序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇企業(yè)銷售合同管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

當(dāng)前市場經(jīng)濟的根本是契約，企業(yè)之間的交易以及其他相關(guān)經(jīng)濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業(yè)獲取利潤和現(xiàn)金流的最直接，也是最根本的經(jīng)濟行為，與企業(yè)的生存息息相關(guān)，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業(yè)運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規(guī)范和嚴(yán)謹?shù)墓芾恚瑢τ谕苿悠髽I(yè)自身的安全和健康發(fā)展，必然意義重大。

當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，更加是財務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會經(jīng)過嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實現(xiàn)風(fēng)險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補充協(xié)議也并未及時補上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側(cè)面增加了企業(yè)運營的風(fēng)險。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關(guān)負責(zé)人對于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負責(zé)，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實際工作中，一方面對于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟利益帶來不良影響。

切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)加強建設(shè)，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動的重要依據(jù)，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價格層面加強對于產(chǎn)品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風(fēng)險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務(wù)部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務(wù)部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時加強相應(yīng)單位與財務(wù)部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環(huán)節(jié)已經(jīng)得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，應(yīng)該通過合同管理機構(gòu)與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環(huán)節(jié)規(guī)范、科學(xué)、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業(yè)自身進行監(jiān)督，確保合同的有效履行以外，還應(yīng)當(dāng)隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權(quán)落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務(wù)工作。

篇(2)

一、財務(wù)的事前指導(dǎo)-合同的評審

銷售合同可以分為一般銷售合同和特殊銷售合同，其中，特殊銷售合同又可以分為開口合同和合同金額超過規(guī)定金額的重大合同，銷售合同是企業(yè)內(nèi)部據(jù)以確認收入、發(fā)出貨物、催收賬款等的重要文件，為了杜絕違法或者無效的銷售合同，防止經(jīng)濟詐騙和經(jīng)濟糾紛案件的發(fā)生，降低或者避免企業(yè)在銷售貨物或者服務(wù)過程中承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)濟損失，除了由法律部門對銷售合同的合法性進行審核外，更重要的是建立財務(wù)審核制度，對銷售合同將給企業(yè)帶來的收入、成本、經(jīng)營風(fēng)險等問題，進行經(jīng)營性審核。其具體內(nèi)容包括：

1、明確合同審批權(quán)限。設(shè)定審批權(quán)限時，要考慮合同的類型以及金額大小，例如，對重大經(jīng)濟合同應(yīng)事先集體審議制度。此外，還應(yīng)遵循法律法規(guī)對關(guān)聯(lián)交易等特殊情況下合同訂勞動一些特殊規(guī)定，防止發(fā)生意外損失。

2、明確合同審核的業(yè)務(wù)流程。通過規(guī)定審核程序，以及分離不相容職務(wù)，發(fā)現(xiàn)有效約束和監(jiān)督。

3、明確合同簽訂過程中財務(wù)審核的內(nèi)容和關(guān)注重點。如標(biāo)的的數(shù)量和價格條件，銷售金額是否滿足企業(yè)盈利的需要，付款條件、期限和方式是否符合控制經(jīng)營風(fēng)險的要求，對方企業(yè)信譽和信用是否符合信用政策的規(guī)定，價格外的費用收支是否符合財務(wù)規(guī)定，等等。

4、加強合同履行過程中的財務(wù)審核，實行財務(wù)監(jiān)控，例如根據(jù)合同發(fā)貨、開具發(fā)票、接收貨款、記錄應(yīng)收賬款明細賬時，都要分別進行財務(wù)審核，防止出現(xiàn)技術(shù)性差錯。

5、明確合同修改或者解除、終止的審批權(quán)限和流程。不得隨意變更和修改。如有特殊情況需變更改或者修改的，應(yīng)重新履行財務(wù)審核手續(xù)。涉及經(jīng)濟賠償?shù)模r償前還應(yīng)辦理相關(guān)財務(wù)事項。

企業(yè)應(yīng)收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關(guān)聯(lián)系的。作為參與到企業(yè)合同管理當(dāng)中的管理人員也必須參與到應(yīng)收款項的管理中去。由于企業(yè)合同的簽訂和生效是十分復(fù)雜的過程，我們應(yīng)該對對方的財務(wù)情況基本掌握，這就要求企業(yè)的財務(wù)部門人員具備一定的專業(yè)能力和溝通能力，發(fā)揮自身的決定性作用，為決策提供有用的信息，明確業(yè)務(wù)流程和審批權(quán)限，實行財務(wù)監(jiān)控，加強財務(wù)加強應(yīng)收賬款的管理，評估客戶信用風(fēng)險，跟蹤客戶履約情況，落實賬款責(zé)任，減少壞賬損失。

二、財務(wù)的應(yīng)收賬款的常規(guī)管理

應(yīng)收款項是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)過程中發(fā)生的各項債啵主要包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款等。應(yīng)收款項管理的有效性，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)，也直接影響到企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運能力，甚至關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

1、做好信用管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定可行的信用政策，對客戶信用風(fēng)險進行評估和控制，時刻觀察其信用額度有沒有超出期限，如果超出期限，我們必須對其及時提醒，根據(jù)不同的客戶實行不同的信用政策，建立健全客戶信用檔案，科學(xué)開展催款，實行黑名單制度，是企業(yè)實行信用管理的有效措施。做好信用風(fēng)險評估和控制，是企業(yè)合理確定信用銷售額度、有效控制壞賬損失的基礎(chǔ)工作，并恰當(dāng)?shù)貙?yīng)收賬款的相關(guān)管理進行科學(xué)的評價。

2、制定信用政策。一是要估計信用政策變動時產(chǎn)生的增量銷售，二是要估計與增量銷售相關(guān)的增量成本，三是要扣除與增量有個的壞賬損失，四要扣除機會成本，即經(jīng)營資金被應(yīng)收款項占用而喪失的收益，這樣，才可以確定信用政策是否能產(chǎn)生凈利潤，根據(jù)對給予客戶信用的風(fēng)險收益分析，我們可以決定是否給予客戶賒銷的待遇以及賒銷的最高額度和還款期限。

