序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電商銷售培訓總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。廚電企業招商之后如果不能讓經銷商賺錢，不能讓經銷商存活，未來企業招商就會周而復始，沒有盡頭。那么如何助商呢？德航總結多年家電品牌的經驗，提出助商五大方式，供同業參考。

一、充分溝通，建立互信

俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實現。對于大部分廚電企業來說，在和經銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系。殊不知，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡，它對雙方合作發展是否順暢起到了決定性的作用。當然，我們要客觀面對廚電企業和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內。比如企業在招商之前給商家的承諾就一定要兌現，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現的亂承諾現象。如果企業與經銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。

二、服務管控，建立共識。

不少門企營銷老總對我表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策，我們如何服務？我認為，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法，但各門企在這個環節執行上遇到了“人才”麻煩。

德航電器總結了各廚電企業的服務人員水準，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型。這類服務人員相對經驗較少，不知道市場怎么做，產品怎么推，經銷商怎么管，得不到經銷商尊敬和重視，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒，這類服務人員還是舍棄為好；第二層：業務型。他們有比較豐富的業務經驗和社會經驗，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題，發揮的作用也就相對比較大，需要企業重點培養；第三層：顧問型。這類業務人員一般都是企業的精英，知識面廣、經驗豐富、善于總結、思路清晰。不但能幫助經銷商做好產品，而且能常常給經銷商的生意經營、企業運作提出建設性建議并協助其實施，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業思路走，和企業建立營銷共識。企業要加強這類人才的培養，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖，引導經銷商和企業步伐統一、思路一致做市場。

三、指導培訓，提升技能

在廚電企業里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現象，這就要求廚電企業必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓。當然不能拿行業寬泛的資料來培訓經銷商。要針對行業的特性，針對70后、80后消費者買門的心理進行培訓，比如銷售技巧、與客戶溝通要點、產品賣點提煉、行業趨勢引導、消費心理、客戶維護要點等。只有針對自己企業的狀況以及產品精心設計的培訓內容，才是最適合經銷商的。反之如果企業培訓與服務不到位，一旦市場發生相關問題，經銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動終端，科學規劃

先謀而后動，對于廚電企業的經銷商而言，最終產生銷售量的關鍵還在于對終端的運營。除了坐店等客的常規零售外，其他銷售途徑也至關重要，這就要求教會經銷商做好銷售規劃，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等，在銷售規劃里除了規劃常規的零售之外，還要適當地引入團購、小區推廣，甚至是工程單如何做等等。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習。如《銷售計劃如何制定與實施》、《小區推廣如何做》、《如何操作異業聯盟》等等實戰意義的指導手冊，幫助經銷商引爆終端，科學的規劃并完成銷售指標。

五、品牌拉動，持續推進

隨著新一代消費群體的崛起，特別是75后、85后成為廚電行業消費的主力軍，傳統缺乏品牌支撐的生存空間將越來越小。實力強、躋身第一陣營的廚電行業通過電視、平面、網絡、終端多面開花，走在了前列。而上千家品牌影響力較弱、資金實力不強的在新的環境下如何獲得更多的營銷機會？

德航認為網絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代門企的契機。最新的研究顯示，中國的網民已超過4.57億，日均上網時長達2.73小時，消費者購物前更樂于上網了解各產品的評價信息等，他們逛論壇、發微博，口碑等軟廣告可信度已經強于傳統廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購物等領域的軟傳播將會發揮巨大的威力。相比較網絡而言，我國的手機用戶已超過9億大關，手機網民達3.03億，隨著3G的逐漸普及，電信資費的逐步降低，手機作為上網工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。

篇(2)

輔導與培訓是“增值產品”

隨著市場經濟的深入，廠商的關系也在發展，經銷商的需求與“市”俱進。如圖：

“買賣型”交易關系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產品批發給批發商，批發商賣給誰，賣多少價格，怎發賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關系。

“合作型”雙贏關系：隨著品牌的增多、消費者的覺醒，批發商的選擇多了很多，競爭隨之展開。廠商之間為爭奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個層面展開合作，廠商關系向“合作雙贏”型進化， 獨家、經銷商管理、市場保護等概念出現在此階段。經銷商對廠家的最大要求是區域獨家、市場保護、溝通順暢。

