序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇促銷(xiāo)策略優(yōu)化建議范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

隨著國(guó)內(nèi)成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，油品的銷(xiāo)售由賣(mài)方市場(chǎng)迅速向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡，消費(fèi)者面對(duì)著越來(lái)越多的選擇，對(duì)油品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)要求也越來(lái)越高，正因?yàn)槿绱耍黝惣佑驼驹诿鎸?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，紛紛選擇調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，積極搶占市場(chǎng)。但B公司作為老牌的加油站零售企業(yè)，在應(yīng)對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，明顯存在營(yíng)銷(xiāo)理念落后、營(yíng)銷(xiāo)策略單一、經(jīng)營(yíng)方式老套等問(wèn)題，這也是導(dǎo)致其市場(chǎng)占有率逐年下降的主要原因。從B公司加油站目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行研究，分析出B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題，從客戶需求的角度對(duì)B公司加油站現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略提出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：

加油站;營(yíng)銷(xiāo)策略;分析

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營(yíng)加油站95座，加油站的經(jīng)營(yíng)主要是針對(duì)成品油零售業(yè)務(wù)。B公司加油站的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有汽油（90號(hào)、93號(hào)、97號(hào)）、柴油（0號(hào)、-10號(hào)）、油以及非油品業(yè)務(wù)等。主要的消費(fèi)群體有私家車(chē)主、出租車(chē)司機(jī)、公交公司、貨運(yùn)車(chē)司機(jī)、政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷(xiāo)售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬(wàn)噸同去年相比增長(zhǎng)3.9%;雖然銷(xiāo)售總量保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，但增長(zhǎng)速度卻遠(yuǎn)不及其他社會(huì)加油站。

2 B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

B公司加油站的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）價(jià)格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價(jià)格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價(jià)格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價(jià)格。持加油卡消費(fèi)的客戶，沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)惠，只贈(zèng)送對(duì)應(yīng)金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價(jià)格策略并沒(méi)有起到吸引客戶的效用。

（2）產(chǎn)品策略。

第一，非油品業(yè)務(wù)的拓展。非油品業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具市場(chǎng)前景的衍生性業(yè)務(wù)，目前B公司加油站的非油品業(yè)務(wù)僅僅是對(duì)一些商品進(jìn)行銷(xiāo)售，如食品、飲料、煙酒等，還沒(méi)有開(kāi)展服務(wù)類等增值業(yè)務(wù)。

第二，國(guó)Ⅳ車(chē)用汽油和國(guó)Ⅳ車(chē)柴推廣。國(guó)Ⅳ汽油和國(guó)Ⅳ車(chē)柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價(jià)格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷(xiāo)策略。

促銷(xiāo)手段主要有不定期開(kāi)展的加油滿一定金額可在便利店幸運(yùn)抽獎(jiǎng)一次，加油贈(zèng)送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷(xiāo)形式主要有加油站員工進(jìn)行人員促銷(xiāo)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營(yíng)銷(xiāo)策略存在五個(gè)方面的問(wèn)題。

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，價(jià)格策略不靈活。

在價(jià)格策略制定方面，B公司加油站實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，并未針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定差別定價(jià)。

（2）客戶分類不明顯，針對(duì)性不強(qiáng)。

未對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，對(duì)所有的客戶都采取一種營(yíng)銷(xiāo)方式，未針對(duì)不同的客戶開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（3）促銷(xiāo)宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動(dòng)，都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、電視廣告、手機(jī)短信等方式通知廣大客戶，牽動(dòng)客戶的消費(fèi)熱情。而B(niǎo)公司加油站卻沒(méi)有做到這點(diǎn)，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動(dòng)，還有很多客戶反映加油站的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有新意，無(wú)非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費(fèi)券，特色經(jīng)營(yíng)較少，形式單一。

（4）服務(wù)欠缺熱情。

根據(jù)調(diào)查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務(wù)工作，不少客戶還遭受過(guò)加油員的冷眼冷語(yǔ)，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒(méi)有得到令人滿意的答復(fù)。

（5）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容較少，沒(méi)有提供綜合類業(yè)務(wù)服務(wù)。

B公司加油站目前主要就是經(jīng)營(yíng)成品油零售業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)，便利店業(yè)務(wù)的開(kāi)展?jié)M足了消費(fèi)者的部分購(gòu)買(mǎi)需求，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多消費(fèi)者都希望加油站能增設(shè)銀行卡還款，水、電、煤氣費(fèi)代繳、手機(jī)充值等綜合類生活服務(wù)項(xiàng)目。

3 B公司加油站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化建議

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定的，客戶的喜好是營(yíng)銷(xiāo)策略制定的關(guān)鍵。但是不同的客戶往往會(huì)有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們?cè)谥贫ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過(guò)對(duì)加油站客戶類型的調(diào)研，根據(jù)加油站客戶購(gòu)買(mǎi)油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)的單位客戶，出租車(chē)客戶和私家車(chē)客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運(yùn)客戶、農(nóng)業(yè)用油客戶、工程車(chē)客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對(duì)各類客戶的需求進(jìn)行需求偏好分析。

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點(diǎn)加油，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質(zhì)量以及加油站提供的服務(wù)，要求加油站能夠協(xié)助他們對(duì)車(chē)輛用油進(jìn)行管理，并且能夠提供較為便利的結(jié)算方式。

（2）出租車(chē)客戶。出租車(chē)行業(yè)因其工作的特殊性，工作時(shí)間特別長(zhǎng)，用油量也很大，加油頻次相對(duì)較高、加油的時(shí)間比較固定，一般選擇離他們交接班地點(diǎn)較近的加油站去加油，習(xí)慣于用現(xiàn)金結(jié)算方式加油，彼此之間的影響較大，對(duì)油品的數(shù)質(zhì)量和價(jià)格都很敏感，比較喜歡實(shí)用一些的促銷(xiāo)品和一些免費(fèi)服務(wù)。

（3）私家車(chē)客戶。私家車(chē)主一般選擇使用93號(hào)汽油及以上標(biāo)號(hào)的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關(guān)注加油站的品牌信譽(yù)度，注重油品的品質(zhì)，關(guān)心車(chē)輛的養(yǎng)護(hù)和售后服務(wù)，便捷式的生活服務(wù)對(duì)他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車(chē)因?yàn)橄硎苷a(bǔ)貼，實(shí)行單車(chē)考核、集中結(jié)算制度，所以對(duì)價(jià)格的敏感度適中，對(duì)油品資源的數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定供應(yīng)要求較高，因?yàn)楣卉?chē)車(chē)型大、出車(chē)時(shí)間要求嚴(yán)格等特點(diǎn)，公交車(chē)基本是采取定點(diǎn)加油模式，對(duì)加油站場(chǎng)地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務(wù)，從而為他們節(jié)省時(shí)間。

（5）客貨運(yùn)客戶。客貨運(yùn)車(chē)輛用油量大，所以對(duì)價(jià)格方面特別看重，對(duì)加油站提供的服務(wù)也較為看重，屬于流動(dòng)性較大的一類客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶。此類客戶較為關(guān)注油品的數(shù)量和質(zhì)量，對(duì)價(jià)格也很敏感，需要花很高的成本去進(jìn)行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對(duì)油品的認(rèn)識(shí)，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車(chē)客戶。這類客戶對(duì)價(jià)格很敏感，也很關(guān)注油品的數(shù)量和油品供應(yīng)的穩(wěn)定、及時(shí)性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機(jī)具不能離開(kāi)工作場(chǎng)地。

3.1.3 針對(duì)不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①加強(qiáng)公共關(guān)系處理，推進(jìn)人員促銷(xiāo)。

要加強(qiáng)人員促銷(xiāo)策略，領(lǐng)導(dǎo)層管理人員要負(fù)責(zé)較高層面客戶的開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取政府機(jī)關(guān)的統(tǒng)采項(xiàng)目。

