序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇消費(fèi)行為分析論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.1非理性消費(fèi)行為是主流

非理性消費(fèi)與理性消費(fèi)相對(duì)應(yīng)，是指對(duì)自己的需求和欲購(gòu)買的商品或勞務(wù)沒(méi)有清楚的了解，不能合理地確定消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式。非理性消費(fèi)行為表現(xiàn)為；不能理智地判斷自己的消費(fèi)需求，認(rèn)識(shí)消費(fèi)對(duì)象；不能根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況確定消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式；體現(xiàn)為沖動(dòng)、攀比、炫耀消費(fèi)，消費(fèi)方式表現(xiàn)為過(guò)分地節(jié)儉或奢侈。青少年非理性消費(fèi)的的表現(xiàn)就是不能依據(jù)個(gè)人及家庭的經(jīng)濟(jì)狀況和實(shí)際需要而進(jìn)行的。如過(guò)分追求衣著的名牌化，過(guò)度貪圖(對(duì)學(xué)習(xí)不利)休閑娛樂(lè)性(如玩游戲等)的消費(fèi)，超出了家庭承受能力。

1.2消費(fèi)中的從眾心理較突出

從眾心理主要是指消費(fèi)者在購(gòu)物認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地傾向于同多數(shù)人相一致的消費(fèi)行為。一方面，青少年對(duì)商品的認(rèn)知程度不足，缺乏必要的自信，需要借助他人的力量來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的時(shí)。更多地表現(xiàn)出從眾心理；另一方面，青少年追求名牌的意識(shí)在整個(gè)教育領(lǐng)域表現(xiàn)得最為突出，不求實(shí)際的攀比，追求時(shí)尚，趕時(shí)髦。無(wú)論是穿的，還是用的，青少年常以擁有“名牌”而自豪，大多喜歡騎高檔的賽車，呼機(jī)被換成了手機(jī)，名牌運(yùn)動(dòng)服取代了校服。身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，許多學(xué)生家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人能擁有的，我也應(yīng)該擁有，別人有什么，我也要有什么”的想法，加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。

1.3盲目消費(fèi)心理較明顯

隨著電視的普及，以及新聞媒體的大肆渲染，影視明星、歌星成為他(她)們心中的偶像，為了“追星”，以表示對(duì)明星的崇拜之情，青少年會(huì)“克服”經(jīng)濟(jì)上的種種困難，不惜花費(fèi)大筆的金錢用于購(gòu)買歌星的磁帶或光碟，用于去參加偶像的歌唱會(huì)。

1.4虛榮心態(tài)較嚴(yán)重

大多數(shù)青少年認(rèn)為家境貧寒是很見(jiàn)不得人的事情，許多學(xué)生將金錢與自身的價(jià)值相互關(guān)聯(lián)，即使家庭經(jīng)濟(jì)很困難，也不能在同學(xué)面前沒(méi)面子，相互吃請(qǐng)之不良風(fēng)氣在青少年中已較為普遍。研究者認(rèn)為，當(dāng)前青少年消費(fèi)心理存在許多被扭曲的現(xiàn)象，一些消費(fèi)行為需要及時(shí)糾正，其消費(fèi)心理需要正確引導(dǎo)。

2影響城市青少年消費(fèi)行為的因素

2.1家庭原因

家庭作為一個(gè)基本的消費(fèi)單位，它的文化、社會(huì)地位、生命階段、構(gòu)成、投資意愿等會(huì)影響家庭成員的消費(fèi)行為。現(xiàn)在的青少年大都是獨(dú)生子女，他們是父母的“掌上明珠”。是所有人關(guān)注的焦點(diǎn)。在大多數(shù)獨(dú)生子女家庭中。孩子是中心，從飲食搭配、著裝打扮、作息時(shí)問(wèn)到娛樂(lè)活動(dòng)、活動(dòng)項(xiàng)目無(wú)一不是按照孩子的時(shí)間和需要來(lái)定的。無(wú)論是腰纏萬(wàn)貫的大款，還是勤勤懇懇的工薪族。乃至土里刨食的農(nóng)民，“再苦不能苦孩子”，“不讓孩子受委屈”成為了他們的共識(shí)。家長(zhǎng)們一邊謹(jǐn)慎地面對(duì)著孩子的零花錢，一邊是孩子要什么就給什么，盡量滿足孩子的需求，放縱他們的過(guò)度消費(fèi)。無(wú)條件元原則地為孩子提供著超量的經(jīng)濟(jì)支持。孩子本身缺乏自控自理的心態(tài)和能力，對(duì)日常生活中的高消費(fèi)，又缺乏起碼的內(nèi)疚和節(jié)制，在不知不覺(jué)中使有些孩子養(yǎng)成了不考慮價(jià)格、不考慮父母能否承擔(dān)要買就買的不良消費(fèi)習(xí)慣。2.2學(xué)校原因

學(xué)校是一個(gè)微縮的社會(huì)，各種環(huán)境風(fēng)氣的影響也是造成學(xué)生畸形消費(fèi)的重要原因。目前學(xué)校內(nèi)部和周邊環(huán)境都日趨復(fù)雜，有一部分學(xué)校打著方便學(xué)生的名譽(yù)，干著牟取利益的勾當(dāng)，為學(xué)生的校內(nèi)高消費(fèi)提供了便利。另外，學(xué)校周邊環(huán)境也無(wú)時(shí)無(wú)處不在誘惑著青少年，學(xué)校門前店鋪、攤點(diǎn)、網(wǎng)吧多如牛毛。屢禁不止，不僅影響了學(xué)生的出人安全，而且助長(zhǎng)了學(xué)生的錯(cuò)誤消費(fèi)。

2.3社會(huì)原因

隨著社會(huì)的發(fā)展，當(dāng)代城市青少年大都個(gè)性很強(qiáng)也比較早成熟，他們?cè)敢飧嗟奶崆敖佑|社會(huì)，他們的價(jià)值觀也在悄然的發(fā)生著轉(zhuǎn)變，有錢沒(méi)錢成為判斷一個(gè)人是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，一切“向錢看”的社會(huì)風(fēng)氣對(duì)孩子的心靈產(chǎn)生深刻的影響。他們不再像過(guò)去某些年代一樣以窮為榮。而是以富裕以新潮為自豪，“玩闊”、“扮醅”成為一種時(shí)尚，來(lái)自不同生活空間和層面的各種各樣的信息。都成為影響青少年消費(fèi)行為的因素。同學(xué)和朋友之間的互動(dòng)成為影響當(dāng)代青少年生活的重要社會(huì)因素

3引導(dǎo)青少年健康消費(fèi)的措施

在青少年消費(fèi)的問(wèn)題上，我們不能簡(jiǎn)單地用對(duì)錯(cuò)作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更不能用傳統(tǒng)的教育方式以期達(dá)到抑制青少年消費(fèi)的目的。應(yīng)該從社會(huì)、學(xué)校、家庭三方面對(duì)青少年進(jìn)行消費(fèi)教育和引導(dǎo)，作為引導(dǎo)者，應(yīng)更多地關(guān)注當(dāng)代青少年的消費(fèi)狀況，把握青少年的消費(fèi)心理特征和行為導(dǎo)向，實(shí)施與時(shí)代相適應(yīng)的消費(fèi)教育，使青少年自覺(jué)自愿地做到個(gè)性、文明、科學(xué)適度的消費(fèi)。

