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篇(1)

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；中小客戶；微利原則；市場(chǎng)定位

郵政儲(chǔ)蓄銀行自掛牌成立以來(lái)，不斷健全組織機(jī)構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間，大力推動(dòng)向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲(chǔ)蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方針，并制定了3年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

郵政儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)兩年來(lái)，取得了階段性成果。首先，郵政儲(chǔ)蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)支行長(zhǎng)、地市行長(zhǎng)等業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)辦奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次。培育了理財(cái)產(chǎn)品品牌，形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前，郵政儲(chǔ)蓄銀行在“儲(chǔ)匯聚財(cái)”的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財(cái)富”三個(gè)系列品牌，滿足了市場(chǎng)對(duì)高、中、低三種不同風(fēng)險(xiǎn)程度產(chǎn)品的需要。此外，郵政儲(chǔ)蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施和制度，為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2009年是郵政儲(chǔ)蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)占比等方面提升市場(chǎng)地位，逐步推進(jìn)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)模式的發(fā)展，才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段。總體而言，郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，品種少，與四大國(guó)有商業(yè)銀行相比，無(wú)論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展，理財(cái)觀念有待宣傳，理財(cái)市場(chǎng)有待定位，理財(cái)原則有待確立，理財(cái)人才有待培養(yǎng)。

2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行均開(kāi)辦了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財(cái)；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認(rèn)定為銷售開(kāi)放式基金、投資連接險(xiǎn)、理財(cái)協(xié)議等產(chǎn)品。

不能確定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，就不利于這項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展，郵政儲(chǔ)蓄銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)有必要對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的界定。

2005年銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出：“銀行個(gè)人理財(cái)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。”由此可以看出，郵政儲(chǔ)蓄銀行開(kāi)辦的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言，銀行個(gè)人理財(cái)包括理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)；綜合理財(cái)服務(wù)，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理；理財(cái)計(jì)劃，指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。基于以上分析，郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)階段處于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和銷售理財(cái)計(jì)劃階段，理財(cái)并不僅僅是單純投資，其關(guān)鍵是對(duì)“財(cái)”要“理”。郵政儲(chǔ)蓄銀行的開(kāi)放式基金、理財(cái)協(xié)議、國(guó)債、保險(xiǎn)都是打理“財(cái)”的工具，不能將其視為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，要改變“重銷售，輕服務(wù)”的理念，將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財(cái)力和理財(cái)目標(biāo)，通過(guò)郵政儲(chǔ)蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。

3郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位

郵政儲(chǔ)蓄銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中找到生存和發(fā)展空間，必須準(zhǔn)確定位理財(cái)市場(chǎng)，并服從于自己的市場(chǎng)定位，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)掘潛在客戶，由專業(yè)理財(cái)人員對(duì)其進(jìn)行信息搜集、整理和評(píng)估，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財(cái)目標(biāo)幫助其制定可行的理財(cái)方案。

筆者認(rèn)為，為中小客戶和城市居民理財(cái)是郵政儲(chǔ)蓄銀行當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，這主要基于以下幾點(diǎn)考慮。

3.1為中小客戶理財(cái)是郵政儲(chǔ)蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，決定將郵政儲(chǔ)蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國(guó)際銀行經(jīng)營(yíng)慣例，理財(cái)、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個(gè)支點(diǎn)，因此選擇中小客戶是郵政儲(chǔ)蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲(chǔ)蓄銀行具備為中小客戶理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)

郵政儲(chǔ)蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽(yù)度，享有“綠色銀行”的美譽(yù)。郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，面最廣，交易額最多的個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，郵政儲(chǔ)蓄銀行擁有儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3.6萬(wàn)個(gè)，匯兌營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.5萬(wàn)個(gè)，國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2萬(wàn)個(gè)，其中有近60％的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)和近70％的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。成為溝通城鄉(xiāng)居民個(gè)人結(jié)算的主渠道。另外，郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)階段在理財(cái)方面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競(jìng)爭(zhēng)的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，因此選擇中小客戶并且為其理財(cái)會(huì)使郵政儲(chǔ)蓄銀行更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3中小客戶有財(cái)可理，并且需要理財(cái)

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)了30年，GDP、人均收入、存款余額等對(duì)人民生活水平和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)均大幅增長(zhǎng)。自2009年起，國(guó)家對(duì)社會(huì)保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進(jìn)行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進(jìn)而居民會(huì)更多地關(guān)注自己的財(cái)務(wù)狀況。通過(guò)綜合安排，在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標(biāo)。城市居民以年均30％增長(zhǎng)的理財(cái)需求，為郵政儲(chǔ)蓄銀行提供了廣闊的理財(cái)市場(chǎng)，這也要求郵政儲(chǔ)蓄銀行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，為中小客戶理財(cái)。

4郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財(cái)原則

郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要?jiǎng)?wù)。客戶在選擇商業(yè)銀行服務(wù)時(shí)，首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實(shí)力，銀行先進(jìn)的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，一開(kāi)始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為滿足投資者的實(shí)際需求，還必須對(duì)投資者行為有明確認(rèn)識(shí)，并對(duì)其信息進(jìn)行周密分析，同時(shí)還需掌握投資者的收益情況。因此，現(xiàn)階段郵政儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價(jià)的策略，迅速擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲(chǔ)蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財(cái)富不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度}二要通過(guò)理財(cái)增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值，提高郵政儲(chǔ)蓄銀行的服務(wù)水平，激發(fā)客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶；三是樹(shù)立理財(cái)服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高郵政儲(chǔ)蓄銀行在中小客戶市場(chǎng)中的份額}四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使郵政儲(chǔ)蓄銀行更具特色。

4.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ)，多層次開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品