“廠商一體型”戰略關系：隨著廠商關系的深化，及經銷商的成長，商家對廠家的要求除了有形的產品外，對無形的服務、支持、輔導、培訓要求多了，對廠家的產品研發、營銷策略、內部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經銷商的公司治理、人員招聘、激勵考核、制度建設等工作上來。

無疑，當今中國大部分行業的廠商關系已是“廠商一體型”的戰略關系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關注的問題。與服務一樣，對經銷商的輔導與培訓成為產品的一部分，而且是競爭對手無法復制的“增值產品”?！霸鲋诞a品”使廠商關系增值，使經銷商的生意增值。這些“增值產品”具體有哪些呢？

1、 經銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計劃。生意回顧屬于日常的工作內容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復。

2、 調研與診斷。對經銷商的經營管理現狀進行調研，指出問題，提出改進建議。

3、 公司化管理輔導。通過廠家職能部門與經銷商職能部門的一對一“嫁接”，指導經銷商建立規范的公司化運作架構。

4、 培訓“充電”。為經銷商組織一些“對癥下藥”式的培訓。

5、 神奇的文本力量--營銷內刊與實操手冊。為最大范圍的傳播經驗、方法，將經驗匯總編輯成文本。

6、 對經銷商業務人員的“傳、幫、帶”。指導經銷商的業務人員，要用課堂培訓、手把手教導、實地示范相結合的方法。

那如何向經銷商提供這些“增值產品”呢？

調研與診斷

這是輔導與培訓的第一步，調研診斷的目的是穿透現象直擊本質。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對癥下藥，“治病”是如此，輔導也是如此，是不可省略的一個環節，這要求銷售人員掌握一定的調研方法與技巧。

調研診斷步驟與內容：

1、 調查當地市場總量、賣場分布、競爭情勢、消費者特征等。調查方式可采用參考公開發表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關鍵人員、問卷調查等。

2、 訪談經銷商一線、中層員工。了解一線運作的現況，及一線員工對經銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經銷商下線分銷商、末端消費者：反饋下線對經銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費者對品牌、產品、服務的意見。

4、 訪談同行經銷商。通過私人關系，接近同行經銷商，了解同行對市場的見解、及對經銷商的看法。

5、 經銷商近期經營狀況分析。分析近三個月來的銷售、利潤、庫存狀況，結果看數據，數據看比率。

6、 問題分析、對策提出。綜合以上調研、分析的結果，總結出存在的主要問題、不足，提出初步的對策，提交給經銷商決策者。

7、 與經銷商決策人溝通、取得共識，確定改善行動方案。與經銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導實施。全程跟催實施情況，根據遇到的問題及時調整方案，確保達成目標。

公司化管理輔導

中國大部分的本土經銷商都是從個體戶、家族式經營模式發展而來，常見的管理架構是“老公管經營，老婆管財務”。隨著經銷商的發展壯大，很多經銷商都意識到要轉型，但具體如何轉呢？他們十分缺乏經驗與知識。

作為銷售人員，要能及時輸入管理知識，為經銷商導入公司化管理出謀劃策。如能融入經銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動經銷商從松散的“家族式”向規范的“公司化”轉型，對于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規范化的經銷商運作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營銷風險。

3、 提升經銷商營運效率與績效，最終提升業績。

4、 在導入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對以后的廠商合作十分有利。

導入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經營理念

2、 確立企業文化

3、 確立組織架構、部門設置、崗位編制、崗位職責

4、 建立招人、用人、育人、留人機制

5、 完善各部門管理制度、運作流程

公司化管理輔導的方法：

1、 通過廠家職能部門與經銷商職能部門的一對一的輔導，指導經銷商建立規范的公司化運作架構。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經銷商提供咨詢，廠家在管理運作上有很多專才，如財務、人力資源、電腦、物流方面的，可以統籌這些資源來彌補銷售人員在專業領域中不足。我發現很多銷售人員不善于整合資源，還固執的以為“客戶是我的，由我來搞掂”?！翱蛻羰侨镜目蛻簟?，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經銷商內部人員展開討論，因地制宜，結合實踐制定行之有效的管理架構與制度。在經銷商內部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識，并將做公司化管理方案“本地化”、“實操化”。

