序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇法律談判的過(guò)程范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

美國(guó)紐約談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、國(guó)際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書(shū)中寫(xiě)到，“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，為了取得一致而磋商協(xié)議的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過(guò)程。”在當(dāng)今的全球化時(shí)代，各種國(guó)際事務(wù)、國(guó)家事務(wù)以及法人之間、自然人之間的事務(wù)越來(lái)越多得需要采用協(xié)商的方式予以解決，而法律談判作為非訴解決爭(zhēng)議的方法之一，更多的走進(jìn)了生活，并且在一些商業(yè)談判中因?yàn)樯婕暗揭恍┖贤瑔?wèn)題，也由律師提前介入到談判的過(guò)程中去，以避免未來(lái)可能存在法律方面的問(wèn)題。而什么是法律談判，一般認(rèn)為，法律談判，是法律人士參與的，涉及法律問(wèn)題的交談、協(xié)商、談判，其目的是為了發(fā)現(xiàn)、窮盡法律問(wèn)題，解決糾紛，實(shí)現(xiàn)妥協(xié)和共贏，實(shí)現(xiàn)自己或當(dāng)事人的談判目的。法律談判可以說(shuō)是律師處理法律事務(wù)的一項(xiàng)基本技能，是將法律知識(shí)、法律技能和人際交往融合到一起并能夠最終達(dá)到目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程，可以說(shuō)法律談判是身為法律人在日常的職業(yè)活動(dòng)中不可缺少的一部分，因此，對(duì)于一個(gè)成熟的法律人來(lái)說(shuō)，法律談判是一門(mén)一定要修好的課程。而法律談判過(guò)程中最主要部分的就是法律談判者，談判者作為談判主體是法律談判是否成功的關(guān)鍵。一個(gè)合格的法律談判者必須要具有完備的素質(zhì)，這不僅包括知識(shí)方面上的素質(zhì)和能力上的素質(zhì)，更加重要的是法律談判者的責(zé)任意識(shí)。筆者認(rèn)為，法律談判者的責(zé)任意識(shí)，是保證談判順利進(jìn)行以及談判成果能延續(xù)到未來(lái)的合作以及糾紛解決中去的關(guān)鍵因素。因此，法律談判者的責(zé)任意識(shí)對(duì)法律談判的整個(gè)過(guò)程都具有重要的意義，本文將對(duì)法律談判者的責(zé)任意識(shí)進(jìn)行分析并且闡述其對(duì)于法律談判過(guò)程的重要性。

法律談判者接受當(dāng)事人的委托，為當(dāng)然人維護(hù)、爭(zhēng)取談判利益而與對(duì)方進(jìn)行談判。在這個(gè)過(guò)程中，法律談判者對(duì)各方都承擔(dān)著一定的責(zé)任，而這些責(zé)任中不僅有源于委托關(guān)系而產(chǎn)生的責(zé)任還有源于法律談判者作為法律從業(yè)人員本身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。筆者認(rèn)為這主要體現(xiàn)在對(duì)客戶的責(zé)任、對(duì)上級(jí)律師的責(zé)任以及對(duì)其自身的責(zé)任。以下全文將對(duì)于這幾種責(zé)任進(jìn)行闡述。

對(duì)客戶的責(zé)任

大部分的法律談判的談判者都是由律師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)?shù)模绰蓭熓亲鳛槿伺c當(dāng)事人進(jìn)行談判，如何能夠處理好和當(dāng)事人之間的關(guān)系成為法律談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵，這往往體現(xiàn)著律師的智慧與職業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)，律師與當(dāng)事人之間的關(guān)系也是在這世間最說(shuō)不清也道不明的一種關(guān)系，之所以說(shuō)其“說(shuō)不清道不明”是因?yàn)檫@種關(guān)系的性質(zhì)很不穩(wěn)定，也許剛開(kāi)始還是一種非常默契的合作關(guān)系，大家有著共同的方向，但律師并非當(dāng)事人的附庸，更非其口舌，律師有著自身獨(dú)立的地位，法律允許律師發(fā)表不同于當(dāng)事人的意見(jiàn)，在某些情況下，當(dāng)事人為了達(dá)成自身的目的不當(dāng)?shù)睦寐蓭煟藭r(shí)律師與當(dāng)事人之間形成了對(duì)立的關(guān)系。當(dāng)然，在大多數(shù)的情況下，當(dāng)事人的利益與律師的利益是趨同的。在以前筆者實(shí)習(xí)的期間，就碰到過(guò)律師與當(dāng)事人之間出現(xiàn)了信任的危機(jī)。當(dāng)事人在一審已經(jīng)結(jié)束后等待法院判決期間要求解除與律師之間的委托關(guān)系，而當(dāng)事人的理由竟是他認(rèn)為律師在庭審結(jié)束后就應(yīng)該提前知道法院的判決結(jié)果，當(dāng)然這明顯是非常荒謬的。其實(shí)在這個(gè)事件中存在著一個(gè)細(xì)節(jié)，就是在當(dāng)時(shí)庭審的過(guò)程中，這位當(dāng)事人的情緒十分激動(dòng)，甚至出現(xiàn)了在庭審過(guò)程中大聲吼叫并且在開(kāi)庭前碰到被告人時(shí)與被告人出現(xiàn)肢體碰撞的現(xiàn)象，而作為其人的律師對(duì)當(dāng)事人的行為進(jìn)行了勸阻，此時(shí)，在當(dāng)事人的心里就埋下了懷疑的種子，當(dāng)事人認(rèn)為他的律師不是為了他全心全力的進(jìn)行的，在這位當(dāng)事人看來(lái)，如果我的律師是真正的為了我的利益就應(yīng)該在這種時(shí)候替我說(shuō)話，并且在情緒上也要像我一樣的激烈。試想，如果一名律師這樣做了，那他真的能被稱為是專(zhuān)業(yè)的律師嗎？律師不是當(dāng)事人的口舌，更不是其泄憤時(shí)的幫手，作為律師應(yīng)該具有其獨(dú)立的地位，在其的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)保持一名律師應(yīng)當(dāng)具有的職業(yè)素養(yǎng)，這才是最為重要的，而與當(dāng)事人的關(guān)系可以說(shuō)是真的很難把握。

作為律師，贏得當(dāng)事人的充分的信任是非常重要的，這需要律師具有完備精準(zhǔn)的法律知識(shí)以及其他綜合素質(zhì)，但更為重要的是要有作為法律人的責(zé)任意識(shí)。一個(gè)負(fù)責(zé)任的法律人才是值得當(dāng)事人信任的法律人，在法律談判中也是一樣。只有秉持認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，才能讓當(dāng)事人對(duì)法律人產(chǎn)生充分的信任，這也可以避免很多當(dāng)事人對(duì)法律人的不必要誤會(huì)。有些法律談判雖然不發(fā)生在訴訟過(guò)程中，但這并不意味著法律談判者肩上的責(zé)任輕了，談判者仍應(yīng)該窮盡個(gè)人能力，認(rèn)真對(duì)待其工作任務(wù)，可以這樣講，在這個(gè)階段談判者承擔(dān)著同樣甚至更為重要的作用，因?yàn)橹挥性谡勁兄斜M到審慎的義務(wù)才能使談判順利的進(jìn)行下去，并且能夠?yàn)楫?dāng)事人一方爭(zhēng)取到最大的利益，同時(shí)嚴(yán)格注意談判最終擬定的合同，找出其未來(lái)可能會(huì)存在爭(zhēng)議的地方并爭(zhēng)取在事先予以解決，防止未來(lái)某個(gè)時(shí)期使當(dāng)事人陷入不必要的訴訟中去，甚至可能會(huì)產(chǎn)生本來(lái)可以避免的經(jīng)濟(jì)損失。

