序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇外企年終總結(jié)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

年關(guān)將近，又到一年一度總結(jié)時(shí)!每到這個(gè)時(shí)候，就是企業(yè)員工做年終總結(jié)的時(shí)候。年終總結(jié)年年做，年年都大同，固定的空話套話，如“工作總體完成不錯(cuò)”、“收到了很好的效果”、“受到了領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致贊同”等成為年終總結(jié)中的常見(jiàn)詞語(yǔ)。年終總結(jié)成為了一種形式。實(shí)際上，年終總結(jié)應(yīng)該是對(duì)過(guò)去一年工作中的得失進(jìn)行總結(jié)，對(duì)來(lái)年工作改進(jìn)提供依據(jù)。年終總結(jié)需要總結(jié)人對(duì)自己一年來(lái)所做工作進(jìn)行重點(diǎn)概括，就工作成績(jī)和不足進(jìn)行定性和定量分析，在此基礎(chǔ)上提出來(lái)年的工作計(jì)劃。

一般來(lái)說(shuō)，年終總結(jié)主要依據(jù)其核心工作職責(zé)來(lái)對(duì)相應(yīng)職責(zé)的具體工作進(jìn)行總結(jié)。因此，培訓(xùn)主管要撰寫(xiě)出一份簡(jiǎn)潔有效、重點(diǎn)突出的年終總結(jié)報(bào)告首先需要明晰培訓(xùn)主管的主要職責(zé)，根據(jù)這些職責(zé)對(duì)應(yīng)做了哪些重要的工作，從而對(duì)這些工作的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。由于年終總結(jié)報(bào)告存在一套相對(duì)固定的格式，因此還需要對(duì)總結(jié)報(bào)告的格式進(jìn)行了解和掌握。在年終總結(jié)報(bào)告相對(duì)固定的格式基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)，就培訓(xùn)主管一年來(lái)的核心工作進(jìn)行總結(jié)概括，再加一些撰寫(xiě)方面的技能技巧就可以完成一份重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)潔有效的培訓(xùn)主管年終總結(jié)報(bào)告了。

培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)包括：在人力資源部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人力資源培訓(xùn)與教育工作;負(fù)責(zé)編寫(xiě)公司人力資源培訓(xùn)教育發(fā)展規(guī)劃，擬訂年度工作和預(yù)算計(jì)劃，在領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施;指導(dǎo)各部門(mén)和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助其實(shí)施;負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類(lèi)知識(shí)班、研討班、講座等活動(dòng)，對(duì)參加人員進(jìn)行考核;負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對(duì)公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師。檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果;組織收集、篩選、編寫(xiě)、翻譯、審校各類(lèi)培訓(xùn)教材和資料;負(fù)責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，以及審查新器材的選型、采購(gòu);安排和管理外派培訓(xùn)員工，審核公司員工業(yè)余學(xué)習(xí)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng);負(fù)責(zé)收集國(guó)內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，提出改進(jìn)咨詢意見(jiàn);完成人事部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。明確了培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)后，還需要了解和掌握年終總結(jié)報(bào)告的撰寫(xiě)格式。

那么，年終總結(jié)報(bào)告的一般格式是什么呢?培訓(xùn)主管如何撰寫(xiě)年終總結(jié)報(bào)告年終總結(jié)報(bào)告的格式年終總結(jié)報(bào)告，是組織或個(gè)人對(duì)過(guò)去一年發(fā)生的情況或問(wèn)題進(jìn)行概括和分析后撰寫(xiě)的文書(shū)。

常見(jiàn)年終總結(jié)報(bào)告格式一般包括標(biāo)題、引言、正文、結(jié)尾四部分：

1、標(biāo)題年終總結(jié)的標(biāo)題有單行標(biāo)題和雙行標(biāo)題兩種。典型的標(biāo)題由對(duì)象名稱(chēng)、時(shí)限、主題、文種四部分組成。

2、引言引言，也叫前言或開(kāi)頭。引言一般都很簡(jiǎn)單，主要目的是引出正文。有時(shí)甚至可以不要引言。

3、正文總結(jié)正文占全文三分之二以上的篇幅。

典型的年終總結(jié)正文有以下幾個(gè)部分：

(1)一年中主要工作基本情況這部分要求全面、簡(jiǎn)要的說(shuō)明過(guò)去一年中所做的各項(xiàng)工作，可以分項(xiàng)逐條表述。但不能“記流水賬”，應(yīng)該著眼于大事，并要清楚反映出工作的開(kāi)展過(guò)程。

(2)取得的成績(jī)這部分要對(duì)應(yīng)基本情況，有重點(diǎn)的概括介紹工作中取得的主要成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)。這部分充分體現(xiàn)總結(jié)的評(píng)價(jià)性，主觀評(píng)價(jià)與客觀真實(shí)的材料結(jié)合起來(lái)。

(3)存在的問(wèn)題總結(jié)工作中的問(wèn)題與總結(jié)成績(jī)一樣，也應(yīng)有重點(diǎn)、有主次。一般而言，成績(jī)總是主流，但提到成績(jī)與問(wèn)題時(shí)，仍應(yīng)本著實(shí)事求是的原則，具體問(wèn)題具體分析，一是一，二是二。

