序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇房地產開發市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

所謂“跳蛙原理”，指某些自然科學家曾經做過一個試驗，將一只青蛙放入沸水中，它會本能地跳將出來；如果把它放入一種感到很舒服溫度的水中，然后慢慢加熱，此青蛙則根本沒有什么要跳出來的意識，于是慢慢地被煮熟。

對過于激烈的某種事物敏感地做出反應是它的內在本能，而對漸變著的事物卻往往是熟視無睹，忽視了個中要害。所以，我們把這種現象和道理稱做是“跳蛙原理”。

一、問題的提出

（一）購房戶或經商者的心理因素分析

對于房地產專業開發市場的購房戶、市場經商戶來講，他們的目的很明確，購房作為一個投資平臺，將購房用于投資或直接用于經商，如何能獲取利潤的最大化，就是他們的最終目的。

對于購房戶和市場經商者來說，其在購房、經商的前期自己心中都是有一個“小九九”，要對開發商出售的房價預期、租金定價、管理費收取、優惠政策的落實以及經商的盈利指標等進行認真的分析。這些要素分析如在自己心中預算承受范圍之內，那么，開發商與購房戶、經商者最終就能會促成這個生意。否則，就會導致交易失敗。

（二）房地產市場銷售中存在的一些問題

1.房產銷售價格的制定與調價存在隨意性

有的房地產開發商專業市場店面營銷和招商初期，樓盤銷售、招商很旺市，經商戶進駐市場經營后也很順意；部分開發商就認為之前樓盤銷售以及認租定價過低，白白損失了企業收益。有了這個片面的認識后，就隨意性地調高了房屋銷售價格，或調高了市場租賃費、物業管理費，再加上市場經營后續管理的措施不力等因素，最終直接造成客戶流失，房源滯銷，市場招商不到位，房地產開發經濟效益急劇下降，這種案例，并不鮮見。

2.政府的一些優惠政策得不到兌現落實

政府部門為了招商引資項目，當地政府部門與房地產開發商簽訂的招商合同，有一些政府承諾的優惠政策在實施的過程中得不到很好地落實和到位，結果給房地產開發專業市場的營銷與后續管理帶來了一定的負面影響。

3.銀行的惜貸給房地產市場經營帶來資金困難

房地產專業開發市場的正常營運和維護，在后期還需要不斷的資金投入，要有長遠的戰略目標才能做好市場。但是，銀行現在懼怕給房地產開發商貸款，由此帶來房地產開發商資金緊張或斷裂，這勢必影響開發專業市場的持續經營。

二、“跳蛙原理”應用及解難之道

筆者認為“跳蛙原理”，可用于現行的房地產開發商、專業市場營銷和招商經營等各項事務之管理活動。

水的溫度之于蛙，猶如商品的價格之于消費者。因此，對于開發商的房屋銷售價格、市場租賃定價、物業管理費、稅收的高低、相關優惠政策的落實和業態分布等要素的確定上，要有一個明智的做法和正確的決策。

（一）要運作好房地產營銷廣告宣傳工作

營銷廣告宣傳是房地產銷售工作和市場運作的第一生命線。營銷廣告宣傳工作要結合實際并靈活多樣，除了媒體上消息、傳單、條幅標語廣告、圍墻標語等傳統形式外，還要有創新的廣告宣傳形式。比如制作微電影進行宣傳；采取走街串巷對客戶進行面對面的宣傳，并承諾購房成功或招商成功者給予一定的物質獎勵；通過摸彩給予一定的回饋；在一定的時間段范圍內對于購房和招商成功者，進行集體聚餐（或其他形式）增加營銷氣氛，進一步宣傳開發經營市場的經營前景和遠期目標，等等。

房地產廣告宣傳工作實際上隱含著一個學習的全過程，所謂“習以為常”。因此，房地產廣告宣傳要結合實際情況不定期開展，采取虛實相結合的方法，廣告宣傳工作做到有的放矢，使購房者和經商者樹立起信心，實現市場廣告宣傳效應為市場銷售服務，最終拉動和影響一大片，達到預期的目的。

（二）對房地產銷售定價或調整不能過于隨意

要從購房戶和市場經商戶的利益角度出發，在確定房屋銷售價格上要中性一點；在市場管理措施和服務上也要平和一些。房地產開發專業市場的相關要素，應認真考慮采取購房者和經商戶在心理上更能接受認同的形式，這是一個基本的法則。在房地產開發專業市場要素等內容大致相同和既定的情況下，不同的形式所帶來的效果是不一樣的。因此，要讓購房戶和經商戶認同并接受你的價格或管理服務，就不要隨心所欲對房地產銷售價格、市場租賃費、后期的市場管理費等隨意調整，不能急于求成。

對于已確定的房價、市場租賃費等確實非要調整不可的一些項目，調整的次數也不要太多，金額幅度更不要過高，要學會循序漸進。中性的價格與和諧的服務管理，要比畢其功于一役的急躁效果好得多。這就是借鑒 “跳蛙原理”的啟發和實際運用。

（三）當地政府承諾的優惠政策要給予兌現，銀行的惜貸不能搞一刀切

篇(2)

隨著中國加入WTO，房地產企業還要面臨外資的強有力挑戰。事實上，21世紀不動產、香港的新世界地產和長江實業等房地產國際巨頭早已登陸中國，特別是香港地產商在內地的發展勢頭之猛，早已為業界所共知，使我國房地產業遭遇到前所未有的挑戰。

企業核心競爭力（the core of competence of the corporation）是美國著名戰略學家帕拉哈德（C.K.Prahalad）和哈默(Gary Hamel)于1990年在《哈佛商業評論》上率先提出的，他們將企業核心競爭力解釋為“一組先進技術和諧組合”，即核心競爭力是開發獨特技術、研制獨特產品、獨特營銷手段和管理方式諸能力的特定組合，是以一定方式有機地結合在一起的能力群體。通俗地講是“具有不可模仿性”。

房地產企業是對土地、房屋及其附屬產品進行綜合開發、經營、管理和服務的微觀經濟實體，其業務運作的核心是對營銷、房地產金融、規劃設計、施工管理、物業管理等業務進行整合，因此，房地產開發企業的生命在于它有別于建筑施工企業、設施設備供應企業、金融企業的“集成性”。這種集成能力便是房地產企業的核心競爭力所在。沒有較強的集成能力，房地產企業就沒有在開發市場上存在的意義，也必將為其它企業所取代。

提升核心競爭力的誤區

誤區之一：經濟規模做大就是要把組織機構做大，上下游產業的錢都得賺。

從組織管理的角度看，企業組織規模的大小取決于管理層素質的高低、企業的經營戰略、企業發展階段要求、員工素質的高低和企業的空間分布。

目前許多房地產開發企業都力圖在房地產上下游產業中綜合發展，“上下游產業的錢都得賺”成為許多房地產企業的經營信條。實踐中，許多企業以控股或參股方式成立自己的建筑施工公司、裝飾公司、物業管理公司、商貿公司、銷售公司，甚至成立自己的設計所。據不完全統計，全國房地產企業平均資產規模不足5000萬元人民幣，平均注冊資本金僅為2000萬元人民幣，注冊資金達5000萬人民幣的少之又少，集團型房地產企業的市場占有率不足2%。由于多數企業又以不同形式成立了控股、參股公司，使得有限資本更趨分散，難以使資本得到有效利用，也不利于向金融機構融資。

