序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫療器械畢業論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

當前醫學工程技術人員在職業培訓工作中存在的突出問題：一是沒有建立職業準入制度（我國至今尚未建立醫學裝備執業工程師制度）；二是醫學工程技術人員的繼續教育工作還較為落后。國家勞動部門已經組織專家對醫療器械行業進行職業規劃。

生物醫學工程專業在校學生和社會求職者通過系統培訓獲得職業資格，定向求職上崗，以滿足行業需求是一條有效的途徑。目前，國家這方面的工作正在開展和逐步完善，如果學生在校期間就可以獲得相關的職業資格，用人單位和學生都將受益。

研究的基本內容

目前在校的生物醫學工程專業學生較多接受專業知識的教育，對醫療器械整個行業的認識還不夠全面，存在只見樹木不見森林的狀況。因而有必要擴大他們的認知空間，及早進行職業規劃。

1.醫療器械行業相關法規的研究

為了使學生在就業前對醫療器械行業的政策和法規有比較全面的了解，首先對國內的政策和法規進行分類整理，對醫療器械產品認證、質量體系認證、質量體系考核、審核員的培訓和認證實驗室的建設等方面的具體條款進行分析研究。其次，對歐美國家醫療器械的產品標準和注冊過程進行整理、分析。

2.在教學中引入職業培訓模式的探討

為了提升生物醫學工程專業本科生和研究生的就業能力，在現行的教育體制下探討在教學計劃中引入職業培訓的內容、時間、師資和教學模式。探討學生在校期間獲得職業資格證書的方式和可行性。

3.獲取行業職業資格的實踐環節的研究

當代臨床醫學工程師的職責包括醫療設備引進的選型論證、標書撰寫、招標采購、安裝驗收、使用過程中的質量控制和管理、維修、維護直到最后的報廢處理等。醫學儀器研發工程師需要了解市場調研、產品開發、產品檢驗、臨床實驗、產品注冊、技術服務的各個環節的主要內容。力爭在研發階段就能按照產品注冊標準進行設計，以減少重復性勞動，提高工作效率。安排學生到生產企業和醫院進行生產實習、就業實習甚至畢業設計是較為有效的途徑。需要學校、求職者和雇主共同轉變觀念，研究其實施和管理的細節。

研究的創新點

1.注重職前教育，打造實用型人才

將用人單位崗位培訓和繼續教育的部分內容提前到在高校期間完成，節約了資源，提高了人才培養的質量，有利于培養符合社會需要的實用型人才。

2.獲取職業證書，培養專業人才

通過系統培訓獲得職業資格，完善和規范專業知識、基本技能，提升學生的就業能力。

3“.預”就業與用人單位接軌

延長學生畢業實習和畢業設計時間，拓寬就業渠道，使學生盡早進入就業崗位，通過“預”就業的方式在高校和用人單位間架起溝通的橋梁。

研究思路、方法和技術路線

本課題以提高人才培養質量和提升就業率為基本目標，在現有的教學體系中增加行業職業資格的培訓，擬采用圖1所示的技術路線。1.醫療器械相關法規的搜集整理搜集整理國內的醫療器械法規、規章和規范性文件、歐盟的CE認證、美國的FDA認證等。

2.在教學中引入醫療器械相關法規的講解

在教學中介紹相關的政策法規，重點介紹醫療器械產品的安全要求、臨床試驗和產品標準的編寫。可以采取兩種方式。方式一：在醫學儀器原理的課堂教學中對應穿插相應的產品檢測和注冊過程的講解；方式二：單獨設置選修課，集中講解醫療器械產品的各種管理規定。

3.師資力量培訓

選派在校教師參加中國醫療器械行業協會舉辦的各類培訓班，也可以邀請藥監局的專業人員來校對師生進行培訓。

4.工程實踐環節的設計

充分利用已經建立的生物醫學工程產學研聯合培養基地，將生安排到企業或者醫院中進行畢業實習和畢業設計。鼓勵完成應用型課題，如產品注冊、產品檢測、產品采購、產品維護等工作均可以作為畢業論文的主要內容。

5.獲得職業資格證書

與醫療器械行業協會建立聯系，根據學生的就業需求，協助學生考取醫用電子儀器維修員、醫療器械質量管理員、醫療器械質量管理體系內審員、醫用放射線設備維修員、醫療器械購銷員等職業資格證書。

6.信息反饋，調整戰略

篇(2)

關鍵詞 高等學校 本科專業評估 專業建設

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

隨著高等教育的穩步發展和高等教育體制改革的逐步進行，如何提高高等教育質量成為社會普遍關注的焦點。專業評估作為高校教育教學質量的重要保障，現已成為評價高校各類專業辦學水平和教育質量的重要依據。國家教育部自2003年開始實行“普通高校本科教學工作水平評估”工作，之后在《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》中進一步明確了提高高等教育質量的重要性。2012年，國家教育部高教司和教育部高等教育教學評估中心先后又下發了《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》、《教育部關于普通高等學校本科教學評估工作的意見》等文件。這一系列舉措都說明了專業評估在促進專業建設，提升學校整體學科水平中的重要地位。

