序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產銷售培訓范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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論文摘要：本文基于工作實踐，分析了目前房地產銷售隊伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產企業應該加強銷售隊伍的專業知識培訓，積極樹立良好的房地產銷售服務態度，提高房產銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產銷售隊伍的管理工作，提高房地產行業的效益。

近些年來，房地產成為了人們生活中關注的主要熱點之一。由于房地產正在如火如荼的建設當中，房地產的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關注。房產銷售隊伍的管理問題直接關系到房產企業的利潤和信譽，針對目前房地產銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產企業應該采取積極有效的措施，進而能夠促進房地產銷售額的提高，增大企業效益。

1 房地產銷售隊伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業知識不強

很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生，對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降，對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務態度不好

房產銷售過程中，很多企業的銷售人員服務態度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中，缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度，使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟，進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。

1.3 營銷方面技巧單薄

營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產公司，不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時，沒有任何相應管理措施，導致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。 轉貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天，發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明，原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。

2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施

2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓

針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀，為了提升房產企業的銷售份額，加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹，提升銷售環節的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產銷售的高速增長階段，此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排，避免銷售進程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之，在房產銷售過程中，房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓，才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。

2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度

一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現，但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境，房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進而出現反感等問題。此外，對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾，銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產企業的銷售水平和實力。

2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧

提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理，銷售人員應該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息，這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息，揚長避短，作出自己的房產商品相關優點的具體介紹， 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息，另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題，并作出具體的解說，這樣既能體現了銷售人員的真誠態度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。

3 總結

總之，目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識，樹立一個良好的服務態度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍，為企業帶來更多的效益。

參考文獻：

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1.1高職院校專業文化的含義

所謂高職院校專業文化，是指高職院校中某一專業全體學生所共同擁有的價值觀念及其行為方式，對應于相應的職業生活的價值觀和行為習慣，在該專業學生群體中形成一種與專業特點密切相關的、有別于其他專業的個性化氛圍。

1.2高職院校專業文化建設的特點

高職院校人才培養目標是培養為企業所需要的應用型技術人才，具有明確的職業指向。與普通高校相比，高職院校的專業文化既要發揚本科院校的求是、科學、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點，以就業為導向，融進了更多的職業特征、職業道德、職業技能等職業元素，具有很強的職業性，呈現出職業本位的特征。具體而言，高職院校的專業主要是按職業或職業崗位群對人才的要求設置的,職業是專業的基礎,但是職業只是社會對人們從事的工作的一種分類,高職院校不可能從事所謂的職業建設,因此專業建設就必然成為高職院校建設的重中之重,同樣,專業文化也就成為高職院校校園文化建設的重點。

2.高職院校房地產營銷專業的專業文化定位

通過深入企業調研，發現相對于技術認知程度與具體崗位操作熟練度，企業更注重學生的道德水平與職業素養。銷售不僅是個人行為，更是社會行為，銷售人員職業素質的提高，直接關系到銷售業績的增長，對企業來說至關重要。因此，房地產營銷專業專業文化建設既是學校房地產營銷專業可持續發展的不竭動力，同時也是房地產租售企業對人才培養的迫切需求。那么我們將根據房地產營銷專業自身特點，結合房地產租售企業的職業需求，確立職業本位的專業文化。專業理念是專業文化的核心，是專業全體成員信奉并為之努力的價值理念，建設專業文化首先需要確定專業理念，吸納職業崗位群對應的職業理念中最優秀的核心內容，進行提煉升華，將本專業的專業理念定位為“守誠信，重禮儀，會服務，精溝通”。以此理念為出發點，將誠信教育、服務禮儀、溝通技巧、職業規范融入到教育教學過程中。通過專業文化建設、素質教育，提升學生的職業素養。

2.1開展誠信教育，培養誠信品格

誠實守信是一個人的立身之本，無論從事何種職業,誠信都是一種基本的職業道德,因此高職院校應把誠實守信教育作為專業文化建設的一項重要內容。更重要的是，因為房地產單價較高，對于任何一個家庭都是一個重要的投資，所以，房地產營銷首先要講誠信；另一方面，房地產行業一房一價的定價機制導致房地產銷售的監控很難，使誠信缺失帶來的危害得以擴大。因此誠信教育必須要作為房地產營銷專業學生首先要進行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業人員的誠信意識，也是保證房地產銷售企業“又好又快”發展的基礎。所以在進行專業課程教學的同時必須要以誠信教育為基礎，讓誠信教育融入到學生專業學習的始終。

