序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇智能醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

［關(guān)鍵詞］信息化;藥品市場(chǎng)營(yíng)銷;教學(xué)改革

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動(dòng)設(shè)備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對(duì)未來的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂流行，越來越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應(yīng)時(shí)展之勢(shì)掀起了“flippedclassroom”的教學(xué)改革熱潮。本課題組為貫徹國(guó)家方針政策，就醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程進(jìn)行教學(xué)改革，完成了太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)資源庫(kù)平臺(tái)的建設(shè)，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革的背景、改革內(nèi)容及實(shí)踐評(píng)價(jià)，提高了教學(xué)效果，將教學(xué)目標(biāo)從教材移向整個(gè)社會(huì)和人生，對(duì)培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生綜合能力以及崗位技能具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義［1］。

1教學(xué)改革的必要性

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程是指探討滿足顧客對(duì)防病、治病、保健的現(xiàn)實(shí)和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)校中藥學(xué)、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺(tái)課［2］。信息化時(shí)代，藥學(xué)、藥管專業(yè)的學(xué)生思維能力強(qiáng)，熟諳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在資源的獲取上、信息的交流上、任務(wù)的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程的相結(jié)合也使藥品市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的本質(zhì)發(fā)生了變化，國(guó)內(nèi)各個(gè)學(xué)校都在進(jìn)行翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)改革，值得教學(xué)者用心引導(dǎo)學(xué)生細(xì)品漸悟，達(dá)到教學(xué)兩儀［3］。一直以來，我國(guó)傳統(tǒng)教學(xué)模式以老師講授、學(xué)生記錄學(xué)習(xí)為主，目前信息化網(wǎng)絡(luò)化影響著藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的推進(jìn)研究，課程教學(xué)改革勢(shì)在必行［4］。智慧學(xué)習(xí)提示:當(dāng)下的教學(xué)不是單向的知識(shí)講授，應(yīng)該是師生共同成長(zhǎng)，教師與學(xué)生共同產(chǎn)生智慧，教師引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，內(nèi)化知識(shí)的過程。泛在學(xué)習(xí)提示:學(xué)生可以利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)隨地借助臺(tái)式電腦、移動(dòng)電腦、平板、手機(jī)、智能設(shè)備學(xué)習(xí)［5］。在智慧學(xué)習(xí)與泛在學(xué)習(xí)的啟示下，分析傳統(tǒng)教學(xué)和翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)的特點(diǎn)，考慮到我國(guó)學(xué)生的特點(diǎn)［6，7］，參考2013年宋訴強(qiáng)等提出將翻轉(zhuǎn)課堂的理念、中國(guó)的太極思想、布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類理論相融合并進(jìn)行建模，提出了以“任務(wù)為中心、教學(xué)兩儀互動(dòng)、課上課下銜接、四個(gè)階段遞進(jìn)”太極環(huán)式的翻轉(zhuǎn)課堂(見圖1)，對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行教學(xué)改革［8－10］

2信息化背景下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革內(nèi)容

2．1改革設(shè)計(jì)步驟

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革，首先要通過深入調(diào)研，開展藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)現(xiàn)狀調(diào)查與分析研究。剖析藥品市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)生的知識(shí)要求、能力需求、情感需求，確定教學(xué)改革的內(nèi)容、要求和目標(biāo)，以必需、夠用為度，設(shè)計(jì)步驟見圖2［11，12］。

2．2課堂教學(xué)模型構(gòu)建

整個(gè)教學(xué)過程設(shè)計(jì)為以就業(yè)任務(wù)為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內(nèi)容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務(wù)以“活動(dòng)”為熱線，針對(duì)學(xué)生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點(diǎn)，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實(shí)施案例的音頻、視頻等教學(xué)素材;再次是利用學(xué)生上傳的資源。整個(gè)就業(yè)任務(wù)，學(xué)生從接到任務(wù)開始，在教師的引領(lǐng)下，自主完成整個(gè)任務(wù)的知識(shí)搭建，由課前學(xué)與思轉(zhuǎn)入課堂的說與評(píng)，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學(xué)課前通過“翻轉(zhuǎn)課堂”，學(xué)生課前自學(xué)。①設(shè)計(jì)學(xué)案，課前將學(xué)案分發(fā)給學(xué)生，指導(dǎo)利用教材，網(wǎng)絡(luò)資源預(yù)習(xí)新課，了解任務(wù)。②設(shè)計(jì)微課，知識(shí)初探。設(shè)計(jì)微課幫助學(xué)生了解任務(wù)實(shí)施步驟。③學(xué)生合作互學(xué)。學(xué)生根據(jù)掌握知識(shí)，互相學(xué)習(xí)。④設(shè)計(jì)在線測(cè)試題目。學(xué)生課前進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)學(xué)生自學(xué)情況調(diào)整教學(xué)思路［17－21］。2．2．2課中內(nèi)化課前自學(xué)完成后，進(jìn)入課中內(nèi)化知識(shí)。①上課伊始，教師創(chuàng)設(shè)情境，啟動(dòng)思維，轉(zhuǎn)場(chǎng)課中。②布置任務(wù)，知識(shí)內(nèi)化。學(xué)生完成教師布置任務(wù)方案的制定，并實(shí)施改善，內(nèi)化知識(shí)。③任務(wù)評(píng)價(jià)。團(tuán)隊(duì)任務(wù)評(píng)價(jià)，依托classdojo，對(duì)每組任務(wù)達(dá)成進(jìn)行評(píng)價(jià)［22－24］;學(xué)生個(gè)體評(píng)價(jià)，填寫學(xué)生課堂反饋表，了解每位學(xué)生教學(xué)目標(biāo)達(dá)成。④總結(jié)要點(diǎn)，教師展示本課內(nèi)容大綱，總結(jié)重難點(diǎn)。2．2．3課后拓展課后通過資源庫(kù)平臺(tái)，課后依托教師空間展示學(xué)生作品;學(xué)生回看錄像中任務(wù)完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識(shí);平臺(tái)上放置拓展的資源，拓展知識(shí);回答學(xué)生的課后疑惑。課前教師將教學(xué)任務(wù)、微課等上傳至教學(xué)平臺(tái)，學(xué)生課前自學(xué)知識(shí)，提出自己的問題，教師將學(xué)生的問題進(jìn)行整合，課堂討論，解決重難點(diǎn);互動(dòng)交流在線化:借助于藍(lán)墨云班課，師生之間進(jìn)行時(shí)時(shí)互動(dòng);教學(xué)評(píng)價(jià)智能化:學(xué)生通過測(cè)試軟件，發(fā)揮正向激勵(lì)作用;成果展示多樣化:“教學(xué)鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學(xué)生“三悟”———做而悟，練而悟，評(píng)而悟。教師“三度”———投入互動(dòng)的廣度，相機(jī)誘導(dǎo)深度，賞識(shí)評(píng)價(jià)適度，建立信任和諧，開放自由的師生關(guān)系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內(nèi)化以“四趣法”貫穿課堂———導(dǎo)入引趣、體驗(yàn)得趣、互動(dòng)興趣、評(píng)價(jià)達(dá)趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質(zhì)疑單。從課前自學(xué)、課中內(nèi)化、課后延伸給學(xué)生強(qiáng)烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學(xué)生實(shí)踐操作的能力，分析和解決問題的能力。

3教學(xué)改革課堂應(yīng)用效果分析

課程結(jié)束后，通過試驗(yàn)組的教學(xué)改革滿意度問卷調(diào)查、試驗(yàn)組的訪談以及試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，得出太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個(gè)學(xué)生，38個(gè)女生，6個(gè)男生)為對(duì)照組，采用傳統(tǒng)教學(xué)方法;選擇藥管班1班(總共有40個(gè)學(xué)生，34個(gè)女生，6個(gè)男生)，利用平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，為實(shí)踐改革試驗(yàn)組［13］。根據(jù)學(xué)校教務(wù)系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個(gè)班級(jí)學(xué)生的成績(jī)差距很小。教學(xué)改革滿意度調(diào)查從學(xué)生掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加交流等方面進(jìn)行調(diào)查。投票選項(xiàng)為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗(yàn)組以“你認(rèn)為教學(xué)改革還需要增加什么內(nèi)容”，“你對(duì)教學(xué)改革有什么建議與期待”進(jìn)行訪談。學(xué)習(xí)效果分析采用兩組在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)5個(gè)階段的階段目標(biāo)達(dá)成在線測(cè)試進(jìn)行對(duì)比分析。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，如圖5所示，試驗(yàn)組學(xué)生普遍認(rèn)為教學(xué)改革對(duì)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)，掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗(yàn)組訪談顯示，學(xué)生還希望在教學(xué)改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過游戲軟件進(jìn)行在線檢測(cè)，玩中促學(xué)，玩中掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。通過試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，如表2所示，藥品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，試驗(yàn)組和對(duì)照組的分?jǐn)?shù)相近，沒有顯出教學(xué)改革的作用。在藥品商情調(diào)查、藥品Stp分析、藥品策劃實(shí)施、醫(yī)藥商務(wù)實(shí)戰(zhàn)模塊，試驗(yàn)組明顯比對(duì)照組的分?jǐn)?shù)高，說明醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革起到了很好的支撐作用。

