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關(guān)鍵詞:市場營銷策劃;項(xiàng)目教學(xué)法;實(shí)踐

市場營銷策劃是以市場營銷學(xué)為理論基礎(chǔ)、同時涉及多種學(xué)科的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場營銷策略及市場研究方法的綜合應(yīng)用，其研究對象是企業(yè)進(jìn)入市場的營銷環(huán)境分析、營銷資源的配置、營銷創(chuàng)意、營銷活動設(shè)計和制定市場營銷策劃方案的基本方法、技巧及其一般規(guī)律，具有很強(qiáng)的實(shí)踐應(yīng)用性。該課程教學(xué)側(cè)重教授營銷策劃的具體程序、步驟和方法，通過必要的案例研討和具體的實(shí)踐活動，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識和營銷活動策劃能力，提高分析解決營銷問題的專業(yè)技能。在教學(xué)中教師必須切實(shí)把握市場營銷策劃課程的特點(diǎn)和規(guī)律，采用適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法與手段，才能取得較好的教學(xué)效果。筆者認(rèn)為，項(xiàng)目教學(xué)法是市場營銷策劃課程教學(xué)十分有效的方法。

一、市場營銷策劃課程采用項(xiàng)目教學(xué)法的合理性

項(xiàng)目教學(xué)法是一種在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教學(xué)法，是基于探索性學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的一種模式。項(xiàng)目教學(xué)法是從具體職業(yè)的實(shí)際出發(fā)設(shè)計教學(xué)項(xiàng)目，選擇具有典型性的事項(xiàng)作為教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在老師指導(dǎo)下，按照要求搜集、選擇信息資料，通過小組共同研究，創(chuàng)造性地解決問題。項(xiàng)目教學(xué)法著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新精神和合作意識，形成職業(yè)崗位的專業(yè)技能。在教學(xué)內(nèi)容上通常以從典型的營銷工作任務(wù)中開發(fā)出來的教學(xué)項(xiàng)目為核心，按照實(shí)際營銷工作過程的邏輯建構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境更加開放，要求突破書本和學(xué)校的局限，到企業(yè)經(jīng)營的市場前沿學(xué)習(xí)更豐富的營銷知識。在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和探索，學(xué)生根據(jù)完成項(xiàng)目任務(wù)的目標(biāo)需求來學(xué)習(xí)，變被動地接受知識為主動地尋求知識，改變學(xué)生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀，有利于充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。市場營銷策劃知識技能的學(xué)習(xí)需要借助于經(jīng)驗(yàn)積累，需要靈活變通，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用、實(shí)效與創(chuàng)新。營銷環(huán)境因素的不可控性、不確定性、突發(fā)性和偶然性等特點(diǎn)，要求營銷者以所學(xué)的營銷理論、原則、方法、模式為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際，對具體情況做出具體分析。這些特點(diǎn)表明市場營銷策劃知識技能的學(xué)習(xí)是理論聯(lián)系實(shí)際的創(chuàng)新過程，是運(yùn)用知識、經(jīng)驗(yàn)與判斷力綜合分析與解決實(shí)際問題的過程，更強(qiáng)調(diào)程序性知識和策略性知識的構(gòu)建。因此該課程的教學(xué)應(yīng)注重向?qū)W生傳授具體營銷活動的規(guī)則、方式和手段，培養(yǎng)營銷活動策劃的實(shí)踐能力，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的聯(lián)系。這需要教師在教學(xué)中盡可能地幫助學(xué)生到真實(shí)的市場情境中開展市場營銷策劃活動，獲得親身的體驗(yàn)與感受，實(shí)現(xiàn)市場營銷程序性與策略性知識的構(gòu)建，鍛煉實(shí)踐能力，培養(yǎng)綜合素質(zhì)。

二、市場營銷策劃課程項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)踐

市場營銷策劃采用項(xiàng)目教學(xué)法，在教學(xué)環(huán)境上突破課本和學(xué)校的局限，融入到企業(yè)市場經(jīng)營的一線，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)與探索。這對教學(xué)的組織與控制提出了更高的要求，需要教師在教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)過程的組織與控制方面都做好精心的設(shè)計。

(一)合理掌控項(xiàng)目教學(xué)的過程

市場營銷策劃課程應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)過程主要包括六個環(huán)節(jié):項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計與、課堂理論學(xué)習(xí)、課后實(shí)踐操作、形成初步成果、課堂集中研討、項(xiàng)目成果優(yōu)化及完成項(xiàng)目任務(wù)，形成從任務(wù)到完成任務(wù)的環(huán)環(huán)緊扣的閉合學(xué)習(xí)環(huán)。在這個過程中有師生面對面學(xué)習(xí)交流的內(nèi)容，也有需要學(xué)生自主學(xué)習(xí)研究的內(nèi)容，既需要學(xué)生的積極參與和自我管理，又需要老師的及時監(jiān)督和指導(dǎo)，如果哪個環(huán)節(jié)不能順利銜接，教學(xué)任務(wù)就無法順利完成。因此，教學(xué)中要特別重視一些關(guān)鍵內(nèi)容的組織與控制，才能提高教學(xué)效果。筆者通過教學(xué)實(shí)踐探索，感到合理掌控教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)重視項(xiàng)目的開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計、項(xiàng)目研究過程的教學(xué)組織與控制、項(xiàng)目教學(xué)的保障條件三個方面。

