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篇(1)

關(guān)鍵詞：

一． 零售銀行業(yè)務(wù)的渠道改造是中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必由之勢(shì)

“工欲善其事，必先利其器?！鄙虡I(yè)銀行營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)客戶都是通過(guò)各種客戶服務(wù)渠道完成的，渠道既是零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的載體，也是零售銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在網(wǎng)絡(luò)化與電子金融蓬勃發(fā)展的今天，客戶需求與市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變的今天，步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進(jìn)步，零售銀行業(yè)需要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代浴火重生。但是，目前內(nèi)地零售產(chǎn)品仍是以自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要陣地，由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員配備的有限性、營(yíng)業(yè)時(shí)間的局限性、輻射范圍的局部性，零售產(chǎn)品的銷售難以形成強(qiáng)大的沖擊力，相較之下，國(guó)外銀行依托電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大支撐、自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷售銀行零售產(chǎn)品，打破了銀行服務(wù)在時(shí)間和空間上的限制，極大地延伸了傳統(tǒng)銀行的服務(wù)范圍和功能。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，商業(yè)銀行的客戶服務(wù)渠道從傳統(tǒng)單一的柜臺(tái)服務(wù)渠道逐步向多樣化服務(wù)渠道發(fā)展，是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必由之路。

二． 渠道整合管理的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行服務(wù)渠道管理的文獻(xiàn)有很多，主要的內(nèi)容集中于美國(guó)的渠道管理整合實(shí)踐、渠道的作用和沖突、以及國(guó)內(nèi)的渠道管理?！缎湔涔ど坦芾泶蟀倏迫珪?shū)》1999年版中唐納德·J·鮑爾斯克斯等認(rèn)為，渠道是商品或服務(wù)從提供者的手中，到消費(fèi)者的手中的途徑，是交換過(guò)程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設(shè)計(jì)與選擇，以及渠道戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

李桂琴、仲偉?。?009年）認(rèn)為，渠道優(yōu)勢(shì)是國(guó)有商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，國(guó)有商業(yè)銀行如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，有效地利用渠道資源來(lái)增加收入，降低成本，提高持續(xù)盈利能力，如何將無(wú)形網(wǎng)絡(luò)融入有形網(wǎng)點(diǎn)，使二者協(xié)同發(fā)展，整合創(chuàng)新，滿足日益提高的客戶需求，不僅直接影響著客戶的滿意度，影響著國(guó)有商業(yè)銀行的投資價(jià)值，甚至關(guān)系到其生存發(fā)展的根基。因此通過(guò)加強(qiáng)渠道管理，實(shí)施渠道整合，加速培育和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，是當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行最為緊迫的任務(wù)。

三． 中行蘇州分行零售銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道改造為例1

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)由于能夠提供更為方便和面對(duì)面的服務(wù)，便于處理高價(jià)值、復(fù)雜性的交易和服務(wù)需求，多數(shù)人還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。在包括網(wǎng)點(diǎn)、ATM、網(wǎng)上銀行和呼叫中心在內(nèi)的多個(gè)渠道中，網(wǎng)點(diǎn)是深入挖掘有效客戶的重要工具，同時(shí)也是商業(yè)銀行最有效的銷售渠道之一。

中行蘇州分行本來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)效益非常有限，據(jù)波士頓咨詢公司2005年6月1日-30日在中國(guó)銀行上海分行、江蘇分行南京地區(qū)部分網(wǎng)點(diǎn)基線調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大部分網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間花在非面向客戶的后臺(tái)工作上，據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)點(diǎn)平均每天只有11%的時(shí)間用于零售銷售的相關(guān)活動(dòng)，而在

此之中，也只有3-4%用于主動(dòng)銷售。大部分時(shí)間用在了低價(jià)值活動(dòng)上，如處理簡(jiǎn)單的電話咨詢、復(fù)雜的開(kāi)戶流程等。另外，中行網(wǎng)點(diǎn)平均有58%的授權(quán)，屬于10000元以下的低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這些授權(quán)不僅占用了網(wǎng)點(diǎn)大量時(shí)間、人力，也占用了網(wǎng)點(diǎn)客戶的等候時(shí)間。相應(yīng)的，當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)突出的問(wèn)題，就是客戶排隊(duì)現(xiàn)象普遍。

為使網(wǎng)點(diǎn)功能定位更加清晰有序，有利于板塊管理、價(jià)值創(chuàng)造、貢獻(xiàn)提升。中行蘇州分行按照以下方面進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)外銷售轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)；網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)向差異化服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)人力資源轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：技能操作型為主轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型為主；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：高消耗低效率轉(zhuǎn)向低消耗高效率等；網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：粗放化分散化轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化；網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：柜臺(tái)封閉式轉(zhuǎn)向功能分區(qū)開(kāi)放式；網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：粗放化投放轉(zhuǎn)向精益化投放。

2006年7月，蘇州中行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造工作項(xiàng)目正式啟動(dòng)以來(lái)，取得了一些階段性成果。一是網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)品銷售能力明顯提高：2006年，170家網(wǎng)點(diǎn)人民幣儲(chǔ)蓄新增366717萬(wàn)元；二是網(wǎng)點(diǎn)及ATM產(chǎn)能結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化；三是各類渠道業(yè)務(wù)量繼續(xù)放大但結(jié)構(gòu)優(yōu)化明顯；四是網(wǎng)點(diǎn)人員隊(duì)伍質(zhì)量有明顯提高，網(wǎng)點(diǎn)專兼職大堂經(jīng)理隊(duì)伍質(zhì)量也得到明顯改善；五是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程得到初步優(yōu)化改善：特別是其中的借記卡開(kāi)卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶處理流程進(jìn)行了初步優(yōu)化，得到網(wǎng)點(diǎn)一線的歡迎，并明顯提高了有關(guān)業(yè)務(wù)柜臺(tái)處理效率。