4總結(jié)

篇(2)

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場(chǎng)現(xiàn)狀；營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X（2008）01－0043－02

電信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制訂計(jì)劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)的需要。

1 通信市場(chǎng)現(xiàn)狀

1．1 競(jìng)爭(zhēng)格局

自我國(guó)電信分拆后，電信服務(wù)市場(chǎng)逐步形成了從最初個(gè)別運(yùn)營(yíng)商壟斷市場(chǎng)到數(shù)家大運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)、多家小運(yùn)營(yíng)商參與、新運(yùn)營(yíng)商不斷加入的電信服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。隨著中國(guó)電信與中國(guó)網(wǎng)通的掛牌成立，我國(guó)電信業(yè)正式確立了中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)通和鐵通六家運(yùn)營(yíng)商共存的市場(chǎng)格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)并存，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)受到了強(qiáng)烈的異質(zhì)分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動(dòng)、固網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，通過低廉的資費(fèi)和移動(dòng)靈活性又搶占了大量的移動(dòng)和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場(chǎng)沖擊，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商正面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，各運(yùn)營(yíng)商備受價(jià)格困擾，忍痛降價(jià)之后發(fā)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)明顯放緩，利潤(rùn)空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務(wù)收入）不斷降低，用戶群質(zhì)量下降，所有運(yùn)營(yíng)商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個(gè)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。在這種環(huán)境下?熏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是爭(zhēng)取有價(jià)值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度?熏并努力爭(zhēng)取新的客戶成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

1．2 消費(fèi)需求

從中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，社會(huì)總體消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信消費(fèi)需求趨于多層次、多樣化，社會(huì)文化環(huán)境的變化使得用戶對(duì)電信業(yè)務(wù)提出更高質(zhì)量，更多樣化的需求，電信服務(wù)產(chǎn)品趨于差異化，目標(biāo)客戶市場(chǎng)將更加細(xì)分。對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)，個(gè)性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務(wù)需求逐步增加；對(duì)企業(yè)客戶市場(chǎng)，針對(duì)行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點(diǎn)。電信業(yè)務(wù)需求已經(jīng)從“語音時(shí)期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩拵r(shí)代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時(shí)期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能――即通過電信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關(guān)注功能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)性指標(biāo)。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占一定比重的階段，用戶主要的消費(fèi)活動(dòng)是瀏覽網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時(shí)代，用戶對(duì)功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡(jiǎn)單的內(nèi)容需求（如瀏覽網(wǎng)頁(yè)等），而是更高級(jí)的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對(duì)不同的用戶群體、個(gè)體，提供個(gè)性化、人性化的業(yè)務(wù)和服務(wù)，最大限度地滿足不同用戶的個(gè)性化需求。這就要求運(yùn)營(yíng)商開展運(yùn)用新技術(shù)集成和開發(fā)新業(yè)務(wù)，從網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)兩個(gè)層面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

1．3 發(fā)展規(guī)律

賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全代表著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式。語音消費(fèi)趨向移動(dòng)化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場(chǎng)中，這本身并不是問題，但對(duì)我國(guó)而言，由于當(dāng)前的電信運(yùn)營(yíng)體制仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商只有中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，這就意味著客戶的流動(dòng)不是單純地從固網(wǎng)通信轉(zhuǎn)向移動(dòng)通信，同時(shí)，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)向移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，也就必然導(dǎo)致移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動(dòng)性、靈活性以及實(shí)際使用資費(fèi)的不斷降低，移動(dòng)對(duì)固定替代效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢(shì)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷模式

2．1 產(chǎn)品營(yíng)銷

現(xiàn)代營(yíng)銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點(diǎn)，企業(yè)產(chǎn)品策略也應(yīng)有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時(shí)地推出產(chǎn)品周期的營(yíng)銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡(luò)功能將不斷由集中向邊緣擴(kuò)散，核心網(wǎng)絡(luò)成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡(luò)的核心部分建好，那么所有的增長(zhǎng)都將發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)；新的應(yīng)用將在此構(gòu)建；網(wǎng)絡(luò)向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)在逐步從中心向邊緣擴(kuò)展。隨著我國(guó)信息化建設(shè)的推進(jìn)，信息檢索、電子商務(wù)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療保健等業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務(wù)將是通信行業(yè)增收的亮點(diǎn)。

2．2 價(jià)格營(yíng)銷

價(jià)格與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)在營(yíng)銷過程中所面臨的問題之一，影響價(jià)格制定的因素包括市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、國(guó)家政策等。價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營(yíng)銷手續(xù)。曾幾何時(shí)，價(jià)格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價(jià)格這個(gè)大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費(fèi)者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段，最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無是處，通過價(jià)格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是，價(jià)格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立，針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì)，同時(shí)，價(jià)格不能一降再降?熏那樣會(huì)使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)等主要影響價(jià)格因素的實(shí)際情況制定價(jià)格營(yíng)銷策略。

2．3 渠道營(yíng)銷

營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用，營(yíng)銷渠道是電信運(yùn)營(yíng)商的重要戰(zhàn)略資源。

按營(yíng)銷方式劃分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點(diǎn)，表現(xiàn)為我國(guó)電信企業(yè)對(duì)單一營(yíng)銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當(dāng)前電信市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的階段，營(yíng)銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導(dǎo)向還是應(yīng)該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復(fù)合渠道戰(zhàn)略。

按營(yíng)銷對(duì)象劃分包括三大營(yíng)銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，所以各運(yùn)營(yíng)商都非常重視大客戶工作。對(duì)大客戶主要實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)立大客戶營(yíng)銷服務(wù)的品牌形象，對(duì)不同級(jí)別的大客戶制定不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計(jì)和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營(yíng)銷手段，針對(duì)客戶實(shí)際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時(shí)，還對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠(chéng)度。公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳和客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

2．4 服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)按服務(wù)過程分為售前、售中、售后服務(wù)。電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。科技的進(jìn)步與消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)換已使市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷已不能被簡(jiǎn)單地看做是促銷的手段，它已成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，成為爭(zhēng)取差別化優(yōu)勢(shì)的源泉。服務(wù)沒有止境，營(yíng)銷應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)，以服務(wù)促營(yíng)銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認(rèn)同并接受。同樣，電信服務(wù)也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們?cè)谧鼍唧w服務(wù)和營(yíng)銷工作時(shí)就沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)和與此相應(yīng)達(dá)到的境界。

篇(3)

關(guān)鍵詞：社區(qū)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，社區(qū)銀行的發(fā)展已經(jīng)非常成熟和完善。在我國(guó)，社區(qū)銀行無論是理論研究還是實(shí)際的運(yùn)營(yíng)，仍處于探索階段。

與普通商業(yè)銀行支行網(wǎng)點(diǎn)不同，社區(qū)銀行是服務(wù)社區(qū)居民的簡(jiǎn)易型銀行網(wǎng)點(diǎn)，屬于支行的一種特殊類型，采用自助設(shè)備和人工服務(wù)相結(jié)合的形式。這種金融便利店的服務(wù)方式，是推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)便利化和快捷化的重要途徑。社區(qū)銀行的主要服務(wù)對(duì)象是小企業(yè)及個(gè)人小客戶，社區(qū)銀行與傳統(tǒng)銀行相比，最大的優(yōu)勢(shì)是能獲取軟信息。因此，在服務(wù)過程中可以做到?jīng)Q策靈活，服務(wù)周到，貼近客戶。

一、社區(qū)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.區(qū)域之間的不均衡性

從2013開始，以股份制銀行為主的商業(yè)銀行邁開了進(jìn)入社區(qū)的步伐。我國(guó)社區(qū)銀行的設(shè)立與營(yíng)銷，都與中小經(jīng)濟(jì)主體的發(fā)展緊密相聯(lián)。主要表現(xiàn)為：在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)，社區(qū)銀行的營(yíng)銷相對(duì)而言比較成熟。我國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展仍處于初級(jí)實(shí)踐階段，其發(fā)展的格局相對(duì)欠缺。目前國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行的服務(wù)區(qū)域主要是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、信用程度較高的地區(qū)。具體而言，主要在大城市設(shè)點(diǎn)較多。尤其在北京、上海、廣州、深圳一線城市，社區(qū)銀行的發(fā)展較為火熱，但是在偏遠(yuǎn)的城鄉(xiāng)地區(qū)設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)卻太少。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，恰恰是城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)的居民，對(duì)社區(qū)銀行卻有著強(qiáng)烈的需求。