3、 培訓經銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達成共識，統一行動。

4、 提供一些優秀經銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時導入顧問公司，為經銷商提供專業的顧問服務。

培訓“充電”

“好經銷商是培養出來的”，培訓是銷售人員與經銷商日常的溝通項目。在調研與導入公司管理的基礎上，要“對癥下藥”組織一些專題的培訓，培訓的內容主要是彌補經銷商經營管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負責人、銷售人員、優秀經銷商代表為主，外請講師作補充。

1、召開“充電型”經銷商會議。

每個企業都會召開經銷商會議。經銷商會議應該是一個“充電器”，充足與會經銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經銷商，能統一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達成銷售增長。

經銷商會議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓課程，集中強制讓經銷商學習。

2、讓“經銷商學習經銷商”--- 樣板市場經驗交流會

“榜樣的力量是無窮的。”在對經銷商的培訓過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個榜樣，讓經銷商學習。榜樣具有號召力，是發生在身邊實實在在的成功，是經過實踐檢驗過的、可以復制的經驗。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經銷商更能接受。其實，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優秀經銷商現身說法，以“案”代“訓”。這種培訓方式，被一些企業叫做“樣板市場經驗交流法”。“樣板市場經驗交流法”是經銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓方式。

成功操作樣板市場經驗交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經驗推廣三步曲。在經驗推廣環節要做好一本書、一項政策、一場會議、一次現場觀摩“四個一”。

一本書：即此次廠家將要推動工作的實操手冊。就是將實施新方案的各個層面方法、技巧、經驗進行匯總，形成一整套系統性的實操文件。這些經驗要以事實為依據，忌無中生有，夸大業績。一個完整的經驗總結性的實操文件一般包括以下內容：

1、 項目實施的背景

2、 試點形成的經驗

3、 各個層面的實操細則

一項政策：推動此項工作配套的政策、扶持措施。這項政策是項目實施的助推器。

一場會議：《樣板市場經驗交流會》，會址選在樣板市場。主要由樣板客戶結合試點情況，現身說法，講述試點經過、經驗、教訓與業績，一定要對業績作詳細的描述。

一次現場觀摩：組織客戶到樣板市場現場觀摩，耳聽為虛，眼見為實，親眼所見的事實更能打動經銷商。

3、 成立“商學院”。

大型的企業，可成立“經銷商商學院”，專門培養經銷商決策層、執行層、操作層等不同層面的員工?！吧虒W院”可成為常設機構，分批分次講授實操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團乳業公司培養管理干部，與麥趣爾集團乳業公司聯合成立“麥趣爾利樂商學院”，“商學院”聘請雙方公司有豐富管理與實操經驗的培訓師擔任講師，選派麥趣爾優秀員工作為學員，每期18個月。

“商學院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關系、“師生”關系。

神奇的文本力量-- 營銷內刊與實操手冊

人向來有崇拜文本的“習慣”，經銷商也是如此。文本在輔導與培訓過程中發揮著重要的作用。文本可以將經驗、技巧固定下來，方便傳播與復制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營銷內刊：

廠商之間要有一本正式的營銷溝通內刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發行對象是所有的經銷商。營銷內刊可設以下欄目：

·企業新聞：廠家的最新動態、各項活動報道等。

·新品速遞：新產品介紹、銷售技巧。

·戰略/策略：廠家營銷戰略/策略層面的文章。

·實操/技巧：經銷商實戰實操技巧、經驗交流。

·專題工作：廠家擬推動的各種專項工作。

營銷內刊是深受經銷商歡迎的文本，是信息、交流經驗、推介新品、統一認識的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營銷》自創刊以來，不僅受到經銷商的追捧，更受到業內的廣泛的關注。

2、專題實操手冊。實操手冊是復制經驗的工具。一般要編制以下手冊：

·《產品FABE手冊》

·《導購手冊》

·《終端管理手冊》

·《總經銷商手冊》

·《分銷商手冊》

·《銷售代表手冊》

·《促銷手冊》

。。。。

對經銷商業務人員的“傳、幫、帶”

