序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇人壽保險營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術(shù)和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。

1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。

一個成熟的保險市場，從形成到發(fā)育進而完善需要經(jīng)歷三個階段的轉(zhuǎn)型，即從追求保費收入階段到追求保險經(jīng)營效益階段，再到追求保險質(zhì)量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業(yè)務(wù)質(zhì)量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質(zhì)上是細分市場的階段。

保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家保險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不同市場的發(fā)展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產(chǎn)生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結(jié)市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出來的一個新概念。

在人壽保險業(yè)細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因為經(jīng)濟發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因而人壽保險市場也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險市場規(guī)模、壽險在國民經(jīng)濟中的地位、壽險企業(yè)效益、壽險中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟狀況及壽險業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據(jù)壽險業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個大的區(qū)域。

本文從各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險在國民經(jīng)濟中的地位三個方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統(tǒng)計方法中的聚類分析，以2001年的相關(guān)數(shù)據(jù)對我國的壽險業(yè)進行細分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計年鑒》)部分省市分類結(jié)果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結(jié)果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業(yè)發(fā)展在全國居于領(lǐng)先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據(jù)壽險業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結(jié)合我國經(jīng)濟區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應(yīng)國際化的發(fā)展。在壽險業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟的同時，加快壽險業(yè)的發(fā)展，讓二者結(jié)合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對于費率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內(nèi)容的管理就可以結(jié)合區(qū)域特點有效地進行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進行監(jiān)管時，難于有效地推出相應(yīng)的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經(jīng)逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實狀況，及時調(diào)整戰(zhàn)略，利用壽險業(yè)發(fā)展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業(yè)的發(fā)展。這樣，在細分過程中，其市場形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家壽險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不周市場的發(fā)展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態(tài)分析是為了達到市場科學分類的結(jié)果。市場細分可以實現(xiàn)科學管理，科學發(fā)展，進而實現(xiàn)中國人壽保險業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險業(yè)在巾國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復(fù)后，已經(jīng)跨越了發(fā)達國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險業(yè)正面臨歷史性的轉(zhuǎn)變，對中國壽險市場的形態(tài)研究，有利于實現(xiàn)中國壽險業(yè)的科學發(fā)展，有利于中國壽險市場有先后的實現(xiàn)市場轉(zhuǎn)型，進而使中國壽險業(yè)迎來又一個繁榮高速發(fā)展的新時期。

1．2中國人壽保險的目標市場選擇

市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規(guī)模和潛力、目標市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經(jīng)濟價值，以決定是否值得開發(fā)和占領(lǐng)。目標市場策略是在保險市場細分的基礎(chǔ)上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應(yīng)確定適當?shù)哪繕耸袌霾呗浴Ｒ话銇碚f，可供選擇的目標市場策略有三種：

1．2．1無差異性市場策略

無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區(qū)內(nèi)用周一營銷方式和保險費率進行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少險種設(shè)計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應(yīng)市場況爭的需要。

1．2．2差異性市場策略

差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據(jù)保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規(guī)模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設(shè)計、管理等費用較多。

1．2．3集中性市場策略

集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經(jīng)營險種較少，經(jīng)營風險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。

上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結(jié)合本公司的實際情況作出適當選擇。

1．3中國人壽保險的市場定位

我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經(jīng)營上強調(diào)利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎(chǔ)，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結(jié)構(gòu)和功能。

1．3．1建立多元化的壽險市場體系

多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)。具體來講，就是壽險公司的投資主體應(yīng)該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內(nèi)地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產(chǎn)品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)；既有對保險業(yè)的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業(yè)的投資，又有對再保險業(yè)的投資。這才符合保險市場發(fā)展對主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險市場結(jié)構(gòu)

人壽保險市場包括主體結(jié)構(gòu)、客體結(jié)構(gòu)和載體結(jié)構(gòu)三個方面。保險市場的主體結(jié)構(gòu)由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。

壽險市場客體結(jié)構(gòu)由直接壽險業(yè)務(wù)、再保險業(yè)務(wù)和壽險中介業(yè)務(wù)構(gòu)成。直接壽險業(yè)務(wù)也稱原保險業(yè)務(wù)，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的保險契約關(guān)系;再保險業(yè)務(wù)是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關(guān)系;壽險中介業(yè)務(wù)則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務(wù)的一種業(yè)務(wù)，包括壽險業(yè)務(wù)、壽險經(jīng)濟業(yè)務(wù)、壽險公正業(yè)務(wù)、壽險顧問業(yè)務(wù)等。

壽險市場載體結(jié)構(gòu)又稱壽險公司構(gòu)成。在這些壽險公司中，主要是經(jīng)營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。

壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結(jié)構(gòu)體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。

1.3.3實現(xiàn)多元化的壽險市場功能

壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發(fā)育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現(xiàn)在下列幾個方面:轉(zhuǎn)移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務(wù)，減少社會損失的服務(wù)功能;融通社會資金，促進經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發(fā)育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結(jié)構(gòu)的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。

2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰(zhàn)略

人壽保險營銷是指以壽險為產(chǎn)品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現(xiàn)人壽保險企業(yè)一系列目標的整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷在保險企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導(dǎo)向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。

2.1人壽保險產(chǎn)品策略

人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風格就顯得尤為重要了。

人壽保險產(chǎn)品設(shè)計原則。在設(shè)計思想匕應(yīng)圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場需求，設(shè)計有特色的產(chǎn)品。在設(shè)計方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當?shù)厥袌鲂枨螅l(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復(fù)測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產(chǎn)品差異化設(shè)計，掌握市場需求，及時提供相應(yīng)產(chǎn)品。

人壽保險產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強實地調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、市場需求、相關(guān)法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發(fā)新產(chǎn)品時，要強調(diào)對老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內(nèi)保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調(diào)通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。第三，保險產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費。第四，提高產(chǎn)品設(shè)計人員素質(zhì)，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設(shè)計出多樣化、多層次的保險產(chǎn)品。

推出適銷對路的險種。國內(nèi)保險公司顧客服務(wù)意識植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費者的需要適時開發(fā)出新險種。在險種設(shè)計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據(jù)不同群體對同·風險的不同反應(yīng)，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢:提高保險服務(wù)水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

2.2保險價格策略

在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調(diào)價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。

通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時應(yīng)考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內(nèi)保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經(jīng)紀人等來拓展保險業(yè)務(wù)，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機構(gòu)和人員，實現(xiàn)日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設(shè)的進程，全面實現(xiàn)電腦化操作，運用高科技降低成本。

重視培養(yǎng)保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產(chǎn)品的特殊性，定價較為復(fù)雜。保險精算人才的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內(nèi)保險業(yè)務(wù)長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。

2.3保險分銷策略

現(xiàn)階段，在我國保險市場上，保險企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務(wù)人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關(guān)保險知識，直接提供各種保險商品和服務(wù)。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。

加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前，國內(nèi)保險公司在分銷網(wǎng)點的數(shù)量上，應(yīng)該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)常可在街邊看到這樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構(gòu)成了一個銷售點。其實分銷網(wǎng)點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。

在網(wǎng)點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實現(xiàn)運行機制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險業(yè)是在一個全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內(nèi)市場的同時，也應(yīng)鼓勵民族保險業(yè)走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應(yīng)中國對外開放的總體思想。同時，增設(shè)國外分銷網(wǎng)點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現(xiàn)中國保險市場的國際化，強化民族保險業(yè)的整體競爭實力。

高度重視營銷網(wǎng)絡(luò)問題。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險行業(yè)。在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越受到重視，通過網(wǎng)絡(luò)進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當一部分保險企業(yè)的計算機應(yīng)用尚未普及，業(yè)務(wù)操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也還處于初級階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險種內(nèi)容、經(jīng)營機構(gòu)及投保意向等內(nèi)容。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨特優(yōu)勢體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業(yè)務(wù)的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產(chǎn)品組合。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以上優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險業(yè)今后的一個發(fā)展方向。一個成功有效的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時，不僅可以獲得有關(guān)新險種的信息，還可以獲得與新險種相關(guān)的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等。可以說高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關(guān)鍵因素。第二，個人化。所謂網(wǎng)站個人化是指將傳統(tǒng)的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c對一點”的個人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費者個人的需求特點有針對性地發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設(shè)上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡(luò)營銷上給與足夠的重視。

構(gòu)建銀保組合，開創(chuàng)保險業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內(nèi)三大支柱‘—銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業(yè)務(wù)量的60%。

雖然在我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這標志著兩大金融企業(yè)的強強聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)渠道打下堅實的基礎(chǔ)。

既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢互補、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構(gòu)建銀行保險的戰(zhàn)略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關(guān)系協(xié)議，明確雙方各自的責任、義務(wù)，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發(fā)保險產(chǎn)品，就是保險公司可以將自己的保險產(chǎn)品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據(jù)市場需求，改進原有的險種，開發(fā)新的險種。在這方面應(yīng)注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng).達到網(wǎng)絡(luò)共享。隨著銀行保險戰(zhàn)略關(guān)系的確立，應(yīng)逐步實現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡(luò)一體化，跳出本行業(yè)服務(wù)的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務(wù)發(fā)展。

2.4保險促銷策略

保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)。可是由于中國目前保險市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。

傳統(tǒng)的保險銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務(wù)意識將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務(wù)的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復(fù)生產(chǎn)或生活的承諾。國內(nèi)保險公司在憑借客戶服務(wù)意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。

首先，加強保險宣傳和咨詢服務(wù)，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內(nèi)保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應(yīng)采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關(guān)活動、調(diào)查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應(yīng)將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應(yīng)根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風險防范經(jīng)驗，有針對性的加強防災(zāi)防損服務(wù)，這樣做不僅能加強同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應(yīng)把理賠視為對自身服務(wù)最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎(chǔ)上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災(zāi)害事故最有效的方法和恢復(fù)生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。

其次，不斷提高保險中介人的素質(zhì)，推動保險展業(yè)。這主要應(yīng)該從以下兩方面做起:

篇(2)

一、保險業(yè)的現(xiàn)狀

五十多年來，特別是改革開放20年來，伴隨著中國的持續(xù)和人民生活水平的穩(wěn)步提高，中國的保險業(yè)有了飛速的發(fā)展。

到2000年底，中國的保險業(yè)務(wù)收入已達到1595.9億元，同比增長14.5％；截止2000年底，保險公司總資產(chǎn)達到3373.9億元，比年初增加649.5億元。從1980年恢復(fù)辦理國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，我國的保險業(yè)務(wù)收入以年均近30％的速度增長，遠遠高于同期國內(nèi)生產(chǎn)總值9.41％的年均增長速度。2000年的保險深度即保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值之比為1.79％，保險密度即按全國人口人均交納保費約為130元，都比上一年有所提高。

在中國保險市場上，截至2000年底，共有31家保險公司，其中國有獨資保險公司4家，股份制保險公司9家，中外合資保險公司6家，外資保險分公司12家。保險中介機構(gòu)從無到有，已成立保險經(jīng)紀公司3家。另有30多家專業(yè)保險公司、5家保險經(jīng)紀公司、3家保險公估公司獲準籌建。此外，還有重新批準的兼業(yè)保險機構(gòu)約6萬家。約200家外資保險公司的代表機構(gòu)在中國一些大中城市建立。

中國保險監(jiān)督管理委員會于1999年11月18日在北京成立后，一年多來已先后在31個中心城市設(shè)立了派出機構(gòu)，擴展了保險監(jiān)管的覆蓋面，加強了保險監(jiān)管的力度。

中國保險行業(yè)協(xié)會于2000年11月正式成立，對加強全國的保險行業(yè)自律，維護公平競爭的保險市場秩序?qū)l(fā)揮重要的作用。

經(jīng)過20多年的努力，到上一個世紀末，中國在構(gòu)造一個成熟的、健康的、規(guī)范的保險市場方面取得了顯著的成績：以國有獨資和股份制公司為主體，中國和外資公司并存，多家公司相互競爭；保險法規(guī)逐步健全，保險監(jiān)管日益加強；保險公司內(nèi)部經(jīng)營機制漸趨完善，管理水平不斷提高；一大批優(yōu)秀的保險專業(yè)人才脫穎而出；保險業(yè)同業(yè)其他部門的合作已經(jīng)啟動；中國保險市場向著國際化的目標前進。所有這一切都為新世紀中國保險業(yè)的更大發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)。

二、2000年中國保險業(yè)取得的成就

回首2000年，我們高興地看到，這一年是中國主義改革開放和化建設(shè)進程中具有標志意義的一年。我國國民經(jīng)濟繼續(xù)保持較快的發(fā)展勢頭，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整順利部署實施。西部大開發(fā)取得良好開端。我國勝利完成了第九個五年計劃。我國繼續(xù)實行對外開放政策，逐步擴大對外開放的領(lǐng)域，加速了about我國入世的對外談判進程，取得了顯著的成果。

2000年我國經(jīng)濟建設(shè)取得了輝煌成績，而保險業(yè)作為的穩(wěn)定器和經(jīng)濟建設(shè)的催化劑，發(fā)揮了它應(yīng)有的作用，正如中華人民共和國主席2000年4月10日為《保險知識讀本》的出版所作的重要批語中指出：“金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心。保險是金融體系的重要組成部分，它對促進改革、保障經(jīng)濟、穩(wěn)定、造福人民具有重要的作用。”主席“希望各級領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭保險的基本知識，努力和掌握保險工作的特點和，加強對保險事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理，促進我國保險事業(yè)更好地為改革開放和主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)”。

遵照主席的重要批語，適應(yīng)我國改革開放和經(jīng)濟建設(shè)的需要，2000年我國的保險監(jiān)管部門和保險業(yè)界做了大量卓有成效的工作，在培育保險市場、維護保險市場秩序、發(fā)展保險業(yè)務(wù)、加強經(jīng)營管理、提高服務(wù)質(zhì)量、贏得經(jīng)濟效益和效益方面取得的成績是有目共睹的。

我國保險業(yè)在2000年所做的大量工作中，應(yīng)當特別提到的有以下幾項：

（一）加強保險監(jiān)管，健全保險法規(guī)。

如上所述，保監(jiān)會設(shè)立了31個派出機構(gòu)，在全國范圍內(nèi)從從組織機構(gòu)上加強了監(jiān)管力量。在原有的保險法規(guī)的基礎(chǔ)上，這一年保險監(jiān)管部門又頒布實施了《保險公司管理規(guī)定》、《保險公估管理規(guī)定（試行）》、《財產(chǎn)保險條款曲率管理智行辦法》、《機功車輛保險費率規(guī)章》和《機動車輛保險條款》等規(guī)章制度，對進一步規(guī)范經(jīng)營行為、維護保險市場的公平競爭發(fā)揮了有力的作用。