四． 結(jié)論

通過(guò)中行蘇州分行的實(shí)證分析，可以看出，渠道是零售銀行的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)渠道管理，盡量的減少對(duì)于銀行業(yè)務(wù)增加的限制，跳出渠道問(wèn)題帶來(lái)的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個(gè)重要且有效途徑，幫助零售銀行有效協(xié)調(diào)小額賬戶客戶主要產(chǎn)品的交易渠道。國(guó)內(nèi)零售銀行要運(yùn)用多渠道集成，必須建立整體的渠道協(xié)調(diào)機(jī)制，因而需要國(guó)內(nèi)零售銀行重新審視渠道構(gòu)架乃至于營(yíng)銷組織。

我國(guó)的渠道整合建設(shè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：首先，加大物理網(wǎng)點(diǎn)整合力度，提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。根據(jù)資源集成理論，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新布局，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源重新進(jìn)行優(yōu)化組合，發(fā)揮商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)效益最大化。其次，規(guī)范并加快商業(yè)銀行自助渠道的建設(shè)和管理。同時(shí)，加快網(wǎng)上銀行建設(shè)，提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最后，商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)多渠道物理整合的同時(shí)，要加快后端服務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一，也就是要盡快整合內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)以及服務(wù)設(shè)施，包括銀行業(yè)務(wù)接收和處理系統(tǒng)，接收來(lái)自前端不同渠道的服務(wù)請(qǐng)求，通過(guò)實(shí)現(xiàn)所有渠道的統(tǒng)一接入，統(tǒng)一信息交換，使得各渠道成為一個(gè)為客戶提供服務(wù)的有機(jī)整體。對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言，必須借助網(wǎng)絡(luò)并發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)際銀行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的成功經(jīng)驗(yàn)，加大渠道投入，加強(qiáng)渠道管理，全面提升金融服務(wù)能力、金融創(chuàng)新能力和持續(xù)盈利能力，從而顯著提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在全球化的金融形勢(shì)下，占有一席之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]Dieter Bartmann《零售銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新》[M]，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007.5

篇(2)

營(yíng)運(yùn)資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步加強(qiáng)，全球經(jīng)濟(jì)體之間的趨同、一體化日益成為一個(gè)總趨勢(shì)和大態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，世界格局在趨同和一體化的過(guò)程中伴隨著大變革、大調(diào)整、大分工、大發(fā)展的機(jī)遇，不同經(jīng)濟(jì)體之間的力量對(duì)比出現(xiàn)了此消彼長(zhǎng)的變化（王軍，2010）。在全球視野中整合優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，已成為各國(guó)企業(yè)的普遍選擇。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理將面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而金融危機(jī)的頻發(fā)更加凸現(xiàn)了營(yíng)運(yùn)資金管理的重要地位，營(yíng)運(yùn)資金管理受到了空前的關(guān)注。萊瑞?吉特曼和查爾斯?馬克斯維爾兩位學(xué)者對(duì)美國(guó)一千家大型企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理的調(diào)查表明，財(cái)務(wù)經(jīng)理在營(yíng)運(yùn)資金管理上所花費(fèi)的時(shí)間幾乎占了三分之一。

與此同時(shí)，營(yíng)運(yùn)資金管理也越來(lái)越受到理論界的關(guān)注。通過(guò)EBSCOhost數(shù)據(jù)庫(kù)（Business Source Premier）的檢索，標(biāo)題中包含“營(yíng)運(yùn)資金（WORKING CAPITAL）”的文獻(xiàn)數(shù)量在20世紀(jì)70年代達(dá)到后開(kāi)始回落，但自20世紀(jì)90年代以來(lái)又開(kāi)始呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。我國(guó)從1993年開(kāi)始實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的會(huì)計(jì)制度后才正式引入“營(yíng)運(yùn)資金”概念，1993年以前關(guān)于營(yíng)運(yùn)資金的研究寥寥無(wú)幾。1993年以后關(guān)于營(yíng)運(yùn)資金的研究顯著增多，2007年以來(lái)則更是呈現(xiàn)出空前的增長(zhǎng)。通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)的中國(guó)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)的檢索，近五年標(biāo)題中包含“營(yíng)運(yùn)資金或營(yíng)運(yùn)資本”的文獻(xiàn)數(shù)量是之前15年發(fā)表總量的兩倍左右。由此可見(jiàn)，不論是在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外，對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究均呈現(xiàn)出巨幅增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

