序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇常用的網(wǎng)絡營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關鍵詞】營銷策略 網(wǎng)絡營銷 淘寶網(wǎng)

淘寶網(wǎng)在電子商務方面已經(jīng)做的相當?shù)某晒Γ园⒗锇桶蜑楦奶詫毦W(wǎng)深入研究中國消費者，通過對中國交易市場的深刻了解，培養(yǎng)消費者的交易習慣，建立了成熟的C2C電子商務市場，為消費者提供便利，也為無數(shù)的買家和賣家提供了在線交易的機會，為其他電子商務企業(yè)提供了借鑒。淘寶網(wǎng)的飛速發(fā)展，無疑是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的一個奇跡。

1.網(wǎng)絡營銷的特點和優(yōu)勢

媒體展現(xiàn)形式，突破了傳統(tǒng)的展現(xiàn)形式，比以往的任何一種營銷展示模式都豐富，可以是文字、聲音、視頻、等。成本相對非常低，網(wǎng)絡營銷的成本和傳統(tǒng)的媒體形式相比成本可以說是低廉了很多，可以讓企業(yè)以最少的成本去投入到營銷當中，節(jié)省資源！互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體可以說是目前最大的活躍群體，并且涵蓋了多個層面和深度，無論是老人還是小孩，都離不開互聯(lián)網(wǎng)。互動交互的多樣性，網(wǎng)絡營銷突破了傳統(tǒng)營銷的單方宣傳模式，可以允許用戶直接參與進來。極大的豐富了用戶的主管感受和體驗性。網(wǎng)絡營銷最大的優(yōu)勢就是從不中斷，任何時間只要你想都可以開展營銷，用戶任何時間都有機會參與到您的營銷當中。目標用戶群精準定位，網(wǎng)絡營銷中您可以結(jié)合自身的用戶群制定更為精準的營銷對象，讓你的受眾縮小到更為精準的群體。效果與數(shù)據(jù)的可監(jiān)控性，可以有多種方式非常精準的了解到您的營銷效果。周期快變更較易，網(wǎng)絡營銷的周期可以自由定制，并且可以更具市場反饋快速修正方案進行下一輪的營銷行動。網(wǎng)絡營銷作為當前最為熱門的營銷模式已經(jīng)占據(jù)了營銷市場的半壁江山。盡快加入這個市場緊跟時代趨勢才能站穩(wěn)市場，穩(wěn)步提升！

2.網(wǎng)絡營銷的方式

網(wǎng)絡營銷的方式是多種多樣的，比較常用的有微博營銷、SNS營銷（社會性網(wǎng)絡服務營銷）、RSS營銷（網(wǎng)絡電子雜志營銷）、網(wǎng)絡軟文營銷、搜索引擎營銷、即時通訊營銷、病毒式營銷、BBS營銷（論壇營銷）、網(wǎng)絡圖片營銷、博客營銷、聊天群組營銷、網(wǎng)絡知識性營銷、網(wǎng)絡口碑營銷、網(wǎng)絡郵件營銷、網(wǎng)絡視頻營銷等等。

3.網(wǎng)絡營銷對企業(yè)的影響和作用

能夠使企業(yè)及時地獲取網(wǎng)絡上的信息，研究并采用具有競爭優(yōu)勢的營銷策略。互聯(lián)網(wǎng)上的信息是透明開放且瞬息萬變的，這種透明性使得企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了變化，傳統(tǒng)營銷環(huán)境下，營銷市場的競爭并不是開放透明的，相互競爭的企業(yè)亦或是客戶想要知道某個企業(yè)的產(chǎn)品信息、價格信息等是非常難的。但是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶或者是企業(yè)的競爭對手只要是想了解就可以通過搜索引擎或者官方APP查到。

