序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇人壽保險論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

一、國內壽險業個人理財規劃服務的興起背景

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。

2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。

篇(2)

保險是一項風險轉移的商業活動。由于風險無所不在無處不有，理性的人們應該厭惡風險[1]，需要豐富多彩的保險產品規避風險。這正是保險公司存在的理由。

但人的理性是有限的。人們的經濟行為往往是非理性的——這是心理學對經濟學的重要貢獻。面對風險決策，人們是會選擇躲避呢，還是勇往直前？保險公司如何面對客戶非理性——甘冒風險拒絕保險的行為呢？

一.人的非理性拒絕保險

讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風險規避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風險偏好的。

可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規避風險，非理性又讓我們有風險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產品沒有儲蓄型產品受歡迎。保險是一種損失性風險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當成對生命損失的補償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風險規避——而尋求風險。

二.非理性人壽保險產品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達到50%的產品。保險人經營的風險發生的概率一般不高。這是保險產品的經濟可行性要求。理性上講，保險的目的是風險轉移與損失分擔。只有純保障性產品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發的時候，突然發現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學者的研究成果，他就是芝加哥大學商學院終身教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發表的冰淇淋實驗。現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設計保險計劃時，可以附加風險很低的保障責任。客戶花相對主險保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當的話術突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現在醫藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責任，相對補償性的醫療報銷責任，住院津貼是很受歡迎的產品[8]。被保人覺得報銷性責任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。版權所有

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡。現在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇A方案。

現在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的參照點，可以改變人們對風險的態度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達到目標，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現有生活的優越感，進而產生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補充醫療是對社保醫療的完善，補充養老是對社保養老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障。“完整性”是我們拓展保險市場的金鑰匙。

5調整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預算總是會比較充裕而穩定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數法則

現實生活中，人們在不確定條件下進行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數法則”的許多例子，即人們通常會根據自己已知的少數例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數定理”，指的是當分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發生的概率將接近于總體概率。而“小數法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據現有信息對不確定事件進行判斷時似乎不關心樣本的大小，也就是與“樣本無關”。例如，投擲6次硬幣如果出現4次正面2次背面，人們會將這個結果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎上。中國有句古話，“亡羊補牢”。如果發現鄰居被人偷盜，會加強自己家的防盜系統，安裝防盜門和防盜網等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發生的概率與鄰居家被盜沒有直接關系。人們往往從身邊發生的小數有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數法則相對的小數法則。如果保險人從大數法則出發判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發客戶非理性聯想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯合國的官員，你以為聯合國應該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯合國應該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實驗的結果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福版權所有

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經濟學新的發展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責任心的體現、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負擔。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務，保險人與客戶建立緊密聯系，使客戶產生歸屬感。

五.結語

大多數人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預見地或系統考慮問題的方式來進行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認識到了這一點，我們要針對人們的非理性進行產品設計和保險營銷。

[1]創立博弈論的數學家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經濟人也有風險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經濟行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經濟學獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準保費必然產生的儲蓄。

[6]中國保險監督委員會統計資料。

[7]奚教授用心理學來研究經濟學、市場學、決策學等學科的問題，是這個領域的主要學者之一。

[8]保險人往往將醫療津貼產品作為附加險來促主險銷售。

篇(3)

人壽保險公司提供了范圍廣泛的產品，包括：定期、終生、死亡、疾并傷殘等有關的人身保險和與退休有關的年金保險等等。這些產品都是通過躉交或期交保費來得到將來對死亡、疾并傷殘或退休獲取保險利益的賠付或給付的承諾。這種對將來利益賠付或給付的承諾就是人壽保險公司的負債。壽險公司負債具有以下特點：一是期限較長，期限結構多種多樣；二是流動性要求較高，必須保證滿期給付、保險金支付、退保金支付等現金支付能力充足；三是負債是有成本的，即發生保險事故的賠付、給付或期滿按預定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險公司資產具有以下特點：一是與其他金融機構相比，具有長期性，有的保險合同期限達二三十年甚至更長；二是具有信托資產的特點，儲蓄型業務到期需要返還客戶，必須進行資金積累；三是要求收益性，以滿足預定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是人壽保險公司成功經營的關鍵。

在經濟動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經營帶來危險。特別是當保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預定利率，而利率的下調使公司的投資回報達不到預期目標時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關鍵還是缺乏資產負債風險的管理意識，大量長期資產短期運用，以及高風險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導致償付能力嚴重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產的風險。人壽保險公司的性質決定其經營要受到許多風險的影響，所以在諸多風險因素的影響下，如果資產負債不相匹配，流動資產與流動負債占比過高，則大量短期資產的經營將受市場利率的波動影響，導致經營的不穩定性，長期負債形成的長期資產在運用形態上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負債有關的風險進行管理、使資產與負債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險公司資產負債管理包括以負債為主導和以資產為主導兩種模式，二者是相互作用和相互促進的。以負債為主導的資產負債管理模式，是指從負債的觀點看待二者之間的關系，即根據負債的特點安排資產的期限結構比例。要針對不同產品負債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風險承受能力的要求，制定相應的資產投資組合。以資產為主導的資產負債管理模式，是指從資產的觀點看待二者之間的關系，根據資金運用情況調整負債結構。一是對銷售量的控制，如果資金運用收益無法達到產品設計要求或投資風險過高，則應減少銷售量甚至停止銷售；二是對產品開發的調整，根據資產期限結構和資金運用收益結果，可以對新產品的預定利率、期限結構提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產負債管理有關的風險。

一、與資產負債管理有關的風險

（一）精算方面的風險

主要有四種風險：

A：資產貶值風險：即由于資產的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產，如：證券、不動產、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產的市場價值的變化十分敏感。資產市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴重的會造成償付能力不足使公司經營出現危機。

B：定價風險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發病率、營運成本、投資回報等等。而且人壽保險公司的經營期限很長，在確定產品價格時，如果不能準確地將這些因素及其將來變化趨勢計算進去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔對保單持有人的保險責任。

C：利率變化風險：利率變化的風險對人壽保險公司的經營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產價值的增減無法與負債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調，使得部分人壽保險公司經營出現相當大的利差損。

D：經營風險：包括監管制度的變化、稅法的變化、經營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機構和部分大企業發行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產負債無法匹配的風險加大。此外，由于人壽保險公司經營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責任產生重大的影響。

（二）財務方面的風險

主要有六種財務風險：

A：費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。

B：系統風險：又稱市場風險，即引起資產或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。人壽保險公司根據利率的變化衡量和管理資產負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產品的回報率。人壽保險公司投資的資產在信用等級、流動性、期限等方面往往與負債并不相關聯而影響到兩者的匹配。

C：信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產生的風險。由于人壽保險公司的資產有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。

D：流動風險：即由于無法預測的事件造成資產流動性不足引起的風險。人壽保險公司經營的業務多數是長期業務，因此其投資也多數是長期投資以與保險合同到期的責任匹配。但由于某些無法預測的事件，如市場利率比保單預定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現金不足時不得不低價變現長期資產而遭受損失。

E：經營風險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經營帶來昂貴的損失。

F：法律風險：法律法規的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風險。因此必須密切關注立法發展的趨勢，了解未來法律法規的變化，包括加入世界貿易組織后經濟全球化給法律制度與環境帶來的沖擊。此外法律風險還包括保險欺詐、違規經營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風險變得十分復雜。法律風險可能會給人壽保險公司造成巨災式的損失。

二、資產負債管理策略

在我國，人壽保險公司按照股權的形式可以分為：國有獨資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經營目標都是在獲取預定的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產負債管理有關的風險的基礎上擬定資產負債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產負債管理過程

按照人壽保險公司的管理特點，資產負債管理可以用“計劃—實施—反辣的過程來表示：

計劃——包括長期計劃和短期計劃。長期計劃根據各類負債的特點、未來盈利的要求以及利差倒掛的風險，分析與資產負債管理有關的風險，通過模擬測算，決定中長期的資金運用方針和基本投資策略。短期計劃根據長期基本投資策略和年度現金流量預測情況，確定短期基本投資計劃和年度資金安排計劃。

實施——根據不同負債對應的資產情況，由具體操作人員根據年度資金安排計劃調整、組合投資結構。管理的重點是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業的資金運用人才和較強的投資組合能力。

反廓—壽險公司應建立風險管理部門，對資金運用戰略及實施過程的風險進行管理，對運用績效進行評估，對投資情況進行分析，并將分析結果及時反饋投資決策部門，以便使投資結構趨于合理。

（二）資產負債管理圖

目前國際上較流行的資產負債管理方法可以用下列資產負債管理圖表示：

附圖

圖1資產負債管理圖

人壽保險公司的管理者進行資產負債管理時，必須考慮到其公司的產品的期限和特征，如：長期和短期產品的比例、傳統和投資產品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規對投資范圍的限制、資本市場投資產品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預期，如：利率的走向、資本市場發展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰略，并進行檢測。目前國際上壽險資產負債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現金流檢測(CFT)、動態償付能力檢測(DST)、風險資本法(RBC)、隨機資產負債模型、財務狀況報告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設定符合資產負債管理戰略的投資策略。

當管理者制定出綜合可行的資產負債組合以后，必須將有關理念貫徹到公司的每個階層，同進還要保證有足夠的技術支持和組織機構來幫助管理者完成資產負債管理，當然不同的公司具有不同的組織機構，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機構。有效的組織機構必須根據各公司的戰略和對風險的容忍程度而制定的資產負債管理目標來建立，以實現公司的經營目標。但建立一個高層的資產負債管理委員會和實行合理的分別投資并進行財務衡量管理將會大大幫助公司的資產負債管理。

（三）資產負債管理委員會

運用資產負債管理構建資金運用戰略，人壽保險公司要健全資金運用機構，除成立投資決策委員會以外，還應成立資產負債管理委員會。高層的資產負債管理委員會通常又叫風險委員會，它由高級行政管理人員組成，負責在連續的狀態下監督和管理人壽保險公司的資產負債風險。它的任務包括審查投資策略、產品開發、產品定價以及市場開發。人壽保險公司的產品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產品預定利率會使公司的產品在競爭中失去市場，另一方面過高的產品預定利率會產生利差損。資產負債管理委員會必須對產品進行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達到公司預定的資本回報率和其他經營目標。

三、根據資產負債管理的原則設計投資組合

依靠資產負債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據資產負債管理原則設計投資組合。以下簡單介紹有關的資產負債管理原則：(1)規模對稱原則：即投資總額與負債總額相一致，建立一種在正常保費收入凈流人增長基礎上的動態平衡；(2)結構對稱：長期負債用于長期投資，而短期負債只能進行短期運用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應，保證實現合理收益，而且要根據市場利率變化對資產、負債的現金價值的沖擊程度隨時調整投資結構。合理地分配資金，構建分散互補的資產組合，這就可以使不同資產間的系統性的風險相互抵消，以降低總體風險水平。一方面，應根據資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設計相對獨立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學合理，單一項目投資比例應適中，力求分散風險。壽險資金不但規模大、期限長，而且保費收入源源不斷，可用資金增長數量非常可觀，所以建立長期的資產負債管理原則戰略是壽險資金運用現實的選擇，也是追求保險資產長期穩健增值的必由之路。

在設計投資組合時，必須根據人壽保險公司業務的特點開展投資多樣性的選擇并對其進行財務衡量。由于人壽保險公司的產品的多樣性以及期限等產品特征的差異性，人壽保險公司可以根據不同的產品和險種分別進行多樣性的投資，并根據產品或險種的風險特性和其他因素設定資本回報率和投資目標，對投資進行財務衡量。例如，分別投資的決定可以根據產品或險種的保費量大孝風險高低、盈利特點等等來決定。在投資策略的構建上，首先要認真研究負債的特性，建立分險種核算體系，根據每一產品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產結構為目標，構建長期的資金運用戰略。其次是以分險種核算資金為單位實施資產分配，并在分配過程中不斷參考負債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應具備相應的資本金，并提取一定比例的風險準備金，以保證資產負債管理戰略的穩定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規則；投資的融資與組合的重組；稅收和費用的分攤等等。此外，公司建立起高效的財務信息系統是十分重要的，因為管理者需要知道不同險種的現金流量以便作出相應的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內對資產負債組合進行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產負債有較深入的了解，及時發現公司資產負債的不足或機會，以及在給定的投資環境下抵消不同險種帶來的某些風險。

人壽保險公司有許多方法可以用來優化資產組合以使其與負債結構相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩的投資環境下，例如利率保持穩定時，這將是比較容易做到的，投資回報也比較容易預測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調、資本市場的動蕩、不動產價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗。同時，政府法規的變化、消費者權益保護的加強、市場的開放也給人壽保險公司的運作以及發展戰略帶來諸多的挑戰。因此人壽保險公司的經營者必須制定出適應投資環境變化的資產負債管理策略才能夠達到預期的經營目標。

四、根據資產負債管理原則建立健全投資風險控制制度

在設計投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應根據資產負債管理原則建立一整套投資風險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。

1.資金的集中管理、統一使用：壽險公司各分支機構按核定限額留足周轉金后，其余資金應全部上劃到總公司、做到集中管理、統一使用，減少風險產生的環節，實現資金的專業化運作，提高資金使用效率。其次，要嚴格授權、層層負責。在資金運用過程中，要嚴格按額度大小，明確決策和使用權限，每一層級都要對權限內的決策和使用結果負責。再次，要建立健全各項業務管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進而滋生風險。因此，必須建立各項業務管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴格貫徹落實，堵塞風險漏洞。

2.建立科學的決策機制：許多風險案例說明，因決策失誤而導致的風險遠比一般的經營風險更為重大。因此，建立科學的決策機制是保險公司控制投資風險的重要任務，應該由保險公司最高管理決策層、包括資產負債管理委員會及相關部門負責人和專家組成投資決策委員會，根據公司經營發展總體規劃，制定公司中長期投資政策，對資產進行戰略性分配；另外，還要對資金運用部門提出的業務計劃和重大投資項目進行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執行者，目前國內人壽保險公司經營管理體制中擔當這一重任的，與國外保險公司負責資金運用的獨立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據公司授權進行投資活動。資金運用部門要根據公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業的分析研究和投資管理人才，對宏觀經濟形勢作出判斷，對金融市場進行理性把握，從而擬定中短期投資計劃，確定戰術性資產配比，并由下屬業務部門選擇品種具體實施。

4.綜合風險評估：在評估資產所面臨的風險制定資產負債管理策略時，人壽保險公司還應該注意綜合公司的各個分支機構形成的累計風險。在電腦技術和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進行不同的資產負債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當前我國人壽保險市場快速發展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業務已經成為人壽保險業的主營業務，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機構投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是保證我國人壽保險業長期健康穩定發展的一項重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。

【參考文獻】

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5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.

