序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇女裝品牌營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

與體品行業的水深火熱困境形成鮮明對比的是，本土中高級女裝近年形勢卻是一片大好。這些品牌在四五年之前還是默默無聞，甚至還沒有出世，但是近年卻快速占領國內中高級百貨的有利地形，門店形象位置俱佳，常年不打折，并且銷售火爆。它們已經在眾多百貨占據足夠話語權，足以對國際二、三線品牌構成很大的沖擊。

中高級女裝能在如此短時間內走出一批成功的品牌，其潤物細無聲式的品牌塑造值得學習。

堅決的定位

品牌定位，就是給自己“畫圈”、“設限”，明確自己為誰服務，以及提供什么服務，最終在用戶心目中成功“占位”、“卡位”。

與目前體育品、商務男裝等品牌非常寬泛、雷同化的用戶定位不同，女裝品牌高度細分。年齡層普遍以5歲為一個梯隊，同時結合職業、生活態度等維度，進一步聚焦。各品牌目標群體非常小眾，非常清晰，但仍然具有足夠的規模效益。

某種程度上講，給自己畫的“圈”越清晰，設的“限”越嚴格，產品開發才可能有高度針對性，品牌風格才更容易把握和塑造。目前做得不錯的本土女裝品牌，都有比較清晰的用戶定位：

歐時力：25—30歲，年收入在8萬元以上，或具有同等消費能力的女性。設計風格清新、活潑、明朗，近年設計開始偏時尚，日韓風印跡明顯，受眾開始年輕化，向下延伸到一些有購買力的年輕學生群體。

JORYA卓雅：30—40歲為主，年收入10萬元以上，偏成熟穩重的女性富裕階層。設計精致、含蓄、高雅，謹慎而有氣質。

EP雅瑩：定位于35—45歲優雅、知性的現代成功女性，倡導活力優雅、從容智慧。

玖姿：定位于追求優雅含蓄、融入溫柔婉約、崇尚完美精致生活、年齡在28—45歲之間的都市白領女性，強調知性、優雅。

DAZZLE：定位于25—35歲，年收入10萬元以上，高收入、低調優雅的都市女性。產品設計風格以精致時尚、帥氣而不失高雅為路線，在矛盾中尋求平衡。

訂貨以我為主

女裝講究品牌設計風格，以及差異性、獨特性，是典型的以商品驅動銷售。

很多女裝品牌都把商品設計開發作為核心，不惜代價建立設計開發團隊。一個銷售規模才五六個億的女裝品牌，為爭奪一個設計師，不惜開出送別墅的條件。個別領先品牌開始在時尚前沿設立研發中心，如朗姿在韓國建立了產品開發中心，擁有韓籍設計師團隊達幾十人之多。

更重要的，則是女裝企業在渠道中嚴格執行產品策略。

筆者最近和一個銷售額上十億元的福建男裝企業老板聊天，提起現在哪些人是品牌核心消費群，他對此非常困惑。

一方面，之前渠道缺乏規劃，有店就開，導致門店業態、商圈、區域各異，各門店的消費群體、質量差異很大；

另一方面，品牌在發展過程中，用戶群體老化明顯，其間幾次調整定位，導致現在消費群體非常寬泛，但都不固定，從20歲到四五十歲都有，職業、收入、地域沒有明確的邊界。

現在，公司產品開發團隊非常困惑，很難確定開發路線。風格太年輕，怕丟失原來的老客戶；太老氣，難以討好年輕群體，一直處于兩難之中。

筆者參加該品牌的訂貨會，公司自主開發、加工廠選送，甚至日韓直接采買的樣衣款數超過1500款，品類眾多、風格各異、適合的年齡層拉得很大。這些樣衣陳列在會場，各分銷商憑借自己的經驗和感覺下單，訂貨會結束前，公司統計所有訂單，根據訂單排名為大原則，最終選出約300款作為生產款，其余款產品全部剔除。

這種形式的訂貨會，實際上成了自下而上式的組貨制，品牌完全喪失了產品開發的主導權。分銷商訂貨各有不同，產品風格路線不一致，最終給消費者的印象就是品牌形象模糊。

這種訂貨會模式在全國各男裝品牌中具有普遍性。一方面是廠家不善于商品企劃、開發，另一方面，則是對前幾年盲目擴張后市場現狀的一種妥協。最終導致品牌定位迷失，積重難返。

李寧同樣面臨上述的問題，但與李寧斷臂求生般的品牌重塑不同，大部分品牌都只能采取妥協策略，即維護老客戶群體，同時通過產品差異化，圈住新用戶的中間路線，搖擺不定。

大部分中高級女裝品牌不存在以上問題。她們一開始就具有清晰的品牌定位，聚集細分的用戶群體。因此商品的企劃和開發都具有高度自，推行過程也更為強勢和徹底。

比如一個成立才5年、全國門店超過400家、銷售回款達7億元的女裝品牌，每年開4次訂貨會，樣衣在公司內部經過嚴格審核，確保風格、價位與品牌定位保持一致，最后呈現在訂貨會的樣衣只有約350款，經過分銷商的評選，確定約300款最終生產，剔除的款數不足百款。基本上，公司既定的商品開發企劃方案得到貫徹執行。

你應該去體驗下她們的終端

與前幾年男裝、體育品扎堆開店，有店就開的占山為王式策略不同，中高級女裝在渠道擴張方面更謹慎和穩健，往往只限定中高檔百貨和SHOPPING MALL，門店質量得到很好的控制，品牌形象高度統一。

即使目前銷售額達到30多億元的歐時力，門店也不過1300多家。而銷售額達20多個億的雅瑩，門店數量才區區600多家，已經上市的朗姿才400家店不到。

中高級女裝很少采用省級制，普遍采取單店加盟模式，并且直營和托管門店占比一般達到30%以上，因此品牌策略、營銷舉措往往能不打折地推行到位。這是采取銷售外包模式為主的男裝、體育品企業所不具備的。

除了注重門店開發質量，中高級女裝還很注重門店的精細化管理和客戶體驗，以客戶終身價值最大化為營銷目標。

如各品牌往往常年不打折，只在季末做短期促銷。門店建立了規范的VIP客戶數據庫，通過VIP沙龍、鑒賞會等形式提供增值服務等。

此外，各品牌會推出一些獨特的營銷舉措，強化品牌的用戶體驗。

比如，雅瑩一直提倡“賣的不僅是產品，更重要的是引領時尚、自信、優雅的生活方式。”不斷在一些體驗細節上下功夫：

藏一部分貨品，在顧客需要搭配時才拿出來；

配搭類有專門的儲物柜，飾品、吊帶類都放在最易拿取的位置；

成套試穿，不會單獨一件給顧客；

顧客在試衣間試衣時，導購到試衣間為顧客整理，在項鏈腰帶服裝未穿戴完整前，不讓顧客走出試衣間；

男導購在接待女性顧客時非常注意細節，不會直視顧客，有接觸性動作會請求女性助手幫忙。

篇(2)

在肖俊麗(網名“酒紅冰藍”)去年11月所創辦的揚州山魯佐德企業管理有限公司這里，40天里打造出了一個擁有20多萬粉絲的行業微博賬號，直接被業內大集團收購，給公司帶來了幾十萬的利潤。

“他們知道自己來做，兩三年也攢不了這么多粉絲。”肖俊麗說。買家并不是一時頭昏——粉絲的價值，可能遠超過人們的想象。

肖俊麗與其團隊的主要工作是為企業、尤其是電子商務網站提供網絡營銷服務，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚會成為企業營銷的重要媒體平臺”，微博日益擴大的影響力和巨大的媒體價值使肖俊麗不敢小視，她慶幸自己行動得比較及時。

目前，山魯佐德公司的所有微博賬號擁有分布在不同行業的200萬真實粉絲。與很多草根團隊熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號都是基于行業的，含金量要更高。100多個行業賬號分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等各個領域，甚至許多常人很難想到的行業。