理財(cái)是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過(guò)各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個(gè)人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補(bǔ)、動(dòng)態(tài)跟進(jìn)的財(cái)務(wù)體系，使其實(shí)現(xiàn)終身快樂(lè)的理財(cái)目標(biāo)，獲取家庭和個(gè)人財(cái)務(wù)的最大自由。從郵政儲(chǔ)蓄銀行的現(xiàn)狀看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步時(shí)期。穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是其首要原則，其理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先，以“代字號(hào)業(yè)務(wù)”為起點(diǎn)，逐步擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。如保險(xiǎn)、代銷國(guó)債、開(kāi)放式基金，這些業(yè)務(wù)雖屬初級(jí)理財(cái)產(chǎn)品，但是市場(chǎng)潛力巨大，隨著財(cái)富的不斷增加，資產(chǎn)分散將成為個(gè)人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴(kuò)大此類理財(cái)業(yè)務(wù)。雖然收益不是很高，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，提高目標(biāo)客戶市場(chǎng)占有率。

其次，逐步介入相對(duì)熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財(cái)協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲(chǔ)蓄銀行資金運(yùn)用技術(shù)及市場(chǎng)的不斷拓展，理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)不斷豐富，可以不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)、高收益類理財(cái)產(chǎn)品。

最后，以客戶為中心提供個(gè)性化需求理財(cái)服務(wù)。目前銀行的理財(cái)服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲(chǔ)蓄銀行高端客戶提供的服務(wù)，銀行不僅要為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品，還包括替客戶利用信托、保險(xiǎn)、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的精準(zhǔn)平衡，同時(shí)還要提供與個(gè)人理財(cái)相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)。

篇(2)

(一)立法層次過(guò)低，法律體系不健全我國(guó)目前規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范主要有:2005年11月1日銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》與《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》;2006年4月18日中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和國(guó)家外匯管理局聯(lián)合的《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》;2006年6月的《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》;2007年11月的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定的通知》;2008年4月的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題通知》;2009年4月的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告管理有關(guān)問(wèn)題的通知》;2009年7月的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》;2011年9月的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，以及2012年開(kāi)始實(shí)施的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》。上述法律規(guī)范在一定程度上促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，但是由于這些法律規(guī)范的立法層級(jí)太低并且不系統(tǒng)不全面，還遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)目前理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展所需的規(guī)范需求。

(二)現(xiàn)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律法規(guī)不完善1．個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律性質(zhì)界定不準(zhǔn)確我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第九條將綜合理財(cái)服務(wù)的性質(zhì)定位于“委托”，但是《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》第九條又規(guī)定商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)應(yīng)交給第三方托管，這個(gè)規(guī)定體現(xiàn)出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中客戶資產(chǎn)獨(dú)立于銀行自有資產(chǎn)，這與信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性的規(guī)定是一致的。上述兩種相互矛盾的規(guī)定導(dǎo)致人們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)是屬于委托關(guān)系還是屬于信托關(guān)系產(chǎn)生了爭(zhēng)論。這種法律界定的模糊和實(shí)際業(yè)務(wù)操作的沖突使得法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生難以避免，也使得銀行難以判斷應(yīng)當(dāng)適用何種法規(guī)規(guī)制自身業(yè)務(wù)［2］。2．個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎(chǔ)素質(zhì)、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)狀況及其內(nèi)在發(fā)展?jié)撡|(zhì)等方面綜合素質(zhì)的主要信息，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告、各類風(fēng)險(xiǎn)管理狀況、公司治理、年度重大事項(xiàng)等，以一定的方式真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地向利益相關(guān)者予以公開(kāi)而形成的一整套行為規(guī)范和活動(dòng)準(zhǔn)則”［3］。為了保護(hù)客戶的財(cái)產(chǎn)利益不受到侵害，商業(yè)銀行也需要對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)和完整的披露，這既是保障客戶的知情權(quán)的需要，也便于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管。我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定了商業(yè)銀行的一些信息披露義務(wù)，如規(guī)定了商業(yè)銀行有向客戶提供相關(guān)資產(chǎn)的賬單、理財(cái)計(jì)劃投資以及收益報(bào)告義務(wù)等，2009年的《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理問(wèn)題有關(guān)問(wèn)題的通知》在第六條細(xì)化了商業(yè)銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的信息披露僅僅局限于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，并不包括其他對(duì)于客戶進(jìn)行投資選擇十分重要的信息，如商業(yè)銀行的相關(guān)財(cái)務(wù)狀況信息以及與理財(cái)產(chǎn)品類似的其他理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，具體負(fù)責(zé)部門、經(jīng)營(yíng)管理人員情況，擬投資產(chǎn)品背景等。因此，進(jìn)一步拓寬理財(cái)產(chǎn)品信息披露范圍十分必要。再者，在理財(cái)業(yè)務(wù)中，銀行與客戶雙方信息處于不對(duì)稱的狀態(tài)，只有建立完善的理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露制度才能有效保障理財(cái)客戶的利益不受侵害。

(三)相關(guān)配套法律制度缺失首先，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)給客戶帶來(lái)投資收益，因此其必然會(huì)涉及稅收問(wèn)題，但是我國(guó)目前的稅法和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律規(guī)范均未對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的征稅問(wèn)題作出明確規(guī)定。實(shí)務(wù)中，一些商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的稅收進(jìn)行代扣，一些銀行則在理財(cái)協(xié)議中規(guī)定由客戶自行承擔(dān)申報(bào)職責(zé)。但是，理財(cái)業(yè)務(wù)類型多樣，不同的理財(cái)產(chǎn)品在理財(cái)期限、收益支付方式和法律性質(zhì)等方面都存在差異，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行征稅，其稅率、征收方式等是應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一規(guī)定，還是應(yīng)根據(jù)其類別不同而區(qū)別對(duì)待，均待有關(guān)法律作出明確規(guī)定。其次，我國(guó)缺乏對(duì)金融消費(fèi)者進(jìn)行保護(hù)的法律制度。雖然《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現(xiàn)了對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資者的保護(hù)，但是這兩條法規(guī)在法理上屬于準(zhǔn)用性規(guī)則，它們的適用需要援引或參照其他法規(guī)的內(nèi)容，法規(guī)本身欠缺確定性和指引性。理財(cái)業(yè)務(wù)客戶屬于金融消費(fèi)者范疇，但是我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中并沒(méi)有針對(duì)金融的特殊性與專業(yè)性而對(duì)金融消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)保護(hù)，甚至沒(méi)有金融消費(fèi)者這個(gè)概念［4］，這就使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶在遭受損害時(shí)很難尋求法律救濟(jì)。再次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的破產(chǎn)清償問(wèn)題缺乏規(guī)定。商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)不善出現(xiàn)破產(chǎn)清算時(shí)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的清償應(yīng)當(dāng)如何排位，這個(gè)問(wèn)題在破產(chǎn)法和商業(yè)銀行相關(guān)破產(chǎn)清算條款中都缺乏規(guī)定。因此在商業(yè)銀行進(jìn)行破產(chǎn)清算時(shí)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)排在什么清償順位也是相關(guān)法律需要完善的地方。

