av激情网-国产精品免费视频观看-红色一级毛片-久久综合网丁香五月-欧美亚洲一区二区在线观看-色情无码一区二区三区

學(xué)術(shù)刊物 生活雜志 SCI期刊 投稿指導(dǎo) 期刊服務(wù) 文秘服務(wù) 出版社 登錄/注冊 購物車(0)

首頁 > 精品范文 > 產(chǎn)品項(xiàng)目部門工作計(jì)劃

產(chǎn)品項(xiàng)目部門工作計(jì)劃精品(七篇)

時間:2023-02-12 01:52:02

序論:寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇產(chǎn)品項(xiàng)目部門工作計(jì)劃范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創(chuàng)作。

產(chǎn)品項(xiàng)目部門工作計(jì)劃

篇(1)

房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代,房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段,企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃,請笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理,為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行,特作出20__年工作計(jì)劃。

一、銷量指標(biāo):

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元,銷售目標(biāo)35萬元,每個季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定:

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類:

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來,滿意而歸。

四、實(shí)施措施:

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,做好房源的收集以及,客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上,是我對20__年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年,我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈,相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴,因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃,主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客,其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代,房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段,企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場日趨理性和個性化,近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩,居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降,實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長期的廣告浸,偶然性、沖動性購買行為減弱,理性購買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”,會更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇,大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點(diǎn);針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗,以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時代”開始回歸,發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā),對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化,如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢,而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中,將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等,不僅對配套設(shè)施的需求提高,而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求,可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求,可能對設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下,如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值,穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求,進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn),使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個性,突破強(qiáng)勁對手的包圍,在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項(xiàng)目開發(fā)過程中,從思維上應(yīng)該策劃在先,包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒,了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查,如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;在價格制定上,有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上,利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,在房地產(chǎn)策劃過程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過程中,應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識,關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面,根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然,對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn),單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成,實(shí)在的產(chǎn)品和價格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費(fèi)群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

總之,未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計(jì)好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,物業(yè)管理好,最好是封閉式管理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購買,同時根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性,配合產(chǎn)品的特點(diǎn),使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為,關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃3年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個工作重點(diǎn),并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時間已過去八個月,今天我們有必要共同總結(jié)一下過去大半年的工作情況,統(tǒng)一一下思想,共同計(jì)劃所余四個月的工作,力爭完成全年銷售目標(biāo)。

一、工作小結(jié)

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年,今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤,在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的,這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求,也是對項(xiàng)目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)。或許年初確定今年目標(biāo)時,不少同事對今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度,八個月過去了,相信同事們應(yīng)該已高興地看到,嶺南組時間過半完成銷售目標(biāo)已過半,東方組總銷售業(yè)績也已近半,z項(xiàng)目開售時間因故推遲,但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的,當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績,上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典,均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認(rèn)識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同,嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位,z開售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問廣州,對廣州區(qū)近四年來取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化

初見成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要,公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整,取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置,全面清理和明確了各職能部門的職責(zé)分工,明確了項(xiàng)目組、營銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來的工作證明,有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率,增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目,營銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合,出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題,包括項(xiàng)目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下,克服了政府部門政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難,出色地取得了項(xiàng)目及營銷所需的有關(guān)證照。東方營銷組、項(xiàng)目組間近月來配合明顯加強(qiáng),為在九、十月銷售旺季出佳績,文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在"十一"黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目,規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜,過往設(shè)計(jì)、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。z項(xiàng)目組和營銷組均在五月份改組,經(jīng)過z、z、z等同事的努力,保障了"五一"試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部內(nèi)部及項(xiàng)目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績。z項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績和市場形象,項(xiàng)目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚(yáng)的。

時代項(xiàng)目,由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項(xiàng)目部、營銷部和公司有關(guān)部門的努力,現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文,同時也取得了"民營新廣東支持中心"的批復(fù)。這為時代新地產(chǎn)下一步走"住宅營商"的市場路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作,張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項(xiàng)目上半年的成績,初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性,也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合,共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門、各職位的職責(zé), 為各職位的職業(yè)化發(fā)展,建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系,人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進(jìn)行有關(guān)職位、績效、職業(yè)化等的項(xiàng)目,在項(xiàng)目完成后,相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰,公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問題

回顧前階段的工作,市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績,但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題:

首先表現(xiàn)在:責(zé)任心不夠強(qiáng),配合不夠默契,有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時,公司曾收到投訴函件,并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次,內(nèi)部成本核算不清,成本控制不利。直接成本算不清,財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較,造成公司在決策過程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次,權(quán)力與職責(zé)不匹配,授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問題,公司認(rèn)為,上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績。現(xiàn)在看,年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的,但并非不可能的。所余四個月時間希望各項(xiàng)目部、各部門加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)。

二、下段工作思路

1、工作核心:加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì),創(chuàng)造佳績

2.2

z項(xiàng)目做出口牌,做出品牌

2.3

嶺南項(xiàng)目保持勢頭,注重后勁

2.4

時代項(xiàng)目出奇制勝,改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工,加強(qiáng)協(xié)作

2.6

市場營銷做好服務(wù),做好品牌

2.7

工程建造控制成本,保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開發(fā)繼承改良,創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9

財(cái)務(wù)管理理清成本,控制開支

2.10

人力資源建全體系,專業(yè)進(jìn)步

2.11

行政后勤改善服務(wù),節(jié)約開支

2.12

物業(yè)管理理清機(jī)制,節(jié)約成本

2.13

遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強(qiáng)協(xié)作,增加凝聚力

3.2

改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動績效考核體系

3.5

改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6

加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識體系的培訓(xùn)

3.7

成本費(fèi)用,算清算準(zhǔn),靠近同行,好于往年

3.8

總結(jié)今年工作,提前做好明年計(jì)劃

三、方法和措施

1、簡化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán),重點(diǎn)是:改變以往過程負(fù)責(zé),無人負(fù)責(zé)的情況,改由誰分管誰批準(zhǔn),誰批準(zhǔn)誰負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理,簡化日常審批流程

2.1

業(yè)務(wù)開支,年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開支預(yù)算),執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2

日常行政費(fèi)用分解預(yù)算,由部門控制,減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門主管控制開支,保障業(yè)務(wù)需要,同時盡量節(jié)省費(fèi)用開支。

3、先進(jìn)獎勵先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營銷部,對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻(xiàn)的部門和個人,公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵,對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。

全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻(xiàn),每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項(xiàng)目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個體和事跡,并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個月全公司薪金的現(xiàn)金,即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當(dāng)然此基金會與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤,公司將會按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看,只要全公司同事全心全意,全力以赴,做好銷售,每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎勵

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個月的時間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時,未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排:

1.20__年10月底—20__年12月,借大的推廣活動推出-項(xiàng)目

2.20__年12月底—20__年1月初,召開產(chǎn)品會,正式啟動某項(xiàng)目,同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3.20__年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4.20__年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強(qiáng)銷。

二.銷售準(zhǔn)備(20__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計(jì):

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé),于20__年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫:

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé),于20__年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個部分:

購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷講材料。20__年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料:需要在20__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。

客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講:

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓(xùn):

由營銷部-負(fù)責(zé),培訓(xùn)時間從20__年11月底—20__年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括:

銷講資料培訓(xùn),時間:20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn),時間:20__年12月初

工程工藝培訓(xùn),時間:20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時間:20__年1月9日

銷售培訓(xùn),時間:20__年12月—20__年1月出

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),于20__年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),于20__年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負(fù)責(zé),于20__年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),于20__年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會商后,于20__年1月10號前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時重點(diǎn)關(guān)注的抗性,專門進(jìn)行培訓(xùn)。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為Y區(qū))

2.樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3.樣板區(qū)展示安排:

確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案,燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3.樣板房展示安排:

前期設(shè)計(jì),包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé),。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:

1.沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價格策略

均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價報告,報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計(jì)算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實(shí)得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點(diǎn)價格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排:營銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六.推廣:20__年10月底前確定廣告推廣公司,20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃520__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計(jì)劃。我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計(jì)劃,相信我會做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,也是一個充滿挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識,充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此,在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開張期。

間,部門的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識,認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。 積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

篇(2)

設(shè)計(jì)管理模式的變化

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代,設(shè)計(jì)院作為事業(yè)單位,只需完成政府主管部門下達(dá)的任務(wù),行業(yè)特點(diǎn)非常明顯,壟斷色彩十分濃厚,設(shè)計(jì)院無需競爭,只需按國家計(jì)劃和規(guī)程規(guī)范完成任務(wù)即可,因而造成重技術(shù)而不重管理和效益的局面。推行設(shè)計(jì)單位技術(shù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和事業(yè)單位企業(yè)化管理以后,設(shè)計(jì)單位開始邁入市場,促使其從重技術(shù)而輕管理及效益逐步向重視管理及效益轉(zhuǎn)變。石化行業(yè)設(shè)計(jì)單位順應(yīng)這一形勢,率先推行設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理,并通過實(shí)踐不斷完善、成熟、規(guī)范。特別是隨著我國加入WTO以及市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善,設(shè)計(jì)單位改制為企業(yè),設(shè)計(jì)企業(yè)面臨的社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大的變化。設(shè)計(jì)單位按照改制的要求,逐步建立符合現(xiàn)代企業(yè)要求的產(chǎn)權(quán)制度、組織制度和管理制度,成為“產(chǎn)權(quán)明晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”和“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展”的法人實(shí)體和市場競爭主體。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代形成的近似行政管理的設(shè)計(jì)管理模式已無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求,建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代設(shè)計(jì)管理模式,提高企業(yè)管理水平和核心競爭力顯得十分必要和緊迫。

水電設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理

在推行水電水利設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理方面,我國有些設(shè)計(jì)單位已進(jìn)行了探索,取得了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn),也各具特色。中南勘測設(shè)計(jì)研究院(以下簡稱“中南院”)作為一家以水電、水利勘測設(shè)計(jì)科研服務(wù)為主導(dǎo),涉及工民建、市政、交通、電力等行業(yè)的綜合性勘測設(shè)計(jì)研究單位,隨著國家“西部大開發(fā)”和“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施,迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。為保證國家大型重點(diǎn)項(xiàng)目勘測設(shè)計(jì)質(zhì)量和進(jìn)度,提高項(xiàng)目管理水平,中南院對龍灘、三板溪、向家壩、虎跳峽等四大水電項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作開始實(shí)行項(xiàng)目管理。項(xiàng)目管理組織形式中南院在龍灘、三板溪、向家壩、虎跳峽工程中實(shí)行以“項(xiàng)目管理為中心、專業(yè)管理為基礎(chǔ)、質(zhì)量管理為核心”的矩陣式項(xiàng)目管理模式。實(shí)行院長領(lǐng)導(dǎo)下的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制,制定了相應(yīng)的項(xiàng)目管理辦法。根據(jù)各項(xiàng)目的特點(diǎn)和要求,院長在全院范圍內(nèi)選聘項(xiàng)目經(jīng)理,組建項(xiàng)目經(jīng)理部。項(xiàng)目經(jīng)理在院長授權(quán)范圍內(nèi),代表院對外處理與項(xiàng)目有關(guān)的一切重大事項(xiàng),負(fù)責(zé)與業(yè)主、有關(guān)部門和地方政府的工作聯(lián)系;對內(nèi)全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的勘測設(shè)計(jì)科研進(jìn)度、技術(shù)、質(zhì)量和成本控制;并接受院經(jīng)營、財(cái)務(wù)、質(zhì)量等職能部門的指導(dǎo)、檢查、考核和監(jiān)督。

項(xiàng)目經(jīng)理部由項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)總、計(jì)劃工程師、質(zhì)量工程師及輔助管理人員等組成。對已開工的項(xiàng)目,在施工現(xiàn)場成立了設(shè)計(jì)代表處,在項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場設(shè)代工作。項(xiàng)目經(jīng)理部負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃的制定、跟蹤、監(jiān)督和調(diào)整,以確保總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);嚴(yán)格按照院有關(guān)規(guī)定,制定各種配套措施,確保項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);按照院核定的成本定額,嚴(yán)格控制項(xiàng)目成本;根據(jù)各生產(chǎn)部門所完成的工作量、產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量的好壞,在院宏觀調(diào)控下,完成勘測設(shè)計(jì)科研費(fèi)用的內(nèi)部分配。項(xiàng)目管理的實(shí)施四大工程的項(xiàng)目管理實(shí)施主要是對計(jì)劃、質(zhì)量和經(jīng)費(fèi)的控制。

(1)計(jì)劃管理。各項(xiàng)目部根據(jù)項(xiàng)目的總體目標(biāo),編寫項(xiàng)目總體工作計(jì)劃、年度工作計(jì)劃以及季度執(zhí)行計(jì)劃,分階段下達(dá)各生產(chǎn)處執(zhí)行。對計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)控并隨時檢查,與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較,發(fā)現(xiàn)偏差及時糾偏。同時,項(xiàng)目部根據(jù)工程進(jìn)展情況或各種外界條件的變化,及時調(diào)整進(jìn)度計(jì)劃,以確保總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(2)質(zhì)量控制。為確保設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量,各項(xiàng)目部嚴(yán)格按照質(zhì)量體系來管理各工程的質(zhì)量工作,各生產(chǎn)部門對各工程的質(zhì)量工作接受項(xiàng)目部和院質(zhì)量職能部門的雙重領(lǐng)導(dǎo),項(xiàng)目部和院質(zhì)量職能部門對工作中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題,均有權(quán)進(jìn)行檢查、考核和獎懲。同時,各項(xiàng)目部接受院職能部門對項(xiàng)目質(zhì)量工作的督促和檢查。各項(xiàng)目部都建立了一套完整的質(zhì)量獎懲制度,與院質(zhì)量職能部門積極配合,定期或不定期對設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行抽查,結(jié)合業(yè)主、施工單位的反饋意見,對設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評價,根據(jù)全年質(zhì)量情況分別給予獎勵或處罰。此外,各項(xiàng)目部聘請?jiān)簝?nèi)外高級咨詢專家,對關(guān)鍵的技術(shù)問題和重要的設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行咨詢和把關(guān)。

(3)經(jīng)費(fèi)管理。按照院項(xiàng)目管理辦法規(guī)定,項(xiàng)目費(fèi)用包括項(xiàng)目經(jīng)理部費(fèi)用、勘測設(shè)計(jì)科研費(fèi)用、專項(xiàng)費(fèi)用、外委費(fèi)用、項(xiàng)目經(jīng)理獎等,院職能部門按院有關(guān)規(guī)定核定,項(xiàng)目經(jīng)理部統(tǒng)一歸口管理。項(xiàng)目經(jīng)理具有項(xiàng)目部經(jīng)費(fèi)、專項(xiàng)費(fèi)用、對外分包科研試驗(yàn)、專題研究外委&經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)目經(jīng)理獎分配的審批權(quán)或決定權(quán);在院宏觀控制下,勘測設(shè)計(jì)科研費(fèi)用的內(nèi)部分配,按所完成的工作量、進(jìn)度、產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量的好壞,由項(xiàng)目部進(jìn)行分解。

項(xiàng)目管理實(shí)施效果實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制

(1)保證了項(xiàng)目勘測設(shè)計(jì)進(jìn)度和質(zhì)量,促進(jìn)了工程開工和建設(shè),提高了業(yè)主滿意度。項(xiàng)目部代表院與業(yè)主保持緊密的聯(lián)系,能及時了解業(yè)主的要求,遇到問題能迅速解決,提高了工作效率,得到了業(yè)主好評。

(2)調(diào)動了設(shè)計(jì)人員的積極性。項(xiàng)目部能比較全面地了解各設(shè)計(jì)人員完成設(shè)計(jì)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量,項(xiàng)目部在進(jìn)行獎勵和分配時,向貢獻(xiàn)大的技術(shù)骨干傾斜,打破了大鍋飯的分配方式,調(diào)動了技術(shù)骨干的積極性。