“大而全”、“小而全”的組織結構的形成大致基于如下動因：

1、房地產市場上下游產業發育不完全，迫使開發企業向大而全、小而全方向發展；

2、開發企業內部經營管理不到位；

3、基于管理層某些人員的利益壓力，企業盲目成立自己的小而全的上下游行業公司，主是“肥水不流外人田”的心理使然。

房地產開發企業的小而全、大而全的組織架構，會產生如下弊端：

1、降低企業運營效率和對市場的反應能力。

2、對企業人員素質提出挑戰，企業往往在人力資源的調配使用上捉襟見肘，降低了項目經營質量。

3、由于房地產開發企業與其上下游企業形成了實質意義上的母子公司關系，加上人事、經濟利益等方面的關系因素，使房地產開發企業直接在工程工期控制、質量控制、工程預決算、物業管理等方面處于難以控制的尷尬境地，與其成立這些公司的初衷相悖。

誤區之二：概念+廣告=營銷

由于我國房地產業還處于初步發展階段，特別是前幾年房地產市場的購買力主要由集團購買支撐，使得房地產企業重成品銷售、輕過程控制；重開發、輕服務，企業發展不成熟。隨著居民個人代替集團購買力成為銷售市場主體的市場局面的形成，一些房地產企業力圖利用耗資不菲的大量精美廣告、名目繁多的“概念”來應對日趨激烈的市場競爭。

實際上，概念+廣告≠營銷。營銷的實質是企業為了實現企業目標而進行市場機會分析、目標市場細分、目標市場定位及選擇、確定和實施市場營銷組合的一系列有機的、連續的管理過程，營銷應該覆蓋企業經營管理的全過程，即具有整合性。廣告、概念的運用僅是整個營銷組合過程中的個別手段。

成功的銷售，除了廣告、概念外，主要動因來自于設計和生產出滿足市場需求的“個性化產品”，包括在小區文化環境的營造、環境設計、戶型功能的滿足、較高的“質量-價格-性能”綜合比等方面體現出的個性特質。

打造核心競爭力的現實考慮

提高集成能力就是要求房地產企業充分提高自己對房地產開發業上下游產業資源包括房地產融投資、市場營銷、規劃設計、施工管理和物業管理進行有效的整合、優化。具體應該包括：

一、建立健全企業的法人治理結構，優化企業的戰略決策、投資決策和管理決策。

目前房地產企業大多是按照《公司法》成立的有限責任公司，但在實踐中并沒有有效發揮權力制衡作用。因此，嚴格按照《公司法》要求，發揮企業董事會、經理層和監事會各自作用是企業發展的重要制度保證。

二、房地產開發企業要在組織架構方面進行必要的創新，要堅持“有所為，有所不為”的原則，大膽退出不熟悉的行業，著重在組織規劃設計、營銷管理、夯實內部管理和甲方工程管理等方面下大力氣、花大功夫。在實際運作中，可采取如下方式：

1、充分利用社會、行業資源，在項目運作中根據需要以嚴格、科學的法律合同方式聘用建筑施工公司、裝飾公司、物業管理公司、銷售公司進行具體操作，自己控股、參股的企業也應參與市場化運作。

2、對控股、參股公司進行必要整合，凡是運作效率低下、無力進行有效的專業化經營的控股、參股公司必要時可以采取股權轉讓的方式將控股或參股的建筑施工公司、裝飾公司、物業管理公司、銷售公司等剝離出去。

3、強化房地產公司的“市場化導向”職能，成立具有綜合協調功能的部門，強化公司項目整體營銷、現場銷售、規劃設計組織管理、項目工程工期質量管理和資金運作等“節點工作”的整體性、協調性和效率性運作。

三、管理創新

房地產開發企業的管理創新應視企業經濟性質、發展情況、面臨問題等不同情況而異，具體實施中應注意：

1、正確理解“創新”內涵。

創新不全是對企業過去已證明是行之有效的管理辦法的舍棄，而應相應保留或推陳出新。

創新應主要立足于人力資源管理的創新。由于房地產開發企業的生命在于它有別于施工企業、設施設備供應商、金融機構等企業的“集成能力”，如果沒有體現這種特點，沒有一支素質好、綜合能力強的人才隊伍，房地產開發企業在市場上就沒有生命力和競爭力，建筑施工企業或其它行業的企業就完全可以自行進行房地產開發，將其取而代之。所以，管理創新的重點是要建立、培養和使用一支集營銷策劃、投融資管理、規劃設計組織和工程管理于一體的優秀運作人才隊伍。

2、當前房地產開發企業管理創新的主要任務。

（1）建立一個富有彈性和行業特點的激勵機制，具體操作中可針對各類人員分別建立一套激勵制度，如：

對最高管理層人員：年薪制、內部股權期權制或“年薪+股權期權”

對骨干管理人員：住房待遇、競爭性薪酬、實職與虛職相結合、培訓發展機會

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關鍵詞：房地產開發企業項目管理問題對策

中圖分類號：C29文獻標識碼：A文章編號：

房地產開發包含前期規劃，工程建設，市場營銷，物業管理四個階段，在房地產開發實踐過程中，筆者深刻體會到要維持房地產行業的生存和發展，必須處理好兩種關系：建筑施工技術，施工管理，質量的出類拔萃；施工企業內部的項目承包制。在房地產開發市場競爭水深火熱的今天，除了具備企業的實力和整體資質外，保證良好的施工管理，技術以及質量，有利于企業進行合理的資源以及人員配置，達到低消耗，高質量的效益。根據項目實際情況，合理對資源進行控制，體現現代管理的內在。

一、目前我國房地產開發項目管理存在的主要問題

1、項目方案確定階段存在的問題項目方案確定，作為開發商還是能夠足夠重視的，但開發商往往沒有按照規范程序進行運作，使得這個階段的工作存在一些不足。

首先，缺乏充分的市場調研。一些房地產開發企業在拿到項目后，為了盡快實現效益，沒有經過充分的市場調研，匆忙確定方案，僅就目前市場什么賺錢，就開發什么，由于只是簡單地模仿別人，在同類開發產品中，沒有自己的特色，從而在市場上缺乏吸引力，始終滯后于別人。另外，由于決策層缺乏市場調研的支柱，往往在方案決策階段可能會出現失誤，增大了企業的風險。因此開發商在項目方案確定前，必須做好充分的市場調研工作。

其次，缺乏品牌、精品意識。由于企業以利潤最大化為根本目的，一些開發企業為了追求高額利潤，在方案確定階段，考慮過多的是如何從這個項目上多賺錢，而忽視產品的精品意識，企業的品牌形象。企業要想謀求長遠發展，在方案確定階段必須具備“精品意識、品牌形象”的戰略眼光。這本身對企業來說也是一種無形資產，否則，在現代社會中企業將無法生存。

此外，沒有較為全面和實際的投資估算報告。開發商取得一個新項目后，往往只是做項目概算報告，而一旦項目方案、功能等確定后，并沒有針對確定后的方案做投資估算報告，只有項目工程招標造價資料。由于工程造價只是項目投資的一部分，如果項目開工前沒有一個全面和較為實際的投資估算，項目實施過程將無法準確地進行投資控制。常常一個項目全部竣工后，投資額大大超過計劃投資額。