6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.

7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.

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9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.

10TRACReport:LifeTRAC1996.

11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.

篇(4)

關鍵詞：顧客關系；顧客認知能力；顧客滿意

中圖分類號：F840 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-67 -03

一、引言

自從保險“新國十條”首次從國家發展戰略高度對其進行定位后，保險業在國民經濟中的地位得到不斷提升。保險業不僅實現逆勢高增長，去年同比增幅高達兩成，被譽為“一枝獨秀”，而且更為難得的是，在經濟補償、資金融通、社會管理、價值創造方面的作用也日益顯現，逐漸成為國民經濟體系中不可替代的重要力量之一。根據《2016年中國經濟生活大調查》數據調查，2016年，中國百姓投資領域前三名分別是保險（36.79%）、股票（33.05%）、理財產品（32.69%）。 保險投資意愿從2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作報告中，總理也再次強調保險的功能作用，并為保險業指明了發展方向。具體在三大方面發展并完善中：

（一）服務民生加大

作為保障改善民生的有力支撐，保險業要在2016年扎實做好大病保險工作，大病保險覆蓋全國31個省區市。相關專業人士表示，為改善民生保障，我國還要盡快建立長期護理保險制度，抓好政策引導，給予稅收優惠，充分調動保險公司的積極性，鼓勵保險機構與護理機構相互合作。

（二）“三農”問題助推解決

“三農”問題仍穩居國家發展戰略的首位，保險作為現代農業風險管理的基本手段，近年來，對農業連年增產、農民持續增收發揮了重要的“穩定器”作用。值得注意的是，農機互助保險作為農機安全風險管理的有效手段，近年來積極探索，取得了比較明顯的成效，但在發展中也面臨著一些突出的困難和問題。相關專家建議，應由國家農機部門牽頭，加大政策扶持力度，促進農機互助保險持續健康發展。

（三）重大戰略積極支持

保監會一直以來都積極引導保險業服務國家重大戰略機制和手段創新，大力支持“一帶一路”戰略，推動保險資金積極參與國民經濟建設。保險業還通過推動銀保合作，積極支持有關地方創新發展模式，將政府、保險、銀行、企業等多方主體緊密聯系，推動小額貸款保險的發展。保監會主席項俊波在部署今年的保險監管工作時指出：“要切實加大保險資金對國家重大戰略和實體經濟的支持力度，引導保險資金通過債權投資計劃、股權投資計劃等方式，支持國家重大戰略實施和重大民生工程建設。”①

本文選取中國人壽作為研究對象，著手研究中國人壽客戶認知能力與滿意度的關系。通過查閱相關資料，分析國內外保險業發展現狀，提供相關理論依據，通過對客戶認知能力含義與測量、滿意度含義與測量進行介紹，再對中國人壽客戶的進行問卷調查和訪談，運用營銷策略理論緊密結合研究對象進行深入系統的分析與研究，最后得出結論并提出可促進企業進一步發展的對策建議或可供相關企業學習和借鑒的策略建議。

二、影響客戶認知能力與滿意度的因素

（一）客戶認知能力的影響因素

1.客觀因素

（1）認知對象的特點。認知對象不同，也影響著人們的認知水平。比如中國人壽保險公司為金融業，為人們提供可信的安全與健康保障。

（2）認知情境的特點。人們在現實生活中會接觸不同的認知活動，在設想不同的認知情境時，人們的認知受外界事物的影響在不斷地形成，到一定程度形成不同的認知能力。

2.主觀因素

（1）教育程度。不同認知者的受教育程度不同，對于事物的自我加工能力也會不同，教育程度高，對于事物的接受能力強，且認知會隨著事物的發展而不斷進步。

（2）需要與價值。顧客在主動去了解認知對象時，會受到自身需求的影響，在了解后符合自己的需求，并具有一定的價值，會產生好的認知度，由此不斷形成自己的認知能力。

（3）個性心理特征。在接觸到認知對象時，通過資料或銷售員的介紹，內心思想加之自身的需求、價值觀等會產生個性心理活動，這種個性化心理活動會影響著認知能力的高低。

（4）認知者的經驗。認知者根據既往的認知經驗，對認知對象進行簡單地自我評判，形成不同的認知能力。

（5）情緒狀態的影響。考慮到認知者在接觸認知對象時的心情也會影響著對認知對象的判斷，從而影響其認知能力。

（二）顧客滿意度的影響因素

市場營銷大師菲利普?科特勒指出：“滿意是指個人通過對一個產品或服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態。”而能取得高程度的顧客滿意度是企業發展的最終目標。如果可感知效果低于期望值，顧客就不滿意或抱怨；可感知效果與期望值相匹配，顧客就滿意；可感知效果超過期望值，顧客就會高度滿意或欣喜。對于保險服務行業來講， 顧客滿意度的高低成就著其在國內甚至在全世界的地位。我們總結眾多學者對顧客滿意度的影響因素的探討，有如下幾個方面：

1.產品種類及功能

產品種類豐富，會滿足不同顧客的需求，會幫助顧客尋找到個性化的產品，產品功能達到顧客可接受或超出顧客預期的要求時，會增強顧客的滿意度，從而促成銷售。

2.產品服務

這里所提到的產品服務包括產品銷售過程中所提供的一系列的服務，還包括產品售后服務以及持續追蹤服務，如果有一環節未能做好，就會很大程度上影響到顧客對此的服務滿意程度。

3.企業形象

企業形象在企業發展道路中起到關鍵的作用。企業形象包括企業在信譽、承諾履行、工作效率、社會形象等方面，而對于服務行業來講，企業形象影響著是否能在該市場上站穩腳跟。

4.服務人員專業水平

服務業作為我國的第三大產業，支撐著我國的經濟地位。現代的市場競爭不在于生產和銷售什么產品，而是在于提供什么樣的附加服務和利益，企業競爭的焦點已經轉移到服務方面，而且服務質量的好壞直接關系到顧客的多少和企業的效益。在人壽保險市場，保險產品的價格往往不是公開透明的，消費者也無法比較公司直接產品的價格，消費者更多接觸的是保險推銷人員。服務人員的專業水平和道德素養是企業服務質量的重要組成部分，尤其在保險業中，由于保險市場競爭激烈，消費者往往要貨比三家，這時候保險推銷員的服務水平的高低也往往決定著消費者最終選擇哪一家。

三、調查問卷結果的統計分析

本文以調查中國人壽保險公司南京分公司的客戶為調研對象，依照問卷設計的研究方向設計問題，根據其自身情況和切身體會客觀地填寫問卷。本次樣本數為100，采用的調查方式大都為網上問卷調查以及少數的現場攔截。截止相應的調查時間，共收到61份樣本，此樣本在進行調查時，與顧客滿意度問卷調查同時進行搜集，有61名顧客滿意度問卷調查被調查者也做了此項調查，再將其進行數據分析，并整理出調查結果。

（一）調查問卷內容

1.本文針對中國人壽客戶認知能力進行調查，從被調查者的個人基本情況、對中國人壽的了解途徑、保險購買的時間和購買的份數、為誰購買保險、對購買的保險了解程度、對購買保險產品的關注點、對中國人壽保險產品認可的地方、增強保險意識的途徑、被調查者購買的險種及優點、購買意向等方面著手，最后一題則為開放式問題，讓被調查者提出中國人壽還需要改進的地方。

2.本文針對中國人壽客戶滿意度進行調查，從被調查者的個人基本情況、整體滿意度、公司信譽、保險產品種類、保險產品的保費和保額、保險條款解析、保險人的專業水平、理賠手續、效率、服務人員工作質量、承諾履行、售后服務、是否有意向再次購買或向他人推薦等方面著手。同時本文的調查問題回答主要采用里克特五級量表，要求受測者對每一個與態度相關的陳述語句表明他同意或不同意的程度，分為非常滿意、較滿意、一般滿意、不滿意、非常不滿意。

（二）調查結果顯示

1.本文客戶認知能力問卷調查中，購買中國人壽保險產品的大多為公司職員且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已購買中國人壽保險產品，并且了解到當時是通過保險人員推薦并引導購買，加之當時人壽保險的大力宣傳，很受歡迎以致有至少50%顧客愿意還會再次購買中國人壽產品以及向他人推薦，這在一定程度上說明，中國人壽在推銷產品的時候也建立了顧客的忠誠度，以至于增強了顧客的滿意度；同時有57.38%的人至少為自己或子女購買過2～4份保險產品；有至少60%的人對已購買的保險產品情況能大概知道，說出要點及其優勢；總體而言，大多數人認為中國人壽保險公司發展前景好，保險產品種豐富、齊全。

2.本文客戶滿意度調查中，受訪者有將近一半的人是大學學歷，78%的人基本了解中國人壽保險公司，在信譽、保險產品種類上基本滿意度達到80%以上；對整體滿意，購買的保險產品滿意情況，保險條款解析，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務基本滿意程度在75%左右，其中對保險人的專業水平滿意度相對最高，但在理賠手續、效率、服務人員工作質量上不滿意程度最高，并且有1.56%表示非常不滿意。

（三）分析與探討

由以上問卷調查結果可以看出，中國人壽客戶認知能力和滿意度的影響因素分別為：

（1）中國人壽客戶認知能力的主要影響因素：顧客教育程度、風險認知水平、壽險購買意向、關愛與感恩水平。

（2）中國人壽客戶滿意度的主要影響因素：保險產品種類，保費和保額，保險條款解析，信譽，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務。

結合中國人壽顧客滿意度問卷調查結果，參考《生產管理法》介紹到的研究方法――分級加權法，其首先列舉進行產品篩選決策時應該考慮的重要因素，按其重要程度分別給予權重，每一因素再分成幾級，分別打分，其分值和權重值相乘得出該因素的積分，最后將全部因素的積分加起來則得出一個方案的總分。對候選的每個方案都采用同樣的方法來打分，最后可通過每個方案得分的高低來評價其好壞。

由以上調查變量因素滿意程度的高低，根據調查結果中每項因素的占比情況高低設置權重，并研究每個因素總計的影響大小。如圖所示：

根據如圖所示的分級加權圖，我們了解到在研究中國人壽顧客滿意度的幾個影響變量中，顧客對中國人壽的信譽和承諾履行尤為滿意，其次是中國人壽保險產品種類，而滿意度最差的是理賠手續、效率和服務人員工作質量以及售后服務。造成這差異的原因有以下幾點：

1.主觀原因

（1）顧客出于他人告知或自身短暫接觸后，產生不同的想法和價值觀，形成短暫的認知判斷；

（2）受之前的經驗影響，造成固有的思維判斷；

（3）教育程度不同，有相對進步的價值理念，加之自身的需求，客觀的評判其好壞；

（4）受當時個人情緒狀態的影響；

2.客觀原因

（1）中國人壽在社會的影響地位，以及在眾多抗震救災、國家建設等中大力支持的良好形象已深入民心。

（2）受當時營造的氛圍的影響，形成不同的感受。

通過分析顧客滿意度的分級加權圖和差異原因可知，從客戶認知能力角度來看：

①中國人壽顧客的教育程度的高低，對于認知的判斷會有很大的差異，教育程度高，評判能力強，對保險公司以及保險相關的產品和服務的滿意度影響很大，滿意度的評判要求也會越高。

②顧客既有的風險認知水平會影響著其對其他事物的判斷，風險認知能力強，能很快做出合理判斷，風險認知能力弱，易造成顧客理解不透，誤會，以至于最后形成不必要的麻煩。

③顧客壽險購買意向高，有明確的家庭理財計劃，會主動去了解保險產品或詢問保險人員相關情況，對此，針對這一類顧客，保險人員要提供專業的服務水平促成顧客的高度滿意，達成交易。

④顧客的關愛與感恩水平高，加之保險人員的推薦，會下意識地針對家庭成員的不同需求而考慮購買保險產品，這一過程會形成顧客的認知過程，顧客在慢慢了解后會有自己的認知價值，認知價值高，產生高滿意度，若保險人員一直保持高的服務態度，顧客將會持續地購買，最后形成固有的消費習慣。

