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法律談判的策略精品(七篇)

時間:2023-09-13 17:07:06

序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇法律談判的策略范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。

法律談判的策略

篇(1)

關鍵詞:離婚案件法律談判策略技巧

一、法律談判概述

何謂法律談判?一般認為,法律談判是眾多專業談判的一種,具有談判的共性和區別于其他專業談判的特點。在法律領域,它是一種比較新穎的糾紛解決方式,多用于民事糾紛中。它是指由律師當事人參加的,運用法律知識和專業技巧,對談判各方的訴求和優勢劣勢進行分析,并通過談判的方式,圍繞雙方當事人的爭議焦點進行的利益交換和平衡,尋求雙方的利益平衡點,繼而解決問題的一種方式。由于其具有成本小、啟動方便等不同于訴訟、仲裁等傳統糾紛解決方式的特點,近些年來已經越來越多的被當事人重視和運用。

與傳統糾紛解決方式相比,法律談判具有以下特點:

1、程序簡便靈活。訴訟、仲裁等方式,由于涉及公權力的救濟,為了確保公平公正,國家通過專門的立法對其啟動和運行做了嚴格的規定,各相關主體必須按照規定行使權利、履行義務。法律談判則不同,它更接近于當事人之間的“私了”行為,沒有專門的程序上的要求,當事人協商一致就可以在約定的時間、地點進行,啟動程序簡便靈活。

2、成本較小。從時間上來說,訴訟或者仲裁由于涉及到當事人以外的諸多方面,國家對其每個程序都做了詳細的要求。一般情況下,一個普通的民事案件少則6、7個月,多則好幾年,不僅耗時長,而且還有可能得不到解決,耗費的時間成本巨大。法律談判則不同,它是雙方當事人及其律師通過談判達成目標上的一致,沒有太多程序上的限制,可以在約定的時間坐在一起協商,花費的時間成本較小;從費用上來看,訴訟或者仲裁程序由于環節眾多,一審二審再審等等程序,花費自然也比較大。而法律談判屬于“私了”的一種,形式靈活簡便,費用較傳統的糾紛解決方式更低,可以節約當事人的費用成本。

3、方式更緩和。在我國公民的傳統意識里,訴訟、仲裁等糾紛解決方式無疑是最為激烈、最不留情面的辦法。對簿公堂,往往意味著當事人之間的矛盾已到了不可調和的地步,需要借助公權力來解決,其結果就是雖然糾紛得到了解決,但當事人之間的關系卻再也不可挽回。而法律談判從啟動到結束都是由當事人協商進行,雙方都有通過友好談判解決糾紛的美好愿望,方式更為緩和,氣氛更為融洽。糾紛解決后,當事人的關系也可以得到一定程度的恢復甚至是和好如初。

二、運用法律談判解決離婚案件爭議的必要性和可行性

離婚案件是常見的民事案件,具有人身和財產的雙重屬性。夫妻離異也必然關系到雙方的家庭、孩子的成長和教育,通常有難以割舍的親情和千絲萬縷的聯系。發生爭議或者矛盾后,往往“裁判容易,了事難”。因此,通過法律談判的方式消除積怨,疏通感情就顯得十分必要了,其有利于避免矛盾的激化,促進問題的和平解決;另一方面,法律談判具有判決不可比擬的彈性和靈活度,它可以雙方當事人能夠接受的方式和程度,幫助當事人認識到家庭的美滿與幸福來之不易,需要倍加珍惜,使得當事人在充分自由思考的基礎上做出自主判斷,促使紛爭的和平解決。同時,由于談判是出于自愿,雙方對于結果也都比較認同,使得協議履行起來更加容易,可以最大限度的減少人為障礙。可見,通過法律談判的途徑解決離婚案件爭議是十分必要和重要的。

我國自古以來都有“家丑不能外揚”的說法,在人們的普遍觀念里,離婚都是一件不想讓太多人知道的“家丑”,對簿公堂,無疑會使“家丑”最大化,為當事人所不情愿。另一方面,幸福美滿的婚姻,團結和睦的家庭一直是人們的追求和期盼。俗話說“一日夫妻百日恩”,就算最后真到了不可挽回的地步,雙方也應念及舊情,采取盡量和緩的途徑協商解決,一旦啟動訴訟程序,對雙方來說無疑都是最無情、最不留情面的,其結果就是曾經摯愛的兩個人到最后老死不相往來。法律談判則為避免這一情況的發生提供了可能,由于談判不拘于形式,可以通過協商確定時間、地點、方式,可以邀請親朋好友勸解,可以背靠背找矛盾,也可面對面談問題,氣氛更為融洽,更容易促使雙方達成協議。因此,通過法律談判的途徑解決離婚案件爭議也是十分具有可操作性和可行性的。

三、離婚案件中的法律談判策略與技巧

離婚案件涉及到的原因是多方面的,可能是由于經濟上的,也可能是因為家庭暴力、第三者插足等導致。原因的紛繁復雜,要求談判者必須針對不同的情況采取不同的談判策略,以期達到最好的效果。下面就簡要介紹幾種離婚案件中常用的法律談判策略:

1、適當拖延的策略

許多離婚案件,屬于夫妻雙方感情尚未完全破裂,只是為某種原因,一方或雙方失去理智,一時沖動賭氣鬧離婚的情況。對于這類案件,雙方其實都還有挽回的余地,也許只需要一點時間、一個契機就可以重燃愛火;還有一種情況,己方人對造成離婚的原因負有主要責任,比如是家庭暴力的實施者,或者是出軌的一方,由于其本身過錯較大,得到另一方原諒幾無可能,在此種情況下適時的采取拖延策略,可以冷卻當事人的怒火,防止矛盾進一步激化,有利于談判的進行和目標的達成。

2、抓住對方過錯,趁熱打鐵的策略

如前所述當事人一方有過錯的情況,如果作為無過錯方的人,則需要采取相反的策略,趁熱打鐵,而不宜拖延太長時間。因為在此種情況下,夫妻雙方的感情實屬完全破裂,基本上沒有挽回的余地,應在對方當事人“理虧”心里較強的時候趁熱打鐵,進行談判,這樣有利于談判目標的實現和己方當事人利益的保障。

3、適當運用法律制裁的策略

對于因一方當事人重大過錯而導致離婚的案件中,過錯方當事人還有可能觸犯了其他更為嚴厲的法律,比如因家庭暴力而導致離婚的案件,實施者可能造成被害一方比較嚴重的身體傷害,觸犯了我國刑法的有關規定,可能受到刑事追究。但在現實生活中,被害方往往念及夫妻一場,只想以離婚的方式解除這段婚姻,并不想深究對方的刑事責任。另一方面,過錯方也會因為害怕被追究刑責而在談判中有所顧忌。在這種情況下,受害方的律師可以在談判過程中適時運用制裁的策略,以達到讓對方做出一些讓步的效果。

另一方面,離婚案件法律談判的內容主要涉及婚姻關系、財產分割和子女撫養權歸屬問題。不同的訴求本身就具有不同的特點,需要談判者運用不同的談判技巧促成談判目標的順利實現。下面就這三種情況的談判技巧問題簡要做一下介紹:

1、婚姻關系的談判技巧

現實生活中存在這樣一類離婚案件,夫妻雙方因為家庭瑣事一時沖動而提出離婚。在這種情況下,夫妻感情尚未完全破裂,經過一段時間的冷靜思考,雙方還有復合的可能。因此,在這類案件中雙方律師不應一開始就涉及財產分割和子女撫養的交鋒,而應首先想到如何幫助客戶挽回這段婚姻。具體做法是,可以在正式談判前留給夫妻雙方一段時間去冷靜思考,而不宜過快展開談判。這樣做有助于平抑當事人之間原有的沖動情緒,有助于問題的解決。當正式談判開始的時候,也許雙方在想清楚后都有和好的愿望,此時雙方律師應抓緊時間給“冷卻”的夫妻感情“升溫”,幫助其愈合感情破裂的傷口,促使其重歸于好。

2、財產分割的談判技巧

大多數離婚案件都要涉及財產分割,這也是一般離婚案件中法律談判的核心內容。這一部分的談判根據具體情況不同又會有很多技巧。比如說,結婚時間不長的離婚案件,因結婚付出較多物質財富的一方勢必會感到心里不平衡,在這種情況下,其律師首先應讓對方充分理解這場婚姻給己方當事人帶來的損失后果,曉之以情動之以理,說服對方給予適當的補償;另一方面,律師還應該通過耐心講解,使雙方明白相關法律規定,知道婚前財產屬于個人財產,婚后不能轉化為共同財產,這樣可以降低當事人由于不清楚法律規定胡攪蠻纏的風險,有助于談判的順利進行;再者,如果涉及孩子的撫養問題,則撫養方當事人的律師還應從照顧子女利益的角度與對方進行談判,使對方做出一定程度的讓步。

3、子女撫養權歸屬問題的談判技巧

子女撫養權問題也是一些離婚案件談判的焦點,由于該權利具有人身性,因而有其特有的談判技巧。在子女撫養權歸屬問題談判中,律師應確認子女的真實意愿,最好能在父母雙方在場的情況下詢問孩子,以便使父母了解其真實想法,有助于談判的順利進行。另外,律師應客觀分析子女隨父或者隨母的優勢,并在談判過程中通過對雙方當事人的講解,為當事人理性選擇孩子的撫養權創造條件,這樣有助于使談判達成最終的協議。

綜上所述,談判策略和技巧是多種多樣的,不同的策略技巧、不同的組合方式,都會產生不一樣的效果。因此,談判者還應當在了解對方的基礎上(比如知識背景、年齡、職業等等),分析雙方的談判優勢劣勢,善于揚長避短,以便做到知己知彼,這樣才有助于在談判過程中始終掌握主動權,達到談判目標。

離婚糾紛案件關系到家庭的完整,子女的成長,不同原因引起的離婚糾紛案件都有其各自的特點。另一方面,在一個法律談判中往往需要用到很多策略和技巧,它們之間相互關聯,共同發揮著作用。因此,談判律師需要根據具體情況酌情選擇和適用這些策略和技巧,幫助其達到預定的談判目標。

參考文獻:

[1]裴蓓.法律談判: 和諧社會構建過程中的重要糾紛解決途徑[J].思想戰線.2007,4.

[2]李明哲.處理社會矛盾糾紛需要解決機制的多元化[J].福建法學.2006,2.

篇(2)

【關鍵詞】法律談判;成功;心理因素

在當今全球化的時代,各種國際事務、國家事務以及法人之間、自然人之間的事務越來越需要協商解決。法律談判是非訴解決爭議的方法之一種。那我們怎樣才能取得法律談判的成功呢?下面作者將以一個真實案例為例來簡要說明如何締造一個成功的法律談判。

案件背景如下:

花溪十里河灘是貴陽非常寶貴的濕地公園,2009年國家住建局批準以十里河灘為主體的花溪城市濕地公園為國家城市濕地公園。規劃、建設好十里河灘濕地公園,對保護貴陽城市生態環境,保存山水城市的生態格局,等方面具有重要作用,也是貴陽建設生態文明城市的必然選擇。按照規劃要求,在花溪國家濕地公園項目范圍內的各類建筑物、構筑物須按規劃要求予以處置。貴州某律所擔任法律顧問的貴陽市政府某局下屬的科研單位就在規劃范圍內,而這個科研單位的房屋及場地又早在十幾年前就承包給了承包人徐某,承包合同期限二十年,合同還有八年才到期,花溪十里河灘建設項目是國家重點建設項目,為此該局不得不與承包人解除承包合同。承包人得知這一消息后,要求其對十幾年來的投資和將來的經營損失給予高達1300余萬元的賠償和補償。該局與承包人十余次協商未果,承包人揚言如政府強制拆遷,將采取極端方式抵御,矛盾十分尖銳。為此,該局領導十分重視,邀請貴州某知名律所律師到會參加討論研究、積極應對。作者認為該案情應該采取如下三種談判對策:

一、針對不同的談判對象采取不同的策略。

談判作為人與人之間的交流,想要打好這場心理戰術,首先得做到知己知彼百戰百勝。那么了解你的談判對手變成一個至關重要的問題,面對不同的談判對手我們都得見機行事,采取不同的策略方能贏得談判成功。

從該案件可以看出,首先,雙方簽訂的合同是符合法律規定的,不存在合同無效或者可撤銷的情況。其次,該合同的性質是一個承包租賃合同。另外,該合同需要解除的緣由是考慮到整個城市的整體規劃,以整治和保護環境出發點,利在千秋萬代。最后,該合同的相對人是一個文化不太高的當地農民。所以,在進行該項法律談判前我們至少應該明確這樣一件事情——由于該合同合法,然而雖不得不解除該合同卻是因為出于對公眾利益的考慮。進而我們不可能以理直氣壯的態度地來進行該項法律談判,因為畢竟我們作為該科研單位的談判代表方,我們解除合同將損害合同相對方的合法利益。而且該法律談判的對象是一個文化不太高的農民。分析一個談判對象對于是否能贏得這場法律談判變得異常關鍵起來。因為對象是一個農民,文化素養不太高。如果我們頤指氣使,態度強硬,肯定會引起對方不悅。正因為對方是一個農民,文化程度較低,如果我們跟談判對方一直宣講法律,講大道理,明顯取得成效也很小。所以以上的手段都是不能采取的。面對這樣的談判對手,我們應當苦口婆心,以勸解地方式,并以平白的語言婉轉地告訴對方這個項目是如何利國利民,告訴對方這個項目將如何地造福千秋萬代。只有以這樣的方式,相信這位農民大哥才能進一步接受我們的談判。而只要能了解你的談對手,想要取得法律談判的成功就又向前跨了一大步。

二、明確談判目的,以談判對手的利益為談判核心,取得談判對手的信任。

談判顧名思義是要與對方談事情。那么這個要談的內容構成了整個談判的中心。進而我們應當站在談判對手的角度思考問題,明確要談判的目的,以談判對手的利益為談判核心,并進一步取得談判對手的信任方能取得談判成功。