2、施工圖設計管理方面

現階段房地產開發企業對于圖紙設計階段的管理工作不夠，甚至是一片空白。絕大多數開發商可能認為，方案、功能確定后交設計單位設計，具體事情那是設計院的事，房地產開發公司對這些專業設計的管理能力弱，加上多數設計人員無成本概念、無創造附加價值的能力、圖紙錯誤多、欠缺細部設計圖紙。開發商只注重施工現場的成本、質量控制，而忽視設計階段的成本、質量控制。首先沒有具有詳細和明確要求的設計委托書。一些企業為了盡快拿到圖紙，在功能和要求還不確切的情況下，就要求設計院設計圖紙，這樣一來，必然造成設計出來的圖紙在功能和使用等方面存在一些不足。如果在施工過程中才發現，要求修改，不僅增加工程成本和施工難度，而且影響工期；其次，目前設計院設計出來的圖紙是否進行投資控制，無法考證，行業方面也缺乏這方面的監督和管理，尚無一種有效的辦法加以控制。

3 、合同管理方面

目前仍有相當一些房地產開發企業法制觀念薄弱，合同意識不強，更談不上合同管理。目前合同管理主要存在以下幾點問題：一是不少項目鑒定的合同十分簡單，不符合標準合同要求，更不符合國際上通行的合同文本要求，合同簽訂不嚴謹，存在漏洞，給對方提供了索賠依據。例如，日本大成公司承攬的魯布革水電站土方工程，因中方合同條款文字疏忽，僅一字之差，使對方索賠獲得成功，工程費用約增加10%。二是簽約雙方都不認真執行合同，隨意修改合同，或違背合同規定打折扣。沒有嚴格按合同進行工期、投資控制管理，合同履行率低。如果一方沒有嚴格執行合同，通常會發生工程索賠、工期加長、投資加大等情況，給企業加大成本。三是合同產生糾紛時，大多數采用行政手段解決，不采取法治形式解決。

二、我國房地產公司項目管理的對策建議

1、加強項目前期開發。管理項目前期研究分析工作一般包括：投資機會尋找與篩選、市場調研、市場定位、項目構思、目標設計、方案策劃、可行性研究及投資決策分析。

2、重視項目規劃設計擬建。項目經過決策立項后，設計就成為房地產開發建設的關鍵，其工作質量好壞直接影響著房地產開發建設質量、投資回報和效益。設計應以市場需求為目標，立足于技術定位，從安全、功能、標準和經濟方面全面權衡。充分考慮地塊特征、戶型、面積、建筑風格、環境、擬銷售價格、單套住房銷售總價、項目定位后的目標客戶承受能力等方面因素，確定一個合理的設計方案。一方面，加強與設計單位的溝通。項目經理在整個設計過程中應與設計單位進行密切的深層次的合作；另一方面，重視設計對投資控制的影響。真正對投資控制有影響的是設計階段，因此項目管理中對設計階段概算及施工圖預算編制要求全面準確，力求不漏項、不留缺口，并要考慮足夠的各種浮動因素。

3、房地產開發的過程控制。項目控制技術一般包括：質量控制、成本控制兩方面的內容。

（1）質量管理質量對于任何產品都是至關重要的。重視事前質量策劃，明確質量目標。所謂質量策劃，就是制定質量目標并規定必要的運行過程和相關資源以實現質量目標。傳統的項目質量管理，都集中在材料甄別、施工過程錯漏等等。質量，不再是不出錯，而是在資金使用的限制下，達到最好的使用標準。制定了好的標準也能為合同簽訂及索賠打下堅實的基礎。其次，以人為本，加強崗位技能培訓，提高全員質量意識。最后，完善質量管理體系，建立健全完善的質量管理制度，加強過程檢驗。

（2）成本控制的具體措施有以下幾個方面：①降低資金成本。首先，加強現金管理，制定合理的現金使用計劃，壓縮現金庫存與現金使用量。其次，要加強應收賬款的管理，盡快收回賒銷賬款，減少企業壞賬損失風險。②控制工程成本。首先，做好評估階段。這既是企業決策層進行開發項目決策的依據，也是進行成本、銷售、利潤控制和分析的依據；再次，設計階段。第一，引入競爭機制。爭取多個設計單位投標，第二，實行設計審核。第三，建立獎懲制度。無論是甲方還是乙方或者第三方，施工階段。這一階段，主要是加強和完善現場簽證管理。現場簽證的管理包括現場簽證的辦理和審查兩個階段。

4、完善房地產開發項目后期的項目管理①項目物業管理。提供良好的物業管理服務不僅有利于樹立開發商的形象、加快其市場銷售速度，而且有利于維護房屋購買者的利益，確實達到物業保值增值的目的。②營銷在當前房地產項目開發中的地位十分重要，項目經理必須對項目定位準確，正確把握營銷理念。首先，做好產品市場定位；其次，加強產品市場推廣；項目經理通過前期市場調研、項目定位對客戶進行跟蹤分析，并在樓盤銷售過程中隨著市場的變化不斷調整營銷方案。

總之, 開發商只要按照成熟的房地產開發工作流程進行規范運作, 并圍繞項目管理工作任務建立與之配套嚴密的組織和制度, 加強各流程階段工作的計劃性及其嚴肅性, 注意預控, 就一定會在實際操作過程中減少項目管理的難度, 提高項目管理的質量和效率。

參考文獻：

[1] 胡曉.淺談房地產成本控制[J]. 廣東科技. 2010(04)

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房地產開發帶來巨大商機

集團化生產品種全有實力

賺錢要搶占商機。什么是商機?房地產開發無疑是商機,隨著房地產開發而來的商機還有門窗加工業。目前國內現有住宅面積約100-150億平方米,按5:1的門窗率計算,門窗約占20-30億平方米,每年還以2億平方米的速度遞增,預計到2050年前,我國居民住宅面積約為200-250億平方米,僅門窗需求就有40-50億平方米,按每平方米320元計算,國內門窗經濟需求量就為12800-16000億元。由此可見,多功能防盜門窗產品的市場發展潛力非常大。

蕪湖景尚商貿有限責任公司是一家具有集團規模綜合能力的公司。公司主營門窗研發、生產及銷售、加盟,年生產型材數千噸,產值5000萬元,是國內品種齊全、功能完善、防盜、節能、環保效果好的知名品牌產品,贏得了客戶廣泛認可和贊譽。公司被有關部門授予品牌質量“AAA”級企業和“2007―2008重合同守信用單位”的榮譽稱號,是當地知名品牌企業。

如今,國內市場沒有一家成規模的門窗加工成品品牌,誰領先一步發展起規模,占據門窗成品加工行業的領先位置,誰就能引領門窗成品加工行業的發展,成為行業規則及標準的制定者。門窗制造行業是一個擁有巨大開發潛力的行業,具有廣闊的市場前景和利潤回報,為具有一定經濟實力、勇于接受新事物的個人或企業提供了一個可遇不可求的投資獲利機會。

產品先進獨具特色

更具舒適安全性能

傳統的防盜窗產品感覺很壓抑,破壞了外觀的完美,遇到緊急情況逃生困難。如要保存良好的視覺感受就無法兼具防盜和防墜落的功能。針對上述弊端,景尚公司的技術研究人員經多年鉆研,開發出新型的功能性窗戶,產品除在抗風壓強度和水密性、氣密性、裝飾性、品質上都要優于市場上普通窗戶外,還賦予了諸多人性化功能,受到消費者的熱烈追捧。如今,新型特色門窗已遍布全國40余個大中城市,成為無數個家庭安全和舒適生活的保障。

公司目前研發、推廣的多達十幾個品種的功能性門窗產品具有節能、隔音、防盜、美觀等特點,比現在市場上的功能性門窗技術含量高,設計更合理,而且成本低、易操作,具有國際領先水平,它充分滿足了人們對門窗產品人性化、個性化、差異化的需求。