(4)今后的打算總結(jié)和回顧過(guò)去的工作，是為了把下一段的工作做的更好。總結(jié)中談到今后的打算時(shí)，既要與常規(guī)工作、中心工作和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合，又要與本階段存在的問(wèn)題相對(duì)應(yīng)。但總結(jié)畢竟不是計(jì)劃，在談今后打算時(shí)宜粗不宜細(xì)，宜簡(jiǎn)不宜繁，宜大不宜小。

4、結(jié)尾總結(jié)的結(jié)尾通常用簡(jiǎn)短篇幅做出結(jié)論或說(shuō)明努力的方向、今后的打算等。如果這些內(nèi)容很重要，需要詳寫(xiě)，可納入正文中。結(jié)尾不是年終總結(jié)報(bào)告結(jié)構(gòu)的必須部分。培訓(xùn)主管如何撰寫(xiě)年終總結(jié)報(bào)告結(jié)合培訓(xùn)主管的主要崗位職責(zé)和年終總結(jié)報(bào)告格式，根據(jù)一定的撰寫(xiě)方法就可以撰寫(xiě)出一份規(guī)范的年終總結(jié)報(bào)告。

一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)主管年終總結(jié)報(bào)告撰寫(xiě)方法是：

1、收集材料撰寫(xiě)年終總結(jié)，培訓(xùn)主管首先要掌握一年來(lái)所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)資料和數(shù)據(jù)，包括培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)課程、參訓(xùn)人員、師資、教學(xué)教務(wù)情況、培訓(xùn)預(yù)算使用、培訓(xùn)效果評(píng)估、員工培訓(xùn)滿意度、員工培訓(xùn)生產(chǎn)率等等。

2、整理分類(lèi)材料對(duì)收集的大量有關(guān)培訓(xùn)管理的材料需要分類(lèi)整理。整理分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可以按照培訓(xùn)管理流程來(lái)進(jìn)行。培訓(xùn)管理的流程包括培訓(xùn)規(guī)劃、實(shí)施培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)工作、培訓(xùn)效果評(píng)估、培訓(xùn)預(yù)算。

3、撰寫(xiě)整理分類(lèi)好培訓(xùn)管理相關(guān)材料后，接下來(lái)的重要工作就是對(duì)這些材料進(jìn)行整合，撰寫(xiě)出一份簡(jiǎn)潔有效的年終總結(jié)報(bào)告。

篇(2)

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷(xiāo)售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國(guó)家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作也帶來(lái)了不小的影響，而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬(wàn);總大定44單，總金額：2639萬(wàn)。雖然這業(yè)績(jī)不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過(guò)更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷(xiāo)售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類(lèi)!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國(guó)家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說(shuō)明了未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷(xiāo)售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問(wèn)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過(guò)房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面、企業(yè)的窗口——銷(xiāo)售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問(wèn)題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說(shuō)辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒(méi)有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來(lái)回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過(guò)相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過(guò)“動(dòng)蕩”的20__年，迎來(lái)“輝煌”的20__年。在未來(lái)的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂(lè)有約。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一。現(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7。5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類(lèi)客戶、b類(lèi)客戶、c類(lèi)客戶等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷(xiāo)售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷(xiāo)售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷(xiāo)售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門(mén)同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開(kāi)始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷(xiāo)售的月銷(xiāo)售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷(xiāo)售宣傳人員的工作，銷(xiāo)售人員必須做到對(duì)銷(xiāo)售流程的遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

1、銷(xiāo)售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記。

填寫(xiě)客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷(xiāo)售登記。

管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車(chē)、公交車(chē)、公交站臺(tái)(可在其車(chē)體做噴繪廣告，或車(chē)內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開(kāi)盤(pán)為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷(xiāo)售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、物業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周?chē)h(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問(wèn)題分析。

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類(lèi)目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

4、配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

七、行動(dòng)方案。

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。今臨近年終，思之過(guò)去，放眼未來(lái)，為了更好的開(kāi)展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來(lái)的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷(xiāo)售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來(lái)一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說(shuō)是非常不平凡的一年，今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來(lái)最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來(lái)越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作帶來(lái)了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來(lái)越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過(guò)天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來(lái)的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過(guò)來(lái)的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒(méi)出業(yè)績(jī)了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來(lái)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資置業(yè)顧問(wèn)的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見(jiàn)解，做為房地產(chǎn)一線銷(xiāo)售員及銷(xiāo)售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦?ài)一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂(lè)觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽(tīng)從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺(jué)的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷(xiāo)售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問(wèn)賣(mài)的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠(chéng)懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問(wèn)題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷(xiāo)售員如果沒(méi)有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售工作放任自由，無(wú)緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓?zhuān)瑢?dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問(wèn)題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類(lèi)。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍，及其它相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷(xiāo)售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來(lái)的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來(lái)形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國(guó)際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺(jué)到茫然和無(wú)出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開(kāi)發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開(kāi)發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來(lái)咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(5月份才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)了住宅。