(3)提高了設(shè)計(jì)院的管理水平。實(shí)施項(xiàng)目管理提高了設(shè)計(jì)院工作效率、服務(wù)水平和管理水平,降低了管理成本,提高了經(jīng)濟(jì)效益,為企業(yè)未來獲得市場競爭優(yōu)勢奠定了基礎(chǔ)。總之,通過實(shí)踐,中南院初步樹立了項(xiàng)目管理理念,積累了一些項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),但仍需要不斷地總結(jié)和完善。

實(shí)行項(xiàng)目管理是提高核心競爭力的有效手段

核心競爭力是企業(yè)在競爭過程中形成的能使整個企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的最基本的、不易被模仿的、內(nèi)在的競爭力,它凝聚在企業(yè)核心產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)之中。工程項(xiàng)目是設(shè)計(jì)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品,是企業(yè)的生存之本,企業(yè)的競爭直接體現(xiàn)為項(xiàng)目的競爭。通過項(xiàng)目的良好管理、運(yùn)作,企業(yè)更易建立自己的品牌,實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略,培養(yǎng)高水平具有綜合素質(zhì)的人才,實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略。品牌塑造和人才培養(yǎng)是企業(yè)增強(qiáng)核心競爭力的兩個重要方面。

(1)項(xiàng)目管理是設(shè)計(jì)院實(shí)行其戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略管理是指制定有關(guān)企業(yè)未來方向的決策,并將這些決策付諸實(shí)施的動態(tài)管理。無論設(shè)計(jì)單位實(shí)行何種戰(zhàn)略,其面向顧客和市場的產(chǎn)品——項(xiàng)目的完成是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略的基礎(chǔ);另一方面,隨著信息技術(shù)的發(fā)展和項(xiàng)目實(shí)踐的增加,以及設(shè)計(jì)行業(yè)的自身特點(diǎn),在同行業(yè)內(nèi),設(shè)計(jì)院僅靠技術(shù)已無法在市場競爭中占得先機(jī),大力推進(jìn)管理創(chuàng)新,不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理,提高項(xiàng)目管理水平,走管理效益型發(fā)展之路成為必然。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn),勘測設(shè)計(jì)單位必然由目前單一的勘測設(shè)計(jì)向具有設(shè)計(jì)、采購、建設(shè)總承包能力的國際型、綜合性工程公司或?qū)I(yè)型設(shè)計(jì)事務(wù)所發(fā)展,但無論綜合性工程公司還是專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所均離不開項(xiàng)目管理。

(2)實(shí)行項(xiàng)目管理有利于人力資源的開發(fā)和利用。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,設(shè)計(jì)單位重視技術(shù)人才的培養(yǎng),而忽視管理人才的培養(yǎng)。實(shí)行項(xiàng)目管理后,形成單個員工的綜合管理體系,員工的技能在一個一個項(xiàng)目的完成過程中積累發(fā)展起來。另一方面,實(shí)行項(xiàng)目管理后,項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)明確,對項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一宏觀管理,統(tǒng)一歸口對外。而且由于資源的有限性、環(huán)境的不確定性和目標(biāo)的特定性,對項(xiàng)目經(jīng)理的能力提出了很高的要求,這有利于培養(yǎng)一批懂技術(shù)、會管理、善經(jīng)營的復(fù)合型人才。通過實(shí)行項(xiàng)目管理,企業(yè)可形成一定層次的、結(jié)構(gòu)合理的人力資源梯隊(duì);反過來,各種類型的人才又能在項(xiàng)目管理實(shí)施過程中充分發(fā)揮自己的才能和優(yōu)勢。

(3)項(xiàng)目管理文化是企業(yè)文化的重要組成部分。企業(yè)文化是企業(yè)在發(fā)展過程中形成的一種企業(yè)員工共享的價值觀念和行為準(zhǔn)則,是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn),是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的靈魂。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在有限的資源約束條件下實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo),需要團(tuán)隊(duì)成員的積極努力、團(tuán)結(jié)協(xié)作。這有利于培養(yǎng)一種積極向上的工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)合作精神,有利于形成良好的文化氛圍,高績效團(tuán)隊(duì)對企業(yè)文化的建設(shè)必然產(chǎn)生積極的影響。另一方面,企業(yè)在推行項(xiàng)目管理過程中必將變革組織結(jié)構(gòu),對企業(yè)文化產(chǎn)生沖擊。因此,企業(yè)需加強(qiáng)教育培訓(xùn),加強(qiáng)對人的價值工程的管理,建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,重視員工的參與和授權(quán),增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,積極引導(dǎo)項(xiàng)目管理文化的建設(shè),形成文化認(rèn)同和文化融合。

(4)實(shí)行項(xiàng)目管理有利于項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和品牌塑造。按照價值鏈理論,項(xiàng)目實(shí)施從合同談判、計(jì)劃制定、任務(wù)分解、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)過程以及項(xiàng)目完工,均是項(xiàng)目價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。實(shí)行項(xiàng)目管理后,項(xiàng)目經(jīng)理將充分發(fā)揮人、財(cái)、物等各種資源的綜合作用,采用各種有效方法和手段進(jìn)行控制和協(xié)調(diào),并根據(jù)項(xiàng)目總體目標(biāo)和各階段分目標(biāo)適時跟蹤、檢查,發(fā)現(xiàn)偏差及時進(jìn)行糾正,確保項(xiàng)目“利潤、成本、質(zhì)量、進(jìn)度、安全以及客戶滿意”等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),并力爭項(xiàng)目價值最大化。同時,實(shí)行項(xiàng)目管理后,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將十分注重項(xiàng)目的實(shí)施,力爭設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)精品工程,有利于企業(yè)品牌的塑造。品牌塑造是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值追求的首要和必然的步驟,是企業(yè)提高核心競爭力的重要方面。

根據(jù)具體情況選擇項(xiàng)目部的組建形式為充分利用設(shè)計(jì)院內(nèi)外兩種資源,設(shè)計(jì)院需根據(jù)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的門的職責(zé)分工。在矩陣式組織中,設(shè)計(jì)人員處于項(xiàng)目部和生產(chǎn)處室關(guān)注的焦點(diǎn),存在“多頭領(lǐng)導(dǎo)“現(xiàn)象,而且水電項(xiàng)目設(shè)計(jì)有其特殊性,容易導(dǎo)致項(xiàng)目優(yōu)先次序和資源配置等方面的沖突。為此,需明確項(xiàng)目經(jīng)理和生產(chǎn)部門經(jīng)理的職責(zé),保持二者間適當(dāng)?shù)臋?quán)利平衡,并建立高效的協(xié)調(diào)機(jī)制。如,加強(qiáng)項(xiàng)目管理培訓(xùn),完善院項(xiàng)目管理辦法,組建院項(xiàng)目管理辦公室等。超級秘書網(wǎng)

(1)建立嚴(yán)格、科學(xué)的績效評價與考核體系。嚴(yán)格、科學(xué)的績效評價和考核體系,對項(xiàng)目部、生產(chǎn)部門和各職能部門的項(xiàng)目管理人員和技術(shù)人員提高項(xiàng)目管理水平,都將起到促進(jìn)作用。

篇(3)

質(zhì)量工作方面

1. 貫徹執(zhí)行國家和上級有關(guān)工程質(zhì)量的法令、指示、規(guī)定和各項(xiàng)制度,負(fù)責(zé)對實(shí)施的全過程進(jìn)行監(jiān)督檢查。

2. 貫徹執(zhí)行公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo),負(fù)責(zé)編制公司有關(guān)的質(zhì)量、安全管理制度、規(guī)定,并做好貫徹落實(shí)的監(jiān)督、檢查工作。

3. 開展保證(產(chǎn)品)質(zhì)量和方針目標(biāo)管理和宣傳教育工作,使廣大職工干部樹立“百年大計(jì),質(zhì)量第一”和“為用戶服務(wù)”的思想。協(xié)助有關(guān)部門和施工項(xiàng)目組開展自檢、互檢和經(jīng)驗(yàn)交流工作。

4. 參加大型項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃和施工組織設(shè)計(jì)的編制審定工作,并指導(dǎo)項(xiàng)目組實(shí)施。

5. 負(fù)責(zé)質(zhì)量事故調(diào)查處理,及時向上級報送質(zhì)量情況和統(tǒng)計(jì)報表。

6. 組織專職質(zhì)檢人員的學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)活動,并形成正常的制度,不斷提高質(zhì)檢隊(duì)伍的素質(zhì)。

7. 組織開展好質(zhì)量大檢查,做好工程質(zhì)量的檢驗(yàn)評定和獎罰工作,認(rèn)真運(yùn)用好“質(zhì)量否決權(quán)”,嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

8. 組織基層單位做好各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)工程的申報工作,為公司創(chuàng)建更多的優(yōu)質(zhì)工程。

9. 督促使用部門做好質(zhì)量檢測工具、儀表設(shè)備檢查、維修工作。

10. 做好企業(yè)年度質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量總結(jié)以及質(zhì)量檔案工作。

11. 根據(jù)企業(yè)的工程(產(chǎn)品)質(zhì)量動態(tài),經(jīng)常提出改進(jìn)措施,當(dāng)好各級領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量決策的參謀。

安全工作方面

1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行國家有關(guān)勞動保護(hù)的政策、法令、規(guī)章制度及上級有關(guān)規(guī)定,協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)組織開展安全生產(chǎn)工作。

2. 匯總和審核各分公司年度安全技術(shù)措施計(jì)劃,批準(zhǔn)后督促執(zhí)行。

3. 根據(jù)公司安全管理制度要求,組織開展每年一次的安全大檢查,并根據(jù)實(shí)際需要開展不定期或?qū)I(yè)的安全大檢查,對查出的問題,通知并監(jiān)督有關(guān)部門和人員及時解決。

4. 經(jīng)常深入施工現(xiàn)場,指導(dǎo)和協(xié)助施工項(xiàng)目組檢查施工安全情況,遇有特殊緊急的不安全情況時,有權(quán)指令停止施工,并立即匯報領(lǐng)導(dǎo)研究處理。

5. 編制公司年度安全計(jì)劃,負(fù)責(zé)檢查各基層單位安全工作計(jì)劃執(zhí)行情況,并協(xié)助解決問題。

6. 參加對重傷和死亡事故的調(diào)查和處理,協(xié)助事故單位提出預(yù)防措施,并督促落實(shí)。

7. 做好人員工傷事故統(tǒng)計(jì)和上報工作。

8. 參加重大施工項(xiàng)目組織設(shè)計(jì)與特殊危險作業(yè)安全措施的編制和審查工作,必要時親臨現(xiàn)場檢查指導(dǎo)。

9. 協(xié)助公司教育部門做好安全教育和培訓(xùn)工作,監(jiān)督并檢查基層單位安全教育與考核的執(zhí)行情況。

10. 對安全生產(chǎn)工作做得好的單位或個人,根據(jù)公司的獎罰條例做好表彰和獎勵工作;對安全生產(chǎn)做得比較差的單位或個人,根據(jù)公司的獎罰條例,做好批評教育和處罰工作。

質(zhì)安處處長崗位職責(zé)

1. 主持質(zhì)安處全面工作,貫徹上級有關(guān)質(zhì)量、安全的規(guī)章制度。協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門制訂和確定企業(yè)質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo),根據(jù)公司質(zhì)量、安全管理要求,制定公司質(zhì)量、安全管理制和有關(guān)的管理規(guī)定。

2. 主持召開公司質(zhì)安專業(yè)會議,制訂年度質(zhì)安工作計(jì)劃,落實(shí)質(zhì)安目標(biāo)。

3. 協(xié)助公司主管領(lǐng)導(dǎo)組織開展質(zhì)量、安全生產(chǎn)大檢查。

4. 參與管理程序文件所界定由公司組織進(jìn)行的大型施工項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)中的質(zhì)量、安全措施的編制、審核工作,并檢查督促這些措施的落實(shí)。

5. 參與重大質(zhì)安事故的調(diào)查處理,協(xié)助施工部門審批重大質(zhì)量事故(重大不合格)的返修加固方案。組織有關(guān)人員做好工傷事故的技術(shù)鑒定和預(yù)防措施的審查,指導(dǎo)有關(guān)人員做好事故分析、統(tǒng)計(jì)和報告工作。

6. 負(fù)責(zé)組織有關(guān)部門、基層單位做好各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)工程的申報工作,為公司爭創(chuàng)更多的優(yōu)質(zhì)工程。

7. 組織全公司的質(zhì)量、安全檢查評比,總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn),按公司的獎罰條例制度做好獎罰工作。

8. 做好公司質(zhì)量、安全方面的調(diào)查研究工作,掌握公司質(zhì)安生產(chǎn)動態(tài),提出整改措施,當(dāng)好公司領(lǐng)導(dǎo)對質(zhì)量、安全方面決策的參謀。

9. 指導(dǎo)和安排本處人員做好服務(wù)基層、服務(wù)生產(chǎn)第一線的工作,為基層質(zhì)安部門和項(xiàng)目部提供質(zhì)量、安全的咨詢和相關(guān)技術(shù)服務(wù)。

質(zhì)安處副處長崗位職責(zé)

1. 協(xié)助處長做好做好本處室的業(yè)務(wù)工作,協(xié)助處長制訂公司遠(yuǎn)期質(zhì)量工作計(jì)劃、安全措施計(jì)劃、年度質(zhì)安計(jì)劃、落實(shí)質(zhì)安目標(biāo),做好參謀。

篇(4)

房地產(chǎn)銷售下半年工作計(jì)劃一:

年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個工作重點(diǎn),并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時間已過去八個月,今天我們有必要共同總結(jié)一下過去大半年的工作情況,統(tǒng)一一下思想,共同計(jì)劃所余四個月的工作,力爭完成全年銷售目標(biāo)。

一、 工作小結(jié)

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績 初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年,今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤,在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的,這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求,也是對項(xiàng)目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)。或許年初確定今年目標(biāo)時,不少同事對今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度,八個月過去了,相信同事們應(yīng)該已高興地看到,嶺南組時間過半完成銷售目標(biāo)已過半,東方組總銷售業(yè)績也已近半,z項(xiàng)目開售時間因故推遲,但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的,當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績,上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典,均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認(rèn)識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同,嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位,z 開售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問廣州,對廣州區(qū)近四年來取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化 初見成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要,公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整,取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置,全面清理和明確了各職能部門的職責(zé)分工,明確了項(xiàng)目組、營銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來的工作證明,有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率,增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目,營銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合,出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題,包括項(xiàng)目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下,克服了政府部門政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難,出色地取得了項(xiàng)目及營銷所需的有關(guān)證照。東方營銷組、項(xiàng)目組間近月來配合明顯加強(qiáng),為在九、十月銷售旺季出佳績,文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在十一黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目,規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜,過往設(shè)計(jì)、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。項(xiàng)目組和營銷組均在五月份改組,經(jīng)過等同事的努力,保障了五一試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部內(nèi)部及項(xiàng)目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績。項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績和市場形象,項(xiàng)目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚(yáng)的。

時代項(xiàng)目,由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項(xiàng)目部、營銷部和公司有關(guān)部門的努力,現(xiàn)在已正式取得政府天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)及高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)的批文,同時也取得了民營新支持中心的批復(fù)。這為時代新地產(chǎn)下一步走住宅營商的市場路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作,一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項(xiàng)目上半年的成績,初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性,也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合,共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門、各職位的職責(zé),為各職位的職業(yè)化發(fā)展,建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系,人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進(jìn)行有關(guān)職位、績效、職業(yè)化等的項(xiàng)目,在項(xiàng)目完成后,相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰,公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問題

回顧前階段的工作,市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績,但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題:

首先表現(xiàn)在:責(zé)任心不夠強(qiáng),配合不夠默契,有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時,公司曾收到投訴函件,并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次,內(nèi)部成本核算不清,成本控制不利。直接成本算不清,財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較,造成公司在決策過程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次,權(quán)力與職責(zé)不匹配,授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問題,公司認(rèn)為,上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績。現(xiàn)在看,年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的,但并非不可能的。所余四個月時間希望各項(xiàng)目部、各部門加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴 、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)。

二、 下段工作思路

1、工作核心:加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì),創(chuàng)造佳績

2.2 z項(xiàng)目做出口牌,做出品牌

2.3 嶺南項(xiàng)目保持勢頭,注重后勁

2.4 時代項(xiàng)目出奇制勝,改變形象

2.5 內(nèi)部管理明確分工,加強(qiáng)協(xié)作

2.6 市場營銷做好服務(wù),做好品牌

2.7 工程建造控制成本,保障質(zhì)量

2.8 產(chǎn)品開發(fā)繼承改良,創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9 財(cái)務(wù)管理理清成本,控制開支

2.10 人力資源建全體系,專業(yè)進(jìn)步

2.11 行政后勤改善服務(wù),節(jié)約開支

2.12 物業(yè)管理理清機(jī)制,節(jié)約成本

2.13 遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1 加強(qiáng)協(xié)作,增加凝聚力

3.2 改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3 建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4 試行推動績效考核體系

3.5 改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6 加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識體系的培訓(xùn)

3.7 成本費(fèi)用,算清算準(zhǔn),靠近同行,好于往年

3.8 總結(jié)今年工作,提前做好明年計(jì)劃

三、 方法和措施

1、簡化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán),重點(diǎn)是:改變以往過程負(fù)責(zé),無人負(fù)責(zé)的情況,改由誰分管誰批準(zhǔn),誰批準(zhǔn)誰負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理,簡化日常審批流程

2.1 業(yè)務(wù)開支,年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開支預(yù)算),執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2 日常行政費(fèi)用分解預(yù)算,由部門控制,減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營銷部、職能部門主管控制開支,保障業(yè)務(wù)需要,同時盡量節(jié)省費(fèi)用開支。

3、先進(jìn)獎勵先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2 八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營銷部,對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻(xiàn)的部門和個人,公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵,對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻(xiàn),每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項(xiàng)目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個體和事跡,并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個月全公司薪金的現(xiàn)金,即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當(dāng)然此基金會與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤,公司將會按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看,只要全公司同事全心全意,全力以赴,做好銷售,每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎勵!