“我們現在把這些賬號的粉絲量都控制在10萬以下。”肖俊麗說，這些賬號還處在培養期，不到出手的時候不會公布。今年，她對員工們的要求是，再做100個粉絲量在5萬以上的賬號，爭取將觸角伸向每個冷門行業。

行業微博加精準營銷

即使不被收購，這些賬號也有著巨大潛力——行業微博加上精準化營銷，肖俊麗認為，粉絲帶來的價值遠遠比人們現在所估計的要高。“很多賬號接轉發廣告的活，轉一條幾百元，對個人來說賺點錢當然沒問題，不過實在太低級。對他們來講一個粉絲的價值只有幾分，在我們這里可以達到5～10元。”肖俊麗說，山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法，不過她將這作為公司機密，不肯透露具體內容。

可以知道的是，山魯佐德幫助企業策劃微博活動，為其設計最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。雖然最多只有140字，但活動設計有門道：在為一個女包店策劃的活動中，用戶要獲得抽獎資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個問題。這需要粉絲們點擊進入商家的網站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上——其效果要比簡單的加粉、轉發好很多，雖然吸引的人數不那么多，但都是有購買欲望或者有興趣了解該品牌的目標客戶。

山魯佐德的另一個業務是幫大的公關公司做渠道。隨著微博的火熱，排名前10的公關公司也都注意到了微博營銷這個市場，但這并非他們的專長。像山魯佐德這樣的民間微博玩家，理所當然成為其微博推廣方案的執行方。“我們不隨便接活動轉發的業務，只有和大的公關公司有合作，”肖俊麗說，“廣告性質太明顯的活動會影響我們粉絲的情緒，就算轉過來，我的粉絲也不幫他轉，這樣也沒有效果。”

一個微博賬號價值800萬

肖俊麗對于活動內容要求很高，她的出價也是同樣。目前，在淘寶上，擁有20萬左右粉絲的賬號轉發一條的價格是200～300元，而肖俊麗說即使收費一兩千元也還是有許多公司找上門來。

篇(3)

關鍵字：韓都衣舍、電子商務、買手

一、韓都衣舍背景簡介

韓都衣舍（HSTYLE），由山東韓都衣舍服飾有限公司全資經營。韓都衣舍品牌創立于2008年，韓都衣舍是國內知名的互聯網快時尚品牌，截止2011年10月，韓都衣舍下設23個業務部門，員工人數超過1100人，有超過500萬的會員，是山東電子商務的代表企業。

2008年03月 韓都衣舍（HSTYLE）創立，2008年12月 員工人數達到60人。2009年04月 韓都衣舍買手小組制度施行。2009年12月 員工人數達到200人。2010年01月 簽約淘寶網，成為KA客戶。2010年09月 獲得網商大會"十大網貨品牌"的榮譽稱號。2010年12月 員工人數達到400人，獲得國際知名風險投資公司投資。2011年05月 員工人數達到700人，日發包裹突破1萬單，2011年10月 員工人數達到1100人。

二、企業發展歷程

在商界，一成不變便意味著倒退。創業之初，趙迎光把網店定位為做"進口韓國商品"的品牌代購生意。他從韓國尋找最時尚的服裝品牌，供顧客挑選，再根據顧客訂購從韓國進口商品。但這種業務有四大硬傷，趙迎光總結道（1）等待時間過長（2）經常容易斷貨缺貨（3）無法退換貨（4）性價比不高。

2010年1月，韓都衣舍正式成為淘寶網的KA長約客戶。2010年，韓都衣舍獨創的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，經過市場驗證，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韓都衣舍"品牌成功入駐"淘品牌"。

隨著一系列創新解決方案的實施，"韓都衣舍"已處于國內同行業絕對領先地位。截止2011年6月，企業員工超過700人，淘寶網店鋪會員人數突破200萬。他還在韓國最大的電子商務平臺 AUCTION和GMARKET上開通銷售店鋪。

五個核心成員每人分管3個左右的部門，趙迎光負責市場、IT、分銷以及融資方面的事務，其他的細節完全由各個分管老大負責。

部門有部門經理、副經理，之下有業務主管，主管下有小組組長，精細的組織管理架構下，是其最核心的"小組"單位管理辦法。

"每個小組由5名員工組成，每月都有相應的額度，小組組長完全可以決定這個額度的用途。"選什么樣的款，生產多少件，如何定價，何時打折促銷，都由小組自己內部決定。只有特殊情況超出額度時，小組組長才需經過主管和經理的審批。而這個額度又與小組的銷量直接掛鉤，賣的越多，額度越大。 "厲害的小組一個月可以做到200萬。"趙迎光驕傲的說。

與此同時，小組的銷量又與小組提成直接掛鉤。賣的越多、毛利越高、庫存周轉越快、退換貨越低，小組提成就越高。

在未來3年內，韓都衣舍計劃發展到4000名員工，年銷售額達到20億以上，爭取上市，發展成為山東電子商務的一張名片。

三、SWOT分析

（一）優勢分析

1、再業內的知名度及影響力很高。它目前是淘寶服飾類綜合實力排名第一的品牌，再京東商城等各大平臺也都有銷售。

2、訪問流量大，收藏人氣高，韓都衣舍的訪問流量排在淘寶的前十名，而在淘寶站內的流量則高達96.25%，淘寶流量日均3.5萬uv160萬PV，而它的高訪問流量也帶來了高收藏的好處。

3、品牌運作，獨立設計。這兩方面主要體現在：再韓國分公司設立設計中心；聘請韓國設計師；國內設計師到韓國工作；完善供應鏈。韓都衣舍已經實現了由代購向自有品牌的轉變，實行延產銷三位一體的鏈條模式。此外，品牌運作也有利于客單價提高和回頭率。

4、成熟的電子商務發展模式。韓都衣舍作為過年知名的互聯網快時尚品牌，是山東電子商務的代表企業，在各大網絡銷售平臺都有其蹤跡。

5、優質的服務態度。據消費者反映，選擇韓都衣舍的最大優點是服務好。雖然有時會沒有及時回復，但對于一個大企業來說，業務遍及全國有如此多的人再咨詢問題，而他們卻能夠在幾分鐘之內回復，態度也很好，顧客遇到問題也可以耐心的幫忙解決，遇到退貨退款也可以耐心的幫忙解決，發貨速度也很快。

6、優越的買手制度。這可以說是韓都衣舍的核心競爭力。韓都衣舍的手小組包括五個成員：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員、文員。其作用是負責跟蹤諸多韓國品牌的產品動態，從中選出他們認為款式不錯的產品，然后進行樣衣采購、試銷，然后再根據銷售情況在中國找工廠生產。

（二）劣勢分析

1、線下銷售缺乏。韓都衣舍的銷售主要在于網絡，因而就存在著一定的局限性，范圍也就受到限制。雖然今近年韓都衣舍已經進行線下宣傳模式，但線下銷售暫未實行。

2、具有特色的買手制度雖然具有很多優點，但也存在著一定的缺點，主要包括：買手培養需要時間成本（一般成熟要2年）：買手水平良莠不齊，產品品質不穩定；小量多批的下單模式，對供應鏈要求高；對團隊的管理能力要求高。

3、價格區分不明顯。

4、各旗艦店各自分割，聯系不足，親密度不夠。

5、品牌推廣力度不強。

（三）機會分析

1、電子商務為支撐：韓都衣舍依托電子商務的支撐得到快速的發展，該服裝品牌雖然處于成長過程中，但已占領到一部分固定的市場份額，樹立了較好的品牌形象，

2、產品風格明顯：該品牌主打韓國風格的女裝，產品風格明顯，受到許多年輕女性的喜愛。韓國風格的服裝。

3、女裝市場潛力巨大：在中國，當代女性的實際個人消費構成中，服裝占35.3%。女裝市場潛力不可限量。

（四）外部威脅分析

1、銷售渠道：韓都衣舍以網絡銷售為銷售渠道，沒有線下實體作為支撐

2、同類型品牌：競爭對手有如夏娜、喬伊思等品牌，產品都主打韓版風格，風格差異化不夠明顯

3、其他品牌：女裝品牌眾多、風格各異，除了韓版女裝外，另有日系、歐美女裝等其他風格。

參考文獻：

[1] 呂英斌等編，網絡營銷案例分析，北京：清華大學出版社，2004年

篇(4)