1 有限度的“當(dāng)事人利益中心”原則

對(duì)于律師來(lái)講，既然與當(dāng)事人簽訂了委托合同，就應(yīng)當(dāng)全面注意當(dāng)事人的合法權(quán)益，即要最大程度的為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益，使當(dāng)事人的利益最大化，窮盡我方利益。而作為法律談判者，要首先做足功課，即對(duì)談判中涉及以及可能會(huì)涉及的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的了解，也就是說(shuō)要知道在這次談判中，我們的當(dāng)事人需要什么，即當(dāng)事人想要達(dá)到的根本目的是什么，這是最為重要的，因?yàn)橹挥兄喇?dāng)事人的根本目的，法律談判者才能在法律談判的過(guò)程中全面考慮各種因素，因?yàn)樵谟行r(shí)候我們可以選擇放棄一些次要利益，以此全面保證根本目的的成功實(shí)現(xiàn)。其次，我們要清楚的知道我方當(dāng)事人能夠接受的底線是什么，絕對(duì)不能放棄的是什么，這也是非常重要的一個(gè)部分，知道接受的底線是什么能夠使談判者在談判的過(guò)程中明確自己可以為最終利益做出割舍的限度在哪里，對(duì)于不能讓步的問(wèn)題要持堅(jiān)決的態(tài)度，不能無(wú)限度的退讓和放棄，而對(duì)于不能放棄的利益更要保持一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度。另外，在專(zhuān)業(yè)方面以及背景資料方面要做好事先的準(zhǔn)備，這其中包括在本次談判中可能運(yùn)用的相關(guān)法律以及可能會(huì)成為爭(zhēng)論點(diǎn)的重要內(nèi)容。同時(shí)，良好的談判技能也是十分重要的，這點(diǎn)已經(jīng)成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，在談判中的很多環(huán)節(jié)都要依賴律師的談判技能，因此，作為談判者的法律人來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)注重提高個(gè)人的談判技能。而在收集背景資料也是十分重要的，有的時(shí)候甚至?xí)鸬健八膬蓳芮Ы铩钡淖饔茫驗(yàn)橛泻芏嗫此七吘壍摹⒉恢匾囊蛩睾芸赡軙?huì)成為實(shí)際談判中“克敵制勝”武器，因此充分的將其利用起來(lái)是非常重要的。另外，對(duì)于談判對(duì)方的情況也要做到有充分的掌握，只有“知己知彼”才有可能為當(dāng)事人爭(zhēng)取到最大的利益。

當(dāng)然，這種“當(dāng)事人利益中心”原則上應(yīng)當(dāng)是有限度的，這一限度就是律師應(yīng)當(dāng)遵循的規(guī)則。也就是說(shuō)，作為律師，應(yīng)當(dāng)將當(dāng)事人的利益放在中心，但同時(shí)這種利益中心的理論不能讓作為談判者的律師喪失其應(yīng)有的職業(yè)操守，律師作為一名法律職業(yè)工作者應(yīng)當(dāng)時(shí)刻牢記其職業(yè)操守，否則即使未來(lái)?yè)碛辛舜罅康目蛻粢矔?huì)出現(xiàn)本來(lái)不應(yīng)該出現(xiàn)的問(wèn)題。有的律師為了爭(zhēng)取客戶，會(huì)濫用這種“當(dāng)事人利益中心”，這是不正確的。作為律師，要遵守律師法的相關(guān)規(guī)定，合理合法的為當(dāng)事人爭(zhēng)取最大程度的利益，這樣才能在很好的完成其工作任務(wù)的同時(shí)保護(hù)好自身的利益，因?yàn)樽鳛榉烧勁姓叩穆蓭煴旧韺?duì)自己仍然有責(zé)任，這一點(diǎn)將在本篇文章中的后面進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

2 為當(dāng)事人保密的義務(wù)

我國(guó)《律師法》第三十八條規(guī)定：“律師應(yīng)當(dāng)保守在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中知悉的國(guó)家秘密、商業(yè)秘密，不得泄露當(dāng)事人的隱私。”同時(shí)《律師法》第四十八條還規(guī)定了，對(duì)于律師有泄露當(dāng)事人商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私時(shí)應(yīng)有的處罰。律師保密義務(wù)，是指律師在執(zhí)業(yè)中接觸到委托人的個(gè)人隱私、商業(yè)秘密或其他個(gè)人資料、信息，未經(jīng)委托人同意不得向第三人公開(kāi)。律師的保密義務(wù)，是由職業(yè)性質(zhì)決定的，是律師的法定義務(wù)，同時(shí)也是委托合同中規(guī)定的義務(wù)。即使在委托合同中那個(gè)沒(méi)有約定保密義務(wù)，律師的保密義務(wù)也是不能因此而免除的。在法律談判中，律師作為受托方，接受當(dāng)事人的委托為當(dāng)事人的利益與對(duì)方進(jìn)行談判，這其中，律師會(huì)接觸到對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)非常重要的內(nèi)容，有可能是個(gè)人隱私也有可能是商業(yè)秘密。此時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自身，對(duì)在談判中掌握的當(dāng)事人情況具有保密義務(wù)。

其實(shí)，律師的保密義務(wù)與上面提到的“當(dāng)事人利益中心”原則講的都是如何維護(hù)當(dāng)事人的利益。因此，此處談到的為當(dāng)事人保密義務(wù)與前面一樣，同樣不能違背律師法對(duì)律師的規(guī)定，即處理好忠實(shí)義務(wù)與誠(chéng)實(shí)義務(wù)的關(guān)系。

對(duì)上級(jí)律師的責(zé)任

法律談判的過(guò)程通常任務(wù)量較大，可能不是一個(gè)談判者就能夠順利完成的，往往需要多名律師的協(xié)調(diào)配合，此時(shí)就需要律師團(tuán)隊(duì)成員的默契配合。而在配合中就存在著與同級(jí)律師之間的業(yè)務(wù)配合以及對(duì)于上級(jí)律師認(rèn)真負(fù)責(zé)。因此，每個(gè)談判者都要做好自身的工作，完成自身的任務(wù)，這就需要談判者在準(zhǔn)備談判以及談判的過(guò)程中都要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的記錄，并且進(jìn)行整理匯總，另外還需要對(duì)整理的內(nèi)容進(jìn)行合理的保存，做到有據(jù)可查。對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行記錄與總結(jié)，是對(duì)于客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，更是團(tuán)隊(duì)合作的必然要求，只有每個(gè)律師都將自己經(jīng)手的過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)記錄和保存，并且做到對(duì)上級(jí)律師的認(rèn)真負(fù)責(zé)匯報(bào)，才能保證在法律談判中的每一步驟都能順利、無(wú)遺漏的進(jìn)行，也只有這樣才能使談判更有可能獲得成功。

對(duì)自身的責(zé)任

其實(shí)在前文中提到的法律談判者對(duì)于客戶、上級(jí)律師的責(zé)任時(shí)，都存在著法律談判者對(duì)于自身的責(zé)任問(wèn)題，此處之所以將其單獨(dú)拿出來(lái)作為一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討，是想強(qiáng)調(diào)法律談判者應(yīng)對(duì)自身責(zé)任進(jìn)行重視，只有這樣，才能既有效的完成談判工作，又能充分的保護(hù)好自身的利益。

首先，正如前文中所講的，律師應(yīng)當(dāng)注意處理好與當(dāng)事人之間的關(guān)系，要爭(zhēng)取做到既能充分維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，同時(shí)又不喪失作為其人的獨(dú)立的法律地位，因?yàn)樵谝恍﹫?chǎng)合下，作為當(dāng)事人的一方往往欠缺理性因素，而作為人的律師應(yīng)當(dāng)充分把握好“度”的問(wèn)題，掌握好與當(dāng)事人之間的關(guān)系。

其次，《律師法》規(guī)定了律師的保密義務(wù)，因此律師在談判的過(guò)程中對(duì)于由此而知悉的隱私以及商業(yè)秘密負(fù)有保密義務(wù)。同時(shí)律師的保密義務(wù)不能與誠(chéng)實(shí)義務(wù)相違背，即律師不能為了招攬客戶等目的而協(xié)助客戶做出違反法律的事情。

另外，在前部分中提到的，談判很可能不是一個(gè)律師就能完成的，很有可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作。因此，作為團(tuán)隊(duì)的成員，為了保證以后的談判過(guò)程能夠順利進(jìn)行，必須將自己經(jīng)手的內(nèi)容進(jìn)行全面系統(tǒng)的整理。其實(shí)，這不僅是對(duì)客戶、團(tuán)隊(duì)和上級(jí)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，更重要的是，形成完整的系統(tǒng)的記錄并予以保存時(shí)對(duì)自身負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。法律人應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，這種優(yōu)秀的態(tài)度不僅能讓我們?cè)跇I(yè)務(wù)中贏得更大的成績(jī)，同時(shí)也是對(duì)客戶、同事更是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

一個(gè)法律談判能否取得預(yù)期的效果與法律談判者的素質(zhì)有著偌大的關(guān)系，法律談判者的法律專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、心理素質(zhì)，事先對(duì)談判對(duì)方的了解和摸底、對(duì)談判本身的認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度、對(duì)法律事業(yè)的崇高榮譽(yù)感都對(duì)一個(gè)法律談判能否順利進(jìn)行起到十分巨大的作用。而在這其中，談判者的責(zé)任意識(shí)應(yīng)該是最為重要的，如果談判者本身責(zé)任意識(shí)非常微弱，那么即使他本身有著這樣和那樣的素質(zhì)都會(huì)因?yàn)槠鋫€(gè)人的疏忽大意而導(dǎo)致失敗的后果。

篇(2)

關(guān)鍵詞：法律談判　沖突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決問(wèn)題最佳方案的過(guò)程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭(zhēng)取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨(dú)特性

隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類(lèi)法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避免訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值

在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專(zhuān)業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

4.結(jié)語(yǔ)

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭(zhēng)議解決方式，是法治社會(huì)建設(shè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡(jiǎn)單實(shí)用，對(duì)化解沖突發(fā)揮著舉足輕重、不可復(fù)制的作用，應(yīng)當(dāng)在我國(guó)大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇(3)

企業(yè)在法治國(guó)情和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，越來(lái)越需要法律顧問(wèn)全面參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理;下面是小編給大家?guī)?lái)的2020年度企業(yè)法律顧問(wèn)年終工作總結(jié)，希望大家喜歡!

