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淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷特點及策略探析

【摘 要】隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經(jīng)濟迅速由短缺型向過剩型轉(zhuǎn)換。辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業(yè)的電力營銷工作。

【關(guān)鍵詞】電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術(shù)水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結(jié)束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

淺談電力市場營銷特點及作用:論述現(xiàn)代電力市場營銷策略的特點

摘 要：文中對于當前電力市場及政策體制實際,結(jié)合國家電力體制改革發(fā)展的方向,提出了電力市場營銷的新觀念,以及需要的配套體制政策。

關(guān)鍵詞：電力市場； 營銷；策略；特點

一、現(xiàn)階段電力市場的特點

（一）發(fā)供電潛力巨大，促進需求增長成為關(guān)鍵。

（二）用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高。

（三）能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用。

（四）高耗能企業(yè)成為寵兒。另外，電力的增長與國民經(jīng)濟有著緊密的聯(lián)系，電力消費增長率與國民經(jīng)濟的增長率在一定時期內(nèi)保持一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費量的增長依賴于國民經(jīng)濟的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟有促進作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅持為經(jīng)濟服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場

內(nèi)部模擬電力市場，實行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟實體，以電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營管理部門，對所屬發(fā)供電企業(yè)實行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內(nèi)部購售電管理模式。同時對發(fā)供電企業(yè)實行“工資總額與內(nèi)部利潤總掛鉤”的工資決定機制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部價格向省電網(wǎng)經(jīng)營公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購電價格向省網(wǎng)經(jīng)營公司購電，并按照國家統(tǒng)一銷售電價向用戶銷售電力產(chǎn)品。內(nèi)部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠。

（一）內(nèi)部模擬電力市場解決了以下幾個問題

1、打破了大鍋飯。

2、增強了以效益為中心，以市場為導向的觀念。

3、增強了市場營銷意識。

（二）內(nèi)部模擬電力市場存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場加大了電力企業(yè)改革進展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場具有局限性。內(nèi)部模擬電力市場的實質(zhì)是計劃經(jīng)濟體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動基層企業(yè)的積極性。使人們對電力市場的認識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實際。內(nèi)部模擬電力市場實行的是“一廠一價”、“一局一價”。

（1）單一的購電價格與售電價格脫節(jié)。單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節(jié)，不利于靈活增供擴銷。由于售電分類電價和用電類別不可調(diào)性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實際成本計算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。（2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾。為了鼓勵供電企業(yè)通過市場供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購電價格執(zhí)行峰谷平分時電價。（3）峰谷平購電量與售電量不一致。購電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的對應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kVA及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應(yīng)。

三、面向未來的電力營銷策略

（一）建立以市場為先導以效益為中心的觀念。以市場為先導，以效益為中心，以政策法規(guī)為準則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟效益觀念。

（二）建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的營銷機制。按市場經(jīng)濟規(guī)律對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。

（三）制定適應(yīng)市場營銷機制的價格體系。為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學的、多層結(jié)構(gòu)的電價體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分攤合理補償，利潤合理分配的市場機制。

（四）積極開拓市場，提高電力在能源消費市場占有率。充分利用國家實施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，積極推進能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

（五）用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)。采用先進科技手段，學習發(fā)達國家的先進營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴報裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標準。

結(jié)束語：電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和治理是保障”的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷治理總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略。總體策略的實施規(guī)劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。

作者單位：信陽供電公司

淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷的作用和特點

摘要：在當前市場經(jīng)濟的條件下，本論文對電力市場營銷的作用和電力市場營銷的特點、方法和急需解決的問題進行了科學的闡述，提出了強化營銷理念的重要性。就選擇正確的電力市場營銷策略，滿足社會需求，擴大電力銷售，提高電力企業(yè)效益等問題進行了詳細論述。

關(guān)鍵詞：電力 市場營銷 營銷理念 營銷策略

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，電力體制改革也在不斷深人，電力市場正發(fā)生著深刻的變化。隨著兩大電網(wǎng)公司和5個發(fā)電公司的正式掛牌成立，電力企業(yè)已經(jīng)真正從計劃經(jīng)濟體制步人市場經(jīng)濟體制，發(fā)電側(cè)電力市場已經(jīng)形成，電力銷售正由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，如果不迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，供電企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟效益必將受到影響。供電企業(yè)的經(jīng)營理念必須由過去的“坐在家中等客來”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃由祥T找客戶”。