從該案可以看出這位農民大哥曾要求高額補償。也就是說我們的談判對手想要因解除合同所帶來的高額的賠償和補償。而作為代表該科研單位的我們則想要進一步降低這樣的賠償和補償。這是我們要談判目的的根本所在。然而也可以從該案例看出,這位農民大哥對律師們的到來起初是充滿敵意的。試想一個不信任你,對你充滿敵意的對方,你們怎么可能進行下一步的談判和勸解呢?所以要取得對方信任變得至關重要。如果想要讓對方信任你,就得站在對方的角度思考問題,以對方的利益為自己的利益來考慮,讓對方覺得雖然你是代表科研單位來與其談判,但是你是作為兩者之間的中間人來協調雙方之間的關系,并非只是一味地考慮科研單位的利益而棄合同利益之不顧。所以我們作為談判一方不能給對方樹立一種洪水猛獸般地形象。而是應該把談判對手當做我們的顧客,放低姿態想與對方做朋友的感覺來取得對方的信任,這樣才可能以取得談判的基本成功。

三、告知對方執意而為所要造成的損失,或者是帶來不利方面。

取得談判對手的信任以后,我們應該明確告知對方執意而為將要造成什么樣的損失,或者是因此將會帶來什么不便。只有這樣才能打退談判對手的意念。進一步達到我們的談判效果。

最后也是最重要的一步就是讓談判對手同意我們的談判方案,最終取得法律談判的成功。根據以上案例,正是因為該合同是合法有效的,只是因為城市規劃的緣由要解除這個合同,所以談判的難度又進一步增加。且該承包人揚言如政府強制拆遷,將采取極端方式抵御,矛盾十分尖銳。如果通過這樣的方式解決問題必然造成極度惡劣的社會影響,并且這也不符合我們社會主義和諧社會所宣揚的“以人為本”的思想。所以我們只能明確告知對方這樣一意孤行以及采取極端手段所帶來的社會影響,以及對自身對家庭的影響又是什么。通過這樣的方式才能打破對方心理防線,讓對方主動打消如此錯誤的念頭。如該案例中,作為談判方,我們則可以明確指出以訴訟方式解決糾紛并不是最好的辦法,一是訴訟成本太高,二是一方不服判決,執行特別困難,進入訴訟程序解決問題從時間上和金錢上來講對雙方都有不同程度的損傷,從而打消了承包人的敵對意識,使得承包人充分認識到雙方的談判基礎不是對立的,而是一致的。如此一來,才能取得最終的談判成功,取得雙贏的談判局面。

總的說來,法律談判想要取得成功還在于面對不同的談判案例采取不同談判策略,明確談判目的,以談判對手的利益為談判核心,取得談判對手的信任。告知對方執意而為所要造成的損失,或者是帶來不利方面。只有遵循以上三點,方能取得成功。

【參考文獻】

[1](英)布賴特著,高如華譯.法律談判之道[M].法律出版社,2006 .

[2](美)拉里·特普利.法律談判[M].法律出版社,2008:106 .

篇(3)

1.1商務談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道:網絡,各類公開或不公開的統計資料,各類專門機構的會議資料,相關新聞媒體,廣告,名片,函電等。信息的搜集方法:向相關行業組織協會,商會等的有償或義務索取,委托搜集,信息交換,實地搜集(實物購買,訪問,問卷調查等),從對手的業務單位,從談判對手的雇員搜集。信息的內容:市場信息(市場占有率,消費需求狀況),產品信息,價格;談判對手的營運狀況,硬實力和軟實力,談判作風,性格;政治法律信息(當下的政治,經濟形勢,國際慣例,雙方國家和地區與本次談判內容有關的法律規定)。

1.2商務談判信息的處理技能

談判信息的識別:為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐,識別信息是為談判奠定重要基礎的前提,應注意以下的方法:(1)把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮;(2)將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后,以合適,客觀的角度分析;(3)對有關的場合和特定的背景環境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析:確切地講,就是要敏銳地感知問題,分析主要的問題(談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素),最后做出總結,提出建議。談判信息的總結:總結是以最簡潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門做決策,特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

1.3預見與控制商務風險技能

商務風險的內容:政治風險導致的經濟風險,素質風險(談判人員及工作人員),技術風險,市場風險(經營風險,外匯風險,利率風險),信用證及支付風險,海運提單風險。風險規避與防范的方法:審時度勢,當機立斷,聘請專家,及時咨詢。具體來說運用技術手段進行風險損失控制,轉移風險(保險與非保險手段),調動一切金融,貿易手段來平衡風險,如經營的多樣化,外匯期權交易,“福費廷”交易,軟貨幣和硬貨幣的使用,運用歷史經驗,適當選擇貿易伙伴。

2商務談判的策劃技能

2.1談判方案的制定技能

談判方案的內容:談判總體目標,談判底線,談判起止時間,談判小組成員構成,談判管理。談判方案制定中的能力要求:適度的談判目標和底線的制定,談判小組成員名單尤其是主談人選的確定,對談判雙方的實力,弱勢,資信,對當下宏觀經濟形勢及風險的準確把握。

2.2談判的具體策略制定技能

(1)不同態勢的談判策略制定技能:如應對主動或被動,進攻或防守,強勢或弱勢,均勢的談判策略。(2)不同階段的談判策略制定技能:如談判的開局階段,談判的磋商階段,交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。(3)不同對手的談判策略制定技能:如何應對來自不同經濟區域的客商談判習慣,不同性格,文化,不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。(4)不同活動的談判策略制定技能:包括處理談判僵局,沖突,抱怨,討價還價,讓步等策略的制定。

2.3談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執行和落實的行動計劃書,主要包括談判時間,階段目標,議題,進度,策略,雙方談判優勢,劣勢的分析,至少3套不同的備選計劃是必需的。

3價格磋商的技能

總體方法:基于談判策略,把握談判氣氛,按照次序邏輯,節奏準則溝通說明。

3.1優勢報價技能

影響價格的因素:產品的成本,供求關系,競爭環境,相關服務,消費心理,匯率,客戶的談判策略等。先報價的優與劣:給對手以心理壓力,固定了價格曲線,是自信,強勢,專業的表現,但容易成為攻擊的對象,容易暴露目標或使得自己的報價太高,太低,從而失去了利潤或專業的可靠性。后報價的優與劣:能審時度勢,在充分了解對手及相關訴求下的后報價更充分,依據十足,但在態勢上,略有不足。無論采用怎樣的報價順序,都必須依從于談判目標,談判策略。

3.2優勢討價技能

討價分為籠統討價和具體討價,無論怎樣的討價方式,應注意以下的策略:(1)可以在對價格評論之后進行討價,也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業性了如指掌。(2)注意討價與討價間的銜接技巧,可以討價—改善后的新價—討價(評價之轉題或再深入討價)。(3)注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價,要拿出專業性緊逼對手,對待強硬無理的對手,更要硬軟結合;對待善者,要溫和以示道理。