3、建立應(yīng)收款項臺賬管理制度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立應(yīng)收款項臺賬，詳細反映內(nèi)部業(yè)務(wù)部門以及各客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。同事加強合同管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生，定期編制應(yīng)收款項明細表，向企業(yè)管理人員和有關(guān)業(yè)務(wù)部門反映應(yīng)收款項的余額和賬齡等信息，及時分析應(yīng)收款項管理情況，提請有關(guān)責(zé)任部門采取相應(yīng)的措施，減少企業(yè)壞賬損失。

4、建立壞賬準(zhǔn)備金制度。將預(yù)計不能收回的應(yīng)收賬款作為損失及時計入費用，通過提取壞賬準(zhǔn)備金，為企業(yè)相對穩(wěn)定實現(xiàn)更多的利潤，分析、估計應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力和變現(xiàn)速度，預(yù)測并控制其壞賬損失，強化和優(yōu)化應(yīng)收賬款的有效，科學(xué)管理，是每個企業(yè)決策者、經(jīng)營管理者、特別是財務(wù)會計人員應(yīng)該引以為重的問題。

三、財務(wù)的應(yīng)收賬款的事后管理

1、財務(wù)部門能依法理財，對到期的應(yīng)收款項，應(yīng)當(dāng)及時提醒客戶依約付；對逾期的應(yīng)收款項，可以采取多種方式進行催收；對重大的逾期應(yīng)收賬款，可以通過訴訟的方式解決，落實內(nèi)部催收款項的責(zé)任，將應(yīng)收款項的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)的績效考核及其獎懲掛鉤。對于業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員造成逾期應(yīng)收款項的，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示；造成壞賬損失的，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其績效工資。

2、財務(wù)在清欠管理和催收應(yīng)收款過程中，如果企業(yè)在追索逾期應(yīng)收款項過程中，按照內(nèi)部財務(wù)管理制度規(guī)定支付給專門收賬的機構(gòu)或者人員勞務(wù)費用、訴訟費用，作為當(dāng)前費用處理，不得掛賬。為了減少壞賬損失而與債務(wù)人協(xié)商，對逾期應(yīng)收款項按照一定比例折扣后收回的，根據(jù)企業(yè)董事會等機構(gòu)審議決定和債權(quán)債務(wù)雙方簽訂的有效協(xié)議，可以將折扣部分作為壞賬損失處理。

3、財務(wù)要定期對應(yīng)收款項進行年度清查，年度終了，企業(yè)必須組織專人全面清查各項應(yīng)收款項，并與債務(wù)人核對賬目，做到債權(quán)明確、賬實相符、賬賬相符。需要指出的是，與應(yīng)收款項的對應(yīng)是應(yīng)付款項，清查企業(yè)作為債權(quán)人的應(yīng)收款項時，對企業(yè)作為債務(wù)人的應(yīng)付款項也應(yīng)一并清查，將對方（債權(quán)人）沒有追索并超過訴訟事項的逾期應(yīng)付款項，予以核銷，轉(zhuǎn)入當(dāng)期收益。

篇(3)

一、行業(yè)總體特點

該類行業(yè)大致具有以下特點：

1、該行業(yè)的產(chǎn)品具有單位體積大、成交金額大、建造周期長，但成交數(shù)量少的特點，每個產(chǎn)品都有配套的購銷合同；

2、該行業(yè)當(dāng)期產(chǎn)品的銷售收入要求按工程進度計算；

3、由于該行業(yè)的單位產(chǎn)品金額大、周期長，確認當(dāng)期銷售收入容易出現(xiàn)問題，一旦出現(xiàn)問題就是大問題。

在日常的出口退(免)稅管理工作中，船舶制造行業(yè)普遍存在由于銷售收入不及時入賬造成銷售滯后的現(xiàn)象，從而不能正確核算當(dāng)期應(yīng)繳稅金，遇跨年度時，還會影響所得稅的繳納。造成這種情況的主要原因一是財務(wù)人員對按工程進度作銷售的方法在出口退稅征（免）申報時不知怎樣操作，二是財務(wù)人員對本行業(yè)確認銷售的方法不掌握。

二、納稅申報要點

1、內(nèi)銷貨物納稅申報的方法。按工程進度確認的銷售收入與一般企業(yè)在納稅申報方式上有所不同，因為按工程進度確認的這部分銷售未開具發(fā)票，在日常申報時只能在增值稅申報表的附表一“未開具發(fā)票”中填列銷售收入，待該船全部完工交付對方驗收合格后開具發(fā)票，最后將原未開具發(fā)票的合計金額在附表一“未開具發(fā)票”中填負數(shù)，予以沖減，再將開具發(fā)票的金額全額填寫。

2、外銷貨物征（免）退稅的申報方法。首先根據(jù)工程進度確認銷售額，在出口貨物退稅征（免）稅申報時，在《生產(chǎn)企業(yè)出口貨物免稅明細申報表》中虛擬出口發(fā)票號碼和虛擬出口關(guān)單號碼，進行當(dāng)月的（免）稅申報，在工程未完工前每個都根據(jù)工程進度確認銷售收入虛擬出口發(fā)票號碼和虛擬出口關(guān)單號碼進行申報，待工程完工后申請退稅時沖回原申報的數(shù)據(jù)，再按實際出口關(guān)單和開具的發(fā)票號碼如實填寫申報。如果不這樣處理，企業(yè)將無法進行征（免）退稅的正確申報，只有這樣才能正確核算當(dāng)期的銷售收入和出口貨物的征（免）退稅的申報。

3、所得稅匯算清繳的申報方法

把工程進度確認的銷售收入填寫在所得稅匯算清繳申報表收入類項目中，在附表一（1）《收入明細表》，“主營業(yè)務(wù)收入”第7行第（4）項“建造合同”填寫銷售收入，在附表二（1）《成本費用明細表》“主營業(yè)務(wù)成本”第6行第（4）項“建造合同成本”填寫該項目成本，這樣申報就能正確計算跨年度所得稅。