2.2進行禮儀培訓，樹立服務形象

銷售禮儀是工作人員在銷售活動中應遵循的行為規范和準則。它是指導和協調我們在工作中處理客戶關系的言行舉止。銷售人員在企業的第一線,其形象好壞直接影響著企業的形象。專業的裝束要求銷售人員裝扮整潔,很難想象一個蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產營銷專業課程中設置服務禮儀課程和相應的實訓，對房地產營銷專業學生進行禮儀和形象進行培訓。同時，應該將注重禮儀作為一項日常要求，從學生入學教育開始，融入到對學生的日常生活中。

2.3學習溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷售員在與客戶談業務之中最基本，也是最為之重要的銷售技巧，好的溝通技巧往往是打開客戶心窗，讓他對你的產品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎上,才能順利實現銷售。要善于營造良好的人際關系,建立網絡資源,這是一名銷售人員不可或缺的財富。

2.4培養服務意識，提供精準服務

當今社會，服務被廣泛應用于各個企業的營銷活動中。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。改善服務態度，提供滿意服務，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務為主的房地產營銷行業，對于有較強的服務意識，能夠提供精準的優質服務的人才有著強烈的偏好，所以，我們把“會服務”作為我們房地產營銷專業文化的一部分，并以此為基礎，設置我們的專業課程。

3.依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷專業能力培養體系

3.1依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷課程教學體系

為了實現人才培養的目標，滿足市場需求，結合房地產營銷專業特點，打破學科限制，按專業需求進行取舍，從知識、能力、素質等多方位入手，打破原有的學科課程體系，按職業崗位群重新設計課程結構，依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷專業能力培養體系。根據房地產營銷相關專業就業情況調查：高職高專房地產營銷專業就業以房地產銷售為主。本著培養人才向主要目標崗位側重的原則，房地產營銷專業人才培養不實行模塊平均化，而是以房地產營銷模塊為中心開展教學，加強學生培養的針對性。通過有側重的模塊化教學，在專業文化貫穿專業教育始終的基礎上，最終使房地產營銷專業學生在具備較高的綜合素質和較寬的適應能力的同時，零距離適應房地產銷售、招商、中介崗位，稍做培訓即可橫跨房地產策劃、房地產投資分析、房地產合同管理及售后管理等相近就業崗位。

3.2依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷實踐教學體系

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第一條  為了加強房地產經紀活動管理，維護房地產市場秩序，保障房地產經紀活動當事人的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》和建設部《城市房地產中介服務管理規定》，制定本辦法。

