序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇農產品銷售策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：農產品 團購 網絡營銷 策略

中圖分類號：F76 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）04（b）-0115-01

隨著電子商務的快速發展，如何改進傳統落后的銷售方式，引入現代市場營銷思路和技術，推進農業的市場化進程，是急需探討的問題。人們生活習慣的改變以及購物類互聯網平臺的成熟，利用網絡購物的群體會越來越多。在電子商務背景下，推行農產品網絡營銷是一種大勢所趨。近年來，團購這一新興的網絡購物方式應運而生。

1 網絡團購的含義及優勢

網絡團購是由買家、賣家或中介組織發起，通過BBS或中介網站等募集對目標產品或服務有需求的其他買家，以加強買方的議價能力和增加賣方的降價空間，實現交易成功的一種新興電子商務模式。傳統市場上，由于商家對商品信息擁有較強的壟斷優勢，以及消費者分散消費價值較低等原因最終導致消費者無法以最優價格購買到目標商品。團購的出現，不僅增強了消費者與商家的議價能力，使消費者在消費市場中占據了有利地位，而且商家也會因交易量的提高而加快資金的周轉速度，因此，團購實現了買賣雙方的利益共贏。

2 發展農產品網絡團購營銷的策略建議

2.1 甄選可信和具有發展前景的農產品團購網站

團購網站經過市場慘烈競爭目前剩下的不到100家，且知名的團購網站又占據了將近80%的市場份額，如糯米、美團、拉手網等。但這些網站并非專業的農產品交易網站，聚集的大量客戶也非農產品消費者。因此可以從以下兩方面進行甄選：（1）甄別可信度。團購網站競爭十分激烈，不免有很多團購網站本身不僅僅是一個交易平臺，它可能通過改名換姓成為一個經銷商，這樣方便其在網站招商，將其網站銷量刷高。為了節省成本，團購網站可能會讓生產商先發貨、后付款，一旦網站出現經營問題，農產品生產商將成為受害者。因此需要審查這些網站的合規性、有無工商備案，導航或網頁搜索時有無其廣告或正面信息等。（2）選擇專業于農產品細分市場的網站。如中國惠農網、農產品團購網及有名氣團購網站下的農產品交易細分網站。對于農產品生產商而言，如果其銷售策略注重批發和走量，專業的農產品交易網站應該是最好的選擇，相反如果銷售策略注重零售與散賣，那么有名氣的網站下的農產品頻道則是比較重要的渠道，因為大量散客是以這些較有名氣的網站作為入口的。

2.2 關注產品的售后服務質量

售后服務是產品體驗的延伸。農產品具有較強的季節性，部分農產品對運輸時限、包裝方式、運輸過程中的保管都有較高要求。因此農產品銷售上進入到團購網站之后，必須和團購網站就售后服務的責任劃分有明確的規定。團購網站是一個營銷平臺，具體的成交方式由買賣雙方決定，但這個平臺的好壞又直接關系到農產品的后續銷售。因此農產品生產商必須有較高的售后服務意識，如拉手網就提出 “七天未消費退款”、“消費者不滿意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務承諾。但在實際售后中仍然存在處理速度慢，程序繁瑣，過程復雜等情況，這種情況將直接影響消費者對網站和銷售商的信譽。產品銷售商應嚴格遵守與團購網站就售后達成的協議，降低買家投訴成本，提高買家的購買體驗。

2.3 注重農產品的組合銷售

專注于農產品銷售的買家理論上是任何農產品的潛在買家，從購買體驗的角度看，沒有什么比“一站式”購物更好的服務。因此有效的農產品組合是提高團購銷量的有力法寶。關鍵是解決農產品生產商產品的單一性，可采用專業分工、銷售合作的模式。當前全國知名的淘寶村就是采用了這種模式，即通過專業大批量生產的模式降低生產成本，又通過組合營銷的方式實現共同盈利。農產品同樣可以采用這種模式，專業的農村合作社、行業協會、甚至村組織都可以履行該職責。為提高產品的可信度，這種方式應該讓眾多買家所知曉，提高產品透明度。一般而言，農產品購買者更愿意直接從生產者手中購買，一旦通過聯合的合作社進行銷售之后，就會讓買家產生一定的顧慮。對此應關注團購網站的創新模式，將這種臨時、松散的農戶組織模擬成一個大超市，農戶需提前做好產品的組合策略，買家只對應一個商家。

2.4 制定嚴格的團購標準，提高產品質量和知名度

農產品等級多，通過團購在短期內能帶來大量的消費者，但也存在一定的風險，即如果這些客戶對產品不滿意也就意味著所有的團購客戶可能會流失。要留住這些客戶最好的方式就是提高產品本身的質量，不同質量制定不同的價格，真正提高客戶體驗度。以遂昌市網店協會聯合進行的紅提網購為例，由于影響紅提質量的因素較多，如重量、顆粒大小、著色、甜度、農藥檢測等，如果單個網店質量把關不嚴，會導致遂昌紅提的名氣大打折扣，并影響到整個地區的紅提銷售。對此當地網店協會自制了紅提標準，如在最影響消費者感受的甜度方面，團購活動規定“紅提的甜度必須達到14度，需用甜度計測試”，還要求“果橫徑大于23 mm，豎徑大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么這一嚴格的團購標準必然有利于留住潛在顧客。

2.5 充分發揮團購網站的營銷能力

好的團購網站的流量特別大，而且分站也很多，上線的產品也非常多，因此必須充分利用團購網站，充分發揮其推廣能力。如多上線城市分站，上線時間不確定、位置定期更換等，都可以避免審美疲勞，提高曝光率，挖掘潛在消費者。團購網站上展現農產品的生產過程、包裝過程，讓客戶身臨其境，這在當前追求農產品生態質量的市場環境里比較有效。

3 結語

農產品的網絡團購營銷能夠提升農產品的品牌形象、改進顧客與企業主交易時的融洽關系、提高企業“以顧客為第一”的服務質量、增加企業主與農民在生產經營環節中的收入。農產品網絡團購營銷的發展將對農產品生產與銷售起重要的推動作用。

參考文獻

[1] 王鳳旭，賈保先.電子商務環境下農產品網絡營銷策略研究[J].安徽農業科學，2012（4）.

[2] 胡偉.安徽省農產品網絡營銷發展因素分析及對策[J].山東農業工程學院學報，2014（3）.

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【關鍵詞】湖北省 電子商務 農產品 網絡銷售

目前，網絡已經成為農產品營銷的全新手段，它能有效降低農產品銷售成本，并在提高農產品競爭力的同時提高農民的收入。湖北省是有著“千湖之省，魚米之鄉”的美譽，是我國重要的糧、棉、油生產基地，盛產大米、油菜、棉花、柑橘、蓮藕等。借力電子商務，發展農產品網絡銷售能為生鮮農產品銷售帶來可觀的經濟效益，促進生鮮農產品市場的良性發展。

一、湖北省農產品網絡銷售現狀

（1）農村網絡基礎設施建設落后。近幾年，我國大力發展新農村，加大了對農村網絡基礎設施建設的投入力度，但是區域間存在很大差異，發展不平衡。農村網絡設施比較好的地區主要集中湖北東部一些地區，而湖北省中西部地區的農村很少具備上網條件，即便有網絡設施，設備也比較落后，直接導致農產品網絡銷售發展不起來。

（2）農民缺乏網絡銷售專業技能。 要想做好農產品的網絡銷售，農民除了要掌握必備的計算機網絡技術，還需要有搜集和分析農產品市場信息的能力，從而根據市場情況，制定科學的銷售策略。但是從目前的情況來看，很多農民很少接觸到網絡，網絡營銷的專業培訓機會很少，所以對于農村建立有效的網絡營銷存在很大的挑戰。