3.1家庭方面

(1)家庭要積極引導(dǎo)青少年合理消費(fèi)，對(duì)子女不合理的消費(fèi)要求要通過(guò)講道理的方式進(jìn)行拒絕；家長(zhǎng)應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓子女參與家庭經(jīng)濟(jì)管理，讓孩子多參加家務(wù)勞動(dòng)，體驗(yàn)勞動(dòng)之艱辛；家長(zhǎng)對(duì)子女要民主、平等，向他(她)們公布家庭經(jīng)濟(jì)收支情況，并與子女一起制定家庭消費(fèi)計(jì)劃，有利于學(xué)生養(yǎng)成勤儉節(jié)約的良好習(xí)慣。讓孩子了解錢財(cái)?shù)膩?lái)之不易。只有知道了錢財(cái)?shù)膩?lái)之不易，才能夠?qū)W會(huì)倍加珍惜。在美國(guó)，父母提倡孩子“要花錢自己掙”不管家里多么富有。男孩子長(zhǎng)大以后就會(huì)給鄰居或父母剪草、送報(bào)賺些零用錢，女孩子當(dāng)小保姆去賺錢。父母以此讓孩子體驗(yàn)掙錢之不易，同時(shí)培養(yǎng)他們的自立意識(shí)。這比我國(guó)的大多數(shù)父母，只是一味的滿足孩子的需求。卻很少讓孩子了解和體驗(yàn)掙錢之艱難，更有利于孩子健康消費(fèi)觀的培養(yǎng)。

(2)正確引導(dǎo)孩子的消費(fèi)行為。要讓孩子學(xué)會(huì)花錢。孩子的一些文具和日用品最好是由父母帶領(lǐng)他們一起去采購(gòu)，這樣不僅可以讓孩子選到喜愛(ài)的商品，而且可以使孩子清醒的認(rèn)識(shí)到這些東西的價(jià)格。在帶領(lǐng)孩子逛商店和超市的過(guò)程中，孩子可以從父母身上學(xué)到許多的消費(fèi)知識(shí)。比如，如何選擇商品，如何量力消費(fèi)，如何少花錢買到更為實(shí)惠的商品等。

(3)家長(zhǎng)要以身作則、言傳身教。據(jù)調(diào)查，孩子的許多消費(fèi)行為是從父母身上習(xí)得的，父母的飲食、服裝、娛樂(lè)、人情等消費(fèi)行為無(wú)時(shí)無(wú)處不在潛移默化的影響著孩子，有些父母花天酒地、聚眾賭博、花錢大手大腳的消費(fèi)行為，必然將孩子帶入歧途。因此，父母要用良好和消費(fèi)行為引導(dǎo)孩子，為孩子樹(shù)立良好的人生坐標(biāo)。

3.2學(xué)校方面

(1)作為學(xué)校，要著力教育學(xué)生樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，培養(yǎng)艱苦奮斗的品質(zhì)和精神，要用制度規(guī)范學(xué)生的不良消費(fèi)行為；同時(shí)積極開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，加強(qiáng)人生觀、價(jià)值觀教育，組織學(xué)生關(guān)心、關(guān)愛(ài)困難弱勢(shì)群體；學(xué)校應(yīng)系統(tǒng)開(kāi)設(shè)消費(fèi)教育課程，消費(fèi)教育是素質(zhì)教育的一個(gè)重要組成部分。是新時(shí)期學(xué)校教育的新課題、新任務(wù)，應(yīng)納入到學(xué)校教育課程中。系統(tǒng)講授有關(guān)消費(fèi)方面的知識(shí)等，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)金錢，增長(zhǎng)學(xué)生的消費(fèi)智慧。學(xué)校要積極與家長(zhǎng)進(jìn)行配合，將學(xué)生在學(xué)校的綜合表現(xiàn)及時(shí)與學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，增強(qiáng)教育的合力。

(2)教育學(xué)生樹(shù)立適度消費(fèi)觀。學(xué)校德育的目標(biāo)，應(yīng)該考慮適度消費(fèi)教育在學(xué)生品德結(jié)構(gòu)中的深層效應(yīng)。適度，就是適應(yīng)家庭經(jīng)濟(jì)條件的度，適合青少年正常需求的度。要幫助青少年認(rèn)識(shí)到超前消費(fèi)、畸形消費(fèi)的危害，引導(dǎo)學(xué)生看到由拜金主義、追求享樂(lè)所滋生的如自私、貪婪、頹廢，進(jìn)而發(fā)展為貪污、盜竊、投機(jī)、詐騙的行為給個(gè)人、學(xué)校、家庭、社會(huì)帶來(lái)的危害，幫助學(xué)生樹(shù)立“有數(shù)”、“適度”的正確消費(fèi)觀。

(3)對(duì)青少年開(kāi)展審美教育，防止盲目消費(fèi)。要大力提高青少年的審美水平，接受科學(xué)的消費(fèi)咨詢。在消費(fèi)中要引導(dǎo)青少年自我反省、自我監(jiān)督、自我控制、自我鑒別、自我評(píng)價(jià)、自我完善，從而促使他們對(duì)消費(fèi)教育內(nèi)容的自覺(jué)內(nèi)化。要讓青少年懂得流行的不一定是美的、好的，多聽(tīng)聽(tīng)家長(zhǎng)、老師的意見(jiàn)，多思考消費(fèi)的目的和效果，防止誤人消費(fèi)歧途。

3.3社會(huì)方面

社會(huì)要為青少年學(xué)生的健康成長(zhǎng)營(yíng)造良好氛圍，對(duì)校園周邊的零售攤點(diǎn)要規(guī)范整治。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)吧、歌舞廳等場(chǎng)所的管理，堅(jiān)決打擊誘導(dǎo)青少年學(xué)生不良消費(fèi)的行為。

篇(2)

論文摘 要: 對(duì)于女性消費(fèi)者而言，補(bǔ)償性消費(fèi)行為時(shí)而發(fā)生，分析女性補(bǔ)償性消費(fèi)行為之心理為企業(yè)在環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品、新通路不斷繁殖的今天制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略提供參考和借鑒。

1 補(bǔ)償理論概述

阿德勒對(duì)補(bǔ)償是這樣定義的:補(bǔ)償(compensation)指?jìng)€(gè)人所追求的目標(biāo)、理想受到挫折，或由于本身的某種缺陷而不能達(dá)到既定目標(biāo)時(shí)，改變活動(dòng)方向，以其他可能成功的活動(dòng)來(lái)代替，從而彌補(bǔ)或減輕心理上的不適感，這就稱為補(bǔ)償。阿德勒認(rèn)為，許多在身體上有殘疾的人，常采用這種方式來(lái)彌補(bǔ)與正常人的差距。阿德勒認(rèn)為:“我們每個(gè)人都有不同程度的自卑感，因?yàn)槲覀兌及l(fā)現(xiàn)我們自己所處的地位是希望加以改進(jìn)的。——沒(méi)有人能夠長(zhǎng)期地忍受自卑之感，這種自卑感一定會(huì)使他采取某種行動(dòng)，來(lái)解除自己的緊張狀態(tài)。”在阿德勒看來(lái)，一個(gè)人不管處在多么有利、多么優(yōu)勢(shì)的情況下，他總會(huì)渴求更完美、更理想的狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)和理想的差距使自卑感成為人類心理上的一種普遍的負(fù)荷。然而，自卑感并不是心理上的變態(tài)現(xiàn)象，它是人類不斷增進(jìn)自己的內(nèi)驅(qū)力。