2.未形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

現(xiàn)階段，我國(guó)的社區(qū)銀行還處在嘗試期。在市場(chǎng)定位方面，雖然目標(biāo)是小微企業(yè)和個(gè)人客戶，但在具體操作中，仍表現(xiàn)出做大不做小，熱衷于搶奪優(yōu)質(zhì)的中高端客戶、對(duì)低端客戶明顯關(guān)注不足。發(fā)展社區(qū)銀行只做到了形似，很多銀行沒有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，并未將自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的人緣、地緣做透，增強(qiáng)社區(qū)居民客戶的黏性。真正的社區(qū)銀行是定位于社區(qū)，將區(qū)域內(nèi)的居民、中小企業(yè)和個(gè)體工商戶作為主要的服務(wù)對(duì)象。同時(shí)對(duì)客戶群細(xì)分定位，如與附近商店合作實(shí)行網(wǎng)上社區(qū)銀行，讓客戶能直接購(gòu)買米面糧油等。

3.營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足

由于社區(qū)銀行在我國(guó)起步較晚，加上受資產(chǎn)、規(guī)模、技術(shù)的限制，各家銀行的服務(wù)和產(chǎn)品流于同質(zhì)化，產(chǎn)品開發(fā)單一，這也造成社區(qū)銀行的整體營(yíng)銷力度不夠。此外，在營(yíng)銷思路上，各銀行還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對(duì)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)員工的考核以業(yè)績(jī)導(dǎo)向，銀行和員工層面都缺少長(zhǎng)久維護(hù)經(jīng)營(yíng)客戶的良好氛圍，在員工當(dāng)中未形成與客戶合作共贏共同成長(zhǎng)的理念。

二、社區(qū)銀行營(yíng)銷的建議

1.因地制宜進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)選址

為了避免造成資源浪費(fèi)，社區(qū)銀行的布局選址當(dāng)然不能隨意。在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立前，可以請(qǐng)第三方的評(píng)估機(jī)構(gòu)或者成立專門的選址評(píng)估小組，對(duì)社區(qū)開立網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估，按照成本與效益是否匹配決定是否開立網(wǎng)點(diǎn)。基本上，網(wǎng)點(diǎn)的布局選址會(huì)選擇比較成熟的中高端社區(qū)內(nèi)、臨街或居民小區(qū)附近。如果小區(qū)配套相對(duì)不成熟。但是入住率達(dá)到50%左右并且潛力大的小區(qū)，也是較為合適的位置。

2.提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)設(shè)施

在金融設(shè)施方面，可通過運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和智能設(shè)備升級(jí)，將社區(qū)銀行打造為全方位的智能化網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)還可進(jìn)一步設(shè)置手機(jī)銀行體驗(yàn)區(qū)和網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)，前者提供平板電腦、智能手機(jī)等電子設(shè)備，在這些設(shè)備上可以轉(zhuǎn)賬、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、申購(gòu)基金、購(gòu)買黃金白銀和辦理出國(guó)金融信貸等業(yè)務(wù)。后者則可體驗(yàn)微信銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，主要是理財(cái)、信用卡服務(wù)等零售類金融產(chǎn)品。在輔助設(shè)施方面，可在社區(qū)銀行中開辟兒童游樂區(qū)、貴重物品寄存區(qū)、休閑區(qū)以及提供免費(fèi)WIFI。

3.打造準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

社區(qū)銀行的定位是社區(qū)終端，主要服務(wù)于中小企業(yè)、零售客戶和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，幫助市民足不出社區(qū)，體驗(yàn)金融服務(wù)。社區(qū)銀行提供的金融服務(wù)主要是為非現(xiàn)金柜臺(tái)服務(wù)，如理財(cái)、支付、結(jié)算、個(gè)人貸款等零售業(yè)務(wù)。真正的社區(qū)銀行，在功能定位和業(yè)務(wù)特點(diǎn)上，都要體現(xiàn)社區(qū)特色。立足于社區(qū)、扎根于社區(qū)，按照貼近基層、貼近社區(qū)、貼近居民的定位要求，開發(fā)出符合客戶群體個(gè)性化特色的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為社區(qū)人們提供差異性產(chǎn)品與服務(wù)。通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將金融業(yè)與社區(qū)建設(shè)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，能有效地避免和大型銀行的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)社區(qū)銀行精準(zhǔn)定位，讓其成為真正服務(wù)于社區(qū)的銀行，以便民、惠民為服務(wù)出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)，成為社區(qū)里熟悉每個(gè)人、每家企業(yè)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。社區(qū)銀行立足社區(qū)，服務(wù)中小，便于銀行深度挖掘和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而有效地制定市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃，發(fā)揮各項(xiàng)金融和非金融產(chǎn)品和服務(wù)的綜合聯(lián)動(dòng)作用，推動(dòng)了產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)也提升了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)性。

4.建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系

社區(qū)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域性的、社區(qū)性的，與大型銀行相比，有天然的地緣人緣優(yōu)勢(shì)。與中小企業(yè)、個(gè)體工商戶以及零售客戶之間能建立密切聯(lián)系，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，熟悉民情社情、熟悉客戶資信與經(jīng)營(yíng)狀況的特點(diǎn)，這些都為社區(qū)銀行與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系打下了良好基礎(chǔ)。服務(wù)定位清晰。堅(jiān)持有所為、有所不為，以滿足目標(biāo)客戶群的基本金融服務(wù)需求為主，同時(shí)將功能和服務(wù)滲透到人們生活的各種場(chǎng)景當(dāng)中。社區(qū)銀行有更多的與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，這將有利于維持銀行與客戶間的良好關(guān)系。

5.提供更多生活化的便利服務(wù)

社區(qū)銀行的理念是方便市民，直接貼近客戶的生活與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是社區(qū)銀行自身的優(yōu)勢(shì)。社區(qū)銀行除了為居民提供金融服務(wù)，還可從衣食住行四個(gè)方向出發(fā)，將金融服務(wù)融入社區(qū)居民生活。積極整合與小區(qū)居民衣食住行相關(guān)的行業(yè)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)居民的日常生活需求，聯(lián)合醫(yī)療、教育、娛樂等周邊商戶，可以提供切合生活的產(chǎn)品與增值服務(wù)，融合社區(qū)的生活應(yīng)用與金融應(yīng)用。社區(qū)銀行的未來發(fā)展，是成為一個(gè)集優(yōu)惠洗車、家政服務(wù)、物流快遞、票務(wù)預(yù)訂、消費(fèi)優(yōu)惠、圖書借閱等便民服務(wù)的多功能服務(wù)載體。據(jù)調(diào)查，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，盡管銀行的多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)可以很輕松地在網(wǎng)上銀行完成，但是不少客戶仍然認(rèn)為物理網(wǎng)點(diǎn)更加安全。

6.打造營(yíng)銷服務(wù)組合

社區(qū)銀行在產(chǎn)品、服務(wù)、綜合化的服務(wù)能力和產(chǎn)品的供給上面精細(xì)化，再輔以一些營(yíng)銷方法，以培育具有特色、忠實(shí)的客戶群。具體做法主要有：一是根據(jù)中小企業(yè)、社區(qū)居民等中小經(jīng)濟(jì)主體的個(gè)性化特征設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的服務(wù)。二是把交叉銷售放在營(yíng)銷的中心位置，社區(qū)銀行是以社區(qū)為依托的銀行，宗旨是滿足社區(qū)客戶在財(cái)務(wù)服務(wù)方面的所有需求，幫助他們?cè)谪?cái)務(wù)管理上發(fā)展。為此，社區(qū)銀行以區(qū)域內(nèi)個(gè)人、小企業(yè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，全面融入社區(qū)，圍繞社區(qū)企業(yè)和居民的經(jīng)濟(jì)行為展開，培育起強(qiáng)大的交叉銷售能力和服務(wù)創(chuàng)新能力。以客戶整個(gè)生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮社區(qū)銀行客戶服務(wù)個(gè)性化的優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，為客戶提供財(cái)富管理、個(gè)人金融總體方案等服務(wù)，讓客戶可根據(jù)實(shí)際需要選擇不同的產(chǎn)品組合。在服務(wù)內(nèi)容方面，可為轄內(nèi)個(gè)人及小企業(yè)提供包括投融資、保險(xiǎn)、信托等全方位金融服務(wù)，兼顧社區(qū)生活，成為全方位，多功能的金融便利超市。在服務(wù)渠道方面，專職的客戶經(jīng)理為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

三、結(jié)論

篇(4)