(二)項(xiàng)目開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計

市場營銷策劃重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生營銷活動策劃的專業(yè)技能，因此教學(xué)內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)營銷工作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動展開，主要包括市場營銷策劃的調(diào)查研究，營銷環(huán)境分析、市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃和促銷活動策劃。在課程教學(xué)中先設(shè)計綜合性研究項(xiàng)目———新產(chǎn)品市場推廣活動策劃，再根據(jù)企業(yè)新產(chǎn)品市場推廣業(yè)務(wù)活動的邏輯關(guān)系及階段性業(yè)務(wù)工作內(nèi)容將項(xiàng)目劃分為若干“子項(xiàng)目”，以項(xiàng)目任務(wù)為依據(jù)，將市場調(diào)查研究，營銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃和促銷策劃等各部分學(xué)習(xí)內(nèi)容串聯(lián)起來。在項(xiàng)目設(shè)計時強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過程置于具體真實(shí)的市場營銷環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此項(xiàng)目設(shè)計需要注意兩點(diǎn):1．強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)效性項(xiàng)目開發(fā)強(qiáng)調(diào)實(shí)效、實(shí)際、實(shí)用，就是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目研究的真實(shí)性和研究成果的實(shí)用性。由于營銷策劃具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，與企業(yè)經(jīng)營活動密切相關(guān)，為了達(dá)到更好的教學(xué)效果，對項(xiàng)目開發(fā)要求緊貼區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，抓住企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵活動內(nèi)容，讓學(xué)生“真題真做”，在具體真實(shí)的情境中讓學(xué)生進(jìn)一步熟悉企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況、體驗(yàn)本學(xué)科知識技能對解決實(shí)際問題的作用，這有利于提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，也能進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。為此老師要深入企業(yè)開展調(diào)研，了解企業(yè)在市場營銷方面亟待解決的問題，并加以整理、提煉，設(shè)計教學(xué)研究項(xiàng)目。在教學(xué)實(shí)踐中，我們依托實(shí)踐教學(xué)基地開發(fā)了環(huán)球藥業(yè)“唐易”產(chǎn)品市場推廣活動策劃、“天億營銷策劃公司”品牌傳播活動策劃、和平乳業(yè)“和平磨坊”豆奶市場推廣活動策劃、中國石油蚌埠銷售公司產(chǎn)品促銷活動策劃、安徽財經(jīng)大學(xué)南苑食堂大學(xué)校園促銷活動策劃、蚌埠金色童年幼教機(jī)構(gòu)品牌傳播策劃等十幾個項(xiàng)目。使學(xué)生在具體真實(shí)的情境中訓(xùn)練營銷活動策劃的技能，從而大大提高了學(xué)生的營銷策劃活動能力。2．合理分解項(xiàng)目內(nèi)容，明確項(xiàng)目階段性任務(wù)產(chǎn)品市場推廣策劃是涉及多項(xiàng)營銷活動的綜合性項(xiàng)目，涉及的營銷活動內(nèi)容很廣泛，必須對項(xiàng)目任務(wù)合理分解，幫助學(xué)生明確階段性任務(wù)要求，以便于更好地完成學(xué)習(xí)任務(wù)。在教學(xué)中根據(jù)企業(yè)營銷實(shí)際活動的關(guān)鍵內(nèi)容將新產(chǎn)品市場推廣活動策劃項(xiàng)目分解為五個子項(xiàng)目:(1)產(chǎn)品市場定位策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括產(chǎn)品市場營銷環(huán)境調(diào)查分析，產(chǎn)品目標(biāo)市場分析，產(chǎn)品市場定位策劃等。(2)新產(chǎn)品策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品命名策劃，產(chǎn)品宣傳文案編寫。(3)新產(chǎn)品價格策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品定價環(huán)境調(diào)查，定價方法與定價策略決策，定價方案制定等。(4)渠道策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括渠道環(huán)境調(diào)研，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計。(5)促銷策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括營銷環(huán)境調(diào)查，促銷目的、促銷活動方案設(shè)計。每個子項(xiàng)目又涉及多項(xiàng)營銷活動，教學(xué)中要根據(jù)各階段教學(xué)任務(wù)將每個項(xiàng)目的研究任務(wù)、操作步驟、操作方法、研究進(jìn)度安排寫明確，以任務(wù)書的形式發(fā)給學(xué)生，幫助學(xué)生明確項(xiàng)目研究任務(wù)與研究進(jìn)度要求，以便合理安排項(xiàng)目研究工作。