房地產(chǎn)銷售下半年工作計(jì)劃二:

xx年以來,我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過全體員工的努力,各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開,為使公司各項(xiàng)工作上一個新臺階,在新的一年里,公司在確保20XX年底方案報批的前提下其工作計(jì)劃如下:

工程方面

一、 以山水城項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn),統(tǒng)籌安排,切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

(一)xx年底前力爭方案報批通過

11月份:參與制訂規(guī)劃方案,配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份:配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過,辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)、xx年度工作安排

1月份:組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局),參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì),并完成項(xiàng)目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份:參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請報告,辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作,工程監(jiān)理招標(biāo)工作,并組織場地的地下排水工作。

3月份:辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局),并進(jìn)行場地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份:完成工程主體的招投標(biāo)工作,辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份:辦理工程主體的施工許可工作,確定主體工程的施工隊(duì)伍,至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份:基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份:工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批,跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中,工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系,不得因報建拖延而影響工程開工。另外,工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理,分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質(zhì)量。

特洛伊城項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程,也是特洛伊城品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時,應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主,以自我為輔,力爭將特洛伊城項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(六)、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn),不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款,在20XX年工程進(jìn)展的同時做好以下兩項(xiàng)工作:

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算,配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更,及時掌握材料的變動情況,配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作,做好工程的兩表對比,最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃,特洛伊城項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元,做好工程資金的使用計(jì)劃對項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用,工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作,使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

(一)切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù),力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成,直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道,挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團(tuán)融資等方式,拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流,以保證特洛伊城項(xiàng)目建設(shè)資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房 號的形式,回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流,考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計(jì)劃,比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解,確保策劃合同兌現(xiàn)。

20XX年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元。按特洛伊城所簽協(xié)議書,招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后,元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù),在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式,以形成自我營銷特色。

招商方面

(一)、全面啟動招商程序,注重成效開展工作

招商工作是特洛伊城項(xiàng)目運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否,也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此,在新的一年,招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、合理運(yùn)用廣告形式,塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造特洛伊城品牌,二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面,特洛伊城應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍,逐步完善激勵機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員,是一個有機(jī)的合作群體。新的一年,公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作,使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵機(jī)制,在制度上確立營銷獎勵辦法,具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

1、結(jié)合市場現(xiàn)狀,制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定,特洛伊城應(yīng)于2007年出臺《招商計(jì)劃書》及《招商手冊》,但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求,上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策,擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍,良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析,一個重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失,人員不足。新的一年,招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時,將配備符合素質(zhì)要求,敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員,以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

行政管理方面

特洛伊城品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年,我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu),不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是:總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部,即兩室四部。隨著特洛伊城項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段,擬增設(shè)運(yùn)營部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,公司實(shí)行獨(dú)立核算,獨(dú)立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo),在整體上提升集團(tuán)的競爭力。

(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行,均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年,公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求,制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn),并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事,減少人為指揮,逐步形成特洛伊城特色的企業(yè)管理體系。同時,根據(jù)不同的工作崗位,制定崗位職責(zé)和工作流程,強(qiáng)化企業(yè)管理意識,最大化地提高企業(yè)管理水平,向管理要效益。

(三)、以特洛伊城發(fā)展為歷史契機(jī),加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。

特洛伊城的發(fā)展是歷史的使命,也是市場的要求,同時更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī),我們應(yīng)順應(yīng)這一時代的需要,不斷完善自我,發(fā)展自我,調(diào)整機(jī)制,集聚內(nèi)功,合理發(fā)揮員工動能,以使佳寶集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提,不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),特洛伊城的企業(yè)精神:開放式管理,以人為本;實(shí)事求是,科學(xué)求真決定了特洛伊城品牌的打造。公司的建立,必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年,公司將在四個充實(shí)上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

(一)、充實(shí)基礎(chǔ)工作,改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作,主要是指各部門各崗位的工作要做到位,做得細(xì)微,做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì),細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛,務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為,細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作,改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn),由辦公室制定的公司《工作手冊》確定,要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。

(二)、充實(shí)各類人才,改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭,歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到,目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。20XX年,公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,制定各類人員的招聘條件,并設(shè)置招聘流程,有目的地吸納愿意服務(wù)于特洛伊城的各類人才,并相應(yīng)建立特洛伊城專業(yè)人才庫,以滿足公司各崗位的需要。

(三)、充實(shí)企業(yè)文化,改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí),同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年,特洛伊城策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時,對于特洛伊城文化的宣傳等方面,亦應(yīng)有新的舉措。對外是特洛伊城品牌的需要,對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,特洛伊城文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞特洛伊城企業(yè)精神做文章,形成內(nèi)涵豐富的特洛伊城企業(yè)文化。

(四)、充實(shí)綜合素質(zhì),提高業(yè)務(wù)技能

特洛伊城開工建設(shè)后,有著不同專業(yè)的合作公司,也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作,來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高,亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度,辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃,包括工程類、運(yùn)營類、招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等,并逐季度予以實(shí)施,使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

(五)、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段,全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征,就是制度完善、齊全,執(zhí)行有據(jù),行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行,公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責(zé)任制。通過五個推行,把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制,以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式,公司要求每個員工堅(jiān)持登記《績效考核手冊》,公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查。考核等級的評定,主要以如期如質(zhì)完成本職工作,遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等,以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制,以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法,也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強(qiáng)化措施,分明獎罰。即可以責(zé)任到人,又能避免無據(jù)推論,使員工樹立榮譽(yù)感,增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制,以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展,除市場客觀環(huán)境外,很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作,特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體,才能在市場競爭中立于不敗之地。因此,要符合這一要求,公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù),綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級,實(shí)行末尾淘汰。

4、推行例會制,提高階段性工作總結(jié)工作

20XX年實(shí)行的例會制,對階段性工作總結(jié)提高,對時段工作安排布置,起了良好的作用。新的一年,例會制在堅(jiān)持的同時,作好以下調(diào)整:

一是例會時間。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外,確定一個工作主題,分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度,即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi),落實(shí)部門應(yīng)匯報執(zhí)行情況,以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)方法,完善提高。

5、推行各級責(zé)任制,有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級負(fù)責(zé),且分工合作,以防止責(zé)任推諉,辦事拖沓,效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工:

總經(jīng)理:負(fù)責(zé)全面工作,主持融資、重大合作,主持公司日常工作,分管財(cái)務(wù)部。

項(xiàng)目經(jīng)理:負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理:負(fù)責(zé)公司行政工作,分管辦公室、招商運(yùn)營部、物業(yè)管理部,負(fù)責(zé)各項(xiàng)對外工作的對接。

營銷副總經(jīng)理:負(fù)責(zé)營銷工作,分管營銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營銷廣告策劃,與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。

篇(5)

光陰似箭,歲月如流,這短短的一年悄然已過。在這短短的一年里我學(xué)到了很多,也充分體會到了自己的不足,作為試驗(yàn)室負(fù)責(zé)人的我倍感責(zé)任重大,任何一次產(chǎn)品質(zhì)量事故都可能導(dǎo)致項(xiàng)目的損失或威脅到人民群眾的生命、財(cái)產(chǎn)安全。還有試驗(yàn)室每年都要應(yīng)對上級監(jiān)督部門的質(zhì)量檢查,如果檢查不過關(guān),最嚴(yán)重的結(jié)果是項(xiàng)目被停工整改,一旦停工整改將對項(xiàng)目造成經(jīng)濟(jì)損失,所以我盡最大的努力帶領(lǐng)試驗(yàn)室所有員工頂住各種壓力認(rèn)認(rèn)真真的工作。總結(jié)是為了更好、更順利的完成以后的工作。以下就是我對這一年里自己的個人工作總結(jié):

一、試驗(yàn)室概況

因公司沒有試驗(yàn)檢測單位,通過招標(biāo)選擇能滿足項(xiàng)目需求并有相關(guān)資質(zhì)的試驗(yàn)檢測單位,試驗(yàn)檢測單位中標(biāo)后已對總體部署做了安排。工地試驗(yàn)室設(shè)試驗(yàn)人員共9名,其中試驗(yàn)室主任1名,技術(shù)負(fù)責(zé)人1名,試驗(yàn)員4名,資料員2名,輔助工1名。嚴(yán)格按要求把試驗(yàn)檢測規(guī)章制度、試驗(yàn)儀器操作規(guī)程以及試驗(yàn)檢測崗位責(zé)任制上墻,從而保證試驗(yàn)檢測工作有章可循,檢測人員有制度可依,充分發(fā)揮試驗(yàn)室在建設(shè)中的作用。

二、綜合管理情況

根據(jù)工程的實(shí)際要求,分別制定了試驗(yàn)檢測方案、工地試驗(yàn)室管理制度、部門職責(zé)及人員崗位職責(zé),儀器設(shè)備管理制度、試驗(yàn)檢測工作程序、試驗(yàn)檢測報告的審核簽發(fā)制度、檔案管理制度、樣品管理制度、現(xiàn)場取樣制度、外委試驗(yàn)管理制度、原材料試驗(yàn)工作程序與質(zhì)量管理制度、混凝土攪拌站質(zhì)量管理制度、混凝土施工質(zhì)量控制與試驗(yàn)工作程序、不合格樣品管理制度及安全環(huán)保管理制度等。工地試驗(yàn)室已建立完成并在南充市站備案,能夠滿足施工需求。

三、試驗(yàn)檢測工作的開展情況

1、施工前主要是對本工程需用的混凝土、砂漿配合比設(shè)計(jì)所用到的原材料進(jìn)行現(xiàn)場考察,進(jìn)行多家比選,選擇既能滿足規(guī)范要求而又最經(jīng)濟(jì)的廠家,在監(jiān)理見證的情況下進(jìn)行原材料取樣,送有相關(guān)資質(zhì)的試驗(yàn)檢測單位進(jìn)行委托檢測,各項(xiàng)指標(biāo)滿足要求后進(jìn)行混凝土、砂漿配合比設(shè)計(jì),通過適配確定設(shè)計(jì)配合比是否達(dá)到要求,選定最優(yōu)的一組作為試驗(yàn)室配合比。

2、目前施工的部位有樁基、承臺、墩柱、擋墻、涵洞、路基等等,在施工中主要控制混凝土的品質(zhì),在監(jiān)理見證下對混凝土進(jìn)行取樣測坍落度滿足要求后才開始施工,成型試塊。對商混站的原材料進(jìn)行質(zhì)量把關(guān),對于新進(jìn)場的原材料試驗(yàn)室首先進(jìn)行外觀質(zhì)量,然后按規(guī)范要求頻率進(jìn)行自檢,路基壓實(shí)度每層按規(guī)范要求進(jìn)行檢測。

3、已按項(xiàng)目部進(jìn)度計(jì)劃要求完成了部分原材料的檢測和配合比設(shè)計(jì)工作。

四、存在的問題

1、由于本人第一次接觸3p項(xiàng)目,對這種項(xiàng)目的管理模式不是很了解,有待進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。

2、由于當(dāng)?shù)氐牡夭暮由诚∩伲?xì)度模數(shù)和級配根本不滿足規(guī)范要求,也不能滿足前期混凝土配合比設(shè)計(jì)要求,故選擇使用機(jī)制砂,機(jī)制砂與河沙相比較配制出的混凝土較難控制,穩(wěn)定性不好,這是混凝土質(zhì)量控制的難點(diǎn)。

五、后期的工作計(jì)劃

1、加大原材料的檢測頻率,杜絕不合格產(chǎn)品用于本工程。

2、不斷優(yōu)化混凝土配合比設(shè)計(jì),在保證混凝土工作性、耐久性的基礎(chǔ)上,成本最省,為項(xiàng)目部提供更好的服務(wù)。

3、發(fā)揮試驗(yàn)檢測工作的監(jiān)督作用,加強(qiáng)施工過程控制。

4、調(diào)動試驗(yàn)檢測人員工作積極性,充分發(fā)揮其主觀能動性,搞好試驗(yàn)檢測工作。

篇(6)

三年以上工作經(jīng)驗(yàn)|男|24歲(1992年1月13日)

居住地:廣州

電 話:113******(手機(jī))

E-mail:

最近工作[1年8個月]

公 司:XX公司

行 業(yè):電子、微電子技術(shù)、集成電路

職 位:資材經(jīng)理

最高學(xué)歷

學(xué) 歷:本科

專 業(yè):經(jīng)濟(jì)學(xué)類

學(xué) 校:深圳廣播電視大學(xué)

自我評價

熟練的英文口語與寫作以及西班牙語的日常對話與寫作。精通Word,Excel,Outlook/Foxmail等辦公軟件以及熟練的Photoshop圖片處理。良好的英語和西班牙語表達(dá)能力,能熟練的與國外客戶直接交流,多屆廣交會經(jīng)驗(yàn)。熟悉電子商務(wù)平臺操作,網(wǎng)絡(luò)開拓客戶能力強(qiáng)。和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn),熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)的操作流程。能夠在高壓之下工作。有良好的團(tuán)隊(duì)精神和管理能力。為人誠懇,對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),具備良好的職業(yè)道德和操守。多次國內(nèi)外展覽經(jīng)歷(迪拜,荷蘭,巴西,南非,俄羅斯,美國)。

求職意向

到崗時間:一個月之內(nèi)

工作性質(zhì):全職

希望行業(yè):電子、微電子技術(shù)、集成電路

目標(biāo)地點(diǎn):廣州

期望月薪:面議/月

目標(biāo)職能:資材經(jīng)理

工作經(jīng)驗(yàn)

2013/7—至今:XX公司[1年8個月]

所屬行業(yè): 電子、微電子技術(shù)、集成電路

倉庫部 資材經(jīng)理

1、 根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)及銷售預(yù)測確定季、月生產(chǎn)目標(biāo);

2、 根據(jù)銷售計(jì)劃擬制主生產(chǎn)計(jì)劃并發(fā)送到各相關(guān)部門;

3、 訂單交期評審回復(fù),根據(jù)生產(chǎn)實(shí)績調(diào)整交期;

4、 產(chǎn)品交期分析、生產(chǎn)能力及生產(chǎn)周期分析、訂單與出庫現(xiàn)狀對比分析;