（二）構(gòu)建保險中介人市場，完善保險市場因素。

和我國其他行業(yè)一樣，保險中介入長期以來基本上處于缺位狀態(tài)，不利于為客戶提供方便周到的服務(wù)。在已經(jīng)實行的財產(chǎn)保險兼業(yè)人制度和1992年之后實行的個人壽險人制度的基礎(chǔ)上，2000年保險監(jiān)管部門批準了—批保險經(jīng)紀公司、保險專業(yè)公司和公估行，其中有些已經(jīng)建成營業(yè)，還有一部分正在積極籌建當中。保險中介機構(gòu)的增加，對于完善保險市場結(jié)構(gòu)，活躍保險市場交易，為保險各方當事人提供服務(wù)，都有重要的意義。

（三）國有獨資保險公司的改革有了良好的開端。

眾所周知，國有改革是中國政府三年以前提出的三項改革工作中的重中之重。令人可喜的是，同有企業(yè)改革已經(jīng)達到了預(yù)期的目標。而國有獨資的保險機構(gòu)，經(jīng)過1996年以后的幾次重組，機構(gòu)的調(diào)整和重新設(shè)置也已經(jīng)塵埃落定。從2000年年初開始，中國最大的兩家國有獨資保險公司即中國人民保險公司和中國人壽保險公司先后邁出了改革的歲伐，改革的總的思路和目標是：根據(jù)市場競爭的要求，調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，增強市場應(yīng)變能力和競爭實力；把市場機制引入人事制度中去，進一步體現(xiàn)勞動差別和人才價值；明確各部門、各崗位的工作職責和工作標準，提高工作效率和管理水平。應(yīng)當說、改革只是初步的，也是有成效的，但與既定的目標相比還有很大的距離、改革有待于進一步深化。

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（四）保險創(chuàng)新開始浮出水面。

創(chuàng)新是保險業(yè)發(fā)展的動力和源泉，特別是在知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，尤其如此。2000年，我國保險業(yè)界已經(jīng)注意保險創(chuàng)新的重要性和緊迫性，并見諸于行動。

產(chǎn)品創(chuàng)新：在我國通貨緊縮、利率下調(diào)、證券市場日趨規(guī)范、投資渠道增多，擴大消費信貸、刺激內(nèi)需，以及進行保障制度、醫(yī)療制度和住房制度改革的情況下，保險業(yè)如果仍然固守舊有的保險產(chǎn)品，經(jīng)營將難以為繼。因此，實行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新勢在必行。這一年，各家人壽保險公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結(jié)保險和分紅保險（應(yīng)當指出，這些產(chǎn)品在國外已經(jīng)推行多年）。有的財產(chǎn)保險公司推出了理財型的家庭財產(chǎn)綜合保險。有些財產(chǎn)保險公司還陸續(xù)推出在國外實行多年的職業(yè)責任保險等等。新產(chǎn)品的競相推出，拓寬了保險公司的經(jīng)營之路，繁榮了保險市場，適應(yīng)了客戶需要。

服務(wù)的創(chuàng)新：有些公司在全國范圍內(nèi)開通24小時的服務(wù)熱線，提供險種咨詢、保單查核、預(yù)約投保、投訴舉報等多方位的服務(wù)。各家人壽保險公司都設(shè)有“客戶服務(wù)中心”、“客戶服務(wù)之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務(wù)工作提升到一個新的水平。

服務(wù)手段的創(chuàng)新：除了傳統(tǒng)的直銷、人和經(jīng)紀人銷售外，網(wǎng)上保險也漸露頭角，不少保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳、咨詢、投保和理賠服務(wù)。

（五）保險業(yè)同銀行業(yè)、證券業(yè)的合作順應(yīng)了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險業(yè)界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報刊等新聞媒體的報道可以看到，國內(nèi)眾多的保險公司先后同國有商業(yè)銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險合作的協(xié)議，形成了強強聯(lián)合、信息共享、共同發(fā)展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監(jiān)會批準保險資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監(jiān)會又幾次提高了各家保險公司購買證券投資基金的投資金額占總資產(chǎn)比例的上限（其中最高的可達15％）。這一舉措不只增加了證券市場上作為機構(gòu)投資者保險公司的投資額，活躍了證券市場，而且也有利于保險資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢下出現(xiàn)的我國金融業(yè)各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對我國整個金融業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積極的。

（六）外資參股開始進入中國的保險領(lǐng)域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險機構(gòu)的資本，壯大了經(jīng)濟實力，而且也說明外資看中了中國保險業(yè)的廣闊發(fā)展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進入中國保險市場。這對吸引更多的外國人來華投資，盡快實現(xiàn)我國保險行業(yè)發(fā)展的國際化，都具有現(xiàn)實和深遠意義。

三、努力構(gòu)建具有中國特色的保險市場框架

中國人民以主義經(jīng)濟建設(shè)和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀，并滿懷信心地迎來了新世紀的曙光。

根據(jù)我國第十個五年計劃期間（2001—2005年）經(jīng)濟和發(fā)展的主要目標，我國保險監(jiān)管部門對我國未來五年保險業(yè)發(fā)展的整本定位是，大體形成一個經(jīng)營主體多元化、運營機制市場化、經(jīng)營方式集約化、政府監(jiān)管法制化、從業(yè)人員專業(yè)化、行業(yè)發(fā)展國際化的具有中國特色的保險市場框架。同時，根據(jù)專家預(yù)測，二十一世紀最初幾年我國保險業(yè)將以12％的年均增長速度發(fā)展。到2005年末，中國保險費總收入預(yù)計可達到2800億元左右，保險費收入將占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.3％，全國人口平均人交保費為230元。

根據(jù)我國和的總體規(guī)劃，考慮到我國即將加入世界貿(mào)易組織這一新的情況，要實現(xiàn)二十一世紀最初幾年的保險業(yè)發(fā)展計劃，除繼續(xù)實行那些行之有效的保險發(fā)展產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)、監(jiān)管原則和經(jīng)營管理方式以外。我認為還應(yīng)當和解決好以下幾個：

（—）培育和發(fā)展多元化的保險經(jīng)營主體。

，我國的一些商業(yè)保險公司承擔了經(jīng)營政策性保險業(yè)務(wù)的任務(wù)，這不利于政策性業(yè)務(wù)的開展，也不符合商業(yè)保險公司的利潤最大化的經(jīng)營方針。應(yīng)當將政策性保險從商業(yè)保險公司中剝離出來，成立政策性的保險機構(gòu)，如出口信用保險公司、農(nóng)業(yè)保險公司等等，以明確劃分商業(yè)保險和政策性保險的界限。

按照《保險法》和有關(guān)規(guī)定，我國保險公司的組織形式只有國有獨資保險公司和股份制保險公司兩種：中資以外的保險公司的組織形式只有外資保險公司的分公司和中外合資保險公司。

借鑒國際保險市場的經(jīng)驗，應(yīng)當培育多種形式的保險機構(gòu)，除已有的組織形式外，可在適當?shù)臅r候設(shè)立相互保險公司、保險合作社乃至自保公司。據(jù)專家論證，相互制保險公司把政府、農(nóng)民和保險公司三者利益集于一身，更適合于經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)。至于外資保險機構(gòu)，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵更多的外商參股中資保險機構(gòu)，也可設(shè)立外資保險公司在華注冊的全資子公司。根據(jù)國外的經(jīng)驗，外資子公司既有利于其本身自主經(jīng)營業(yè)務(wù)，也有利于當?shù)乇ｋU監(jiān)督部門的監(jiān)管。

保險市場主體多元化，還包括設(shè)立足夠數(shù)量的保險中介機構(gòu)（人、經(jīng)紀人和公估人）和為保險業(yè)服務(wù)的律師事務(wù)所、師事務(wù)所、評級公司等。

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（四）保險創(chuàng)新開始浮出水面。

創(chuàng)新是保險業(yè)發(fā)展的動力和源泉，特別是在知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，尤其如此。2000年，我國保險業(yè)界已經(jīng)注意保險創(chuàng)新的重要性和緊迫性，并見諸于行動。

產(chǎn)品創(chuàng)新：在我國通貨緊縮、利率下調(diào)、證券市場日趨規(guī)范、投資渠道增多，擴大消費信貸、刺激內(nèi)需，以及進行保障制度、醫(yī)療制度和住房制度改革的情況下，保險業(yè)如果仍然固守舊有的保險產(chǎn)品，經(jīng)營將難以為繼。因此，實行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新勢在必行。這一年，各家人壽保險公司先后推出了具有保障和投資雙重功能的投資連結(jié)保險和分紅保險（應(yīng)當指出，這些產(chǎn)品在國外已經(jīng)推行多年）。有的財產(chǎn)保險公司推出了理財型的家庭財產(chǎn)綜合保險。有些財產(chǎn)保險公司還陸續(xù)推出在國外實行多年的職業(yè)責任保險等等。新產(chǎn)品的競相推出，拓寬了保險公司的經(jīng)營之路，繁榮了保險市場，適應(yīng)了客戶需要。

服務(wù)的創(chuàng)新：有些公司在全國范圍內(nèi)開通24小時的服務(wù)熱線，提供險種咨詢、保單查核、預(yù)約投保、投訴舉報等多方位的服務(wù)。各家人壽保險公司都設(shè)有“客戶服務(wù)中心”、“客戶服務(wù)之家”，急客戶之所急，想客戶之所想，把服務(wù)工作提升到一個新的水平。

服務(wù)手段的創(chuàng)新：除了傳統(tǒng)的直銷、人和經(jīng)紀人銷售外，網(wǎng)上保險也漸露頭角，不少保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳、咨詢、投保和理賠服務(wù)。

（五）保險業(yè)同銀行業(yè)、證券業(yè)的合作順應(yīng)了金融一體化的潮流。

2000年這一年被我國保險業(yè)界人士視為銀保合作年，這是恰如其份的。從報刊等新聞媒體的報道可以看到，國內(nèi)眾多的保險公司先后同國有商業(yè)銀行和股份制銀行簽署了銀行和保險合作的協(xié)議，形成了強強聯(lián)合、信息共享、共同發(fā)展的“雙贏”格局。繼1999年11月中國保監(jiān)會批準保險資金間接入市，即購買證券投資基金后，2000年保監(jiān)會又幾次提高了各家保險公司購買證券投資基金的投資金額占總資產(chǎn)比例的上限（其中最高的可達15％）。這一舉措不只增加了證券市場上作為機構(gòu)投資者保險公司的投資額，活躍了證券市場，而且也有利于保險資金的保值增值。

以上都是在國際金融一體化的趨勢下出現(xiàn)的我國金融業(yè)各部門相互合作、相互滲透的新的苗頭，對我國整個金融業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積極的。

（六）外資參股開始進入中國的保險領(lǐng)域。

新華人壽和泰康人壽于2000年先后成功募集外資股，此舉的意義不僅在于增加了兩家中國保險機構(gòu)的資本，壯大了經(jīng)濟實力，而且也說明外資看中了中國保險業(yè)的廣闊發(fā)展前景，他們不僅以合資方式，而且通過參股的渠道進入中國保險市場。這對吸引更多的外國人來華投資，盡快實現(xiàn)我國保險行業(yè)發(fā)展的國際化，都具有現(xiàn)實和深遠意義。

三、努力構(gòu)建具有中國特色的保險市場框架

中國人民以主義經(jīng)濟建設(shè)和改革開放的輝煌成績，送走了二十世紀，并滿懷信心地迎來了新世紀的曙光。

根據(jù)我國第十個五年計劃期間（2001—2005年）經(jīng)濟和發(fā)展的主要目標，我國保險監(jiān)管部門對我國未來五年保險業(yè)發(fā)展的整本定位是，大體形成一個經(jīng)營主體多元化、運營機制市場化、經(jīng)營方式集約化、政府監(jiān)管法制化、從業(yè)人員專業(yè)化、行業(yè)發(fā)展國際化的具有中國特色的保險市場框架。同時，根據(jù)專家預(yù)測，二十一世紀最初幾年我國保險業(yè)將以12％的年均增長速度發(fā)展。到2005年末，中國保險費總收入預(yù)計可達到2800億元左右，保險費收入將占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.3％，全國人口平均人交保費為230元。

根據(jù)我國和的總體規(guī)劃，考慮到我國即將加入世界貿(mào)易組織這一新的情況，要實現(xiàn)二十一世紀最初幾年的保險業(yè)發(fā)展計劃，除繼續(xù)實行那些行之有效的保險發(fā)展產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)、監(jiān)管原則和經(jīng)營管理方式以外。我認為還應(yīng)當和解決好以下幾個：

（—）培育和發(fā)展多元化的保險經(jīng)營主體。

，我國的一些商業(yè)保險公司承擔了經(jīng)營政策性保險業(yè)務(wù)的任務(wù)，這不利于政策性業(yè)務(wù)的開展，也不符合商業(yè)保險公司的利潤最大化的經(jīng)營方針。應(yīng)當將政策性保險從商業(yè)保險公司中剝離出來，成立政策性的保險機構(gòu)，如出口信用保險公司、農(nóng)業(yè)保險公司等等，以明確劃分商業(yè)保險和政策性保險的界限。

按照《保險法》和有關(guān)規(guī)定，我國保險公司的組織形式只有國有獨資保險公司和股份制保險公司兩種：中資以外的保險公司的組織形式只有外資保險公司的分公司和中外合資保險公司。

借鑒國際保險市場的經(jīng)驗，應(yīng)當培育多種形式的保險機構(gòu)，除已有的組織形式外，可在適當?shù)臅r候設(shè)立相互保險公司、保險合作社乃至自保公司。據(jù)專家論證，相互制保險公司把政府、農(nóng)民和保險公司三者利益集于一身，更適合于經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)。至于外資保險機構(gòu)，也可不僅限于中外合資和外資分公司兩種，可鼓勵更多的外商參股中資保險機構(gòu)，也可設(shè)立外資保險公司在華注冊的全資子公司。根據(jù)國外的經(jīng)驗，外資子公司既有利于其本身自主經(jīng)營業(yè)務(wù)，也有利于當?shù)乇ｋU監(jiān)督部門的監(jiān)管。

保險市場主體多元化，還包括設(shè)立足夠數(shù)量的保險中介機構(gòu)（人、經(jīng)紀人和公估人）和為保險業(yè)服務(wù)的律師事務(wù)所、師事務(wù)所、評級公司等。