從客戶滿意度角度看：

①保險產品種類齊全，保費和保額合理，保險產品條款解析清晰，促成了顧客較高的滿意度，顧客的滿意度高會培養顧客的忠誠度，也會提高顧客的保險認知水平，產生固有的思維模式。

②保險公司良好的企業形象，以及高的信譽度、承諾履行的能力會提高顧客的滿意度，顧客滿意度提高，就會增強顧客的幸福感，能主動地再次購買或推薦給他人，從而提高了顧客的壽險購買意向。

③保險公司理賠手續繁雜、效率低，服務人員工作質量不高，售后服務低，這些都會造成顧客的流失。由上圖知，這一方面與其他因素造成很大的懸殊，這樣的情境會加深顧客個人情緒的影響，以至于最后造成不必要的爭端。

四、總結與建議

本文主要是對中國人壽客戶認知能力與滿意度關系進行研究，首先通過引言部分對國內保險業發展現狀、再中國人壽保險公司的概況以及本次論文研究內容和研究方法進行介紹；其次再分別介紹客戶認知能力與顧客滿意度理論，為下文的研究過程奠定理論基礎。在研究兩者關系過程中，采用問卷調查以及訪談的方式搜集一手原數據，并利用相關科學數據分析手段研究其關系，最后得出結論為：顧客的受教育程度影響顧客認知水平，認知水平的高低也影響著顧客對于相關方面的滿意度，而顧客既往的認知經驗對于顧客是否再購買以及推薦或者評價中國人壽和產品的好壞也有很深的影響力，同時顧客的需求與價值，在認知形成或檢驗過程中，都起到很重要的作用。顧客的價值觀念強，保險意識強，對保險產品以及保險公司的選擇有一定的影響，而且對于保險公司及產品服務將會有較為嚴格的評價。總體而言，認知能力的大小影響著顧客滿意程度的高低，認知能力高，顧客滿意度的評價也越苛刻；同樣，顧客滿意度越高，說明顧客的認知水平高，認知能力也在逐步的提高。

對于以上研究結果，保險企業和保險服務人員要充分地重視，提高中國人壽老用戶或潛在的用戶對其認知能力，抓住用戶傾聽或交流、動作等一系列過程，運用科學的分析判斷結合自身的專業技能和素養，獲得顧客的信任。在此，中國人壽還需加強保險人員的專業水平和服務素養，強化理賠手續、效率，服務人員工作質量，以顧客需求為導向，鞏固售后服務水平，提高用戶滿意度，增強在保險市場上的影響力。

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篇(5)

本文比較系統的闡述了保險費交付的有關法律問題。全文由四個部分組成：第一部分是保險費交付的受領人和給付人；第二部分是保險費交付的方式；第三部分是保險費交付的時間；第四部分是怠于交付保險費的法律后果。

論文第一部分從保險費交付的義務人、保險費交付的受領人及免除投保人交付保險費三個方面作了概括論述。在保險費交付的受領人方面，著重說明了保險人和保險人受領保險費的所引起的法律問題。首先，保險人是保險合同的當事人，是收取保險費的權利人，保險費向保險人交付當然有效。其次，保險費也可以向保險人的人交付，保險人的法律地位與民法中的一般人既有相同之處，又有差異，保險人的行為的法律后果由保險人承擔。在保險人交付的義務人方面，著重說明了投保人、保險合同的利害關系人、保險合同的受讓人、保險經紀人以及其他常見的交付保費的人交付保費所引起的法律問題。首先，投保人是保險合同的義務人，交納保費是投保人的一項合同義務，但是投保人并不需要對保險標的具有保險利益。其次，與保費交付有利害關系的人和保險合同的受讓人，為了防止投保人不交付保費而使保險人解除合同，往往會選擇在投保人不交付保費時由自己來代為交付保費，但是，第三人交付保費屬于自愿行為，保險人不能要求他們交付保費，利害關系人交付保費本身也不會授予其獲取保險金的權利。再次，保險經紀人也可以代替投保人向保險人交付保費，保險經紀人一般是作為投保人的人，其行為的法律后果由投保人承擔，除非另有約定或商業慣例，或者保險人給予了保險經紀人一定的保險信用額度。在免除投保人交付保險費的方面，受保險的性質決定，保險人一般是沒有權利在訂立保險合同時免除投保人交付保費的義務的，但是，在某些情況下，保險人可以同意不會因為投保人不支付保費而使保單失效，投保人被免除支付保費的義務可能跟保險人的棄權或失權有關。

第二部分保險費交付的方式的基本問題作了分析介紹。首先論述了票據交付引起的法律問題，一般情況下收到支票即收到保費，即使支票兌現還需要一段時間。但是，票據交付屬于新債清償，如果票據不獲兌現，保險人可以選擇主張票據權利或合同權利，保險人如果主張合同權利，則可以以投保人未支付保費為理由而使保單失效，而如果主張票據權利，則可以申請法院強制執行或行使票據上的追索權。在票據到期日到票據獲兌現這段期間內的風險責任應由保險人承擔。其次論述了民法上的抵銷是否適用于保險費債務。從民法的一般理論上說保險費債務是可以適用抵銷的，但是投保人不得以其對保險人的理賠請求與保費債務相抵銷。在保險單中如果有禁止抵銷的條款，一般應該認定為無效，這是由保險合同的附和性決定的。再次論述了保險費墊付的法律問題，人壽保險單經過一定期間后會具有一定的現金價值，在投保人不交付到期保費的情形下，可以以該現金價值充抵保費。

第三部分是保險費交付的時間的法律問題，首先論述了保險費交付時間的一般規定，保險費應在保險合同規定的時間內交付，保險費應在保險損失發生前交付。接著分別區分了首期保費和續期保費交付的問題，人壽保險的保險費通常分為首期保費與續期保費。首期保費通常應在保險合同訂立前或訂立之時交付，而續保保費不是投保人所欠的保險人的債務，保險人一般不能以訴訟請求投保人交付。然后論述了寬限期的相關法律問題。寬限期對投保人具有顯而易見的好處，它使被保險人在寬限期內獲得了免費的保障。各國之所以規定寬限期條款有其合理原因。投保人明確表示不再續交保費的，喪失寬限期內的保障。寬限期與防止保單失效條款存在概念上的差異，他們的計算是同時的，而不是順序進行的。

文章最后一部分分兩部分闡述了投保人怠于交付保險費的法律后果。一部分論述了怠于交付財產保險合同的保險費的法律后果。保險合同是非要物合同，保險費的約定為保險合同的成立要件，交付保險費是保險人履行合同義務的行為，收取保險費是保險人的權利，投保人怠于交付保險費，保險人有權要求其交付保費，未交付保費不影響合同的效力，在保險人給予合理期間或進行了催告后投保人仍然不履行合同，保險人當然可以解除合同。另一部分論述了怠于交付人壽保險合同保險費的法律后果。人壽保險合同中首期保費未付的法律后果與財產保險合同未付的法律后果相同。而人壽保險續期保費保險人不得以訴訟方式要求投保人交付，同時人壽保險的儲蓄性決定了人壽保險合同具有一定的現金價值。怠于交付人壽保險的保險費可以引起合同效力的中止，如果在人壽保險合同中止后一定期間內投保人補足保險費則引起人壽保險合同的復效，復效是原保險合同效力的繼續；如果在合同效力中止之后投保人仍然沒有交納保險費的，保險人有權解除保險合同，保險合同解除后，保險人應返還投保人所交納的保險費，這是由人壽保險合同的儲蓄性決定，投保人所交納的保險費既不是保費既不屬于保險人已經取得的利益，也不是保險公司的利潤收入，甚至可以說，已收保險費中有一部分是保險人對投保人的債務。

提要

本文以保險合同中保險費的交付為基點，分四大部分對保險費交付的相關法律問題進行了比較全面、系統、深入的研究。首先，論述了保險費交付的相關人和免除投保人交付保費的情況，著重論述了保險費交付的受領人和給付人的權利義務以及保險人是否可以免除投保人交付保費的義務；其次，論述了保費交付的方式，著重于分析了票據交付所引起的法律問題、保險費抵銷的法律問題以及保險費墊付的法律問題；再次，論述了保險費交付的時間所引起的法律問題，分別論述了保險費交付時間的一般法理、首期保費和續期保費的交付以及寬限期的相關法律問題；最后，分別從財產保險和人身保險的性質入手，論述了怠于交付保險費的法律后果。

前言

保險費，簡稱保費，是投保人為換取保險人承擔危險賠償責任的對價。交納保險費是投保人的一項基本義務，一個有法律約束力的保險合同要求合同雙方提供“對價”，保險費就是投保人向保險人所支付的對價，用以交換保險人在保險期間承擔保險合同所規定的風險，即賠償或給付保險金。在保險合同中保險人承諾：當承保風險造成損失時補償被保險人或將保險收益支付給受益人，保險費就是保險人為履行此項承諾向投保人收取的價金。

保險費作為投保人向保險人支付的對價，投保人支付或承諾支付保險費是保險合同生效的必要條件，而關于保險費的約定是保險合同的必要條款。在人身保險合同中，首期保費的支付往往是保險合同生效的前提條件。

我們知道：一個消費者必須為他所購買的商品或服務支付或承諾支付價金，才有取得該商品或享有該服務的權利，商業保險也不例外。如果投保人既不支付保費也不承諾支付保費，他就很難證明存在可以使保險人履行賠付承保損失承諾的合同約定，如果保險合同規定保費分期支付，并把按期支付保費作為保險人履行賠付義務的條件，則投保人必須履行按期支付到期保費的義務，保險合同才能繼續有效。保險人保單項下的賠付責任取決于投保人是否已經支付了到期保費。

在一般合同法中，合同一方不履行對價，另一方可以訴訟請求履行，甚至請求損害賠償。而對于保險來說，我國保險法雖然規定“投保人按照約定交付保險費”，但是，投保人不交納保費，盡管構成違約，保險人一般卻不訴諸法律請求履行對價這其中自有其原因。另外，保險費應該由誰支付，由誰受領，以什么方式在什么時間支付才會產生法律上的債的清償的效果，以及投保人怠于交付保險費的法律后果是什么，這些問題都值得我們深入的研究。

一、保險費交付的受領人及義務人

（一）保險費交付的受領人

1、保險人

保險人為保險合同的當事人，為保險事故發生時承擔賠付義務的人。保險費作為保險人承諾承保風險發生時其承擔保險責任或給付一定保險金的對價，保險人自然應當有權向投保人收取保費。所以保險費給付的請求權人為保險合同中的保險人。既然保險人是保險費的債權人，那么，一般情況下保費須交付給保險人時才產生法律效力。但是，我們知道，保險人一般都為法人組織形式的股份有限公司或相互合作社，并不是某一特定的自然人，而法人通常有很多的營業場所和分支機構，這就產生了向保險人哪一營業場所交付才為有效的問題，依照民法中合同履行的一般理論，如果當事人有約定保費須向保險人特定的營業場所交付，則保費應交付于該特定營業場所，否則不生保費已交付的效力，即保險合同債務仍未履行。反之，如果當事人沒有特別約定保費應向誰交納，投保人即可以向任何一保險人所屬營業場所履行交付義務，在該營業場所收受保費后，保費即已事實交付，保險人不能以保費未達總公司而主張保費仍未交付的效力，這與普通債的履行是一致的。

2、保險人

保費除了向保險人機關直接交付外，通常也可以向被授權代替保險人收取保費的保險人交付。所謂保險人，是指“依照法律規定或者保險人授權，為了保險人的利益，辦理有關保險業務，與投保人具體商議或介紹與保險人建立合同關系，其行為對保險人有約束力的組織或個人”。我國《保險法》第122條規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位和個人。有關保險人的種類，外國立法例又分為”媒介人“和”訂約人“，并分別規定權限范圍（參照德保法第43條、45條規定），我國未作如此區別，而只概括規定人可以”經營業務“，因而在解釋人法律行為效果時當然也無區分的必要。

我國《保險法》對于保險人的權限及其效果歸屬的問題，除第124條“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任”外，并沒有像其他外國立法例作其他特別明文的規定，所以一般也應適應民法上關于的規定，由保險人承擔保險人行為的法律后果。但是保險人與一般的民事人最主要的區別是：保險人在業務范圍內所為的行為，雖未經保險人指示，亦有約束保險人的效力，例如保險人的行為侵害了他人的利益，以欺詐的方法誘使投保人訂立合同，發給偽造的或未經保險人核準的保險單，亦對保險人有約束力；而一般民事人如果實施未經被人指示的行為，對被人無約束力，除非被人追認其行為有效。

（二）保險費交付的義務人

投保人為保險費交付的義務人。保險費應由投保人向保險人交付。投保人可以自己交納保險費，這一點是毫無疑義的。但保險費是否可以由第三人代為交納，則很值得我們探討。要就解決這個問題無外乎解決兩個方面，既理論上保險費債務是否可以由第三人代為交納和我國現行《保險法》是否允許第三人代為交納保險費。我們知道，保險費的交付屬于債的清償，而依照民法中的債的清償的一般法理，債務的清償，無非使債權人滿足其利益要求。如果第三人的履行能夠使債權人得到滿足，同時又對債務人沒有不利時，那么，原則上第三人的清償應為有效，也就是說，“除了依照合同約定或者依照債的性質不能由他人代為清償的債務外，其他的都可以由第三人代為清償”。而保險費交付從根本上說屬于金錢給付，從性質又不是不能由第三人代為清償，所以，保險費可以由任何人交付，即使是和投保人無關系的人，也無妨。從保險人角度來看，由誰交納保費是無關緊要的，保險人應接受任何一位給付者所交納的保費，除非投保人有異議，否則保險人不應拒絕。下面將分別投保人和其他常見的交納保險費的人以及他們交納保費引起的法律問題。

