序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行理財論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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（一）個人理財業務的概念

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財產品單一，存在同質化

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

（一）理財產品以及服務多樣化原則

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務

（三）加強復合型個人理財人才的培養

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富

的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯合，降低分業限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業務的新產品，另一方面，可以利用網絡優勢，依托信用資源，拓展基金業務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業務的發展。

四、結束語

總之，我國商業銀行的個人理財業務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內，實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，通過一系列不斷的完善和發展為我國的銀行業帶來收益。

參考文獻

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[2]劉珊，我國商業銀行個人理財業務探討[J]，價值工程，2005，（2）

[3]孫艷榮，我國商業銀行開展個人理財業務存在的問題[J]科技情報開發與經濟，2005，（6）

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（一）“四方錢”。“四方錢”隱私賬戶，多幣種、多儲種，滿足全方位的儲蓄需求，定期收益，活期便利，還享有理財積分，所有柜面操作嚴格要求本人憑證件辦理自助操作，保障客戶隱私，另外銀行還采用芯片技術，有效杜絕偽造風險。

（二）“銀證通”。投資理財類的滾動掛單“銀證通”，是銀行通過與證券公司的合作，推出的一項方便客戶證券買賣的中間業務，即客戶無需到券商處開立保證金賬戶，而直接利用其銀行卡賬戶上的資金，通過銀行和券商的相關渠道進行證券委托和查詢，這樣就使得客戶的證券資金存放在銀行，不僅安全可靠、存取方便，而且通過銀行的獨有預約、滾動委托的功能，省去了每日盯盤的煩惱，這項業務還支持雙端發起，委托方便快捷，盈虧的計算也十分輕松靈活。

（三）“匯理財”。“匯理財”是一項外匯結構性理財產品，客戶在約定的期限內，通過向銀行出讓一定的權利，以獲得相應的投資收益，這項業務的預期收益高于普通的定期存款收益，而且客戶的本金也有保障。

二、浦發銀行個人理財產品的不足

受到我國政策環境和銀行自身條件的制約，其理財產品的不足主要表現在以下幾個方面：

（一）理財產品種類不足。國外銀行的個人理財產品種類繁多，包括個人多元化投資、個人結算業務、個人委托業務、個人資信業務、個人貸款業務和私人理財業務，基本可以滿足不同層次的客戶的需求，而相對于浦發銀行特色的個人理財產品來說，其推出的一般理財業務涉及貸款、委托和擔保等業務，沒有針對不同的階層推出滿足各個階層的人們需求的理財產品，和國內的其他商業銀行的個人理財業務差別不大，沒有競爭力。

（二）產品的組合程度不高。國外銀行的個人理財業務幾乎涉及了各個領域，銀行在為客戶提供服務時，一般都是將幾種產品組合在一起提供服務，這樣不僅僅滿足了客戶的不同需求，也增加了銀行的收入。比如將債券、基金、期權、個人外匯投資與其他理財業務綜合在一起，幫助客戶設計理財規劃，組合成特色的個人理財產品，滿足不同客戶群的短期、中期、長期的理財需求。浦發銀行的個人理財業務卻停留在單獨的理財產品上，僅僅是對各項個人理財產品進行羅列推出，產品的自由組合度不高。

（三）產品品種單一、缺乏個性。國外的銀行在為客戶提供服務時，更注重為不同的客戶提供個性化的服務，能夠幫助客戶根據自己的人生規劃找到最適合自己的理財模式。比如，有的人偏好穩健型，有的人偏好高風險、高收益型，銀行就會在和客戶溝通之后，根據他們的要求幫助他們做投資。浦發銀行雖然設立了貴賓服務，但是由于其針對的客戶群的局限性和能夠提供的理財產品的限制，使其不能為不同的客戶群體提供不同的服務。