回望過(guò)去一年，擔(dān)任集團(tuán)公司的常年法律顧問(wèn)工作，感觸很多，收獲頗多，困難不少，反思不少，喜悅不缺，感謝很多!現(xiàn)就從以下幾方面對(duì)過(guò)去的20xx年度顧問(wèn)工作予以小結(jié)，一方面給公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們匯報(bào)和介紹一下自我情況，另一方面是自己給自己照照鏡子，做到心中有數(shù)，為明年和將來(lái)的工作做個(gè)鋪墊、鼓勵(lì)和激勵(lì)。

一、工作業(yè)務(wù)

首先，自己對(duì)法律顧問(wèn)和律師工作的積極性很高，所以在工作過(guò)程中積極努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)，取得了一些成績(jī)，也獲得了一些反思和收獲。

(一)訴訟業(yè)務(wù)方面

積極、主動(dòng)、獨(dú)立主辦案件十多起，總標(biāo)的額數(shù)億元人民幣。

案件涉及建設(shè)工程、聯(lián)營(yíng)合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動(dòng)糾紛、勞務(wù)承包糾紛等領(lǐng)域，涉及法律部門(mén)眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭(zhēng)論點(diǎn)。置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)個(gè)人對(duì)每一個(gè)案件都認(rèn)真分析歸類(lèi)，比較準(zhǔn)確地把握了法律關(guān)系。

在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步應(yīng)用法律理論知識(shí)、訴訟技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)(包括中外經(jīng)典的訴訟案例實(shí)踐和技巧)，不斷設(shè)定策略和變換策略，以便使對(duì)方進(jìn)入我方的辯護(hù)思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過(guò)程中，有規(guī)律地應(yīng)用相關(guān)證據(jù)和事實(shí)，有策略、有步驟地進(jìn)行辯護(hù)(起訴)、舉證、質(zhì)證、辯論和法庭總結(jié)，使案件的走向與自己預(yù)先設(shè)想努力靠攏，達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，為企業(yè)挽回?fù)p失和創(chuàng)造法律利潤(rùn)。

在訴訟業(yè)務(wù)中，也很重視談判和調(diào)解，以便達(dá)到無(wú)訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業(yè)，努力為社會(huì)的和諧做出積極的貢獻(xiàn)。

案件結(jié)案后，認(rèn)真思考總結(jié)，包括糾紛的原因，企業(yè)操作中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并向企業(yè)提供相關(guān)的意見(jiàn)及建議，也包括自己辦案過(guò)程中的成功點(diǎn)和不足之處，常寫(xiě)一些案件體會(huì)的思考。這樣使企業(yè)在法治企業(yè)的進(jìn)程中不斷成長(zhǎng)，也使自己在法律顧問(wèn)(律師)的生涯中不斷成長(zhǎng)，展望雙贏的藍(lán)圖。

(二)合同管理方面

20xx年以來(lái)，審核了大量合同，總計(jì)150多份，出具法律意見(jiàn)或建議近400條，合同總標(biāo)的額近9000萬(wàn)，有力防范了合同風(fēng)險(xiǎn)和防止了由于合同可能帶來(lái)的損失。

首先，與相關(guān)單位和部門(mén)協(xié)商，制定、規(guī)范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規(guī)范帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。比如說(shuō)合同會(huì)簽應(yīng)該有哪些部門(mén)會(huì)簽，流程順序如何安排，有誰(shuí)來(lái)簽字等。在合同管理流程規(guī)范方面，最突出的是相關(guān)要害部門(mén)和法律顧問(wèn)，要在正式合同的草本上簽字確認(rèn)，防止合同形成過(guò)程中合同篡改或責(zé)任不明確的弊端。

在合同審核過(guò)程中認(rèn)真負(fù)責(zé)，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關(guān)有效而又操作性強(qiáng)的法律意見(jiàn)和建議。盡管有時(shí)工作量很大，但也不得有一點(diǎn)馬虎，審不完的合同，有時(shí)加班或帶回家去審查。目的只有一個(gè)，就是盡量把好和同關(guān)，為企業(yè)限度地消除風(fēng)險(xiǎn)和挽回可能發(fā)生的損失。

(三)積極參與商務(wù)談判

在法律顧問(wèn)工作過(guò)程中，積極參與多起商務(wù)談判，并結(jié)合實(shí)際和管理提出相應(yīng)的法律意見(jiàn)和建議，為商務(wù)談判提供有力的支撐。

在談判之前，積極搜集談判對(duì)方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績(jī)以及前景預(yù)測(cè)等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過(guò)程中，有力地應(yīng)用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時(shí)調(diào)整策略和方法，以便達(dá)到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達(dá)到雙贏，形成合作伙伴。

談判之后，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及不足，以便在將來(lái)的商務(wù)談判過(guò)程中更進(jìn)一步。

二、學(xué)習(xí)與實(shí)踐

法律顧問(wèn)(律師)工作是一個(gè)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的工作。在工作工程中，堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)理論知識(shí)，包括相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，包括法律理論方面尤其國(guó)內(nèi)外知名專(zhuān)家論文或論著的學(xué)習(xí)，并積極應(yīng)用于實(shí)踐，檢驗(yàn)于實(shí)踐。

在實(shí)踐過(guò)程中，及時(shí)調(diào)整和總結(jié)，把實(shí)踐過(guò)程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關(guān)理論和法律法規(guī)，使之升華到理論高度之后，又加深學(xué)習(xí)和理解了相關(guān)的法律理論和法律法規(guī)，形成了在實(shí)踐中再學(xué)習(xí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。

堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專(zhuān)業(yè)方面的英文學(xué)習(xí);堅(jiān)持每天看CCTV英語(yǔ)頻道。目的只有一個(gè)，就是逐漸把自己培養(yǎng)成為企業(yè)需要的、能處理國(guó)際商務(wù)的法律顧問(wèn)。

三、缺點(diǎn)與不足

有時(shí)候在工作過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)調(diào)原則，過(guò)于較真，表現(xiàn)為處理事情有時(shí)不太靈活，今后需進(jìn)一步改進(jìn)。

再者，出具的法律或建議過(guò)于直率和犀利，不過(guò)我相信，自己會(huì)慢慢改變這種工作作風(fēng)，使工作更為和諧一點(diǎn)。

最后，不太會(huì)把工作和生活分開(kāi)，沒(méi)有充分利用生活、娛樂(lè)有效釋壓，把工作帶到家庭，以后努力改進(jìn)。

四、思考與展望

首先，信任是第一位的。法律顧問(wèn)(律師)和公司要建立互相信任的關(guān)系，這是干好工作的前提。領(lǐng)導(dǎo)層要給予法律顧問(wèn)(律師)相應(yīng)的信任和待遇，法律顧問(wèn)(律師)也要用自己的工作態(tài)度、工作能力和誠(chéng)信去贏得管理層的信任和支持，建立不可分割的信任體。

其次，法律顧問(wèn)需不斷地學(xué)習(xí)與實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不驕不躁，使自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也能力不斷提升和升華，能在企業(yè)法律顧問(wèn)(律師)得心應(yīng)手，為企業(yè)做出更多、更大貢獻(xiàn)。

篇(4)

關(guān)鍵詞：談判風(fēng)格；文化理解；差異；解析

中圖分類(lèi)號(hào)：G04 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-0118（2012）07-0285-02

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來(lái)帶來(lái)的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來(lái)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來(lái)自兩種不同文化背景，存在著對(duì)文化的不同理解、有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因此帶來(lái)了談判風(fēng)格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來(lái)的不同風(fēng)格。