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保險創(chuàng)新除了組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、營銷手段的創(chuàng)新、技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們還應(yīng)當看到在國際保險業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的服務(wù)創(chuàng)新。

篇(3)

論文內(nèi)容摘要：完善的社會保障體系是構(gòu)建社會主義和諧社會的重要內(nèi)容，在我國經(jīng)濟和社會轉(zhuǎn)型期備受各界關(guān)注，保險與社會保障有著密切的淵源，發(fā)揮商業(yè)人身保險在健全社會保障體系中的作用，是保險業(yè)發(fā)展的重要目標，也是保險業(yè)需要進一步深入研究和積極實踐的課題。本文結(jié)合山西省目前的發(fā)展現(xiàn)狀，分析發(fā)展商業(yè)人身保險和完善社會保障體系之間的內(nèi)在聯(lián)系，并就促進兩者相結(jié)合的途徑及措施，以及如何共同發(fā)揮它們在社會發(fā)展中的“減震器”作用做探討。

商業(yè)人身保險與社會保障體系的關(guān)系

社會保障制度與商業(yè)人身保險都是社會保障體系中不可或缺的重要組成部分，都對因生、老、病、死、殘等人身風險而遭遇不幸或困難的人給予經(jīng)濟上的幫助，二者并行不悖、共同發(fā)展，既相互補充，又相互制約、相互影響。

（一）社會保障制度對人身保險發(fā)展的影響

社會保障制度是否健全與完善、其發(fā)展水平的高低對人身保險的發(fā)展有很大的影響，主要表現(xiàn)為：

社會保障的范圍對人身保險的影響。社會保障的覆蓋面越窄，人身保險發(fā)展的空間相對越大；反之亦然。因為在經(jīng)濟發(fā)展水平一定的情況下，社會保障范圍越小，即使社會保障標準和待遇維持原有水平，用于社會保障的總費用就越少。而社會保障費用和工資均來源于消費基金，社會保障費用的減少意味著工資部分的增多，即人均可支配收入相應(yīng)增加，人們參加人身保險的能力也相應(yīng)增強。

社會保障的保障項目對人身保險的影響。社會保障的保障項目越不齊全，人們對人身保險的需求相對越大。因為在人們的保障需求一定的情況下，社會保障的項目越少，需要由人身保險進行保障的就越多，參加保險的愿望和積極性就越高。同樣，在社會經(jīng)濟發(fā)展水平一定的情況下，社會保障項目越少，用于社會保障的費用越少，人均可支配收入相應(yīng)增加，對保險的有效需求上升。

社會保障發(fā)展程度對人身保險的影響。社會保障的發(fā)展程度是指社會保障的給付標準。在社會經(jīng)濟發(fā)展水平一定和人們保障需求一定時，社會保障發(fā)展程度越低，對人身保險發(fā)展的促進作用越明顯。

（二）商業(yè)人身保險在社會保障體系中的作用

隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，商業(yè)保險與社會保障制度的相互滲透和融合日益加深，商業(yè)人身保險在建立和完善社會保障體系方面發(fā)揮著越來越重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

將市場機制引入社會基本保險管理，可以提高社會保障體系的運行效率。許多國家都嘗試在社會基本保險的運作，特別是基本養(yǎng)老保險基金的管理中引入市場機制，主要途徑是在國家監(jiān)督之下選擇保險公司管理基本養(yǎng)老保險基金，政府通過投資限制、績效評估等辦法對其進行監(jiān)管。保險公司尤其是壽險公司由于其產(chǎn)品特征、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、對長期資本投資管理的豐富經(jīng)驗等，成為基金經(jīng)理人的首選目標。在美國，許多保險公司都是公立養(yǎng)老保險計劃的主要基金管理人。實踐證明，由保險公司或基金管理公司等私營機構(gòu)管理基本養(yǎng)老保險基金，運作效率比政府有較大幅度提高，在確保基金安全性的同時獲得了較高的投資收益。

商業(yè)養(yǎng)老保險作為基本養(yǎng)老保險的補充力量，可以提高社會保障的整體水平。補充性養(yǎng)老保險計劃被雇主視為增強企業(yè)凝聚力和提高勞動生產(chǎn)率的重要手段。上個世紀80年代以來，世界各國都在積極引導(dǎo)和鼓勵自愿性職業(yè)年金計劃、企業(yè)養(yǎng)老金計劃等各類補充性養(yǎng)老保險計劃的發(fā)展，不斷提高社會保障的整體水平。保險公司在數(shù)理計算、資產(chǎn)運用、繳費記錄管理、養(yǎng)老金支付等方面具有專長，在補充性養(yǎng)老保險領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。比如在美國，職業(yè)年金計劃最初由人壽保險公司提供全過程服務(wù)，在普及到一定程度時，信托和銀行等機構(gòu)才開始參與。目前，由人壽保險公司承擔的職業(yè)養(yǎng)老保險計劃，占美國職業(yè)養(yǎng)老計劃資產(chǎn)的四分之一。日本在企業(yè)養(yǎng)老金制度運行的初期，也采取了由人壽保險公司和銀行提供全過程服務(wù)的方式。在很長的一段時間里，日本的企業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)主要由人壽保險公司和銀行信托等金融機構(gòu)經(jīng)營。

多樣化的商業(yè)養(yǎng)老與健康保險產(chǎn)品和服務(wù)，可以豐富社會保障體系層次。基本的社會保險只能是低水平的，滿足社會保障最基本的需求。同時，補充性養(yǎng)老保險計劃提供的保障水平也是有限的。隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們收入的增長，社會成員對退休后生活水平的要求不斷提高，較低的社會保障標準越來越難以滿足社會的需求。商業(yè)人身保險可以彌補社會養(yǎng)老保障和社會醫(yī)療保障供給上的不足，有利于建立一個多層次的社會保障安全網(wǎng)。

山西省社會保障體系的現(xiàn)狀及存在問題

（一）現(xiàn)狀分析

山西省社會保障體系的沿革和變化與全國大體一致，到2002年全省已建立了獨立于企事業(yè)單位之外，資金來源多元化、保障制度規(guī)范化、管理服務(wù)社會化的社會保障體系，在實現(xiàn)老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、弱有所助，和改革、發(fā)展、穩(wěn)定中發(fā)揮了重要作用，并形成了一系列帶有地方特色的做法。

養(yǎng)老保險制度獲得重大突破。在參保范圍和對象上對非公企業(yè)參保作了有益探索，出臺了“低門檻準入”，“低水平享受”的辦法；在基金征繳方式上，開始由稅務(wù)部門征收；在統(tǒng)籌上，堅持以縣市為統(tǒng)籌單位，建立多元、穩(wěn)定的基金籌措機制；積極探索農(nóng)村和機關(guān)、事業(yè)單位養(yǎng)老保險制度改革的思路和對策。失業(yè)保險制度進一步完善。1995年率先出臺了《山西省城鎮(zhèn)企業(yè)職工失業(yè)保險暫行條例》，后又進行修訂，使失業(yè)保險的覆蓋率、征繳率和人均月征繳額等幾項主要指標均有所上升。醫(yī)療保險制度基本建立。醫(yī)療保險制度的基礎(chǔ)管理工作不斷加強，管理體系建設(shè)步伐加快，覆蓋范圍開始向城鎮(zhèn)全體勞動者拓展，并在農(nóng)村開展了新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度。

（二）存在問題

目前，山西省社會保障體系運轉(zhuǎn)基本良好，保障水平也逐年提高，但由于脫胎于傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟，受經(jīng)濟社會發(fā)展水平和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，在實際具體運作中存在一些問題和不足。

農(nóng)村社會保障體系較弱。由于缺乏政策和國家財政支持，加上農(nóng)民收入較低，參加社會保障觀念落后，意識淡薄等問題，山西省農(nóng)村社會保障體系還相對薄弱，目前除在最低生活保障、醫(yī)療保險、生育保險、社會救助等方面有所探索外，在最核心的社會化養(yǎng)老保險方面做得還遠遠不夠。

不同居民參與社會保障體系的資格和能力存在巨大差異。城鄉(xiāng)人口能否參加社會保險主要取決于是否擁有城鎮(zhèn)戶口；城鎮(zhèn)職工能否享受企業(yè)補充養(yǎng)老保險主要取決于企業(yè)性質(zhì)和所從事的行業(yè)，如在山西省內(nèi)已經(jīng)建立企業(yè)年金的企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)屬于壟斷性或資源性行業(yè)。

保障資金支付存在較大潛在風險。實現(xiàn)企業(yè)養(yǎng)老保險全覆蓋后，部分企業(yè)存在拒繳、欠繳現(xiàn)象；基本醫(yī)療保險政策體系不夠完善，控制醫(yī)療費用增長的難度加大；被征地農(nóng)民基本生活保障政府資金到位率比較低，造成基金支付存在較大潛在風險。

社會保障體系運行效率不高，難以充分調(diào)動政府和市場的積極性。政府承擔了大量本應(yīng)由市場來承擔的職能，例如各地社保部門對基本養(yǎng)老保險個人帳戶進行管理運作，強制主辦補充醫(yī)療保險，不僅效率不高，還存在資金混用等管理風險。在基本養(yǎng)老保險方面，個人帳戶基金迫切需要金融機構(gòu)專業(yè)化的資產(chǎn)管理服務(wù)，以及通過保險企業(yè)提供年金化領(lǐng)取方案；在企業(yè)補充養(yǎng)老保險、補充醫(yī)療保險、個人養(yǎng)老與健康保險方面，由于缺乏稅收優(yōu)惠政策，限制了企業(yè)和個人的選擇空間，不同企業(yè)和個人差異化的保障需求無法得到充分滿足。

完善山西省社會保障體系的途徑及措施

（一）具體途徑

在完善社會保障體系的過程中，要使社會保障和人身保險既相互配合又充分發(fā)揮各自不同的保障功能，必須找到二者的最佳結(jié)合點。就具體途徑而言，可以在以下兩個方面進行積極探索：

大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險。現(xiàn)階段居民養(yǎng)老的主要形式有家庭養(yǎng)老、社會養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老。社區(qū)養(yǎng)老主要是在一些經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，因經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，有能力提供一定的退休金或建有老人居住的敬老院。從山西省具體情況來看，社區(qū)養(yǎng)老事業(yè)因受各種因素的影響，發(fā)展非常有限，家庭養(yǎng)老仍是最主要的形式。

從人口結(jié)構(gòu)來看，山西省老年人口的比重逐年上升，隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展戰(zhàn)略的實施，農(nóng)村年輕勞動力大量向城市和非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)部門流動，加快了農(nóng)村人口的老齡化；同時，計劃生育政策的推行與“四二一”型家庭結(jié)構(gòu)的大量涌現(xiàn)，將更難滿足老年人的供養(yǎng)需求。原有的養(yǎng)老保險不能適應(yīng)發(fā)展的需求，購買商業(yè)養(yǎng)老險逐漸成為實現(xiàn)家庭成員“老有所靠、老有所養(yǎng)、自主養(yǎng)老”的一種重要理財方式。山西省保險公司應(yīng)抓住機遇，發(fā)揮商業(yè)保險的網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)和風險管理優(yōu)勢，為地方政府提供精算技術(shù)和資產(chǎn)管理服務(wù)，同時在企業(yè)年金保險和個人養(yǎng)老保險等領(lǐng)域有所作為，特別是為失地農(nóng)民和農(nóng)民工群體提供養(yǎng)老保險服務(wù)和相關(guān)咨詢服務(wù)。

大力發(fā)展商業(yè)健康保險。當前，山西商業(yè)健康保險迎來了發(fā)展的良好時機。隨著醫(yī)療保障制度改革的進一步深化，國家對商業(yè)健康保險的地位和作用也做出了明確的規(guī)定，還出臺了一系列有利于商業(yè)健康保險發(fā)展的相關(guān)政策。例如：保監(jiān)會將繼續(xù)加強與財政部、稅務(wù)總局的聯(lián)系，爭取減免個人購買健康保險的所得稅，進一步鼓勵和吸納更多的居民個人參加商業(yè)健康保險，加快健康保險專業(yè)化進程；同時，明確商業(yè)健康保險地位，準確界定與基本醫(yī)療保險的界限，規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中明確提出，要大力推動健康保險發(fā)展，支持相關(guān)保險機構(gòu)投資醫(yī)療機構(gòu)；積極探索保險機構(gòu)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理的有效方式，推動新型農(nóng)村合作醫(yī)療的健康發(fā)展。因此，山西保險業(yè)要抓住這個難得的發(fā)展機遇，努力發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過細化市場，研究制定發(fā)展戰(zhàn)略、確定經(jīng)營領(lǐng)域與服務(wù)種類、設(shè)計合理的商業(yè)健康保險產(chǎn)品、加快健康保險專業(yè)人才的培養(yǎng)來大力發(fā)展商業(yè)健康保險。

（二）具體措施

開發(fā)適銷對路的商業(yè)人身保險險種，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)。人身保險發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險種的生命力。保險公司應(yīng)審時度勢，根據(jù)居民保險需求的變化與差異，加快開發(fā)人身保險新險種的步伐，同時要努力調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，以滿足居民的不同需求。建議加強以下方面險種的完善和開發(fā)：

完善具有儲蓄功能的人身保險。多數(shù)居民認為，如果投保壽險而在保險期內(nèi)未出險，保費便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受。當然這需要保險資金投資收益率的支持。

加強對醫(yī)療市場的開發(fā)。對大多數(shù)居民來說，就醫(yī)看病所需要的開支還是比較高昂的。醫(yī)療費用居高不下，居民自然而然會尋求醫(yī)療保險作為保障。目前，山西省醫(yī)療保險開發(fā)很不完善，尤其是65歲以上的居民醫(yī)療保險，在所有的壽險公司中基本都是空白，可小規(guī)模探索或試辦。

團體壽險應(yīng)加強有儲蓄性質(zhì)的終身險開發(fā)。目前的團體壽險除團體養(yǎng)老保險外，幾乎沒有終身保險的險種，而人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題。

適度提高保險金額，拓寬保險責任范圍。隨著居民收入水平的不斷提高和生活條件的不斷改善，以及保險公司經(jīng)營實力的增強，居民愿意獲得的保障水平、保障范圍都大為提高和增加，保險公司應(yīng)順應(yīng)形勢，適度提高保險金額，如災(zāi)害性人身保險的保險金額就應(yīng)適度增加，同時要拓寬保險責任范圍，特別是意外傷害保險和醫(yī)療保險的責任范圍。