三、確認收入要點

1、首先稅務(wù)人員要加強對該行業(yè)的備案履行合同的金額和時間的管理，這樣企業(yè)銷售收入的金額就能夠可靠地計量；

2、其次稅務(wù)人員要運用現(xiàn)代經(jīng)濟科學(xué)管理方法，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)工程管理原理，從企業(yè)的技術(shù)科采集各艘船的每月工程進度表，作為當(dāng)期已完工的測量工具，計算出已完的工程量占總工程的比例；

3、然后按照企業(yè)提供的合同確定的收入總額，用納稅期末提供的收入總額乘以每月完工進度比例確認每一艘船的當(dāng)月銷售收入，按照該工程提供的估計總成本乘以每月完工進度比例確認當(dāng)期工程成本的金額，結(jié)轉(zhuǎn)當(dāng)期工程成本。

四、加強備案管理

生產(chǎn)型出口退稅企業(yè)的資料備案管理內(nèi)容：出口產(chǎn)品的裝箱單；出口貨物明細單；出口產(chǎn)品的提貨單；出口貨物運輸單證；非自產(chǎn)產(chǎn)品的采購合同。備案資料的作用是鑒定該產(chǎn)品是否是企業(yè)視同的自產(chǎn)產(chǎn)品，也是判定該企業(yè)申報的出口退稅產(chǎn)品是否享有退稅優(yōu)惠條件的主要依據(jù)。具體到船舶行業(yè)，不僅要按照一般出口企業(yè)進行常規(guī)管理，而且必須進行豐富和提升。

（1）要擴大備案合同管理的范圍：從僅對生產(chǎn)型出口企業(yè)的產(chǎn)品采購合同備案，擴大到非出口產(chǎn)品也需備案。這樣企業(yè)合同備案的范圍就包括外銷產(chǎn)品的采購合同、外銷產(chǎn)品的銷售合同、內(nèi)銷產(chǎn)品的銷售合同。

（2）要擴大備案合同的保存方式：由企業(yè)保存，擴大到報一份管理員保存，由管理員根據(jù)合同應(yīng)計銷售的日期在日常管理中提醒企業(yè)及時作銷售。

（3）要改變備案合同管理的時效：由偶發(fā)性的管理檢查，一年一次的檢查變?yōu)槌B(tài)管理，經(jīng)常核對購銷合同。

篇(4)

【關(guān)鍵詞】進出口 第三方物流 應(yīng)收賬款

在整個物流鏈中，貨運商又是極其重要的角色，當(dāng)買賣雙方達成交易后，貨運商受到委托，將交易中的貨物進行交付，已實現(xiàn)最終交易。在進出口貿(mào)易中，我們常見的貨運商就是船東公司，例如，海外船舶公司，馬士基、韓進等等，也有國企背景的中海、中遠等等，還有第三方物流公司，這類公司的數(shù)量龐大，處在整個貨運商金字塔的第一層，其中傳統(tǒng)民企撐起了半邊天。第三方物流公司在服務(wù)進出口貿(mào)易發(fā)展的過程中所起的作用是不可小覷的，他們的健康發(fā)展將會直接影響進出口貿(mào)易中的物流服務(wù)水平。

第三方物流公司的可持續(xù)快速發(fā)展，主要依托于其有效且效率的資金使用與管理。公司在成長的過程，好比在大海中航行，選擇什么航道，想到達多遠的港口，這個是戰(zhàn)略問題，其重要性毋庸置疑。但是，作為推動公司這艘大船遠航的動力，即資金，也是同樣值得引起我們關(guān)注。

作為第三方物流公司，其有別于其他船東公司的特點之一，就是沒有船舶，即沒有大型的固定資產(chǎn)，其資產(chǎn)中最大也是最重要的是流動性較強的應(yīng)收賬款部分，一般第三方物流公司的80%以上的主營業(yè)務(wù)收入均以應(yīng)收帳款的形式存在。換句話說，第三方物流公司大都存在替客戶代墊資金的情況，所以，他們的應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險控制就變得十分重要。一旦應(yīng)收賬款逾期未結(jié)或出現(xiàn)壞賬，都直接影響到自身的運營資金的安全，影響一個公司的現(xiàn)金流動。

一、公司基本情況介紹

NEKO國際貨運（上海）有限公司，是一家成立于1998年，專門提供優(yōu)質(zhì)的進出口貨運服務(wù)的第三方物流公司。從業(yè)務(wù)區(qū)域來劃分，其主要業(yè)務(wù)涉及中美地區(qū)間的往來貿(mào)易，這部分銷售收入占其總收入的85%以上，其中尤其以出口海運的高品質(zhì)服務(wù)，在同行業(yè)中擁有極強的競爭優(yōu)勢。其余15%的業(yè)務(wù)則涉及其他各個國家，例如：加拿大、日本、越南、德國、英國等等。從業(yè)務(wù)種類來劃分，其主要業(yè)務(wù)集中在海洋運輸服務(wù)，占比總業(yè)務(wù)量的85%左右，剩余部分歸屬航空運輸。

作為一家在同行業(yè)中規(guī)模較大的第三方物流公司，其2012全年的銷售收入約人民幣2500萬，美元收入約260萬。公司的收入結(jié)構(gòu)為，人民幣賒銷2000萬，現(xiàn)銷500萬；美元賒銷220萬，現(xiàn)銷40萬。海洋運輸收入占總?cè)嗣駧攀杖氲?300萬，航空運輸約占200萬，美元部分為海洋運輸占230萬，航空運輸約占剩余的30萬。從該公司最大的資產(chǎn)收入初步分析，我們可以發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款的交易量十分龐大，占比收入高達80%-85%之間，賒銷是其主要的銷售策略，也是銷售實現(xiàn)的重要途徑，正因為如此，對于該公司應(yīng)收賬款的管理和風(fēng)險控制就非常重要。