作為當代求職的必要手段,簡歷已經越來越引起人們的重視。以下是小編整理的個人簡歷模板新范例，以供大家參考。

個人簡歷模板新范例一：姓

名：

性

別： 女

出生日期： **年7月15日

婚姻狀況： 未婚

戶

口： 上海

現居住地： 上海

民

族： 漢族

聯系電話： ×××××××××××

電子郵箱：

自我評價

新聞專業本科畢業，良好的文字功底讓我的工作游刃有余;良好的新聞嗅覺，讓我的創意層出不窮;良好的傳播策劃能力，幫助我一次次出色完成任務;多年的編輯經驗，提升我的表達能力和整合能力;多年的策劃經驗，提升了我的組織能力和策劃能力。不畏壓力，不畏困難，我期待有更多的機會，用文字表現自己的態度。

求職意向

到崗時間： 一個月內

工作性質： 全職

希望行業： 文字媒體/出版

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 編輯

工作經驗

2013/4—至今：××出版社

所屬行業：文字媒體/出版

雜志社 編輯

1、負責大型新聞報道資料的采寫;

2、負責雜志的組稿、編稿、定稿、排版、校對等;

3、解決編校過程中出現的各種問題;

4、負責部門文件的整理、收集、存檔及管理;

5、負責公司內刊的策劃和編輯;

6、參與網站專題版面的策劃方案提議和相關執行工作。

2012/3—2013/3：××廣告有限公司

所屬行業：廣告

創意部 文案/策劃

1、負責撰寫微博營銷、社會化媒體營銷所需要的各種文案;

2、負責線下、線上活動策劃的創意和執行;

3、負責網站文案和信息的日常維護和編輯;

4、負責產品的宣傳賣點策劃，宣傳刊物制作，如：宣傳手冊、易拉寶、單頁等;

5、負責品牌廣告語、影視廣告腳本、廣播廣告稿、公關軟文等的創意和撰寫;

6、獨立完成公司對外宣傳的文案創作撰寫。

2011/7--2012 /2：XX媒體中心

所屬行業：影視/媒體/藝術/文化傳播

策劃部企宣

1、負責雜志的欄目設定，個人簡歷模板

wdjl.net，編輯出版，會員的整理工作;

2、負責藝人宣傳稿撰寫以及工作室信息收集;

3、執行公司電視劇項目的宣傳工作，撰寫實施宣傳計劃方案;

4、負責與團隊合作完成企業的整體宣傳材料策劃工作;

5、負責公司年會、大型表彰大會、大型活動活動的策劃和執行;

6、與媒介保持密切的溝通，維持良好的關系。

教育經歷

2007/9 --2011/7 華中科技大學 新聞學 本科

證 書

2009/12 大學英語六級

2008/12 大學英語四級

語言能力

英語(精通) 聽說(精通)，讀寫(精通)

個人簡歷模板新范例二：姓名：

性別： 女

民族： 漢族

目前所在地： 廣州

戶口所在地： 茂名

婚姻狀況： 未婚

年齡： 27 歲

求職意向

人才類型： 普通求職

應聘職位： 服裝設計師：服裝設計師、服裝設計師、服裝設計師：

求職類型： 全職

可到職日期： 隨時

月薪要求： 5000--8000

希望工作地區： 廣州 上海 北京

工作經歷

公司名稱： ××××時尚工作室廣州辦事處

起止年月： 2013-11 ～ 2021-09

公司性質： 外商獨資

所屬行業： 紡織，服裝

擔任職務： 主設計師

工作描述： 負責公司產品的統籌設計、面料選擇、版型審定。

產品包括： 女裝針、梭織設計、牛仔設計。

女裝以珠鉆、燙印、繡花、面料拼接等工藝，表現尚街頭風格。

牛仔部分以洗水工藝加上拼接，裝飾等工藝體現時尚風潮。

面對市場： 歐美等時尚人群。

公司名稱： 佛山××服裝工作室

起止年月： 2012-03 ～ 2013-08

公司性質： 私營企業

所屬行業： 紡織，服裝

擔任職務： 設計師

工作描述： 主要負責工作室客戶品牌設計，以女裝品牌為主。

產品主要以釘珠，繡花，面料拼接等手工工藝為主，凸顯女人味的設計為主。

產品主要面向國內市場，如：北京、上海、杭州等國內一線城市。

公司名稱： 佛山××貿易公司

起止年月： 2010-10 ～ 2011-12

公司性質： 中外合資

所屬行業： 紡織，服裝

擔任職務： 設計師

工作描述： 負責公司的產品設計，審版跟蹤工作。

產品主要是時尚休閑風格的年輕男女時裝。主要銷往歐洲，北美等國家。

教育背景

畢業院校： 佛山科學技術學院

最高學歷： 本科

畢業日期： 2011-06-01

所學專業： 服裝設計

語言能力

外語： 英語　一般

國語水平： 優秀

粵語水平： 精通

工作能力及其他專長

本人是服裝設計專業的本科畢業生,有較好的藝術修養及較強的手繪能力.運用軟件：coreldraw、photoshop等。

本人性格開朗、上進、積極、責任心強，思維活躍、富創意性，時刻留意流行資訊，市場意識強，了解面料的性能，根據面料的特點作出相符的設計。實際的工作經驗讓我有較強的組織、統籌策劃能力，并注重團隊合作精神，集體觀念強。

詳細個人自傳

本人性格開朗、上進、積極、責任心強，思維活躍、富創意性，時刻注意流行資訊，市場意識強。工作3年,負責過各種服裝的設計,能較好地完成產品開發、品牌策劃的工作。

天高任鳥飛，還闊任魚躍。希望公司能給予我與公司共同進步、共同發展的機會，使公司與我達到雙贏的效果。

個人聯系方式

聯系電話：×××××××××××

電子郵箱：

個人簡歷模板新范例三：姓

名：

性

別： 女

民

族： 漢族

政治面貌： 黨員

出生日期： 1995年08月

婚姻狀況： 未婚

學

歷： 大專

畢業院校： ××醫藥高等專科學校

畢業時間： 2021年07月

所學專業： 中藥

外語水平： 英語 (pets-4)

電腦水平： 一般

工作年限： 實習/應屆

求職意向

工作類型： 全部

單位性質： 不限

期望行業： 醫療、保健、衛生服務、制藥、生物工程

期望職位： 營業員/服務員/店員/導購員、店長、藥學技術與管理人員、倉庫經理/主管/管理員

工作地點： 不限

期望月薪： 1000-2000

教育經歷

2013年6月-2021年6月 ××醫藥高等專科學校 中藥專業

所學專業課程：中藥鑒定、中醫基礎理論、中藥化學、醫藥營銷、非處方藥、藥事法規、中藥與處方等。

工作經驗

2021年10-12月 ××醫藥有限公司 質檢員

作為實習員工，主要還是了解整個公司運作及從實際工作崗位中了解工作性質，使自己在接下來的工作中做得得心應手。

2021年1-6月 ××大藥房醫藥連鎖公司 門店營業員

從實際銷售中了解藥品及熟悉藥品零售方面的知識。

專業技能

醫藥購銷證

自我評價

我是個肯學肯干的人，能夠正確面對錯誤和挑戰，并將其有效的轉化為可利用資源，有正確的人生觀，上進心強，具有一定的創新能力，善于觀察事物，為人誠實守信。

我相信不管是理論知識還是工作經歷，都會作為我以后工作和學習上的奠基石，成為我的經驗和財富。

個人聯系方式

聯系電話：×××××××××××

篇(5)

男人本色

肖文玖回想，這25年來，事業能夠以更好姿態向遠方伸展，他的習慣中哪些是值得推崇的，他發現，其實依然是那些最簡單的道理。

不能懶惰。他說：“我有時候回憶，這件事情為什么沒有做到更好，可能就是因為我在某個時刻偷懶了，這還不是身體上的懶惰，而是思想上的。”