公司開發的固定、推拉防盜、防蚊窗,采用強度高、不生銹、免維護的鋁合金型材內加防盜鋼材制作而成,防盜、防蚊效果好,具有歐式風格,非常美觀,深受消費者歡迎。尤其是三軌推拉防盜窗,安全性好,市場需求大,加工簡單,有紗窗專用軌道,既可做到普通紗窗,也可做到防盜紗窗和高檔新穎的隱形式紗窗,適合高檔建筑和別墅。

普通的防盜窗在出現緊急情況時,阻擋了逃生的出口,針對這一缺點,研發人員采用特殊的思維方式,配合客戶的審美需求,設計出可開啟的防盜裝飾門窗,在遇到險情時可以打開逃生。這種防盜窗還有一個特點,可以將防盜窗打開一定尺寸,保證室內通風換氣,同時兼具防盜功能,竊賊無法進入。

過硬的產品是打開市場的首要條件,景尚公司憑借自己先進的技術和產品敲開了千家萬戶的大門,引領了一種新的生活方式,使之成為口碑相傳的門窗升級換代產品。目前,公司不斷研發和改進新產品,保證產品一直優于市場同類產品,在市場上具有極強的競爭優勢,為加盟者開發市場保駕護航!

指導營銷大力扶持

加盟商輕松打開市場

公司推出了兩種加盟連鎖模式,一種是專賣店模式,它的特點是操作成本低,產品質量高,只需一個店面接訂單即可,產品由總部加工中心服務專賣店,成品或半成品通過物流送到目的地。另一種是開辦加工廠模式,由加盟商引進設備,在當地接訂單并直接生產加工成品。其特點是利潤高,市場可控性強。實踐證明,這兩種模式適合條件不同的加盟者,每一種模式都取得了成功。

為保證加盟商順利打開當地市場,公司總部還精心制作了營銷方案,結合眾多加盟商多年在市場營銷的成功經驗,聘用專業營銷人員,總結、發揚、定制整套成功針對市場行之有效的方案。讓加盟商在做市場時少投入,少走彎路,比較順利的進入市場運作。有了這本成功的寶典,加盟者就算毫無市場經驗也可以結合資料操作市場、打開市場,更快地得到回報。同時,公司采用銷售獎勵、廣告、門面裝飾、設備投入、返還獎勵政策。

公司還在各大全國性的媒體上相應的廣告,提升品牌的知名度,讓加盟商的產品在短時間內為消費者所熟知,更快的讓產品滲透市場。總部為加盟商編寫的技術手冊和后續開發產品制作工藝光盤軟件,能讓加盟商輕松掌握產品加工和安裝技術難題。公司免費培訓技術人員,并委派優秀技術人員上門指導、設備調試、車間布置、開業前籌備等事宜。

安徽馬鞍山市的徐先生原是做裝潢生意的,前些年生意一直不好。2007年他了解了景尚窗業的項目,他感覺門窗業市場好,公司實力雄厚,產品特色明顯,在市場有競爭力,于是加盟了公司。在公司的營銷指導下,他先以當地的中高檔小區為重點逐步打開市場,一開始是跟物業合作,在業主裝修的時候推出公司產品。新型的多功能門窗吸引了一個又一個業主,就這樣,市場越做越大,名氣越來越響,后期與開發商合作,承覽門窗工程。如今,他在當地的年產值早已超過了200萬。

蕪湖景尚商貿有限責任公司(逸家窗業)

地址:安徽省蕪湖市高新技術產業開發區濱江南路8號

電話:0553-3021199 18955371181

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說是“計劃趕不上變化”，但實際上有計劃總比沒有計劃要強得多，也有方向感的多！下面是小編給大家帶來的2020最新銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020最新銷售個人工作計劃范文1

2020年，對于我來說是充滿期待的一年，通過以往的經驗，我相信在新的一年可以做的更好！下面是我個人2020年的工作計劃：

一、加強數據總結分析

作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

二、加強技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

1.對于老客人，和固定客人，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客人，好穩定與客人關系。

2.在擁有老客人的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

三、加強個人的綜合能力

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系；在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。總之要對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。

四、增強提高銷售流程

1.向顧客演示所銷售的產品和服務，包括試乘試駕，要微笑友好。

2.消除顧客的疑慮與抗拒，專業地處理顧客投訴。

3.維持與顧客的良好關系，并及時更新顧客資料。

4.通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售。

5.填寫銷售報告、表卡。

6.確保展廳和展車整潔，參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃所具備的能力素質。

7.能夠與各部門建立良好的關系，特別是財務部門和售后部門。

并且能夠在銷售過程別關注這些部門的需求。

8.具有專業的儀表和積極、熱情的工作態度。

9.能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法。

2020最新銷售個人工作計劃范文2

營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院（縣、市級醫院），同時普及一級醫院（鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部），以銷售“區域”品種為主，確保客戶享受銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1—3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3—6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫生：20—30%。

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。（根據具體藥品價格再做進一步明細）

3、產品進入醫院的具體方法：

（1）通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

（2）召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

（3）通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

（4）通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

（5）試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

（1）一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

（2）一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

（3）人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

（4）定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

2020最新銷售個人工作計劃范文3

時光飛逝，不經意間20某年已經結束。默默地算來，從加入金宇房地產開發有限公司，來到隆德縣項目部參加銷售工作到現在已經有七個多月的時間了，七個月的時間放在以往或許會顯得很漫長，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。

本人是20某年7月初加入公司的，剛入職時，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后確實下了不少功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事們的幫助。正因為是第一次接觸商業地產的銷售工作，所以剛來的前半個月，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認識。到七月份的下半月就開始真真正正獨立一人去接待客戶，在此過程中遇到過許多困難，但在經理和同事的協助下，都能順利將工作完成，也從中很快得到成長。一個月后本人對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受國家房地產調控政策及企業自身等因素的影響，我司的樓盤會出現間歇性的低迷狀態。當然我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了，而且大部分客戶對市場的觀望心理較強。本人在前幾個月共接待各類來訪客戶60組次左右，接聽各種客戶來電50人次左右。雖然來訪客戶較少，但我們銷售人員并沒有因此空閑下來，而是積極地對來訪客戶進行電話回訪，對來電意向客戶進行預約，對之前的購房業主做好售后服務。本人在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己業務能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來的有效成交奠定了基礎。

另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。歸納起來有，項目吸引客戶的地方主要有：位于隆德縣中心地段，交通十分便利，是隆德的首個高層建筑，是隆德的商業核心，是隆德的首座商業綜合體，也是隆德的地標型建筑，也可實現一站式購物的便利，擁有現代化的物業管理體系。而影響客戶購買信心的因素有：戶型設計不是很合理，采光度不是很好，公攤面積過大，擔心物業費用過高，沒有車庫；商鋪公攤太大，擔心裝修效果達不到預期，擔心商場火不起來，擔心管理跟不上，投資戶擔心投資回報。

總之，本人在來公司的這段時間里，收獲頗多，當然也積累了一些經驗，總結出一些心得，希望20某年借此把工作做的更好，歸納起來主要有以下幾點：

1、保持一顆良好的心態很重要。

良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，良好的心態也包括很多方面。控制情緒我們每天工作在銷售一線，面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。寬容心人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。上進心和企圖心：上進心，也是進取心，就是主動去做應該做的事情，要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當產生的時候，就會產生企圖心；如何將企圖心用好，必須好好的學習。

2、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

3、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

4、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

5、保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

6、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。

多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

7、在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。

8、加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。

這也是我個人需要加強的地方。作為房地產的銷售人員，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解，這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。