（3）傳統農產品營銷物流操作成本高、效率低。一般情況下，農產品不宜進行遠距離的流通，否則隨著時間與距離的逐漸加長，將會給農產品物流帶來巨大的損耗。湖北省地域廣闊，交通網絡四通八達，然而與龐大的農產品產量相比，相應的配貨站、供貨中心、配送中心等數量少且分布不均勻。目前，湖北省還沒有形成完善的農產品物流體系，這嚴重制約了農產品的網絡銷售，主要表現在配送時間過長，物流覆蓋面較窄，運輸成本高、效率低下等。

（4）缺乏配套法律法規。網絡營銷是近年來興起的商務模式，網絡營銷所帶來的糾紛不可避免。盡管相關部門規定網購7天無理由退換貨，但由于農產品與一般的百貨日用商品不同，因此必然會引發更多的產品質量、信用安全、隱私保護、法律糾紛等問題。如何界定責任，如何賠付需要有統一的法律標準來規范。

二、湖北省發展農產品網絡銷售的對策

網絡營銷是在傳統營銷模式基礎上發展起來的一種新型營銷模式，它彌補了傳統營銷模式的缺點，是營銷手段的新形式。基于湖北省農產品網絡銷售的現狀，提出以下幾點對策：

（一）完善網絡計算機等基礎設備

網絡計算機設備是構建網絡營銷最基礎的物質基礎，如果沒有網絡計算機等物質載體，網絡營銷是根本就無法運行。相關部門應制定網絡計算機等設備購買優惠政策，給予農村網絡以優惠支持，從而提高網絡在農村的普及率，為農產品進行網絡銷售提供最基本物質保障。

（二）加強農產品網絡銷售人才的培養

缺乏農產品網絡銷售人才勢必會影響農產品網絡銷售，因此加強該方面人才的培養非常有必要。第一，政府要重視對農民進行網絡技術培訓，提高他們的網絡技術運用水平以及電子商務水平。第二，還要重視農民網絡銷售知識與技能的培養，使他們認識網絡銷售的重要性，從而積極參與網絡銷售。第三，政府還要監控各地區農產品的網絡銷售情況，對于農民出現的困難要及時的解決同時共同討論出解決網絡銷售問題的辦法。以下是幾種創新的網絡銷售方式：

（1）網上C2C網店。利用網絡信息的交互性、快捷性可以為消費者提供豐富的產品，擴大消費者的選擇權。同時網上C2C網店可為消費者提品的圖片、價格、銷售情況，消費者可以足不出戶就能了解購買到新鮮、低價、質量好的農產品。

（2）網上B2B批發市場。網上B2B批發市場，是將農產品批發市場搬到網上，同時對網絡市場進行擴大，分類對所銷售的農產品的來源、狀況進行登記記錄，客戶就可以靈活的對所需產品進行選擇。

（3）網上B2C商城。網上B2C商城，特點之一就是可以將農產品進行統一管理，統一確定產品的價格，統一服務質量，具有極強的標準化和一致性，將配貨發貨聯合起來統一到連鎖經營當中。

（三）建立健全配貨物流機制

首先，政府可出臺稅收、信貸、用地、水、用電等優惠措施，鼓勵、支持大型連鎖企業與農村合作社對接。其次，政府或龍頭企業可以在鄂東、鄂西、鄂北分別建立地區性、專業化的農產品批發市場和流通中心，還應該重點扶持一批第三方農產品物流企業，發展建立全國性的農產品物流配送網絡。最后，針對農產品易腐爛的特點，政府在對農產品在物流配送過程的前期、中期、后期都進行簡單快速高質量的服務，這樣才能正確處理好農產品易腐、易爛，時間性、季節性強的矛盾問題。

（四）政府建立相關的保護制度

農產品的網絡銷售離不開政府制度的扶持，只有為其營造一個良好的網絡銷售環境，才能夠促進它更健康地發展。政府及有關部門應該制定相對完善和健全的農產品網絡銷售體系，在金融、財政、稅收等方面給予必要的政策支持。同時還應該做好網上消費者權益保護工作，保障其信息安全和網絡維權工作，要有必要的執法監督手段，對于違反相關規定的網絡行為要懲罰，從而為農產品網絡銷售做好制度上的保障工作。

參考文獻：

[1]楊雪.我國生鮮農產品網絡銷售發展研究[J].安徽農業科學，2011，（18）.

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一、農機市場的現狀

1.供給問題

目前我國農機市場上的農機產品質量較差、價格低廉、品牌雜亂、技術含量較低、不夠實用、耐用性較差。現有的大多數農機產品都不符合市場需求，不能滿足農民的需要。

2.農民經濟條件有限購買力較差

農業一直以來都是弱勢產業，農民的主要經濟來源是出售農產品所得的收入，而長期存在的銷售與價格的矛盾使得農民的收入始終呈現出不穩定狀態，各種亂集資、收費及罰款的現象也增加了農民的負擔，而且農民對各種災難、疾病的預防意識都有所增強，隨著人口老齡化的到來，人們防老意識也逐漸增強。這樣也就使得農民的購機消費呈現出十分謹慎的態度。

3.農機流通體系不夠完善

我國的農機市場比較繁雜，存在著國有、農村集體及個體商業并存的局面。現今個體營銷已逐漸成為農機流通的主體，但個體經銷實力較差，經營不集中，沒有良好的售后服務，很難適應社會大生產的要求，從而影響了農機市場的健康發展。

4.農機市場信息閉塞

我國農村部分地區信息溝通還處于相對閉塞的狀態，有很多信息農民不能直接了解，雖然我國已經大力發展了農機電子商務，但由于農民本身的素質相對較低，對于電腦操作及互聯網知識掌握的還不夠，對于網絡上的最新農機動態及農產品銷售動態還不能及時掌握。這樣就嚴重地影響了農民的消費及農產品的及時出售。

5.售后服務問題

由于我國農機市場比較復雜，沒有一個很好的管理系統和流通系統，造成了農機售后服務、維修等方面都比較被動，不能及時解決售出農機具所出現的問題。

二、當前我國農村對農機需求的特點

我國是一個農業大國，我國的農機化水平相較于發達國家而言還很低，我國的農機市場與發達國家相比有很大的差異，具有自身的特點，主要表現在因地域和購買力的分散而體現的不集中性；地區之間購買力的差異較大、貧富差別以及農民對購機需求的差異，造成了農機市場的差異性；部分地區消費的梯度性和農民消費結構具有層次性決定了我國農機市具有一定的層次性；通過已購機者的口碑及農機工作的示范作用，帶動了其他人也參與購機所表現出的示范性；我國農民對農機的要求還著眼于農機本身的實用性和物質利益，多會購買實用、耐用而且國家政策傾斜的農用設備。

能夠很好地了解和掌握我國農機市場的這些相對的特點，就可以隨時制定相應的農機銷售策略，加快農機市場的發展。

三、促進農機市場發展的要素

在農機市場中，影響農機需求的因素有很多，但主要表現在以下幾個方面。

1.認知

先進的農用機械設備都是高科技產品。農民普遍對新事物的接受能力比較弱，都抱有疑惑的態度，不肯輕易嘗試。

2.購買力

人們取得收入之后的購買能力。農業是弱勢產業，農民投入的資金需要經過一個很長的周期才能回歸，而最終農產品的產量和價格直接影響著農民的購買力。

3.國家政策的支持

國家政策的扶持會對農機市場的發展產生決定性的作用。

4.農業產業結構和農機保有量

農業產業結構的不同對農機具的需求也不盡相同；各地區的農機保有量有明顯的區別。

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在信息不完全的市場上,價格制定者不能完全掌握競爭對手的所有價格信息及其變動趨勢信息,因而他所服從的價格制定原則必然來自信息成本的自由競爭。因為進入市場不僅需要一定的物質投資,還存在著與企業產品銷售市場相關聯的信息與信息成本。在信息社會,信息與信息成本對企業產品銷售的影響很大,包括銷售價格及其變動、銷售種類及其需求等這些信息都是農戶銷售過程中所需要,但企業要獲得與銷售相關的信息,就或多或少會發生一些成本,即產生信息成本。信息成本是指對信息的收集、加工、儲蓄、傳遞、利用過程中花費的代價,或由于信息不完全產生的決策損失和糾正支出。它產生的原因是不完全競爭市場的存在和獲取信息的不完全,在信息不對稱的情況下,一方掌握了更多的信息,而另一方為了作出更好的決策,需要獲取這些信息并對其進行加工、儲蓄、傳遞和使用,在這一系列的過程中,產生的費用便形成了信息成本。當然,由于企業各自取得信息的渠道、信息量、完整度不同,花費的信息成本也會各不相同。