二、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律制度的建議

(一)提高立法層級(jí)前述我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等規(guī)制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范均是由銀監(jiān)會(huì)主導(dǎo)制定的行政性文件。從立法的程序上講，規(guī)章性文件的制定沒(méi)有法律議案提出、審議、法律的表決和通過(guò)、公布等規(guī)范性程序;從邏輯性、規(guī)范性和穩(wěn)定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當(dāng)各金融機(jī)構(gòu)面臨利益的誘惑，這些權(quán)威性不足的規(guī)章性文件就無(wú)法有效地對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)制。因此，為了更加有效地規(guī)范銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)的行為，我們應(yīng)當(dāng)將對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范上升到立法層面，以法律條文的形式規(guī)定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循的法律原則、權(quán)利義務(wù)、操作標(biāo)準(zhǔn)以及法律后果，這對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各類糾紛的解決和法律風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要［5］。我們應(yīng)當(dāng)通過(guò)提高現(xiàn)行法律法規(guī)的位階，盡快將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行法，并在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)的行政法規(guī)，進(jìn)一步完善對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)制的法律體系。

(二)完善現(xiàn)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律法規(guī)1．準(zhǔn)確界定商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)只有準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)事人之間的法律關(guān)系屬性及雙方的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容，才能妥善解決商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)法律糾紛，同時(shí)也有利于監(jiān)管部門實(shí)施正當(dāng)有效的監(jiān)管。根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第八條的規(guī)定，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運(yùn)作和管理，這種理財(cái)服務(wù)的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財(cái)服務(wù)中，保證收益與保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品本質(zhì)上與銀行存款業(yè)務(wù)相同，其法律關(guān)系應(yīng)為借款合同關(guān)系。我國(guó)目前《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律性質(zhì)不作區(qū)分地統(tǒng)一規(guī)定是不準(zhǔn)確的，我們應(yīng)該對(duì)各種理財(cái)業(yè)務(wù)在類型細(xì)分的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確界定其法律性質(zhì)。2．完善信息披露制度商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)男畔⑴恫粌H應(yīng)當(dāng)包括銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的產(chǎn)品信息告知義務(wù)，還應(yīng)包括理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間的相關(guān)信息持續(xù)披露義務(wù)。首先，在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，商業(yè)銀行除需要向客戶披露理財(cái)產(chǎn)品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關(guān)投資管理信息，還應(yīng)當(dāng)提供理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)人員的組成與資質(zhì)等相關(guān)信息。其次，在理財(cái)合同有效期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)持續(xù)向客戶提供與理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)的所有信息，如理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況，商業(yè)銀行自身的重要經(jīng)營(yíng)情況、管理理財(cái)資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的重要變化情況，以及可能對(duì)投資者權(quán)益或者投資收益等產(chǎn)生重大影響的突發(fā)事件等。對(duì)于非保本浮動(dòng)收益性理財(cái)產(chǎn)品，由于其比其他理財(cái)產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)大，商業(yè)銀行需要向客戶披露的信息還應(yīng)當(dāng)包括與客戶的理財(cái)計(jì)劃和規(guī)模相似的其他理財(cái)計(jì)劃的報(bào)表，以供客戶進(jìn)行比較選擇。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)定期向非保本浮動(dòng)收益性理財(cái)產(chǎn)品客戶報(bào)告理財(cái)計(jì)劃各投資工具的財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)表現(xiàn)情況及相關(guān)材料。

篇(3)

 

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 

 

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述 

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念 

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。 

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。 

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。可是隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。 

 

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題 

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。 

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏 

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一 

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。 

 

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策 

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則 

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù) 

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù) 

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng) 

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富 

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。 

篇(4)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；策略

1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述及發(fā)展現(xiàn)狀分析

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行近幾年開(kāi)辦的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的財(cái)務(wù)安排，并在此過(guò)程中提供有針對(duì)性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。銀行的理財(cái)產(chǎn)品總的來(lái)說(shuō)比投資其他產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度稍微低一些，主要類型有和股票型產(chǎn)品掛鉤的，和貨幣型市場(chǎng)掛鉤的，和基金公司的產(chǎn)品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這幾大類風(fēng)險(xiǎn)特性都不一樣，廣義來(lái)說(shuō)，銀行理財(cái)產(chǎn)品最原始的產(chǎn)品就是居民儲(chǔ)蓄，這方面本金是零風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)收益就會(huì)比較低一些，就是我們說(shuō)國(guó)家出臺(tái)的利率政策的制訂，風(fēng)險(xiǎn)比較高的就是和銀行掛鉤的結(jié)構(gòu)性的股票型基金。

1.1 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分別經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：

萌芽階段(1978年-2002年)，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始了辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，此時(shí)，各銀行的競(jìng)爭(zhēng)中主要以銀行儲(chǔ)蓄及國(guó)債為主，人們的理財(cái)方式也只是通過(guò)簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)來(lái)獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財(cái)產(chǎn)品。

起步階段(2002年-2006年)，真正拉開(kāi)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，人們擁有的財(cái)富不斷增加，理財(cái)?shù)囊庾R(shí)不斷的增強(qiáng)，對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息，理財(cái)需求與理念也得以提升，中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入了前所未有的理財(cái)階段，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費(fèi)者日漸提高的理財(cái)要求，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展逐步走上快車道。