最后，非常感謝公司領導給本人的鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績，來年努力交出自己滿意的成績單。

2020最新銷售個人工作計劃范文4

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括

一、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

二、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

三、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

四、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

五、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

六、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

七、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

八、控制：講述計劃將如何監控。

其中個人心得總結如以下

一、保持一顆良好的心態很重要。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，良好的心態也包括很多方面。

二、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

三、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

四、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。

五、保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

六、確定自己的身份，我們不是在賣房子，而仕問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

七、在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。

八、加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。

2020最新銷售個人工作計劃范文5

時間轉眼即逝，迎來了2020年的鐘聲，我將對我今年的工作做個計劃。工作中需要自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破！為了2020年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

一、三個大部分

1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

二、九小類

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說我是最棒的！我是獨一無二的！。

擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情！個人認為對銷售工作的熱情相當重要，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！

2020年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰略性持續改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤；對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，開發新客戶完成公司產銷的任務。

篇(6)

20xx年集團公司經營情況回顧和總結

20xx年是集團公司新一輪戰略發展的開局之年，也是集團公司新一輪戰略發展的典基之年。觀望中國經濟形勢,全球金融危機的持續蔓延與艱難復蘇給20xx年中國經濟發展帶來巨大挑戰：一是經濟增長前低后高,20xx年年末開始，經濟又有“V”型復蘇的跡象；二是經濟回升跡象的出現和消費需求的增長，為我們地產行業發展提供了新的機遇；三是銀行系統的穩定性在全世界范圍比較顯著，為經濟企穩回升奠定一定的基礎。為此，我國從20xx年四季度開始，宏觀經濟調控方向轉為擴大內需、促進經濟增長，實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，并相繼圍繞投資、信貸、稅收、包括房地產在內的產業發展等制定出臺了一系列具體落實政策，強調出手要快、出拳要重，以促進經濟平穩快速增長，保持國內經濟金融的穩定，防止大的起落。在這樣的背景下，我們在挑戰中把握市場機遇，在困難中尋求發展商機，在探索中調整經營結構，合理統籌調度資金，加大產品營銷和科研創新力度，及時把握宏觀經濟運行和行業發展態勢，相機抉擇，實現公司的穩健經營和穩步發展。

地產公司境界項目一期2-7棟完成了并聯驗收，截止12月31日累積實現交房1114套，交房率達88%。經過全方位的市場營銷，取得了好于往年的銷售業績，累計實現合同銷售收入3.14億元，實現現金收入3.004億。完成調整后的年度合同銷售任務2.4個億元的131％。超額完成了集團公司下達的目標任務。但是，由于“境界”是地產公司開發的第一個項目，多數干部和員工從事房地產業的時間不長，管理工程的實際操作能力不強、質量控制的意識較弱、交房工作經驗不夠豐富等問題，同時地產公司面臨著新項目的落實與如何啟動等具有挑戰性的問題，容不得半點驕傲自滿。

干細胞公司是集團目前的發展重點。集團公司在20xx年3月成立“干細胞公司股份改制項目組”至今干細胞公司治理結構得到規范，理順了股權關系理順，成功實現股份改制，正緊鑼密鼓向資本市場闊步邁進。20xx年是干細胞公司快速發展的開啟之年。全年共簽定協議4046份，與去年同比增加了1898份，增幅為88.36%，全年共實現銷售回款3378萬元，其中自體銷售回款3097萬元，與去年相比增長了1119萬元，增幅為56.66%。檢測收入233萬元，比去年增加43萬元，增幅為22.63%；公共干細胞臨床移植收入48萬元，比去年增加39萬元，增幅為433.33%，卻存在新產品研發和新項目拓展遲緩的問題，公司成立至今10年，除了臍帶血干細胞制備凍存外，還沒有形成一種具有市場規模和產業前景的新產品完全啟動新項目，一定程度影響了干細胞公司對外擴張的市場競爭力。

特公司自主研發生產的去白細胞濾器產品取得了多網點同步批量進入市場的重大突破，經過努力產品成功地進入了東北、華北、華南、中南、中原、西北、西南七個地區的終端市場，并且得到了廣大用戶的初步一致認可，特公司也在國內輸采血器械行業取得了一定的認知度和美譽度。取得紅細胞保養液及血液保養液Ⅲ的準產注冊證。注冊申請未通過審批，該項指標未完成。血袋、血漿袋、去白血袋進入技術審評。已完成了注冊檢驗，并取得了合格報告，其中，去白血袋已在一家臨床試驗機構完成了臨床試驗。

園林公司全年總收入2935.2萬元，完成了單筆70000余元的樹木交易，實現純利17500元。礦業公司，經營時間較短，但是已經顯示出一定的發展態勢。地質探礦、地形測量測繪和編錄進展比較順利，完成了部分煤礦探礦和坑道施工任務，其中3號井已經出煤炭產品400-500噸左右。這兩個公司的不斷提升，為集團公司新一輪戰略發展的奠基之年錦上添花。

回顧一年來的工作，我們在發展之中要保持冷靜頭腦，在繁榮面前看到問題的潛在，在成績背后要發現自身的不足。善于總結，善于思考，善于調整，不斷改進，歷年的經驗和措施將成為我們永久的精神財富和經營寶典。經過一年的大膽探索和艱苦努力，我們在新一輪戰略目標初級階段實現的過程中得到了不少有益啟示。

(一)觀念是發展之源泉

解放思想，更新觀念，統一認識發展是企業行為的源動力。可以說，思想是行為的先導，有什么樣的思想認識，就有什么樣的工作思路。20xx年我們倡導“解放思想”，就是要以發展為導向和動力，打破習慣思維、保守思想和主觀偏見的束縛，開拓創新。

比如干細胞公司在解放思想上取得了一定的成效，把認識統一到了“求發展”的核心導向上，因此經營業績便直接體現出了顯著增長。集團公司新一輪戰略已開始后，各公司、各級管理人員站在一種新的高度，打破束縛，解放思想，排除干擾，統一認識，把求發展的指導思想貫徹到實際工作中去，為全年各項業務指標的完成創造了十分有利的思想輿論環境和條件。

(二)質量和服務是發展之根本

由于我們已經清醒意識到：能否向外部客戶和內部客戶提供優質的產品或服務，是一個企業是否具備競爭力的根本。對于特殊時期和特殊行業，更是直接關乎生死存亡。因此，我們時刻牢記“質量就是生命”，全面加強質量管理和控制，使產品質量和服務質量不斷得到提升。我們一定要牢記：百年大計，質量第一。不僅地產公司要在今后高度重視質量問題，我們的其他下屬公司同樣需要高度重視質量，靠千方百計提高質量來打造我們的“成都鑄信”企業品牌。

同時，要真正“視客戶為衣食父母”。我們成都鑄信集團的發展永遠離不開廣大客戶的信賴和支持，始終把廣大客戶視為我們的衣食父母，相信他們、理解他們、支持他們、為他們盡我們的努力，是我們的天職所在。這樣就可以為我們贏得了更多更廣的客戶。如果失去了客戶，我們企業集團的業務便會成為無本之木，無源之水。要以客戶為本，始終把每一位客戶視自己的我們親人一樣來對待，真正為客戶著想，急客戶所急，想法設法為他排憂解難，提供人性化和差異化服務，這樣，才能在市場競爭中永遠立于不敗之地。