2 補(bǔ)償性消費(fèi)相關(guān)概念

2.1 強(qiáng)制性消費(fèi)

強(qiáng)制性消費(fèi)(compulsive consumption)是指反復(fù)的，而且經(jīng)常是過(guò)度購(gòu)物行為，作為壓力、焦慮、沮喪或無(wú)聊的解毒劑。在某些情況下這樣的消費(fèi)者與吸毒者沒(méi)有什么兩樣，他們對(duì)消費(fèi)行為無(wú)乎沒(méi)什么控制能力，并且在消費(fèi)完后，個(gè)人會(huì)體驗(yàn)到強(qiáng)烈的遺憾或負(fù)罪感。它是一個(gè)“非正常”消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)，是一種極端形式的補(bǔ)償性消費(fèi)的病態(tài)形式(Woodruffe，1997)。O’Guinn和Faber提到的這一現(xiàn)象的其他方面也支持了這一假設(shè)。比如他們強(qiáng)對(duì)于很對(duì)人而言，強(qiáng)制性購(gòu)買與消費(fèi)者對(duì)情感和他人幫助的的需求緊密相關(guān)。

2.2 上癮性消費(fèi)

Elliott(1994)將上癮性消費(fèi)行為(addictive consumption)與強(qiáng)制性消費(fèi)行為區(qū)別開(kāi)來(lái)，他認(rèn)為這種行為應(yīng)該被稱之為嗜好，因?yàn)樗且环N正常行為想一種病態(tài)行為的延伸，而不僅僅是一種由于某種不情愿的壓力而違背本人意愿去做某事的強(qiáng)制性行為。上癮性消費(fèi)行為是采用各種各樣的補(bǔ)償性行為來(lái)彌補(bǔ)感知到的不足或情感需求的活動(dòng)，其目的是為了應(yīng)付焦慮狀態(tài)和壓力以及自尊和自我的缺乏，它是正常消費(fèi)行為的“非正常”延伸(Elliott，1994)，是補(bǔ)償性消費(fèi)的一種“非正常”表現(xiàn)形式(Woodruffe，1997)，這中論調(diào)更加證實(shí)了補(bǔ)償性消費(fèi)是一種“正常”的，普遍的消費(fèi)行為。

3 女性補(bǔ)償性消費(fèi)行為心理

女性作為人類社會(huì)的半數(shù)，在人類社會(huì)發(fā)展中的作用從來(lái)都是不容忽視的。女性問(wèn)題是人類社會(huì)發(fā)展中的一個(gè)帶根本性的問(wèn)題。可以說(shuō)，認(rèn)識(shí)女性，確定女性的地位，維護(hù)女性的權(quán)益和尊嚴(yán)，給女性的生存發(fā)展一個(gè)無(wú)限廣闊的自由空間，這不僅僅是對(duì)女性的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，更是對(duì)整個(gè)人類的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。馬克思曾經(jīng)高度評(píng)價(jià)過(guò)女性的歷史作用，認(rèn)為“沒(méi)有女性的酵素，就不可能有偉大的社會(huì)變革，社會(huì)的進(jìn)步可以用女性的社會(huì)地位來(lái)精確地衡量。”1992年，里約熱內(nèi)盧世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)和聯(lián)合國(guó)1995年《世界女性報(bào)告》也分別指出:“女性參與發(fā)展是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵之一”，“女性的貢獻(xiàn)以及女性的權(quán)利已成為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)改革的中心”。歷史經(jīng)驗(yàn)證明，女性社會(huì)地位的提高，對(duì)推動(dòng)社會(huì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步都將起到十分重要的作用。女性社會(huì)地位一直是西方女權(quán)主義者所關(guān)注的問(wèn)題之一，也是我國(guó)一個(gè)重要的社會(huì)問(wèn)題。在當(dāng)今的社會(huì)中，女性的地位已得到極大的提高，但遠(yuǎn)未達(dá)到她們想要的水平。

Adam Galinsky和Derek Rucker在其論文《Desire to Acquire:Powerlessness and Compensatory Consumption》中提出并驗(yàn)證了如下假設(shè):

(1)人們想要極力避免缺乏權(quán)力。(2)地位是權(quán)力的來(lái)源之一。(3)消費(fèi)者可以藉由擁有地位，來(lái)補(bǔ)償缺乏權(quán)力的無(wú)力感。

Adam Galinsky和Derek Rucker的研究顯示，對(duì)現(xiàn)狀感到無(wú)力的消費(fèi)者，傾向花更多錢買相同功能或被廣告暗示與社會(huì)地位有連接的商品。在當(dāng)今的社會(huì)中，女性的地位已得到極大的提高，但遠(yuǎn)未達(dá)到她們想要的水平。社會(huì)一方面女性要繼續(xù)傳統(tǒng)的角色，照顧好家庭和小孩，成為賢妻良母;另一方面希望她們同男人一樣干事業(yè)。因此女性的社會(huì)地位是極其不平等的，必然存在心理不平衡，需要通過(guò)某種方式來(lái)彌補(bǔ)(江貴松，陳文容，2004)。在購(gòu)物的過(guò)程，能體會(huì)到如上帝般的感覺(jué)，受到貴賓樣的待遇。如走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)受到營(yíng)業(yè)員的熱情的招呼、問(wèn)候，這些都是女性消費(fèi)者在家里和單位里很難體會(huì)的。特別是如果營(yíng)業(yè)員是男性的時(shí)候，能充分讓女性體會(huì)到與男性平等或超過(guò)男性的感覺(jué)(Woodruffe，1997)。劉儀偉主持的電視節(jié)目《天天飲食》之所以能成為女性喜愛(ài)的節(jié)目，一部分原因可能是從中能夠?qū)W到很多烹飪技巧，但更大一部分原因來(lái)自男性下廚彌補(bǔ)了女性再社會(huì)地位上企圖超越男性得補(bǔ)償性心理動(dòng)機(jī)。《我的野蠻女友》能紅遍大江南北，也歸功于其在很大程度上滿足了女性要求在社會(huì)地位超過(guò)了男性的要求，彌補(bǔ)了其失衡的狀態(tài)。所以購(gòu)物能充分補(bǔ)償女性在社地位的不平等(Woodruffe，1997)。

篇(3)

什么是論文的參考文獻(xiàn)呢？參考文獻(xiàn)就是說(shuō)我們?cè)谡撐膶懽鳟?dāng)中引用了別人的學(xué)術(shù)研究成果等，文獻(xiàn)是不能胡編亂造的，要寫出來(lái)的文獻(xiàn)資料是可以查閱的到的，下面是學(xué)術(shù)參考網(wǎng)小編整理的關(guān)于物流成本論文參考文獻(xiàn)，供大家閱讀參考。

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篇(4)