為此，公司與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購(gòu)，這也為貴都國(guó)際花城的公開(kāi)認(rèn)購(gòu)積累了客戶，五月份成功認(rèn)購(gòu)住宅83套,簽合同20套。可是非常遺憾，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的不配合以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)不到開(kāi)發(fā)商的要求等原因，貴都國(guó)際花城于8月30日收盤(pán)。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開(kāi)工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過(guò)。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒(méi)打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開(kāi)發(fā)商開(kāi)例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來(lái)時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒(méi)完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說(shuō)句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過(guò)去，因?yàn)樗匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，因?yàn)楣炯伴_(kāi)發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒(méi)有從失敗中調(diào)整回來(lái)。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開(kāi)發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷(xiāo)售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。

為此，開(kāi)發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開(kāi)誠(chéng)布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說(shuō)詞及銷(xiāo)售技巧，指正每個(gè)銷(xiāo)售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂(lè)的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開(kāi)發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開(kāi)發(fā)商之間的溝通也越來(lái)越融洽。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購(gòu)29套(不包括開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售的9套別墅)，合同24套(不包括開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售的7套別墅)，銷(xiāo)售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬(wàn)陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷(xiāo)售的13套別墅，累計(jì)銷(xiāo)售37套別墅。

與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺(jué)成績(jī)不錯(cuò)。

可以說(shuō)20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷(xiāo)售員到經(jīng)理助理，再到銷(xiāo)售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來(lái)越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開(kāi)心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開(kāi)發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來(lái)反應(yīng)問(wèn)題。安撫客戶，解決問(wèn)題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒(méi)有成就感的一年，也是我感覺(jué)“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛(ài)與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺(jué)非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問(wèn)題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國(guó)際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國(guó)際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國(guó)際花城的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫(xiě)得不是很專(zhuān)業(yè)，但這是我第一次嘗試寫(xiě)東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過(guò)寫(xiě)報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫(xiě)每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣(mài)點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過(guò)我們的努力，客戶最終沒(méi)有退房，但這件事，卻讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷(xiāo)售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過(guò)去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

篇(3)

企業(yè)人力資源管理中的績(jī)效考核是目前我國(guó)企業(yè)衡量員工薪酬和業(yè)績(jī)的最重要手段。本文對(duì)企業(yè)績(jī)效考核管理的現(xiàn)狀、作用、問(wèn)題以及改進(jìn)方法做以簡(jiǎn)要論述。

關(guān)鍵詞：

人力資源管理；績(jī)效；考核

一、我國(guó)企業(yè)績(jī)效考核管理現(xiàn)狀

著名管理學(xué)大師彼得•德魯克曾說(shuō)：“組織的一切活動(dòng)目的就是為了該組織的績(jī)效。”作為一個(gè)組織的生命線，績(jī)效考核已成為企業(yè)管理工作的重要組成部分。然而，績(jī)效考核的實(shí)踐操作效果與理論價(jià)值之間存在著明顯的背離現(xiàn)象。而且這種背離在各個(gè)組織中還具有相當(dāng)大的普遍性。現(xiàn)在我們經(jīng)常見(jiàn)到，各個(gè)企業(yè)每到年終就開(kāi)始組織各種總結(jié)大會(huì)，寫(xiě)自我評(píng)價(jià)、年終總結(jié)、量化工作表現(xiàn)和評(píng)定等級(jí)等。面對(duì)種種活動(dòng)，大家恐怕都習(xí)以為常。

二、績(jī)效考核管理的作用

1.績(jī)效考核管理可以提高個(gè)人和組織業(yè)績(jī)。

通過(guò)對(duì)組織、部門(mén)和個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)合理地設(shè)定，管理者對(duì)員工進(jìn)行階段性績(jī)效考核時(shí)，能發(fā)現(xiàn)其工作中存在的問(wèn)題，并及時(shí)供必要的資源支持和工作指導(dǎo)。員工個(gè)人也可揚(yáng)長(zhǎng)避短，使職業(yè)生涯得到發(fā)展。績(jī)效考核是對(duì)階段性工作成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，明確個(gè)人和部門(mén)對(duì)組織所作出的貢獻(xiàn)，區(qū)分高績(jī)效和低績(jī)效的部門(mén)和員工。管理者應(yīng)通過(guò)多種方式對(duì)高績(jī)效員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并督促低績(jī)效員工找出差距提高工作業(yè)績(jī)。績(jī)效考核反饋機(jī)制的建立，可使考核者和被考核者就下一階段工作提出新的績(jī)效目標(biāo)并達(dá)成共識(shí)，激勵(lì)組織和個(gè)人進(jìn)一步提升績(jī)效。績(jī)效管理保證企業(yè)優(yōu)秀人才脫穎而出，使內(nèi)部人才得到成長(zhǎng)，同時(shí)甄別出不合格的人員，減輕企業(yè)人力資源成本。通過(guò)薪酬激勵(lì)個(gè)人的積極性，通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)發(fā)提高個(gè)人的技能水平，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

