序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇傳統營銷模式案例范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞：網絡營銷；大數據；應用措施

中圖分類號：F719 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）012-000-01

前言

現代科技技術的發展催生了“大數據”，大數據的產生不僅變革了信息技術，還為人們提供了有效方法，極深遠地影響了社會經濟等各個生活領域，促使各個企業開始實行網絡營銷模式，開展網絡營銷業務，本文就這個方面開始探討網絡營銷中應用大數據的措施。

一、大數據和網絡營銷

大數據的意思簡而言之就是大量的數據，深層含義是使用現代化的先進計算機技術，處理非人力或常規處理技術所能處理的大量數據，傳統處理技術很難處理這些大量的數據資源，因此導致資源利用率低，鑒于現代化進程加快的背景，每天都會產生大量的數據，時間的推移只會讓這些數據以滾雪球的速度增長，資料顯示，互聯網每天產生的數據有40ZB，所以，現代網絡營銷中，依托大數據，很多企業往往擁有大量的數據資源，但數據處理技術卻不成熟，難以處理大量的數據。但企業在進行業務工作時，統計各個環節、統計分析客戶和市場數據都會產生大量的數據， 怎樣有效管理和利用這些大數據，對許多企業而言是一個比較嚴峻的問題。而進行網絡營銷又離不開這些大數據，因此，做好計算機大數據處理技術十分重要。

二、大數據下的網絡營銷模式更新

科技的發展促進了計算機技術的發展更新，網絡營銷中利用計算機技術，可以有效匯總大量的有用信息，創建一個基于大數據的網絡營銷模型。大數據之下，網絡營銷若想長久發展就必須不斷更新，利用新技術不斷摸索新方式。

（一）建立商品關聯挖掘網絡營銷模式

商品關聯挖掘營銷是指在某種特殊聯系的基礎上將兩種商品放在一起，進行營銷推廣，比如，美國的經典案例，啤酒和尿布，銷售商將這兩種商品放在一起銷售，表面看起來這兩種商品似乎并沒有什么聯系，但實際上卻大有門道，許多美國婦女由于做家庭主婦非常忙，沒有時間買尿布，所以往往讓愛人下班時去買，將尿布和啤酒放在一起，人們在購買尿布時就會順手買些啤酒，這就是尿布和啤酒之間的特殊聯系。這種商品關聯挖掘網絡營銷模式需要以大數據為基礎探索商品之間的聯系。

（二）建立基于大數據的社會網絡營銷模式

使用社會數據進行網絡營銷會產生大量的數據，具體案例有利用QQ、微信等社交媒體，在這些社交媒體上廣告，增加產品銷量，比如，紅米手機在QQ空間里廣告，通過大量轉發，達到了很好的宣傳效果，從而大大提高了紅米手機的銷售量，甚至超出了售前預期銷量，這就是利用大數據進行社會網絡營銷模式的優秀案例。

（三）建立基于大數據的用戶行為分析營銷

在大數據背景下建立用戶行為分析營銷模式意指通過記錄和分析用戶的上網數據，總結出用戶的喜好和經濟水平，篩選出有價值的潛在客戶，對其制定一對一的營銷計劃。這種營銷模式具有很強的針對性，目前基于這種營銷模式還開發出了一種新的社交工具――云信，它可以依據消費者發出的產品評價和社交歷史記錄自動分析消費者對產品的喜好程度，建立一個用戶系統，為網絡營銷提供大量的、潛在的、有購買欲望的客戶。

（四）建立基于大數據的個性化推薦營銷

網絡營銷模式中，基于大數據背景下的個性化推薦營銷模式是非常重要的模式，在目前的一些社交網絡平臺中，比如微信、微博、知乎等，用戶可以根據自己的喜好建立屬于自己的社交圈，在自己的社交圈中隨時隨地自己喜歡的信息，利用大數據，銷售者可以收集這些用戶喜歡的信息，分析消費者的心理需求，利用快速的網絡傳播速度和目前龐大的社交群體，進行個性化的商品推薦，這種營銷方式和用戶行為分析營銷方式有很大的相同點，也具有極強的針對性。

（五）建立現代通信的大數據分析營銷模式

現代通信數據分析營銷模式的運用在實際生活中的例子有很多，其中比較有名的有淘寶中量子恒道統計，它主要有兩種功能，一種是量子恒道網站統計，另一種是量子恒道店鋪統計，網站統計主要是統計客戶和第三方的一些數據和內容，比如網站訪問量，全面監控數據變化，同時通過分析收集的互聯網數據，歸納總結客戶的網絡使用規律，根據分析結果制定相關的網絡營銷策略，量子恒道店鋪統計通常是實時統計淘寶店鋪在運營中產生的數據，利用這些數據對店鋪作出相應修改，吸引客戶。

三、網絡營銷中應用大數據應注意的問題

以上是幾種基于大數據基礎的創新網絡營銷模式，利用大數據，網絡營銷可以實現無數種新型模式，但要達到高效利用大數據還需注意幾下幾點：第一，加強網站建設和運營管理，企業要進行網絡營銷首先是要建立一個公共網站平臺，通過網站平臺顧客可以對企業有一個初步的了解，能否給顧客留下好印象，使其對企業產品感興趣就看網站建設如何，所以，加強網站建設非常重要，建立好網站后還要對其進行運營管理，維護好網站，實時更新資訊，吸引受眾；第二，建設一支復合型網絡營銷人才隊伍。成功的網絡營銷離不開好的人才隊伍，人才隊伍是網絡營銷的基礎，企業應重視人才吸收，培訓現有人才，組間一支高素質、高技能的網絡營銷人才隊伍；第三，積極使用網絡營銷新手段。在現代社會，科技技術日新月異，企業要做好網絡營銷必須及時跟上時代潮流靈活使用網絡營銷新手段，比如利用最流行的通信軟件推廣企業品牌。

四、結束語

互聯網信息技術的不斷進步不僅產生、更是加速了網絡營銷的發展，網絡營銷與傳統營銷手段相比，它依托網絡平臺，減少了廣告宣傳費用，不僅可以為企業減少成本投入，更是增加了利益收入。

參考文獻：

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[2]韓松洋.大數據時代政治網絡營銷的本質研究[J].陜西行政學院學報，2014，02：88-91.