適時調(diào)節(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略，積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)。國家實施的支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略，為保險公司的業(yè)務(wù)拓展提供了良好的契機。保險公司應(yīng)抓住機遇，積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)，在對原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險辦事處（站）和營業(yè)所進行改造與更新的基礎(chǔ)上，采取新的營銷體制，占領(lǐng)農(nóng)村市場，贏得先機。山西省的保險深度和保險密度在全國的排名情況一直在中游徘徊，究其原因，都是因為各大壽險公司均忽視了農(nóng)村這一塊重要領(lǐng)地。在抓牢城市客源的同時，涉足廣闊的農(nóng)村客戶，不但是省內(nèi)壽險保險公司可持續(xù)發(fā)展的途徑，更是人身保險市場完善和發(fā)展的必由之路。

加大人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建力度，提高業(yè)務(wù)管理體系方面的創(chuàng)新力度。山西省地區(qū)的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險對于廣大普通百姓，尤其是農(nóng)村居民來說，仍屬新鮮事物，這給保險銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索、創(chuàng)新適合山西省人身保險發(fā)展的組織形式，也成為推動人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前山西保險業(yè)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并不斷提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負責，提高工作效率。

參考文獻

篇(4)

[關(guān)鍵詞] 保險效率；規(guī)模效率；公司組織形式；市場結(jié)構(gòu)；產(chǎn)業(yè)效率；償付能力

效率是經(jīng)濟學的一個重要概念，金融業(yè)效率也是近些年來備受關(guān)注的重點問題。保險業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分，其社會管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險業(yè)、保險市場發(fā)展水平和保險機構(gòu)績效與競爭能力的重要指標，對效率的理論研究日益深入。但從現(xiàn)有文獻看，國內(nèi)對保險市場效率問題的研究還不夠系統(tǒng)和深入，缺乏對我國保險業(yè)宏觀效率和微觀效率進行客觀科學的評價，遠不能適應(yīng)我國保險市場發(fā)展的需要。本文試圖通過對國外文獻比較系統(tǒng)的梳理，重點介紹國外保險市場效率研究的主要內(nèi)容、研究方法、特點和存在的問題，以借鑒吸收國外相對成熟的研究成果，為推進我國保險市場效率問題的研究提供有益的參考。

一、保險市場效率的含義

國外有關(guān)保險市場效率研究的文獻，大都沒有明確的定義和系統(tǒng)的研究框架，也幾乎沒有區(qū)分保險市場效率、保險業(yè)效率和保險機構(gòu)效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對保險業(yè)和保險機構(gòu)效率的研究，一是從保險公司特定的業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)出發(fā)，重點研究保險機構(gòu)的微觀效率；二是選取一定數(shù)量的保險公司樣本，以此作為保險業(yè)的行業(yè)效率。保險機構(gòu)作為保險市場的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險市場的效率。因此，保險機構(gòu)效率能夠大致反映保險市場的效率。

效率從本質(zhì)上來講，就是投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系。具體來說，許多學者主要沿用farrel(1957)對效率的定義來分析保險業(yè)效率。farrel將效率分解成技術(shù)效率(technical effi- ciency，te)和配置效率(allocative efficiency，ae)。技術(shù)效率是指相對于產(chǎn)出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產(chǎn)出的能力。配置效率是在給定投入價格的情況下，按照最理想的比例運用投入要素的能力。這兩種效率結(jié)合起來即是成本效率(cost efficiency，ce)(coelli， 1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。leibenstein(1966)提出x效率概念來描述真實成本與最小成本的差異。fare和lovell(1978)將 farrel的效率概念擴展為三個組成部分，即技術(shù)效率、配置效率和規(guī)模效率。大多數(shù)保險效率研究文獻也是重點研究這幾種效率類型的。

一是保險公司的規(guī)模效率(scale efficiency)，即保險公司是否可以通過擴大規(guī)模提高產(chǎn)出，實現(xiàn)利潤或經(jīng)營績效的最佳水平。二是保險公司的x效率，即在給定產(chǎn)出水平組合條件下，保險公司需要支出的最低成本與實際成本的比率，它在0—100%之間變化。x效率用來描述不追求規(guī)模效率和范圍效率的單個保險公司的技術(shù)效率和配置效率，它可以衡量公司內(nèi)部管理在配置技術(shù)、人力資源管理等方面的優(yōu)劣。基于成本模型得出的x效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的x效率稱為利潤效率。對保險機構(gòu)x效率的研究主要是對成本效率的研究。三是范圍效率(scope ef ficiency)，是指保險公司是否提供了最節(jié)省投入成本的業(yè)務(wù)組合。在給定產(chǎn)出水平上，如果經(jīng)營多種業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的保險公司成本低于專業(yè)經(jīng)營保險公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經(jīng)濟。從本質(zhì)上講，研究范圍效率就是研究成本效率。

除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產(chǎn)率的研究相互聯(lián)系。生產(chǎn)率是從動態(tài)的角度表示企業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)出與投入之間的對比關(guān)系，企業(yè)生產(chǎn)率的變化可能來自技術(shù)效率的改變、規(guī)模經(jīng)濟效率和技術(shù)變化或三者的共同作用。

二、保險市場效率研究的主要內(nèi)容

(一)規(guī)模效率和范圍效率

在保險業(yè)中，規(guī)模代表了一個公司的實力和信譽度，是影響保險效率的一個很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點是從規(guī)模經(jīng)濟(economies ofscale)和范圍經(jīng)濟(economiesofscope)的角度考察保險市場的效率。正如beger、hunter與timme(1993)認為，早期代表性的保險效率研究主要集中在規(guī)模效率和范圍效率研究，如cummins，j與van derhei，j(1979)、doherty(1981)、 appel、wort'all與buffer(1985)、grace與timme(1992)等。

在20世紀90年代初期以后，有較多的美國學者對人壽保險業(yè)和財產(chǎn)保險業(yè)的規(guī)模效率進行研究。對人壽保險業(yè)規(guī)模效率的代表性研究有g(shù)race與timme(1992)、yuengea (1993)、gardner與grace(1993)、cummins與zi(1998)等。這些研究發(fā)現(xiàn)大型保險公司存在規(guī)模效應(yīng)遞減，但總體上有比較明顯的規(guī)模效率。并購是金融機構(gòu)追求規(guī)模效率的重要手段，在金融業(yè)非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會提供很多有價值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險市場并購現(xiàn)象突出，引起了一些學者的極大關(guān)注，如barniv與hathorn(1997)等探討了美國財產(chǎn)保險業(yè)的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關(guān)系。cummins j．、tennyson、s．與aryweiss，m(1999)則首次用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法(dea)研究了壽險業(yè)并購與規(guī)模經(jīng)濟和效率之間的關(guān)系。研究對象是代表美國80%資產(chǎn)的保險人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用malmquist指數(shù)方法來檢驗技術(shù)效率和全要素生產(chǎn)率的變化。他們發(fā)現(xiàn)參與并購的保險公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進。hao與 chou(2002)運用了dfa方法測度了8家保險公司的效率，發(fā)現(xiàn)效率與適度的規(guī)模和多樣化的產(chǎn)品戰(zhàn)略相關(guān)。

katrishen和scordis(1997)研究了跨國保險公司是否存在規(guī)模效率。他們運用時間序列回歸方法，評估了1985年 -1995年15個發(fā)達國家的93個跨國公司的運作成本與保費收入、國際差異性、產(chǎn)品差異、金融資產(chǎn)、再保險的利用、貿(mào)易類型和所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素之間的關(guān)系。結(jié)果發(fā)現(xiàn)當跨國保險公司的規(guī)模達到2．3億美元保費收入時呈現(xiàn)出增長的回報，但是一旦保費收入達到4．5億美元時，則呈現(xiàn)出規(guī)模不經(jīng)濟。因為保險公司不像一般企業(yè)，當保險公司擴大它的國際化經(jīng)營時，企業(yè)會遭受到國際差異和產(chǎn)品差異的困擾。

(二)保險公司組織形式與效率

保險公司組織形式與效率的關(guān)系也較早被關(guān)注。一些研究依據(jù)人理論，發(fā)現(xiàn)組織形式與效率之間存在一定聯(lián)系，股份制公司比相互制公司有更強的控制成本和提高利潤的激勵。

在美國、歐洲和日本等國家，保險公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優(yōu)勢。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學者的興趣。mayers，d和c．w．smith分別在1981、1986、 1988、1994年連續(xù)，研究美國保險市場的保險組織結(jié)構(gòu)、所有權(quán)結(jié)構(gòu)等問題。mayers與smith(1988)探討了保險機構(gòu)組織形式對美國保險業(yè)的影響。他們認為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風險的承擔者。這兩種不同的組織形式為檢驗運作效率和激勵問題提供了可能。雖然經(jīng)驗研究結(jié)果顯示，股份制保險公司比相互制保險公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經(jīng)驗證明則認為相互制保險公司具有潛在利益。事實上，兩種組織形式的生存和發(fā)展表明每一種形式都有其各自特殊的優(yōu)勢(mayers與smith，1988)。 cummins，weiss與zi(1999)研究了美國不同組織形式的財

產(chǎn)和意外險保險公司的效率，并且集中于其內(nèi)在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險公司各自的效率，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，股份制和相互制財產(chǎn)和責任保險公司是按照不同的生產(chǎn)和成本邊界運作，從而能夠分類占有特定的保險市場，在不同的市場各自具有降低生產(chǎn)和成本的相對優(yōu)勢；而且他們的技術(shù)在提供有特色的保險產(chǎn)品時具有各自優(yōu)勢。在樣本期間，相互制保險公司稍微提高了生產(chǎn)率，而股份制保險公司則顯示了比較穩(wěn)定的生產(chǎn)率。

gene c．lai，pimanlimpaphayom(2003)研究了日本保險業(yè)的組織形式與經(jīng)濟變量之間的關(guān)系，檢驗丁日本非壽險業(yè)的組織形式與公司績效之間的關(guān)系，并為研究日本經(jīng)連 (keiretsu)保險人提供了有意義的結(jié)論。他們的結(jié)論對理解保險業(yè)中的理論、信息成本和組織形式之間的關(guān)系提供了參考。研究發(fā)現(xiàn)，占有日本保險市場1／6份額、隸屬經(jīng)連保險集團內(nèi)的股份制公司比獨立的股份制和相互制保險公司具有較低的費用和較低水平的自由現(xiàn)金流，同時具有較高的損失率和高損失的可能性；獨立的保險人則具有相對較低的損失率和進入門檻。而且，相互制保險人有更高的投資收益。總之，經(jīng)驗證據(jù)說明每一種組織形式都有其相對優(yōu)勢。 vivianjeng與genec．lai(2005)用非參數(shù)方法測度了1985年 -1994年這一樣本期間日本非壽險業(yè)經(jīng)連公司、非專業(yè)化獨立公司(nsifs)和專業(yè)化獨立公司(sifs)等三種不同形式保險組織的效率。發(fā)現(xiàn)經(jīng)連公司由于有更好的監(jiān)督及信息成本較低等方面的優(yōu)勢，似乎比nsifs有更高的成本效率。

(三)保險市場結(jié)構(gòu)與效率

運用傳統(tǒng)的scp框架來分析保險市場結(jié)構(gòu)與效率的文獻相比銀行業(yè)來說少許多，而且對保險機構(gòu)市場績效與市場結(jié)構(gòu)關(guān)系的研究存在不一致的結(jié)論。一般來說，對銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個研究單位，而對保險業(yè)的研究往往是把若干保險公司、一個地區(qū)甚至一個國家的保險業(yè)當作一個研究單位整體。jung(1987)通過分析美國182家財產(chǎn)和意外險保險公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)研究了財產(chǎn)與意外傷害保險市場結(jié)構(gòu)。這個研究主要針對再保險在結(jié)構(gòu)一行為一績效中的作用。jung得出結(jié)論，認為共謀程度在結(jié)構(gòu)和績效均衡中是一個重要的隱含變量，在大的保險人之間比較容易產(chǎn)生共謀的激勵，其原因在于他們擴大或保持規(guī)模和市場份額的欲望，而且再保險、經(jīng)營多樣化、監(jiān)管、廣告激勵等都成為影響保險人行為的重要因素。在這個研究中，傳統(tǒng)的 scp假設(shè)被驗證，效率結(jié)果與經(jīng)驗?zāi)Ｐ筒幌嚓P(guān)。

chidambaran等(1997)研究測度了跨越18種不同產(chǎn)品的保險人在經(jīng)濟損失率及其決定因素之間的關(guān)系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個觀察樣本。他們假設(shè)進入不同類型保險業(yè)存在壁壘，而且不同保險行業(yè)之間的結(jié)構(gòu)、行為和績效具有差別，并且假設(shè)價格和績效的決定因素是市場集中度、投資率、經(jīng)濟損失率的標準偏差、監(jiān)管和行業(yè)周期。研究結(jié)果支持了傳統(tǒng)的scp假設(shè)并且表明直接保險人可以提供較低的價格。bajtelsmit和bouzouita(1998)檢驗了1984年—1992年的美國州私人汽車保險市場的效率。他們用行業(yè)收益性來衡量績效，直接保險人的市場份額被用來衡量效率。結(jié)果表明，獲利能力與直接保險人的市場份額之間不顯著相關(guān)。同時，研究也支持了scp假設(shè)，表明市場集中度(用herfindahl指數(shù)衡量)與績效相關(guān)，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農(nóng)村市場的規(guī)模、州人口增長率，發(fā)現(xiàn)更高的收益性存在于有更高市場集中率的州。

(四)對保險產(chǎn)業(yè)效率的研究

yuengert(1993)、cummins與zi(1997)、hao與chou (2002)等對美國保險產(chǎn)業(yè)效率進行了測度，gardner與grace (1993)、hardwick(1997)的研究發(fā)現(xiàn)人壽保險業(yè)大約有30%—50%是無效率的。weiss把非參數(shù)方法用于研究1975年～ 1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財產(chǎn)和責任保險的總生產(chǎn)率。rai．a(chǎn)(1996)檢驗了11個發(fā)達國家保險公司的成本效率。結(jié)果表明，國家、規(guī)模和專門化都會影響x效率的不同，并且發(fā)現(xiàn)歐洲的保險公司平均的運作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規(guī)模公司比大公司更具有效率；專業(yè)化公司比綜合經(jīng)營壽險和非壽險業(yè)務(wù)的保險公司更具有效率。 outreville(1990)則研究了55個發(fā)展中國家經(jīng)濟和金融發(fā)展與責任與財產(chǎn)保險公司保費收入之間的關(guān)系，然后，outreville (1996)又把同樣的研究運用到壽險當中。browne和kim (1993)分析了影響各國壽險需求的因素，研究顯示保險業(yè)的發(fā)展明顯與個人收入以及金融市場發(fā)展水平相關(guān)。