1.全面深刻認識電力商品本身特性和營銷特點

電力作為商品，即具有其他商品的一般屬性，可以買賣、交換并滿足人們的某種需要。同時，電力作為商品又具有其與眾不同的特點：

a.電力的產(chǎn)、供、銷同時完成，不可儲存，銷售環(huán)節(jié)較少。

b.電力商品看不見，摸不著，只能借助于儀器、儀表、電器等工具來測量，掌握它的等級和質(zhì)量。

C.電力是能源，可根據(jù)人們的需要轉(zhuǎn)換成光能、熱能、機械能等，滿足社會廣泛的需要，其消費群體極具廣泛性和多樣性。

d.電力是能源，是國民經(jīng)濟的命脈，所以，電力價格始終受到政府部門的宏觀調(diào)控，使其具有相對的穩(wěn)定性。

e.電力商品效率高、方便、快捷、潔凈，是綠色的環(huán)保能源。

f.電力商品也有售前、售中、售后服務(wù)，但它的突出特點是售前服務(wù)極其重要，為了用戶的需要，要有保證質(zhì)量和數(shù)量的渠道和設(shè)施。

g.電力商品具有很強的公益性，對電力行業(yè)的服務(wù)要求很高。

2.樹立全新的電力商品營銷理念

鑒于電力商品具有其自身的特點，從而決定了電力企業(yè)的營銷理念也應(yīng)有別于其他行業(yè)和其他商品，具有自己獨樹一幟的鮮明行業(yè)特色。

2.1全面樹立誠實守信、客戶至上的經(jīng)營觀念

電力是國家經(jīng)濟命脈，是人民生活的必需。所以真正以客戶為中心，以客戶需求為目標，一切服從和服務(wù)于客戶，全面滿足客戶需求，把“始于客戶所需，終于客戶滿意”作為搞好供電企業(yè)市場營銷工作的基本出發(fā)點和歸宿，奉客戶為上帝，視信譽為生命，用滿意回報社會。

2.2讓利客戶銷售的觀念

努力提供質(zhì)優(yōu)價的電力商品，盡量減輕消費者負擔，從主觀上自覺地清理和整頓各種不合理的亂搭車、亂收費現(xiàn)象；對用電大戶可采用“邊際成本法”讓利于用戶，鼓勵用戶多用電。

2.3鼓勵采用環(huán)保、節(jié)能技術(shù)新產(chǎn)品引導消費的觀念

積極掌握和參加用電新產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用，作好節(jié)能產(chǎn)品的宣傳工作，鼓勵廣泛使用電能。

2.4提高服務(wù)質(zhì)且是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之本、效益之本的認識

樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識和電力企業(yè)良好形象，內(nèi)強素質(zhì)，外樹形象，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)市場，以良好的信譽贏得客戶。

2.5樹立以銷售電量的持續(xù)增長實現(xiàn)供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的觀念

尋求電力增長既是長期的戰(zhàn)略方針，又是每時每刻的戰(zhàn)術(shù)措施。

2.6全面提高全員對電力與其他替代能源相互競爭的認識

樹立憂患意識和市場競爭意識。

2.7樹立以經(jīng)濟效益為中心的效益觀念

在全局上下形成效益在我心中，質(zhì)量在我手中，全員齊攜手，奔著效益走，圍繞市場轉(zhuǎn)，奔著效益干的良好氛圍。

3.確立符合實際的營銷策略

任何產(chǎn)品在營銷過程中，都要有自己正確的、符合實際的營銷策略，以小的經(jīng)營投人，換取較大的銷售收益。

3.1研究國家頒布的和即將的法規(guī)、能源政策、環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)政策和地方政府規(guī)定等對電力企業(yè)的影響，及時協(xié)調(diào)電力生產(chǎn)和營銷政策。