三、浦發銀行個人理財業務發展思路

（一）加強對銀行理財業務從業人員的監管。由于我國的個人理財業務起步較晚，銀行從業人員也不像國外那樣經過層層考試篩選，全部具備從業資格。因此，政府應該借鑒國外的經驗，出臺理財人員從業資格規定，加快培養造就一支高素質、專業化、復合型的理財專家。建議銀監會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎上，出臺《個人理財從業人員資格管理辦法》。同時，應盡快建立和完善金融理財師制度。現在，中國金融教育發展基金會金融理財專業委員會、勞動和社會保障部國家理財規劃師專業委員會等機構已經在國內進行AFP和理財規劃師資格認證，但是在國內考取CFP（CertifiedFinancialPlanner理財規劃師）資格的程序還很麻煩，建議我們學習國外和香港的經驗，成立專門機構負責從業人員認證考試，頒發從業人員執照、制定職業操守、從業行為監督規范，同時有關的監管部門在此基礎上指導有關部門進行改造完善，建立非政府、非營利、權威的理財專業中介組織，為銀行下一步開展個人理財業務提供便利。

（二）對銀行內部研發環境進行創新。在產品的開發方面，銀行首先應該在政策允許的范圍內完善理財業務的創新體系，大力發展個人理財業務，以個性的理財產品吸納客戶，樹立精品銀行的形象。首先，銀行應該設立一個專門的理財產品研發機構，建立一支專業的研發隊伍。研發隊伍應該由專業精英組成，不僅精通專業知識，還應該在實戰業務和技術知識方面均有涉獵，這樣才能保證其研發能力；其次，建立快速的市場相應機制。根據市場把握先機，快速推出。這就需要銀行建立響應的保障機制，使相關部門、前后臺之間整體聯動，密切配合，相互監督，提高工作效率；最后，銀行應該加強基礎系統的支持與保障，加強銀行基礎網絡系統的統籌規劃和開發，增強基礎系統支持產品創新能力，使產品的創新失去后顧之憂。

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目前，商業銀行在理財產品的銷售方面存在很多突出的問題，這些問題涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具體分析如下：

（一）產品定位不準目前商業銀行理財產品普遍存在定位不準確的問題，即產品定位中沒有充分地考慮到客戶的理財要求，更多的只是從銀行盈利的角度來進行理財產品的設計，而對于客戶具體理財要求卻沒有一個正確的預測和把握，其結果就是理財產品只能是泯然眾人，只能在現有的理財產品領域展開激烈競爭。

（二）營銷理念滯后良好的營銷理念是商業銀行理財產品銷售創新的觀念基礎，目前商業銀行理財營銷理念方面比較滯后，在具體理財產品的營銷中，陳舊營銷理念成為了理財產品的營銷創新的巨大阻力。商業銀行營銷理念滯后的主要表現就是很多商業銀行管理者將理財產品的營銷等同于做廣告，于是采用一些媒體進行理財產品的銷售推廣，這些營銷廣告很容易淹沒在海量的信息之中，難以達到目標受眾群體。

（三）營銷人才匱乏目前我國各個商業銀行理財產品銷售專業人才極度欠缺，缺少一支素質高、能力強的理財產品營銷隊伍，結果導致商業銀行理財產品銷售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國商業銀行營銷人才匱乏，一方面與商業銀行對于理財產品營銷人才引進不力有關，另外一方面的原因主要在于對營銷人才培養投入不夠，雙重因素導致商業銀行理財產品營銷人才嚴重匱乏，理財產品營銷創新喪失了人才層面的保障。

（四）營銷手段單一從營銷手段方面來看，當前商業銀行理財產品的銷售手段非常單一，從4P營銷理論產品、價格、促銷、渠道等方面來看，基本上就是以單一價格營銷為主，即主要宣傳本銀行理財產品收益率，忽視其他方面的創新。

（五）營銷文化落后商業銀行在營銷文化方面落后，不能為理財產品銷售策略的創新提供文化支撐，商業銀行營銷文化方面的落后主要表現在沒有樹立創新導向、客戶至上營銷文化，在保守落后的營銷文化氛圍中，商業銀行理財產品的銷售創新不足，保守有余，結果導致商業銀行創新動力不足，難以達到預期營銷效果。

二、商業銀行理財產品銷售策略創新

商業銀行理財產品銷售策略創新是一項系統性的工作，針對商業銀行理財產品銷售問題，本文提出以下幾個方面的營銷創新策略。

（一）加強理財產品創新產品定位是產品創新的基礎，產品定位是產品在目標市場的位置選擇，企業根據自身產品的質量、特點，考慮到競爭對手的產品定位，結合消費者的需求特點，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過合適的渠道傳達給消費者，謀求消費者認可的一個過程。商業銀行要在準確市場定位的基礎之上不遺余力地進行理財產品創新，通過不斷地創新，才能夠做到人無我有，人有我優，提升產品的不可替代性。