5、 根據(jù)銷售出貨計(jì)劃及生產(chǎn)實(shí)績,確立發(fā)運(yùn)計(jì)劃;協(xié)調(diào)公司各部門,達(dá)成銷售計(jì)劃;

6、 負(fù)責(zé)資材部門的日常工作安排和運(yùn)作管理,制定部門相關(guān)規(guī)章制度及運(yùn)作流程;

2012/6—2013/6:XX公司[1年]

所屬行業(yè): 電子、微電子技術(shù)、集成電路

倉庫部 資材經(jīng)理

1、 領(lǐng)導(dǎo)公司PMC部的整體工作,組織執(zhí)行公司制訂的各項(xiàng)工作制度,進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃控制、物料申購、進(jìn)度控制、倉儲管理等作業(yè)的督查;

2、 制定本部門的工作計(jì)劃并合理分解,對生產(chǎn)計(jì)劃、物控、倉庫的各項(xiàng)進(jìn)度加以審查;

3、 通過產(chǎn)能負(fù)荷評估,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析與計(jì)算,預(yù)測、制定及審核較為合理的生產(chǎn)計(jì)劃;

4、 進(jìn)行生產(chǎn)分析及改善,提高生產(chǎn)效率;進(jìn)行物料分析及改善,提高物料周轉(zhuǎn)率;

5、 控制合理庫存,積極參與呆滯料預(yù)防、控制及處理;協(xié)調(diào)項(xiàng)目部、生產(chǎn)部、采購部、品質(zhì)部等之間的工作;

教育經(jīng)歷

2008/9—2012/6 深圳廣播電視大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)類本科

證書

2010/6 大學(xué)英語六級

2009/12 大學(xué)英語四級

篇(7)

工作計(jì)劃的本身就是一個框架,只有把工作放在框架里,才能從各個方面進(jìn)行全盤考慮和分析評估,對有可能出現(xiàn)的情況或問題設(shè)置應(yīng)對預(yù)案。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃,希望能夠幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃1進(jìn)入__房地產(chǎn)公司工作的這段時間里,深知自己身上存在各種各樣的問題和不足,在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位,振奮信心、保持本色、重燃激情,在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力,并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整,無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共,共渡難關(guān)。

用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對于個人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧,重視每次的招聘面試工作,每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案,盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面,制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱,每個月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。

并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度,并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行,無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息,牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。

每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度,有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題,制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施,爭取任何事情達(dá)到,高質(zhì)量的去完成。

關(guān)于做事拖沓問題,自己要從每天上班開始鍛煉,要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部,制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理,我也有很多的不足之處,在執(zhí)行力方面的欠缺,有時候性格的過于溫和,對團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足,以及和下屬溝通的欠缺,都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展,這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的'克服和解決,我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟,不進(jìn)則退,深刻的認(rèn)識到自身知識水平有限及能力的不足,對未來我充滿著期待和信心,相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進(jìn)步的更快,變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃2加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

一、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,對20__年的市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

二、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

三、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

四、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計(jì)劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),對于突然變化的市場情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。

五、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn),使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃3一、銷量指標(biāo):

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元,銷售目標(biāo)35萬元,每個季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定:

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類:

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來,滿意而歸。

四、實(shí)施措施:

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,做好房源的收集以及,客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上,是我對某年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年,我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù),爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃4一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的,這種性格上的互補(bǔ),在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏,提升自己。在新年中,我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項(xiàng)目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現(xiàn),讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解,在新年之后,對項(xiàng)目的學(xué)習(xí),對房產(chǎn)知識的了解,是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心,在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo),先從小的目標(biāo)開始,即獨(dú)立流利的完成任務(wù),然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù),直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo),同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去,用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時的充實(shí)自己,總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次,實(shí)踐出真知,所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對項(xiàng)目加深印象,同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,在團(tuán)隊(duì)的交流中,解決問題,不斷的提升自己。最后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學(xué)到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語言加工,再遇到問題時就能有自己的方式解答。

房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃5進(jìn)入__縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。____年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力,在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率,找出工作中的不足之處,現(xiàn)將____年年度工作情況總結(jié)如下:

一、銷售人員培訓(xùn)

銷售部于____年3月份開始組建,至今銷售人員6人,管理人員2人,策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識,工作開展進(jìn)度很慢,在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后,協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作。現(xiàn)銷售人員接待工作有所提高,對日常銷售部的工作已能基本完成。

二、客戶來訪統(tǒng)計(jì)

____年度到訪客戶共記850人次。客戶來訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次,詳細(xì)記錄來訪時間、意向戶型、電話等,為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題,客戶的數(shù)據(jù)不清晰,多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫,對后期的宣傳工作有一定影響,經(jīng)過銷售部周會提出此問題后,現(xiàn)階段對客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。

三、銷售文件檔案管理

在____年7月27日開展的vip卡活動,開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到____年11月8日選房活動后,對已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理,按房號進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

四、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

銷控管理分為對外和對內(nèi)兩種,對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān),分為書面文件和電子檔案兩種,書面文件只是簡單的房號控制,電子檔案對已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄,包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書,確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。

五、銷售現(xiàn)場管理

按排銷售人員的日常值班,針對每個銷售期隨時調(diào)整值班人員和值班時間,配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動。現(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會,進(jìn)行日常工作安排,銷售人員在會議中交流意見和經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目的優(yōu)劣勢共享,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,對客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答,提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

六、____年工作存在問題

雖然____年銷售部取得良好的成績,但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定,從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識還需要進(jìn)一步的提升,自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動性,很多時候都是都是陸總的提醒才去做的工作,在09年要改正,學(xué)會自己去找事做。對數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析,讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個重點(diǎn)。