3.2改變長期以來只管供、不和用的經(jīng)營理念，把恰當?shù)娜肆Α①Y金投人到用電產(chǎn)品的開發(fā)和銷售上來，重視和扶持用電設(shè)備、家用電器的推廣使用，積極參與城市美化、夜間亮化工程的規(guī)劃設(shè)計，主動創(chuàng)造條件，滿足需求。

3.3深人用戶，在啟動舊有市場上下功夫。要充分運用電力價格機制，積極做好困難企業(yè)幫扶工作，特別是對那些資金暫時有困難但產(chǎn)品有一定市場，電力在成本中占較大比例的停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)，深人調(diào)查它們的成本構(gòu)成，采取“邊際成本”計算方法，扶助企業(yè)重新啟動和發(fā)展，在幫助用戶發(fā)展的同時，也發(fā)展了電力企業(yè)本身。

3.4尋找“增長點”，在摘轉(zhuǎn)供上下功夫。由于計劃經(jīng)濟體制下遺留下來的大企業(yè)是一個小社會，這些企業(yè)范圍中往往下屬許多小企業(yè)和居民用戶，因而就存在對小企業(yè)和居民的轉(zhuǎn)供電問題，由于大企業(yè)首先要滿足自身生產(chǎn)的需要，這樣就給小企業(yè)的發(fā)展和居民用電形成了障礙和不可靠的因素，供電企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)建設(shè)的機遇，充分考慮這個用電環(huán)節(jié)，把企業(yè)自身用電以外的用戶改為直接由供電局供電，消除制約電量增長的不利因素，保證小企業(yè)和居民用戶用電質(zhì)量和數(shù)量，增加供電量。

3.5提高服務(wù)水平，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程。在市場經(jīng)濟的大潮中，電力職工必須牢固樹立市場競爭意識，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶。

4.采取靈活機動的營銷手段確保營銷策略的實施

在營銷策略確定后，在實施中必須隨時掌握多變的用戶情況，審時度勢，采用靈活機動的營銷手段。

4.1充分利用價格杠桿作用。在國家允許的范 圍內(nèi)，利用價格變化的激勵作用，吸引用戶多用電，改變用戶用電時間，多用低谷電。

4.2 重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關(guān)政策，如能源、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策。大力加強電是潔凈能源、安全可靠、使用方便的宣傳，介紹和促銷用電新產(chǎn)品。廣告宣傳必須是長期的、反復的和有新意的。

4.3目前電網(wǎng)中還有部分企業(yè)自備電廠，對它們要加大監(jiān)控和考核力度，嚴格按照計劃，采取強有力的手段，限制自發(fā)自用電量增長，擴大網(wǎng)供電量。

有了先進的營銷理念和正確的營銷策略，打開營銷工作的新局面，就一定能創(chuàng)造供電系統(tǒng)的電力增長點和效益增長點，為國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活的提高作出新貢獻。

淺談電力市場營銷特點及作用:分析電力市場營銷的特點與組合策略

摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，宏觀經(jīng)濟策略及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，電力事業(yè)已經(jīng)逐步成為國民經(jīng)濟命脈的重要組成部分。電力市場由計劃經(jīng)濟體制下的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟體制下的買方市場，電力企業(yè)的經(jīng)營和運作模式也由分配和限制用電的生產(chǎn)經(jīng)營行轉(zhuǎn)變?yōu)樽龊眯枨髠?cè)管理和引導客戶用電的服務(wù)經(jīng)濟模式。電力市場營銷作為電力企業(yè)經(jīng)營的核心內(nèi)容，在市場經(jīng)濟的背景下，電力市場營銷始終處于電力市場的前沿，是現(xiàn)階段電力市場化改革的必然要求。本文通過闡述電力市場營銷的作用和重要性，進一步探討電力市場營銷的特點和組織策略。

