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篇(1)

我國處于市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，誠信的企業(yè)必然會贏得市場。因此在激烈的市場競爭中，企業(yè)要生存和發(fā)展，需要建立良好的信譽。因此企業(yè)信用管理工作的開展非常重要，管理體系的構(gòu)建是開展管理工作的基礎(chǔ)。管理層需要采取科學(xué)有效的措施開展管理活動，將信用風(fēng)險降到最低。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗，主要探析建立企業(yè)信用管理體系的相關(guān)問題，供大家參考和借鑒。

［關(guān)鍵詞］

企業(yè)信用；管理體系；降低風(fēng)險

0引言

企業(yè)與企業(yè)之間的信用關(guān)系建立在信用的基礎(chǔ)上。在信用的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以申請向銀行借貸，可以獲得商品但不需要馬上繳費。在我國市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，企業(yè)運營過程中存在無法預(yù)料的風(fēng)險因素，主要包括交易風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險等。這些風(fēng)險對企業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生嚴(yán)重的制約。在經(jīng)濟全球化的大環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭更加激烈，因此信用成為市場最重要的取勝法寶之一。根據(jù)大量實踐證明，符合實際需要的信用管理制度的建立非常重要，能夠控制運營和交易過程中的各種信用風(fēng)險，保證企業(yè)的健康和持續(xù)發(fā)展。

1企業(yè)信用管理概述

企業(yè)信用的核心是企業(yè)。企業(yè)信用指的是企業(yè)和其他涉及利益的企業(yè)的信譽。企業(yè)的信用內(nèi)容主要包括商業(yè)信用，資金信用等。企業(yè)高層要意識到信用管理工作的重要性，建立必要的信用管理體系，形成企業(yè)獨特的文化和價值觀。企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)是建立科學(xué)有效的政策，對各部門業(yè)務(wù)活動進行調(diào)整，從而保證分險得到有效控制，也就是企業(yè)采取科學(xué)有效的管理手段控制客戶的各項信用風(fēng)險。信用管理和其他管理不同。企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的項目之一就是信用管理，企業(yè)應(yīng)該對此加強重視。根據(jù)市場的變化情況調(diào)節(jié)信用管理的方式，將風(fēng)險降到最低。例如對于逆向選擇和道德風(fēng)險等問題，采取科學(xué)信用管理手段可以達到良好的管理效果。企業(yè)以追求最大的經(jīng)濟效益為運營目的。因此進行科學(xué)合理的信用管理是非常重要的。信用管理要形成系統(tǒng)化的管理模式，需要全面系統(tǒng)性的策略完成信用管理工作，保證企業(yè)運行和交易過程中風(fēng)險的降低。

2建立企業(yè)信用管理體系的措施

上文已經(jīng)分析到建立企業(yè)信用管理體系的必要性。企業(yè)應(yīng)該通過合理的渠道和手段建立信用管理體系，保證企業(yè)信用度和對客戶信用管理水平的提升，從而使其在市場競爭中擁有自身的優(yōu)勢。以下具體探析建立企業(yè)信用管理體系的措施。

（1）加強企業(yè)信用風(fēng)險的管控。企業(yè)信用風(fēng)險的控制是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一。企業(yè)應(yīng)該按照自身的實際情況，通過抵押應(yīng)收賬款的方式進行融資，保證拖欠資金成本的下降。同時企業(yè)可以加強對良好金融機構(gòu)資信條件的利用，可以采取應(yīng)收賬款讓售的方式進行融資，這樣就會使企業(yè)的風(fēng)險下降。企業(yè)可以向保險公司轉(zhuǎn)移無法預(yù)料的重大風(fēng)險和損失。具體來說，可以采取產(chǎn)權(quán)滯緩轉(zhuǎn)移，訴訟，仲裁和壞賬損失稅前扣除等方式，在符合法律法規(guī)要求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)損失降到最小。此外，企業(yè)清收責(zé)任的明確是非常重要的。在此基礎(chǔ)上可以對員工實行的業(yè)績考核制度，建立對賬回執(zhí)制度，并落實好這一工作，將應(yīng)收賬款的管理力度加強，避免企業(yè)出現(xiàn)壞賬等風(fēng)險。

（2）通過內(nèi)部授信審批制度的建立提升企業(yè)信用度。內(nèi)部授信審批制度的建立是提升企業(yè)信用度的重要條件之一。這一制度指的是企業(yè)交易決策過程中需要執(zhí)行的程序和信用審批方法。審批方法主要有“交易審批制度”“信用申請審查制度”“信用額度審批制度”等制度。這項制度的核心是嚴(yán)格審查客戶賒銷條件，并對信用額度進行控制。企業(yè)貿(mào)易往來中總會有一些新客戶和信用度不高的客戶。對于這些客戶可以通過條件銷售和擔(dān)保賒銷等策略，保證企業(yè)信用度的提升。

（3）政府要不斷規(guī)范企業(yè)的信用管理體系。在市場競爭中，企業(yè)為了發(fā)展需要不斷提升信用質(zhì)量。市場中信用壟斷是不允許的。因此，政府相關(guān)部門，可以將信用作為市場上的商品，通過法律，政策等宏觀調(diào)控的方式進行規(guī)范和管理，保證信用在市場上需求量的提升，從而保證信用在企業(yè)交易過程中發(fā)揮重要作用，不斷提升企業(yè)在市場上的占有率。此外，政府可以建立數(shù)據(jù)范圍，數(shù)據(jù)分類等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。在加工，存儲和報告等環(huán)節(jié)都要建立統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對數(shù)據(jù)的組合利用和統(tǒng)一檢索平臺的構(gòu)建都是非常有利的。此外，這一標(biāo)準(zhǔn)的建立也能和國際化的管理體系保持一致。

（4）建立健全對客戶資信的管理。客戶資信管理制度實際上是一種評估制度，屬于對信用等級的科學(xué)評估。客戶資信管理制度需要做好準(zhǔn)備工作，即收集客戶資料，并將這些信息整理成完整的檔案，作為開展工作的重要參考。信用管理人員在企業(yè)中也發(fā)揮著重要的作用，因此需要有專業(yè)知識和專業(yè)技能的人員開展信用管理工作。管理過程要具有專業(yè)化和科學(xué)化的特點。企業(yè)與客戶交易的過程既要有最大化的收益，而且要最低限度的控制信用風(fēng)險。企業(yè)在評價企業(yè)的信用等級時，需要按照相關(guān)流程進行評價。具體可以按照以下流程進行評價。第一，要做好評級準(zhǔn)備工作。信用管理部門要對客戶信息進行收集，并按照實際情況對評級工作進行布置。第二，對客戶的資信調(diào)查也是重要的工作環(huán)節(jié)。通過調(diào)查可以充分掌握業(yè)務(wù)開展，財務(wù)，競爭等情況。第三，需要對客戶的信用級別情況進行評價。在這項工作中需要工作人員加工各項資料，并劃分客戶的信用級別。第四，級別的審核也是重要工作內(nèi)容之一。工作人員可以根據(jù)規(guī)定權(quán)限審核信用評級結(jié)果。第五，加強對客戶的監(jiān)控和跟蹤。信用管理人員需要保持對客戶較高的關(guān)注度。一旦發(fā)現(xiàn)客戶的情況發(fā)生變化，要根據(jù)實際情況進行信用級別的調(diào)整。第六，監(jiān)督檢查客戶的情況。評級工作是信用監(jiān)控委員會的重要環(huán)節(jié)，管理人員對評級業(yè)務(wù)開展情況和評級結(jié)果要及時檢查，及時解決存在的問題。