1、投保人

投保人為保險合同中保險人一方的相對人，我國《保險法》第9條規定：“投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人”。李玉泉先生將投保人定義為：“投保人，又稱要保人，是指對保險標的具有保險利益，向保險人申請訂立保險合同，并負有交付保險費義務的人”。李先生認為投保人是保險費交付的義務人，這一點是毫無疑義的，至于投保人是否需要對保險標的具有保險利益，則很值得我們商榷。我國保險法第11條第1款規定：“投保人對保險合同應當具有保險利益”，第3款又規定：“保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益”，此外，第2款更明確說明“投保人對保險標的不具有保險利益的合同無效”。這些規定都是在表示投保人對保險標的必須具有保險利益的重要性，因此，如果依照我國《保險法》的規定來推論李先生認為投保人應對保險標的具有保險利益的結論似乎并無不妥。但是，依照大陸保險法體系的定義來說，所謂保險利益指的是一種人與被保險客體間存在的經濟上的利害關系。只有在這種關系受到侵害時，保險事故才算發生，被保險人才能向保險人請求保險金的賠償。也就是說，保險利益應存在于何人，是以誰會因為保險事故的發生而受到損害為準，而不是以其對保險的客體是否具有任何權利為準。以這個標準來判斷，我國《保險法》的規定似乎就存在著問題。我國《保險法》21條規定：“被保險人是指其財產或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人，投保人可以為被保險人”，依照該條規定，在保險事故發生后有權領取保險金的是被保險人，而非投保人。而依照保險利益的定義來看，只有享有保險利益的人才有可能在事故發生后受到損害，也才因此有權獲得保險的補償，而我國《保險法》既然規定由投保人享有保險利益，那就應該由投保人領取保險金才對，但是這種結果明顯不能與第21條的關于被保險人的定義相吻合。實際上，在保險事故發生時，投保人也并無任何損失，如果允許其領取保險金等于允許其獲得不當利益，這與民法的精神不符；更無從解釋何以投保人僅有交付保費的義務，而沒有領取保險金的權利（至于投保人為什么愿意為被保險人交付保費，屬于彼此間內部的關系，在此不予討論）。反之，若被保險人為享有保險利益的人，其必將因為保險事故的發生而受到損害，不但領取保險金沒有產生不當得利的顧忌，更能符合被保險人即是領取保險金者的立法定義。因此，我們可以說，投保人僅僅是負有保費交付義務的人，而不需要對保險標的具有保險利益。

投保人按照合同約定負有給付保險費的義務，我國《保險法》第56條予以明確規定。投保人為保險費給付的債務人，因此，保險人也只能向投保人請求交付保險費。如果投保人有數人時，各投保人對交付保險費是否須負連帶債務的責任，保險法無明文規定；依一般民法原理，連帶債務的成立應以當事人明示或法律有特別規定為限，所以，如果保險人和多數投保人無明確約定各投保人對保費須負連帶給負責任，保險人不得對投保人中的一人或數人或其全體要求承擔連帶給負責任。但如果投保人之間存在合伙關系，在于合伙財產不足以清償保險費債務時，各合伙人對于不足額部分須承擔連帶責任。

2、與保費交付有利害關系的人

所謂與保費的交付具有利害關系的人，指其利益受保費交付與否產生的效果影響的人，例如人壽保險單的受益人、受讓人以及被保險人的債權人、繼承人、家屬等。在財產保險中，當保險標的作為抵押物時，抵押權人通常會要求作為財產保險中的共同被保險人或獨立保險權利人或受益人參加到保險中來，這時保險人一般會同意，作為保險權利人或受益人的抵押權人，在作為被保險人的抵押人未支付保單項下的應付保費時，根據保險人的要求支付相同數額的保費。雖然抵押權人并沒有義務必須這樣做，但是如果他在這種情況不繼續支付保費，他就有可能喪失該保單項下的保障，在人壽保險中，保險人一般也都同意保單受益人在投保人或保單持有人不愿意或無力繼續支付保費時代替投保人或保單持有人繼續支付保費。與保險費的交付具有利害關系的人之所以選擇由自己來交付保費，主要是為了防止因投保人不交納保險費而使保險人解除合同，從而影響自己的利益。

我們必須指出，即使是對保險費的交付具有利害關系，第三人交付保費仍屬于任意行為，保險人除對投保人外，對第三人（包括被保險人和受益人）并不具有保費請求權，在分期交付保費情況下，如果第三人代付首期保費，也并不能據此推定其有承擔以后陸續到期保費的義務。與此同時，交納保險費本身也不會授予交納人任何獲取保險金的權利，因此，對于保單沒有保險利益的自愿交納保險費的人對保險金不享有任何權利。至于受益人和被保險人對保險金所享有的權利是因為保險合同本身的約定。

3、保險合同的受讓人

前面已經論述了保險費的債務人只有投保人，一般來說，這個投保人是訂立合同的人，但是，如果保險合同關系-不只因限于保險合同而產生的保險利益-退出保險合同的關系，原保險合同的權利義務關系轉移于新投保人，新投保人即具有交付保費的義務。例如財產保險有關保險標的轉移的情形，如果投保人與被保險人屬同一人，且因保險標的（保險利益）移轉于他人，原保險合同本應依保險合同無保險利益喪失效力的原則而失效，保險利益的受讓人為保護其保險利益須另行訂立新保險合同；但是立法者在保險合同所訂立的保險合同存續期間屆滿之前，基于經濟因素的考慮，為保護受讓人，以法律規定強制例外的不使原保險合同喪失效力。如德國的立法例就是讓原保險合同的關系，包括權利義務全部直接移轉于受讓人，《德國保險合同法》第69條第1款規定“如果投保人將保險標的轉讓于他人，則受讓人代替出讓人承受其所有權存續期間由保險關系所產生出來的權利義務”，繼而在第2款規定“出讓人和受讓人對于保險期間內，承受保險關系后所到期的保險費，須負連帶交付的責任”，據此受讓人也成為保費的債務人。我國對這種情形未作明文規定。只是在《保險法》第53條規定“保險標的的轉讓應該通知保險人，保險人同意承保后，依法變更合同。”由此可以推斷：合同義務在依法變更后移轉于受讓人，原投保人不再負有交付保費的義務，保險人在保費未付的情況下，除依規定可以主張其產生的效果外，不得向原投保人請求交付保費。但是原投保人自愿交付保費的，保險人不應拒絕。

絕對轉讓的受讓人與該保單的投保人一樣，通常沒有交納保險費的義務，但是保費總得有人交納，否則保單就會失效。在典型的抵押轉讓協議中，受讓人沒有義務交納保費。但是如果抵押轉讓的受讓人已經交納了保費，則該受讓人除獲得投保人有關欠款的本息外，還能獲得所交納保費。

4、保險經紀人

保險經紀人也可以代替投保人向保險人交納保險費。所謂保險經紀人，“是指基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立合同提供中介服務，并依法收取傭金的人。”保險經紀人通常采取公司的組織形式。關于保險人經紀人的法律地位，我國保險法學者均認為經紀人為投保人的人，而不是保險人的人。在英美慣例上，則以經紀人行為的實質來判斷行為的效果。筆者認為，這個問題應該分別討論。在一般情況下，保險經紀人是作為投保人的人，這時，他只有在收到投保人所支付的保費時才負有轉交給保險人的義務。如果保險經紀人已經收到保險費卻未能支付保費給保險人，除非另有約定或商業慣例，保險人不承擔保險責任。保險經紀人要為自己的過失向投保人負責，這不同于投保人將保費交付給保險人的人，已如前述，如果投保人將保費交付給保險人所認可的人，而該保險人未將該筆保費及時轉交給保險人，保險人要受自己人行為的約束，承擔保險責任。但是，如果保險人在和保險人或保險經紀人的業務往來中給予該經紀人或人一定的保費信用額度，例如允許其在保險合同訂立30天后支付保費，保險人或保險經紀人將該保費信用額度擴展給予了被保險人，則如果保險合同已經成立生效，即使后來投保人未按規定支付保費，保險人仍須承擔保險責任，除非已經超過信用額度的限制。這種情況下，保險人與保險經紀人或保險人之間，保險經紀人或保險人與投保人之間均為債權債務關系。

此外，英國海上保險法對于交納保費的義務有特別規定。由于受英國勞合社水險市場習慣做法的影響，《英國海上保險法》規定：交納保費完全是保險經紀人的責任，保險人必須向經紀人收取保費。依照該條規定，不論保險經紀人是否已經從投保人那里收到了保費，交納保費都是保險經紀人的義務。為了保證保險經紀人能夠從投保人處收到保費，《英國海上保險法》又規定了保險經紀人對保單擁有留置權。這種留置權使保險經紀人有權在他從投保人處收到保費之前保留保險單，從而保障自己債權的實現。

5、其他交付保險費的人

此外，在某些情況下保險合同可以經由保險人同意由投保人的雇主或銀行代為交納保費。在集體保險中，個人負擔的保費部分通常是由雇主每月從每個投保人的工資中扣除，集中直接支付給保險人。同時，隨著銀行業務的計算機化處理，投保人的應付保險費可以按期從投保人的銀行帳戶中直接劃撥到保險人的帳戶，不需要保險人簽署任何支票。國外已有相關的法律對此進行規范，例如，美國1978年通過的《電子資金轉帳法》要求，作為保單持有人的儲戶讓銀行通過電子轉帳劃撥保費給保險人，應簽署允許這種轉帳的委托書。

（三）免除投保人支付保費的情況

保險合同訂立后，通常投保人或保單持有人本身的原因，例如生病、意外事故、貧窮、不識字、喪失行為能力等等，都不能作為不履行保費的理由。在一般情況，構成免除投保人或保單持有人支付保費的有效理由都與保險人的同意或保險人的某些行為有關。

而訂立保險合同時，保險人是否可以免除投保人交納保險費的義務，我國法律沒有具體規定，要解決這個問題主要看按照民法的理論和保險合同的性質是否允許這種免除。我們知道，交付保險費屬于債的清償，而免除是債的清償的一種方式，民法的精神是強調當事人意思自治的原則，在不損害他人利益的前提下，權利人可以自由處分自己的權利，權利人對于權利的積極的拋棄或消極的不行使，均無不可，法律當然也就不能強制權利人行使權利。因此，債權人既然可以單方面拋棄自己的權利，自然也可以任意免除債務人的債務。但是，有一點是必須強調的，債務的免除有一個基本的前提，那就是不損害他人的利益。而保險人免除投保人的交付保險費的義務是否會損害他人的利益，則需要從保險的方面探討。

正如徐衛東老師所說，“在經濟學領域內，保險被解釋為一種經濟補償制度，是運用分散風險的方法達到少數人損失結果的分化。保險經營依賴于合理收取保費，形成規模較大的基金。用于出險以后給付保險金的款額是保險集團內未受風險損失的投保人分擔的，”換句話說，投保人在保障自己的財產或生命利益的同時，也在保障相關投保人的利益。而如果保險人單方面的免除投保人交付保費的義務，必然會使整個保險基金不適當的減少，從而影響保險人的賠付能力，最終損害被保險人的利益。所以，保險人沒有權利直接在保險合同中規定保險人不需要交納保險費。

但在某些情況下，保險人可以同意不會因為投保人或保單持有人不支付保費而使保單失效。例如，如果保險人同意使用保單項下的累積的現金價值支付保費，則只要保單項下的現金價值足以抵消到期應付保費，保險人就不能宣布保單失效。再如，人身保險單中如果有“免除保費支付條款”，當被保險人殘疾時可以免除支付保費的義務，保單繼續有效，那么，被保險人符合保單規定的殘疾條件就可以不再支付保費，保險人不能以不支付保費為理由宣布保單失效。

二、保險費交付的方式

保險法通常對保費的支付方式并無特別規定。保險人可以在保單中規定任何他認為可以接受的保費支付方式。保險人有權規定保費必須以現金方式支付；他也可以接受支票、本票、匯票、自動轉帳以及保單項下的現金價值或紅利作為保費的支付方式。保險人甚至可以給予被保險人一定的信用額度。除了使用現金方式支付保費以外，保險人允許投保人使用其他保費支付方式都有可能產生不同的法律問題，下面我們分別結合民法的基本理論討論相關的法律問題。

（一）票據支付

在發達國家已經很少有人使用現金的方式支付保費。在個人保險中支票是使用最為廣泛的保費支付方式。另外一種票據支付形式是期票或本票（期票或本票是一種到期支付規定金額的書面承諾）。但是，通常保險人不會無條件的接受期票或本票支付保費。保險人在接受期票或本票支付保費時，會在保單和該期票或本票中規定如果該期票或本票不能兌現則保單失效。但是如果保險人無條件的接受了本票或期票支付保費，本票或期票到期不能兌現，保險人不能以被保險人未支付保費為理由宣布保單失效，而只能以請求支付保費為救濟手段。由于期票與本票支付不常見，我們以下主要分析以支票方式支付保費。