2.績(jī)效考核管理促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化管理流程。

企業(yè)管理包括對(duì)人和對(duì)事兩個(gè)方面，對(duì)人的管理指的是激勵(lì)和約束；對(duì)事的管理指的是辦事的流程。績(jī)效管理可以促進(jìn)個(gè)人績(jī)效提升不再贅述，這里著重談對(duì)事的管理。流程，就是事物進(jìn)行中的次序的布置和安排。運(yùn)作好一個(gè)業(yè)務(wù)，需解決因?yàn)槭裁慈プ觥⒂烧l(shuí)去做、如何去做以及后續(xù)傳遞工作等四個(gè)方面的問(wèn)題。對(duì)于上面四個(gè)環(huán)節(jié)的安排會(huì)極大地影響產(chǎn)出結(jié)果，繼而影響著組織的整體效率。通過(guò)績(jī)效管理，使各級(jí)員工都能以公司整體利益為出發(fā)點(diǎn)，提高業(yè)務(wù)處理效率。在組織管理上，從上述四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化辦事流程，在提高組織運(yùn)行效率的同時(shí)，使企業(yè)管理水平明顯提升。

3.績(jī)效考核管理是組織實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的有力保證。

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)從根本上決定了公司績(jī)效目標(biāo)的制定，而公司戰(zhàn)略發(fā)展方向卻可以從公司各個(gè)階段的績(jī)效目標(biāo)體現(xiàn)出來(lái)。各部門(mén)的績(jī)效管理基礎(chǔ)是部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和管理控制，個(gè)人績(jī)效管理的基礎(chǔ)是崗位分析。企業(yè)的近期發(fā)展目標(biāo)和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定，并且充分考慮企業(yè)內(nèi)部條件和預(yù)期的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在實(shí)際工作中，管理者將公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解，成為各部門(mén)的部門(mén)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；各部門(mén)再向每個(gè)崗位分解業(yè)務(wù)指標(biāo)，成為每個(gè)崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。績(jī)效考核管理促進(jìn)了每名員工工作績(jī)效，就從根本上保證了組織整體績(jī)效。在提升核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，在企業(yè)發(fā)展的所有階段，績(jī)效管理都能產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。

三、我國(guó)企業(yè)在績(jī)效管理上存在的主要問(wèn)題

1.績(jī)效考核目的單一。

績(jī)效考核目的是績(jī)效考核管理工作的行動(dòng)標(biāo)桿和指南針。管理行為的目標(biāo)發(fā)生偏差會(huì)極大地影響全局工作。現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，考核是對(duì)管理過(guò)程的一種控制，其核心目標(biāo)是通過(guò)評(píng)估員工的績(jī)效以及團(tuán)隊(duì)、組織的績(jī)效，分析績(jī)效差距和反饋結(jié)果，來(lái)實(shí)現(xiàn)員工績(jī)效的提升，進(jìn)而改善企業(yè)管理水平和業(yè)績(jī)。理論上講，績(jī)效考核管理工作的目的應(yīng)該是多元化的，考核結(jié)果不僅是發(fā)放薪酬獎(jiǎng)金、職務(wù)晉升等工作所依據(jù)的指標(biāo)，更應(yīng)成為企業(yè)員工職業(yè)生涯發(fā)展的指南。而實(shí)際上，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核卻只是用于評(píng)定和判斷，缺少督促員工改進(jìn)的環(huán)節(jié)。在進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的情況是考核完了只有數(shù)據(jù)指標(biāo)沒(méi)有改進(jìn)措施。更有不少企業(yè)直接將考核等同于打分，就為了發(fā)獎(jiǎng)金。通過(guò)績(jī)效考核這種方式對(duì)員工的階段性業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，把績(jī)效分?jǐn)?shù)機(jī)械地同員工的薪酬和獎(jiǎng)金掛鉤。雖然這種將考核結(jié)果同薪酬聯(lián)系起來(lái)的做法是可取的，在中國(guó)企業(yè)中還應(yīng)該加強(qiáng)普及。但是，必須重視的是企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核的目的應(yīng)是多重的，更應(yīng)該將考核的結(jié)果廣泛地運(yùn)用到員工招聘、培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)等人力資源綜合管理系統(tǒng)中。

2.績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置的偏離。

在實(shí)際工作中，如何建立和完善指標(biāo)體系是設(shè)計(jì)考核方案的關(guān)鍵，而“德能勤績(jī)”式固化的思維模式使設(shè)置的指標(biāo)體系不符合工作需要。將關(guān)注點(diǎn)放在細(xì)枝末節(jié)的指標(biāo)上只會(huì)加大管理成本，分散管理者和被考核者的注意力，這些做法都是錯(cuò)誤的。更無(wú)法實(shí)現(xiàn)識(shí)別個(gè)體和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)撃艿淖饔茫髽I(yè)在未來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵恰恰可能是對(duì)企業(yè)內(nèi)部發(fā)展?jié)撃艿呐囵B(yǎng)。實(shí)際上企業(yè)的管理者們常常是只知道應(yīng)該進(jìn)行考核，而對(duì)于績(jī)效考核要考什么，績(jī)效考核工作要怎么進(jìn)行缺乏清醒的認(rèn)識(shí)。