［關(guān)鍵詞］物聯(lián)網(wǎng)；射頻識(shí)別；epc；供應(yīng)鏈

1 引 言

隨著社會(huì)信息化、知識(shí)化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)變,企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式正發(fā)生巨大的變革,協(xié)同合作成為企業(yè)界的主旋律,企業(yè)早已融入企業(yè)群體當(dāng)中來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),與此同時(shí)供應(yīng)鏈管理正成為許多企業(yè)或組織運(yùn)用的戰(zhàn)略方法,也為企業(yè)帶來了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)遇。

供應(yīng)鏈由直接或間接地履行顧客需求的各方組成,包括制造商、供應(yīng)商、運(yùn)輸商、倉(cāng)儲(chǔ)商、零售商以及顧客在內(nèi),各環(huán)節(jié)通過物流、信息流和資金流彼此相連,其所包含的功能有新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)作、分銷、財(cái)務(wù)和客戶服務(wù)等。供應(yīng)鏈產(chǎn)生的價(jià)值為最終產(chǎn)品滿足顧客的價(jià)值與滿足顧客需求所付出的供應(yīng)鏈成本之間的差額。供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是使供應(yīng)鏈整體價(jià)值最大化,使供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得并保持穩(wěn)定持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以提高供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

目前我國(guó)的供應(yīng)鏈管理中存在很多問題,有諸多方面值得優(yōu)化,例如，供應(yīng)鏈各成員之間缺乏統(tǒng)一的信息平臺(tái),商品信息數(shù)據(jù)庫(kù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)；供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)中的服務(wù)效率低下,售后難以保障；企業(yè)間因信息交流匱乏和交流不暢而產(chǎn)生放大的“牛鞭效應(yīng)”,增加了無謂的庫(kù)存成本及相關(guān)費(fèi)用；供應(yīng)鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)中運(yùn)輸效率不高,可靠性和安全性難以保證等。然而,隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用,根本性地改變了供應(yīng)鏈流程和管理手段,成為優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的有效工具,為供應(yīng)鏈管理發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。因此探討和研究物聯(lián)網(wǎng)在優(yōu)化供應(yīng)鏈管理中發(fā)揮的作用則顯得尤為重要。

2 物聯(lián)網(wǎng)概述

2.1 物聯(lián)網(wǎng)概念及技術(shù)支撐

物聯(lián)網(wǎng)的概念最早出現(xiàn)于比爾•蓋茨1995年的《未來之路》一書,國(guó)際電信聯(lián)盟于2005年在信息社會(huì)世界峰會(huì)上的《itu互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告2005：物聯(lián)網(wǎng)》中正式提出了“物聯(lián)網(wǎng)”的概念。

物聯(lián)網(wǎng)目前較為公認(rèn)的定義是：通過射頻識(shí)別(rfid)、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備,按約定的協(xié)議,把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來,進(jìn)行信息交換和通信,以實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中,系統(tǒng)可以自動(dòng)地、實(shí)時(shí)地對(duì)物體進(jìn)行識(shí)別、定位、追蹤、監(jiān)控并觸發(fā)相應(yīng)事件。其本質(zhì)就是利用射頻識(shí)別技術(shù)對(duì)物品上的epc標(biāo)簽進(jìn)行掃描和解讀,通過計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)物品的自動(dòng)識(shí)別和信息的互聯(lián)與共享。

射頻識(shí)別技術(shù)是“通過射頻信號(hào)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息的一種非接觸式的自動(dòng)識(shí)別技術(shù)”。射頻識(shí)別的距離比光學(xué)系統(tǒng)遠(yuǎn),射頻識(shí)別卡既可讀出信息,又可寫入數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)攜帶量大并難以偽造,具有智能化的特點(diǎn)。

產(chǎn)品電子代碼(electronic product code,epc)采用一組代碼來代表制造商及其產(chǎn)品,用另外一組數(shù)字來唯一標(biāo)識(shí)單品。epc物品識(shí)別模型功能的實(shí)現(xiàn)主要由epc編碼標(biāo)準(zhǔn)、epc標(biāo)簽、解讀器、savant（神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)軟件)、對(duì)象名解析服務(wù)(object naming service，ons）以及物理標(biāo)記語言(physical markup language，pml）六方面組成。(見下圖)

epc物品識(shí)別模型圖資料來源：現(xiàn)代物流信息跟蹤技術(shù)研究進(jìn)展綜述。

物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)主要可分為三個(gè)層次：一是以rfid、傳感器、二維碼為主的用于識(shí)別物體和采集信息的傳感網(wǎng)絡(luò)；二是通過現(xiàn)有的三網(wǎng)(互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng)、通信網(wǎng))來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸和計(jì)算的傳輸網(wǎng)絡(luò)；三是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，即輸入輸出控制終端，它通過物聯(lián)網(wǎng)與各行各業(yè)專業(yè)技術(shù)的深度融合，以及與行業(yè)需求相結(jié)合來實(shí)現(xiàn)行業(yè)的智能化管理。

2.2 我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用及發(fā)展現(xiàn)狀

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中將得到更加廣泛的應(yīng)用，其應(yīng)用領(lǐng)域包括智能家居、智能醫(yī)療、智能城市、智能環(huán)保、智能交通、智能物流、智能工業(yè)、智能農(nóng)林業(yè)、智能教育等。物聯(lián)網(wǎng)的存在，使我們生活周邊的物品都有可能實(shí)現(xiàn)智能化，通過無線網(wǎng)絡(luò)我們便可實(shí)現(xiàn)對(duì)這些智能物品的對(duì)話和控制，整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率將得以提高。

我國(guó)已將物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提到了國(guó)家戰(zhàn)略高度，各地方政府也紛紛瞄準(zhǔn)信息技術(shù)第三次浪潮的戰(zhàn)略機(jī)遇，高度重視物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局。例如深圳清華大學(xué)研究院與云浮市政府舉行了協(xié)議簽約儀式，將共同打造畜牧養(yǎng)殖物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于食品安全的項(xiàng)目；無錫大力發(fā)展傳感網(wǎng)技術(shù)，已建“感知

3.2 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高了供應(yīng)鏈管理的可視性

通過對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，大幅提高了供應(yīng)鏈過程中的可視性，從制造商、供應(yīng)商到分銷商、零售商甚至顧客，均可以實(shí)現(xiàn)可視化操作。顧客對(duì)所購(gòu)買商品信息準(zhǔn)確了解，有效保證了消費(fèi)者的知情權(quán)，同時(shí)還便于獲得良好的售后服務(wù)；零售商通過對(duì)商品流動(dòng)性分析，作出適當(dāng)?shù)挠嗀洓Q策和營(yíng)銷手段，不僅減少了庫(kù)存浪費(fèi)和相應(yīng)成本，還便于零售商及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息做好營(yíng)銷策略；分銷商通過零售商的訂貨策略和營(yíng)銷策略，及時(shí)調(diào)整自己的庫(kù)存情況，向供應(yīng)商做出訂貨單，供應(yīng)商也是如此向制造商提供訂貨單；制造商通過貨物訂單適時(shí)調(diào)整原材料庫(kù)存和生產(chǎn)量，并通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有效控制產(chǎn)品質(zhì)量。整個(gè)供應(yīng)鏈可視化的加大，使得“牛鞭效應(yīng)”得以緩解，整體供應(yīng)鏈價(jià)值增加。

3.3 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加快了企業(yè)信息自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)了管理智能化

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用，使得企業(yè)之間、整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)間信息得以共享，使企業(yè)能有效整合其業(yè)務(wù)流程，提高對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。同時(shí)諸如庫(kù)存管理、生產(chǎn)訂單、配送路線優(yōu)化、問題產(chǎn)品召回等問題都可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及時(shí)優(yōu)化處理，由物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)化及其自動(dòng)化智能化，使得企業(yè)人力成本、庫(kù)存成本、運(yùn)輸成本等費(fèi)用得以減少，決策更加合理科學(xué)，同時(shí)決策時(shí)間進(jìn)一步縮短，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高了供應(yīng)鏈的管理效率。

4 結(jié) 論

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用是未來供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)，是供應(yīng)鏈管理智能化的體現(xiàn)。物聯(lián)網(wǎng)的興起為供應(yīng)鏈管理提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在世界范圍內(nèi)有一定優(yōu)勢(shì)，但也存在著不少技術(shù)瓶頸，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在企業(yè)應(yīng)用范圍上也有局限。這不僅需要政府對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的大力扶持，盡快完善物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到人無我有，人有我優(yōu)；同時(shí)也需要一大批企業(yè)放眼未來，及早將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略決策當(dāng)中。

篇(5)

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新模式；SD公司

中圖分類號(hào)：TP文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）10-0012-02

1 我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀分析

1.1 我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的數(shù)量少，社會(huì)化程度低

盡管我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量很大，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上，但同西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的數(shù)量少，社會(huì)化程度低，基本上是一種大型企業(yè)壟斷技術(shù)創(chuàng)新的格局。