（5）建立信用管理組織機構(gòu)。健全的管理部門和組織機構(gòu)是建立信息管理體系的重要條件。組織機構(gòu)的建立可以充分發(fā)揮部門的作用。組織機構(gòu)作用的發(fā)揮需要每一個工作環(huán)節(jié)責(zé)任人的落實到位。現(xiàn)階段，我國企業(yè)信用管理組織機構(gòu)上的類型包括矩陣式，職能型，混合型等形式，企業(yè)高層對信用管理部門的設(shè)置持忽視態(tài)度。因此建立信用管理部門是非常必要的。企業(yè)高層在建立組織管理機構(gòu)的過程中需要遵循開放性和對立性的原則，根據(jù)管理部門運作情況，發(fā)現(xiàn)問題第一時間進行調(diào)整，加強對各個組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，加強與其他各個部門的協(xié)調(diào)和合作，保證信用管理工作的順利推行。

（6）通過培訓(xùn)等方式提高管理人員的專業(yè)素養(yǎng)。企業(yè)信用管理的主體就是管理人員，他們的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)決定著企業(yè)信用的管理水平。現(xiàn)階段我國企業(yè)這方面的管理人才比較欠缺。我國相關(guān)部門和企業(yè)應(yīng)該加強重視，可以通過定期舉辦培訓(xùn)和講座等方式宣傳信用管理專業(yè)知識和操作技能，淘汰一些過時的管理理念和基礎(chǔ)知識，不斷更新管理人員的知識體系。此外，在講座和視頻宣傳中，要滲透信用管理工作的職業(yè)道德，在真正開展工作時能夠保質(zhì)保量完成工作任務(wù)。

3結(jié)語

綜上所述，企業(yè)信用管理是在市場經(jīng)濟條件下催生出來的管理內(nèi)容。企業(yè)要發(fā)展和壯大，信用管理體系的建立是必不可少的。企業(yè)要不斷探索，尋求建立企業(yè)信用管理體系的科學(xué)措施。文章首先概述企業(yè)信用管理，再從“企業(yè)信用風(fēng)險的管控，內(nèi)部授信審批制度的建立、政府對信用管理體系的規(guī)范、客戶資信管理的健全，信用管理機構(gòu)的建立和管理人員綜合素質(zhì)的提升”等方面探析建立企業(yè)信用管理體系的措施。希望通過本文的研究對企業(yè)信用管理體系建設(shè)水平的提升有所幫助。

作者：葉冠喬 單位：中國人民大學(xué)

主要參考文獻

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［4］劉瑩，淺議我國企業(yè)信用管理的完善對策和措施［J］．經(jīng)營管理者，2013（5）：108．

篇(2)

關(guān)鍵詞： 企業(yè)信用政策 存在問題 解決對策

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步確立，國民經(jīng)濟的市場化程度日益提高，商品相對過剩，市場競爭日益激烈。企業(yè)面對競爭，為了保住自己的銷售渠道，擴大市場，便向客戶提供信用銷售。賒銷在給企業(yè)帶來利益的同時也存在著隱患，因此，制定和實施正確的信用政策，對于企業(yè)的經(jīng)營管理具有非常重要的意義。

一、企業(yè)信用政策概述

企業(yè)信用政策是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理賒銷業(yè)務(wù)與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱，是企業(yè)對應(yīng)收賬款進行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范，是企業(yè)財務(wù)政策的重要組成部分，它主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面組成。

（一）信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評價客戶信用質(zhì)量的基本準(zhǔn)則。具備了信用標(biāo)準(zhǔn)，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

（二）信用條件。

公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現(xiàn)金折扣率和折扣期限。每一個公司都規(guī)定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒有與公司簽訂長期購銷合同的客戶。經(jīng)常使用的信用條件是2/10，n/30，其內(nèi)容為：“從發(fā)票開出次日算起，折扣期10天內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣率，超過折扣期付全額，最遲30天付款即信用期。”

對于簽有長期合同的客戶，公司經(jīng)常提供多個價格和信用條件的組合。制定信用條件時，要進行相應(yīng)的成本效益分析，因為不同的信用條件會產(chǎn)生不同的效益和成本。

（三）收賬政策。

在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定，到期及時付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

二、企業(yè)制定信用政策存在的主要問題

（一）企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念薄弱。

有了企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念，才會產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部信用管理制度。目前，我國很多企業(yè)缺乏這種觀念。首先，現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大，許多企業(yè)為求銷售業(yè)績的增長，往往以優(yōu)惠的賒銷條件增加銷售，吸引客戶，擴大市場，而又沒有制定相應(yīng)的管理制度，致使逾期應(yīng)收賬款率大幅攀升。其次，企業(yè)經(jīng)營中重眼前利益，忽視長遠利益。由于我國企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的缺失，企業(yè)內(nèi)部信用管理觀念淡薄，在經(jīng)營中重眼前利益和短期行為，忽視企業(yè)信用管理長效機制建設(shè)。最后，企業(yè)經(jīng)營中績效評價存在問題，許多企業(yè)在經(jīng)營中將績效評價只與銷售業(yè)績掛鉤，不與信用管理業(yè)績掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。

（二）信用政策的制定缺乏獨立有效的職能部門。

在我國，絕大多數(shù)企業(yè)都沒有設(shè)立專門獨立的部門來負(fù)責(zé)信用政策制定和實施，由于信用政策主要涉及到銷售和財務(wù)兩方面，因此相當(dāng)多的企業(yè)是由銷售人員或財務(wù)人員兼職做信用管理工作。這樣，信用政策的有效性往往受部門利益的嚴(yán)重制約。銷售部門為了實現(xiàn)其管理目標(biāo)即銷售業(yè)績的上升，可能會偏向制定過于寬松的信用政策，結(jié)果是在實現(xiàn)銷售額的同時也帶來了較高的信用風(fēng)險；相反，財務(wù)部為了實現(xiàn)其財務(wù)目標(biāo)即利潤的增加，則偏向制定過于嚴(yán)格的信用政策，結(jié)果是在應(yīng)收賬款回收上頗有成效，但可能會導(dǎo)致企業(yè)因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利。而且，當(dāng)出現(xiàn)了問題時，銷售部和財務(wù)部常常會相互推卸責(zé)任。

（三）缺乏企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)人才。

一般來說，企業(yè)內(nèi)部信用管理專業(yè)性很強，這就要求信用管理人員必須有較寬的知識背景，有信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、營銷及公關(guān)等多個方面的知識。目前我國企業(yè)很少有這類專業(yè)性人才，如銷售人員往往缺乏財務(wù)、管理信息及信用管理方面的知識，而財務(wù)人員則往往缺乏營銷、信息、公關(guān)及信用管理方面的知識。由此容易導(dǎo)致企業(yè)在信用政策制定過程中出現(xiàn)各種問題，如不能及時地根據(jù)具體環(huán)境的變化對本企業(yè)的信用政策進行有效的調(diào)整，對客戶的資信狀況和信用風(fēng)險情況掌握不足，等等。

（四）客戶資信資料缺乏管理，信用政策的制定缺乏信用信息支持。

信用政策的制定需要充分的信息為依據(jù)，其所需信息資料來自于多方面。目前，我國存在著十分嚴(yán)重的“信息不對稱”現(xiàn)象，客戶資信方面的信息奇缺，不僅企業(yè)缺乏必要的客戶資信，社會上提供此種資信的中介機構(gòu)也有待逐步健全。因此，我國企業(yè)在制定信用政策時，一般以銷售部提供的客戶檔案及以往的銷售記錄為依據(jù)。其實，除銷售部門以外，企業(yè)的其他部門也掌握了與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對客戶有不同側(cè)面的了解，由于缺少獨立專門的信用管理部門，其他部門間往往缺乏有效的溝通，使客戶各類信息之間無法有機地聯(lián)系起來進入到客戶的檔案中去，再加上這些信息還主要依靠人工或簡單的計算機系統(tǒng)進行采集和處理，這使企業(yè)所撐握的客戶信息不充分、不完整。