論文關(guān)鍵詞：物質(zhì)主義；集體主義；計(jì)劃行為理論；綠色消費(fèi)行為

綠色消費(fèi)行為的影響因素很多，包括價(jià)值觀、環(huán)保態(tài)度、環(huán)境知識(shí)等等。其中，價(jià)值觀是個(gè)人或?qū)嶓w所期望的超越情景的目標(biāo)，這些目標(biāo)的重要性有差異，能夠作為個(gè)人生活或其它社會(huì)實(shí)體的指導(dǎo)原則。價(jià)值觀對(duì)人們綠色消費(fèi)行為時(shí)具有指導(dǎo)意義。學(xué)者們關(guān)于價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響進(jìn)行了較多研究(Schwatrz，1994；Homer，1988；Follows，1999；Chan，2001)，大多數(shù)側(cè)重研究集體主義價(jià)值觀、內(nèi)部導(dǎo)向價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的直接或間接影響，而關(guān)于物質(zhì)主義和集體主義價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響研究以及融人計(jì)劃行為理論進(jìn)行的研究則較少。

一、物質(zhì)主義和集體主義

物質(zhì)主義定義為：“全心沉迷于追求物質(zhì)的需求與欲望，導(dǎo)致忽視精神層面的生活方式，對(duì)物質(zhì)的興趣完全表現(xiàn)在生活方式、意見(jiàn)及行為上”(Belk，1986)。換句話講，物質(zhì)主義是“消費(fèi)者對(duì)獲取和擁有物質(zhì)財(cái)富所持有的一種價(jià)值觀”。Belk對(duì)物質(zhì)主義的維度研究中，將物質(zhì)主義分為三種特性，其為占有欲(possessiveness)、心胸狹窄(nongenerosity)和妒忌(envy)。而在Schwarz(1992，1994)看來(lái)，集體主義社會(huì)就是公共社會(huì)，其特征是社會(huì)身份、共同承擔(dān)義務(wù)和社會(huì)期望。在集體主義社會(huì)里，社會(huì)組織(團(tuán)體經(jīng)過(guò)集中，形成了共同的命運(yùn)、共同目標(biāo)和共同價(jià)值觀)、個(gè)人是社會(huì)小成分，組成可供研究的組織結(jié)構(gòu)。如果將個(gè)體價(jià)值觀體系的結(jié)構(gòu)按兩個(gè)方面，即自我提升價(jià)值觀(如成就、享樂(lè)和權(quán)利)和自我超越價(jià)值觀(如集體主義、利他主義)。物質(zhì)主義則屬于以自我為中心、強(qiáng)調(diào)自我提高的生活價(jià)值觀，它容易與其他強(qiáng)調(diào)集體主義(普世、仁慈和宗教)導(dǎo)向或自我超越的生活價(jià)值觀產(chǎn)生沖突。在此研究基礎(chǔ)上，William等(2005)對(duì)物質(zhì)主義與個(gè)人其他價(jià)值觀之間關(guān)系進(jìn)行了跨文化的研究。結(jié)果顯示，物質(zhì)主義和個(gè)人價(jià)值觀中自我超越(如集體主義、利他主義)呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

物質(zhì)主義價(jià)值觀在某些國(guó)家表現(xiàn)的十分突出，且物質(zhì)主義帶來(lái)不良后果尤為明顯。目前東亞國(guó)家的文化中主要表現(xiàn)為集體主義價(jià)值觀，然而伴隨各國(guó)經(jīng)濟(jì)的對(duì)外開(kāi)放，這些國(guó)家也遭受物質(zhì)主義價(jià)值觀的侵襲。因此，有必要遠(yuǎn)離物質(zhì)主義，將自身的價(jià)值觀引向集體主義的精神層面上來(lái)(Aric和James，2002)”。物質(zhì)主義價(jià)值觀的人趨向于通過(guò)追求更多的物質(zhì)來(lái)提升自身地位，而宗教價(jià)值觀把集體主義價(jià)值觀念放于首要地位，強(qiáng)調(diào)節(jié)儉，它正好與物質(zhì)主義價(jià)值觀沖突(Mark和William，2008)。但是更多的情況下，人們作為消費(fèi)者是一個(gè)物質(zhì)主義價(jià)值觀和集體主義價(jià)值觀的結(jié)合體，他們?cè)谧鞒鱿M(fèi)決策，內(nèi)心是十分復(fù)雜的，而不簡(jiǎn)單受那種價(jià)值觀的引導(dǎo)。因此，將物質(zhì)主義和集體主義作為一對(duì)矛盾的價(jià)值觀來(lái)研究，物質(zhì)主義和集體主義(自我超越價(jià)值觀)發(fā)生沖突并共同影響消費(fèi)者的決策選擇。

二、價(jià)值觀(物質(zhì)主義、集體主義)對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響過(guò)程

研究者已經(jīng)證實(shí)了價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為有影響，Li(1997)發(fā)現(xiàn)集體主義導(dǎo)向?qū)χ袊?guó)香港消費(fèi)者的綠色產(chǎn)品信息搜尋和實(shí)際綠色消費(fèi)行為有顯著的直接影響]；Larouche和Barbaro(2001)以美國(guó)北部消費(fèi)者為例，研究了價(jià)值觀與消費(fèi)者溢價(jià)綠色消費(fèi)意向之問(wèn)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)只有集體主義和安全感兩個(gè)價(jià)值觀對(duì)溢價(jià)綠色消費(fèi)意圖有顯著的直接影響。目前學(xué)術(shù)界主要是將環(huán)境態(tài)度、環(huán)境信念及個(gè)人規(guī)范作為中介變量來(lái)研究?jī)r(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響。

(一)價(jià)值觀(物質(zhì)主義、集體主義)通過(guò)環(huán)境態(tài)度影響綠色消費(fèi)行為

西方研究者根據(jù)合作、幫助以及個(gè)人是否考慮組織目標(biāo)等方面對(duì)集體主義進(jìn)行了測(cè)量；他們對(duì)東方國(guó)家中集體主義導(dǎo)向的測(cè)量，表明集體主義作為一種東方傳統(tǒng)文化價(jià)值觀，反映了群體導(dǎo)向、和諧性質(zhì)以及與他人保持一致的行為。在這些研究中，集體主義導(dǎo)向包含了群體目標(biāo)優(yōu)先、感知和諧的重要性以及和他人一致。集體主義(如普世價(jià)值、f_愛(ài)與宗教)和環(huán)境態(tài)度呈正相關(guān)關(guān)系，因?yàn)樗麄兎从沉思w的利益、對(duì)他人提升的關(guān)心、自身利益的自我超越和賦予生活意義，亦即集體主義價(jià)值觀影響他們對(duì)綠色消費(fèi)行為的具體評(píng)價(jià)。McCarthy和Shrum(1994)研究表明，消費(fèi)者集體主義價(jià)值觀對(duì)再循環(huán)利用行為的評(píng)價(jià)有顯著影響，這種對(duì)再循環(huán)利用的積極的評(píng)價(jià)直接影響再循環(huán)行為。這一過(guò)程巾，集體主義通過(guò)再循環(huán)態(tài)度對(duì)再循環(huán)行為產(chǎn)生間接影響。價(jià)值觀對(duì)具體綠色消費(fèi)行為的影響一般通過(guò)具體的環(huán)境態(tài)度調(diào)節(jié)，當(dāng)涉及普遍意義上的綠色消費(fèi)行為時(shí)，學(xué)者們引用了環(huán)境關(guān)心的概念。Kilbourne和Pickett(2008)研究物質(zhì)主義價(jià)值觀與綠色消費(fèi)行為關(guān)系時(shí)，發(fā)現(xiàn)物質(zhì)主義的價(jià)值觀影響個(gè)人的環(huán)境信念，進(jìn)而環(huán)境信念又對(duì)環(huán)境關(guān)心產(chǎn)生影響，最后環(huán)境關(guān)心對(duì)個(gè)人的綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生直接和間接的影響作用。