4.網(wǎng)絡營銷的社會環(huán)境

網(wǎng)絡的快速發(fā)展促進了淘寶網(wǎng)的發(fā)展，而淘寶網(wǎng)的快速發(fā)展又為大眾創(chuàng)業(yè)提供了平臺，這是突破傳統(tǒng)的方式。網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)簡單易懂，而且花費低，省去了租賃店鋪和雇傭員工的費用，所以很多人都開始投身于網(wǎng)購市場進行發(fā)展。但是隨著各種各樣的網(wǎng)絡購物網(wǎng)站的出現(xiàn)，淘寶網(wǎng)面臨的競爭壓力也是越來越大，從而不得不調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略。在這種競爭的狀態(tài)下由于網(wǎng)絡法律法規(guī)并不完善、網(wǎng)絡本身所具有一定的弊端，淘寶網(wǎng)也難免會不進入惡性競爭。

5.淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷實踐

5.1企業(yè)網(wǎng)站。在現(xiàn)在所有的流行的網(wǎng)絡營銷工具中，企業(yè)網(wǎng)站是最基本的一個，對企業(yè)來時也是最重要的。企業(yè)網(wǎng)站是其他許多網(wǎng)絡營銷方法的基礎。淘寶網(wǎng)以其網(wǎng)站為交易平臺，通過用企業(yè)網(wǎng)站來傳遞各種交易信息，并且能夠靈活地向用戶展示產(chǎn)品說明的文字、圖片等。

5.2電子郵件。電子郵件不僅是個人交流工具，同時與企業(yè)經(jīng)營活動關系密切，因此也成為行之有效的網(wǎng)絡營銷工具，在企業(yè)的網(wǎng)絡營銷中具有極重要的作用。淘寶主要利用電子郵件進行在線市場調(diào)查、產(chǎn)品服務推廣和在線顧客服務。在淘寶網(wǎng)站公布的聯(lián)系方式中，電子郵件都是必填的一項，通過郵件進行顧客服務，不僅節(jié)約了顧客服務成本，在增進顧客關系、提高顧客服務質(zhì)量、增加顧客忠誠度等方面都具有重要作用。

5.3網(wǎng)絡廣告。淘寶網(wǎng)的廣告可謂是隨處可見，傳統(tǒng)的雜志廣告、報紙廣告和電視廣告淘寶都有運用。在現(xiàn)在這個網(wǎng)絡發(fā)達的時代，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡廣告也是運用的極好的。通過網(wǎng)絡廣告，網(wǎng)上購物者可以快速的得知產(chǎn)品信息，或者是優(yōu)惠促銷活動。網(wǎng)絡廣告的形式是多種多樣的，可以是圖片、文字、視頻、音頻等。淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡廣告所產(chǎn)生的效果是非常有效的。

6.結(jié)語

隨著時代的發(fā)展，網(wǎng)絡消費在逐步成為信息時代重要的消費形式，淘寶網(wǎng)面臨的競爭將越來越激烈，為了能夠更好的立足于電子商務發(fā)展的浪潮中，網(wǎng)絡推廣已成為企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢的一種重要手段，而且越來越顯示出其重要性。

企業(yè)根據(jù)自身情況，制定合理的網(wǎng)絡營銷策略，對于提高企業(yè)網(wǎng)絡銷售適應能力，拓展營銷空間都是特別重要的。

本文通過對淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡營銷策略相關方面的簡要的分析，介紹了基于淘寶平臺網(wǎng)絡營銷的方法，討論了淘寶網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題，并針對問題提出了相關的建議。隨著淘寶網(wǎng)的管理的優(yōu)化和營銷策略的調(diào)整，相信以后會取得更好的發(fā)展。

參考文獻：

[1]Assael H.消費者行為和營銷策略：原書[M].機械工業(yè)出版社， 2000.

[2]金雨潔.淘寶網(wǎng)營銷策略創(chuàng)新研究[D].大連海事大學，2009.

