序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇銷售技巧論文范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：中職;汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程;教學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷是中職院校開(kāi)設(shè)的主要課程，該課程的實(shí)用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點(diǎn)放在學(xué)生實(shí)際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場(chǎng)營(yíng)銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，將課程的安排和市場(chǎng)需求相結(jié)合，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)一步發(fā)展。

一、現(xiàn)階段中職院校汽車營(yíng)銷課程教學(xué)存在的問(wèn)題

1.過(guò)于重視理論課程

現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點(diǎn)放在理論知識(shí)方面，對(duì)于人才培養(yǎng)的定位過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對(duì)于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實(shí)踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對(duì)于營(yíng)銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中沒(méi)有根據(jù)實(shí)際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計(jì)劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，缺乏實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，教學(xué)效果不突出。

2.教學(xué)模式落后

中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點(diǎn)，這樣才能保證課程的開(kāi)展符合職業(yè)計(jì)劃。實(shí)際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實(shí)際情況，過(guò)于關(guān)注學(xué)生的理論知識(shí)，實(shí)際教學(xué)與現(xiàn)實(shí)聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點(diǎn)放在實(shí)際環(huán)境中，造成教學(xué)過(guò)程和實(shí)際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。

3.中職院校師資力量不足

中職教師理論豐富，但實(shí)踐能力不足，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐性引導(dǎo)存在偏差，營(yíng)銷教學(xué)中一些理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)的銜接不足。教師講授知識(shí)時(shí)夸夸其談，缺乏實(shí)操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，一些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)，但教師在這方面的認(rèn)識(shí)存在不足，理論知識(shí)和時(shí)展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。

二、中職院校汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)提升措施分析

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營(yíng)銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展需要。

1.結(jié)合實(shí)際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷形象

汽車營(yíng)銷過(guò)程主要是和購(gòu)買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會(huì)影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時(shí)，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對(duì)銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對(duì)注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時(shí)效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實(shí)踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。

2.理論結(jié)合實(shí)際，提升學(xué)生汽車營(yíng)銷知識(shí)

顧客在購(gòu)買商品的過(guò)程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購(gòu)買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價(jià)值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過(guò)程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項(xiàng)新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨(dú)特見(jiàn)解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實(shí)際4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車知識(shí)，充實(shí)學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)。

3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力

汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對(duì)技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實(shí)際中，學(xué)會(huì)靈活地使用這些技巧。學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營(yíng)情況，讓學(xué)生了解銷售的整個(gè)過(guò)程，了解銷售技巧。實(shí)地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對(duì)技巧的掌握能力。學(xué)校可以定期開(kāi)展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)并對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行錄像，及時(shí)找出其中的不足，對(duì)學(xué)生的銷售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車營(yíng)銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實(shí)際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營(yíng)銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。

作者:陳文寶 單位:廣東省交通運(yùn)輸高級(jí)技工學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營(yíng)銷課程教學(xué)的一點(diǎn)思考[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015

[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革的思考[J].職業(yè)，2016

篇(2)

以下為卡瑟莉文章全文：

無(wú)論是清倉(cāng)大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來(lái)一點(diǎn)也不瀟灑，因此對(duì)于各大創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國(guó)圣地亞哥州立大學(xué)銷售專家史蒂文·奧辛斯基對(duì)此表示：“有關(guān)銷售的理念就不是那么優(yōu)秀。”上個(gè)世紀(jì)90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場(chǎng)營(yíng)銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說(shuō)：“實(shí)際情況是，很多創(chuàng)業(yè)公司之所以最終關(guān)門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場(chǎng)提供了不起的產(chǎn)品和服務(wù)，但如果缺乏行之有效的銷售戰(zhàn)略，你的業(yè)務(wù)也根本無(wú)法順利起步。”尤其是對(duì)于仍處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家而言，制定出基礎(chǔ)性銷售策略，其重要性高于產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)工作。

美國(guó)北卡羅來(lái)納大學(xué)凱南一弗拉格勒商學(xué)院教授、該學(xué)院銷售研究項(xiàng)目主管戴夫·羅伯茨對(duì)此表示：“如果我們思考一下當(dāng)今創(chuàng)業(yè)公司及其銷售情況，無(wú)論每位創(chuàng)始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎(chǔ)性銷售策略。”羅伯茨認(rèn)為，無(wú)論是資金募集還是人才招聘，都是創(chuàng)業(yè)者不能忽視的銷售戰(zhàn)略，因?yàn)檫@些活動(dòng)能夠促進(jìn)公司今后發(fā)展過(guò)程中傳統(tǒng)意義上的銷售規(guī)模。總而言之，這些活動(dòng)能夠讓創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)定面對(duì)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說(shuō)：“向潛在投資者推銷業(yè)務(wù)理念，就是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行的第一項(xiàng)銷售活動(dòng)。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動(dòng)有著相似性。”以人才招聘為例，科技產(chǎn)業(yè)在招聘技術(shù)員工過(guò)程中，其實(shí)就是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者銷售能力的關(guān)鍵時(shí)刻。羅伯茨說(shuō)：“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你要讓其他技術(shù)員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰(zhàn)，尤其是大型企業(yè)在人才爭(zhēng)奪上具有更多優(yōu)勢(shì)。如此一來(lái)，創(chuàng)業(yè)者就必須在推銷事宜上格外努力。”

在經(jīng)過(guò)上述階段后，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問(wèn)題，也就是如何說(shuō)服客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果我們更樂(lè)觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無(wú)論如何，營(yíng)銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品

羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得迷惑不解。羅伯茨說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開(kāi)發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無(wú)可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷過(guò)程中的有力武器。

羅伯茨說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來(lái)越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開(kāi)局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問(wèn)題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過(guò)程中非常重要。

二、連續(xù)推薦策略

企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利認(rèn)為，無(wú)論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過(guò)80%都是通過(guò)他人推薦而來(lái)。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說(shuō)：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開(kāi)始。”無(wú)論這些人是過(guò)去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽(tīng)從哪些人的意見(jiàn)，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”

一旦你理清了這方面的頭緒（你最愿意接受的推薦人），你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說(shuō)：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問(wèn)問(wèn)題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無(wú)論如何，此類情況下不要使用電子郵件來(lái)進(jìn)行交流。

三、無(wú)約電話……至少有所準(zhǔn)備

所謂“無(wú)約電話”，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無(wú)約電話”營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。羅伯茨說(shuō)：“無(wú)約電話已經(jīng)過(guò)時(shí)。但不請(qǐng)自來(lái)的銷售活動(dòng)卻仍然有效。”與毫無(wú)頭緒的無(wú)約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說(shuō)：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”

羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等）都會(huì)不知所措。如此一來(lái)，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景；二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。

四、找到“熱點(diǎn)”

奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說(shuō)出購(gòu)買的理由。第一個(gè)學(xué)生說(shuō)：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說(shuō)：“因?yàn)槲液芸省！钡谌粚W(xué)生說(shuō)：“這個(gè)瓶子很好看。”不同人購(gòu)買同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說(shuō)出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。

羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問(wèn)自己一些問(wèn)題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說(shuō)：“這其實(shí)就是維持開(kāi)放和封閉問(wèn)題之間的平衡。如果通過(guò)封閉式提問(wèn)，則可讓他們感到放松，而開(kāi)放式問(wèn)題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”

五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)

篇(3)

1.調(diào)研內(nèi)容。商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)及人才需求；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、人才需求狀況；對(duì)應(yīng)崗位對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才知識(shí)及能力的要求；相應(yīng)的職業(yè)資格要求、學(xué)生的就業(yè)去向和職業(yè)生涯發(fā)展等。   [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一論 文 網(wǎng)專業(yè)寫作教育教學(xué)論文和畢業(yè)論文以及服務(wù)，歡迎光臨DyLw.neT]

2.調(diào)研對(duì)象與方法。為保證調(diào)研的客觀真實(shí)性，本次從行業(yè)、企業(yè)及畢業(yè)生三個(gè)方面開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求調(diào)研。行業(yè)調(diào)研：包括政府的相關(guān)政策及行業(yè)相關(guān)發(fā)展規(guī)劃、調(diào)研報(bào)告等。通過(guò)文獻(xiàn)檢索、網(wǎng)站查閱等方式進(jìn)行。企業(yè)調(diào)研：以兩廣地區(qū)及江浙部分城市中小企業(yè)為主，主要是近三年畢業(yè)生的主要去向企業(yè)。通過(guò)企業(yè)走訪、問(wèn)卷調(diào)查、集體座談等方式進(jìn)行。畢業(yè)生調(diào)研：我校自2007屆至2009屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)部分畢業(yè)生。主要通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、走訪、電話訪談等方式進(jìn)行。

二、調(diào)研分析

（一）行業(yè)調(diào)研情況

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)家對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)的大力支持，我國(guó)商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越強(qiáng)勁。據(jù)統(tǒng)計(jì)。2011年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)183919.9億元，比2010年增長(zhǎng)17.1%。其中零售業(yè)商品銷售額為71824.9億元，同比增長(zhǎng)24.88%。

我國(guó)當(dāng)前零售業(yè)態(tài)基本細(xì)分為百貨店、專業(yè)店、超級(jí)市場(chǎng)等。其中，專業(yè)店的發(fā)展最為迅速，在零售業(yè)中的份額逐年遞增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。

廣西壯族自治區(qū)在“十二五”規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)，到2015年服務(wù)業(yè)增加值占全地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到37%。柳州市作為“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額要在1000億元以上。背靠?jī)?nèi)地、面向東南沿海和東盟各國(guó)，廣西基本形成大市場(chǎng)、大流通的商業(yè)格局，商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。根據(jù)廣西人才網(wǎng)聯(lián)2012年一季度人才供求分析報(bào)告提供的職位需求前十位條形圖，2012年第一季度，銷售類的人才需求達(dá)25800人，占比達(dá)18.58%，比去年同期增加了2265人。求職人才數(shù)前十位的條形圖則顯示，一季度的銷售類人才求職數(shù)為18638人，比銷售崗位少7000多個(gè)。

（二）企業(yè)調(diào)研情況

企業(yè)調(diào)研方面，調(diào)研了21家企業(yè)，重點(diǎn)集中在柳州、廣東、深圳及江蘇，發(fā)放了150份調(diào)研問(wèn)卷，組織了20多次個(gè)人面談及集體座談，主要調(diào)研數(shù)據(jù)分析及結(jié)果如下：

1.本次調(diào)研的大部分企業(yè)招聘人員的途徑以勞動(dòng)市場(chǎng)和學(xué)校畢業(yè)生招聘為主，學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生一般需進(jìn)行一段時(shí)間的崗前培訓(xùn)才能勝任工作。

2.企業(yè)在招聘人才時(shí)更看重的是工作經(jīng)驗(yàn)和人品素質(zhì)，最不看重的是職業(yè)資格證書。特別看重畢業(yè)生的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，有門店銷售經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生很受企業(yè)的歡迎。

3.調(diào)查的企業(yè)中，中專學(xué)生一般集中在銷售崗位。就業(yè)單位對(duì)我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生整體評(píng)價(jià)滿意度為96.4%。企業(yè)普遍認(rèn)為中職生的優(yōu)勢(shì)在于操作能力強(qiáng)，能吃苦耐勞；劣勢(shì)在于創(chuàng)新能力差，不善于溝通交流，個(gè)人修養(yǎng)方面有欠缺。

4.調(diào)研結(jié)果顯示，目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員主要工作崗位分布為：業(yè)務(wù)員14%，營(yíng)業(yè)員（含導(dǎo)購(gòu)員、銷售顧問(wèn)等）28%，文員15%，企業(yè)管理15%，服務(wù)人員16%，店長(zhǎng)12%。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的綜合能力要求較高，眾多中小企業(yè)需要一些既有商務(wù)知識(shí)又有銷售能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力的綜合型人才，以滿足終端銷售工作的要求。

5.在調(diào)查問(wèn)卷中，95%的企業(yè)最看重學(xué)生的職業(yè)道德，其次是社會(huì)交往能力、表達(dá)能力、產(chǎn)品銷售能力、營(yíng)銷策劃能力，再次是辦公軟件的使用、會(huì)計(jì)知識(shí)的掌握等，最不重要的是外語(yǔ)能力。

6.60%以上的受調(diào)查企業(yè)近年內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才有需求，對(duì)終端銷售人員特別是一線銷售崗位如營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售顧問(wèn)等的需求量會(huì)越來(lái)越大，因此，我校可加強(qiáng)學(xué)生這方面專業(yè)知識(shí)及技能的訓(xùn)練。

7.企業(yè)對(duì)于校企合作共同培養(yǎng)學(xué)生表現(xiàn)出很大興趣，他們希望校企業(yè)共同培養(yǎng)的人才到企業(yè)上崗后能夠快速地勝任工作。被調(diào)查企業(yè)約90%有與我校進(jìn)行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教師下企業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)、接受學(xué)生前往參觀實(shí)踐等。