1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

據(jù)Wind資訊統(tǒng)計(jì)，商業(yè)銀行2009年共發(fā)行約4358款理財(cái)產(chǎn)品（見(jiàn)下圖），就國(guó)有四大行而言，其中中行發(fā)行428款，建行發(fā)行302款，工行發(fā)行151款，農(nóng)行同期僅發(fā)行14款產(chǎn)品，勢(shì)頭非常迅猛。2010年僅前5個(gè)月，統(tǒng)計(jì)顯示銀行理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到了3906支，其中絕大部分產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象是城市居民或機(jī)構(gòu)，極少部分專門針對(duì)農(nóng)民的理財(cái)產(chǎn)品。

隨著我國(guó)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸凸顯的情況下，我國(guó)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專業(yè)化的品牌。隨著我國(guó)理財(cái)服務(wù)業(yè)開(kāi)放步伐的加速，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財(cái)富增長(zhǎng)快、客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高等特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的形勢(shì)下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)深入分析其問(wèn)題之所在，以促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展。

2、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及原因

2.1 金融機(jī)構(gòu)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約

我國(guó)金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段采用的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展的空間。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財(cái)還包含融資、保障結(jié)算等，投資理財(cái)涉及股票、基金、信托、投資型保險(xiǎn)、債券、期貨、不動(dòng)產(chǎn)等。從國(guó)際發(fā)展來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)雖然對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)有一定的優(yōu)勢(shì)，但是未來(lái)的趨勢(shì)是金融服務(wù)“一站式”的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。由于現(xiàn)有的嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，使得金融機(jī)構(gòu)無(wú)法跨越行業(yè)壁壘將三者優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，不能提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合理財(cái)服務(wù)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃制定起來(lái)就有相當(dāng)?shù)碾y度，導(dǎo)致了銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個(gè)層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)優(yōu)先、綠色通道，免年費(fèi)、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。

2.2 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，但與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品品種較少而且同質(zhì)化嚴(yán)重。在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比,更多的是形似,還沒(méi)有達(dá)到神似。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無(wú)法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。許多理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異，對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€(gè)性化服務(wù),因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的一個(gè)人,他在生命的不同周期階段,對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥摹６胰藗儗?duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度不一樣,有的人可以承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn),有的人不愿意冒風(fēng)險(xiǎn),所以根據(jù)不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新,這才是我們未來(lái)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)真正和方向。

2.3 業(yè)務(wù)整合不夠

個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)綜合服務(wù)，涉及銀行內(nèi)部多個(gè)部門，銀行體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別由多個(gè)部門管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。個(gè)人理財(cái)未能形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無(wú)法為客戶提供一站式的服務(wù)。需要商業(yè)銀行建立適應(yīng)理財(cái)市場(chǎng)變化的組織管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合。

2.4 缺乏高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力，還必須具有優(yōu)良的品德、誠(chéng)實(shí)守信。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范，推銷效果低下。

3、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的建議策略

3.1 推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

目前在全球混業(yè)經(jīng)營(yíng)浪潮的沖擊下，我國(guó)在現(xiàn)有的政策法律下，放開(kāi)對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的限制，鼓勵(lì)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并且出臺(tái)了相應(yīng)的政策。商業(yè)銀行可以借助這一契機(jī)積極促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心是通過(guò)對(duì)客戶資產(chǎn)運(yùn)用的規(guī)劃和合理組合，實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)效用的最大化，因此，推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，將成為推動(dòng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一個(gè)前提條件。首先，金融監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)管部門宏觀指導(dǎo)、協(xié)調(diào)支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，并應(yīng)積極鼓勵(lì)其提升行業(yè)合作的深度和廣度，進(jìn)行各金融機(jī)構(gòu)之間理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)的各作，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的突破。其次，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。在完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系的基礎(chǔ)上，實(shí)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。應(yīng)做好指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，做好與法律、工商、稅務(wù)、非銀行金融機(jī)構(gòu)等配套及相關(guān)行業(yè)主管部門的協(xié)調(diào)、規(guī)劃及跨行業(yè)管理辦法的制訂，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具。

3.2 以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，建立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的多樣化創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)行產(chǎn)品差異策略

市場(chǎng)細(xì)分是按照一定因素將某一整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，以便確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。在每一個(gè)子市場(chǎng)內(nèi)，客戶具有相同的特質(zhì)，銀行可以針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的銷售組合，從而提供更有個(gè)性，各具特色、更符合客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。商業(yè)銀行要在多個(gè)層面進(jìn)行創(chuàng)新，首先是要在理念上進(jìn)行創(chuàng)新，銀行要改變過(guò)去理財(cái)業(yè)務(wù)強(qiáng)制推銷的理念，樹(shù)立全新的以客戶為中心的服務(wù)理念。其次，在理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)架構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，要有總行牽頭，統(tǒng)一產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、銷售程序、產(chǎn)品宣傳，這樣才能保證理財(cái)產(chǎn)品的品牌。第三，引入多方參與合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，銀行個(gè)人理財(cái)離不開(kāi)保險(xiǎn)、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨(dú)斗的格局，積極尋找與第三方合作的機(jī)會(huì)。

3.3 建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性要求,打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財(cái)服務(wù)。因此,銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組,根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求,專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的,職責(zé)比較明晰的,專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理,規(guī)劃和發(fā)展。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化，構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化，提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。明確理財(cái)人員職責(zé)，將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重，逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn)，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。同時(shí)，商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立健全全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。

3.4 加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度

商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣，政策性強(qiáng)，情況復(fù)雜，服務(wù)要求高等特點(diǎn)，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營(yíng)，勇于開(kāi)拓的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財(cái)中心在未來(lái)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。為滿足VIP客戶日益增長(zhǎng)的客戶金融服務(wù)需求，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營(yíng)銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和儲(chǔ)備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠(chéng)敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)理財(cái)人員理財(cái)觀念的培養(yǎng)則是理財(cái)人員進(jìn)行理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)需要。人才隊(duì)伍的建設(shè)要特別重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