②增加車(chē)輛管理服務(wù)，進(jìn)行定期結(jié)算。

為政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對(duì)這些公務(wù)用車(chē)進(jìn)行管理，定期為這批客戶提供賬目核對(duì)、定期賬單等服務(wù)。

（2）出租車(chē)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①適度的價(jià)格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車(chē)專用加油卡，通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)出租車(chē)司機(jī)充值和消費(fèi)。還可以與銀行合作，為加油卡儲(chǔ)值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時(shí)，還可以根據(jù)出租車(chē)特殊的工作時(shí)間性質(zhì)，為出租車(chē)客戶提供單獨(dú)、分時(shí)段優(yōu)惠等。

②服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

針對(duì)出租車(chē)司機(jī)面臨的“停車(chē)難、吃飯難、如廁難”等一系列問(wèn)題，可以在具備一定場(chǎng)地條件、有操作可行性的加油站網(wǎng)點(diǎn)增加交接班廣場(chǎng)、餐廳、洗車(chē)區(qū)域等便利措施，同時(shí)可與汽車(chē)美容服務(wù)中心建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，為加油車(chē)輛提供加水、洗車(chē)等服務(wù)項(xiàng)目，并對(duì)長(zhǎng)期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價(jià)格優(yōu)惠。

（3）私家車(chē)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①加大加油卡營(yíng)銷(xiāo)，提供會(huì)員優(yōu)惠。

可以在停車(chē)場(chǎng)、生活小區(qū)等地方開(kāi)展加油卡宣傳活動(dòng)，讓客戶通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”的方式辦理加油卡。通過(guò)加強(qiáng)與汽車(chē)4S店、俱樂(lè)部、車(chē)友會(huì)的合作，爭(zhēng)取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過(guò)實(shí)行會(huì)員制，讓會(huì)員享受到更多加油站生活類服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實(shí)客戶。

②增加便捷生活類服務(wù)項(xiàng)目。

可以學(xué)習(xí)社會(huì)加油站好的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如在加油站增設(shè)汽車(chē)美容服務(wù)，增加手機(jī)費(fèi)、水電煤氣費(fèi)代繳服務(wù)，整合加油站周邊資源，如旅游點(diǎn)、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)航服務(wù)，讓加油站真正成為“汽車(chē)生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①深化服務(wù)，確保長(zhǎng)期合作。

公交公司是加油站長(zhǎng)期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質(zhì)量、資源穩(wěn)定供應(yīng)、油品價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)，為解決公交車(chē)加油不方便的問(wèn)題，可以選擇在公交車(chē)輛較為集中的幾個(gè)加油站，把加油機(jī)加油膠管加長(zhǎng)，這樣就可以有效地避免公交車(chē)在加油站加油造成的排隊(duì)擁堵現(xiàn)象。

②加強(qiáng)新能源合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

面對(duì)新能源帶來(lái)的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，增加加氣站項(xiàng)目建設(shè)，使原來(lái)單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運(yùn)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①靈活的價(jià)格策略。

客貨運(yùn)司機(jī)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，價(jià)格優(yōu)惠對(duì)他們很重要。根據(jù)客貨運(yùn)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的路線特點(diǎn)，可以對(duì)固定路線的一兩個(gè)加油站的個(gè)別油品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務(wù)。

過(guò)境客貨運(yùn)司機(jī)除了加油，還經(jīng)常需要補(bǔ)充冷卻水、檢修車(chē)輛、稍作休整等服務(wù)。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務(wù)，并針對(duì)貨運(yùn)車(chē)在路上經(jīng)常容易發(fā)生拋錨、沒(méi)油等問(wèn)題，開(kāi)展送油服務(wù)或交通救助服務(wù)。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車(chē)客戶。

（6）農(nóng)業(yè)用油客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①開(kāi)通綠色通道，保證農(nóng)業(yè)用油。

在農(nóng)業(yè)車(chē)輛加油時(shí)，開(kāi)通專門(mén)的綠色通道，讓農(nóng)用車(chē)優(yōu)先;對(duì)不適合進(jìn)站的農(nóng)用設(shè)備，如大型收割機(jī)，則通過(guò)撬裝式加油設(shè)備或配送車(chē)，將加油作業(yè)開(kāi)展到田邊，為廣大農(nóng)業(yè)客戶節(jié)省時(shí)間，提供方便。

②實(shí)施惠農(nóng)價(jià)格策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

可以發(fā)行農(nóng)機(jī)專用加油卡，向政府要政策，給予農(nóng)業(yè)用油價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)，在農(nóng)忙時(shí)期還可用短信的形式免費(fèi)發(fā)送天氣預(yù)報(bào)給農(nóng)用客戶，為他們提供農(nóng)業(yè)知識(shí)信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務(wù)中增設(shè)種子、化肥銷(xiāo)售等等，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)感動(dòng)客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)主動(dòng)出擊、上門(mén)拜訪等方式，主動(dòng)與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應(yīng)穩(wěn)定，不會(huì)對(duì)工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn);對(duì)大客戶進(jìn)行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過(guò)與客戶形成友好的合作關(guān)系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開(kāi)展流動(dòng)加油業(yè)務(wù)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

針對(duì)用油量大的工程項(xiàng)目，可以運(yùn)用撬裝式加油裝置開(kāi)展流動(dòng)式加油服務(wù)，還可以運(yùn)用小額配送車(chē)，搶占小型工地、廠礦的機(jī)械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時(shí)也能增強(qiáng)B公司加油站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

以上是針對(duì)七類客戶提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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篇(2)

如何“入門(mén)”：你必須清楚的郵件營(yíng)銷(xiāo)布局

無(wú)論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是“沒(méi)事找事“，迎難而上，制造各類郵件營(yíng)銷(xiāo)“借口”，目前讓品牌利用熱點(diǎn)事件話題去做“活動(dòng)”郵件營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變得非常容易，但是入門(mén)低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認(rèn)為品牌要開(kāi)展熱點(diǎn)事件郵件營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進(jìn)行入手及布局：

1.利用熱點(diǎn)事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；

2.利用熱點(diǎn)事件題材做郵件有獎(jiǎng)問(wèn)答，提高用戶和公司的互動(dòng)性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營(yíng)銷(xiāo)類郵件，可以在模板上做成活動(dòng)特別版，在活動(dòng)期間推出。

談到營(yíng)銷(xiāo)類郵件，大家可能會(huì)擔(dān)心促銷(xiāo)、銷(xiāo)售信息密集的特殊時(shí)期，過(guò)多營(yíng)銷(xiāo)郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個(gè)小技巧，通過(guò)將促銷(xiāo)類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營(yíng)銷(xiāo)類郵件，提高郵件營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化率。

4.以“熱點(diǎn)事件”為噱頭作為促銷(xiāo)打折的誘因點(diǎn)，開(kāi)展郵件促銷(xiāo)活動(dòng)。

以往促銷(xiāo)郵件效果的不佳，很大不部分原因是因?yàn)榇黉N(xiāo)郵件主題與促銷(xiāo)內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標(biāo)題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷(xiāo)內(nèi)容不能過(guò)于浮夸，與實(shí)際促銷(xiāo)不符的促銷(xiāo)內(nèi)容會(huì)降低用戶的體驗(yàn)度，進(jìn)而降低用戶對(duì)于促銷(xiāo)郵件的忠誠(chéng)度和信任度。另外，要特別注意，促銷(xiāo)郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷(xiāo)的爆點(diǎn)，以進(jìn)一步激發(fā)用戶的興趣。

如何“搶占先機(jī)”：互動(dòng)式多輪次的郵件預(yù)熱策略

重要的熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)，尤其是圣誕、元旦等熱門(mén)節(jié)假日，提前啟動(dòng)郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)熱可以搶占先機(jī)，而預(yù)熱郵件也可以錯(cuò)開(kāi)投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來(lái)用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當(dāng)，將會(huì)對(duì)整個(gè)“熱點(diǎn)事件”郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果帶來(lái)良性作用。那么，就讓webpower中國(guó)區(qū)教你如何進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱吧！