不斷接受新事物，不能固步自封。他說：“對于企業家來講，如果不肯接受新事物，是最可怕的一件事兒。我們看到很多企業倒下去，多數是因為企業家在這個時代需要他調整時他沒有改變，傳統的模式在他心目當中根深蒂固了，他很難改變自己，他自身的夢想欲望、創新欲望沒有了。”藍地品牌1990年創立，90年代同期有一大批服裝企業誕生，后來也有一大批企業倒下。20多年過去了，見過肖文玖當年創業情景的老朋友如今碰到他時，還感嘆：“你還在做服裝啊，連布都快扛不動了還在做服裝呀。”朋友調侃式的聊天映襯著藍地品牌發展的脈絡，從作坊式起步，到如今已完成了一次次華麗蛻變，也映襯著肖文玖不斷接受挑戰的執著決心。

實現自我創新。他說：“這就要求企業家不僅對新生事物有敏感度，還要不斷學習吸收，保持思考狀態，把最新的理念植入自己經營觀念當中。”

做自己。他說：“不要老想著別人，堅持做自己的東西，一定要把自己的特點挖掘出來。”

保持一顆童心。他說：“一個成功的人士一定要有一顆原始的心態。想想你當初為什么而啟程。”

理想豐滿

當外界以為肖文玖把藍地品牌做到全國150家店，25年穩定發展，具有很好的品牌知名度，并同時運作多個女裝品牌，是90年代下海成功的例子，他已經實現了自己的理想，他卻不這么想。他說：“現在的規模，只是比作坊好一點，這離世界品牌還有很遠的距離。”

肖文玖的兒子黃樂坐在他旁邊默默聽著他接受采訪的談話。肖文玖談他要做世界品牌做百年品牌的夢想。他說：“做百年品牌，就需要傳承，這就需要將企業做成一個現代化企業，至于誰是傳承人，是有能力有責任心的人，不一定非要是我的兒子與女兒，我也告誡他們不能以眼前看起來人們對你的認可而驕傲，要腳踏實地。”記者看到的肖文玖不僅有作為商人的務實，他反復談到自己在80年代北京市服裝公司時的所見所感，這讓記者看到了“不忘初心”的踐行價值。

“北京市服裝公司曾經有一個調子，他們定義擁有2000家店以上的品牌，為世界型的品牌，定義擁有200家店以上的品牌，為中國品牌。”肖文玖說。他在北京市服裝公司工作期間，有2位外國同行一次無意中談到，他們認為中國不可能有品牌，至今讓肖文玖記憶深刻。“那句話太刺激我了。”他說。用這樣的角度來看，肖文玖在藍地品牌發展的每個階段，大概都會與自己最初的夢想形成對比甚至對話。

這就很容易理解，在藍地品牌發展到第18年的時候，擁有的100家店都是直營店，而在如今實體店受網絡沖擊的環境下，肖文玖卻計劃盡快在全國范圍內開店，盡快發展到200家店，他希望將來能到300家，乃至500家。“如果按照多年前北京市服裝公司的官方統計，80年代末，我國人均服裝消費2.2件，而美國和日本的數據在30到50件，這樣的數據在我國一些城市還沒有實現。如今中國二三線城市的消費者不斷成熟，中高端消費市場空間非常大，我們現在的銷售數據已經告訴我們這個事實了。其實成功就是正確的事情反復做，你的產品，你所開發的市場，你的經營模式，你的管理方法，你需要在合適的時機為合適的市場提供正確的產品。”他說。

歲月如歌

從16平方米的2間小房，到200多平方米的地下室；從北京現代城600多平方米的辦公場所，到北京東四環2000多平方米的辦公環境。如今位于北京東三環內的藍地大廈裝置精致，辦公面積已擴展到5000平方米。25年，藍地的辦公環境擴展了250倍。肖文玖就這樣慢慢經營著自己的事業，把藍地做到了現在的成就。在他看來，夢想是一步步實現的，第25年只是一個節點，后面要做的事情還有很多。

對于服裝品牌的理解，肖文玖認為應該用創意產業的思維去看待它。對于藍地品牌的穩健發展，肖文玖認為，應該是現代化企業去承載品牌的未來。“文化創意產業需要優秀人才，我們去年完成了股份制改造，今年準備推出上市，只有這樣，才能把最優秀的人才集中在我們團隊當中。”

肖文玖說，這樣才有可能做成百年老店。

時尚北京：您怎么看待網絡對品牌的影響？

肖文玖：產品本身是最厚實的東西，網絡是一個工具。我覺得現在中高端消費之所以有很大空間，不受網絡太大沖擊，是因為大部分人都不會在網上買一件2000塊錢以上的衣服，因為她需要去體驗。

其實，無論是網絡形式，還是商場形式，乃止各種營銷形式，這些都應該是并存的，它們分別代表著人的自然屬性，人有虛榮的一面，需要更好的裝扮，得到夸獎，也有務實的一面，需要尋求物美價廉的產品，人有勤奮的一面，也有懶惰的一面，有需要與人交流的一面，也需要冷靜思考的一面……商業就是不斷發現并滿足人們的各種需求。

時尚北京：您想象中未來藍地品牌相對完美的商業模式？

肖文玖：從紡織化工起家，然后做房地產，之后做到金融，形成大的集團企業，這是我所看到的，而且認為的成功商業模式。我不敢預測太遠的事情，但是未來藍地的商業模式中至少有一點是我認為的理想狀態，即房地產+街邊店的模式，企業擁有街邊的不動產，而這些用來裝飾成標志性店面銷售品牌的產品。

時尚北京：您定義的服裝生意？

肖文玖：服裝是永久的話題。

時尚北京：您的時尚觀？

肖文玖：這可能是我的個人特點：具有視覺沖擊力的東西才能打動我。無論一個人的整體穿戴多么豐富，我都會關注其視覺點及其與整體服裝的關系。我認為服裝產品中的粗細結合、色彩對比、比例關系都跟哲學對事物的理解有關。

時尚北京：您所看到的女性消費者的變化？

肖文玖：變化非常大。現在的消費者閱歷多，見識廣，而且的確有品位。

任何一個穿衣服的人都是自己服裝的設計師。真正的設計師是每一個穿衣服的人。

時尚北京：在您周圍年輕人身上看到了什么？

肖文玖：我所接觸到的年輕人，他知道，當你重視他的時候，他會很努力，他也希望通過他的努力，獲得你對他的認可。他們很上進，充滿活力。

“他們要求與銷售結合。過去，我們的市場營銷團隊跟設計是分開的，現在幾乎全在一起，我們所有的方案全部跟設計師一起來討論完成。”肖文玖原意是希望米蘭工作室打開藍地品牌國際流行時尚的窗口，沒想到這么快能夠在市場磨合上有所突破，他在服裝界久經歷練，知道這意味著什么。肖文玖還于近年在深圳設立工作室，現在幾乎每個月去一趟深圳。

米蘭、深圳與北京，“三地設計師”的構想早在腦海里過了無數遍，肖文玖認為，這是藍地真正成為全國性品牌的基礎。“雖然在三個地方，卻像是同一個人。”他笑著說。

landi1990，乘著活躍的青春氣息，于今年9月份來到了這個世界。肖文玖感慨，設計師齊心協力在短短2個多月時間里就把品牌推出來了，同期還在很短時間內為三軍儀仗隊俄羅斯之行設計制作了200多套禮賓服裝，這說明團隊越來越成熟了。不過，他依舊忙碌，騰出部分精力放在了藍地時尚莊園，他依舊早出晚歸，披星戴月。

北京藍地集團董事長肖文玖在藍地品牌第25載展開了一副嶄新的美麗畫卷。

To be a man is a waste of a woman.去當一個男人是對做女人的一種浪費，肖瀟最近喜歡上了這句話。“這特別適用于JESTINEE。”她說。作為藍地集團子品牌JESTINEE的首席設計師，肖瀟希望JESTINEE沒有年齡限制，可以讓女人柔軟與堅硬并存，可以讓她們勝任各種不同場合。肖瀟總是能敏銳地感受到什么樣的款式最受歡迎，這需要一些市場經驗，還需要一些些個人品位。一個足夠了解自己的人大概會清楚什么是自己最擅長的，對于肖瀟來說，她非常堅定地看到了自己的良好品位。