1實施高校本科專業評估的意義

1.1實施專業評估是實現專業科學發展的有力保障

開展本科專業評估工作是對辦學專業的內在剖析，總結專業的建設背景、人才培養目標、目前取得成績、存在問題及未來發展趨勢，并與理想化標準相對照。

梳理出二者之間的差距，查找出制約專業發展的重要問題。并以此為突破點，進行一系列教育教學改革，發展自身辦學優勢，促進專業內涵建設，引導專業在正常軌道發展，并進一步提高辦學水平和人才培養質量，實現專業科學發展。

1.2實施專業評估有利于建設特色高等教育體系

隨著社會主義市場經濟的逐步發展，社會中各個行業對人才的需求已不再是統一標準，而是呈現出了多樣化的特點，這就要求各校在人才培養方面要注重發揚自身的學科優勢，培養特色化人才。實施專業評估工作能夠使高校與高校之間呈現區別化的專業設置和多樣化的人才培養定位，有利于各個高校明確自身專業的特長之處，避免學科和專業的重復建設，提高辦學效率，有利于特色化教育體系的形成。

1.3實施專業評估有利于激發學校自身可持續發展的內在動力

實施專業評估的目的是以評估工作來積極帶動學校的各項建設工作，推動學校辦學思想和觀念的更新，深化教育教學改革，全面完善人才培養方案和定位，以滿足社會對優秀人才的需要。同時，并進一步提高教學隊伍素質和管理隊伍素質，保障教學工作高質量進行。專業評估工作可促使學校的改革與未來發展目標有機結合，統籌兼顧，最終實現提高教學質量，促進學?？沙掷m發展。

2高校本科專業評估的指標解讀與籌備工作

遼寧省高校新設本科專業評估的指標體系主要包含兩個層次：一級指標（4項）主要有：人才培養定位與人才培養模式、專業教學團隊、教學基本建設、教學質量保障；二級指標（13項）主要有：人才培養定位、人才培養模式、教學團隊結構與數量、專業建設負責人、師資培養、人才培養方案、教學改革、實踐教學設計、實踐教學條件、教學資源建設、專業建設經費、質量監控制度體系、質量評價與反饋。

2.1人才培養模式與人才培養定位

高校專業人才培養應定位于適應國家及地方的經濟社會發展需要或行業企業發展需求，具有明確清晰的專業建設指導思想。在符合專業定位的基礎上，人才培養目標應遵循人才成長規律和教育教學規律，并且具備科學性、合理性、規范性和可操作性。在這一原則指導下，我校醫療器械學院生物醫學工程專業的定位以國內外醫療器械產業的發展對生物醫學工程專業人才的需求為依據，結合生物醫學工程專業特點和我校的辦學特色，積極探索生物醫學工程專業人才培養模式，構建以生物檢測診斷、生物醫用材料、有源醫療器械三個方向為主體的培養方案，加強教學管理，注重人才培養質量，并取得了顯著成效。

2.2專業教學團隊

應建立一支穩定的年齡、職稱、專業背景等結構合理的專兼結合的專業教學團隊，并保證教學團隊在數量上能夠滿足教學工作的需要。專業建設負責人在具備優秀的教學及科研能力外，還應著力推動人才培養模式、培養方案、課程體系、實踐教育基地、師資隊伍等建設工作的開展。此外，依據專業建設規劃，制定科學合理的師資培養計劃，鼓勵和加強青年教師在專業教學及科研業務方面的作用。在此指導下，我校生物醫學工程專業建立了由15位專職教師、5位兼職教師構成的老中青結合、富有創新精神的專業教學梯隊，其中80%的教師專業背景與該專業相近。專業建設負責人是我校博士研究生導師、碩士研究生導師。近三年承擔市級（及以上）科研課題5項，發表科研論文20余篇。并積極參與國內外專業領域的學術交流與推廣，三年內在國內重要專業領域學會上發表大會報告或擔任主持人十余次，具有較好的專業學科影響力。學院還建立了完善的師資培養計劃，采取“內出外進”的相應措施及原則，其中專業教師參加學術交流活動30余次，參加率達到100%。

2.3教學基本建設

篇(3)

關鍵詞：獨立學院；制藥工程專業；藥品營銷課程；教學改革

根據《獨立學院設置與管理辦法》，獨立學院，是指實施本科以上學歷教育的普通高等學校與國家機構以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經費舉辦的實施本科學歷教育的高等學校。獨立學院在初創時期，其辦學條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級學院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨立學院和增設專業來創收的做法就不難理解了。但是，由于獨立學院的生源和二級學院相比質量較低，畢業要求也相應較低，而獨立學院多為自主管理，為了提高學生的就業率，降低學生課程的不及格率，便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會迫于體制和經濟上的壓力而放棄應有的責任，同時也會缺乏對獨立學院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念，不去關心獨立學院的建設。這樣長期發展下去，獨立學院將失去與母體高校在招生、就業方面的競爭能力。為此，不少獨立學院開始轉變辦學方向，面向區域經濟發展打造應用型本科人才培養特色。