（三）學(xué)生調(diào)研情況

學(xué)生調(diào)研方面，主要采用調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行，輔以一定的學(xué)生座談形式，此次調(diào)查問(wèn)卷共發(fā)140份，回收128份。

1.目前我校畢業(yè)生就業(yè)崗位集中在銷售和生產(chǎn)一線，約占95%，管理崗位約5%。畢業(yè)生選擇就業(yè)的用人單位主要集中在私營(yíng)企業(yè)。就業(yè)單位的行業(yè)主要集中于批發(fā)零售行業(yè)、住宿餐飲行業(yè)以及汽車行業(yè)。

2.我校畢業(yè)生一般1～3個(gè)月左右能獨(dú)立勝任工作。從普通銷售人員到銷售主管，畢業(yè)生需通過(guò)1～2年的時(shí)間完成。

3.調(diào)查中，學(xué)生感覺(jué)專業(yè)知識(shí)與技能、分析解決問(wèn)題能力和組織協(xié)調(diào)能力是他們比較缺乏的，較多學(xué)生覺(jué)得協(xié)調(diào)溝通能力、個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)技能對(duì)他們的工作幫助比較大，其他知識(shí)能力幫助比例不高。

4.畢業(yè)生普遍認(rèn)為我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前開(kāi)設(shè)的課程比較合理，能夠基本滿足現(xiàn)在的崗位需要。建議增加實(shí)習(xí)課時(shí)，尤其是在校期間的實(shí)操性實(shí)習(xí)，聘請(qǐng)行家里手，針對(duì)社會(huì)需要，提高就業(yè)指導(dǎo)水平。建議加強(qiáng)“職業(yè)生涯規(guī)劃”課程的教學(xué)，增加人際溝通、心態(tài)調(diào)整方面的課程。

5.部分畢業(yè)生感覺(jué)在校期間參與社會(huì)實(shí)踐較少，缺乏對(duì)社會(huì)的了解和適應(yīng)能力的鍛煉。希望學(xué)校多組織社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生有更多接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，鍛煉工作能力，通過(guò)實(shí)踐積累更多工作經(jīng)驗(yàn)。

6.個(gè)別課程設(shè)置與市場(chǎng)需求不太相符。畢業(yè)生反映，某些專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作的聯(lián)系程度不大，希望學(xué)校能夠在保證基礎(chǔ)理論課、核心課教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)工作實(shí)際進(jìn)行授課。

三、調(diào)研結(jié)論

1.人才培養(yǎng)方向定位。通過(guò)對(duì)行業(yè)、企業(yè)、畢業(yè)生三個(gè)方面的詳細(xì)調(diào)研，結(jié)合我校的實(shí)際情況，我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向定位主要面向批發(fā)零售行業(yè)、首飾制造批發(fā)行業(yè)以及汽車行業(yè)，培養(yǎng)具有良好的商科職業(yè)素養(yǎng)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論、商品銷售技巧等專業(yè)知識(shí)和技能的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，主要就業(yè)崗位為品牌專賣店導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)以及汽車4S店銷售顧問(wèn)等。

2.人才培養(yǎng)層次定位。從調(diào)研中得知，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的是一線的銷售工作。因此，結(jié)合行業(yè)、 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的知識(shí)與技能要求，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的層次定位應(yīng)該為培養(yǎng)在中小企業(yè)一線從事銷售、銷售管理等相關(guān)工作，具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技能型初中級(jí)專門人才。

四、專業(yè)改革建議

1.充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)的指導(dǎo)作用，重新設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的科學(xué)定位。我校已經(jīng)成立了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)，我們應(yīng)以行業(yè)為依托，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理事分會(huì)的功能，理事分會(huì)應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展變化情況和實(shí)際工作需求，通過(guò)調(diào)查、論證、分析和研討等活動(dòng)，確立與人才的目標(biāo)崗位（群）相適應(yīng)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，幫助我校制訂市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)方案，在教學(xué)的監(jiān)控和評(píng)估中給出建議，并為畢業(yè)生的就業(yè)提供指導(dǎo)。

2.針對(duì)學(xué)生的目標(biāo)崗位（群），突出能力本位與個(gè)性發(fā)展，召開(kāi)專業(yè)崗位職業(yè)能力分析會(huì)，確定崗位職業(yè)能力。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)主要集中在傳統(tǒng)銷售崗位群（營(yíng)業(yè)員、專賣店導(dǎo)購(gòu)員、汽車銷售顧問(wèn)、門店店長(zhǎng)），因此，需要邀請(qǐng)用人單位專業(yè)人員、教育、行業(yè)專家一道召開(kāi)專業(yè)、職業(yè)能力分析會(huì)，針對(duì)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行職業(yè)能力分析，梳理出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才所需要的知識(shí)、技能及態(tài)度要求，實(shí)現(xiàn)由“知識(shí)本位”向“素質(zhì)（能力）本位”轉(zhuǎn)變，注重個(gè)性發(fā)展，培養(yǎng)應(yīng)變創(chuàng)新能力，體現(xiàn)本專業(yè)的實(shí)踐性與應(yīng)用性。

3.在“必需、夠用、實(shí)用”原則基礎(chǔ)上，重新整合教學(xué)內(nèi)容，打造具有鮮明職教特色的課程和教材。

堅(jiān)持從企業(yè)崗位的需求出發(fā)，整合理論與實(shí)踐課程，確定課程結(jié)構(gòu)，圍繞所需掌握的職業(yè)能力，加強(qiáng)教學(xué)能力的訓(xùn)練，使學(xué)生學(xué)以致用，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。教材開(kāi)發(fā)方面，我校應(yīng)根據(jù)企業(yè)具體工作要求開(kāi)發(fā)校本教材，豐富教材形態(tài)，打破傳統(tǒng)的學(xué)科式教材編寫模式，開(kāi)發(fā)和推廣與企業(yè)實(shí)際工作相聯(lián)系的綜合性和案例式教材。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，既可以按照企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程、工作任務(wù)和工作情境組織課程，也可以將原本的科目教學(xué)內(nèi)容按照職業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)和要求重新整合，形成圍繞工作過(guò)程的新型教學(xué)項(xiàng)目，使其具備實(shí)踐性、系統(tǒng)性和前瞻性的特點(diǎn)。

4.進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)道德和敬業(yè)精神的教育。本專業(yè)的各課程應(yīng)針對(duì)中職學(xué)生的思想觀念變化，注意結(jié)合社會(huì)的價(jià)值觀念取向，幫助學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，教會(huì)學(xué)生做人做事，正確對(duì)待本職工作，樹(shù)立科學(xué)的價(jià)值觀、人生觀。