一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異

（一）談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過(guò)重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。先就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問(wèn)題。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國(guó)人不過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，也就是說(shuō)，如果他們認(rèn)為自己在某個(gè)問(wèn)題上有主動(dòng)權(quán)，他們就會(huì)首先談判這個(gè)問(wèn)題，他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

（二）時(shí)間觀念的差異

美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。在美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間是一種不可浪費(fèi)的資源。他們?cè)谡勁兄羞B一分鐘也舍不得去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。他們認(rèn)為：不把時(shí)間花在談生意上就是浪費(fèi)時(shí)間。他們常常強(qiáng)調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因?yàn)槊绹?guó)人遵守時(shí)間、珍惜時(shí)間，所以保證了談判的高效率。而中國(guó)人習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。在商務(wù)談判中，中國(guó)人傾向于談判在沒(méi)有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行。中國(guó)人愿意把大把的時(shí)間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時(shí)談幾個(gè)小時(shí)都不進(jìn)入主題。因此，中國(guó)人的談判效率是差強(qiáng)人意的。

（三）處事原則的差異

美國(guó)是一個(gè)法制很健全的國(guó)家，任何事情都可以通過(guò)法律解決。因此在他們看來(lái)，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會(huì)有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。而中國(guó)人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系都會(huì)被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國(guó)人選擇商業(yè)伙伴的一個(gè)重要因素。在中國(guó)人看來(lái)。一旦要用法律來(lái)解決問(wèn)題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進(jìn)行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國(guó)人在談判過(guò)程中，會(huì)花很多的時(shí)間來(lái)加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析

（一）談判策略差異的文化解析

1、文化背景差異對(duì)談判策略的影響

談判策略貫穿于談判的始終。沒(méi)有談判策略，就沒(méi)有談判的開(kāi)展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國(guó)傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國(guó)人在談判中會(huì)運(yùn)用含蓄的策略表達(dá)自己的意愿。而美國(guó)人在談判中喜歡直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)表自己的見(jiàn)解，對(duì)“是”與“非”有明確的、理性的定義，當(dāng)他們無(wú)法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明確地告訴對(duì)方，從不含糊其辭使對(duì)方心存幻想。

2、思維方式差異對(duì)談判策略影響

人類(lèi)思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國(guó)人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國(guó)人更注重設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。而美國(guó)人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個(gè)體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

（二）時(shí)間觀念差異的文化解析

不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，美國(guó)人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時(shí)間利用方式。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，絕不浪費(fèi)一分鐘去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。而中國(guó)人則表現(xiàn)為多種時(shí)間利用方式，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。傾向于談判在沒(méi)有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行，談判中信息反饋

的延期也很正常。

（三）處事原則差異的文化解析

一般來(lái)說(shuō)，西方人重視法律法規(guī)，他們認(rèn)為法律具有至高無(wú)上的地位，而中國(guó)人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認(rèn)同和彼此之間的信任。中國(guó)人在商務(wù)談判過(guò)程中各種問(wèn)題的處理，都習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”﹑通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國(guó)人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。中美雙方來(lái)自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)；同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因?yàn)榭贪逵∠髸?huì)使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進(jìn)行，增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。總而言之，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對(duì)方文化，尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交際學(xué)概論［M］.北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2002.

篇(5)

把握商務(wù)談判的四大原則

商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

商務(wù)談判的原則三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

拓展延伸： 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開(kāi)談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位口才不好的對(duì)手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽(tīng)的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵(lì)類(lèi)技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入請(qǐng)繼續(xù)吧,后來(lái)怎么樣呢，我當(dāng)時(shí)也有同感，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

篇(6)

熟悉張?jiān)骆娜藢?duì)此并不感到奇怪，因?yàn)樗麄兞私鈴堅(jiān)骆膶?shí)力。她是第一個(gè)在世界銀行擔(dān)任法律顧問(wèn)的中國(guó)人，第一個(gè)在亞洲開(kāi)發(fā)銀行工作并擔(dān)任多個(gè)重要職位的中國(guó)人，第一個(gè)在西非開(kāi)發(fā)銀行擔(dān)任董事的中國(guó)人。

一位普通的女性，能在其事業(yè)上創(chuàng)造出這么多的第一，充分證明了她過(guò)人的能力和才干，難怪在媒體眼中，張?jiān)骆殉蔀橹袊?guó)對(duì)外貿(mào)易飛速發(fā)展大背景下的一個(gè)標(biāo)志性人物。

對(duì)于張?jiān)骆漠?dāng)選，有學(xué)者認(rèn)為，最重要的意義不在于中國(guó)在世貿(mào)組織中獲得了一個(gè)高層職位，而在于中國(guó)從此獲得了規(guī)則的解釋權(quán)和制定權(quán)。這種權(quán)利并不意味著中國(guó)將謀求私利，而是意味著中國(guó)具備了參與博弈規(guī)則的能力。說(shuō)得更準(zhǔn)確一點(diǎn)，從當(dāng)被告到成功推薦法官、從規(guī)則的被動(dòng)適應(yīng)者到解釋者和制定者，中國(guó)在整個(gè)世貿(mào)體系中的角色正發(fā)生質(zhì)變。

一位能使自己的命運(yùn)和國(guó)家聯(lián)系在一起的人，一定是最幸福的人。張?jiān)骆f(shuō)：“中國(guó)如果不加入WTO，我根本不可能到這個(gè)機(jī)構(gòu)工作，因?yàn)樗徽惺粘蓡T國(guó)政府的專(zhuān)家。能夠得到這個(gè)殊榮，歸功于我們國(guó)家，歸功于人民。”“我當(dāng)選WTO大法官，也可以說(shuō)是中國(guó)的一個(gè)榮譽(yù)，在國(guó)際舞臺(tái)上有自己的代表。”

成功來(lái)自于不斷的積淀

按照WTO的相關(guān)要求，上訴機(jī)構(gòu)成員必須是公認(rèn)的法律、國(guó)際貿(mào)易以及WTO協(xié)議方面的權(quán)威專(zhuān)家。張?jiān)骆慕?jīng)歷充分證明了她將無(wú)愧于這個(gè)令人敬佩的職位。

上個(gè)世紀(jì)90年代的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判，曾是中國(guó)入世談判中最引人關(guān)注的“戰(zhàn)役”。在這個(gè)長(zhǎng)達(dá)10年的談判中，張?jiān)骆鳛檎勁写恚恢睋?dān)當(dāng)著主將的角色，尤其是第三輪談判。這是一輪被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱為“四個(gè)女人”的談判，“四個(gè)女人”指的就是中方時(shí)任外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)的吳儀與張?jiān)骆约皶r(shí)任美方貿(mào)易談判代表的巴爾舍夫斯基和萊爾。

在談判過(guò)程中，她表現(xiàn)得不卑不亢。令張?jiān)骆孕诺氖牵祜⒄Z(yǔ)和法語(yǔ)，法律條文也背得爛熟，而美方代表在這方面就遜色了。

除了長(zhǎng)達(dá)10年的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判外，張?jiān)骆鶇⒓拥闹卮笳勁羞€有：中國(guó)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定的談判、中國(guó)與外國(guó)的投資保護(hù)協(xié)定的談判、中美和中歐雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系的磋商以及烏拉圭回合關(guān)于與經(jīng)貿(mào)有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判等。她參加起草了中國(guó)涉外經(jīng)貿(mào)的10余部法律，還兼任中國(guó)國(guó)際貿(mào)易仲裁委員會(huì)委員和仲裁員、中國(guó)法學(xué)會(huì)常務(wù)理事、羅馬國(guó)際統(tǒng)一司法協(xié)會(huì)理事以及國(guó)際發(fā)展法學(xué)院理事等。她的腦子里裝滿了法律條文，在談判桌上縱橫捭闔。

張?jiān)骆f(shuō)：“我一直有個(gè)宗旨就是學(xué)習(xí)，用全部知識(shí)武裝自己。為了充實(shí)自己，時(shí)間對(duì)我來(lái)說(shuō)是最寶貴的。坐在飛機(jī)上我也要學(xué)習(xí)，浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間我都會(huì)覺(jué)得很可惜。在和美國(guó)人談判的過(guò)程中，我寫(xiě)了100多萬(wàn)字的東西，對(duì)方都感到吃驚，說(shuō)我精力太充沛了。”

她當(dāng)選WTO大法官后，曾有人說(shuō)：“咱在WTO有人了，以后可以盡管上訴了。”