在營(yíng)運(yùn)資金管理研究迅速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)業(yè)觀念和財(cái)務(wù)理念也發(fā)生了明顯的變化。我們習(xí)慣于將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和理財(cái)活動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)僅指企業(yè)的供、產(chǎn)、銷等基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而并未將投資活動(dòng)涵蓋在內(nèi)。投資活動(dòng)與籌資活動(dòng)一起被稱為理財(cái)活動(dòng)。很顯然，這種對(duì)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的理解體現(xiàn)的是一種狹義的營(yíng)業(yè)觀念，相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)資金所關(guān)注的主要是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所使用的流動(dòng)資金。對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理主體的考察也大都局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理人員，而對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理產(chǎn)生重要影響甚至是戰(zhàn)略性影響的供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、產(chǎn)權(quán)關(guān)系等則很少涉及。隨著營(yíng)業(yè)活動(dòng)包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和投資活動(dòng)的觀念的日益加強(qiáng)，財(cái)務(wù)經(jīng)理在狹義的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍內(nèi)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的管理已經(jīng)變得只不過(guò)是冰山之一角，從利益相關(guān)者視角來(lái)審視在拓展的營(yíng)業(yè)活動(dòng)基礎(chǔ)上的營(yíng)運(yùn)資金管理不僅對(duì)提升營(yíng)運(yùn)資金管理的整體水平具有重要的實(shí)際意義，更對(duì)開(kāi)拓營(yíng)運(yùn)資金管理的研究視野、進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I運(yùn)資金管理理論具有重要的理論意義。

不論是管理實(shí)踐對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的日益重視，還是理論研究表現(xiàn)出的對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的空前關(guān)注，都帶來(lái)了對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的巨大需求，營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)不僅對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金管理具有重要的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值和重大的實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程再造、渠道管理與供應(yīng)鏈管理、利益相關(guān)者管理等的理論研究和管理實(shí)踐也具有重要的支持作用，因此營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)是整個(gè)管理學(xué)科具有戰(zhàn)略意義的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的應(yīng)用前景。

二、我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的簡(jiǎn)要回顧

由于營(yíng)運(yùn)資金作為一個(gè)財(cái)務(wù)概念是1993年我國(guó)實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的會(huì)計(jì)制度以后才正式引入的，因此我國(guó)真正對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究是從20世紀(jì)90年代后才開(kāi)始的。早期的研究基本是借鑒國(guó)外的理論和方法，相關(guān)的指標(biāo)也只是傳統(tǒng)的基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)。以CSMAR中國(guó)上市公司財(cái)務(wù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)為例，其中與營(yíng)運(yùn)資金管理相關(guān)的指標(biāo)只有：營(yíng)運(yùn)資金、營(yíng)運(yùn)資金比率、營(yíng)運(yùn)資金對(duì)總資產(chǎn)比率、速動(dòng)比率、流動(dòng)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、營(yíng)業(yè)周期等。

2005年以來(lái)，王竹泉等將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代管理的理念和方法引入營(yíng)運(yùn)資金管理研究中，提出了“企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重心是渠道控制”的理念，并以營(yíng)運(yùn)資金重新分類為切入點(diǎn)，在將營(yíng)運(yùn)資金分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金和理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的同時(shí)，進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金按照其與供應(yīng)鏈或渠道的關(guān)系分為營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)或內(nèi)部經(jīng)營(yíng)渠道的營(yíng)運(yùn)資金和采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金，以清晰地反映出營(yíng)運(yùn)資金在渠道上的分布狀況。在此基礎(chǔ)上，研究設(shè)計(jì)了全新的“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”，開(kāi)辟了“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理研究”新領(lǐng)域。之后，連續(xù)在《會(huì)計(jì)研究》發(fā)表了“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：1997-2006”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2007-2008”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2009”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2010”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查：2011”。每年的調(diào)查分為行業(yè)分析、地區(qū)分析、專題分析（包括外向型行業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)以及民營(yíng)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理分析等專題）三個(gè)主要部分，每一部分又包括營(yíng)運(yùn)資金占用分析、管理績(jī)效水平及趨勢(shì)分析和營(yíng)運(yùn)資金融資結(jié)構(gòu)分析等內(nèi)容，所采用的調(diào)查指標(biāo)不僅包括傳統(tǒng)的基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，還包括所創(chuàng)立的基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，為推動(dòng)我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理的研究發(fā)揮了重要作用。2009年8月，中國(guó)海洋大學(xué)與中國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)合作設(shè)立了“中國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究中心”，該研究中心同時(shí)被作為財(cái)政部全國(guó)會(huì)計(jì)領(lǐng)軍人才培養(yǎng)工程的合作研究基地，吸收了一批企業(yè)類、學(xué)術(shù)類領(lǐng)軍人才參與，在推動(dòng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理理論和實(shí)踐創(chuàng)新方面發(fā)揮了重要作用。研究中心自成立以來(lái)，除持續(xù)開(kāi)展中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查外，還持續(xù)舉辦“營(yíng)運(yùn)資金管理高峰論壇”，持續(xù)編撰出版《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告系列叢書(shū)》，目前已出版《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2008-2010》、《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2011》和《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告2012》三部。

特別值得一提的是，在國(guó)家自然科學(xué)基金“基于渠道關(guān)系管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論研究與中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)”（項(xiàng)目編號(hào)：70772024）的支持下，王竹泉帶領(lǐng)的研究團(tuán)隊(duì)除每年“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”外，還積極研發(fā)“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”，具體內(nèi)容包括“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”。其中：“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類上市公司營(yíng)運(yùn)資金組成項(xiàng)目的詳細(xì)信息及固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量等相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類上市公司基于要素的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)和基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)兩大類指標(biāo)數(shù)據(jù)，另外還包括營(yíng)運(yùn)資金渠道分布的指標(biāo)數(shù)據(jù)；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”涵蓋非金融類上市公司按采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按渠道）、理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按要素）等指標(biāo)進(jìn)行排行的排行名次及其具體指標(biāo)數(shù)值；“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”涵蓋非金融類上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理先進(jìn)理念、創(chuàng)新方法和操作模式等的典型總結(jié)及部分營(yíng)運(yùn)資金管理失敗的典型案例。目前，“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)（http：//）”涵蓋了1997年以來(lái)除金融類上市公司外全部上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)，并已于2011年11月正式開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)版，免費(fèi)向社會(huì)開(kāi)放、實(shí)現(xiàn)信息共享。該數(shù)據(jù)庫(kù)填補(bǔ)了營(yíng)運(yùn)資金管理專項(xiàng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的空白，為我國(guó)營(yíng)運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供了重要的支持。