主站蜘蛛池模板: 亚洲国产成人无码av在线 | 国产同性女女互磨在线播放 | 国产成人亚洲综合app网站 | 麻豆果冻传媒精品一区 | 亚洲成a人片在线观看国产 国内成人精品2018免费看 | a视频在线播放 | 亚洲一区二区三区四区不卡 | 又粗又紧又湿又爽的视频 | 日韩欧美一区二区三区不学 | 亚洲第一页综合图片自拍 | 人成午夜免费视频无码 | 久久天天躁夜夜躁狠狠躁2022 | 最近免费中文字幕大全高清10 | 国产欧美亚洲精品 | 波多野结衣国产精品 | 天堂网www在线资源网 | a级性视频 | 国产女人好紧好爽 | 免费黄在线 | 中文字幕在线观看亚洲视频 | 久久无码高潮喷水 | 两性色午夜免费视频 | 欧美精品黑人猛交高潮 | 免费毛片在线 | 91在线第一页 | 婷婷丁香六月激情综合在线人 | 亚洲伊人久久综合影院 | 91国内揄拍国内精品对白 | 亚洲成人一区二区三区 | 久久久久国产精品人妻aⅴ免费 | 男女精品久久 | 欧美一区二区三区成人精品 | 青青成线在人线免费啪 | 羞羞视频在线免费 | 日本免费aaa观看 | 国产寡妇树林野战在线播放 | 九色av | 婷婷色中文字幕综合在线 | 91国偷自产一区二区开放时间 | 无码国产精品高清免费 | 国产精品久久久久久99 | 无遮掩60分钟从头啪到尾 | 99热免费在线观看 | 亚洲区偷拍 | 日本欧美一区二区三区不卡视频 | 7777精品伊人久久久大香线蕉 | 中文有码亚洲制服av片 | 亚洲国产成人欧美激情 | 久久激情日本aⅴ | 国产综合在线播放 | 欧美做爰性生交视频 | 成人a大片 | 久草久草久草久草 | 伊人久久亚洲精品一区 | 国产乱仑视频 | 91视频入口 | 恋夜欧美全部免费视频 | 第五色婷婷 | 亚洲永久在线 | 一本久久a久久精品亚洲 | 极品美女av | 亚洲高清免费在线观看 | 日韩美女福利视频 | 欧美mv日韩mv国产mv网站 | 免费人成视频在线观看网站 | 国产精品亚洲精品久久精品 | 少妇又色又紧又爽又刺激视频 | 91影院在线播放 | 最近中文字幕在线播放中 | 97精品国产97久久久久久久久久久久 | 免费视频一级片 | 欧美三日本三级少妇三级99观看视频 | 国产日产精品久久久久快鸭 | 免费视频好湿好紧好大好爽 | 午夜免费看 | 日本理论视频 | 免费国产黄网站在线观看 | 成人性生交大片免费看 | 日韩欧美无 | www国产成人免费观看视频 | 艳妇乳肉豪妇荡乳av无码福利 | 男人的天堂99 | 久久久欧美精品激情 | 国产精品国产三级在线专区 | 红花成人网 | 亚洲欧洲日产国码中文字幕 | 欧美成人一区二区三区 | 天天操天天干天天舔 | 亚洲一区爱区精品无码 | 最新国产成人ab网站 | 国产边摸边吃奶叫床视频 | 欧美高清freexxxx性 | 亚洲国产色婷婷 | 少妇人妻大乳在线视频 | av超碰在线观看 | 好男人社区在线观看 | 国产又粗又硬又大爽黄老大爷视频 | 西西人体大胆4444www | 国产精品久久久久毛片软件 | 亚洲国产成人极品综合 | 91手机在线视频 | 国产超碰自拍 | 骚动漫十八禁在线观看 | 国产成a人亚洲精品无码久久网 | 亚洲影院中文字幕 | 亚洲黄色网络 | 成人黄色小说网址 | 中文字幕一区二区三区视频 | 夜夜嗨av一区二区三区四季av | 男生白内裤自慰gv白袜男同 | 国产一二三四区在线 | 亚洲337少妇裸体艺术 | 人妻系列无码专区喂奶 | 国产又粗又大又爽的视频 | 日日嗨av一区二区三区四区 | 久久久久久久久福利 | 97国语精品自产拍在线观看 | 狠狠久久久 | 超碰在线网 | 久久久97丨国产人妻熟女 | 亚洲永久精品在线观看 | 国产在线观看无码不卡 | 色婷婷激情五月 | 亚洲大胆视频 | 黄网址在线 | 国内av自拍| 免费精品国自产拍在线不卡 | 欧美亚洲综合另类色妞网 | 日韩福利视频网 | 在线看午夜福利片国产 | 精品国产三级a在线观看 | 亚洲伊人成综合网2222 | 国产欧美一区二区三区另类精品 | 久久久久国色av免费观看 | 精品少妇一区二区三区视频 | 老头老夫妇自拍性tv | 午夜免费福利视频 | 人妻少妇精品视频一区二区三区 | 91日日夜夜 | 四川女人高潮毛片 | 免费国产成人午夜福利电影 | 艳妇乳肉豪妇荡欧美片堕落 | 亚洲综合色站 | www.日日夜夜 | 午夜美女av| 色在线看 | 国产偷窥熟女精品视频 | 一级免费黄色 | 午夜成人影片av | 欧美午夜在线视频 | 九九综合va免费看 | 伊人1314| 日日碰日日操 | y111111少妇蜜桃视频 | 亚洲欧洲影院 | 亚洲a无码综合a国产av中文 | 日韩av男人天堂 | 女子spa高潮呻吟抽搐 | 亚洲成a∨人在线播放欧美 就爱啪啪网站 | 免费观看一区二区三区 | 人妻精品制服丝袜久久久 | 毛片大全在线播放 | 日韩成人免费视频 | 亚洲色诱| 无码人妻丰满熟妇啪啪网站 | 日韩中文字幕在线一区二区三区 | 日韩欧美群交p内射捆绑 | 亚洲免费a视频 | 午夜大片男女免费观看爽爽爽尤物 | 玩弄人妻少妇500系列 | 国产精品国产免费无码专区不卡 | 国产精品久久久久一区二区三区 | 国产小视频网站 | 久久九九色 | 伊人老司机 | 国产乱码精品一区二区三区蜜臀 | 亚洲高清乱码午夜电影网 | 久久99精品久久久久久清纯 | 国产sm主人调教女m视频 | 黄色三级视频网站 | 香港日本三级亚洲三级 | 亚洲日韩一区二区三区 | 中文字幕日韩人妻无码 | 日韩视频免费 | 希岛爱理和黑人中文字幕系列 | 免费看久久久性性 | 18禁男女爽爽爽午夜网站免费 | 国产一级特黄,真人毛片 | 激情综| 又粗又硬又黄又爽的免费视频 | 欧美 亚洲 国产 制服 中文 | 久久人人精品 | 久久青青草原av免费观看 | 亚洲最大成人av | 免费无码不卡视频在线观看 | 无码av片在线观看免费 | 一区三区视频在线观看 | 国产人人精品 | 成人一区二区三区四区 | 岬奈奈美av| 国产精品被窝福利一区 | 女人摸下面自熨视频在线播放 | 午夜无码福利伦利理免 | 色妞精品av一区二区三区 | 99国产精品永久免费视频 | 日本亚洲色大成网站www久久 | 人妻丝袜中文无码av影音先锋 | 熟女少妇丰满一区二区 | 亚洲一级二级片 | 国产边摸边吃奶边叫做激情视频 | 欧美一区二区在线免费观看 | 风间由美乳巨码无在线 | 欧美激情一区二区三级高清视频 | 欧洲精品免费一区二区三区 | 日本无遮挡吸乳呻吟视频 | 另类老妇性bbwbbwbbw | 97国产精品麻豆性色aⅴ人妻波 | 日本无码人妻一区二区色欲 | 午夜男女xx00视频福利 | 污污污污污污www网站免费 | 99久久久国产精品免费99 | 国产成人精品91 | 亚洲一二三在线 | 一区二三区国产好的精华液o9 | 日韩欧美不卡视频 | 国产欧美日韩小视频 | 亚洲欧美日本韩国 | 天摸夜夜添久久精品亚洲人成 | av天堂精品久久久久2 | 国产亚洲精久久久久久无码 | 国产午夜精品一区二区三区极品 | 九一九色国产 | 美美女毛片 | 欧美三级视频在线观看 | 欧美亚洲国产精品久久高清浪潮 | 午夜av亚洲翘臀国产精网 | 欧美福利精品 | 日韩黄色a v | 亚洲狠狠做深爱婷婷影院 | 国产精品99久久久久久www | 国产福利在线免费观看 | 亚洲成人在线免费 | 色狠av | 欧美日韩一区在线播放 | 96亚洲精品久 | 91日韩欧美在线 | 成人爱爱免费视频 | 成人午夜视频在线观看 | 色婷婷中文 | 久久婷婷成人综合色综合 | 欧美区视频 | 日韩一区免费 | 日本久久久久久久久久加勒比 | 亚洲乱码在线观看 | 亚洲国产成人久久精品软件 | 欧美一区二区三区片 | 天天做天天添av国产亚洲 | 欧美成综合 | 欧美天天干 | 美日韩视频 | 粗大猛烈进出高潮视频大全 | 性做久久久久 | 激情 自拍 另类 亚洲 | 99热精品在线观看 | www.操.com| 国产精品天美传媒沈樵 | 国产精品久久久久久99人妻精品 | 国产精品无码av片在线观看播放 | 国产精品一区二区久久乐夜夜嗨 | 佐佐木明希av在线 | 中文字幕乱码免费视频 | 中文字幕在线无码一区二区三区 | 中字幕一区二区三区乱码 | 嫩草影院视频 | 成本人无码h无码动漫在线网站 | 国产欧美日韩亚洲一二三区 | 亚洲精品白浆高清久久久久久 | 又色又爽又黄的视频女女 | 秋霞av鲁丝片一区二区 | 国产大陆亚洲精品国产 | 久久人人97超碰人人澡 | 精品爽爽久久久久久蜜臀 | 18禁动漫美女禁处被爆桶出水 | 少妇翘臀亚洲精品av图片 | 青草网| 看黄a大片日本真人视频直播 | 在线亚洲日产一区二区 | 北条麻妃一区二区免费播放 | 亚洲va欧美| 日韩在线色视频 | 深夜福利gif动态图158期 | 超碰福利在线观看 | av一道本| 久久b | 台湾佬美性中文娱乐网 | 精品国产三级大全在线观看 | 一级视频在线观看 | 色偷偷人人澡人人添老妇人 | 亚洲中文有码字幕青青 | 中国一级a毛片 | 国产日韩av免费无码一区二区三区 | 久草香蕉在线视频 | 最新国产亚洲人成无码网站 | 日本久久高清视频 | 国产人妻精品无码av在线 | 佐々木あき在线中文字幕 | 亚洲成人免费影院 | 四虎永久在线精品免费观看 | 激情亚洲网 | 久久久国产亚洲精品 | 狼群社区www中文视频 | 久久婷婷人人澡人爽人人喊 | 国产卡1卡2卡3麻豆精品免费 | 十八18禁国产精品www | 91精品视频在线免费观看 | 在线观看亚洲一区 | 丰满岳跪趴高撅肥臀尤物在线观看 | 极品女勾搭老汉av | 免费三片在线观看网站 | 2020最新无码福利视频 | 欧美福利小视频 | 国产成人无码av在线播放无广告 | mm1313亚洲精品 | 日本sm/羞辱/调教/捆绑视频 | 国产毛1卡2卡3卡4卡免费观看 | 国产精品国产三级国产普通话蜜臀 | 色欲香天天综合网站 | 久热精品在线播放 | 99久久人妻精品免费二区 | 日本肉体做爰猛烈高潮全免费 | 国产亚洲熟妇在线视频 | 性xxxx搡xxxxx搡欧美 | 欧美五月激情 | 国产又色又爽又黄的 | 九九re热| 三级在线免费看 | 最色网站 | 99碰碰| 国产成人精品一区二三区在线观看 | 日韩在线播放视频 | 国产成人精品热玖玖玖 | 国产亚洲精久久久久久叶玉卿 | 国产乱老熟视频网站 视频 亚洲成熟老女毛茸茸 | 日本不卡一区二区三区在线观看 | 欧美一区二区在线免费观看 | 成人深夜视频在线观看 | 国内精品久久久久久久久电影网 | 国产又粗又长又黄又猛 | 窝窝影院午夜看片 | 日本一区免费看 | 久久先锋男人av资源网站 | 色综合无码av网站 | 国内精品视频免费观看 | 午夜噜噜噜 | 日本黄色片一级片 | 2020年最新国产精品正在播放 | 69堂国产成人免费视频 | 国产一级免费片 | 国产精品久久久久久福利 | 黄色大片成人 | aa视频免费在线观看 | 国产亚洲欧美一区二区三区在线播放 | 亚洲欧美乱日韩乱国产 | 日韩福利小视频 | 一本色道久久综合狠狠躁篇适合什么人看 | 5566日本婷婷色中文字幕 | 久久av无码αv高潮αv喷吹 | 激情欧美一区二区三区 | 国产精品久久久国产盗摄蜜臀 | 免费观看在线午夜影视 | 亚洲国产激情一区二区三区 | 国产免费一区二区 | 日本又黄又硬又爽的大片 | 女人被狂躁到高潮视频免费软件 | 亚欧洲精品在线视频免费观看 | 国产精品卡一卡二卡三 | 久久人妻无码一区二区三区av | 都市乱淫| 黄在线观看品 | 国产午夜精品无码理论片 | jizz亚洲女人高潮大叫 | 精品无人乱码一区二区三区 | 国产精品2区 | 国产一级视频在线 | 蜜臀av性久久久久蜜臀aⅴ | aa视频在线免费观看 | 亚洲国产日韩一区三区 | 成人资源站| 国产做受69高潮视频 | 国产无遮挡又黄又爽免费网站 | 人人爽人人爽人人片a免费 精品裸体舞一区二区三区 99爱视频在线观看 激情噜噜 | 日韩理论影院 | 女同志亚洲人在狂欢 | 亚洲国产精品久久久天堂 | 国产乱人视频 | 国产日韩欧美一区二区宅男 | 特级婬片国产高清视频 | www.av不卡 | 色阁五月| 爱情岛论坛av | 日本一区中文字幕 | 日韩av片无码一区二区不卡电影 | 亚洲日韩激情无码一区 | 少妇xxxhd中国| 亚洲 自拍 另类 欧美 综合 | 又粗又长又大又爽又黄少妇毛片 | 91免费高清观看 | 山东熟女啪啪哦哦叫 | 中文字幕在线观看国产 | 黄色国产精品 | 久久99精品国产麻豆不卡 | 免费观看性生交大片3区 | 蜜桃无码av一区二区 | 最近中文字幕在线观看 | 国产成人精品一区二区在线 | 亚洲精品国产美女在线一区 | 成人一级影片 | 久9re热视频这里只有精品 | 你懂的网址国产,欧美 | 欧美在线视频第一页 | 97人妻碰碰视频免费上线 | 亚洲精品美女久久久久久久 | 国产精品videossex久久发布 | 亚洲一区二区三区av激情 | 国内精品少妇在线播放98 | 视频在线91 | 国产夜色av| 天天爽夜夜爽人人爽88 | 亚洲成av人片久久 | 国产免费无遮挡吸乳视频在线观看 | 一区二区在线影院 | 亚洲 另类 熟女 字幕 | 色欲天天婬色婬香综合网完整 | 最新亚洲春色av无码专区 | 久久亚洲日韩看片无码 | 18av在线视频| 在线观看午夜亚洲一区 | 欧美狠狠爱 | 九九精品在线视频 | 免费1级做爰片1000部视频 | av在线播放中文字幕 | 久久不见久久见www日本网 | 国精品午夜福利视频 | 亚洲精品午夜无码专区 | 亚色图 | 国产亚洲精品一区二555 | 一本久道久久丁香狠狠躁 | 97超碰人人人人人人少妇 | 国模欢欢炮交啪啪150 | 中文乱码35页在线观看 | 亚洲精品国产电影 | 久久综合综合久久av在钱 | 一区二区小视频 | 亚洲αv在线精品糸列 | 丝袜 亚洲 另类 欧美 | 精品国产九九九 | 午夜精品一区二区国产 | 中文字幕无码精品亚洲资源网久久 | 国产免费艾彩sm调教视频 | 在线观看亚洲一区 | 色婷婷伊人 | 91九色国产ts另类人妖 | 亚洲欧美自拍视频 | 中文无码伦av中文字幕 | 九九色网| 日本强伦姧人妻一区二区 | 96日本xxxxxⅹxxx48 | 亚洲乱码av一区二区三区 | 美女激情av | 久久国产精品成人无码网站 | 亚洲日本在线在线看片4k超清 | 国产色拍拍拍拍在线精品 | 亚洲一区二区经典在线播放 | 五月激情日韩欧美啪啪婷婷 | 久久久久久久网 | 成人免费无码大片a毛片抽搐色欲 | 国产精品无码无片在线观看3d | 天使萌一区二区三区免费观看 | 久久精品国产成人午夜福利 | 久久免费看少妇高潮v片特黄 | 亚洲欧洲偷自拍图片区 | 欧美亅性猛交内射 | 欧美xxxx18 | 91视频网页版 | 鲁丝久久久精品av论理电影网 | 女兵的真人大毛片 | 亚洲日韩爆乳中文字幕欧美 | 成人性生交大片免费看中文视频 | 国产成人精品一区二区三区在线 | 黄瓜污视频在线观看 | 99精品国产免费观看视频 | 欧美中文字幕在线观看 | 无码人妻精品丰满熟妇区 | 欧美日韩一区二区三区在线观看免 | www.