包括燃油在內(nèi)的原材料物價(jià)上漲，造成產(chǎn)品單件成本增加，產(chǎn)品利潤(rùn)下降外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是公司操作市場(chǎng)的渠道費(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、通路推廣費(fèi)、“人頭”費(fèi)等等，這些龐大開支，吃掉了本來(lái)一大部分的利潤(rùn)，以致有了銷量，卻沒有利潤(rùn)。
時(shí)下，“不做終端是等死，做終端是找死”等言論充斥營(yíng)銷人的耳膜，而團(tuán)購(gòu)則是產(chǎn)品從廠商，直接到達(dá)消費(fèi)者，可以省卻中間的大部分環(huán)節(jié)，這種渠道“迂回戰(zhàn)術(shù)”，縮短了通路，實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化，能為廠家?guī)?lái)最大化的利潤(rùn)空間。
市場(chǎng)操作靈活化
2004年中秋節(jié)前，筆者擔(dān)綱策劃的A牌蘋果醋廠家針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道展開了大規(guī)模的戰(zhàn)略“進(jìn)攻”，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品定為當(dāng)時(shí)公司的主打品牌“虞美人”蘋果醋，當(dāng)時(shí)公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時(shí)尚；其次，市場(chǎng)上尚無(wú)此類產(chǎn)品出現(xiàn)；再次，該產(chǎn)品包裝精致，很上檔次，出廠價(jià)僅為30元/件，指導(dǎo)零售價(jià)40元/件，市場(chǎng)操作空間大。為順利導(dǎo)入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)售價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)格定為與市場(chǎng)零售價(jià)一致的40元/件，在此基礎(chǔ)上，公司充分利用“價(jià)格落差”，設(shè)定“箱箱有獎(jiǎng)”（獎(jiǎng)品為玉制品），并加緊訂購(gòu)了一大批促銷品--質(zhì)地很好且?guī)в泄緩V告的精美T恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈(zèng)訂購(gòu)策略，這種團(tuán)購(gòu)方式，由于價(jià)格高，促銷大，終端拉動(dòng)有力，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商與團(tuán)購(gòu)客戶不僅沒有沖突，反而“聯(lián)袂牽手”，它們相互呼應(yīng)，相互配合，取得了較好的市場(chǎng)收益和市場(chǎng)效果，搭贈(zèng)的方式也深得團(tuán)購(gòu)單位好評(píng)。
團(tuán)購(gòu)區(qū)域本土化
物流運(yùn)輸成本過(guò)高，是困擾和制約企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，那么，團(tuán)購(gòu)銷售亦是如此。因此，追求團(tuán)購(gòu)銷售區(qū)域的本土化，減少管理、運(yùn)輸費(fèi)用，是團(tuán)購(gòu)銷售渠道所必須努力達(dá)到的目標(biāo)。
某企業(yè)是一家以生產(chǎn)果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競(jìng)爭(zhēng)，“另辟蹊徑”，組建團(tuán)購(gòu)客戶管理部，專門開拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，但前期由于缺乏團(tuán)購(gòu)?fù)卣菇?jīng)驗(yàn)，派出的營(yíng)銷人員又沒有開拓團(tuán)購(gòu)的相關(guān)渠道。因此，派出去的營(yíng)銷人員很多，差旅費(fèi)用也較大，但是結(jié)果卻“差強(qiáng)人意”，收效甚微。后來(lái)，雖然有幾個(gè)能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員也有了一定的銷售額，但又因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)過(guò)高，運(yùn)價(jià)率大都達(dá)到了30%左右，因此，廠家一核算，結(jié)論卻是：得不償失。最后，該廠家調(diào)整思路，把目光及重點(diǎn)放在了本地區(qū)，不再“全面撒網(wǎng)”，而是“重點(diǎn)捕魚”，結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了，團(tuán)購(gòu)的當(dāng)月銷售額不僅趕上了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，且利潤(rùn)達(dá)到了經(jīng)銷商的兩倍多，從而讓該企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)這一渠道又有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