首先，建議采用互動(dòng)式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運(yùn)用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對(duì)活動(dòng)的熱度。不建議在“預(yù)熱”中就將活動(dòng)所有好的offer一點(diǎn)不留的全部展示出來(lái)，以免讓一些用戶一開(kāi)始就失去好奇和等待的耐性。通過(guò)對(duì)前一波郵件用戶進(jìn)行活躍度篩選，在后一波郵件中對(duì)感興趣用戶進(jìn)行進(jìn)一步熱度提升。

其次，遵循先問(wèn)候再促銷(xiāo)的原則，建議先用數(shù)封含“熱點(diǎn)、節(jié)假日”等元素的郵件提前營(yíng)造出“熱點(diǎn)事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷(xiāo)熱點(diǎn)元素”的優(yōu)惠促銷(xiāo)郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時(shí)機(jī)。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個(gè)月規(guī)劃好整個(gè)活動(dòng)的郵件營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，預(yù)熱郵件可在促銷(xiāo)開(kāi)始前1-2周發(fā)出，能同時(shí)起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對(duì)雙11活動(dòng)，筆者建議，如果是獨(dú)立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開(kāi)“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。

另外，由于熱點(diǎn)事件，尤其是節(jié)前銷(xiāo)售的市場(chǎng)爭(zhēng)奪比較激烈，在實(shí)際操作時(shí)還應(yīng)預(yù)留時(shí)間與方案，以便根據(jù)具體情況來(lái)對(duì)預(yù)熱郵件進(jìn)行靈活調(diào)整。

如何進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)：提高用戶體驗(yàn)非常重要

如同物流不給力、貨品不對(duì)路等傷害用戶體驗(yàn)一樣，設(shè)計(jì)對(duì)于提高用戶體驗(yàn)非常重要，而用戶體驗(yàn)很大程度上能決定用戶對(duì)品牌的滿意度。熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全程中，都要求對(duì)活動(dòng)中整體VI視覺(jué)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會(huì)員注冊(cè)頁(yè)面上都使用統(tǒng)一的視覺(jué)化設(shè)計(jì)，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗(yàn)度。

為了提升用戶體驗(yàn)，需要在郵件設(shè)計(jì)上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設(shè)計(jì)的主色調(diào)、風(fēng)格需要與品牌以及網(wǎng)站風(fēng)格、熱點(diǎn)事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設(shè)計(jì)Landingpage與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細(xì)信息。另外，PC端郵件的長(zhǎng)度建議不要超過(guò)2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過(guò)長(zhǎng)造成顯示上的問(wèn)題及不好的閱讀體驗(yàn)。移動(dòng)端因?yàn)橐苿?dòng)設(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時(shí)候，ISP對(duì)EDM模版屏蔽的機(jī)率會(huì)比較高。建議可以對(duì)同一“熱點(diǎn)事件“準(zhǔn)備多封不同版式的模版設(shè)計(jì)。同時(shí)郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過(guò)多也可能會(huì)遭到模版的屏蔽。

另外，針對(duì)移動(dòng)端設(shè)備，基于CSS3來(lái)進(jìn)行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，是目前最大化滿足移動(dòng)用戶體驗(yàn)度的最佳方法。響應(yīng)郵件即郵件的呈現(xiàn)效果會(huì)隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境（系統(tǒng)平臺(tái)、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動(dòng)響應(yīng)和調(diào)整，以此實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動(dòng)調(diào)整、流動(dòng)布局版式的不固定、自動(dòng)縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動(dòng)設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗(yàn)度。另外，據(jù)webpower中國(guó)區(qū)的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動(dòng)設(shè)備上的點(diǎn)擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營(yíng)銷(xiāo)為主線多渠道個(gè)性化互動(dòng)溝通

對(duì)于不同熱點(diǎn)事件，具體偏重的發(fā)送及營(yíng)銷(xiāo)策略可能不同，但是在熱點(diǎn)事件的營(yíng)銷(xiāo)中，如果品牌不知道如何去進(jìn)行整體策略的規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動(dòng)互補(bǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對(duì)所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。

同時(shí)采取以下4點(diǎn)策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個(gè)性化的郵件發(fā)送策略。

2.對(duì)無(wú)郵件地址，但是具有手機(jī)號(hào)碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。

3.結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動(dòng)端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對(duì)新用戶及時(shí)觸發(fā)熱點(diǎn)事件郵件。

4.郵件中融合時(shí)下流行的各種社交媒體分享功能，促進(jìn)信息的擴(kuò)散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進(jìn)已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對(duì)獲取的新用戶進(jìn)行郵件攻勢(shì)。

本輪活動(dòng)中，是用戶與品牌或品牌的熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)接觸的開(kāi)始，及時(shí)性互動(dòng)及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時(shí)性的觸發(fā)發(fā)送。如當(dāng)用戶在注冊(cè)、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時(shí)的給用戶自動(dòng)發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過(guò)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個(gè)性化郵件，可以提高用戶體驗(yàn)度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對(duì)用戶進(jìn)行活躍度劃分。

一方面，對(duì)于活躍的郵件用戶進(jìn)行進(jìn)一步的郵件發(fā)送及推廣，同時(shí)逐步刺激及引導(dǎo)其進(jìn)一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對(duì)已有郵件地址用戶獎(jiǎng)勵(lì)其提交手機(jī)號(hào)碼信息。

另一方面，對(duì)于非活躍郵件用戶，根據(jù)從以上階段各個(gè)渠道搜集的用戶數(shù)據(jù)，以及已有用戶數(shù)據(jù)，對(duì)用戶開(kāi)展針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特性的個(gè)性化渠道營(yíng)銷(xiāo)。如對(duì)已有手機(jī)號(hào)碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進(jìn)行MMS、SMS信息的推送跟進(jìn)。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]華為手機(jī)；4P理論；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手機(jī)行業(yè)約50%的市場(chǎng)份額都被三星、蘋(píng)果兩家公司分割了，獲取了超過(guò)95%的利潤(rùn)。美國(guó)知名分析機(jī)構(gòu)Strategy Analytics在全球手機(jī)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告中稱，三星在2013年的出貨量達(dá)到3198億臺(tái)，占據(jù)了全球三成的市場(chǎng)份額。而蘋(píng)果共出貨153億臺(tái)智能手機(jī)，市場(chǎng)份額是15%，雖然市場(chǎng)份額與2012年相比下降4%，但蘋(píng)果將依然主導(dǎo)著高端手機(jī)市場(chǎng)。手機(jī)出貨量排名第三的華為手機(jī)，出貨量為5040萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)51%的市場(chǎng)份額。顯然，華為憑借超高水平技術(shù)及產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)擠進(jìn)前三名，但其利潤(rùn)比蘋(píng)果和三星公司要低很多，即使有較高的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售量，實(shí)際盈利能力卻不足。本文正是在這種背景下淺析華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，并對(duì)華為未來(lái)的發(fā)展提出有針對(duì)性的建議。

2華為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

21產(chǎn)品策略

華為公司很重視其產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)階段起著關(guān)鍵作用。華為發(fā)展到今天這樣一個(gè)國(guó)際型大企業(yè)是有其高明之處的，不管是在期初時(shí)的產(chǎn)品導(dǎo)向階段，還是現(xiàn)如今的市場(chǎng)導(dǎo)向階段，華為的產(chǎn)品策略始終持有一個(gè)原則，便是“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”。在產(chǎn)品策略方面，華為主要是通過(guò)“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下面舉出兩個(gè)經(jīng)典的案例：其一是華為公司于2000年就已經(jīng)研制出了NE系列高端路由器，但華為公司認(rèn)為該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科等國(guó)際廠商的產(chǎn)品在功能上沒(méi)什么區(qū)別，所以華為并沒(méi)有公布這一成果，而是繼續(xù)對(duì)以前的研究成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，華為首先一一分析了高端路由器設(shè)備用戶的需求，接著對(duì)用戶需求進(jìn)一步細(xì)分，并采取了路由器的功能升級(jí)。2002年，華為覺(jué)得其功能更為成熟，適合投放市場(chǎng)，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了熱烈的歡迎，華為公司通過(guò)不斷發(fā)掘需求，開(kāi)創(chuàng)了NE的新時(shí)代。另外一個(gè)案例是在1997年，天津電信公司與華為公司交流，學(xué)生之間通話多使用移動(dòng)及聯(lián)通，電信仍未打開(kāi)校園市場(chǎng)，總裁當(dāng)即指示緊急處理，公司立即進(jìn)行研發(fā)，耗時(shí)2個(gè)月的時(shí)間研發(fā)出了201校園卡，不僅解決打電話難的問(wèn)題，還有很強(qiáng)的實(shí)用性，此卡深受學(xué)生的喜愛(ài)，于是華為公司將此卡迅速在全國(guó)進(jìn)行了推廣，比其他公司早一年在全國(guó)推行。