第二條  在自治區行政區域內，凡從事城市房地產經紀活動的，必須遵守本辦法。

第三條  本辦法所稱房地產經紀，是指為委托人提供房地產信息、咨詢和居間業務的經營活動。

第四條  自治區人民政府建設行政主管部門主管全區房地產經紀活動，各盟公署、市、旗、縣人民政府房地產行政主管部門主管本行政區域內的房地產經紀活動。

第二章  房地產經紀人員管理

第五條  房地產經紀人員是指依法取得房地產經紀人資格證書，并從事房地產經紀業務的人員。自治區實行房地產經紀人員資格認證和注冊登記制度。

第六條  房地產經紀人員分為房地產經紀人和房地產銷售員。

第七條  房地產經紀人必須是經全區統一考試、執業資格認證，取得自治區建設行政主管部門頒發的《房地產經紀人資格證》并經注冊登記取得《房地產經紀人注冊證》的人員。

未取得《房地產經紀人資格證》和《房地產經紀人注冊證》的人員，不得從事房地產經紀業務。

第八條  房地產銷售員必須是經過考試并取得自治區建設行政主管部門頒發的《房地產銷售員證書》的人員。

未取得《房地產銷售員證書》的人員，不得從事房地產銷售工作。

第九條  房地產經紀人必須是在取得《房地產經紀人資格證》后三個月內申請辦理執業資格注冊。

房地產經紀人執業資格注冊有效期為三年，申請再次注冊，必須在有效期滿前三個月，交由盟市房地產行政主管部門統一向自治區建設行政主管部門申請，重新辦理注冊手續。

再次注冊，應有聘用單位考核合格和知識更新、參加自治區建設行政主管部門指定的培訓機構進行業務培訓等繼續教育的證明。

第十條  房地產經紀人所在執業機構等內容變更，須在變更前30日內向原注冊機關辦理注冊變更登記。

第十一條  嚴禁偽造、涂改、轉讓《房地產經紀人資格證》、《房地產經紀人注冊證》、《房地產銷售員證書》。

《房地產經紀人資格證》、《房地產經紀人注冊證》、《房地產銷售員證書》遺失，應當向原發證機關申請補發。

第十二條  房地產經紀人必須在一個經自治區建設行政主管部門認定的具有房地產經紀活動資格的房地產經紀機構注冊，從事房地產經紀業務，不得同時在兩個或兩個以上的房地產經紀機構執業。

房地產銷售員必須在取得房地產開發企業資質證書和營業執照的房地產開發公司從事本公司開發的房地產銷售業務。

第十三條  房地產經紀人實行年檢制度。每年第一季度房地產經紀人必須填寫年檢申報表等有關年檢提交材料向自治區建設行政主管部門申請年檢，年檢內容主要包括年度房地產經紀活動業績、職業道德水平等。

《房地產經紀人年檢申請表》由自治區建設廳統一印制。

第十四條  房地產經紀人員在執業中不得有下列行為：

（一）索取或收受委托合同以外的酬金或其他財物，或者利用工作之便，牟取其他不正當的利益；

（二）允許他人以自己的名義從事房地產經紀業務或房地產銷售業務；

（三）同時在兩個或兩個以上房地產經紀機構或開發企業執行業務；

（四）弄虛作假，提供不實信息；

（五）采取引誘、脅迫、欺詐、賄賂和惡意串通等手段，招攬業務或促成交易；

（六）以個人名義承接房地產紀紀業務，收取費用；

（七）法律、法規禁止的其他行為。

第三章  房地產經紀機構管理

第十五條  從事房地產經紀業務，應當依法設立房地產經紀機構。

房地產經紀機構，是房地產經紀人的執業機構，應當取得相應的資質等級，且具有獨立法人資格的經濟組織。

第十六條  設立房地產經紀機構應具備下列條件：

（一）有自己的名稱、組織機構和章程；

（二）有固定的服務場所；

（三）有人民幣10萬元以上的注冊資金；

（四）有3名以上取得《房地產經紀人資格證》的人員，同時，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱的人員須占總人數的50％以上。

（五）法律、法規規定的其他條件。

第十七條  房地產經紀機構章程應當載明下列主要事項：

（一）機構名稱、住所、宗旨、經濟性質；

（二）注冊資金及其來源；

（三）經營范圍；

（四）組織機構、法定代表人產生的程序及職權范圍；

（五）財務制度和利潤分配形式；

（六）有關法律責任和其他事項。

第十八條  設立房地產經紀機構，必須經盟市一級房地產行政主管部門對其資質條件進行初審，由自治區建設行政主管部門審查合格，頒發房地產經紀機構資質證書后，再行辦理工商登記。自治區直屬單位及其所屬單位成立的房地產經紀機構、字號前冠“內蒙古”區域名稱的，均直接由自治區建設廳進行資質審查，審查合格按等級頒發資質證書。

房地產經紀機構資質證書由自治區建設廳統一印制。

房地產經紀機構應當在領取營業執照后一個月內，到資格審查機關備案。

第十九條  申請房地產經紀機構資格應提交下列材料：

（一）工商行政管理部門核發的企業名稱預先核準通知書；

（二）從事房地產經紀業務的資格申請表；

（三）主管部門或審批機關批準的機構成立文件及法定代表人任命文件；

（四）經主管部門審查同意的房地產經紀機構組織章程；

（五）資金信用證明、驗資證明或注冊資產評估報告；

（六）企業主要負責人職業、身份證明；

（七）固定經營場所使用證明；

（八）房地產經紀人資格證書及其復印件，各類專業技術人員職稱證及其復印件。

設立有限責任公司，股份有限公司從事房地產經紀業務的，應當執行《中華人民共和國公司法》的有關規定。

第二十條  房地產經紀機構按其資金、人員力量等資質條件分為三個級別：

（一）一級房地產經紀機構應當具備下列條件：

    1.注冊資本100萬元以上人民幣；

    2.7名以上取得《房地產經紀人資格證》的人員和4名以上中高級工程師（土建）、會計師、經濟師；

    3.具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員及取得房地產經紀人資格證的人員須占人員總數的70％以上；