5.建設(shè)專兼職結(jié)合的，高素質(zhì)、高水平的實(shí)戰(zhàn)型專業(yè)教師隊(duì)伍。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的師資隊(duì)伍建設(shè)一定要走專兼職  [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一論 文 網(wǎng)專業(yè)寫作教育教學(xué)論文和畢業(yè)論文以及服務(wù)，歡迎光臨DyLw.neT]相結(jié)合的道路。為提高教師專業(yè)水平，我們可以一方面派送教師參與各種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，增加實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，另一方面派專業(yè)教師輪流下企業(yè)實(shí)踐，以提高教師的實(shí)踐能力、專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)引入企業(yè)高技能人才作為兼職教師，建立兼職教師數(shù)據(jù)庫(kù)，使教學(xué)與生產(chǎn)、科研緊密結(jié)合。

6.積極探索教學(xué)方式的改革。針對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)，我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中，應(yīng)積極推行情境教學(xué)法、案例教學(xué)法、互動(dòng)教學(xué)法、啟發(fā)式教學(xué)法、角色扮演法、探究式教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)；在教學(xué)手段上應(yīng)更多運(yùn)用多媒體教學(xué)，大力推廣網(wǎng)絡(luò)教育技術(shù)，努力提高教學(xué)效果。

7.加強(qiáng)校企合作，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。中等職業(yè)教育強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，這是保證教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。我校應(yīng)建立以課堂實(shí)訓(xùn)為基礎(chǔ)，結(jié)合階段實(shí)訓(xùn)、見(jiàn)習(xí)，強(qiáng)調(diào)畢業(yè)綜合實(shí)習(xí)等為主要內(nèi)容的完善的實(shí)踐教學(xué)體系；同時(shí)大力開(kāi)展校企合作，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地和校內(nèi)實(shí)驗(yàn)（實(shí)訓(xùn)）室建設(shè)，建立產(chǎn)學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)機(jī)制，保證學(xué)生所學(xué)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際工作接軌，讓畢業(yè)生能盡快符合企業(yè)人才需求。

參考文獻(xiàn)：

篇(4)

【論文摘要】論文分析了營(yíng)銷戰(zhàn)略理論工具和方法，并且剖析了顧客滿意度與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，提出了房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施顧客滿意度營(yíng)銷戰(zhàn)略的策略。

1營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要理論

營(yíng)銷戰(zhàn)略研究已經(jīng)成為企業(yè)界研究的熱點(diǎn)話題。C外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論及其演進(jìn)主要有如下幾點(diǎn):

1.1幾個(gè)典型的代表人物及其理論綜述

美國(guó)管理學(xué)者阿爾福萊德(1962)在對(duì)通用汽車公司、杜邦化學(xué)公司等大型企業(yè)潛心研究基礎(chǔ)上，發(fā)表了《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)一美國(guó)工商企業(yè)成長(zhǎng)的若干篇章》，掀起了研究企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題的浪潮。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇方面，哈佛商學(xué)院教授邁克爾.波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》(1980)側(cè)重提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即“五力模型”，對(duì)于分析得出的許多戰(zhàn)略，邁克爾.波特將其歸納為三種類型:總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略。

在營(yíng)銷及其目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面，營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普.科特勒的《營(yíng)銷管理》(1967)提出各種營(yíng)銷活動(dòng)受到經(jīng)濟(jì)、政治、法律、法規(guī)、技術(shù)及社會(huì)文化等環(huán)境的影響，還闡述了社會(huì)責(zé)任和道德在營(yíng)銷決策中所扮演的角色，并討論了全球一體化營(yíng)銷的特性及其所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn);韋貝爾的《目標(biāo)市場(chǎng)》教我們?nèi)绾握业秸_的顧客群、接近顧客群，以及如何和他們建立長(zhǎng)期的友誼。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)務(wù)方面，里斯和特勞特的《定位》一書提出了“心理占位”目標(biāo)、“第一說(shuō)法”和“及其簡(jiǎn)化信息”等策略。里斯和特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》中提出了營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)相似性，和如何在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝的方法。里斯的《聚焦:決定你公司的未來(lái)》重申了集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

1.2三大營(yíng)銷組合理論及其簡(jiǎn)要概述

4Ps組合理論:由密西根大學(xué)教授杰羅姆。麥卡錫于1960提出，并概括為4P組合:產(chǎn)品((Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion)。有很多專家從4P組合的理論和角度探討了如何開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略制定。

4Cs組合理論:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特提出一種全新的營(yíng)銷4Cs理論，即:消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)o4Cs理論豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)一步提供了理論指導(dǎo)。

4Rs組合理論:進(jìn)人20世紀(jì)90年代，產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快，生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化，單位生產(chǎn)成本下降，人們的消費(fèi)理念和行為日益感性化和個(gè)性化。在這種背景下，整合營(yíng)銷傳播之父舒爾茨提出新的營(yíng)銷組合4Rs理論，即:關(guān)聯(lián)(Relevant)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)、回報(bào)(Return)。

2營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的工具

2.1邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析模型

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》書中為影響行業(yè)利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)力量提供了分析框架。根據(jù)該理論:一個(gè)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈程度以及效益水平受到了潛在進(jìn)人者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力、替代品力量和現(xiàn)有企業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力量共同影響。其合力就決定了企業(yè)在這行業(yè)里取得超過(guò)資本成本的平均投資收益率的能力。競(jìng)爭(zhēng)力量越強(qiáng)，行業(yè)中的企業(yè)能夠獲得的回報(bào)就會(huì)越低，行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)性決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，是企業(yè)制定戰(zhàn)略最主要的基礎(chǔ)。

2.2PEST分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治(Political)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、技術(shù)(Technological)和社會(huì)(Social)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。

2.3SWOT分析法

在企業(yè)戰(zhàn)略決策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商學(xué)院的X.J安德魯斯于1971年在其《公司戰(zhàn)略概念》一書中首次提出的SWOT分析方法。其客觀性、合理性決定了利用這一模型可以為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、企業(yè)營(yíng)銷等戰(zhàn)略制定與診斷決策提供最佳分析方法。

菲利普·科特勒在1998年的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中提出概率分類，威廉和邯革則將內(nèi)外部因素總結(jié)為外部戰(zhàn)略因素綜合矩陣和內(nèi)部戰(zhàn)略因素綜合矩陣等等。即S(Strength)、W(Weakness)、0(opportunity),T(threaten)在這四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場(chǎng)環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。

3顧客滿意度與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

3.1顧客滿意度下市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思想

顧客滿意度下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是:企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點(diǎn)來(lái)分析消費(fèi)者需求。把顧客需求作為企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價(jià)格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立以及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意，目的是提高公眾對(duì)企業(yè)的滿意程度，營(yíng)造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境。