麻豆视频| 91精品在线国产 | 91视频播放| 天堂网最新版资源在线 | 国产婷婷色一区二区三区 | 热99re久久国超精品首页 | 亚洲熟熟妇xxxx | 草草久久久无码国产专区 | 爽妇网国产精品 | 色狠狠干 | 男女全黄一级高潮 | 日本美女高潮视频 | 久操久操| 91九色论坛| 国产精品特级露脸av毛片 | 亚洲 欧洲 日韩 综合色天使 | 色一级片 | 狠狠综合久久综合中文88 | 91欧美一区二区 | 成人无码a区在线观看视频 国产偷自视频区视频 | 免费的很黄很污的视频 | 九九九国产精品成人免费视频 | 国产精品一区二区亚洲 | 国产99视频精品免费观看9 | 午夜视频在线看 | 精品国产污污免费网站 | 亚洲第九十七页 | 日韩一区在线看 | 色婷婷在线影院 | 人人爽人人澡人人高潮 | 成年女人爽到高潮喷视频 | 女人大荫蒂毛茸茸视频 | 国产精品女同久久久久电影院 | 亚洲一区 中文字幕 | 嫩草视频在线看 | 亚洲午夜久久久久久久久久久 | 久久久久久久久久久久久9999 | 思思久热思| 国产手机在线播放 | 一本一本久久a久久综合精品 | 亚洲二区在线 | 久久r精品国产99久久6不卡 | 粗大的内捧猛烈进出视频 | 又爽又黄又无遮挡网站动态图 | 777777777亚洲妇女| 四虎亚洲中文字幕无码永久 | 久久天天躁夜夜躁狠狠躁2014 | 日本视频免费在线播放 | 亚洲中文字幕无码av在线 | 国内精品久久久久影院日本资源 | 久久天堂综合亚洲伊人hd | 丁香花五月婷婷 | 久久不见久久见www免费 | 婷婷精品久久久久久久久久不卡 | 色婷婷久久久久swag精品 | 国产午夜伦鲁鲁 | 亚洲精品推荐 | 亚洲福利视频一区二区三区 | 精品少妇人妻av免费久久久 | 久久精品国产精品亚洲毛片 | 超碰官网| 欧美 亚洲 国产 制服 中文 | 999午夜| 国产精品女上位 | 成人毛片在线免费观看 | 国产精品亚洲综合一区在线观看 | 92福利1000集在线观看 视频 | 亚洲国产欧美日韩精品一区二区三区 | 欧美日韩一区二区不卡 | 国产精品特级毛片一区二区三区 | 精品福利视频一区二区 | 欧美日韩亚洲系列 | 三上悠亚一区二区三区在线 | 国产夜色精品一区二区av | 久久久久国产a免费观看rela | 中文字幕淫 | 亚洲综合精品第一页 | 亚洲一区二区三区欧美 | jzzijzzij日本成熟丰满少妇 | 97福利视频 | 精品久久久久久久久久久aⅴ | 日本视频久久 | 性欧美videofree高清极品 | 18禁勿入网站入口永久 | 亚洲精品美女在线观看播放 | 国产精品合集久久久久青苹果 | 天天干欧美 | 亚洲精品大片 | 999精品视频一区二区三区 | 国产 中文 亚洲 日韩 欧美 | 91视频h | 91n在线视频| 日爽夜爽| 亚洲精品无码久久久影院相关影片 | 99久久精品久久久久久清纯 | 黄色高潮视频 | 久久精品桃花av综合天堂 | 日韩免费网 | 亚洲涩涩 | 奇米影视第四色888 青草青草久热精品视频国产4 | 欧美精品二区三区四区免费看视频 | 欧美国产日韩在线 | 亚洲第十页| 亚洲精品一区二区三区四区手机版 | 99在线免费观看视频 | 欧美肉体xxxx裸体137大胆 | 男人的天堂影院 | 玖玖99视频 | 236宅宅理论片免费 欧美日本一区二区视频在线观看 | 欧美日韩视频在线观看一区 | 天天做天天摸天天爽天天爱 | 狼人社区91国产精品 | 中文字幕av手机版 | 亚洲成av人影片在线观看 | 日韩人妻无码精品专区综合网 | 亚洲国产精品久久亚洲精品 | 欧美午夜视频在线观看 | 久久尤物视频 | 亚洲精品久久久久999中文字幕 | www亚洲视频 | 欧美在线视频二区 | 成人欧美在线观看 | 亚洲欧美洲成人一区二区 | 韩国中文字幕在线观看 | 国产在线精品成人一区二区三区 | 黑人大荫蒂高潮视频 | 另类天堂| 西西人体www44rt大胆高清 | 怡红院av久久久久久久 | 老子午夜理论影院理论 | 又摸又揉又黄又爽的视频 | 亚州中文字幕午夜福利电影 | 国产乱色精品成人免费视频 | 亚洲a∨国产av综合av麻豆丫 | 国内精品自国内精品66j影院 | 日日夜夜拍 | 三级av免费| 亚洲一区精品二人人爽久久 | 日韩精品第一区 | 精品伊人久久大香线蕉综合 | 久久精品无码一区二区无码 | 男人添女荫道口图片 | 7777精品伊久久久大香线蕉 | 五月香蕉网 | 日韩国产精品视频 | 99热都是精品久久久久久 | 精品一区二区三区免费毛片爱 | 国产毛片毛片精品天天看软件 | 夜夜爆操| 欧美三区四区 | 另类天堂 | aⅴ中文字幕不卡在线无码 亚洲国产天堂一区二区三区 | 国产人妻一区二区三区四区五区六 | 亚欧av无码乱码在线观看性色 | 999国内精品永久免费视频 | 国产福利毛片 | 亚洲国产精品无码一区二区三区 | 日日噜噜噜噜久久久精品毛片 | 最新亚洲人成无码网www电影 | 午夜三级a三级三点窝 | 男人的天堂黄色片 | 国产一区二区播放 | 色偷偷尼玛图亚洲综合 | 欧美a级在线 | 欧美国产日本高清不卡 | 欧女人精69xxxxxx| 人人狠狠| 99国内精品久久久久久久软件 | 免费视频爱爱 | 国产亚洲精品久久久久久无几年桃 | 日韩精品无码一区二区三区av | 欧美日韩精品一区二区在线视频 | 久久99精品久久久久久久久久久久 | 色91精品久久久久久久久 | 欧美激情免费视频 | 最新永久无码av网址亚洲 | 韩日综合成人中文字幕 | 女人爽得直叫免费视频 | www.成人网.com | 小黄鸭精品密入口导航 | 无卡无码无免费毛片 | 丁香五月亚洲中文字幕 | 青青青爽在线视频免费观看 | 伦人伦xxx国产对白 亚洲 综合 欧美在线视频 | 香蕉久久精品日日躁夜夜躁 | 手机福利在线视频 | 少妇搡bbbb搡bbb搡打电话 | 男女啪啪免费观看 | 国产精品久久久影院 | 人妻视频一区二区三区免费 | 精品毛片一区二区 | 少妇高潮a视频 | 国产一区二区不卡在线看 | 女性向av在线 | 青青久在线 | 国产97在线 | 美洲 | 日韩一区精品视频一区二区 | 又爽又大又黄a级毛片在线视频 | 色欲天天天综合网免费 | 免费h动漫无码网站 | 亚欧美一区二区三区 | 色悠久久久久综合网伊人 | 亚洲欧洲日韩极速播放 | 国产一区二区不卡老阿姨 | 中字毛片 | 办公丝袜av一区二区三区 | 久久久久久久一 | 四虎精品寂寞少妇在线观看 | 中文字幕av无码一区二区三区 | 日本午夜精品一区二区三区电影 | 亚洲一区二区激情 | 精品熟女少妇a∨免费久久 爆乳熟妇一区二区三区 | 正在播放少妇呻吟对白 | 日韩天堂av | 色婷婷一区二区三区av免费看 | 精品国产亚洲一区二区三区在线观看 | 婷婷97 | www.欧美色图 | 天堂中文最新版在线中文 | 成人三级k8经典网 | 国内自拍中文字幕 | 久久久久久成人 | 国产精品视频分类精品 | 亚洲欧美午夜理论电影在线观看 | 亚洲精品一区二三区 | 国产suv精品一区二区883 | 国产成人亚洲精品无码h在线 | www.操com | 成人高清免费毛片 | 暖暖免费 高清 日本社区在线观看 | 97色伦97色伦国产 | 日本欧美在线播放 | 免费视频爱爱太爽了网站 | 韩国 欧美 日产 国产精品 | 99欧美视频一区二区国产 | 亚洲国产成人精品久久久 | 色播影院性播影院私人影院 | 黄色免费在线网站 | 少妇被粗大的猛烈进出视频 | 国产av永久无码精品网站 | 午夜肉体高潮免费毛片 | 区二区三区在线 | 欧洲 | 天天综合网色在线观看 | 伊人影院在线视频 | 伦伦影院午夜理论片 | 一本大道在线无码一区 | 手机看黄色 | 国产精品久久久久永久免费观看 | 夜夜爽妓女8888视频免费观看 | 亚洲国产精品一区二区久久hs | 免费欧美视频 | 亚洲区视频 | 狠狠久久精品中文字幕无码 | 久热中文字幕在线精品观 | 久久www成人片免费看 | 色综合天天综合高清网国产在线 | 99re6热在线精品视频观看 | 亚洲日韩午夜av不卡在线观看 | 青青草91视频 | 少妇被粗大猛进进出出s小说 | 印度最猛性xxxxx69交 | 精品午夜福利无人区乱码一区 | 日本区一区二 | 日韩视频在线观看一区 | 四虎影视免费永久大全 | 日本一级一级一区二tx | 日韩1区3区4区第一页 | 性色av无码中文av有码vr | 伊人3 | 91av99| av无码免费永久在线观看 | 欧美日韩a v | 欧美日韩一二三区 | 欧美精品久 | 亚洲91影院 | 天天干天天拍 | 久久影院午夜理论片无码 | 亚洲国产精品成人影片久久 | 国色天香社区视频手机免费 | 国产精品久久777777换脸 | 成人欧美一区二区三区在线湿哒哒 | 韩国久久久久久 | 久久久久爽爽爽爽一区老女人 | 琪琪色综合 | 女性女同性aⅴ免费观女性恋 | 在线观看免费黄色av | 国产伦子xxx视频沙发 | 综合久久久久久久久 | 精品人妖videos欧美人妖 | 国产又粗又猛又大爽又黄香借 | 日本中文字幕在线不卡 | 久久精品成人免费国产片小草 | 中文字幕精品无码一区二区三区 | 欧美福利社 | 日本xxxwww在线观看 | 亚洲成人经典 | 国产v综合v亚洲欧美久久 | 最新国产亚洲人成无码网站 | 中文字幕人妻被公上司喝醉在线 | 国产真实露脸乱子伦原著 | 超碰xxx | 新久草在线视频 | 人人澡人人看 | 国产黄色视屏 | 亚洲中文字幕码在线电影 | www.日本精品 | 国产精品夜夜嗨 | 国产精品亚洲日韩欧美色窝窝色欲 | 久久精品国产精品国产一区 | 精品国偷自产在线电影 | 天天插天天爽 | 337p日本大胆欧美人视频 | 337p粉嫩日本欧洲亚洲大胆 | 国产欧美综合一区二区三区 | 日韩欧美亚洲国产精品字幕久久久 | 色性av| 午夜成人1000部免费视频 | 在线|国产精品女主播阳台 亚洲性夜色噜噜噜在线观看不卡 | 日本青青草视频 | 国产精品无码一区二区三区 | 久久1024| 久久精品国自产拍 | 美女撒尿毛片视频免费看 | 欧美老女人性生活视频 | 中文字幕亚洲在线 | 欧美色一区二区三区在线观看 | 99精产国品一二三产品香蕉 | 欧美毛片在线观看 | 日韩精品在线一区二区三区 | 最近免费中文字幕大全高清10 | 一区二区三区四区在线 | 中国 | 国产成人午夜福利电影在线播放 | 国产精品美女久久久久av爽李琼 | av女人的天堂 | 蜜臀av在线免费观看 | 91tv在线观看| 成人在线视频你懂的 | 国产精品1区 | 日韩视频免费在线观看 | 美国色综合 | 免费大香伊蕉在人线国产卡 | 亚洲a片成人无码久久精品色欲 | 亚洲精品中文字幕 | 国产成人啪精品视频免费网站软件 | 日韩欧美精品一区二区 | 一区二区三区成人 | 国产精品偷拍 | 1000部羞羞视频在线看视频 | 日韩欧美成人一区 | 欧美日韩一区二区三区免费 | zzijzzij亚洲日本成熟少妇 | 日本特黄特色大片免费视频网站 | 女fiee性zozo交体内谢 | 中国超帅年轻小鲜肉自慰 | 成人片黄网站色大片免费观看cn | 亚洲第一色 | 国产黄大片在线观看 | 国产精品国产三级国产不产一地 | 国产伦精品免编号公布 | 亚洲禁18久人片 | 亚洲a∨无码一区二区 | 久久永久免费人妻精品我不卡 | 911香蕉视频 | 国産精品久久久久久久 | 国产毛片毛片精品天天看软件 | 高潮中文字幕 | 国产成人精品一区二三区 | 日本乱码伦午夜福利在线 | 精品久久久久久无码不卡 | 久久精品视频国产 | 国产乱码免费卡1卡二卡3卡四卡 | 91精品国产亚一区二区三区老牛 | 久久婷婷五月综合成人d啪 日日干日日射 | 成人午夜免费在线观看 | 中文人妻av久久人妻水蜜桃 | 少妇九色91 | 欧美视频在线观看一区二区 | 午夜av在线 | 毛片av免费| 国产精品久久久久久妇女 | 亚洲wwwxxx | 99久久无色码中文字幕人妻蜜柚 | 野花成人免费视频 | 国产午夜福利精品久久不卡 | 最近日本免费观看高清视频 | 99久久免费看视频 | 国产精品日本一区二区不卡视频 | 午夜福利免费0948视频 | 69国产精品久久久久久人妻 | 国产a v高清一区二区三区 | 无修无码h里番在线播放网站 | 日产国产精品精品a∨ | 亚洲 日韩 激情 无码 中出 | 在线观看av毛片 | 日韩三级一区二区三区 | 国产成人午夜在线视频极速观看 | 午夜内射中出视频 | 男人女人做爽爽18禁网站 | 亚洲免费三级 | 国产一卡二卡三卡四卡视频版 | 亚洲欧美日韩国产 | 久久青青草原国产精品最新片 | 亚洲成年人在线观看 | 午夜色网 | 久久久久久91亚洲精品中文字幕 | 日本黄色aaa | 欧美黑人又粗又大久久久 | 午夜精品在线免费观看 | a资源在线观看 | 久久精品中文字幕第一页 | 在线免费观看欧美大片 | 国产精品老热丝在线观看 | 曰韩无码二三区中文字幕 | 亚洲最大的网站 | 白嫩丰满国产精品 | 无码高潮爽到爆的喷水视频 | 久久婷婷一区二区 | a√天堂在线| 九九在线中文字幕无码 | 青青草手机在线 | 亚洲一区二区综合 | 变态拳头交视频一区二区 | 亚洲色欲色欲综合网站 | 五月综合激情婷婷六月色窝 | 久久香蕉热| 四虎爱爱 | 97资源共享在线视频 | 国产又粗又硬又长又爽 | 中文字幕99页 | 天天干天天玩 | 国产午夜精品理论片久久影院 | 视色影视 | 亚洲尤码不卡av麻豆 | 一级黄色片中文字幕 | 国产精品亚洲专区无码电影 | 香蕉久久夜色精品升级完成 | 久久国国产免费999 日亚韩在线无码一区二区三区 | 亚洲最大成人综合网 | 国产精品精品国产 | 天天躁天天操 | 婷婷网色偷偷亚洲男人甘肃 | 日韩黄色在线播放 | 一二三四在线视频观看社区 | 亚洲一区二区三区含羞草 | 亚洲2022国产成人精品无码区 | 无码专区一ⅴa亚洲v天堂 | 99久久免费看 | 亚洲视频国产一区 | 久久www免费人成一看片 | 福利淫地av导航 | 国产精品久久久国产盗摄蜜臀 | 丝袜高跟av | 国产精品露脸国语对白 | 国产午夜精品一区二区三区嫩草 | 国产高清综合 | 中文字幕乱偷无码av先锋蜜桃 | 最新黄色毛片 | 50岁人妻丰满熟妇αv无码区 | 男人扒开女人内裤强吻桶进去 | 丰满多毛少妇做爰视频爽爽和 | 嫩草影院国产精品 | 精品一区三区 | 青草久久久国产线免观 | 992在线观看| 成人碰碰视频 | 综合在线 亚洲 成人 欧美 | 欧美午夜一区二区福利视频 | 91亚洲精品国偷拍自产在线观看 | 久久永久免费人妻精品我不卡 | 欧美无限看 | 在线观看一区二区三区av | 人妻有码中文字幕 | 久草免费资源 | 国产福利视频一区二区三区 | 国产又爽又黄又舒服的视频 | 亚洲日韩精品a∨片无码加勒比 | 成人a级黄色片 | 欧美激情一区二区三区蜜桃视频 | av丝袜美腿 | 性高朝久久久久久久齐齐 | 中文字幕第九页 | 高h禁伦餐桌上的肉伦水视频 | 欧美视频黄 | 97人人澡人人深人人添 | 羞羞午夜福利免费视频 | 国产激情久久久久久熟女老人av | 色综合天天天天做夜夜夜夜做 | www中文字幕在线观看 | a√天堂中文字幕在线熟女 国产人妻精品午夜福利免费 | av在线地址| 国产欧美在线视频 | 十八禁在线观看无遮挡 | 三区四区在线 | 欧美黄色免费 | 日韩中文字幕v亚洲中文字幕 | 欧美日本久久 | 91看片在线免费观看 | 手机免费看av片 | 欧美最大胆的西西人体44 | 国精品午夜福利视频不卡 | 久久成人免费精品网站 | 亚洲成aⅴ人片在线观看无app | 97色资源| 成人免费视频a | 亚洲日韩精品看片无码 | 91国精产品新 | 成人美女毛片 | 久草热视频| 牛牛精品一区二区 | aaa欧美色吧激情视频 | 日韩av无码免费大片bd | 欧美午夜在线观看 | 亚洲乱码日产精品bd在线观看 | 亚洲欧美综合在线中文 | 亚洲欧美一区二区精品久久久 | 亚洲成人91| 中文字幕在线亚洲日韩6页 国产日日日 | 中文字幕在线观看视频地址二 | av资源网址| 久久久国产一区二区 | 日韩精品专区在线影院重磅 | 亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不卡 | 人妻精油按摩bd高清中文字幕 | 精品一卡2卡三卡4卡免费网站 | www.