1.2 技術(shù)創(chuàng)新的水平低

我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的成果不但數(shù)量少，而且水平底。就以高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技中小企業(yè)為例，不少企業(yè)只是組裝企業(yè)，缺乏技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)涵。

1.3 引進(jìn)創(chuàng)新和合作創(chuàng)新多，自主創(chuàng)新少

我國(guó)的中小企業(yè)由于技術(shù)人員少，技術(shù)水平低，資金困難以及技術(shù)裝備落后等原因，使得其技術(shù)創(chuàng)新的來源主要是引進(jìn)國(guó)外技術(shù)或與科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作創(chuàng)新，自主創(chuàng)新少。

1.4 工藝創(chuàng)新多，產(chǎn)品創(chuàng)新少

產(chǎn)品創(chuàng)新在中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中之所以不占統(tǒng)治地位，未成為主導(dǎo)型的技術(shù)創(chuàng)新形式，這首先與我國(guó)長(zhǎng)期的銷售市場(chǎng)格局有關(guān)。產(chǎn)品創(chuàng)新是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，通過工藝創(chuàng)新提高競(jìng)爭(zhēng)能力變得有限時(shí)，才離開這一市場(chǎng)，重新開辟一個(gè)新的市場(chǎng)的必然選擇。而我國(guó)長(zhǎng)期以來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不很激烈，大部分中小企業(yè)沒有感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏足夠的壓力。其次，產(chǎn)品創(chuàng)新需要花費(fèi)更大的“決策成本”，需要更為勇敢的創(chuàng)新精神。

2 SD公司的技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)狀與存在的問題

2.1 SD公司技術(shù)創(chuàng)新現(xiàn)狀

SD公司主要由原來的杭州四康智能設(shè)備廠和深圳科潤(rùn)電腦有限公司組成。這兩家企業(yè)以前均為信息產(chǎn)業(yè)部某研究所下屬全資子公司。該所是信息產(chǎn)業(yè)部直屬的計(jì)算機(jī)外部設(shè)備國(guó)家一類研究所。它同大多數(shù)研究所一樣，最初主要為國(guó)防建設(shè)和軍工服務(wù)的，后來轉(zhuǎn)制為民辦企業(yè)。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已具備較完整的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系。公司在深圳、青島、常州等地設(shè)立辦事處，形成地區(qū)性的銷售輻射網(wǎng)點(diǎn)。SD公司在家用數(shù)字智能控制技術(shù)方面，積累了較多的技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)培養(yǎng)了一大批富有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員。

2.2 SD公司技術(shù)創(chuàng)新目前存在的問題

（1）缺乏技術(shù)與戰(zhàn)略的有效聯(lián)結(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，缺少對(duì)技術(shù)戰(zhàn)略體系的研究、規(guī)劃、制定、宣貫以及各個(gè)具體任務(wù)目標(biāo)的分解、落實(shí)、反饋、評(píng)價(jià)等具體戰(zhàn)略執(zhí)行工作。企業(yè)對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)建立在原有經(jīng)驗(yàn)的感性認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，沒有深入地進(jìn)行資料收集和分析，容易導(dǎo)致決策的偏差。造成整體研發(fā)方向的難以把握，企業(yè)研發(fā)方向有時(shí)不明確。

由于市場(chǎng)能力的薄弱，造成產(chǎn)品開發(fā)的滯后。具體表現(xiàn)是在產(chǎn)品的成熟期沒有新產(chǎn)品開發(fā)的跟進(jìn)或開發(fā)新的用戶，不同產(chǎn)品生命周期的間隔過長(zhǎng)，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的危機(jī)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的丟失。從事營(yíng)銷的人員缺乏對(duì)技術(shù)的了解，所謂營(yíng)銷只是圍繞售后服務(wù)進(jìn)行，造成技術(shù)人員去攻市場(chǎng)的情況，使得公司關(guān)鍵部門力量薄弱。

(2)技術(shù)創(chuàng)新缺乏規(guī)范化的管理。技術(shù)部門與生產(chǎn)、營(yíng)銷等其他部門缺少信息上的溝通與反饋，降低了開發(fā)效率和效果。同時(shí)，由于原有質(zhì)量體系未將產(chǎn)品開發(fā)納入其中，使得開發(fā)部門與生產(chǎn)、采購(gòu)等部門的工作聯(lián)接不明確，在生產(chǎn)中出現(xiàn)的質(zhì)量問題不能得到很好的解決和處理。公司在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)方面缺乏系統(tǒng)的宏觀控制和科學(xué)的項(xiàng)目管理，沒有一個(gè)完整的可行性分析論證過程。研發(fā)進(jìn)度不能很好的控制，有時(shí)造成市場(chǎng)機(jī)遇的喪失。

3 SD公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略措施和建議

3.1 建立激勵(lì)機(jī)制

SD公司技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的有效性發(fā)揮，需要企業(yè)各個(gè)職能部門之問的有效協(xié)調(diào)，需要企業(yè)管理人員、技術(shù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、生產(chǎn)人員個(gè)體的創(chuàng)新積極性的提高。企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的重要作用就是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)部門、企業(yè)各個(gè)成員的主觀能動(dòng)性和積極性，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的效率。

（1）建立人力資源管理制度。

任何企業(yè)最重要的資源是人力資源，主要包括具有技能、智能、創(chuàng)造性和主動(dòng)性的人員。企業(yè)吸引和保留人才的方法有多種，如提供有競(jìng)爭(zhēng)力的酬薪，制訂完善的醫(yī)療保險(xiǎn)福利制度，配備能力強(qiáng)、坦誠(chéng)相待的管理人員，營(yíng)造家庭友好的工作環(huán)境等等。如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性是技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之一。

公司原有的人事管理制度太粗略，需要建立人力資源管理制度。內(nèi)容包括對(duì)人員挑選、錄用的標(biāo)準(zhǔn)和程序，業(yè)績(jī)考評(píng)的辦法，工資獎(jiǎng)勵(lì)制度，職務(wù)升遷的方式等。對(duì)現(xiàn)有人力資本進(jìn)行評(píng)估，制訂人才一使用計(jì)劃。

給予技術(shù)人員與其智力、勞動(dòng)所付出相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬，制定至少在行業(yè)平均水平之上的工資標(biāo)準(zhǔn)。建立對(duì)技術(shù)部門和技術(shù)人員的考評(píng)體系，根據(jù)其在項(xiàng)目工作中的貢獻(xiàn)和作用來考核績(jī)效。

考察人員的滿意程度，找出主要問題，改善管理方與員工之間的關(guān)系。保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，考察人員流動(dòng)的情況，防止關(guān)鍵崗位人員和骨干的流失。

（2）技術(shù)創(chuàng)新管理。

企業(yè)建立相適應(yīng)的管理制度可以激發(fā)人們的創(chuàng)新熱情，并收到直接的效果。企業(yè)管理方法在許多方面涉及和影響到人們的創(chuàng)新精神，如知人善用、自、資源利用、課題組、監(jiān)督鼓勵(lì)和組織支持。在很多情況下，阻礙創(chuàng)新的做法不是管理人員有意識(shí)的個(gè)人行動(dòng)，而是企業(yè)的體系和管理思想在起作用。

3.2 強(qiáng)化項(xiàng)目的選擇與R&D活動(dòng)的管理

在確定項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)技術(shù)部門、市場(chǎng)營(yíng)銷部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門有關(guān)人員共同參與研究，建立項(xiàng)目評(píng)審制度。從市場(chǎng)、技術(shù)、財(cái)務(wù)的角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和成本/效益分析，從而選擇最佳項(xiàng)目。

利用原來的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，選擇重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目。將變頻技術(shù)和家電網(wǎng)絡(luò)化控制的技術(shù)開發(fā)放入開發(fā)體系中的超前開發(fā)層，加快基礎(chǔ)應(yīng)用技術(shù)的預(yù)研和關(guān)鍵組件的研究，包括變頻器產(chǎn)品開發(fā)和信息家電項(xiàng)目。變頻器產(chǎn)品開發(fā)為中期項(xiàng)目，信息家電為長(zhǎng)期項(xiàng)目。根據(jù)現(xiàn)在的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，緊跟國(guó)際潮流，盡快使空調(diào)變頻器的技術(shù)研究成熟化，再進(jìn)入電冰箱、洗衣機(jī)等難度較大的直流變頻器產(chǎn)品開發(fā)和規(guī)模化生產(chǎn)工作。目前在技術(shù)方面要完善軟件設(shè)計(jì)的模塊化、硬件功能的集成化、驅(qū)動(dòng)部件的強(qiáng)化工作。在降低生產(chǎn)成本、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量方面做工作，為大規(guī)模批量化生產(chǎn)做準(zhǔn)備。技術(shù)研究的重點(diǎn)放在空調(diào)用交流變頻器上，直流變頻器的研究，重點(diǎn)放在開關(guān)電源和功率因數(shù)校正器上。