對于經銷商來說，課堂式和通過書本的學習還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動作，還需手把手的教導，一個動作一個動作的“傳、幫、帶”?！皞?、幫、帶”是貼身的輔導，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動，親自示范。與經銷商業務人員一道拜訪下線客戶、解說產品、理貨，親自示范正確的動作。

2、 “幫落后”，一對一輔導，幫扶業績較差的業務人員。

3、 “帶學徒”，以帶學徒式的方法進行教導，制定詳細的輔導計劃，定期考核。

銷售知識，銷售人員的最高任務

銷售知識，就銷售了你自己，銷售了公司，銷售了產品，銷售了合作方式，經銷商受益了，成長了，對你感恩戴德、言聽計從了，回款與達成目標不就是自然而然的事嗎？所以說，銷售知識，是銷售人員的最高任務！

篇(3)

銷售人員20xx培訓計劃書

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

銷售人員20xx培訓計劃書

(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售后服務。

(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨干研習

(3)客戶心理把握:了解掌握客戶心理測試、提高工作效率.

(4)市場:了解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。

(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設計能力、售后服務。

(6)用戶100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。

(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。

銷售人員20xx培訓計劃書

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作?，F場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

篇(4)

容聲電器誕生于1979年，以研發和制造家用生活電器起步，逐步發展壯大。36年來，容聲始終堅持 “以人為本，質量取勝”的企業價值觀，不斷變革創新，取得了持續健康的發展和良好的市場口碑。自企業創立以來，容聲堅持與國內一流的研發機構與院校保持緊密合作，旨在不斷提升產品技術性能，為消費者提供更優質的使用價值。近年，容聲在廚房電器領域不斷與國內先進科研機構及院校進行聯合研發項目，研制出一系列高效節能，行業領先的高性能產品，奠定了容聲技術行業領先的基石。

案例背景

目前廚電行業整體都比較疲軟，銷售業績難以突破，渠道分散，電商沖擊。商面臨較大的庫存。此時組織有沖擊力的促銷活動，不但可以協助商去庫存，實現良性發展，提高市場占有率和品牌的知名度。

活動實施

1、活動時間：4月～6月；

2、活動區域：邵陽、海南、中山、南寧

3、傳播工具：微信、小區廣告、電話營銷、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告。

市場調研：從樓盤定位、裝修戶數、業主群體、小區已購戶數、能否提供業主信息、廣告位置、外展及費用、進駐的裝修公司、進駐的建材品牌、獲取業主信息等多方面對新開樓盤做立體調研。

二、策劃活動內容“容聲37周年，12重豪禮全城送”

進店紅包、電壓力鍋、平板電腦、1元產品、金蛋砸現金、贏免單、0元起拍、集團總裁特批家電套餐、工廠補貼、增值服務、限量爆品和加1元搶友田熱水器。

三、活動執行

1、廣告設計制作：單頁、邀請函、海報、噴繪、橫幅、X展架。

2、啟動會：建立活動微信群、活動內容培訓、積極性調動、人員分工明確、任務分解、獎罰制度、工作要求、總結會時間。

3、監督執行：每天早會總結計劃、獎罰執行、個人（團隊）PK承諾兌現、時刻微信通報銷售情況、電話銷售同步進行（新小區業主、老用戶）、裝修公司跟進介紹客戶、異業介紹。