    4.有辦公設備微機二臺以上。

（二）二級房地產經紀機構應當具備下列條件：

    1.注冊資本50萬元；

    2.5名以上取得《房地產經紀人資格證》的人員和3名以上中高級工程師（土建）、會計師、經濟；

    3.具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員及取得房地產經紀人資格證的人員須占人員總數的60％以上；

    4.有辦公設備微機一臺以上。

（三）三級房地產經紀機構應當具備下列條件：

    1.注冊資本10萬元；

    2.有3名以上取得《房地產經紀人資格證》的人員和1名工程師（土建）；

    3.具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員及取得房地產經紀人資格證的人員須占人員總數的50％以上；

    4.有辦公設備微機一臺。

第二十一條  各級房地產經紀機構應按下列規定承辦業務：

（一）一級房地產經紀機構，可承擔房地產吞吐、居間、買賣、租賃、交換、咨詢服務和有關房地產各種手續代辦等房地產經紀業務；并可承擔跨盟市間的房地產經紀業務。

（二）二級房地產經紀機構，可承擔房地產的居間介紹、買賣、租賃、交換、咨詢服務等房地產經紀業務；并可承擔跨旗、縣間的房地產經紀業務。

（三）三級房地產經紀機構，可承擔本地房地產的居間介紹、租賃、交換、咨詢服務等房地產經紀業務。

第二十二條  各盟市房地產行政主管部門應當每年對房地產經紀機構進行一次年檢，報自治區建設廳核準，于每年年初公布年檢結果。年檢不合格者，不得繼續從事房地產經紀業務，由發證機關收回其房地產經紀機構資質證書。

第二十三條  房地產經紀機構必須履行下列義務：

（一）遵守有關的法律、法規和政策；

（二）遵守自愿、公平、誠實信用的原則；

（三）按照核準的業務范圍從事經營活動；

（四）按規定標準收取費用；

（五）依法交納稅、費；

（六）接受行政主管部門及其他有關部門的指導、監督和檢查。

第四章  房地產經紀業務管理

第二十四條  房地產經紀人員承辦業務，由其所在房地產經紀機構統一接受委托并與委托人簽訂書面經紀合同，按有關規定向委托人統一收取費用，開具發票并依法納稅。

房地產經紀機構接受房地產開發企業委托銷售商品房的，還應當有開發企業出具的委托書，經紀機構銷售商品房時，應當向商品房購買人出示商品房的有關證明文件和商品房銷售委托書。

第二十五條  商品房銷售委托書應當包括下列主要內容：

（一）委托單位名稱、住所、法人代表；

（二）受托單位名稱、住所、法人代表；

（三）委托項目名稱、概況、裝修標準、物業服務項目及標準；

（四）委托期限；

（五）其他有關內容。

第二十六條  房地產經紀合同應當包括下列主要內容：

（一）當事人姓名或者名稱、住所、法人代表；

（二）房地產經紀服務項目的名稱、內容、要求和標準；

（三）合同履行期限；

（四）收費金額和支付方式、時間；

（五）違約責任和糾紛解決方式；

（六）當事人約定的其它內容。

第二十七條  房地產經紀合同簽訂后，房地產經紀機構應當派兩名以上房地產經紀專業人員辦理。

第二十八條  房地產經紀人員與委托人有利害關系的，應當回避。委托人有權要求其回避。

第二十九條  房地產開發經營企業的房地產經紀機構，不得從事公司開發建設的房地產經紀業務。

第三十條  房地產經紀人執行業務，可以根據需要查看委托人的有關資料和文件，查看現場。委托人應當協助，查閱應當為其保守秘密。

第三十一條  房地產經紀機構與委托人簽訂房地產經紀合同后，轉委托具有相應資格的經紀機構的，應征得委托人同意，并不得增加服務費。

第三十二條  房地產經紀機構開展業務應當建立業務記錄，設立業務臺帳，健全財務會計制度，建立會計帳簿，編制會計報表。業務記錄和業務臺帳應當載明業務活動中的收入、支出等費用，載明委托人、經紀合同編號、經紀業務類型、承辦人、承辦日期、辦理結果等內容。

