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淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及策略探析

【摘 要】隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經濟迅速由短缺型向過剩型轉換。辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業的電力營銷工作。

【關鍵詞】電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網企業的重要業務內容,不僅關系到電網企業本身發展,而且對其他行業和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網,電網覆蓋的區域就是電力市場的整體范圍。電網是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質,但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業的不同目標市場的依據,是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩定性和不可放棄性

電力目標市場是動態的市場,不是一經選定就一成不變的市場。這種動態是相對于一般穩定的電力市場而言。電力目標市場的發展變化是逐步實現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩定的狀態。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業專營區的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程,任何一個環節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統,業務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題,也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業不能有“等”的思想,為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性,供電企業在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業績相聯系,如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

2.電力產品策略

(1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產品供大于求的情況下,供電企業要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量,以提高企業收益和市場占有率。

(2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業,如特殊冶煉、高新技術等企業,其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產品。

(3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產品本身有其特殊之處,可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時,電能產品在核心產品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上,電能產品又可以看成異質品,故供電企業可以實施品牌策略。

3.電力優質服務策略

增強供電企業的優質服務對促進地方經濟發展和社會進步有著積極作用,其主要表現在:1)電力優質服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優質服務是提高供電企業經濟效益的重要手段;3)電力優質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優質服務是樹立供電企業的良好形象,提高企業信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業的優質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結束語

電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營 銷體系,以市場營銷為支撐的企業發展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產品的市場競爭能力,直接關系電力企業的發展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及組合策略分析

摘 要：隨著我國市場化經濟的發展，電力行業受到了前所未有的沖擊，其經營模式也從以前的分配用電和限制用電發展到了現在進行市場營銷銷售電力產品。本文主要是對電力市場營銷的特點及其組合策略做出了分析。

關鍵詞：電力市場營銷；特點；組合策略

一、電力市場營銷的作用及地位

現階段，隨著市場經濟的發展與深化，電力行業也走向了市場化，營銷成為了電力行業生產和發展的必要手段。電力營銷現在已經在電力企業的生產經營活動中占據了很重要的地位，并且因電力產品產銷一體化的特性，電力營銷貫穿于電力企業工作的整個過程。電力企業通過營銷策略發展客戶，實現產品的銷售，達到利潤的最大化?，F在電力企業市場營銷的作用已經日漸明顯，其重要性也逐漸顯現出來，主要表現在以下幾個方面：

（一）市場營銷直接關系到電力企業的生產發展

電力企業是資金技術密集型企業，整個行業中，資金與技術才是最主要的資源。但是現階段，市場的供求形勢開始產生變化，電力企業不會一直處于賣方市場，而且整個供電行業現在正從發展期邁向成熟期。因此，可以預計到，在接下來的時間中，電力企業能夠獲得的資金技術與政策的支持將會越來越小。而且隨著市場地位的轉變，電力產品的銷售也將會變得更加困難。即使是現在，供電企業的行業吸引力就已經在減弱，市場的增長率和企業的相對獲利能力都有不同程度的下降。現在中國已經處于市場經濟，各種形式的行業保護都將失去作用，所以，現在供電企業必須要改變經營模式，重視市場營銷，加入到市場的競爭中，這是供電企業能夠逐漸嚴峻的大環境中生存下來的必要手段。

（二）市場營銷能幫助電力企業規劃企業發展方向

進行市場營銷，營銷的結果能夠直接反饋當前市場接受情況的信息。供電企業能夠通過營銷信息的反饋對外部環境進行分析，能夠有效的把握外部環境的發展趨勢，并且能避開行業威脅。通過營銷的進行，企業可以了解市場的反映情況，可以發現自身內部的經營運行的不足之處與優點所在，能提升自己的競爭力。而且通過進行市場營銷，企業可以直觀的了解到需求市場的情況變化，企業能夠很清晰的明了是工業用電的增長大還是民用數額增大、是第一產業用電增大還是第二產業用電增大、是城市用電的發展空間大還是農村的發展空間大……這些情況對于企業制定發展規劃能提供重要的信息支持，可以說從一定程度上市場營銷能夠決定電力企業的發展方向。

二、電力營銷市場特點

電力銷售的的市場指的是一切使用電力的企業和用戶，它具備有以下特點：

1范圍相對穩定

一般商品的交易都有很大不穩定性，客戶群的流動較大。但是電力產品與其它產品不同，電力的使用要通過相應的配電設備網絡，而配電設備的建設時間長投入大，一般情況下不會發生什么改變。所以，也可以說，配電設備的覆蓋網絡決定了電力產品的客戶范圍，如果配電設備沒有發生改變，那客戶的群體范圍也就沒有變化，穩定性較強。