3.3優勢還價技能

使用比照還價法,一定要對報價的全部內容、依據、各項交易條件的靈活性了解充分,判明談判的形勢,掌握對方討價還價的實力,預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法,要做好反駁的資料準備的詳實及準確,明確反擊的策略,可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法,也就是挑剔法,更要精準掌握相關專業知識和價格構成,抓住要害。總之,還價一定要找到使雙方能興奮的利益點,可以分類還價再集中還價,使對手意識到給個人或團隊的利益。

3.4優勢讓步的技能

讓步的方式:最后一次到位,均衡讓步,遞增讓步,遞減讓步,有限讓步,快速讓步,退中有進,一次性讓步。讓步的策略:互利互惠,予遠利謀近惠,替代物的安排,耐心的態度和解釋。優勢讓步的原則:目標價值最大化,以小的讓步換回加倍的回報,以堅定的底線,有限的次數,有層次的讓步確定讓步的有效性。

4談判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

為了交易的達成,不可避免地要處理好以下特殊環節,即:談判沖突處理,談判僵局處理,談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環節處理的共同之處是:認真對待激烈的異見,本著利益的長遠換短期的優惠原則,本著換位思考的原則,妥協,相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達成,通常會采取限定談判時間,做出讓步的最后努力,尋求場外交易或人際關系,通過或明朗,或含蓄,暗示的表達方式來尋求結果。

4.2合同簽訂及管理技能

篇(4)

關鍵詞:法律談判 沖突 訴訟

法律談判,就是談判雙方或多方圍繞同一話題,運用法律知識和技能,共同提出一種解決問題最佳方案的過程。在法律談判中,律師利用談判技巧,再借助其職業技能,與對方進行磋商。法律談判中,雙方當事人合作與競爭并存,不僅有各自的利益取舍,還有共同的利益追求,一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求,指導法律談判的進行,是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點,是通過談判解決雙方或多方的利益爭議,實現雙方各自利益的最大化。由此,法律談判遵循以下基本原則:

1.1對客戶負責的原則

對客戶負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托關系,就要嚴格受委托協議內容的約束,權利義務關系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項,也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規范性規定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾,尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益,而不是立場,因為常常在相反的立場背后。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談,本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”,因此,為了實現成功的談判,必須認準最終的目標,求大同,同時要發現對方利益要求上的合理成分,并根據對方的合理要求,在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法,作出相應的讓步舉動,這樣才能推動對手作出讓步,從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導依據,應當具有較強的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下,雖然可以適當的調整談判策略,但也應遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨特性

隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高,各類法律糾紛總量很大并呈上升態勢,僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來,法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比,其獨特性表現在:

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟,包括、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式,它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的范圍內自主把握節奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律談判的程序簡潔,既節省雙方解決爭議的時間,又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在于,法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且,律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況,避免訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他沖突化解方式比較,法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方,在法律框架內,以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判,雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間,找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

3.法律談判的應用價值

在我國司法實踐中,只有少數沖突通過訴訟解決的。并且,在訴訟中,還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式,必然具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關于法律談判的應用價值,本文從以下方面簡要分析:

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧,并且從專業的法律角度與對方談判。所以,談判律師在妥善處理當事人之間的利益沖突、協調當事人之間的利益關系的同時,能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中,還能使當事人了解并注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自愿協商為基礎,它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說,談判律師也只能在授權范圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的范圍內,能夠真實正確表達自己的意愿,就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師,應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以,法律談判的每個階段,其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力,又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在、實現雙贏的最終目的下,考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時,探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在,使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看,法律談判既減輕了當事人的訟累,又在一定程度上實現了司法資源的優化配置,能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

4.結語

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭議解決方式,是法治社會建設的一項重要指標。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡單實用,對化解沖突發揮著舉足輕重、不可復制的作用,應當在我國大力推廣。

參考文獻:

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇(5)

煉油、化工工廠的規模、產能、技術先進性和經濟適用性取決于其工藝路線的選擇,石化項目建設中一旦確定了全廠工藝路線,就可以著手選擇各裝置所采用的工藝技術。隨著我國石化技術的發展和成熟,部分煉油、化工裝置可采用國內技術工藝,但同發達國家相比,部分關鍵裝置的工藝技術尚不成熟,距國際先進水平還有很大提升空間,這些先進技術往往以專利形式掌握在國際上比較知名的專業技術公司,即專利商手中。為建設具有世界先進水平的石化工廠,需從專利商手中獲得技術的使用許可,即專利實施許可。因此,引進專利技術采購是一項非常重要的工作。

石化項目引進專利技術采購通常是指專利實施許可的采購,主要包括裝置工藝包專利技術的使用許可權、工藝包設計、現場服務和技術培訓四項內容。通過采購獲得專利技術的使用權,在取得的工藝包設計的基礎上開展基礎設計和詳細設計,同時獲得裝置現場服務和技術培訓。同實體物資采購一樣,引進專利技術采購也要執行采購程序,通常要經過專利商資格審查、技術附件簽署、發出詢價、接收報價、技術、商務和價格評審、條款和報價澄清、確定專利商、合同談判及簽署等環節。其中,合同文本是許可方(指中標的專利商)和被許可方(指專利技術采購方)就專利使用許可授予等相關事項達成一致的內容,是各采購環節工作內容的體現,是雙方履行義務達成合同目的的法律依據。因此,合同談判是引進專利技術采購的關鍵環節。

本文首先概述引進專利技術合同文本的主要構成條款,接著對專利商的條款偏離內容進行分析并提出談判應對思路,最后形成具體談判策略和實施方法。

一、引進專利技術合同條款內容

專利技術合同文本由主體條款、商務附件和技術附件三部分組成。其中,技術附件是許可方和被許可方就專利技術進行詳細磋商所達成的技術協議,是采購方詢價、專利商報價和雙方簽訂合同的基礎。主要由工藝描述、設計基礎、設計原則規范和標準、許可方工作范圍、設計和技術資料、儀表控制系統、性能保證、許可方人員現場服務和培訓范圍等幾部分內容組成。主體條款和商務附件的主要內容如下:

1.合同范圍及授權約定

合同范圍包括專利使用許可權、工藝設計包、技術服務、技術培訓和許可方對其專有和/或強制推薦的設備和/或催化劑的質量保障承諾。授權約定是指許可方向被許可方授予的專利許可使用權為非專有、不可撤銷和永久的使用許可。

2.技術服務和技術培訓

許可方按照技術附件要求進行設計并負責設計過程中的技術資料審核,協助許可方進行基礎設計和詳細設計審查,派遣工藝專家提供現場技術服務和技術培訓。對于工藝包延遲交付和技術服務人員延遲派遣需承擔違約責任。

3.保密

合同生效后10年內,被許可方對其從許可方處所獲得的信息承擔保密義務,一些特殊情況除外。

4.財務稅務約定

與合同范圍相對應,合同價格由專利許可使用費、工藝包費、技術服務費和培訓費四部分組成,其中工藝包費包括資料審查費,培訓費包括國內培訓費和國外培訓費。專利許可使用費、工藝包費和培訓費為Lump Sum價格,技術服務費為人工日費率,實際費用按照發生情況據實結算。