對于消費者來說,市場價格若很少變化,則用于價格信息搜尋的成本將隨之減少。但價格制定者付出一定的成本掌握這個信息后,會擴大價格的變化幅度,從而使價格出現離散趨勢。此外,信息成本的投入能使企業在新產品的開發和新技術的應用方面領先于其他企業,同時又能使企業在銷售方面好于其他方面。因此,信息成本與邊際成本的結合將使那些規模較大的,在信息投資方面更為成功的,易于獲得信息的企業占有更多的市場份額和利潤。

2信息成本的成因

2.1信息成為經濟因素

現代信息經濟學發現,現實經濟是不完全競爭的,打破了信息充分和信息完全的假設,又進一步使得信息在經濟主體之間呈不對稱分布。信息經濟學認為,信息是生產不可缺少的要素,一方面，通過物化滲透到生產力的客體要素生產資料中；同時,通過人化滲透到主體要素勞動者之中,使生產力的質量迅速提高,從而加速生產力發展；另一方面,市場活動中經濟主體之間所有權、使用權等交換以及經濟運行管理也越來越依賴信息。支付信息費用已經成為生產總成本的一部分。

2.2信息不對稱理論

信息不對稱是著名經濟學家阿克勒夫于1970年提出的,他認為：“市場上買賣雙方各自掌握的信息是有差異的,通常賣方擁有較完全的信息,而買方擁有不完全的信息。”即市場活動的參與人對市場特定交易信息的擁有是不相等的,由此參與人比另一些參與人擁有更多的信息,而且雙方都不知道這種信息分布狀態。其實在任何市場中都存在信息不對稱現象,隨著計算機技術、現代通信技術、信息技術的高速發展,信息成倍增長,信息不對稱現象才更加明顯。因此,信息擁有劣勢一方為了提高工作效率和減少決策的風險,就要想方設法去搜索和獲取信息,減少信息的不對稱,這不僅需要花費時間和精力還要借助各種手段而花費財力,付出越多，信息成本就越高。

3信息成本對企業產品銷售定價的影響

企業生產出來的產品能否順利實現銷售,除了產品的性能、質量等因素外,價格是一個更為重要的因素。價格作為一種重要的競爭工具,在競爭激烈的市場上往往可以作為產品銷售的制勝武器。在市場經濟下,信息成本對企業產品銷售定價主要有以下定價方式。

3.1競爭導向定價法

有些企業由于知識的相對較少,他們用得更多的是競爭導向定價法。如果有一批先進的企業,花費了一定的成本獲取了更多的產品信息,作出了正確的定價,獲得了更多的利潤或減少了更多的損失,另外的企業將很自然地跟隨這些企業提高或者降低產品價格。

3.2成本導向定價法

它是以成本加利潤為基礎,完全按賣方意圖來確定商品價格的方法。信息成本可以從兩方面進行說明：一是固定信息成本,即獲取信息的特定投資；二是變動信息成本,即與獲取信息數量有關的成本。如果我們假定每一單位的信息所需的變動信息成本不變。根據阿羅的觀點,信息的成本與其使用無關,如果企業為獲取某一信息付出一定的成本,那么這一信息可以被多次重復地用在不同的產品上,不會再增加費用,并且使用此信息的產品數量越多,平均分攤到每一產品上的信息成本將會越來越少,即產品的邊際信息成本(IC)遞減。而對于第一數量的產品都可以獲得相應的收入,應用此信息的產品數量越多,帶來的信息收入(II)將會隨之增加(如下圖所示)。

邊際信息成本與信息收入曲線圖

從上圖中我們可以看出,只有當信息成本曲線與信息收入曲線相交的情況下(EO),信息成本等于信息收入,企業才會想要付出相應的成本獲取這些信息進行交易。EO是信息成本與信息收入的一個平衡點,它表明如果企業為獲得某一信息進行了一定的成本投入,則該成本至少應該被用在QO數量的產品上,并且這些產品價格應該為PO。如果企業投入的信息成本不變,但該信息被用在了更多的產品上(Q1),根據IC曲線,產品價格應為P1,如果產品價格定得過高(P1),企業會因此獲得PIEIEI′P1′的矩形區域的利潤,但根據市場供求平衡理論以及企業的隨行就市,很快的就會有更多的企業愿意付出相應的信息成本獲取這些信息,提高自己的產品價格,當供過于求,產品價格則會下降,直到PO為止。如果企業投入的信息成本不變,但信息被用于過少的產品數量上,則信息收入不能彌補信息成本,企業將不會愿意付出這樣的代價,交易不能進行。

4信息成本對企業產品品牌銷售價值的影響

信息成本是一個雙向性成本概念,包括消費者的信息搜尋成本與企業的信息供給成本。一般而言,企業的信息供給成本越高,消費者的信息收集成本越低。信息供給與信息收集成本大小與信息的內涵有直接聯系,信息是一個具有多層面內涵的概念,包括產品質量信息、產品后續服務質量信息、企業價值觀信息、品牌定位信息等內容。信息內涵不同,其成本支出也不同。消費者若要全面了解產品信息,則所支付的信息收集成本較高；反之,成本降低。品牌信息是企業的綜合產品品牌銷售價值內涵,是企業推介的主要價值理念。若企業管理人員采取簡捷的、直接的方式推介品牌銷售價值,則消費者的品牌信息搜尋成本將會降低；反之,成本增加。這也就說明,消費者的信息收集成本是一個與品牌信息供給方式有直接聯系的成本概念。

在信息成本的構成中,與產品性能特征有直接聯系的信息成本有收集產品的信息成本、使用產品的信息成本、獲取產品后續服務的信息成本三種,統稱為產品性能信息成本；與消費行為選擇有直接聯系的信息成本有縱向評價信息成本等,稱為消費選擇信息成本。消費者用于產品性能上的支出越多,其對品牌產品的認識也就越充分,對產品及企業的服務質量了解得越充分,企業產品品牌銷售價值越大。消費選擇信息成本是一個縱向比較的成本概念,也是一個短期性成本概念。通常消費者在進行消費選擇時,都會比較不同品牌產品的質量信息來確定產品質量差距,為購買行為提供依據。當消費選擇信息成本越高時,消費者更換品牌的頻率將越高,即產品品牌銷售價值將越低。相反,產品品牌銷售價值高。由于信息成本的變化將會影響著消費者的品牌選擇行為,影響著企業產品品牌銷售價值。因而,對信息成本的增減變化進行分析,能準確感知產品品牌銷售價值。