4、結(jié)束語(yǔ)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)委托業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的核心是“理”，所以銀行要改變過(guò)去單純業(yè)務(wù)營(yíng)銷的理念，全新樹(shù)立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創(chuàng)造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個(gè)適合終身受用的、收益風(fēng)險(xiǎn)均衡的理財(cái)組合，滿足客戶財(cái)富保值增值的目的。從根本上說(shuō)，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源,幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會(huì)有源源不斷的客源和生意,利潤(rùn)接踵而至。因此,銀行應(yīng)當(dāng)著眼于長(zhǎng)期,制定理財(cái)服務(wù)終身制,對(duì)凡是接受過(guò)本行服務(wù)的客戶實(shí)行“盯住制”,無(wú)論這些客戶是否仍繼續(xù)購(gòu)買或接受本行的服務(wù),客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時(shí)提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息,使其感受到本行對(duì)其予以的關(guān)注與重視,從而激發(fā)其忠誠(chéng)感,最終駐留或返回本行。總之,樹(shù)立服務(wù)終身制的理念是銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的制勝關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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篇(5)

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)村信用社 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) SWOT分析

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)綜合國(guó)力和國(guó)民收入逐年提高，居民的理財(cái)意愿與理財(cái)意識(shí)日益增長(zhǎng)，我國(guó)已進(jìn)入全民理財(cái)?shù)臅r(shí)代，然而作為定位農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)的農(nóng)村信用社，在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)拓和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新方面缺乏足夠的投入，不僅影響了廣大農(nóng)村人口的理財(cái)需求，也使農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)收入大大降低。因此，農(nóng)村信用社積極開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)恰逢其時(shí)。

一、我國(guó)農(nóng)村信用社拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的SWOT分析

SWOT分析就是確認(rèn)企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）與威脅（Threats），并據(jù)此確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位，在最大程度利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和外部機(jī)會(huì)同時(shí)，使企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)與外部威脅降低到最低限度。本文嘗試?yán)肧WOT方法分析我國(guó)農(nóng)村信用社拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)、劣勢(shì)和面臨的機(jī)會(huì)與威脅。

1、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)條件分析

（1）擁有良好的客戶關(guān)系。當(dāng)?shù)貑T工在農(nóng)信社隊(duì)伍中占大多數(shù)，員工了解客戶的資信和道德情況，有利于開(kāi)展信息調(diào)查、需求分析、產(chǎn)品創(chuàng)新等工作，這種獨(dú)特的人脈資源優(yōu)勢(shì)，大大降低了農(nóng)信社的運(yùn)營(yíng)成本。另外，農(nóng)村中的工商企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織與農(nóng)信社多年合作，已經(jīng)形成一種朋友關(guān)系，要充分利用這一優(yōu)勢(shì)。

（2）網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣是農(nóng)村信用社最大的優(yōu)勢(shì)資源。農(nóng)信社作為地方金融的主力軍，每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少設(shè)置一至兩個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)則多達(dá)幾十個(gè)，在城市周邊地區(qū)幾乎每個(gè)行政村都有網(wǎng)點(diǎn)。密集的網(wǎng)點(diǎn)分布，拉近了農(nóng)信社與客戶的距離，有利于農(nóng)信社新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，高效快捷地滿足了客戶的各種金融需求，這一優(yōu)勢(shì)也是其他銀行所無(wú)法比擬的。

2、內(nèi)部劣勢(shì)條件分析

（1）缺乏專業(yè)的理財(cái)人員。銀行個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，不僅要求理財(cái)人員全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，具備專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，而且需要理財(cái)人員具備豐富的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的溝通能力和管理能力。但目前我國(guó)農(nóng)信社現(xiàn)有從業(yè)人員綜合素質(zhì)較低，難以勝任高標(biāo)準(zhǔn)高要求的理財(cái)工作。如果讓現(xiàn)有員工轉(zhuǎn)崗從事理財(cái)業(yè)務(wù)，由于其底子薄基礎(chǔ)差，難免會(huì)出現(xiàn)工作效率低下、操作風(fēng)險(xiǎn)加大、客戶糾紛增多等問(wèn)題。

（2）農(nóng)信社的科技手段落后。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要一套完整的理財(cái)分析軟件和以客戶為基礎(chǔ)的資料庫(kù)系統(tǒng)。目前，大部分農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善，農(nóng)信社業(yè)務(wù)平臺(tái)尚未建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系，沒(méi)有相應(yīng)的理財(cái)管理軟件，導(dǎo)致與客戶之間頻頻產(chǎn)生信息溝通障礙，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)難以準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶群，更談不上為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好分析、制定理財(cái)目標(biāo)和實(shí)施理財(cái)計(jì)劃、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品推廣等方面了。

3、外部環(huán)境機(jī)會(huì)分析

（1）農(nóng)民理財(cái)需求日益增強(qiáng)。我國(guó)農(nóng)村改革不斷深化，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入不斷增加，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)保持了穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高，農(nóng)民的資產(chǎn)配置多樣化，對(duì)資產(chǎn)管理和理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)，傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)已經(jīng)不能滿足農(nóng)民的需求，這便為農(nóng)信社拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了很好的機(jī)會(huì)。

（2）政府的優(yōu)惠政策扶持。近年來(lái)，在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的號(hào)召下，在“工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，城市支持農(nóng)村”的政策傾斜下，農(nóng)信社迎來(lái)了大好發(fā)展機(jī)遇。一方面，中央加大對(duì)“三農(nóng)”的支持力度，農(nóng)民收入和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)狀況逐步趨好，需求的加大為農(nóng)信社的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了機(jī)遇。

4、外部環(huán)境威脅分析

（1）外部競(jìng)爭(zhēng)者加入。國(guó)家放寬農(nóng)村金融市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，使得農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。農(nóng)業(yè)銀行重返農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，進(jìn)一步強(qiáng)化為“三農(nóng)”服務(wù)的市場(chǎng)定位和責(zé)任；政策性銀行關(guān)注縣域經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行和國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行都已進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)，兩者都將以利率低、額度大和期限長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪農(nóng)信社的優(yōu)質(zhì)客戶；郵政儲(chǔ)蓄銀行全面開(kāi)辦銀行業(yè)務(wù)，將成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農(nóng)信社的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；民間金融組織的興起在存貸款方面將會(huì)給農(nóng)信社帶來(lái)較大壓力。以上各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，給農(nóng)村信用社未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了許多不確定性和嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