3.盲目運(yùn)用360度考核方法。

許多企業(yè)使用360度考核方法，雖然考核方式由自上而下的單向評(píng)價(jià)，逐步發(fā)展到全方位評(píng)價(jià)，是管理方法上的大進(jìn)步。但在實(shí)際工作中這種考核方法的使用存在著許多問(wèn)題。首先，這種360度考核方法比較費(fèi)時(shí)且效率較低。其次，多個(gè)考核主體可能產(chǎn)生負(fù)面影響，在企業(yè)文化不能夠很好地起到引導(dǎo)作用的情況下，會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系緊張。以部門(mén)和個(gè)人利益為中心，利用給被評(píng)價(jià)人評(píng)分的機(jī)會(huì)泄私憤、打擊報(bào)復(fù)。我們必須重視績(jī)效考核的公平性，不公平的考核會(huì)引起員工的不滿情緒，降低員工的士氣。而優(yōu)秀的考核方案會(huì)促進(jìn)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)員工潛能，提高效率。第三，360度考核是由國(guó)外企業(yè)最先應(yīng)用的，這種考核方法被稱(chēng)為“360度考核反饋”。它只是在具體評(píng)價(jià)員工績(jī)效前起到一個(gè)搜集信息的作用，并不是通過(guò)這種方式評(píng)價(jià)員工的業(yè)績(jī)。“360度考核反饋”是從對(duì)員工進(jìn)行開(kāi)發(fā)的角度來(lái)開(kāi)展的，而不是直接與薪酬和獎(jiǎng)級(jí)掛鉤。

4.忽視企業(yè)整體績(jī)效考核。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而對(duì)企業(yè)績(jī)效進(jìn)行管理，整體目標(biāo)的達(dá)成是通過(guò)對(duì)員工個(gè)人績(jī)效進(jìn)行管理而實(shí)現(xiàn)的。但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理者們往往關(guān)注于對(duì)員工個(gè)人績(jī)效的管理，忽視企業(yè)整體績(jī)效的管理，造成本末倒置。管理者應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)是企業(yè)整體績(jī)效，對(duì)企業(yè)管理者而言員工個(gè)人績(jī)效管理只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目的的手段。績(jī)效管理做得比較好的企業(yè)都設(shè)有績(jī)效管理委員會(huì)，成員包括人力資源、財(cái)務(wù)和企劃等部門(mén)負(fù)責(zé)人。績(jī)效管理委員會(huì)由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，任務(wù)是使員工的個(gè)人工作目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)一致，確保企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)能層層分解到每名員工。

5.忽視對(duì)企業(yè)管理者進(jìn)行考核。

企業(yè)績(jī)效考核管理應(yīng)該是全員性的，不能忽視對(duì)高層管理者進(jìn)行考核。然而，很多企業(yè)往往關(guān)注于對(duì)基層員工和一般管理干部的考核，針對(duì)這些崗位設(shè)置考核指標(biāo)，對(duì)于手握考核權(quán)力的高層管理者并沒(méi)有明確的考核指標(biāo)，甚至是不進(jìn)行考核。這樣會(huì)造成企業(yè)員工的反感，對(duì)考核產(chǎn)生抵觸情緒。

四、提高企業(yè)績(jī)效考核管理水平的方法

1.樹(shù)立科學(xué)的績(jī)效考核管理觀念。

績(jī)效考核管理既不應(yīng)成為管理者“胡蘿卜加大棒”政策的具體手段，也不應(yīng)僅僅流于形式簡(jiǎn)單地“和稀泥”。績(jī)效考核的目的是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處和不足，以便讓員工及時(shí)改進(jìn)提高，而不是為制造企業(yè)中的緊張氣氛。要使管理者具備科學(xué)管理理念，提升管理者的素質(zhì)和能力，從企業(yè)最高層開(kāi)始，在企業(yè)的所有管理活動(dòng)中發(fā)揮正向牽引力。

2.明確績(jī)效考核管理的目的。

企業(yè)的全體員工應(yīng)該對(duì)績(jī)效考核的目的有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。績(jī)效考核目的不僅是考核和監(jiān)督，而且要激勵(lì)和發(fā)展。企業(yè)績(jī)效考核關(guān)鍵是通過(guò)績(jī)效考核激勵(lì)員工，確定員工的個(gè)人發(fā)展方向。只有這樣才能讓員工對(duì)企業(yè)有安全感，從而增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。

3.靈活設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案。

篇(4)

2013年9月29日，中國(guó)（上海）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)正式掛牌成立。這有助于我國(guó)探索對(duì)外開(kāi)放新模式，有助于形成國(guó)內(nèi)改革“倒逼”機(jī)制，有助于提升人民幣國(guó)際地位和推進(jìn)東部地區(qū)持續(xù)發(fā)展。自貿(mào)區(qū)內(nèi)的企業(yè)將直面國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，而構(gòu)建和諧的企業(yè)內(nèi)部發(fā)展環(huán)境是其中的重要一環(huán)，也是深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。