（五）信用額度的確定不科學(xué)，過于隨意。

首先，一方面，一些企業(yè)的管理層認(rèn)為：對客戶設(shè)立信用額度可能會喪失有利的商業(yè)機會，不利于企業(yè)的發(fā)展。另一方面，即使確定了信用額度，也是企業(yè)依靠自己對信息的分析和理解來定的，沒有參考競爭者的經(jīng)驗。其次，信用額度的適用對象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對信用額度進行再評估，以將企業(yè)信用風(fēng)險限定在一定程度之內(nèi)。

（六）企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理落后，忽略了對收賬政策的制定。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重要方面之一。我國很多企業(yè)在這方面的突出表現(xiàn)就是企業(yè)應(yīng)收賬款常年居高不下，遠遠超出企業(yè)應(yīng)收賬款合理水平，賬齡長、壞賬率高等問題給企業(yè)的擴大再生產(chǎn)帶來了致命危害。企業(yè)信用政策主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面組成。目前，我國許多企業(yè)在信用政策制定的過程中，往往只注重信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件兩方面，忽略了對收賬政策的制定，使應(yīng)收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法。這樣，由于缺乏收賬政策的要求和指導(dǎo)，企業(yè)對應(yīng)收賬款收回往往靠客戶的自覺，有些款項超過了信用期限都沒有發(fā)現(xiàn)，有些款項被拖欠了一段時間之后才采取催收措施，這樣，影響了應(yīng)收款的有效收回，增加了壞賬風(fēng)險。

三、解決問題的對策

（一）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對信用管理給予足夠的重視。

市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟。在市場經(jīng)濟條件下，信用無所不在。信用關(guān)系普遍存在于社會生產(chǎn)、交換、分配、消費過程中，企業(yè)的各級管理人員應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，具備足夠的信用風(fēng)險防范意識和管理知識，并把其列為企業(yè)管理中的一項重要工作，從而有效地控制企業(yè)的各個運營環(huán)節(jié)。

（二）設(shè)置專門的信用管理部門。

為了貫徹實施企業(yè)內(nèi)部管理牽制制度，信用管理部門應(yīng)當(dāng)獨立于銷售、財務(wù)部門。在組織隸屬結(jié)構(gòu)上，企業(yè)信用管理部門應(yīng)對公司總經(jīng)理或董事會直接負(fù)責(zé)。在公司總經(jīng)理或董事會的直接領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)下，信用管理目標(biāo)必須超越任何一個部門局部的管理目標(biāo)，要從企業(yè)整體的經(jīng)營目標(biāo)和利益考慮問題，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。信用管理工作具有很強的專業(yè)性和技術(shù)性，信用管理人員具備過硬的專業(yè)知識和技術(shù)方法，才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應(yīng)當(dāng)具備信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、營銷及公關(guān)等各方面的知識外，還應(yīng)具有良好的職業(yè)素質(zhì)，要有敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞的精神，要有處事果斷的工作作風(fēng)。

（三）重視客戶資信管理。

客戶資信管理主要是收集儲存主要客戶信息。一方面，我國應(yīng)大力發(fā)展能為企業(yè)提供各種服務(wù)的專業(yè)咨詢機構(gòu)，另一方面，企業(yè)自身也應(yīng)建立客戶資信管理制度，實行客戶信息檔案管理。客戶資信管理制度是指在收集客戶信用要素的基礎(chǔ)上對客戶信用狀況進行分析、整理和歸檔，并時時把握客戶信用狀況的制度。

（四）實行信用額度制度。

所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應(yīng)收賬款明細賬戶余額控制的警界點。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一信用額度。在日常業(yè)務(wù)中，企業(yè)可以連續(xù)地接受某一客戶的訂單，只要對該客戶的賒銷額不超過其信用額度，就可以對其辦理賒銷業(yè)務(wù)；一旦超過信用額度，除非經(jīng)企業(yè)有關(guān)部門批準(zhǔn)，否則不能再對該客戶提供賒銷。它雖然不一定能夠提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。同時，應(yīng)隨著市場銷售情況和客戶信用情況的變化，企業(yè)可能和愿意承擔(dān)的賒銷風(fēng)險的變化，定期對客戶的信用額度重新加以核定，使信用額度經(jīng)常保持在企業(yè)所能承擔(dān)的信用風(fēng)險范圍之內(nèi)。

（五）完善應(yīng)收賬款管理制度。

有效管理應(yīng)收賬款對及時全部地回收賬款非常重要，必須建立體系化的應(yīng)收賬款管理機制，如回收賬款責(zé)任制、賬款催收程序、賬款時間管理、定期賬齡分析、委托第三方處理程序等。大多數(shù)西方企業(yè)從發(fā)票開出的第一天開始管理應(yīng)收賬款，并有嚴(yán)格的信用管理制度，在超過3個月沒有結(jié)果的情況下，一般會轉(zhuǎn)交第三方專業(yè)機構(gòu)處理，若第三方機構(gòu)的追索努力仍無效，企業(yè)就會考慮采取司法介入等手段取得最終解決方案。

總之，現(xiàn)代企業(yè)所處的時代是一個信用發(fā)達的時代，也是一個信用易破產(chǎn)的時代，如能制定一套科學(xué)完整的現(xiàn)代企業(yè)信用政策，并予以堅定不移的監(jiān)督執(zhí)行，那就能最大限度地改善企業(yè)信用狀況，優(yōu)化市場信用環(huán)境，提高經(jīng)濟運行質(zhì)量，促進社會經(jīng)濟的健康發(fā)展。

參考文獻：

篇(3)

關(guān)鍵詞：信用政策有效制定

1 企業(yè)信用政策概述

信用政策主要包括狹義信用政策和廣義信用政策。狹義信用政策即應(yīng)收賬款管理政策，指在一定的市場經(jīng)濟條件下，通過對應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本的權(quán)衡，制定一個用來指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的發(fā)生與收賬的一個整體措施。這個措施可以基于信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策來進行制定與完善。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶與企業(yè)交易需要滿足的最低商業(yè)信用。信用條件是企業(yè)在銷售商品過程中，給予客戶延期付款的各種條件。收款政策是在信用條件沒有實現(xiàn)的情況下，所采取的一系列收款措施。廣義的信用政策是基于企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動，對企業(yè)經(jīng)營和目標(biāo)狀態(tài)進行描述，來規(guī)定企業(yè)信用管理部門的職責(zé)。

2 我國企業(yè)信用政策存在的問題

2.1 企業(yè)缺乏信用政策制定的意識 企業(yè)的信用政策是企業(yè)實施信用管理和防范信用風(fēng)險的戰(zhàn)略方針。當(dāng)今市場競爭激烈，企業(yè)必須制定并很好地執(zhí)行一套行之有效的信用政策。目前，我國很多企業(yè)缺乏這種意識。許多企業(yè)以逾期應(yīng)收賬款大幅增加，究其原因在于企業(yè)創(chuàng)造條件增加銷售，但是沒有制定應(yīng)收賬款管理制度或者制定了也是漏洞百出。企業(yè)經(jīng)營中將企業(yè)績效評價只與銷售業(yè)績掛鉤，并不與信用管理業(yè)績掛鉤，這樣就會造成銷售部門重銷售而忽略收賬，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款占用大量資金，忽視長遠利益。