[3]張冠鳳.基于大數據時代下的網絡營銷模式分析[J].現代商業，2014，32：59-60.

篇(2)

如何通過網絡營銷模式開展品牌推廣成為企業在新的競爭環境下的重要課題，網絡的快速流通性為企業品牌的推廣提供了快速成長的空間，本文對企業實施網絡營銷模式下品牌推廣存在問題、影響因素、推廣模式等方面進行探討，以期為企業網絡營銷模式下的品牌推廣策略起到一定的借鑒作用。

1 品牌與網絡營銷

美國市場營銷協會對品牌的定義是: “品牌( brand) 是一種名稱、屬性、標記、符號或設計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來”。網絡營銷( On － line Marketing 或 E － Market-ing) 就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。

2 品牌推廣與網絡營銷的關系

隨著網絡在人們生活中的影響力的進一步擴大，企業越來越意識到網絡營銷對于增強企業競爭力的重要作用，諸多網絡營銷的成功案例表明在網絡營銷環境下品牌始終是展現企業競爭實力的重要因素，網絡為企業建立良好的品牌形象提供了有力條件，但從目前我國企業網絡營銷的發展模式看，企業通過網站建設實施網絡營銷的模式還主要集中于通過網絡推銷手段提高自己的品牌知名度，如使用群發郵件、價格折扣、網絡廣告等方式吸引網民的關注度，而事實上維護品牌形象、實施品牌推廣戰略、提升品牌的美譽度、形成品牌忠誠度才是企業在實施網絡營銷中更應關注的核心，通過一系列品牌推廣的戰略樹立企業品牌在消費者心目中良好的品牌形象，最終形成消費者對企業品牌持續消費的行為和較高的認可度。因此，如何開展企業網絡營銷模式的策劃; 如何使企業的品牌在企業其他銷售渠道中得以延伸和拓展。

網絡營銷模式的出現改變了以廣告、公關、促銷、溝通等為主要渠道的傳統的品牌推廣模式，網絡營銷正以其高效經濟性、時域性、快速成長性、交互溝通性、整合性等逐步取代了傳統的消費習慣，影響著消費者的購買決策方式，隨著網民規模的不斷擴大，人們在網絡中溝通交流的頻率和時間的不斷增加，建立企業在虛擬網絡平臺上的品牌優勢，不僅能為企業帶來直觀的網購收入，還能為企業無形資產的增加和現實消費環境中的潛在消費與實際消費支出提供穩定的支持，因此，企業實施網絡營銷的重要性不僅在于為企業帶來直接的利潤，更重要的是通過快捷的網絡傳播媒介為企業實施品牌戰略，實現企業綜合競爭能力的提升提供更好的實施平臺。本文基于顧客滿意度指數模型提出了網絡營銷模式下品牌價值模型。如圖 1 所示。

從上圖可以看出，品牌推廣策略的制定實施直接影響到品牌知名度、品牌滿意度指標，并進而對品牌價值、品牌價值的提升和回報產生影響，因此，品牌推廣策略成為決定品牌推廣效果和企業價值提升的核心環節。

3 網絡營銷模式下品牌推廣的存在問題

3． 1 網絡營銷模式下品牌推廣認知度的局限

一方面，從目前我國企業對實施網絡營銷戰略的認知程度看，認知度不高的現象仍普遍存在。主要表現在大多數企業對網絡營銷的開展模式和實施效果不能給予足夠的重視，且容易忽視網絡營銷在企業整體營銷策略中的重要地位，這就導致企業對網絡營銷模式下開展品牌推廣策略缺乏認可，傳統的品牌傳播媒介如電視廣告、報紙廣告的品牌推廣方式仍然是企業更為推崇的主流模式。另一方面，認知度不高的原因還表現在企業對網絡營銷模式的實施效果存有疑問，盡管近年來以網絡傳播為主要模式的個人網絡營銷成功案例已屢見不鮮，但企業成功的案例相對較少，且缺乏足夠的組織網絡營銷模式可以借鑒。而事實上，一個缺乏公眾認知度的企業品牌在實施網絡營銷戰略時確實會因為產品趨同性、營銷策略或手段單一化等問題難以收到滿意的實施效果; 而具有較高知名度品牌的企業對在傳統傳播媒介基礎上形成的品牌效應有很強的依賴性，對網絡的不可捉摸性和可能造成的負強化效果存在抵觸，因此，企業對在網絡模式下實施品牌推廣戰略存在著諸多方面的顧慮，如時效性、地域性、排他性等。