4、活動宣傳：微信傳播、業主QQ群、小區廣告、街道牛皮癬廣告、游車廣告、電臺（有條件的情況）、活動單頁派發、舉牌游街、公交車廣告（有條件的情況）

5、邀約重點：戶外業務人員針對重點小區、建材市場（門口）、家電賣場（門口）、學校、企事業單位、沿街商鋪。

6、邀約回訪：活動前期一定邀請顧客到店選樣訂產品、負責人電話回訪銷售人員邀約顧客的真實性。

四、活動落地

1、物料準備：噴繪廣告、帳篷、拱門、開單本、抽獎道具（金蛋＼抽獎券＼抽獎轉盤）、獎品（根據實際情況）、刷卡機、落地流程。

2、客戶回訪：落地前兩天就要電話通知已經購買產品或邀請函的客戶當天到場參加活動，以確?；顒勇涞氐綀雎省?/p>

3、人員分工：活動落地當天各人員崗位分工明確、以銷售為主，切勿將銷售人員分配到后勤工作崗位。

4、現場布置：產品布局、物料布置、獎品堆頭、拱門、帳篷、

分區布置（收銀、簽到、獎品、產品演示、洽談、舞臺）

5、現場控制：現場秩序、活動流程跟進、獎品發放、大獎控制、活動內容介紹、氛圍營造。

6、活動統計：隨時關注統計銷售數據通報，促使銷售人員抓緊時間成交。

活動效果

1、活動售卡達到預期目標，現場的簽到率超過預期目標。

2、現場人氣火爆，各個待購的客戶早早排起了長隊。

3、整個會場的組織工作比較到位，現場的氣氛控制的恰到好處，促使一部分顧客到場后增加了購買需求。

4、本次活動對整個商、經銷商團隊，進行了一次大規模的拉練培訓，參與本次活動的每個人都完完全全的進行了一次蛻變，也讓后期的明白了前線銷售的辛酸。正在的改變了團隊固化思想，提升集體榮譽感，為后期工作進行了很好的基礎培訓，下次做這樣的活動，就會有真正的爆發力。

5、本次活動提升了當地商、經銷商對市場的把控能力。

6、本次活動讓海南的商場都引起了高度的重視，活動結束讓他們都感覺到容聲的實力，紛紛打電話過來、甚至有些同行直接到會場了解我們的銷售情況，進一步提升容聲廚衛的市場競爭力與占有率。

最成功的亮點：

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這么好的產品不怕沒有市場,只有不會經銷的商。為了幫助商迅速拓開市場,坐如康總部的當家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項營銷舉措,只要活學活用,善借資源,創富成功指日可待!

選準目標人群

敢于免費試用

通過跟訪商的經營實況不難發現,雖然總部一直強調“免費試用,見效付款”的營銷策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費安裝,消費者不買賬,拆卸雖簡單但怕麻煩。

其實在這里,張總要向商明確一下免費安裝的目的和免費安裝用戶的針對性。

免費試用的目的:首先要讓商自己對產品的質量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機絕非易損、易壞、易破的簡易電器。它的構造科學、材質堅固、經久耐用、安全省電。其次是讓消費者把錢花得心服口服。當今國內的市場環境下,商業信用的突破就是營銷的突破,馬云說過一句很經典的話:“讓誠信的商人先富起來!”“誠信通”和“供應商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網絡巨人!坐如康“免費試用,見效付款”的營銷政策,不僅能夠讓坐如康的產品勢如破竹,在祖國千萬個城市落地生金;同時也能讓消費者對此產生信賴感,口口相傳的美譽,對商來說將是無形的品牌資產。

免費試用的針對性:總部雖然倡導免費試用,但并非讓商盲目安裝,免費也要選準試用對象。比如親友率先試用,因為親友對“免費”一詞少懷疑,多信賴,容易將注意力集中在產品效果上。再比如社區中的白領,這部分消費者注重生活品質,容易接受新生事物。

通過榜樣的力量帶動銷售,一定會形成以點帶面的良好的效果。

申請預備

風險總部承擔

好產品有大市場,但也需要用心拓展。5年來,坐如康公司一直深入到市場當中,從上萬個客戶案例當中,并根據時間的推移和市場的變化,提煉尋找最佳的銷售方式,總結出最實用的營銷方法。全國有億萬家庭,市場太大了,必須組建自己的經銷團隊,把市場經驗傳授給他們,讓坐如康走進千家萬戶,商先賺錢,總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風險。所以2008年底,根據經銷方市場的需要,公司決定在業內率先推出“預備”制。通過預備,意向投資者能低風險嘗試經銷,打開市場渠道賺到錢后,再過渡到正式。還有一點,現在很多選項者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項目,不敢投資,怕投資失敗。通過培養預備,可以讓更多選項投資者積累市場經驗,學會營銷方法。