華為之所以能夠走向成功，就是因?yàn)槿A為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)需求，同時(shí)將自有產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)。

22價(jià)格策略

當(dāng)今，很多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都隱藏在產(chǎn)品定價(jià)之中，如果產(chǎn)品定價(jià)不合理，會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有損企業(yè)市場(chǎng)形象，發(fā)生竄貨以及渠道沖突等問(wèn)題。相反，合理的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)有助于企業(yè)形象的提升，穩(wěn)定市場(chǎng)。因此，制定一套科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格對(duì)于拓展華為公司的手機(jī)市場(chǎng)至關(guān)重要，可采用如下兩個(gè)價(jià)格策略。

（1）損益平衡定價(jià)法。損益平衡定價(jià)法，是在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)（銷(xiāo)）量。華為把成為大型跨國(guó)企業(yè)作為長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)，那么在初期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，選擇了損益平衡定價(jià)法，這個(gè)定價(jià)法保證了華為企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展，同時(shí)保持利潤(rùn)最大化。

（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。在進(jìn)入市場(chǎng)一段時(shí)間后，華為企業(yè)實(shí)力逐漸雄厚，且獨(dú)具特色，同時(shí)取得了運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法就可以被應(yīng)用了。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法是一種以主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為主的定價(jià)方式，定價(jià)時(shí)首先必須斟酌如下四個(gè)方面：

價(jià)格對(duì)比：華為將市場(chǎng)中對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格與本公司的估算價(jià)格作比較，然后在對(duì)手制定的產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上把自己的產(chǎn)品價(jià)格分為比對(duì)手高，和對(duì)手一樣，比對(duì)手低三個(gè)等級(jí)。

品質(zhì)對(duì)比：將華為手機(jī)樣式、成本、質(zhì)量、產(chǎn)品性能等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，找出具體存在差異的地方，從而分析價(jià)格不同的原因。

制定價(jià)格：首先進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查并分析成本，再確定華為手機(jī)品最突出的特色、優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，最終在盈虧平衡點(diǎn)的基礎(chǔ)上確定價(jià)格。

根據(jù)市場(chǎng)需求變動(dòng)價(jià)格：產(chǎn)品投入市場(chǎng)以后，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變化的同時(shí)，也根據(jù)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。

23渠道策略

華為智能手機(jī)目前有兩種銷(xiāo)售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機(jī)的模式，即按運(yùn)營(yíng)商的請(qǐng)求定制研發(fā)出來(lái)的手機(jī)，隨后運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身的銷(xiāo)售渠道售賣(mài)手機(jī)，這其實(shí)是一種對(duì)運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式；第二種模式是華為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解手機(jī)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求，市場(chǎng)細(xì)分之后，創(chuàng)造了一個(gè)集服務(wù)、培訓(xùn)銷(xiāo)售于一體的周全的分銷(xiāo)商供應(yīng)平臺(tái)。具體結(jié)構(gòu)如圖2所示。

目前，華為的這種分銷(xiāo)商供應(yīng)平臺(tái)基本上完成華為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，為華為帶來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)的收益。華為正在不斷完善發(fā)展此平臺(tái)。

24促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是指企業(yè)運(yùn)用特殊的方法和手段，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)商品的行為。促銷(xiāo)的方式包括商業(yè)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)四類，廣告宣傳更為常見(jiàn)。前幾年，華為公司在這方面較為嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量高于一切虛擬，因此只有少量的終端產(chǎn)品在公眾媒體上投入廣告，其他的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備促銷(xiāo)的完成需要經(jīng)由直銷(xiāo)或會(huì)展的形式。但是，華為意識(shí)到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，華為立即采取行動(dòng)。如今，新聞、頭條圖片新聞是華為的新產(chǎn)品預(yù)約廣告；手機(jī)版百度新聞，華為mate7和榮耀的消息滿天飛，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，2014年7月，各大手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告總投放費(fèi)用達(dá)4519萬(wàn)元。其中，華為投放費(fèi)用達(dá)912萬(wàn)元，位居榜首。另外，華為公司對(duì)會(huì)展的投入很大，它不僅僅是華為公司的一種有效促銷(xiāo)手段，還能無(wú)形中推銷(xiāo)華為的新產(chǎn)品和提升企業(yè)形象，總之華為公司利用獨(dú)特的促銷(xiāo)手段，將自己推上了國(guó)際化大舞臺(tái)。

3華為營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題

31產(chǎn)品策略存在問(wèn)題

一方面，華為手機(jī)被反映電池容量小、耗電快，待機(jī)時(shí)間太短，手機(jī)散熱效果不佳，常常手機(jī)使用一會(huì)便發(fā)燙，尤其是夏天。而且華為的系統(tǒng)優(yōu)化不是很好。另一方面，華為手機(jī)的外形和功能上不夠時(shí)尚，引領(lǐng)潮流；沒(méi)有明顯的亮點(diǎn)。例如蘋(píng)果手機(jī)獨(dú)特的外形：金屬外殼、圓形的home鍵設(shè)計(jì)、指紋識(shí)別系統(tǒng)、IOS系統(tǒng)；三星手機(jī)GALAXY Note系列的智能書(shū)寫(xiě)筆、多任務(wù)窗口GALAXY S5系列的防水防塵；OPPO手機(jī)的自動(dòng)旋轉(zhuǎn)攝像頭等都有自己獨(dú)特性，華為僅僅注重顧客的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但是近年來(lái)手機(jī)在設(shè)計(jì)上過(guò)于中規(guī)中矩，沒(méi)有獨(dú)特的創(chuàng)新。

32價(jià)格策略存在問(wèn)題

華為手機(jī)長(zhǎng)期以來(lái)的“低價(jià)策略”雖然對(duì)于學(xué)生族或者普通人群易于接受，但是對(duì)于有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”，進(jìn)而懷疑華為手機(jī)的質(zhì)量。一項(xiàng)在某一線城市調(diào)查顯示，53%的人群傾向于3000元以上的手機(jī)，數(shù)據(jù)如圖3所示。

由圖3可知，期望手機(jī)低價(jià)的人群還是占少數(shù)，華為一直以2000元以下的價(jià)格面世，雖然近年來(lái)逐漸推出了幾款高端手機(jī)如3000多元的榮耀系列，4000多元的P8。但是這幾款高端手機(jī)市場(chǎng)份額相比于三星和蘋(píng)果可謂九牛一毛。想要轉(zhuǎn)高價(jià)策略尚且需要一段時(shí)間讓消費(fèi)者接受，因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在問(wèn)題

華為手機(jī)的銷(xiāo)售渠道之一就是與電信運(yùn)營(yíng)商合作，根據(jù)運(yùn)營(yíng)商提出的要求，定制生產(chǎn)低價(jià)手機(jī)，再由運(yùn)營(yíng)商一次性購(gòu)買(mǎi)，這樣的銷(xiāo)售渠道由于捆綁了太多軟件，讓大多數(shù)用戶對(duì)定制手機(jī)產(chǎn)生不滿，而且當(dāng)發(fā)生惡性軟件吸費(fèi)等現(xiàn)象時(shí)，用戶往往會(huì)把責(zé)任指向手機(jī)生產(chǎn)商，數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)60%出貨來(lái)自運(yùn)營(yíng)商渠道。單一的渠道依賴必將會(huì)影響品牌形象和銷(xiāo)售。