第三十三條  因房地產經紀人員的過失，給委托人造成經濟損失的，由所在經紀機構承擔賠償責任。所在經紀機構可以按有關規定對有關人員追償。

第三十四條  房地產市場主管部門應對房地產經紀機構的經營活動進行監督和檢查。房地產經紀機構應按季向房地產市場主管部門報送業務統計報表。

第三十五條  房地產經紀機構可向房地產市場主管部門查詢房地產開發資料和商品房預銷售信息，了解房地產市場行情和有關房地產市場的政策、法規及其他有關文件，并參加各類相關活動。

第五章  附則

第三十六條  凡違反本辦法規定的，由縣級以上人民政府房地產行政主管部門，按照《中華人民共和國城市房地產管理法》和《城市房地產中介服務管理規定》予以處罰。

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關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脫節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業化大生產的精髓就是規范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足于企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命周期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客戶價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養、維修與維護，從而造成后續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

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[摘 要]隨著社會發展的進步，企業競爭的日益加劇，各項產業逐步升級、結構調整步伐的不斷加快，企事業用人單位對高職高專院校畢業的學生要求也越來越高。針對這種變化，教育部提出高等職業教育的最新培養目標是讓各個高職院校培養出更多的“高端技能型人才”。培養目標的確定對高職教育教學管理工作具有重要的指導意義，它不僅關系到畢業生能否適應社會發展、企業的需求變化，也關系到高職院校能否更好的生存發展。本文針對高職高職院校房地產專業如何培養高端技能人才，主要從分析、探討高端技能型人才的內涵開始，探討高端技能人才的培養模式。

[關鍵詞]高職高專院校，房地產，高端技能型人才，培養模式

隨著社會綜合方面的發展進步，也推動了高職高專院校培養學生的進步。國家“人才規劃綱要”早已把建設高端技能人才隊伍作為國家人才發展的一個重要目標了，以提升職業素質和職業技能為核心，培養一支技藝精湛的高端技能型專業人才隊伍。國家對培養高端技能型人才尤為重視并相應的出臺了一些政策文件，來輔助高職高專院校為社會企事業單位培養高端技能的優秀人才。

一、高端技能型人才的內涵

高端技能型人才是指既具有比較扎實的理論素養與知識水平，又具有比較高超的操作技藝與動手能力，具有綜合職業能力和專業基本素質，具備精湛的操作技能，能夠在工作實踐中運用關鍵技術來解決復雜問題，能夠在促進企業技術改造、提高企業競爭能力、實現自主技術創新等方面發揮重要作用的專門人才。

1、是技能型人才培養的層次高端

目前，我國職業教育從低至高分為3個層次：第一，初級技能人才的培養。主要就業、崗前教育與培訓。主要包括職業初中階段進行的職業教育和短期的職業培訓。第二，一般技能型人才的培養。指在高中階段進行的職業和技術教育，目前主要是指技校、中專和職業高中三大類學校。第三，高端技能型專門人才。既是高等教育的組成部分；又是職業教育的組成部分和高級階段。

2、是生產、服務、管理第一線的高端技能型專門人才

教育部起草了《關于推進高等職業教育改革創新引領職業教育科學發展的若干意見》指出：高端技能型人才是生產、管理、服務一線的人才。要使我國在全世界產業鏈中從低端走向高端，由“中國制造”轉向“中國創造”，依靠少數的創新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市場上房地產銷售人員的狀況以及存在的問題

隨著我國社會主義市場經濟的發展，房地產市場的競爭日益激烈，從企業規模和數量上均有了明顯的擴張。但是，從我國目前的房地產銷售方面來看，他們的工作效率并不讓客戶很滿意，他們在工作中總是存在這樣那樣的問題需要解決。

1、銷售人員對客戶跟進追蹤方面存在問題

由于市場上多半的銷售人員都不是房地產專業畢業的，對房地產方面的專業知識了解不足，造成了一系列問題。由于銷售人員沒有做好后續跟進追蹤工作，自以為客戶跟進追蹤效果不大，銷售人員之間協調不夠。

2、客戶拓展渠道方面有問題

很多銷售人員存在一個共同的問題：就是目前仍然處于守株待兔的狀態，坐在售樓部等待客戶上門買房，這種等待只會白白喪失很多客戶的來源，如果每個銷售員每天能夠主動約一下客戶多跑幾個客戶，就可以大大的增加客戶的來源。另外，銷售人員應該采取多種方式吸引客戶的注意力，如：深入大客戶單位、社區、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實現成交。還可以利用以前的一些老客戶資源帶動新的客戶，例如萬科的“萬客會”的老客帶新客的操作方式。