我?？莆膶W院制藥工程專業最早于2005年開始招生，依托于化學化工學院的教學資源，采用相同的教學內容和教材。在學習過程中，反映出教與學之間存在脫節和應用能力差的問題，因此科文學院于2007年開始進行教學改革，大力推進與實踐相結合的教學大綱的修訂工作，并落實到每門課程當中。藥品市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎［1］。對于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。

1.教學內容改革

獨立學院屬于三本，對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。

2.教學方法改革

獨立學院制藥工程專業的學生與化學化工學院的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題了解較多，也更成熟。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使獨立學院的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構［2］。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接［3］。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。

3.實踐教學改革

在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學院的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫療器械等跨國公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。

4.考核方式改革

過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。

改革實踐證明，我校獨立學院制藥工程專業的學生對藥品營銷課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。

參考文獻：

［1］王慶.案例教學法在藥品市場營銷學中的應用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.

篇(4)

關鍵詞：高職高專；電子商務專業；實踐教學；創業

作者簡介：謝娟（1972-），女，江蘇南京人，江蘇農林職業技術學院，講師。（江蘇 南京 211100）

基金項目：本文系江蘇農林職業技術學院院級課題“高職高專電子商務專業實踐教學體系建設”的階段性研究成果。

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）19-0153-02

一、 高職高專電子商務專業實踐教學現狀分析

高等職業教育人才培養目標是以培養學生的職業素質與職業能力為核心，多數高職高專院校也將“以就業為導向、重技能、重實踐”作為教學宗旨。電子商務是一門實踐性很強的學科，隨著信息及技術的發展日新月異，高職高專電子商務專業更應以培養學生的職業技能及實戰能力為重心。

隨著高等職業院校對電子商務專業實踐能力培養的加強，不少院校逐漸建立起了校內校外實踐教學平臺，也能與一些相關企業合作進行實戰訓練。但不少院校由于區域限制、校內教學資源及有經驗的實踐教學師資缺乏，造成電子商務教學環節單一、有些實踐內容無法實現等，導致學生到企業實戰時專業能力及技能薄弱，不能勝任相關崗位。另外，不少企業只能提供短期實踐培訓，學生還不能系統地掌握專業能力，企業只提供非重要崗位也使得學生不能發揮專業特長。筆者所在院校經過多年的電子商務專業實踐教學探索，已經制定出符合高職高專人才培養目標的實踐教學體系，但在實際運行中仍存在諸多問題。

電子商務的應用已經觸及到全社會的方方面面，不同行業對電子商務專業人才的需求也存在差異，社會與企業均希望高等院校能輸送具有創新、創意、服務于不同行業的電子商務專業綜合技能型人才，因此高職高專電子商務專業應根據院校及專業特點，結合社會及企業實際，制定具有特色的實踐教學體系，如服務于農業的電子商務人才培養、以“賽教結合”為特色的電子商務專業實踐教學等。本文探索了以創業能力培養為特色的高職高專電子商務專業實踐教學體系。

二、 具有創業能力的電子商務專業技能需求分析

電子商務是信息技術與商務活動相結合的產物，在短短十幾年的發展過程中，其形態及內容都發生了很大的改變。作為一個年輕、活力四射的新經濟形象，每天都會涌現出許多新的生命，推動著電子商務不斷向前發展，而這些又都離不開具有高素質及高技能的電子商務專業人才。他們不僅具有年輕、創新、創意的頭腦，還具有信息技術與商務能力的綜合專業技能，充分體現了電子商務人才的高素質、高技能特征。

建設以創業能力培養為特色的電子商務專業實踐教學體系，對培養高職院校學生的專業技能至關重要。另外，我國政府提倡與大力扶持大學生創業，出臺了多項優惠政策，建立了多平臺的創業孵化基地，并提供了資金幫助大學生創業。

高職高專電子商務專業學生要具備利用專業創業的能力，則要求掌握從基礎應用到全面運作電子商務實踐技能。具體應掌握的知識與技能包括計算機與網絡基礎應用、數據庫的基本應用、網絡營銷能力、網站設計與開發能力、網店或網站運營能力、電子商務項目策劃與運作能力等。

三、 創業能力培養下的高職高專電子商務專業實踐教學體系設計

1.三段式設計思路

具體的實踐教學體系以三段漸進訓練為設計思路，第一段為基礎及認知性實訓：剛入學的大學生對電子商務專業技能幾乎不了解，但對網絡應用有一定的基礎，第一學期時先從培養與電子商務相關的計算機與網絡應用開始，第二學期通過電子商務模擬實驗室的應用，對電子商務內容及專業技能進行初步的認知性訓練。第二階段為電子商務專業項目及實訓：第三、四學期進行電子商務專業項目能力訓練，如電子支付技能、網絡營銷能力、客戶溝通能力、網站設計與開發能力、網店運營能力等。第三階段為綜合實戰能力及創業能力實訓：第五學期進行綜合實戰能力及創業設計能力訓練，如獨立網店的運營與管理、電子商務項目策劃能力，并借以校內校外各類創業大賽提高學生的創業設計水平。第六學期進行創業運營管理能力訓練，并結合畢業論文或設計完善創業流程，提高學生的電子商務綜合應用能力，如圖1所示。