篇(2)

關鍵字：電商沖擊；營銷策略；創(chuàng)新

1 背景與問題

隨著電子商務的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網(wǎng)絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務的發(fā)展對我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實上，從國外經(jīng)驗來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實體服裝店的競爭壓力進一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實現(xiàn)傳統(tǒng)實體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務不斷發(fā)展和網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模不斷擴大的機遇是實體服裝企業(yè)關注的焦點。機遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現(xiàn)實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。

2 營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進行感知，可以時時與店員進行溝通、談判，并完成即時交易。而在網(wǎng)絡環(huán)境下，消費者得不到實體店鋪環(huán)境下的體驗環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡銷售過程中提供的服務以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設計上，商家可以通過網(wǎng)絡與消費者進行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產(chǎn)品的設計成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設計上進行創(chuàng)新，使得實體店的產(chǎn)品策略在電子商務環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡信息的及時性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

（二）價格策略

相比于傳統(tǒng)實體店，在電子商務環(huán)境下制定產(chǎn)品價格具有更大的柔性。針對目標消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達到促進銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網(wǎng)絡技術和及時溝通，讓消費者根據(jù)自己的個性化需求來參與設計服裝產(chǎn)品。限制于技術、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實現(xiàn)完全的個性化定制，因而，可以將個性化進一步標準化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動調(diào)價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。

（三）渠道策略

實體服裝店鋪運用網(wǎng)絡營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡營銷渠道對促進經(jīng)濟發(fā)展有著不可替代的作用。實體服裝店實現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡營銷渠道，要實現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應鏈，將服裝產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務、客戶關系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務連成一個有機整體，以達到縮減產(chǎn)品生命周期、實施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道進行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務模式大大減少了成本，導致其產(chǎn)品價格遠低于實體店價格，再加上網(wǎng)絡營銷中不可體驗等缺點使得網(wǎng)上商品的價格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術的基礎上，向目標消費者傳遞有關促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡軟文營銷、網(wǎng)絡聊天促銷、 網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的優(yōu)勢，實行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識，始終未能實現(xiàn)在電子商務時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細分析實體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進提供對策建議。事實上，營銷策略創(chuàng)新是一項復雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻

[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》[J]. 國家圖書館學刊，2016，02：76.

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[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡營銷策略研究[D].蘭州大學，2012.

[4]蔣金波. 秦瑪麗服裝公司網(wǎng)絡營銷策略研究[D].湖南大學，2013.

篇(3)

［關鍵詞］ 一汽豐田網(wǎng)絡營銷市場營銷

一、 緒論

我國汽車工業(yè)面臨世界汽車工業(yè)發(fā)展史上的重大機遇，將進入黃金發(fā)展時期。根據(jù)預測，21世紀30年代中后期，我國汽車保有量將趕上或超過美國。但市場的價格競爭更加激烈，北京大學教授薛旭指出，在汽車市場上，價格己成為推銷自己、擠壓對手最有力的武器。消費者對價格的敏感性和對降價的預期，較之過去有明顯增長，在購買前會高度重視價格，反復比較。汽車廠家調(diào)整價格既是與對手競爭的需要，更是事關自身全局發(fā)展戰(zhàn)略的需要。汽車企業(yè)降低生產(chǎn)和銷售成本是大勢所趨。

二、 一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析

1.汽車市場競爭激烈

由于汽車銷售行業(yè)競爭的激烈，近二年來，投資4S店的回報率偏低，收回投資周期性較長，很大程度上影響了投資者信心。加上本身有無相關汽車行業(yè)經(jīng)歷對4S店的經(jīng)營有一定的影響，一般以前沒有從事過汽車行業(yè)業(yè)務的投資人不敢貿(mào)然投資上千萬的資金去建4S店。不少的投資人是以前從事一些較差汽車品牌的銷售業(yè)務，由于品牌或自身管理等因素，無法繼續(xù)經(jīng)營，希望能加入一汽豐田網(wǎng)絡，可以利用原來的場地、設備或者其它資源。對于這類投資人，一汽豐田一般持謹慎的態(tài)度，會更深入了解他們的歷史經(jīng)營情況。

2.控制營銷渠道和與經(jīng)銷商共建協(xié)調(diào)渠道之間存在沖突

經(jīng)銷商常常對商務政策、營銷方案執(zhí)行不力。營銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商采用不正當競爭手段，跨區(qū)域銷售，惡意壓低價格造成市場價格混亂，各種渠道沖突頻頻產(chǎn)生。從經(jīng)銷商立場看來：廠家缺乏對當?shù)厥袌龅牧私猓a(chǎn)品適應市場成效緩慢，價格支持不到位。返點和銷售獎勵有時不能及時兌現(xiàn)，熱銷車型配送不及時，供貨周期長，對經(jīng)銷商會有壓庫行為，對渠道內(nèi)不同經(jīng)銷商有厚此薄彼的不公平待遇。