34促銷(xiāo)策略存在問(wèn)題

華為近年來(lái)不惜重金投放廣告，但廣告質(zhì)量不高，只是基本上完成了宣傳產(chǎn)品的效果，沒(méi)有創(chuàng)新亮點(diǎn)，譬如某些經(jīng)典廣告讓消費(fèi)者耳熟能詳，一看到產(chǎn)品就可以聯(lián)想到甚至被廣告所吸引而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在人員促銷(xiāo)方面，華為聘用的促銷(xiāo)員大部分都是長(zhǎng)期的，這樣不能根據(jù)節(jié)日、活動(dòng)、淡旺季等隨時(shí)增減促銷(xiāo)人員。譬如，每季新品期間，人員如果不增加就會(huì)非常繁忙，而平日里，又顯得過(guò)于閑散。在營(yíng)業(yè)推廣方面，華為與其他品牌相比，活動(dòng)力度不夠。

4改進(jìn)建議

41產(chǎn)品策略改進(jìn)建議

華為公司應(yīng)該起用一些年輕的技術(shù)人才開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，資深的技術(shù)人員雖然技術(shù)超群，手法嫻熟，但是思想太過(guò)于保守，華為應(yīng)該多引進(jìn)一些年輕畢業(yè)生為企業(yè)注入新鮮的血液，為產(chǎn)品帶來(lái)創(chuàng)新，由他們研發(fā)出獨(dú)特的功能與設(shè)計(jì)。也可以尋找一些手機(jī)發(fā)燒友來(lái)實(shí)際體驗(yàn)，對(duì)手機(jī)做出測(cè)評(píng)，提出改進(jìn)建議。另外，針對(duì)手機(jī)容量小、散熱差等問(wèn)題，華為應(yīng)該加強(qiáng)硬件技術(shù)的建設(shè)，對(duì)產(chǎn)品不斷地更新修改。

42價(jià)格策略改進(jìn)建議

其實(shí)華為的低價(jià)策略是大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的通用策略，也是大眾能夠接受的市場(chǎng)價(jià)格。但是若想提高企業(yè)利潤(rùn)，在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)，盡快收回投資需要采用高價(jià)策略。首先華為應(yīng)該保持大部分的中低端產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，研發(fā)出高端產(chǎn)品。在對(duì)外宣傳時(shí)，應(yīng)該體現(xiàn)出低端、中端、高端手機(jī)性能、材質(zhì)等方面的差異性，多設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，以及口碑相傳讓客戶理解華為高端手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，更好的自主選擇產(chǎn)品。讓消費(fèi)者忽略性價(jià)比，感受到華為高端手機(jī)是一件可以媲美蘋(píng)果的藝術(shù)品。

43渠道策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)的銷(xiāo)售直銷(xiāo)渠道不應(yīng)該過(guò)多依賴于與電信運(yùn)營(yíng)商的合作，應(yīng)該擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道廣度。可以自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與家電連鎖商場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等加深合作，與手機(jī)連鎖銷(xiāo)售點(diǎn)如中復(fù)、迪信通等合作，增強(qiáng)與小型手機(jī)店的接觸，深入全面地了解消費(fèi)者需求，掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，靈活地制定銷(xiāo)售策略，減少運(yùn)營(yíng)商的束縛。根據(jù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)更能迎合市場(chǎng)，更加吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品。

加強(qiáng)線上與線下的配合，通過(guò)線下的實(shí)體店客戶體驗(yàn)和線上銷(xiāo)售結(jié)合，極大地降低了流通成本。多渠道結(jié)合，擺脫運(yùn)營(yíng)商的單一渠道模式，擴(kuò)大渠道寬度，更加靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

44促銷(xiāo)策略改進(jìn)建議

營(yíng)業(yè)推廣方面，華為應(yīng)該多利用活動(dòng)期間以買(mǎi)手機(jī)送贈(zèng)品如手機(jī)殼、充電寶或者價(jià)格享有誘人的折扣、抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行。因?yàn)橄M(fèi)者都存在占便宜的心理，多種多樣的營(yíng)業(yè)推廣絕對(duì)是個(gè)增加銷(xiāo)售額的促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)人員方面，適當(dāng)減少長(zhǎng)期促銷(xiāo)人員，在“五一”“十一”以及各賣(mài)場(chǎng)店慶等活動(dòng)前期，聘請(qǐng)大量的臨時(shí)促銷(xiāo)員，并進(jìn)行崗前培訓(xùn)。相比于長(zhǎng)期促銷(xiāo)，短期促銷(xiāo)在聘請(qǐng)方面時(shí)間靈活，節(jié)約成本的同時(shí)又滿足活動(dòng)的需要。

總之，雖然華為在手機(jī)市場(chǎng)上占有全球第三的市場(chǎng)份額和品牌關(guān)注度，但是存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題不容小覷，華為應(yīng)該不斷的反思、改進(jìn)，創(chuàng)造出屬于華為的奇跡。

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篇(4)

電商促銷(xiāo)成為了其增長(zhǎng)營(yíng)收的常用方式，我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)節(jié)日、店慶、或者運(yùn)營(yíng)方推出的xx節(jié)等垂直促銷(xiāo)，都是目前電子商務(wù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優(yōu)化、論壇營(yíng)銷(xiāo)、或者其他類型營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸成為了輔質(zhì)的推廣方式，特別是在行業(yè)逐漸成熟的過(guò)程中，直接而有富有吸引力的促銷(xiāo)更能夠直接 告訴消費(fèi)者，因此，近幾年的電商促銷(xiāo)案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺(tái)的促銷(xiāo)方式時(shí)候，就表示到這點(diǎn)，跟巨頭對(duì)比雖然大家的促銷(xiāo)方式都是一樣的，但是隨著對(duì)方的媒體資源或者各大平臺(tái)廣告均進(jìn)行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個(gè)在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個(gè)方面都是我們目前能夠看到的幾個(gè)方面的問(wèn)題，因此從目前雙十二的電商促銷(xiāo)來(lái)看，大電商的促銷(xiāo)方式還需要我們進(jìn)一步的解剖以及借鑒，本文主要針對(duì)雙十二的促銷(xiāo)方案進(jìn)行解析，主要以森動(dòng)網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷(xiāo) 加大平臺(tái)影響力

垂直電商營(yíng)銷(xiāo)主要集中在品牌招商上，通過(guò)品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來(lái)引爆促銷(xiāo)的火熱，這是站長(zhǎng)在操作電子商務(wù)的時(shí)候可以借鑒的一個(gè)方向。

森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二促銷(xiāo)聯(lián)合了中國(guó)電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國(guó)華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲(chóng)蟲(chóng)營(yíng)銷(xiāo)助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無(wú)敵軟件工作室等站長(zhǎng)圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長(zhǎng)圈中的一個(gè)能夠借鑒的案例，因此電商在促銷(xiāo)過(guò)程中品牌聯(lián)合集中促銷(xiāo)，能夠加大平臺(tái)的影響力，即使促銷(xiāo)力度小一點(diǎn)也能夠間接的通過(guò)不斷的促銷(xiāo)提升平臺(tái)的綜合實(shí)力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個(gè)方面入手，能夠?qū)⑵脚_(tái)的商品豐富化，同時(shí)在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，這方面可以參考下唯品會(huì)的商品上架以及首頁(yè)推薦大圖商品與品牌全部商品的對(duì)比。

1、選擇國(guó)內(nèi)頂尖的品牌商進(jìn)行品類合作，控制好促銷(xiāo)的用戶數(shù)量，能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對(duì)性進(jìn)行文案推廣，通過(guò)將主打產(chǎn)品直接送至消費(fèi)者眼前，可起到促銷(xiāo)的作用。