衡量管理層進行成本控制和最大化產(chǎn)出能力的x效率，被證明是決定金融機構(gòu)經(jīng)營績效至關(guān)重要的因素。 cummins與weiss(1993)、gardner與grace(1993)、yuengert (1993)等對美國人壽保險業(yè)和財產(chǎn)與責任保險業(yè)的x效率進行了研究。meador，j．w.、ryan，h．e．與schellhom，巴d． (2000)運用美國人壽保險業(yè)的數(shù)據(jù)，對保險公司的產(chǎn)出與x效率之間的關(guān)系進行了實證研究。結(jié)果表明，產(chǎn)品多元化的保險公司比產(chǎn)品集中化的保險公司有更高的x效率，因為前者的管理人員能夠根據(jù)不斷變化的行業(yè)形勢在各產(chǎn)品間分攤投入并有效分配金融資本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結(jié)論闡明了產(chǎn)品選擇是成本效率的一個主要決定因素。這一結(jié)論，應(yīng)該得到保險經(jīng)營者、政策制定者和監(jiān)管者各方的重視。事實上重新分配資源并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來適應(yīng)不斷變化的市場需求的能力已經(jīng)成為人壽保險公司重要的競爭優(yōu)勢。

(五)償付能力與效率之間的關(guān)系

償付能力已經(jīng)成為保險監(jiān)管機構(gòu)判斷保險機構(gòu)風險水平和實力的核心指標，也是保險機構(gòu)生存和發(fā)展必須達到和滿足的底線。patrick l. brockea，william w．cooper，lindal golden(2004)等研究了1989年257家美國財產(chǎn)和責任保險公司償付能力與效率的關(guān)系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認為償付能力是保險監(jiān)管者關(guān)注的，理賠能力是保單所有者關(guān)心的核心，而投資者則主要關(guān)注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個產(chǎn)出對待而不僅僅當作外生的監(jiān)管條件。研究通過dea方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產(chǎn)出指標，投入指標則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點研究了股份制保險公司和相互制保險公司因為組織結(jié)構(gòu)的不同所形成的償付能力與效率之間的關(guān)系。結(jié)果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險公司。

國外文獻除以上的研究重點以外，許多學者對保險分銷系統(tǒng)、保險監(jiān)管、保險創(chuàng)新、保險人所有權(quán)結(jié)構(gòu)等因素與效率的關(guān)系進行了研究。

三、保險機構(gòu)投入產(chǎn)出變量的選擇

對效率的定量研究，選擇適當?shù)闹笜藖肀硎就度牒彤a(chǎn)出變量非常關(guān)鍵。國外很多文獻研究了保險機構(gòu)效率的投入產(chǎn)出度量問題，重點是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產(chǎn)出；(2)使用不同的產(chǎn)出度量方法時效率結(jié)果的敏感性。其中產(chǎn)出變量的選擇是研究的難點和關(guān)注的核心。就目前國內(nèi)外的研究文獻來看，對保險公司的投入產(chǎn)出沒有統(tǒng)一的定義。

總體來看，對保險機構(gòu)產(chǎn)出的度量主要有兩種方法：價值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機構(gòu)的雙重角色的特點：既提供服務(wù)，又作為金融中介。

價值增加法，把保險公司視作提供保險產(chǎn)品的生產(chǎn)者，通過一系列服務(wù)滿足客戶需要。cummins與weiss(1993)、 bergeretal．(1997)以及cummins et31．(1999)等利用價值增加方法，用真實發(fā)生的損失的現(xiàn)值來衡量產(chǎn)出，作為保險人提供的風險集中功能和保險服務(wù)數(shù)量的替代。他們認為用損失作為保險產(chǎn)出替代物的主要原因在于保險的主要功能是風險匯聚(riskpooling)。而berger(1997)認為這個替代存在不足，至少在比較財產(chǎn)與責任保險直接承保人和獨立人時存在困難。因為直接保險人和獨立人在提供服務(wù)強度時不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險產(chǎn)出忽略了損失控制和風險管理的產(chǎn)出質(zhì)量。如果一家公司由于不適當承保實踐造成了沒有預(yù)測到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實，有一些重要的指標可以衡量產(chǎn)出，如處理過的申請書、已經(jīng)生效的或續(xù)保的保單，已經(jīng)處理過的索賠等等，只是這些數(shù)據(jù)很難收集到。但是用一些替代指標顯然忽視了不同的價格和保險服務(wù)業(yè)的情況以及保險的重要功能，諸如風險承擔和風險匯聚作用。

金融中介法是把保險機構(gòu)視作一種金融中介。作為金融中介，保險機構(gòu)為保單所有者提供或有理賠，運用收益購買資產(chǎn)，其目的是能獲得最大化的資本收益和價值。中介方法評估的是金融機構(gòu)的前沿效率，更適合評價金融機構(gòu)的整體效率。cummins et al．(1999)認為金融中介法不適合財產(chǎn)與責任保險人，因為他們的服務(wù)不是僅限于金融中介。總之，兩種方法究竟哪種更適合用來評價產(chǎn)出變量，沒有一個統(tǒng)一的標準。vivianj eng與gene c．lai(2005)認為應(yīng)利用兩種方法來測度效率。因為不同的投入產(chǎn)出變量選擇和方法會產(chǎn)生不同的結(jié)論，研究者需要關(guān)注其解釋的結(jié)論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結(jié)論是不恰當?shù)摹煞N方法都各有用處，價值增加方法可以按照保單數(shù)量和投資資產(chǎn)規(guī)模考察不同保險組織形式的技術(shù)效率和成本效率；金融中介方法能夠依據(jù)資產(chǎn)收益和財務(wù)狀況來考察保險業(yè)的總體效率。

praetz(1980)、grace與timme(1992)、gardner與grace (1993)、raj(1996)和hardwick(1997)等提出用純保費收入作為產(chǎn)出變量，而yuengert(1993)認為，保險費實際上是價格與產(chǎn)出的乘積，而不是產(chǎn)出本身。因此，任何價格的變化都可能形成對相對效率的誤解。他認為用附加準備金 (additionstoreserves)來衡量產(chǎn)出比較合適。

國外文獻對于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個變量，即勞動力費用(lab)、信息技術(shù)費用(inf)、其他的物質(zhì)資本費用(phy)以及金融資本費用(fin)。勞動力費用是保險業(yè)最重要的費用之一，占非損失費用的很大比例，由保費、工資、薪酬、津貼和管理費用組成。物質(zhì)資本費用包括兩個部分，一是計算機及其軟件；二是家具、機器設(shè)備等。grace與timme(1992)、gardner及grace(1993)、rai (1996)cummins與zi(1998)等認為物質(zhì)資本是保險服務(wù)業(yè)的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因為保險業(yè)可以擁有房地產(chǎn)的投資組合，但只是投資的需要而不是運作的目的。金融資本則多用股本資本代替。

四、保險市場效率研究的主要方法

近年來，國外文獻基本都是研究保險機構(gòu)的相對效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險機構(gòu)視同具有一般生產(chǎn)企業(yè)的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產(chǎn)出的目標函數(shù)。在給定的技術(shù)條件和外生市場因素的條件下，以最小投入獲得最大報酬或?qū)崿F(xiàn)利潤最大化的保險公司，即為效率前沿保險公司，而待考察保險公司的效率損失即為相對于效率前沿公司的偏離程度。

根據(jù)berger與humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險效率研究方法主要包括參數(shù)方法(parametric approa- ches)和非參數(shù)方法(nonparametric approaches)兩大類。參數(shù)方法包括隨機前沿方法(sfa，stochastic frontier ap— proach)、自由分布方法(dfa，distribution free approach)和厚前沿方法(tfa，thick frontier approach)三種。非參數(shù)方法包括數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(dea，data envelopment analysis)和自由處置殼方法(fdh，free disposal hull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對于所謂“經(jīng)營最好”的保險公司的前沿函數(shù)形式，參數(shù)方法有更嚴格的要求，而非參數(shù)方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會導(dǎo)致生產(chǎn)單位的產(chǎn)出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機誤差；(3)如果存在隨機誤差項，對其概率分布作出假定，以便從隨機誤差中分離出無效率因素。參數(shù)方法著重于研究成本效率，而非參數(shù)方法集中于投入和產(chǎn)出的關(guān)系研究。綜觀近年來的文獻，對保險業(yè)效率的分析采用較多的是dea，sfa，dfa和fdh等分析方法。

(一)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法(dea)

dea方法在20世紀90年代后被廣泛用于測度金融機構(gòu)的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學者也開始嘗試將 dea和曼奎斯特方法(malmquist methodology)引入對保險市場效率的分析。dea主要被運用于衡量技術(shù)效率、純技術(shù)效率和規(guī)模效率，而用malmquist指數(shù)來衡量生產(chǎn)率和效率在一定時期內(nèi)的變化。90年代后期以來，國外使用dea方法對保險業(yè)效率研究主要集中在保險公司并購等經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的效率變化和效率與其他經(jīng)濟指標的相關(guān)性研究。 j.david cummins、sharon tennyson與mary a．weiss(1999)用 dea方法通過計算美國人壽保險市場1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險業(yè)合并、收購與規(guī)模經(jīng)濟及效率之間存在的關(guān)系。hironfumi fukuyama(1997)運用 dea方法對保險公司的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)力的變化進行了研究，認為規(guī)模效率的改進帶來的潛在收益對股份制保險公司來說具有相對小的重要性，但是對相互制保險公司則具有很大的重要性。cummins等運用dea方法證明，如果更多的保險人采用“最佳服務(wù)”的技術(shù)，那么就可以顯著改進效率。

mienn．berger與david b．humphrey(1997)對1990年 -1997年的130多篇有關(guān)金融機構(gòu)效率的研究論文進行了綜述。他們發(fā)現(xiàn)有122篇分析銀行業(yè)，只有8篇研究保險業(yè) (包括壽險、財產(chǎn)責任和非壽險)。67篇使用dea方法，其余的使用了5種不同的參數(shù)方法和其他方法。在130個研究中，其中8個試圖衡量放松監(jiān)管后效率和生產(chǎn)率的變化，但是沒有針對保險業(yè)的研究。他們的概括顯示dea方法已成為研究效率的主要方法。

(二)自由分布方法(dfa)

schmidt與sickles(1984)提出了dfa衡量效率。dfa也設(shè)定前沿生產(chǎn)函數(shù)形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機誤差分開。該方法沒有對無效率或隨機誤差分布施加較強的假定，而是假設(shè)金融機構(gòu)的效率隨時間而穩(wěn)定，隨機誤差最終趨向均值為0。gardnerandgrace(1993)用dfa檢驗了561家美國人壽保險人在1985年-1990年之間的x效率，發(fā)現(xiàn)平均效率大約是45%，認為x效率與尋租活動有確定的關(guān)系，從而支持了進入壁壘、價格合作以及其他一些因素對x效率的影響。研究顯示，x效率與企業(yè)組織形式和監(jiān)管等因素關(guān)系不大，而與保險公司的規(guī)模相關(guān)。這與 1993年cummins與weiss研究的結(jié)果吻合。

(三)隨機前沿方法(sfa)

sfa也被稱為經(jīng)濟計量前沿方法，它對成本、利潤或者投入、產(chǎn)出和環(huán)境因素之間生產(chǎn)關(guān)系的函數(shù)形式作出假定，允許存在隨機誤差。該方法還設(shè)定包含無效率因素的組合誤差模型，假設(shè)無效率遵循通常為半正態(tài)分布的非對稱分布，而隨機誤差遵循對稱分布(通常為標準正態(tài)分布)。 yuengert，a(1993)利用sfa，通過估價混合誤差的成本邊界為效率測度作出了重要貢獻。該模型對規(guī)模效率與x效率進行了更有價值、更充實和完整的論述。研究表明，只有當保險公司的資產(chǎn)達到15億美元以上，規(guī)模效率存在。cum— mins與zi(1998)用sfa、dfa、dea和fdh等多種方法研究得出結(jié)論，即效率評估方法的選擇對效率研究的結(jié)果會造成顯著的影響。cummins與weiss(1993)、yuengea(1993)、 gardner與grace(1993)檢驗了美國保險人的x效率，每一個研究都運用了不同的隨機前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結(jié)果(bergerl993)。

五、國外保險市場效率研究的評價及啟示

梳理國外文獻，無論從數(shù)量還是研究的系統(tǒng)性及深度和廣度等方面，對保險業(yè)效率的研究都相對滯后于對商業(yè)銀行和資本市場效率的研究，但近年來的進步很大。概括起來，大致體現(xiàn)了如下特點：(1)主要圍繞兩條主線進行：一是在 rothschild-stiglitz(1976)模型的基礎(chǔ)上，以道德風險、逆選擇存在的不對稱信息環(huán)境為約束條件，對保險市場均衡與效率之間的關(guān)系進行研究；二是20世紀90年代后更加重視對微觀保險主體的效率研究，更多采用經(jīng)濟計量學和線性規(guī)劃等最新方法研究保險業(yè)的相對效率。(2)側(cè)重研究某種類型的保險機構(gòu)效率的較多，如fukuyama(1997)、hardwick (1997)、cummins與santomero(1999)、cumminsetal(1999)和meadoretal．(2000)等對人壽保險市場進行了重點研究；其他學者對財產(chǎn)和責任保險機構(gòu)、醫(yī)療保險市場等不同市場效率進行了深入細致的研究；而對保險業(yè)和保險市場進行系統(tǒng)全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實證性，基本上能把經(jīng)濟學、金融學的最新理論同步運用在保險效率的研究中。(4)許多研究集中對技術(shù)或規(guī)模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對相對效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險公司的效率進行排序，找出保險行業(yè)內(nèi)“最佳經(jīng)營”保險公司的差距，而不是單一研究某家保險公司的投入產(chǎn)出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數(shù)不斷增大，體現(xiàn)出學者注重研究保險機構(gòu)效率與保險行業(yè)總體效率的趨勢。總體看來，國外非常重視對保險市場效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結(jié)合起來，為客觀評價保險市場效率、促進保險機構(gòu)提高效率和監(jiān)管機構(gòu)完善監(jiān)管提供了有價值的理論指導(dǎo)。