圖1 “三段式”實踐教學體系示意圖

2.各階段實踐教學內容設計

（1）基礎及認知性實訓階段。基礎及認知性實訓階段主要是通過計算機及網絡基礎應用、電子商務模擬實訓項目的應用讓學生掌握計算機及網絡基本操作技能，并通過此階段的訓練熟悉電子商務基本應用及流程。具體實踐課程包括“計算機基礎”、“網絡數據庫”、“圖形圖像處理”、“網頁設計與制作”、“電子商務模擬實訓”等，并通過至少為期一周的課程實訓來強化相關技能。

該部分的實訓內容主要包括：計算機系統的基本設置、常用軟件的安裝及使用、網絡的使用（如搜索引擎的使用、網絡常用工具的使用等）；圖形圖像處理；利用網頁制作工具設計制作網頁；利用電子商務模擬實驗室軟件進行電子商務模塊實訓。模擬實訓可使學生參與到虛擬的商業活動之中，增加對商業活動的直接感受，可利用電子商務模擬實驗室軟件進行實訓。通過電子商務模擬實驗室的模擬實踐，讓學生熟悉CtoC、BtoC、BtoB交易流程、網上訂票、網絡銀行、網絡廣告、網上安全、網上支付等操作內容，以及如何申請域名及域名的保護，如何在網上建立、維護、推廣網店，如何進行網店的后臺管理，如何進行網上認證，如何開展網上營銷，如何在網上做好客戶服務，等等。在學生對上述電子商務業務有了一定的感性認識之后再指導學生進行網上實戰可能效果會更好。也可利用一些大學生創業實訓網站如“中國大學生創業實習網”進行綜合實訓，這些實訓網站提供的模擬實踐中激烈的競爭機制和獎懲機制類似于一種戰略型的游戲，可使學生在學習過程中同時享受樂趣，科學嚴謹的考核機制使學生也體驗到了對他們業績評價的客觀性。

這一階段學生的實訓效果可通過學生參加全國計算機等級考試、電子商務師職業資格等級考試等進行測試；也可進行網頁設計與制作大賽，如系部網站設計大賽、校園網設計大賽等來激發學生網頁制作的興趣。

（2）專業項目實訓階段。電子商務專業項目實訓階段通過對電子商務流程所涉及的各模塊在真實環境的實際操作訓練，讓學生熟練掌握各項專業技能，為全面獨立運行電子商務項目打下堅實的基礎。具體實訓模塊可結合專業課程實訓進行校內、校外實戰操作，相關專業課程有“電子貨幣與金融”、“網絡營銷”、“電子商務物流”、“網站建設與維護”、“網店經營與管理”等。

本階段的實訓內容主要包括電子支付方法及應用、網絡營銷方法及應用、物流管理、客戶管理能力、網站建設與維護、網上開店流程及網店運營管理等項目。通過第一學年對電子商務基本應用的了解，本階段的實際操作會更易理解與掌握。

根據課程及項目特點，設計本階段各項目的具體實訓內容，可利用網絡現在的應用在校內完成，也可與相關企業合作，利用企業平臺進行某一項目的實訓。校內可完成的實訓項目有電子支付實訓、網絡營銷實戰、網站建設與維護、網上開店實戰等，并結合具體實物展開。如江蘇農林職業技術學院曾與葛根茶企業合作，讓學生幫助企業進行葛根茶的網絡營銷，通過網絡營銷的多種渠道及方法應用，該公司的葛根茶知名度提升較明顯，在百度搜索引擎的排名也始終保持前三。網站建設及維護也可規定建設某一類型或企業網站，學生完成整個網站的設計與制作、網絡數據庫的使用、網站域名及空間的申購、網站的運行及維護等。網上開店可利用淘寶網開設個人網店并進行運營與管理。校外可完成的實訓有網絡營銷實戰及客戶管理能力等，與企業合作培養技能型人才是高職院校人才培養方案中的重點，高職高專應建立多個與企業合作的校外實訓基地。江蘇農林職業技術學院也積極建立起多個校外實訓基地，如常州某科技公司主要負責天貓商城的客戶服務，作為江蘇農林職業技術學院的實習基地，提供了網絡客戶管理這一技能的實戰平臺；南京幾家公司分別提供海外網絡推廣實踐平臺、醫療器械網絡推廣實踐平臺、淘寶開店及運營實踐平臺等。

這一階段中網站建設與維護及網絡營銷技能以“賽教結合”的方式檢驗學生的實訓效果。通過建立企業網站、論壇等幫助企業或某一產品進行網絡推廣，不僅可以激發學生學習興趣，也能考察學生技能掌握情況。網上開店及店鋪的經營與管理可通過店鋪經營情況及店鋪等級考察學生這一環節的技能。