（二）及時更新營銷理念在營銷理念方面，商業銀行理財產品銷售人員要顛覆既有的陳舊的銷售理念，及時學習，把握理財產品營銷領域出現的各種新的營銷理念，做到理財產品營銷理念的與時俱進，樹立網絡營銷、事件營銷等理念，在這些新的營銷理念的指導下，更好地推動理財產品銷售工作的正常開展。

（三）注重人才培養引進針對商業銀行理財產品專業人才匱乏的現實，采取有效的措施加強相關人才的引進以及培養，為理財產品銷售創新夯實人才層面的基礎，是商業銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過硬的專業人才隊伍，銀行在人才的引進方面要嚴格把關，根據理財產品發展相關崗位的勝任要求，制定相關人才選拔標準，同時要加強人才培養力度，選擇內部有潛力的員工進行重點培養。

（四）完善理財營銷手段在營銷手段方面，商業銀行要采用更加多元化的營銷手段，改變營銷手段單一的狀況，不僅僅要運用好價格這一營銷手段，同時還要在產品、促銷等方面發力，根據4P營銷理論的要求，做到上述幾個方面齊頭并進，從而促進理財產品銷售工作能夠達到預期效果。

（五）加強營銷文化建設在營銷文化建設方面，商業銀行要在物質文化、制度文化、精神文化等方面不斷努力，構建良好的客戶至上、創新導向的銷售文化，讓理財產品銷售人員在這樣一個文化氛圍中能夠不斷地根據客戶的各種需求進行銷售手段的創新，提升銷售效果。

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第一，人們的收入由主要用于支付基本生活需要轉向支付住房、醫療保險、養老、教育等大宗長期金融產品。人們對金融產品的需求趨于穩定化、長期化。

第二，我國居民的金融資產分布不甚合理，超過80%的金融資產都是銀行存款，與金融資產多元化的需求不相匹配。

第三，傳統文化和習俗對我國投資者的投資行為產生了顯著影響。受封建小農意識的影響，社會信用意識不強，不喜歡將錢交給別人使用；對外人充滿戒心，不愿露財，不愿交給專門的理財顧問進行管理；喜歡實業投資，不喜歡金融投資和長期投資；在財富形態上，偏愛硬資產，如房地產、珠寶等。重教育，對子女的投資不惜代價。

第四，傳統社會制度的影響。長期以來，產權得不到嚴格的保護，降低了人們通過持之以恒的努力創造財富的愿望。

第五，理財理念不清晰，缺乏統籌性，我國投資者心態不成熟。當看到利益時通常會蠢蠢欲動，追漲殺跌。

那么，什么是科學的理財理念呢？

金融理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人員通過分析和評估客戶的財務狀況和生活狀況，明確客戶的理財目標，最終幫助客戶制訂出合理的可操作的理財方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實現人生在財務上的自由，自主和自在。可見，科學的金融理財不是簡單的產品推銷，而是綜合金融服務；不是客戶自己理財，而是專業人員提供理財服務；不是僅僅針對客戶某個生命階段，而是針對客戶的一生；不是一個一次性產品，而是一個動態過程。

自2005年以來，我國開始實施金融理財師認證制度。隨之而來，各家銀行都配備了自己的專業理財師。一個高素質的理財師，一份科學良好的理財方案，可以有效的使我們的財產增值，從而實現自己的人生理想。

一份良好的理財方案，應當是在充分了解客戶信息的基礎上，為客戶制定的一個終身的規劃，以穩健性為主，兼顧盈利性和流動性；方案應當具有綜合性，合理組合不同風險收益特征的金融產品，使其達到最優效果；方案本身要有合理性和可操作性，在表述上應邏輯合理，條理清晰。同時，理財方案對理財師也有較高的要求，理財師要有崇高的職業道德，能夠廉潔自律，為客戶保密，要認識到客戶是銀行的財富，做到對客戶認真負責，真實反映產品特點，從而也是對銀行負責，只有這樣，才能保證銀行與客戶的相互信賴與長期合作。

那么，客戶是選擇自己理財還是依賴銀行中的理財師呢？這得從理財原理和金融產品兩方面加以分析。另外金融理財有其自身的特點，人口的特征如年齡分布、受教育程度、城鄉人口分布、傳統人文文化等，一國的法律規范、公司治理結構、金融發展狀況、投資限限制、稅收規定等。