3． 2 網絡營銷模式下品牌推廣的戰略定位問題

隨著網絡時代的高速發展，中國網民數量的急劇增長也為企業的網絡營銷創造了足夠廣闊的空間，但企業僅僅憑借創意實現一夜成名的初衷很難得以真正的實現，究其原因，企業缺乏對自身產品和品牌做出正確的定位是關鍵所在。

縱觀諸多企業在網絡媒介下的層出不窮的營銷手段的使用，創意已成為企業實施網絡營銷最重要的手段，然而，很多時候，創意并不能帶來企業品牌形象和業務量的正面提升和拉動作用，甚至普遍存在網民在接受創意的同時對創意背后需要宣傳和樹立的企業品牌完全忽略。這一切的起因正是企業缺乏與創意并行的圍繞產品和品牌定位的一系列策略的制定與實施。

因此，企業在實施網絡創意的關鍵是建立起創意與企業產品和品牌本身的結合點。有效的網絡營銷創意應該是能夠在吸引廣大網民注意力的同時，充分認識到企業品牌和產品的存在，并通過網絡營銷信息傳遞系統產生病毒營銷、口碑營銷、事件營銷等新型營銷模式的快速傳播效果。這就對網絡時代企業的品牌形象塑造提出了更高的要求，準確的定位在于充分展現顧客為中心的時代背景下加強企業品牌和產品的知名度和美譽度的塑造能力，并通過網絡信息傳播渠道實現企業品牌和產品的定位。

3． 3 網絡營銷模式下品牌推廣競爭力的缺位

品牌競爭力是企業參與市場競爭的核心競爭要素之一，網絡營銷模式下實施品牌推廣的關鍵是品牌的知名度、美譽度、忠誠度的構建和維護。要實現上述要素，企業在實施網絡營銷模式下的品牌推廣時應重點關注選擇合適的品牌元素、豐富的營銷手段的使用、完善網絡交互功能、增強消費者對企業產品的體驗能力。

從目前我國企業在參與網絡環境下的競爭態勢可以看出，完全通過網絡營銷實現品牌推廣并具有行業內較強競爭實力的企業和產品屈指可數，網絡營銷的功能被淡化為產品營銷渠道建設，基于價格因素的網購和網絡直銷成為了企業實施網絡營銷效果的主要表現形式，這一消費特征表明了基于網絡營銷模式的品牌推廣存在顯著的競爭力缺位現象，改變這一特征需要企業在實施品牌推廣過程中，在運用病毒營銷、Email 營銷、數據庫營銷、事件營銷等諸多網絡營銷手段時要特別注重加強營銷關鍵要素與企業產品和品牌的典型要素的結合; 要充分重視利用網絡的交互功能加強對潛在消費群體的構建和營造; 要通過網絡視頻、體驗營銷系統的開發加強消費者在真實環境中的產品體驗能力，樹立消費者的消費信心，如時下比較流行的服飾體驗中心的推出，滿足了消費者在網絡上直觀獲得產品試穿效果的需求，無形中增強了企業品牌的競爭力。

4 網絡營銷模式下品牌推廣戰略的影響因素

通過對企業網絡營銷模式下品牌推廣的問題分析，本文基于企業實施網絡營銷品牌推廣戰略層面提出以下戰略實施效果的核心影響因素。

4． 1 誠信

近年來網站詐騙活動層出不窮，客觀上造成了消費者在識別企業實施網絡營銷策略的產品和品牌推廣時的抵觸情緒，而誠信是企業在實施品牌的網絡推廣中極為重要的影響因素，是與企業品牌無形價值提升直接相關的基礎，是培養顧客滿意度和忠誠度的前提。從消費者行為層面看，即使在企業誠信經營前提下要形成消費者對企業品牌和產品的滿意也需要通過系統的市場營銷戰略逐步實現，而形成行為和情感忠誠則需要更長時間的積累，因此，誠信問題是企業必須高度重視的第一要素，事實上，企業在誠信方面的承諾涉及到多方面因素，如產品質量、產品價格、物流渠道的及時暢通、優質的品牌服務質量等，任何一個環節的忽略都可能造成嚴重的誠信危機。

4． 2 安全

安全作為評價指標也是網絡營銷活動中企業和消費者雙方共同關注的焦點問題之一，是雙方利益相關的重要結合點。從企業角度出發，安全既是建立和培育穩定消費群體的必要條件，更是關系到企業品牌形象和未來發展的基礎要素。維護網絡安全已成為網絡營銷的重要衡量標志。

4． 3 交互性

網絡營銷的理論基礎主要包括直復營銷理論、軟營銷理論、網絡關系營銷和網絡整合營銷，其具體推廣方式表現為電子商務網站的信息、網絡廣告、事件營銷、口碑營銷、Email 營銷、搜索引擎營銷、數據庫營銷、病毒營銷、社會化媒體營銷等。不論哪種理論和方式，實施網絡營銷均是把更強的交互性作為企業實施網絡營銷的主要實現目標，更強的交互性意味著更快的網絡傳播和流通速度，更強的信息交換、供需互動及雙向溝通能力。

品牌推廣作為企業無形資產提升的要素，其資產價值的體現是一個長期積累的過程，而交互性的高低直接影響到品牌推廣的速度和在消費者群體中的知名度，知名度作為品牌價值體現的衡量指標，是品牌資產提升、品牌認可度和形成品牌忠誠度的首要標準。企業可以通過開放式的在線咨詢服務、開發企業論壇及顧客交流社區、針對性的定制營銷系統、開發產品測試視頻或圖像、開展消費者滿意度調查、Email 郵件等方式提升網絡營銷的交互能力，從而實現更好的品牌推廣效應。