上海深水港國(guó)際物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）作為滿足海關(guān)、國(guó)檢對(duì)進(jìn)出口集裝箱實(shí)施監(jiān)管，港口危險(xiǎn)貨物集裝箱安全儲(chǔ)運(yùn)的輔助功能公司，處于自貿(mào)區(qū)對(duì)接國(guó)內(nèi)外企業(yè)的關(guān)鍵通道上，對(duì)自貿(mào)區(qū)功能的發(fā)揮有重要的作用，十分有必要構(gòu)建內(nèi)部和諧環(huán)境來(lái)提升服務(wù)能力和水平。公司自成立以來(lái)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)一直處于較好的上升態(tài)勢(shì)，精神文明建設(shè)也取得了較好的成績(jī)。但是，公司在兩個(gè)文明建設(shè)中還是存在著一些不足之處，如：注重生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而輕視人性化管理；注重制度規(guī)范而輕視與基層員工的溝通；注重滿足市場(chǎng)需求而輕視員工訴求；注重對(duì)外公開(kāi)而輕視內(nèi)部透明等。要彌補(bǔ)精神文明的不足，關(guān)鍵是在加強(qiáng)企業(yè)自身發(fā)展同時(shí)不斷提高員工素質(zhì)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，著力營(yíng)造公平正義、安定有序、團(tuán)結(jié)友善、和睦向上的氛圍。

2 和諧環(huán)境的構(gòu)建思路

2.1 科學(xué)發(fā)展提供基礎(chǔ)保障

謀求發(fā)展是構(gòu)建和諧企業(yè)的主線。謀求企業(yè)利益最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要確保企業(yè)發(fā)展成果由員工共享的原則，首先企業(yè)必須堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。

堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。把加快發(fā)展、全面發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展作為構(gòu)建和諧企業(yè)的根本依托，不斷創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益，為建設(shè)和諧企業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。公司將不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，正確面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不良形勢(shì)、向管理要效益，努力開(kāi)拓市場(chǎng)、不斷尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，保證公司可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力不斷增強(qiáng)。

調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是提升作業(yè)能力，提高生產(chǎn)運(yùn)作水平。修改和完善立功競(jìng)賽的考核標(biāo)準(zhǔn)[1]，通過(guò)賽業(yè)績(jī)、談做法、比創(chuàng)新、樹(shù)典型，有效增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，切實(shí)改善員工精神面貌。二是提升服務(wù)能力，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。建設(shè)和諧的客戶服務(wù)關(guān)系和文明和諧的口岸環(huán)境，為客戶創(chuàng)造一個(gè)和諧、高效的業(yè)務(wù)環(huán)境。三是提升安全意識(shí)，提高安全生產(chǎn)水平。堅(jiān)持安全文化建設(shè)貼近實(shí)際、貼近生產(chǎn)、貼近群眾，牢固樹(shù)立“安全第一，安全責(zé)任重于泰山”的思想。四是提升節(jié)能意識(shí)，提高投入產(chǎn)出水平。全面推進(jìn)精細(xì)化管理，達(dá)到向管理要效益的目的，提升公司運(yùn)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.2 以人為本提供發(fā)展動(dòng)力

要保持公司員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，其本質(zhì)要求是尊重人、關(guān)心人、發(fā)展人，實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展，進(jìn)而使全體員工各盡所能、各得其所而又和諧相處。

提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力。一是加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)[2]。鼓勵(lì)把理論學(xué)習(xí)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，不斷提高理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；對(duì)管理人員及青年人才培訓(xùn)，使個(gè)人理想與企業(yè)發(fā)展結(jié)合。二是利用內(nèi)部資源，打造學(xué)習(xí)新平臺(tái)。加強(qiáng)公司內(nèi)部兼職教師隊(duì)伍建設(shè)，完善培訓(xùn)計(jì)劃、教學(xué)管理、學(xué)員管理、培訓(xùn)教材編制等一系列制度，使職工能夠隨時(shí)、隨地學(xué)習(xí)。三是開(kāi)展以技術(shù)革新、技術(shù)攻關(guān)、技術(shù)協(xié)作、發(fā)明創(chuàng)造為主要內(nèi)容的群眾性經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新競(jìng)賽，提高職工隊(duì)伍整體素質(zhì)，增強(qiáng)公司自主創(chuàng)新能力。

深入公司民主建設(shè)，營(yíng)造良好企業(yè)氛圍。一是進(jìn)一步推進(jìn)民主建設(shè)，讓員工們感受到企業(yè)對(duì)其勞動(dòng)的尊重。堅(jiān)持問(wèn)計(jì)于民、問(wèn)需于民，主動(dòng)傾聽(tīng)職工的意見(jiàn)和需求，最大限度地為員工提供施展才華的平臺(tái)。二是樹(shù)立公平、正義的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。建立人才晉升機(jī)制，讓員工將自身的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展密切結(jié)合，明確努力方向，形成一種健康向上、理性平和、機(jī)會(huì)均等、共同發(fā)展的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

抓職工實(shí)事工程，建立人文關(guān)懷機(jī)制。一是建立完善的關(guān)心職工日常工作制度，進(jìn)一步做好幫困救助工作，對(duì)特困職工實(shí)行信息動(dòng)態(tài)管理。二是完善職工薪酬分配體系，既要鼓勵(lì)多勞多得、按貢獻(xiàn)大小分配，也要在保證企業(yè)效益的前提下逐步提高職工的收入，使他們共同分享企業(yè)發(fā)展的成果。三是以企業(yè)文化建設(shè)為載體，舉辦征文、勞動(dòng)競(jìng)賽、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)等各類(lèi)的活動(dòng)，為每一名員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的平臺(tái)，進(jìn)一步增強(qiáng)職工的凝聚力和歸屬感。