色综合.com | 日韩激情电影一区二区在线 | 日本强伦姧人妻一区二区 | 欧美 另类 国产 第一页 | 欧美黑人欧美精品刺激 | 色成人www精品永久观看 | 国产第一页屁屁影院 | 国产精品视频免费丝袜 | 中文人妻av久久人妻水密桃 | 一 级 黄 色蝶 片 | 最新毛片网 | 国产精品人成视频国模 | 久久99精国产一区二区三区四区 | 在线观看欧美视频 | 国产自在自线午夜精品 | 国产微拍精品一区 | 天堂在线一区 | 公天天吃我奶躁我的比视频 | 亚洲欧美中文字幕高清在线 | 老色批网站 | 色婷婷一区二区 | 麻豆md0077饥渴少妇 | 国产无人区码一码二码三mba | 三级五月天 | 久久久日韩 | 亚洲欧美成人综合图区 | 国产乱hdvidoes| 97国产在线 | aa级一级天堂片免费观看 | avwwwwww| 色狗av | ∞性videosex女兵| 国产乱码一区二区三区四区 | 99爱这里只有精品 | 久久久久国产精品午夜一区 | 伊人22 | a一区二区三区乱码在线 | 欧洲 | 亚洲精品一区二区三区四区五区 | 日本无卡无吗二区三区入口 | www.九色91 | 影音先锋二区 | av午夜精品 | 亚洲国产精品无码久久久久高潮 | 51午夜精品免费视频 | 播放少妇的奶头出奶水的毛片 | 天天干天天操天天插 | 亚洲欧美中文日韩在线v日本 | 一区二区三区精品在线 | 97夜夜澡人人爽人人喊a | 九九九九九少妇爽黄大片 | 91丨九色丨国产 | 538在线精品 | 乱码精品一卡2卡二卡三 | 怡红院成永久免费人视频新的 | 国产精品久久久久久久9999 | 99国产精品 | 国产在线98福利播放视频 | 日韩久久久久久久 | gogo精品国模啪啪作爱 | 九九热视频在线观看 | 少妇无码av无码专线区大牛影院 | 亚洲欧美伊人久久综合一区二区 | 国产精品久久久av久久久 | 国产精品欧美一区二区视频 | 女十八免费毛片视频 | 91免费网站入口 | 亚洲精品一区二区三区蜜臀 | 久久久久久久久18久久久 | 国产成人无码av一区二区 | 亚洲欧美影院 | 欧美激情一区二区三区四区 | 国产精品第一区 | 四虎影视8848 | 久久久亚洲精华液精华液精华液 | 亚洲中文字幕无码天然素人 | 草久久免费视频 | 精品国产亚洲一区二区三区在线观看 | 亚洲乱熟 | 99久久e免费热视频百度 | 欧美国产日韩激情 | 奇米超碰在线 | 2020亚洲欧美国产日韩 | 国产chinesehd精品露脸 | 香港aa三级久久三级 | 国产在线一区二区三区四区五区 | 亚洲最大激情网 | 在线视频青青草 | 伊人天天干 | 亚洲综合久久网 | 精品久久国产老人久久综合 | 四房播播开心五月 | 亚洲人午夜色婷婷 | 午夜性爽视频男人的天堂 | 秋霞伊人网 | 色版视频在线观看 | 亚洲人成人无码网www电影首页 | 日韩欧美h | 国产精品国产三级国产av麻豆 | 鲁大师影院在线观看 | 亚洲欧洲精品久久 | 97成人在线视频 | 姑娘第4集在线观看免费播放 | 成人无码av片在线观看蜜桃 | 亚洲国产成人片在线观看无码 | 中文字幕69页 | 91亚洲在线 | 男人的天堂网av | 嫩草网页 | 亚洲性天堂 | 亚洲国产一区二区三区亚瑟 | 麻豆国产成人av高清在线 | 91麻豆精品国产91久久久点播时间 | 成人国产精品久久久按摩 | 久久精彩免费视频 | 成人看的污污超级黄网站免费 | 好逼天天操 | 东京热无码人妻一区二区av | 最新中文字幕在线观看视频 | 日韩啪啪网 | 午夜国产精品视频在线 | 日韩免费成人 | 国产稚嫩高中生呻吟激情在线视频 | 日韩精品大片 | 97夜夜澡人人波多野结衣 | 亚洲成av人片在线观看www | 成人免费区一区二区三区 | 成人毛片免费网站 | 黄色成人免费视频 | 欧美人成网站 | 日本三级网址 | 国产一区二区在 | 国产一级免费在线 | 欧美人与性动交xxⅹxx | 羞羞影院午夜男女爽爽影院网站 | 欧美黑人与白人精品a片 | 超清纯白嫩大学生无码网站 | 色视频在线观看免费视频 | 18无码粉嫩小泬无套在线观看 | 国内精品免费久久久久软件 | 精品熟女少妇a∨免费久久 爆乳熟妇一区二区三区 | 天天影视涩香欲综合网 | 国产成人精品一区二三区四区五区 | 综合色在线 | 久久久久久国产精品免费播放 | 国产乱老熟视频网88av | 国产良家自拍 | 午夜免费精品 | 国产女人高潮叫床视频 | www.91福利 | 中文字幕日韩伦理 | 久久国产影院 | 最近免费观看高清韩国日本大全 | 欧美激情乱人伦 | 成人激情在线 | 丰满饥渴老女人hd69av | 四虎永久影院 | 国精产品一区二区三区有限公司 | 无码超级大爆乳在线播放 | 无人视频在线观看免费播放软件 | 精品亚洲一区二区三区在线观看 | 日本一级片在线播放 | 亚洲综合色婷婷六月丁香宅男大增 | 日韩人妻无码精品一专区 | 大乳美女a级三级三级 | 伊人影院综合 | 亚洲国产欧美国产综合久久 | 狠狠干在线视频 | 国产精品无码久久久久成人影院 | 久久久久久久女国产乱让韩 | 亚洲一区二区三区偷拍女厕 | 丁香花在线免费高清观看 | 在线中文视频va | 久草免费福利在线 | 欧洲美一区二区三区亚洲 | 欧美最猛性xxxxx亚洲精品 | 国产尤物视频在线观看 | 国产成人精品久久久一区二区三区 | 香蕉视频国产 | 欧美经典一区二区 | av白浆| 香蕉久久精品日日躁夜夜躁 | 男男车车的车车网站w98免费 | 东北少妇国语对白吞精 | 日本欧美大码aⅴ在线播放 日本在线 | 日韩欧美精品有码在线 | 亚洲欧美在线综合色影视 | 中文字幕无码日韩欧毛 | 国产一区二区免费 | 一级做a爱 | 视频一区二区三区中文字幕 | 免费久久久久久 | 国产成人精品日本亚洲18 | 亚洲综合另类 | 国产熟妇按摩3p高潮大叫 | 国产成人精品无码a区在线观看 | 久热精品视频在线播放 | 成人免费无码大片a毛片户外 | 国产精品久久久久久久久鸭无码 | 久久久久久久国产精品影院 | 精国产品一区二区三区四季综 | 久青草国产视频 | 97人妻人人揉人人躁人人 | 又色又爽又黄无遮挡的免费观看 | 看免费真人视频网站 | 国产亚洲成av人在线观看导航 | 日本美女极度性诱惑卡不卡 | 日韩av大全 | 欧美大片18禁aaa片免费 | 天天操夜夜想 | 99久久久无码国产aaa精品 | 国产mv日韩mv欧美mv | 亚洲成a人片在线视频 | 亚洲视屏在线 | 亚洲人成网站在线播放942 | 天天综合7799精品影视 | 两个奶头被吃高潮视频 | 人妻体内射精一区二区 | 娜娜麻豆国产电影 | 69国产成人精品二区 | 亚洲国产精品一区二区久久hs | 草裙社区精品视频播放 | 视频毛片 | 98国产精品午夜免费福利视频 | 欧美精品久久96人妻无码 | 日日日人人人 | 国产成人精品综合 | 亚洲成av人在线观看天堂无码 | 99久久夜色精品国产亚洲96 | 日本电影一区二区三区 | 精品日产卡一卡二卡927 | 日韩精品亚洲一区在线综合 | 男女无套免费视频网站动漫 | 中文字幕va一区二区三区 | 中文字幕人妻a片免费看 | a∨在线观看 | 日韩影视电视免费观看 | 国产精品高潮露脸在线观看 | 羞涩的丰满人妻40p 夜夜爽久久精品91 国产精品91在线 | 九色综合九色综合色鬼 | 毛片成人 | 桃色网站在线观看 | 五月丁香六月综合缴清无码 | 91在线丨porny丨国产 | 色拍拍在线精品视频 | 日韩成人在线观看 | 久久精品99国产国产 | 久久无码人妻热线精品 | 青青草av一区二区三区 | 婷婷五月综合缴情在线视频 | 色 综合 欧美 亚洲 国产 | 成人免费网站在线 | 国产午夜男女爽爽爽爽爽 | 国产丝袜一区视频在线观看 | 麻豆文化传媒精品一区 | 无码人妻精品一区二区三区9厂 | 9色在线视频 | 男女免费观看做爰视频在线观看 | 欧美日韩专区 | 色五月丁香六月欧美综合 | 熟女乱牛牛视频在线观看 | 四虎国产精品永久在线 | 国产精久久久久 | 亚洲va在线观看 | 欧美成人精品欧美一级私黄 | 欧美在线视频观看 | 国产男女猛烈无遮挡 | 国厂精品114福利电影免费 | 老色鬼福利 | 日韩mv欧美mv亚洲mv | 成人免费一区二区三区视频软件 | 青青青国产在线观看免费 | 亚洲一卡久久 | 国产黄色片视频 | 亚洲人精品亚洲人成在线 | 精品日产乱码久久久久久仙踪林 | 娇妻在交换中哭喊着高潮 | 色姑娘粽合 | 99精品无人区乱码1区2区3区 | 美女光屁屁无遮挡韩 | 香蕉99久久国产综合精品宅男自 | 日木亚洲精品无码专区 | 亚洲男人第一无码av网站 | 国产一区在 | 日韩精品无码一区二区忘忧草 | 黄色av不卡 | 暖暖的在线观看日本社区 | 男女做aj视频免费的网站 | 国产三区二区 | 偷窥妇女撒尿久久 | 国产精品99久久久久久动医院 | 伊人热久久婷婷 | 2021精品国夜夜天天拍拍 | 人体写真福利视频 | 欧美日韩亚洲国内综合网 | 在线播放免费人成视频在线观看 | 国产精品午夜片在线观看 | 日韩欧美一区二区三区不学 | 97人人模人人爽人人澡 | 午夜精品999 | 中文字幕 在线 欧美 日韩 制服 | 偷窥自拍性综合图区 | 99在线精品视频观看 | 国内揄拍国内精品对白86 | 色偷偷亚洲第一成人综合网址 | 亚洲 日韩 激情 无码 中出 | youjizzcom中国少妇 | 亚洲中文字幕无码中文字在线 | 日本日本乱码伦视频在线观看 | 国产饥渴孕妇在线播放 | 欧美日韩少妇精品 | 国产老妇伦国产熟女老妇高清 | 男人激烈吮乳吃奶视频免费 | 一二三区乱码不卡手机版 | 国产v在线最新观看视频 | 日本肉体xxxx裸体xxx免费 | 精品人人爽 | 少妇xxxhd中国 | 国产视频2区| 五月婷婷亚洲综合 | 欧美成人三级在线 | 日韩欧美国产三级 | 天堂久久精品忘忧草 | 亚洲午夜私人影院在线观看 | 亚洲国产成人精品无码区在线观看 | 青青草视频在线观看免费 | 人人澡人人妻人人爽人人蜜桃 | 亚洲午夜影视 | 亚洲欧洲激情 | 欧美日韩八区 | 国产又粗又黄又爽又硬一区二区 | 久久欧美精品久久天美腿丝袜 | 亚洲加勒比少妇无码av | 亚洲 制服 丝袜 无码 在线 | 亚洲一区欧美激情 | 伊伊人成亚洲综合人网7777 | 中文字幕日产乱码六区小草 | 国产女教师bbwbbwbbw | 毛片免费视频观看 | 天天躁日日躁狠狠躁婷婷 | 日韩av无码中文无码不卡电影 | 欧美肥老妇视频九色 | 久久男人av资源网站 | 超碰com | 成 人 综合 亚洲另类 | 日韩欧美卡一卡二卡新区 | 国产国模在线观看免费 | 嫩草视频在线观看免费 | 看全色黄大色黄大片4033 | 亚洲成人免费视频 | 88福利视频 | 夜夜爱夜夜做夜夜爽 | 少妇无码一区二区三区免费 | 欧美日韩精品丝袜 | 欧美两根一起进3p做受视频 | 欧美一级做| 日本大片在线播放 | 日韩三级小视频 | 波多野结衣办公室33分钟 | 色又黄又爽18禁免费网站现观看 | 亚洲中文字幕久久精品无码va | 亚洲国产精品无码久久秋霞 | 欧美日本国产欧美日本韩国99 | 看av网址 | 性欧美熟妇videofreesex | av大片在线无码永久免费 | 乱人伦人妻精品一区二区 | 亚洲人体在线 | 黄色国产一级片 | 国产久青青青青在线观看 | 未满十八18禁止午夜免费网站 | 国产午夜精品久久久久久 | 亚洲老熟女av一区二区在线播放 | 黑人巨茎美女高潮视频 | 毛片网站在线看 | 成片免费观看视频999 | 91天堂| 久久久久久午夜 | 欧美综合色区 | 日本鲜嫩bbwbbw | 免费人成精品欧美精品 | 亚洲熟妇丰满xxxxx国语 | 奇米在线7777在线精品 | 啊啊啊亚洲| 中文字幕人妻中文av不卡专区 | 澳门久久| 午夜黄色影院 | 开心五月综合亚洲 | 8x8ⅹ在线永久免费入口 | 色一欲一性一乱—区二区三区 | 一本精品999爽爽久久久 | 亚洲永久在线 | 国产一区二区三区不卡av | 男女做爰猛烈叫床视频免费 | 午夜啊啊啊 | 日韩不卡在线 | 午夜精品久久久久久久96蜜桃 | 午夜啪啪网 | 国产精品自产拍在线观看花钱看 | 丁香激情视频 | aaaa大片少妇高潮免费看 | 日韩欧美中文字幕在线观看 | 男人添女人囗交做爰30分 | 日日夜夜精品视频免费 | 一集毛片 | 国产夜夜嗨 | 女人喷水高潮时的视频网站 | 日本一二三区视频在线 | 中文字幕7| 欧美真人性做爰全过程 | 美女国产一区二区 | 亚洲综合欧美日韩 | 青草青草久热精品视频在线观看 | 亚洲欧洲日产国码无码av喷潮 | 18禁止观看强奷免费国产大片 | 九九热在线视频精品店 | 97久久精品国产一区二区片 | av在线免费看片 | 国产又黄又猛又粗 | www.youjizz.com亚洲 | 亚洲一区二区三区在线观看精品中文 | 国产成人艳妇aa视频在线 | 老司机午夜福利av无码特黄a | 国产av一码二码三码无码 | 色94色欧美sute亚洲线路一 | 日本三级黄色中文字幕 | 又黄又爽又色又刺激的视频 | 成人超碰97| av无码精品一区二区三区 | 在线成人激情视频 | 青青草av国产精品 | 无码中文字幕日韩专区视频 | 久久伊人少妇熟女大香线蕉 | 婷婷亚洲综合 | 中文字幕久无码免费久久 | 欧美人与按摩师xxxx | 免费午夜拔丝袜www在线看 | 一道本在线 | 夏同学福利网 | 成人av片在线观看免费 | 一本到无码av专区无码不卡 | 日韩毛片av | 九色影视 | 伊人久久大香线蕉无码麻豆 | 亚洲日韩欧美内射姐弟 | 日本毛茸茸的丰满熟妇 | videos国产单亲乱 | 伊人成人久久 | 一本色道久久综合亚州精品蜜桃 | 538精品视频在线播放 | 国产真实伦在线视频 | 天堂av男人在线播放 | 天堂色网| 亚洲综合日韩精品欧美综合区 | 精品av中文字幕在线毛片 | 国产亚洲精品美女久久久久 | 无码三级中文字幕在线观看 | 久久在精品线影院 | 欧美日韩在线看 | 四虎成人永久免费视频 | 亚洲综合欧美日韩 | 色一情一交一乱一区二区 | 99热这| 精品少妇爆乳无码aⅴ区 | 日本三级香港三级人妇三 | 亚洲视频一区二区三区四区 | 超碰人人超 | 亚洲人免费 | 色丁香av| 一区二区三区四区欧美 | 欧美日韩一区二区视频在线观看 | 中国老太婆bb无套内射 | 97香蕉久久超级碰碰高清版 | 久久精品成人一区二区三区蜜臀 | 国产精品自在线拍亚洲另类 | 四虎影院在线免费观看视频 | 老头把我添高潮了a片 | 黄色aa毛片 | 香蕉97超级碰碰碰免费公开 | 韩国三级中文字幕hd久久精品 | 国产成人精选在线观看不卡 | 天天摸久久精品av | 久久精品国产一区二区无码 | 香港三级精品三级在线专区 | 天天av天天爽无码中文 | 国产精选h网站 | 久久久久久9 | 中文字日产幕乱码免费 | 向日葵视频在线播放 | 荫蒂被男人添的好舒服爽免费视频 | 五月婷久久综合狠狠爱97 | 99视频99| 亚洲精品无码久久千人斩探花 | 日本不卡在线 | 国产又爽又刺激的视频 | 高清精品一区二区三区 | 无码一区二区波多野结衣播放搜索 | 可播放的亚洲男同网站 | 国产区图片区一区二区三区 | 亚洲va在线va天堂va偷拍 | 欧美一区二区网站 | 欧美爱爱视频网站 | 一本色道久久88亚洲精品综合 | 懂色av蜜乳av一二三区 | 丝袜美女啪啪 | 成人a在线观看 | 一本色道久久综合狠狠躁的推荐 | 国产情侣自拍露脸到高潮 | 特黄做受又粗又大又硬老头 | 中国偷拍老肥熟露脸视频 | 一区二区三区波多野结衣在线观看 | 帮老师解开蕾丝奶罩吸乳视频 | 2021麻豆剧传媒一二三区 | 91丝袜高跟 | 国产精品中文字幕在线观看 | 亚洲国产精品人人爽夜夜爽 | 亚洲成在线aⅴ免费视频 | 五月天丁香综合久久国产 | 国产欧美色图 | 日韩人妻无码一区二区三区综合 | 国产精品主播一区二区三区 | 欧美在线观看网站 | 不卡视频在线播放 | 西西久久 | 亚洲综合av永久无码精品一区二区 | 性欧美在线视频观看 | 欧美一区自拍 | 亚洲精品国产精品乱码不卡 | 欧美精品色婷婷五月综合 | 日本操操操 | 国产精品人妻熟女男人的天堂 | 亚洲成色综合网站在线 | 亚洲人成伊人成综合网小说 | 成年人黄视频 | 夜夜草视频| 色另类 | 亚洲国产精品大学美女久久久爽 | 一区二区片| 久久天天躁夜夜躁狠狠躁综合 | 欧美视频亚洲视频 | 日韩中文字幕无砖 | 亚洲色大成网站www久久九九 | 18禁免费无码无遮挡网站 | 欧美日韩免费网站 | av香港经典三级级 在线 | 色5月婷婷 | av男人天堂网 | 亚洲精品视频专区 | 综合av在线播放 | 国产精品福利网站 | 一区二区动漫 | а√天堂资源中文在线官网九色 | 欧美成人激情视频 | 亚洲va无码va在线va天堂 | 国产精品推荐手机在线 | 国产二级一片内射视频播放 | 青青青国产成人久久111网站 | 成人老司机 | 国产中文字幕在线免费观看 | 美女视频黄8视频大全 | 麻豆国产av尤物网站尤物 | 男人扒开添女人下部免费视频 | 久久精品亚洲中文字幕无码网站 | 精品一区二区免费视频 | 亚洲欧洲精品成人久久av18 | 天天色天天看 | 日本一区二区三区免费在线观看 | 闺蜜张开腿让我爽了一夜 | 精品国产高清自在线一区二区 | 亚洲中文字幕经典三级 | 久久丫亚洲一区二区 | 国产av亚洲精品久久久久李知恩 | 深夜福利免费视频 | 久久久久成人网 | 一级黄色免费片 | 国产真实偷乱视频 | 天天色亚洲 | 伦理一区二区三区 | 久久婷婷精品 | 国产又粗又黄又大 | 999久久久免费精品国产 | www99热| 欧美一a一片一级一片 | 久久亚洲欧美 | 69国产精品成人aaaaa片 | 8x拔播拔播x8国产精品 | 国产精品久久久久久久不卡 | 奇米在线视频观看 | 天堂久久精品 | 国产高清色高清在线观看 | 日韩欧一区 | 亚洲无卡 | 东京天堂热av | 日韩欧美在线观看视频网站 | 亚洲人成网站在小说 | 脱了美女内裤猛烈进入gif | 三级成年网站在线观看级爱网 | youjizz.