(三)加強(qiáng)項(xiàng)目教學(xué)過程的組織與控制

項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的自主性、合作性和開放性。學(xué)生在項(xiàng)目研究過程中更多是自主學(xué)習(xí)、參與實(shí)踐，到企業(yè)市場營銷一線開展市場調(diào)研、收集信息，分析營銷環(huán)境，完成營銷活動方案設(shè)計。通常完成一個項(xiàng)目經(jīng)歷時間比較長，常遇到一些困難和挑戰(zhàn)，為了按時完成任務(wù)，對學(xué)生的自學(xué)能力、自我管理能力、合作能力、分析、解決實(shí)際問題等綜合素質(zhì)要求更高，這對教學(xué)組織管理也提出更高要求。為此教師必須做好項(xiàng)目組織實(shí)施方案，加強(qiáng)項(xiàng)目研究過程的監(jiān)控，重視做好教學(xué)組織的四項(xiàng)關(guān)鍵工作。1．科學(xué)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)工作量要求，由學(xué)生自由組合形成4———6人的項(xiàng)目小組，推選一名組長。強(qiáng)調(diào)要合理分工并明確每個成員的工作任務(wù)，以便相互合作，形成團(tuán)隊(duì)合力。2．明確項(xiàng)目任務(wù)與進(jìn)度要求。這是項(xiàng)目研究的基礎(chǔ)和依據(jù)，對學(xué)生來講很重要。因此教學(xué)中教師要合理編制任務(wù)書，并及時給學(xué)生，進(jìn)行必要的講解，確保每位學(xué)生都能明確項(xiàng)目研究的內(nèi)容和進(jìn)度要求，以利于實(shí)踐操作。3．及時進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報與點(diǎn)評。學(xué)生在開展市場調(diào)查、項(xiàng)目研究、方案策劃等具體工作時，教師要運(yùn)用多種手段及時與學(xué)生交流，指導(dǎo)實(shí)踐中出現(xiàn)的問題。特別是學(xué)生在完成策劃方案初稿時要安排全班集中交流研討，一方面集中解決學(xué)生開展?fàn)I銷策劃實(shí)踐中遇到的共性問題，如對營銷調(diào)查信息的收集與分析、對營銷活動設(shè)計的合理性、可操作性以及策劃方案的寫作等方面存在的問題，通過教師點(diǎn)評及時幫助學(xué)生化解困難，指導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)研究方法。另一方面也給學(xué)生展示研究成果，進(jìn)行集體思維碰撞，互相提供學(xué)習(xí)機(jī)會。這是師生共同交流、開展研究性學(xué)習(xí)的過程，是對學(xué)生營銷實(shí)踐的總結(jié)與提升。4．給予階段性任務(wù)的審查評價。根據(jù)學(xué)生階段性研究任務(wù)完成情況及時給每個項(xiàng)目組予以優(yōu)、良、中、差不同等級的成績評價。引入激勵機(jī)制，進(jìn)行項(xiàng)目小組之間的成績評比，褒優(yōu)促劣，可以更好地督促并激發(fā)學(xué)生開展項(xiàng)目研究的積極性，促進(jìn)學(xué)生有效地開展研究工作。上述工作中加強(qiáng)項(xiàng)目研究過程的指導(dǎo)督促，及時進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報與集中點(diǎn)評，做好階段性任務(wù)的審查評價至關(guān)重要，這有利于督促學(xué)生按研究進(jìn)度完成項(xiàng)目任務(wù)，更重要的是創(chuàng)設(shè)師生進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)的過程，這是項(xiàng)目教學(xué)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

(四)項(xiàng)目教學(xué)的保障條件市場營銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，要求以實(shí)踐基地為依托，因此實(shí)踐基地開發(fā)利用與實(shí)訓(xùn)教材的編寫是重要的保障。1．實(shí)踐教學(xué)基地的開發(fā)利用市場

營銷策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)法要求在項(xiàng)目開發(fā)時強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過程置于具體真實(shí)的市場營銷環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此無論是教學(xué)項(xiàng)目來源還是具體的項(xiàng)目研究過程都要依托具體的企業(yè)，積極開發(fā)與利用實(shí)踐基地，爭取實(shí)踐基地企業(yè)的合作教學(xué)是保證教學(xué)質(zhì)量的重要的基礎(chǔ)條件。一定要與企業(yè)積極聯(lián)系，尋求合作，實(shí)現(xiàn)共贏。2．實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)項(xiàng)目教學(xué)的綜合性、開放性、自主性學(xué)習(xí)特點(diǎn)要求在市場營銷策劃課程教學(xué)中編制一系列項(xiàng)目研究的指導(dǎo)性文件來幫助學(xué)生順利完成項(xiàng)目研究任務(wù)。因此教材建設(shè)是保證項(xiàng)目教學(xué)順利實(shí)施的重要條件。在教學(xué)實(shí)踐中，應(yīng)根據(jù)營銷人才培養(yǎng)方案的要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱，明確項(xiàng)目研究的教學(xué)目的、教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)過程組織安排，并依據(jù)教學(xué)大綱要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、任務(wù)書等教學(xué)文件，針對項(xiàng)目策劃的重點(diǎn)技能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的操作方法與內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)，制定項(xiàng)目操作計劃，規(guī)定各項(xiàng)活動的時間節(jié)點(diǎn)，以電子文檔形式發(fā)給學(xué)生學(xué)習(xí)，為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的研究實(shí)施打好基礎(chǔ)。總之，應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)的教學(xué)方法改革必須針對市場營銷知識技能學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，市場營銷策劃課程強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、實(shí)用與創(chuàng)新，項(xiàng)目教學(xué)法是培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃專業(yè)能力的有效方法。提高項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)效果必須重視教學(xué)項(xiàng)目的開發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計、項(xiàng)目研究過程的教學(xué)組織與控制、實(shí)踐基地的開發(fā)利用和實(shí)訓(xùn)教材的編制。