4． 4 技術性

品牌推廣技術性主要體現在兩個方面，一方面是提升網絡管理、網絡服務的技術能力，網絡營銷技術能力的主要實現方式為以網絡技術高端人才為支撐的網絡管理系統，改變傳統營銷組織形態，通過技術投入和技術支持完善網絡營銷品牌推廣的技術條件，提升信息管理部門的功能，加強營銷與網絡技術復合型人才的引進，廣泛借助威客模式等新型網絡推廣模式的宣傳作用，轉變傳統營銷被動的局面，增強個人用戶接觸和了解企業品牌的主動性，同時實現降低營銷成本的效果。

另一方面是針對性的品牌推廣策略的制定和實施。通過品牌定位、品類創新、廣告創意制作、品牌形象設計( CIS) 、終端觸點設計等工作的基礎上，逐步完善網絡推廣( SEM) 、傳播溝通、網絡媒介傳播設計、網絡技術支持等一系列品牌推廣戰略，并通過具體的品牌推廣方式設計實現企業目標。

5 網絡營銷模式下品牌推廣策略

基于上述分析，本文認為，企業在網絡競爭環境下開展網絡營銷的品牌推廣策略主要有以下模式。

5． 1 企業官方網站建立

企業建立官方網站是規避誠信、安全問題對企業品牌造成負面影響的有效途徑，如目前普遍采用的條形碼查詢業務。通過官方網站的建立，實現了與客戶之間的信息雙向交流與溝通，且有效解決了品牌專利權侵權問題對企業和客戶雙方造成的影響; 在官方網站得到足夠宣傳的前提下，客戶容易形成對企業官網較高的信任度和品牌認可度，并更容易實現企業品牌的網絡宣傳和推廣效用，降低了品牌建設成本支出，為企業帶來廣泛、高效的宣傳效果。

官網建立是品牌推廣、品牌誠信的有效實現途徑，通過網絡營銷實現對企業品牌的建立、維持、保護和提升，實現品牌無形資產的不斷增值，當然企業官網本身也能企業的產品一樣，需要注意其品牌效應，網站本身的知名度也是對企業品牌提升的保障，因此，官網的建立要在整體布局、網頁設計、界面的友好性、可操作性等方面綜合考慮，并注重與企業品牌形象、企業文化的深度融合，并加強與各門戶網站的合作，提高網站域名的“出鏡率”。

5． 2 直銷功能促進品牌推廣

網購作為成長速度最快的消費模式已成為眾多網民的消費選擇，直銷功能的強化不僅能為企業帶來直接的利潤收益，減輕了庫存壓力，降低了經營和管理成本，且更加扁平化的銷售渠道建設有效的減少了中間環節造成的利潤空間壓縮; 成本效益的同時，網絡直銷作為網絡營銷的重要方式其更大的現實意義在于借助在知名電子商務平臺上的網絡銷售實現企業品牌知名度和美譽度的提升，并通過附屬論壇或個人博客的宣傳效果實現品牌推廣由客戶被動接受轉化為主動宣傳，將知名電子商務網站與官網營銷結合起來能收到更好的推廣實效。

5． 3 網絡媒介的宣傳策略

網絡營銷區別于傳統營銷最為重要的一點既是網絡媒介具有的無法比擬傳播速度、傳播便捷性，品牌宣傳在需要做到優質品牌塑造的前提是品牌形象植入，加大品牌宣傳和廣告效用、提升品牌知名度的有效工具即是借助網絡強大的品牌宣傳效果，諸如搜索引擎 ( Search Engine) 、博客 ( Blog) 、公告板( BBS) 等主流傳播媒介都是企業開展品牌推廣時的選擇，通過不同的表現形式實現企業的宣傳目標。

5． 4 多種營銷模式的結合使用

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關鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式

我國保健品行業發展中存在的突出問題

保健品行業在我國是一個發展不規范的行業，企業在單一依靠廣告促進銷售的模式下發展之路越來越窄。具體情況如下：

保健品行業的低水平競爭

由于中西醫理論的差別，整個社會對保健品行業的定位、歸屬缺乏明確、統

一、合理的認識。我國保健品企業缺乏有效的核心競爭能力，醫藥保健行業在國家的特殊地位使我國開放醫藥保健行業一直采用謹慎的態度。這樣使得我國保健品行業一直在低水平重復建設并且也一直在低水平競爭。

保健品面臨嚴重的信譽危機

一些企業粗制濫造、夸大宣傳和違規經營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產企業見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構成極大威脅。保健品的信譽危機已發展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛生部審批保健食品的科學性和權威性置疑。

企業重廣告、輕研發

現在不少企業將保健產業作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業“超常規成長”，投機心態嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創新和產品創新，造成保健品生產企業的生命周期明顯縮短。統計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統的專業論證和高水平的頂層設計，還造成低水平的重復開發和申報，致使部分企業因產品雷同而陷入惡性競爭。

保健品缺乏市場分工

中國保健品企業沒有市場分工，生產和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業無資金能力進行新產品開發。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產品。

保健品顧問營銷模式基本內涵

保健品行業同質化現象極為普遍，越來越多的企業意識到只有把服務與產品相結合，才能使企業差異化、產品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。

顧問營銷模式的基本內容

顧問營銷模式是借鑒服務營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務，并配合廣告傳播，創造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

顧問營銷模式基本特征

顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現有的顧客；顧問營銷可以增加產品的價值；通過良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。