金融理財的核心原理，就是財務管理中價值風險體系在金融產品上的運用，可以從貨幣的時間價值和風險管理方面加以分析。貨幣的時間價值是指當前所持有的一定量的貨幣，比未來獲得等量貨幣具有更高的價值。貨幣時間價值的計算在金融理財規劃中應用非常廣泛，是最基本的工具和基礎，任何有關現金流的分析都離不開時間價值的計算，如住房按揭、養老金、教育金等。其計算原理容易理解，并已有了現成的復利現值和終值表可查算。貨幣只所以具有時間價值可從三個方面揭示，一是貨幣占用具有機會成本，是用于當前消費還是用于投資而產生投資回報；二是通貨膨脹可能造成貨幣貶值；三是投資可能產生投資風險，需提供風險補償。所以貨幣時間價值的核心是時間的長短和機會成本（資本的租金或利息）的大小在現值和終值的重要作用。介紹一個簡單公式幫助大家對時間價值有一個粗略的認識。據經驗，如果年利率是為r%,你的投資將在大約72/r年后翻一番。這一經驗公式被稱為72法則。該法則只是一個近似結果，般說來，利率在2%—15%的范圍內，使用72法則較為準確，利率過高或過低，該法則將不再適用。金融理財的風險原理可劃分為系統風險與非系統風險。其影響因素與各金融產品和社會經濟環境直接相關。系統風險是無法消除的，非系統風險則可以通過各金融產品的有效組合來化解。

經歷了2005年至2008年證券市場的大起大落，我國有相當一部分投資者對金融產品特別是股票和基金并不陌生，其風險和收益有了大致的了解。知道股權類證券風險高，流動性較強，通常用于滿足當期收入和資本積累；基金類投資產品特點是專家理財，集合投資，風險分散，流動性較強，適用于獲取平均收益的投資者；衍生金融產品如期權、期貨等（目前銀行中尚未開通），其特點是風險高，個人參與度較低；而實物及其它投資產品如房地產、黃金、藝術品等，具有行業和專業特征。這里只介紹一下銀行中現有的黃金和外匯。

進行黃金投資首先要明確，它可以作為對沖通貨膨脹和貨幣風險的工具；其次它是相對更穩定的貨幣形式，不像紙質貨幣那樣被任意制造；最后它可以作為分散風險的選擇。目前普通投資者最簡便的投資方式就是商業銀行的紙黃金業務。“買黃金”抗通脹是當下理財經理必用的口號，但黃金的抗通脹性是有條件的，就是不考慮貨幣貶值的因素。如果只看通脹與黃金的關系，會發現只有當實際利率為負，黃金才有高于紙幣的抗通脹性。道理很簡單，即使CPI高達5%,只要央行規定的存款利率是6%，老百姓拿錢還是比拿沒有利息的黃金合算。紙黃金相對盈利高，但風險較大，適合風險承受能力強，喜愛博取短期收益的客戶。而對于比較保守的投資者，他們可能更適合黃金的長期投資，他們不需要技術，只需耐心。他們把黃金視為保護資產的手段，將黃金世代傳承。從影響黃金投資的相關性而言，與石油、通貨膨脹、戰爭、社會動蕩、消費需求、利率正相關，而與匯率、社會繁榮負相關。經濟學家凱恩斯這樣評價黃金的作用：“黃金在我們的社會中具有重要的作用。它作為最后的衛兵和緊急需要時的‘儲備金’，還沒有任何其它的東西可以取代它。”

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；問題；建議

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。

每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。

【主要參考文獻】

[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).

[2]仲巖.商業銀行個人理財業務市場細分的問題與對策[J].中國市場，2005，(36).