三、營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的簡(jiǎn)要評(píng)述

盡管?chē)?guó)內(nèi)外營(yíng)運(yùn)資金管理研究近年來(lái)受到了廣泛的關(guān)注并取得了明顯的進(jìn)展，但是與日新月異的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理實(shí)踐相比，已有的研究明顯落后，也沒(méi)有在營(yíng)運(yùn)資金管理理論體系上有系統(tǒng)的創(chuàng)新和突破。大部分研究所依據(jù)的概念和理論與20世紀(jì)70～80年代沒(méi)有差異，少有將營(yíng)運(yùn)資金管理與渠道管理和供應(yīng)鏈管理相結(jié)合的系統(tǒng)研究，更少有從利益相關(guān)者視角考察企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的專門(mén)研究，公司財(cái)務(wù)行為的主體仍局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理，而忽視了對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理具有戰(zhàn)略性影響的利益相關(guān)者的研究。從研究?jī)?nèi)容的側(cè)重點(diǎn)來(lái)看，大部分研究都聚焦在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目（特別是應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款）的管理上，并且主要關(guān)注的是如何提高資金運(yùn)用效率，而對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注不足，更缺少在拓展的營(yíng)業(yè)觀念基礎(chǔ)上從利益相關(guān)者的戰(zhàn)略層面兼顧效率和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理進(jìn)行的系統(tǒng)考察和調(diào)查分析。

在營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)方面，雖然中國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究中心在營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)方面形成了優(yōu)勢(shì)，并已成功開(kāi)發(fā)涵蓋1997年以來(lái)除金融類上市公司外全部上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)的“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫(kù)（http：//）”，但是其也僅是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍內(nèi)開(kāi)拓了基于渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，尚沒(méi)有在拓展的營(yíng)業(yè)觀念基礎(chǔ)上界定營(yíng)運(yùn)資金并對(duì)之進(jìn)行科學(xué)分類和評(píng)價(jià)，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)與利益相關(guān)者結(jié)合的營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)信息，這顯然不利于營(yíng)運(yùn)資金管理研究視角的開(kāi)拓和營(yíng)運(yùn)資金管理理論的創(chuàng)新發(fā)展，更無(wú)法為企業(yè)利益相關(guān)者視角和拓展?fàn)I業(yè)理念下的營(yíng)運(yùn)資金管理提供數(shù)據(jù)支持。

四、營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的未來(lái)展望

（一）營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的總體構(gòu)想

為了滿足營(yíng)運(yùn)資金管理實(shí)踐和理論研究創(chuàng)新發(fā)展的需求，未來(lái)的營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)將以前期開(kāi)發(fā)建設(shè)的“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜數(shù)據(jù)庫(kù)”和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”為基礎(chǔ)，拓展運(yùn)用創(chuàng)新的利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理進(jìn)行調(diào)查研究，總結(jié)提煉與利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論相銜接的營(yíng)運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，開(kāi)發(fā)建設(shè)“中國(guó)上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”，實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)的擴(kuò)充建設(shè)，為利益相關(guān)者視角的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理研究和管理實(shí)踐提供數(shù)據(jù)平臺(tái)的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的體現(xiàn)上述設(shè)想的“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理研究與中國(guó)上市公司數(shù)據(jù)平臺(tái)擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目獲得國(guó)家自然科學(xué)基金立項(xiàng)（項(xiàng)目編號(hào)：71372111），為營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)提供了新的契機(jī)。在此基礎(chǔ)上，適時(shí)地將調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)拓展到非上市公司以及國(guó)際上，重點(diǎn)開(kāi)展中國(guó)國(guó)有企業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)普爾1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)，以形成具有國(guó)際影響力的調(diào)查體系和數(shù)據(jù)平臺(tái)。

（二）營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查的未來(lái)展望

按國(guó)家自然科學(xué)基金“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理研究與中國(guó)上市公司數(shù)據(jù)平臺(tái)擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：71372111）的研究計(jì)劃，營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查將在前期創(chuàng)立的“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”基礎(chǔ)上，以利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法為指導(dǎo)，繼續(xù)開(kāi)展對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容仍將按行業(yè)調(diào)查、地區(qū)調(diào)查和專題調(diào)查的體系，但在每年的調(diào)查內(nèi)容中除采用補(bǔ)充利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金占用分析、營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效水平及趨勢(shì)分析和營(yíng)運(yùn)資金財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容外，主要增加供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、股東關(guān)系、資金共享、信息共享等專項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容，持續(xù)“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查報(bào)告”、《營(yíng)運(yùn)資金管理發(fā)展報(bào)告》和“中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”，并根據(jù)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效調(diào)查和利益相關(guān)者關(guān)系調(diào)查的資料持續(xù)“中國(guó)上市公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”，在將“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”推廣應(yīng)用的同時(shí)，對(duì)“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