顧問營銷模式的適用性分析

顧問營銷模式與傳統營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務使產品差異化明顯。我國保健品市場產品同質化現象特別嚴重，同一種功效的產品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產生。而整合顧問營銷模式更側重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調整產品與服務，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統模式下只注重產品銷量，不注重品牌建設的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復購買，購買成本下降達到盈利目的。

顧問營銷模式的產品適用性分析

顧問營銷模式要求企業必須通過市場調研，進行科學的市場分析和產品定位。要求以科學的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發出更加適合顧客的保健產品。要求產品注重功效，效果感要強。據統計2000年在全部保健品企業中僅有20%的企業進行了新產品的開發，從事新產品開發的科研人員僅占保健品從業人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第

一、第二代產品，產品功能雷同現象明顯。在衛生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調節血脂和抗疲勞功能的產品占全部產品的2/3。

保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產品功效，保健產品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產品功效、性能，同時也便于企業了解產品使用情況。

顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業生產的前提。保健品生產企業要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結構已發生明顯變化。最終導致消費需求亦發生根本性變化。中青年保健人群在消費者結構變化中崛起，需要以“健康服務”為特點的整合顧問營銷模式。

隨著我國社會化、工業化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統中醫中藥保健品，對于這類人群的引力不大。

顧問營銷模式的企業適用性分析

保健品行業正處于營銷模式變革時期，保健品企業必須結合企業特點，自身條件，合理的選擇適合自身發展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業有全新的保健概念，有細分化、系列化的產品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質保障；同時要求保健企業要有一支高質量的能提供咨詢服務的專業隊伍，直接面向終端更好的實現終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業形象建立品牌忠誠。傳統的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業只顧市場利益進行短期的市場投機行為。

顧問營銷模式要求企業進行規范化的管理制度建設。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業要想從做大到做強轉變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規范化的管理制度建設，進行系統營銷，強化營銷管理。

保健品企業對顧問營銷模式的應用

保健品生產運營企業，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產品、服務、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。

產品策略

注重產品研發，開發新產品。保持競爭產品的持續優勢，保持產品對消費者的持續吸引力。企業經過前期的市場調研，對產品進行科學定位，針對目標顧客的需求研發產品。增加保健產品科技含量，增加產品功效.

選擇恰當的時機擴展產品的深度、產品組合的寬度和廣度。企業應不斷挖掘產品深度，生產系列化產品，更好地滿足消費者的需求，延長產品生命周期。

品牌策略

21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F代企業競爭已經從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭——品牌競爭時代。

服務策略

提供超值個性化的服務，不斷滿足目標顧客需求。售前服務提升銷售效果，售后服務則提高顧客忠誠度。企業要經常保持與顧客的聯系與溝通，建立顧客數據庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業產品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業品牌建設。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節省廣告費，用于技術改進，讓利于中間商，謀求渠道優勢，回饋消費者。

銷售促進：充分發揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變為確保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業績。

公共關系：保健品生產運營企業，一定要建立危機應對機制。可以根據企業搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發生概率，提高危機的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業現行的流通渠道——傳統渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創造競爭優勢。利用社區服務網絡或會員網進行銷售。采用特許經營的方式銷售產品及提供服務

保健品企業在應用顧問營銷模式中應注意的幾個問題

根據產品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產品。另一種是現代科技產品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現代科技發展而產生的保健產品。一般來說傳統補品的差異化幾乎為零，品質上也相差不多，并無本質區別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現代科技產品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發展在不斷的更新換代，一般無法建立長期品牌。

據自身現有的相關產品、營銷資源調整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產生都有其特定的背景，有其自身的優缺點和實用性，不應全盤照搬，應創造性地發揮和使用。

保健品企業在開發新產品時應充分考慮市場風險，結合自身資源，進行全面市場調研。以顧客需求為出發點，生產顧客需求和滿意的產品。要準確進行市場調研，尊重市場，尊重科學，不能憑感覺、憑經驗創造新產品。

保健品行業正經歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產品，轉化為健康顧問服務，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業走出冬天，走向成熟。

參考資料：

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2.（美）澤絲麥爾，《服務營銷》，機械工業出版社，2002

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2011年2月，淘寶網聯合新浪微博推出“情人節曬表白”活動，通過SNS淘江湖和新浪微博來吸引會員互動，征集情人節告白。短短幾天，參與該活動的人數超過萬人，并獲得6萬多名“粉絲”的關注，堪稱網絡互動營銷的典范案例。近年來，企業借助互聯網平臺邀請目標群體參與其中的互動營銷體驗活動已成為一種有效的營銷模式。那么，網絡時代的互動體驗營銷究竟具有哪些競爭優勢？企業又該如何構建相應的營銷模式？

互動體驗，網絡時代的精準營銷

在現今的競爭環境中，營銷者能否與利益攸關人建立長期穩固的關系成為決定企業生存與發展的關鍵因素。營銷網絡是由公司與其利益攸關人（顧客、員工、供應商、分銷商、零售商、廣告人和其他人）建立起來的互利業務關系。這樣，競爭不是在公司之間進行，而是在整個網絡之間進行。

此外，企業在市場上的成敗往往取決于其向市場提供的產品能否獲得用戶的持續體驗（主要包括品牌精神體驗和產品性能體驗兩個層面）。因此，如何獲得良好的顧客體驗成為營銷者不可回避的營銷課題。而關注和研究顧客在消費前、消費時、消費后的全程綜合體驗，是企業開展體驗營銷活動能否成功的關鍵。