對(duì)此張?jiān)骆⒉徽J(rèn)同。她說(shuō)，正派正直是WTO上訴機(jī)構(gòu)工作人員的首要素質(zhì)，上訴機(jī)構(gòu)人員首先要不偏不倚，絕不能偏向哪一國(guó)。據(jù)了解，張?jiān)骆延薪?0年的國(guó)際貿(mào)易法律的工作經(jīng)驗(yàn)，以及10年在國(guó)際機(jī)構(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn)，作為仲裁員，張?jiān)骆幚磉^(guò)近300個(gè)國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)議案件。在處理了如此多的相關(guān)國(guó)際爭(zhēng)議案件后，她的公正性始終受到了涉案雙方的肯定。

“上訴機(jī)構(gòu)集中了全世界國(guó)際法、國(guó)際貿(mào)易和WTO協(xié)議方面的權(quán)威專(zhuān)家，我能榮幸成為一員，一定會(huì)嚴(yán)格按照WTO法律公正處理貿(mào)易爭(zhēng)議，為以規(guī)則為基礎(chǔ)的多邊貿(mào)易體制作貢獻(xiàn)。”張?jiān)骆硎尽?/p>

“她是一個(gè)典型的才女”

“要概括張?jiān)骆痪湓挘且粋€(gè)典型的才女。”這是汕頭大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)杜鋼建對(duì)共事多年的同事兼好友張?jiān)骆男稳荨Ｔ诙配摻ǖ难壑校瑥堅(jiān)骆粌H是一個(gè)廣受同事和學(xué)生好評(píng)的老師，同時(shí)更是一個(gè)集各種優(yōu)勢(shì)于一身的當(dāng)代“才女”。

在杜鋼建看來(lái)，張?jiān)骆谏穷^大學(xué)無(wú)論是學(xué)術(shù)還是為人，都無(wú)可挑剔。良好的學(xué)術(shù)功底加上豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，再加之和藹可親的為人處事態(tài)度，成就了張?jiān)骆谏穷^大學(xué)師生心目中的美名。

張?jiān)骆軌虺砷L(zhǎng)為才女并非一日之功，這與她良好的教育背景分不開(kāi)。

張?jiān)骆羌秩恕?964年，年輕的她被派往法國(guó)留學(xué)。法國(guó)之行為她打開(kāi)了一條走出國(guó)門(mén)之路，也為她儲(chǔ)備了熟練運(yùn)用法語(yǔ)的能力。

1981至1982年，法國(guó)學(xué)習(xí)期間所學(xué)的東西已經(jīng)不能滿足張?jiān)骆男枰ど狭嗣绹?guó)的土地，分別在喬治敦法學(xué)院、哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院學(xué)習(xí)，獲法學(xué)碩士學(xué)位。此番再度出國(guó)深造，張?jiān)骆粌H獲得了在國(guó)際上得以立足的法學(xué)資本，同時(shí)攻克了另一門(mén)外語(yǔ)――英語(yǔ)。

2005年，當(dāng)西非開(kāi)發(fā)銀行的工作人員都已經(jīng)熟知從中國(guó)來(lái)的MADAM張不需要翻譯時(shí)，張?jiān)骆H身感受到教育經(jīng)歷為工作帶來(lái)的便利。

對(duì)目前的張?jiān)骆瘉?lái)說(shuō)，當(dāng)選WTO大法官并不是一個(gè)巨大的改變。“我只用一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間來(lái)完成新的工作”，WTO大法官只是張?jiān)骆姸喙ぷ髦械囊粋€(gè)，每年占據(jù)她四至五個(gè)月的時(shí)間。除了隨時(shí)等待國(guó)家征召外，未來(lái)，她還將繼續(xù)留在北京君合律師事務(wù)所擔(dān)當(dāng)資深顧問(wèn)，同時(shí)，也將繼續(xù)在汕頭大學(xué)的教學(xué)工作。

根據(jù)汕頭大學(xué)學(xué)生的介紹，汕頭大學(xué)目前實(shí)行三學(xué)期制，而張?jiān)骆瘎t主要擔(dān)任暑期7至8月間第三學(xué)期的教學(xué)工作。由于時(shí)間有限，在沒(méi)有課程的時(shí)候，張?jiān)骆冀K用電子郵件與學(xué)生保持交流，通過(guò)多年國(guó)際工作中的各種案例，讓學(xué)生了解法律在國(guó)際事務(wù)解決中的重要作用。

除此以外，根據(jù)杜鋼建透露，張?jiān)骆磥?lái)的工作頭銜將是汕頭大學(xué)新建的WTO法研究院院長(zhǎng)，他們計(jì)劃集合全國(guó)法律界力量，共同在WTO相關(guān)法律方面進(jìn)行科研攻關(guān)。

“走出去”不要怕打官司

去年底，即將成為中國(guó)首位WTO大法官的張?jiān)骆淌诨氐饺谓痰纳穷^大學(xué)舉行講座，她表示，廣東企業(yè)要走出國(guó)門(mén)，一定要了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，最關(guān)鍵是做好可行性研究。

張?jiān)骆J(rèn)為，廣東作為我國(guó)的經(jīng)貿(mào)大省，外向型經(jīng)濟(jì)突出，企業(yè)出口不要過(guò)多地集中在一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)內(nèi)部制訂的規(guī)則要與國(guó)際準(zhǔn)則接軌，這樣在應(yīng)對(duì)日益增多的反傾銷(xiāo)訴訟中才不會(huì)處于不利地位；另外企業(yè)要做大做強(qiáng)，要切實(shí)負(fù)起保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)責(zé)任，敢于“走出去”。

今后，在企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的過(guò)程中，一方面行業(yè)協(xié)會(huì)、政府提供更多的信息和渠道，也可依靠中國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館、商務(wù)處，搶抓貿(mào)易機(jī)會(huì)。企業(yè)也要廣泛獲取信息，了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，還可利用廣交會(huì)這個(gè)平臺(tái)開(kāi)展各種商機(jī)洽談。

依據(jù)多年研究、處理眾多國(guó)際貿(mào)易糾紛的實(shí)踐體會(huì)，張?jiān)骆J(rèn)為，企業(yè)在“走出去”的同時(shí)，也要提前做好可行性研究，了解所在國(guó)的投資保護(hù)協(xié)定，避免盲目投資所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

反傾銷(xiāo)一直是中小企業(yè)走出去所面臨的一個(gè)難題，對(duì)此，張?jiān)聥烧f(shuō):“企業(yè)一定不要放棄，哪怕是被征收高額反傾銷(xiāo)稅，也要盡一切努力保住市場(chǎng)份額，開(kāi)拓市場(chǎng)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，如果你退出來(lái)兩年，再想進(jìn)去就難了。”

近年來(lái)，針對(duì)我國(guó)的反傾銷(xiāo)訴訟大部分集中在中小企業(yè)比較密集的行業(yè)，而中小企業(yè)由于受到人力物力財(cái)力的限制，往往應(yīng)訴不積極或者根本不應(yīng)訴，因此單個(gè)企業(yè)在遭遇反傾銷(xiāo)后能夠勝訴的非常少。對(duì)此，張?jiān)聥杀硎荆瑥纳显V到裁決會(huì)是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，企業(yè)除了需要耐心，還要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，但是可以考慮把上訴的成本打入產(chǎn)品成本。 面對(duì)反傾銷(xiāo)制裁，如果不作回應(yīng)和申訴，既會(huì)助長(zhǎng)一些國(guó)家的貿(mào)易制裁，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的潰退，也會(huì)因?yàn)閱我环矫娴娜毕徊脹Q征收較高比例的反傾銷(xiāo)稅。

張?jiān)骆\(chéng)懇地告訴企業(yè)，打官司并不是什么大不了的事，無(wú)需害怕和顧慮。很多國(guó)際跨國(guó)公司就是通過(guò)打國(guó)際貿(mào)易官司來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，遏制一些國(guó)家反傾銷(xiāo)法的濫用、維護(hù)自身權(quán)益的。

至于如何申訴，張?jiān)骆f(shuō):一是要做好工作，共同面對(duì)，不妨聯(lián)合聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)律師以降低成本。二是要做好市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼。如果同類(lèi)產(chǎn)品在出口國(guó)的市場(chǎng)價(jià)較高，企業(yè)適當(dāng)提價(jià)獲取利益，何樂(lè)而不為？三是做好財(cái)務(wù)報(bào)表，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下運(yùn)營(yíng)成本核算一定要清楚，能作為證據(jù)提供。四是做好公司治理，提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平，避免宣傳上的失誤。