因此，價(jià)值觀通過(guò)態(tài)度這一中間變量對(duì)綠色消費(fèi)行為影響主要通過(guò)兩種方式：一般的環(huán)境態(tài)度和具體的環(huán)境態(tài)度，至于選擇哪種態(tài)度來(lái)測(cè)量?jī)r(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響，根據(jù)學(xué)者們選擇的具體的綠色消費(fèi)行為而定。從價(jià)值觀影響綠色消費(fèi)行為的結(jié)果看，物質(zhì)主義價(jià)值觀產(chǎn)生對(duì)綠色消費(fèi)行為的消極的評(píng)價(jià)，最終不利于綠色消費(fèi)行為的實(shí)施；而集體主義價(jià)值觀產(chǎn)生對(duì)綠色消費(fèi)行為的積極的評(píng)價(jià)，促使積極的實(shí)施綠色消費(fèi)行為。

(二)價(jià)值觀(物質(zhì)主義、集體主義)通過(guò)環(huán)境信念、個(gè)人規(guī)范影響綠色消費(fèi)行為

環(huán)境行為領(lǐng)域?qū)Α碍h(huán)境態(tài)度”的研究更偏重于考查“個(gè)體對(duì)環(huán)境和環(huán)境問(wèn)題持有的普遍態(tài)度”，即考查一般層面上的態(tài)度。相關(guān)的環(huán)境態(tài)度概念，還包括環(huán)境信念、環(huán)境意識(shí)、環(huán)境關(guān)心、環(huán)境情感等等。這里環(huán)境態(tài)度變量亦指環(huán)境信念，環(huán)境信念受個(gè)體的價(jià)值觀體系影響，它包含行為后果的意識(shí)和責(zé)任歸屬，信念再影響個(gè)人規(guī)范，個(gè)人規(guī)范是在特殊情境下對(duì)特殊行動(dòng)的自我期望。個(gè)人規(guī)范來(lái)源于內(nèi)在化的價(jià)值觀，這種內(nèi)在化規(guī)范是建立在對(duì)行為結(jié)果的意識(shí)反映和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上。

學(xué)者們研究?jī)r(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響時(shí)，更多的是研究一般性的價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生的影響，一般性價(jià)值觀的選擇大多采用Schwatrz(1992)對(duì)價(jià)值觀的分類方法，即將一般的價(jià)值觀劃分為兩個(gè)方面：自我提升價(jià)值觀和自我超越價(jià)值觀，自我提升是個(gè)人把自身利益放在第一位，自我超越則是個(gè)人超越自身利益，強(qiáng)調(diào)他人的利益；William等(2005)對(duì)Schwartz價(jià)值觀劃分方法進(jìn)行了驗(yàn)證，將物質(zhì)主義歸于自我提升維度下，而集體主義屬于自我超越范圍內(nèi)。學(xué)者們研究一般的價(jià)值觀(自我提升和自我超越)對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響為我們研究物質(zhì)主義和集體主義對(duì)綠色消費(fèi)行為影響提供了有利的依據(jù)。因此，自我提升價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為有負(fù)向影響說(shuō)明物質(zhì)主義價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為有負(fù)向影響，自我超越價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為有正向影響說(shuō)明集體主義價(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行有正向影響。Nordlund和Gar．viii(2002)驗(yàn)證了自我超越價(jià)值觀、自我提升價(jià)值觀和環(huán)境價(jià)值觀(以生態(tài)為中心的價(jià)值觀、以人類為中心的價(jià)值觀)、問(wèn)題意識(shí)以及個(gè)人規(guī)范對(duì)綠色消費(fèi)行為關(guān)系的層次模型，其中個(gè)人規(guī)范調(diào)節(jié)價(jià)值觀、問(wèn)題意識(shí)對(duì)環(huán)境友好行為的影響，結(jié)果顯示個(gè)人規(guī)范受到自我超越(集體主義)及問(wèn)題意識(shí)的激勵(lì)，進(jìn)而對(duì)綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。Nordlund和Garvill(2003)進(jìn)一步驗(yàn)證了“價(jià)值觀一信念一規(guī)范”理論在減少私人汽車使用行為方面的應(yīng)用，他們用路徑分析方法檢驗(yàn)價(jià)值觀、問(wèn)題意識(shí)、個(gè)人規(guī)范與合作意向關(guān)系這一層次模型，數(shù)據(jù)支持了假設(shè)模型：自我超越(集體主義)影響個(gè)人規(guī)范，同時(shí)義反過(guò)來(lái)影響減少私人汽車使用的意向“。Linda等(2005)將“價(jià)值觀一信念一規(guī)范”理論運(yùn)用到消費(fèi)者對(duì)能源政策接受程度的方面，并對(duì)荷蘭112個(gè)受訪者展開(kāi)研究，結(jié)果表明利他主義(集體主義)和利己主義(物質(zhì)主義)價(jià)值觀通過(guò)個(gè)人規(guī)范對(duì)綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。

(三)主觀規(guī)范和感知行為控制影響綠色消費(fèi)行為

從上面分析看出，價(jià)值觀通過(guò)態(tài)度、信念及個(gè)人規(guī)范對(duì)綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。但是，消費(fèi)者的消費(fèi)決策是復(fù)雜的心理過(guò)程，作為矛盾價(jià)值觀的結(jié)合體，消費(fèi)者作出決策并不是完全由哪種價(jià)值觀占主導(dǎo)，決策過(guò)程中還需要考慮主觀規(guī)范和感知行為控制等兇素影響。在此基礎(chǔ)上，本文引人了計(jì)劃行為理論(TheoryofPlannedBehavior，TPB)加以分析。Ajzen與Fishbein(1985)將理性行為理論加以延伸，提了計(jì)劃行為理論，TPB分析了行為的形成過(guò)程，首先行為決定于個(gè)體的行為意圖；其次，行為意圖由行為態(tài)度、主觀規(guī)范以及感知行為控制所決定。TPB中除了前面提到的態(tài)度外，還包含主觀規(guī)范和感知行為控制。主觀規(guī)范指的是個(gè)體對(duì)于是否采取某項(xiàng)特定行為所感受到的社會(huì)壓力；亦即在預(yù)測(cè)個(gè)體行為時(shí)，那些個(gè)體的行為決策具有影響力的他人或團(tuán)體對(duì)于個(gè)體是否采取某項(xiàng)特定行為所發(fā)揮的影響作用。感知行為控制指的是個(gè)體知覺(jué)到采取某一行為的難易程度，反映個(gè)體過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)期的阻礙。對(duì)于綠色消費(fèi)行為，中國(guó)消費(fèi)者的內(nèi)部社會(huì)影響(如家庭)和外部影響(如朋友、鄰居和親戚)是主觀規(guī)范的重要決定因素。當(dāng)個(gè)體認(rèn)為自己擁有的資源與機(jī)會(huì)越多、所期望的阻礙越少時(shí)，對(duì)行為的認(rèn)知控制就越強(qiáng)，感知行為控制兇素發(fā)揮重要的作用。消費(fèi)者消費(fèi)決策時(shí)，行為不僅僅與態(tài)度、個(gè)人規(guī)范有關(guān)，還與個(gè)體主觀規(guī)范、感知到的行為控制有關(guān)。