付款節點、比例和方式:專利許可使用費和工藝包費分別按照總費用的10%、50%、30%和10%分四筆支付。第一筆為預付款,在合同生效后被許可方收到所要求的請款文件后支付;第二筆款在許可方完成工藝包資料遞交后支付;第三筆款在基礎設計和詳細設計審查完成后支付;最后一筆款在合同裝置驗收后支付。技術服務費按照實際發生的人工日,每兩個月支付一次。技術培訓費在培訓完成后一次性支付。付款方式為電匯。

許可方和被許可方各自承擔中國政府向其征收的相關稅費。對于中國政府向許可方征收的預提所得稅,由被許可方在每一筆付款中代扣代繳。

5.性能考核

許可方對其所提供的工藝技術的新穎性和技術文件的準確性做出保證。在滿足性能考核條件的前提下,對已完工裝置實施性能考核,考核合格,簽發合格證書;考核不合格,酌情要求其整改或給予補償。對于因許可方原因導致的裝置開車不成功或裝置性能值無法達到技術附件中所規定的限定值等極端情況,實施整改或賠償。如催化劑壽命測試無法滿足要求,被許可方需承擔違約責任。

6.專利侵權、賠償責任、適用法律等法律條款

許可方應保證其所授予的專利使用權不侵犯任何第三方權益,如發生侵權,許可方應對被許可方所蒙受的損失承擔賠償責任。對于因許可方疏忽所造成的人身傷亡、財產損失或損壞等導致提出的任何索賠、賠償責任等,許可方應向被許可方做出賠償。合同適用中國法律,如發生爭議,提交中國國際經濟貿易仲裁委員會實施仲裁。不可抗力指締結合同時無法預見、且其發生及結果均無法避免或克服的任何事件,缺乏資金、勞動力不足、物資存在缺陷或不足、人員不作為和不造成妨礙的戰爭等不構成不可抗力。

二、專利商合同文本偏離分析及應對思路

專利商大多為國際知名的技術公司,很重視合同文本的簽署,有嚴格的合同條款審核和簽署程序,風險防范意識極強,往往會對采購方的合同文本提出偏離。具體應對思路分析如下:

1.合同范圍及授權約定

對于合同范圍,專利商提出可保留對許可方專有設備及催化劑的質量責任,但排除對其強制推薦設備的責任。考慮強制推薦設備采購難度大,如到貨質量出現問題,將出現現場安裝協調困難以致影響施工進度的問題,應堅持許可方對其強制推薦設備的質量負責。作為讓步,可適當調整措詞,將許可方如何參與其推薦制造廠的產品質量控制和檢驗表述在合同中。

關于授權約定,有的專利商縮小授權范圍,將未來專利排除在外;有的專利商縮短授權期限,如將許可方應向被許可方授予的信息及許可方目前開發的專利的使用權的限定詞“永久的”替換為“直到裝置終止運行為止”;有的專利商提出在工藝改進條款中添加被許可方應當在取得改進時,向許可方及其關聯方及其他被許可方進行回授。本著權利義務對等原則,雙方可互享技術改進,但應堅持專利技術使用權是永久的。對于技術改進回授,應明確規定后續改進的技術成果的知識產權屬于被許可方;同時應明確回授的截止日期為“截至日前”或“合同失效日前”,視情況具體約定。

2.技術服務和技術培訓

對于設計分包,如許可方委托第三方履行設計和現場服務義務,應事先經被許可方同意。關于工藝包交付,有專利商提出資料發出日即為實際交付日,同實際收到日為交付日存在偏離。由于實際交付日是考量工藝包是否延遲交付的基礎,將涉及違約罰金的計算,故應堅持以實際收到日為交付日期。

對于現場服務,為便于比價,統一要求專利商在報價時按照現場服務假期為圣誕節兩日和周日考慮,加班時間的費率和正常工時費率一致。可提示專利商依據此條件調整服務費率報價。關于培訓,可分為國內、國外兩項內容進行表述。

3.保密

專利商往往要求較長的保密期限:15年、20年不等,有的甚至要求永久保密。由于合同有效期為合同生效日后10年,保密期限一般不得超過合同有效期限。如確因特殊情況需超過合同有效期限,應在合同中明確理由,以便辦理審批手續。

有的專利商不接受保密例外情況,如:并非由“對方”提供的信息不在保密之列;再如,有專利商提出,被許可方在項目建設中向第三方做必要的信息披露時,應事先和這些第三方達成保密協議,且保密措施應當遵照本合同的條款和條件。在被許可方保密義務期內,如由于被許可方以外原因技術被公開,保密義務即行終止。談判過程中可與專利商協商將可能發生的第三方信息披露情況進行羅列,必要時可考慮事先同第三方達成保密協議。

4.財稅方面

付款方式:有專利商要求采用信用證付款。由于技術引進不同于實體物資,不存在貨權憑證,不適合采用信用證支付;另外,信用證付款方式不方便辦理預提稅等稅費支付。所以,只考慮采用電匯的付款方式。付款期限:專利商大多要求付款期限為被許可方收到合格的付款單據后30天內付款,如不按期完成付款,則要求支付延期付款利息或停工等。由于付款審批流程和環節繁瑣,無法實現30天付款,盡量說服專利商接受45天的付款期限。預付款保函實質上是履約保函和質保函,在專利技術采購中,采購方其實處于弱勢,簽約時應注意自我保護,要求許可方所提供的保函有效期至裝置驗收合格。對于專利商提出的技術服務費率的有效期調整,結合項目建設特點,可設定為裝置驗收后或合同生效后42個月。

稅費問題:中國政府征收的代扣預提所得稅稅率為10%,專利商提出,如稅率調整,則雙方應修訂合同調整價格,以確保許可方仍會收到被許可方支付的同樣金額的稅后合同款。由于費率調整是由政府決定,調增還是調減對雙方都是風險,所以不在文本中明確具體稅率。對于營業稅,專利商提出,需在合同中明確合同金額不包括5%營業稅,如合同執行過程中出現額外征收的情況,則須修訂合同以確保許可方收到原定合同金額。買方同意上述要求,但為避免合同中出現包稅條款,此項內容不體現在合同文本內,可考慮另外簽署備忘協議。

5.性能考核

關于考核的前提條件,有專利商增加了“合同裝置應根據工藝設計包建設,且按照許可方的指導進行操作”作為考核的條件。可以考慮接受。關于原料改變對性能考核的影響,有專利商刪除了在收到新的料表后在兩周內提供最新的考核指標的時間限制;同時,如許可方提出重新計算會涉及實質性的工作,則雙方需要就費用事先達成一致。如原料與設計基礎不一致且無法消除時,應要求專利商調整保證值,考慮工程建設進度要求,許可方應在被許可方所要求的期限內提高最新的考核指標。如由于許可方原因致使初次性能考核失敗,許可方只有一次機會重復進行性能考核,多次重復性能考核將不被接受。關于Make-good條款,有專利商提出部分或全部刪除。考慮合同的邏輯性和完整性,為規避風險,對于因許可方原因導致的裝置開車不成功或裝置性能值無法達到技術附件中所規定的限定值等極端情況,實施整改或賠償是必要的。關于性能保證責任免除,如支付了賠償金,可考慮解除許可方的責任;但有專利商提出,如因非許可方方面的原因在合同生效后一段時間無法進行性能考核,則認為裝置自動驗收合格,這是無法接受的。對于考核指標的描述,采用表格方式列出比較直觀,便于合同執行。