(三)和諧是發展之基礎

沒有企業的和諧就沒有企業一切，和諧包括企業內部的和諧與企業和客戶間的和諧。其中提高管理團隊的學習能力和溝通能力，是達到企業內部的和諧與企業和客戶間的和諧的重要因素。因此，提高溝通能力和學習能力，是擺在我們面前的現實問題。各公司高級管理人員和主要負責人，在集體公司的要求下，從自身做起，認真反思和檢討，主動去提高學習能力和溝通能力，不斷提升專業水平，建立行之有效的溝通機制。通過努力，建立起一支和諧、高效、專業化的高素質團隊。同時，我們集團公司進一步構筑具有成都鑄信特色的企業文化，20xx年先后組織各種文化文藝體育活動次，知識和勞動競賽次，演講勵志活動次，編辦內部刊物《鑄信集團》期。

(四)管理是發展之核心

我們在責任落實上，圍繞各公司基本目標突出重點工作，合理配置資源，統籌協調安排；在營銷創新上，加強營銷隊伍建設，豐富市場開發手段、拓寬銷售渠道；在企業改制上，積極推進干細胞公司股份制改組工作，使此工作在年內按期完成，并利用改制契機，強化干細胞公司的制度建設和組織建設，提升公司治理水平。在工作效率提高上，提高工作效率，加快工作節奏，嚴把工程質量，基本完成了血液科技園區的基礎建設。

(五)員工是發展之競爭力

企業的競爭，歸根到底是人才的競爭。我們注重抓了員工的政治業務學習、全面提高員工素質，努力適應公司新一輪發展的需求。地產公司已基本完成一個房地產項目、干細胞公司迎來了廣闊的發展機遇、特公司面臨企業發展方向的選擇、公司處于正常發展軌跡、礦業公司迎來了第二次生命，集團也邁出了新一輪戰略開局之步。學習能力的高低，既決定了企業的生命力，也決定了團隊的生命力，在集團各公司發展的現階段，尤其具有現實意義。過去的幾年，各公司對“學習”理念的貫徹尚有待提高，各公司務必要統一認識、以全局性、長遠性眼光看待學習的重要性，并努力貫徹到公司今后的日常經營當中。

(六)制度是發展之規范

沒有規矩，不成方園。在推行現代企業管理模式中，制度建設是企業建設的一項重要基礎內容，只有夯實制度建設這個基礎，各項工作才能有序而規范的運行，才能不斷走上新的臺階。20xx年，我們集團公司進一步完善了部分基本管理制度，指導各公司制訂了《內部審計管理辦法》和《財務預算管理規定》，重新擬訂了《費用及備用金管理制度》，用制度約束員工，用制度規范員工，用制度激勵員工。同時加強了其它基礎建設工作，在企業文化建設上邁出了可喜的一步，形成了集團網站建設以及實施辦公自動化的初步設想。集團總部辦公大樓土建工程已全部完成，裝飾裝修的前期招投標工作已基本結束。干細胞公司股份制改組的各項工作都在有條不紊地推進。園區運動會所項目進入方案調研和設計階段，對會所盈利模式、功能定位以及品牌合作、推廣等事項進行了論證。青白江區三橋商業廣場改造項目已實現順利退出。

各位同仁，令人難忘的20xx年我們已經快節奏走過。瀕臨低谷，我們經受住了磨礪；面對困難，我們豐富了經驗。我們的企業在走向成熟和壯大的過程中也明顯暴露出了我們一些問題和不足，需要我們不斷修正和改進。一是在工作作風上要進一步改進，各級管理干部要深入前沿一線，多做調查研究，探求工作模式，增強管理工作的主動性、針對性和實效性；要在各方面起到帶頭作用，帶頭開發市場，帶頭服務客戶，帶頭增收節支。二是在責任監督上要進一步改進，不能僅僅落實責任，更重要的是要建立起長效監督機制，去監督層層責任的落實。克服過去重布置、重安排、輕督查、輕追蹤的傾向，加強責任監督和落實監督。

20xx年集團公司經營思路、目標及工作安排

各位同仁，展望20xx年，我們國家的經濟形勢依然面臨著許多挑戰：首先，從總體上看，金融環境比較寬松，經濟開始逐漸復蘇。但是，由于種種原因，物價將會出現新的一輪上漲。其次，隨著城市化發展步伐的加快，國民收入的提高和社會保障的完善，將會推動和刺激房地產行業的發展。因此20xx年房地產市場仍會較為平穩，當然一線大城市的房價可能出現階段性的調整。國家從20xx年四季度開始，宏觀經濟調控方向繼續實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，并相繼圍繞投資、信貸、稅收、包括房地產在內的產業發展等制定出臺了一系列具體落實政策，促進經濟平穩快速增長，保持國內經濟金融的穩定，防止大的起落。

因此，20xx年集團公司總的經營思路是：高瞻遠矚，及時把握宏觀經濟運行和行業發展態勢，把握重點實現公司各項業務穩健經營。總的工作要求是：合理統籌調度資金，搶抓市場機遇會，抓好促銷，確保“境界”項目二期順利交房；更新觀念，快速推進渠道營銷，加大科研創新力度，促進干細胞公司新的快速增長；加快圍繞去白血袋的各項相關技術審評和行政審批工作，基本完成輸采血醫療器械產業平臺建設；完成血液科技產業園區及園林公司生產經營基地建設。

集團公司經營的主要目標是：

主營業務收入億元以上，其中干細胞公司回款萬元，特公司銷售收入0萬元，地產公司合同銷售收入萬元,公司萬元；

完成集團公司總部辦公大樓、多功能廳、干細胞庫大樓的內外裝飾裝修，完成運動會所改造，完成食堂、臨時宿舍的主體結構建設，完成園區總坪的景觀綠化；

地產公司境界項目工程一期全面、按時實現向客戶交房，二期主體封頂并完成內外裝50%。公共設施的招商工作基本落實；

干細胞公司繼續推進渠道營銷，擴大區域市場銷售，完成間充質干細胞的課題研究，股份制成功改組后按新機制運營；

特公司要繼續進行藥品中試生產和穩定性研究，不斷提高研究項目設計標準，進行各項研究試驗，把基礎研究工作做扎實和做規范，確保各項研究數據符合相關技術要求，確保一次注冊成功。

園林公司完成境界項目和血液科技園區綠化和景觀工作，完成生產經營基地道路規劃和管理用房的建設；

公司要做好立項礦的探測、開采、營銷、管理和安全生產工作，既要出經濟效益，也不能出任何安全問題；

為達成上述目標，我們必須做好以下具體工作：

(一)質量第一，統籌協調，加快進度，順利完成境界項目的各項工程建設任務

我們鑄信是靠地產起步的，地產依然是我們集團的業務重心；項目保質保量的順利、按期交房，為整個集團工作的重點之重點。事關地產公司的信譽和發展，事關鑄信品牌多年培育的成果維護。時間的緊迫性要求工作一定要有前瞻性、計劃性。集團體系內所有公司和資源，在與境界建設發生沖突和需要協調解決時，均要為這一中心工作服務，尤其是園林公司，要與地產公司及早對接，主動協調，服從工程建設進度的統一安排。地產公司第一，充分利用二期交房、業主入住等有利時機促進車位的銷售，確保可售車位的實際銷售率達到80%，實現銷售收入4000萬元。其次，繼續做好已定購住房的合同簽訂和回款工作，實現銷售收入700萬元。第三，做好我公司物業資產的管理工作，在確保商業物業的有效出租的同時，努力提高車位的出租率，力求全年物業空置率不高于5%。第四，境界商業會所茶樓要按計劃開業并取得預期的收益場機會。

