序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇線(xiàn)下產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

近年來(lái)，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、手機(jī)智能化水平不斷提升，人們的需求也在不斷的向前推進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等移動(dòng)互聯(lián)的信息技術(shù)的發(fā)展加速，新的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，新的商業(yè)模式也在不斷出現(xiàn)。傳統(tǒng)的線(xiàn)下銷(xiāo)售和原來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式已不足以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

傳統(tǒng)的線(xiàn)下銷(xiāo)售逐步向互聯(lián)網(wǎng)方式靠攏，出現(xiàn)了O2O，也就是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)方式既有利于緩解網(wǎng)上電商和實(shí)體門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)局面，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)高信息獲取的時(shí)效性和跨地域性也是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)也是弊端，用戶(hù)不能第一時(shí)間體驗(yàn)到商品本身的品質(zhì)和增值服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，只能通過(guò)文字圖片的描述感性認(rèn)知商品屬性。O2O模式將對(duì)商品信息便捷程度、豐富多元的輸出差異化服務(wù)和美好體驗(yàn)完美融合，充分調(diào)動(dòng)用戶(hù)感知，全方位滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于信任和參與體驗(yàn)的感受。

2、現(xiàn)狀

而對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)，是優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型存在諸多挑戰(zhàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向上卡，有利于擴(kuò)展企業(yè)價(jià)值，聚攏更多力量，全面滿(mǎn)足用戶(hù)需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，在時(shí)效性、靈活性上存在很多問(wèn)題，如營(yíng)業(yè)廳受理時(shí)間長(zhǎng)導(dǎo)致的排隊(duì)嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要攜帶大量的受理設(shè)備。同時(shí)，現(xiàn)有的資源管理采用分散、割裂的模式進(jìn)行管理，終端儲(chǔ)存分散，調(diào)撥困難，容易造成熱門(mén)終端缺貨，冷門(mén)終端積壓的現(xiàn)象。單純營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售模式在營(yíng)業(yè)時(shí)間、銷(xiāo)售手段、營(yíng)銷(xiāo)政策及營(yíng)銷(xiāo)空間上都存在較大的局限性，較為單一被動(dòng)。

營(yíng)業(yè)廳的常規(guī)銷(xiāo)售時(shí)間為8點(diǎn)到18點(diǎn)，在熱點(diǎn)商區(qū)下班后的人流集中，但營(yíng)業(yè)廳基本上都閉店盤(pán)點(diǎn)，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)辦理需求，也相應(yīng)錯(cuò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)間。用戶(hù)離店或微博/微信宣傳，我們的推廣僅有介紹，無(wú)法直接購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)二次進(jìn)店辦理成本高，互聯(lián)網(wǎng)推廣≠互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)廳無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售網(wǎng)廳專(zhuān)售商品/折扣的需求，公司無(wú)法有效組織全渠道統(tǒng)一預(yù)約/促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售范圍局限在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，無(wú)法有效輻射周邊區(qū)域。

而運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，相對(duì)于線(xiàn)下渠道來(lái)說(shuō)，用戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)偏低，有上網(wǎng)習(xí)慣，接受在線(xiàn)支付行為，產(chǎn)品偏好明顯等等，這都一定程度的限制了用戶(hù)范圍。而且，運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳相比大型的知名電商網(wǎng)站來(lái)說(shuō)知名度較低，產(chǎn)品內(nèi)容較少，組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式也決定了運(yùn)營(yíng)商不可能照搬電商形式，全部線(xiàn)上銷(xiāo)售。尋求一條適合運(yùn)營(yíng)商自己的，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式勢(shì)在必行。

3、實(shí)現(xiàn)方式

（1）構(gòu)建思路

運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，擁有龐大的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)體系及裝維團(tuán)隊(duì)，可以提供市縣村級(jí)層層覆蓋，基于此，可依托于線(xiàn)下渠道搭建專(zhuān)業(yè)的電子銷(xiāo)售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下交易的無(wú)縫銜接。通過(guò)訂單管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、物流支撐系統(tǒng)及全省/市分公司線(xiàn)下渠道打造O2O閉環(huán)終端銷(xiāo)售模式。

利用二維碼作為一種線(xiàn)下和線(xiàn)上的傳感器，將二維碼圖片作為線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的業(yè)務(wù)憑證或身份識(shí)別類(lèi)運(yùn)用。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員渠道分類(lèi)建立專(zhuān)屬渠道銷(xiāo)售展廳，通過(guò)微信、QQ、短信等社交通訊工具進(jìn)行個(gè)人展廳傳播。用戶(hù)通過(guò)登錄營(yíng)銷(xiāo)人員展廳選擇產(chǎn)品并下單、支付，通過(guò)電子銷(xiāo)售平臺(tái)記錄營(yíng)銷(xiāo)人員信息及用舳┑バ畔，并傳送給后臺(tái)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)完成產(chǎn)品訂購(gòu)。

平臺(tái)架構(gòu)包括網(wǎng)上商城系統(tǒng)、個(gè)人終端系統(tǒng)、平臺(tái)管理系統(tǒng)三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)。具有商品管理、商品搜索、產(chǎn)品分類(lèi)、在線(xiàn)支付、配送管理、訂單提交、訂單管理、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、分享等功能。

平臺(tái)管理架構(gòu)包括省分管理、市分管理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)管理架構(gòu)；省管理中心包括：產(chǎn)品管理、人員權(quán)限管理、物流配置管理、訂單管理、結(jié)算管理；市管理中心包括：產(chǎn)品管理、物流管理、訂單管理、結(jié)算管理：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)包括訂單管理、產(chǎn)品管理。

（2）營(yíng)銷(xiāo)模式

1）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：

利用營(yíng)銷(xiāo)人員微信圈進(jìn)行推廣，也可結(jié)合省級(jí)、市級(jí)微信公眾賬號(hào)進(jìn)行宣傳，將營(yíng)銷(xiāo)信息直接傳遞到用戶(hù)手中，通過(guò)微信訂購(gòu)、查詢(xún)?cè)黾佑脩?hù)粘度和銷(xiāo)售量，提升用戶(hù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解，擴(kuò)大輻射范圍；

利用運(yùn)營(yíng)商特有的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道，選擇適銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行推薦辦理。增加銷(xiāo)售“觸點(diǎn)”。

2）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：利用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，針對(duì)特色用戶(hù)群制定專(zhuān)屬產(chǎn)品。“延長(zhǎng)”營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售時(shí)機(jī)和辦理效率，使手機(jī)終端變成隨身營(yíng)業(yè)廳，方便營(yíng)銷(xiāo)人員“走出去”隨時(shí)隨地受理業(yè)務(wù)。

篇(2)

逛街購(gòu)

傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)在電商的沖擊下，原有的服務(wù)方式顯露出很多弊端，迫切的需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。眾多傳統(tǒng)線(xiàn)下商家進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)化探索，無(wú)論是拓展線(xiàn)上推廣渠道和力度，亦或通過(guò)對(duì)O2O模式的多重嘗試，都改變不了線(xiàn)下商業(yè)整理狀況不佳這一客觀事實(shí)。新時(shí)代下消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求、消費(fèi)方式、消費(fèi)理念及其非消費(fèi)類(lèi)習(xí)慣的改變雖然都是導(dǎo)致線(xiàn)下商業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)發(fā)生改變的重要原因，但也不得不承認(rèn)，隨著這一切變化的產(chǎn)生，整體線(xiàn)下商業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有及時(shí)對(duì)這種變化做出快速而有效的反應(yīng)，盲目順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化潮流也是線(xiàn)下商業(yè)領(lǐng)域在面對(duì)洪水般瞬間涌來(lái)的消費(fèi)端整體消費(fèi)行為質(zhì)變時(shí)顯得手無(wú)足措的根本原因。

端與端即時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

在擁有科技就擁有世界的今天，各項(xiàng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品及解決方案提供商對(duì)包括線(xiàn)下商業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都定向開(kāi)發(fā)了極具針對(duì)性的行業(yè)綜合解決方案，通過(guò)科技手段極力幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更好適應(yīng)時(shí)展、顧客需求改變及應(yīng)對(duì)各類(lèi)沖擊及競(jìng)爭(zhēng)。作為與大眾生活聯(lián)系最為緊密的線(xiàn)下商業(yè)，無(wú)論是為積極應(yīng)對(duì)線(xiàn)上消費(fèi)的沖擊，還是從滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，為其提供更多消費(fèi)便利及更好消費(fèi)體驗(yàn)的角度，都不遺余力的在銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等方面的軟硬件設(shè)施投資、智能管理系統(tǒng)部署、自有O2O平臺(tái)建設(shè)及第三方線(xiàn)上平臺(tái)合作等多維度多角度不遺余力，尤其聚焦在線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)建設(shè)及移動(dòng)端應(yīng)用打造領(lǐng)域。

對(duì)于線(xiàn)下商家而言，無(wú)論在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)，還是移動(dòng)端App;無(wú)論自建自營(yíng)，還是聯(lián)手外包，除了那些還未誕生的黑科技，今天的線(xiàn)下實(shí)體商業(yè)幾乎已將可用的方式、方法、工具及手段物盡其用。然而，“客流”和“銷(xiāo)量”這兩項(xiàng)最戳線(xiàn)下實(shí)體商家心窩的數(shù)字從行業(yè)角度而言貌似并未產(chǎn)生什么質(zhì)的改變和提升，同時(shí)各類(lèi)通過(guò)燒錢(qián)貼補(bǔ)方式維持表象繁榮的線(xiàn)上及移動(dòng)端電商類(lèi)平臺(tái)也深陷貼補(bǔ)無(wú)底洞與平臺(tái)流量無(wú)忠誠(chéng)度可言之苦。由此可見(jiàn)——線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)及移動(dòng)端應(yīng)用平臺(tái)只是工具，找準(zhǔn)角度建構(gòu)可深度孕育消費(fèi)端忠誠(chéng)度及消費(fèi)粘性的線(xiàn)上平臺(tái)及移動(dòng)端應(yīng)用，或與具備這種屬性的線(xiàn)上及移動(dòng)端應(yīng)用平臺(tái)合作，才是線(xiàn)下實(shí)體商家擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢(shì)。

逛街購(gòu)APP

逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，總部位于北京。自2004年起，公司前身即致力于為中國(guó)傳統(tǒng)線(xiàn)下實(shí)體商家提供基于PC端的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。在長(zhǎng)期見(jiàn)證及研究線(xiàn)下實(shí)體商業(yè)發(fā)展史的過(guò)程中，逛街購(gòu)發(fā)現(xiàn)無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)科技如何發(fā)展，始終都要圍繞線(xiàn)下實(shí)體商家可能會(huì)面臨的客流稀缺、廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算及渠道緊張、傳播時(shí)效性及連貫性差以及無(wú)法有效與顧客建立直接關(guān)聯(lián)等核心問(wèn)題為其提供以先進(jìn)科技為基點(diǎn)的平臺(tái)化解決方案，而不是簡(jiǎn)單的以資本貼補(bǔ)的方式幫助線(xiàn)下商家短暫的拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。歷經(jīng)十余年對(duì)線(xiàn)下商業(yè)用戶(hù)需求的深度解析以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確前瞻，逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聚焦全新的移動(dòng)端解決方案領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以城市商圈為地標(biāo)單元，為線(xiàn)下實(shí)體商家打造了一款全新的端到端平臺(tái)化電子商務(wù)解決方案——逛街購(gòu)社交型傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)即時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

逛街購(gòu)社交型傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)即時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)——逛街購(gòu)App1.0(商家版)，以實(shí)際解決線(xiàn)下商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的瓶頸及壁壘問(wèn)題有針對(duì)性的逐一提供解決方案， 將“促銷(xiāo)”這一線(xiàn)下商家最高頻使用的聚客及銷(xiāo)售額提升手段的展現(xiàn)及傳播方式進(jìn)行了全新的互聯(lián)網(wǎng)化改造，幫助線(xiàn)下商家這一最有利的門(mén)店資源通過(guò)技術(shù)手段在逛街購(gòu)App1.0(商家版)平臺(tái)進(jìn)行得到全新釋放，從各類(lèi)展示信息的即時(shí)、平臺(tái)針對(duì)商家業(yè)態(tài)屬性協(xié)助商家進(jìn)行深度二次運(yùn)營(yíng)、在陌生顧客與導(dǎo)購(gòu)間建立直接關(guān)聯(lián)到為線(xiàn)下商家創(chuàng)造全新的盈利模式等等諸多方面為線(xiàn)下實(shí)體商家的線(xiàn)上聚客引流創(chuàng)建了與眾不同的非電商型的全新O2O模式，目的只有一個(gè)——讓商家的線(xiàn)下門(mén)店內(nèi)有的不只是堆積如山的貨品，還有接踵摩肩的客流。

逛街購(gòu)(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為國(guó)內(nèi)首家?guī)椭鷤鹘y(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型促銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)公司，公司員工主體均具有深厚的傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)運(yùn)作以及為傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)提供相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)背景，深厚的行業(yè)背景與領(lǐng)先科技的完美結(jié)合確保了逛街購(gòu)App1.0(商家版)的各項(xiàng)產(chǎn)品功能均能貼合未來(lái)使用者——線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)的真實(shí)需要，很好的規(guī)避了以純粹互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)者心態(tài)為傳統(tǒng)線(xiàn)下商業(yè)用戶(hù)提品解決方案時(shí)出現(xiàn)的“你認(rèn)為的好產(chǎn)品”與“商家認(rèn)為的好產(chǎn)品”出現(xiàn)極度反差的可能性。

篇(3)

無(wú)獨(dú)有偶，天貓?jiān)?013年7月開(kāi)始試水家裝行業(yè)O2O業(yè)務(wù)，三個(gè)月后，包括居然之家、紅星美凱龍、吉盛偉邦、集美、金馬凱旋、歐亞達(dá)、月星等在內(nèi)的中國(guó)家居行業(yè)最大的19家連鎖或區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)以中國(guó)家具協(xié)會(huì)的名義，聯(lián)合簽署了《關(guān)于規(guī)范電子商務(wù)工作的意見(jiàn)》。2013年11月4日下午，天貓迫于壓力，被迫終止家裝O2O項(xiàng)目。