在一般情況下，保險人收到支票即視為收到保費，即使支票兌現還需要一段時間。不過，在美國的涉及以支票方式支付保費的案例中，法庭通常會認為保險人接受以支票方式交付保費是以銀行兌現該支票為條件的。也就是說這種支付方式存在著一項默示條件，即該支票必須可以兌現。因此，我們可以說，保費債務并不因交付支票而必然發生清償的效力。以票據代替現金的支付，屬民法上新債清償，依照民法中的相關理論，除當事人另有意思表示外，如果新債不能履行，舊債仍不消滅。具體到保險費交付的情況，除非保險人在接受票據時，同意以其清償保險費，從而承諾在該票據不獲兌現時，只得行使票據上的權利，不再主張保險合同上保費未付的效果，否則，如果票據未獲兌現，保險人仍然可以退回票據，主張合同上的權利。也就是說，如果用于支付保費的支票不能兌現，保險人可以選擇以投保人未履行保費支付義務為理由使保單失效，或者追討被拒付的支票。如果保險人作出了使保單失效的選擇，那么，他必須以明確迅速的行為作出表示，包括將被拒付的支票退還給投保人，要求退還保費收據和正式宣布保單失效。保險人為了防止失權，當收到投保人用以支付保費的支票時，他必須盡快將支票提交銀行兌現。如果保險人在將支票提交銀行兌現之前保留支票的時間過長，違反了合理的商業習慣，則可能造成保險人喪失主張保單失效的權利。如果保險人在收到遭到銀行拒付的支票后不是宣布保單失效，而是要求投保人繼續兌現支票或以現金支付保費，或者以其行為表明仍主張票據上的權利，如申請法院強制執行或行使票據上的追索權，這就可以視為保險人喪失了可以使保單失效的權利。

國內有學者主張支票為“支付證券”，認為支票的支付等于現金的支付。對此，另有學者表示反對，認為“若以遠期支票支付，保險費即視為清訖；如支票到期而未獲付款，則保險費欠款即轉變為支票債務。于是，人壽保險須先付費然后生效，人人都可以一紙空頭支票，使保險生效或保持效力，與保險費以現金支付的原則大相徑庭。”筆者認為，支票依照我國票據法的規定在我國只限于見票即付，即期支票的目的在于代替現金，因此需隨時兌現才行，所以即期支票為“支付證券”，這不同于本票或匯票的“信用證券”性質。因此，就我國票據法上的支票而言，可以說支票可以代替現金支付而為“支付證券”并不為錯，投保人若以支票交付于保險人，從性質上說，這種票據交付是以新的票據債務清償保險人的保費債權，這顯然為民法上的新債清償，新債務未獲清償-支票如果未兌現-舊債務自然不能消滅，也就是說如果支票未獲兌現，保費債務也不應消滅。同時，保費債務是否消滅，極大的影響保險合同的權利義務。如果在支票未經付款時，只給保險人票據上的權利，而強行剝奪其保險合同上的權利。這樣似乎不符合民法上的公平正義原則。并且如果將支票絕對視為現金，而在退票時不允許保險人主張合同上的權利，那么往往會造成這樣的一種結局，即保險人收受保費時將會拒絕接受支票，這樣反過來會影響支票的流通，從而不利于交易便捷。因此，如果保費的交付以支票方式，除非保險人同意以該支票的交付視為保險費已清訖，否則，屬新債清償，支票未獲承兌時，保險人如果未主張票據權利，仍可主張合同上的權利，從而使保單失效。至于實務上常見的將遠期支票交付于保險人以清償保險費債務，可視為保險人的允許緩期清償，即在到期日前不得主張遲延給付保費的效力，在到期日后如果該支票未獲付款，其效果跟即期支票相同，不再贅述。

以票據作為保險費的交付方式，如果票據不獲承兌，原則上依民法上新債清償的理論，保費債務并不因票據付款而轉化為單純的票據債務，在票據未獲承兌時，保險人仍可以放棄票據上的權利而主張合同上的權利，主張保險合同因保費未付而產生的法律效果。已如前述。但是，如果票據交付之后，在即期或到期日屆至時獲兌現，則保費交付履行是以即期票據交付或遠期票據到期日還是以實際票據獲兌現時為準，仍有討論的必要。一般而言，票據到期日之后到實際獲兌現仍有一段時間，這段時間的空檔對于雙方當事人的權利義務關系都具有重大的意義。例如，當事人約定“保險事故發生時如果保險費仍未交付，則保險人免負賠償的責任”或“保險費在到期日仍未交付，保險合同自動失效”，而投保人在保險費到期日是以票據交付，而不是以現金交付，保險人在收受票據時也沒有表示保險費債務因交付票據而消滅（如果有則不論保險費是否兌現，何時兌現，保險費從投保人交付票據時已經清償，這是沒有什么疑問的），而如果保險事故就是發生在從票據交付到票據獲兌現這段時間內，則保險人是否能夠主張“保險事故發生時保險費仍未交付”，從而不承擔保險責任？要很好的解決這一問題，須從兩個方面入手：一為即期票據的性質。二為當事人之間在無特別約定的情況下，在此空檔期間的危險由保險人還是被保險人承擔更為合理。就第一點而言，票據具有金錢證券、提示證券、流通證券、返還證券的性質，并且就其效用來看具有匯兌，交付、信用等功能。保險人占有即期或到期票據，除其對于票據上的權利受法律上保護外，還可以隨時請求兌現。而保費支付人為支付保費在將票據交給保險人時，即喪失對票據所載權利的支配權。就第二點而言，以即期或到期的票據交付保險人以清償到期的保險費，雖不能視為保險費當然已清訖，而在票據不獲兌現時，保險人仍然享有合同上的權利。但是如果票據已經兌現，即新債已經履行，舊債（即保險費債務）也應消滅，其消滅時間應和新債履行的期間一致，這在一般債的關系中影響可能不是很大，但是，在保險法上，保險費何時清訖，具有重大的意義，所以在認定上可以說是分秒必爭，保險人在收受票據時雖然沒有表示即時發生保費清訖的效力，但是，依一般商人的認知，必知即期票據或票據到期日屆至后到票據獲兌現可能因為手續或作業程序會有一小段“空檔期間”，所以既然已收受票據而沒有對該空檔期間的危險承擔作出約定，就應視為其接受在此“空檔期間”的危險應由其承擔。也就是說，如果保險事故在此期間發生，保險人不得主張保險費未付的法律后果；只有在票據未獲兌現時，基于新債未履行，舊債不消滅的原則，才可以主張保費未付的效果。

（二）抵銷

民法上債的消滅原因之一的“抵銷”是否也適用于保險費債務的情形，例如由保險人的保險賠償金抵銷投保人的保險費不足，我國保險法沒有特別予以明文規定，我們須就抵銷的法理進行探討。

抵銷制度主要在于避免經濟價值相同的同種債務在交互履行時所產生的麻煩，依抵銷的方式使債的關系消滅可產生與債的清償相同的法律后果。抵銷作為債的消滅原因，自羅馬法以來就為各國民法所承認。債務以得抵銷為原則，但是各國民法一般也都規定有不得用于抵銷的債務。概括起來，大致有按照其性質上不能抵銷的，法律規定不得抵銷的以及當事人特別約定不得抵銷。除此之外，其他債務都是可以主張抵銷的。

保險費債務既不屬于性質上不可抵銷之債，又不是法定禁止抵銷之債，所以也應該可以適用民法上有關抵銷的規定。既然理論上可以抵銷，那么我們需要探討的是投保人是否可以以其將來可從保險人處獲得的保險金抵銷保險費債務。對此，《德國保險企業監督法》第26條明文規定禁止相互性保險中保險費債務抵銷，德國保險法第26條規定：會員不得以其應交保費義務與其對公司的理陪請求相互抵銷。

此外，一般營業性保險中，如果保險單中有禁止抵銷條款，其效力如何？即保險法是否允許抵銷的意定禁止，頗值探討。對此，我國保險法也沒有規定，而民法規定當事人可以約定抵銷，依私法自治原則，似乎應該允許這種約定保險費不能抵銷條款。但是，保險合同一般都為格式合同，投保人或被保險人對于合同內容除保費數額、到期日以及合同終止期日等較簡單易懂的條文，其他深具法律重大意義的條款幾乎無法如保險人那樣理解，讓對該條款毫不知情的投保人來承擔不利的法律后果，有違民法上的公平原則。而且民法上的抵銷制度的存在理由，除了簡便與公平外，更具有防止當事人在互相負有相同種類且已屆清償期的債權債務，以刁難的手段要求對方先履行，而后再給付，增加不必要的繁瑣。由此我們可以得出這樣的結論：除了因具有特定理由法律禁止抵銷外，比如德國法中規定的禁止以保費與將來的可得的保險金抵銷。如果雙方當事人的債權債務以確定且已屆清償期，除非當事人雙方都自愿放棄此立法的善意，否則應盡量維護抵銷的可能性。因此，由保險人單方面擬訂的保險單內禁止抵銷的條款，應該不具有法律效力。

（三）保險費墊付

除定期的保險外，一般人身保險合同在交付保險費一定期間后，即有現金價值。這種價值一般稱之為不沒收價值或不沒收給付。也就是說，人身保險費交給保險人后，其中一部分用于支付保險人的費用，剩下的大部分作為責任準備金。保險事故發生前，投保人也可以利用這部分現金價值。人身保險合同之所以會具有現金價值是由人壽保險合同的儲蓄性決定。因為人壽保險合同所承保的死亡事故是必然要發生的。保險人遲早要向受益人給付保險金。保險人所收取的保險費，除了部分營業開支外，大部分的積累還須返還給被保險人或受益人。投保人每年將少數的錢，積存于保險人手中，到老年去世后，其家屬可以得到一筆可觀的保險金，同儲蓄十分相似，只不過他不能隨意支取，要到保險事故發生后才能領取。另外，人壽保險的死亡危險隨著年齡的增長而提高，不同年齡的死亡率是各不相同的，特別是到了晚年，死亡率上升非常迅速。如采用續保的辦法，保險費率必然逐年上升。在這種情況下，體力衰弱的被保險人，考慮到本人生存時間不多，即使負擔過重，也可能會堅持續保，而健康的人可能因為保費負擔過重而中止保險。為此保險人一概采用均衡費率，來代替每月的自然費率，使保險費率年年相同。因此，投保人在早期交付的保險費中有溢交的部分，這部分資金跟銀行存款一樣，也可以取得利息，故這實際上也是積存于保險人手中的儲蓄性款額。

現金價值為投保人所有的財產，投保人得為種種之利用，我國現行保險法關于展期之規定，及美國人壽保險單上的“自動貸款抵繳保費條款”“雖在內容與有關規定上未盡相同，但其目的與功效則屬一致，均在使保險人于保單所有之現金價值范圍內貸款與投保人，以抵繳到期保費，展延保險的期間”.也就是說，保險合同具有現金價值后，如投保人停交保費后，即可將此現金價值作為一次交納的保險費，仍可享有保險保障，僅僅是減少保險金額，或保險金額不變而將原來的終身保險改為定期保險而已。

三、保險費交付的時間

（一）保險費交付時間的一般規定

1、保險費應該在保險合同規定的時間交付

保險費債務本質上屬于投保人按照保險合同應該履行的義務，按照合同法“有約必守”的原則，如果保險合同當事人約定有交付時間，則投保人應當在約定時間交付保費，如果保險合同未載明具體的支付時間，則保費應在合理的時間內支付。除非保單另有規定，保單失效之后，保險人沒有義務接受任何遲付保費。

在一般合同法上，付款時間在合同中通常并不具有影響合同效力的作用，除非合同載明不按時付款的效果，或者債權人已經給予了債務人合理的通知。不過，在人身保險中，及時交付到期應付保費是保險人承擔保險責任的前提條件，保費交付義務人無正當理由不按保險合同規定及時交付保費，會導致保險人宣布保險合同失效。及時支付保費在保險合同中之所以如此重要，是因為保險人對風險成本、經營費用和合理利潤的計算都是建立在保費的假使交付上的。到期保費的及時交付不僅關系到保險公司本身的經營，而且關系到保險人承諾的給予被保險人或受益人保單規定的投資收益能否實現。

2、保險費必須在損失發生前支付

除非被保險人可以證明在保費支付前已經存在著有效的保險合同，否則，損失發生后才支付保費會使被保險人喪失獲得保單項下的權利。在不存在具有約束力的保險合同的情況下，投保標的滅失使被保險人或投保人失去了應該具有的可保利益存在的基礎，支付作為保險人承擔保險責任的對價的保費不具有任何意義，此外，如果不區分情況的一概允許被保險人或投保人在損失發生后支付保費，并約束保險人承擔保險單項下的保險責任，則被保險人或投保人不免有欺詐之嫌，也會從一定程度上誘發欺詐，這與保險的本質不符，也有違公共利益。但是，如果存在可以構成保險人或其人棄權或失權的行為的話，則保險人不能拒絕投保人或被保險人在損失發生后支付保費。

（二）首期保費與續保保費的支付

保費依其交付的方式分為一次交付保費和分期交付保費兩種。人壽保險具有儲蓄性質，一般由投保人每年交付一定的保費，經過若干年后，獲得一筆整付的保險金額，這在前面已經論述過。所以，人壽保險大多以分期付款方式交付保險費。但保險發達國家也存在由保險人提供保險，投保人在訂約時一次交付一筆確定的保險費，在保險期間投保人無須再交納任何費用，而在保險期間屆滿時獲得約定的保險金額。又在財產保險中，保險費多采用一次方式交納，但當事人也可以約定分期交付。