國外現(xiàn)有文獻不足之處在于，一是未能把握保險市場效率與風險問題內(nèi)在的相關(guān)性，沒有把風險因素納入保險市場效率研究的框架當中來構(gòu)造統(tǒng)一的評價模型；二是未充分考慮宏觀經(jīng)濟背景，從微觀和宏觀兩個視角全面、系統(tǒng)地研究保險市場效率。

中國保險業(yè)20多年的快速發(fā)展成為金融業(yè)增長的亮點，但是保險業(yè)高速的規(guī)模擴張是否伴隨保險業(yè)效率和經(jīng)營效益的提高是非常值得探討的問題。從長期發(fā)展的觀點看，中國目前的保險市場存在著交易費用高、高賠付率和高費用率與保險經(jīng)營效益低的反差，保險企業(yè)內(nèi)部累積著一定的潛在經(jīng)營風險，根本原因是長期以來保險業(yè)采取的是一種片面追求速度，而忽視質(zhì)量和效益的外延式粗放型經(jīng)營模式。如果保險業(yè)處理不好規(guī)模、效率和風險之間的關(guān)系，單個保險企業(yè)不但難以發(fā)展，還將釀成金融風險、影響金融安全，降低整個社會效益，導(dǎo)致社會資源的浪費。因此，對于保險市場的效率進行正確評價，研究效率評價方法、模型、框架以及影響效率的相關(guān)因素等，應(yīng)該成為保險理論研究的重點之一。盡管效率研究方法和數(shù)據(jù)等的差異使國內(nèi)外保險業(yè)的效率難以直接對比，效率的影響因素也不盡相同，但國外大量研究的結(jié)果對于國內(nèi)來講仍然有一定的借鑒意義。

篇(5)

隨著美國友邦壽險公司進入中國,個人壽險營銷機制成為我國壽險公司發(fā)展壽險業(yè)務(wù),擴大市場規(guī)模,提高壽險市場占有率和盈利率的重要手段,推動了我國壽險業(yè)發(fā)展,成為壽險營銷主要方式和途徑。然而,隨著我國壽險營銷業(yè)的發(fā)展,個人壽險營銷機制出現(xiàn)的問題越來越多。營銷渠道單一、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、壽險營銷員定位不明確、粗放經(jīng)營、營銷人員脫落率高、營銷業(yè)績不穩(wěn)定、營銷隊伍整體素質(zhì)不高、壽險營銷人員誠信缺失等問題。針對這些問題,本文運用營銷學和管理學的相關(guān)理論提出了對策。

一、我國壽險營銷存在問題分析

1.營銷隊伍素質(zhì)不高、脫落率和流失率高

目前的壽險營銷采取的還是人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營模式,營銷人員文化水平普遍低下,很多為下崗工人和無業(yè)人員,具有大學以上文化程度的營銷員所占比例極小。人海戰(zhàn)術(shù),短期培訓甚至不培訓即上崗,使壽險營銷員整體展業(yè)水平低,一般以緣故拜訪為主要展業(yè)方式,往往在以自己、家人、親戚朋友為業(yè)務(wù)拓展對象,在開發(fā)完這些資源后,由于不能拓展新的業(yè)務(wù),壽險營銷員只能離開壽險公司。壽險公司采用人海戰(zhàn)術(shù)的目的,不是為了招聘優(yōu)秀的壽險營銷員,而是開發(fā)這些壽險營銷員由于緣故而形成的社會資源,一旦這些資源開發(fā)完畢,營銷員就會被無情的拋棄。壽險公司對壽險營銷員實施以傭金制、增員與脫落為核心的管理制度。營銷員兩個月完不成業(yè)績便要自動脫落。因此,壽險公司的減員與增員成為公司日常工作的主要方面。增員與脫落制導(dǎo)致我國壽險營銷員留存率很低,一般為20-30%左右。營銷員大多抱著“臨時工”心態(tài),因為年齡、文化層次、技能等原因找不到合適的工作而臨時將就,并沒有一個合理的職業(yè)生涯規(guī)劃。營銷員本身并不是壽險公司的正式員工,除受業(yè)績考核的壓力外,并不受其他公司管理的硬性限制,對公司的忠誠度不高。

2.壽險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前我國的壽險市場,壽險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。人壽保險大致分為六類:定期壽險、終身壽險、兩全壽險、萬能壽險、可調(diào)整壽險、變額壽險。定期壽險、終身壽險和兩全壽險是傳統(tǒng)的壽險品種。萬能壽險、可調(diào)整壽險和變額壽險是相對較晚的創(chuàng)新品種。不管是傳統(tǒng)的險種還是較晚的所謂創(chuàng)新險種,大多是對同類壽險產(chǎn)品的簡單“克隆”。同質(zhì)化的原因主要是壽險公司注重短期保費的迅速增長而忽略了壽險產(chǎn)品品質(zhì)差異性的塑造;壽險公司互相模仿,克隆對方賣得好的險種,無意進行新產(chǎn)品的開發(fā);精算能力的欠缺也使得新險種的開發(fā)心有余而力不足。

壽險產(chǎn)品同質(zhì)化形成惡性競爭的壽險營銷環(huán)境,各個壽險公司為爭奪市場份額采取各種手段,甚至包括挖其他壽險的營銷精英和詆毀其他壽險公司。壽險產(chǎn)品同質(zhì)化不利于提高首先是的核心競爭力,壽險市場的競爭越來越依賴于人海戰(zhàn)術(shù),以人取勝而不是以產(chǎn)品質(zhì)量作為戰(zhàn)勝競爭對手的主要依托。目前,分紅型、投資型新型壽險產(chǎn)品最為暢銷,壽險產(chǎn)品逐步失去了其保障功能而成為單純的理財工具,背離了壽險產(chǎn)品設(shè)計的初衷。

3.壽險信用缺失嚴重制約壽險業(yè)的發(fā)展。

壽險業(yè)作為一個服務(wù)產(chǎn)業(yè),具有服務(wù)業(yè)的所有特征,壽險產(chǎn)品同樣具有服務(wù)這種特殊類型的產(chǎn)品的特征,即不可感知性、不可分離性、品質(zhì)差異性、不可貯存性、不可轉(zhuǎn)讓性。壽險的營銷更多的是靠壽險營銷員的人格、品質(zhì)、形象和公司的有形展示來取得客戶的信任,而不是象有形產(chǎn)品主要通過儀器的檢測。壽險產(chǎn)品主要是出售一紙承諾,雖有相關(guān)法律法規(guī)和壽險協(xié)議的規(guī)定、說明與限制,但仍具有看不見、摸不著的特點。因此,壽險業(yè)對信用的要求要遠高于其他行業(yè)。目前出現(xiàn)的壽險理賠難,誤導(dǎo)、欺騙客戶購買保險、騙保等信用問題,嚴重影響了壽險業(yè)的形象,使人們對壽險營銷員唯恐避之不及,成為人們討厭的對象。人海戰(zhàn)術(shù)造成壽險營銷員流動性大、留存率低,形成大量“孤兒保單”,己經(jīng)售出的保單沒有固定的人員提供后續(xù)服務(wù)。由于每份保單給營銷員的傭金比例是逐年遞減的,所以“孤兒保單”無人愿意認領(lǐng)。這必然會影響壽險公司的信譽和發(fā)展。

4.壽險機制有待完善

從培訓機制來看,目前壽險公司的培訓單純以傳授營銷技巧為主,通過營銷員經(jīng)驗的介紹、情景的模擬、話術(shù)的運用,信心的激勵等來進行培訓。這種培訓方式進一步強化了營銷員急功近利的心態(tài),展業(yè)的一切都圍繞著成交為根本目的,沒有真正樹立以客戶為中心的服務(wù)理念,長此以往,必將損害壽險公司的信譽,損害保護的利益和公司的長遠發(fā)展。

從營銷機制看,現(xiàn)行壽險營銷的推銷、直銷甚至傳銷性質(zhì),沒有建立服務(wù)營銷體制。壽險營銷是一個整體,而不是單純以賣出壽險產(chǎn)品為根本目的。推銷的結(jié)果使壽險的售前、售中及售后服務(wù)三個基本環(huán)節(jié)分離,不能夠系統(tǒng)化、專業(yè)化地為保戶提供服務(wù)。

從激勵機制看,壽險營銷員的激勵機制以單純的抽取保費為主,沒有固定的工資和津貼以及其他福利。壽險營銷員對公司沒有歸屬感,公司和營銷員互不忠誠,只是單純的利益關(guān)系,公司單純的以業(yè)績?yōu)闋I銷員的唯一考核目標,對營銷員出現(xiàn)的問題缺乏關(guān)注,這就造成營銷員與公司離心離德,流失率不斷上升。

二、我國壽險營銷存在問題的對策

1.提高營銷隊伍素質(zhì),改革管理體制,減少脫落率和流失率

在國外,壽險營銷員是受人尊敬的職業(yè),其文化水平大部分都具有本科以上學歷。壽險產(chǎn)品和壽險條文、法律法規(guī)的復(fù)雜性對營銷員的文化素質(zhì)提出了更高的要求。文化水平的提高使營銷員對壽險條文的理解和解釋,對營銷過程中出現(xiàn)的種種問題能夠進行綜合的思考。我國有些壽險公司規(guī)定營銷員必須具有高中以上文化水平,對營銷員的文化要求有了初步的認識。由于我國壽險營銷員工作不穩(wěn)定、壓力大、沒有基本收入,難以吸引剛剛進入社會的大學生長期從事這份工作。據(jù)統(tǒng)計,大學生從事壽險營銷員的留存率僅為1%～2%,遠遠低于一般營銷員的留存率。因此,壽險公司可以采取將壽險營銷員納入公司正式員工的方式,為其提供基本的工資、津貼和其他福利,增強員工對公司的歸屬感,減少壽險展業(yè)中的短期行為。這樣才能吸引高素質(zhì)的人才從事這一“能夠給他人帶來幸福的行業(yè)”,增強營銷隊伍的穩(wěn)定性,減少孤兒保單的出現(xiàn)。

2.實現(xiàn)壽險產(chǎn)品的差異化

壽險產(chǎn)品作為一種服務(wù)產(chǎn)品,由于很難取得專利權(quán)的保護,互相模仿、互相克隆成為一種常態(tài)。然而,壽險公司要具有核心競爭力,取得較高的市場占有率,壽險產(chǎn)品的差異化不可避免。目前的壽險險種主要基于年齡和功能的初步劃分,而這些劃分還很粗糙,沒有針對具體的客戶群量身定做保險險種,客戶的選擇面很窄,主要在保費和公司信譽方面進行抉擇。因此,要實行差異化,必須大力推進人壽險、健康險、養(yǎng)老險、意外險等產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展,逐漸調(diào)整保障型、分紅型產(chǎn)品的比例和結(jié)構(gòu),針對不同職業(yè)、特殊行業(yè)、不同年齡、不同性別設(shè)計保單,形成多種適銷對路的壽險產(chǎn)品。

3.維護和完善壽險公司的信譽機制

為規(guī)范和約束壽險營銷員的營銷行為,在增強其道德建設(shè)的同時,必須借助健全的保險法律制度。通過法律法規(guī),加大壽險營銷員的違信懲罰力度,增大失信的成本,約束壽險營銷員的機會主義行為,使守信成為一種習慣。建立壽險征信體制,使沒有信譽的營銷員不能再從事壽險營銷及相關(guān)工作。同時,加大行業(yè)自律,壽險公司成立壽險協(xié)會,制定條例懲罰同業(yè)間的違信行為。

4.完善壽險機制,特別是培訓、激勵和考核機制

(1)壽險營銷員的培訓應(yīng)改變目前基于直銷體制的模式,改變短平快、粗淺少的培訓模式。壽險要樹立營銷員的服務(wù)理念,一切營銷行為都要圍繞著客戶的需求來完成。要杜絕急功近利的短期行為,杜絕采取誤導(dǎo)、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手段進行展業(yè)。在推銷壽險產(chǎn)品時,營銷員應(yīng)詳細告知客戶該產(chǎn)品的優(yōu)缺點,不能只介紹產(chǎn)品好的方面而不介紹風險應(yīng)履行本法規(guī)定的如實告知義務(wù)。不能承諾向投保人、被壽險人或者受益人給予壽險合同規(guī)定以外的其他利益。在后期服務(wù)上,要做到每單都有相應(yīng)的服務(wù)和管理人員,杜絕“孤兒報單”。

篇(6)

【關(guān)鍵詞】金融保險;實踐教學

一、高職院校實踐性教學的重要性

高職教育的最終目標是培養(yǎng)具備較寬的理論知識、較高的文化素養(yǎng)和較強的技術(shù)應(yīng)用能力的人才,其中人才具備較強的技術(shù)應(yīng)用能力是高職教育區(qū)別于其他教育的鮮明特征,高職教育的職業(yè)性和實踐性已形成共識,因此實踐教學是高職教學體系的重要組成部分,構(gòu)建特色鮮明的實踐教學體系,是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的關(guān)鍵。

所謂的實踐性教學是指實踐、實習、實驗、實訓等與傳統(tǒng)意義上的所謂“課堂教學”相對應(yīng)的教學活動,是獨立于理論教學之外的一個教學環(huán)節(jié),因此,實踐性教學可以說是課堂教學的延伸。在國外,實踐教學也被稱為模擬教學,是一種全新的教學形式,它通過學生直接參與與教學內(nèi)容密切相關(guān)的一系列活動,達到掌握知識和技能的目的。作為高職學生,除了要學習必要的理論知識外,更重要的是動手能力,能運用學到的知識去解決實際問題。因此,高職學院在這方面的教學開展程度,決定了學校的辦學特色,同時又關(guān)系到學校的生存發(fā)展。

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中指出,高職教育應(yīng)“堅持培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的‘下得去、留得住、用得上’,實踐能力強、具有良好職業(yè)道德的高技能應(yīng)用型人才”。要達到這一培養(yǎng)目標,高等職業(yè)教育必須深刻地認識和高度重視實踐性教學,重視培養(yǎng)學生的實踐能力。

二、高職院校實踐教學體系總體框架

為了實現(xiàn)上述培養(yǎng)目標,高職院校實踐教學體系應(yīng)由實踐教學基地硬件、實踐教學師資隊伍、實踐教學管理制度及實踐教學文件等四大部分構(gòu)成,各組成部分的作用與職責為:實踐教學基地硬件是實踐教學體系的基礎(chǔ),是建設(shè)的重點;實踐教學師資隊伍是實施實踐教學過程中的主導(dǎo);實踐教學文件體現(xiàn)培養(yǎng)目標的基本思路,涵蓋學生必須掌握的能力,為指導(dǎo)性文件;實踐教學管理制度是保證實踐教學良性運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。以實踐教學體系總體框架指導(dǎo)各專業(yè)實踐教學體系建設(shè)與實踐,才能使實踐教學體系建設(shè)目標明確、思路清晰、建設(shè)原則準確,確保實踐教學體系有鮮明的高職特色。[1]