在此背景下，互動式網絡體驗營銷成為企業開展營銷競爭的新領地。一方面，網絡2.0時代的即時性與互動性，為營銷者與其利益攸關人（尤其是針對最終用戶層面）在開展關系營銷方面提供了更為廣闊的空間；另一方面，集文字、語音、圖片和視頻于一身的各種網絡營銷工具更是在品牌傳播層面突破了傳統體驗營銷（Experience Marketing）與互動營銷（Interactive Marketing）在物理空間、地理區域、時間和人員等諸多限制，使“互動+體驗”雙重營銷功能能夠在虛擬空間里完美對接，最終幫助營銷者與目標群體實現精準化的營銷傳播。

互聯網絡技術的不斷進步與更新在為企業傳統營銷工具提出新挑戰的同時，也為營銷者創造出了營銷實踐的新場所。正是基于網絡2.省略）

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關鍵詞：新媒體時代；微信營銷；策略創新

互聯網已經跨過了個人互聯網和企業互聯網時代，進入了混合的成熟期，關于互聯網的應用層出不窮。各行各業都投身于“互聯網+”的浪潮中，更多的傳統企業從信息化走向互聯網化。場景深、產品重、強關聯、服務化是企業互聯網應用的主要特性， 中小微企業進入互聯網平臺的最好的姿勢是把握入口、借助平臺，借助開放平臺的力量百花齊放、優勝劣汰。借助公眾平臺，騰訊已經繞過企業互聯網移動入口之爭，獲取了千萬級別的企業用戶，并且開始通過平臺開放構建微信企業應用生態。騰訊的微信平臺已經獲取了數億級別的用戶，構建了良好的微信用戶應用和企業應用生態圈。這給企業借助微信營銷平臺來實踐其營銷戰略目標提供了有效的保障。

1.新媒體時代的微信營銷中存在的問題

其一，盈利型營銷模式在企業的微信營銷平臺建設中還普遍缺乏。在全新特質的微信平臺上照搬傳統營銷模式，將在很大程度上導致客戶群體的流失。

其二，O2O市場方面存在相當多的障礙。不成熟的企業微信營銷平臺O2O 市場不利于將微信相關應用的線上人氣匯聚效能與線下廣闊的商機相結合，也不利于將潛在盈利優勢通過企業微信營銷平臺轉化為企業現實利潤。

微信營銷時代中的營銷資源具有贏家通吃的特性，在微信市場中，大的公眾號或信任特定賬號能夠聚集大量的用戶群體，具有強大的號召力，從而將潛在的消費者市場資源轉換為盈利資源。

2.新媒體時代的微信營銷模式沖突問題

傳統營銷渠道與微信營銷平臺的渠道之間存在一定的矛盾。企業在建構微信營銷渠道時，會導致企業線上線下渠道間產生差異化營銷目標的對抗，圍繞同一目標客戶群展開爭奪，在目標市場營銷定位及營銷策略安排上產生沖突。為此，中小微企業在開展微信營銷戰略部署時，應當合理規劃線上線下營銷渠道，區分目標人群，高效的開展差異化運營和營銷工作。

3.新媒體時代的微信營銷策略探析

借助自媒體、微營銷、微電商的大發展，微信第三方服務平臺如微盟、微店、有贊等異軍突起，不計其數的商、服務商、營銷者借助第三方平臺提供的豐富功能，幫助企業商戶搭建運營微信營銷、服務平臺。

標準化的模板產品只能滿足微電商的入門需求，很難滿足企業的深度個性化需求，有實力的營銷商開始自研或外包定制，微信公眾號營銷模式和策略將向垂直化、定制化營銷、服務化方向發展。

“垂直化”是指基于某個特定行業進行定向營銷。針對行業細分領域做出小而美的產品和服務會有很大的生存空間和競爭優勢。進入垂直行業的運營商需要有一定的行業背景，了解行業特性及運營模式，匹配行業特性的應用進行定向營銷，從簡單的“工具”轉變為系統提升行業效率的“解決方案”，在此基礎上實現“服務化”。

“定制化營銷”是指提供差異化、個性化的定制營銷以滿足企業需求。企業需求復雜多變，不同行業、不同規模的企業需求千差萬別，支持個性化定制的產品會有廣闊的需求空間。例如微電商訂單系統與ERP系統的對接，標準化的產品都很難滿足不同商戶的需求，因此個性化的定制需求異常強烈，利用開源的產品平臺進行二次設計和營銷可以提升營銷效率和降低營銷成本。

在企業信息化時代，絕大多數系統是私有化部署的，云計算的時代已經來臨。企業互聯網時代，即開即用、零維護的SAAS公有云應用能滿足企業標準化的需求， PAAS/IAAS公有云上的應用滿足企業非標準化的需求，涉及核心商業數據的應用則私有化部署，微信是連接公有云和私有云這兩個平行世界最好的橋梁。

此外，微商們在社交電商上的探索，讓我們看到除淘寶、京東之外的去中心化、去流量模式電商新模式外，也讓我們看到一種新的組織形式存在的可能：平臺型組織。未來，平臺型組織將打破傳統企業的組織邊界，替代現有的企業組織形態，組織變更也可能帶來新的機會。

結論

基于微信開放平臺構建的O2O生態閉環里，訂閱號、服務號與企業號各司其職。訂閱號進行營銷，塑造品牌形象；服務號實現互動，增加客戶黏性；企業號實現公司業務移動管理，企業主在微信上隨時隨地查閱店內經營數據，實現動態管理。新媒體時代，微信營銷的營銷模式和策略向垂直化、定制化營銷、服務化方向發展，才能聚集用戶群體，得到良好的營銷解決方案。