交納保險費是保險合同一方當事人在保險合同成立生效后應該履行的義務。保險費是投保人對保險人所負的一項債務，投保人不履行債務，保險人可以以債權人的身份要求其履行，如果仍不履行可以請求法院強制執行，造成損害可以要求損害賠償。或者在投保人給付遲延時約定相當期限，催告其履行，如果仍然不履行可以解除合同，造成損失的可以要求損害賠償。如果問題僅僅是這樣，保險費也就并沒有必要分為首期保費與續期保費。

但是，保險費交付義務在保險制度中所具有的意義，不同于一般民法上的雙務合同中的債務人的給付義務。基于保險的性質，“保險為危險共同體，在團體中的成員遭受損失時，負責補償損害的費用是由各成員所交付的保險費所匯集而成，以實現分散風險的目的”，保險費的交付對于整個保險公司的運營及保險事故的及時理賠具有極其重要的意義。可以說，保險費是整個保險制度賴以存在的基礎。而首期保費與續保保費在性質及交付要求具有根本的不同，所以保險法對它們有不同的評價，這在各國保險立法例中也是常見。《德國保險合同法》第38條第1項規定：“保險人在一次交付保險費或第一期保費未按時交付時，在保險費交付前可以解除合同。保險人在到期日后三個月內未以訴訟方式請求保險人交付保險費的，視為解除合同”，由此可知德國保險合同法也如我國保險法般區分第一期保費及陸續到期保費在保險關系中的地位。下面我們分別對首期保費和陸續到期保費的交付予以探討。

1、首期保費的交付。首期保費在人身保險合同訂立中具有非常關鍵的作用。通常投保人將填好的投保書-保險要約和首期保費同時交給保險人，保險人一旦同意，保險合同從約定的時間生效。大部分人身保險單都規定：只有在投保人或被保險人已經交納首期保費，保險單于被保險人生存期間送達，被保險人仍然具有可保性，保單才開始生效。因此人身保險合同的首期保費應該在保險合同訂立之前或訂立之時支付。

2、續保保費的交付。在人身保險中，首期保費以后支付的保費都被稱為續保保費。在英美法中，大部分法庭認為續保保費的支付是保險人繼續承擔人壽保單或健康保單項下責任的先決條件。因此，續保保費應該在保單規定到期日之前支付，如果保險人給予寬限期，則應該在寬限期終止前支付。在一般情況下，投保人、被保險人或保單持有人并未作出一定支付續保保費的承諾。續保保費并不是投保人、保單持有人或被保險人所欠保險人的債務；如果投保人、保單持有人或被保險人拒付續保保費，保險人不能通過訴訟請求續保保費，寬限期終止仍未交付續保保費僅僅引起保險合同的終止。

（三）寬限期的相關法律問題

幾乎所有的人身保險合同和個別的財產責任保險合同都載有“寬限期條款”，該條款規定：投保人、被保險人或保單持有人在保單規定的每年的續保保費交付期限到期之后的一段時間（即寬限期）內仍繼續享有保險保障；但是該寬限期終止時投保人、保單持有人或被保險人仍未支付已經遲付的續保保費，則該保險保單的效力隨即自動終止，保險人無須發出任何的進一步的通知。也就是說，該保單在寬限期內繼續有效，只要投保人、保單持有人或被保險人是在規定的期限內支付遲付的續保保費，就不會產生由于遲付續保保費而使保險人的保險責任中斷，進而使發生的損失可能無法獲得賠償的情況。寬限期時限的長短一般由保險合同條款具體規定，例如大多數美國人身保險單規定投保人、保單持有人或被保險人30天或31天的寬限期以支付過期保費。我國《保險法》規定：如果人身保險合同對寬限期沒有具體規定，投保人享有60天寬限期。（57條）

根據合同法的基本原理，當債務人不按期履行債務時，債權人應該給予適當的寬限期間，而不得立即解除合同，這是寬限期條款的民法基礎。但是，由于保險費的交付關系整個保險制度的存續，關系著整個社會風險分擔體系的完善，保險法基于社會公共利益的考慮，為了保護被保險人的利益，從而從根本上保障保險制度的有序發展，直接對寬限期予以了明確的法律規定，保險合同的當事人不能以約定排除寬限期的適用。

寬限期對于保險人或保單持有人具有顯而易見的好處。這種好處在于，自保費到期日到寬限期終止日這段期間，即使投保人未交納保費，保險人仍繼續承擔保險責任，在此期間發生的損失被保險人或保單持有人仍可獲得賠償。實際上，這就等于允許被保險人或保單持有人遲付續保保費。從某種意義上說，被保險人或保單持有人獲得了寬限期內的免費保障。這至少從表面上來看是對保險人不利的。

各國保險法和保險合同規定寬限期主要基于以下考慮：第一，大多數人身保險合同都是長期保險，被保險人或保單持有人在交納了幾年、甚至幾十年保費之后，僅因一次遲付保費就使保險合同失效對被保險人或保單持有人有失公平，不利于公共利益的維護。第二，給予被保險人或保單持有人一定的寬限期，通常并不會造成保險人承保風險的實質性改變。因為遲付保費只是個別情況，而被保險人于寬限期內支付遲付保費之前發生承保危險造成承保損失又屬極個別情況。此外，除非謀殺，保單持有人很難預見被保險人會在寬限期期間內死亡，從而利用寬限期不交保費而獲利。第三，寬限期對保險人的保險營銷具有潛在的好處。續保率一直是長期保險中保險人所關心的問題，寬限期有利于保險人提高續保率。投保人或保單持有人遲交或漏交保費，可以在寬限期內補交，這就避免了被保險人或保單持有人轉而向其他公司投保。因為在寬限期內補交保費不僅使原保險合同繼續有效，而且條件不變；重新投保有可能會因履行一系列的手續而使保費提高或保險條件變更。

在寬限期的使用中有兩個問題需要注意：首先，被保險人或保單持有人通知保險人取消保單，不再繼續交納保險費的，喪失保單項下寬限期所給予他們的權利。換句話說，當被保險人或保單持有人告訴保險人不再繼續交納續保保費，不再續保，保單到期時保險合同即終止。如果保單到期后30日內被保險人死亡或出現其他承保損失，一般情況保單持有人或受益人不能以存在寬限期、保險合同繼續有效為理由請求賠償。因為寬限期是保單項下的一項合同權利，保險合同終止，除非另有約定，合同項下的權利隨即終止。其次，在終身人壽保險合同中同時存在“寬限期條款”和“防止保單失效條款”（終身壽險保單在生效若干年后會積累一定的現金價值。絕大多數的終身人壽保單都規定，當被保險人拖欠支付保費時，保險人有權將終身壽險保單轉變為定期壽險保單，并用保單項下的現金價值支付定期壽險保費，直至該現金價值用盡為止。不過被保險人自愿選擇終止終身壽險保單者不在此列）時，弄清二者的關系就顯得尤為重要。首先兩者存在著概念上的差異，“防止保單失效是一種保險保障的自動擴展，寬限期則是一項合同權利”.其次，二者有效期間的計算是同時，而不是順序進行的，例如，被保險人的終身壽險保單于12月31日終止，寬限期從1月1日至1月31日止，假定該保單項下的現金價值可以用以支付90天的定期壽險。那么被保險人或保單持有人可以在寬限期交納續保保費，終身壽險保單繼續有效；或者，放棄交納保費，按照防止保單失效條款自1月1日起享受3個月的定期壽險，至3月底終止。任何情況下，保險人對4月份發生的被保險人死亡事故無保險金給付責任。因為兩項條款有效期間是同時開始的，而不是“寬限期”在前“防止保單失效”在后，或“防止保單失效”在前“寬限期”在后。

四、怠于交付保險費的法律后果

保險合同為有償契約，任何一方都應該按照其承諾給付對價。投保人交納保險費是其履行合同義務的行為，所以投保人若怠于給付保險費應該按照一般合同不履行的規定處理，這一點是毫無疑義的。但是，保險合同究竟是要物合同還是非要物合同還存在著理論上的爭議，另外，由于人壽保險的保險費的法律性質具有特殊性，因而怠于交付人壽保險合同中的保險費產生的法律后果不同于怠于交付財產保險合同中的保險費的法律后果。我國《保險法》第17條及58條特別規定了人壽保險中陸續到期的保險費未付的法律后果，從而排除一般民法的規定，自應遵循。當然，這是針對就保險合同當事人無特別約定時而言，如果在保險合同中保險人有約定投保人怠于交付保險費的法律后果時，則須視其內容決定其效力。以下分別對財產保險和人壽保險中保險費未付的法律后果進行研究。

（一）怠于給付財產保險合同保險費的法律后果

財產保險合同的保險費大多以一次交付為原則，以約定分期交付為例外。關于怠于交付保險費的后果，可以將一次交付保費和分期交付保費中第一期保費視為同類，陸續到期保費則為另一類。我國《保險法》第13條規定：“保險合同成立后，投保人按照約定交納保險費。”但是交納保險費與保險合同的效力之間的關系如何，很難從該條中得出，實務中由于該條而產生的問題也頗多。總的來說關于這個問題的學者的主張主要有兩種：

1、保險費的交付為保險合同生效要件說。采該說的學者是針對現實生活中存在的保險業者為取悅客戶，以延遲收取保費作為惡性競爭的手段影響保險人的清償能力的情況，主張為健全保險業的經營，以法律規定一次交付及第一期保費未付的保險合同不產生效力，換言之，如果保險事故發生在保險費交付之前，則保險人不負保險賠償的責任，希望以此督促保險人盡快交付保費。

2、保險費的約定為保險合同生效要件說。主張該說的學者認為保險費的約定為保險合同的生效要件。保險合同如未約定保險費，則該合同絕對無效。保險費一經約定，則保險合同不但成立，而且當即發生效力。至于投保人應在何時交付保險費，基于合同自由的原則，應當由當事人自由約定，法律沒有必要約定。

筆者認為，保險費的約定應當為保險合同的成立要件。保險費的交付僅僅為投保人的合同義務。首先，我們來看保費的約定到底應為合同的成立要件還是生效要件，我們知道，所謂合同的成立是指當事人雙方經由要約和承諾，就合同的主要條款達成合意，即雙方意思表示一致而建立了合同關系。而合同的生效是指已經成立的合同在當事人之間產生一定的法律拘束力，成立屬于事實事實上判定而生效則屬于法律上的判定，即對一定已經成立的合意國家是否予以法律上的承認。而關于保險費的約定，我們仔細分析一下，不難發現它實際上是對合同所要求的主要條款之一的價格條款的約定，屬于事實問題，按照合同法的一般理論，對合同主要條款雙方意思表示一致則標志著合同的成立，因此保險費的約定從理論上講應該屬于合同成立的范疇，當事人之間對保險費條款達成一致就標志著保險合同的成立，保險合同具有保險費條款是保險合同的成立要件。其次，我們來考察一下是否應該從法律上將保險合同規定為要物合同。而是否將保險合同規定為要物合同對合同雙方當事人的影響為：（1）如果為要物合同，可確保保險人清償資金的聚集，從而使保費的收取及時到位，但也會因保費未付而導致保險合同未生效，從而保險人無權收取保費。對于投保人來說，則在保險合同成立后未交費前仍不受保險合同的保護，但也不負支付保費的義務。（2）如果為非要物合同，保險人在保險合同成立后，可以以訴訟方式請求交付保險費，但同時也須負擔承擔危險的義務，或者在遲延給付時解除合同，二者擇一；對于投保人而言，則在保險合同成立后，即立即受法律保護，但也負交付保費義務。兩者比較之下可知采“要物合同”對于保險制度的優點僅在于保險事故發生時，保險人是否負保險賠償責任以保費是否已交付為準，可確保保險人的清償能力。但是，關于保險人的清償力，可以借助保險業設立最低資本額的規定得到保障。而在采“非要物合同”情形下，保險人雖然可能在保險事故發生時，因未解除合同而仍須負保險賠償責任，但對保費仍可以請求給付，其間的差距只在于“已收取”和“未收取”的時間差距。此差距對一保險業而言，影響極微。并且，如果認為保障保險人清償能力重于一切，那么以保費交付為合同生效要件的原則也不妥當，因合同既未生效，投保人也無給付保費義務。對此，德國保險合同法即采“兌現原則”，該法第38條第2項規定，在保險事故發生保費如果未付，保險人不負賠償的責任，但合同仍有效。換言之，保險人仍然可以請求保險費的交付。

由以上分析可知，依保險法理論而言，保險合同似應當不以保險費的交付為生效要件為宜。保險合同成立后，投保人對于一次交付或第一期保險費遲延給付，保險人可以依一般債的關系，以訴訟方式請求給付或解除合同，未支付該項保費不影響合同的效力，但保險合同雙方當事人在訂立保險合同時，約定以一次交付或第一期保險費的交付為合同生效要件的情況除外。如果無約定，則依保險合同為非要物合同的本質，不得強行以保費交付為合同生效的要件。