3.一汽豐田汽車網(wǎng)絡營銷中很難兼顧數(shù)量和質(zhì)量

在質(zhì)和量的二者中，一汽豐田始終很難很好的平衡。如果希望擴大市場份額，快速提升品牌知名度，則要求迅速鋪開營銷網(wǎng)絡。但是，這樣必然造成網(wǎng)絡質(zhì)量良蕎不齊。長期的結(jié)果可能是，網(wǎng)絡管理失控，傷害到原本優(yōu)秀的一批經(jīng)銷商，最終對整個品牌產(chǎn)生不良的影響。所以，一汽豐田希望建立強大有競爭力的營銷網(wǎng)絡，來鞏固和支撐整個品牌的健康成長。而強大的網(wǎng)絡需要網(wǎng)絡中的個體均具有良好的素質(zhì)，如何兼顧數(shù)量和質(zhì)量一直是建網(wǎng)以來困擾一汽豐田的難題。

三、一汽豐田網(wǎng)絡營銷模式研究

1.企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的成立

網(wǎng)絡營銷渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場通過電子手段進行和完成交易活動。

網(wǎng)絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網(wǎng)絡營銷站點，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務和功能建設等方面為有效開展網(wǎng)絡營銷提供支持。網(wǎng)絡市場調(diào)查是網(wǎng)絡營銷的基本職能之一，是一汽豐田在網(wǎng)絡營銷全過程的第一步，是企業(yè)營銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)，通過調(diào)查可以獲得競爭對手的資料，了解一汽豐田的營銷環(huán)境，了解消費者信息，它為企業(yè)細分市場、識別信息是知識經(jīng)濟時代中企業(yè)至關重要的資源，它是一汽豐田作各項決策的前提和保證。互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)這些目標的良好資源，從某種程度上說，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息、數(shù)千個搜索引擎及其免費使用對傳統(tǒng)市場營銷調(diào)研策略產(chǎn)生了很大的影響，豐富了市場調(diào)研的資料來源，擴展了傳統(tǒng)的市場調(diào)查方法。

2.網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡品牌策略

網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站，訪問企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務。從而提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本。常用的方包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、資源合作等。同時，網(wǎng)絡作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產(chǎn)品，如軟件和遠程服務的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略，特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務營銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡特點重新考慮產(chǎn)品的設計、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。

3.網(wǎng)絡廣告營銷策略

網(wǎng)絡作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢是可以實現(xiàn)溝通雙方突破時空限制直接進行交流，而且簡單、高效和費用低廉。因此，在網(wǎng)上開展促銷活動是最有效的溝通渠道，具有傳統(tǒng)的報紙雜志和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡廣告具有交互性和直接性。

4.網(wǎng)上促銷策略

網(wǎng)上促銷效果是各網(wǎng)絡營銷方法的綜合應用，包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。

5.網(wǎng)絡營銷消費者行為分析策略

網(wǎng)絡作為信息溝通工具正在成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成許多類型的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)群體的特征和偏好是網(wǎng)上消費者行為分析的主要途徑。其他方式包括：通過企業(yè)網(wǎng)站設立的在線調(diào)查問卷、通過電子郵件發(fā)送的調(diào)查問卷，以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場研究機構(gòu)合作開展專項調(diào)查等等。

6.強化網(wǎng)絡營銷意識

企業(yè)的領導者要充分認識網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的機會，把網(wǎng)絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來。經(jīng)常看到很多企業(yè)網(wǎng)站，頁面粗燥，圖片不顯示，鏈接出錯，網(wǎng)站內(nèi)容許久不更新，網(wǎng)站自開通后就很少更新過網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站的作用近乎為零。意識薄弱行動遲緩是國內(nèi)中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的瘤疾，據(jù)悉，企業(yè)的顧慮主要集中在，不知網(wǎng)站的根本用途何在?還有很多中小企業(yè)由于缺乏技術和營銷人才，對網(wǎng)絡營銷的認識和推廣往往一知半解，感覺網(wǎng)站過于神秘，自己無法接受。