二、免費(fèi)領(lǐng)取或者紅包獎(jiǎng)勵(lì)策略

免費(fèi)是一種商業(yè)模式，360通過(guò)免費(fèi)策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過(guò)免費(fèi)策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費(fèi)似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因?yàn)檫@種模式最能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，電商在促銷(xiāo)時(shí)候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時(shí)候天貓各種紅包以及返還的贈(zèng)送就是基于此。

分析例子森動(dòng)網(wǎng)此次雙十二的促銷(xiāo)模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊(cè)就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場(chǎng)無(wú)限制。

方案三：全場(chǎng)1折起, 超低價(jià)來(lái)過(guò)雙12。

方案四：全場(chǎng)10款產(chǎn)品免費(fèi)送，主機(jī)，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時(shí)候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個(gè)方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個(gè)用戶剛想購(gòu)買(mǎi)某樣?xùn)|西，突然看到注冊(cè)還能夠省下多少錢(qián)，這樣激發(fā)其注冊(cè)。另外一個(gè)方面是針對(duì)中小型用戶，這方面的用戶購(gòu)買(mǎi)力度不大，因此滿多少減免運(yùn)費(fèi)以及贈(zèng)送多少 是普遍關(guān)注的問(wèn)題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場(chǎng)的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷(xiāo)，包括上述我們講到的唯品會(huì)也是針對(duì)某個(gè)商品多少折的銷(xiāo)售模式，因此這三個(gè)方案都是循環(huán)并且針對(duì)性很強(qiáng)的。

從上述三種營(yíng)銷(xiāo)方案中我們能夠看到包括了各種促銷(xiāo)方式，從營(yíng)銷(xiāo)角度方案來(lái)看的話主要還是采用了常見(jiàn)的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷(xiāo)已經(jīng)成為常見(jiàn)的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷(xiāo)模式是常見(jiàn)的循環(huán)模式，通過(guò)捉住消毒費(fèi)獲得更多贈(zèng)送的心理，將獲得獎(jiǎng)品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎(jiǎng)品條件誘人同時(shí)將其循環(huán)，讓消費(fèi)者消費(fèi)更多金額，從而獲得與眾不同的獎(jiǎng)品。

2、省錢(qián)與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購(gòu)的核心模式，因此，例如抽獎(jiǎng)、紅包、滿多少返還多少等活動(dòng)適合任何一次促銷(xiāo)。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度加大，讓其進(jìn)行續(xù)費(fèi)或者二次購(gòu)買(mǎi)。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購(gòu)的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動(dòng)網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營(yíng)銷(xiāo)軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫(kù)外鏈、軟文、vps云主機(jī)服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長(zhǎng)工具與軟件，通過(guò)針對(duì)性推出富有市場(chǎng)的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費(fèi)的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個(gè)方案，例如小米手機(jī)在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與價(jià)值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)間有一定的講究，例如在活動(dòng)之前的余熱以及廣告，讓潛在消費(fèi)者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動(dòng)開(kāi)始之際就能夠形成訂單，這個(gè)在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時(shí)針對(duì)廣告的說(shuō)明并沒(méi)有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時(shí)候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

這幾年的電子商務(wù)發(fā)展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的影響，使得整個(gè)行業(yè)進(jìn)行了極其激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此促銷(xiāo)也在這個(gè)時(shí)候成為了主要手段，不管是已經(jīng)存在的節(jié)日促銷(xiāo)還是店慶等方式，還是自主創(chuàng)造什么節(jié)等。

篇(5)

工作總結(jié)要如何寫(xiě)，寫(xiě)成什么樣，即達(dá)到什么要求?其實(shí)不同的人要求不同，工作總結(jié)格式也不同。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些電器銷(xiāo)售工作自我總結(jié)，請(qǐng)笑納!

電器銷(xiāo)售工作自我總結(jié)

逝去的是青澀，贏來(lái)的是苦澀;漫漫飛雪訴說(shuō)著年關(guān)邁進(jìn)，20__猶那江水已去不復(fù);20__以銳不可擋之勢(shì)席卷而來(lái)——備戰(zhàn)，在路上!

銷(xiāo)售概況

20__年地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售萬(wàn);其中主力品牌：索伊萬(wàn)、吉德萬(wàn);較20__年索伊增幅%、吉德增幅%;與20__年相比整體持平的主要因素是榮事達(dá)、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另國(guó)商榮事達(dá)、日立庫(kù)存的轉(zhuǎn)代銷(xiāo)沖抵銷(xiāo)售等。

場(chǎng)外分析

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

20__年是冰洗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急速白熱化的一年，也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是;直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加劇;例如：海爾的部分型號(hào)利潤(rùn)空間可達(dá)到余元，而且零售價(jià)位并不高。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)拉升年

20__年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷(xiāo)收獲了大量銷(xiāo)售;搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤(rùn);不搞活動(dòng)就死，而且死的很慘;例如：通過(guò)與殘聯(lián)合作，一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售容聲冰箱余臺(tái)、金魚(yú)洗衣機(jī)余臺(tái)!

三、渠道變革加速

20__年渠道變革迅速加速，縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);通過(guò)各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待;但，確確實(shí)實(shí)給我們商提出了一個(gè)全新的課題;例如：我們的市場(chǎng)鵬程、百誠(chéng)區(qū)域連鎖模式，縣家電協(xié)會(huì)的成立。

四、核心店品牌主推

通過(guò)觀察我司品牌、及競(jìng)品的銷(xiāo)售，我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)非常重要，形成核心店品牌主推，銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影;例如：上菱冰箱通過(guò)一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷(xiāo)售就達(dá)到我司一年在該地區(qū)的銷(xiāo)量，華日冰箱在20__年的銷(xiāo)量將近萬(wàn)。

五、縣級(jí)商細(xì)分優(yōu)勢(shì)

縣級(jí)商往往擁有自有門(mén)店，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行代開(kāi)票(提供直補(bǔ)家電下鄉(xiāng)、以舊換新)、小規(guī)模隨時(shí)發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷(xiāo)量;例如：美的、海爾在市場(chǎng)就通過(guò)以縣級(jí)商為依托，搶占了不少市場(chǎng)份額。

內(nèi)部思考

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)一致，才有資格講執(zhí)行力;而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人;思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷(xiāo)售激情的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才可以做大做強(qiáng)三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)!

二、規(guī)則優(yōu)化

規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓;我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)的;規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管物流、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利;應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售;建立簽字責(zé)任制非常有必要，誰(shuí)簽字誰(shuí)就要承擔(dān)責(zé)任;同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作;但，一定要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺(jué)得杭州是所有子公司的榜樣!

三、品牌架構(gòu)

針對(duì)這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō)，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，合資品牌、規(guī)模化品牌是目前比較急需的;長(zhǎng)期來(lái)看，想要在這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中掌握話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者;此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相，形成規(guī)模化運(yùn)營(yíng);成為地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。

四、應(yīng)對(duì)措施

市場(chǎng)白熱化表明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn);隨著洗牌的開(kāi)始，接下來(lái)就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施!應(yīng)該來(lái)說(shuō)我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢(shì)還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢(shì)，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)!

具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)搶占客戶的資金和倉(cāng)位是第一步;其次，用有力的促銷(xiāo)手段跟進(jìn)消化渠道庫(kù)存，搶占市場(chǎng)份額，形成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣(mài)場(chǎng);再三，務(wù)必確保經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)，使其有利可圖;第四，針對(duì)部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索，并不一定適合市場(chǎng)，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷(xiāo)商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對(duì)待;第五，通過(guò)有效努力，使能夠上量的賣(mài)場(chǎng)形成品牌主推，并加強(qiáng)跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是能上規(guī)模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢、及時(shí)落實(shí)，201x年活動(dòng)一定還是主題，特別是創(chuàng)新型的活動(dòng)方案，一定是;針對(duì)冒稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的代開(kāi)票性質(zhì)的縣級(jí)商我們應(yīng)堅(jiān)決抵制，而應(yīng)通過(guò)提升其他方面的服務(wù)來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商放棄代開(kāi)票，轉(zhuǎn)成一般納稅人等，同時(shí)我們應(yīng)在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時(shí)、賬務(wù)清晰方面來(lái)給渠道經(jīng)銷(xiāo)商吃定心丸，提升我們的整體服務(wù)水平。

心境波瀾

20__年褪去了年少，成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過(guò)往云煙;波動(dòng)的是心境，有助的是未來(lái)，不變的是夢(mèng)想;懂得了應(yīng)該更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來(lái)的缺陷;融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅需要保持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn);俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的夢(mèng)想;謙遜、和氣、包容、樂(lè)學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己;浮得起、藏得住，聽(tīng)的了掌聲、忍得住委屈;人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)歷起起伏伏，過(guò)去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。

來(lái)年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我可以走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)!