4.1消費選擇信息成本的變動對企業產品品牌銷售價值的影響

消費選擇信息成本是一個短期性成本支出,大小與縱向評價信息成本及產品類型有關。通常消費選擇信息成本的大小與產品的類型有直接的聯系。

高檔產品的消費選擇信息成本較高,低檔產品的消費選擇信息成本較低。由于高檔產品的價格較高,產品一次性支出占消費者的收入比率較大,消費者的消費行為較為謹慎,不容易發生簡單的沖動型消費。因而,消費者對產品的質量特征等信息有較高的要求,所花費的信息成本支出金額較大。這意味著高檔產品的品牌更換比例較低,很容易形成消費信賴,并進而形成產品品牌銷售價值。在高檔產品的壽命周期內,消費者對產品有直接的感知,能全面了解產品的質量信息。而更換產品品牌,意味著消費者將花費大量的時間、精力來進行產品信息收集比較工作,無形之中將會增加消費者的信息成本支出,這是消費者所不愿意接受的結果。若非品牌產品有質量缺陷,給消費者帶來較大的品牌傷害；否則,產品品牌銷售價值較高。低檔產品的支出占消費者的收入比例較低,因而消費者更換品牌的概率較高,產品品牌銷售價值較差。由于低檔產品的消費支出占消費者的收入比率較低,消費者對消費信息的關注度較低,并不對產品綜合質量信息提出要求,只是對特定產品質量信息感興趣,因而消費選擇信息成本較低。消費選擇信息成本低就為品牌更換行為提供可能,消費者可以根據愛好變化輕易更換品牌,這就是低檔產品的產品品牌銷售價值較低的原因。消費選擇信息成本變動與產品類型之間的關系研究表明,產品類型不同,其消費選擇信息成本也不同,產品品牌銷售價值也不同。

4.2產品性能信息成本變動對產品品牌銷售價值的影響

產品性能信息成本是指產品性能信息有關的成本支出。產品性能信息成本主要由收集產品的信息成本、使用產品的信息成本、獲取產品后續服務的信息成本組成。

產品性能信息成本是一個長期性的成本概念,消費者在使用產品的過程中會不斷增加信息成本支出。消費者在使用產品的過程中,為了了解產品的性能及取得全面的產品質量信息需要增加產品的信息收集工作。若消費者獲取性能信息的成本較低,則產品的使用成本將會降低。若消費者不能獲取完全的產品質量信息或獲取產品質量信息的成本較高,則消費者的使用成本較高。較高的使用成本將阻礙消費者的消費行為,對企業產品的銷售造成不利影響。因而,降低消費者的使用信息收集成本,將會提高產品品牌銷售價值。使用產品的信息成本變動也會影響產品品牌銷售價值。4.3企業的信息供給成本變動對產品品牌銷售價值的影響

消費者對產品質量信息的認識及收集產品信息成本的大小,與企業的質量信息供給有直接的聯系,且兩者呈反方向作用變動。當企業信息供給成本增加時,消費者的信息成本將會降低。當企業信息供給成本減少時,消費者的信息成本將會增加。心理學理論研究表明,消費者對企業提供的綜合質量信息有較強的偏好,因為這種能降低消費者的消費性信息成本要支出。否則,消費者將不得不花費大量時間和精力來進行信息資料收集工作。長此以往,消費者就會產生依賴的心理,增加對企業的信任度,提高產品品牌銷售價值。企業若能利用消費者的這種消費心理,增強企業信息成本支出,為消費者提供準確的信息資料,就能獲得消費者的認可。這為企業的產品依賴提供基礎,形成品牌忠誠。因而,從企業信息供給角度去增加企業的信息,成本支出,能降低消費者的信息成本支出,提高產品品牌銷售價值。

5信息成本對產品銷售策略的影響

在市場經濟的環境下,企業產品銷售策略的制定需要考慮信息成本的影響。獲取市場信息,尋找交易對象,了解市場價格,掌握對手信譽都屬于信息成本發生的活動,因此信息成本是交易成本的重要組成部分。企業產品銷售策略的制定也就需要考慮交易成本的影響。

交易成本和信息成本這一對概念很難完全區分清楚,實際上,廣義的信息成本和交易成本存在一定的交叉關系。單就交易活動而言,存在不少信息問題,如逆向選擇和道德風險這兩個問題均由信息不對稱而產生,而為解決這一問題在制度方面的努力被學者看成是一種信息成本,信息成本在該意義上具有一種“積極”的含義,可以用來避免因信息不對稱帶來的市場萎縮或市場效率低下。交易活動中的信息成本問題產生,主要是由信息不對稱造成的。信息不對稱是指信息在主體之間分布不均衡,其中一方被稱為信息優勢主體,另一方被稱為信息劣勢主體。信息優勢主體往往可以利用其優勢地位采取機會主義行為,獲得不法利益使信息劣勢主體受到損害。信息劣勢主體必然尋找一種途徑來改變這種狀況,由此付出的代價被看成是信息成本,這說明為了在交易過程中防止不良行為也需要支付一定的信息費用。

企業產品銷售主要通過中間商實現,在這種情況下,產品的供應者被中間商聚集起來,而中間商相對于單個的企業掌握了更多的產品信息,并且具備了比單個企業更多的專業知識,這樣一來中間商便可以以更優的價格在更廣的范圍內出售這些產品。由于企業的產品得到了更廣的銷售,企業的利潤也大大地提高了。因此更多的企業愿意支付一定的傭金給中間商,讓中間商來幫助出售自己的產品。企業付出的傭金其實就是一種間接地獲得信息的成本。但這種交易方式使農產品營銷的主動權都掌握在了中間商手中,要獲取這些信息通常需要支付很高的傭金,這就意味著產品的信息成本過高,會對產品的銷售造成嚴重的阻礙。

信息成本在此意義上定義為“因信息不對稱而產生的成本,即在與擁有特殊信息的知情交易者進行交易時,經銷商總是受到損失而導致的成本”。因此企業在制定銷售策略時,應充分考慮因信息不對稱所產生的信息成本。然而隨著信息技術革命的興起,新興的營銷策略——網絡營銷被越來越多的企業所接受。網絡營銷即為實現營銷目標,依靠網絡、電腦通信等媒體進行的營銷活動。網絡營銷的主要方式有網上廣告、電子郵件、電子網頁等。這些方式的應用使原來需要多次電話、傳真和大量人力才能傳遞的技術、產品和價格等信息頃刻之間就可以在網頁上顯示出來,并讓世界各地的用戶都可以共享這些重要的信息。此外用Internet進行網絡營銷可以替代人工進行商務考察,減少人員流動,節省人力和財力。因此不難看出,通過網絡代替傳統的銷售策略不僅省去了許多中間環節,提高了營銷效率,打破了信息不對稱的限定,擴展了企業產品銷售市場,更大大地降低了信息成本。因此,網絡營銷既能讓企業收集到更充分的信息,又可降低信息成本、擴大銷路、增加銷量,最終提升企業的收益。

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關鍵詞：柳林紅棗；生產加工；銷售

柳林紅棗被稱為山西省名棗之一，距今已有一千三百多年歷史，以質量優、產量高而久負盛名，素有“天然維生素丸”的美稱。如今，紅棗產業已成為柳林縣一項支柱產業，并于2010年2月成功注冊了“柳林紅棗”地理商標，使用權限為10年。本文通過對以三交六郎紅棗加工廠為主的幾個著名企業的調查，著重對柳林紅棗產銷情況作細致研究，以此發現紅棗在發展過程中存在的問題并提出解決方法及策略，促進柳林紅棗在市場上的推廣和柳林紅棗經濟文化的繁榮。

一、加工生產

紅棗加工不僅是消費市場的需求，還可以解決紅棗銷售問題。下面我們介紹幾種主要的紅棗加工產品：

（一）生產流程

香酥脆棗：采用國內領先的脫水真空雙聯技術，對鮮棗去核、干燥，干燥后的產品進行真空低溫油炸，產品經過脫油處理后品質達到酥脆，產品經分級、稱量、包裝后即為成品。（鮮棗-分級挑選-清洗-去核機-護色-配料罐-冷凍機-真空油炸鍋-分檢-枕式包裝機-稱量-充氮包裝機-檢驗-包箱-成品）