相關(guān)鏈接

張?jiān)骆?jiǎn)歷

根據(jù)世界貿(mào)易組織提供的資料，中國(guó)首位世界貿(mào)易組織大法官?gòu)堅(jiān)骆F(xiàn)年64歲，曾任中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部(現(xiàn)為商務(wù)部)條約法律司司長(zhǎng)、亞洲開(kāi)發(fā)銀行歐洲局局長(zhǎng)等職務(wù)，并擔(dān)任過(guò)中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判代表、中國(guó)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)地位和加入世貿(mào)組織談判的法律顧問(wèn)，現(xiàn)為汕頭大學(xué)法學(xué)院教授。

汕頭大學(xué)法學(xué)院提供的張?jiān)骆康暮?jiǎn)歷如下：

1998―2004年 在亞洲開(kāi)發(fā)銀行擔(dān)任助理法律總顧問(wèn)、東亞局副局長(zhǎng)、嵋公地區(qū)局副局長(zhǎng)、亞洲開(kāi)發(fā)銀行上訴委員會(huì)主席、亞洲開(kāi)發(fā)銀行歐洲局局長(zhǎng)。

1997―1998年 在哥倫比亞大學(xué)講授中國(guó)法律，完成JSD博士課程。

1990―1998年 中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部條約法律司任副司長(zhǎng)、司長(zhǎng)，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判代表，中國(guó)入關(guān)談判法律總顧問(wèn)，國(guó)際統(tǒng)一私法協(xié)會(huì)理事，國(guó)際發(fā)展法學(xué)院董事，中國(guó)人民大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)兼職教授。

1984―1990年 中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部條約法律司任副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)法副研究員，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委委員，中國(guó)司法部批準(zhǔn)律師資格。

篇(7)

關(guān)鍵詞：文化；情景變量；道德決策

中圖分類(lèi)號(hào)：C912.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1002-0594(2010)08-0081-06

收稿日期：2010-05-15

一、引言

談判過(guò)程中當(dāng)一方違反道德規(guī)范時(shí)，常常會(huì)引發(fā)對(duì)方強(qiáng)烈的負(fù)面情緒。當(dāng)外商采用道德模糊談判策略時(shí)可能更難應(yīng)對(duì)。道德模糊談判策略是談判過(guò)程中使用的道德上模棱兩可的言語(yǔ)或行動(dòng)，通常以此來(lái)達(dá)到某個(gè)特定的目的。模糊談判策略的使用在談判過(guò)程中司空見(jiàn)慣，談判者了解合乎道德規(guī)范與不符合道德規(guī)范的談判策略的差別非常重要。如果談判者可以理解存在跨文化道德決策差異的原因，他們可以最大程度減少因使用道德模糊談判策略所引起的不信任情緒，也會(huì)避免使用可能和對(duì)方的談判陷入困境的策略。

本文的目的在于探討“談判過(guò)程中文化怎樣影響道德決策”的問(wèn)題。首先我們根據(jù)談判領(lǐng)域以外的道德決策研究建立了一個(gè)模型，模型表明文化是怎樣通過(guò)對(duì)談判情景的理解來(lái)影響談判者的道德決策的過(guò)程。其次回顧了談判的跨文化道德研究。最后，我們討論了這一模型的理論和實(shí)際意義。

二、有關(guān)文化對(duì)談判道德規(guī)范影響的研究

文化差異造成了談判者之間的道德困境，因?yàn)閬?lái)自不同文化的談判者判斷某些行為可否接受的標(biāo)準(zhǔn)不一。回顧研究這些文化差異的文獻(xiàn)，根據(jù)文化的不同操作方式被劃分為了兩類(lèi)：比較研究和文化作為共同價(jià)值的研究。

(一)比較研究

早期的跨文化談判研究比較了美國(guó)、日本、巴西和臺(tái)灣四種文化的誠(chéng)信度，并把誠(chéng)信等級(jí)與雙邊談判的結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。談判者把自己和對(duì)方的談判策略劃分為誠(chéng)信到欺騙五個(gè)級(jí)別。巴西和臺(tái)灣的談判者把自己歸屬為面對(duì)欺騙對(duì)手時(shí)會(huì)取得更好談判結(jié)果這一類(lèi)。只有美國(guó)談判者把對(duì)方認(rèn)定為誠(chéng)信時(shí)才能在談判中取得更好的結(jié)果。面對(duì)欺騙的談判對(duì)手，美國(guó)人往往獲得很低的利潤(rùn)。不同誠(chéng)信等級(jí)的認(rèn)定是辨認(rèn)構(gòu)成談判過(guò)程中道德行為文化差異的首次嘗試。

有關(guān)談判策略道德倫理性文化差異的證據(jù)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代中期的一系列研究中。編制測(cè)量道德模糊談判策略的量表時(shí)，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)報(bào)告談判策略適當(dāng)性對(duì)文化差異非常敏感。在被稱為“錯(cuò)誤承諾”和“不恰當(dāng)?shù)男畔⑹占眱蓚€(gè)因素中，亞洲學(xué)生和美國(guó)、加拿大學(xué)生等級(jí)的適當(dāng)性方面有顯著差異。與西方學(xué)生比“不當(dāng)?shù)男畔⑺鸭辈呗栽趤喼迣W(xué)生看來(lái)更合適。通過(guò)贈(zèng)送昂貴禮物、招待或個(gè)人恩惠建立友誼來(lái)獲取對(duì)方信息在亞洲文化中是常見(jiàn)的建立關(guān)系的作法(Yang.M.M，1994)。

類(lèi)似的研究調(diào)查了判定道德模糊談判策略適當(dāng)與否的標(biāo)準(zhǔn)的文化差異，以及美國(guó)與墨西哥談判者之間可能使用道德模糊談判策略的情況。Volkema(1998)假設(shè)由于面子、榮譽(yù)和關(guān)系在墨西哥社會(huì)的重要性，墨西哥談判者會(huì)持有更高的道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)椴惶欣慕?jīng)濟(jì)狀況，墨西哥人會(huì)在遵循道德標(biāo)準(zhǔn)方面更傾向于實(shí)用主義的作法。因此，墨西哥談判者認(rèn)為道德模糊談判策略不太合適，但更有可能采用這種策略。盡管發(fā)現(xiàn)墨西哥人不太贊成以上的這些行為，在美國(guó)和墨西哥談判者之間使用這些策略的可能性沒(méi)有明顯的差別。本研究的主要區(qū)別在于最不可接受的作法的等級(jí)。對(duì)墨西哥人來(lái)說(shuō)，讓對(duì)方在上司面前喪失名譽(yù)被認(rèn)為是最不得體的行為。對(duì)美國(guó)被調(diào)查者來(lái)說(shuō)，威脅傷害對(duì)手是最不可取的行為。

盡管這些發(fā)現(xiàn)支持了在談判策略道德看法方面的文化差異，很難比較和歸納他們的發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗麄儧](méi)有解釋文化是怎樣引起這些差異的。然而，下面回顧的第二個(gè)研究團(tuán)體已經(jīng)找出了特別的文化元素，并提出了這些元素與道德模糊談判策略之間的直接關(guān)系。

(二)有關(guān)文化作為共享價(jià)值的研究

在道德決策研究中討論的最主要的文化價(jià)值元素是個(gè)人主義和集體主義，個(gè)人主義／集體主義是與道德判斷緊密相連的價(jià)值元素，因?yàn)樗从沉藗€(gè)體與社會(huì)的關(guān)系。關(guān)于個(gè)人主義／集體主義怎樣影響道德決策存在對(duì)立的觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)認(rèn)為個(gè)人主義者對(duì)本身感興趣，因此他們更有可能按對(duì)自身有利的方式來(lái)采取行動(dòng)而不大關(guān)注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。換句話說(shuō)，個(gè)人主義文化背景里的成員會(huì)認(rèn)為促進(jìn)自身利益的欺騙行為比集體主義文化背景里的人看起來(lái)更可接受。然而，這種觀點(diǎn)沒(méi)有考慮集體主義者在決策過(guò)程中有具體目標(biāo)，并且有團(tuán)體內(nèi)部和團(tuán)體外部成員的區(qū)分。這種思想引發(fā)了另一不同的觀點(diǎn)：當(dāng)集體主義者與團(tuán)體外部成員進(jìn)行談判時(shí)，或者為了維護(hù)團(tuán)體內(nèi)部利益時(shí)，和個(gè)體主義者相比，他們認(rèn)為欺騙行為更可以接受。上述美國(guó)和墨西哥之間比較研究的發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步支持了“個(gè)人主義者比集體主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點(diǎn)。集體主義談判者不像個(gè)人主義談判者那樣贊成道德模糊談判策略。