先姑且不論天貓?jiān)囁腛2O業(yè)務(wù)為什么會(huì)短時(shí)間之內(nèi)失敗，也不論蘇寧為什么要一直打O2O這張牌，在這之前我們先了解一下什么事O2O？O2O能為我們的生活帶來(lái)什么？實(shí)現(xiàn)O2O最大的障礙是什么？

什么是O2O？

O2O即Online To Offline（英文），用比較通俗的語(yǔ)言解釋?zhuān)褪蔷€(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)務(wù)融合。我們可以用辯證唯物法的方法來(lái)認(rèn)識(shí)O2O，線(xiàn)上、線(xiàn)下是一對(duì)對(duì)立矛盾本體，事物的發(fā)展根本規(guī)律是矛盾斗爭(zhēng)的發(fā)展，當(dāng)矛盾斗爭(zhēng)到一定程度之后就會(huì)達(dá)到統(tǒng)一，這就是矛盾的對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律。我們現(xiàn)在關(guān)注的O2O，是線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久斗爭(zhēng)之后統(tǒng)一的必然結(jié)果，所以蘇寧一直要打O2O這張牌，所以天貓要涉足O2O業(yè)務(wù)。

O2O能為我們的生活帶來(lái)什么？

按照O2O的業(yè)務(wù)分類(lèi)，人們消費(fèi)可以分為線(xiàn)上消費(fèi)（如團(tuán)購(gòu)電影票，在某某網(wǎng)上買(mǎi)件衣服等等）、線(xiàn)下消費(fèi)（如到商場(chǎng)花錢(qián)買(mǎi)塊手表、到游樂(lè)場(chǎng)花錢(qián)娛樂(lè)了一下午等等）。線(xiàn)上消費(fèi)和線(xiàn)下消費(fèi)的根本差異是消費(fèi)體驗(yàn)差異。

以購(gòu)買(mǎi)一件衣服為例：

在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)要花100元，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)只需要花70元，那么在價(jià)格體驗(yàn)上就是線(xiàn)下比較貴、線(xiàn)上比較便宜。

在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)需要等待發(fā)貨和送貨時(shí)間，線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)可以直接穿上帶走，那么在時(shí)間體驗(yàn)上就會(huì)有線(xiàn)下較快，而線(xiàn)上較慢。

在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)不可以試穿，不可以檢查瑕疵，而這些在線(xiàn)下都能實(shí)現(xiàn)，那么在購(gòu)物體驗(yàn)上線(xiàn)上就比較抽象，線(xiàn)下比較形象直觀。

在付款方式上，線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)需要刷卡或是現(xiàn)金，而線(xiàn)上網(wǎng)銀就可以支付，無(wú)需取現(xiàn)和刷卡，那么在付款體驗(yàn)上就是線(xiàn)上較為便捷，線(xiàn)下比較復(fù)雜。

等等………………

那么O2O能為我們帶來(lái)什么？O2O的最終目標(biāo)就是幫我們消除消費(fèi)體驗(yàn)差異，所以蘇寧要實(shí)施線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，所以天貓要讓商家在線(xiàn)下進(jìn)行移動(dòng)pos支付，這些舉措都是在實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)O2O的實(shí)現(xiàn)。

實(shí)現(xiàn)O2O最大的障礙是什么？

無(wú)論是線(xiàn)上業(yè)務(wù)還是線(xiàn)下業(yè)務(wù)，其本質(zhì)都是商務(wù)，只有在商務(wù)因素進(jìn)行融合之后，O2O才能是真正的融合。一件商品從生產(chǎn)為成品到消費(fèi)者手里要經(jīng)過(guò)出廠采購(gòu)、流通運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)環(huán)節(jié)，出廠采購(gòu)是源頭，流通運(yùn)營(yíng)是融合，消費(fèi)體驗(yàn)是檢驗(yàn)。我們現(xiàn)在看到的O2O還處于流通運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)融合，還未真正觸及出廠采購(gòu)的源頭，也還沒(méi)有真正通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)的檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)是O2O經(jīng)過(guò)流通運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之后的必然發(fā)展態(tài)勢(shì)，也是O2O日后必須邁過(guò)的兩座大山。

現(xiàn)在我們將目光聚焦在流通運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的O2O。流通環(huán)節(jié)兩大核心因素：價(jià)格與服務(wù)，價(jià)格由三部分組成：采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)成本、毛利率，采購(gòu)成本考驗(yàn)的是流通企業(yè)的采購(gòu)能力、廠家的渠道管理能力；運(yùn)營(yíng)成本則考驗(yàn)著流通企業(yè)的資本運(yùn)作能力、物流倉(cāng)儲(chǔ)成本控制能力，人力成本，終端展示成本、推廣成本；毛利率一方面是考驗(yàn)廠家的終端價(jià)格控制能力，另一方面是流通企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)高度透明下利潤(rùn)底線(xiàn)。從價(jià)格分析來(lái)看，流通企業(yè)要實(shí)現(xiàn)O2O融合最大的障礙是運(yùn)營(yíng)成本，從蘇寧的第三季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，在營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有出現(xiàn)較大波動(dòng)的情況下，出現(xiàn)了上市以來(lái)的第一次虧損，再次佐證了運(yùn)營(yíng)成本是O2O的最大障礙。至于運(yùn)營(yíng)成本里的哪一項(xiàng)是主要障礙，在此就不再細(xì)分，由各位仁者智者發(fā)表高見(jiàn)。

篇(4)

“云商”新模式：店商+電商+零魯服務(wù)商

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全球零售業(yè)正在經(jīng)歷著深刻的變化：需求個(gè)性化、商品多樣化；時(shí)間碎片化、服務(wù)智慧化；空間扁平化、渠道復(fù)合化。蘇寧董事長(zhǎng)張近東介紹說(shuō)，蘇寧“云商”模式可概括為“店商+電商+零售服務(wù)商”，它的核心是以云技術(shù)為基礎(chǔ)，整合蘇寧前臺(tái)后臺(tái)，融合蘇寧線(xiàn)上線(xiàn)下，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)、服務(wù)全客群。

因此，云商模式不僅是蘇寧跨越發(fā)展的新方向，也將成為中國(guó)零售行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的探索。中國(guó)作為全球增速最快和未來(lái)世界最大的零售市場(chǎng)，蘇寧“云商”模式能否具有全球行業(yè)示范效應(yīng)，或引領(lǐng)中國(guó)零售業(yè)的模式創(chuàng)新，我們將拭目以待。

組織架構(gòu)：專(zhuān)衍開(kāi)放共享 垂直扁平自主

業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型固化，最終要落實(shí)到組織架構(gòu)、運(yùn)行流程和人員配置。因?yàn)椋瑖@“云商”模式，蘇寧對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了全面調(diào)整。此次組織架構(gòu)調(diào)整最大的變化是從原有的矩陣式組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)群組織，專(zhuān)業(yè)、垂直、開(kāi)放、融合、扁平、自主成為關(guān)鍵詞。