二、目前應(yīng)收賬款存在的問題

NEKO公司的治理章程中對于應(yīng)收賬款的管理有明確且嚴(yán)格的相關(guān)制度。其目的就是要盡可能的降低應(yīng)收賬款的損失給公司帶來的資金風(fēng)險，或盡可能分散這種風(fēng)險。整個應(yīng)收賬款的監(jiān)控，是由一套經(jīng)過設(shè)計的內(nèi)控流程完成，時時關(guān)注應(yīng)收賬款的運作的規(guī)范性。

隨著公司這十幾年的不斷發(fā)展壯大，雖然預(yù)先設(shè)計的應(yīng)收賬款控制程序起到了預(yù)想的作用，但是近兩年應(yīng)收賬款的管理結(jié)果卻出現(xiàn)了不盡如人意的情況，去年一年的壞賬比例約總收入的0.3%，同時，應(yīng)收賬款的拖欠情況也有所加劇。公司目前急需改善的問題涉及有以下兩點：

（一）應(yīng)收賬款合同管理不規(guī)范

該公司的銷售策略主要有大量賒銷，以及薄利多銷，用業(yè)務(wù)量的提升，來攤薄間接成本。同時，利用自己擁有的訂艙量規(guī)模和船東談判，獲取低于其他同行的直接成本即較低的海運運價。公司目前的客戶數(shù)量巨大，同行客戶有500多家，直接客戶有150家。如今應(yīng)收賬款合同管理的不規(guī)范，其中原因之一也包括客戶數(shù)量巨大，簽署合同速度跟不上銷售的實現(xiàn)，嚴(yán)重時還會出現(xiàn)銷售合同遺漏簽署生效的情況發(fā)生，這對應(yīng)收賬款是很大的風(fēng)險，因為一旦公司進行賒銷，客戶惡意拖欠，公司很難用法律武器來有效維權(quán)。此外，有效的銷售合同信息維護也較薄弱，不能及時更新合同信息，尤其是關(guān)于應(yīng)收款項賬期的重要信息。

（二）應(yīng)收賬款逾期，無法做出及時且有效的應(yīng)對措施

這個問題的出現(xiàn)，其實與前一問題有著一定的因果關(guān)系。因為銷售合同的管理不規(guī)范問題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期，也無法采取有效措施降低風(fēng)險。例如：銷售合同到期，合同管理人員未發(fā)現(xiàn)，未能與客戶及時續(xù)簽，與該客戶的銷售卻仍然延續(xù)的發(fā)生，此時，若這類客戶逾期付款，甚至破產(chǎn)倒閉，NEKO公司由于無法拿出有效的銷售合同，就無法及時申請債權(quán)，削弱其催收應(yīng)收賬款的效率。目前公司如遇如此情況，唯一的處理方法就是不停地打電話或上門拜訪逾期客戶，如此一來即耗費大量人力，又效果不佳。第二種情況則是財務(wù)人員人為工作失誤，當(dāng)客戶應(yīng)收賬款逾期時沒有發(fā)現(xiàn)，繼而未作出任何反饋和應(yīng)對措施。

三、公司采取的應(yīng)對措施

（一）應(yīng)收賬款合同管理的改善

目前的應(yīng)收賬款合同問題涉及兩個部門，一個是銷售部，其直接和客戶洽談，雙方達成一致合意后簽署銷售合同。生效的銷售合同被接著傳遞到資信部門，有專門人員登記合同中的重要信息，制成列表報告，上傳公司內(nèi)網(wǎng)，共需要人員查詢，同時，紙質(zhì)合同歸檔備查。這個流程在公司運行著，但是目前評估下來，有必要進行一部分的調(diào)整。資信部的合同管理人員一直只有一人，面對如今龐大的客戶數(shù)量，已經(jīng)明顯工作量超過負荷，人員配備急需補足，人手的缺乏，容易導(dǎo)致合同信息更新不及時，信息不準(zhǔn)確，也容易導(dǎo)致合同遺漏的問題。

公司的第一步可以采取增加一個人員加入合同管理工作，先達到人員配置合理，新員工負責(zé)入錄及維護數(shù)據(jù)的工作，老員工負責(zé)審核和監(jiān)督，有這樣一個復(fù)核的程序，能有效的降低工作中人為差錯的發(fā)生。第二步可以考慮將合同管理中的入錄的工作一分為二，例如客戶基本信息，由銷售人員錄入電腦，在系統(tǒng)中形成一個新合同編號。然后，再將生效的合同流轉(zhuǎn)到下一個資信部門，資信部的人員核對已經(jīng)錄入的客戶基本信息和原合同，做一步審核工作，之后再將與財務(wù)有關(guān)的應(yīng)收賬款賬期、運價金額、合同起止日期等其他信息維護入數(shù)據(jù)庫，這樣一來又多了一道審核的工序，進一步維護了信息的準(zhǔn)確性。進過這兩步的改變，工作量得到均衡的分配，兩個部門間既有聯(lián)系，又相互監(jiān)督。負責(zé)監(jiān)督的資信部門老員工同時增加每日對合同即將到期或已經(jīng)到期的關(guān)注，做到及時通知銷售部門，與客戶進行溝通，續(xù)簽合同，若銷售部門答復(fù)將不再與客戶續(xù)簽合同的答復(fù)后，則在系統(tǒng)中將相關(guān)信息刪除，做到系統(tǒng)信息及時準(zhǔn)確有效，合同負責(zé)人員需定期報告財務(wù)部門負責(zé)應(yīng)收賬款的人員，所有與客戶應(yīng)收賬款有關(guān)的合同變化情況，保證應(yīng)收賬款的安全。

（二）及時查明逾期應(yīng)收賬款的原因

負責(zé)應(yīng)收賬款的工作人員，一旦發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款出現(xiàn)了逾期的情況，或者有了可能逾期的因素，就要及時反饋到風(fēng)險控制部門。由財務(wù)部、銷售部、資信部和風(fēng)險控制部門立項調(diào)查研究客戶的經(jīng)營近況及其資金運行等，判斷是否存在壞賬的風(fēng)險，并評估其風(fēng)險大小，計算對本公司的影響情況。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)金流異常，資不抵債等重大風(fēng)險時，則立刻采取應(yīng)對措施，控制住客戶在本公司掌控下的所有貨物，暫停與其相關(guān)的所有賒銷行為，密切關(guān)注客戶的資金動態(tài)，直到客戶逾期行為消失，結(jié)清應(yīng)收賬款。

參考文獻

[1]雷文.應(yīng)收賬款管理、催收、回款與客戶關(guān)系維護.企業(yè)管理出版社：第1版，2006.