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷特點；組合策略

電力市場營銷是電力企業(yè)通過創(chuàng)造電力和價值以滿足社會生產(chǎn)和生活需求的一種管理過程和社會服務(wù)過程。其中電力市場所指代的是電力銷售市場，市場主體是電力企業(yè)和電力用戶。電力銷售市場具有范圍確定性、交易方式特殊性、有限競爭等特點，決定了電力市場營銷與其他產(chǎn)業(yè)營銷之間的差異性。隨著我國電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營銷理念和組合策略已經(jīng)不能解決電力市場的需求。電力市場營銷作為供電企業(yè)核心服務(wù)，要求電力企業(yè)按照市場規(guī)律，使生產(chǎn)經(jīng)營活動服從并服務(wù)于電力市場營銷，實現(xiàn)電力生產(chǎn)經(jīng)營的商業(yè)化運作。

1、電力市場營銷的作用和重要性

電力市場營銷部門是電力生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的重要組成部分，主要負責按照國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能銷售，擔負著電費收取和線損管理的重要任務(wù)，電力市場營銷工作的效率及質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場占有率。同時，電力市場營銷策略還承擔著引導企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃的重要作用，電力市場營銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業(yè)服務(wù)社會的窗口，直接反映電力企業(yè)的社會形象和服務(wù)質(zhì)量。電力市場營銷所面臨的市場主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務(wù)，完善電力市場營銷策略，才能為電力企業(yè)獲取更多經(jīng)濟效益和社會效益。

2、電力市場營銷的特點分析

電力市場營銷服務(wù)的范圍幾乎涵蓋社會生產(chǎn)和生活的各個領(lǐng)域，承擔著促進國民經(jīng)濟發(fā)展的重要使命，電力市場營銷的目標市場并不是獨立的市場，與國民經(jīng)濟密切相關(guān)，明顯表現(xiàn)出對國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。電力市場營銷目標市場的選擇應(yīng)該根據(jù)國家、社會等多方面的因素進行考慮，必須滿足供電企業(yè)專營區(qū)域電力目標市場的用電需求，不能因盈利因素或建設(shè)難度大放棄任何區(qū)域的電力目標市場。因此電力市場營銷具有不可放棄性和穩(wěn)定性。

此外電力市場營銷還表現(xiàn)出一定的整體性和差異性。整體性是指電力營銷市場與整個電網(wǎng)系統(tǒng)緊密相連，電網(wǎng)系統(tǒng)所覆蓋的區(qū)域擁有不同的客戶群體，這些客戶群體即是電力市場營銷的服務(wù)目標，這些服務(wù)目標使電力市場營銷連接成統(tǒng)一整體。雖然不同區(qū)域的電力營銷市場在產(chǎn)品類型、客戶分類等方面都具備相同的性質(zhì)，但在具體的計劃安排、需求量、需求時間、消費方式等方面仍存在明顯的差異性。

不同的電力用戶對于電力供應(yīng)的方式的要求有所不同，有的需要發(fā)電商直接供電，有的需要供電商間接供電，大量電力用戶需要長期保持供電關(guān)系，而少量客戶需要臨時用電，因此不同電力目標市場對于供電的計劃安排有所不同。電力市場營銷中的市場主體，即電力用戶對于電力供應(yīng)的方式要求也不盡相同。通常大型生產(chǎn)企業(yè)的電能需求可達到幾億或幾十億千瓦時，而正常居民用電只有幾十千瓦時，使電力市場營銷表現(xiàn)出明顯的需求量差異。電力用戶需求時間的差異性主要表現(xiàn)為不同性質(zhì)電力用戶對電力需求時間有所不同。如化工生產(chǎn)企業(yè)需要24h不問斷供電，商業(yè)企業(yè)一般需要白天和晚間供電，對夜間符合要求很低。

3、電力市場營銷組合策略探討

電力市場營銷的組合策略是指電力企業(yè)在目標市場實現(xiàn)電力營銷目標的一系列營銷策略，包括電力產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、價格策略等。產(chǎn)品策略是電力市場營銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業(yè)向試產(chǎn)所提供的產(chǎn)品供給。價格策略是電力市場組合策略中較為關(guān)鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產(chǎn)品必須支付的金錢，電力企業(yè)產(chǎn)品價格的設(shè)定應(yīng)遵循應(yīng)遵循與預(yù)期價值相符的原則。分銷策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品接近、適應(yīng)顧客需求所開展的各種活動。促銷是指電力企業(yè)為促進產(chǎn)品打入目標市場所進行的各項活動。電力市場營銷在市場經(jīng)濟體制的發(fā)展過程中，不能單純依賴用電市場的自然延伸，應(yīng)該充分該發(fā)揮自身的市場主動性，推動和促進電力產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