3、產品介紹不詳實

由于銷售人員對產品不熟悉，對競爭的樓盤不了解，造成介紹項目信心不足，對賣點講解不清晰。

目前，大部分從事房地產銷售的工作人員都是其他專業畢業的而非本專業畢業的，而房地產本專業畢業的大專和本科學生只占了極少一部分，更缺少當今社會需求的高端技能型人才，根據中國市場的發展情況，培養房地產銷售專業的高端技能型人才是亟待解決的一個問題。

三、高端技能型人才的培養模式

高端技能型人才的培養必須構建一套完整的培養體系，真正做到校企結合，雙方共同培養。

1、構建完整的培養體系

學科體系有待完善，目前房地產銷售從業人員素質參差不齊，和一些成熟行業相比差距很大。往往在房地產發展需要大量人才時，學校卻提供不了相應的人才。在行業內，房地產業紅紅火火，但在學校內，房地產專業的發展卻是甜酸苦辣、慘淡經營。由于教育體制問題，房地產專業的設置在各大院校中都面臨重重困難，這在一定程度上影響了房地產專業人才的培育。清華大學房地產研究所所長劉洪玉教授也曾指出：房地產專業缺乏一套權威性的教材，學科知識點不明確，以及對研究對象沒有一個明確的定義等是房地產專業目前亟需解決的問題。

學校可以為在校生實行分階段教學，第一年課程以房地產管理、房地產經濟等基礎課為主，第二年課程圍繞房地產估價、房地產營銷、房地產經紀、物業管理等專業主干課開展教學，第三年就要通過社會實踐來鞏固所學知識，例如開展企業的頂崗實訓。

2、校內培養。

高端技能型人才的培養是離不開實訓的。學院要給學生提供技能訓練的基本條件，使理論知識方面達到技師的要求，在技能水平方面也要達到一定的標準。

學校為學生開設“房地產營銷”專業主干課。在課外邀請房地產行業內的知名專家開設講座，并通過一系列綜合性職業培訓，如頂崗實習、團隊拓展等，對大學本科生進行房地產專向職業化教育，快速實現學生向房地產職業人的轉變，成為房地產行業所適用的人才。

3、實行校企結合共同培養

高職院校具有良好的師資條件，可以系統地對學生進行專業理論教育，高端技能人才培養的許多關鍵環節必須在實際生產崗位及接近或等同企業的實際工作環境中完成。學校要特別加強團隊拓展活動，在傳授房地產專門知識的同時，結合三方面的實踐鍛煉，即市場調研、銷售及辦公室行政，讓學生得到專業知識和職業素養的系統化培訓。

因而校企合作應該作為職業院校培養技能人才的主要選擇方式。充分發揮學校的育人優勢，并充分利用和挖掘企業的資源。

綜上所述，高職高專院校各個專業培養的高端技能人才都是當今社會發展必須用到的人才，也是促進經濟發展的必然要求。高端技能人才的培養離不開實踐環節的培養，同時也需要國家制度層面的大力支持和社會企事業單位的積極的配合，通過緊密的校企結合才能實現高端技能人才的培養。

參考文獻

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關鍵詞：房地產；網絡營銷；問題；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A

近幾年來，互聯網技術和信息化技術發展迅速，使得各個行業的生產經營模式發生了很大變化，已經滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網絡，互聯網儼然成為人們獲取外界信息、與外界進行交流的一種重要渠道。因為網絡平臺傳播信息速度更快、更廣，并且不受時間和空間的限制，能夠實現雙向溝通，將其應用于產品營銷中去，能夠實現更加理想的營銷效果，改善了傳統營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業的營銷成本，為實現企業的可持續健康發展提供有力保障，對加快經濟建設具有重要意義。