（3）綜合實戰及創業能力訓練階段。電子商務綜合實戰及創業能力訓練階段通過對完整電子商務項目從策劃到制作再到運營與維護全過程的實訓，不僅可以檢驗學生對電子商務各模塊的掌握情況及綜合實戰技能，還可激發學生“創新、創意、創業”的思想，提升電子商務專業水平。與這一階段實踐相關的課程有“電子商務項目運作”、“電子商務綜合實訓”等。

這一階段旨在培養學生與電子商務活動相關的所有技能，包括經濟活動分析、市場狀況分析、市場定位、網站建設與維護、商品采購、電子認證及支付、物流管理、網站推廣與維護、客戶管理與溝通等。電子商務作為新興又有活力的經濟體，具有創新、創意的電子商務項目更有可能發展下去，也是最適合年輕人創業的行業。作為與互聯網同齡的當代大學生，了解網民、熟悉網絡應用，更容易激發出有創意的網絡項目。

本階段通過電子商務項目運作課程實訓，進行電子商務項目策劃與網站建設策劃，要求每位學生均能獨立進行電子商務項目策劃與運作，并以電子商務專業學生為對象進行評比與篩選，找出具有創新、創意的項目，為創業項目設計做準備。電子商務綜合實訓課程以創業項目設計與運作為對象，4～6位學生組成團隊，完成從創意到實戰運行的全過程訓練。第五學期要完成創業項目設計，并要求學生參加校內、校外各類創業大賽。如江蘇農林職業技術學院每年12月份舉辦的“創新、創意、創業”大賽及江蘇省三創大賽等。第六學期學生進入創業實踐階段，一些好的電子商務創業項目可付諸運作，教師跟蹤指導學生實戰運營。在電子商務專業的畢業設計中，鼓勵學生以創業團隊的方式，根據任務的不同分工共同完成畢業設計。這樣不僅能避免簡單的紙上談兵式的論文撰寫，更能完善創業設計，提高學生實戰能力。江蘇農林職業技術學院電子商務專業的畢業論文已經開始嘗試以團隊合作的方式完成，并取得了很好的反響。

以創業能力培養為特色的電子商務專業實踐教學對電子商務專業學生的技能提出了更高的要求，符合高職高專培養高素質、高技能的職業型人才的目標，也順應了國家提倡的大學生自主創業號召。

參考文獻：

[1]張蓉.高職電子商務專業實踐教學探析[J].太原城市職業技術學院學報，2009，（4）：20-22.

[2]谷瑞軍，莊玉良，姚娟.電子商務專業“三創”實踐教學體系培養[J].實驗室研究與探索，2012，（1）：174-177.

篇(5)

趙周老師曾在阿里巴巴集團、華數集團等知名企業從事銷售相關工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓以及市場營銷管理等工作，現為多家合作企業提供銷售咨詢和培訓服務，其培訓理性、實戰、幽默，結合學員實際問題，強調實戰技能提升，受訓學員涵蓋英格索蘭、中達電通、GE醫療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等企業。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網絡上被追捧，擁躉無數。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環境下的工業品銷售變革，已由中國人民大學出版社出版。

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拆書幫系列之

作者: [美] 沃爾特?艾薩克森著

譯者：管延圻等 譯

出版社: 中信出版社

出版時間：2011年10月24日

定價: 68.00元

【拆書簡介】

不可能有人不知道喬布斯，但可能還有人沒讀過這本書。無論你是否是“果粉”，請去讀這本書。加上拆書幫的方法論，它帶給你的價值將遠遠超過你閱讀花的時間和書價。

以“喬布斯傳”為名字的圖書，單是簡體中文的就出版了十幾種，而這本是最權威和最真實的。拆書幫挑選出二十幾個片段，成為三期主題：《像喬布斯一樣銷售》、《像喬布斯一樣思考》、《像喬布斯一樣談判》。本文是第三期。

2012年拆書幫展開的主線，是幫助讀者訓練職場核心能力（詳細說明見2012年1期拆書幫專欄，或拆書幫網站省略）。本期訓練的能力主要是KC5談判能力，包括哈佛談判項目（Harvard Negotiation Project）四要素等，另外也涉及KC7建立并維持良好人際關系、KC11 獲取信息、KC12分析及整理信息、KC16思維流暢。請注意，行動才是訓練成果的保障，而不僅僅是閱讀，請積極完成拆解作業，你的未來掌握在你自己手上。

閱讀片段一

《史蒂夫?喬布斯傳》p.401

艾斯納和喬布斯分別來自東西海岸，生活背景不同。但是兩人有一個共同點，那就是擁有強大的意志力，并且不愿意妥協。他們都熱衷制造好的產品，而這也通常意味著苛求細節，批評起人來絲毫沒有溫言軟語他們兩個都擅長逼迫別人，卻不喜歡被逼迫，所以當彼此試圖去威懾對方時，氣氛就變得很不愉快。遇到任何意見不合的情況，就傾向于認為對方在撒謊。此外，艾斯納和喬布斯都不認為自己能從對方那里學到什么，而且他們誰也不可能先低頭，哪怕是裝作自己不懂而需要討教。