無糖貢棗：采用國內領先的真空滲糖技術，對去核紅棗進行滲糖，糖液為低聚木粱醇所配，紅棗經真空滲糖、干燥、分級、稱重、包裝后即為成品。（紅棗-果倉-流送槽-洗果提升機-檢果臺-輔料、處理水-去核機-化鍋糖、預烘設備-真空滲糖裝置-布料-上架-真空脫水干燥機-枕式包裝機-稱量、檢驗-充氮包裝機-打碼檢驗-裝箱-成品）

蜜棗：采用成熟期棗果，經去核滲糖、整形、干燥、分級、稱重、包裝后即為成品。（鮮棗-分級挑選-清洗-去核機-配料罐-滲糖-整形-分檢-枕式包裝機-稱量-充氮包裝機-檢驗-裝箱-成品）

熏棗：又名馬牙棗、鳥棗，為滋補圣品。（選料-水洗-煮棗-冷浸-熏制-分級-包裝-成品）

（二）產后質量

（三）生產加工過程中存在的優缺點

優勢：一是以流水線作業為主，生產過程一體化。二是生產線呈現出自動化程度高、產品質量穩定的特點。三是注重污水處理和產品質量監測。四是紅棗色澤正常、氣味純正、口感酥脆、糖含量較高。

缺點：一是紅棗加工企業較多，但多數為中小型企業。二是在生產過程中，本地資源優勢沒有得到很好的發揮，紅棗產品沒有轉化成商品優勢與經濟優勢。三是產品檔次低、品種單調，多以干棗為主，多數是手工作業，科技含量低。四是因技術問題造成紅棗本身營養成分流失，這相當于貶低紅棗產品的價值。五是由于受現今技術與資金限制，紅棗冷凍保鮮技術在很多方面得不到很好應用，對紅棗貯藏和質量損傷很大。

二、銷售

紅棗加工的目的是為了更好銷售。作為一種產品，尤其是作為百姓增收的一項支柱性產業，紅棗銷售是整個紅棗產業發展的關鍵，直接影響柳林經濟的發展。

（一）銷售策略

一是產品策略。只有適合顧客的消費能力并能滿足顧客需要的產品和服務，產品才能暢銷，企業才能獲取利潤。二是服務策略。當今社會產品賣的不只是商品而更多的則是服務。服務已成為一種行業，且是在經濟發展中占重要地位的第三產業。三是品牌策略。品牌是一個企業的形象，在市場中占有重要地位。品牌效應是現代企業發展的無形的財產、是利潤的源泉。四是渠道策略。紅棗銷售需要有一定渠道，不至于造成產品滯銷，這是非常重要的環節。

（二）銷售渠道

一是餐飲渠道。紅棗具有極高的營養價值和醫用價值，包含著我們人體所需的多種物質，因此，在許多餐館、飯店等紅棗已經成為人們餐中之食。所以，餐飲渠道是紅棗銷售的一個普遍渠道，雖然分量少，但卻具有連續性。二是零售渠道。是紅棗銷售最常見渠道，在柳林到處可見紅棗銷售攤位，這些都是通過稱斤零售出賣。零售渠道銷售紅棗份額受多方面因素影響，其銷售比例視情況而定，屬于隨機性的，反差就大。三是分銷渠道。是紅棗銷售的一個重要方法，合理制定紅棗的銷售路線，有利于順利實現紅棗價值。四是網絡渠道。現代社會是一個互聯網的時代，隨著經濟、科技的不斷發展，互聯網的影響越來越大。五是連鎖營銷。是指在一定的范圍內，在同行之間形成一個銷售鏈，使產品銷售擴大化，并呈現出透明化、利益化的特點的一種營銷模式。六是廣告營銷。是現代產品銷售常見的一種方式，任何新型產品的面世，打廣告都是必不可少的環節。

（三）影響銷售的因素

首先，紅棗生產加工過程中：一是品種單一、品質低。二是產品科技含量低。三是資金投入少，效益低。其次，紅棗銷售過程中：一是信息閉塞，缺乏對紅棗市場的調研。二是認識定位低，缺乏對網絡的了解。三是宣傳不到位，對市場的開拓不足。四是缺乏品牌意識，品牌效應的作用沒有得到充足的發揮。

三、促進柳林紅棗產業發展的策略

第一，政府加大對紅棗產業的重視，加大政策推動。紅棗作為柳林縣的支柱產業，政府可以通過政策調控實現規模化經營。這不僅可以推動紅棗產業的發展，同時也能夠使更多的人關注柳林紅棗，只有關注了，才有可能進行購買。第二，加大投資力度。紅棗在生產加工與產品銷售環節都需要大量資金的投入，有投入才會有回報。這不只需要政府的支持，更重要的還是企業自身的資金鏈接。第三，加大宣傳力度。宣傳對于產品的銷售至關重要，通過宣傳，使消費者了解紅棗產品的價值，增加市場知名度，為紅棗大規模銷售開辟廣闊的市場。第四，增強品牌意識，建立品牌效應，充分發揮品牌效應的作用。品牌是企業形象的代表，是企業的隱形動力。因此，了解品牌、樹立品牌意識是現階段企業發展的重中之重。通過發揮品牌效應的作用使柳林紅棗得到認可，“柳林紅棗”品牌得到認證。

四、結語

柳林紅棗是一個有著一千五百年歷史的西晉的支柱產業，是一個集食品，醫療，保健于一體的柳林縣在一個特殊的產業和優勢產業。憑借其簡單的在黃河海關的黃土高原和獨特的文化和地域特色，成功注冊“地理標志”中文商標，被稱為“鐵桿莊稼”。

但是，目前柳林紅棗的發展也面臨著品種單一、質量差、研究和創新滯后的困境，政府和企業都在極盡全力制定促進紅棗發展的措施，傾情打造“柳林紅棗”品牌的享譽度，激勵紅棗產業的發展，至此，柳林紅棗將會正式成為推動柳林經濟發展的龍頭產業，成為柳林傳統歷史文化的表征。

總之，柳林紅棗經過長期的歷史發展后，正踏著盛世節拍，秉承著“物質與精神同富，經濟與文化共榮”的熱土，自主創新，標新立異。促進經濟發展，文化繁榮，以其獨特的文化氛圍，吸引了大量的人。

（作者單位：西華師范大學）

參考文獻：

[1] 柳林縣志編撰委員會，柳林縣志[M].北京：海潮出版社，1995.

[2] 白占全.中國棗文化[M].北京：中國文史出版社，2007.

[3] 李玉清，方成民.網絡營銷[M].北京：清華大學出版社，2007.