參考文獻(xiàn)

篇(6)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化；數(shù)字化產(chǎn)業(yè)；產(chǎn)教融合；市場(chǎng)營(yíng)銷

一、研究背景

根據(jù)中國(guó)信通院的《2021年中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展白皮書》顯示，2020年我國(guó)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化規(guī)模達(dá)到7．5萬億元，占數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重的19．1%，占GDP比重的7．3%。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模達(dá)31．7萬億元，占數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重的80．9%，占GDP比重的31．2%。數(shù)字經(jīng)濟(jì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“二八”比例分布。2020年，三次產(chǎn)業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)滲透率分別為8．9%、21．0%、40．7%，同比分別增長(zhǎng)0．7、1．6和2．9個(gè)百分點(diǎn)。數(shù)字時(shí)代下，培養(yǎng)新一代國(guó)家建設(shè)人才已迫在眉睫［1］。數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要保障。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)中心、人工智能算法、云計(jì)算服務(wù)、區(qū)塊鏈、數(shù)據(jù)安全、數(shù)字消費(fèi)等各種數(shù)字化技術(shù)所用的新基建和數(shù)字化設(shè)備，使數(shù)字產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展并得以應(yīng)用。這些數(shù)字化企業(yè)的成長(zhǎng)和壯大是支撐起產(chǎn)業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型的砥柱。2017年12月國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》提出要深化產(chǎn)教融合。5G等新一代通訊技術(shù)的變革和應(yīng)用，席卷行政服務(wù)系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)等所有領(lǐng)域。高校傳統(tǒng)專業(yè)教育已不能滿足產(chǎn)業(yè)數(shù)字化新需求，唯有順應(yīng)時(shí)代和產(chǎn)業(yè)的變化不斷更迭，才能培養(yǎng)出適合企業(yè)需求的新技能型人才。

二、數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)產(chǎn)教融合現(xiàn)狀

美國(guó)能誕生如此眾多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，與其職業(yè)教育的“合作教育”模式密不可分。“合作教育”模式是將專業(yè)人才培養(yǎng)學(xué)校理論學(xué)習(xí)與企業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練相結(jié)合的一種高等教育策略。2009年，美國(guó)將“合作教育”模式更名為合作與實(shí)踐教育（CEED）。該策略由于較好實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生等多方共贏，得到了美國(guó)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、教育界、企業(yè)界的高度重視。［2］自英國(guó)脫歐以來，歐盟經(jīng)濟(jì)支柱主要來自德國(guó)和法國(guó)。德國(guó)作為老牌工業(yè)強(qiáng)國(guó)，雖然數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)較為緩慢，但是，其成功的職業(yè)教育產(chǎn)教融合模式——“雙元制”，卻值得學(xué)習(xí)和借鑒。［3］我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)正處于剛起步階段，相比歐美等西方國(guó)家，我國(guó)亟需探索出適合我國(guó)“兩化融合”的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展模式。近些年“數(shù)字”成為助力數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要技術(shù)。但是，由于我國(guó)數(shù)字化人才較為缺失，暴露出高職技術(shù)型人才培養(yǎng)工作存在諸多缺陷。目前，關(guān)于高職產(chǎn)教融合人才培養(yǎng)模式的成果并不多，尤其是關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的產(chǎn)教融合成果更是比較少。通過研究目前關(guān)于數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)產(chǎn)教融合的研究主要集中在以下方面：一是關(guān)于產(chǎn)教融合實(shí)施過程中遇到的困境及解決的方法。產(chǎn)教融合存在的困境與解決對(duì)策是當(dāng)前研究的主要熱點(diǎn)；二是如何依托校企合作，促進(jìn)產(chǎn)教融合。例如，鈕雪林結(jié)合蘇州數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，分析了專業(yè)建設(shè)中所存在的問題，提出專業(yè)建設(shè)必須要以協(xié)同化對(duì)接、數(shù)字化改造以及融合化轉(zhuǎn)型等方面入手，提升專業(yè)建設(shè)水平；三是關(guān)于國(guó)內(nèi)外不同育人模式的比較與實(shí)證分析。

三、“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”下的產(chǎn)教融合新挑戰(zhàn)

（一）目標(biāo)企業(yè)選擇難題

合作企業(yè)的選擇，需經(jīng)過慎重甄選。企業(yè)規(guī)模較小的中小企業(yè)，軟硬實(shí)力都不及大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在承擔(dān)校企合作的教學(xué)育人中，人力、培訓(xùn)、設(shè)備、場(chǎng)地、技術(shù)、管理、運(yùn)營(yíng)等各方面的成本和投入會(huì)成為其主要制約因素。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化也使得行業(yè)“洗牌”加劇，涌現(xiàn)出一批順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這批優(yōu)質(zhì)企業(yè)在產(chǎn)教融合中對(duì)人才培養(yǎng)方向更能把握時(shí)代脈搏。在目標(biāo)企業(yè)的選擇問題上，需要高校對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效評(píng)估和謹(jǐn)慎甄選。

（二）企業(yè)課程與傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容不相符

在產(chǎn)教融合課程設(shè)置方面，存在企業(yè)課程與傳統(tǒng)教學(xué)內(nèi)容不一致的問題，以及傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型水平低導(dǎo)致課程內(nèi)容陳舊兩大問題。首先，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的形勢(shì)下，高校人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，仍然存在沿用陳舊人才培養(yǎng)方案和原有知識(shí)體系的情況，教材和教法，都沒有融入最新數(shù)字信息技術(shù)，專業(yè)建設(shè)停滯不前。課程負(fù)責(zé)老師不愿與企業(yè)深度融合，改革課程內(nèi)容，導(dǎo)致最新的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)操作規(guī)范、理實(shí)一體化課程及企業(yè)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐類課程無法順利推進(jìn)。其次，當(dāng)目標(biāo)企業(yè)選擇不當(dāng)，或企業(yè)發(fā)展速度大大低于產(chǎn)業(yè)變革，導(dǎo)致企業(yè)開發(fā)課程內(nèi)容較為陳舊，尤其是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，企業(yè)需要最新的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化技術(shù)做支撐，才能在產(chǎn)教融合中開發(fā)和融入產(chǎn)業(yè)最新數(shù)字化技術(shù)內(nèi)容。因此，新時(shí)代下的產(chǎn)教融合和產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)，不僅對(duì)教師、教法、教材提出了新的要求，也對(duì)合作企業(yè)提出了更高的要求。

（三）企業(yè)投資巨大，回報(bào)不穩(wěn)定

首先，從課程的開發(fā)來說，需要校企的共同參與，針對(duì)學(xué)生群體，在現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，開發(fā)一套既囊括現(xiàn)有知識(shí)體系，又符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的教材和課程。對(duì)于企業(yè)來說，需要企業(yè)上層戰(zhàn)略決策的支持和大力投入，需要有經(jīng)驗(yàn)的專職人員與課程負(fù)責(zé)老師積極雙向溝通，因此，人力成本的投入必不可少。其次，從實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)來看，校企雙方前期投入大量人力物力建設(shè)實(shí)訓(xùn)室、實(shí)踐基地、教學(xué)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等，合作期間產(chǎn)生的水電、培訓(xùn)、師資等一系列費(fèi)用，以及后期對(duì)實(shí)訓(xùn)基地和設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)等成本，一旦由于種種原因使得校企合作不穩(wěn)定，合作最終不了了之，企業(yè)投入將無法收回，也會(huì)造成高校國(guó)有資產(chǎn)流失。最后，從人才培養(yǎng)過程來看，校企達(dá)成產(chǎn)教融合意向，設(shè)置校企合作課程，開發(fā)校企合作教材，開設(shè)各類實(shí)踐實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，最終完成學(xué)業(yè)，培養(yǎng)出符合產(chǎn)業(yè)需求的高素質(zhì)技能型人才，期間會(huì)存在人才培養(yǎng)的時(shí)效性，就業(yè)雙向選擇的不確定性等問題，并且對(duì)于企業(yè)來說人才培養(yǎng)周期大大加長(zhǎng)，難以滿足企業(yè)短期人才緊缺的需求。

四、基于“數(shù)字”的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)產(chǎn)教融合探索

基于以上分析，產(chǎn)教融合過程中疊加產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，給校企合作帶來了新的挑戰(zhàn)，下文將以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)為例，研究和探索基于“數(shù)字”的產(chǎn)教融合新模式。