片段一拆解指要

哈佛談判要素NO.1：區分對人和對事。

這個片段是一個反面案例。從2002年起，艾斯納代表迪斯尼，喬布斯代表皮克斯，談判下一階段合作模式與利益分配。但兩人很快勢同水火，談判根本無法進行。到2004年1月，喬布斯公開宣布與迪士尼停止談判。

如果就事論事，談判破裂對雙方來說都是最壞的選擇：論地位，迪斯尼是業界老大，但創意能力江河日下，皮克斯則鋒芒畢露，憑借幾部佳作連拿票房冠軍和奧斯卡最佳動畫長片；論需求，迪斯尼需要皮克斯的創意能力，皮克斯需要迪斯尼的資金和渠道；論歷史，二者之前的合作盤根錯節，互相掣肘?？傊?，合則各取所需，不合則兩敗俱傷。

這樣的好事，怎么還談不攏呢？原因很簡單：兩位談判的主角互相厭惡。

這正是談判破裂最常見的原因：雙方都不能做到區分對人和對事。

談判者首先是人，而談判一定意味著利益的沖突，于是就免不了出現各種消極情緒：憤怒、敵視、緊張、擔憂、害怕這些情緒下，人常常混淆對方的行動到底是針對事情的還是針對自己的，比如這個片段中提到的“遇到任何意見不合的情況，就傾向于認為對方在撒謊”，或者把對方的抱怨當成人身攻擊，把對方的堅持當成仗勢欺人。然后，就容易做出不理性的舉動，最常見的是放棄談判，或者是該讓步時卻咬定青山不放松。

所以談判中應盡量避免雙方成為敵對狀態。具體的方法有：在溝通上，對方說話我認真聽，但表達時只說自己，而不說你是怎么想的；在心態上，不去揣測對方的動機，不去指責對方的人格；在情緒上，給對方留足面子，在對方發怒時可以適當表達歉意。

拆解作業：

請閱讀下面的情境：

妻：今年過年不去你家了吧？

夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爺爺奶奶和父母一起過年。

妻：你又不是不知道我不習慣你們家天天吃面食，不是餃子就是面條，再不就烙餅。

夫：我爸不是專門給你蒸一碗米飯嗎？

妻：那顯得我多難伺候似的。再說了，北方冬天太干了。

夫：那過年也不能不回去啊，爺爺奶奶年紀這么大了，不定還能活幾年

妻：你根本就不在乎我！

要求：假設你是丈夫，你怎么說才不會讓妻子陷入到對人不對事的誤區？請重寫這段對話。

閱讀片段二

《史蒂夫?喬布斯傳》p.297

喬布斯首先打電話的對象之一就是蓋茨。喬布斯回憶說：

我給比爾打電話說，我會扭轉這個局面。比爾一直都喜歡蘋果。是我們讓他進入了應用軟件業務領域。微軟的第一批應用軟件就是為Mac開發的Excel和Word。所以我給他打電話說：“幫個忙?！蔽④浽谇址柑O果的專利。我說，如果我們繼續打官司，幾年以后我們可以贏得10億美元的專利罰金。這一點你知我知。但是如果那樣的話，蘋果反而撐不到那個時候。所以讓我們想想如何立即解決這個爭端。我所需要的就是微軟承諾繼續為Mac開發軟件，并且微軟要向蘋果投資，這樣我們的成功就事關微軟的利益。

當我向蓋茨復述喬布斯的話時，他確認內容非常準確。“我們有一群人愿意做Mac的東西，而且我們喜歡Mac?！鄙w茨回憶說。他已經跟阿梅里奧談判了6個月，而提案越來越長、越來越復雜?！斑@時史蒂夫進來說，嗨，那個交易太復雜了。我想要一個簡單的。我想要個承諾，我想要筆投資。于是我們4個星期就搞定了?！?/p>

片段二拆解指要

哈佛談判要素NO.2：關注主張背后的利益

《喬布斯傳》中有一條暗線，在不同章節穿插講喬布斯與比爾?蓋茨這兩位個人電腦領域的“雙星系統”的恩怨。兩人相似之處頗多，都出生于1955年，都中途輟學，都極大影響了個人電腦行業。蘋果和微軟在三十多年中互相競爭，也常常合作；喬布斯和比爾?蓋茨在三十多年中互相指責，也惺惺相惜。

這個片段中講，蘋果和微軟在打官司，蘋果的主張是微軟抄襲和剽竊，微軟說我沒有抄你的，咱倆都是借鑒了施樂PARC的成果。官司打了十來年，可以說積怨極深。但喬布斯重返蘋果后，只給蓋茨打了一通電話，問題就解決了。

這并不是因為喬布斯和蓋茨個人關系好，事實上，關于Windows是否抄襲了Mac，以及Mac是否優于Windows，喬布斯至死都沒有和蓋茨停止打口水仗。只不過那通電話中喬布斯清晰地分析了雙方主張背后的利益。