參考文獻(xiàn):

［1］李宇紅，趙伯莊，王磊．市場營銷教學(xué)特點(diǎn)與方法研究［J］．教育與職業(yè)，2006(12)．

［2］徐宏桂．市場營銷教學(xué)改革與學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的探討［J］．現(xiàn)代企業(yè)教育，2007(12)．

篇(2)

關(guān)鍵詞：Simmarketing營銷模擬實(shí)驗(yàn)室；實(shí)踐教學(xué)課程設(shè)計；

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）16―0066―01

1Simmarketing營銷模擬實(shí)驗(yàn)室簡介

營銷模擬實(shí)驗(yàn)室是在虛擬的營銷環(huán)境下，讓學(xué)生擔(dān)當(dāng)虛擬企業(yè)的營銷人員的相應(yīng)角色，通過各個虛擬的營銷實(shí)務(wù)的分析，承擔(dān)相應(yīng)的營銷角色，從而得出營銷決策的結(jié)果，并未下一個階段的營銷分析提出依據(jù)的營銷活動過程，在一次完整的營銷活動過程中，虛擬企業(yè)的營銷過程從市場調(diào)研、市場環(huán)境的分析、消費(fèi)者購買行為的分析、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、市場和銷售及安排廣告的投放及各種財務(wù)指標(biāo)的核算和分析等相關(guān)活動，在這種虛擬營銷的環(huán)境下都會涉及和安排相應(yīng)的訓(xùn)練和演練環(huán)節(jié)，極大地調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和教師授課的針對性及理論和實(shí)踐在一定程度上的相互結(jié)合。

〖HT5H〗2Simmarketing營銷模擬實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下市場營銷實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

2.1市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

市場營銷學(xué)課程的實(shí)踐教學(xué)是在掌握了一定的市場營銷學(xué)理論基礎(chǔ)的前提下，結(jié)合Simmarketing營銷模擬軟件對虛擬營銷實(shí)務(wù)操作進(jìn)行的專題培訓(xùn)或是相關(guān)知識點(diǎn)的對應(yīng)練習(xí)，它在實(shí)施的過程中注重可操作性和理論知識的應(yīng)用性，緊密結(jié)合虛擬企業(yè)的營銷崗位所面臨的實(shí)際的具體的問題，從而通過不斷的反復(fù)的訓(xùn)練來提高學(xué)生的營銷的實(shí)戰(zhàn)能力。模擬營銷環(huán)境下市場營銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模塊有：企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、認(rèn)識企業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)營銷環(huán)境的常規(guī)分析：機(jī)會威脅矩陣、SWOT分析、BCG矩陣分析、通用電器的GE模型分析等、消費(fèi)者購買行為模式、組織市場購買行為模式、競爭策略分析、營銷組合策略分析、營銷管理分析等相關(guān)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。

2.2市場調(diào)查與預(yù)測實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

《市場調(diào)查與預(yù)測》作為市場營銷的專業(yè)主干課，實(shí)踐教學(xué)是在學(xué)生掌握了市場調(diào)查與預(yù)測的基本理論知識的前提下讓學(xué)生能夠利用所學(xué)的理論知識來指導(dǎo)虛擬的營銷實(shí)踐操作，從而不斷培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。在營銷模擬軟件中市場調(diào)查及對企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的預(yù)測中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關(guān)的模擬練習(xí)，這些都使得學(xué)生比較直觀的感受市場調(diào)查與預(yù)測的具體知識點(diǎn)，如在模擬營銷軟件中有關(guān)護(hù)膚品的營銷推廣需要學(xué)生利用市場調(diào)查與預(yù)測中實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)知識，在營銷模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)中，軟件設(shè)置了是實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)練習(xí)和知識點(diǎn)復(fù)習(xí)環(huán)節(jié)，使得學(xué)生理論和模擬的實(shí)踐充分融合在一起。模擬營銷環(huán)境下的市場調(diào)查與預(yù)測的實(shí)訓(xùn)模塊主要包括：各種調(diào)查方法的應(yīng)用：文案調(diào)查操作、各種市場觀察法和訪問法、問卷調(diào)查法的應(yīng)用、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法和態(tài)度測量表法、市場抽樣調(diào)查方法（常見的隨機(jī)抽樣技術(shù)的應(yīng)用）、判斷分析市場預(yù)測的基本方法等。