2.2 企業(yè)沒有有效的獨立部門進行信用政策的制定 在我國企業(yè)中，相當(dāng)多的企業(yè)的信用管理工作是由銷售人員或財務(wù)人員兼職做。絕大多數(shù)企業(yè)都沒有專門的信用管理機構(gòu)并且從事信用管理的人員。基于信用政策主要包括銷售和財務(wù)兩方面考慮，信用政策的是否有效，很大程度上受部門利益的嚴(yán)重制約。財務(wù)部為了實現(xiàn)其財務(wù)目標(biāo)，可能會導(dǎo)致企業(yè)因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利，相反，銷售部門在實現(xiàn)銷售額的同時也帶來了較高的信用風(fēng)險。

2.3 企業(yè)盲目制定信用政策，導(dǎo)致不合理 大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為信用政策是對其他企業(yè)的信用評估，盲目地對其他企業(yè)信用進行評估，卻忽視了自身信用政策的制定與管理，結(jié)果使企業(yè)形象受損，降低了企業(yè)的市場競爭力。而且缺乏客戶資信方面的資料。信用額度的確定過于隨意沒有通盤考慮全局。同時，由于我國企業(yè)的管理者和其他利益相關(guān)者存在著嚴(yán)重的“信息不對稱”現(xiàn)象，也沒有權(quán)威的評估機構(gòu)來評價企業(yè)的信用等級，企業(yè)了解的客戶信息不充分、不完整，并且對信用政策的實施效果缺少及時的分析和綜合評價，嚴(yán)重影響到企業(yè)信用政策的合理性。

2.4 企業(yè)不重視應(yīng)收賬款系統(tǒng)，管理現(xiàn)狀落后 企業(yè)在制定信用政策時，把是否收到賬款作為重要環(huán)節(jié)，而忽略掌握應(yīng)收賬款的本質(zhì)要求，收賬體系具有一定的缺陷性。目前，我國許多企業(yè)在信用政策制定的過程中，在信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件兩方面仔細研究，制定詳細條款，但是對收賬政策的制定，不制定或者僅僅表面現(xiàn)象，這樣就導(dǎo)致了對應(yīng)收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法的后果，同時多數(shù)企業(yè)依靠對方企業(yè)的自覺性來收回應(yīng)收賬款，這樣造成企業(yè)可能沒有發(fā)現(xiàn)超過了信用期限款項，甚至有些款項被拖欠超過了法律訴訟的時間，這樣，不僅增加了壞賬風(fēng)險，而且可能造成企業(yè)資金鏈斷裂。

3 綜合分析重視與完善信用政策的制定

基于企業(yè)信用管理的問題研究，可以充分認(rèn)識到建立和完善企業(yè)信用管理制度是十分必要的。企業(yè)應(yīng)該增強信用政策制定意識，建立有效的獨立的信用政策部門，科學(xué)制定企業(yè)信用政策，重視應(yīng)收賬款，改善管理現(xiàn)狀。

3.1 增強信用政策制定意識 作為企業(yè)的管理人員應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，加強企業(yè)文化建設(shè)，增強信用風(fēng)險防范意識和管理知識。這就需要從領(lǐng)導(dǎo)層到基層員工各個層面的支持和配合。隨著市場的交易方式不斷進步，信用銷售成為擴大企業(yè)市場占有率的手段，有利于擴大企業(yè)銷售競爭力信用。信用銷售會擴大企業(yè)的銷售，信用政策的制定有利于加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。因此，制定企業(yè)信用政策非常重要，在擴大信用銷售的同時，降低應(yīng)收賬款的壞賬率，管理和控制企業(yè)的現(xiàn)金流尤為明顯。

3.2 建立有效的獨立的信用政策部門 企業(yè)建立財務(wù)信用標(biāo)準(zhǔn)所要達到的目的，是輔助企業(yè)經(jīng)營增加銷售量，促進貨暢其流。我國企業(yè)信用政策一般由財務(wù)部門或者銷售部門制定。但是兩者所占的角度不同，就會產(chǎn)生不同的效果。財務(wù)部門制定的企業(yè)信用政策跟企業(yè)成本等掛鉤，為企業(yè)創(chuàng)造更多的實現(xiàn)利潤。而銷售部門制定的企業(yè)信用政策跟銷售額，銷售人員績效掛鉤。那么就有財務(wù)部門采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只愿意賒銷給信用卓著的企業(yè)，如一級信用企業(yè)。企業(yè)遭受壞帳損失的可能性便極小，會給企業(yè)帶來現(xiàn)實利潤。然而，企業(yè)也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，銷售部門只考慮有利于銷售的信用標(biāo)準(zhǔn)，或制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，那么，企業(yè)的賒銷額可能達到最大可能的程度，但是是否能成為現(xiàn)實利潤，情況復(fù)雜。

3.3 科學(xué)制定企業(yè)信用政策，保證其有效執(zhí)行

3.3.1 企業(yè)信用政策的科學(xué)制定。一般而言，不同企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，信用管理政策手冊的形式和內(nèi)容也會有差異，企業(yè)可以根據(jù)其所在行業(yè)的特點，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內(nèi)容。明確制定企業(yè)信用政策目標(biāo)，通常企業(yè)實施信用政策設(shè)定的目標(biāo)是：通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務(wù)；了解與整個流程相關(guān)的管理和組織結(jié)構(gòu)。規(guī)定誰對整個信用管理流程負(fù)責(zé)，有權(quán)進行調(diào)整，信用部門的構(gòu)成、組織圖表、工作范圍、委托的權(quán)責(zé)界定以及常規(guī)和特別情況下的授權(quán)界定等等。

3.3.2 有效執(zhí)行企業(yè)信用政策。執(zhí)行企業(yè)信用政策，就是落實企業(yè)信用政策的一套系統(tǒng)化的流程。一方面，信用人員嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，但是需要確保其中的靈活性。考慮不同的客戶或者不同的情況去有效執(zhí)行信用政策，要做到具體問題具體分析。另一方面，信用人員要把信用政策企業(yè)信用管理管理和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展相結(jié)合，更要真正付諸行動，執(zhí)行信用政策時，在與企業(yè)的政策一致條件下，必須把企業(yè)的財務(wù)狀況和在特定行業(yè)、特定地理位置進行有效競爭的需要結(jié)合起來。

3.4 重視應(yīng)收賬款，改善管理現(xiàn)狀

3.4.1 充分重視應(yīng)收賬款系統(tǒng)。賬款的最終實現(xiàn)是滿足企業(yè)的經(jīng)營活動重要條件之一，同時應(yīng)收賬款管理也是為企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系的重要環(huán)節(jié)之一。有效管理應(yīng)收賬款對及時回收賬款非常重要，其中必須建立應(yīng)收賬款整體化的管理機制，在企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中，嚴(yán)格執(zhí)行的信用管理制度，企業(yè)管理應(yīng)收賬款的日期可以從發(fā)票開出的第一天開始，在超過2個月沒有結(jié)果的情況下，轉(zhuǎn)交第三方專業(yè)機構(gòu)處理，若第三方機構(gòu)產(chǎn)生仍無效追索的結(jié)果，企業(yè)就會考慮采取法律程序維護自身合法權(quán)益。

3.4.2 改善應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀。基于應(yīng)收賬款未來的壞賬損減少來改善應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，就要失對企業(yè)追蹤應(yīng)收賬款進行分析，對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，如果發(fā)現(xiàn)問題，要做到前饋控制、中期控制和反饋控制相結(jié)合，滿足實際現(xiàn)金流量缺口。分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要，以防患于未然。基于遵循穩(wěn)健性原則，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，在建立過程中考慮壞賬損失的可能性和計提壞賬準(zhǔn)備金多少的情況。

4 結(jié)束語

信用是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理的重要依據(jù)，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個必備要素，是企業(yè)參與市場競爭的有利武器，可改善企業(yè)的信用狀況，優(yōu)化市場信用環(huán)境。因此，制定企業(yè)信用政策尤為重要，制定并完善企業(yè)信用政策，加強信用制度建設(shè)，從而形成良好的市場信用環(huán)境，促進企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]夏友滿.企業(yè)信用政策制定及對財務(wù)結(jié)果的影響[J].東方企業(yè)文化?企業(yè)管理，2012（5）.