一、房地產網絡營銷的特征

房地產網絡營銷方式與傳統營銷方式有很大的不同，對其進行詳細分析，可以總結出幾個明顯特征：一是房地產網絡營銷是以網絡為主要營銷渠道，不受時間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進行遠程營銷；二是房地產在進行網絡營銷過程中需要建立數據庫，對顧客或者潛在顧客以及市場信息進行分析，進而制定出更加科學、可行的營銷方案，滿足顧客的實際需求以及市場發展形勢；三是房地產企業和消費者可以借助于網絡平臺進行互動，有關房地產企業的各種信息可以在網上進行，同時顧客的自身需求信息也可以通過網絡顯示出來，實現了市場信息的雙向化透明；四是房地產網絡營銷的網上支付方式存在一定的風險，顧客對其安全性以及信譽度存在疑慮，沒有真正實現網上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網上公布的各種信息，很難對房子質量做出準確判斷，容易出現真實商品與網上信息不符現象，侵害消費者合法權益；六是房地產網絡營銷模式是在傳統營銷模式的基礎上發展而來的，其本質離不開傳統營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發生了變化，可以說是信息化時代的產物。

二、房地產網絡營銷的優勢

（一）提高營銷效率。房地產傳統營銷大多是通過粘貼廣告、發傳單、媒體廣告等方式來進行宣傳，使更多的人了解到房地產商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網絡營銷方式可以依托網絡平臺更加全面、詳細的將相關信息展示出來，可以結合多媒體技術增強信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數量，同時在宣傳過程中還不會受到時間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產營銷方式成本較高，大多數宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費大量的人力和財力，并且很難實現理想的宣傳效果。通過網絡營銷方式，借助網絡平臺便可以完成所有宣傳活動，節約了大量的人工費和廣告費，降低了營銷成本；同時網絡傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠實現更加理想的宣傳效果。

（三）擴大消費者的選擇空間。房地產商品價格較貴，消費者在購買之前都會進行慎重考慮，結合自己的實際情況選擇最為合適的商品，但是傳統營銷模式中房地產產品信息透明度不高，消費者無法對其進行全面、詳細的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網絡營銷方式可以將房地產商品信息更加全面、詳細的呈現在消費者面前，打消消費者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個方面的信息，根據自身實際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費者的核心地位。消費者是房地產銷售過程中的主體，但是在傳統銷售模式中往往會將其放在被動地位，僅僅通過廣告形式進行宣傳很容易引起消費者的抵觸心理，房地產企業與消費者的互動力度有待提高，對其真實需求不夠了解。在網絡銷售模式中確立了消費者的核心地位，房地產企業加強了與消費者的互動，實現了雙向溝通和雙向交流，為消費者提供了更多的業務模式，為其提供針對性的服務，給予其更多的自由選擇權和參與權。

（五）營銷對象更加明確。房地產傳統營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費者的特征、實際需求以及支付能力等各方面信息對其進行分類，營銷對象不夠明確，雖然基數比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數量較少，營銷的實際命中率較低。在網絡營銷模式中，宣傳對象主要集中在30歲左右的上網人群，營銷對象更加明確，這些人的工作相對穩定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產營銷的精準度。

三、房地產營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產企業仍停留在傳統的營銷理念中，片面強調房產消費的剛性需求，存在壟斷經營思想，沒有對自身在市場中的競爭力進行準確定位，沒有意識到品牌營銷的重要性，危機感和憂患意識不強，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創新意識，營銷方式比較單一，無法吸引消費者的注意力；廣告宣傳內容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識，對企業自身的宣傳力度不足；營銷對象不夠明確，缺乏針對性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產行業傳統營銷大多是采用企業直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產企業直接銷售的模式，企業本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設立營銷展示廳，同時還要做各種廣告宣傳和促銷活動，這種銷售活動，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產商達成協議委托銷售，房地產商勢必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統的營銷方式，對于房地產企業來說銷售成本高，對于消費者來說房價高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統房地產營銷中，主要是通過傳統媒體和銷售人員向消費者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產企業的主觀意愿。至于消費者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領會廣告中想表達的內容，房產商一般很難預計，都是依靠所謂的經驗來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費者一般都是被動接受，房產商很難及時得到消費者的反饋意見，更談不上根據反饋及時做出廣告或是銷售上的調整了。

（四）缺乏高素質的營銷人才。房地產營銷是一項綜合性的復雜營銷活動，在營銷過程中除了考慮消費者的實際需求之外，還需要對市場波動情況以及宏觀政策調控進行綜合考慮，同時還需要工作人員具備較強的交際能力和營銷能力；除此之外，還對其職業道德素質有著較高要求，所以這就需要綜合素質較高的專業人才來完成營銷活動。但是，當前很多房地產企業的營銷工作人員專業化程度不高，對房產知識了解較少；沒有接受過正規的培訓，營銷經驗不足，交際能力和營銷能力不強；職業道德素質較低，無法對自己的行為進行嚴格約束，影響了營銷質量。