篇(5)

一、財務(wù)內(nèi)控管理內(nèi)容

1.健全內(nèi)控組織構(gòu)架內(nèi)控管理首先是要建立和完善組織構(gòu)架，明確運行機制，并對組織人員進行權(quán)利和責(zé)任的劃分，科學(xué)合理的權(quán)責(zé)分配，避免出現(xiàn)崗位職能之間有交叉、空缺或權(quán)力和職責(zé)過于集中的問題，要形成相互配合、各司其職、相互監(jiān)督的工作機制。同時應(yīng)當(dāng)制定符合本企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖、合理的業(yè)務(wù)流程圖、準(zhǔn)確且全面的崗（職）位說明書等內(nèi)部管理制度或相關(guān)指導(dǎo)性文件，使每位員工熟知自己的崗位職責(zé)，以及了解自己在組織關(guān)系中的位置，確保在合理的授權(quán)范圍內(nèi)從事工作，正確履行職責(zé)。2.完善內(nèi)控制度建設(shè)內(nèi)部財務(wù)管理制度是內(nèi)控管理不可或缺的重要組成部分。它是以國家法律、法規(guī)以及財經(jīng)制度為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營范圍、經(jīng)營特點和經(jīng)營模式制定的財務(wù)管理制度，是公司管理層為更好地管理企業(yè)而制定的基礎(chǔ)性文件，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。內(nèi)部財務(wù)管理制度涵蓋了企業(yè)財務(wù)管理的各個方面，主要包含會計基礎(chǔ)工作的管理、資產(chǎn)的管理和處置、資金的使用和分配，票據(jù)的管理、籌資投資的管理、稅務(wù)的籌劃與管理、成本費用的管理、薪酬福利的管理等。如果企業(yè)缺失管理制度，很可能會導(dǎo)致缺失管理的部分出現(xiàn)漏洞、潛在經(jīng)營風(fēng)險，從而會嚴(yán)重影響管理成果，直接影響會計信息的質(zhì)量，導(dǎo)致管理者做出錯誤的判斷。3.實施程序剛性約束制度的制定和實施，對每個崗位及崗位上的工作人員有制約作用。梳理出內(nèi)控制度的重要崗位，對其職能進行合理劃分，對關(guān)鍵崗位的職責(zé)與其他崗位的職責(zé)進行有效分離，分離的措施主要體現(xiàn)在授權(quán)與執(zhí)行，執(zhí)行與審查，執(zhí)行與記錄，保管與記錄，保管與使用，執(zhí)行與監(jiān)督等方面。為了能更有效實施內(nèi)控管理，財務(wù)人員應(yīng)熟悉本崗位以及企業(yè)整體的管理制度，認真學(xué)習(xí)和落實對本崗位的職責(zé)要求，互相監(jiān)督配合。對于違反財務(wù)紀(jì)律，違背管理制度，違反法律規(guī)定的事項，必須堅決拒絕執(zhí)行，并有責(zé)任和義務(wù)向相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)反映，發(fā)揮實施措施及執(zhí)行程序的剛性約束作用。4.推進授權(quán)審批管理授權(quán)審批管理要求本崗位的人員熟悉自己的辦事權(quán)限范圍，掌握審批的流程和相關(guān)負責(zé)人的責(zé)任。所有的授權(quán)權(quán)利人行使職權(quán)必須經(jīng)過合法、合理的授權(quán)，只有在有效的權(quán)限內(nèi)才能執(zhí)行審批流程，沒有授權(quán)、超越授權(quán)的審批都是無效的。單位的任何授權(quán)都應(yīng)以法律、行政法規(guī)和企業(yè)的相關(guān)制度為基礎(chǔ)，進行書面闡述，下發(fā)通知到涉及流程的每個崗位。相關(guān)人員行使職權(quán)應(yīng)當(dāng)在授權(quán)的范圍內(nèi)進行，對于超越授權(quán)范圍的審批事項，經(jīng)辦人有權(quán)拒絕辦理，并如實向上級授權(quán)部門反映。5.強化內(nèi)控監(jiān)督管理內(nèi)控的監(jiān)督管理是內(nèi)控管理的重要組成部分，是提高財務(wù)管理的有效手段。積極推進內(nèi)控監(jiān)督的事前、事中和事后管理，事前預(yù)判和防范，事中加強過程處置及糾正偏差的能力，事后加強免疫和管理能力的建設(shè)。同時注重日常監(jiān)督和專項監(jiān)督相結(jié)合，監(jiān)督檢查是監(jiān)督管理的必要手段，可以在日常進行常規(guī)性檢查，也可以每年進行一次或兩次的專項監(jiān)督檢查。監(jiān)督檢查的內(nèi)容應(yīng)從內(nèi)控制度的完整性、有效性，崗位職責(zé)的可操作性，相關(guān)管理流程的完整和合規(guī)性，票據(jù)和附件等資料的完整性等方面進行有根據(jù)的檢查，并提出整改意見，事后根據(jù)反饋的整改結(jié)果進行驗收，以改促進、形成閉環(huán)管理。