企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，首先要從意識上重視互聯(lián)網(wǎng)的作用。對企業(yè)信息溝通來說，再沒有一種手段如此經(jīng)濟和富有潛力。我們不講網(wǎng)上營銷是最有效的，這是因為網(wǎng)絡的特點決定了人們只有利用好了這些特點，才能發(fā)揮它的最大作用，它是最具潛力的。你對信息溝通的要求越強，就越能通過互聯(lián)網(wǎng)收益。

企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，還要求掌握豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識。搜索引擎，電子郵件，論壇，信息等雖然是經(jīng)常聽到或用到的東西，可真正掌握也需要認真分析和對待。網(wǎng)絡虛擬出來的社區(qū)，有它自身的許多特點。要加大對網(wǎng)絡營銷的投入，吸引網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人才。今時今日，不把網(wǎng)站當成時尚的擺設，要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展營銷活動的新平臺，把網(wǎng)絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

7.加快復合型網(wǎng)絡營銷人員的培訓

網(wǎng)絡營銷在國內(nèi)的實踐發(fā)展雖有近十年的歷史，而由于其兼?zhèn)鹘y(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)技術為一體，實戰(zhàn)網(wǎng)絡營銷人才不僅需要懂得書本上學到的電子商務和營銷知識以及基本的IT技術，同時更需要結(jié)合企業(yè)的實際行業(yè)和業(yè)務特點，需要具有較強的動手能力。而對于在企業(yè)內(nèi)擔任網(wǎng)絡營銷經(jīng)理或主管的中高級人才同時不僅要求具有基本的實操能力，同時更需要具備市場的分析能力和企業(yè)的營銷策略規(guī)劃與執(zhí)行能力。因此，企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。

同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。

四、結(jié)束語

在未來實施過程中，一汽豐田網(wǎng)絡營銷必須充分尊重和遵循網(wǎng)絡營銷的運行規(guī)律，根據(jù)自身實際情況和我國汽車市場的變化趨勢，制定出符合自身實際而且詳盡的網(wǎng)絡營銷實施方案，在技術人員構(gòu)建的網(wǎng)絡銷售平臺和公司組織管理的保障下，充分估計公司實施網(wǎng)絡營銷成本收益，對網(wǎng)絡營銷定時定期的監(jiān)控、評價、反饋，做到及時調(diào)整具體實施方案，以期達到一汽豐田汽車有限公司進一步提高企業(yè)品牌的消費者忠誠度，開拓中低端市場，降低銷售環(huán)節(jié)的成本和完善銷售各環(huán)節(jié)服務，提高企業(yè)的總體競爭實力的目的。

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關鍵詞：寶潔公司 營銷策略 營銷策略發(fā)展

一、引言

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是美國最大的日用消費品企業(yè)，同時也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創(chuàng)于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個國家設有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經(jīng)營的300多個品牌暢銷160多個國家和地區(qū)，這也將寶潔公司推向了企業(yè)發(fā)展的鼎盛時期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費行業(yè)的領軍企業(yè)奠定了堅實的基礎。寶潔公司的領導品牌不僅在全球享有很高的聲譽，還在消費人群中占有廣泛的認知度。這些品牌不僅在消費人群中家喻戶曉，同時在眾多的零售商中也享有很廣的認知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業(yè)績至關重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發(fā)展的營銷策略為其帶來的廣泛認知度。

二、寶潔公司經(jīng)典營銷策略

自創(chuàng)始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業(yè)的核心策略。寶潔公司的傳統(tǒng)營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產(chǎn)品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競爭優(yōu)勢。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨一無二的獨特營銷手段。

1.廣告營銷

寶潔公司進攻市場的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業(yè)慣用的也是最有實際效果的推廣產(chǎn)品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產(chǎn)品宣傳廣告的投入，使其產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速被消費者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內(nèi)播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢。可見寶潔公司毫不吝嗇地擴大廣告的投入，由此換來了消費者對品牌的認知度以及廣泛的宣傳效應。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當寶潔的廣告進入不同國家市場的時候，都要改變原有的營銷及廣告策略，來適應當?shù)氐娘L俗習慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場推出名為“潤妍”的潤發(fā)產(chǎn)品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。