2.3 文化推動(dòng)提供精神支撐

創(chuàng)建和諧企業(yè)，需要建設(shè)蓬勃向上的企業(yè)文化，堅(jiān)持以優(yōu)秀企業(yè)文化推動(dòng)和諧企業(yè)創(chuàng)建[3]。

以請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去的模式開(kāi)展多層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過(guò)外送、內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)與企業(yè)之間、支部與支部之間、黨小組與黨小組之間的相互交流和促進(jìn)，從而精心培育學(xué)習(xí)氛圍，為全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)創(chuàng)造必要的條件，促使員工不斷提高文化素質(zhì)，使全體員工都成為和諧企業(yè)的營(yíng)造者和受益者。

建立與員工溝通機(jī)制，通過(guò)信息傳遞通道，保持與員工良好的溝通與交流，通過(guò)定期座談會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)約談、信息直通車(chē)以及合理化建議來(lái)加強(qiáng)與員工之間的聯(lián)系。在公司上下形成良好的企業(yè)文化氛圍，使員工感到有地位、有作為，有前途、有保障，有責(zé)任、有義務(wù)，從而為創(chuàng)建和諧企業(yè)不斷奉獻(xiàn)。發(fā)揮職代會(huì)、黨代會(huì)作用，進(jìn)一步實(shí)施廠務(wù)公開(kāi)、黨務(wù)公開(kāi)，讓員工能在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、決策方針上有所了解，有共同的目標(biāo)，明確前進(jìn)的方向，形成動(dòng)力和向心力。遇到有重大改革政策出臺(tái)前，要堅(jiān)持源頭參與，凡是涉及職工切身利益的重要問(wèn)題都讓職工享有充分的知情權(quán)和決策權(quán)，都要經(jīng)過(guò)職代會(huì)或相關(guān)會(huì)議討論通過(guò)，充分體現(xiàn)廣大職工的意愿和要求，做好維護(hù)職工利益的代言人。

3 構(gòu)建和諧環(huán)境的保障措施

建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。公司將按照“重心在基層、重點(diǎn)在建設(shè)”的構(gòu)建要求建立健全總支統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，黨政工團(tuán)齊抓共管，綜合事務(wù)部組織協(xié)調(diào)，相關(guān)職能部門(mén)各負(fù)其責(zé)、協(xié)同推進(jìn)，廣大職工共同參與的構(gòu)建格局。

建立健全運(yùn)行保障機(jī)制。公司建立工作例會(huì)和定期調(diào)研、分析、總結(jié)等相關(guān)工作制度，形成年初統(tǒng)一部署、突出重點(diǎn)分階段推進(jìn)、年終總結(jié)、滾動(dòng)推進(jìn)、持續(xù)深化的工作流程。要注重區(qū)分不同部門(mén)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，加強(qiáng)分類(lèi)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)共性標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)結(jié)合。要注重充分運(yùn)用現(xiàn)代管理理念和信息化管理手段，不斷改進(jìn)和優(yōu)化工作的方法和手段，不斷鞏固和擴(kuò)大工作成果。

建立健全動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制。公司本著實(shí)際、實(shí)在、實(shí)效原則，突出動(dòng)態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開(kāi)展綜合評(píng)價(jià)。公司將要本著實(shí)際、實(shí)在、實(shí)效原則，突出動(dòng)態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開(kāi)展綜合考核。將黨員、黨支部建設(shè)與工作業(yè)績(jī)緊密結(jié)合，通過(guò)對(duì)支部委員的考核激發(fā)主觀能動(dòng)性。

篇(5)

時(shí)間：2007年2月1日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來(lái)自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說(shuō)醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。

如果你是一棵樹(shù)，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂(lè)部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　高普才

很高興又見(jiàn)到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬(wàn)千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)講，這是顯而易見(jiàn)的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來(lái)人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩覀兇蠹夷軌驁?jiān)挺過(guò)來(lái)，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話題，希望大家參與進(jìn)來(lái)。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷(xiāo)售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒(méi)有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過(guò)程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過(guò)來(lái)了，并且走的還很陽(yáng)光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開(kāi)始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒(méi)有專(zhuān)人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說(shuō)的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。

一、我們先來(lái)看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門(mén)診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

? 第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價(jià)位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷(xiāo)量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說(shuō)在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷(xiāo)售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷(xiāo)售行為。

? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。

? 沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車(chē)隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專(zhuān)門(mén)跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。

四、我們?cè)賮?lái)看一下第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有很大影響力。

? 在購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專(zhuān)家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門(mén)診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷(xiāo)售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷(xiāo)售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_(kāi)發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺(jué)用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來(lái)看一下第三終端的開(kāi)發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見(jiàn)病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒(méi)有自己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來(lái)的。

? 產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。

? 銷(xiāo)售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買(mǎi)什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷(xiāo)活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷(xiāo)活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類(lèi)型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。

? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷(xiāo)商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷(xiāo)管理。