蘇寧云商副總裁孟祥勝解讀了新的組織架構(gòu)，在總部管理層面設(shè)立了連鎖開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)物流、財(cái)務(wù)信息、行政人事五大管理總部，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)制定、計(jì)劃管控，協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)事業(yè)群工作。

在總部經(jīng)營(yíng)層面，電子商務(wù)、線(xiàn)下連鎖平臺(tái)和商品經(jīng)營(yíng)三大經(jīng)營(yíng)總部涵蓋了實(shí)體產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品三大類(lèi)28個(gè)事業(yè)部，形成“平臺(tái)共享+垂直協(xié)同”的經(jīng)營(yíng)組合，支撐線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展和全品類(lèi)拓展。其中，蘇寧易購(gòu)此次的重大變化是原先的采購(gòu)職能被收回到集團(tuán)商品經(jīng)營(yíng)總部，這個(gè)部門(mén)統(tǒng)一負(fù)責(zé)各類(lèi)商品的經(jīng)營(yíng)管理，不再區(qū)分線(xiàn)上線(xiàn)下采購(gòu)。而蘇寧易購(gòu)（即電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)總部）將專(zhuān)注于電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)管理，成立了本地生活事業(yè)部、商旅事業(yè)部，數(shù)字應(yīng)用事業(yè)部、云產(chǎn)品事業(yè)部、金融產(chǎn)品事業(yè)部等新部門(mén)，至于線(xiàn)下如何融合線(xiàn)上，金明解釋說(shuō)，蘇寧正在研究在線(xiàn)下店面中展示數(shù)字內(nèi)容類(lèi)，還可以提供商旅類(lèi)服務(wù)；另外，門(mén)店沒(méi)有的商品可以從門(mén)店下單，由電商去送貨；如果用戶(hù)附近有門(mén)店，還可以在線(xiàn)上下單，從門(mén)店中提貨，把門(mén)店變成提貨點(diǎn)。

在大區(qū)層面，扁平化垂直管理、本地化自主經(jīng)營(yíng)是蘇寧新組織的最大特點(diǎn)。2013年蘇寧把大區(qū)——子公司——營(yíng)運(yùn)部三級(jí)縮減為大區(qū)——城市終端兩級(jí)管理，并擴(kuò)充大區(qū)和城市終端數(shù)量，增強(qiáng)區(qū)域化運(yùn)營(yíng)和本地化服務(wù)能力，提升運(yùn)營(yíng)效率。蘇寧海內(nèi)外大區(qū)數(shù)量從44個(gè)增至60個(gè)，城市終端由100多個(gè)增加至200多個(gè)，通過(guò)數(shù)量擴(kuò)充和組織下沉，蘇寧將增強(qiáng)全地域覆蓋和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

蘇寧新的組織架構(gòu)更有效的整合內(nèi)外部各種資源，最大化的調(diào)動(dòng)和發(fā)掘各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、積極性，構(gòu)建虛實(shí)平臺(tái)融合、全品類(lèi)拓展的新型零售生態(tài)系統(tǒng)，助推云商模式的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

管理團(tuán)隊(duì)：知識(shí)型年輕化主導(dǎo)千部隊(duì)伍

鑒于新模式對(duì)人才團(tuán)隊(duì)的要求，蘇寧進(jìn)行了大規(guī)模的內(nèi)部人才選拔晉升，總計(jì)有3000多名知識(shí)型、年輕化干部得到晉級(jí)晉升。在首批高管人員任命中，線(xiàn)上電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李斌、線(xiàn)下連鎖店平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人田睿晉升為集團(tuán)總裁助理，華北、西南、東北、華南等重點(diǎn)地區(qū)負(fù)責(zé)人，虛擬運(yùn)營(yíng)、快遞等新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)入公司整體經(jīng)營(yíng)決策層，在公司高層領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍壯大的同時(shí)也吸納了各專(zhuān)業(yè)組織人員的進(jìn)入。在春季工作部署會(huì)議上，蘇寧對(duì)部分管理崗位負(fù)責(zé)人進(jìn)行了調(diào)整調(diào)任，首批提拔了100多名管理干部擔(dān)任各中心、事業(yè)部、大區(qū)的負(fù)責(zé)人，一大批年輕的“1200”干部擔(dān)任重要職務(wù)。各總部、各中心下屬部門(mén)以及全國(guó)各大區(qū)、城市終端的人員任命和調(diào)整工作也將陸續(xù)展開(kāi)，凸顯了此次組織調(diào)整的規(guī)模和深度。

孟祥勝表示，3月份，蘇寧還將啟動(dòng)大規(guī)模人才招聘，面向電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、IT技術(shù)開(kāi)發(fā)、商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、新品類(lèi)經(jīng)營(yíng)等四大領(lǐng)域，通過(guò)引進(jìn)社會(huì)成熟人才，進(jìn)一步優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、完善管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，蘇寧還將持續(xù)引進(jìn)大學(xué)畢業(yè)生，規(guī)劃3年招聘3萬(wàn)人，保障云商新模式的實(shí)施。

啟用新VI：傳遞新體驗(yàn)

篇(5)

讓線(xiàn)下支付真正網(wǎng)絡(luò)化

一種業(yè)務(wù)是如何慢慢在變革中發(fā)展起來(lái)的？其中一條路徑便是，利用現(xiàn)有軟硬條件，消除原有的某個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，降低業(yè)務(wù)發(fā)展成本，以促進(jìn)整個(gè)業(yè)務(wù)更快地發(fā)展。支付寶的手機(jī)條碼支付產(chǎn)品便是一個(gè)例子。

在中國(guó)手機(jī)支付市場(chǎng)，主要有線(xiàn)下的近場(chǎng)支付和線(xiàn)上的遠(yuǎn)程支付兩大部分，涉及三大類(lèi)參與者：電信運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。“在近場(chǎng)支付這一領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商和銀聯(lián)做得比較大，而像淘寶、錢(qián)袋網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)公司主要在遠(yuǎn)程支付這塊市場(chǎng)做得比較好。” 艾瑞咨詢(xún)分析師程善寶在接受《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“不過(guò)，現(xiàn)在銀聯(lián)也在手機(jī)遠(yuǎn)程支付領(lǐng)域有較大動(dòng)作，而一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)軍線(xiàn)下近場(chǎng)支付市場(chǎng)。”

支付寶推出條碼支付產(chǎn)品正是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍手機(jī)近場(chǎng)支付市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

說(shuō)到手機(jī)近場(chǎng)支付，目前，該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)方式主要有：在手機(jī)上插入帶有近距離通信功能的SIM卡或銀行芯片卡與普通手機(jī)SIM卡結(jié)合的專(zhuān)用SIM卡，在手機(jī)上安裝特質(zhì)銀行卡芯片，在擁有NFC（近距離無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)）功能的手機(jī)上安裝應(yīng)用程序等。