2.品牌營銷

隨著寶潔公司產(chǎn)品的更新以及品牌的發(fā)展，寶潔公司最顯著的競爭優(yōu)勢就是“產(chǎn)品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)，寶潔公司的每一種產(chǎn)品都擁有著多個品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個品牌以及5個主要的產(chǎn)品目錄。寶潔公司眾多的產(chǎn)品以及品牌，這些品牌大多為消費者熟知并信賴，其中不乏享譽全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產(chǎn)品體系的完善與產(chǎn)品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創(chuàng)的一種品牌經(jīng)過百十余年的飛速發(fā)展到現(xiàn)如今已擁有數(shù)不勝數(shù)的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費企業(yè)中，寶潔公司恐怕?lián)碛兄澜缟献疃嗟钠放啤＿@種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領市場，擴大營銷范圍。

3.派送營銷

派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動方式，寶潔有計劃地向潛在的目標消費人群免費贈送企業(yè)的產(chǎn)品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費者和產(chǎn)品進行直接的接觸，同時了解產(chǎn)品的功效以及質(zhì)量，是消費者對產(chǎn)品有初步的認識和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個月內(nèi)贈送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發(fā)潛在消費者的興趣去選擇該產(chǎn)品。同時，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達到潛在消費者的手中、極易被潛在消費者所接受等優(yōu)點。寶潔公司憑借雄厚的實力，連續(xù)多年不斷派送樣品，使得企業(yè)擁有更高得知平度以及更優(yōu)的品牌形象，因此達到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產(chǎn)生的效果也遠超一般廣告的效應。

三、寶潔公司國際化營銷策略創(chuàng)新

隨著寶潔公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模的日益壯大，在傳統(tǒng)營銷的基礎上，寶潔公司的現(xiàn)代營銷策略定位為面更廣、規(guī)模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎上，做到完善更好的，同時創(chuàng)造沒有的。

1.口碑營銷創(chuàng)新

近年來，寶潔公司通過對品牌的合理定位，使得企業(yè)在消費者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應。寶潔公司對于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準確命名可以大大減少產(chǎn)品被消費者認知的阻力，不但可以激發(fā)消費者對產(chǎn)品的想象，還可以增加顧客對產(chǎn)品的信賴度以及親切感。個性化的品牌設計，使消費者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對于品牌的描繪在消費者心中占據(jù)了重要的位置同時大大提高了消費者對寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對消費者的了解以及對消費者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費者的內(nèi)心，了解消費者的需求，從而功課消費者的心里，打造出直擊消費者內(nèi)心的品牌。力士香皂的廣告聘請國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費者覺得真實可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復制的方式，迅速傳播開了，在目標消費人群中獲得了廣泛的認可及肯定。

2.活動營銷創(chuàng)新

除此以外，寶潔公司通過與國家相關部門聯(lián)手舉辦公益活動等來提高品牌的認知度，從而擴大宣傳效果。于2012年倫敦奧運會之時，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機，創(chuàng)造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時刻。寶潔公司借奧運會向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動，此活動橫跨200多個國家和地區(qū)，邀約150個參賽運動員為公司傳遞大約30個品牌的宣傳信息，此次活動也是寶潔公司有史以來規(guī)模最大的營銷活動。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個極富感染力的主題，成功地與受眾目標達成情感共鳴。此外，寶潔聯(lián)合百度共同搭建起一個“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺，重點突出參與互動的功能，用戶可在地圖上標注媽媽的位置，傳遞對目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動心靈的營銷活動，全面地推廣了產(chǎn)品，并獲得了營銷效果最大化的效應。近期，寶潔公司還借助知名電視節(jié)目“非誠勿擾”的大平臺，舉辦了“飄柔愛轉(zhuǎn)角”活動，通過對節(jié)目的支持，以及對活動的宣傳，有效地對寶潔旗下的飄柔產(chǎn)品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費者的廣泛關注。