6.專利侵權、賠償責任、適用法律等法律條款

關于專利侵權,有專利商提出由于侵權責任導致的許可方應支付給被許可方的賠償費用不得超過許可方已取專利費用的一定比例;還有專利商提出將確保可以使用的權力的范圍限定在現有專利和技術訣竅,而排除了技術文件和技術服務;還有專利商不接受對專利侵權除法庭以外所蒙受的損失承擔責任和賠償。專利許可方應對其所授予的全部專利技術使用權實施侵權保護,無論是現有專利還是未來改進專利;同時,專利侵權賠償不應設置上限。

除專利侵權外,賠償責任通常在以下幾種情況下發生:技術指導失誤、設計文件錯誤、性能考核失敗、工藝包遲交及工藝專家延派、催化劑壽命考核不合格等。專利商往往提出對失誤進行修改,對于對被許可造成的損失的賠償,通常要求有一個限額,往往是一定比例的相關費用,如有專利商提出,性能考核違約金不超過許可方已經收到的工藝包費用的一定比例;性能測試違約金責任及為裝置達到性能考核而對裝置進行修復而需采購的物資設備金額的總和不超過專利費的一定比例。考慮未報價先澄清合同條款的特殊情況,要求專利商統一將賠償基數設置為許可方與工藝包費之和,可分項考慮比例,最終可設置合同總賠償上限。如催化劑性能考核不合格,可考慮用現金或補劑的方式接受賠償,不能接受任何單純的補劑或抵扣券方式。

專利商對合同適用法律提出較多偏離,經與法律人員確認,適用中國法最好,可接受適用英國法。關于仲裁地,可接受新加坡和香港這些中西人文比較融通的地方。

關于不可抗力,對于對前往工程實施地點不造成妨礙的戰爭、政府行為和罷工不能構成不可抗力。

大部分美國專利商提出增加出口控制條款,為規避風險,采購方可通過由法律人員起草此項內容,請專利商確認是否接受的方式來達成雙方共識。

三、談判策略及實施方法

談判前與各專利商溝通,制定詳細的談判計劃。組織技術、法律、財務等相關人員組成談判小組并確定主談。談判過程包括談判前準備、談判實施和談判后總結。

談判前的準備至關重要,主要包括分析研究專利商偏離、制定應對策略、熟悉技術附件、與專利商的溝通、英語語言和會議資料準備等。由于合同各條款之間密切相關,牽一發則動全身,為提高談判效率,可在談判之初提出對方糾結之處并向其進行澄清解釋,這樣可以解決一類問題。這就要求談判前認真分析專利商所提出的偏離,找出雙方理解上的偏差,談判一開始便把這些問題拿出來重點討論,說清楚了、思路清晰了,再具體修改語言,很快可把文本內相關內容都確定好。例如,通過對偏離的分析,可看出專利商對被許可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差,談判時將整個考核過程進行詳細介紹,提出考核思路,雙方很快在理解上即可達成一致,形成文本。再如,分析專利商偏離過程中可發現有的專利商的法律人員在合同文本編制上處于主導地位,而有的專利商財務人員在文本編制上處于主導地位,那么在談判準備和談判進行時就應協調相對應的法律或財務人員給予重點關注,采取重點突破的策略。

談判過程中,對于雙方文字差異較大的條款,采取先統一認識,再整理文字的方式,可取得比較好的談判效果。邊談判邊修改合同文本,用不同顏色標注內容,便于后續核查。邊談判邊形成會議紀要。

每日談判完畢進行小結,組織人員就具體問題進行分析,提出解決方案后再開始第二天的談判。同每一家談判完成后,匯總談判情況,及時編制談判總結,歸類整理合同條款。談判后的條款可分為達成一致項、無法達成一致項、專利商確認項、采購方確認項、本次不必達成一致項五類。前一家談判所積累的經驗可用于下一家談判,前一家談判所出現的問題,可在下次談判時避免。

四、結語

石化項目引進專利技術采購涉及合同金額較大、采購風險較高,其中合同條款談判是工作的重點和難點,但只要認真計劃、仔細分析、研究借鑒、實施把控、善于總結,一定可以圓滿完成任務。

參考文獻:

[1]馬曉甲.國際技術貿易風險與風險控制.物資采購優秀論文集:2008-2010/中國石油物資公司.北京:石油工業出版社,2011年5月.

[2]王玉清、趙承璧.國際技術貿易.北京:清華大學出版社,2007年8月.

篇(6)

【關鍵詞】文化差異;商務談判;影響;對策

一、中美兩國間存在的文化差異

由于歷史背景和文化傳統的不同,使中美兩國文化在語言習慣、思維方式、價值觀,以及風俗習慣等方面存在著差異。這些差異的存在,必然使得中國兩國企業在進行商務談判時會產生信息部隊稱的現象,以致影響合作的正常進行。因此我們應當對這些因素進行深入而全面的分析。

(一)語言習慣差異。

中國是擁有五千年文明的禮儀之邦,言語舉止注重自謙和敬人。當別人贊賞自己時,中國人一般以敬詞來表示謙虛,而美國人則會很自然的接受贊賞。在中美兩國人談判中,中方人員都用稱謂,以表達對對方的尊敬,而美國人則追求平等,在工作中有的直呼自己領導名字。

(二)思維方式差異。

中國的傳統文化講求天人合一,大局為重,注重整體。因此中國人側重整體思維,習慣以整體系統的觀點來觀察事物,系統地考慮問題產生的原因,并從全局出發來思考解決問題的對策。美國人則偏向體思維方式,喜歡將復雜的事物進行分解細化,從而分部分逐個解決。

(三)價值觀差異。

中國文化提倡集體主義,這也是我們的核心價值觀念。中國人以和為貴,并將和諧的人際關系作為社會發展的基礎,因此,中國人會為了集體利益,國家利益的實行而犧牲個人利益。美國文化價值觀則推崇個人主義,其核心是個人價值的追求,崇尚個人的自由,強調個人的權利,更注重自我發展和利益實現。

(四)風俗習慣差異。

中美兩國文化在風俗習慣方面差異極大。在生活中,中國人在意別人對自己的評價,被人笑話、調侃或議論時,會覺得有失面子。在這方面美國人則更為隨意,不太注重他人對自己的評論,并常常以幽默方式化解尷尬。中國人喜歡以委婉方式表達自己觀點,而美國人則常常直率地表達自己的看法。此外,在禮儀、生活習性等方面也有很多的差異。

二、文化差異給中美商務談判造成的影響

文化的差異不僅給中美兩國民眾的交流往來的諸多方面帶來了不便,也影響著兩國企業間商務活動的正常開展,有時甚至會導致商務談判破裂而使兩國企業間的合作走向失敗,因此必須對文化差異造成的影響進行深入研究。