電話行銷魅力大
“喂，王總在嗎？我是A公司的小李，我想找王總談點(diǎn)團(tuán)購(gòu)的事情。”
“你們公司有什么產(chǎn)品呀，適合我們采購(gòu)嗎？”對(duì)方回答．
“是一種針灸按摩儀，能通經(jīng)化絡(luò)，強(qiáng)身健體，是一種現(xiàn)今很流行的保健器材，正好我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，非常優(yōu)惠，如果您感興趣并方便的話，我可以去貴公司登門拜訪。”
“那好吧，你下午2點(diǎn)半到總經(jīng)理辦公室來(lái)找我”……
這是一則典型的電話行銷，A公司的小李巧妙的利用了電話行銷的方便、快捷，向團(tuán)購(gòu)客戶展示了公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧，顯示了電話行銷獨(dú)特而張揚(yáng)的內(nèi)在魅力。
電話行銷不僅省時(shí)、省力、省費(fèi)用，而且具有高時(shí)效性、方便快捷等特點(diǎn)，電話行銷與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷聯(lián)袂可以大大降低廠商的銷售成本。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷愛上它
A商貿(mào)公司的老李最近遇上了開心事，他通過(guò)朋友在一家專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站了一則消息，就讓其的B牌西服找到了一個(gè)好買主，一家房地產(chǎn)公司通過(guò)網(wǎng)站訂購(gòu)了老李800套西裝，并又簽下了另外1000件休閑襯衣的定單，讓老李“雙喜臨門”，美不勝收。
類似老李的事情其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中是有很多的，筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，于2002年就推出了“網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)，并在有關(guān)網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)公告，成績(jī)斐然。由于該廠家經(jīng)營(yíng)的是保健器材，質(zhì)量好，價(jià)格優(yōu)，因此，一上網(wǎng)就深受單位團(tuán)體及消費(fèi)者好評(píng)，他們紛紛發(fā)郵件咨詢，甚至開展網(wǎng)上訂購(gòu)，有的單位還到廠家實(shí)地參觀考察，回去后就打款定貨。曾有一個(gè)老干部組織，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)具體的了解后，一次就訂購(gòu)500套，并現(xiàn)款交易，讓人“深受鼓舞”。
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，我們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，正是由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)行銷它的多快好省，因此，它是廠家走向市場(chǎng)，走向多贏的另一種有力的武器。
借力使力威力大
筆者曾經(jīng)咨詢過(guò)的一個(gè)保健食品公司，每到過(guò)節(jié)時(shí)，除了平常的團(tuán)購(gòu)客戶外，總是能見到新的面孔，坐下來(lái)給他們細(xì)談，發(fā)現(xiàn)都是老客戶推薦、介紹過(guò)來(lái)的。原來(lái)，這些老客戶在感受了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與效果后，互相宣傳，就這樣一傳十，十傳百，取得了較好的“口碑”效應(yīng)，這種借力使力的做法，讓廠家“名”“利”雙收，成效顯著。
在人際學(xué)上有一個(gè)“250法則”，即正常的一個(gè)人的周圍，將有250個(gè)左右的“人脈”，而同樣，這250個(gè)人，每個(gè)人的身邊也有250個(gè)左右的人脈，這樣倍增、累加起來(lái)，數(shù)量大的驚人。團(tuán)購(gòu)可以充分利用這一點(diǎn)，建立良好的人脈，借力使力，將使團(tuán)購(gòu)“錦上添花”。
情感營(yíng)銷人性化
素有公關(guān)第一人之稱的王力在《恩波智業(yè)》中曾把經(jīng)商不言商當(dāng)作商業(yè)經(jīng)營(yíng)之最高境界，此言用在團(tuán)購(gòu)客戶上也同樣精彩。