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關鍵字：信托委托個人理財法律性質

信托制度源于英國中世紀的用益物權歷經百年在英美法國家成熟成型，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產轉移給受托人，受托人按照委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或特定目的，管理或處分財產的關系。[1]這就牽扯到三方當事人——委托人、受托人、受益人。大體來說，整個信托法就是在對三方進行權利義務的分配與經濟利益的平衡。

信托制度與委托制度具有相似之處，首先兩者都是通過委托行為而產生，其次都以信任為建立之基礎。再次，兩者均為諾成合同、雙務合同。委托人和受托人既享有法律規定的權利，同時承擔相應的義務。但是他們之間又存在著明顯的區別。首先信托可以因合同、遺囑等其他委托方式設立，而只能通過委托合同設立。其次信托中的受托人享有充分的權限處理信托事務，不受委托人或受益人肆意干涉，而只能根據委托人的授權進行活動，權利受限。再次，委托關系成立后雙方當事人可以任意終止即委托人或者受托人可以隨時解除委托合同。但信托關系成立后受托人不得隨意辭任，受托人辭任須經委托人和受益人同意。信托存續具有穩定性和連貫性，不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力等緣故而終止，而這種情況下委托合同即行終止。[2]第四，信托中受托人是以自己名義處分信托財產并直接承擔法律后果，而除特殊情況一般須以被人名義從事相關活動，行為的法律后果由本人承擔。另外英美法中信托財產權須移轉，所有權與受益權分離，而委托中財產所有權是不移轉的，此為信托法引入國內最大的爭議。

當前銀行業的個人理財業務正遍地開花，然而多家銀行在這項中間業務上卻不同程度地面臨“零收益”、“負收益”的困境。剔除金融領域的制度障礙，我們發現就連理論基礎——理財業務的法律性質在不同文件中定性模糊甚至相沖突，一個制度的法律性質決定和影響著其所涉及的各方的權利義務，從而使其具有不同的風險特征和監管要求，“皮之不存，毛將焉附”，結合我國當前的法規政策找準“是什么”這一理論起點非常必要。

《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第9條規定：“綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。”委托、授權、風險本人承擔，這一規定就明確將銀行與客戶之間的法律關系定性為委托法律關系。后來銀監會有關負責人在答記者問時表示“《辦法》和《指引》明確界定了個人理財業務是建立在委托關系基礎之上的銀行業務”，[3]從而進一步支持了這種觀點。但是《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第9條又規定“商業銀行應當將銀行資產與客戶資產分開管理，明確相關部門及其工作人員在管理、調整客戶資產方面的授權。對于可以由第三方托管的客戶資產，應交由第三方托管。”強調了屬于信托關系中很重要的財產獨立性，與《信托法》第16條規定“信托財產與屬于受托人所有的財產相區別不得歸入受托人的固有財產或者成為固有財產的一部分”相契合。

商業銀行個人理財業務的口號“受人之托，代人理財”也從某種程度上表明了銀行與客戶之間的信托法律關系。但是還須針對個人理財業務進行相應分類具體分析，綜合得出結論。

按照管理運用方式不同，可以分為理財顧問服務和綜合理財服務，按照銀行是否承諾保證收益可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，而根據《暫行管理辦法》第13條“非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。”

如前所述，《暫行管理辦法》第9條對綜合理財服務的理解是委托關系，而理財顧問服務則不同。銀行從客戶利益角度出發，利用自己在理財投資領域中的信息優勢和理財經驗，向特定的客戶提供咨詢的一種專門化和個性化服務。但銀行不為客戶做出具體決策，不管理和處分客戶的資金，有權做出最終的投資決定的仍是客戶本身，并承擔由此產生的收益和風險，銀行只有權獲取一定的傭金收入。[4]這是典型的技術咨詢合同，依合同法應屬委托關系。

對于保證收益理財計劃，因為“商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益”，與銀行儲蓄存款保本并承諾利息的性質頗為相似，為防止引發銀行借用這一理財業務變相高息攬儲，惡性競爭，所以有必要將“固定收益”限制在相應的存款利息以下。雖然“其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃”，似乎表明本金之外的投資風險和收益共擔共享，與單純儲蓄不同，但所占比重過小，此理財業務以保值為主要目的，所以依然應定性為借貸法律關系。

信托法上受托人僅對因“違反信托目的處分信托財產或者因違背管理職責、處理信托事務不當致使信托財產受損的”，須以自己財產補足信托財產。但保本浮動收益理財計劃依然承諾保證本金支付，沒有信托法上的條件限制，所以也無法解釋為信托法律關系，只能作借貸關系解釋為當。