[2]陳菲菲.談企業(yè)信用政策的制定[J].考試周刊，2011（35）.

[3]王訪華.企業(yè)信用政策探討[J].交通財會，2011（5）.

篇(4)

關(guān)鍵詞：企業(yè)；信用；風(fēng)險；控制

一、概述

當(dāng)前我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤再次遭遇嚴(yán)重侵蝕……這一切都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷――缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。

信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出因素。為了均衡收益和風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，企業(yè)需建立一套切合實際的信用風(fēng)險管理控制體系，以保障企業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

二、企業(yè)信用整體控制

（一）企業(yè)信用管理制度的建立

1、信用是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，沒有健全的信用風(fēng)險管理制度，沒有規(guī)范的信用風(fēng)險控制體系，企業(yè)將無法在激烈的市場競爭中獲勝。

2、企業(yè)應(yīng)建立三項基本的信用風(fēng)險管理制度。第一，事前控制。客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源。強化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內(nèi)部授信管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的，因此企業(yè)必須建立與客戶直接的信用關(guān)系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實行嚴(yán)格的內(nèi)部授信管理制度。第三，事后控制。應(yīng)收賬款管理制度。信用風(fēng)險事后控制環(huán)節(jié)――應(yīng)收賬款管理在《企業(yè)信用風(fēng)險管理之事后控制環(huán)節(jié)――應(yīng)收賬款管理》一文中有詳細論述。本文主要論述企業(yè)信用風(fēng)險管理控制體系中的事前、事中控制環(huán)節(jié)。

（二）推行全程及全員信用管理模式

針對業(yè)務(wù)過程中可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對經(jīng)營管理的全過程進行風(fēng)險控制，對交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行風(fēng)險管理，包括從市場開發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直至賬款收回進行事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的嚴(yán)密監(jiān)控與管理，制定業(yè)務(wù)過程中各崗位的信用控制職責(zé)及指標(biāo)，以實現(xiàn)信用風(fēng)險防范的全員參與。第一，事前控制。業(yè)務(wù)前期進行信用調(diào)查，評估、評判潛在風(fēng)險、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業(yè)務(wù)確定后進入執(zhí)行過程控制，業(yè)務(wù)及商務(wù)物流人員確保貨物順利交付及驗收，及時解決或推動過程中出現(xiàn)的各種問題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應(yīng)收形成后應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的專業(yè)化管理，根據(jù)應(yīng)收賬款的分類及人員職責(zé)分工，分層次分步驟地進行催繳。

三、客戶授信管理

（一）信用政策的制訂

信用政策主要是針對信用銷售情況制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業(yè)事中控制的核心內(nèi)容。

信用政策是指導(dǎo)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的主要工具，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡產(chǎn)品生命周期及其市場營銷策略、行業(yè)經(jīng)濟形勢、市場競爭狀況、競爭對手信用策略和公司財務(wù)狀況等制定一套明確的、可執(zhí)行的信用政策。

（二）信用政策的內(nèi)容

1、信用標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)自身的情況和市場環(huán)境的不同，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。信用標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)的銷售和企業(yè)的應(yīng)收賬款的投資成本有著密切的聯(lián)系。如果企業(yè)制定一個嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，即只對信譽良好、預(yù)計壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失，但是企業(yè)卻失去了信譽一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴大銷售收入。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)制定過寬，企業(yè)的銷售收入雖然增加，但應(yīng)收賬款的成本也會增加。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在增加銷售收入和增加應(yīng)收賬款的成本之間進行權(quán)衡的結(jié)果。

2、信用條件。企業(yè)應(yīng)遵循本行業(yè)的慣例和考慮自身實力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模和成本。信用限額是根據(jù)客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經(jīng)營狀況等幾方面。信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時間。信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬扣失都密切相關(guān)。

（三）新客戶資格認(rèn)證

1、新客戶口資格認(rèn)證所需資料。具體包括營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、一般納稅人資質(zhì)證明、近期資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)損益表。

2、新客戶資格認(rèn)證的必備程序。實地信用調(diào)查：主要以業(yè)務(wù)人員為主，實地信用調(diào)查內(nèi)容包括：客戶自身的經(jīng)營情況、組織管理結(jié)構(gòu)、資金情況、客戶業(yè)務(wù)人員及其公司主管領(lǐng)導(dǎo)的信用情況、項目的真實性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調(diào)查：如新客戶無法提供相關(guān)資質(zhì)證明，須進行工商調(diào)查以取得相關(guān)信息。第三方中介機構(gòu)信用評估報告：對于注冊資金較小、沒有行業(yè)知名度、成立時間短的新客戶理論上需通過第三方咨詢機構(gòu)進行資信調(diào)查并提供資信報告，另外合同金額較大、可能會面臨收款的客戶必須進行資信調(diào)查。

四、客戶信用評估管理

（一）客戶信用評估

企業(yè)應(yīng)建立客戶資信評估制度，制定客戶資信評估模型，建立全程信用管理模式。組織業(yè)務(wù)部門對客戶資信進行動態(tài)評估，其他相關(guān)部門和人員積極配合客戶資信評估管理工作，加強客戶資信資料的收集與跟蹤。

（二）客戶信用等級

企業(yè)應(yīng)對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定。銷售部門應(yīng)按照不同的客戶風(fēng)險級別采取不同的信用政策。

1、信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以從客戶的自身特征、優(yōu)先性特征、信用及財務(wù)特征等方面來對其信用狀況進行全面分析，選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，分別對這些因素進行綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結(jié)果。

2、信用等級操作說明（見表1）。

（三）風(fēng)險客戶評定

企業(yè)應(yīng)定期評定風(fēng)險客戶，原則上，風(fēng)險客戶將不予授予信用，存在欠款的風(fēng)險客戶停止發(fā)貨。

（四）銷售人員信用評價體系

企業(yè)根據(jù)銷售人員個人業(yè)績以及日常業(yè)務(wù)過程中銷售人員承諾履約能力、日常客戶資信管理記錄的分析，綜合評價銷售人員的信用執(zhí)行能力，從而作為下一步對該銷售人員所負(fù)責(zé)客戶授信的重要評判依據(jù)。

1、銷售人員信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)。定量指標(biāo)：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個人費用簽單比、超期應(yīng)收比重、年度應(yīng)收準(zhǔn)備。定性指標(biāo)：個人誠信度；綜合簽單質(zhì)量；工作責(zé)任心；響應(yīng)速度；溝通協(xié)作能力。

2、銷售人員信用評級界定表（見表2）；

（五）建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

企業(yè)應(yīng)建立客戶資信數(shù)據(jù)模型，制定和落實客戶資信調(diào)研計劃，及時維護和更新客戶資信數(shù)據(jù)庫。

客戶資信數(shù)據(jù)包括客戶基本情況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)情況、發(fā)展前景等。

（六）委托征信

當(dāng)其他措施無法滿足公司風(fēng)險控制的需要時可考慮采用委托征信。委托征信由企業(yè)根據(jù)具體情況委托社會征信公司進行資信評估。

綜上所述，企業(yè)通過全程及全員的信用管理模式，實施對客戶規(guī)范化的管理，實行嚴(yán)格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險，能夠?qū)?jīng)營過程中產(chǎn)生的風(fēng)險進行監(jiān)控和管理，保證業(yè)務(wù)良性運轉(zhuǎn)，在規(guī)避風(fēng)險的同時實現(xiàn)真正利潤的有效銷售最大化。

參考文獻：

1、中華征信所.征信手冊[M].中信出版社,2003.