2銷售市場具有整體性

正因為電力產品要通過配電設備實現交換，所以電力設備網絡覆蓋區域的整體范圍就是一個市場。電力設備無法輕易做調整與改變，電力設備的規格和使用都是統一的，在一個區域內，即使客戶會有不同的需求，但是電力銷售部門也不能為此而采取什么措施，電力銷售部門只能將一個區域看成一個整體，進行整體的銷售服務。而不同的電力市場又會由上一級的電力設備網絡連接成一個整體。

3不同市場具有差異性

雖然電力產品一個市場具有整體性，各個不同的市場間產品類型和客戶情況也都有相同的性質，但是電力市場的各個目標之間還是有很大的差異：第一是計劃安排不同。不同的客戶對電力供應方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長期供應；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個月只需要幾十千瓦，但是大型企業一個月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時間不同個。舉例來說，醫療行業需24小時供電，不然可能會造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費方式不同。照明消費、動力轉化消費和電能的熱轉化消費等都是不同消費方式的目標市場。

4具有不可放棄性

電力對對于國家和每個居民來說都是不可或缺的，現在國家的正常運轉和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應的基礎上。電力市場要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對生產經營生活的影響，電力企業必須要滿足供電企業專營區域所有區域的用電情況，不能因利潤的多寡和設備建設的難易程度而有所放棄。

5交易方式特殊

電力產品與其它的商業產品不同，它具有產、供、銷一體的特性。電力產品是無形產品，交易過程也是時空分離，電力商品的計算要通過特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來，所以電力產品的交易是一種先消費后付費的方式。

6電力銷售市場現階段競爭有限

長期以來，我國的電力企業處于壟斷地位，銷售市場也是賣方市場?，F階段，雖然在市場經濟的影響下電力市場在逐步走向市場化，但是短時間內這種步伐不會很快，而且供電企業一般是國家掌控，國家投以政策、資金與政策上各種支持。我國進行電力銷售的民企較少，而且接下來一段時間內，國家也不會有這方面的政策支持，供電企業的競爭對手有限。另一方面，我國能與電力產品在使用功能上進行競爭的有石油、天然氣、太陽能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環保上不如電力有優勢，太陽能的使用局限性又比較強，電力企業在功能產品的競爭上有絕對的優勢。綜合來說，接下來一段時間，電力銷售市場的競爭有限。

（二）電力營銷產品特點

電力產品和其它產品不同，具有很多的特性：

1電力產品產、供、銷一體，且產品不可存儲，進行銷售的中間環節較少。

2電力產品是一種無形的產品，因此無法進行進一步的加工，品種比較單一。電力產品不可加工所以產品單一，但是電力產品的使用和計算卻需要有相應的設備，所以進行電力產品的使用時一定和其它產品相配用。

三、電力市場營銷組合策略分析

電力市場營銷的組合策略是電力企業在經營活動中采用的、能夠市場目標實現營銷規劃的一整套營銷策略，它主要包括：營銷策略的指導思想、產品策略、價格策略和服務策略等。下面我們將對其做出分析：

（一）營銷策略的指導思想

1　讓全體員工都要樹立起營銷觀念

不論是哪個企業，營銷工作都要有整個企業的配合才能夠順利進行。更何況，供電企業具有產品產、供、銷一體性的特點，產品的生產即銷售。所以，可以說，整個供電企業就是一個大的營銷部門。在這個大部門中的每一個分部門都要協同運作才能將營銷工作做好。所以供電企業要讓全體員工都樹立起營銷的觀念。

2　建立起完善的電力產品市場營銷體系

電力市場的開發應該兼顧長期利益和短期利益。這就需要一個完善的營銷體系來規范員工的行為、為市場的開發提供必需的幫助。一個完善的營銷體系應該是以市場為導向并以客戶的需求為中心，同時還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓等。

3　開發潛在市場并培育新的用電增長點

開拓市場是營銷活動永遠的重點，而培育新的用電增長點則是供電企業能夠開拓市場的源泉?，F階段，我國的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長遠看，電力產品也必然向其他的產品一樣成為大眾化的商品，供電市場將會走到買方市場。供電企業不能坐等這一天到來后處于被動狀態，而要從現在開始積極是拓展市場，調整市場結構，爭取在將來激烈的競爭中利于不敗之地。