篇(6)

關鍵詞： 馬爾科夫鏈；建模；轉移矩陣

1.國內外研究現狀

從最早馬爾科夫提出滿足某一性質的特殊隨機變量序列，經過百余年的發展，因其已知現在，將來與過去無關[1]的良好性質，馬爾科夫鏈 在實踐運用中逐漸發展了它的堅實理論基礎。在這些理論研究過程中最為突出的是由德國數學家N.Winer在20世紀20年代提出的，到目前仍在探求的布朗運動。1951年左右，隨著隨機微分方程理論的建立，馬爾可夫過程的研究取得了新的進展，在A.H.Kolmogorov的著作《概率論的解析方法》中，馬爾可夫鏈第一次被應用到微分方程中。20 世紀50 年代我國著名數學家王梓坤院士率先將馬爾可夫過程的理論引入國內，目前我國馬爾可夫理論研究已經處于世界前沿水平，同時在平穩過程、極限定理、鞅論、多參數馬爾可夫過程等方面也都有比較深入的研究。隨著馬爾可夫過程理論的不斷豐富，在實際應用中也不斷看到他的身影。這些應用通常是對系統已有信息的獲取，通過建立系統的狀態分類和轉移概率矩陣，來預測在現有狀態下，經過一段時間變化，系統將會達到的狀態。比如將馬爾科夫鏈綜合應用到存儲策略的庫存優化模型中，通過構造轉移概率矩陣，預測出產品未來的銷售量和儲存量[2]。

2.應用馬爾科夫鏈建立數學模型解決相應問題的建模步驟

由于在馬爾可夫理論中未來的情況只受當前的影響，而過去的狀況無關，因此如何確定從現在狀態到未來狀態的轉移矩陣至關重要。實證中，我們通常采用以下步驟來建立數學模型[3]。

（1） 結合實際問題，確定系統的初始狀態及其處于初始狀態的概率。數學上我們通常表示為：初始狀態：S= {0，1，2，…}；初始概率：π0=（P0，P1，…，Pn，…）期中Pi≥0（i=0.1.2…）表示系統處在狀態i的概率。

（2） 通過試驗或者數據資料來計算狀態之間的轉移概率，同時基于轉移概率確定一步轉移概率矩陣，其中Pij表示經由狀態i轉移到狀態j的一步轉移概率。

其中Pij（n）=P{Xn=j│X0=i}即經由狀態i，n步轉移到狀態j的概率。利用n步轉移概率矩陣即可確定系統所處各狀態的最終概率，即：πn=π0P（n）。

（3）對于某些性質優良的馬爾科夫鏈，利用穩態收斂定理可以說明系統經過長期的運行后可以達到平穩分布，并且系統將保持此平穩分布。

（4）利用馬爾可夫鏈得到的結果，對于未來的發展狀況做出科學合理的預測，并采取措施來防范可能出現的不好的結果。

3.馬爾科夫鏈在理論與實際中的應用

3.1 灰色馬爾科夫預測模型 。自1982年鄧聚龍教授提出灰色系統理論以來， 灰色預測模型作為其重要組成部分引起了國內外學者的廣泛關注。灰色系統理論在概念上改變了隨機性問題的處理方法，對那些信息不明確、不安全的灰色體系，灰色系統理論有很好的應用，其要點在于把系統中的隨機性當作一個灰色的部分而不是一個隨機信號，從而將灰色過程當作一定區間、一定時區上變化的隨機過程。

馬爾科夫鏈和灰色系統二者都可以直接對有關于時間序列的問題進行預測。基于灰色系統理論的以上優點，學者們將馬爾科夫鏈和灰色系統兩種預測模型相結合，形成了灰色馬爾科夫預測模型。它兼顧了馬爾可夫鏈和灰色理論模型兩方面的優點，對具有無后效性以及那些信息不明確、不安全的“灰色體系”數據序列有著較高的預測精度。

3.2 馬爾可夫鏈應用經濟領域應用 。馬爾可夫鏈在經濟等方面的預測是國內外學者的主要研究內容，并已取得了多項學術成果，在經濟領域上的應用主要集中在以下幾個方面：

（1）馬爾可夫鏈在預測產品銷售，市場份額及企業利潤中有廣泛的應用。這一類應用的優點是預測結果與以前的歷史數據無關，只與最近一段時間的數據相關，并結合馬爾科夫轉移矩陣來預測以后的狀態。例如，曾維理應用加權馬爾可夫鏈預測了金星電子產品的銷售情況，為企業制定商品銷售策略―即如何投入最小，收益最大提供了有力的依據[4]。

（2）馬爾可夫鏈可以用來預測利率的變化。在當今市場經濟中，匯率的波動一直很不穩地，為了規避風險，有效地控制和調節匯率的波動，馬爾科夫鏈在利率的波動預測上有著廣泛的應用。如使用馬爾可夫鏈的相關模型對人民幣的匯率變化作了預測和實證分析[5]。

（3） 馬爾可夫鏈可以用來分析和預測股市的走勢。中國股市的波動具有隨機性，波動的幅度很大。經過學者們的檢驗證實發現我國整個證券市場的股票價格變化是一個馬爾可夫過程，因此馬爾可夫鏈被引入來討論市場對證券投資的策略。如梁寶松等學者把馬爾可夫鏈的預測方法和基金投資相結合，得到了一種依據基金價格偏離程度來預測基金走勢的投資方法[6]。

（4）馬爾可夫鏈還可以通過地理信息、遙感等知識對如何規劃城市和農村的土地進行預測。例如，賈華、祝國瑞在1998年根據農產品單產影響的無后效性，用狀態轉移矩陣和灰色馬爾可夫鏈對農作物土地的需求量進行建模并加以預測，得到了較好的結論[7]。

4.總結與展望

馬爾可夫鏈模型進行預測的重點是確定轉移概率矩陣，因此為了保證預測的精確度，此模型應用對原始數據有著較高的要求。然而在現實中要獲得大量真實的原始數據是有一定難度的。同時雖然灰色馬爾可夫鏈模型考慮到了信息不明確、不安全的灰色體系，在經濟領域有著更廣泛的運用，但是關于此預測模型的精準度還需要從理論和經驗兩部分進行補充完善。雖然如此，隨著交叉學科的迅猛發展和自身理論的不斷完善，相信未來馬爾科夫鏈將會在更多領域中有著更廣泛深入的應用。 （作者單位：同濟大學經濟與管理學院）

參考文獻：

[1] 陸大金.隨機過程及其應用[M].北京：清華大學出版社，1986.

[2] 于文，李靜，呂小峰.基于馬爾科夫鏈的庫存策略研究[J].中國制造業信息化，2009

[3] 汲劍銳.馬爾科夫鏈應用的一些探討[D].華中師范大學，2012.

[4] 曾維理，李潔，譚湘花.加權馬爾可夫鏈在市場預測中的應用[J].科技資訊，2007

[5] 劉巖，劉芳.馬爾可夫鏈在人民幣匯率預測中的應用[J].中國管理信息，2007

篇(7)

中國人民銀行行長周小川近日接受媒體采訪時表示，中國經濟不會出現連續下滑的情況，下半年將繼續執行穩健的貨幣政策，同時若有需要會做一些結構性微調。

周小川表示，“如果有需要可以做一些靈活的調整，但是我認為今年下半年都不會有大的調整，有調整的話也是微調，進行一些適當的結構性的微調。”

周小川表示，當前經濟增長在7.5%左右，是一個正常的水平。中國經濟增長內在動力很強，不會出現連續性下滑的情況。

“整個國際經濟環境情況不太好，在這樣一個整體的環境下，我們經濟基本還是比較平穩增長，我認為這個還是很不容易的。”周小川表示。

上海位列2013中國城市競爭力第三

《2013年中國城市競爭力排行榜——上市公司視角下的城市排名》報告日前。

報告顯示，在綜合競爭力方面，東部沿海地區和北京、上海、廣州仍具有無可比擬的競爭優勢，而中西部部分省市，由于其支柱產業具備定價權，故在分類排行榜上表現搶眼：如貴州省，因在白酒行業擁有定價權，因此該省從去年的第十一位，一躍進入綜合競爭力排行榜前十強，位列第九位。

與去年相同，上海仍位列省級行政區綜合競爭力第三名，北京位列第一，廣東省第二；在規模競爭力方面，上海比去年下滑一位，位列第三，廣東省取代去年的亞軍上海，位列第二，北京仍雄踞榜首。

國務院發文全面支持電商

日前，國務院《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》，提出拓寬電子商務發展空間，從物流、支付、金融等多方面全面支持電子商務發展。