篇(5)

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售資金；管理模式；風(fēng)險防范

中圖分類號：F275.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現(xiàn)銷售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽評估以及產(chǎn)品賒銷等方面風(fēng)險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段，在當(dāng)今市場環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進產(chǎn)品銷售，降低存貨風(fēng)險，提高產(chǎn)品的市場占有率等，在一定程度上增強企業(yè)的市場競爭力，然而由于賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險點，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價值。因此對銷售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過危機的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷售模式及風(fēng)險分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動結(jié)算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過程中，銷售部門主要負(fù)責(zé)煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(鐵路運輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項的資金、票據(jù)管理，客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)對客戶的評價、分級管理等。

通過以上分析，煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風(fēng)險：

1.部門間職責(zé)不清晰，配合不到位

銷售部門、財務(wù)部門及客服部門分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時有發(fā)生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準(zhǔn)確的財務(wù)信息。

2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善，對客戶信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險意識不足。因此，面對國際國內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營銷策略，適應(yīng)市場變化。此外，銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門，難以實現(xiàn)對銷售全過程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險防范措施及對策

1.建立完善的銷售管理系統(tǒng)，加強系統(tǒng)風(fēng)險的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專職人員，時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險因素，并對各風(fēng)險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。

2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規(guī)范化管理

由專職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據(jù)客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時關(guān)注高風(fēng)險區(qū)域、高風(fēng)險行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時調(diào)整銷售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強銷售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷售部門、財務(wù)部門應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態(tài)管理，對其煤炭發(fā)運、結(jié)算、資金回款要進行實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時當(dāng)客戶的資金緊張，財務(wù)狀況不好，但可能會在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會增加企業(yè)的財務(wù)費用，因此，此時企業(yè)還需平衡好利潤率與資金的關(guān)系。

4.增強銷售的嚴(yán)密性，加強煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷售合同時要對煤質(zhì)、價格、運輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細的約定，從源頭上規(guī)避銷售資金的風(fēng)險，減少后期業(yè)務(wù)過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗機制，堅持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗機制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時回收貨款。

5.加強“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過專業(yè)清欠機構(gòu)來進行清欠。對于專業(yè)清欠機構(gòu)也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募畲胧M行及時獎勵、實行個人收入與其工作業(yè)績掛鉤等方式。

四、結(jié)語

總之，煤炭企業(yè)各個部門必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險，把其作為企業(yè)的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險。比如：財務(wù)部門要切實加強監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態(tài)管理，明確相關(guān)部門和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實加強煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過多部門的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻：

[1]雷雯.應(yīng)收賬款管理、催收、回款與客戶關(guān)系維護[M].北京:企業(yè)管理出版社,2006.

篇(6)

摘 要 規(guī)劃設(shè)計行業(yè)重設(shè)計輕資金回籠，應(yīng)收賬款的管理浮于形式，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢通，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有不可回避的影響。本文基于這個背景對規(guī)劃設(shè)計行業(yè)的應(yīng)收賬款形成原因和存在的問題進行分析，進而提出相應(yīng)的解決措施，以期對行業(yè)發(fā)展有所幫助。

關(guān)鍵詞 規(guī)劃設(shè)計 應(yīng)收賬款 風(fēng)險

目前，規(guī)劃設(shè)計市場競爭的日趨激烈，使得規(guī)劃設(shè)計企業(yè)的風(fēng)險管理體系完善顯得尤其重要，其中應(yīng)收賬款風(fēng)險管理更是重中之重。如何防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險，建立和完善應(yīng)收賬款的風(fēng)險機制，已成為設(shè)計企業(yè)加強財務(wù)管理，提高經(jīng)濟效益，促進自身發(fā)展的內(nèi)在要求。

一、應(yīng)收賬款概述

（一）應(yīng)收賬款含義

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個人收取的款項。

（二）應(yīng)收賬款的形成

1.商業(yè)競爭

在市場激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業(yè)信用促銷，采用較寬松的信用政策，從而成為一般企業(yè)應(yīng)收賬款的主要原因。

2.銷售與收款的時間差

規(guī)劃設(shè)計行業(yè)的購買方占大多數(shù)的是政府部門，而政府部門的付款手續(xù)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，再加上相關(guān)負(fù)責(zé)人的更替，使得設(shè)計方案和發(fā)票提交給政府部門，收到相關(guān)款項卻需要相當(dāng)漫長的時間，甚至有可能發(fā)生壞賬的風(fēng)險。這種時間差雖然不屬于商業(yè)信用，但它是規(guī)劃設(shè)計行業(yè)形成應(yīng)收賬款的另一主要原因。

（三）應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理不善不但降低了企業(yè)經(jīng)濟效益，而且會加大企業(yè)稅負(fù)，加速企業(yè)現(xiàn)金流出，由此可見應(yīng)收賬款的管理尤為重要，以下從兩點闡述應(yīng)收賬款管理的重要性。

1.為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有效的資金保障

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資金的重要組成部分，及時收回的應(yīng)收賬款可以為企業(yè)提供營運資金。設(shè)計企業(yè)由于不存在存貨或者金額較小，使得應(yīng)收賬款成為其最重要的流動資產(chǎn)，因此設(shè)計行業(yè)的應(yīng)收賬款回收率高，回收期短，可以提高本行業(yè)資金運作效率，為行業(yè)良性發(fā)展提供有力的資金保障。

2.真實反映企業(yè)的經(jīng)營成果

我國采用的是權(quán)責(zé)發(fā)生制記賬，發(fā)生的當(dāng)期應(yīng)收賬款全部記入當(dāng)期收入，應(yīng)收賬款大量存在會虛增賬面上的銷售收入，賬面上增加的凈利潤也不是真實的現(xiàn)金流入，因此應(yīng)收賬款減少可以大大提高企業(yè)經(jīng)營成果的真實性，減少企業(yè)風(fēng)險。

二、規(guī)劃設(shè)計行業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）風(fēng)險防范意識薄弱

應(yīng)收賬款的風(fēng)險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應(yīng)收賬款的風(fēng)險與賒銷額度成同比例增長，也就是說企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的風(fēng)險也就越高。相當(dāng)一部分規(guī)劃設(shè)計企業(yè)銷售部門就是設(shè)計部門，招投標(biāo)和簽訂合同都是設(shè)計人員完成，財務(wù)人員沒能參與到前期的工作中。設(shè)計人員只對該項目的設(shè)計內(nèi)容和銷售業(yè)績感興趣，而輕視了對客戶的資信程度的了解，忽略了款項有收不回來的風(fēng)險，因而簽訂的合同中只提到每次付款時間，沒有把未按時付款的違約處罰條款簽入合同條款中。致使大量應(yīng)收賬款形成，給以后的催款工作增加困難。

（二）部門之間缺乏溝通

部門與部門之間的密切合作是應(yīng)收賬款及早收回的前提。在實際工作中，設(shè)計部門只關(guān)注設(shè)計規(guī)模、設(shè)計方案、完成設(shè)計的進度等，財務(wù)部門則只管記賬，不主動向設(shè)計部門提供客戶的欠款情況，各部門之間缺乏信息溝通，業(yè)務(wù)聯(lián)系脫節(jié)，造成出現(xiàn)問題互相推諉。