有什么事情對于做設計來說是最重要的？肖瀟認為是品位。

肖瀟比藍地品牌大一點，可以說，她是與藍地一起長大的。她從小就看著大人們做衣服，她喜歡看那些漂亮的東西，看得多了，漸漸有了自己的態度。后來，她去倫敦服裝學院學習女裝設計成了自然而然的選擇。

肖瀟5年前加入藍地品牌，當她用專業的眼光品評藍地時，藍地工藝的考究、拼接功力，以及綜合設計能力，都讓她深深認同。“藍地作為成熟的女裝品牌，在商業上有一套非常嚴謹的監測體系。他們會細化到裙子做到什么長度，銷量會最好，外套做到什么型號，銷量會最好，每一種款式都會有明確的消化率，每一次更換陳列后都要分析銷售上升的情況。我非常佩服藍地品牌能做到這樣的程度。”肖瀟說。

當年，她一展身手的時刻，是她選擇了藍地核心產品大衣作為設計對象，用她認為有格調的版型與材質做了系列產品，她的作品全部售光，做到了100%消化率。父親肖文玖將這一切總結為，服裝設計沒有絕對的規律，有時候就會突然有一些因素影響到設計，所以服裝才歸為創意，肖瀟那次的牛刀小試源于她同時作為高端消費者的眼光與品位。

“辦公司就是辦人。”這是在肖瀟小時候聽父親肖文玖說過的話。肖瀟認為自己在JESTINEE設計師團隊里就像是班長，她需要讓一個團隊奔著一個明確的方向走，她說這本身就是一種考驗。

黃樂于2009年加入藍地集團，這些年，他在商品部門、市場銷售部門、品牌拓展部門都參與過工作，工作內容也涉及到財務部與信息管理系統，也曾到江浙滬、湖北、湖南辦事處歷練。黃樂有作為理工男的敏捷思維，接受記者電話采訪時，已經是當天晚上10點，他剛忙完當天的工作，他說：“我很認同現在是品牌規模擴大的時機。一個企業要想穩定發展，沒有一定的規模，隨時都會被擊垮。那些如今擁有上千家店的品牌，一定有值得我們學習的設計管理與品牌管理的方法。其實做大規模并不是追求一時的鋒芒，反而是考慮到品牌的長久性，做百年品牌是我們的夢想。”

篇(6)

永隆世家?鴻虹織品是一個集研發、生產、銷售于一體的全棉面料品牌企業。由王永隆創始于1981年，有著30多年的品牌歷史，總部位于全球紡織品采購中心――廣州國際輕紡城。創始人王永隆創辦永隆并奠定了堅實的基礎，2005年，王偉鴻從父親手中接手永隆后，大刀闊斧地開啟了品牌經營之門。從此，企業進入了一個全新發展時期。

永隆世家?鴻虹織品凝聚了兩代人的心血，王偉鴻心中考慮著最多的是：要把永隆帶向怎樣的高度。盡管前面有父親打下非常堅實的基礎，但是大浪淘沙的市場競爭中能夠保持競爭優勢還需要不懈努力，每一個過程中都需要做到未雨綢繆，力求在企業經營過程中的每一個決策都能順應市場，把企業做強。

2012年，當全球經濟持續低迷時期，大多數同行們都在叫苦時，永隆世家?鴻虹織品能在如此低迷的市場環境中創造出令業內矚目的業績，那么，永隆是如何在大浪淘沙中勝出呢？

未雨綢繆 力鑄品牌

實際上，在全球經濟一體化的大背景下，整個紡織服裝行業環境也正發生著深刻的變化。王偉鴻早在幾年前就認為歐美等經濟強國利用在國際市場的強勢地位形成的貿易壁壘，反映了全球經濟一體化背后的刀光劍影。這時的中國企業必須在全球經濟的背景下把握自己，才能真正知道企業何去何從。

“在這種背景下，如果企業主不了解今天的世界，不了解世界的變遷，還是按照原有的路子去打拼，仍然靠靈活多變、低質低價、薄利多銷去開拓世界市場，就會像面對洋槍洋炮一樣，盡管威武悲壯，但后果堪憂。”王偉鴻從父親手中接手永隆后，一張品牌經營的宏圖已在他腦海中逐漸浮現。

王偉鴻認為，卓越的品質支持是樹立品牌的核心和基礎，深信品牌經營是永隆世家?鴻虹織品不斷走向成功的重要保證。于是王偉鴻接手永隆的第一件事就是嚴把質量關，以質量為根本樹立形象。而王總所指的質量，并不是單純意義上的產品質量，而是一個綜合性品質的概念，包括研發質量、生產質量，還有服務管理質量等。

首先，公司成立研發部門，組建研發團隊，長期專注面料的開發研究、關注國內外色彩流行趨勢、注重與服裝公司的信息交流與互動。在王偉鴻的帶領下，永隆世家?鴻紅織品開發的全棉產品在2011年和2012年連續兩年入圍中國流行面料，在流行元素方面能夠與國際同步。

除了產品潮流元素，面料本身的質量是獲得市場認可的關鍵，王偉鴻摒棄了以往“技術密集型+生產型紡織企業”的行業老路，每年投入相當比例的研發費用，用于流行趨勢、新產品、新工藝、新標準的研究開發。同時引進國際先進生產線，優化生產流程，對產品品質的把控不遺余力，為的就是打造具有國際標準的面料產品，讓下游服裝企業放心，讓終端消費者舒心。

提升競爭軟實力

服務是樹立品牌的另一把利劍，也是參與市場競爭的軟實力。永隆以從細微處人手，傳遞真誠服務”為服務理念，在與市場對接的每一個環節都要求達到超出客戶預期的服務目標。

公司秉承“專注精品，用心服務”的宗旨，于2011年成立了一個全新的部門――“市場策劃部”，旨在為下游服裝公司提供一種創新型服務，深入剖析市場、了解客戶所需，為服裝設計師和面料采購商提供最前沿的流行趨勢和個性化信息服務，幫助服裝客戶更進一步地理解和運用面料，從而實現面料供應商與服裝品牌商的專業對接，形成面料與服裝的共鳴，最終達成合作的共贏。

Discovery Expedition亮相ISPO

2月27日，北京探路者戶外用品股份有限公司的全新品牌Discovery Expedition品牌會于ISPO Beijing 2013亞洲運動用品與時尚展Discovery展廳召開。

這是繼2012年12月，北京探路者戶外用品股份有限公司與江蘇嘉茂商業有限公司簽約成立合資公司，正式引進Discovery Expedition這一國際知名品牌進入中國市場以來，該品牌在中國市場的首次亮相。Discovery Expedition品牌源于Discovery Channel，擁有良好的探索文化基因，與戶外運動之間具有先天性聯系，美國Discovery探索頻道自1985年開播以來，不斷推出有關自然、科技、歷史、人文、時事等方面的節目，持續幫助人們探索世界奧秘并滿足其好奇心，目前到達全球217個國家和地區，累計用戶超過18億，是世界上發行最廣的電視品牌之一，Discovery Expedition希望能夠繼續Discovery Channel的非凡之旅。

“我們非常看好中國戶外市場的發展”，Discovery Enterprises International全球高級副總裁Nicolas Bonard表示，“我們對Discovery Expedition在中國市場的合作伙伴進行了嚴格的選擇，我們相信憑借探路者公司作為中國戶外用品行業領軍企業的專業優勢、規模優勢以及江蘇嘉茂的零售渠道等優勢，Discovery Expedition品牌定會在中國市場獲得成功。”探路者公司董事長盛發強及江蘇嘉茂商業有限公司董事長楊建輝也對Discovery Expedition在中國市場的發展表達了信心。