八、第三終端的促銷(xiāo)手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷(xiāo)會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過(guò)各種促銷(xiāo)會(huì)議進(jìn)行促銷(xiāo)。

? 獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場(chǎng)促銷(xiāo)：選擇駐場(chǎng)促銷(xiāo)的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷(xiāo)：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷(xiāo)，電話 / 短信促銷(xiāo)。

? 三員促銷(xiāo)：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開(kāi)票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)信息不到位的問(wèn)題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專(zhuān)業(yè)推廣手段

? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷(xiāo)形式多樣化，包括大篷車(chē)、小篷車(chē)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開(kāi)拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開(kāi)拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷(xiāo)售是30個(gè)億，其中有50%是來(lái)自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬(wàn)人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。

第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類(lèi)：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開(kāi)始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說(shuō)是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。

再者說(shuō)就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)。藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷(xiāo)。以上說(shuō)的是診所的情況，再說(shuō)說(shuō)藥店的情況，在診所買(mǎi)藥可以報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)是有限的，但是超過(guò)一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷(xiāo)了，在沒(méi)有超過(guò)一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買(mǎi)藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷(xiāo)了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買(mǎi)一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車(chē)，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開(kāi)訂貨會(huì)。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類(lèi)，第一類(lèi)是社區(qū)醫(yī)療，第二類(lèi)是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。

北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過(guò)了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹(shù)立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說(shuō)了一個(gè)大實(shí)話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒(méi)有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理　 韓雅慧：

對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問(wèn)題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒(méi)做，我們也是專(zhuān)門(mén)成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒(méi)做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問(wèn)題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過(guò)的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn)　胡艷艷：

第三終端銷(xiāo)售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷(xiāo)售的速度來(lái)講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷(xiāo)售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒(méi)有把它管起來(lái)。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒(méi)有開(kāi)會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷(xiāo)的廠家不多。我們?cè)诎碴?yáng)開(kāi)了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以上，效果比較明顯。

我們?cè)瓉?lái)的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問(wèn)題。現(xiàn)在我們的銷(xiāo)售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢(qián)。

萬(wàn)德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實(shí)你說(shuō)的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開(kāi)始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來(lái)進(jìn)行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來(lái)給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷(xiāo)售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開(kāi)始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問(wèn)題就是看病貴，二就是看病難的問(wèn)題，幾個(gè)問(wèn)題后才是住房的問(wèn)題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開(kāi)始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門(mén)頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒(méi)有時(shí)間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶?zhuān)車(chē)送到北京醫(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬(wàn)，我也跟著業(yè)務(wù)員去過(guò)社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來(lái)看還沒(méi)有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷(xiāo)。而年青人是為了省事，就直接在藥店買(mǎi)就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷(xiāo)售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒(méi)有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見(jiàn)也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒(méi)有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買(mǎi)到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來(lái)操作。小品牌來(lái)操作的話，是局部做試點(diǎn)，或者說(shuō)是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說(shuō)對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過(guò)培訓(xùn)鼓舞士氣，通過(guò)士氣和信心來(lái)往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開(kāi)的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來(lái)說(shuō)效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來(lái)推廣，覺(jué)得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來(lái)做，因?yàn)樗浅Ｍ晟疲ㄏM(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說(shuō)河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺(jué)得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問(wèn)題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類(lèi)的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來(lái)，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開(kāi)，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺(jué)得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬(wàn)也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬(wàn)依然是一個(gè)好產(chǎn)品。

紅太陽(yáng)藥業(yè)　市場(chǎng)部經(jīng)理　楊曉林：

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷(xiāo)方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷(xiāo)售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問(wèn) 高普才

通過(guò)幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒(méi)有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街校粕畈恢帯薄，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒(méi)有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒(méi)有這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開(kāi)，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過(guò)研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：

1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒(méi)弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)根本就沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來(lái)講有兩事情必須要做到：

第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車(chē)號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷(xiāo)售額才三千萬(wàn)，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說(shuō)事兒，不好好工作，原來(lái)沒(méi)做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷(xiāo)售額，而你不就是需要五千萬(wàn)嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問(wèn)我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷(xiāo)售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專(zhuān)家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來(lái)了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專(zhuān)業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專(zhuān)業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有幾年的時(shí)間是不行的。

2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來(lái)的。經(jīng)過(guò)德興隆研究過(guò)的企業(yè)，就拿奇正藏藥來(lái)講，他的藥品是膏藥，原來(lái)膏藥哪有超過(guò)五塊錢(qián)一貼的，但奇正就是十五塊錢(qián)一帖，而且賣(mài)得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品。《中國(guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹(shù)立信心，沒(méi)有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒(méi)有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒(méi)有那么復(fù)雜。

3、第三終端營(yíng)銷(xiāo)，既不是深度分銷(xiāo)，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷(xiāo)售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷(xiāo)；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷(xiāo)體系。所以，第三終端營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫(xiě)出營(yíng)銷(xiāo)模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語(yǔ)和被百姓理解的通俗廣告。從“買(mǎi)四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開(kāi)始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒(méi)完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來(lái)講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒(méi)有提出向全國(guó)進(jìn)軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見(jiàn)的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見(jiàn)。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。