（三）應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒有落實

相當(dāng)一部分設(shè)計企業(yè)管理收費的部門是設(shè)計部門，并未設(shè)置專門部門管理應(yīng)收賬款。設(shè)計部門和財務(wù)部門各司其職，沒有人對應(yīng)收賬款管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒有人對收款問題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險增大時，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長的時間后才開始催收。使應(yīng)收賬款數(shù)額越來越大，大量沉積下來，占用生產(chǎn)資金，降低了企業(yè)的效益。

（四）設(shè)計部門考核不合理

設(shè)計部門的績效考核僅以盈利能力為標(biāo)準(zhǔn)考核績效，造成設(shè)計人員盲目擴大銷售提高產(chǎn)值，完全忽視了客戶質(zhì)量和款項收回，使得銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴(yán)重的壞賬損失。

（五）企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)控存在缺陷

企業(yè)內(nèi)部控制是企業(yè)合理有序發(fā)展的第一道防線，是提高企業(yè)整體效率的有力保證。但目前有些設(shè)計企業(yè)對建立應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)督不夠重視，企業(yè)沒有應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)督體系，部分企業(yè)雖有監(jiān)控體系但有關(guān)內(nèi)容不夠合理或流于形式，失去了應(yīng)有的剛性和嚴(yán)厲性。有的企業(yè)沒有制度化的內(nèi)部審計，企業(yè)的內(nèi)部審計機構(gòu)職能弱化，不能正確評價財務(wù)會計信息和各部門的績效，嚴(yán)重影響了內(nèi)部控制的有效性和執(zhí)行力。

三、應(yīng)收賬款管理中采取的主要措施

（一）制定合理有效的信用政策

真正的應(yīng)收賬款風(fēng)險不在于客戶而在于企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)只有制定一套合理的信用政策，才能防患于未然降低企業(yè)的風(fēng)險。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。

企業(yè)須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽等進行客觀、深入地調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級和信用水平，對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與指標(biāo)值進行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險做出的判斷，制定出有效可行的行業(yè)內(nèi)部信用標(biāo)準(zhǔn)等級和對企業(yè)最有利的信用條件。

企業(yè)對于信用質(zhì)量不同的客戶要采取有差異的收賬政策。對于信用質(zhì)量等級高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量等級低的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

（二）建立暢通溝通渠道

一方面應(yīng)建立暢通的信用溝通渠道。信用情況隨市場的變化而變化，信用額度需適時調(diào)整和更新。設(shè)計部門及時提供客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，財務(wù)部門將客戶的財務(wù)信息變化準(zhǔn)確及時的提供給專門設(shè)計的信用管理部門，當(dāng)客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)往來大規(guī)模發(fā)生變化，財務(wù)狀況重大變化時，應(yīng)及時調(diào)查分析，根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整信用政策，告知設(shè)計部門調(diào)整經(jīng)營策略。

另一方面應(yīng)建立內(nèi)部的信息溝通平臺。由于管理職能部門的細化，沒有哪個部門的職能可以覆蓋全局，而應(yīng)收賬款的管理恰恰需要各部門的通力合作才能盡快收回欠款。這就需要企業(yè)內(nèi)部建立一個信息反饋系統(tǒng)，需要利用先進的技術(shù)比如企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息平臺，將銷售變動情況、應(yīng)收賬款變動情況、客戶資信變動情況等重要信息進行匯總、分析、通報，以便各部門及時把握應(yīng)收賬款動態(tài)，相互配合各負(fù)其責(zé)避免管理漏洞。

（三）明確應(yīng)收賬款的管理職責(zé)

應(yīng)收賬款的管理部門應(yīng)是以財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門負(fù)責(zé)，獨立于設(shè)計與財務(wù)部門的信用管理部門，一定不能和設(shè)計部門和財務(wù)部門的崗位混淆，必須職責(zé)分離，互相牽制。職責(zé)分明的信用管理部門專門管理信用情況，及時進行風(fēng)險分析，科學(xué)制定信用額度，避免了設(shè)計部與財務(wù)的溝通不暢造成企業(yè)收款不力。在企業(yè)中實行“信用部門全面負(fù)責(zé)、財務(wù)部門主要負(fù)責(zé)、設(shè)計部門直接負(fù)責(zé)”三級管理責(zé)任制度，明確各相關(guān)負(fù)責(zé)人的職責(zé)范圍，確保應(yīng)收賬款管理落實到個人。

（四）建立有效的考核制度

一方面，將應(yīng)收賬款管理作為組織各部門考核、體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)干部政績的重要內(nèi)容之一，讓各部門充分認(rèn)識到及時收回應(yīng)收賬款、減少壞賬損失的重要性。

另一方面，對各部門的績效考核標(biāo)準(zhǔn)進行相應(yīng)調(diào)整，產(chǎn)值的制定標(biāo)準(zhǔn)由原來的完工進度改為實際到款額，對前期應(yīng)收賬款的收回納入績效考核指標(biāo)，并定期進行考核，考核結(jié)果作為人員任用，提拔的重要依據(jù)。

（五）完善企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是企業(yè)管理的重要組成部分，是各級管理層協(xié)調(diào)經(jīng)濟行為，控制經(jīng)濟活動，相互制約、相互聯(lián)系的重要手段。健全應(yīng)收帳的內(nèi)控制度，加強對應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督。首先要建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系，對設(shè)計部門的賒銷流程監(jiān)控、財務(wù)部門的流程監(jiān)控，信用管理部門的跟蹤監(jiān)控，這三個方面的監(jiān)控進行全面的控制。其次要發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督的作用，當(dāng)然首先要完善企業(yè)的內(nèi)部審計管理，內(nèi)部審計可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時檢查應(yīng)收賬款有無異常現(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對策。另外，也要發(fā)揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監(jiān)督以及審計中發(fā)現(xiàn)的問題，及時給予企業(yè)積極的對策，保證企業(yè)經(jīng)濟利益。

應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”在提高企業(yè)收入的同時也給企業(yè)帶來的經(jīng)營管理風(fēng)險，如何降低規(guī)劃設(shè)計行業(yè)的這種風(fēng)險，提高應(yīng)收賬款的投資管理效益，已成為目前企業(yè)營運資金管理的重要課題，不斷完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度，加強內(nèi)部的控制管理，通過建立一系列有效的、全面的管理體系，保障企業(yè)具備充足的營運資金，為規(guī)劃設(shè)計行業(yè)有序健康發(fā)展提供堅實的后盾。

參考文獻：

[1]胡玉華.建筑規(guī)劃設(shè)計企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究.現(xiàn)代商業(yè).2010（29）.

篇(7)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)營銷策略；市場營銷；信息系統(tǒng)建設(shè)；信用管理機制；營銷觀念

中圖分類號：F204 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）17-0084-02

借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子商務(wù)發(fā)展迅猛。電子商務(wù)通過利用因特網(wǎng)來進行商務(wù)交易活動。電子商務(wù)的前提條件是電子信息技術(shù)，它的中樞功能是由電子商務(wù)網(wǎng)站來實現(xiàn)的，它的對象范圍廣，主要是針對以商品貿(mào)易為主的各種經(jīng)濟活動。

一、電子商務(wù)概述及企業(yè)市場營銷特點

（一）電子商務(wù)概述

電子商務(wù)指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化過程。在無區(qū)域限制的電子商務(wù)貿(mào)易活動中，基于因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下利用瀏覽器，買賣雙方互不謀面而進行的各種商貿(mào)活動。它作為一種新型的商業(yè)運營模式完成消費者的網(wǎng)上購物、商戶的網(wǎng)上交易以及其他各種綜合性活動。但要明確電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷是有區(qū)別的，網(wǎng)絡(luò)營銷只是促進商業(yè)交易的一種手段，而不是一個完整的商業(yè)交易過程，因為信息技術(shù)形勢下，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來求得生存和發(fā)展，所以它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個重要的組成部分。