來(lái)年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)可以更好的駕馭市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷(xiāo)售!

來(lái)年——我們依舊在路上!

電器銷(xiāo)售工作自我總結(jié)

來(lái)__X電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門(mén)、各分店的深入了解、溝通,對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案及賣(mài)場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷(xiāo)策略，及時(shí)反饋信息;并參與了湯總為首的營(yíng)銷(xiāo)部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷(xiāo)活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷(xiāo)內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷(xiāo)物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。

7、對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷(xiāo)政策，提升我司知名度及商品銷(xiāo)量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車(chē)公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷(xiāo)售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

二、公司現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級(jí)市常國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張，幾大巨頭的促銷(xiāo)、降價(jià)、打造星級(jí)服務(wù)的炒作一浪高過(guò)一浪，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對(duì)我司區(qū)域市場(chǎng)造成了很大的沖擊，對(duì)我司的運(yùn)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價(jià)格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場(chǎng)份額。

(二)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析：

荔城片區(qū)好萬(wàn)家：取代銀精靈后，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一開(kāi)始采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對(duì)我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場(chǎng)份額，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化，總體情況也不容樂(lè)觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f(wàn)家人流量少，銷(xiāo)量也不見(jiàn)起色，預(yù)計(jì)未來(lái)階段很難打開(kāi)市場(chǎng)與我司抗衡。金天地：重新進(jìn)行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣(mài)場(chǎng)氣氛，增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢(shì)，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場(chǎng)及部分農(nóng)村市常亞偉華帝專賣(mài)店：以專營(yíng)專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強(qiáng)勢(shì)的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開(kāi)市場(chǎng)，獲得了部分消費(fèi)者的認(rèn)同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂(lè)利用超市的人流量及舒適的購(gòu)物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。

電器銷(xiāo)售工作自我總結(jié)

20__年是難忘的一年，20__年在分公司共完成回款6.7億，銷(xiāo)量5____臺(tái)，在整體分公司業(yè)績(jī)水平和市場(chǎng)工作中，與去年比較有了進(jìn)步，在業(yè)績(jī)中，落后于全國(guó)其他兄弟公司(如南京、濟(jì)南、成都)，在全國(guó)排名落后，在20__年浙江整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展中，各個(gè)區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步。分析20__年主要原因：

外因：

1、20__年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在去年的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;

內(nèi)因：

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;

2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：

①分公司營(yíng)銷(xiāo)工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;

②員工工作積極性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力“，創(chuàng)新意識(shí)及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流;

③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷(xiāo)商或核心不核的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商不愿承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)。辦事處無(wú)法掌握市場(chǎng)，渠道效率低下;

④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷(xiāo)量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷(xiāo)力退步。

⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷(xiāo)隊(duì)伍管理急待提高，對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析能力差，無(wú)法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過(guò)往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。

最后，談?wù)?0__年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及我們的精神與方法論

20__年總部下達(dá)分公司全年回款任務(wù)指標(biāo)8.65億，較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào)，平均下來(lái)每月完成0.72億，將近是7-____臺(tái)每月銷(xiāo)量，這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離。早些年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化，還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。浙江做為全國(guó)的金礦區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。就目前形式，我們的市場(chǎng)地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力、不進(jìn)取，不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)總的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)論及競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品策略指導(dǎo)下，今年總部產(chǎn)品力較去年大大提升，產(chǎn)品外觀、品質(zhì)、性價(jià)比在逐步加強(qiáng)，渠道利益鏈在得到補(bǔ)充，很多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的信心在高漲，所以在20年我們?cè)诰瘛⒔M織氛圍上做好準(zhǔn)備：

1、有雄心斗志，不怕競(jìng)爭(zhēng)困難，勇于面對(duì)困難。氣可不可泄，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，再次強(qiáng)調(diào)過(guò)往的成績(jī)不應(yīng)成為前進(jìn)的包袱，這點(diǎn)嚴(yán)濤要特別注意。“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”，我們各級(jí)團(tuán)隊(duì)的主管要準(zhǔn)備做好帶頭人;

2、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。萬(wàn)總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);

3、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者，pdca的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹，人事行政部和營(yíng)銷(xiāo)部做專題培訓(xùn)，到營(yíng)銷(xiāo)主管這一級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)部建立一套研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)的體系;

篇(6)

餐飲營(yíng)銷(xiāo)人員始終要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，為達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動(dòng)機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門(mén)，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)?lái)的餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、活動(dòng)背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動(dòng)主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

三、活動(dòng)時(shí)光

2月14日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳

次要地點(diǎn)：客房桑拿房

五、活動(dòng)方法

1、透過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛(ài)的殿堂。

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫(xiě)上愛(ài)的摯言。

3、透過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)。

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營(yíng)造：

夜總會(huì)：1、大門(mén)口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門(mén)。

2、進(jìn)大門(mén)橫梁上注明活動(dòng)主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫(huà)、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開(kāi)，感情來(lái)了，你的故事開(kāi)始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛(ài)的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開(kāi)始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂(lè)!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。

九、活動(dòng)安排

1、營(yíng)銷(xiāo)部：2月10日前推出活動(dòng)廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

2、娛樂(lè)部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫(huà)：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)客戶，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1)飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2)針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1)制作專門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。

2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

5)在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6)活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2)在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)營(yíng)品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車(chē)身廣告、候車(chē)亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、百度營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、商鋪營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動(dòng)整合傳播，在整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長(zhǎng)，重拳出擊餐飲整合營(yíng)銷(xiāo)，為弘揚(yáng)中國(guó)的飲食文化做出貢獻(xiàn)!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案

一、餐飲促銷(xiāo)目的

這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷(xiāo)的時(shí)候所說(shuō)的“維持老顧客，拉動(dòng)新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛(ài)某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國(guó)”。

二、餐飲促銷(xiāo)內(nèi)容的規(guī)劃

餐飲促銷(xiāo)內(nèi)容的規(guī)劃也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)常可以看到抽獎(jiǎng)、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場(chǎng)上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭(zhēng)就是“力度”，消費(fèi)滿多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問(wèn)題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。

三、餐飲促銷(xiāo)執(zhí)行

餐飲促銷(xiāo)執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷(xiāo)活動(dòng)才不會(huì)變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺(jué)，但仍會(huì)因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有很好的感覺(jué)出來(lái)。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動(dòng)推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過(guò)什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會(huì)提醒對(duì)方，你要推給誰(shuí)?他們會(huì)關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對(duì)人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。

篇(7)