（一）“數(shù)字”發(fā)展背景

2015年阿里巴巴首次提出概念，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)在社會(huì)中的廣泛應(yīng)用，數(shù)字發(fā)展呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢(shì)。例如，2018年我國(guó)數(shù)字規(guī)模為22．2億元，預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到179．4億元。由此可見數(shù)字將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速引擎。“數(shù)字”是企業(yè)級(jí)的業(yè)務(wù)能力和數(shù)據(jù)共享服務(wù)平臺(tái)，其通過對(duì)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)以及技術(shù)的抽象化，將業(yè)務(wù)按照領(lǐng)域進(jìn)行拆分，以服務(wù)化的形式輸出共享能力。數(shù)字具有較高的應(yīng)用價(jià)值：在數(shù)據(jù)層面上，數(shù)字有效解決了企業(yè)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)孤島的問題，有效解決了數(shù)據(jù)“匯管用”的問題；在業(yè)務(wù)層面通過對(duì)各業(yè)務(wù)線的模塊去除，讓前臺(tái)業(yè)務(wù)走向市場(chǎng)，提升了企業(yè)的市場(chǎng)響應(yīng)力；在技術(shù)層面，具有可擴(kuò)展性，能夠讓整個(gè)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)更加開放，避免了重復(fù)開發(fā)［4］。

（二）“數(shù)字”+產(chǎn)教融合模式“數(shù)字”產(chǎn)教融合模式，使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的教學(xué)廣度和教學(xué)深度都得到了大大提高，契合了高校培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的人才培養(yǎng)目標(biāo)。將企業(yè)數(shù)字服務(wù)于教學(xué)，實(shí)現(xiàn)深度產(chǎn)教融合，如圖1所示。數(shù)字對(duì)企業(yè)數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型升級(jí)起到核心關(guān)鍵作用，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過程中，涉及從生產(chǎn)制造、采購(gòu)物流、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)壬a(chǎn)制造環(huán)節(jié)，到客戶服務(wù)、數(shù)字營(yíng)銷、門店調(diào)配等流通環(huán)節(jié)，再到結(jié)算中心、供應(yīng)鏈管理、人資管理等企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)。從人才培養(yǎng)角度出發(fā)，教育教學(xué)的視域更開闊，理念更趨全局化，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來說，教學(xué)廣度隨著數(shù)據(jù)的延伸，不僅涉及數(shù)字化營(yíng)銷，而且延伸到了生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)管理、門店運(yùn)營(yíng)、成本控制等多個(gè)領(lǐng)域，教學(xué)廣度得到了大大提升。從教學(xué)深度來看，從課本的理論知識(shí)為主，營(yíng)銷策劃實(shí)踐為輔的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦顚哟蔚幕跀?shù)據(jù)的數(shù)據(jù)采集清洗、可視化報(bào)表制作、公（私）域運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)品牌營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、算法和AI提升人效等基礎(chǔ)上的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策劃，教學(xué)深度增加，專業(yè)深度增加，更適合數(shù)字時(shí)代人才培養(yǎng)需求。

1．?dāng)?shù)據(jù)采集

如圖1所示，產(chǎn)教融合部分包含兩大內(nèi)容和一大條件。根據(jù)上文數(shù)據(jù)來源分類，企業(yè)數(shù)據(jù)分為內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)兩大類，數(shù)據(jù)的采集過程主要從離線采集與實(shí)時(shí)采集兩方面進(jìn)行。首先，內(nèi)部數(shù)據(jù)是指在根據(jù)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)篩選，主要包括不涉及商業(yè)機(jī)密的企業(yè)以往數(shù)據(jù)：營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo)率、客單價(jià)、人效、毛利、進(jìn)銷、損耗等數(shù)據(jù)。具體數(shù)據(jù)包括日（月）營(yíng)業(yè)額、日（月）營(yíng)業(yè)指標(biāo)、日（月）完成率、客單數(shù)、客單價(jià)、人效、每日（月）同比、每日（月）增長(zhǎng)率、客單增長(zhǎng)率、采購(gòu)、銷售、毛利（率）、陳列（樣品）報(bào)損、報(bào)損率、日銷前十等。其次，外部數(shù)據(jù)是指通過網(wǎng)絡(luò)爬蟲獲取的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、第三方接口數(shù)據(jù)等產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)。最后，對(duì)于上述用于教育教學(xué)的數(shù)據(jù)，其數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，客戶數(shù)據(jù)來源比較廣泛，既包括客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。例如，客戶的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)、客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)、訂單業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等等，還包括客戶位置移動(dòng)范圍數(shù)據(jù)等。基于日益繁瑣的數(shù)據(jù)，需要系統(tǒng)要具備數(shù)據(jù)收集和儲(chǔ)存的系統(tǒng)作為支撐。因此，基于數(shù)字將數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，并通過全過程的數(shù)據(jù)采集才能獲取動(dòng)態(tài)全面的數(shù)據(jù)，并最終篩選有效數(shù)據(jù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)產(chǎn)教融合。

2．?dāng)?shù)據(jù)應(yīng)用

數(shù)據(jù)應(yīng)用是“數(shù)字”平臺(tái)建設(shè)的核心，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)只是簡(jiǎn)單地存放或者展示難以有效發(fā)揮數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值，不能達(dá)到數(shù)字資產(chǎn)的應(yīng)用價(jià)值。基于數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建產(chǎn)教融合必須要將所有的數(shù)據(jù)納入到同一套系統(tǒng)中，建立以客戶為中心的“DNA”數(shù)據(jù)視圖，整合系統(tǒng)的所有資源，讓平臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)的成員都可以使用數(shù)據(jù)資產(chǎn)，以此達(dá)到支撐整個(gè)智慧運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)要求［5］。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的數(shù)據(jù)應(yīng)用，主要是利用智慧運(yùn)營(yíng)體系中數(shù)據(jù)采集到的數(shù)據(jù)，進(jìn)行客戶精準(zhǔn)畫像、企業(yè)科學(xué)決策、AI（算法）預(yù)測(cè)、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、撰寫營(yíng)銷策劃方案、個(gè)性化學(xué)習(xí)等，通過校企產(chǎn)教融合，將數(shù)據(jù)應(yīng)用環(huán)節(jié)共同開發(fā)成各類數(shù)字營(yíng)銷實(shí)踐課程。

3．基礎(chǔ)工具及條件

在數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)應(yīng)用的過程中，校企共建實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地提供軟硬件保障，硬件設(shè)施包括本地機(jī)房、互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等，軟件設(shè)施包括數(shù)據(jù)采集分析工具（python、excel）、云平臺(tái)、數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)等。通過云平臺(tái)和數(shù)據(jù)共享數(shù)據(jù)，服務(wù)器將操作實(shí)踐內(nèi)容共享至學(xué)校機(jī)房，同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)萬物互聯(lián)，校企指導(dǎo)老師在線指導(dǎo)和評(píng)估，前置課程中可加入一些基礎(chǔ)的工具課，或在實(shí)訓(xùn)課中加入有針對(duì)性的工具操作模塊。數(shù)據(jù)是領(lǐng)先行業(yè)的共同選擇，構(gòu)建了企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)的新一代平臺(tái)型基座，通過數(shù)字賦能變革成為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要選擇。本文秉承科學(xué)性和先進(jìn)性原則，兼顧時(shí)展特征，以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，對(duì)基于數(shù)字產(chǎn)教融合模式進(jìn)行了一系列理論探索，希望能對(duì)高校實(shí)現(xiàn)新時(shí)代數(shù)字營(yíng)銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)有所幫助，希望能對(duì)各專業(yè)建設(shè)改革有一定的參考價(jià)值，也希望能對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的建設(shè)發(fā)展有一定的啟發(fā)。

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篇(7)

    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)細(xì)分;數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷;數(shù)據(jù)庫(kù)的知識(shí)發(fā)現(xiàn);數(shù)據(jù)挖掘

    企業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,產(chǎn)生了大量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),如果不加以利用就會(huì)雜亂無章地占據(jù)大量的存儲(chǔ)、管理、維護(hù)等資源。實(shí)際上這些數(shù)據(jù)是用戶行為、用戶習(xí)慣的表征記錄,是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成果記錄,其中蘊(yùn)涵著大量的信息與知識(shí),如果善加利用將是企業(yè)不可估量的戰(zhàn)略資源。在數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)方面,隨著數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的迅速發(fā)展以及數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,人們可以積累的數(shù)據(jù)越來越多。目前的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)已經(jīng)可以高效地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入、查詢、統(tǒng)計(jì)等功能,但無法發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則,無法根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

    因此,在學(xué)術(shù)界對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的知識(shí)發(fā)現(xiàn)的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會(huì)議進(jìn)行了關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery and Database,KDD)的專題討論,Fayyad將其定義為“KDD是從數(shù)據(jù)集中識(shí)別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始,KDD發(fā)展為國(guó)際年會(huì),國(guó)內(nèi)對(duì)該領(lǐng)域研究始于1993年,國(guó)家自然科學(xué)基金開始支持該領(lǐng)域研究。數(shù)據(jù)分析能力是一項(xiàng)對(duì)開發(fā)者、使用者都有很高要求的能力,需要具備數(shù)據(jù)庫(kù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、模式識(shí)別、知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)、信息檢索和數(shù)據(jù)庫(kù)可視化等多方面的知識(shí)和技巧。