3.2顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略起源于西方汽車行業(yè)，隨即在家電、電腦、機(jī)械、銀行、證券、旅游等多種行業(yè)廣泛流行。其產(chǎn)生與西方發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入所謂“后工業(yè)社會(huì)”，買方市場(chǎng)增強(qiáng)有關(guān)。顧客滿意度下戰(zhàn)略是指企業(yè)為了使顧客能夠完全滿意所提供的產(chǎn)品(商品)或服務(wù)，通過(guò)綜合客觀地評(píng)價(jià)，測(cè)定顧客滿意程度，從企業(yè)整體全面改善服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善企業(yè)文化而實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。通過(guò)顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)獲得客戶的信賴與支持。企業(yè)導(dǎo)人顧客滿意戰(zhàn)略，應(yīng)是把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品的功能及價(jià)格的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。

顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略一般使顧客達(dá)到的五個(gè)滿意。理念滿意、行為滿意、視聽(tīng)滿意、產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意。

3.3顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的理念

顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的基本原理在于，“如果服務(wù)達(dá)不到顧客滿意，那么再好的產(chǎn)品也賣不出去”這一樸素思維。堅(jiān)持顧客至上、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、一切為了顧客的理念。同時(shí)，企業(yè)也要及時(shí)跟蹤研究顧客的滿意程度，并依此設(shè)立和改造目標(biāo)，調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在顧客滿意中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4顧客滿意度下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟與策略

本部分通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)這一典型具有顧客滿意度營(yíng)銷戰(zhàn)略的行業(yè)進(jìn)行分析，探討房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法策略。

4.1顧客定位

樓盤公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容:

市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。

功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆ｋS著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

4.2價(jià)格設(shè)定

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。

4.3概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距—感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷人平庸、一般化。

4.4市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

篇(5)

關(guān)鍵詞：購(gòu)買行為視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)因素

視覺(jué)營(yíng)銷概述

視覺(jué)營(yíng)銷（VisualMerchandiseDisplay，VMD）這一概念最早由美國(guó)的一家廣告公司Arubatoburisu在20世紀(jì)40年代提出，最初它被定義成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中商品企劃的一種視覺(jué)表現(xiàn)方式。上世紀(jì)70到80年代，視覺(jué)營(yíng)銷作為一種包括陳列技巧和促銷手段在內(nèi)的銷售手段，開(kāi)始被廣泛地運(yùn)用于服裝行業(yè)的終端賣場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，消費(fèi)者對(duì)服裝商品的需求逐漸由重視其使用的功能性轉(zhuǎn)向重視商品給人們帶來(lái)的視覺(jué)感受。越來(lái)越多的服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)尤其是銷售終端中，商品的視覺(jué)表現(xiàn)手法決定著與顧客溝通的成功與否，消費(fèi)者的眼光和對(duì)產(chǎn)品接受的方式成為企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的標(biāo)準(zhǔn)。在眼球經(jīng)濟(jì)方興未艾的今天，視覺(jué)營(yíng)銷作為終端銷售的有力武器，它借助商品的陳列和形象化展示等無(wú)聲的語(yǔ)言，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)感官刺激，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，以此向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品屬性、服務(wù)理念和品牌文化等信息，達(dá)到促進(jìn)商品銷售、樹(shù)立品牌形象的目的。

視覺(jué)營(yíng)銷應(yīng)用在服裝企業(yè)中時(shí)，它的定義有廣義和狹義之分。廣義的服裝視覺(jué)營(yíng)銷是為達(dá)成營(yíng)銷的目標(biāo)而存在的，是企業(yè)將展示技術(shù)和視覺(jué)呈現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)部門、采購(gòu)部門和市場(chǎng)推廣部門共同努力將商品提供給市場(chǎng)，加以展示販賣的方法。從這個(gè)定義分析，廣義的服裝視覺(jué)營(yíng)銷貫穿于服裝企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)中，包括從服裝風(fēng)格的定位，產(chǎn)品的款式、顏色設(shè)計(jì)，品牌推廣環(huán)節(jié)的廣告宣傳設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品展示，零售環(huán)節(jié)的店面、櫥窗設(shè)計(jì)，賣場(chǎng)的空間設(shè)計(jì)和商品表現(xiàn)形態(tài)等論文。

狹義的服裝視覺(jué)營(yíng)銷指的是服裝終端零售環(huán)節(jié)中準(zhǔn)確并有魅力地提供商品及其信息的一種銷售和展示的手法，是針對(duì)所有賣場(chǎng)視覺(jué)陳列因素的展示計(jì)劃，包括店面、柜臺(tái)、櫥窗、貨架等展示空間的設(shè)計(jì)，商品、道具、裝飾品的擺放和陳列方法，賣場(chǎng)色彩、燈光、照明以及其它所有視覺(jué)傳達(dá)元素的運(yùn)用等。服裝零售終端視覺(jué)營(yíng)銷的目的在于提高賣場(chǎng)貨品的視覺(jué)表現(xiàn)力，提高消費(fèi)者的進(jìn)店率、試穿率和成交率。本文所研究的視覺(jué)營(yíng)銷指的是狹義的服裝視覺(jué)營(yíng)銷。

在服裝產(chǎn)品及其品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于服裝這種高感知性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的注意力就是企業(yè)的效益。視覺(jué)營(yíng)銷不再僅僅是一種簡(jiǎn)單的銷售技巧，而是企業(yè)執(zhí)行商品計(jì)劃、流通、銷售等商品戰(zhàn)略的一種視覺(jué)表現(xiàn)系統(tǒng)，并作為服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分貫穿于服裝銷售及企業(yè)品牌運(yùn)作的全過(guò)程。視覺(jué)營(yíng)銷策略作為企業(yè)有效的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為服裝品牌企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的新的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。

影響服裝購(gòu)買行為的視覺(jué)營(yíng)銷因素

（一）視覺(jué)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的影響

心理學(xué)研究表明，人們?cè)谒@知的外界信息中，有87%是靠眼睛獲得的，75%-90%的人體活動(dòng)由視覺(jué)主導(dǎo)。而服裝視覺(jué)營(yíng)銷是將“視覺(jué)”這一心理現(xiàn)象對(duì)服裝商品個(gè)別屬性的反應(yīng)，作為影響消費(fèi)者行為的主要因素，結(jié)合不同的視覺(jué)呈現(xiàn)技術(shù)和商品展示技術(shù)，制定出不同于其他營(yíng)銷理念的營(yíng)銷組合策略。以此對(duì)目標(biāo)顧客及潛在顧客形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，并對(duì)其產(chǎn)生心理層面的影響，從而帶動(dòng)商品的銷售，達(dá)到營(yíng)銷目的。視覺(jué)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的影響如圖1所示。