2.3消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者的購買行為和其中所蘊(yùn)含的使用商品或是勞務(wù)的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認(rèn)識消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)欲望，從而有針對性的制定相應(yīng)營銷策略，比如，通過對消費(fèi)者購物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的需求，甚至在一定程度上還反過來促進(jìn)企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費(fèi)者的需要，等等，這些都是對消費(fèi)者行為研究的結(jié)果。模擬營銷軟件結(jié)合這一點(diǎn)設(shè)置很多虛擬消費(fèi)場景，在手機(jī)銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習(xí)環(huán)節(jié)都融入了大量的消費(fèi)者購買決策的過程的相關(guān)內(nèi)容，讓學(xué)生根據(jù)虛擬營銷活動的銷售情況，進(jìn)行深入的分析，從而最終形成分析報告并且提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。在這樣的訓(xùn)練過程中加深了學(xué)生對理論知識的掌握，提高了學(xué)生的實(shí)踐操作能力。

2.4現(xiàn)代推銷技巧實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

現(xiàn)代推銷技巧此門課程的實(shí)踐性較強(qiáng)，它要求學(xué)生不僅要具備市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識，同時還要掌握一定的消費(fèi)者心理學(xué)的內(nèi)容，通過不斷地訓(xùn)練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對該門課程營銷模擬實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境下可以開展相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動，在實(shí)訓(xùn)中都設(shè)有相應(yīng)的訓(xùn)練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎(chǔ)上能夠獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷、介紹和說明，從而引起消費(fèi)者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過程中出現(xiàn)的問題，高效率的利用成交機(jī)會，不斷促進(jìn)成交；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，等等一連串的模擬過程，試圖使學(xué)生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場景之中。

2.5市場營銷策劃實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計

市場營銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實(shí)踐，營銷策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營思考的方法與程序。《營銷策劃》是一門以營銷學(xué)、策劃學(xué)、等學(xué)科為基礎(chǔ)，市場營銷策劃作為市場營銷學(xué)領(lǐng)域中新崛起的細(xì)分學(xué)科，具有鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和可操作性，開設(shè)《營銷策劃》課程總的教學(xué)目的是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場營銷的實(shí)際操作能力。模擬營銷軟件的部分模塊對營銷策劃的知識點(diǎn)也有針對性的設(shè)置，通過讓學(xué)生參與模擬企業(yè)實(shí)際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營銷活動，根據(jù)模擬企業(yè)實(shí)際情況對部分營銷活動進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書，從而達(dá)到讓學(xué)生：首先，掌握企業(yè)營銷策劃的具體方法和程序并在此基礎(chǔ)上能夠運(yùn)用所學(xué)營銷策劃的專門知識解決模擬企業(yè)營銷中存在的實(shí)際問題；其次，不斷提高市場策劃的理論的應(yīng)用能力從而比較熟練的掌握市場營銷策劃的方法與技巧。模擬營銷實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和內(nèi)容主要有：市場營銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場營銷策劃的基本流程如開展策劃創(chuàng)意案例演講賽、市場營銷調(diào)查與研究策劃、STP戰(zhàn)略策劃、市場競爭策劃、企業(yè)形象策劃如制作公司CIS設(shè)計方案、顧客滿意策劃如為選定企業(yè)設(shè)計企業(yè)滿意度的調(diào)查及企劃案、產(chǎn)品策劃為某運(yùn)營商品牌業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品策劃分析、價格策劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場價格策劃評析、分銷策劃模擬設(shè)計一種零售類業(yè)務(wù)銷售渠道、促銷策劃：××業(yè)務(wù)促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。

篇(3)

落實(shí)合同之后，我立刻召集兩岸團(tuán)隊(duì)（北京、臺北）組成“博通項(xiàng)目組”，開始為“打造中國餅干第一品牌”而群策群力。為了確保我所策劃的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，我要求親自去看博通的生產(chǎn)工廠，當(dāng)我親眼看到花園式的工廠、整潔的車間、現(xiàn)代化的設(shè)備、高質(zhì)量的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)時，我的心里有底了。

餅干依據(jù)其屬性可分為酥性、韌性、蘇打、薄脆、夾心、曲奇等各類，目標(biāo)消費(fèi)群中62%為女性，而女性在購買餅干時的消費(fèi)心理除了價格因素，還應(yīng)加上“感性因素”，這個感性因素就是品牌形象及包裝，因此，我首先從品牌策劃入手。

第一個策劃案讓銷量增長了40%

真心做好餅

博通早餐餅在國內(nèi)同類產(chǎn)品銷量中已居第一，但由于舊的產(chǎn)品包裝不上檔次，銷量雖大，價格卻一直上不去。我們到京客隆超市做調(diào)研時看到，一盒1000克的博通早餐餅只售8.5元，而博通為京客隆超市生產(chǎn)的京客隆牌早餐餅更低到了7.8元，形成自己打自己的局面；而博通的薄脆餅在許多人的記憶中更能引起共鳴，好吃又便宜（零售價約在9毛錢到1.3元之間），但銷量好就有人競爭，如今許多廠商都已投入生產(chǎn)薄脆餅。