3.1　產(chǎn)品營銷策略

電力產(chǎn)品的整體概念是指有形實體與企業(yè)對用戶提供的售前、售中及售后服務(wù)。電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的電能是一種特殊商品，其特殊性質(zhì)決定了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會生產(chǎn)生活密切聯(lián)系的單一商品，具有優(yōu)質(zhì)、安全、便捷、價廉的特點，并且深入到社會的各個方面。在產(chǎn)品營銷的過程中應(yīng)注意宣傳電能的優(yōu)點，引導用戶用電。同時加強電力市場的建設(shè)和電網(wǎng)系統(tǒng)的改造，確保電網(wǎng)布局合理。通過增設(shè)供電電源點，提高電能質(zhì)量，提升營銷服務(wù)水平，不斷尋求和開拓市場。

3.2　價格營銷策略

電力市場營銷中的價格策略的三大中心是成本、需求和競爭。我國電力企業(yè)目前依然是獨家生產(chǎn)經(jīng)營、電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的管理模式，因此圍繞用戶側(cè)需求和降低電能使用成本，實施價格營銷是擴大電力市場的重要措施。為激發(fā)電力用戶用電積極性，在堅持用電價格規(guī)范標準的同時，可采取較為靈活的辦法對已經(jīng)辦理增容的客戶閑置配變可依照產(chǎn)權(quán)界限在相同區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。價格是電力市場營銷的關(guān)鍵要素，電力市場的開拓需要規(guī)范電價，避免人情電、權(quán)力電、關(guān)系電等現(xiàn)象挫傷用戶用電的積極性。同時實行電價聽證制度，使電價決策形成多方制約的格局，提高政府規(guī)范電價的全面性和科學性，使電力商品價格更加合理。

3.3　分銷營銷策略

電力市場營銷應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)：①可有效避免資源的浪費；②便于電力營銷管理。目前電力市場營銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對我國電網(wǎng)建設(shè)相對滯后、電網(wǎng)建設(shè)成本過高等情況電力企業(yè)可采取靈活的電力分銷策略。如對于在公司電網(wǎng)所涉及范圍內(nèi)的電力用戶可采取直接供電策略，對于企業(yè)電網(wǎng)難以涉及的偏遠地區(qū)可采取躉售式供電策略。在用電市場開放的條件下，電力企業(yè)可采用轉(zhuǎn)供方式向其他省市和地區(qū)的電力客戶供電，開拓電力企業(yè)省外市場，提高企業(yè)自身競爭實力和品牌價值。

3.4　促銷營銷策略

電力市場營銷中的電力促銷策略是電力企業(yè)利用各種有效的手段和方法，使電力用戶更多的了解和關(guān)注電力企業(yè)產(chǎn)品，促進電力用戶對電能產(chǎn)品的購買和消費。電力市場營銷人員通過將電力企業(yè)、電力產(chǎn)品、電力服務(wù)等信息通過廣告、營業(yè)推廣、人員銷售等方式傳遞給電力消費者，激發(fā)電力用戶的用電需求或創(chuàng)造新的需求，實現(xiàn)電力企業(yè)與消費者的互惠互利。

4、總結(jié)

電力市場營銷是建立在現(xiàn)代管理、行為科學、經(jīng)濟科學等理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學。在電力改革和市場化營銷策略不斷實施的背景下，電力信息網(wǎng)絡(luò)和自動化程度得到了迅速發(fā)展。電力市場營銷活動具有其獨有的特點，隨著電力產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會生產(chǎn)生活對電力生產(chǎn)需求不斷增加，電力企業(yè)應(yīng)建立一套以市場為導向的電力營銷體系，進一步滲透市場目標，增進營銷的深度和寬度，全面提高電力企業(yè)營銷服務(wù)的水平，實現(xiàn)電力營銷管理的現(xiàn)代化、科學化和集約化。