當(dāng)這些方式應(yīng)用于商場(chǎng)收銀時(shí)，有一個(gè)要求就是需要商家安裝POS機(jī)。據(jù)支付寶無(wú)線(xiàn)事業(yè)部總監(jiān)馮華介紹，目前商戶(hù)使用POS機(jī)刷卡服務(wù)的成本相當(dāng)高，主要包括2000元~3000元不等的保障金。這些對(duì)于微小商戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一筆不小的成本。

為了消除這一成本門(mén)檻，支付寶推出手機(jī)條碼支付，用手機(jī)“取代”了POS機(jī)。

根據(jù)支付寶的介紹，使用手機(jī)條碼支付產(chǎn)品時(shí)，商家登錄到支付寶的支付頁(yè)面，輸入金額產(chǎn)生交易訂單，然后消費(fèi)者在手機(jī)上打開(kāi)支付寶客戶(hù)端，選擇條碼支付，這時(shí)候手機(jī)會(huì)生成一個(gè)二維碼。商家用自己的手機(jī)攝像頭或條碼槍去掃描付款人手機(jī)上的條形碼，可以確認(rèn)消費(fèi)者的支付寶賬號(hào)和身份，之后，消費(fèi)者在手機(jī)上確認(rèn)就可以完成付款了。

“條碼支付產(chǎn)品是通過(guò)遠(yuǎn)程在線(xiàn)支付方式實(shí)現(xiàn)近場(chǎng)支付。”支付寶公關(guān)與客戶(hù)溝通部經(jīng)理王子凌對(duì)記者表示，“與NFC模式不同，條碼支付幾乎就是將線(xiàn)下交易‘網(wǎng)絡(luò)化’或者說(shuō)將‘線(xiàn)上支付’隨身攜帶到購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)。這極大限度地利用了已有設(shè)備，用戶(hù)無(wú)需做任何硬件上的改動(dòng)，而對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，成本同樣很低。這樣使用戶(hù)群一下子變大了。”

紛亂戰(zhàn)局的新血液

手機(jī)條碼支付的推出不僅給微小商戶(hù)帶來(lái)了新的選擇，無(wú)疑也給手機(jī)近場(chǎng)支付這一紛亂的戰(zhàn)局注入了新的血液。

正如程善寶所言，手機(jī)近場(chǎng)支付的主要玩家是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和銀聯(lián)。這兩類(lèi)玩家間的暗戰(zhàn)可謂激烈，誰(shuí)都想主導(dǎo)手機(jī)近場(chǎng)支付業(yè)務(wù)。

例如，中國(guó)移動(dòng)推出的手機(jī)錢(qián)包和銀行就沒(méi)有太大關(guān)聯(lián)。用戶(hù)只要換一個(gè)特殊的SIM卡并往手機(jī)賬戶(hù)中充錢(qián)，就可以實(shí)現(xiàn)近場(chǎng)支付。而之前，也有消息稱(chēng)銀聯(lián)推出了一種“貼膜”業(yè)務(wù)。這個(gè)膜不僅可以貼在SIM卡上，也可以貼在SD卡上。借助這個(gè)“貼膜”，銀聯(lián)建立起了獨(dú)立的一套近場(chǎng)支付系統(tǒng)，不需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)商去發(fā)卡，也不需要運(yùn)營(yíng)商管理。

實(shí)際上，這種暗戰(zhàn)在兩大近場(chǎng)通信標(biāo)準(zhǔn)――中國(guó)銀聯(lián)主導(dǎo)的13.56MHz標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)移動(dòng)主導(dǎo)的2.4GHz標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)中體現(xiàn)得更加明顯。而正是標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，影響了上下游企業(yè)的信心，使得這些企業(yè)在資源投入、推廣等方面都做得不夠，阻礙了手機(jī)近場(chǎng)支付市場(chǎng)的發(fā)展。

“要實(shí)現(xiàn)手機(jī)支付，只要在POS機(jī)上加載一個(gè)手機(jī)支付模塊就可以了，這個(gè)模塊也就300元~400元。所以說(shuō)，技術(shù)上并不難實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在的阻礙主要是玩家之間的利益分配問(wèn)題。” 程善寶表示。而在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，兩方各有優(yōu)勢(shì)。“運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)在手機(jī)終端方面，此外，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點(diǎn)比較多，方便用戶(hù)辦理手機(jī)支付業(yè)務(wù)；而銀聯(lián)在POS機(jī)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)方面有優(yōu)勢(shì)。”

除了傳統(tǒng)的兩大參與者，連Google這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入了戰(zhàn)局。

今年5月底，Google聯(lián)合花旗集團(tuán)、萬(wàn)事達(dá)卡、電子商務(wù)和支付網(wǎng)站First Data以及美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商Sprint了手機(jī)近場(chǎng)支付服務(wù)Google Wallet（谷歌錢(qián)包）。從這個(gè)合作名單中不難看出，Google 試圖牽頭構(gòu)建一個(gè)完整的移動(dòng)支付生態(tài)系統(tǒng)。

Google Wallet實(shí)際上是手機(jī)中的一款應(yīng)用，只要手機(jī)帶有NFC功能，就可以使用。在支付過(guò)程中，也不需要手機(jī)接入移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。這種手機(jī)近場(chǎng)支付方式與電信運(yùn)營(yíng)商、銀聯(lián)推出的支付模式?jīng)]有本質(zhì)的區(qū)別。但是支付寶的條碼支付產(chǎn)品卻是換了另一個(gè)思路來(lái)做。“支付寶這樣做是通過(guò)遠(yuǎn)程解決方案來(lái)解決近場(chǎng)支付問(wèn)題，遠(yuǎn)程和近場(chǎng)的界限越來(lái)越模糊”。因而，在程善寶看來(lái)，雖然條碼支付產(chǎn)品還存在一些弊端，能否成功不好說(shuō)，但其對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的意義卻是很重大的。

“從條碼支付產(chǎn)品的推出就可以看出，低效率的東西將逐漸被淘汰。” 程善寶解釋說(shuō)，“最先，POS機(jī)被認(rèn)為是高效率的產(chǎn)物，它使得用戶(hù)不需要再去付現(xiàn)金。現(xiàn)在，POS機(jī)也變成了低效率的產(chǎn)品。因?yàn)橹Ц秾殫l碼支付產(chǎn)品的出現(xiàn)，使我們可以舍棄POS機(jī)。只要未來(lái)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境變得足夠好，條碼支付方式就完全可以發(fā)展起來(lái)，或者引發(fā)類(lèi)似產(chǎn)品的出現(xiàn)。它所代表的是一個(gè)支付效率更高的發(fā)展方向。”

前進(jìn)中的困難

“對(duì)于支付技術(shù)而言，主要涉及的就是信息的交互，在這方面，我們認(rèn)為在線(xiàn)支付的效率會(huì)更高。” 王子凌舉例稱(chēng)，“這就好比用單反相機(jī)和手機(jī)來(lái)拍照一樣，單反相機(jī)在拍攝時(shí)效率高，但是對(duì)用戶(hù)而言綜合成本無(wú)法與手機(jī)相提并論。回過(guò)來(lái)再看在線(xiàn)支付，由于其不用商戶(hù)前期投入太多資源，不需要用戶(hù)隨身攜帶額外的東西，所以綜合效率更高。”