消費(fèi)者做出消費(fèi)決策時(shí)，往往存在物質(zhì)主義價(jià)值觀和集體主義價(jià)值觀共存的現(xiàn)象，很難說(shuō)清是哪種價(jià)值觀支配他實(shí)施行為。作為一對(duì)矛盾價(jià)值觀的結(jié)合體，具有物質(zhì)主義價(jià)值觀的人暫時(shí)不會(huì)實(shí)施綠色消費(fèi)行為，但同時(shí)集體主義價(jià)值觀影響主觀規(guī)范，強(qiáng)烈的主觀規(guī)范可能迫使他實(shí)施該行為，此外，帶有物質(zhì)主義觀的人具有較強(qiáng)的自控能力，自信心非常強(qiáng)，對(duì)自己采取某一行為的難易程度也有較輕的估計(jì)，在某種程度上也可能采取綠色消費(fèi)行為；對(duì)帶有集體主義價(jià)值觀的人而言，面對(duì)環(huán)境的不確定性，感知采取某一行為具有困難的程度，將會(huì)遏制綠色消費(fèi)行為的發(fā)生，同時(shí)，物質(zhì)主義價(jià)值觀使得其主觀規(guī)范性很低，較低的主觀規(guī)范將無(wú)助于綠色消費(fèi)行為的發(fā)生。因此，消費(fèi)者實(shí)施綠色消費(fèi)行為還要考慮主觀規(guī)范和感知行為控制素。

(四)自信度作為調(diào)節(jié)變量對(duì)綠色消費(fèi)行為產(chǎn)生影響

綠色消費(fèi)行為指消費(fèi)領(lǐng)域中一切能減少環(huán)境污染、維持環(huán)境可持續(xù)發(fā)展的行動(dòng)與作為，它的一個(gè)重要內(nèi)容就是綠色購(gòu)買。Vermeir和Verbeke(2008)將自信度(confidence)作為態(tài)度和綠色消費(fèi)傾向之間的調(diào)節(jié)變量，自信度即相信產(chǎn)品具有一定的可持續(xù)功能，如果自信度很低，消費(fèi)者不會(huì)特意去購(gòu)買某種綠色產(chǎn)品。自信度作為態(tài)度和綠色?肖費(fèi)傾向之間的調(diào)節(jié)變量同樣適用于其他綠色消費(fèi)行為當(dāng)巾，如果消費(fèi)者感知自身的綠色消費(fèi)行為將減少環(huán)境污染，并維持環(huán)境可持續(xù)發(fā)展，該行為實(shí)施的可能性很大。

在中國(guó)，食品安全問(wèn)題越來(lái)越受到廣大消費(fèi)者的重視和關(guān)注。“三聚氰胺”事件之后，人們對(duì)食品的安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)綠色食品質(zhì)量的懷疑態(tài)度增強(qiáng)。將自信度作為調(diào)節(jié)變量衡量?jī)r(jià)值觀對(duì)綠色消費(fèi)行為的影響，更能動(dòng)態(tài)的、切合實(shí)際的反映消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)的關(guān)注態(tài)度。如果消費(fèi)者對(duì)綠色消費(fèi)食品質(zhì)量帶有～定的懷疑態(tài)度，無(wú)論是何種價(jià)值觀的消費(fèi)者，實(shí)施綠色消費(fèi)行為的可能性將較弱。

三、價(jià)值觀影響綠色消費(fèi)行為的作用模型

以上的分析，價(jià)值觀一方面通過(guò)態(tài)度、信念及個(gè)人規(guī)范這兩個(gè)變量來(lái)影響綠色消費(fèi)行為，但是現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，消費(fèi)者決策是復(fù)雜的心理過(guò)程，綠色消費(fèi)行為同時(shí)還受到主觀規(guī)范、感知行為控制、自信度的影響，自信度在其中起到調(diào)節(jié)作用。當(dāng)消費(fèi)者面臨兩難抉擇時(shí)，最終作出的決策是多方面因素共同作用的結(jié)果(圖1)。

篇(5)

論文摘要：隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的不斷變化和社會(huì)文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來(lái)愈復(fù)雜。消費(fèi)者的購(gòu)買行為，受到消費(fèi)者購(gòu)買心理因素的影響，要使消費(fèi)者購(gòu)買行為成為可能，就必須認(rèn)真分析消費(fèi)者心理洞察，研究消費(fèi)行為。本文就消費(fèi)者心理洞察對(duì)消費(fèi)購(gòu)買行為的影響提出了自己的見(jiàn)解。

前言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費(fèi)者對(duì)琳瑯滿目的商品挑選余地越來(lái)越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費(fèi)者青睞？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生具體消費(fèi)行為后而繼續(xù)忠實(shí)于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對(duì)這一系列的消費(fèi)問(wèn)題，消費(fèi)者心理洞察與消費(fèi)行為的研究就顯得尤為迫切了。

1.消費(fèi)者的市場(chǎng)消費(fèi)洞察

消費(fèi)者的存在形式多種多樣，有時(shí)是個(gè)人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費(fèi)行為便成為我們所說(shuō)的消費(fèi)者。消費(fèi)者有時(shí)是商品的購(gòu)買者但不一定是使用者，有時(shí)既是商品的購(gòu)買者又是使用者。從社會(huì)總體上看，在商品這個(gè)領(lǐng)域里企業(yè)是強(qiáng)者，消費(fèi)者是弱者。企業(yè)之所以成為強(qiáng)者，消費(fèi)者之所以成為弱者，其根源是信息不對(duì)稱，也就是消費(fèi)者擁有的信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對(duì)如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費(fèi)者就會(huì)越發(fā)感到信息不足，無(wú)法對(duì)商品價(jià)格做出準(zhǔn)確的評(píng)估，難以對(duì)商品做出合理的選擇。因此，商家在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)與眾不同的感受一并宣傳，使消費(fèi)者在沒(méi)有接觸或使用過(guò)該產(chǎn)品的情況下對(duì)該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購(gòu)買之前就對(duì)該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，為下一步進(jìn)行消費(fèi)行為做好鋪墊作用。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)心理洞察

在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實(shí)體本身，前者強(qiáng)調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當(dāng)然，心理的滿足也不能脫離對(duì)商品物質(zhì)實(shí)體的消費(fèi)，但這里強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)實(shí)體本身并不能對(duì)心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的信息，這些信息給消費(fèi)者帶來(lái)心理上的愉悅和滿足，當(dāng)消費(fèi)者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個(gè)方面需求，并感到非常滿意時(shí)是就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此在消費(fèi)者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會(huì)產(chǎn)生。按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費(fèi)者的需要可以分為五個(gè)層次：即生理、安全、愛(ài)、威望、自我實(shí)現(xiàn)。同一個(gè)消費(fèi)者在不同時(shí)間不同的狀態(tài)下，各種需要的強(qiáng)度是不一樣的，因此消費(fèi)者的購(gòu)買傾向也是不一樣的。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費(fèi)者具體消費(fèi)行為的重要心理因素, 當(dāng)消費(fèi)者需要某種需求，準(zhǔn)備購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)對(duì)同一種類的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費(fèi)者最關(guān)心的有4個(gè)要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、愛(ài)好，一般可表現(xiàn)為以下幾個(gè)心理方面:

2.1品牌、求名心理

這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費(fèi)者時(shí)常以名牌商品來(lái)顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽(yù)感。當(dāng)然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來(lái)鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時(shí)商家會(huì)利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順?biāo)浦邸毕嗷プ饔檬怪罱K產(chǎn)生消費(fèi)行為。在這種心理傾向趨勢(shì)下,有些消費(fèi)者購(gòu)買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價(jià)值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費(fèi)者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個(gè)人也并非是體育愛(ài)好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。

2.2價(jià)格、求廉心理

我國(guó)相當(dāng)多的消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí),特別注重價(jià)格,并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn),一般這些消費(fèi)者喜歡購(gòu)買處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的商品。而對(duì)商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費(fèi)洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。

2.3質(zhì)量、求信心理

這類消費(fèi)者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽(yù)為主的消費(fèi)心理傾向。例如,有些消費(fèi)者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過(guò)的商場(chǎng)購(gòu)買商品,認(rèn)為這里的商品貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費(fèi)者就喜歡在大型超市購(gòu)買蔬菜，他認(rèn)為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無(wú)公害，吃起來(lái)更健康。

2.4愛(ài)好、個(gè)性心理

這類消費(fèi)者常常專門購(gòu)買某些商品，其目的是為了滿足個(gè)人特殊的愛(ài)好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽(yáng)春白雪；有人喜愛(ài)高調(diào)排場(chǎng)、有人喜愛(ài)含苞待放。總之,人們會(huì)根據(jù)自己的興趣和愛(ài)好消費(fèi),希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費(fèi)者相對(duì)感性,喜歡追求個(gè)性，對(duì)所感興趣的商品相對(duì)舍得花錢,喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂(lè)的愿意一擲千金換得一醉方休。

3.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述,隨著目前商品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，只有深刻把握消費(fèi)者的消費(fèi)洞察，準(zhǔn)確地從各個(gè)方面滿足消費(fèi)者的需求就會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場(chǎng)中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。

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>> 基于計(jì)劃行為理論的經(jīng)管類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意向分析 基于計(jì)劃行為理論的創(chuàng)業(yè)意向與創(chuàng)業(yè)教育 基于計(jì)劃行為理論的科技人員創(chuàng)業(yè)意向模型構(gòu)建 基于計(jì)劃行為理論的大學(xué)生考試舞弊行為研究 基于計(jì)劃行為理論的災(zāi)后重建景區(qū)旅游影響因素分析 基于計(jì)劃行為理論的高職學(xué)生攻擊行為探析 就醫(yī)選擇行為決策過(guò)程研究:基于計(jì)劃行為理論模型的構(gòu)建 基于計(jì)劃行為理論的創(chuàng)業(yè)教育對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿影響分析 基于計(jì)劃行為理論的企業(yè)節(jié)能減排意愿研究 基于計(jì)劃行為理論的我國(guó)PX項(xiàng)目公眾參與影響因素研究 基于計(jì)劃行為理論的企業(yè)節(jié)能減排驅(qū)動(dòng)力研究 行為效能、人地情感與旅游者環(huán)境負(fù)責(zé)行為意愿：一個(gè)基于計(jì)劃行為理論的改進(jìn)模型 基于Ajzen計(jì)劃行為理論的綠色消費(fèi)行為的影響機(jī)制 基于計(jì)劃行為理論的低碳消費(fèi)行為形成路徑分析 基于計(jì)劃行為理論的管理者可信行為產(chǎn)生機(jī)制分析 計(jì)劃行為理論在鍛煉行為領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀與展望 基于計(jì)劃行為理論的農(nóng)戶安全農(nóng)產(chǎn)品供給機(jī)理探析 基于計(jì)劃行為理論的“物流管理”課程案例教學(xué)探討 基于計(jì)劃行為理論的綠色創(chuàng)新戰(zhàn)略影響因素分析 基于計(jì)劃行為理論的科技人員創(chuàng)新意愿影響因素模型構(gòu)建 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l.

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篇(7)

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)；派送服務(wù)；主觀性規(guī)范；知覺(jué)性行動(dòng)；購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)；購(gòu)買意圖

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.012

1 研究背景和研究目的

1.1 研究背景

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，各種企業(yè)的發(fā)展和消費(fèi)者的生活節(jié)奏都在逐漸加快。尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷至今已經(jīng)發(fā)展了將近15年，相比當(dāng)初無(wú)論是在配送服務(wù)還是在信用支付上都有了巨大的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是省去了直營(yíng)的成本，更在物流服務(wù)、庫(kù)存管理、人力成本上節(jié)省了巨大的開(kāi)支。

近些年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)從優(yōu)化產(chǎn)品售賣方式逐漸過(guò)渡到整合銷售的一體化的戰(zhàn)略營(yíng)銷方式。以淘寶、京東、天貓、蘇寧易購(gòu)為主的國(guó)內(nèi)主流電商在不斷地豐富產(chǎn)品種類的同時(shí)更是提出了“優(yōu)化網(wǎng)店模塊”，“3日派送到貨”，“7天無(wú)條件試用”，“消費(fèi)積分抵現(xiàn)金”等獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)方式。越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)品質(zhì)、派送服務(wù)的及時(shí)性、消費(fèi)者主觀性評(píng)價(jià)內(nèi)容、知覺(jué)性購(gòu)買可能性，使國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)日趨與國(guó)際接軌。

以eBay為主的海外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)發(fā)展至今已近30年。由于海外成熟的征信體系、完備的物流配送體系、嚴(yán)格的信用支付體系使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在海外并沒(méi)有經(jīng)歷類似于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)立初期的低壁壘擴(kuò)張階段。盜用賬號(hào)、誤買假貨、物流損貨等事件更是鮮有耳聞。這使得國(guó)外消費(fèi)者相較于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的理解更加理性和成熟。

1.2 研究目的

本論文以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者的購(gòu)買意圖為中心，以計(jì)劃行為理論（Theory of Planned Behavior.TPB）為研究基礎(chǔ)，以在北京生活的普通國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和國(guó)外消費(fèi)者為研究對(duì)象，對(duì)網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺(jué)性行動(dòng)以及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)五個(gè)因子進(jìn)行實(shí)證分析。

目前在北京的常駐外國(guó)人口已達(dá)6.4萬(wàn)人，在中國(guó)的常駐外國(guó)人口近50萬(wàn)。外國(guó)人在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為不可忽視的一部分。本論文將國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和外國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行對(duì)比性分析，以期得出的結(jié)論可以為以外國(guó)消費(fèi)者為主要營(yíng)銷對(duì)象的中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù)、民族工藝、文化傳播等公司做出建設(shè)性指導(dǎo)意見(jiàn)。

2 測(cè)定項(xiàng)目和模型設(shè)計(jì)

2.1 測(cè)定項(xiàng)目

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行了不同的定義，其中具有代表性的是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1985年所做的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。從這一定義中能夠明顯看出任何營(yíng)銷過(guò)程都具備對(duì)營(yíng)銷主體的設(shè)計(jì)、分銷及實(shí)施過(guò)程，滿足個(gè)人和組織的目標(biāo)則為營(yíng)銷目的。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為過(guò)程中也包含了產(chǎn)品平臺(tái)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品派送過(guò)程的優(yōu)化以及整體行為的顧客滿意度。所以基于計(jì)劃行為理論（Theory of Planned Behavior，TPB），本研究將測(cè)定項(xiàng)目擬定為5個(gè)大項(xiàng)11個(gè)小項(xiàng)。具體詳情如表1所示。