我把博通餅干重新定位為高品質(zhì)、中價位(原本是高品質(zhì)低價位)，并綜合了博通的產(chǎn)品質(zhì)量及杜總的真實(shí)個性之后，最后為博通餅業(yè)提煉出品牌核心價值——“用真心做好餅”。“策略準(zhǔn)確，執(zhí)行更要到位”，為了落實(shí)“用真心做好餅”的品牌核心價值，我任命“博通項(xiàng)目組”里一位留學(xué)法國的設(shè)計師為博通重新設(shè)計品牌標(biāo)志，我則主抓策略。歷經(jīng)一個多月的創(chuàng)意過程，眼睛都快熬成了熊貓眼，先后有70多個方案都被我給斃了，我最后看中“快樂的博通焙烤師”這組標(biāo)志，經(jīng)過一些修改后，我告訴設(shè)計師:“你的任務(wù)已完成，可以回去睡覺了。”

新的博通標(biāo)志是由一顆真摯的心和一個快樂的焙烤師組合而成，傳達(dá)博通公司“用真心做好餅”的品牌核心價值；這位快樂的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，他的臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽冢|(zhì)量過硬；標(biāo)志的色彩采用藍(lán)、金兩色，藍(lán)色代表博通在業(yè)界的權(quán)威地位，金色象征博通是一塊金字招牌。整體看來，“快樂的博通焙烤師”的形象與“博通”品牌有機(jī)地結(jié)合，集食欲、親和力、現(xiàn)代感及視覺沖擊力于一身，成功地向消費(fèi)者傳達(dá)了“中國餅干業(yè)第一品牌”的形象。很多人看了這個標(biāo)志之后都評價極高，認(rèn)為針對性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者一眼就看出是做餅干的，而且是高檔餅干。提案在全場鼓掌聲中一次性通過。

第二天，2003年8月13日，我收到了杜總親自發(fā)來的一份情真意切的感謝函。收到這份傳真，我注目良久，干了十六年策劃我還圖什么?不就是這份成就感嗎?

包裝上檔次

我為博通餅干的包裝設(shè)計提煉的策略是:簡潔、大氣、新穎、視覺沖擊力強(qiáng)。

由于博通早餐餅在中國早餐餅中銷量第一，因此我提煉了一句廣告語:“中國人的早餐從博通餅開始”，第一品牌的氣勢不言而喻：早餐餅的容量較大(1000克)，購買者以家庭消費(fèi)為主，薄脆餅則不同，它的消費(fèi)者大多是年輕人，當(dāng)成休閑時的小零嘴，因此我為薄脆餅提煉了完全不同的廣告語:“休閑的時候來一片，輕松享受生活!”

早餐餅的包裝我提議采用不透明紙盒材質(zhì)。對于薄脆餅，我認(rèn)為采用局部透明的塑料材質(zhì)較好，目的在于提高產(chǎn)品檔次，同時又可使消費(fèi)者直觀地“看”到產(chǎn)品，購買時比較放心，這對于低價產(chǎn)品策劃是一個很重要的心理因素。

我們在設(shè)計包裝主視覺時也費(fèi)了很大心思，因?yàn)橐环矫嬉怀霾┩ǖ钠放菩蜗螅屍放菩蜗蠼y(tǒng)一化，一方面不同的品種要有針對性。為此，早餐餅我以吉祥物“快樂的博通焙烤師”為主視覺，這位快樂的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽冢|(zhì)量可靠，配合廣告語“中國人的早餐從博通餅開始”，使整個包裝呈現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的視覺沖擊力，把專業(yè)感和親和力有機(jī)地結(jié)合在一起。薄脆餅的包裝有麥香、椒鹽、朱古力三種口味，由于薄脆的特點(diǎn)就是“薄”與“脆”，為此，我在薄脆餅的主視覺上重點(diǎn)突出一個“脆”字，請設(shè)計師繪制了一個充滿動感的圓形脆餅為主視覺，加上精致的口味插圖及暖色系的色彩，看起來充滿了食欲感，又“薄”又“脆”又好吃!

形象提升了，銷量增加了

好的包裝會說話，博通的新包裝產(chǎn)品上市后，超市及消費(fèi)者的反映熱烈，每次我到超市看到消費(fèi)者提著亮麗的早餐餅新包裝在結(jié)賬，心里總有說不出的歡喜。

產(chǎn)品雖然已經(jīng)成功上市了，但我的工作還沒完，我還一直在關(guān)注著客戶的市場。

新包裝產(chǎn)品于去年9月份上市后，至今十個多月過去了，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，證實(shí)我們?yōu)椴┩ü舅邉澋摹翱鞓返谋嚎編煛逼放菩蜗蟆ⅰ坝谜嫘淖龊蔑灐钡钠放坪诵膬r值，以及視覺沖擊力極強(qiáng)的系列產(chǎn)品包裝，不僅成功地把博通餅干的形象由低檔產(chǎn)品提升為中檔產(chǎn)品，而且還幫助客戶實(shí)現(xiàn)了多年來夢寐以求的目標(biāo):提價。早餐餅系列的零售價由原來的7.5元提高到了9.5元，薄脆餅系列由原來的9毛錢提到了1元錢。