(一)使雙方產生誤解。

語言是中美進行商務談判與合作的重要溝通工具,而語言流則輔助語言使雙方互相了解。但由于中國文化的語言差異,使得雙方在溝通方面存在著障礙,加之商務翻譯語言能力水平參差不齊,就極易使談判雙方產生誤解。如美國企業生產“山羊牌相機(Goat Camera)”,,而“goat”一詞同時具有“色鬼”的意思,如果中國翻譯將其翻譯為“色鬼照相機”,后果可想而知。

(二)影響談判議程統一進行。

中美文化不同背景產生的思維方式差異,使得中方談判者更傾向于采取橫向談判的方式,即將需要進行談判的議題橫向展開,進而同時討論多個問題,以保障后期工作的同步推進。而美國人則更愿意采取縱向談判的方式,在明確所需商談的問題后,逐個逐條的去解決,如果這個問題不解決,第二個問題就不進行討論。如果雙方采取這兩種迥然的談判方式進行談判,互不讓步,無疑會使整個談判的議程無法統一,阻礙談判的順利進行。

(三)使談判陷入僵局,甚至破裂。

在談判中,中方談判者常常更愿意通過非對立和非直接沖突的方式來化解矛盾,以使人際關系更為和諧。由于中國傳統文化,在談判禮節方面,即使面對對方的不同意見,中方也很少直接予以反駁或拒絕,而是側面或采取委婉的方式陳訴自己的理由。而美國人則更為直接的去表達自己的不同意見,語氣甚至有時表現出攻擊性和好辯性。盡管這是美國人表達的習慣,但這種直白的方式卻時常會傷害到中過談判方的自尊心和面子,而中國談判方的委婉也同樣會使美國人感到不適。這種情況的存在,使得談判有時會因為一個小問題爭吵而陷入僵局。此外,中國企業者更注重情誼,而美國人看重利益和法律,即使在爽法簽訂合同之后,如果中方沒有按時履約,美方往往不會退步空間和商量余地而進行索賠,使得中方企業感情受損,甚者可能因此而導致合作破裂,談判失敗。

三、采取有效對策消除文化差異產生的負面影響

(一)組建專家型的商務談判團隊。

中方企業應提高商務談判團隊的人員質量,優化隊伍結構,談判人員不僅要有專業知識背景,還應要有一定的法律基礎。為此,中方企業應視對方情況配備專業技術、財務、談判、翻譯以及熟悉中美兩國法律等方面的專家,只有自身實力提高后,才有底氣在談判中對沒放提出的各種問題應對自由,并在簽訂合同和出現狀況時有效保證中方企業的利益。

(二)主動營造良好的洽談氛圍。

中國文化博大精深,中方應充分發揚中國傳統文化合而不同的精髓,在保證我方企業利益的基礎上,主動地去創造出有利于談判成功的洽談氛圍。為此,中方企業應積極搜集美方企業盡可能全面的信息,掌握美方談判組織各成員的言語特點和習慣,從而從換位思考的角度出發,調整思維直接回應美方企業談判組所關注的問題,并在交談過程中,采取傾聽策略,獲取對方足夠信息,在不失東方禮儀的前提下,為促進共贏而據理力爭,并保證我方合理合法的利益得到保護。

(三)采取多方策略獲取主導權。

中方企業在與美方進行商務談判時,要根據美國人講求直接、追求效率這一特點,充分運用拖延的策略,利用時間上的合理拖延,規避美方提出的不合理要求,促使美方產生壓迫感,進而化被動為主動,獲取談判的主導權,以促成合同在我方受益的條件下簽訂。此外,還應充分利用法律武器,將多方因素預先考慮并寫入合同之中,明確雙方應承擔的義務和責任,并對相關可能產生的問題進行聲明,以避免中方企業因不了解當地法律而承擔不必要的損失。

參考文獻:

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合同管理從大方面可以劃分為合同訂立階段和合同履行階段。合同訂立階段包括合同調查、合同談判、合同文本擬定、合同審批、合同簽署等環節;合同履行階段涉及合同履行、合同補充和變更、合同解除、合同結算、合同登記等環節。不同的階段存在不同的風險點,其相應也要有不同的管理控制措施。

一、合同調查

合同訂立前企業應當進行合同調查,充分了解合同對方的主體資格、信用狀況等有關情況,確保對方當事人具備履約能力。該環節的主要風險是:忽視被調查對象的主體資格審查,對方當事人不具有相應民事權利能力和民事行為能力,或不具備特定資質,或與無權人、無處分權人簽訂合同,導致合同無效,或引發潛在風險;在合同簽訂前錯誤判斷被調查對象的信用狀況,或在合同履行過程中沒有持續關注對方的資信變化,致使企業蒙受損失;對被調查對象的履約能力給出不當評價,導致合同對方當事人難以滿足生產經營需要。

主要管控措施:第一,審查被調查對象的身份證件、法人登記證書、資質證明、授權委托書等證明原件,必要時,可通過發證機關查詢證書的真實性和合法性,在充分收集相關證據的基礎上評價主體資格是否恰當。第二,獲取調查對象經審計的財務報告、以往交易記錄等財務和非財務信息,分析其獲利能力、償債能力和營運能力,評估其財務風險和信用狀況,并在合同履行過程中持續關注其資信變化,建立并及時更新合同對方的商業信用檔案。第三,對被調查對象進行現場調查,實地了解和全面評估其生產能力、技術水平、產品類別和質量等生產經營情況,分析其合同履約能力。第四,與被調查對象的主要供應商、客戶、開戶銀行、主管稅務機關和工商管理部門等溝通,了解其生產經營、商業信譽、履約能力等情況。

二、合同談判

初步確定擬簽約對象后企業內部的合同承辦部門應當在授權范圍內與對方進行合同談判,按照自愿、公平原則,磋商合同內容和條款,明確雙方的權利義務和違約責任。該環節的主要風險是:忽略合同重大問題或在重大問題上作出不恰當讓步;談判經驗不足,缺乏技術、法律和財務知識的支撐,導致企業利益受損;泄露本企業談判策略,導致企業在談判中處于不利地位。

主要管控措施:第一,收集談判對手資料,充分熟悉談判對手情況,做到知己知彼;研究國家相關法律法規、行業監管、產業政策、同類產品或服務價格等與談判內容相關的信息,正確制定本企業談判策略。第二,關注合同核心內容、條款和關鍵細節。具體包括合同標的的數量、質量或技術標準,合同價格的確定方式與支付方式,履約期限和方式,違約責任和爭議的解決方法,合同變更或解除條件等。第三,對于影響重大、涉及較高專業技術或法律關系復雜的合同,組織法律、技術、財會等專業人員參與談判,充分發揮團隊智慧,及時總結談判過程中的得失,研究確定下一步談判策略。第四,必要時可聘請外部專家參與相關工作,并充分了解外部專家的專業資質、勝任能力和職業道德情況。第五,加強保密工作,建立嚴格的責任追究制度。第六,對談判過程中的重要事項和參與談判人員的主要意見予以記錄并妥善保存,作為避免合同舞弊的重要手段和責任追究的依據。