淺談電力市場營銷特點及作用:電力市場營銷特點及策略研究

【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴重影響經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發(fā)展。對于電力企業(yè)來說，在市場營銷過程中，需要以市場為中心，電力市場營銷是電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一，它對電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，對各行各業(yè)、各類用戶都帶來了巨大影響。在激烈的市場競爭中，電力企業(yè)為了求得生存，謀得發(fā)展，進而在國民經(jīng)濟中充分發(fā)揮作用。在電力企業(yè)中，如何對市場進行開發(fā)、占領(lǐng)，制定有效的營銷策略顯得尤其重要。本文筆者對電力市場營銷特點及策略進行了探討，希望對相關(guān)從業(yè)人員具有借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】電力市場；營銷；特點；策略

前言：隨著市場經(jīng)濟體制逐步完善，將會打破任何行業(yè)的壟斷格局，在這種情況下，電力市場將會發(fā)生徹底改變，并且逐步轉(zhuǎn)為買方市場。為了適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，國有電力企業(yè)需要迅速建立自己的市場。

1 電力營銷目標市場的特點

電力市場營銷是指電力企業(yè)通過對電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送、銷售等工作進行指導，從而滿足電力客戶對安全、合理、可靠、經(jīng)濟的使用電力產(chǎn)品的需求，以實現(xiàn)提高電力企業(yè)自身經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動的總稱，是電力企業(yè)的最重要的經(jīng)濟活動之一。電力市場營銷通常包括對電力市場的預(yù)測、細分、選擇，以及電力產(chǎn)品的服務(wù)策略、銷售策略等。

1.1 特殊性

無論是產(chǎn)品的類型，還是客戶的分類，各電力目標市場具有相同的性質(zhì)，但是，其他方面又存在明顯的差異，進而在一定程度上充分體現(xiàn)了目標市場的特殊性。首先，在計劃安排方面，對于電力的供應(yīng)方式，不同的客戶會提出不同的要求。其次，在需求量方面，對于電力需求，因消費者的用電規(guī)模不同而存在一定差異。再有，在用電時間方面，不同性質(zhì)的用戶對于電力需求同樣存在差異。最后，對于消費方式，電能的熱轉(zhuǎn)化、動力轉(zhuǎn)化，以及照明等消費隸屬于不同的目標市場。這些客觀存在的差異性為區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模的電力企業(yè)的目標市場提供了參考依據(jù)。它們也是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢的依據(jù)。因此，劃分與研究電力目標市場是非常重要的。

1.2 長期性

一般說來，電力市場具有長期性、穩(wěn)定性，但電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。不過電力目標市場的發(fā)展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規(guī)律、有步驟逐步實現(xiàn)的。這樣在一定的時間和范圍內(nèi)，各個電力目標市場也都處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。同時，為了全部滿足供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場，在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2 電力市場營銷策略

2.1 明確思想，樹立營銷意識

①全員營銷。輸變配售過程對于供電企業(yè)來說，都是同步進行的，在這種情況下需要多個部門共同協(xié)調(diào)、運作才能完成整個業(yè)務(wù)過程，該過程具有全員參與的性質(zhì)，所以任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯。為了確保工作的正常運轉(zhuǎn)，供電企業(yè)需要統(tǒng)一思想，樹立全體員工共同參與協(xié)作的銷售理念。②建立和完善運營體系。供電企業(yè)的市場開發(fā)既要滿足短期收益，又要考慮長遠利益，建立和完善電力市場營銷體系是電力營銷的關(guān)鍵。應(yīng)該以市場為主體、以消費者的需求為中心，進一步強化競爭意識、完善服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌價值觀念等；建立市場信息收集、信息處理、市場報告、市場決策等四個子系統(tǒng)。此外，在營銷人員的招聘、培訓、考核等方面，以及客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等建立和完善相應(yīng)的保障體系。③挖掘市場潛力，培育新的用電增長點。對于供電企業(yè)來說，挖掘市場潛力、培育新的用電增長點這是永恒的話題，同時為開拓電力市場提供動力。目前，在電力供求關(guān)系方面，我國普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長期來看，與其他商品一樣，電力產(chǎn)品最終會走向買方市場。對于電力企業(yè)來說，為了實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，需要轉(zhuǎn)變思想，變被動為主動，積極開拓電力市場，對市場結(jié)構(gòu)進行及時的調(diào)整，進而培育新的增長極。④建立和完善激勵約束機制。在未來的市場開拓和培育方面，供電企業(yè)必須將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，進一步選好人才、用好人才，盡可能調(diào)動員工的工作積極性與創(chuàng)造性。在未來電力市場競爭中，為了確保供電企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，供電企業(yè)需要建立和完善激勵獎懲制度與約束機制，以此激發(fā)員工工作的積極性和主觀性。