此外，財產保險中如果約定以分期方式交付保險費，陸續到期的保費即為確定的債務，投保人對之有履行的義務，至于未履行的效果如何，我國保險法并未作特別規定，所以須依民法的規定討論。據此陸續到期的保費未交付的，保險人可以以訴訟方式請求交付，且投保人須負遲延給付的責任，為支付保費不影響合同的效力。但是，在實務上，保險合同對于陸續到期的保險費未付的后果幾乎都有特別規定，如“不按期交付保費，本保單自動失效”，或“保險費到期未交付的，本合同的效力及時中止”等，從而具有約束當事人的效力。依此，在保險合同效力喪失或中止之后，保險人不再受保險合同的約束，但也同時喪失其對后續保險費的請求權。但須注意的是，保險單上附有保費到期未付，保險合同效力自動中止、終止或失效的條款，該條款效力如何，依我國保險法的理論，頗值探討。我國保險法對于財產保險中陸續到期保費未付的效果，并無特別規定，而民法上也無任何強制或禁止的規定，所以當事人似乎可以自由約定而具有約束雙方的效力。但在保險發達國家漸有限制這種條款的趨勢，責令保險人在主張這種“保費未付，合同失效”條款效力之前必須先證明，已在到期前將該條款的效力以書面方式告知投保人，以提醒其注意，且如果在到期后才告知，合同效力的喪失必須延至告知到達后，一定寬限期之后才發生。如未履行告知義務，自然該自動失效條款不生效力。這種立法主要是基于以下考慮：保險合同為附和合同，為使當事人之間合同的締結能夠真正的體現合同自由原則，必須使投保人關于其行為足以引起雙方權利義務變動的情形能從保險人處得到充分的法律說明，以便保護其權益。尤其這種效果與一般民法上關于到期未付的效果并不一致，保險法雖然不禁止保險人訂立這種條款，但是這種訂立應該建立在誠實信用的原則之上，因此應將此條款的效力在發生前讓投保人知悉，以示公平。另一方面，對保險人而言，通過這種限制，可能會增加經營費用上的支出，但這可消化于保費計算中，所以在實行上并不會造成多大阻礙。

（二）怠于給付人身保險合同保險費的法律后果

人壽保險保險費大多以分期付款方式交付。第一期保費未付的效果應和財產保險第一期及一次交付保險費未付的效果相同，這里就不再論述。但是，也有同屬主張保險合同為非要物合同的學者，認為人壽保險為要物合同，其依據為保險法第59條的規定，59規定：“保險人對于人身保險的保險費不得以訴訟方式要求投保人支付”，認為本條所稱的保險費并沒有限定為陸續到期的保費，因此應包括第一期及其后陸續到期的保險費，由此他們主張“在通常情況下，人壽保險合同須自保險費支付之日起開始發生效力。”如果保險人對于首期保險費不能以訴訟方式請求交付，即表示人壽保險合同于第一期保費未付前，合同仍未生效。否則，保險合同已經生效，為什么不可以訴訟方式請求因合同有效成立所產生的債務？筆者認為，人壽保險人如果已經同意承保，并已出具保單，即可以將第一期保費視為既得債權，仍然可以請求以訴訟方式請求給付。我國《保險法》第59條的規定是立法上的失誤。正如有的學者所指出的，“其實保險人對保險費不得以訴訟方式請求之，意在保護要保人或被保險人于契約成立生效后，不致因不愿繼續受具有長期性之人壽保險契約之結束，而全部喪失其以前所交保險費之應得利益，因此只適用于以后保險費。”所以，如果人壽保險的保險人并未要求保險人預付保險費，而僅基于投保人要約，保險人予以承諾，從而使合同成立，則沒有理由將人壽保險的首期保費的支付規定為保險合同生效的條件，這有違立法的初衷。

至于人壽保險陸續到期的保費未付的法律效果比較復雜，總的來說可以從以下幾個方面把握。

1、第二期以后各到期的保費，投保人不得以訴訟方式請求交付。這是由人壽保險的儲蓄性質決定的。人壽保險保險費不象財產保險中的保險費只為保險人承擔危險的對價，它還兼具有儲蓄性質，所以關于其分期交付第二期以后陸續到期保險費未付效果的立法原則須和一般債務不履行不同，而且人壽保險都為長期的持續性合同，在此期間投保人可能因資力發生困難或其他原因而不愿意繼續交付到期的保險費，如果依一般債的原則保險人可以對之提訟上的請求，繼續維持合同的效力，這不啻強迫投保人儲蓄，而且有違公平原則，所以保險法禁止保險人以訴訟方式請求交付。

2、原則上，除合同另有約定外，投保人超過規定的期間一定期限未支付當期保費的，合同效力中止，或者由保險人按照合同約定的條件減少保險金額，從而選擇適用保費自動墊付條款或減額交清保費。若保險人按照約定減少保險金額的，保險合同繼續有效。如果合同效力中止的，則可能依法產生兩種法律后果：

（1）保險合同恢復效力

壽險合同中的保單復效條款通常規定，寬限期終止仍未交納保費的保單所有權人如果履行保單規定的條件，可以在規定的時間內，一般是3年或5年，恢復已失效的保單的效力。保單復效的先決條件通常包括：向保險人提交復效申請、提供被保險人具有可保性的證明、補交連同利息在內的全部欠交保費等。

我國《保險法》58條規定：“效力已經中止的保險合同經保險人與投保人協商并達成協議，在投保人補足保險費后，合同效力恢復。”這項規定是為保護投保人或被保險人利益而設，在于避免因一期保費未付而喪失以前所交保費而產生的利益。該條有關復效的規定，表面上看起來好象把合同的效力完全委諸當事人之間的協議，相當公平、合理，但是深思起來，該項規定其實有違法理。因為所謂復效，實際只是延續原保險合同的效力而已，復效的合同相對于中止的合同并不是一個新的合同。因此，一個中止后又復效的合同應該跟未曾中止而又持續進行的合同在法律上相同的評價。換言之，合同中止后所交的保費，與未曾中止所交的保費，性質上也沒有差異。所以從理論上將，只要投保人一旦交納保費，中止的合同便恢復效力，而不應經投保人與保險人雙方的協商一致。除此之外，雙方協商一致的要求可能成為保險人逃避承擔保險責任的借口。比如，在合同中止期間，保險人的身體狀況發生變化，而這種變化屬于保險人在最初訂立合同時便已經預測到的，本來在合同未中止效力時，保險人不能以此作為拒絕承保的借口，但是在合同效力中止的情況下，卻可以依照保險法58條的規定用協議不成的方式來達成這個目的。對于只因一時疏忽而漏交保費或一時無力支付保費的被保險人來說，這樣的結論未免顯失公平。反觀我國臺灣地區的保險法第116條則規定：“效力中止的保險契約以保險費或其他費用清償后，翌日上午零時開始恢復效力”，此項規定對于中止后的合同是否復效，只以保險費是否再度交付為準，同時關于復效時間的規定十分明確，而且屬于強行性規定，當事人不得變更，但有利于保護被保險人利益除外，從而有效的投保人和被保險人的利益，避免他們因一期保費未付而喪失以前交付保費產生的利益，從而有效維護了保險合同當事人之間的利益平衡。這一立法頗值我們借鑒。可能有主張保險人和投保人協商一致才使合同效力恢復的人會認為這樣規定會助長投保人利用這一規定拖欠保費，有隱疾后才交保費的逆選擇，筆者認為這種擔心大可不必，因為，首先效力中止這段期間出現保險事故的可能性很少，而純粹利用效力中止后這段時間來獲得保費的更是少之又少。另外，對于怠于交付人壽保險合同中的保險費，我國保險法采自動中止主義，而保險發達國家為促使保險人和投保人雙方在保險關系發生變動時實質力量的平衡，常責令保險人在主張投保人或被保險人行為所產生的后果時，須先證明已經將該效果以書面方式通知被保險人。對于人壽保險費未付效果，一般采催告中止主義，即保險人未經合法催告投保人交納續期保費，合同不產生中止的效力。（參閱德國保險法37，39條）我國保險實務中已有續期保費催交的做法，但是《保險法》還沒有明文規定。

（2）解除合同

我國《保險法》規定人壽保險合同自合同效力中止之日起兩年內投保人或被保險人未交納保費的，保險人有權解除合同。由于保險人解除合同的權利是法律賦予的、在人壽保險合同的投保人自合同效力中止之日起兩年內未交納保費時的權利，所以，這里我們需要研究的只是人壽保險合同因續保保費不交而解除合同的法律問題。至于其他的合同解除的不再贅述。合同解除的法律后果最重要的表現是解除行為是否具有溯及力。若合同解除具有溯及力，則視為合同自始沒有生效，發生恢復原狀的法律后果；若合同解除沒有溯及力，則合同解除的效力僅向將來消滅，解除前的合同關系仍然有效。就保險合同解除而言，我們主要研究的是保險合同的解除是否具有溯及力的問題，主要表現為保險合同解除后保險費是否應該返還。

理論界一般認為，非繼續性合同解除原則上具有溯及力，而繼續性合同的解除原則上不具有溯及力。理由是：就兩類合同而言，非繼續性合同被解除時能夠恢復原狀，而繼續性合同已經進行的使用收益是不具有返還性的。我們知道“保險合同的履行是在一定的持續時間內完成的，不是一時或一次性完成，它在整個保險期間具有法律效力，符合繼續性合同特征”，既然保險合同屬于繼續性合同，那么，保險合同解除是否就一定不具有溯及力？也就是說保險合同因投保人不交付保險費而被保險人行使解除權予以解除時，保險費是否一概不應返還？筆者認為，這個問題不能一概而論，而應該從人壽保險合同的性質入手去探討。人壽保險合同屬于給付性合同，它與一般的補償性合同不同，更多的具有儲蓄性質，投保人所交納的保險費既不屬于保險人已經取得的利益，也不是人壽保險公司的利潤收入，甚至可以說，已經收取的保險費中有一部分是保險人對投保人的債務。我國臺灣學者也認為：“人壽保險有投資之性質，要保人所付之保險費應累積為責任準備金，而非保險人取得之利益”。因此對于因投保人不交納續期保費而保險人依法合同的場合，保險人也負有返還保險費的義務。即這時保險合同的解除具有溯及力。

結語

隨著我國加入世界貿易組織，大量外資保險公司涌入，保險業的競爭必然越來越激烈，而我國保險業雖然在90年代以后有了飛速的發展，但是與世界先進國家仍然存在相當大的差距。在保險法的研究方面也存在著很大的不足，尤其是對保險法中最重要的問題保險費的探討，雖散見于各種保險期刊之中，但尚未有對這一課題從法律角度進行系統而完整的研究。筆者也正是認識到這一論題的理論價值、現實意義和作用以及現今研究上的不足，才選取了“保險費交付的法律問題”作為碩士研究生學位論文的題目，力圖以民法基本原理為基點，分析保險費交付中的各種法律問題。但是，由于本人學識水平和論文篇幅所限以及缺乏實踐經驗等，文中研究、探討、論證的深度可能不夠，有些相關內容也未能涉及，這些都有待于在今后的學習和實踐中進一步加以探討和提高。

注釋：

1.徐衛東：《保險法論》，吉林大學出版社2000年版，第15頁。

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6.孔佑杰主編：《各國保險法律制度譯編》，中國金融出版社2000年版，第72頁。

7.戚非、彭捷等：《淺談保險經紀人的定位》，載于《保險研究》1999年第3期，第17頁。

8.[臺]施文森：《保險法總論》，中華書局中華民國83年增訂版，第32頁。

9.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection1

10.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection2

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16.張廣興：《債法總論》，法律出版社1998年版，第198頁。

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18.施文森：《保險法判決之研究》，五南圖書出版公司1983年版，第88頁。

19.李玉泉：《保險法》，法律出版社1998年版，第10頁。

20.孔佑杰主編：《各國保險法律制度譯編》，中國金融出版社2000年版，第77頁。

21.Vance：insurance，srded，1951，p336

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25.轉引自周玉華：《保險合同法總論》，中國檢察出版社2000年版，第180頁。

26.轉引自周玉華：《保險合同法總論》，中國檢察出版社2000年版，第184頁。

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篇(6)

關鍵詞 相互保險 適用性

一、概述

相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發生災害損失時用這筆基金來彌補災害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經濟保障的行會。相互保險公司是保險業特有的組織形態，它沒有股東，投保人根據公司章程的規定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關系隨之消失。

相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據sigma雜志1997年統計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優勢：

相互保險采用“自己投保自己承保”的方式，將保險人和被保險人的身份合一，從而規避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。

相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關，產生道德風險的可能性也相對較低。

經營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務結果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經營靈活性。

保費繳納優惠。相互保險公司由于上述的優點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業務收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。

二、引入相互保險是我國保險業的必然選擇

(一)總體分析

自1979年我國保險業開展國內業務以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期gdp的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業的巨大發展潛力。但是由于保險市場基礎薄弱，我國保險的各項衡量指標和發達國家相比仍有很大差距。

保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業發達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內生產總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內生產總值的比例越大，說明該國的保險業相對越發達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32% [①]，所以現階段我國保險業僅相當于發達國有20世紀50年代的水平。

由政府主導的社會保險、以股份保險公司為主的商業保險和相互保險是世界保險業的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復保險業務以來，依靠社會保險和商業保險極大地推動了我國保險業的發展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現階段僅僅依靠社會保險和商業保險遠遠不能從根本上改善我國保險業較為落后的現狀。