二、內(nèi)控管理常見問題及解決措施

內(nèi)控管理的重中之重是對可能發(fā)生的問題進行梳理，然后針對具體問題提出解決和預(yù)防措施，使企業(yè)少走彎路。現(xiàn)列舉本企業(yè)內(nèi)控檢查出的重點問題，并提出解決辦法。1.管理制度漏洞財務(wù)、會計、利潤分配及勞動用工、低值易耗品、存貨管理、固定資產(chǎn)管理、資金票據(jù)管理、招標(biāo)比價管理等與企業(yè)日常核算息息相關(guān)的一些管理制度是企業(yè)容易產(chǎn)生管理漏洞的地方，企業(yè)應(yīng)該重點關(guān)注。解決措施：為了預(yù)防此問題的出現(xiàn)，應(yīng)定期對管理制度進行檢查并完善，時刻關(guān)注相關(guān)法律、法規(guī)，會計準(zhǔn)則變化，根據(jù)企業(yè)自身情況及時更新相關(guān)制度，保持制度的適用性與活力。2.債權(quán)資產(chǎn)長期掛賬無法收回由于歷史原因及其他原因形成的超過五年及預(yù)計無法收回的外部應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款等長期在賬上掛賬，造成資金流緊張。解決措施：成立清欠小組，整理債權(quán)原始形成資料，對于尚能聯(lián)系到的單位組織欠款催收，同時積極運用法律手段加大追索債務(wù)的力度，對于窮盡手段無法聯(lián)系且債權(quán)已過訴訟時效的債權(quán)，經(jīng)公司集體決策批準(zhǔn)后做核銷處理，并登備查簿備查。3.固定資產(chǎn)管理漏洞固定資產(chǎn)方面的管理漏洞主要有：部分固定資產(chǎn)已處置、已報廢或已無使用價值但是賬上仍然存在，固定資產(chǎn)有賬無實物，紙質(zhì)固定資產(chǎn)盤點表與實物未能實現(xiàn)一一對應(yīng)，部分固定資產(chǎn)存在未貼標(biāo)識信息等。解決措施：扎實開展固定資產(chǎn)盤點工作，對于已處理、報廢或已無使用價值的固定資產(chǎn)應(yīng)及時清理變現(xiàn)，考慮固定資產(chǎn)減值情況，按照規(guī)定程序及時進行賬務(wù)處理。及時穩(wěn)妥處理歷史遺留問題，落實經(jīng)濟責(zé)任，避免因人為因素造成損失，同時財務(wù)部門積極參與固定資產(chǎn)監(jiān)盤工作，保障國有資產(chǎn)安全和財務(wù)核算準(zhǔn)確。此外，還應(yīng)加強固定資產(chǎn)管理工作，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部的《固定資產(chǎn)管理辦法》。4.合同管理問題合同管理方面存在的漏洞主要有：合同簽訂在前，審批在后，合同流轉(zhuǎn)程序不符合規(guī)定；未按合同收款，履約條款發(fā)生變化，未簽訂補充協(xié)議；合同主要條款中未注明稅率、稅額；有的單位銷售合同是采用對方提供的格式版本，合同后附約定條款是限定供方的。解決措施：一是，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強合同管理，確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的程序和要求，未經(jīng)審批的合同不得簽字蓋章，定期檢查和評價合同管理中的薄弱環(huán)節(jié)，采取相應(yīng)控制措施。建立合同相關(guān)歸檔制度，及時進行合同流轉(zhuǎn)，同時財務(wù)部門應(yīng)建立合同臺賬，定期與業(yè)務(wù)部門對賬。二是，及時關(guān)注合同的到期日，強化履約條款的執(zhí)行，加強合同的結(jié)算管理。三是，在簽訂購銷合同時注意分別標(biāo)明不含稅金額和增值稅金額，這樣可以避免稅負的增加。四是，按要求制定甲方銷售合同，除采購方必須沿用采購制式合同的，均使用我方制定的銷售合同。

三、結(jié)語

篇(6)

[關(guān)鍵詞]ERP 客戶 信用 價格 訂單

ERP是Enterprise Resource Planning 的縮寫，中文譯作企業(yè)資源計劃，是一種企業(yè)軟件管理系統(tǒng)，在ERP系統(tǒng)中，銷售管理的職能是由銷售與分銷模塊（英文Sales and Distribution ，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文以中石化滄州分公司為例，從客戶、價格、信用、銷售過程管理以及權(quán)限方面出發(fā)，淺述集中服務(wù)器企業(yè)SD模塊如何實現(xiàn)銷售管理和控制功能。

一、客戶管理

ERP系統(tǒng)中銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，在ERP系統(tǒng)中稱為客戶主數(shù)據(jù)，包括一般數(shù)據(jù)、公司代碼數(shù)據(jù)和銷售區(qū)域數(shù)據(jù)。一般數(shù)據(jù)包括：客戶代碼、客戶名稱、地址電話、稅務(wù)代碼、銀行信息、地區(qū)市場等基本信息，這些信息與金稅發(fā)票集成作為開具銷售發(fā)票的信息。一般數(shù)據(jù)在中石化ERP系統(tǒng)是唯一的。公司代碼數(shù)據(jù)則是基于分公司自身業(yè)務(wù)要求的信息，包括統(tǒng)馭科目、現(xiàn)金管理組、付款條件、往來單位屬性等相關(guān)財務(wù)信息。銷售區(qū)域數(shù)據(jù)是維護銷售組織下特定信息，包括銷售地區(qū)、售達方、收票方、付款方與送達方等相關(guān)信息。通過三方面視圖來管理客戶信息，既可以保證中石化客戶代碼的唯一性，也可實現(xiàn)分公司下對同一客戶實行差異化管理。正是由于客戶主數(shù)據(jù)的這些要求，一般在客戶準(zhǔn)入必須提供相關(guān)資質(zhì)信息，如稅務(wù)登記證、法人營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證和開戶銀行信息等相關(guān)證件，這樣在一定程度上杜絕了與不具備資質(zhì)的客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，規(guī)避了一定的經(jīng)營風(fēng)險，保證了經(jīng)營的合法與合規(guī)。