吸引消費(fèi)者眼球。在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，懂得如何吸引消費(fèi)者的眼球才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn)。服裝視覺(jué)營(yíng)銷是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措。它利用設(shè)計(jì)、色彩、造型、燈光、布置、展示等手段將服裝品牌的形象、風(fēng)格、文化和理念形象生動(dòng)地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，而其中某些亮點(diǎn)會(huì)跳進(jìn)消費(fèi)者的視野，讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮，從而對(duì)消費(fèi)者造成直觀的視覺(jué)沖擊力。特別是在一些櫥窗展示中往往會(huì)展示一種生活理念與態(tài)度，這種生活理念會(huì)引發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行與之相關(guān)的相似聯(lián)想，當(dāng)二者產(chǎn)生共鳴時(shí)，就會(huì)引發(fā)消費(fèi)者躍躍欲購(gòu)的沖動(dòng)。可以說(shuō)，視覺(jué)營(yíng)銷是迅速打開(kāi)消費(fèi)者心靈窗戶與消費(fèi)者進(jìn)行交流的有效方法。

激發(fā)消費(fèi)興趣。在服裝的終端銷售環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者往往會(huì)憑視覺(jué)獲得的信息來(lái)做出喜歡或不喜歡的判斷，最終決定是否購(gòu)買。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，色彩鮮明、款式獨(dú)特、時(shí)尚新穎、具有整體性和容易理解的形象，往往會(huì)吸引消費(fèi)者更多的注意力進(jìn)而對(duì)其產(chǎn)生興趣。要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，視覺(jué)營(yíng)銷策略不僅要新、奇、特，而且還要清晰地傳達(dá)服裝所要表達(dá)的內(nèi)涵，避免繁瑣和怪異的設(shè)計(jì)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者百思不得其解，反而不會(huì)產(chǎn)生興趣。

激發(fā)購(gòu)買欲望。一個(gè)缺少視覺(jué)營(yíng)銷的店鋪會(huì)缺少生機(jī)與活力，再好的服裝設(shè)計(jì)也會(huì)顯得平淡無(wú)奇，而且消費(fèi)者身在其中也會(huì)產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，缺乏購(gòu)買的沖動(dòng)與激情。通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷可以將不同品類的服裝搭配相關(guān)的配飾、燈光、道具等一系列元素，創(chuàng)造一種生活情調(diào)與意境，展現(xiàn)給消費(fèi)者一種穿衣理念，這樣能夠啟發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者的聯(lián)想與想象，使得服裝設(shè)計(jì)理念得到更好地詮釋。成功的視覺(jué)營(yíng)銷是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的催化劑。

引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)潮流。消費(fèi)者需求的經(jīng)常變動(dòng)性決定了需求的可誘導(dǎo)性，只要產(chǎn)品能與消費(fèi)者的情感產(chǎn)生共鳴，消費(fèi)者很容易做出沖動(dòng)購(gòu)買決策，而這種情感是經(jīng)營(yíng)者可以引導(dǎo)與創(chuàng)造的。服裝視覺(jué)營(yíng)銷很好地迎合了消費(fèi)者的這種感性消費(fèi)心理。它利用視覺(jué)刺激手段通過(guò)對(duì)服裝進(jìn)行精心組合與搭配向消費(fèi)者傳播品牌形象、文化、風(fēng)格與理念。同時(shí)，這也向消費(fèi)者展示了一種生活方式或穿著方式，傳遞服裝在生活中的意義和價(jià)值，使顧客產(chǎn)生心理上的共鳴，從而引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)潮流。

（二）影響服裝購(gòu)買行為的視覺(jué)營(yíng)銷因素

視覺(jué)營(yíng)銷有訴求于視覺(jué)的含義。因此視覺(jué)因素是影響消費(fèi)者行為的關(guān)鍵。圖2顯示了視覺(jué)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響過(guò)程。求視覺(jué)營(yíng)銷策劃人員充分了解商品企劃或產(chǎn)品設(shè)計(jì)的意圖。

服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)人員通常會(huì)在保持產(chǎn)品或品牌統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格和定位的前提下，結(jié)合色彩、面料、款式等流行趨勢(shì)的變化，對(duì)每一季的貨品進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)，視覺(jué)營(yíng)銷策劃時(shí)，無(wú)論是確定賣場(chǎng)的主色調(diào)、進(jìn)行櫥窗設(shè)計(jì)或是考慮賣場(chǎng)內(nèi)服裝及其相關(guān)飾物的陳列方式，都應(yīng)該在明確每一季貨品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和意圖后，運(yùn)用各種展示技法將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和定位準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)的視覺(jué)設(shè)計(jì)風(fēng)格與產(chǎn)品或品牌風(fēng)格的高度統(tǒng)一。

（二）賣場(chǎng)的櫥窗設(shè)計(jì)要做到“形象生動(dòng)、富于變化”

在服裝產(chǎn)品的銷售終端，櫥窗的作用是吸引遠(yuǎn)處顧客或店外顧客的注意力，是提高顧客進(jìn)店率的重要展示區(qū)，也被稱為吸引顧客進(jìn)店的“磁石區(qū)”。

櫥窗視覺(jué)設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該體現(xiàn)服裝商品的流行特色，借助模特、燈光、背景、pop海報(bào)等陳列道具，使其隨著季節(jié)和時(shí)尚動(dòng)態(tài)的改變而不斷變化，保持櫥窗的時(shí)尚感和新鮮感，并將品牌形象和店內(nèi)銷售的商品形象生動(dòng)地表現(xiàn)出來(lái)。形象就是要使櫥窗中的產(chǎn)品展示能夠被消費(fèi)者感知和理解，激發(fā)他們的聯(lián)想。生動(dòng)就是讓消費(fèi)者感到新奇，有生機(jī)與活力，刺激他們的好奇心。

由于櫥窗的展示空間有限，并不能將店內(nèi)所有的流行商品一次性地全部展示給消費(fèi)者，為了使店內(nèi)每個(gè)季節(jié)中最流行的或?qū)⒁餍械臅r(shí)尚商品都能得到良好的展示，在進(jìn)行櫥窗的視覺(jué)營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)該根據(jù)流行趨勢(shì)、季節(jié)變化、節(jié)日促銷等設(shè)計(jì)不同的展示主題并定期更換。這樣既可以將店內(nèi)銷售的流行商品一一展示給消費(fèi)者，又可以使櫥窗看起來(lái)內(nèi)容生動(dòng)，富于變化。