（二）電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)市場營銷特點

與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷相比，電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷特點發(fā)生了巨大的變化。主要表現(xiàn)在以下幾個方面，營銷策略發(fā)生了變化，傳統(tǒng)企業(yè)營銷與電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷因為營銷環(huán)境的不同，所以對于企業(yè)產(chǎn)品的營銷點將各不相同[1]；商品交易的形式發(fā)生了變化，電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷商品交易形式更加廣泛和快捷；商品交易對象發(fā)生了變化；商品交易的范圍發(fā)生了變化；交易雙方的交流方式發(fā)生了變化。

二、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷策略分析

（一）電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷策略的概念及特點

電子商務(wù)作為現(xiàn)形勢下一種新的市場運作方式，它對于整個經(jīng)濟體系的影響來自于它對經(jīng)濟主體在經(jīng)濟活動的影響。電子商務(wù)通過多種快捷、成本低的電子通訊方式實現(xiàn)，交易雙方可以互不謀面直接達成商貿(mào)合作活動。電子商務(wù)企業(yè)營銷策略以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，進而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[2]。

同傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷相比，電子商務(wù)表現(xiàn)出以下營銷特點，首先電子商務(wù)的營銷方式更加多樣化。電子商務(wù)活動中可以采用E-mail、網(wǎng)上訂購、電子結(jié)算、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上付款等多種方式進行商品活動交易。所以為了更好地求得企業(yè)的長足發(fā)展，要時刻跟進與電子商務(wù)環(huán)境相適應(yīng)的市場營銷策略；其次電子商務(wù)實現(xiàn)貿(mào)易活動虛擬化。所謂虛擬化一指供方虛擬化，二指需方虛擬化。供方虛擬化指需要方可以利用電子渠道來購買需方所需的產(chǎn)品，交易活動見物而不見人。需方虛擬化指供方與只在網(wǎng)絡(luò)上建立一個用戶名的用戶來建立關(guān)系，產(chǎn)生貿(mào)易活動。這種交易方式帶來的方便快捷可想而知，但由此引發(fā)的安全性和有效性則成為另外需要解決的又一個問題，最后實現(xiàn)了市場營銷與調(diào)研的又一次飛躍[3]。實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)調(diào)研可以使企業(yè)在第一時間得到信息的獲取，信息獲取的數(shù)量提高再其次，更重要的是信息可以在市場上及時得到反饋，這樣就會大大提高市場調(diào)研的質(zhì)量。

（二）基于電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷策略發(fā)展

1.加快企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要想謀得長足的發(fā)展要考慮到企業(yè)營銷策略的發(fā)展方向。加快企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)是企業(yè)營銷策略的一個方向。為了更好地加快對企業(yè)信息化的建設(shè)工作，對信息化人才的培養(yǎng)是關(guān)鍵。對于信息化人才的培養(yǎng)要從公司內(nèi)部進行發(fā)掘和任用，通過企業(yè)自己培養(yǎng)和送培相結(jié)合的方法來實現(xiàn)。主要可以通過以下幾個方面，首先要安排業(yè)務(wù)部門骨干進行參與企業(yè)信息化管理，然后對信息化管理的整個流程進行創(chuàng)新和不斷地優(yōu)化工作。對于業(yè)務(wù)部門骨干的要求，一定要達到會管理、懂業(yè)務(wù)、有知識儲備[4]；其次可以以信息化專家作為企業(yè)管理的依托，在實際工作當(dāng)中及時地請信息化專家進行目標(biāo)指導(dǎo)；最后將企業(yè)員工培訓(xùn)工作與企業(yè)信息化人才工作的有機結(jié)合。這些工作上的結(jié)合是為了更好地奠定企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)，以更好地服務(wù)于企業(yè)市場營銷管理工作。另外，加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的同時，要注重信息化技術(shù)的應(yīng)用工作。數(shù)據(jù)是決策者正確決策的依據(jù)，所以要建立動態(tài)的數(shù)據(jù)庫，將網(wǎng)上流通的大量有序的信息進行歸納和整理，供企業(yè)決策者使用。

2.健全企業(yè)電子商務(wù)信用管理機制。無論是傳統(tǒng)企業(yè)營銷活動還是電子商務(wù)下的企業(yè)營銷活動需要以信用為基礎(chǔ)。所以作為基于電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷應(yīng)建立健全的企業(yè)電子商務(wù)信息管理機制，保障企業(yè)的切身利益。筆者認(rèn)為電子商務(wù)信用管理機制離不開以下幾個方面，首先要建立網(wǎng)上信用銷售評估模型。為了確保網(wǎng)絡(luò)交易的安全，作為我國電子企業(yè)在以后的電子商務(wù)活動中，要引入適合本企業(yè)的網(wǎng)上信用銷售評估模型。其次建立專業(yè)的第三方認(rèn)證機構(gòu)。企業(yè)電子商務(wù)交易過程中，電子認(rèn)證機構(gòu)在交易過程中發(fā)揮著重要的作用，通過第三方認(rèn)證機構(gòu)的存在可以保證電子商務(wù)交易的安全性。第三方信息認(rèn)證機構(gòu)實現(xiàn)網(wǎng)上數(shù)字證書的簽發(fā)和網(wǎng)上安全電子交易認(rèn)證服務(wù)，通過第三方信息認(rèn)證機構(gòu)的存在使交易雙方都相信彼此的身份，然后進行放心交易。最后加強網(wǎng)上客戶關(guān)系管理。對于賒銷客戶，電子商務(wù)企業(yè)要對這些客戶檔案進行定期的整理和審查，通過客戶信用信息的變化來掌握信用的額度變更。

3.創(chuàng)造需求的營銷觀念。在電子商務(wù)環(huán)境營造下，消費者增加了更多的選擇性機會，企業(yè)要想爭得更多的營銷客戶就必須不斷地更新和創(chuàng)新適合于消費者的營銷觀念，讓消費者產(chǎn)生購買的興趣和愿望。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)可以通過更多的網(wǎng)上促銷形式來為消費者創(chuàng)造需求，比如可以通過網(wǎng)上贈品促銷的方式，贈品促銷更多地應(yīng)用于產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新或者與競爭品牌進行對抗時使用，促銷效果理想；還可以進行網(wǎng)上折價促銷，這種方式就是使網(wǎng)上產(chǎn)品價格低于非網(wǎng)上產(chǎn)品的價格，以利用人們想占便宜的心理增加購買；還可以利用網(wǎng)上抽獎促銷方式。這種方式多被附加于調(diào)查、擴大用戶群或者進行某項活動的推廣時被更多的采用[5]。

三、結(jié)束語

電子商務(wù)作為新的主要應(yīng)用領(lǐng)域， 正以難以估計的速度發(fā)展， 影響和改變著社會經(jīng)濟生活的各個方面。電子商務(wù)下， 時間和空間的概念、市場的性質(zhì)、消費者的概念和行為等都發(fā)生了深刻的變化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和電子商務(wù)將徹底改變了傳統(tǒng)的市場營銷策略，電子商務(wù)背景下，企業(yè)營銷策略要針對這些問題樹立正確的營銷觀念，建立健全的信用機制等方面有所改善，才能在激烈的競爭環(huán)境中生存。

參考文獻：

[1] 張魯秀，高厚禮.電子商務(wù)背景下企業(yè)營銷渠道研究回顧[J].2008，（12）：333-335.

[2] 田鳳喜，郝立瑩.電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷策略[J].邊疆經(jīng)濟與文化，2008，（11）：279-282.

[3] 馬蔚華.在第六屆中國國際電子商務(wù)大會上的致辭[C].第六屆電子商務(wù)大會，2002，（1）：13-15.