坐如康總部承諾:免費全程實戰培訓預備。培訓產品知識,銷售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產品的設計。通過視頻、電話、郵件等手段及時對經銷商培訓指導,答疑解惑,預備帶著樣品談成訂單,再從總部發貨,就有利潤可賺。即使談不成,在當地搜集信息,總部有專人談判,成交后預備仍能賺到信息費。預備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場,投放到位,一定能獲得不少訂單。預備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤。沒有成本,取得訂單后再進貨,預備沒有風險,不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場、體驗創業的最好機會。對于一些業績突出的預備,總部將升格為真正獨家商。

坐如康預備審核程序:通過短信、QQ、電話等報名坐如康公司進行審核,具備條件者公司進行免費培訓,對預備進行全面扶持。預備是公司一員,總部根據預備能力特長及行業經驗進行工作分工:總部提供開拓方案,預備帶樣品(需兩臺,價值1980元)談判,根據訂單從總部提貨,每月銷售超30臺,公司獎勵8000元,預備一天銷售一臺,就可月賺近萬元。預備還可在當地為總部搜集信息,如商場、賓館、酒店和潔具批發商的聯系方式,總部專人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報。

音頻軟件培訓

足不出戶授課

不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預備的銷售水平得到盡快提高,為了讓沒有銷售經驗的經銷商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統制訂了詳細的培訓流程和內容。當家人張恒仁,考慮到天南地北的預備無法集齊培訓,書面文字又不易理解等問題,于是特意引進了一批語音軟件,將坐如康產品知識和銷售指導分為初、高兩個級別,用生動的語音系統錄制下來。這樣預備即使足不出戶,也照樣可以聽到遠在千里之外的總部培訓了。

坐如康總部特此承諾:對“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經銷過該產品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會將音頻銷售指導傳送給意向咨詢者。聲情并茂的銷講培訓,保證讓您再也不會因為銷售無門,求財無路而煩心苦惱了。

相關鏈接:達到鉆石級預備,公司可提供廣告費2000元現金!

北京招商熱線:13261095891(長途市話全免,發短信即回復)13081960012010-89820037

篇(6)

工作計劃是對一定時期的工作預先作出安排和打算時，工作中都制定工作計劃，工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關于普通人員銷售工作計劃樣本，歡迎閱讀!

普通人員銷售工作計劃樣本1在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓：

在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，x年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現在x的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。

再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。

發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：

一、實際招商開發操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續回訪x六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人事管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據公司現在的人事管理情況，參考先進人事管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人事管理體系。

3、做好公司20x年人事的工作計劃規劃，協助各部門做好部門人事規劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。

6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人事管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。

8、將人事培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在某年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在某年的房產銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳

，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

普通人員銷售工作計劃樣本5根據以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20x年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20x年至20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

篇(7)

老員工帶新人，是許多企業的“規矩”。雖然師父領進門，修行在自身，但怎么個領法，卻需要很多技巧。回憶當年一無所知的感受，想想自己當時最需要的是什么樣的培訓？

快消品業務員是個流動非常頻繁的職業，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點學校招培訓生，用良好的培訓機制全方位打造職業精英，但底層業務員或者第三方業務代表基本還局限在“老帶新”的傳統方式中。對老員工來說，帶新人是一門非常專業的技術活，做得好，自身的提升也非?？欤P鍵是你用什么態度對待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領進門，修行在自身，但怎么個領法，卻需要很多技巧。

“業務操作流程”的基本指導

案例：

小于是個完全沒有經驗的社會新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標后，采取了“放養式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎？你要盯緊啊！”“什么？進度才完成30%？現在時間進度都已經70%了！抓緊時間，無論如何都要下單，否則獎金就沒有了！”就沒有對小于再進行實質性培訓，并美其名曰“在實踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了！”然后老板對小于又是一頓劈頭蓋臉的批評：“你會不會做業務?。磕愠艘瓿晒镜闹笜?，你也要協助經銷商完成他們的進銷存，否則他們庫存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無奈：我是真的不懂啊！

建議：

很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業，如果此時能給他們一些專業的指導，其熱情很快就能轉化為生產力，反之就會消磨新人的積極性，對公司的業務發展也會造成負面影響。針對完全沒有經驗的社會新鮮人，我的建議如下：