不過(guò)，王子凌也坦承，這種方式有很多弊端。

由于使用條碼支付要使手機(jī)連接無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，因而該產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)受到無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的影響。此外，該產(chǎn)品對(duì)硬件也有一定的要求。“我們現(xiàn)在也只覆蓋了智能機(jī)，但下一步會(huì)實(shí)現(xiàn)在非智能機(jī)上的支付。”王子凌表示。他認(rèn)為，目前，主要障礙來(lái)自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)速度、覆蓋情況、手機(jī)硬件的更新等。

篇(6)

聶巍穿著大T恤，坐在他位于北京時(shí)間國(guó)際的辦公室里，背后的書(shū)架上零散地?cái)[放著一些書(shū)籍和茶罐，一如既往地隨意和直率。上一次采訪(fǎng)時(shí)以愛(ài)這茶語(yǔ)即將開(kāi)始線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)結(jié)束，如今在傳統(tǒng)的線(xiàn)下零售大張旗鼓地開(kāi)始線(xiàn)上拼殺的時(shí)刻，這個(gè)話(huà)題用來(lái)開(kāi)始此次采訪(fǎng)再合適不過(guò)。

“目前，愛(ài)這茶語(yǔ)對(duì)線(xiàn)下投入的精力有限，因?yàn)槲覀兊闹饕康氖窍Ｍ脩?hù)通過(guò)線(xiàn)下店產(chǎn)生足夠的信任度，起到示范作用。”聶巍介紹說(shuō)，現(xiàn)在愛(ài)這茶語(yǔ)有近20家加盟商和商。在一年多的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，他吸取到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是：“作為以電子商務(wù)為主的公司，尤其是中小型電子商務(wù)企業(yè)，不要輕易自己開(kāi)店。拿愛(ài)這茶語(yǔ)藍(lán)色港灣店來(lái)說(shuō)，單純從店鋪運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，它是不賺錢(qián)的，也是因?yàn)槲覀儧](méi)有經(jīng)驗(yàn)，從選址到運(yùn)營(yíng)都不像有經(jīng)驗(yàn)的廠商那樣游刃有余，這家店對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是保本。”

這種情況是可以理解的，對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，其最大的優(yōu)勢(shì)在于成本管理，而以資本擴(kuò)大規(guī)模的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)思維到了線(xiàn)下不免碰壁。但是聶巍認(rèn)為，線(xiàn)下店對(duì)愛(ài)這茶語(yǔ)來(lái)說(shuō)“意義很重大，因?yàn)檫@是我們的首家線(xiàn)下旗艦店，可以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度”。

目前，愛(ài)這茶語(yǔ)線(xiàn)上渠道主要分為自營(yíng)和產(chǎn)銷(xiāo)兩大類(lèi)：自營(yíng)方面，愛(ài)這茶語(yǔ)主要依靠官網(wǎng)、天貓旗艦店、一號(hào)店、京東商城等獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；還有一部分商品通過(guò)很多B2C網(wǎng)站供貨。其中，自營(yíng)大概占60%，產(chǎn)銷(xiāo)大約為40%。

打價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)

2012年，價(jià)格戰(zhàn)在電子商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上硝煙又起：天貓率先對(duì)平臺(tái)低價(jià)電子商務(wù)企業(yè)補(bǔ)貼2億元，繼續(xù)低價(jià)叫板市場(chǎng)；京東商城迅速回?fù)簦贸?億元開(kāi)展低價(jià)讓利活動(dòng)；蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城也毫不示弱，予以低價(jià)反擊……大佬們拼命廝殺，苦的是資金實(shí)力本不雄厚的中小型電子商務(wù)企業(yè)，跟著打價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑是送死，可是不打價(jià)格戰(zhàn)就是等死。

作為中小型垂直電子商務(wù)網(wǎng)站愛(ài)這茶語(yǔ)的創(chuàng)始人和CEO，聶巍對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)有另一番看法，認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)也是競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。“站在傳統(tǒng)電子商務(wù)從業(yè)人員的角度，只能拼命發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)。可能沒(méi)辦法從價(jià)格角度競(jìng)爭(zhēng)，那么可以從用戶(hù)體驗(yàn)和數(shù)據(jù)挖掘等角度發(fā)力，這是我們擅長(zhǎng)的。就目前來(lái)講，我們這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有遇見(jiàn)太大的來(lái)自線(xiàn)下行業(yè)的攻擊。但是，這是遲早的事。所以，我們要積累，怎么提供更好的產(chǎn)品給用戶(hù)。同時(shí)，我們優(yōu)勢(shì)的地方，比如購(gòu)物流程和體驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)推廣方法等等，我們要提前準(zhǔn)備好，去應(yīng)對(duì)。這些都是現(xiàn)階段我們能做的事情。”

聶巍認(rèn)為，線(xiàn)上和線(xiàn)下融合是“遲早的”。并且，這種融合對(duì)于電子商務(wù)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)能帶來(lái)很大的商機(jī)。“比如，很多傳統(tǒng)企業(yè)自己做電子商務(wù)之后碰壁，開(kāi)始尋找代運(yùn)營(yíng)的公司。商務(wù)電子化進(jìn)程的推進(jìn)和成熟催生出一些新的業(yè)務(wù)模式，電子商務(wù)服務(wù)代運(yùn)營(yíng)便是其中之一。全球做這門(mén)生意最成功的是美國(guó)GSI Commerce。”據(jù)悉，從1999年到現(xiàn)在，GSI已累計(jì)為500家美國(guó)B2C客戶(hù)提供服務(wù)，美國(guó)B2C行業(yè)Top500中有70家是GSI的客戶(hù)。2010年，GSI營(yíng)業(yè)收入為14億美元。聶巍說(shuō)：“這已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)有潛力的產(chǎn)業(yè)。”

用戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

目前，愛(ài)這茶語(yǔ)每天的UV（獨(dú)立訪(fǎng)客）在1萬(wàn)到2萬(wàn)之間，每天的銷(xiāo)售額在4萬(wàn)到5萬(wàn)元之間，客單價(jià)在100-110元之間，每天成交單數(shù)約為500單，轉(zhuǎn)化率大約為5%。“這是比較正常的一個(gè)轉(zhuǎn)化率，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)轉(zhuǎn)化率還有待提高，但是由于產(chǎn)品小眾化和垂直化決定了這個(gè)轉(zhuǎn)化率不會(huì)像做大眾百貨產(chǎn)品那么高。比如，我在百度購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字‘茶’，用戶(hù)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一號(hào)店茶的種類(lèi)更多，總能找到適合自己的一款茶，但是在愛(ài)這茶語(yǔ)，一半的男用戶(hù)進(jìn)來(lái)發(fā)現(xiàn)不是他們需要的，于是就走掉了，還有一些人找不到自己喜歡的茶，也走掉了。”聶巍說(shuō)。