3.網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式，在目前的國際市場中，受到了廣泛的關注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實現(xiàn)企業(yè)與消費者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網(wǎng)絡營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創(chuàng)造性（Creative）、建設性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費者的喜好，將頁面設計得奪人眼球，獨具風格。同時，網(wǎng)站設有“生活顧問”、“寶潔創(chuàng)新”、“新鮮情報”以及“產(chǎn)品介紹”等鏈接欄目，便于消費者點擊并了解相關信息。由此，寶潔公司充分利用網(wǎng)絡進行網(wǎng)絡營銷，從而獲得低成本以及高效率的競爭優(yōu)勢。近年來，隨著網(wǎng)絡水平的不斷發(fā)展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關鍵詞的搜索也幫助企業(yè)實現(xiàn)廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網(wǎng)絡營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。

4.知識營銷創(chuàng)新

寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識的含量，幫助廣大消費者增加對產(chǎn)品的了解，從而達到銷售商品開多市場的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識概念。這一營銷理念在洗發(fā)護發(fā)類產(chǎn)品中尤為典型，知識營銷在這類產(chǎn)品中的運用達到了極致，使每一個品牌都被賦予了一定的知識并打造了一個概念，從而賦予每一個品牌獨有的特性與個性。例如，飄柔的廣告語為“絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護發(fā)一次完成，令頭發(fā)更飄逸”，體現(xiàn)的產(chǎn)品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，體現(xiàn)了產(chǎn)品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康亮澤”，其產(chǎn)品特性為營養(yǎng)滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風采”，則體現(xiàn)出調(diào)理秀發(fā)的產(chǎn)品特性。寶潔公司對于知識和概念的運用在這些產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費者的思想中。同時，實施知識營銷也使每一個品牌都具有獨特的鮮明個性，增加品牌核心價值的同時也大大提高了品牌的文化內(nèi)涵。

四、結(jié)語

在企業(yè)全球化為企業(yè)發(fā)展主導趨勢的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業(yè)帶來更多的效益，反而會制約其發(fā)展與擴張。多元化的營銷策略可以幫助企業(yè)從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應，同時可以擴大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應。寶潔公司在其傳統(tǒng)營銷策略的基礎上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發(fā)展出現(xiàn)代新型的營銷策略，以彌補傳統(tǒng)策略的不足。在寶潔發(fā)展的初期階段，主要的營銷策略為傳統(tǒng)的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對多種品牌進行宣傳，同時以樣品贈送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經(jīng)使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時代的發(fā)展和變遷，一些現(xiàn)代營銷方式應運而生。通過潛在消費者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結(jié)果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對互聯(lián)網(wǎng)的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對其品牌的知識性營銷。寶潔本著以消費者需求為中心，以科技發(fā)展為輔助手段，開創(chuàng)出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領更廣泛的市場。

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網(wǎng)絡營銷渠道是多元的，但最常用的有搜索系統(tǒng)、內(nèi)容提供、欄目合作、買斷式合作、 豐富套餐廣告和專業(yè)通道等幾種渠道。

第一種渠道是搜索系統(tǒng)，其中又分搜索引擎和分類搜索兩種形式。門戶網(wǎng)站的搜索系統(tǒng) 都是設有登錄窗口，有些可自動上傳信息。由于系統(tǒng)一般都規(guī)定了進入路徑的專用性，根據(jù) 立體式網(wǎng)絡營銷原理，可采用獨立網(wǎng)站或單一產(chǎn)品的多路徑登錄手法，復合式地利用門戶網(wǎng) 站的分類搜索和搜索引擎資源進行產(chǎn)品的推廣。這是一項免費的網(wǎng)絡營銷途徑，對于某些專 業(yè)性較強而又稀缺的產(chǎn)品和服務項目來說是非常有效的手段。中文實名和直通車等也屬于特 殊的搜索引擎資源，在網(wǎng)絡營銷中也發(fā)揮著特定的作用。目前大部分門戶網(wǎng)站的搜索系統(tǒng)都 開始成為收費項目，但投入一定的費用占有網(wǎng)絡搜索資源不愧為一種有益的投資。