在開(kāi)展利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查并在全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大格局下對(duì)“基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營(yíng)運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)將營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查從中國(guó)上市公司拓展到中國(guó)非上市公司和全球上市公司，重點(diǎn)開(kāi)展中國(guó)國(guó)有企業(yè)暨標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)（S&P Global 1200 Index）公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查，按年度“中國(guó)國(guó)有企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”、“中國(guó)國(guó)有企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”、“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查”以及“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營(yíng)運(yùn)資金管理績(jī)效排行榜”，持續(xù)“中國(guó)國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”和“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告”。

（三）營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的未來(lái)展望

基于上述對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理研究和調(diào)查的展望分析，營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)將重點(diǎn)從兩方面進(jìn)行擴(kuò)充建設(shè)：一是對(duì)中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)內(nèi)容的拓展。擴(kuò)充后的中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)除包含上述四個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)外，還將擴(kuò)充建設(shè)“中國(guó)上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”、“中國(guó)上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)”四個(gè)特色數(shù)據(jù)庫(kù)，并完成這些新增數(shù)據(jù)庫(kù)1997年以來(lái)的數(shù)據(jù)追溯采集，從而為我國(guó)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。二是適時(shí)將營(yíng)運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)從中國(guó)上市公司拓展到中國(guó)非上市公司和全球上市公司，并擴(kuò)充建設(shè)“全球企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理案例庫(kù)”，為營(yíng)運(yùn)資金管理理論研究和管理實(shí)踐提供更堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)平臺(tái)支持。

作者單位：

篇(3)

“我們總部對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的期望，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均增幅。” 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)日前對(duì)媒體說(shuō)，“因此，我們?cè)谥袊?guó)還在招募人員，擴(kuò)大渠道覆蓋范圍。”

“晨光計(jì)劃”

廣納合作伙伴

柯愈強(qiáng)認(rèn)為，HDS要抓住中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的機(jī)遇，必須一方面擴(kuò)大自身在企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極拓展非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；另一方面，要擴(kuò)大渠道覆蓋的區(qū)域。為此HDS近期制定并實(shí)施了針對(duì)各地區(qū)渠道合作伙伴的“晨光計(jì)劃”。

“我們對(duì)發(fā)展地區(qū)渠道合作伙伴很有興趣?！?日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國(guó)）渠道總經(jīng)理蔣慰慈說(shuō)。他表示，“晨光計(jì)劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價(jià)值?！癏DS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的，更是我們成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。所以，我們非常關(guān)注并保護(hù)他們的贏利。同時(shí)，我們會(huì)關(guān)注他們的長(zhǎng)期發(fā)展理念。”

為此，HDS著力優(yōu)化渠道管理的架構(gòu)，強(qiáng)化對(duì)渠道的快速反應(yīng)。“當(dāng)然，HDS擁有非常好的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，尤其是今年初正式推出的瞄準(zhǔn)中低端需求的AMS2000解決方案，從價(jià)格和性能上都有很強(qiáng)的差異性?！?蔣慰慈說(shuō)，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數(shù)的盈利空間?！?/p>

他還介紹了HDS推出的TNCP―五星級(jí)合作伙伴計(jì)劃?！捌鋵?shí)，合作伙伴最關(guān)注的并不是幾個(gè)點(diǎn)的折扣，而是原廠家是否關(guān)注他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，我們更重視在銷售支持、市場(chǎng)推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓(xùn)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協(xié)作。”

多項(xiàng)創(chuàng)新

篇(4)

關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械；營(yíng)銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國(guó)外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó),使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中,如何選擇合理的營(yíng)銷手段將至關(guān)重要。作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行,運(yùn)用合理的營(yíng)銷手段也將是讓我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷狀況走向良性循環(huán)的過(guò)程。

1 我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益惡化

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專營(yíng)廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來(lái)說(shuō),這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長(zhǎng)江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的六成以上,顯示了這些地區(qū)對(duì)于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個(gè)瓶頸期,這對(duì)營(yíng)銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

我國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬(wàn)件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。國(guó)外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種,甚至是幾百種之多,而我國(guó)醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于下風(fēng)。例如,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國(guó)醫(yī)療器械正常營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,企業(yè)利潤(rùn)獲取額度增長(zhǎng)也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營(yíng)銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降,以保證正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行。

1.3 營(yíng)銷渠道不暢通,模式滯后帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效果不理想

目前來(lái)看,我國(guó)醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中被國(guó)外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重,但是市場(chǎng)空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對(duì)于國(guó)內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡(jiǎn)單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個(gè)銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰(shuí)要是占領(lǐng)了市場(chǎng)的主要渠道,誰(shuí)的市場(chǎng)占有率就會(huì)提升,他的銷售量就會(huì)提高,但是目前來(lái)看,我國(guó)很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)于外部營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營(yíng)銷屢屢遭受挫折,營(yíng)銷模式上不主動(dòng)已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營(yíng)銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷的觀念還比較淡薄,這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象,一些企業(yè)僅僅以營(yíng)銷策略的選擇作為剛開(kāi)始入主這個(gè)行業(yè)的選擇,而到了一定時(shí)期后,就會(huì)逐漸對(duì)品牌營(yíng)銷的淡化。雖然隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓,醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高,但是對(duì)于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí),銷量上的提升是品牌營(yíng)銷的自然結(jié)果,而不是最初的目標(biāo)所致,如果本末倒置的話,對(duì)于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營(yíng)銷誤區(qū)的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度,而且對(duì)于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊(cè),將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化,長(zhǎng)此以往,這樣的營(yíng)銷過(guò)程一定有利于企業(yè)突破千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)“獨(dú)木橋”,走出一條自己營(yíng)銷的光明大道。