1. 給新人一份通訊錄

新入行的新鮮人是完全不懂游戲規則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時連經銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事。現在新人聰明很多，不會再犯這些低級錯誤，不過整理一本相關的通訊錄給新人卻是非常必要的。因為這樣做，很多事情新人可以直接聯系對口的人，而不是事事通過你，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。

通訊錄至少要做3份，經銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：

2. 教會新人標準流程

流程教學就是直接帶著徒弟跑店，一個個店跑下來，告訴新人一個標準流程，每天給他具體的目標和指令，明確告知新人工作職責和KPI（即關鍵績效指標，是獎金構成的幾個要點）。

帶徒弟時千萬不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業的老師利用實踐理論相結合認真教學一周，基本上徒弟就可以出師了。

3. 業務員的工作職責一般包括以下幾個方面

（1）完成零售終端的排面陳列及產品分銷，以及新網點的開發；

（2）管理地區的批發商，完成公司月度銷售任務；

（3）了解市場動態、競爭對手情況，為公司決策提供建議；

（4）處理公司郵件，統計匯總零售終端信息；

（5）處理緊急情況及簡單客戶投訴等。

4. 巡店要看什么

由于新人對工作職責缺少具體認知，所以師傅最好實地帶著業務員跑店，在實際巡店中教導。

巡店前的準備：價格表、合同、訂單模板、產品單頁、樣品、計算器、抹布等。

巡店中：

（1）檢查品項。不同渠道有不同的分銷標準，參照公司要求看門店是否分銷完整，如果出現分銷不全應找出原因：是已經上報采購沒有及時審批？還是因為費用不到位，經銷商沒有及時提交新品申請？

（2）對照價格。價格是快消品最敏感的地方，過高、過低都要追問到底：是經銷商供貨價出錯？還是零售商自行調價擾亂市場？

（3）動手陳列。有些公司會做“抹布工程”，即業務員下店后主動調整陳列，擦拭產品、貨架，看擺放是否按照“先進先出”原則等等。

（4）關注促銷。如果巡店期間內正好在搞活動，就要觀察：貨品贈品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數據和上周同比增長還是下跌？為什么下跌？競品銷售如何？是否需要調整促銷方案？

（5）清點庫存。關注臨期產品，出現臨期必須盡快大力度促銷，避免過期庫存。

（6）關注新品銷售。如新品上市搭贈、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現不佳要及時分析：是陳列有誤，還是活動執行不到位等。

（7）門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調整等。找對人，說對的事情，并在筆記本中做好跟進記錄。

（8）下達訂單。缺貨、新品、活動促銷裝及時下單補貨，當場確認訂單。

經常辦理、流程較多的事情可以簡單總結后告訴新人，例表如下（表4）：

別對新人“過分放心”

案例：

小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的，簡單給他交待幾句就“放任自流”。結果到月底，老板一個又一個電話催小王交報表，經常小王在外面和客戶談事，老板就一個電話追過來：“你還有一個表格沒有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費用申請你要自己在系統里提前兩個月申請，沒有申請成功活動就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個月后才開始慢慢熟悉。

建議：

師傅培訓工作一到兩年有點經驗的新人時，不要對新人“過分放心”。因為有點經驗的新人雖然已經基本熟悉業務操作流程，但不同公司有不同的標準。有些公司奉行電子化管理，對于有內網、有公司銷售操作系統的單位，最好能詳細和新人講解一下使用方法，包括如何進入公司內網、如何利用系統查詢數據、如何利用數據為銷售服務等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進度。

對新人要有耐心

案例：

小劉曾經歷過一次失敗的入職培訓，對那種沮喪的心情記憶猶新。當時，由于公司人手缺乏，培訓是在電話中完成的，師傅用郵件給他發了十幾個每月要交的表格，噼里啪啦快速說完之后就掛了電話。由于怕出錯，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認。每次電話打過去她都質問小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個人嗎？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂，她會質疑小劉的智商；如果說懂了，下次遇到類似的問題再問她，得到的永遠只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實上，對話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對小劉智商的質疑，其他兩分鐘才是指導解決問題。

建議：