4　建立起科學的鼓勵約束機制

人才是企業經營成功的關鍵。員工積極性和創造性的發揮對企業將來能走多遠有很重要的作用。所以供電企業的管理者要認真思考人才的招募與培養，同時還要建立起科學的鼓勵約束機制，提高員工工作的積極性。

（二）產品策略

現在，電能在和替代能源的競爭雖處于絕對優勢，但是隨著替代能源的不斷發展，這種優勢在被削弱。所以供電企業要提高電能的產品質量，并不斷的增加電能產品的組合深度，還要創造出電能產品的特殊之處、形成品牌效應來增加市場的占有率。

（三）價格策略

現階段，電力的價格仍屬于國家管制。國家在給電力產品定價時一般遵守成本為主、合理利潤的原則。但是，經過調查發現，當前的電價水平對于不少用戶來說還是較高，民眾降價的呼聲很大，同時電網的負荷峰谷差很大。因此，供電企業可以在分析了成本做過了市場調研的基礎上通過采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費、對低耗電進行優惠、實現階段收費等措施，將電價做一個適當的下調。

（三）服務策略

在之前，電力是以一種壟斷的行業，服務水平的高低對企業沒有什么影響。但是隨著供電企業成為市場企業，企業的服務水平也要盡快的被提升。優質的服務水平能夠幫助營銷活動取得更好的成果，也是樹立供電企業良好形象的需要。

結語

市場的發展、電力的改革使得電力產業更有生機，在現階段的市場大環境下，電力企業也需要發展與變化，通過生產與營銷各方面的改進來迎接將要到來的市場沖擊。

淺談市場營銷特點及策略:電力市場營銷特點及策略研究

【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴重影響經濟社會發展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發展。對于電力企業來說，在市場營銷過程中，需要以市場為中心，電力市場營銷是電網企業的重要業務內容之一，它對電網企業本身發展，對各行各業、各類用戶都帶來了巨大影響。在激烈的市場競爭中，電力企業為了求得生存，謀得發展，進而在國民經濟中充分發揮作用。在電力企業中，如何對市場進行開發、占領，制定有效的營銷策略顯得尤其重要。本文筆者對電力市場營銷特點及策略進行了探討，希望對相關從業人員具有借鑒意義。

【關鍵詞】電力市場；營銷；特點；策略

前言：隨著市場經濟體制逐步完善，將會打破任何行業的壟斷格局，在這種情況下，電力市場將會發生徹底改變，并且逐步轉為買方市場。為了適應這種轉變，國有電力企業需要迅速建立自己的市場。

1 電力營銷目標市場的特點

電力市場營銷是指電力企業通過對電力產品的生產、輸送、銷售等工作進行指導，從而滿足電力客戶對安全、合理、可靠、經濟的使用電力產品的需求，以實現提高電力企業自身經濟效益的一系列經濟活動的總稱，是電力企業的最重要的經濟活動之一。電力市場營銷通常包括對電力市場的預測、細分、選擇，以及電力產品的服務策略、銷售策略等。

1.1 特殊性

無論是產品的類型，還是客戶的分類，各電力目標市場具有相同的性質，但是，其他方面又存在明顯的差異，進而在一定程度上充分體現了目標市場的特殊性。首先，在計劃安排方面，對于電力的供應方式，不同的客戶會提出不同的要求。其次，在需求量方面，對于電力需求，因消費者的用電規模不同而存在一定差異。再有，在用電時間方面，不同性質的用戶對于電力需求同樣存在差異。最后，對于消費方式，電能的熱轉化、動力轉化，以及照明等消費隸屬于不同的目標市場。這些客觀存在的差異性為區別不同地區、不同規模的電力企業的目標市場提供了參考依據。它們也是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢的依據。因此，劃分與研究電力目標市場是非常重要的。

1.2 長期性

一般說來，電力市場具有長期性、穩定性，但電力目標市場是動態的市場，不是一經選定就一成不變的市場。不過電力目標市場的發展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規律、有步驟逐步實現的。這樣在一定的時間和范圍內，各個電力目標市場也都處于相對穩定的狀態。同時，為了全部滿足供電企業專營區的電力目標市場，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2 電力市場營銷策略