2.2 模型設(shè)計(jì)

本研究以消費(fèi)者購(gòu)買意圖為最終研究對(duì)象，以B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)特點(diǎn)為自變量，整個(gè)模型中包含5條假設(shè)，研究模型具體如下圖所示。

3 實(shí)證研究

3.1 調(diào)查對(duì)象特征

本研究從2015年3月1日起至2015年3月30日進(jìn)行問(wèn)卷的收集工作，問(wèn)卷收集地點(diǎn)主要是五道口、王府井、西單以及三里屯等中外消費(fèi)者聚集地。對(duì)于外國(guó)消費(fèi)者一共發(fā)放了150份問(wèn)卷，除去13份不實(shí)問(wèn)卷后，最終有137份問(wèn)卷納入到統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者共發(fā)放了100份問(wèn)卷，除去17份不實(shí)問(wèn)卷后，最終有83份問(wèn)卷納入到統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。從調(diào)查對(duì)象的人口統(tǒng)計(jì)量特征來(lái)看，外國(guó)消費(fèi)者被調(diào)年齡在20～30歲有78.1%，學(xué)生被調(diào)人數(shù)占總被調(diào)人數(shù)的75.2%；中國(guó)消費(fèi)者被調(diào)年齡在20～30歲有81.9%，學(xué)生被調(diào)人數(shù)占總被調(diào)人數(shù)的74.4%。人口統(tǒng)計(jì)量具體如表2所示。

在被調(diào)者網(wǎng)絡(luò)使用情況問(wèn)卷部分中，問(wèn)題細(xì)化為5部分。分別為：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物年限；日均上網(wǎng)時(shí)間；主要網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)址；最近一年網(wǎng)購(gòu)次數(shù)；最近一年網(wǎng)購(gòu)總額。從調(diào)查對(duì)象的網(wǎng)絡(luò)使用狀況特征來(lái)看，絕大部分外國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)都在5年以上（ 80.3%），1/3的國(guó)外消費(fèi)者能夠達(dá)到年網(wǎng)購(gòu)額2000～ 5000元；中國(guó)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)相比外國(guó)消費(fèi)者偏低，只有將近2/3的消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)在5年以上，僅有1/3左右的被調(diào)對(duì)象年均網(wǎng)購(gòu)額達(dá)到1000～2000元。網(wǎng)絡(luò)使用狀況具體如表3所示。

3.2 信度分析

本論文信度分析以Cronbach's a系數(shù)作為研究基礎(chǔ)。由于本論文為探索性研究所以Cronbach's a為0.6以上均認(rèn)定為可信賴，0.8以上測(cè)認(rèn)定為高度可信。有信度分析結(jié)果可以得出問(wèn)卷中各項(xiàng)目的Cronbach's a均在0.7以上，可以認(rèn)定為可信賴。問(wèn)卷項(xiàng)目信賴度狀況具體如表4所示。

3.3 回歸分析

為了進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自變量與購(gòu)買意圖因變量之間的關(guān)系，本研究采用了回歸分析法對(duì)模型的各個(gè)部分進(jìn)行了因果關(guān)系驗(yàn)證。其中購(gòu)買意圖作為因變量，網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺(jué)性行動(dòng)以及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)作為自變量作多元回歸分析。

從表5中可以看出外國(guó)消費(fèi)者被調(diào)樣本當(dāng)R2值為0.273，中國(guó)消費(fèi)者被調(diào)樣本中R2值為0.407，回歸效果顯著。根據(jù)Sig.t值來(lái)看外國(guó)消費(fèi)者被調(diào)自變量中網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范對(duì)應(yīng)的Sig.t值均小于0.05，所以其對(duì)購(gòu)買意圖產(chǎn)生直接影響；中國(guó)消費(fèi)者被調(diào)自變量中網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范對(duì)應(yīng)的Sig.t值均小于0.05，所以其對(duì)購(gòu)買意圖產(chǎn)生直接影響的同時(shí)，購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)對(duì)購(gòu)買意圖產(chǎn)生反向影響。

4 研究結(jié)論

綜合以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，外國(guó)消費(fèi)者被調(diào)樣本中Hl、H2、H3被驗(yàn)證；中國(guó)消費(fèi)者被調(diào)樣本中Hl、H2、H3被驗(yàn)證，H5被反向驗(yàn)證。本研究以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者為研究對(duì)象進(jìn)行了網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺(jué)性行動(dòng)以及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)作為自變量，購(gòu)買意圖作為因變量的實(shí)證分析。就實(shí)證分析結(jié)果來(lái)看可以得出以下3個(gè)結(jié)論。

4.1 國(guó)外消費(fèi)者購(gòu)買意圖

從分析結(jié)果來(lái)看對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)買意圖產(chǎn)生主要影響的主要是網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)以及主觀性規(guī)范這3個(gè)因素。當(dāng)中影響強(qiáng)度從主觀性規(guī)范、網(wǎng)頁(yè)品質(zhì)、派送服務(wù)依次減弱。首先，主觀性規(guī)范對(duì)最終的購(gòu)買意圖影響力最強(qiáng)這說(shuō)明外國(guó)消費(fèi)者在國(guó)內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)十分注重周邊人的購(gòu)物感受和反饋。其次，由于國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、服務(wù)器速度、美學(xué)設(shè)計(jì)、語(yǔ)言習(xí)慣等因素與中國(guó)不同，國(guó)外的消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中能夠快速打開(kāi)頁(yè)面、順暢地理解網(wǎng)店頁(yè)面內(nèi)容也有充分的要求。最后，國(guó)外的派送服務(wù)無(wú)論其價(jià)格還是速度以及服務(wù)的質(zhì)量都普遍優(yōu)于國(guó)內(nèi)的快遞公司，這使得到中國(guó)后進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的外國(guó)人產(chǎn)生下意識(shí)的比較心理。所以派送服務(wù)也對(duì)國(guó)外消費(fèi)者的最終購(gòu)買意圖也產(chǎn)生重要影響。

綜上以在中國(guó)的外國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者為主要服務(wù)目標(biāo)的店鋪或企業(yè)應(yīng)首先重視產(chǎn)品或品牌的美譽(yù)度，適當(dāng)增加增值服務(wù)有助于提高產(chǎn)品或品牌的口傳性。在整個(gè)網(wǎng)店或網(wǎng)頁(yè)制作過(guò)程中要考慮盡量使用國(guó)際通用顏色和設(shè)計(jì)，受限于國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響，整個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容不能過(guò)多，否則在閱讀頁(yè)面時(shí)容易產(chǎn)生卡頓的現(xiàn)象。在整個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明部分應(yīng)該考慮到非母語(yǔ)的閱讀環(huán)境而適當(dāng)?shù)脑黾訄D片解說(shuō)內(nèi)容適當(dāng)刪減純文字解說(shuō)內(nèi)容。在派送服務(wù)中應(yīng)首先選取服務(wù)品質(zhì)好、派送效率高的快遞公司為其服務(wù)。

4.2 中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買意圖