篇(5)

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)濟(jì)危機(jī) 應(yīng)對(duì)措施

一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)給企業(yè)帶來(lái)的困難

經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)對(duì)沿海地區(qū)的制造企業(yè)受到致命沖突，許多的企業(yè)防備不足，經(jīng)受不住其沖擊，紛紛倒閉。我們西部地區(qū)中小企業(yè)更是唇亡齒寒，美元的貶值，出口進(jìn)一步受限；原材料的大幅上漲，居民的消費(fèi)信心受挫，產(chǎn)品的消費(fèi)進(jìn)一步困難；國(guó)家銀根的收緊，企業(yè)融資難進(jìn)一步困難。企業(yè)站在了生死存亡的邊緣。

二、 企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施

危中有機(jī)，在這樣的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，大企業(yè)受到的沖擊同樣比較大，一般難以快速恢復(fù)，而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)確是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)榇『玫纛^。冬天確實(shí)到來(lái)了，但是寒冷的冬天之后緊跟的就是明媚的春天。盡量設(shè)法熬過(guò)吧，可以在如下方面努力：

1.尋求支持，練好內(nèi)功圖謀更大發(fā)展。國(guó)家出臺(tái)大量的政策以拉動(dòng)國(guó)內(nèi)投資建設(shè)和需求。這對(duì)西部的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪中送炭。眼下全球各國(guó)政府都在積極想辦法拯救市場(chǎng)，投入已經(jīng)超出了歷史上歷次危機(jī)的規(guī)模。避免受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，政府支持無(wú)疑是最好的選擇。中小企業(yè)大多是資源型、內(nèi)向型企業(yè)，政府的政策也是切合西部地區(qū)的實(shí)際而制定的，中小企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)按政府支持的方向發(fā)展，抓住機(jī)遇調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，練好“內(nèi)功”。但也不要簡(jiǎn)單找政府，而是自己立足于市場(chǎng)，去迎接這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。

2.改善管理，改變生產(chǎn)方式。許多中小企業(yè)以前的起家是以一時(shí)的機(jī)會(huì)和資源型的企業(yè)，真正的自主創(chuàng)新能力是其軟肋，在經(jīng)濟(jì)比較景氣的環(huán)境下，壓力感還不是很足，改進(jìn)的動(dòng)力也就不強(qiáng)。當(dāng)潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳。企業(yè)在危機(jī)中的生存之道，首先是‘活’下去，其次是趁低換盤(pán)、換資產(chǎn)。找準(zhǔn)定位，尋找機(jī)會(huì)。中小企業(yè)需要從粗放式的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式向集約式的轉(zhuǎn)變，要高效率、高產(chǎn)出、高效益、強(qiáng)創(chuàng)新。這就需要我們首先要在管理方法和方式上下功夫，而最重要的是以核心價(jià)值和品牌理念為靈魂，鑄造企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增加產(chǎn)品的高附加值，進(jìn)行由粗放式向集約式企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，發(fā)現(xiàn)并實(shí)施新的商業(yè)模式。

3.加強(qiáng)品牌建設(shè)，保持企業(yè)營(yíng)銷通暢。品牌建設(shè)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力軟件資源中的重要一環(huán)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，品牌美譽(yù)度與知名度等相應(yīng)提升，消費(fèi)群體就會(huì)減淡了對(duì)企業(yè)背后硬件資源的深入考慮和探究，而是關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者內(nèi)心的溝通。危機(jī)的情況下，更應(yīng)該在堅(jiān)持品牌的核心價(jià)值理念的情況下，加強(qiáng)品牌基礎(chǔ)建設(shè)和品牌推廣，增強(qiáng)品牌的凝聚力和對(duì)產(chǎn)品銷售的拉力。

4.加強(qiáng)渠道管理。應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)渠道管理，保障渠道通暢。目前渠道中多數(shù)是中小企業(yè)，他們本身應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的實(shí)力不足，能否過(guò)冬還是個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)無(wú)疑提供了最佳的機(jī)會(huì)。建設(shè)渠道，固然依賴渠道將產(chǎn)品賣(mài)出去，這只是利益層面的交換，不是一流廠商的做法。有更高利益時(shí)，這種簡(jiǎn)單的關(guān)系鏈條便不存在了。學(xué)習(xí)一流廠商的做法則是提倡共贏。在這個(gè)時(shí)候，要做是中小企業(yè)，供應(yīng)商和通路商一道面對(duì)危機(jī)，度過(guò)難關(guān)，贏得市場(chǎng)，也贏得長(zhǎng)久的支持和信任。危機(jī)的今天，中小企業(yè)目前亦在逐步融進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)中，依然繞不開(kāi)渠道建設(shè)這個(gè)核心。由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，渠道建設(shè)的情況越發(fā)復(fù)雜，過(guò)去講競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在是講競(jìng)合。但無(wú)論哪種情況，渠道都已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展最重要的因素之一。就中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，眾多出口企業(yè)貿(mào)易額受到嚴(yán)重影響，無(wú)疑會(huì)將方向掉轉(zhuǎn)，開(kāi)發(fā)內(nèi)需。在此情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道之戰(zhàn)只會(huì)更加激烈。中小企業(yè)在保持原有市場(chǎng)的份額的同時(shí)下一步多針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是尚未到達(dá)的市場(chǎng)進(jìn)行一些適銷對(duì)路的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)才是我們西部中小企業(yè)在這一時(shí)期內(nèi)主要戰(zhàn)略發(fā)展的指導(dǎo)思想。