（三）賣場(chǎng)服裝和飾物的擺放要做到“主次分明、看點(diǎn)突出”

賣場(chǎng)內(nèi)服裝和飾品的擺放是否合理關(guān)系到顧客在店內(nèi)停留時(shí)間的長(zhǎng)短。依照人體視線流動(dòng)的規(guī)律，消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)后的視線和視野領(lǐng)域主要集中在離地面60cm到150cm之間，因此，這一區(qū)域應(yīng)該作為服裝賣場(chǎng)的黃金展示區(qū)域。在視覺(jué)營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)該將店內(nèi)的主力銷售產(chǎn)品及其配飾在這一高度的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行重點(diǎn)展示。通常，服裝及其飾物可以通過(guò)正掛、側(cè)掛、平鋪和疊裝等方式進(jìn)行展示。

為了延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，還應(yīng)該在賣場(chǎng)內(nèi)選擇合適的區(qū)域設(shè)置店內(nèi)的“磁石點(diǎn)”。所謂的店內(nèi)“磁石點(diǎn)”就是將店內(nèi)當(dāng)季主推的商品或熱銷的產(chǎn)品擺放在展示桌、模特、半身人臺(tái)、展示架等立體展示道具上進(jìn)行立體展示，形成吸引顧客視線的“看點(diǎn)”，這樣不僅可以使服裝產(chǎn)品的款式、色彩和設(shè)計(jì)風(fēng)格得以充分的展示，同時(shí)也能夠讓消費(fèi)者充分感受產(chǎn)品的立體展示效果，從而引導(dǎo)顧客進(jìn)行試穿體驗(yàn)，最終將店內(nèi)的“看點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“賣點(diǎn)”。另外，在進(jìn)行店內(nèi)服裝和飾物的視覺(jué)營(yíng)銷策劃時(shí)，還應(yīng)該注意將與主力商品有關(guān)聯(lián)的輔助商品或促銷商品進(jìn)行搭配組合，體現(xiàn)服裝及其飾品的整體搭配效果，帶動(dòng)店內(nèi)商品的連帶銷售，以提高每一位消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的客單價(jià)或成交量，從而實(shí)現(xiàn)總體銷售業(yè)績(jī)的提升。

在服裝消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，服裝產(chǎn)品間的技術(shù)差異愈來(lái)愈小，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥著整個(gè)市場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，服裝企業(yè)就必須制定正確的視覺(jué)營(yíng)銷策略。在進(jìn)行賣場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷企劃時(shí)，不能將各個(gè)視覺(jué)要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的疊加，應(yīng)該從大局出發(fā)，突出重點(diǎn)，并將各個(gè)視覺(jué)營(yíng)銷要素與服裝的風(fēng)格、品牌的理念相協(xié)調(diào)，力求從大的展示空間到各個(gè)細(xì)小的地方都展現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的風(fēng)格形象。只有這樣才能有效提高產(chǎn)品在零售終端的視覺(jué)表現(xiàn)力，提升顧客的進(jìn)店率、試穿率和購(gòu)買率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

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篇(6)

論文摘要：作為中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問(wèn)題，自主品牌引起了營(yíng)銷界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵。

一、中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來(lái)越有利。中國(guó)經(jīng)濟(jì)多年來(lái)快速增長(zhǎng)，國(guó)力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢(shì)，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國(guó)，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來(lái)看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，加之國(guó)家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國(guó)際汽車市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場(chǎng)和拉美等地區(qū)市場(chǎng)。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國(guó)汽車市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國(guó)汽車公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來(lái)越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力也過(guò)剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，愿意參與中國(guó)自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國(guó)專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國(guó)汽車業(yè)利用的國(guó)際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

二、中國(guó)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類型

（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業(yè)

這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的邊緣汽車。開(kāi)發(fā)這類市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作。

（二）合資型的自主品牌

這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國(guó)際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國(guó)際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國(guó)本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢(shì)的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

三、中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷措施

（一）重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國(guó)的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國(guó)際車上，中國(guó)自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國(guó)企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測(cè)關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法通過(guò)美國(guó)防止大氣污染法檢測(cè)，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購(gòu)其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國(guó)當(dāng)?shù)仄嚫?jìng)爭(zhēng)。

（二）塑造整體特色品牌

品牌競(jìng)爭(zhēng)大致分為3個(gè)層次：車型競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)。

1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競(jìng)爭(zhēng)顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)自主品牌在車型這一方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在2008年的北京國(guó)際車展上，來(lái)自北美、德國(guó)、日本、韓國(guó)、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設(shè)計(jì)來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國(guó)自主品牌，只是在車型之爭(zhēng)這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)在每年有幾十款新車型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從國(guó)內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國(guó)內(nèi)車市又一競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨(dú)樹(shù)一幟了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂(lè)體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細(xì)微處”。這也表明了國(guó)內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國(guó)汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國(guó)外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂(lè)部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國(guó)際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂(lè)部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，切忌急功近利。

3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，大到品牌國(guó)別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長(zhǎng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，尤其是汽車市場(chǎng)趨于國(guó)際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡。按照美國(guó)著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂(lè)趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國(guó)自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

總之，品牌競(jìng)爭(zhēng)所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終級(jí)武器。誰(shuí)能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

（三）激活終端銷售渠道

關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。

2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘邸⑾鲀r(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營(yíng)銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場(chǎng)比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。

3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過(guò)建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭(zhēng)當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的有利武器。

4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來(lái)越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來(lái)，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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篇(7)

論文摘要:商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)可以彌補(bǔ)社會(huì)養(yǎng)老保障供給上的不足，有利于建立一個(gè)多層次、全方位的社會(huì)保障體系。本文分析了全省商業(yè)蕎老保險(xiǎn)發(fā)展中存在的制約因素，提出加快發(fā)展全省商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)的政策建議。

目前我國(guó)初步形成了由社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)(企業(yè)年金)和個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)構(gòu)成的“三支柱”養(yǎng)老保障體系。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是養(yǎng)老保障體系第二、第三支柱的主導(dǎo)者，滿足人們更高水平、更高層次的養(yǎng)老保障需求，并為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)提供技術(shù)支持和服務(wù)。甘肅省作為西部欠發(fā)達(dá)省份，經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平較低，而社會(huì)養(yǎng)老保障負(fù)擔(dān)逐年加大。積極發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)既能填補(bǔ)現(xiàn)有社會(huì)養(yǎng)老保障的空白，拓寬社會(huì)養(yǎng)老保障范圍和領(lǐng)域，也能彌補(bǔ)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)供給的不足，有利于建立多層次、全方位的社會(huì)養(yǎng)老保障體系。