蘋果的主張是微軟抄襲，但其根本的利益是拿到專利罰金以度過資金難關。微軟的利益是不交罰金。但現在這種狀況僵持下去，很可能是雙方的利益都無法滿足。

主張是說出來的要求，利益是真正在乎的東西。利益才是問題的關鍵，是爭執背后的動機。一個優秀的談判者，不會僅僅考慮怎樣跟對方討價還價，還會問對方為什么要求這樣，為什么不要求其他，從而鎖定對方最在乎的利益到底是什么。然后考慮還有哪些方案，能讓對方和自己的利益都得到滿足。于是就有可能創造出雙贏的局面。

在這個片段中，喬布斯就是基于雙方利益（如果僵持下去，繼續打官司，那么你沒好處，我也沒好處）提出一個新方案：微軟公開承諾支持蘋果。這樣符合微軟的利益，不必再繼續陷在官司中，冒巨額罰金的風險；也符合蘋果的利益，因為微軟的支持會增加蘋果的股東和用戶的信心。

拆解作業：

請思考以下問題

情境一：租房的押金通常是一個月房租。而你看好的這個房子，房東要求你付3個月的房租作為押金。請問，他在乎的利益可能是什么？

情境二：合同基本達成一致了，目前最大的分歧是，客戶要求在設備安裝和調試期必須有我方人員24小時在場。請問，他在乎的利益可能是什么？

情境三：老板跟你談話，批評你每天都是一到下班時間馬上就走。請問，他在乎的利益可能是什么？

閱讀片段三

《史蒂夫?喬布斯傳》p.392

U2的新專輯在發行第一周就售出了84萬張，而且長居“公告牌”排行榜的第一名。后來，波諾在接受媒體采訪時表示，他是免費拍這個廣告的，因為“U2從廣告中獲得的價值和蘋果一樣多”。吉米?約維內還補充道，這次合作將為樂隊“爭取到更年輕的聽眾”。

片段三拆解指要

哈佛談判要素NO.3：為共同利益創造選擇方案

U2是世界上最棒的樂隊之一，粉絲無數。主唱波諾也是個性鮮明的人物?！岸嗄陙?，U2樂隊曾拒絕了累計2300萬美元的廣告邀請?！?/p>

如果你手里有一本《喬布斯傳》，請去閱讀389頁開始的這一節，看波諾和喬布斯談判的完整過程，會得到很多啟發。簡言之，最后是一個雙贏的結果：波諾提出免費為ipod拍廣告，ipod銷量大增，U2的新專輯也熱賣。波諾還提出蘋果要專門為U2設計一款ipod特別版。這個主意從沒有人想到過，喬布斯最終也答應了。

不具備談判技能的人，往往以為談判就是縮小雙方的差距，而不是擴大一切可能的選擇方案。二者在談判思維上的差別，在于認為蛋糕的大小到底是不變的，還是可以做大的。

公司請樂隊為自己的產品做代言，公司希望少付一點費用，樂隊希望多拿一點酬勞，這都很正常。但雙方若只盯著這一個要求，那么就是切蛋糕，就是零和談判：你多得到一點，我就必然少得到一點。這樣的談法，最終也可能達成一致，但會很辛苦，而且至少有一方會覺得自己虧了。

但波諾想到，蘋果除了能付給我廣告費之外還能幫我宣傳新專輯，于是提出了新的方案：可以免費拍廣告，只要用我新專輯中的音樂。另外再生產一個U2特別版的ipod――這樣蛋糕就做大了，雙方各取所需，皆大歡喜。這就成了整合談判，或叫雙贏談判。前一片段，喬布斯向蓋茨提出新方案，也這樣的思路。

所以，雙贏談判的前提是能創造出盡量多的可能的選擇方案。要做到這一點，主要思路是考慮對方還能為我帶來哪些利益。

舉例說明：我要買一個二手房，跟房東談判。除了降價，房東還能為我帶來哪些利益？其實很多，比如可以請他把這附近的打折卡都送給我，可以了解鄰居的情況、物業的情況、鐘點工的情況，還可以介紹我認識附近小學的班主任如果想不到這些，就只能在房價上進行拉鋸戰，如果想到了，就比較容易達成雙方都滿意的結果。

拆解作業：

有一位健身會所的銷售顧問找到你，請你辦一張健身年卡。你了解后，覺著這家健身會所還不錯，打算買一張。請思考，除了讓他打折以外，這位健身卡銷售顧問還能為你帶來哪些利益？

閱讀片段四

《史蒂夫?喬布斯傳》p.465

他在包房里展示了iPad，并解釋為數碼內容制定出消費者愿意接受的適中價格有多重要。他畫了一個圖表，列出可能的價格和相應的銷售量。如果《紐約時報》免費，會有多少訂閱量？圖表上已經標明了這個極端數字，因為《紐約時報》已經通過網站免費提供電子版內容，并有約2000萬定期訪問者。如果他們定價非常高呢？這個數據也有：印刷版訂閱者年費超過300美元，約有100萬訂閱者。“你們應該找到一個中間點，能達到1000萬電子版訂閱者，”喬布斯對他們說，“這意味著，你們的電子版應該非常便宜，訂閱非常簡單，每月最多5美元?！?/p>