據悉，自2013年下半年開始，Discovery Expedition品牌將陸續在北京、上海等全國一線城市開店。Discovery Expedidon品牌定位高端戶外旅行市場。探路者公司作為Discovery Expedition品牌的運營方表示，將充分借助DiscoveryExpedition品牌所蘊含的全球非凡影響力，挖掘延伸Discovery Expedition品牌的精神訴求及其所代表的高品質內涵屬性，綜合發揮合資各方在各自領域內的優勢，為廣大戶外用品消費者設計推出高品質的功能性戶外旅行用品。

另外，在品牌會當天，音樂人汪峰、登山家王靜（飛雪靜靜）等5位不同領域的探路者齊聚國家會議中心，一起參加北京探路者戶外用品股份有限公司舉辦的“勇敢過才活過――尋找身邊的探路者”活動啟程儀式。（王鐘玲）

2014中國運動時尚流行趨勢

在ISPO BEIJING2013展會上，ISPOBEIJING聯合中國紡織信息中心、中國時尚同盟、《國際紡織品流行趨勢》雜志共同的《2014中國運動時尚流行趨勢報告》和流行趨勢靜態展區再次同期亮相，從全行業的角度為現場專業觀眾提供最前沿的運動時尚消費預測和專業解析，吸引眾多參展商和專業觀眾駐足關注，競相詢問。

《2014中國運動時尚流行趨勢報告》在2月27日的全天中國運動時尚趨勢論壇中。報告通過“星際航行、異國島嶼，極地露營、喧囂都市”4個主題，用專業的角度從色彩、面料流行趨勢、前沿技術與市場應用等多維角度全面解讀了新一季的運動產品開發方向。同時，報告中還列舉部分行業領軍品牌帶來的下一季主打產品，詮釋“功能性”運動時尚服裝的新定義。

其中，“星際航行”靈感來自于太空旅行。“異國海岸”主題運用暗紫、棕紅、綠金色，形成極富異域情調色彩組合。“極地露營”是一個對不可觸及的自然之美充滿好奇的主題。“喧囂都市”主題強調有觀點的將街頭文化、流行元素、復古風格混搭，張弛有度地展現個性。

同時，展會現場的2014中國運動時尚流行趨勢靜態展區，則圍繞流行趨勢的四個主題，以國際流行資訊和運動時尚流行趨勢展示為主要內容，結合生活方式、市場消費、流行色彩、典型面料以及未來可能流行的設計款式進行主題展示，展現運動界紡織服裝領域創新成果及發展趨勢，為企業提供創意靈感和最新時尚訊息。（何萌）

上海聯富 “商戶聯誼會”助力市場提升

進入2013年，上海聯富集團好事連連。繼福建周寧申報4A景區，鎮江項目開掘出溫泉后，1月29日，又傳喜訊，位于上海七浦路的聯富服飾市場商戶聯誼會如期揭牌。此舉被聯富集團董事長周華成稱之為2013年開局的第一件好事，預示了聯富服飾市場的轉型提升已到了一個新的階段。

周華成希望商戶在會長盧榮華的帶領下，團結一心，為聯富的發展共同出謀劃策，群策群力；積極配合市場全面提升管理水平，調整優化，協調互動，形成良性發展。并就旅游購物和電子商務等事項，積極做好準備工作，爭取市場發展有較大的飛躍。盧榮華會長表示，商戶們要在品牌運作、商品優化、備好貨品、規范經營、不參與惡意競爭等方面，發揮帶頭表率作為：為聯富品牌市場的建設，盡心盡職。

早在三年前，周華成就開始了轉型提升的布局。“招大牌，開大店，做品牌市場，走品牌經營、規模化發展之路”，這是周華或當年所作出的決策。這就有了2010年12月10號首家200余平方米的3U品牌店的開張，從而拉開了規模經營的大幕。“穿名堂”、“女主角”等店鋪的相繼跟進：以品牌開路，形成大店品牌化經營趨勢。其中有些頗具品牌意識者，還向國家商標局提交了品牌注冊申請，從而為品牌經營打下了基礎。

而聯富市場的三、四樓，品牌店更為集中。以大面積、精裝潢為特色。意在與之處的空間環境相吻合，打造有別于七浦路的新風貌。有位服裝美學專家更贊其與上海的南京路、淮海路等著名商圈的大商廈，頗為接近。這表明聯富服飾市場的轉型提升，已為廣大商戶所認同，并在各自的規劃中，已然清晰顯示。（宥）

愛秀匯3D試衣將亮相CHIC

本報訊浙江秀維科技有限公司旗下3D換衣平臺將亮相CHIC2013。

愛秀匯是浙江秀維科技有限公司全新推出的以3D試衣、搭配推薦為核心的中高端服飾網購平臺。結合線下門店試衣系統，愛秀匯以技術創新、營銷模式創新和市場細分而區別于其他電商平臺。該公司總經理李俏梅就這全新搭配平臺的五大優勢作了具體介紹。

一愛秀匯的銷售流程始終圍繞著“推廣品牌、銷售品牌、打造品牌”，不使用低端促銷營銷模式，將“愛秀匯只銷售高品質商品”這一理念深深植入中高端消費者心中。

二愛秀匯強調線上線下營銷戰略的有效統一，避免對線下利益體的沖擊。產品結構主打新款、促銷款為輔。整合線上線下資源，與線下渠道結成共同利益體。

三愛秀匯致力于將高科技成果運用于服飾營銷的每一個細節，這極利于提升入駐品牌價值。每件產品，都可被制作成精致的三維模型，消費者可以看到不同體型的人展現出不同的穿著效果。品牌商則可依賴愛秀匯特有的智能搭配、搭配師和自助搭配三大系統成套系的銷售產品。

四愛秀匯將對新品進行全方位包裝，通過愛秀匯的平臺全網，讓消費者第一時間接觸、了解。同時，針對品牌推新、特別活動而定制出的營銷方案亦同步上線，、推廣、銷售三位一體，保證了產品最具時效性的競爭力。

五在愛秀匯，人人都是搭配師。進入愛秀匯，消費者可以看見達人搭配師和專業搭配師及智能搭配師打造出的一個個極具個性的形象展示，從而喚醒內心的表現欲、分享欲。顧客也可以搭配出一個完全不同以往的個人形象，隨即將其SHOW給全網用戶，這樣一來，既得到他人認可，獲得心理上的滿足，又可獲得愛秀匯的積分獎勵，得到實惠的收入。（筱）

“2012中國服裝網絡盛典”榜單出爐

本報訊歷時一個月的“2012中國服裝盛典”在辭舊迎新之際落下帷幕。

此次盛典共收到網絡投票2071722票，行業權威知名專家王建四、王翔生、楊大筠、陳學軍、何俊鋒、賈小藝、徐斌等作為專家評審團為入選品牌進行最終點評，評選出各獎項獲獎名單，基本上代表了目前中國服裝產業的整體品牌水平，是2012年中國服裝業界的風向標。

2012中國服裝網絡盛典年度榜單：

2012十大女裝品牌：3sunny song smile、PAGE ONE、THEME、城市儷人、哥弟、江南布衣、歐時力、歐特?菲爾、伊布都、卓多姿

2012十大男裝品牌：GXG、阿仕頓、才子、富紳、浩男、勁霸、卡度尼、利郎、柒牌、速寫

2012十大內衣品牌：戴安娜、黛安芬、都市女人心、曼妮芬、貓人、茜茜公主、日貝爾、夏娃的誘惑、秀黛、婭茜

2012十大童裝品牌：巴布豆、拉比、博士蛙、李寧童裝、巴拉巴拉、蜜思貝貝、i-baby、紅蜻蜓、紅黃藍、力果

2012十大運動休閑品牌：JASONWOOD、彬伊奴、潮流前線、軍刀、康博、森馬、圣弗萊、特步、瑋尼維希、盈彩美地

2012最具投資價值品牌：LOSACOS、M&Q、NOGARA、X132、艾逸美、柏朗亞高、獨角馬、法博?奔馳、拉雷尼、男人港灣、茜蒙詩、沙田、十月媽咪、西十二街、孕之彩