三、金融保險專業(yè)實踐性教學體系構(gòu)成

實踐性教學是高職教育的特色,也是專業(yè)建設(shè)的重點內(nèi)容之一。金融保險專業(yè)是實踐性非常強的學科,在教學過程中合理地開展實踐、實訓活動,這對高職院校的實訓軟硬條件提出了很高的要求,對實訓教師的實際工作經(jīng)驗、組織能力也提出了很高的要求。設(shè)計合理的實踐教學模式,采用有效的實訓方法,充分利用有限的實訓資源,讓學生在掌握基本理論知識的前提下,在進入職場前得到盡可能多的實踐和鍛煉機會,也是提高高職院校畢業(yè)生就業(yè)競爭力的主要手段。金融保險專業(yè)實踐性教學體系一般由專業(yè)人才培養(yǎng)方案、校內(nèi)教學實訓、校外實習、畢業(yè)頂崗實習、社會調(diào)查實踐等環(huán)節(jié)構(gòu)成。

(一)金融保險專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定

高職畢業(yè)生就業(yè)競爭力的強弱,人才素質(zhì)是根本,而素質(zhì)培養(yǎng)的關(guān)鍵是專業(yè)培養(yǎng)方案,

科學的人才培養(yǎng)方案是培養(yǎng)合格高職畢業(yè)生的根本保障,也是專業(yè)實踐教學體系建設(shè)的起點。根據(jù)高職教育的培養(yǎng)目標,結(jié)合高職教育特點,從市場和企業(yè)的需求出發(fā),適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律,有針對性地制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案,并做到按需設(shè)置,隨需調(diào)整。

(二)校內(nèi)教學實訓

一般來說,校內(nèi)教學實訓可分為單項實訓和綜合實訓。其中單項實訓是基礎(chǔ),綜合實訓是關(guān)鍵。

1.單項實訓。是指結(jié)合專業(yè)課程理論教學中某一章節(jié)的教學內(nèi)容而組織的實訓活動,其主要目的是驗證理論教學的相關(guān)知識,實訓項目間的關(guān)聯(lián)度較弱,通常穿插在理論教學中進行,不單獨設(shè)置課程,實訓成績作為課程成績的一個組成部分,按一定比重計入總評成績。

單項實訓可通過案例教學和項目教學來實施,教學中主張理論知識應(yīng)以實用、夠用為度,把注意力集中在應(yīng)用上,把精力集中在訓練上,通過大量的課堂訓練消化理論知識,達到學生“會用”的目的,從而使理論轉(zhuǎn)化為技能。同時,要改革傳統(tǒng)的教學模式,摒棄“滿堂灌”、“獨白式”的課堂教學方式。可以通過案例分析、實際操作、情景模擬、小組討論、演講辯論等等多種具備實踐性要素的教學方式和手段,讓學生得到職業(yè)感受和體驗,使教室也成為實踐性教學場所,把實踐性教學融入到課堂教學中。利用教研活動,組織案例交流,鼓勵教師設(shè)計、開發(fā)針對性和適用性強的教學案例,并拿出來進行相互的溝通和交流,充分發(fā)揮每個教師的特長,共同提高案例教學水平。

同時,為了整合教學資源,打破課程之間、專業(yè)之間的藩籬,可以考慮以真實或模擬的項目為紐帶,充分利用不同課程結(jié)構(gòu)之間的相關(guān)性,將不同課程內(nèi)容組合在一起,開展項目教學活動。項目教學融知識、素質(zhì)、能力教育于一體,通過項目教學,可以使學生的知識學習、誠信品德、敬業(yè)奉獻、團隊協(xié)作、創(chuàng)新能力等得到綜合鍛煉。在項目教學過程中,還應(yīng)根據(jù)具體的項目特點和教學資源配置,合理安排分組教學,使每個學生都能得到動手操作的機會。

原則上,金融保險專業(yè)的每門實務(wù)性專業(yè)課程都應(yīng)當組織若干次單項實訓活動,并由相關(guān)教師編制實訓指導(dǎo)書。

2.綜合實訓。它要求學生綜合運用某門或多門專業(yè)課程的知識完成一定的實訓任務(wù),其主要目的是培養(yǎng)學生職業(yè)技能,實訓項目間相互關(guān)聯(lián),至少應(yīng)安排一個整周時間單獨進行,并單獨設(shè)置課程,單獨記載成績,形成相對獨立的實訓教學體系。

綜合實訓課程可分為三個層次:一是基于一門專業(yè)課程知識應(yīng)用的綜合實訓課程。這類課程應(yīng)遵循“一門課程至少教會學生一種技能”的原則,從培養(yǎng)學生技能出發(fā),組織多種形式的實訓活動,如人身保險業(yè)務(wù)實訓。實訓項目的設(shè)計可以是單項實訓內(nèi)容的拓展,但必須注重實訓項目內(nèi)容上的關(guān)聯(lián)性,引入實際工作中真實運用的單證等必要的實訓教學用具。二是基于多門專業(yè)課程知識應(yīng)用的綜合實訓課程。這類課程應(yīng)遵循“綜合運用”的原則,從提高學生綜合素質(zhì)出發(fā),組織學生開展本專業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的系統(tǒng)實訓。要打破理論教學的課程界限,按實際工作的業(yè)務(wù)流程,并綜合運用多門專業(yè)課程的知識重新設(shè)計實訓項目。實訓內(nèi)容應(yīng)前后連貫、層層遞進。實訓項目要注重業(yè)務(wù)內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程的真實性,但一般不強求“角色模擬”。三是基于崗位職業(yè)能力訓練的綜合實訓課程。這類課程應(yīng)遵循“實戰(zhàn)模擬”的原則,從強化職業(yè)崗位的仿真性出發(fā),組織崗位模擬實訓,如商業(yè)銀行柜臺業(yè)務(wù)實訓。實訓內(nèi)容以真實的業(yè)務(wù)工作崗位為基礎(chǔ),而不以理論教學體系為依據(jù),一般應(yīng)實現(xiàn)“工作環(huán)境仿真、業(yè)務(wù)流程仿真、職業(yè)角色模擬”,通常應(yīng)在校內(nèi)實訓基地進行。以上三個層次,在與理論教學的關(guān)聯(lián)度上漸次弱化,在與職業(yè)崗位的關(guān)聯(lián)度上漸次強化,在教學時序的安排上順次進行。

綜合實訓可在校內(nèi)實訓基地進行。校內(nèi)實訓基地的建設(shè)以技能實訓為重點,以模擬仿真為原則,讓學生在模擬真實的職業(yè)環(huán)境下得到充分的職業(yè)技能訓練,掌握將專業(yè)理論知識轉(zhuǎn)變成專業(yè)基本技能的基本過程和能力,使學校畢業(yè)生具有零距離上崗優(yōu)勢。具體操作上,針對金融保險專業(yè)特點,可以考慮建立虛擬銀行業(yè)務(wù)實訓室、證券業(yè)務(wù)實訓室、保險業(yè)務(wù)實訓室等,并配以相應(yīng)的實訓設(shè)備,以達到模擬仿真的效果。

金融保險專業(yè)的第一類綜合實訓課程,可以考慮以保險類核心課程的單項實訓為基礎(chǔ)來設(shè)計實訓項目,如企業(yè)財產(chǎn)保險實訓、人壽保險實訓、意外傷害保險實訓等;第二、三類綜合實訓課程,可以考慮按專業(yè)課程的大類來設(shè)計實訓項目,如保險實務(wù)綜合實訓、保險營銷綜合實訓、證券投資綜合實訓、銀行理財實務(wù)綜合實訓等。[2]

(三)校外實習

校外實訓基地的建立需要緊密依托當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會和專業(yè)對口單位,充分利用社會教育資源,按照校企合作、互惠互利的原則,通過合作、開展社會服務(wù)等手段來實現(xiàn)。這是一項長期的工作,要把建設(shè)一大批長期穩(wěn)定的校外實習、實訓基地作為高職教育的重點工作來抓,逐步把學校的校外實習、實訓基地建設(shè)成教學、科研、生產(chǎn)緊密結(jié)合的實踐教學基地,不斷提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

在具體操作上,校外實習在形式上可以考慮分為兩大類:

第一類是崗位認識實習,主要是一天以內(nèi)的現(xiàn)場參觀實習,其主要目的是讓學生現(xiàn)場感受企業(yè)工作氛圍、了解操作流程,對所學知識有感性認識。崗位認識一般包括:(1)證券公司崗位認識;(2)商業(yè)銀行崗位認識;(3)保險公司崗位認識。可組織學生到本市證券公司、商業(yè)銀行(如招商銀行)、保險公司如中保財產(chǎn)保險有限公司、中保人壽保險有限公司等實地考察和學習,讓學生了解掌握證券公司、商業(yè)銀行和保險公司的總體運作與各部門職能,使他們具備對專業(yè)崗位的一般認識。

通過崗位認識實習,使學生對理論知識同實踐相結(jié)合有進一步的認識,對學好專業(yè)理論知識和實習實訓課程有足夠信心和思想準備。學生能了解課堂上哪些知識是有用的,將來走上工作崗位還應(yīng)具備哪些素質(zhì),通過崗位認識實習,使學生對自身有一個全面的認識。[3]

第二類是專業(yè)實訓,一般是一周以內(nèi)的崗位實訓,以讓學生熟悉崗位工作流程、崗位職責為主要目的;第三類是畢業(yè)實訓,時間可以在2-4個月,這是學生畢業(yè)前最重要的崗前實訓,其主要內(nèi)容應(yīng)為專業(yè)技能實務(wù)訓練,培養(yǎng)學生的綜合能力;第四類是專題調(diào)查,時間不限,其主要目的是針對企業(yè)的實際問題開展市場調(diào)研,培養(yǎng)鍛煉學生分析、解決問題的能力。以上四種類型的實訓,除畢業(yè)實習外,其他三類都可以根據(jù)教學要求和企業(yè)實際工作需要,分階段、分主題,多次安排。同時,考慮到成建制、大規(guī)模的組織學生參加企業(yè)活動受太多因素的影響和制約,必須進一步拓寬學生的校外實訓渠道和方式,保證學生在畢業(yè)前能夠得到足夠的技能鍛煉,因此,在和企業(yè)合作時,應(yīng)該靈活應(yīng)變,以企業(yè)的經(jīng)營需要為出發(fā)點,通過適當?shù)臏p少參與的學生規(guī)模、調(diào)整作息時間等方式來適應(yīng)企業(yè)需求,這樣就可以大大地提高學生參與實訓的機會,使更多的學生得到鍛煉。

(四)畢業(yè)頂崗實習

高職院校學生畢業(yè)前通常會安排學生進行實習,實習方式有集中實習、分散實習、頂崗實習等。頂崗實習不同于其他方式的地方在于它使學生完全履行其實習崗位的所有職責,獨當一面,具有很大的挑戰(zhàn)性,對學生的能力鍛煉起很大的作用;是《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中的“2+1”教育模式,即在校學習2年,第3年到專業(yè)相應(yīng)對口的指定企業(yè),帶薪實習12個月,然后由學校統(tǒng)一安排就業(yè)。金融保險專業(yè)對口的頂崗實習單位主要有保險公司、證券公司和商業(yè)銀行。

畢業(yè)頂崗實習是大力推行工學結(jié)合、校企合作培養(yǎng)模式典范。高職院校要與金融企業(yè)緊密聯(lián)系,加強學生的崗位實習和社會實踐,改革以學校和課堂為中心的傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式。按照《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》的要求,高等職業(yè)院校學生實習實訓時間不少于半年。建立企業(yè)接收職業(yè)院校學生實習的制度。實習期間,企業(yè)要與學校共同組織好學生的相關(guān)專業(yè)理論教學和技能實訓工作,做好學生實習中的勞動保護、安全等工作,為頂崗實習的學生支付合理報酬。[4]

(五)社會調(diào)查

在校期間,應(yīng)組織金融保險專業(yè)的學生進行多次社會調(diào)查活動,以加強學生對國情、民情、社會政治、經(jīng)濟文化、居民生活的了解,培養(yǎng)和訓練學生認識和觀察社會,用所學理論知識去指導(dǎo)實踐的能力。調(diào)查內(nèi)容可涉及城市居民參加商業(yè)保險的狀況、保險消費者的投保意向,分析保險市場發(fā)展?jié)摿?真實了解投保人對保險服務(wù)的評價;城鄉(xiāng)居民的儲蓄狀況及其變動情況,分析其與國家貨幣政策之間的關(guān)系,進一步理解貨幣政策的作用和影響;城市居民對證券投資活動的認識及參與狀況,所在城市證券公司的發(fā)展狀況,分析證券市場對企業(yè)和個人的生產(chǎn)和生活的影響程度,以及人們的風險意識等。調(diào)查活動,是一次學生的專業(yè)實踐,可以提高學生自身的交往能力,增強學生加強自身專業(yè)學習的愿望。

(六)實踐教學師資隊伍建設(shè)

高職院校的教師應(yīng)是“雙師型”教師,即不僅要有必要的理論知識,更應(yīng)該具備豐富的實踐經(jīng)驗。雙師型教師隊伍的建設(shè)不是一天就能夠完成的,這是一項難度很大、費時較長的系統(tǒng)工程。因此,在加強“雙師型”教師隊伍建設(shè)中建議采取以下一些措施:一方面高職院校應(yīng)通過產(chǎn)學結(jié)合,讓教師到金融企業(yè)與企業(yè)的技術(shù)人員、管理人員共同指導(dǎo)學生實訓、實習或承擔部分金融企業(yè)項目工作,擔任相關(guān)職務(wù),以豐富他們的實踐經(jīng)驗,了解掌握工作技能和工作流程,成為“雙師型”教師;另一方面學校可以利用金融企業(yè)的人力資源,聘請一些既有豐富的實踐經(jīng)驗又能從事教學工作的技術(shù)人員和管理人員作為兼職教師,帶動高職院校教師更新知識結(jié)構(gòu),改變教學方法,使理論教學和實踐教學緊密結(jié)合起來;再者,高職院校在師資引進時應(yīng)優(yōu)先考慮有金融企業(yè)工作經(jīng)驗的人員,利用他們豐富的企業(yè)營銷和管理經(jīng)驗,加強師資隊伍力量。總之,金融保險專業(yè)是一個實踐性非常強的專業(yè),如何有效開展實踐性教學對高職教育工作者來說是一個全新的課題,也是一個挑戰(zhàn)。但是,只要本著“以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為中心,產(chǎn)學研相結(jié)合”的方針,充分發(fā)揮各專業(yè)教師主觀能動性,積極思考,靈活求變,一定能夠全面提高教學質(zhì)量和畢業(yè)生就業(yè)競爭力,實現(xiàn)培養(yǎng)高素質(zhì)高技能應(yīng)用型人才的高職教育目標。

參考文獻

[1]董奇志.高職教育實踐教學體系、基地建設(shè)研究與實踐[D].第二期高職高專評估專家理論研修班論文.