在物流方面，意見提出完善智能物流基礎設施，支持農村、社區、學校的物流快遞配送點建設。各級政府要出臺倉儲建設用地、配送車輛管理等方面的鼓勵政策。

在支付方面，國務院則要求大力發展移動支付等跨行業業務，完善互聯網支付體系。加快推進電子商務示范城市建設，實施可信交易、網絡電子發票等電子商務政策試點。

此外，國務院還將支持網絡零售平臺做大做強，鼓勵引導金融機構為中小網商提供小額貸款服務，推動中小企業普及應用電子商務。拓展移動電子商務應用，積極培育城市社區、農產品電子商務。建設跨境電子商務通關服務平臺和外貿交易平臺，實施與跨境電子商務相適應的監管措施，鼓勵電子商務“走出去”。

廣州不再登記公司實收資本為投資主體松綁

據了解，商事登記制度改革后，有限責任公司和發起設立的股份有限公司實行注冊資本認繳登記制度。即商事登記機關不再登記公司實收資本，僅對申請人申報的注冊資本進行登記，商事主體申請設立登記時，無需再向登記機關提交驗資報告。

《實施辦法》規定，實際出資期限由公司章程自行約定，但不得超過商事主體的繹營期限。“受惠群體是所有新設立的商事主體，當然，對于大學生及低收入群體創業來說，意義更加顯著。”廣州市工商局相關負責人表示。

該項改革，取消了公司注冊資本最低限額，以及首期出資比例、出資期限和非貨幣出資比例等限制性規定，允許“零首付”設立公司，有利于降低創立公司的資金成本，提高公司資本運作效率，最大限度地為投資主體松綁。

第62屆《90銷售系統》總裁版在北京舉辦

第62屆《90銷售系統》總裁班日前在北京舉辦，來自全國的數百名學員參加了培訓。

《90銷售系統》是，一套集培訓式、體驗式、咨詢式于一體的實戰銷售訓練系統，也是生發銷售系統，提升銷售業績，孵化銷售人才的系統，更是一套企業文化落地的系統。

《90銷售系統》致力于影響中國銷售大軍，傳播銷售精英思想，在90天內打造“思想統一、上下同欲、業績倍增、自動運轉”的超強戰斗力銷售團隊，讓老板既賺錢又快樂，讓銷售人員提升收入、改變命運，實現夢想。

《90銷售系統》共分3個板塊：《90銷售系統》總裁版、《90銷售系統》銷售人員版和《90銷售系統》落地版。

汾酒集團倡導時尚飲酒主張

8月19日，由汾酒集團斥巨資打造的“杏花村3號酒”正式亮相。這款白酒從包裝、工藝、口感、品質，到飲用方式、營銷理念等多方面實現全方位突破，體現了中國白酒時尚化、個性化和健康化的消費主張。

汾酒集團董事長李秋喜在會上表示，“杏花村3號”的成功推出，是汾酒集團堅持市場導向，引領消費潮流、對杏花村品牌進行全方位創新的重要舉措。

“杏花村3號上市，標志著中國一線酒企開始不再透支‘老祖宗’文化，向時尚化轉型，同時為培養新一代消費者打下基礎。”白酒業一位營銷專家分析說，隨著人們越來越關注“健康”這個新的消費理念，追求酒的意境和淡雅的口感，以及酒后輕松的感受將被越來越多的消費者所重視。汾酒集團此舉為中國酒企如何轉型，不僅提供了一個值得關注的樣本，也代表了中國白酒的未來發展潮流。

國內電動車企申請注冊“斯諾登”商標

棱鏡門事件主角、掌握大量機密的斯諾登雖然客居俄羅斯，但他的名字卻被一家中國民營企業選中，用于申請注冊一系列新推出的電動汽車技術的中國大陸商標。

近日，一家名為北京鴻遠藍翔的研發電動汽車新技術的民營科技公司向國家商標總局順利提交了“斯諾登（英文：Snowden）”商標申請，用于給他們的一整套環保電動汽車新技術命名，這些技術包括了整車、電池、充換電的成套設備、電池維護、動力總集成等。

該公司負責人介紹，之所以選中“斯諾登”這一商標名稱，主要是因為其“技術來自數位國內外頂尖的專家組成的團隊，研發出的一系列技術與斯諾登一樣，集大量的秘密于一身，其中有一些技術正在申請專利，而大部分機密技術由于種種原因并不打算去申請，這些機密技術未來將逐漸釋放出它們更大的價值。”

李寧發力零售導向業務模式

中國體育用品業在2008年北京奧運會達到高峰后，隨著經濟增長減緩以及行業高速發展后遺癥的影響，近年來發展緩慢。為了找到突破口重返健康增長之路，李寧公司率先開啟由傳統批發模式向零售導向模式的轉型，并取得理想成效。

作為中國體育用品行業目前唯一一家正在進行從批發模式轉型到零售導向的公司。李寧變革一年來，成效顯現，其快速反應產品更是表現出色。業內分析人士認為，快速反應產品較高的售罄率，表明李寧公司新商業模式正持續發力。

河南卓越營銷機構半年會召開

8月16日、17日，河南卓越營銷機構核心管理團隊二季度工作總結及下半年工作會議在鄭州黃河印象酒店召開。

會議緊緊圍繞“精于業務、善于管理；高效多能、成果導向；創新機制、資源互通；眾志成城、跨越自我”主題，對二季度工作進行總結，各業務系統負責人提出了下半年工作規劃。會議針對集團管理和運營中存在的問題，以及企業品牌文化建設等，進行了集中專題討論。

河南卓越營銷機構及所屬六個子公司的負責人參加了會議。

2013中國工業品營銷中部論壇在嵩山舉辦

8月7日—9日，2013中國工業品營銷中部論壇暨工業品營銷研究院中部地區培訓基地授牌儀式在美麗的中岳嵩山舉行。

圍繞“經濟低潮之下，工業企業的經營之道”論壇主題，工業品營銷研究院院長丁興良先生做了精彩的論壇主題闡述，并就工業品營銷相關機制、人才和管控等問題，與臺上嘉賓及臺下學員展開熱烈交流互動。

論壇開幕式上，丁興良院長向河南新天地控股集團董事長皇甫宜安頒發了工業品營銷研究院中部地區培訓基地牌匾，這是該院在全國設立的第一個區域性培訓基地。

本次論壇由工業品營銷研究院主辦，河南新天地控股集團承辦。全國各地近百位工業品生產制造企業負責人和營銷精英，出席了論壇活動。人可以分為兩種，一種人是過日子的人，一種人是奔日子的人。過日子的人謀求平常生活的幸福；奔日子的人不斷修正人生目標，完成了一個階段的目標后，會追求更高的目標，永不滿足，永不停止。過日子的人適合平凡的生活，奔日子的人適合創業。

——最近深陷輿論風波的聯想集團董事長柳傳志來到甘肅北部大戈壁，為廣大創業者傳道授業。在談到什么樣人適合創業時，柳傳志認為過日子的選擇是正常合理的，奔日子的人是社會變革的推動力，都值得理解、尊重。但是作為“企業教父”的柳傳志顯然鼓勵創業者：你們是奔日子的人，是這個國家的未來。什么樣的人適合做創業者，柳傳志講了五點，首先要有韌性，能熬；二是有責任心，有擔當；三是發現死扣；四是學習的能力；五是領導力，要有孤膽。互聯網已淪為傳統行業

——最近，PE界大佬、鼎輝投資創始人王功權在談到互聯網PE時，語不驚人死不休。他認為互聯網已經不是創業和投資的最佳行業，其理由如下：第一，它已經不是技術密集型，是資本密集型；第二，這個行業已經圍繞傳統企業產生了大量的中小企業與它配套，也就成為行業鏈了；第三，年輕人干這行成為正常的就業行為，并且科研院校為這個行業培養人才；第四，其它行業與其合作時不再質疑，而是態度積極；第五，國家在這方面的法律法規建立起來了。所以互聯網已經是徹徹底底的傳統行業了。用“工業精神”制造中國品牌