（2）農(nóng)村客戶理財(cái)認(rèn)知度低。由于人們的思想觀念落后，很多人只知道農(nóng)信社有存貸款業(yè)務(wù)，而不知道農(nóng)信社還有代繳代收、保險(xiǎn)等新業(yè)務(wù)，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，更是知之甚少。受收入條件的限制，人們會(huì)將收入分配于必要的生活開(kāi)支，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)似乎沒(méi)什么興趣。另外，即使一部分人想改變傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄模式，但由于人們對(duì)金融理財(cái)缺乏認(rèn)識(shí)，又沒(méi)有專業(yè)的人員指導(dǎo)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠，加之農(nóng)信社理財(cái)人員在宣傳理財(cái)產(chǎn)品時(shí)注重宣傳收益，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分等原因，使理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展會(huì)產(chǎn)生一定風(fēng)險(xiǎn)，一旦出事，人們就會(huì)將全部責(zé)任歸咎于農(nóng)信社，阻礙了理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。

二、我國(guó)農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

1、農(nóng)信社理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀

由于農(nóng)村信用社的理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展較為緩慢，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展在農(nóng)信社顯得較為冷清，產(chǎn)品十分匱乏，甚至面臨著較為缺失的尷尬處境。據(jù)普益財(cái)富統(tǒng)計(jì)，2011年1月至8月，全國(guó)共有20家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)僅發(fā)行了279款銀行理財(cái)產(chǎn)品（由于缺乏對(duì)農(nóng)村信用社理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，本文僅以普益財(cái)富對(duì)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的分析作為近似替代，但要注意農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的范圍要大于農(nóng)村信用社）。其中，較早涉足銀行理財(cái)市場(chǎng)的北京農(nóng)商行、成都農(nóng)商行和上海農(nóng)商行，各自建立了“金鳳凰理財(cái)”、“天府理財(cái)”和“鑫意理財(cái)”等品牌，并定期推出銀行理財(cái)產(chǎn)品滿足投資者需要。

2、農(nóng)信社理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)

據(jù)普益財(cái)富統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：第一，幣種結(jié)構(gòu)單一，全為人民幣理財(cái)產(chǎn)品，未有外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行。第二，產(chǎn)品類型簡(jiǎn)單，全為單一性產(chǎn)品，無(wú)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行。第三，投資方向集中，債券與貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品占比超過(guò)50%。此外，以資金池形式運(yùn)作的組合投資類理財(cái)產(chǎn)品和票據(jù)資產(chǎn)類產(chǎn)品，也是部分農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)主推產(chǎn)品。第四，期限短期化，全國(guó)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品平均期限為79天，明顯短于全國(guó)平均水平（116天）。第五，收益率略低于全國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益率。2011年1月至8月，全國(guó)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品平均年收益率為3.96%，略低于全國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品平均年收益率（4.04%）。其中，理財(cái)產(chǎn)品期限較短成為影響收益率的一重要原因。

三、發(fā)展農(nóng)村信用社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

靈活多樣適合大眾需求的理財(cái)方式如股票、基金、國(guó)債、黃金、債券等在大多數(shù)農(nóng)村信用社尚未推出，理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新較為落后。從需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，加大發(fā)展我國(guó)農(nóng)信社個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是必然趨勢(shì)。因此盡快發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種進(jìn)而提升中間業(yè)務(wù)收入逐漸成為農(nóng)信社加快自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需求，同時(shí)也是農(nóng)信社更好地服務(wù)“三農(nóng)”、助推城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

1、完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的流程

針對(duì)農(nóng)信社不同于其他商業(yè)銀行的特點(diǎn)，我們應(yīng)該制定和完善適合農(nóng)信社發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的流程。首先我們要堅(jiān)持以下原則：第一，流程與戰(zhàn)略有效對(duì)應(yīng)。一個(gè)完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程需要有明確的戰(zhàn)略作保障，而基于戰(zhàn)略的流程設(shè)計(jì)才能達(dá)到事半功倍的效果。第二，有了流程與戰(zhàn)略的有效對(duì)應(yīng)，我們還要堅(jiān)持以客戶為中心原則。業(yè)務(wù)流程的不斷完善實(shí)質(zhì)是為了滿足不同客戶在不同階段的需求，從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始到結(jié)束，保持與客戶的高度聯(lián)系才能使理財(cái)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。基于這兩點(diǎn)原則，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的流程具體分為以下幾步：尋找并分析客戶，與客戶建立關(guān)系，收集分析客戶信息，對(duì)客戶理財(cái)建議，客戶資產(chǎn)投資管理，維護(hù)客戶關(guān)系。

2、加強(qiáng)金融理財(cái)知識(shí)教育

加強(qiáng)金融理財(cái)知識(shí)教育要從理財(cái)業(yè)務(wù)人員和理財(cái)客戶兩個(gè)角度進(jìn)行思考。一方面，客戶是理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)，提高消費(fèi)者的金融知識(shí)水平和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力有利于農(nóng)信社理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。所以農(nóng)信社要對(duì)客戶進(jìn)行教育，設(shè)立咨詢平臺(tái)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓客戶更好地理解理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，通過(guò)外部招聘人才、內(nèi)部培養(yǎng)人才等方式建立一支優(yōu)秀的個(gè)人理財(cái)員工隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)證券、保險(xiǎn)、外匯、黃金等專業(yè)性理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，努力提升農(nóng)信社專家理財(cái)?shù)牧己眯蜗蟆?/p>

3、拓展理財(cái)市場(chǎng)

銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，規(guī)定理財(cái)產(chǎn)品中風(fēng)險(xiǎn)最低的保證收益理財(cái)產(chǎn)品，其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額都在人民幣5萬(wàn)元以上，外幣在5000美元（或等值外幣）以上。農(nóng)信社若想向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，就必須拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，農(nóng)信社要積極培育農(nóng)村理財(cái)市場(chǎng)，建議開(kāi)展金融知識(shí)下鄉(xiāng)服務(wù)，把理財(cái)產(chǎn)品帶到農(nóng)民身邊去，積極向農(nóng)民介紹理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)、操作流程等，更好地開(kāi)展農(nóng)村理財(cái)市場(chǎng)。強(qiáng)化對(duì)理財(cái)人員營(yíng)銷理念培訓(xùn)，使理財(cái)人員積極開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷發(fā)掘新客戶，進(jìn)一步拓展理財(cái)市場(chǎng)。