5.制定和實(shí)施合理的人才戰(zhàn)略。合理調(diào)整企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，節(jié)約用工成本,加大人才儲(chǔ)備,節(jié)減非關(guān)鍵崗位人員需求,加大和力保核心人才的人心穩(wěn)定,并為其創(chuàng)造有利的條件和培訓(xùn)。企業(yè)要走出危機(jī),獲得生存,人才是關(guān)鍵。尤其是那些核心人才,更應(yīng)該保留,甚至可以在市場(chǎng)上去網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)選高級(jí)人才。阿里巴巴的馬云說(shuō)：“在平時(shí)在忙的時(shí)候不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，文化建設(shè)，而現(xiàn)在可能是最好的時(shí)候”。加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式。承載不了用工成本之重，裁員，將使公司更具反應(yīng)能力、更加敏捷，給公司一個(gè)新的機(jī)會(huì)，對(duì)增長(zhǎng)領(lǐng)域進(jìn)行再投資。

6.財(cái)務(wù)融資渠道多樣化。外部融資渠道盡量的豐富,竟可能的利用企業(yè)的政策優(yōu)惠,爭(zhēng)取到企業(yè)發(fā)展所需的資金。企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于自己。內(nèi)部的融資亦是相當(dāng)重要。當(dāng)沒(méi)有現(xiàn)金的時(shí)候,可以利用股權(quán)融資,讓新的股東進(jìn)來(lái)分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)的爭(zhēng)取把企業(yè)做大做強(qiáng)。其次，民間金融的市場(chǎng)化一定要推進(jìn)，這不僅意味著現(xiàn)有的小額貸款公司融資渠道要被放開(kāi)，更意味著政府應(yīng)將民間金融合法化，并加以合理引導(dǎo)，這才能從根本上解決中小企業(yè)融資難的困境。當(dāng)然，這種做法會(huì)遇到商業(yè)銀行等利益集團(tuán)的阻力。

7.加強(qiáng)企業(yè)的信息化和供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的能力。合理預(yù)測(cè)企業(yè)上游供應(yīng)商，下游顧客和生產(chǎn)規(guī)以及中間競(jìng)爭(zhēng)者的討價(jià)還價(jià)能力和需求的情況，做到生產(chǎn)適應(yīng)消費(fèi)需求。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)的集中化，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)不是單兵作戰(zhàn)，只有西部的地區(qū)企業(yè)聯(lián)手，降低相互的交易成本，提高其信息化和交互溝通，由競(jìng)爭(zhēng)變成竟合，把餅做大，棉衣做厚。21世紀(jì)，供應(yīng)鏈管理是熱點(diǎn)，是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三大利潤(rùn)源泉，與其在目前這片模式的紅海下，不如提高物流供應(yīng)鏈管理能力，開(kāi)辟一片紅海，以度危機(jī)。

史玉柱認(rèn)為，在當(dāng)自己最困難的時(shí)候，采用的方法是選擇一個(gè)自己最熟悉的行業(yè)，最熟悉的產(chǎn)品，然后再帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全力以赴。這個(gè)時(shí)候你自己的行業(yè)是你最了解的，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是最容易形成的，在最困難的時(shí)候最理想的辦法就是堅(jiān)守自己的行業(yè)。在危機(jī)的情況下把自己該做的事情做好，做該做的事情

篇(6)

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營(yíng)銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展，讓我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌，國(guó)外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，如何選擇合理的營(yíng)銷手段將至關(guān)重要。作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè)，選擇合理的營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行，運(yùn)用合理的營(yíng)銷手段也將是讓我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷狀況走向良性循環(huán)的過(guò)程。

1 我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益惡化

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家，其中專營(yíng)廠為3000家，具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來(lái)說(shuō)，這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長(zhǎng)江中下游地區(qū)，這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的六成以上，顯示了這些地區(qū)對(duì)于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視，這也直接為就業(yè)輸出和社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下，醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”，近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合，行業(yè)發(fā)展也陷入到一個(gè)瓶頸期，這對(duì)營(yíng)銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

我國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè)，每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬(wàn)件，但是數(shù)量巨大的背后，卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。國(guó)外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種，甚至是幾百種之多，而我國(guó)醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市，而且這些產(chǎn)品科技含量較低，與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于下風(fēng)。例如，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平，但是在國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求，屢屢遭受冷遇，國(guó)外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距，但是卻受到青睞，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國(guó)醫(yī)療器械正常營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，企業(yè)利潤(rùn)獲取額度增長(zhǎng)也比較緩慢，為了將產(chǎn)品營(yíng)銷出去，很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，以保證正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行。