以下兩個(gè)研究的結(jié)果證實(shí)了“集體主義者比個(gè)人主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點(diǎn)。集體主義者比個(gè)人主義者在使用道德模糊談判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美國(guó)談判者(個(gè)人主義者)與巴西談判者(集體主義者)比認(rèn)同虛張聲勢(shì)的道德模糊談判策略可能性要小(Volkema，1999)。

由于以上不同的研究發(fā)現(xiàn)，很難理解文化價(jià)值和道德模糊談判策略的道德倫理性之間的關(guān)系。Volkema(2004)九國(guó)研究表明不同的文化價(jià)值對(duì)不同種類(lèi)的道德模糊談判策略有顯著影響，這有助于揭示兩者之間的復(fù)雜關(guān)系。比如，男性特征與使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有關(guān)，權(quán)勢(shì)距離與“傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)性的談判”策略的適當(dāng)性成反比。

如果考慮到情景的話，文化價(jià)值元素和道德模糊談判策略適當(dāng)性的等級(jí)之間的復(fù)雜關(guān)系至少可以部分被揭示出來(lái)。

(三)“文化－道德決策－情景相互作用”研究

因?yàn)榈赖聸Q策受情景理解的影響，文化差異通過(guò)賦予社會(huì)情景的不同意義來(lái)定義的時(shí)候，情景中的文化與道德決策融合為一體。文化社會(huì)心理文獻(xiàn)找出了不同文化中情景理解的文化差異。比如，在對(duì)“基本歸因誤差”研究的回顧中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)認(rèn)為盡管亞洲人和西方人都對(duì)行為進(jìn)行素質(zhì)歸因，如果情景信息出現(xiàn)，亞洲人比西方人更有可能使用情景信息。亞洲人能夠避免基本素質(zhì)歸因，因?yàn)樗麄兊纳鐣?huì)行為理論與西方社會(huì)行為理論相比是語(yǔ)境主義的或相互作用主義的。Gelfand＆Dyer(2000)強(qiáng)調(diào)“鄰近情景條件對(duì)談判

者的心里狀態(tài)的影響有可能依據(jù)文化情景而變化…相同客觀的社會(huì)條件被期待歸因于不同的意義和在不同文化中引起不同的行為”這些觀點(diǎn)一起表明：情景語(yǔ)境是道德決策的一個(gè)重要組成部分，而且可能是在道德決策過(guò)程中辨認(rèn)跨文化差異的一個(gè)關(guān)鍵因素。

很多實(shí)證研究已經(jīng)開(kāi)始調(diào)查文化／道德決策／情景相互作用的過(guò)程。承認(rèn)個(gè)體會(huì)根據(jù)情景突發(fā)事件改變他們的道德觀念，Volkema＆Fleury(2002)認(rèn)為文化會(huì)改變這種關(guān)系和可能使用道德模糊談判策略的8種情況：(a)未詳細(xì)說(shuō)明的情景，(h)對(duì)手有不道德談判者的名聲，(c)國(guó)家因?yàn)閶故煺勁屑记啥雒?d)很重要的談判，(e)有時(shí)間期限，(f)對(duì)手具有非常好的談判聲譽(yù)，(g)和對(duì)手將來(lái)有業(yè)務(wù)關(guān)系，(h)同事將了解談判細(xì)節(jié)。在對(duì)美國(guó)和巴西談判者的調(diào)查中，Volkema＆Fleury(2002)在有關(guān)使用道德模糊談判策略可能性的8個(gè)條件的5個(gè)當(dāng)中找到了國(guó)家之間的顯著差異。有趣的是，研究也表明情景因素對(duì)適當(dāng)行為的看法和道德模糊談判策略的可能使用有非常重大的影響，這表明情景約束是構(gòu)思談判方式的一個(gè)必不可少的部分。

三、文化／情景／道德決策：一個(gè)相互作用的模型

我們認(rèn)為關(guān)注文化如何影響談判情景的理解將有助于揭示文化對(duì)道德決策的影響。在這一節(jié)中，提出了相互作用模式。這個(gè)模式表明文化對(duì)談判者的道德決策的考慮發(fā)揮著中心作用，也表明文化對(duì)談判道德決策過(guò)程中四個(gè)顯著情景變量的主要調(diào)節(jié)作用。情景因素被定義為決策環(huán)境所特有的因素，情景因素影響決策過(guò)程和結(jié)果。

模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德決策過(guò)程的現(xiàn)有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的國(guó)家文化對(duì)談判的影響兩個(gè)模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8個(gè)情景變量：(a)談判者的過(guò)去經(jīng)歷，(b)獎(jiǎng)勵(lì)措施，(c)與對(duì)方的關(guān)系，(d)談判者之間的相對(duì)權(quán)力，(e)交流模式，(f)談判者是否是，(g)團(tuán)體和組織的規(guī)范，(h)國(guó)家文化規(guī)范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化談判中的四個(gè)重要情景變量：(a)談判者角色，(b)支持者的影響，(c)談判者之間的關(guān)系，(d)談判的期限。

模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的觀點(diǎn)，認(rèn)為文化對(duì)談判者考慮道德決策有直接的影響，文化也直接或通過(guò)調(diào)節(jié)談判者道德決策考慮來(lái)影響情景因素。在跨文化談判研究中使用的最流行的文化特點(diǎn)是個(gè)人主義和集體主義，高語(yǔ)境／低語(yǔ)境和權(quán)勢(shì)距離。

文化對(duì)道德決策考慮的直接作用與在談判圖式中存在文化差異的發(fā)現(xiàn)是一致的。在談判的道德決策中，這些圖式可能包括談判者認(rèn)為道德模糊的一系列策略。比如，在亞洲贈(zèng)送禮物的文化中，給另一方送禮的技巧不可能被認(rèn)為是道德模糊的。然而在很多西方國(guó)家，這種策略被看作是道德模糊談判策略。

從圖1模型可以看出，文化直接影響四組情景變量，而且調(diào)節(jié)這些變量對(duì)談判者道德決策的影響。情景變量是：(a)組織目標(biāo)(獎(jiǎng)勵(lì)措施、期限和談判者角色)，(b)組織的道德規(guī)范，(c)法律環(huán)境，(d)對(duì)談判對(duì)手的看法(關(guān)系的親密程度，雙方的相對(duì)權(quán)力，對(duì)未來(lái)相互作用的期待和對(duì)方的聲譽(yù))。

(一)組織目標(biāo)：

組織目標(biāo)會(huì)直接受文化影響。印度公司的組織目標(biāo)與美國(guó)公司的目標(biāo)相比可能會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更以關(guān)系為中心，相對(duì)而言，美國(guó)公司更注重短期利潤(rùn)，并不太在意與買(mǎi)方的關(guān)系。我們的模型也表明文化怎樣調(diào)節(jié)組織目標(biāo)的影響。Corvino(2002)認(rèn)為很多人相信雇員對(duì)公司有忠誠(chéng)的顯見(jiàn)義務(wù)。然而在有些文化中，社會(huì)義務(wù)非常復(fù)雜，談判者可能不支持組織目標(biāo)。比如，因?yàn)閷?duì)家庭和朋友的社會(huì)義務(wù)的文化差別，中國(guó)談判者可能有義務(wù)實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)而不是組織目標(biāo)，因此與德國(guó)談判者相比中國(guó)談判者可能受組織目標(biāo)影響的程度要小很多。

模型表明組織目標(biāo)包含因取得特定談判成績(jī)而給予談判者的獎(jiǎng)勵(lì)。貿(mào)易道德規(guī)范研究的結(jié)果也表明獎(jiǎng)勵(lì)能影響道德決策。由于不同國(guó)家報(bào)酬的差異，給予談判者的獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)型也會(huì)根據(jù)文化差異而發(fā)生變化。我們認(rèn)為文化調(diào)節(jié)了獎(jiǎng)勵(lì)的影響――談判者也會(huì)因他們是來(lái)自個(gè)人主義文化還是集體主義文化而被獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的程度不同。相對(duì)于來(lái)自不注重面子文化的談判者來(lái)說(shuō)，通過(guò)公共評(píng)價(jià)談判者的表現(xiàn)提供獎(jiǎng)勵(lì)這種方式對(duì)來(lái)自注重面子文化的談判者可能更具激勵(lì)作用，而且這也會(huì)影響跨文化談判過(guò)程中道德模糊談判策略的不同使用。