愛(ài)這茶語(yǔ)定位于女性消費(fèi)者，主要提供美容、養(yǎng)顏、瘦身、環(huán)保等類(lèi)型茶產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)者的小眾化導(dǎo)致其首頁(yè)跳出率比較高。因此，聶巍先從首頁(yè)下功夫。“從用戶(hù)體驗(yàn)的角度，用戶(hù)進(jìn)來(lái)之后，如何讓用戶(hù)看到自己真正需要的東西，首先要判斷用戶(hù)對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，通過(guò)COOKIES記錄用戶(hù)的瀏覽歷史，分析用戶(hù)感興趣的東西。然后，從支付的角度，把東西放進(jìn)購(gòu)物車(chē)，怎樣付款，怎樣的物流，使用戶(hù)更舒服，可以追蹤商品等等。”聶巍說(shuō)。

對(duì)于首頁(yè)的優(yōu)化和調(diào)整一直都在進(jìn)行，但是目前進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，用聶巍的話(huà)說(shuō)：“很難再達(dá)到一個(gè)突飛猛進(jìn)的拔高。”目前，由于精力有限，聶巍打算先對(duì)女性目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化，“好好做一做，如果產(chǎn)品多樣化，拓展目標(biāo)群，那么很多東西都要調(diào)整，比如產(chǎn)品、包裝、頁(yè)面、廣告推廣等等，所有都要重新來(lái)一遍”。

與轉(zhuǎn)化率類(lèi)似，愛(ài)這茶語(yǔ)的回頭率在15%左右，屬于“比較正常的比例，但還有很大的優(yōu)化空間”。聶巍說(shuō)，現(xiàn)在打開(kāi)信箱會(huì)收到很多提醒用戶(hù)回頭購(gòu)買(mǎi)的郵件，但是這樣的休眠用戶(hù)激活措施，愛(ài)這茶語(yǔ)還沒(méi)有做。“我們只是在中秋節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日做力度比較大的促銷(xiāo)，發(fā)短信給用戶(hù)通知他們參加促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，還有很多可以做的工作，比如EDM（郵箱營(yíng)銷(xiāo)）、DM（直郵營(yíng)銷(xiāo)）、短信營(yíng)銷(xiāo)等等。如果做一些工作，回頭率的比例我估計(jì)會(huì)提高到25%-30%，因?yàn)樵绞切”姡艺\(chéng)度應(yīng)該是越高的。”

通過(guò)愛(ài)這茶語(yǔ)網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)，老客戶(hù)分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和白金會(huì)員三個(gè)等級(jí)，等級(jí)越高，購(gòu)物時(shí)就享受更大的折扣。目前，愛(ài)這茶語(yǔ)老客戶(hù)的比重“至少占到35%”。

“在用戶(hù)體驗(yàn)中，做到流程流暢是最重要的。剛開(kāi)始，我們學(xué)習(xí)亞馬遜的購(gòu)物流程。亞馬遜的成功是一個(gè)強(qiáng)大用戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)的直接結(jié)果。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，亞馬遜的購(gòu)物流程雖然好，但是卻不符合中國(guó)用戶(hù)的購(gòu)物習(xí)慣。于是，我們借鑒淘寶的購(gòu)物流程，雖然它不是那么完美，但是中國(guó)電子商務(wù)用戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣了這樣的流程。”聶巍說(shuō)。

目前，愛(ài)這茶語(yǔ)的注冊(cè)流程非常簡(jiǎn)單，僅有用戶(hù)名、密碼、郵箱、手機(jī)號(hào)碼四項(xiàng)，新用戶(hù)可以迅速注冊(cè)，唯一的問(wèn)題是注冊(cè)頁(yè)在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)出現(xiàn)，如果不注冊(cè)就無(wú)法完成購(gòu)買(mǎi)，在一定程度上可能會(huì)影響購(gòu)物體驗(yàn)的流暢。

品牌推廣重在口碑

篇(7)

此次交易規(guī)模為4.2億美元，蘇寧將推動(dòng)PPTV聚力在資金和戰(zhàn)略資源方面保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)鏈整合、多屏互動(dòng)體驗(yàn)、媒體內(nèi)容及視頻開(kāi)放平臺(tái)方面實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，而PPTV聚力則成為蘇寧布局零售業(yè)新生態(tài)必不可少的一環(huán)。

“2008年金融危機(jī)以后，我們明顯感受到兩個(gè)變化，一個(gè)是消費(fèi)市場(chǎng)和我們運(yùn)營(yíng)成本的變化；另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售渠道的滲透。面對(duì)這兩個(gè)挑戰(zhàn)，蘇寧明確了企業(yè)轉(zhuǎn)型。從蘇寧易購(gòu)正式上線(xiàn)，到確定蘇寧要做沃爾瑪+亞馬遜，再到2013年的一系列動(dòng)作，比如年初更名、雙線(xiàn)同價(jià)、開(kāi)放平臺(tái)，還有馬上要進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)文化再造，蘇寧的轉(zhuǎn)型從最初方向到現(xiàn)實(shí)路徑，已經(jīng)越來(lái)越清晰。”孫為民所說(shuō)的路徑正是蘇寧正在系統(tǒng)推進(jìn)的“一體兩翼”的“互聯(lián)網(wǎng)路線(xiàn)圖”。

“一體”是以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，“兩翼”是構(gòu)建O2O全渠道經(jīng)營(yíng)模式和線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)放平臺(tái)。“綜合起來(lái)看，就是要把我們線(xiàn)上線(xiàn)下的資源融為一體，然后按照平臺(tái)經(jīng)濟(jì)理念，最大限度地向市場(chǎng)開(kāi)放、與社會(huì)共享，從而實(shí)現(xiàn)流通領(lǐng)域新一輪的資源重組與價(jià)值再造。”如今，蘇寧在海內(nèi)外擁有1600多家連鎖店，線(xiàn)上線(xiàn)下年銷(xiāo)售額高達(dá)2300億元。

虛實(shí)結(jié)合：形成產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

PPTV聚力是首家覆蓋網(wǎng)頁(yè)端、PC客戶(hù)端、手機(jī)端、Pad端，并率先進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)電視領(lǐng)域的視頻新媒體，活躍用戶(hù)超過(guò)3.4億。艾瑞咨詢(xún)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2013年9月，PPTV聚力日均覆蓋用戶(hù)3092萬(wàn)人，日均播放時(shí)長(zhǎng)1930萬(wàn)小時(shí)，位居行業(yè)第三。2011年P(guān)PTV聚力推出移動(dòng)端APP，連續(xù)兩年位居蘋(píng)果iPad暢銷(xiāo)產(chǎn)品免費(fèi)APP榜單視頻應(yīng)用類(lèi)第一名。今年，PPTV聚力推出PPBOX、PPLink等自主品牌硬件產(chǎn)品，全面進(jìn)入家庭娛樂(lè)視頻領(lǐng)域，進(jìn)行“一云多端”戰(zhàn)略布局。