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1．1讀者培訓與新生專欄

被調查的61所院校中設有讀者培訓和新生專欄的高校圖書館均為55所，所占比例為90．16%。新生專欄主要涉及新生辦理圖書證、入館教育等，基本所有高校都會有這個流程。讀者培訓主要是開設一些信息素養課程，如文獻檢索、信息技術等課程。

1．2圖情簡報

圖情簡報能反映圖書館在某一個時間段內的工作開展情況，統計中有10所高校圖書館有圖情簡報，如廣西大學的《君武圖苑》。以館辦刊物的形式推廣圖書館服務也是比較好的營銷方式之一，值得其他高校借鑒。

1．3資源

廣西壯族自治區高校中有47所有資源薦服務，其大部分都采用圖書館管理系統自帶的資源薦購服務，也有一部分采用傳統方式的文獻資源推薦表來收集讀者文獻資源需求，以此完善館藏資源結構，形成具有自己特色的館藏資源體系。

1．4微信、微博

微信、微博都是廣大讀者群體在學習、生活、工作中使用的非常廣泛的社交服務平臺，圖書館可以充分利用這些平臺實現信息共享，同時也吸引更多的用戶去關注和使用圖書館，增強圖書館在用戶群中的認可度、認同感，讓微信、微博服務有效嵌入到圖書館服務之中。

1．5視頻宣傳與學術博客

視頻宣傳即圖書館自己拍攝視頻宣傳片來推廣自己的資源與服務，使用戶對圖書館功能及特色資源服務的了解更直觀。調查中，有視頻宣傳的高校共5所。在設有學科館員的高校中，學科館員還可以利用博客平臺自己所屬學科的最新科研與信息動態，以供科研人員參閱。

2高校圖書館營銷管理的有效方式

筆者結合印度圖書館學家阮岡納贊(Dr．Ranga-nathan)

關于圖書館學的五定律，對高校圖書館的營銷模式進行了調研分析，認為廣西壯族自治區高校圖書館營銷模式具有以下幾個特點。

2．1“書是為了用的”(Booksareforuse)

圖書館的主要職能不是收藏和保存圖書，而是使圖書得到充分的利用。該定律闡明了圖書館的性質和任務，指明了圖書館工作的出發點和歸宿點。圖書館不管采取哪種營銷模式都是為了打破傳統保存圖書的限制，使圖書藏以致用。通過圖書館管理系統中的OPAC，用戶可以足不出戶地訪問圖書館資源并為己所用。

2．2“每個讀者有其書”(Everyreaderhisorherbook/Booksareforall)

他強調了書的使用者，其要求圖書館的大門向一切人敞開。如:圖書館的電子資源24小時不間斷地向讀者開放;一些圖書館開通VPN服務從而讓每個人都享有平等利用圖書館的權利。此外，圖書館舉辦“讀者沙龍”“真人圖書館”“讀者培訓”等也都是為讀者提供屬于自己的圖書資源。

2．3“每本書有其讀者”(Everybookitsreader)

圖書館的參考咨詢服務、新書導讀、OPAC新書推介等都可以提高藏書的利用率。同時，學科館員還可以在自己的微博、微信中分享對特定圖書的獨到見解，為讀者深入閱讀提供幫助。

2．4“節省讀者的時間”(Savethetimeofthereader)

圖書館提供的基于網絡環境的營銷模式，如RSS訂閱服務、在線咨詢、參考咨詢都是從讀者、科研人員角度出發的，體現了圖書館“一切為了讀者”的理念，節省了他們的時間，提升了圖書館的核心價值。

2．5“圖書館是一個生長著的有機體”(Alibraryisagrowingorganism)

圖書館作為高校教學科研的輔助單位，是一個生長著的有機體，是由資源、讀者和館員構成的有機體。圖書館以資源為先、技術為魂、服務為本，隨著現代信息技術的發展而發展，其服務和營銷模式也在隨之不斷地發展，沒有終點。

3建議

筆者結合國內外圖書館營銷模式研究發現，圖書館營銷是一個不斷變化的理論與實踐。圖書館生存現狀帶來的威脅，讀者需求的深入和細化，圖書館發展的與時俱進，都要求圖書館能夠提供更加專業化、高水平的服務，以實現圖書館的目標，達到資源價值的最大化。因此，筆者提出以下建議，以期提高圖書館營銷效果:

①圖書館館員應學習圖書館營銷的專業知識，拓展圖書館服務領域。

②圖書館應細化服務內容，加強讀者心理研究，借助營銷手段，注重內外結合。

③圖書館可以將現代技術嵌入圖書館門戶網站，提高營銷效率。

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關鍵詞：醫藥保健品；營銷模式；方法；創新

營銷模式是解決營銷問題的方法，也就是營銷的戰略戰術，確定一條科學有效的營銷模式是醫藥保健品開展有效營銷的前提，通過營銷模式制定規范化的、標準化的、具體化運作流程，然后細化執行，監控落實到位，就肯定能夠激烈的市場競爭中脫穎而出，取得驕人的業績。醫藥保健企業在市場中的營銷模式選擇，直接決定了其營銷活動開展思路和效果。醫藥保健品企業制定營銷模式應當本著務實的原則，其實營銷模式不分好與不好、新與舊，只分可行與不可行，關鍵是看能否與企業現有的資源進行有效的結合，與企業所處的市場環境能有對接，能不能在競爭中制勝，制定營銷模式不是為了娛樂大眾，而是為有效的執行，能否為企業創造效益才是檢驗營銷模式的唯一標準，有效才是硬道理。本文通過比較醫藥保健品營銷模式特點，最后提出了營銷模式創新思路。