《紐約時報》的一位發行主管堅持，報紙需要所有訂閱用戶的電子郵件和信用卡信息，即使他們是通過蘋果應用程序商店訂閱的；喬布斯表示蘋果公司不會公布這些信息。這激怒了那位高管。他說如果《紐約時報》拿不到這些信息，那么想都不要想這件事情。喬布斯說：“好吧，你們可以找訂閱用戶要啊，但是如果他們不愿自動把這些信息給你們，那也別怪我。如果你們不喜歡這種模式，那就別用我們的平臺。又不是我讓你們陷入這種困境的。是你們自己過去5年都在免費發行電子版，卻沒有收集到任何用戶的信用卡信息?！?/p>

片段四拆解指要

哈佛談判要素NO.4：堅持使用客觀標準。

喬布斯去找《紐約時報》，希望這家全美影響力最大的報紙ipad版?！都~約時報》有興趣也有疑慮。因為喬布斯希望這個應用定價越低越好，因為定價越低感興趣的人越多，也就有越多的人想買一部ipad?！都~約時報》則希望自己的利益最大化。

談判常常進入一種爭執不下的情況，那就是雙方角力，比誰的意愿更強勢。有人堅持己見，要求對方讓步：“就300！成交了吧！”有人則表現大度，期望能感動對方：“我就不要售后服務了，總可以給我打8折吧？”無論如何，這樣比拼意愿的壞處很明顯：效率很低，傷害關系，陷入你輸我贏的境地。這種情況下，最好的解決方案是拋開意愿的表達，引入客觀的標準。

這個片段中喬布斯做了很好的示范。他沒有對《紐約時報》說我希望你們定價多少，也沒有說其他ipad上的應用通常定價多少，而是從客觀上分析定價策略與銷量的關系，得到難以辯駁的結論。

拆解作業：

為了寫畢業論文，你需要一本參考書。這本書1989年出版，定價6元，并早已絕版，書店里買不到，圖書館也借不到。無奈之下，你上網在各個論壇發了求購信息。今天，你興奮地發現有人給你發郵件，說可以賣給你這本書，但是他要價300元。

關于這本書的價格，你能想到哪些客觀標準，用以和賣家的談判中提出來參考？

閱讀片段五

《史蒂夫?喬布斯傳》p.366

喬布斯開始創立“iTunes商店”，并爭取五大唱片公司的數字音樂的銷售權。他回憶道：“我從來不會花太多時間去說服人們做對自己有利的事?！边@些公司都擔心定價模式和專輯的拆分，喬布斯回應說這項新服務只會在麥金塔上使用，只占有5%的市場。雖有小小的風險，但可以嘗試。他說：“我們把市場份額小作為優勢來說服音樂公司，即使iTunes商店失敗了，也不會造成太大損失?！?/p>

片段五拆解指要

談判中，里子比面子更重要。

喬布斯自曝其短，跟對方說自己在電腦市場只占5%的份額，丟了面子，但是掙到了想要的結果。

閱讀片段六

《史蒂夫?喬布斯傳》p.464

喬布斯向我講述了自己對于圖書的想法：

亞馬遜搞砸了。它用批發價買了一些書，但用低于成本價的9.99美元進行銷售。出版商對此深惡痛絕，這會影響他們以28美元的價格銷售精裝書的能力。因此，在蘋果還未進入電子書領域之前，一些書商就已經停止向亞馬遜供書。于是，我們跟出版商說，“我們采用模式，你們定價，我們抽成30%。確實，消費者會多出點兒錢，但是反正這就是你們想要的結果?！辈贿^，我們也要求，如果有別的地方比我們賣得更便宜，那么我們也能以更低的價格進行銷售。于是，他們找到亞馬遜說，“你們得跟我們簽訂合同，否則我們就不會給你們書?！?/p>

喬布斯承認，在音樂和圖書領域，他可以實行兩種模式。他拒絕與音樂公司建立模式及賦予他們自己定價的權力。為什么？因為他不必如此。但是電子書就得這樣?！拔覀儾皇亲钤邕M入面書業務的。”他說，“鑒于現有的情況，對我們最有利的策略就是借力使力，和出版商建立模式。我們成功了。”

片段六拆解指要

談判中，利益比立場更重要。

喬布斯在音樂領域上大獲成功，他堅持蘋果主導定價權。而進入電子書領域，他卻主動放棄了定價權。

我們要有足夠的靈活性，知道談判中何時該堅持，何時該放棄，堅持哪些，放棄哪些。

閱讀片段七

《史蒂夫?喬布斯傳》p.省略）

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拆書幫緣起及了解KC（拆書幫之職場核心能力Key Competencies)，請查閱 省略

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