——格力電器董事長、總裁，著名商界“女強人”董明珠女士，談到格力之所以成功，“工業精神”至關重要。她認為，商業精神和工業精神都需要追求利潤，但其獲取利潤的方法和路徑卻有著明顯的區別。在董明珠看來，商業精神更注重結果而非過程，而工業精神則是科學精神的延伸。與商業精神相對照，工業精神更講求信用，講求公平競爭，講求長遠利益，是一種“吃虧”精神。“在制造業中，如果商業精神占據了主導地位，就會更富于投機性、更短視和產生更多的不正當競爭。這種狀況會使企業的生存發展遠離‘工業精神’，使得工業家們也像商人一樣行事，其結果必然是工業行為的短期化和商業化。”因為專注，才能做大做強一個產業，掌握方方面面的資源，鞏固核心競爭力；因為專注，才能全力以赴往一個目標前進，長期保持領導者的地位和超前的意識：因為專注，才能打造一個鮮明的、專業的、可信賴的品牌形象；因為專注，才能花大力氣培育還不成熟的市場，引導和服務好我們的消費者；因為專注，才能更好地適應市場的變化、規避外部環境變化帶來的產業風險。

——匯源果汁董事長朱新禮談到匯源這么多年長盛不衰的秘籍時，認為企業要想在一個產業里做大做強做久，就必須專注、專業、專心。

數字

6%

據新華社全國農副產品和農資價格行情系統監測，今年以來全國塑袋裝純牛奶價格整體呈穩中有漲走勢。監測數據顯示，與1月1日相比，8月20日，塑袋裝純牛奶（250毫升/袋）全國日均價上漲約5%。目前全國塑袋裝純牛奶價格明顯高于去年同期。8月20日，全國塑袋裝純牛奶價格較去年漲逾6%

1億人口

目前正在起草的《全國城鎮化發展規劃》，已經初步明確了未來城鎮化率的規劃目標。一位接近規劃起草組的專家透露，規劃初步提出未來城鎮化水平將穩步提高。城鎮化持續快速發展，農業轉移人口市民化進程加快，2020年城鎮化率將達到60%，實現1億左右農業轉移人口在城鎮落戶。

2402.1億元

商務部最新數據顯示，今年卜6月份，全國規模以上白酒企業累計產量588.90萬千升，同比增長9.21%。今年以來，白酒累計產量增速呈現逐月回升態勢，但與2012年相比仍處于較低水平。白酒行業上半年實現收入2402.1億元，利潤399.1億元，分別同比增長10.7%、0.6%，增速較去年同期分別下降18.2、54.5個百分點。

142億美元

據了解，在彭博最新公布的億萬富豪排行榜中，大連萬達集團董事長王健林以142億美元的凈資產，超越中國前首富——娃哈哈集團創始人宗慶后，晉升為中國大陸景畝有的人，其當日在全球億萬富豪榜中位列第66位。

王石：什么是企業家精神？

一個社會總是有一些傳統、規范和模式，而認識到這些模式的問題，重新組織要素，并成功為社會創造價值，這就是企業家精神。

人的天性保守：當人們已經熟悉了某種程序或方法，而這種程序和方法已經被歷史證明是有效的；要鼓勵人們采用新的，未經實踐證明的方式就會受到心理上的抵制。有時候，客觀上采取新的方式可能并不存在困難，人們也會覺得難以接受——無論是說服人們跟隨一次創業冒險，一次管理變革，還是不喝酒、不吃魚翅、不行賄這些改變社交文化的努力。

企業家精神之所以在現代社會中如此重要，主要是因為社會分工越來越細化，專業知識越來越完備。在任何領域的創新都需要團隊合作。一個發明家在自家閣樓里鼓搗出來的東西，已經很難震撼世界了。

紅酒世界：紅酒的8個銷售策略

1、改變餐酒搭配的固有觀念

2、不能走“拼量”路線

3、了解細分市場

4、參與市場變革

5、原產國家不代表一切，營銷手段才是最重要的

6、中國富有人不像外國那樣多，但不要等到人多了才去經營

7、亞洲消費者對葡萄酒這樣的新事物非常好奇，急切地想學到更多的知識

8、堅持基本的銷售策略

王帥斌：

中小企業策劃要遠離大師和高人

策劃行業，策劃產品的長期活躍，一方面說明社會化精細分工意識的增強，另一方面也是各類企業，各類商業機構及個人真實需求的體現。

優秀的策劃人，優秀的策劃團隊，優秀的策劃案，一定源于真實的市場，源于客戶的真實需求。離開了市場，閉門造車，天馬行空的大策劃，十之八九是臆想，往死里整。試想想，一群沒有做過銷售，沒有賣過產品的人做策劃，無異于一群盲人摸象，錯了是必然，成了才是偶然。

以另類標榜，以出位吸引眼球，娛樂下大眾還可以，可千萬別當真。因為絕大多數看似風景無限好的策劃案，根本無法落地執行，或者說落地執行的成本太大，企業短時間內承擔不起或不愿意承擔，應用到企業實戰，可取得效果的微乎其微簡單，易操作，現有資源的極致運用，是一個優秀策劃案的重要參考要素，尤其對于中小微企業，最為適用，最有價值。再出位，再新奇特的策劃和創意，不能帶來直接成交，不能產生產品銷售力的，都只能滿足下大眾的眼球。如果有企業一定認為那才是真神，高手，那才可以解決問題。

張子幾：換一種思路做客戶！

“常人為之我為之，我為常人也；常人不能為之我為之，我非常人也。”

當大家都在按著某種思路做客戶的時候，你可以試著換一種思路。當別人還處在傳統的銷售概念中，大打價格戰的時候，你換一種思路做營銷，在為客戶傳遞附加價值上下功夫，變被動為主動，往往更容易增加企業的競爭力。

當別人還在為如何完成企業指標，如何提高產品銷量而苦苦思索時，你換一種思路去開發客戶，將增量市場拓展與存量市場深耕一起抓，往往更能獲得大市場。

當別人還在思考如何進行客戶管理時，你換一種思路做客戶管理，滿足客戶所需，制造客戶所求，往往更容易獲得客戶的長期認可，在獲取利潤的同時，也為客戶創造了價值。

當別人因為客戶服務而焦頭爛額時，你換一種思路進行客戶服務管理，在細分客戶的基礎上，用優質的服務讓客戶滿意。

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中國零售百強名單出爐：8家電商貢獻5成增速

近日，在第八屆中國零售商大會高峰論壇上，中國商業聯合會中國零售百強排行榜。

和此前不同，此次的百強排名首次將網上零售商列入其中，數據顯示，入圍的8家網上零售企業的銷售對百強銷售增速的貢獻度達到了49.6%。

中國商業聯合會公布的名單顯示，百強整體銷售額為2.3萬億元，銷售規模同比增長20.2%，增速較2012年社會消費品零售總額高出5.9個百分點，但與2011年相比，增速放緩了0.7個百分占。

“在2012年的零售中有一個突出的亮點，就是網上銷售。”專家告訴與會人員，此次的零售百強，首次加入了網上零售商。此次共有8家網上零售企業進入，分別為天貓、京東商城、騰訊B2C、亞馬遜中國、當當網、唯品會、1號店、凡客誠品。

據了解到，上述8家人圍線上零售企業合計的銷售規模為3459.6億元，占整個百強的比重為14.5%。網上銷售平均增長速度達134.1%，比百強整體銷售增速高出113.9%。其中天貓排在百強第二位，銷售規模為2100億元，較“狀元”蘇寧低了200億元。8家網上零售企業的銷售對百強銷售增速的拉動貢獻度達到了49.6%。

扣除這些網上零售企業，2012年零售百強銷售規模同比增長11%，比2011年大幅度放緩9.9個百分點，低于2009年金融危機時期的增速，創2005年以來的銷售規模增速新低。