4、構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理體系

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于農(nóng)信社來(lái)講有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此一定要按照《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的要求，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)和外部監(jiān)督兩種風(fēng)險(xiǎn)防范措施，另外還應(yīng)該對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，吸收他行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)制定相應(yīng)的防范措施。首先，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析，建立新產(chǎn)品的驗(yàn)收制度。其次，通過(guò)實(shí)踐考察與工作經(jīng)驗(yàn)，有效揭示主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。再次，在知道主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部操作制度。最后，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，不斷增強(qiáng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的科學(xué)實(shí)用性。組建專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、新品種的研發(fā)和推廣等工作的部門，制定統(tǒng)一規(guī)范的內(nèi)部規(guī)章管理制度和操作流程；建立完善的理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體制。深化制度改革，完善農(nóng)信社法人治理結(jié)構(gòu)，消除農(nóng)信社在管理體制、經(jīng)營(yíng)體制中的弊端，提高農(nóng)信社的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(6)

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；發(fā)展?fàn)顩r；對(duì)策

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供財(cái)投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃與分析等專業(yè)化的金融服務(wù)，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，幫助客戶實(shí)現(xiàn)科學(xué)的投資，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的增值，滿足客戶對(duì)收益的要求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有市場(chǎng)前景大、風(fēng)險(xiǎn)小、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定等特點(diǎn)，成為了許多發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

上個(gè)世紀(jì)70年代以來(lái)，在全球金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展。擁有富裕資產(chǎn)和高收入的群體，開(kāi)展重視個(gè)人資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的缺陷，他們需要專業(yè)人士提供全方位的服務(wù)，以滿足個(gè)人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)。隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)人化等特點(diǎn)的新階段。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)90年代初期，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行為客戶提供投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場(chǎng)的完善，特別是2005年之后，客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笕找嫱ⅲ瑫r(shí)加之商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重視，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到全方面的發(fā)展。

現(xiàn)階段，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于新興階段到成熟階段的過(guò)渡期，市場(chǎng)前景非常廣闊。首先，持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人資產(chǎn)為商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)；其次，我國(guó)住房、醫(yī)療等體制改革提供了居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨螅徊⑶覀€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成為了商業(yè)銀行盈利的新增長(zhǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)變了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式，有利于豐富商業(yè)銀行金融服務(wù)的功能，推動(dòng)商業(yè)銀行更加多元化的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在的問(wèn)題

我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策，銀行、保險(xiǎn)、證券是分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的，隨著金融體系的不斷發(fā)展，這種趨勢(shì)有一定的緩解，但是相比于發(fā)達(dá)國(guó)家還是存在著較大的差距。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式、創(chuàng)新能力、人員素質(zhì)以及外部環(huán)等各方面均存在著不同程度的問(wèn)題：

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不完善

部分商業(yè)銀行不能按照客戶的風(fēng)險(xiǎn)與利益相適應(yīng)的原則開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒(méi)有應(yīng)用科學(xué)合理的測(cè)算方法預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。同時(shí)，商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效分析，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者的經(jīng)營(yíng)管理能力進(jìn)行有效評(píng)估。

（二）市場(chǎng)定位模糊

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要定位于少數(shù)的高端客戶，限制了理財(cái)服務(wù)的全方位發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該仔細(xì)研究市場(chǎng)，研究不同的客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求，主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)高端客戶展開(kāi)個(gè)性化的服務(wù)。但實(shí)際上，目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)化理財(cái)建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，僅僅局限在了銀行為數(shù)不多的基金與保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（三）個(gè)人理財(cái)人員整體素質(zhì)不高

總的來(lái)看，從事我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員，整體素質(zhì)不高，主要表現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)不夠、業(yè)務(wù)能力低等方面。個(gè)人理財(cái)人員需具備知識(shí)面廣、開(kāi)拓能力強(qiáng)、善于營(yíng)銷等能力的復(fù)合型人才，目前我國(guó)符合專業(yè)型理財(cái)人才缺失。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究

（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)僅僅是作為商業(yè)銀行籌措資金的一種方式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同的客戶開(kāi)發(fā)出不同的金融產(chǎn)品。針對(duì)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶自身情況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，對(duì)高端客戶要求理財(cái)經(jīng)理實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

（二）找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

為了更好的開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)確定目標(biāo)市場(chǎng)，從而推出差別化的金融產(chǎn)品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據(jù)客戶收入水平進(jìn)行市場(chǎng)劃分，中低收入客戶提供穩(wěn)健性金融產(chǎn)品，對(duì)高收入人群提供在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上的多元化金融產(chǎn)品；其次從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)劃分，對(duì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)地區(qū)提供高收益、高科技的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)開(kāi)展信用卡、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。

（三）提升人員素質(zhì)

商業(yè)銀行應(yīng)建立起一批對(duì)保險(xiǎn)、股票、債券等金融專業(yè)知識(shí)熟練的精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)懂得營(yíng)銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國(guó)金融理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的服務(wù)素質(zhì)。

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篇(7)

一、外資銀行在國(guó)內(nèi)開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)服務(wù)的情況

2006年12月11日，中國(guó)金融業(yè)全面履行對(duì)外開(kāi)放的承諾，外資銀行將與中資銀行一樣，在中國(guó)可以經(jīng)營(yíng)全面的銀行業(yè)務(wù)，享受同等待遇。中國(guó)的銀行業(yè)全面向外資銀行開(kāi)放，外資銀行在我國(guó)和中資銀行展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)。目前在我國(guó)的外資銀行開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

第一、業(yè)務(wù)品種較全面，注重服務(wù)質(zhì)量和品牌營(yíng)銷。各家外資銀行現(xiàn)在在人民幣理財(cái)、外匯理財(cái)、銀行QDII等多方面都推出了多款理財(cái)產(chǎn)品，在我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上和中資銀行展開(kāi)了全面競(jìng)爭(zhēng)。另外，外資銀行以服務(wù)和品牌著稱，中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開(kāi)放后，各外資銀行紛紛通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)自己的品牌，樹(shù)立自己的品牌形象。