更讓人興奮的消息還在后頭，博通公司的杜總事后來到了我的北京公司，同時告訴我兩件喜事:由于市場的反映比預(yù)期好，因此，雖然提價了，但整體銷量還是增長了40%；第二，他又委托我們策劃另一個全新的產(chǎn)品。當(dāng)我把這兩個好消息告訴“博通項(xiàng)目組”的兩岸伙伴時，他們不約而同都?xì)g呼了起來，電話中還傳來臺北團(tuán)隊(duì)的尖叫聲。

第二個策劃案成就細(xì)分市場

策劃靈感源起于臺灣

我們幫博通做的第二個策劃案是一個更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這個案子的策劃靈感起源于臺灣，怎么說呢?由于我們接到任務(wù)后都是兩岸同時啟動，因此我經(jīng)常要飛回臺北，除了交辦任務(wù)，同時做最新的臺灣市場調(diào)研。當(dāng)我在為博通策劃第一個案子的時候，我也全面在調(diào)研其他品種的餅干。總結(jié)后發(fā)現(xiàn)兩岸餅干除了口味、餅體、包裝的差異之外，還存在一個克重的差異。這個看似無關(guān)緊要的小事，卻讓我站在臺北家樂福的貨架前駐足良久，突然我靈光一閃，吩付助理每種餅干買兩包，然后高興地回家。那一趟我?guī)Я苏黄は涞娘灨娠w回北京。

中國餅干市場缺少中型包裝

回來后，我立即約了杜總見面，我第一句話就說: “國內(nèi)餅干競爭激烈，要找到市場缺口談何容易，但是我找到中國餅干的市場缺口了!”

我立即對市場做了分析，餅干克重呈現(xiàn)了兩極化現(xiàn)象，小包裝從65克到200多克都有，大包裝則介于800克到1000克之間，似乎已約定俗成了。但我研究市場多年，知道這其實(shí)是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)橐粋€新產(chǎn)品上市，大多數(shù)的消費(fèi)者在第一次購買時(頭回客)，由于是嘗試性購買，一般只會買小包裝的，一來是單價低，二來怕萬一不合口味也不會太浪費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)者覺得好吃，重復(fù)購買時(回頭客)，他就會考慮買大包裝的，因?yàn)閷?shí)惠。但是目前國內(nèi)餅干克重的兩極化現(xiàn)象，我認(rèn)為是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)?00克到1000克的落差太大了，不僅價格的落差消費(fèi)者承受不起，1000克的大包裝一次肯定吃不完，但紙包裝對餅干的保鮮效果不佳，往往形成浪費(fèi)。因此，當(dāng)消費(fèi)者站在貨架前，腦海里在瞬間閃過以上問題后，往往會放棄大包裝，再次購買小包裝。這種由廠商自己造成的消費(fèi)者決策行為模式，不僅讓國內(nèi)餅干的克單價無法提高， 也不利于品牌忠誠度的建立。分析完上述情況，客戶追問我怎么辦?我告訴客戶，成功之道系于一個神秘數(shù)字：“500”。我告訴客戶，中國餅干的市場缺口，正是 500克的中包裝!客戶恍然大悟，拍案叫絕，興奮之情溢于言表。

第二天，我為這個即將誕生的新產(chǎn)品提煉了四條關(guān)鍵策略:第一，首創(chuàng)“500克”的產(chǎn)品型態(tài)，填補(bǔ)中國餅干的市場缺口;第二，訴求“博通500精致點(diǎn)心”的形象，而不只是餅干;第三，依次推出系列產(chǎn)品，以快速占領(lǐng)市場缺口，形成第一品牌的態(tài)勢;第四，營造“好吃又實(shí)惠”的形象。根據(jù)以上的產(chǎn)品策略，落實(shí)到實(shí)際執(zhí)行時，我們又更細(xì)致地考慮到，最后在500克的包裝內(nèi)，內(nèi)裝3包168克的鋁箔單包裝，這樣一來，既滿足了消費(fèi)者要求實(shí)惠的經(jīng)濟(jì)需求，又解決了產(chǎn)品保鮮的問題。

篇(4)

[關(guān)鍵詞]五感行銷再定位推廣主題

汽車市場的飛速發(fā)展，帶動了汽車營銷事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營銷管理層面對汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對匱乏，原因是多方面的，其中一個重要原因就是部分營銷人員認(rèn)為汽車上市廣告策劃相對其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點(diǎn)在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調(diào)研大膽創(chuàng)新。

一、產(chǎn)品的定位及再定位

產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費(fèi)者心理及市場的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場競爭環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍在綜合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關(guān)系活動強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對東風(fēng)雪鐵龍中國產(chǎn)品序列的法國文化傳統(tǒng)予以暗示。