(二)營銷為主,，提升能力，抓好經營，有力促進干細胞產業深化發展

一是在隊伍管理設上，加強營銷團隊建設和管理水平，建立匹配的營銷服務體系，狠抓公司主營業務營銷工作的同時為公司新產品的營銷做準備。提高人員的學習能力，提供更多的培訓機會；真正做好各部門的績效考評，形成良好的競爭機制；二是在新營銷模式探尋上，大力舉辦孕校，全年將開辦形式多樣的孕校200余次，形成標準化的流程，尋求更適應產品特點的新營銷模式；三是媒體營銷上，，通過評估尋找出最能適應省內市場的大眾傳播途徑，以現階段可推行的方式進行媒體營銷，快速在二級市場導入自體凍存的理念，培育更多的準客戶；四是自體營銷上，大力借助省衛生廳直管部門、生殖健康協會及輸血協會等與臍血庫關聯性較高的平臺，加大醫院合作力度、對醫務工作者的培訓，使其了解干細胞的發展近況，更好的促進自體營銷；五是營銷團隊建設上，配合公司做好云南、重慶、武漢等市場的新庫建設，協助建立一支業務能力強、公關水平高和溝通能力過硬的營銷團隊。

(三)加快建設，充實力量，提升管理，打造現代園林企業

作為集團體系新成立的公司，承擔著境界項目、血液科技園區園林景觀建設和園林生產經營基地建設的任務。2010年，早日啟動基地管理用房和道路建設，并按總坪要求栽種市場對路的新樹種；調整和充實專業技術人員，搭建完畢組織架構，配合地產公司和按集團公司要求及時展開境界項目和血液科技園區園林景觀建設；經營班子要合理分工，加強計劃與資金費用預算管理，保證基地建設和工程建設“兩手抓、兩手硬”。全面完成境界所屬區域的園林綠化工程。絕不因綠化工程而影響地產公司的交房工作。5月底前，全面完成鑄信境界綠化工程的整改、完善工作，全部進入正常日常養護工作。達到移交條件的逐步實施移交。讓業主置身于茂盛、優美的環境，居住舒心，安居樂業。5月底以前，要確保完成集團血液科技園區可施工部份的室外總平及園林綠化工程，確保集團公司的辦公環境優美。都江堰基地園區不光承擔著公司工程苗木的儲備工作，同時也是一個生產經營的實體和集團公司全體同仁休閑娛樂之處。在都江堰基地園區建設上，使園區主干道、羅橋笆橋、飛橋沿河道路實現通車能力、路面平整、排水通暢，兩邊美觀；完成100平方米以上的辦公及管理用房建設并投入使用，完成與之配套的電、水及通訊工作。完成基地所有閑置土地的種植工作，大力提高土地的使用強度，充分發揮土地使用效率。在優先保證公司園林綠化工程使用苗木的基礎上，開展現有種植苗木的交易及市場苗木的交易工作。做好現有種植苗木的日常維護與管理，充分發揮其自然生長增值潛能。

(四)嚴格標準，開發產品，擴大銷售，推進貝特血液科技園區建設

做好藥品注冊和去白血袋產品注冊工作，與各級藥監部門領導及國家藥審中心審評員建立良好的工作關系，保持溝通，時時掌握藥品審評的進度，對技術上有爭議的問題進行及時溝通，及時掌握政策動向，申報質量上要盡量少出問題和不出問題，出了問題也要能及時控制，以確保再次注冊的成功。根據藥品注冊進度，控制第二家臨床試驗進度及向國家藥監局提交注冊申報的時間。積極開發新產品，著力針對滿足批生產要求的膜芯裁剪模具、外包PVC裁剪模具、過度膜片裁剪模具、膜芯成型熔接模具、外包成型模具、總裝熔接模具等進行優化設計。對軟包濾器設計方案進行優化，并設計制作相應的專用輔助工裝和設備。加大去白濾器產品銷售力度，牢固樹立對用戶的全程服務意識，鞏固現有市場份額，充分發揮公司靈活的經營政策和服務優勢協助配套的終端產品制造企業擴大產品銷量，并探索在國內市場開發新的終端產品制造企業的可能。強化渠道建設，發揮公司已經取得的醫療器械經營許可證的作用，與終端產品制造企業積極配合，并協商將其銷售空白網點交給我公司直接銷售。通過重要崗位實行定員定崗，嚴格執行工藝紀律，來優化和完善工藝規程。

(五)夯實基礎，安全防范，穩扎穩打，推進公司管理和經營

建設目標圍繞建設香塘溝礦段和辣子溝礦段的建設目標，一要做好香塘溝礦段和辣子溝礦段的坑道探礦工作和香塘溝礦段的建設工作，陸續建設炸藥庫修建項目：房屋、監控和防雷設施和60人職工居住生活樓，通電通路；二要繼續做好探礦工作：完成儲量遞增報告。地質工作主要是背斜和向斜的北東翼的全面工作，向斜南西翼的地表工作；三要加強公司組織制度建設，加強公司已經出臺的三大主要制度，包括公司基本管理制度、公司內部流程管理制度和細則和公司安全管理制度的執行，不但要建立和健全制度，更重要的是要落實和執行制度。結合實際操作及時將有關制度不足信息反饋到集團公司以便于制度修改，進一步完善公司崗位責任制制度，進一步結合公司制度落實定崗、定員、定責、定薪酬；四要高度重視和加強安全防范工作，確保全礦區全年不發生一起死亡事故。

(六)循序漸進展開集團公司新一輪戰略布局，展望公司可持續發展遠景

篇(7)

危機背景下的川酒現狀

白酒是典型的非剛性消費品，其產銷行為、經濟效益與國民經濟的景氣程度直接相關，特別是高端白酒，更是國泰民安的時代產物。

經過多年的快速發展，川酒已成為我國白酒規模最大、產業鏈條最完整的板塊。目前四川全省現有銷售收入超億元的白酒企業27戶，其中10億元以上6戶，200億元以上1戶，規模以上白酒企業銷售收入、利潤和上交稅金分別占全國白酒行業的35.3％、42.2％和29.9％，對國民經濟的貢獻居全國白酒行業第一。在國家統計局主要財務指標前50強白酒企業中，川酒占有10家。

2008年9月國際金融危機爆發后，全球經濟衰退已逐月顯現，中國經濟也受到影響。從危機蔓延以來，白酒行業發展形勢日趨嚴峻。從四川省商務廳召開的全省酒類會議上對白酒形勢的分析看，危機對川酒的“六朵金花”、部分優質白酒企業及原重點企業都影響深重，企業面臨的壓力與日俱增，諸多的現狀很難讓人樂觀。橫在他們面前的幾個難題讓整個川酒行業如坐針氈。

一是消費預期急劇減弱。人們收入預期普遍降低，導致社會消費需求不足，消費信心和意愿下降，白酒行業出現了2003年以來的首次“需求不振”。

二是增長趨勢逐步放緩。社會各種公務活動與商務交往減少，區域市場經濟活躍度減弱，各種招待宴請費用大量削減，消費群體呈現萎縮。素有“市場經濟晴雨表”之稱的餐飲業經營形勢直線下滑，致使白酒產品特別是高端白酒滯銷。

三是對外貿易難度驟增。金融危機導致世界各國需求萎縮，直接影響酒類出口貿易，其帶來的流動性收縮，更影響了境外企業支付能力。

四是中小企業處境艱難。一方面，受經濟不景氣預期的影響，民眾消費普遍變得保守，選擇酒類消費品牌益發謹慎，市場對小品牌或雜牌白酒目前已顯現出排斥趨勢；另一方面，因前期釀酒原輔料和燃料價格持續上漲，企業生產經營成本增加，利潤空間不斷壓縮，市場萎縮、成本劇增的雙重壓力使競爭層次偏低的企業難以為繼。