但是非保本浮動收益理財計劃就不同了，“商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃”在該業務的實際運作中，客戶將資金賬戶的管理權全部授予了銀行，銀行成為了名義上的所有人，自主管理和處分的權限很大，其與委托制度中，人必須嚴格按照委托授權的內容和范圍來處理相關事務否則就構成無權或越權的規定存在很大不同。非保本浮動收益理財計劃在以下三點上面符合信托關系特征：一是所有權與利益分離，二是信托財產獨立，三是受托人只承擔有限責任。所以將其解釋為信托法律關系更為妥當，同時還能有效保護弱勢地位的客戶利益。

綜上所述，在商業銀行個人理財業務的法律性質上，立法規范本身就模棱兩可，態度搖擺不定，開展的具體業務內容又大相徑庭，很容易因為一個細節變動引致其法律性質的變化，所以有必要理順目前紛繁的個人理財業務，以法律性質為起點探討法律規制和監管措施。

參考文獻：

《銀行理財產品法律性質辨析》李勇

《銀行個人理財業務監管法律制度研究》宋佩

《信托法論——中國信托市場發育發展的法律調整》吳弘賈希凌

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(一)立法層次過低，法律體系不健全我國目前規范商業銀行個人理財業務的法律規范主要有:2005年11月1日銀監會的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》與《商業銀行個人理財業務風險管理指引》;2006年4月18日中國人民銀行、銀監會和國家外匯管理局聯合的《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》;2006年6月的《中國銀行業監督管理委員會辦公廳關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》;2007年11月的《中國銀監會辦公廳關于調整商業銀行個人理財業務管理有關規定的通知》;2008年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題通知》;2009年4月的《中國銀監會辦公廳關于進一步規范商業銀行個人理財業務報告管理有關問題的通知》;2009年7月的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》;2011年9月的《中國銀監會關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，以及2012年開始實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。上述法律規范在一定程度上促進了我國商業銀行個人理財業務的健康發展，但是由于這些法律規范的立法層級太低并且不系統不全面，還遠不能滿足我國目前理財業務的健康發展所需的規范需求。

(二)現有商業銀行個人理財業務法律法規不完善1．個人理財業務法律性質界定不準確我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第九條將綜合理財服務的性質定位于“委托”，但是《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第九條又規定商業銀行個人理財業務中可以由第三方托管的客戶資產應交給第三方托管，這個規定體現出個人理財業務中客戶資產獨立于銀行自有資產，這與信托財產的獨立性的規定是一致的。上述兩種相互矛盾的規定導致人們對理財業務是屬于委托關系還是屬于信托關系產生了爭論。這種法律界定的模糊和實際業務操作的沖突使得法律風險的發生難以避免，也使得銀行難以判斷應當適用何種法規規制自身業務［2］。2．個人理財業務信息披露制度不夠完善“信息披露制度是指信息披露主體將反映其基礎素質、資產質量、經營狀況及其內在發展潛質等方面綜合素質的主要信息，如財務會計報告、各類風險管理狀況、公司治理、年度重大事項等，以一定的方式真實、準確、及時、完整地向利益相關者予以公開而形成的一整套行為規范和活動準則”［3］。為了保護客戶的財產利益不受到侵害，商業銀行也需要對理財業務的相關信息進行及時和完整的披露，這既是保障客戶的知情權的需要，也便于監管機構對其進行監管。我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定了商業銀行的一些信息披露義務，如規定了商業銀行有向客戶提供相關資產的賬單、理財計劃投資以及收益報告義務等，2009年的《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理問題有關問題的通知》在第六條細化了商業銀行向客戶披露的信息范圍。但是這些條款所提供的信息可以知道我國商業銀行個人理財業務的信息披露僅僅局限于理財產品的相關信息，并不包括其他對于客戶進行投資選擇十分重要的信息，如商業銀行的相關財務狀況信息以及與理財產品類似的其他理財產品的相關信息，具體負責部門、經營管理人員情況，擬投資產品背景等。因此，進一步拓寬理財產品信息披露范圍十分必要。再者，在理財業務中，銀行與客戶雙方信息處于不對稱的狀態，只有建立完善的理財業務信息披露制度才能有效保障理財客戶的利益不受侵害。