2.1 明確思想，樹立營銷意識

①全員營銷。輸變配售過程對于供電企業來說，都是同步進行的，在這種情況下需要多個部門共同協調、運作才能完成整個業務過程，該過程具有全員參與的性質，所以任何環節都不能出現差錯。為了確保工作的正常運轉，供電企業需要統一思想，樹立全體員工共同參與協作的銷售理念。②建立和完善運營體系。供電企業的市場開發既要滿足短期收益，又要考慮長遠利益，建立和完善電力市場營銷體系是電力營銷的關鍵。應該以市場為主體、以消費者的需求為中心，進一步強化競爭意識、完善服務質量、樹立品牌價值觀念等；建立市場信息收集、信息處理、市場報告、市場決策等四個子系統。此外，在營銷人員的招聘、培訓、考核等方面，以及客戶關系管理、客戶服務系統、業務咨詢、投訴處理等建立和完善相應的保障體系。③挖掘市場潛力，培育新的用電增長點。對于供電企業來說，挖掘市場潛力、培育新的用電增長點這是永恒的話題，同時為開拓電力市場提供動力。目前，在電力供求關系方面，我國普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長期來看，與其他商品一樣，電力產品最終會走向買方市場。對于電力企業來說，為了實現企業利益的最大化，需要轉變思想，變被動為主動，積極開拓電力市場，對市場結構進行及時的調整，進而培育新的增長極。④建立和完善激勵約束機制。在未來的市場開拓和培育方面，供電企業必須將售電量和職工工作業績相聯系，進一步選好人才、用好人才，盡可能調動員工的工作積極性與創造性。在未來電力市場競爭中，為了確保供電企業永續經營，供電企業需要建立和完善激勵獎懲制度與約束機制，以此激發員工工作的積極性和主觀性。

2.2 實施電力產品策略

在市場環境下，電能與可替代能源之間存在著競爭，在電能產品供大于求的情況下，為了提高企業收益和市場份額，供電企業需要提高電能產品質量。為了滿足消費者的不同用電需求，吸引更多的消費者，供電企業必須不斷開拓用電市場，進一步深化電能產品組合的廣度和深度。對于高新技術、冶煉等特殊企業，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對電能技術指標提出特殊要求，在這種情況下，供電企業需要為其供高質量的電能產品。與其他替代能源展開競爭時，供電企業可以實施品牌策略；在行業內展開競爭時，供電企業需要將電能產品放在核心產品上。在質量、服務、形象等方面，由于不同的供電企業之間差異，因此，供電企業可以實施品牌策略。

2.3 提供優質服務

服務質量作為重要的標尺，可以對企業的生命力進行衡量，增強供電企業的優質服務對促進社會進步和地方經濟發展有著積極作用。提供優質的電力服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段，是提高經濟效益的重要途徑；是提高職工素質的重要方法，是樹立供電企業的形象，提高企業信譽與知名度的重要標志。只有不斷地提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性，搞好售前、售中和售后服務，實行服務承諾制，才能切實增強供電企業的優質服務。

2.4 電力市場營銷策略

首先，培育消費者，增加售電數量。在廠網分開的形式下，供電企業的市場份額逐漸發生變化，重視分析電力市場的營銷情況，積極拓展市場，在經營過程中尋找新的增長點，對于供電企業來說，這是不容忽視的問題。對于科技含量高、市場發展前景好、適銷對路、有盈利的電能產品，供電企業需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價作為一項重要的指標，在一定程度上影響著電力的供求關系，電力市場的需求數量隨著電價的上漲（下降）必然會出現減少（增加）。因此，需要對電價進行規范化管理，全面貫徹落實國家的電價政策。對于個別地區的用戶、個別時段供大于求的情況，供電企業需要確保電力供求的平衡關系，充分發揮價格優勢。再次，對電網加強改造。輸電電網和配電網作為電力市場的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬戶，擁有現代化且網絡布局合理的電網，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價格策略。圍繞消費者的需求適當降低成本，避免發生搭車收費、亂加價現象，這是擴大電力營銷的舉措。在堅持原則的同時，適當采取靈活辦法，進一步激發消費者用電的積極性，例如，在本區域內，依據產權界限，對已辦理增容的消費者閑置配變進行調節管理。

3 結束語

在市場經濟體制下，電力企業除了要保證電力供應的安全、可靠、穩定，還必須具備先進的營銷理念，運用科學的營銷策略，才能在當今日益激烈的電力市場競爭中獲取更好的經濟效益，才能更好地服務于國民經濟的發展和人民生活水平的提高。電網及配套法律建設長期滯后、供電質量和服務低于客戶要求、營銷隊伍水平較差是目前我國電力市場營銷中存在的主要問題，需要積極的從市場與服務策略、品牌和資源策略、內部管理策略方面加以改進。