孵化項(xiàng)目評(píng)估就是在創(chuàng)新孵化和創(chuàng)業(yè)投資活動(dòng)中對(duì)孵化項(xiàng)目進(jìn)行包括團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等在內(nèi)的全方位的論證和評(píng)價(jià)，以便選擇合適的項(xiàng)目并確保項(xiàng)目正確順利發(fā)展，最終獲得成功，如圖1所示。創(chuàng)新孵化過(guò)程其實(shí)就是逐漸從不確定性到確定性的過(guò)程。在起始階段，孵化項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)充滿了不確定性，這個(gè)時(shí)候的評(píng)估更多的是“憑感覺(jué)”和“看人”，甚至有投資人稱此階段的評(píng)估“更多的是藝術(shù)”。隨著孵化項(xiàng)目不斷推進(jìn)，不斷取得新的突破和進(jìn)展，確定性逐漸增加，此時(shí)項(xiàng)目評(píng)估也與時(shí)俱進(jìn)，逐漸“從藝術(shù)走向科學(xué)”。等到產(chǎn)品正式上線運(yùn)營(yíng)，逐漸積累了較多的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，就應(yīng)該確定關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行定量分析，要“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”。在創(chuàng)新孵化過(guò)程中，孵化基地將起到關(guān)鍵的作用，就是利用創(chuàng)新孵化生態(tài)圈的資源和能力，借鑒精益創(chuàng)業(yè)的理念幫助孵化團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)驗(yàn)證，并定期進(jìn)行產(chǎn)品打磨、模式診斷和糾偏，幫助孵化團(tuán)隊(duì)在正確的方向和道路上“小步快跑”。經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化和實(shí)踐，孵化基地逐漸建立了一套由行為指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)構(gòu)成的孵化項(xiàng)目評(píng)估方法，在團(tuán)隊(duì)路演之后，由專家就市場(chǎng)、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)等方面的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目領(lǐng)域、特點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，給出指導(dǎo)性的意見(jiàn)和建議。在實(shí)際運(yùn)作中，這套孵化項(xiàng)目評(píng)估方法簡(jiǎn)單、可行、易操作，對(duì)孵化團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和幫助效果不錯(cuò)。特別是商業(yè)模式相對(duì)較為明確和清晰的項(xiàng)目，其效果更為明顯。但對(duì)于商業(yè)模式尚處于探索、不夠明確的項(xiàng)目，效果就不盡如人意了，需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化和完善。

二、孵化項(xiàng)目評(píng)估需要精益化

精益創(chuàng)業(yè)作為一種創(chuàng)業(yè)思維，已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可和應(yīng)用。其核心理念就是“開(kāi)發(fā)-測(cè)量-認(rèn)知”的反饋循環(huán)，即要盡早接觸用戶，建立粉絲團(tuán)，讓用戶體驗(yàn)和使用產(chǎn)品，然后開(kāi)發(fā)MVP、驗(yàn)證、迭代升級(jí)。這些理念和方法在進(jìn)行孵化項(xiàng)目評(píng)估時(shí)也可以借鑒和使用，核心在于用戶參與。如讓潛在用戶參與產(chǎn)品概念測(cè)試，形成孵化產(chǎn)品概念評(píng)估方法，反映產(chǎn)品功能是否與用戶需求匹配；請(qǐng)友好用戶參與產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試，形成孵化產(chǎn)品體驗(yàn)評(píng)估方法，反映產(chǎn)品性能是否與用戶感知匹配；請(qǐng)領(lǐng)先用戶參與產(chǎn)品推廣測(cè)試，形成孵化產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證評(píng)估方法，反映市場(chǎng)反應(yīng)是否和用戶滿意匹配等，具體如圖2所示。

三、孵化項(xiàng)目評(píng)估精益化評(píng)估方法探討

產(chǎn)品概念評(píng)估模型孵化團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng)意并開(kāi)發(fā)成MVP后，就需要進(jìn)行產(chǎn)品概念評(píng)估，了解團(tuán)隊(duì)設(shè)想的產(chǎn)品功能是否與潛在用戶的認(rèn)知和理解一致。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品概念評(píng)估模型主要包括相關(guān)性、喜愛(ài)度、新穎性、接受度、緊迫度五個(gè)方面。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品卡生成、潛在用戶樣本選擇、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、用戶調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、功能評(píng)估等步驟，最終得到產(chǎn)品功能需求程度或重要性排序，如圖3所示。產(chǎn)品體驗(yàn)評(píng)估模型當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初步完成后，就需要友好用戶來(lái)體驗(yàn)、感知，主要評(píng)估和收集用戶對(duì)產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用界面、產(chǎn)品使用流程、相關(guān)終端的喜惡及改進(jìn)建議，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)流程是否通暢和便利，產(chǎn)品功能是否實(shí)現(xiàn)、是否易于理解和使用，產(chǎn)品界面是否美觀、是否符合人體工程學(xué)等，為產(chǎn)品優(yōu)化和完善提供參考，具體如圖4所示。

1產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證評(píng)估模型當(dāng)產(chǎn)品完成部署推向市場(chǎng)后，就需要跟蹤和了解領(lǐng)先用戶的使用情況，主要評(píng)估用戶對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、渠道、促銷(xiāo)、客服等方面的滿意度情況，重點(diǎn)是認(rèn)知度、滿意度、美譽(yù)度、口碑傳播率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等，最終驗(yàn)證和評(píng)估市場(chǎng)推廣情況，具體如圖5所示。

2孵化項(xiàng)目評(píng)估策略建議

產(chǎn)品概念和功能策略建議經(jīng)過(guò)產(chǎn)品概念評(píng)估后，將用戶對(duì)產(chǎn)品及功能要素的需求程度和產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)程度與產(chǎn)品定位進(jìn)行對(duì)比，視二者的差異程度采取不同的策略。對(duì)于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的產(chǎn)品功能，孵化團(tuán)隊(duì)也認(rèn)為很重要并且已經(jīng)基本開(kāi)發(fā)完成的，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行深耕細(xì)作，做細(xì)做實(shí)，力求做得盡善盡美；對(duì)于用戶認(rèn)為重要但尚未開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品功能，就應(yīng)該盡快做好需求分析，并盡快實(shí)現(xiàn)；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要但孵化團(tuán)隊(duì)認(rèn)為比較重要并且已經(jīng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品功能，可在進(jìn)行甄別后采取刪減的策略；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要、孵化團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有開(kāi)發(fā)計(jì)劃的產(chǎn)品功能，就作為個(gè)性化需求暫時(shí)擱置，可以作為備選方案等。產(chǎn)品體驗(yàn)策略建議經(jīng)過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試和評(píng)估后，將用戶對(duì)產(chǎn)品及體驗(yàn)要素的看重程度和對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)和感知程度進(jìn)行對(duì)比，視二者的差異程度采取不同的策略。對(duì)于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的產(chǎn)品要素，同時(shí)體驗(yàn)也較好、覺(jué)得好用，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，在原有的基礎(chǔ)上做得更好；對(duì)于用戶認(rèn)為重要但覺(jué)得不好用的產(chǎn)品要素，就應(yīng)該盡快找到原因進(jìn)行優(yōu)化，改善用戶體驗(yàn)；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要但孵化團(tuán)隊(duì)做得比較好的產(chǎn)品要素，可在進(jìn)行重新判斷后采取保留或刪減的策略；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要也覺(jué)得不好用的產(chǎn)品要素，就應(yīng)該果斷去掉，以免影響產(chǎn)品整體體驗(yàn)效果。

3產(chǎn)品推廣策略建議經(jīng)過(guò)產(chǎn)品推廣效果評(píng)估后，將用戶對(duì)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)要素的重視程度和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和使用滿意度進(jìn)行對(duì)比，視二者的差異程度采取不同的策略。對(duì)于用戶認(rèn)為很重要、需求較為強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)要素，同時(shí)用戶也比較滿意的，就應(yīng)該采取強(qiáng)化策略，并在原有的基礎(chǔ)上突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品推廣做得更好；對(duì)于用戶認(rèn)為重要但覺(jué)得不滿意的營(yíng)銷(xiāo)要素，就應(yīng)該盡快找到原因進(jìn)行改善，提高用戶滿意度；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要但實(shí)際效果較好的營(yíng)銷(xiāo)要素，可在進(jìn)行重新判斷后采取保留或刪減的策略；對(duì)于用戶認(rèn)為不重要、實(shí)際效果也不好的營(yíng)銷(xiāo)要素，就應(yīng)該果斷去掉，以免影響產(chǎn)品整體市場(chǎng)推廣效果，如圖6所示。

四、初步驗(yàn)證及結(jié)果