(三)相關配套法律制度缺失首先，個人理財業務會給客戶帶來投資收益，因此其必然會涉及稅收問題，但是我國目前的稅法和商業銀行個人理財業務法律規范均未對理財產品收益的征稅問題作出明確規定。實務中，一些商業銀行對理財產品收益的稅收進行代扣，一些銀行則在理財協議中規定由客戶自行承擔申報職責。但是，理財業務類型多樣，不同的理財產品在理財期限、收益支付方式和法律性質等方面都存在差異，對理財產品進行征稅，其稅率、征收方式等是應當統一規定，還是應根據其類別不同而區別對待，均待有關法律作出明確規定。其次，我國缺乏對金融消費者進行保護的法律制度。雖然《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第六十一條和第六十二條體現了對于個人理財業務投資者的保護，但是這兩條法規在法理上屬于準用性規則，它們的適用需要援引或參照其他法規的內容，法規本身欠缺確定性和指引性。理財業務客戶屬于金融消費者范疇，但是我國消費者權益保護法中并沒有針對金融的特殊性與專業性而對金融消費者進行相關保護，甚至沒有金融消費者這個概念［4］，這就使得個人理財業務客戶在遭受損害時很難尋求法律救濟。再次，個人理財產品的破產清償問題缺乏規定。商業銀行在經營不善出現破產清算時，個人理財產品的清償應當如何排位，這個問題在破產法和商業銀行相關破產清算條款中都缺乏規定。因此在商業銀行進行破產清算時，個人理財產品應當排在什么清償順位也是相關法律需要完善的地方。

二、完善我國商業銀行個人理財業務法律制度的建議

(一)提高立法層級前述我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等規制商業銀行個人理財業務的法律規范均是由銀監會主導制定的行政性文件。從立法的程序上講，規章性文件的制定沒有法律議案提出、審議、法律的表決和通過、公布等規范性程序;從邏輯性、規范性和穩定性上講，它們與法律文件相比也有很大的差距。當各金融機構面臨利益的誘惑，這些權威性不足的規章性文件就無法有效地對個人理財業務進行規制。因此，為了更加有效地規范銀行以及其他金融機構的行為，我們應當將對個人理財業務的規范上升到立法層面，以法律條文的形式規定個人理財業務中銀行以及其他金融機構應當遵循的法律原則、權利義務、操作標準以及法律后果，這對于個人理財業務中各類糾紛的解決和法律風險的防范尤為重要［5］。我們應當通過提高現行法律法規的位階，盡快將商業銀行個人理財業務納入商業銀行法，并在此基礎上制定相關的行政法規，進一步完善對商業銀行個人理財業務進行規制的法律體系。

(二)完善現有商業銀行個人理財業務法律法規1．準確界定商業銀行個人理財業務的法律性質只有準確界定個人理財業務的性質，才能準確界定個人理財業務當事人之間的法律關系屬性及雙方的權利義務內容，才能妥善解決商業銀行理財業務法律糾紛，同時也有利于監管部門實施正當有效的監管。根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第八條的規定，理財顧問服務僅僅是提供一種咨詢，不涉及客戶資金的運作和管理，這種理財服務的屬性顯然既不是委托也不是信托。在綜合理財服務中，保證收益與保本浮動收益理財產品本質上與銀行存款業務相同，其法律關系應為借款合同關系。我國目前《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于商業銀行個人理財業務法律性質不作區分地統一規定是不準確的，我們應該對各種理財業務在類型細分的基礎上準確界定其法律性質。2．完善信息披露制度商業銀行個人理財的信息披露不僅應當包括銷售理財產品時的產品信息告知義務，還應包括理財產品存續期間的相關信息持續披露義務。首先，在銷售理財產品時，商業銀行除需要向客戶披露理財產品的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關投資管理信息，還應當提供理財產品實際運作管理團隊人員的組成與資質等相關信息。其次，在理財合同有效期內，商業銀行應當持續向客戶提供與理財產品有關的所有信息，如理財產品的價值變動、收入和費用、期末資產估值等情況，商業銀行自身的重要經營情況、管理理財資產團隊的重要變化情況，以及可能對投資者權益或者投資收益等產生重大影響的突發事件等。對于非保本浮動收益性理財產品，由于其比其他理財產品投資風險大，商業銀行需要向客戶披露的信息還應當包括與客戶的理財計劃和規模相似的其他理財計劃的報表，以供客戶進行比較選擇。除此之外，商業銀行還應當定期向非保本浮動收益性理財產品客戶報告理財計劃各投資工具的財務報表、市場表現情況及相關材料。