模型中也包含了期限作為組織目標(biāo)的一個(gè)組成部分。Gelfand＆Dyer(2000)認(rèn)為在時(shí)間壓力怎樣影響談判圖式方面也存在文化差異。他們給出了這樣的例子：美國(guó)談判者在時(shí)間壓力下可能會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)性，而斯堪的納維亞談判者在時(shí)間壓力下可能更具合作精神。研究表明美國(guó)談判者會(huì)受期限的影響――當(dāng)告知有期限時(shí)，他們使用道德模糊談判策略“承諾好的情況會(huì)發(fā)生”的可能性的等級(jí)要比沒(méi)有期限規(guī)定的談判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我們認(rèn)為時(shí)間壓力怎樣影響道德模糊談判策略的使用和適當(dāng)性方面存在差異，是否強(qiáng)加期限也可能根據(jù)文化而異。屬于長(zhǎng)期文化的組織常常擁有長(zhǎng)期目標(biāo)，可能不會(huì)設(shè)定嚴(yán)格的期限，而來(lái)自象美國(guó)這樣短期文化的組織可能有一定的期限來(lái)達(dá)到他們的目標(biāo)。

談判角色和的使用也是組織目標(biāo)的組成部分。例如開(kāi)拓新的國(guó)際市場(chǎng)的組織目標(biāo)會(huì)決定派出參加談判代表的角色，或者決定是否需要任命。如果一家目標(biāo)在于向韓國(guó)銷(xiāo)售產(chǎn)品的小型美國(guó)公司沒(méi)有合適的人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的話會(huì)需要任命。同樣的道理，如果一家澳大利亞公司在中國(guó)有一支談判隊(duì)伍談判聯(lián)合企業(yè)交易問(wèn)題，而且這筆交易己進(jìn)入最后決定的關(guān)鍵時(shí)刻，澳大利亞公司可能會(huì)派一名年長(zhǎng)的談判者或者首席執(zhí)行長(zhǎng)官來(lái)拍板定下這筆交易。Lewicki et aL(2006)認(rèn)為當(dāng)人們身為時(shí)，特別是當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是達(dá)成最有可能的一致意見(jiàn)時(shí)，他們會(huì)更愿意違背個(gè)人道德準(zhǔn)則去做任何必要的事情。

(二)組織的道德規(guī)范

模型表明了組織道德規(guī)范和組織目標(biāo)之間的相互影響。道德規(guī)范是有關(guān)外在的組織價(jià)值、責(zé)任和義務(wù)的可見(jiàn)的公開(kāi)聲明，這些規(guī)范有助于創(chuàng)造組織內(nèi)部行為的同一性。道德規(guī)范影響道德困境的認(rèn)定和解決困境可接受的過(guò)程。他們類(lèi)似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的團(tuán)體和組織規(guī)范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影響。組織的道德規(guī)范是貿(mào)易道德研究中包含最廣泛的變量之一，也包含在大部分的道德決策模式中。

然而，有關(guān)道德規(guī)范影響行為的有效性存在爭(zhēng)論。在談判中公司道德法規(guī)的顯著作用在Aquino(19981的實(shí)驗(yàn)中得到了檢驗(yàn)，Aquino給談判者提出了有關(guān)公司文化實(shí)踐(交易中的誠(chéng)信與公平)

的建議。他的資料表明在一個(gè)道德標(biāo)準(zhǔn)非常顯著的組織文化氛圍中，即使有強(qiáng)烈的刺激誘使談判者的情況下，談判者也不太可能使用欺騙。

(三)法律環(huán)境

模型表明法律環(huán)境對(duì)談判者的道德決策來(lái)說(shuō)是一個(gè)顯著的情景因素。法律體制存在著國(guó)家差異，跨文化研究表明經(jīng)理們會(huì)根據(jù)不同情況應(yīng)用不同的規(guī)則。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)發(fā)現(xiàn)和來(lái)自其他國(guó)家的談判者比較日本談判者認(rèn)為法律問(wèn)題和法律義務(wù)的介入與他們對(duì)道德模糊談判策略的適當(dāng)性的等級(jí)評(píng)定關(guān)系不大。

我們知道存在法律環(huán)境的文化差異，因此重要的問(wèn)題是在談判者如何考慮法律環(huán)境的過(guò)程中存在什么樣的文化差異。將來(lái)的研究會(huì)從探討不同文化中的談判者在不同的法律情景下怎樣評(píng)定使用道德模糊談判策略適當(dāng)性的過(guò)程中受益。

(四)對(duì)談判對(duì)手的看法

對(duì)談判對(duì)手的看法包括與談判對(duì)手關(guān)系的性質(zhì)和親密程度、談判者的相對(duì)權(quán)力、與對(duì)方將來(lái)相互作用的期待、對(duì)談判對(duì)手聲譽(yù)的看法。關(guān)于與談判對(duì)手的關(guān)系如何影響談判過(guò)程存在相當(dāng)多的研究，但很多相關(guān)的研究都發(fā)生在美國(guó)，而且其中隱含了西方國(guó)家對(duì)“關(guān)系”的理解。然而，主要的區(qū)別存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定義“關(guān)系”這兩個(gè)方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在關(guān)注罪行的宗教至上的西方國(guó)家，欺騙被認(rèn)為是不道德的。根據(jù)中國(guó)的道德，撒謊不是錯(cuò)誤的，更微妙的觀點(diǎn)是中國(guó)人會(huì)對(duì)他們知道的人而不是對(duì)所有人誠(chéng)實(shí)守信。

當(dāng)存在與對(duì)手建立長(zhǎng)期關(guān)系的可能性時(shí)，談判者不太可能贊同使用道德模糊談判策略。這個(gè)發(fā)現(xiàn)可能與談判方之間的信任度有關(guān)一墨西哥談判者顯示了信任度和使用道德模糊談判策略可能性之間成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使當(dāng)談判方彼此不熟悉的情況下，當(dāng)他們認(rèn)為對(duì)方友善時(shí)，不大可能使用欺騙對(duì)方的談判策略。談判者的相對(duì)權(quán)力和不道德行為之間也存在聯(lián)系。然而因?yàn)榇嬖谙嗷ッ艿陌l(fā)現(xiàn)。這種影響的趨勢(shì)不清楚。一方面，實(shí)驗(yàn)性的證據(jù)表明更有權(quán)力的談判者比具有較小權(quán)力的談判者更多使用道德模糊談判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在證據(jù)表明當(dāng)談判者知道雙方權(quán)力不對(duì)等時(shí)，他們會(huì)更坦率、他們會(huì)提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明權(quán)力沒(méi)有影響(Aquino 1998)。

對(duì)談判對(duì)手看法的另一個(gè)組成部分――對(duì)方的聲譽(yù)被認(rèn)為是談判過(guò)程中對(duì)道德倫理性看法最有影響力的一個(gè)因素(Volkema＆F[eury，2002)；當(dāng)對(duì)方有不道德談判聲譽(yù)時(shí)，美國(guó)談判者更有可能使用一些道德模糊談判策略。

和對(duì)方關(guān)系的看法被描述為談判中第二個(gè)關(guān)鍵判斷。我們認(rèn)為這也是談判者評(píng)估道德模糊談判策略適當(dāng)性的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題需要更多的研究來(lái)探討關(guān)系的哪些方面有利于評(píng)判使用道德模糊談判策略的適當(dāng)性，并且找出談判者怎樣看待這些方面的文化差異。

四、模型的理論和實(shí)踐意義

我們已經(jīng)提出組織目標(biāo)、組織的道德規(guī)范、法律環(huán)境和對(duì)談判對(duì)手的看法是談判者做出道德決策時(shí)考慮的顯著情景變量。我們認(rèn)為談判者的國(guó)家文化影響這些情景變量的性質(zhì)和情景變量的理解。我們的模型豐富了現(xiàn)有理論，并且對(duì)談判者的談判實(shí)踐和對(duì)將來(lái)跨文化談判道德研究有重要意義。盡管Lewicki et al.(2006)道德決策模型提出了諸如與談判對(duì)手的關(guān)系、文化規(guī)范之類(lèi)的情景變量的影響，它沒(méi)有提出文化和情景之間的相互作用。該模型通過(guò)提出文化和情景變量的相互作用豐富和拓展了談判中道德決策的現(xiàn)有模型。談判理論的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是這種理論是否有意義和是否對(duì)簽訂跨文化協(xié)議的談判實(shí)際工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的適當(dāng)性的文化差異，但都沒(méi)有成功解釋差異存在的原因。通過(guò)采用情景中文化的觀點(diǎn)和找出可能被不同理解的情景變量，該模型正好做到了這一點(diǎn)。