對于老產(chǎn)品而言，時刻關(guān)注產(chǎn)品和市場變化，并及時調(diào)整產(chǎn)品定位是延長產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場表現(xiàn)出的新特點(diǎn)包括：呈總體下滑趨勢，歐系占據(jù)輕客高端市場，日系占領(lǐng)低端市場；由于MPV在商務(wù)車上的優(yōu)勢，輕客更廣闊的市場在于客貨兩用；柴油發(fā)動機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場的比例等。江鈴全順在在洞悉市場這一新特點(diǎn)后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢推出全順06款，并對全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車這一實(shí)際的立足點(diǎn)，重新定位后的全順以同類車中高性價比優(yōu)勢迅速占領(lǐng)全國市場，有力回應(yīng)了市場的挑戰(zhàn)。

二、產(chǎn)品推廣主題的凝練

產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費(fèi)者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。

汽車產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨(dú)特的銷售主張。看似尋常的主題卻是最見策劃人功底的活兒之一。

就豪華轎車而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對生命安全的保障：VOLVO（富豪）關(guān)愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark只代表你。面對新車輩出的市場使得尋求獨(dú)特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時有發(fā)生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。

一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時代熱點(diǎn)的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國社會建設(shè)的一大熱點(diǎn)，豐田皇冠借勢炒作引起了消費(fèi)者的共鳴，也突出該車配置合理的特點(diǎn)。

三、產(chǎn)品的定價和命名技巧

價格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車的價格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競爭產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價車型、更換低排量發(fā)動機(jī)、加快新舊車型的更替低價清倉等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價入市，再降價返款的價格策略令競爭對手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價給競爭對手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實(shí)力無疑是堅強(qiáng)后盾。

汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應(yīng)遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點(diǎn)。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。

“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場前景的車型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢，缺點(diǎn)是沒有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。

“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。

“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢的車型，不足是容易過時。如全順06款。

同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢。如樂風(fēng)，樂騁，樂馳。四、以“五感行銷”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)

“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來的價值，提高對產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望的營銷策略。

要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷活動超出消費(fèi)者的心理預(yù)期，運(yùn)用“五感”行銷能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗(yàn)產(chǎn)品的價值。日益成熟的消費(fèi)者對對廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅持“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，甚至經(jīng)過切身體驗(yàn)后才形成對產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷”正是為了滿足消費(fèi)者的這一心理。

篇(5)

計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面小編為大家?guī)?022年銷售工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

2022年銷售工作計劃模板11)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn)。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

2022年銷售工作計劃模板2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

2022年銷售工作計劃模板3一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費(fèi)用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進(jìn)行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點(diǎn)區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)事務(wù)。

2022年銷售工作計劃模板4(一)服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

(四)服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

2022年銷售工作計劃模板5一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫存情況及時補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識技巧。

4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2.在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3.調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1.通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4.對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。

2022年銷售工作計劃模板6一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨(dú)特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計劃

1、對銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

2022年銷售工作計劃模板7一、加深對崗位職責(zé)的認(rèn)識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業(yè)認(rèn)識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責(zé)，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進(jìn)行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計工作，也會落到我的頭上……就是因?yàn)槲覜]有一個工作計劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進(jìn)行每項(xiàng)工作的時間，比如幾點(diǎn)到幾點(diǎn)處理什么樣的事情，嚴(yán)格控制好，要求自己必須在時間內(nèi)，完成工作。

2、認(rèn)清自己這個職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯(lián)系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責(zé)內(nèi)的工作，其余工作一概不理會，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。

二、加強(qiáng)跟各部門、客戶的聯(lián)系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉庫、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強(qiáng)聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節(jié)省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)識

公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計劃之內(nèi)，這也是我整個計劃中最應(yīng)該得到重視的實(shí)施的。

1、產(chǎn)品：

公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計師是誰、耗費(fèi)了多大的物力財力等等方面我都要有個清晰的認(rèn)識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產(chǎn)品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營的，不能說忙著當(dāng)前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門極其深奧的學(xué)問，我還有待加強(qiáng)，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

2022年銷售工作計劃模板8(一)職責(zé)心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態(tài)，對于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對自我是一個考驗(yàn)同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關(guān)系

不管是在公司還是應(yīng)對我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。

(四)熟悉部門職責(zé)及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責(zé)、和各個項(xiàng)目的具體狀況，及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。

(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合

要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運(yùn)作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對接等等。

(六)熟悉部門產(chǎn)品

隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動。

(八)和部門內(nèi)人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項(xiàng)。

2022年銷售工作計劃模板9在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了跟進(jìn)時代進(jìn)步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發(fā)21世紀(jì)是個信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)寄樣品和畫冊，后繼跟進(jìn)由銷售人員負(fù)責(zé)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個進(jìn)度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學(xué)習(xí)。

二、老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期每個訂單下單后我將及時回復(fù)的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時，我會盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點(diǎn)來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

2022年銷售工作計劃模板101.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。