中国丰满少妇 | 青青操网站 | 免费黄网站在线 | 老女人av在线 | 国产无遮挡又黄又爽网站 | 手机在线观看av片 | 无码纯肉动漫在线观看 | 国产精品 经典三级 亚洲 | 午夜一区二区亚洲福利vr | 成人午夜av在线 | 亚洲热在线观看 | 中国美女牲交视频 | 久久青草热 | 亚洲高清一区二区三区电影 | 亚洲成熟女人av在线观看 | 久久偷窥视频 | 欧美真人性野外做爰 | 青春草在线播放 | 亚洲成人一级片 | 国产成人免费看 | 夜夜艹 | 欧美午夜在线视频 | 亚洲国产综合精品中文第一 | 国产一区二区色 | 欧美xxxx喷水| 亚洲成片在线观看12345 | 黄色快播视频 | 日韩在线导航 | 性一交一乱一伦a片 | 日本国产一级片 | 国产热の有码热の无码视频 | 风流少妇bbwbbw69视频 | 专干老肥熟女视频网站 | 亚洲精品无码久久久 | 麻豆视频国产精品 | 人人妻人人澡人人爽欧美一区双 | 成人a v视频在线观看 | 国产精品自在在线午夜出白浆 | av最新版天堂资源在线 | 亚洲国产欧美日韩 | 特级西西人体444www高清大胆 | 精品小视频在线观看 | 九九综合网 | 国产精品99久久久久久武松影视 | 另类老妇性bbwbbwbbw | 国产自啪精品视频网站丝袜 | 久久久999精品视频 在线视频 亚洲 | 男人都懂的网站 | 日本a久久 | 一区二区国产精品精华液 | 国产精品无码一区二区三区免费 | 亚洲自偷自拍另类小说 | 国产午夜精品一区 | 国产精品久久久久久2021 | 午夜无码一区二区三区在线 | 暴力调教一区二区三区 | 成人亚洲国产精品一区不卡 | 夜夜躁狠狠躁日日躁婷婷小说 | 日本不卡中文 | juy416友田真希中文字幕 | 欧美激情论坛 | 午夜激情在线观看视频 | 国产女人40精品一区毛片视频 | 亚洲欧洲日产国码av老年人 | 国产欧美日韩精品一区二区三区 | 乱码精品国产成人观看免费 | 人妻 日韩精品 中文字幕 | 精品日韩在线播放 | 欧美精品久久久久久久自慰 | 国产精品午夜影院 | 亚洲片在线观看 | 国产女人视频 | 午夜福利理论片高清在线观看 | 在线看片日韩 | 成人一区二区在线 | 伊人色综合久久天天小片 | 午夜婷婷| 中文字幕免费在线播放 | 亚洲精品精华液一区二区 | 免费男性肉肉影院 | 人人爽人人爽人人片a | 亚洲综合另类小说色区大陆 | 男女性爽大片视频免费看 | 久久久久久久久浪潮精品 | 亚洲成人黄色在线 | 超碰97人人做人人爱综合 | 亚洲成人黄色av | 成人啪啪18免费网站看 | 亚洲久久网 | 日本成人动态图 | 色综合天天综合网国产 | 国产精品自在线拍国产手机版 | 99福利资源久久福利资源 | 黑人大荫蒂老太大 | 国产精品不卡一区二区三区 | 主播视频www在线观看入口 | 色www国产亚洲阿娇 男女男精品免费视频网站 免费的黄色大片 | 亚洲精品资源 | 日韩欧美激情视频 | 被窝影院午夜无码国产 | 日韩在线观看视频网站 | 舔高中女生奶头内射视频 | 久久www成人免费直播 | 天天综合久久 | 91欧美一区二区 | 久久久久人妻精品一区蜜桃网站 | 国产啊~cao死你个小sao货 | 爽爽影院在线免费观看 | 亚洲成成熟女人专区 | 一本无码字幕在线少妇 | 日本高清中文字幕在线观线视频 | 深夜福利免费在线观看 | 99久久久无码国产精品性 | 最新啪啪网站 | 狠狠鲁视频 | 国产在线观看黄 | 老女人x88av导航 | 五月婷婷中文 | 亚洲精品国产av现线 | 西西大胆午夜视频无码 | 东京热中文字幕a∨无码 | 粉嫩虎白女p虎白女在线 | 欧美色图第一页 | 国产精品爱啪在线播放 | 日韩小视频在线 | 成·人免费午夜无码不卡 | 天堂av首页 | 国产成人av综合久久 | 自拍啪啪| 热99re久久国超精品首页 | 亚洲精品aaa揭晓 | 国产女优在线 | 四虎av在线播放 | 国产精品亚洲mnbav网站 | 四虎影库永久在线 | 婷婷狠狠久久久一本精品 | 国产亚洲精品第一综合 | 国产欧美大片 | 刘亦菲大战黑人一区二区 | 亚洲图片一区二区 | 精品夜夜澡人妻无码av蜜桃 | 中文字幕无码av免费久久 | 伊人久在线观看视频 | 伊人91| 国产美女精品自在线拍免费下载出 | 免费看男女高潮又爽又猛视 | 久久亚洲精品国产精品777777 | 粉嫩极品国产在线观看 | 日本二区三区欧美亚洲国产 | 欧美亚洲国产片在线播放 | 国产精品三级av三级av三级 | 77色午夜成人影院综合网 | 日本aaaa级毛片在线看 | 一区二区精品视频在线观看 | 国产又大又黄又爽 | 日韩亚洲国产高清免费视频 | 国产一级自拍 | 性欢交69国产精品 | 成年美女黄网站色大免费视频 | 天天综合网在线 | 国产色一区 | a级片一区二区 | 粉嫩91精品久久久久久久99蜜桃 | 成人亚洲精品久久99狠狠 | 日韩一区二区三区北条麻妃 | 国产无人区卡一卡二卡乱码 | 久久色网站 | 丰满熟妇人妻av无码区 | 中国国语毛片免费观看视频 | 久久成人午夜 | 狠狠爱综合网 | 国产不卡视频一区二区三区 | 成人奭片免费观看 | 波多野成人无码精品电影 | 日本人做受免费视频 | 久久久观看 | 激情久| 亚洲成熟老女毛茸茸 | 偷自拍亚洲视频在线观看99 | 四季av一区二区凹凸精品 | 成人无码av免费网站 | 国产视频精品在线 | 国产成人av三级在线观看 | 久久精品久久久久久噜噜 | 中文字幕乱码视频32 | 正在播放东北夫妻内射 | 亚洲精品色综合av网站 | 蜜桃av一区二区三区www | 亚洲欧美日韩综合久久久 | 成人亚洲在线 | 蓝av导航a√第一福利网 | 天堂av色综合久久天堂我不卡 | 午夜精品久久久久久中宇69 | 久久高清内射无套 | 亚洲高清在线免费观看 | 情侣自拍80秒舌吻视频 | 无码av不卡免费播放 | 日韩岛国片 | 久草五月| 国产精品永久久久久久久久久 | 亚洲午夜无码久久久久蜜臀av | 日本公妇乱淫免费 | 亚洲综合电影小说图片区 | 国产边摸边吃奶边做爽视频 | 精品福利视频一区二区三区 | 日日射日日操 | 污片免费在线观看 | 人狥杂交一区欧美二区 | 成年人网站视频免费 | 中文字幕漂亮人妻熟睡中被公侵犯 | 成人亚洲欧美一区二区 | 久久成人亚洲香蕉草草 | 国产 精品 自在 线免费 | 国产99在线 | 免费 | 精品视频在线观看 | 国产亚洲精品字幕在线观看 | 日本大片在线播放 | 午夜爽爽爽男女污污污网站 | 国产午夜精品一二区理论影院 | 偷窥妇女撒尿久久 | 国产在线aaa片一区二区99 | 国产www在线 | 免费欧美视频 | 亚洲精品无码成人片久久不卡 | 99精品国自产在线 | 日本熟妇乱人伦a片免费高清 | 精品人妻无码区二区三区 | 亚洲欧美在线另类 | 成人aa免费视频在线播放 | 亚洲自偷自拍另类11p | 狼人青草久久网伊人 | 九九热在线视频 | 麻豆天美国产一区在线播放 | 免费观看黄色一级片 | 中文字幕无线码免费人妻 | 青青青在线播放视频国产 | 日本 国产成 人 综合 亚洲 | 日本加勒比中文字幕 | 久久6这里只有精品 | 玩弄japan白嫩少妇hd | 久久久成人一区二区免费影院 | 国产精品久久久久无码av1 | 人人超碰人人超级碰国 | 在线日产精品一区 | 亚洲天天 | 久久精品国产69国产精品亚洲 | 国产福利视频在线精品 | 99久久99热这里只有精品 | 亚洲国产成人久久 | 亚洲视频久久 | 蝌蚪久久 | 婷婷色在线播放 | 青青青在线视频观看 | 东京热大乱系列无码 | 性欧美8khd高清极品 | 欧美天堂在线视频 | 18禁无遮挡无码网站免费 | 久久久亚洲精品成人 | 亚洲情网 | 欧美11p | 吃奶呻吟打开双腿做受在线视频 | 好男人资源在线社区 | 国产无套水多在线观看 | 亚欧在线观看视频 | 精品国产aⅴ麻豆 | 精品三级久久久久电影我网 | 久久久久蜜桃精品成人片公司 | 国产女人水真多18毛片18精品 | 久久精品国产精品 | 成人你懂的| 成人午夜福利院在线观看 | 亚洲a∨大乳天堂在线 | 日本一高清二区视频久二区 | 亚洲日韩中文在线精品第一 | 国产一性一交一伦一a片 | 精品国产一区二区三区色欲 | 中文字幕精品久久久久 | 欧美日韩在线三区 | 国产天堂网站 | 色人阁导航 | 噼里啪啦在线播放 | 久久人人爽人人爽人人av东京热 | 伊人av超碰久久久麻豆 | 亚州男人的天堂 | 在线播放无码字幕亚洲 | 国产av福利久久精品can | 国产精品国产三级在线... | 一本色道久久爱88av | 亚洲人成77777在线播放网站 | 无码视频一区二区三区在线观看 | 亚洲欧美日韩精品久久奇米一区 | 蜜芽久久人人超碰爱香蕉 | 97视频网站 | 亚洲午夜精品久久久久久久久久久久 | 亚洲区小说区激情区图片区 | 国产精品1234| 无码人妻少妇色欲av一区二区 | 成x99人av在线www | 国产最爽的av片在线观看 | 在线日韩av免费永久观看 | 国产亚洲精品一区二区三区 | 亚洲国产精品成人综合色 | 5566中文字幕| 国模av在线 | 99福利视频 | 久久久久久久久久久久久久久伊免 | 无码av动漫精品一区二区免费 | 夫前人妻被灌醉侵犯在线 | 亚洲欧美国产精品18p | 日韩亚洲国产中文字幕欧美 | 欧美人与性动交a欧美精品 琪琪午夜伦埋影院77 | 久99久热只有精品国产15 | 在线精品动漫一区二区无码 | 午夜精品在线 | 精品亚洲国产成人av在线小说 | 午夜羞羞影院男女爽爽爽 | 女教师裸体淫交视频 | 国产区精品一区二区不卡中文 | 久久久久欧美国产高潮 | 久久不见久久见免费影院小说 | 性欧美俄罗斯极品 | 伊人久久大香线蕉无码 | 久久久久国产精品一区二区三区 | 久久婷婷人人澡人人爽人人爱 | 色婷婷色综合激情国产日韩 | 天堂网久久久 | 日本中文字幕影院 | 欧美视频久久 | 欧美午夜一区二区 | 亚洲成a人片在线观看无遮挡 | 亚洲经典在线 | 97精产国品一二三产区在线 | 日韩欧美一区二区三区在线观看 | 欧美最大胆的西西人体44 | 色噜噜狠狠色综合欧洲 | 99色婷婷 | 国产亚洲精品久久一区二区三区 | 中文字幕影院 | 国产偷摄中国推油按摩富婆 | 国语自产偷拍精品视频 | 亚洲日韩精品a∨片无码 | 亚洲色成人四虎在线观看 | 国产免费一区二区三区免费视频 | 欧美激情内射喷水高潮 | 九九久久精品国产免费看小说 | 18女毛片 | 亚洲欧美日韩综合一区 | 亚洲人成网站18禁止中文字幕 | 中字在线| 国产人妻人伦精品无码麻豆 | 欧美又粗大人妖一进一出 | 国产亚洲美女精品久久久久 | 尹人综合 | 羞羞麻豆国产精品1区2区3区 | 亚洲精华国产欧美 | 国产成人av不卡免费观看 | 亚洲一区二区三区自拍公司 | 日韩欧美精品国产 | 性欧美丰满熟妇xxxx性久久久 | 华人永久免费视频 | 妺妺窝人体色www看人体 | 丁香色婷婷国产精品视频 | 在线视频导航 | 色噜噜在线播放 | 国产欧美一区二区三区沐欲 | 欧美成人午夜在线观看视频 | 一区二区三区久久 | 日日噜夜夜爽精品一区 | 天天色成人网 | 成人看的羞羞视频免费观看 | 女人的精水喷出来视频 | 国产精品久久久久人妻无码 | 国产1024 | 无人在线观看免费高清视频 | 国产无人区码一码二码三mba | 亚洲va国产日韩欧美精品色婷婷 | 人体写真福利视频 | 99久久精品毛片免费播放高潮 | 久久乐九色婷婷综合色狠狠182 | 国产中文字幕一区二区三区 | 黄色短视频在线播放 | 国产美女脱的黄的全免视频 | 好了av在线第四综合网站 | 久久理论片琪琪电影院 | 久久久久久无码午夜精品直播 | 中文字幕人妻中文av不卡专区 | 久久香蕉国产 | 国产视频久久久久久 | av资源中文在线 | 日韩在线三级 | aaa午夜级特黄日本大片 | 老子影院无码午夜伦不卡 | 国产jk白丝在线观看免费 | 久久91精品 | 亚洲人成电影网站 久久影视 | 特级aaaaaaaaa毛片免费视频 | 爱情岛论坛亚洲永久入口口 | 国产午夜成人精品视频app | 狠狠色丁香久久综合 | av无码一区二区大桥久未 | 亚洲理论影院 | 色琪琪综合男人的天堂aⅴ视频 | av一区二区三区在线 | 91视频免费网址 | 三级国产三级在线 | 亚洲人成网站观看在线播放 | av狠狠 | 黄网站免费在线观看 | 捏胸吃奶吻胸免费视频大软件 | 日韩一级视频在线 | 成人av时间停止系列在线 | 天堂综合网| 免费午夜福利不卡片在线 | 午夜dj在线观看高清在线视频完整版 | 国产精品乱码久久久久久 | 国产成人久久精品av | 在线日本看片免费人成视久网 | 一本大道久久东京热av | 国产在线播放91 | 国产农村乱人伦精品视频 | 亚洲乱色熟女一区二区三区丝袜 | 少妇久久久被弄到高潮 | 亚洲国产精品一区二区制服 | 欧美精品在线免费观看 | 国产成人综合一区二区三区 | 偷窥四川少妇野外啪啪 | 久久精品欧美视频 | 午夜久久精品 | 亚洲手机av| 天天综合天天添夜夜添狠狠添 | 久久夜色噜噜噜av一区二区 | 综合无码成人aⅴ视频在线观看 | 无码中文字幕加勒比一本二本 | 久久久一本 | 成人a毛片视频免费看 | 精品国产一区二区三区av 性色 | 9999人体做爰大胆视频摄影 | 黄色aa网站 | 国产成人精品人人做人人爽 | 精品国产成人国产在线视 | 天天干天天要 | 中文字幕日本在线观看 | 亚洲精品日韩一区二区电影 | 性高朝大尺度少妇大屁股 | 天天久久 | 国产成人无码a区在线观看视频免费 | 欧美人成片免费看视频 | 免费能直接看黄的视频 | 女邻居的大乳奶水小说 | 欧美一级片免费播放 | jav在线播放 | 国产精品视频白浆免费视频 | 国产精品久久久久久久久久久久 | 欧美视频在线看 | 久艹在线 | 精品在线91| 五月婷婷激情综合 | xxxtv性欧美 日本亚洲欧洲免费 | 亚洲视频中文 | 性生活香蕉视频 | 国产一区在线视频 | 亚洲成av人影院在线观看网 | 日韩中文字幕亚洲 | 久久久精品一区aaa片 | 一区二区三区成人 | 亚洲欧洲日本国产 | 一区二区三区免费视频播放器 | 精品久久一区 | 欧美一进一出 | 岛国av在线免费 | 性激情网站 | 亚洲福利专区 |