2012最具成長性品牌：1943S、dizorris帝諾雷斯、ILOVEBABY下一代、MOFAN摩凡、MONIKA、POLYKIDS博歷童品、S.R.GOLF、SUNPARK、大眼蛙、海慈密語、杰米熊、昆詩蘭QUEENSLAN、歐珂oldcolour、時尚小魚、怡惟EVEI

2012十大電商：1號店、H&M、當當優品、凡客誠品、韓都衣舍、麥包包、夢芭莎、唯品會、銀泰網、優購網（李卓燁）

《毛皮女裝設計》新書

本報訊日前，《毛皮女裝設計》――普通高等教育“十一五”國家級規劃教材配套教學用書首度并舉行了贈書儀式。

篇(7)

近年來，有一個定位于高端市場的國內女性時裝品牌成長迅速，在業內外頗為引人注目，她就是誕生于北京的“白領”。“白領”是一個母品牌，下分“白領”(White Collar)、“Shee’s”、“K.UU”和“金領”(GoldenCollar)等若干個子品牌，本文主要分析其中的“白領”(White Collar)。文中提到“白領”，凡是后面附有英文名的，則指子品牌；反之，則是指母品牌。它的成功，不僅在于其銷售規模已成為國內高級女裝市場的領導者，更重要的是它已擁有忠誠度較高的穩定顧客群。探討“白領”的成功經驗，從它的故事中挖掘“中國式”的營銷智慧，找出符合中國市場特性的營銷規律，無疑是大有裨益的。

如何尋找細分市場的“綠洲”

眾所周知，時裝市場具有需求細分度高的特征。所謂需求細分度高，從理論上說，是指在廣義的顧客集合中，內部的需求偏好呈現出離散性的分布特征；其中的任何一個子集合，需求規模都較小。服裝顧客群是不分男女老少的龐大人群，但由于需求細分度高，無一品牌能將其全面覆蓋。對任何一個品牌來說，都需要從多個角度、運用多種標志對顧客群進行分類，最終找出自己“所欲”(喜歡)的和“能欲”(有能力面對)的目標群體。就像切西瓜那樣，左切右切、橫切豎切，最后得到自己滿意的一瓣。市場細分，同時意味著與其他品牌形成定位上的差別。進行精準的市場細分和目標市場定位，對時裝品牌來說尤為重要，屬成功的核心、關鍵要素，這是不言而喻的。

我們先來看看“白領”是怎么做的。在“白領”品牌家族中，“白領”(White Collar)，“金領”(Golden Collar)和“Shee’s”、“K，UU”的目標市場定位是不同的，后兩者的目標人群更年輕一些。其中的主力品牌“白領”(White Collar)，按“白領”董事長苗鴻冰的說法，定位于“35～45歲，有知識有地位但不張揚的女性”(而“金領”顧客群則更高端一些)。這是一種符合經典營銷理論的“復合”分類：首先是對顧客從年齡上劃分――“35～45”歲，可簡稱為“中青年”；其次是按照職業和社會地位來區隔――白領，社會中堅，教育背景良好；再次是按照個性和價值觀細分――內斂的，主流的，傳統的。再深入探究的話，這種“復合”分類還蘊涵著“都市的”、“母性的”、“知性的”等其他標志。

“白領”(White Collar)的這種定位在國內市場上有什么意義?有什么價值?第一，目標顧客群有較高的購買及消費能力，能支撐起品牌“高端化”的訴求。在中國社會經濟快速發展、社會結構急劇轉型的時代背景下，這一群體規模、影響力都在持續放大。第二，鎖定的目標人群的需求特征相對而言比較清晰和穩定，易于了解和把握；中青年人群的價值理念、生活態度、情感方式、審美傾向等都較為成熟，這為形成和沉淀雖千變萬化但不離其宗的品牌風格創造了條件。第三，目標顧客群人到中年，人生經過歷練，情感較為深沉，人際交往也更加成熟，這為企業進行“關系營銷”，以及持續的“體驗營銷”創造了契機。第四，目標顧客群與“80后”、“90后”相比，需求的“本土化”特質似乎更濃一些，這是“白領”品牌形成不同于外國品牌的獨特性的重要基礎和前提。

從“白領”(White Collar)的目標市場選擇來看，第一，目標市場定位需基于對本土市場結構的準確把握，這種認知、分析、判斷能力屬于“中國式”營銷智慧的內在組成部分。第二，給了我們重要的啟示：欲實現精準定位，欲找到區別于其他競爭者的“品牌主人”，關鍵在于添加顧客分類的變量。進而言之，是要找到其他競爭者未發現或未考慮到的新變量。

一般的顧客分類變量，如顧客的一些自然及社會屬性(年齡、職業、地域、收入、教育程度等)，往往是人所共知的，而真正有可能形成差異的則是心理變量：如價值觀、生活態度、個性、情感方式、審美傾向等。心理領域的細分變量極多，選擇起來具有較豐富的空間；同時它們是細膩、準確地切分目標顧客群的銳利手段。“白領”(White Collar)通過“有地位但不張揚”以及“優雅”(取之其廣告語“只為優雅女人”)這樣的心理變量，找到了一個屬于自己的特定需求集合。它既不狹窄(有些女裝品牌定位過窄，影響其經營規模和成長性)，又有獨特性和差異性。可以說，這是“白領”(White Collar)成功的關鍵因素之一。

如何對顧客需求進行結構性分析

目標市場確定之后，從邏輯上說，接下來要做的是分析、概括目標顧客群的需求特點。這種分析必須是整體性和結構性的。也就是說，必須分析顧客需求的內部構成及其相互關系，一方面由簡至繁，多層次、多側面地解析，另一方面由繁至簡，把握需求結構的本質特質。

“35～45歲，有知識有地位但不張揚的女性”，其需求有何特征呢?筆者曾和“白領”董事長苗鴻冰探討過這一問題。這里我選擇了“緊張”一詞來概括其特征。“緊張”意味著結構性的心理張力，通俗地說，即存在心理矛盾和沖突。

第一重“緊張”：“人到中年”與“青春易逝”。隨著年齡的增長，一些女性的心理發生了微妙的變化：長時間地在事業和家庭兩個領域辛勤耕耘，事業已有基礎，孩子也漸漸長大了，而自己體型變了，氣質變了。青春如此易逝，再不享受生活，豈不太委屈了。她們似乎比以往更在乎自己，更喜歡投資自己(如美容、健身等)，同時更忌諱“老氣”，更想留住青春，留住激情。

這種心理狀況蘊涵著一對矛盾：一方面顧客的實際年齡已進入中青年，著裝應比較大氣、端莊、穩重、得體，但顧客又有“抓住青春尾巴”的強烈愿

望(極少數中年女性穿戴一些一二十歲少女的服飾，顯得夸張和滑稽)。

對此，“白領”(White Collar)的解決之道是：在服裝基本樣式、面料和格調大氣、端莊、符合顧客年齡特征的基礎上，一些局部如衣領、衣袖、紐扣等方面表現青春氣息，富有情調和情趣；同時顏色、花紋明快、典雅(部分服裝款式稱得上奔放、熱烈)。總的來說，內斂中透出激情，成熟中顯現年輕。

第二重“緊張”：職業身份與個性追求。作為職業女性，無論是行為舉止，還是衣著打扮，都有一些必須遵守的規范。這些規范換個角度看或許不合理，未來也有可能改變(規范本身也是不斷演變的)，但在當下卻是一種文化性的強制。“緊張”和矛盾由此產生：白領們一方面希望彰顯個性，希望與眾不同，希望標新立異，但同時又要顧及職業限制以及社會心理(周圍人群對其的看法和影響)。

對此，“白領”(White Collar)化解和平衡的方法是：首先考慮職業環境和職業基調，使顧客能“穿得出去”，能和職業氛圍、工作性質相融合，在此基礎上突顯個性和個人風采。在我看來，“白領”(White Collar)不追求另類，而是在社會主流審美觀和價值觀前提下盡可能地有新意和創意。不過，隨著社會發展，所謂的職業規范越來越寬松，這為時裝的創意留下了更大的空間。從我這幾年跟蹤觀察看，“白領”(White Collar)的風格愈來愈輕松和自由了，部分款式比以往更為大膽和前衛。行文至此，順便提一下，部分時裝品牌過于追求另類和不同凡響，結果導致目標顧客群偏窄(真正另類的人是極少數，大部分人有“存異”之志，亦有“求同”之心)，同時也導致對創意和設計的要求過高、過于苛刻，使創意和設計走入死胡同。這種狀況有時與設計人員過于“自我”和“藝術化”有關。