五是產品銷量大幅下降。2008年前三季度，川酒的發展勢頭一直強勁。自2008年11月以來，四川省各名酒企業、部分優質酒骨干企業和重點原酒企業的系列產品均有較大幅度銷售滑坡。表現為各個檔次的白酒銷售都開始呈現下滑趨勢，其中以高端白酒下滑速度最快。五糧液、國窖1573、水井坊各類高端名白酒在北京、上海、重慶、廣州、陶京、鄭州等重點區域的銷量，分別下降了10％～30％不等；瀘州老窖2008年11月上半月銷售收入同比下降了26.5％。同時，原酒客戶借金融危機或當前糧價回落而乘勢壓低價格，要求原本就價低利薄的原酒批發價每噸下降3％，約200元左右。各類產品全面經營維艱。

六是高端白酒價格開始進入下降通道。川酒高端產品五糧液、劍南春、國窖1573、瀘州老窖特曲、水井坊、紅花郎、沱牌曲酒和舍得酒等，在各地酒類批發市場價格下降幅度總體幾達10％，在全國各大主要市場每瓶批發價分別都有20元～40元的降幅。

七是經銷商信心明顯受挫。社會消費水平的下降，使部分名優酒經銷商對后市持謹慎觀望態度，缺乏往年年終旺銷激情，批量進貨不足，市場交易平淡。

點燃冬天里的一把火

金融危機雖然給四川乃至全國白酒業帶來較大不利影響，但對于川酒優勢企業來說，同時危機中也蘊含著積極因素，也帶來了整合資源、吸納外來資本、調整產品結構、擴大市場份額等良好的契機。

第一，加快結構調整，增大科技含量。

積極優化產品結構，協調發展高、中、低端產品，加快技術改進，工藝創新，不斷提高成果轉化率和產品質量，努力提升產品檔次和品牌附加值。以五糧液為例，產品按酒精度分為39度、45度、50度、52度、56度、68度，在每個酒精度都有兩種以上產品，此外還有幾十款五糧液公司出品的高端酒在銷售。在危機不斷蔓延的非常時期，這樣的產品組合和細分很有必要進行重新組合和調整，精簡品種，加強針對性，加大產品科技含量，讓變得精打細算的消費者感到物有所值。

第二，堅持營銷創新，強化市場推廣。

及時調整市場營銷戰略，大力拓展市場空間，針對目標市場差異化需求，積極輸出市場反映較好的低端酒，換代升級中端酒，穩定老客戶、發展新客源，努力做好專業營銷，實現市場板塊點面結合與重點突破。

第三，加強內部管理，嚴格費用控制。

全面強化企業在采購、供應、生產、銷售各環節的管理，抓好主業，壓縮各類非生產性開支，加快資金回籠流動，提高生產經營效益。

第四，積極整合資源，拓寬融資渠道。

充分利用當前白酒行業結構調整的契機，以龍頭骨干企業的優勢品牌、技術、市場為依托，以資產為紐帶，并購重組中小企業，實施低成本擴張，引進吸納外來資本聚焦企業優勢資源，實現差異化突破，增強企業實力和后勁。

以五糧液、瀘州老窖為代表的川酒品牌，其影響力在近年來持續提升，帶動了資本進入川酒業。大連星球建設集團控股南充川沱酒業，宣稱計劃投資5億元實現企業重組，用3～5年建設萬噸優質白酒釀造基地；宜賓九龍酒業引進孔府宴投資，據悉，以房地產開發為主的四川怡安投資集團擬分期投入35億元，與紅樓夢酒業進行戰略重組，在宜賓向家壩工業集中區建設“酒類工業園區”。并將在15年內，實現紅樓夢酒業年產白酒10萬噸以上，銷售收入30～35億元；渝灑老大詩仙太白也披露計劃，行將收購川酒“小角樓”……川酒兩大產區宜賓和瀘州“吸金力”十足，為區域經濟和白酒產業的發展和壯大貢獻良多。

第五，抓好出口貿易，實施“走出去”戰略。

積極開拓國際潛力市場，重點開發除美國外的歐、亞新興市場，做好出口信用保險，充分利用境外資源，逐步推進企業全球戰略布局，化解、應對外部沖擊。

2007年四川酒類產品出口創匯總額7707萬美元，同比增長11.4％，首次突破7000萬美元大關，創歷史新高。川酒出口增長，其中五糧液和全興集團頗具代表性。據行業協會不完全統計，2008年川酒的出口大體與上年持平。目前四川省酒類產品出口目標市場不斷擴大，現已覆蓋六大洲的30個國家和地區。雖然國際經濟形勢惡化會極大影響白酒的銷售，但由于文化、口感和營銷模式等等原因，中國白酒在國際市場還大有發展空間。

第六，政府強化引導優勢產業，建設行業集中板塊。

川酒長足發展的戰略一直是打造產業集群和特色型基地發展模式，延伸白酒

產業鏈，優化產業布局結構。在危機時期更應加強引導和謀劃，以做足基礎功夫，發揮優勢規模和引進資本的增長效應。

2008年，四川的瀘州酒業集中發展區、資陽寶蓮酒業工業園區、川西邛崍原酒企業集中發展區都進展順利，其中瀘州酒業集中發展區已累計投資7.88億元，占一期工程總投資的22.5％，基酒儲存、灌裝生產、包材供應和倉儲物流等區域基本成形，已入駐投產企業達19戶。

宜賓的“酒類食品基地”建設也開始正式進入實施階段。去年宜賓工業總產值516億多元，其中酒類約占211億元。統計表明，入川資金已也有相當部分被宜賓“攬下”。宜賓人的“中國白酒第一都”的夢想也許并非海市蜃樓。

日前，四川省提出了打造“長江上游白酒經濟帶”的設想，這無疑也是對瀘州、宜賓酒業的再整合，加快提升川酒的整體地位。目前，四川省食品工業協會等有關部門專門組織人員赴“白酒金三角”展開專題調研。借助資本的力量，瀘州、宜賓酒業可以獲得高速發展，通過龍頭地區的聯動，促進川酒的快速發展，現在正是好時機。創新融資政策，吸引更多資本入川，解決酒企自身生產要素的供給不足，依然是川酒目前最迫切需要解決的問題，而實現跨省之間的產業合作，使川酒“跳出盆地”，也是對資本實力的再考驗。

六朵金花的危機策略

據悉，金融危機發生后，川酒重點地區和骨干企業都敏銳地制訂預案，采取措施，積極化解不利影響。

五糧液集團重申在危機環境下將在抓好質量的同時，調整產品結構，加強終端控制力，大幅提高境外廣告投入。五糧液集團董事長王國春最近表示，要堅定信心，從容應對國際金融危機帶來的影響，抓住拉動內需的歷史機遇，持續加強五糧液終端建設，繼續深化五糧液世界名酒戰略，推動中國白酒走向更廣闊的舞臺。

目前，川酒其他“金花”瀘州老窖、劍南春、水井坊、郎酒、沱牌也各有招數，發揮多年積淀的質量、營銷、品牌優勢保增長，穩定市場，化解危機，這也許讓國內的白酒行業舒了一口氣，但同時也會給其他區域的白酒企業帶來更多的壓力。競爭是無處不在的，危機之下如何生存更見睿智和魄力。