四、房地產網絡營銷策略

（一）創新營銷理念和營銷方式。房地產在開展營銷活動時，要想充分發揮出網絡銷售模式的優勢，就需要創新營銷理念和營銷方式，制定更加科學、可行的營銷方案。首先，房地產企業應該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產商品的時候，加大對企業形象的宣傳，獲取消費者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費者放在首要地位，利用網絡平臺加強與消費者的溝通和交流，了解消費者實際購房需求以及想法，不做侵犯消費者合法權益的違法行為，建立平等互惠的交易關系。最后，建立房產消費者數據庫，按照一定的分類標準對消費者人群進行劃分，對其詳細信息進行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對象的精確化。

（二）充分利用網絡營銷渠道。網絡營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業網站營銷等，房地產企業在進行網絡營銷的時候，要充分利用各種網絡營銷渠道，加強營銷宣傳力度，借助于多元化的網絡營銷方式實現營銷宣傳的全面覆蓋，擴大宣傳影響力。首先，房地產企業應該與媒體網絡公司建立良好的合作管理，在其幫助下構建完善、可行的網絡營銷模式；其次，充分利用各種網絡媒介，通過建立微信公眾號以及微博賬號等方式房產信息，起到營銷宣傳效果，為消費者提供更多的獲取房產信息的途徑。

（三）構建完善的網絡營銷體系。房地產網絡營銷所涉及到的工作內容較多，需要構建完善的網絡營銷體系對其進行規范和管理，才能保證網絡營銷活動更加高效、有序地進行。房地產企業應該設立專門的網絡營銷管理機構，采集顧客信息并按照一定的分類標準對顧客進行分類，結合顧客的實際需求制定針對性的營銷方案。按照地區對營銷區域進行劃分，設置分區部門經理，負責整個地區的營銷業務，并定期將分區的網絡營銷情況上報至總部機構，方便總部對顧客信息進行整理，對網絡營銷策略進行調整，提高營銷水平和營銷質量。

（四）提高營銷人員綜合素質。營銷人員是開展營銷活動的基礎，在房地產網絡營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質來提高營銷質量，實現更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時候，需要對應聘人員的綜合素質和能力進行評定，包括專業能力、交際能力、計算機能力、道德素質等多個方面，為打造高素質營銷隊伍奠定基礎；其次，加強對營銷人員的培養，使員工能夠盡快熟悉各項業務，更快融入到工作中去，同時提高其計算機能力，能夠熟練運用各種計算機網絡技術和軟件；再次，加強對營銷人員的管理，規范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價值觀，端正其工作態度，提高員工的責任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結語

網絡計算機技術的快速發展和廣泛應用，使得房地產銷售模式發生了很大變化，網絡銷售已經成為房地產銷售的必然發展趨勢。通過創新營銷理念和營銷方式、充分利用網絡營銷渠道、構建完善的網絡營銷體系、提高營銷人員的綜合素質等方法，能夠充分發揮出網絡營銷的優勢，改善傳統營銷模式中的不足，對加快房地產行業發展具有重要意義。

主要參考文獻：

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[3]顧秀君.房地產網絡營銷的現狀和發展方向研究[J].區域經濟評論，2012.9.

[4]張曉梅.房地產網絡營銷策略研究[J].商品與質量（消費研究），2014.4.

[5]劉曉寧.房地產企業網絡營銷整合策略研究[J].現代企業教育，2014.20.

[6]溫曉娟.房地產企業的網絡營銷策略研究[J].當代青年月刊，2015.1.

[7]凌紅.房地產網絡營銷策略研究[J].經營管理者，2008.11X.

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1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。

1.2顧客渠道偏好調查

最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監控顧客購買行為的變化

企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產渠道選擇與房地產企業定位

當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。

設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。

3、房地產渠道與顧客購買行為

順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產銷售點的選擇原理

房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。

房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產銷售現場的認知

銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產渠道與產品

在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。

因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。

4.1產品識別

房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。

4.2服務要求

產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。

4.3客戶購買風險

房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產品的生命周期

產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續地渠道支持,產品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。

（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。

（2）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。

（5）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。

渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

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[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.