1.3 營(yíng)銷渠道不暢通，模式滯后帶來(lái)經(jīng)營(yíng)效果不理想

目前來(lái)看，我國(guó)醫(yī)療器械需求量巨大，雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中被國(guó)外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重，但是市場(chǎng)空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加，對(duì)于國(guó)內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡(jiǎn)單的生產(chǎn)，而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個(gè)銷售渠道，但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的成功案例舉不勝舉。誰(shuí)要是占領(lǐng)了市場(chǎng)的主要渠道，誰(shuí)的市場(chǎng)占有率就會(huì)提升，他的銷售量就會(huì)提高，但是目前來(lái)看，我國(guó)很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)于外部營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)還有所欠缺，物流體系建立還有待健全，內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營(yíng)銷屢屢遭受挫折，營(yíng)銷模式上不主動(dòng)已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū)，走品牌營(yíng)銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營(yíng)銷策略的選擇作為剛開(kāi)始入主這個(gè)行業(yè)的選擇，而到了一定時(shí)期后，就會(huì)逐漸對(duì)品牌營(yíng)銷的淡化。雖然隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高，但是對(duì)于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí)，銷量上的提升是品牌營(yíng)銷的自然結(jié)果，而不是最初的目標(biāo)所致，如果本末倒置的話，對(duì)于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營(yíng)銷誤區(qū)的話，一定要做好策劃，尤其是要制定好廣告策略，因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對(duì)于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊(cè)，將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化，長(zhǎng)此以往，這樣的營(yíng)銷過(guò)程一定有利于企業(yè)突破千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)“獨(dú)木橋”，走出一條自己營(yíng)銷的光明大道。

2.2 走民族化發(fā)展之路，拓寬營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)醫(yī)療企業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作時(shí)間短，獨(dú)立研發(fā)能力有限，雖然在數(shù)量上逐年增長(zhǎng)，但是在質(zhì)量上，往往難以突破。醫(yī)療器械小企業(yè)的生產(chǎn)方式粗放、手段單一，在營(yíng)銷上主要通過(guò)會(huì)議、廣告的方式，隨著市場(chǎng)逐年正規(guī)化，已經(jīng)顯現(xiàn)過(guò)多的弊端。在如今的醫(yī)療器械市場(chǎng)上，大型醫(yī)療器械絕大部分都是采用的進(jìn)口或者是合資產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)品牌基本為零，這也是我們技術(shù)缺陷造成的，如果說(shuō)大型醫(yī)療器械技術(shù)發(fā)展還有待時(shí)日，但是如果從中國(guó)本土醫(yī)療器械角度來(lái)說(shuō)，多發(fā)展小型民用醫(yī)療器械，并且完善品牌營(yíng)銷策略，這將會(huì)直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力的提升。

2.3 提升技術(shù)水平，為營(yíng)銷撐起一片天空

雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在，全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國(guó)際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級(jí)提高加快，而我國(guó)相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動(dòng)，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴進(jìn)口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過(guò)低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此，我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)應(yīng)根據(jù)目前競(jìng)爭(zhēng)情況，將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個(gè)創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新，在國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位，有助于不斷擴(kuò)展在國(guó)際上的營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)和國(guó)外雙線齊飛的營(yíng)銷發(fā)展途徑。

3 結(jié) 論

醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作，但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來(lái)輔助進(jìn)行，隨著我國(guó)“十二五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期的到來(lái)，我國(guó)在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加，未來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)還將迸發(fā)出更多生機(jī)和活力，我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去，加強(qiáng)常規(guī)市場(chǎng)的滲透，最終使本土醫(yī)療器械營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)“本土競(jìng)爭(zhēng)共贏、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)有力”的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

［1］蔣鵬，張長(zhǎng)魯.淺談我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的營(yíng)銷策略［J］.中國(guó)外資，2009(6).

篇(7)

姓名：XXX 性別：男

民族：漢 政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：大學(xué)本科 專業(yè)：工業(yè)電器自動(dòng)化

聯(lián)系電話：12345678 手機(jī)：1390001234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號(hào) 郵編：100007

Email Address： 呼機(jī)：66881122-1234

教育背景

畢業(yè)院校：山東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 1993.9--1997.7 金融

另：其他培訓(xùn)情況

有會(huì)計(jì)員證書(shū)

熟悉應(yīng)用計(jì)算機(jī)及其他各種辦公軟件

接受Hayes技術(shù)培訓(xùn)獲得Hayes工程師認(rèn)證

具有豐富的Internet經(jīng)驗(yàn)

工作經(jīng)歷

*1999年9月---至今 XX網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司

市場(chǎng)主管

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

建立和維護(hù)基礎(chǔ)渠道

市場(chǎng)調(diào)查并向公司提出需求

擬訂市場(chǎng)計(jì)劃并付之實(shí)施

成績(jī):1999年度聯(lián)想激光機(jī)華北區(qū)銷售第二名

*1997年9月---1999年9月 XX電腦公司

客戶部項(xiàng)目經(jīng)理

負(fù)責(zé)激光打印機(jī)、3Com、Hayes、Legend Modem在山西市場(chǎng)的渠道管理和維護(hù)

發(fā)展了30余家商、建立了良好的客戶關(guān)系及信譽(yù)、取得了優(yōu)秀的銷售成績(jī)

個(gè)人簡(jiǎn)介

優(yōu)秀的銷售成績(jī)，具有豐富的客戶拓展經(jīng)驗(yàn)，良好的產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)和管理能力，舉辦過(guò)產(chǎn)品展示會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，并具備豐富的Internet經(jīng)驗(yàn)。性格開(kāi)朗，具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，喜愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、交友。

本人性格

開(kāi)朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。