社會保險：社會保險是我國立法規定的，由政府主導的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數人的普遍需求，有特殊偏好的少數的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經濟落后的農村占據了絕大部分的國土面積和我國人口基數大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。

商業保險：股份制商業保險是借鑒國外成熟經驗而來，是市場經濟發展到較高水平的產物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調節必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領域，如高風險、低收益的農業保險。而這恰恰是現階段我國最迫切需要發展的險種。

作為社會保險和商業保險最重要的補充形式，引入相互保險是現階段改善我國保險市場的必然選擇：

1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發揮作用。現代經濟學研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業的方式運行，突出效率目標，發揮競爭優勢。

2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態。據資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領先地位，占據市場份額的66.8%。競爭不足導致我國保險業總體經營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到了4% [②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結構，并能有效地改善保險服務質量。

3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數公司可以在全國開展業務，許多城市和地區至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產品的開發，但這些產品中很大部分是照搬照抄發達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風險行業都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數量，而且憑借相互保險在壽險市場、農業保險和特殊保險市場的獨特優勢，可以快速增加這些險種的有效供給。

4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業保險機構成立的時間并不長，經驗、能力都比較欠缺，還難以有效監管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。

5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業發展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規模較小，運營資本規模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。

(二)具體分析

國際經驗表明,相互保險在壽險領域優勢明顯,在非壽險領域,特別是農業保險和特殊行業保險方面也發揮了重要的作用。

1．人壽/健康保險領域

我國人壽/健康保險自1980年開始發展，到1997年保費收入首次超過財產險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。

壽險是保障老百姓生活質量和社會穩定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業保險不能全面地解決這一問題。

我們可以借鑒國外壽險市場發展的經驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。

表1 1997年五大發達國家相互保險公司的保費份額（％）

相互保險公司保費份額％

人壽/健康險 財產/意外險

美國 35 33

日本 89 3

英國 33 8

德國 26 16

法國 5 37

資料來源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出

壽險是一份長期合同，可能持續幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據具體的利率行情合理、適當的調整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應變風險。

現階段壽險中最困難的一部分是農村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農村壽險市場有效供給嚴重不足；商業保險的高保費又使得廣大農民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農村地區都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現狀。所以，迅速發展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。

2．財產/意外損失類保險領域

1990-2003年間，我國財產保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。

與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優勢來自于信息的對稱性。大多數財產/ 意外類相互保險公司是由某一特定地區或行業中的某些人或公司創辦的，他們通常被認為可以通過集中專業風險而繳納較傳統保險更低的費用。他們熟知行業的內部風險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業的相關人員，這就使他們能更加有效地維護財產的安全，降低風險發生率。

瑞士保險權威雜志sigma的統計數據表明，在財產/損失類保險領域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經營重點放在諸如職業群體等特殊的客戶類型上，通過與專業協會合作，進行營銷。

特別地，相互保險在解決農業保險和特殊行業保險問題方面具有獨特優勢。

農業保險

從世界范圍來看，農村保障制度的建立大多是在社會發展到以工養農的階段。我國以工業反哺農業才剛剛開始，農業人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農業提供保險的重擔。此外，農業是典型的高風險行業，商業性質的農業保險費率較高，我國一些地方農作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業保險公司無法盈利，這是導致我國農業保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農業保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同時，農業險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農村的保險問題。

從國外的經驗來看，相互保險在解決農村風險保障中有著很好的作用。目前正在推行農業保險的40多個主要市場經濟國家中，大多數選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農業相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環節，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農業保險尤其重要。我國農業生產以小規模個體農戶分散經營為主，地域分散，而現有的保險公司則主要集中在大中城市，在農村地區建立較多的分支機構無疑會增加開展業務的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農民的參與。其次，相互保險更符合中國農村的互助合作傳統，反映了農村幾千年的大同文化，易于被廣大農戶接受。2005年1月經中國保監會批準成立的第一家農業相互保險公司——陽光農業相互保險公司運行至今，業績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優勢。

特殊行業保險

相互保險公司對于發展特定的新興領域和高風險行業也有積極的作用。我國經濟正處于蓬勃發展的階段,很多新興領域不斷涌現,由于缺乏及時的統計數據，加之未來的發展前景也不明朗，很多風險得不到傳統保險公司的承保；對于高風險行業，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業自身的風險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風險，一旦出現索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業和高風險領域也非常具有發展潛力。

三、結論

綜上所述，相互保險在我國的發展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現階段，我國財政力度不夠、效率低下導致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業保險的覆蓋面又很低的情況下，發展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領域風險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災減損的內部激勵動機，降低道德風險。所以，發展相互保險在我國經濟迅速發展的初級階段具有無法比擬的優勢。

參考文獻:

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[2] 姚海明、趙錦城. 合作保險:我國農業保險模式的理性選擇[j]. 農業經濟問題.2004 (9)

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[7] 王國棟. 入世后中國保險業的發展[d]..新疆大學碩士研究生學位論文

篇(7)

論文關鍵詞 代位求償權 財產保險 人身保險

保險被譽為“靈巧的社會調節器”，在國民經濟發展中舉足輕重。我國保險業蓬勃發展的歷史表明了保險代位求償制度在保險業的發展過程中起了十分重要的作用。但與此同時，我國的保險代位求償制度還存在一定的問題。因此，筆者在查閱有關資料的基礎上對該制度在理論和實踐中存在的問題進行了歸納總結，并提出了具體的完善建議。

一、保險代位求償權含義

保險代位求償權，是指在保險合同中，保險人在賠償被保險人的損失后，所取得的原本歸被保險人所有的依法向負有民事賠償責任的第三者請求賠償的權利。

二、保險代位求償的內容

（一）保險代位求償權的取得

世界各國立法和實踐關于保險代位求償權的取得方式不盡相同，歸納起來為以下兩種：

1.當然代位主義

即保險人向被保險人支付保險金后自動取得代位求償權，該權利的取得僅以理賠為唯一條件。我國在保險立法上即采用當讓代位主義。

2.請求代位主義

即在被保險人明示將其享有的對第三人的損害賠償請求權讓渡于保險人時，保險人得享有該代位求償權。

（二）保險代位求償權的放棄

1.保險人放棄保險代位求償權

（1）保險人放棄保險保代位求償權的條件：保險人對該權利的放棄不得違反法律，不得損害公共利益；保險人必須是自愿放棄行使代位求償權；保險人需無保留地放棄代位求償權。

（2）避免保險人對代位求償權的不合理放棄。不合理的放棄保險代位求償權，使負有損害賠償責任的第三人逃避其民事責任的同時，阻卻了保險公司自身效益的提高。筆者基于此考慮，認為保險公司應當提高其享有的代位求償意識，積極行使其權利。

2.被保險人放棄保險代位求償權

保險代位求償權中保險人對第三人請求賠償的權利是基于被保險的權利讓渡，固其權利并不優于被保險人。若被保險人將此權利放棄或與第三人達成和解，將影響保險人權利的實現，因此法律對被保險人放棄保險代位求償權應進行限制。

（三）保險人代位求償權的保護

1.當然代位主義下代位求償權的保護

在實行當然代位主義的國家中，保險人對被保險人進行賠付之后，被保險人又擅自放棄對第三人損害賠償請求權的，其棄權行為無效，保險人有權向第三人追償。若第三人對被保險人進行了賠償且為善意，保險人有權要求被保險人返還第三人的賠償金；若第三人“明知”或“因重大過失而不知”，對被保險人進行賠付的，其清償不發生法律效力，保險人仍可行使其代為求償權。

2.請求代位主義下代位求償權的保護

在實行請求代位主義的國家，保險人在取得被保險人明示之后才享有代位求償權。此時若因被保險人的原因致使保險人無法行使其權利，或其權利在行使過程中受到損害，依其國家法律規定，保險人可以侵權為由，向被保險人提出損害賠償請求。

三、保險代位求償制度的適用

（一）保險代位權的適用范圍

我國《保險法》第46條規定明確規定人身保險中保險人不享有代位求償權。但學說上關于保險代位求償權是否適用于人身保險，仍存在爭議。

支持保險代位求償權不適用于人身保險的學者，其理由大致如下：

（1）人身保險的保險標的為人的健康、壽命，而健康與壽命是不能用金錢衡量的，用金錢對其評價，會引起道德及倫理的反感。

（2）保險事故發生時被保險人或受益人的保險給付請求權，具有身份上的專屬性，不可以也不應當轉移由保險人來行使。

（3）人身保險具有儲蓄、投資性質，不以損害填補為目的，被保險人的死亡，不具有財產損失，故無補償代替性可言。

但筆者認為，上述學者的觀點很難禁得住進一步推敲，下面逐一對其進行分析。

第一，人的健康、壽命確實不可用金錢加以衡量，但并不意味著不能用金錢對其遭受損害的受害人及相關人員進行補償，也并非用金錢對壽命、健康遭受損害的受害人及相關人員進行補償就是不道德或違反倫理的。

第二，身份權雖具有不可讓與性，但因其受侵害所產生的損害賠償請求權，可為讓與。

第三，人身保險確實具有儲蓄與投資性質，但部分人身保險具有明顯的損失補償性質，對于后者，可以適用保險代位求償權。

綜上所述，筆者認為保險代位權在具有損害補償性質的人身保險中應有適用的余地。

（二）保險代位求償權在人身保險中的適用

1.人身保險性質分析

以劉凱湘、汪華亮為代表的學者，主張將人身保險以保險目的為標準進行劃分，分為損害補償性保險和定額給付性保險。在損害補償性保險中，被保險人對加害第三人及保險人均享有損害賠償請求權，其可能會受到雙倍補償而獲得額外利益。因此所有損害補充性保險均可適用代位求償權，而不必區分人身保險抑或財產保險。對于定額給付性保險，由于不具有損害補償性質，不適用保險代位求償權。筆者對其主張相當贊同，固對人身保險進行性質分析時，亦依此展開探討。

（1）人壽保險。人壽保險，簡稱壽險，是指以人的生命為保險標的，以被保險人的生存、死亡或生死兩全為保險金給付條件的人身保險。由于人壽保險的保險金數額確定，不具有損害補償的性質，不適用保險代位求償權，人壽保險系典型的定額給付性保險。

（2）意外傷害保險。意外傷害保險，是指由保險人承擔在保險有效期內被保險人因遭受意外傷害而致傷致殘或死亡時得保險金給付責任的人身保險。意外傷害保險的保險標的，是被保險人的身體利益，被保險人的身體利益受到傷害致傷、殘或死，無法用金錢予以衡量，保險人與投保人約定的保險金額并非保險人的人身價值，不適用貫徹填補損失的保險代位規則。

（3）健康保險。健康保險，又稱疾病保險，是指以被保險人因患病、分娩生育所造成的醫療費用支出和工作能力喪失、收入減少為保險事故的人身保險。健康保險合同保險人給付的保險金不是對被保險人的健康或身體傷害的補償，而是對被保險人因疾病、分娩、進行醫療過程中的費用支出以及由此而生的其他費用損失的補償。因此有代位權的適用。

四、我國代位權制度的立法不足及完善

（一）我國代位權制度的立法不足

1.縮小了保險代位權的適用范圍

我國保險理論界認為，保險代位權是損失補償原則派生出來的權利，是對損失補償原則的補償和完善，所以代位追償原則只適用于各種財產保險，而不適用于人身保險。在這種理論的支撐下，我國保險法把代位求償權放在財產保險合同中，并且在人身保險合同中不適用代位求償權，于是代位求償權成立財產保險合同所特有的制度，完全排除在人身保險合同中的適用。

2.代位權行使主體不明確

從代位求償權的行使上來看，筆者認為，從債權轉讓角度出發，保險人必須是以自己的名義才能行使代位求償權。然而我國保險法并沒有做出具體規定，因此，保險人應該以何人的名義行使代位求償權，仍然是不確定的。

3.保險代位權的取得方式不合理

我國保險法采用當然代位主義，能使保險人理賠后立即且必然取得代位求償權，但這種方式使得第三人履行賠償義務沒有依據，不知道向誰履行義務。在同時存在既應向保險人支付損害賠償額又應向投保人或被投保人負有賠償義務的情況下，第三人應向保險人履行多少賠償義務亦不清楚。

（二）我國保險代位權制度的完善

1.在具有損害性質的人身保險中確立保險代位求償權

我國《保險法》第46條籠統規定保險代位求償權只適用于財產保險，而不適用于人身保險。通過上文分析可知，健康保險中亦有保險代位權適用之余地，因此應擴大保險代位權的適用范圍，使其不僅適用于財產保險，同樣適用于具有損害補償性質的人身保險中。

2.明確被保險人損害賠償請求權優先受償

我國保險法就如何解決保險人代位權與被保險人對第三人損害賠償請求權之間沖突問題未設相應規則予以調整，這有害于保險法規范功能的發揮。因此，建議在《保險法》第60條追加第4款，即：當第三人財產不足以彌補被保險人的全部損失時，被保險人對第三人的損害賠償請求權優先于保險人的代位權受償。

3.家庭成員范圍的限定

對于當保險人為自然人時，如何確定家庭成員的范圍應在保險法上進一步加以澄清。建議應在現行《保險法》第62條增加“家庭成員包括被保險人的近親屬和與其共同生活的其他親屬。”并增加第2款，其內容為“沒有親屬關系但在同一家庭長期共同生活的人視為《保險法》第62條規定的家庭成員。”