三、合同文本擬定

企業在合同談判后根據協商談判結果,擬定合同文本。該環節的主要風險是:選擇不恰當的合同形式;合同與國家法律法規、行業產業政策、企業總體戰略目標或特定業務經營目標發生沖突;合同內容和條款不完整、表述不嚴謹、不準確,或存在重大疏漏和欺詐,導致企業合法利益受損;有意拆分合同、規避合同管理規定等;對于合同文本須報經國家有關主管部門審查或備案的,未履行相應程序。

主要管控措施:第一,企業對外發生經濟行為,除即時結清方式外,應當訂立書面合同。第二,嚴格審核合同需求與國家法律法規、產業政策、企業整體戰略目標的關系,保證其協調一致;考察合同是否以生產經營計劃、項目立項書等為依據,確保其完成具體業務經營目標。第三,合同文本一般由業務承辦部門起草,法律部門審核;重大合同或法律關系復雜的特殊合同應當由法律部門參與起草;國家或行業有合同示范文本的,可以優先選用,但對涉及權利義務關系的條款應當進行認真審查,并根據實際情況進行適當修改。各部門應當各司其職,保證合同內容和條款的完整準確。第四,通過統一歸口管理和授權審批制度嚴格合同管理,防止通過化整為零等方式故意規避招標的做法和越權行為。第五,由簽約對方起草的合同,企業應當認真審查,確保合同內容準確反映企業訴求和談判達成的一致意見,特別留意“其他約定事項”等需要補充填寫的欄目,如不存在其他約定事項時注明“此處空白”或“無其他約定”,防止合同后續被篡改。第六,合同文本須報經國家有關主管部門審查或備案的,應當履行相應程序。

四、合同審核

合同文本擬定完成后企業應進行嚴格審核。該環節的主要風險是:合同審核人員因專業素質或工作態度等原因,未能發現合同文本中的不當內容和條款;審核人員雖然通過審核發現問題但未提出恰當的修訂意見;合同起草人員沒有根據審核人員的改進意見修改合同,導致合同中的不當內容和條款未被糾正。

主要管控措施:第一,審核人員應當對合同文本的合法性、經濟性、可行性和嚴密性進行重點審核,關注合同的主體、內容和形式是否合法,合同內容是否符合企業的經濟利益,對方當事人是否具有履約能力,合同權利、義務、違約責任和爭議解決條款是否明確等。第二,建立會審制度,對影響重大或法律關系復雜的合同文本,組織財會部門、內部審計部、法律部、業務關聯的相關部門進行審核,各相關部門應當認真履行職責。第三,認真分析研究,慎重對待審核意見,對審核意見準確無誤地加以記錄,必要時對合同條款作出修改并再次提交審核。

五、合同簽署

企業經審核同意簽訂的合同應當與對方當事人正式簽署并加蓋企業合同專用章。該環節的主要風險是:超越權限簽訂合同;合同印章管理不當;簽署后的合同被篡改;因手續不全導致合同無效等。

主要管控措施:第一,按照規定的權限和程序與對方當事人簽署合同。對外正式訂立的合同應當由企業法定代表人或由其授權的人簽名或加蓋有關印章。授權簽署合同的,應當簽署授權委托書。第二,嚴格合同專用章保管制度,合同經編號、審批及企業法定代表人或由其授權的人簽署后,方可加蓋合同專用章。用印后保管人應當立即收回,并按要求妥善保管,以防止他人濫用。第三,采取恰當措施,防止已簽署的合同被篡改,如在合同各頁碼之間加蓋騎縫章、使用防偽印記、使用不可編輯的電子文檔格式等。第四,按照國家有關法律、行政

法規規定,需辦理批準、登記等手續之后方可生效的合同,企業應當及時按規定辦理相關手續。

六、合同履行

合同訂立后企業應當與合同對方當事人共同遵循誠實信用原則,根據合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協助、保密等義務。該環節的主要風險是:本企業或合同對方當事人沒有恰當地履行合同中約定的義務;合同生效后,對合同條款未明確約定的事項沒有及時協議補充,導致合同無法正常履行;在合同履行過程中,未能及時發現已經或可能導致企業利益受損情況,或未能采取有效措施;合同糾紛處理不當,導致企業遭受外部處罰、訴訟失敗,損害企業利益、信譽和形象等。

主要管控措施:第一,強化對合同履行情況及效果的檢查、分析和驗收,全面適當執行本企業義務,敦促對方積極執行合同,確保合同全面有效履行。第二,對合同對方的合同履行情況實施有效監控,一旦發現有違約可能或違約行為,應當及時提示風險,并立即采取相應措施將合同損失降到最低。第三,根據需要及時補充、變更甚至解除合同。一是對于合同沒有約定或約定不明確的內容,通過雙方協商一致對原有合同進行補充;無法達成補充協議的,按照國家相關法律法規、合同有關條款或者交易習慣確定;二是對于顯失公平、條款有誤或存在欺詐行為的合同,以及因政策調整、市場變化等客觀因素已經或可能導致企業利益受損的合同,按規定程序及時報告,并經雙方協商一致,按照規定權限和程序辦理合同變更或解除事宣;三是對方當事人提出中止、轉讓、解除合同的,造成企業經濟損失的,應向對方當事人書面提出索賠。第四,加強合同糾紛管理,在履行合同過程中發生糾紛的,應當依據國家相關法律法規,在規定時效內與對方當事人協商并按規定權限和程序及時報告。合同糾紛經協商一致的,雙方應當簽訂書面協議;合同糾紛經協商無法解決的,根據合同約定選擇仲裁或訴訟方式解決。

七、合同結算

合同結算是合同執行的重要環節,既是對合同簽訂的審查,也是對合同執行的監督,一般由財會部門負責辦理。該環節的主要風險是:違反合同條款,未按合同規定期限、金額或方式付款;疏于管理,未能及時催收到期合同款項;在沒有合同依據的情況下盲目付款等。

主要管控措施:第一,財會部門應當在審核合同條款后辦理結算業務,按照合同規定付款,及時催收到期欠款。第二,未按合同條款履約或應簽訂書面合同而未簽訂的,財會部門有權拒絕付款,并及時向企業有關負責人報告。

八、合同登記

合同登記管理制度體現合同的全過程封閉管理,合同的簽署、履行、結算、補充或變更、解除等都需要進行合同登記。該環節的主要風險是:合同檔案不全、合同泄密、合同濫用等。

主要管控措施:第一,合同管理部門應當加強合同登記管理,充分利用信息化手段,定期對合同進行統計、分類和歸檔,詳細登記合同的訂立、履行、變更和終結等情況,合同終結應及時辦理銷號和歸檔手續,以實行合同的全過程封閉管理。第二,建立合同文本統一分類和連續編號制度,以防止或及早發現合同文本的遺失。第三,加強合同信息安全保密工作,未經批準,任何人不得以任何形式泄露合同訂立與履行過程中涉及的國家或商業秘密。第四,規范合同管理人員職責,明確合同流轉、借閱和歸還的職責權限和審批程序等有關要求。

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