淺談市場營銷特點及策略:淺析建筑施工企業市場營銷特點及策略

摘 要：建筑施工企業市場營銷能力的高低，直接影響著企業發展的快慢。面對競爭日益激烈的建筑市場，只有不斷加強企業市場營銷能力建設，才能確保企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：施工企業市場營銷營銷特點 營銷策略

任何企業都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產品售后服務等,并且對此進行研究、發現不足,在今后的建設中不斷完善產品建設,更好地促進企業的發展，從而實現企業利潤最大化。對于建筑施工企業來說也是如此，需要在遵循市場經濟的客觀規律的前提下，根據自身的工作特點和特性來實現市場營銷能力的建設與發展。

1、何謂建筑施工企業的市場營銷

建筑施工企業市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業的報價策略，根據對競爭對手及市場的了解程度，以及企業自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平。“能力” 則是指企業資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等?！?關系”是企業發展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發現潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環節，一般來說主要包括施工企業與供應商、分包商、監理、業主、投資人、咨詢機構、行業管理部門、政府等的關系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I在業內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業市場營銷特點

2.1建筑施工企業的營銷是全過程營銷

建筑企業有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產品的質量和性能進行檢驗，生產過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現場生產全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業會把自己生產的全過程都完全地呈現給業主，需要接受很多的組織如行業主管部門、設計單位、監理、業主的全過程監督檢查，這就需要施工企業在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產環節視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業形象。優良的售后服務也已成為建筑施工企業的重要營銷手段，企業要想取得長遠的發展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業主以不良的印象和影響，將會失去繼續合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業的營銷是全員化營銷

一般的商品生產企業中，生產人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產和全員化營銷過程。在施工過程中，業主等單位隨時可以檢查或參觀企業的生產過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產人員還是管理人員都成為了企業營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態度、服務水平都會給業主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業的營銷工作。

2.3 建筑施工企業營銷工作具有系統化、復雜化

企業投標是一項系統工程，需要進行周密的策劃，每一個環節都有細致、嚴格的要求，任何一個環節的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環節都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業多個部門如經營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協調各方面的工作，并隨時關注市場環境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產過程程序化、規范化

建筑產品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產安全，所以生產活動非常的嚴格，具有管理程序化、規范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規，各地方政府及其他行業主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規。建筑企業的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規，嚴格按照有關法律法規、規章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業關注國家的宏觀經濟政策、制度及法規、市場競爭環境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業的其他管理系統, 要在制度、規章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規范性和持續性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質培養，提高企業基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養一支業務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業從事市場營銷活動的基礎和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業務知識，深入了解社會、行業、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優、考核擇優、推薦或者自薦等方式，把一批業務能力強，有熱情、有創新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發展的事業平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網等相關網站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業公司之間加強信息交換和溝通，互相協作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續時間表等等。對于工程信息是否繼續跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現代營銷的經典理論是依據企業自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當的產品和計劃, 以便為目標市場服務。

工程項目的單件性特點決定了建筑業的產品不能像消費品那樣批量生產,每個顧客都有自己特殊的需求。企業只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業主追求的是可靠的質量；公共建筑,業主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業應對建筑業市場進行細分, 根據企業的自身特點和專業優勢、行業或地區的特點、國家政策的投資方向和今后發展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優勢的市場, 從而全面提高企業的經濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產經營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業建立低成本優勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經營區域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經營理念，抓住現場管理效益。提高現場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環節搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優勢，以增強一次經營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系

建筑施工企業具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業主、還包括協作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩定性。

公共關系是通過有計劃地、持續地努力建立并維持企業與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業可通過公司重大事項新聞、企業業績媒介宣傳、政府關系協調、組織產品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業的市場營銷活動, 向業主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。

3.7創新營銷理念，樹立品牌營銷觀念

施工企業應創新營銷理念, 使質量營銷、服務營銷等現代市場營銷文化觀念成為施工企業管理人員、作業人員自覺的理念、行為的準則, 充分利用項目的誠信履約、優質的產品、合理的價格、完善的售后服務取得良好的信譽贏得市場,使市場營銷邁向更高層次。

施工企業必須樹立品牌營銷觀念,以精品意識保證產出質量優良的工程, 以高質量贏得用戶, 爭創優質工程、樣板工程, 形成每一個工程項目都是一塊宣傳陣地, 體現“精品效應”, 成為被公眾和社會認可的品牌,使之在市場上處于領先地位。