聚力傳媒CEO陶闖認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在從虛擬服務(wù)走向?qū)嶓w生活，線(xiàn)上線(xiàn)下的融合經(jīng)濟(jì)正成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)完全依托線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能會(huì)越來(lái)越少。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和家庭互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)打破了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的概念和運(yùn)營(yíng)模式，一個(gè)嶄新的虛擬與實(shí)體、線(xiàn)上和線(xiàn)下全面融合的新互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式正在誕生，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)消失，因?yàn)樗呀?jīng)被植入到大眾的24小時(shí)生活中。”

“目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有兩個(gè)最大的創(chuàng)新：一是視頻，二是電子商務(wù)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)的情況下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始淡化，純網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始從線(xiàn)上到線(xiàn)下融合，電子商務(wù)正在大規(guī)模介入傳統(tǒng)的物流，視頻網(wǎng)站已開(kāi)始拍電視劇，就連旅游網(wǎng)站都開(kāi)始建立自己的旅游基地。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的所謂線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)，全面向線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)融合，也就是O2O。如果你不能做到線(xiàn)上和線(xiàn)下、硬件和軟件結(jié)合，恐怕就不能成為成功的企業(yè)。”陶闖認(rèn)為，此次戰(zhàn)略合作將帶來(lái)三方面的價(jià)值：用戶(hù)品牌的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值、云端和終端的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，以及媒體與傳媒的內(nèi)容戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

“弘毅在中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)布局已久，擁有多個(gè)投資項(xiàng)目，有著豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和資源積累，可以幫助PPTV聚力嫁接優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容資源和渠道資源。而弘毅同時(shí)擁有全球資源，可以協(xié)助PPTV聚力成為更加強(qiáng)大的傳媒平臺(tái)，不斷補(bǔ)充自己的短版。”弘毅董事總經(jīng)理郭文表示。

此次戰(zhàn)略合作主要集中在三個(gè)方面：終端和云端，用戶(hù)和品牌，傳媒和內(nèi)容。基于視頻云平臺(tái)的全時(shí)智能視頻多終端是PPTV聚力的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略。基于龐大的PC端和移動(dòng)端用戶(hù)規(guī)模，PPTV聚力將通過(guò)蘇寧與弘毅的資金實(shí)力、線(xiàn)上電商和線(xiàn)下零售渠道資源，以及蘇寧、弘毅在家電、3C產(chǎn)業(yè)鏈和文化產(chǎn)業(yè)積累的優(yōu)勢(shì)，快速布局移動(dòng)、家庭和PC視頻終端，以開(kāi)放的視頻平臺(tái)定位與硬件廠商合作，增強(qiáng)自己的視頻云平臺(tái)和大數(shù)據(jù)用戶(hù)服務(wù)能力，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，占領(lǐng)OTT智能家庭視頻市場(chǎng)，為用戶(hù)提供多屏一體化的全時(shí)視頻智能服務(wù)。 PPTV聚力將圍繞自己的核心產(chǎn)品PPBOX、PPLink推出一系列多屏產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)上下游戰(zhàn)略合作拓展市場(chǎng)。

而流量是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。如何對(duì)用戶(hù)人群深度理解并有效觸達(dá)，是視頻和電商發(fā)展的核心問(wèn)題。此次戰(zhàn)略合作將打通PPTV聚力互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)和蘇寧云商會(huì)員服務(wù)，一方面通過(guò)蘇寧提供的各類(lèi)生活服務(wù)加深用戶(hù)人群對(duì)PPTV聚力的認(rèn)知，另一方面通過(guò)蘇寧線(xiàn)上和線(xiàn)下人流和廣泛的城市覆蓋提升PPTV聚力的品牌影響力，增強(qiáng)PPTV聚力平臺(tái)的黏性。

在媒體內(nèi)容和服務(wù)方面，PPTV聚力將基于多屏體系下的4X2互動(dòng)娛樂(lè)新媒體發(fā)展定位， 以及四條主線(xiàn)內(nèi)容產(chǎn)品（影視劇、王牌體育、娛樂(lè)互動(dòng)和內(nèi)容自制）和其最具競(jìng)爭(zhēng)力的雙核平臺(tái)（直播平臺(tái)和多屏互動(dòng)平臺(tái)），提供大眾娛樂(lè)互動(dòng)視頻服務(wù)。而在數(shù)字媒體內(nèi)容投入方面，蘇寧、弘毅和PPTV聚力有很多交集。蘇寧正在建立開(kāi)放的數(shù)字內(nèi)容電商平臺(tái)，三方將在媒體產(chǎn)業(yè)布局、電商視頻化、媒體內(nèi)容采購(gòu)，以及電商和廣告營(yíng)銷(xiāo)模式方面深入合作。

布局視頻：蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提速

此次交易蘇寧投資2.5億美元，占有PPTV聚力44%的股份，成為第一大股東，是蘇寧迄今為止最大的一筆戰(zhàn)略投資。孫為民說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)零售與智能視頻行業(yè)結(jié)合將大大加快蘇寧打造全渠道融合、全產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和全客群服務(wù)云商模式的步伐。”

孫為民指出，三方將加快進(jìn)入方興未艾的OTT領(lǐng)域，融合各自的技術(shù)研發(fā)能力、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力與渠道優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)群體優(yōu)勢(shì)，為上游彩電廠商和內(nèi)容供應(yīng)商搭建開(kāi)放的技術(shù)平臺(tái)、海量的內(nèi)容產(chǎn)品平臺(tái)和豐富的視頻應(yīng)用平臺(tái)，OTT領(lǐng)域建立首個(gè)覆蓋研發(fā)生產(chǎn)、流通渠道、內(nèi)容供應(yīng)、用戶(hù)體驗(yàn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。而蘇寧每年超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)電視的巨大銷(xiāo)量，將為其OTT業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障。

蘇寧早已制定了從實(shí)體商品向內(nèi)容商品、服務(wù)商品拓展的全品類(lèi)戰(zhàn)略，而數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品是其中一個(gè)重要的領(lǐng)域。今后，蘇寧將通過(guò)自主采購(gòu)、對(duì)PPTV聚力持續(xù)投資的方式，以及弘毅在文化領(lǐng)域積累的資源，進(jìn)行版權(quán)內(nèi)容整合，為用戶(hù)提供更為豐富的影視體育綜藝等內(nèi)容產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn)。

同時(shí)，蘇寧有望成為國(guó)內(nèi)首批獲得移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的企業(yè)，而PPTV將成為蘇寧開(kāi)展虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容基地。在完成硬件銷(xiāo)售、內(nèi)容提供與虛擬運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略布局之后，蘇寧將從單一的硬件銷(xiāo)售商向軟硬結(jié)合的整體解決方案提供商轉(zhuǎn)變。

孫為民用Dream（夢(mèng)想）、Team（團(tuán)隊(duì)）、Game（競(jìng)技）闡述互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)新的特點(diǎn)和蘇寧企業(yè)文化創(chuàng)新的方向。PPTV聚力今后仍將獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，并堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。