第三重“緊張”：“現代”和“傳統”。這是體現在現代女性身上的文化沖突。女性白領們生活在都市，其工作性質、生活氛圍以及信息環境決定了這一階層的“現代”氣質和追求自主、自立、自尊、自強，追求事業成功和人生價值實現，強調自我選擇。同時她們生活在一個文化傳統極為深厚的社會，自覺不自覺地受其影響，價值觀、個性及生活方式中往往包含“傳統”因素，例如不喜歡被稱作女強人，重視家庭，認同某些文化傳統對女性的要求，如溫婉、賢良、含蓄等。

“白領”(White Collar)的基本氣質當然是“現代”的，但在時裝設計、專賣店氛圍及顧客互動方式等方面，蘊涵并表達某些“傳統”的因素，在“現代”和“傳統”之間搭建橋梁。例如一些產品的款式、面料、花色、圖紋，顯現女性柔美(我個人的感受是：“白領”(White Collar)產品風格不強調冷傲)；專賣店呈現溫馨的家居情境；顧客俱樂部活動體現溫情和關懷等。

這里如此詳細地說明“白領”(White Collar)對顧客需求的理解及應對之道，主要是為了借鑒其中蘊涵的邏輯和方法。首先，“中青年”女性需求結構的內在“緊張”，是時代、社會變遷的產物，是中國“現代化”過程中多種文化并存的寫照(其實，內在“緊張”的豈止是“中青年”女性群體)。因此，需對目標顧客群所處的社會、時代背景，目標顧客群和社會、時代的關系有宏觀的視角和整體的觀照、考量。其次，了解、把握這一特征，并且找到化解的方法，依賴于整體的指導思想。理性分析的基本方法是對典型顧客(用個別推及整體)的需求特征進行素描再加以提煉。而整體指導思想則是一些核心理念，例如“中庸”、“平衡”、“恰到好處”等。最后，對顧客需求的成功回應，需將指導思想、理念等轉化為細節上的創意和安排。

如何展現核心價值

時裝的價值組合中，實用性、功能性的價值是基礎性價值，但顯然不是能帶來高附加值的價值。時裝的核心價值是“美”，這才是顧客愿意付出高價的最主要理由。但問題是：美從何來?如何展現?何種表達方式才能打動顧客?僅有“設計產生力量”的原則是不夠的，必須有可操作并能持續下去的方法。這不僅僅是時裝界而且也是具有設計、創意含量的所有行業的重要問題。如何表達美、展現美，就時裝行業來說，有以下幾個要點，對其他行業也有借鑒意義：

適當領先于顧客的“心理圖景”

對于什么是時裝之美，顧客心中是有“心理圖景”的。也就是說，有一些既定的認知、體會和感受，有一些經驗積累和“概念”積淀，盡管有時未必很清晰、很具體，可能難于用言語表達出來。對某個人群來說，“心理圖景”往往是有共性的：比如，都市的白領們大都認為下述特征是美的(不限于時裝)：自然的，綠色的，輕松的，有趣的，飄逸的，精巧的，簡約的，抽象的，整體的(各個局部相互統一)，富有節奏的，具有科技質感的等。在此基礎上，“心理圖景”又呈現出個體的差異性。

顧客的“心理圖景”是其所處的信息、知識環境，個人工作，生活經歷以及個人獨特的心理因素等共同作用的產物。通過對一些具有代表性、典型性的顧客的深入觀察和了解，可以將“心理圖景”較為客觀和清晰地描繪出來，并將其作為審美創意的坐標和尺度。

“白領”(White Collar)基于對顧客“心理圖景”的把握，提出“領先半步”的理念：產品設計比顧客的“心理圖景”慢半步的話，顧客會認為缺乏新意、沒有想象力、不夠時尚、不能代表未來而不接受；產品設計太超前，顧客會認為過于冒險、不符合自身的經驗和習慣而拒絕；與顧客同步，則不能牽引顧客、不能激發顧客的強烈愿望。只有領先顧客“心理圖景”一個恰到好處的距離，才能點破顧客心中已經存在但未找到合適的實現途徑、方式的需求。這種設計，對時尚感強、較為前衛的顧客來說正合心意，對比較傳統的顧客而言也不妨一試。

尋求美的源泉

美的設計和表達，不純粹是創意者頭腦中的產物，它應有鮮活、持久的源泉。對企業來說，偶爾設計出一兩款深得顧客喜愛的產品并非難事，難的是長期、持久且在較大的產品品種范圍內保持設計優勢。這依賴于組織能力，其中包括設計的組織體系、運行流程、人力資本，設計的理念、指導思想及技術支持，也包括設計的信息背景――美的來源。

簡要地說，“白領”(White Collar)創意源泉主要有：

1、顧客的生活情境及由此所產生的審美傾向。前兩年“非典”時期，“白領”(White Collar)推出了綠色和粉色，體現對健康、美好生活的向往和對生命的熱愛。

2、自然界的美。樹木，花草，山巒，河流，田野，天空，日月，星辰，以及其他生靈，往往有著人為不可企及的本真、極致之美。將其中的某些元素和形態提煉、轉化為時裝創意的組成部分，是“白領”(White Collar)

部分產品的設計成功之道。

3、國際時裝界的信息。國際上的同行對流行色的預測以及層出不窮的時裝新創意等信息，對“白領”(WhiteCollar)來說具有參考和借鑒作用。

4、其他藝術形式(主要是視覺藝術形式)。近期，我在“白領”專賣店里，發現部分T恤衫和絲巾上的圖案是將油畫作品(抽象類的)印上去的，色彩斑斕，高雅生動，含義豐富，富有藝術感。將油畫藝術移植到時裝藝術上來，不僅使產品的圖形色彩有了新意，而且給產品添加了內涵和價值感，使部分顧客對于品位、格調的追求有了實現和展現的手段和載體。

5、品牌哲學。品牌的基本理念和屬性定位，尤其是其中的情感訴求，是產品設計的前提和指南。從一些關于情感的核心概念出發，可以延展、衍生出若干審美方面的準則，可以彈性規定審美的方向和選擇空間。“白領”(White Collar)“為生活而設計”的理念，是產品及店面設計時展現生活情景和整體氛圍之美的內在依據。

展現整體之美

專賣店的店面是時裝營銷的重要環節。打動、吸引顧客的，不僅是產品本身而且包括店面的布置和整體的氛圍。這種氛圍應體現品牌風格、時尚氣質以及人文關懷，不能僅僅理解為購物環境，它其實也是“物”――廣義的產品――的有機組成部分。“白領”專賣店在國內品牌中較早地提出“生活方式”的概念，將眾多因素、環節乃至細節匯集、配置起來，既參差多彩，又有內在統一性和整體性。

所謂的整體之美，體現在兩個方面：一是產品系列和品種的配置。目前白領的產品除時裝外，還包括手袋、絲巾、太陽鏡、首飾等多個系列，品種較為豐富，它們相互映襯，為顧客提供衣著、修飾的“整體”方案。二是產品和背景之間的關聯。“白領”專賣店在背景的細節上做文章，燈光、鏡面、展臺、櫥窗、雨傘、鮮花、掛畫、雜志、畫冊、試衣間、顯示屏、休閑桌椅、飲水器皿、工藝作品、化妝用品(主要不是為了顧客現場使用，而是提醒、激發顧客的審美意識)以及紅酒、小食品(主要供陪女士逛店的男士及小孩子享用)等多個要素，彼此配合，相得益彰。多側面、多層次地營造整體氛圍，為核心產品提供了有力的審美支持，同時也使購物環境和氛圍具有了獨立的審美和體驗價值。