第二、理財(cái)產(chǎn)品中結(jié)構(gòu)性、掛鉤性產(chǎn)品較多，理財(cái)產(chǎn)品比較成熟。外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是和國(guó)內(nèi)外金融衍生產(chǎn)品或商品掛鉤。這些產(chǎn)品外資銀行在國(guó)外已經(jīng)有多年的實(shí)踐，產(chǎn)品設(shè)計(jì)科學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)低。外資銀行推出的這些產(chǎn)品背后，有雄厚的研發(fā)能力及先進(jìn)的IT平臺(tái)作為支撐，因此，銀行對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)，產(chǎn)品比較成熟。

二、國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)服務(wù)的情況

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了十余年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，國(guó)內(nèi)幾乎所有的大型商業(yè)銀行都有自己的理財(cái)業(yè)務(wù)，作為競(jìng)爭(zhēng)“優(yōu)質(zhì)客戶”的重要手段和核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域現(xiàn)已成為各家銀行搶占市場(chǎng)份額、謀求在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展、贏得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要發(fā)展戰(zhàn)略。目前我國(guó)銀行開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

第一、各個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品比較全面，推出產(chǎn)品的數(shù)量多，速度快。個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展和銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使銀行意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)發(fā)揮銀行整體優(yōu)勢(shì)、培養(yǎng)鞏固重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶群體和優(yōu)化客戶整體結(jié)構(gòu)具有積極作用。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，還能使銀行在以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以大力拓展存款總量、努力提高市場(chǎng)份額為主題的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中邁向一個(gè)更高的層次。因此，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，產(chǎn)品的數(shù)量不斷增多，速度也不斷增快。

第二、產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)投資業(yè)務(wù)最大的不同就是其個(gè)性突出，各機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)最適宜的投資期限，最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。但現(xiàn)階段絕大多數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品在這方面上做得還不夠，各個(gè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。雖然不同機(jī)構(gòu)的銷售側(cè)重不同，但無(wú)論是在期限安排上、銷售目標(biāo)群體上，還是在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強(qiáng)的相似性。從人民幣理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，每個(gè)銀行都有類似的打新股和信托類產(chǎn)品；從外匯理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，大多是股票、外匯、股指、利率、匯率等投資產(chǎn)品的組合。

第三、每個(gè)銀行都注重品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷。隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展和銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行發(fā)現(xiàn)，同樣是資源的投入和服務(wù)特色、同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，就能大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高和競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)有著不可低估的作用。由于金融產(chǎn)品易模仿，一家銀行要擁有自己的特色，必須實(shí)現(xiàn)品牌化，只要品牌為消費(fèi)者認(rèn)可，就會(huì)大大提高金融產(chǎn)品的附加價(jià)值，也能提高銀行整體形象。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌化是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，各銀行紛紛進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，陸續(xù)推出各自的品牌。

從以上中外資大型商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的情況看，兩者既有相同的地方，也存在很多差異。相同的方面，中外資銀行都意識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。各家銀行為了鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，在拓寬個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍、增加理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面都加快了腳步。不同的方面，外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)外運(yùn)作多年，比較成熟，銀行對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制力較好。中資銀行在這方面研發(fā)能力較弱，類似的產(chǎn)品基本上是復(fù)制國(guó)外的產(chǎn)品，產(chǎn)品運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制能力不如外資銀行。另外，外資銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)，服務(wù)較好，但產(chǎn)品門檻較高。

三、中外資大型商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)中小商業(yè)銀行的啟示

廣大的中小商業(yè)銀行無(wú)論在銀行的規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)布置，還是在技術(shù)、人才等方面都無(wú)法與大型商業(yè)銀行相比，但中小商業(yè)銀行卻可以從其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況中得到一些啟示，以能夠更好的開(kāi)展自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（一）理財(cái)市場(chǎng)定位。“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用瘛笔谴蟛糠种行°y行的基本市場(chǎng)定位，中小企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用袷瞧浠痉?wù)對(duì)象。在這些服務(wù)對(duì)象中，低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，不適合作為理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，傾向于收益風(fēng)險(xiǎn)均衡型理財(cái)產(chǎn)品，中小銀行的理財(cái)產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，中小銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于當(dāng)?shù)鼐用瘛⒅行∑髽I(yè)等中端客戶群。

（二）注重產(chǎn)品的研發(fā)，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，開(kāi)發(fā)個(gè)性的理財(cái)產(chǎn)品。美國(guó)著名的個(gè)人理財(cái)專家蘇茜?歐曼指出：在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域，人是第一位的，其次金錢，然后才是事情本身；要關(guān)注人的精神和情感，這是理財(cái)觀念的核心。因此，個(gè)人理財(cái)方案的設(shè)計(jì)必須以人為本，針對(duì)每一個(gè)人的人生階段的特點(diǎn)，規(guī)劃不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)與此相適應(yīng)的合理的理財(cái)方案。個(gè)人理財(cái)要以客戶為核心，突出人性化服務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)層次和不同的服務(wù)對(duì)象，開(kāi)發(fā)個(gè)性的理財(cái)產(chǎn)品，避免理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化。中小銀行立足地方，對(duì)本地區(qū)居民的情況比較了解，更應(yīng)該依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，開(kāi)發(fā)個(gè)性的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足本地區(qū)居民的理財(cái)需求。

（三）注重品牌建設(shè)和營(yíng)銷。一方面，中小銀行要重視品牌的創(chuàng)建和維護(hù)過(guò)程。針對(duì)自身和客戶的具體情況推出合適的產(chǎn)品、服務(wù)和承諾。在服務(wù)的過(guò)程中，要重視承諾和服務(wù)必須一致，在客戶心目中樹(shù)立持久的良好印象。另一方面，中小銀行要大力推進(jìn)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整合創(chuàng)新，通過(guò)研究客戶需求和預(yù)測(cè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的個(gè)人金融產(chǎn)品。確立自己的品牌形象。