一、全省商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的制約因素

(一)缺乏稅收優(yōu)惠政策的支持。稅收優(yōu)惠政策直接影響著人們參與商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的積極性。我國(guó)稅法規(guī)定，居民個(gè)人購(gòu)買的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，在領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)無(wú)需繳納個(gè)人所得稅，但在商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的繳費(fèi)環(huán)節(jié)卻沒(méi)有相應(yīng)的稅惠政策。目前，我省企業(yè)年金只是企業(yè)年金繳費(fèi)在工資總額4%以內(nèi)可以免稅，個(gè)人繳費(fèi)必須在稅后繳納，完全以養(yǎng)老保險(xiǎn)為特征的商業(yè)保險(xiǎn)沒(méi)有稅收政策支持。

(二)城鎮(zhèn)居民可支配收人較低。近年來(lái)、甘肅經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了顯著的進(jìn)步，但由于基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展相對(duì)滯后，在全國(guó)仍然處于落后地位。2008年甘肅省城鎮(zhèn)居民可支配收人達(dá)到10 969.41元，比2007年增長(zhǎng)9.560I0，但與全國(guó)平均水平相比，我省城鎮(zhèn)居民可支配收人在全國(guó)的位次后移，差距在逐年擴(kuò)大，省內(nèi)地區(qū)間發(fā)展不平衡的問(wèn)題仍然突出:商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需要投保人具有持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收人，可支配收人的較低水平直接限制了人們對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的投保能力和有效需求。

(三)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。我國(guó)長(zhǎng)期形成的政府和企業(yè)包攬一切的觀念至今仍未根除，人們?nèi)狈︼L(fēng)險(xiǎn)與自我保障意識(shí)。另外，商業(yè)保險(xiǎn)起步晚，多數(shù)壽險(xiǎn)保單尚未兌現(xiàn)，人們對(duì)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)心存疑慮，習(xí)慣把儲(chǔ)蓄作為養(yǎng)老的首選方式。從我省情況來(lái)看，人們商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)普遍薄弱，還不擅長(zhǎng)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制去防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)和個(gè)人參保意愿不強(qiáng)，這在一定程度上影響了潛在保險(xiǎn)需求向現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求的轉(zhuǎn)化。

(四)保險(xiǎn)產(chǎn)品不能適應(yīng)市場(chǎng)需求。目前中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、平安養(yǎng)老、人保壽險(xiǎn)、幸福人壽9家壽險(xiǎn)公司已在我省設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，各家公司均已開(kāi)辦了養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是養(yǎng)老險(xiǎn)種雷同，個(gè)別險(xiǎn)種“克隆”現(xiàn)象嚴(yán)重。一方面是某些保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)度開(kāi)發(fā)和供給，另一方面又有大量養(yǎng)老保險(xiǎn)需求得不到滿足，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)問(wèn)題突出，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)。

(五)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量較低。目前我省保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量較低。主要表現(xiàn)在:首先，缺乏服務(wù)意識(shí)，更多是從自身利益出發(fā)，沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)這一無(wú)形商品的重要性，保險(xiǎn)服務(wù)的手段和方式有待進(jìn)一步提高和完善，消費(fèi)者難以從保險(xiǎn)公司享受到高效、專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理及其延伸服務(wù)。其次，保險(xiǎn)公司管理不規(guī)范，公司內(nèi)控機(jī)制還不完善，沒(méi)有將維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益作為公司管理的重要內(nèi)容。此外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜，消費(fèi)者獲取相應(yīng)的信息以及保險(xiǎn)索賠較為困難等都是保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量低的表現(xiàn)。

(六)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中問(wèn)題較多。長(zhǎng)期以來(lái)，我省保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)相對(duì)缺乏，選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品主要依賴于銷售人員的推介。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，客觀上要求銷售人員在承攬業(yè)務(wù)時(shí)必須擔(dān)負(fù)起客觀、全面、準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的劍玉，使客戶能基于自身的保險(xiǎn)需求作出正確、自愿的抉擇。但是部分銷售人員由于受自身專業(yè)知識(shí)限制或出于個(gè)人利益考慮，在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中過(guò)分注重保險(xiǎn)功能和好處的宣傳，甚至產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)行為，這在很大程度上制約著人們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)處理方式上對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的選擇。

二、加快全省商業(yè)養(yǎng)老保除發(fā)展的幾點(diǎn)建議

(一)結(jié)合甘肅實(shí)際，推動(dòng)全省養(yǎng)老保險(xiǎn)稅優(yōu)政策的出臺(tái)。養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品是稅收敏感型的制度安排，合理的稅收制度能夠促進(jìn)潛在養(yǎng)老需求轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。2008年12月，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于當(dāng)前金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出，要“積極發(fā)展個(gè)人、團(tuán)體養(yǎng)老等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)和支持有條件企業(yè)通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)建立多層次養(yǎng)老保障計(jì)劃，研究對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)投保人給予延遲納稅等稅收優(yōu)惠”。建議相關(guān)部門加快研究，結(jié)合甘肅實(shí)際.盡早推出落實(shí)該文件的配套政策和措施，為我省商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，以逐步滿足人民群眾更高層次的養(yǎng)老保障需求。 (二)采取有效措施，提高養(yǎng)老保險(xiǎn)的市場(chǎng)需求。一是加大商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)宣傳，培育理性的消費(fèi)觀念。保險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的宣傳力度，并側(cè)重宣傳內(nèi)容和方式。首先要通過(guò)大型的社會(huì)宣傳活動(dòng)，采取新穎的形式、豐富的內(nèi)容，廣泛宣傳養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用，引導(dǎo)社會(huì)民眾及早作出養(yǎng)老規(guī)劃。其次，利用廣播、電視、報(bào)紙等各種新聞媒介，進(jìn)行廣泛的社會(huì)宣傳，普及商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)，培育理性的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念。第三，深人農(nóng)村、企業(yè)單位、居民院樓等，面向廣大群眾宣傳商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的意義與功用等。二是激發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)，推動(dòng)潛在的養(yǎng)老需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)化。養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)的薄弱影響了潛在保險(xiǎn)需求向現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求的轉(zhuǎn)化，激發(fā)人們積極的養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)是商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。一方面要引導(dǎo)人們轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變過(guò)去一切依賴政府、單位和家庭的傳統(tǒng)思想，努力實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。另一方面，充分認(rèn)識(shí)商業(yè)保險(xiǎn)的保障和社會(huì)互助功能，增強(qiáng)自保意識(shí)和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，享受養(yǎng)老保障的利益，提高保障水平。