    同時(shí)對(duì)于這項(xiàng)技術(shù)在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用來說,隨著理論的深入與數(shù)據(jù)挖掘工具的不斷推出,其對(duì)各個(gè)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都起到了很大的推動(dòng)作用。特別是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,由于其較低的成本,完善的模型和對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微把握,對(duì)企業(yè)有著重大的意義。而所有的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ),因此數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分就成為其不可逾越的第一步工作。

    一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的作用

    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用隨著IT技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)交易量的擴(kuò)大愈來愈廣泛。目前,各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域包括金融業(yè)、電信業(yè)、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)、零售商、制造業(yè)、醫(yī)療保健及制藥業(yè)等都將其視為本公司的重要戰(zhàn)略資源加以應(yīng)用。從目前技術(shù)的發(fā)展與行業(yè)的應(yīng)用來看,其作用主要體現(xiàn)在以下方面:

    第一,對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的重組、匯集、抽取和預(yù)測(cè),更方便、快捷地從企業(yè)現(xiàn)有資源上采集和轉(zhuǎn)化信息和數(shù)據(jù),能為企業(yè)管理提供更好的決策支持,使管理層及時(shí)地了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,深入地了解企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,更好地制定符合實(shí)際的戰(zhàn)略方案。

    第二,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和迅速的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可以用來分析數(shù)據(jù)的一般特性,使用數(shù)據(jù)可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具,理解商業(yè)行為、確定商業(yè)模式、捕捉對(duì)企業(yè)利益侵害行為、提高服務(wù)質(zhì)量,提高資源利用率,提高員工勞動(dòng)生產(chǎn)率。例如,電信企業(yè)中對(duì)客服中心的分布的設(shè)計(jì),基站的設(shè)置等。

    第三,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是用戶消費(fèi)行為的直接記錄,通過對(duì)用戶長(zhǎng)期消費(fèi)活動(dòng)數(shù)據(jù)的規(guī)律總結(jié)。有助于劃分用戶群體,使用分類技術(shù)和聚類技術(shù),可以更精確地挑選出潛在的用戶;識(shí)別用戶購(gòu)買行為,發(fā)現(xiàn)用戶購(gòu)買模式和趨勢(shì),進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,以便更好地進(jìn)行產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推介等等。

    第四,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)雖然是歷史數(shù)據(jù)的集合,如果能夠通過各種工具發(fā)現(xiàn)其中存在的普遍規(guī)律。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有延續(xù)性,用戶的消費(fèi)習(xí)慣有規(guī)律性,我們可以用來預(yù)測(cè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,比如我們可以通過營(yíng)銷案預(yù)演,虛擬整個(gè)營(yíng)銷過程,測(cè)試目標(biāo)用戶反應(yīng),初步評(píng)價(jià)各種營(yíng)銷案的效果,確認(rèn)最能接受營(yíng)銷案的客戶群體,保證在真正推出市場(chǎng)的銷售方案代價(jià)最小,收益最大。又如,我們可以通過運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)用戶流失的規(guī)律與特征,使企業(yè)能在用戶流失之前做出有效地挽留措施,降低流失率。

    二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的異同

    市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的產(chǎn)物是市場(chǎng)營(yíng)銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展。目前市場(chǎng)細(xì)分的理論和方法不斷完善,而且被廣泛地應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐。而作為本文研究的重點(diǎn),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分既有聯(lián)系又有區(qū)別。

    首先,兩者的聯(lián)系主要體現(xiàn)在:市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷過程是銜接的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分可以在營(yíng)銷活動(dòng)之前提供數(shù)據(jù)預(yù)測(cè);也可以用在營(yíng)銷活動(dòng)之后分析結(jié)果,但兩者總是聯(lián)系緊密的過程。企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到,本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能夠向用戶提供滿足整體需求的產(chǎn)品和服務(wù)組合,為用戶提供個(gè)性化業(yè)務(wù)解決方案。因此,在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)項(xiàng)目時(shí),需要采取不同的用戶群細(xì)分方法對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分,對(duì)不同用戶采取不同的服務(wù)策略。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果也正是構(gòu)筑在不同細(xì)分用戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)上的,不同的用戶群體對(duì)總體收入的影響是不同的,因而在經(jīng)營(yíng)成果的分析中,也必不可少的需要對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。這樣可以加深對(duì)市場(chǎng)的了解,認(rèn)清每種用戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意義,從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷政策。其理論依據(jù)也是相同的。根據(jù)1956年美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)的論述主要有兩個(gè):一是用戶需求的異質(zhì)性。由于用戶需求、欲望及購(gòu)買行為是多元的,所以用戶在購(gòu)買產(chǎn)品和使用服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較大的差異。用戶需求的異質(zhì)性是進(jìn)行用戶細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。二是企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制,即便是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位也不可能在整個(gè)營(yíng)銷過程中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,選擇最有利可圖的目標(biāo)用戶群體,集中企業(yè)資源,制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略來增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的外在要求。

    其次,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)別主要是:目的不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分目的是為了更好的從現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中,找出對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有影響的各個(gè)用戶群體,并分析其影響程度或者找出其中規(guī)律;市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分,主要是為了開拓用戶未被開發(fā)的潛力,增加其對(duì)經(jīng)營(yíng)成果的貢獻(xiàn)。方法不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分更加倚重?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的各種手段,包括統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)挖掘等等,從海量的日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中,通過設(shè)定參數(shù)與算法,建立模型的方式,找出符合細(xì)分條件的用戶群體。市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分,主要依據(jù)兩種方法:一是依據(jù)自然屬性來細(xì)分用戶,主要是利用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)地理原理所提供的特定市場(chǎng)內(nèi)有關(guān)個(gè)人的重要信息來細(xì)分用戶,其變量主要有地理細(xì)分變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量等,也可以把這些變量結(jié)合起來進(jìn)行細(xì)分;二是依據(jù)行為屬性來細(xì)分用戶依據(jù)行為屬性細(xì)分,用戶主要是通過對(duì)人們的心理分析,個(gè)性特征,生活方式的研究來細(xì)分用戶,其變量主要有心理分析變量、產(chǎn)品使用變量和產(chǎn)品效用變量等。對(duì)象不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分主要面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有用戶,這是因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)來源主要是企業(yè)已經(jīng)獲得的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分主要面對(duì)全體消費(fèi)者,從中找出目標(biāo)用戶群體發(fā)展為企業(yè)的新用戶。標(biāo)準(zhǔn)不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)在細(xì)分前是未知的,需要運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的方法與工具從大量數(shù)據(jù)中找出可以用來細(xì)分用戶的標(biāo)準(zhǔn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分主要基于一些已知的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)目標(biāo)可以進(jìn)行歸類與分析。

    三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的方法與過程

    上文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分總結(jié)了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分有以上的一些特點(diǎn),所以在應(yīng)用上,后者更多地依靠統(tǒng)計(jì)學(xué)與數(shù)據(jù)挖掘的方式進(jìn)行。通過設(shè)定變量與參數(shù),在企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲得的大量日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中,找出各種隱含的商務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、營(yíng)銷機(jī)會(huì)與用戶行為特征。

    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的方法可以分為5項(xiàng):關(guān)聯(lián)分析、分類和預(yù)測(cè)、聚類分析、孤立點(diǎn)分析、演變分析等。實(shí)現(xiàn)上述功能的算法包括統(tǒng)計(jì)類的諸如回歸分析、時(shí)間序列、判別分析、因子分析;神經(jīng)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分的過程,如圖1所示。

    第一,確定市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)。即決定使用何種參數(shù)從數(shù)據(jù)庫(kù)的海量數(shù)據(jù)中提取相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。一般目前企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)用中,為了更加精確地描述實(shí)際市場(chǎng)情況,模型的設(shè)計(jì)維數(shù)都比較高,設(shè)計(jì)與提取的參數(shù)數(shù)量一般都需要上百個(gè)。

    第二,數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。一般前面兩個(gè)步驟就會(huì)占據(jù)整個(gè)過程的50-90%的時(shí)間和精力。需要完成的工作包括:數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)描述、數(shù)據(jù)質(zhì)量評(píng)估和數(shù)據(jù)清理、合并與整合、構(gòu)建元數(shù)據(jù),加載數(shù)據(jù)挖掘庫(kù)等。

    第三,數(shù)據(jù)分析與驗(yàn)證,運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的方法,將初步確定參數(shù)的具體數(shù)值進(jìn)行分析,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)參數(shù)設(shè)定的有效性并進(jìn)行參數(shù)的變換,形成對(duì)解釋問題有效的參數(shù)集。