一、醫藥保健品營銷模式特點

（一）整體宣傳的營銷模式

營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導思想和戰略戰術就是“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點宣傳為輔，普遍宣傳與重點宣傳相結合；觀念、機理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調查病例、培養典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結合；科普宣傳與義診宣傳相結合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結合”，利用各種機會來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結合；以治療宣傳為主，同時預防宣傳與保健宣傳相結合。三株慣常使用此模式，三株時期以后，保健品的營銷模式進入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動營銷、會議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結合終端的營銷模式。

（二）義診營銷模式

義診活動誕生于三株時期，但將這一模式發揚光大的是傅山藥業絡欣通等，絡心通對義診這一模式的各個環節進行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心?，F場執行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求，其中儀器檢測環節實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。

恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人：要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

（三）會議營銷模式

會議營銷是本世紀以來逐步發展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優勢。會議營銷使得一些中小企業、風波不斷的企業在短期內迅速崛起，成長為業內巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計大約有60%以上的老年保健品企業在從事會議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發以及政府的規范管理，已經使這一模式顯現出了疲態。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進行充分預熱，再利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。

（四）廣告炒作結合終端營銷模式

通過廣告進行市場教育、觀念引導、強化效果，通過終端實現銷售，是醫藥保健品營銷的傳統模式。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協調性，才能營造良好的銷售氛圍，實現市場的穩定持續發展。如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發生，終端是市場的基礎，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個著力點對市場產生作用的，如果說廣告是啟動市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點。終端執行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。

二、醫藥保健品企業營銷模式選擇的依據

在回顧分析了市場上成功的幾個經典模式之后，醫藥保健品企業應當如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環境、目標消費者以及企業自身的資源。

品種

對于一些消費者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發購買。對于一些消費者難以準確感知功效機理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會議營銷等服務營銷模式。

目標消費者

營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統營銷模式企業欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統的終端營銷。

競爭環境：

企業在什么樣的市場舞臺上表演，怎樣表演節目，一個重要的影響因素是它所處的競爭環境。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導產品四世同堂海狗鞭系列產品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產品卻是個空缺，所以當四世同堂海狗鞭產品轉型會議營銷后，銷量節節上升，十余年的老產品又重新煥發了勃勃生機，曾創造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產品會議營銷的“老大”。

（四）資源

企業采取什么樣的營銷模式，一個極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業主要的營銷資源還包括人力資源、網絡資源、品牌資源、文化資源以及資金規模等。很多企業常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業來說更為重要。

人力資源

企業采取營銷模式，首先要考慮是否與現有人員狀況相配套，也就是說，現有人員能不能做得了營銷模式中規劃的策略。當現有的營銷人員不能適應企業創新的營銷模式時，就要考慮選人和用人了，關鍵是要聘用有良好的職業道德，對企業忠誠，有經營管理經驗和能力。選對了人以后，企業要為人才搭建良好的工作平臺，建立完善的授權和監督機制，督導職業經理人按照計劃執行預想的營銷模式。

品牌資源

品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。

文化資源

營銷模式是依托與企業的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業對營銷的理解與認知，營銷的精神和理念，在優秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結，也不會出現部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團隊也能順利運作。許多可能遭遇到的營銷問題，會因為對營銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環境。反之，如果企業的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業務”，營銷行為僅僅是與醫藥商業的之間的交易關系，卻試行創新的營銷模式，其結果可想而知。

資金資源

預算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業的整體資金實力之下進行，如果把企業的營銷模式比作一出戲，資金就相當于劇本和導演，營銷往往是從預算開始，又到盈利結束，營銷策劃方案相當于商業劇本，而這個劇本的核心就是資金。作為一名導演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。

三、醫藥保健品企業營銷模式的創新思路

當前，眾多醫藥品牌、新老產品為了實現市場突破，都在積極謀求營銷創新，許多時髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實戰中，這些一理念創新為特征的營銷理論因其無法直接轉換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。在筆者看來，營銷模式的創新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業帶來利潤。面對高度成熟的醫藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創新已是很難，創新必須切合企業實際。在現有營銷模式基礎上展開，營銷模式創新的主要有四個基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。

組合

經濟學家熊彼特將創新定義為“企業家對生產要素的重新組合”。我們認為營銷模式創新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎上的升級工程，通過品牌建設消費者的信任度，通過消費者對產品和服務的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為企業帶來豐厚的利潤。各個醫藥企業可以根據自身的實際，組合創新出切實可行、行之有效的營銷模式，廣告和會議營銷的結合，終端與會議營銷的結合，俱樂部和終端的結合等等。

改良

通過對營銷模式的執行流程中某個環節做改良提升，可以有效的提升營銷的質量，從事會議營銷的企業，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規的方法很難收集到有效的、高質量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。

新用途

開發現有營銷要素的新用途，是進行營銷創新的重要手段，開發新用途也可理解為對產品的重新定位，改良創新的前提是對目標消費者進行細致入微的分析研究，發掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細分后的需求，比較經典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術”。目前，有越來越多的會議營銷企業開始運用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發廣告的新用途，運用廣告收集高質量名單。