二、信用管理

在一定程度上，信用的風(fēng)險是銷售管理中最大的風(fēng)險。信用的管理在ERP系統(tǒng)中通過信用主數(shù)據(jù)來實現(xiàn)，針對不同的客戶在一定信貸范圍內(nèi)可以給予客戶一定的信貸限額。同時設(shè)定下次復(fù)查日期為信用有效期。根據(jù)公司銷售政策的不同，可以給予不同客戶一定的信用額度。如采取賒銷的客戶，在信用額度范圍內(nèi)可以先發(fā)貨后付款；而對于風(fēng)險較大的客戶，則信用額度完全設(shè)置為零，也就是說必須貨到付款。在中石化滄州分公司SD模塊中，一般在銷售訂單中啟用客戶信用檢查。對超過信用額度的客戶在ERP系統(tǒng)中根本不能完成銷售訂單。這樣業(yè)務(wù)也就不可能進行下去，從而有效規(guī)避貨物發(fā)出，而貨款不能收回的風(fēng)險。

三、價格管理

價格管理在ERP系統(tǒng)中通過價格主數(shù)據(jù)來實現(xiàn)，價格主數(shù)據(jù)ERP中用條件類型表示，用于存儲產(chǎn)品銷售的價格、折扣、裝車費、管輸費、過衡費、租賃費等。一般情況下，價格主數(shù)據(jù)的管理由專人負責(zé)負責(zé)，須按相關(guān)定價文件在系統(tǒng)中維護價格主數(shù)據(jù)，ERP線上價格主數(shù)據(jù)與線下審批文件要一致。對于過期的價格主數(shù)據(jù)在ERP系統(tǒng)中及時做刪除標(biāo)記，這就保證價格執(zhí)行的有效性與及時性。同時，ERP系統(tǒng)中對同一條件類型給出多種不同的定價方式，可通過關(guān)鍵字組合來實現(xiàn)，如可以針對不同客戶定價，可以針對不同裝運條件條件定價，也可以針對不同銷售單據(jù)類型來定價，這在一定程度上保證了定價的靈活性，也保證了銷售政策的靈活性。

四、銷售過程管理

一項完整銷售過程一般包括銷售合同、銷售訂單、發(fā)貨及開票等環(huán)節(jié)，前一過程是后一過程的基礎(chǔ)和條件。各環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，這些憑證都記錄了銷售事件的各種事務(wù)，通過ERP系統(tǒng)可以看到完整的憑證流。

銷售管理是從產(chǎn)品的銷售計劃開始，是對其銷售產(chǎn)品、銷售數(shù)量和銷售客戶等信息的管理，一般認為銷售合同為中長期銷售計劃，而銷售訂單為短期銷售計劃。以中國石化滄州分公司為例，銷售合同有長期合同和短期合同。長期合同一般為年度銷售計劃，而短期合同一般規(guī)定一個月有效。訂單一般是當(dāng)日有效，根據(jù)業(yè)務(wù)實際也可擴大有效期限，但是一般不能超過一個月。在合同管理上要求ERP合同和線下紙制合同一一對應(yīng)，在簽紙制合同的合同在ERP系統(tǒng)中同步創(chuàng)建銷售合同。

銷售訂單中一般包括客戶名稱、銷售數(shù)量、銷售價格及有效期等信息。銷售訂單輸入的同時，也是對訂單逐步確認的過程。一般情況下，在創(chuàng)建訂單時候自動根據(jù)價格主數(shù)據(jù)執(zhí)行定價并檢查客戶信用，訂單中定價日期與實際銷售業(yè)務(wù)發(fā)生日期要相符。另外，銷售分銷模塊提供了不同銷售訂單類型，如合同訂單、零星訂單、寄售訂單、代保管訂單及退貨訂單等，這就滿足了不同業(yè)務(wù)的需要。

銷售訂單確認后，就進入了發(fā)貨階段。發(fā)貨單是產(chǎn)品發(fā)運計劃，貨物發(fā)出后需要倉儲人員在ERP系統(tǒng)中發(fā)貨過賬，以確認貨物移動，發(fā)貨過賬后，自動產(chǎn)生物料憑證，更新庫存數(shù)量，銷售貨物庫存減少，銷售成本增加，實現(xiàn)與物料管理和財務(wù)管理的集成。

貨物發(fā)出并過賬后，根據(jù)實際情況必須開具銷售發(fā)票。開具發(fā)票的過程也是銷售收入形成的過程，開票同時自動過賬到財務(wù)會計，作為財務(wù)清帳和后續(xù)處理的依據(jù)，實現(xiàn)與財務(wù)管理的集成。開票人員在ERP系統(tǒng)中開具電子發(fā)票后，然后導(dǎo)出文本到金稅系統(tǒng)，生成金稅發(fā)票，有效地實現(xiàn)了ERP系統(tǒng)與金稅系統(tǒng)的結(jié)合和統(tǒng)一。

五、報表管理

在ERP系統(tǒng)中為銷售管理提供了各種客制化報表，即企業(yè)可根據(jù)自身需求定制各種報表。如生產(chǎn)企業(yè)出廠日報表，生產(chǎn)企業(yè)銷售日報表，生產(chǎn)企業(yè)運輸方式統(tǒng)計報表以及合同、訂單、發(fā)票清單等各種報表。通過這些報表，可以查詢一定時間范圍內(nèi)的銷售數(shù)量、銷售額、價格、運輸方式等各種信息，這些報表直觀明了，便于銷售統(tǒng)計和分析，可以有力地為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。

篇(7)

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；銷售與收款；風(fēng)險控制

內(nèi)部控制作為有效的手段和方式可以提升企業(yè)的內(nèi)部管理效率，是保障企業(yè)在市場經(jīng)濟大環(huán)境中順利運行的重要基石，也是企業(yè)在行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位的有力手段。所以，加強內(nèi)部控制制度建設(shè)是企業(yè)提升競爭力的核心手段。銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營管理過程中的重要環(huán)節(jié)，其內(nèi)部控制制度的有效建立，能夠降低風(fēng)險，使得企業(yè)健康、長遠的發(fā)展。