2.2 實施電力產(chǎn)品策略

在市場環(huán)境下，電能與可替代能源之間存在著競爭，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，為了提高企業(yè)收益和市場份額，供電企業(yè)需要提高電能產(chǎn)品質(zhì)量。為了滿足消費者的不同用電需求，吸引更多的消費者，供電企業(yè)必須不斷開拓用電市場，進一步深化電能產(chǎn)品組合的廣度和深度。對于高新技術(shù)、冶煉等特殊企業(yè)，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對電能技術(shù)指標提出特殊要求，在這種情況下，供電企業(yè)需要為其供高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。與其他替代能源展開競爭時，供電企業(yè)可以實施品牌策略；在行業(yè)內(nèi)展開競爭時，供電企業(yè)需要將電能產(chǎn)品放在核心產(chǎn)品上。在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面，由于不同的供電企業(yè)之間差異，因此，供電企業(yè)可以實施品牌策略。

2.3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量作為重要的標尺，可以對企業(yè)的生命力進行衡量，增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進社會進步和地方經(jīng)濟發(fā)展有著積極作用。提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段，是提高經(jīng)濟效益的重要途徑；是提高職工素質(zhì)的重要方法，是樹立供電企業(yè)的形象，提高企業(yè)信譽與知名度的重要標志。只有不斷地提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性，搞好售前、售中和售后服務(wù)，實行服務(wù)承諾制，才能切實增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4 電力市場營銷策略

首先，培育消費者，增加售電數(shù)量。在廠網(wǎng)分開的形式下，供電企業(yè)的市場份額逐漸發(fā)生變化，重視分析電力市場的營銷情況，積極拓展市場，在經(jīng)營過程中尋找新的增長點，對于供電企業(yè)來說，這是不容忽視的問題。對于科技含量高、市場發(fā)展前景好、適銷對路、有盈利的電能產(chǎn)品，供電企業(yè)需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價作為一項重要的指標，在一定程度上影響著電力的供求關(guān)系，電力市場的需求數(shù)量隨著電價的上漲（下降）必然會出現(xiàn)減少（增加）。因此，需要對電價進行規(guī)范化管理，全面貫徹落實國家的電價政策。對于個別地區(qū)的用戶、個別時段供大于求的情況，供電企業(yè)需要確保電力供求的平衡關(guān)系，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢。再次，對電網(wǎng)加強改造。輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)作為電力市場的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬戶，擁有現(xiàn)代化且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價格策略。圍繞消費者的需求適當降低成本，避免發(fā)生搭車收費、亂加價現(xiàn)象，這是擴大電力營銷的舉措。在堅持原則的同時，適當采取靈活辦法，進一步激發(fā)消費者用電的積極性，例如，在本區(qū)域內(nèi)，依據(jù)產(chǎn)權(quán)界限，對已辦理增容的消費者閑置配變進行調(diào)節(jié)管理。

3 結(jié)束語

在市場經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)除了要保證電力供應(yīng)的安全、可靠、穩(wěn)定，還必須具備先進的營銷理念，運用科學的營銷策略，才能在當今日益激烈的電力市場競爭中獲取更好的經(jīng)濟效益，才能更好地服務(wù)于國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高。電網(wǎng)及配套法律建設(shè)長期滯后、供電質(zhì)量和服務(wù)低于客戶要求、營銷隊伍水平較差是目前我國電力市場營銷中存在的主要問題，需要積極的從市場與服務(wù)策略、品牌和資源策略、內(nèi)部管理策略方面加以改進。