[2]黃岡職業(yè)技術(shù)學院.金融保險專業(yè)教學改革的幾點思考[J].職業(yè)技術(shù)教育,2005,7.

篇(7)

保險營銷員培訓體系作為保險公司的助推器，起著提升保險公司留存率、提升保費規(guī)模的重要作用，同時也是各家保險公司為支持2015年因監(jiān)管政策變化而大力增員所采用的重要業(yè)務(wù)推動配套工作。本文將從硬件—培訓中心配置，軟件—培訓中心人員配置和培訓課程體系兩大方面進行闡述，分析和對比總結(jié)，博取各家所長，為搭建良好的培訓體系奠定基礎(chǔ)是本文的重點。

關(guān)鍵詞:

培訓中心配置;培訓部人員配置;培訓課程體系;結(jié)構(gòu)化培訓體系構(gòu)建模式;過程化培訓體系構(gòu)建模式

一、中外資保險公司培訓體系對比研究的現(xiàn)實基礎(chǔ)

2015年保監(jiān)會下達了關(guān)于取消保險人從業(yè)資格證考試的相關(guān)規(guī)定，這個規(guī)定對于各家保險公司而言，既是機遇又是挑戰(zhàn)。這意味著各家保險將可以大力推動和發(fā)展增員、擴大業(yè)務(wù)團隊、擴增保費規(guī)模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業(yè)篩選、少了一次標準的專業(yè)系統(tǒng)保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經(jīng)產(chǎn)生的增員成本轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收益，培訓是其中關(guān)鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓需求類似。各家保險公司的培訓體系，雖然表面上架構(gòu)大體一致，但細化到培訓部的構(gòu)成、培訓課程的執(zhí)行文化、培訓課程的操作形式、培訓講師的設(shè)置、培訓課程的追蹤，又有較大的區(qū)別。所以保險公司培訓體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團隊風格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現(xiàn)的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓體系是密不可分的。如果能夠?qū)Ρ妊芯績烧叩牟煌￠L補短并完善系統(tǒng)，相信能為保險行業(yè)培訓人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機構(gòu)、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進行對比和分析。

二、培訓體系對于保險營銷員養(yǎng)成的重要意義

培訓體系對于保險營銷員的意義，相當于養(yǎng)料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業(yè)務(wù)發(fā)展角度和晉升發(fā)展角度兩個方面進行闡述。

(一)從保險營銷員業(yè)務(wù)角度而言。系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)的培訓能幫助他們掌握好系統(tǒng)的銷售技能技巧、增強信心、從而達成更好的業(yè)績、贏得更高的收入。人力發(fā)展是保險公司發(fā)展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發(fā)展包含“進”和“出”兩部分。“進”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業(yè)績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續(xù)拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發(fā)展，從而選擇離職。保險營銷員的養(yǎng)分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認知框架、提升技能、調(diào)整心態(tài)、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發(fā)展助力。

(二)從保險營銷員晉升發(fā)展角度而言。良好的培訓體系能幫助他們在晉升準備階段和晉升后，搭建系統(tǒng)的認知框架，為更好的晉升和團隊管理奠定基礎(chǔ)。作為保險營銷員而言，未來的發(fā)展方向之一為管理路線。新準備晉升的主管，如何進行增員、如何輔導(dǎo)新人、如何管理團隊、如何進行會議經(jīng)營，如何激勵團隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協(xié)助的部分。他們自然能從身邊的團隊和主管身上觀察和領(lǐng)悟到很多經(jīng)驗，但沒有系統(tǒng)的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓部可以從整個公司層面來篩選各項指標都健康優(yōu)秀的團隊來進行經(jīng)驗的總結(jié)、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰(zhàn)略要求的典范和榜樣。

三、AB中外資保險公司培訓體系的對比與分析

無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓課程體系以及培訓部人員配置，硬件包括培訓中心配置。本文將從以上幾個維度進行比較和分析:

(一)培訓中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內(nèi)部都屬于一級機構(gòu)，也是兩家保險公司保費貢獻的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業(yè)務(wù)規(guī)模，這兩家保險公司的培訓部都極具規(guī)模，分別都有各自的培訓中心，并且都是極具代表性的。1.培訓中心配置對比。(1)從培訓中心地段和面積而言。A中資公司的培訓中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓中心有占據(jù)整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據(jù)整一層樓的空間。(2)從培訓課室的的設(shè)置上和布局上而言。A中資公司培訓中心，是在正常的辦公環(huán)境中區(qū)隔成了幾個大培訓課室，每個培訓課室配備上獨立的音響設(shè)備和投影設(shè)備以及教學設(shè)備。B外資公司的設(shè)置上更科學、更靈活、音響和吸音設(shè)施考慮更周全。合計3個培訓課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓室。4個小型面談室可以支持主管培訓中的督導(dǎo)和輔導(dǎo)的演練環(huán)節(jié)以及培訓課程的通關(guān)環(huán)節(jié)。音控室可以統(tǒng)一操作4個培訓課室的音響設(shè)備，可以進行現(xiàn)場錄像，每個培訓課室也同樣有自己的音響設(shè)備可供獨立操控。2.培訓中心配置分析總結(jié)。兩家公司在培訓中心的地理位置、面積以及硬件設(shè)備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓支持的業(yè)務(wù)團隊規(guī)模大于B外資公司，所以培訓中心的面積大于B外資公司。而就培訓中心配置的考慮周全性、設(shè)計的現(xiàn)代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓中心時非常值得借鑒之處。

(二)培訓課程體系培訓課程體系的構(gòu)建方式有結(jié)構(gòu)化培訓體系和過程化培訓體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應(yīng)用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結(jié)構(gòu)化培訓體系構(gòu)建對比。(1)A中資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人銜接培訓;新人轉(zhuǎn)正培訓;成長訓練;QS培訓;產(chǎn)品培訓;綜合開拓培訓;E化行銷培訓;②業(yè)務(wù)主管培訓課程:主管晉升培訓;主管成長訓練;主管研修培訓;增員旅程;③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓課程:部經(jīng)理晉升培訓;部經(jīng)理研修培訓;杰出部經(jīng)理培訓;④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓課程分別為:①保險營銷員培訓課程:新人崗前培訓;人考試培訓;新人培訓);新人重聚;營運知識培訓;分紅險培訓;職業(yè)操守培訓;萬能險培訓;社保培訓;②業(yè)務(wù)主管培訓課程:見習業(yè)務(wù)主任培訓課程;講師培訓;團隊管理培訓;業(yè)務(wù)主任訓練營(CAMP);業(yè)務(wù)主任年會(CLUB);③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓課程:卓越經(jīng)理人課程;④專題講座系列課程。2.從結(jié)構(gòu)化培訓體系構(gòu)建上分析總結(jié)。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設(shè)計上均依照了結(jié)構(gòu)化培訓體系構(gòu)建方式，他們都依據(jù)了保險營銷員的職業(yè)發(fā)展生涯來設(shè)計課程內(nèi)容;并依照了結(jié)構(gòu)化培訓體系構(gòu)建方式分析各個級別所需的專業(yè)知識和專業(yè)技能;兩者培訓課程體系內(nèi)容豐富，各個層級的課程內(nèi)容均有兼顧。故而，兩家公司培訓課程體系整體上而言也都是類似的，區(qū)別不大。(2)A中資公司在業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的培訓課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業(yè)務(wù)團隊大，總監(jiān)多，可以借助的總監(jiān)資源也多;第二，成立自己的企業(yè)大學后，企業(yè)大學會協(xié)同全國內(nèi)勤講師資源共同開設(shè)培訓經(jīng)理級別的課程，內(nèi)勤講師們對經(jīng)理級別課程的掌握力度也自然更強。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側(cè)重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規(guī)格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業(yè)內(nèi)頂級高手進行銷售分享。主導(dǎo)舉辦單位一般不是培訓部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業(yè)的團隊，所以一般由培訓部主導(dǎo)，在培訓中心，規(guī)模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經(jīng)濟形勢專題、股市分析專題、醫(yī)療專題等，銷售部分則由內(nèi)部的資深經(jīng)理或總監(jiān)擔任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經(jīng)理有關(guān)也與培訓部資深培訓講師有能力、有意愿，深耕開發(fā)并掌握主管級別課程的講授也有關(guān)。(5)B外資公司課程設(shè)置上延續(xù)性更強。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓的回爐，業(yè)務(wù)主任年會是在業(yè)務(wù)主任訓練營基礎(chǔ)上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應(yīng)總部推動要求而去做。課程的延續(xù)，讓課程的指標追蹤性更強，為未來調(diào)整和改進課程提供了一個很好的反饋機會，同時也說明培訓部設(shè)置課程時更加關(guān)注績效指標及其達成。3.從過程化培訓體系構(gòu)建方式對比。根據(jù)在其中的工作經(jīng)驗和調(diào)研分析可以了解到，兩家公司在培訓體系中同樣采用了過程化培訓體系的構(gòu)建方式，他們在課程設(shè)計的過程中，均是按照四個過程來設(shè)計的培訓體系，第一步確定培訓需求，第二步設(shè)計和策劃培訓，第三步提供培訓，第四步評估培訓成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區(qū)別在于做到的程度。4.從過程化培訓體系構(gòu)建上分析總結(jié)。在過程化培訓體系構(gòu)建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經(jīng)在培訓部引入了ISO標準。無論從培訓課程的設(shè)計、課程的修訂、培訓班開班執(zhí)行、培訓部內(nèi)部的相關(guān)通知、培訓課程評估表、培訓課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據(jù)可查。并且內(nèi)部成立了審查團隊，在接收國際標準化組織(ISO)外部審查通過之前，先內(nèi)部審查。在外部審查通過并獲得資質(zhì)認定后，內(nèi)部審查團隊定期進行審查，如出現(xiàn)審查問題，將以備忘錄的形式發(fā)送給部門主管，同時在部門主管會議上統(tǒng)一點評，直接有分公司總經(jīng)理參與監(jiān)督執(zhí)行。所以執(zhí)行力度是非常到位，確保每一個培訓班的的質(zhì)量按統(tǒng)一標準執(zhí)行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓部并未引入ISO標準來規(guī)范、監(jiān)督培訓部的相關(guān)工作，所以培訓工作質(zhì)量容易受到個別授課講師和培訓部部門調(diào)整的影響。

(三)培訓部人員配置兩家公司培訓部的人員配置可以從培訓部的部門架構(gòu)角度來分析。1.培訓部人員配置對比。(1)A中資公司培訓部:培訓部由部門經(jīng)理擔任，下設(shè)四個科室，分別為:業(yè)務(wù)員培訓室、業(yè)務(wù)主管培訓室、產(chǎn)品培訓室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓部:培訓部在部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)三個科室，分別為:業(yè)務(wù)培訓組、業(yè)務(wù)主管培訓組，行政組。在業(yè)務(wù)培訓組中又分別設(shè)置職前培訓小組、新人培訓小組、資深業(yè)務(wù)員培訓小組。2.培訓部人員配置分析與總結(jié)。(1)從部門框架結(jié)構(gòu)來看，兩家公司培訓人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段來設(shè)置培訓部的課室、并分配培訓講師。至于A中資公司培訓部多了一個產(chǎn)品培訓室，這個室，專門負責產(chǎn)品在營業(yè)區(qū)的推廣和產(chǎn)品銷售資格的確認。B外資公司培訓部雖無這個科室，但其功能已經(jīng)在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區(qū)別，對培訓部講師的工作影響也很大。B外資培訓部行政組的功能非常強大，有力的支持了培訓部的運轉(zhuǎn)，并幫助培訓部課程及課程管理能保質(zhì)保量的進行。A中資公司培訓部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負責培訓部的倉庫、書籍、部門報表、培訓課室及其設(shè)備管理，以及部門經(jīng)理的行政秘書職責。B外資公司培訓部行政組的人員配置可以達到8人左右，其工作職責除了以上之外，還有一個非常重要的職責是支持培訓講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓部的業(yè)務(wù)員組和業(yè)務(wù)主管組都有對應(yīng)的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準備好給講師，中大型課程的音響設(shè)備控制和音樂等播放，均有行政組的技術(shù)支持同事支持，所有新課程開發(fā)過程中PPT、學員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協(xié)助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發(fā)到部門所有講師簽名確認及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓講師的工作量，讓培訓講師可以更多的將精力放在培訓課程的授課、培訓課程的管理和更新上。

四、總述

通過以上對比和分析總結(jié)，可以看到中外資保險公司營銷員培訓體系各有優(yōu)劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發(fā)展。1.在培訓部場地設(shè)置上，應(yīng)該在結(jié)合規(guī)模需求的情況下，考慮設(shè)計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓部硬件配置上更加人性化。2.在培訓課程體系設(shè)置上，需要關(guān)注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團隊的力量，來充實和提升課程的實戰(zhàn)性以及號召力，同時又要提升培訓講師對高階課程的掌握力，提高培訓部的存在感。(2)在專題培訓上，既要營銷高手能發(fā)揮鼓氣和標桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業(yè)度的專題內(nèi)容，讓保險營銷員內(nèi)外兼修。(3)課程設(shè)置的延續(xù)性上，是容易被忽略的，關(guān)注和提升課程延續(xù)性，能讓培訓講師更關(guān)注課程設(shè)計的品質(zhì)和授課口碑。(4)在課程的標準操作上，一定要嚴把關(guān)，幫助提升和保持培訓部課程品質(zhì)的穩(wěn)定性。3.在培訓部人員配置上，要加強講師的行政崗建設(shè)，讓講師能把更多時間放在課程開發(fā)和課程品質(zhì)提升上。

參考文獻:

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