一、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問題

1、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風(fēng)險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業(yè)產(chǎn)生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴(yán)格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應(yīng)收款項的回收，增加企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險，甚至使企業(yè)面臨財務(wù)危機。2）人力資源政策落后企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是人才的競爭，一個企業(yè)是否能穩(wěn)定健康的發(fā)展，擁有一批高素質(zhì)人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發(fā)揮它的效力，合理有效的制度只能與優(yōu)秀人才相結(jié)合才能發(fā)揮它的最大效用。制定一個切實可行的規(guī)章制度并有效執(zhí)行，對經(jīng)濟活動可以起到控制和監(jiān)督的作用，對人事管理具有指導(dǎo)意義。但是當(dāng)一個管理者沒有相關(guān)的系統(tǒng)專業(yè)知識時，他對內(nèi)部控制的真實內(nèi)涵不能真正領(lǐng)悟，會很局限的把內(nèi)部控制與內(nèi)部會計控制等同起來，把內(nèi)部控制與規(guī)章制度的制定等同起來，缺乏內(nèi)部控制意識。

2、企業(yè)缺乏風(fēng)險評估機制

公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發(fā)展下去的。但是高利潤的事件往往與高風(fēng)險掛鉤，當(dāng)企業(yè)向高利潤前進的同時也向各種各樣的風(fēng)險打開了大門，這些風(fēng)險對公司的生存和發(fā)展會產(chǎn)生直接影響，因此，企業(yè)對各種各樣的風(fēng)險提高警惕，對風(fēng)險做出識別和評估是非常必要的[2]。風(fēng)險評估的作用在于把企業(yè)面臨的各種風(fēng)險進行量化，在它來臨之前做好預(yù)防。

3、缺乏內(nèi)部審計機構(gòu)

監(jiān)督是指對公司的內(nèi)部控制設(shè)計與運行的情況進行監(jiān)督檢查，評價該體系設(shè)計和運行是否有效，從而找出內(nèi)部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內(nèi)部控制體系的有效性。為了實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部控制體系是否健康運行，監(jiān)督是必不可少的工作。企業(yè)必須對現(xiàn)有內(nèi)部控制體系進行監(jiān)督，才能及時發(fā)現(xiàn)制度存在的漏洞或執(zhí)行不力的地方，發(fā)現(xiàn)之后及時進行改進，否則很有可能給企業(yè)帶來不良影響，導(dǎo)致企業(yè)偏離控制目標(biāo)。

二、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系改進

1、銷售定價

在銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制體系里，價格管理是一項重要內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權(quán)限，并通過嚴(yán)格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業(yè)銷售的有序進行和毛利率目標(biāo)的順利達成。首先，銷售員在市場調(diào)研和研究了項目開發(fā)部等其他部門提供的信息的基礎(chǔ)上，以成本為依據(jù)、以市場為導(dǎo)向、以效益為評價標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴(yán)格控制銷售價格的調(diào)整。其次，制定好銷售目標(biāo)后，交由公司銷售經(jīng)理審核，審核通過后，確定目標(biāo)價格，然后交由財務(wù)部進行成本的測算。第三，銷售部門應(yīng)充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務(wù)部等相關(guān)部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應(yīng)在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經(jīng)過銷售經(jīng)理以及財務(wù)部的審核，審核通過后由總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。審批通過的產(chǎn)品價格表由銷售部以及財務(wù)部保管，以便進行執(zhí)行和監(jiān)控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相當(dāng)精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業(yè)帶來壞賬，進而降低企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，影響企業(yè)賬款的回收，吞噬企業(yè)的利潤。公司應(yīng)客觀地評價自身對信用風(fēng)險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應(yīng)積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設(shè)置統(tǒng)一、規(guī)范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責(zé)任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執(zhí)行情況進行追蹤監(jiān)控。

3、銷售合同管理

銷售合同是客戶及公司雙方履約責(zé)任的書面依據(jù)。銷售合同的管理應(yīng)有明確的規(guī)定，對相關(guān)規(guī)定應(yīng)規(guī)范執(zhí)行，以強化管理和防范相關(guān)的風(fēng)險。公司在于客戶簽訂合同之前，應(yīng)與客戶進行銷售談判；銷售合同內(nèi)容必須完整，雙方的權(quán)利義務(wù)條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應(yīng)由相關(guān)專業(yè)部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。

4、收款業(yè)務(wù)

收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結(jié)算環(huán)節(jié)。公司銷售的方式，可以分為現(xiàn)銷與賒銷。判定兩者的依據(jù)是在發(fā)貨時，款項是否已收回至企業(yè)。首先，根據(jù)公司的銷售政策，選擇適合企業(yè)的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風(fēng)險。其次，對票據(jù)進行有力的控制，對票據(jù)的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據(jù)欺詐，同時，應(yīng)收票據(jù)應(yīng)由專人負責(zé)保管，并定期對票據(jù)進行盤點。最后，應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的控制，并且將應(yīng)收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。

三、結(jié)論

銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)日常運行中最為重要的一個環(huán)節(jié)，只有通過健全的內(nèi)部控制制度對其進行監(jiān)督才能夠保證企業(yè)在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業(yè)內(nèi)部控制制度的建立和不斷完善是企業(yè)發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的階段，也是企業(yè)健康運行和成長的必要條件。企業(yè)建立和真正落實完善的銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發(fā)生，有效降低企業(yè)需要承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險，為企業(yè)的健康和快速發(fā)展保駕護航。

作者:李振華 單位:西安培華學(xué)院

參考文獻：

[1]王桂蓮.基于現(xiàn)代系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部控制創(chuàng)新研究.北京:經(jīng)濟科學(xué)出版社,2011:19-21