第二種渠道是內(nèi)容提供。以銷售專項產(chǎn)品和專業(yè)服務為目標所建立的專業(yè)網(wǎng)站往往又扮 演著門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡內(nèi)容提供商的角色，如果把自身的網(wǎng)站建成高水平的專業(yè)網(wǎng)站，也就是像 前面所提到的預先完成對產(chǎn)品和服務的網(wǎng)絡優(yōu)化，就容易被門戶網(wǎng)站吸納為提供信息和內(nèi)容 的重要來源，而門戶網(wǎng)站在采集了專業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容時都會注明提供內(nèi)容和信息的網(wǎng)站名稱， 并鏈接到該網(wǎng)站的IP地址，從而成為傳播產(chǎn)品和服務信息的重要渠道。這是一種直接、有效 而且是免費的網(wǎng)絡營銷手段。

第三種渠道是欄目合作。在網(wǎng)絡發(fā)展的初期，對門戶網(wǎng)站來說，優(yōu)秀的適用于網(wǎng)上銷售 環(huán)境的產(chǎn)品還屬于稀缺資源，以好的產(chǎn)品或服務項目與門戶網(wǎng)站的設立合作欄目是一個非常 有價值的發(fā)展策略。這種合作欄目既可以迎合門戶網(wǎng)站對內(nèi)容的需求，豐富門戶內(nèi)容，甚至 增加門戶頻道，又可以不花廣告費巧妙地達到全面宣傳推廣產(chǎn)品的目的。

第四種渠道是買斷式合作。欄目合作采取設立聯(lián)合頁面的形式進行，但對該聯(lián)合頁面的 推廣力度，內(nèi)容提供商往往沒有主動權(quán)，門戶網(wǎng)站往往是依據(jù)雙方工作的作用，采取等價交 換的原則，按著自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要來決定其對聯(lián)合頁面的推廣力度。收費的廣告項目在門 戶網(wǎng)站中享有優(yōu)先推廣的權(quán)利，合作項目一般居于較次要的地位。隨著網(wǎng)絡廣告業(yè)務的發(fā)展 ，即使是好的項目到了門戶網(wǎng)站手里也不一定能得到很好的推廣，而只是作為其撐門面的一 種擺設罷了。特別是遇到競爭對手用同樣的方法卻以更好的合作條件來排擠該項目時，非收 費的合作有可能會前功盡棄。為了避免這種被動局面的發(fā)生，在合作欄目的洽談時就將門戶 網(wǎng)站對合作欄目的推廣計劃作為重要的合作條款，并為了保證合作項目得以最大限度的推廣 ，可以對合作項目向門戶網(wǎng)站提供一定程度的資金支持，或以較高的銷售回報作為條件，以 保證對合作項目的最大限度的推廣。

第五種渠道是豐富套餐廣告。成規(guī)模的銷售計劃光靠以上合作式的渠道還是不夠的，特 別是在重點推廣的季節(jié)，必須動用廣告資源。廣告是門戶網(wǎng)站的主要收入來源之一，大型門 戶網(wǎng)站一般都是境外上市的公司，或者是由境外風險投資參與股份的公司，往往參考國際標 準定價，價格一般都比較昂貴，就現(xiàn)在的網(wǎng)絡環(huán)境來說所有門戶網(wǎng)站的廣告都還難作到物有 所值。最聰明的方法是利用長期合作的旗號贏得門戶網(wǎng)站的最大限度的優(yōu)惠，將廣告的多種 形式混合運用，如banner, button, link, logo等，并爭取贈送大量的配套項目，如將上述 四種渠道的內(nèi)容按照指定位置和指定時間配套。門戶網(wǎng)站上主頁資源稀缺，但有很多有 價值的深層資源還未得到利用，單獨購買很貴，批量購買便宜，綜合套餐可以贈送。只有了 解互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)狀，才能在網(wǎng)絡營銷中站住有利地位。

第六種渠道是專業(yè)通道。在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成的資源尚未得到充分開發(fā)，網(wǎng)上銷售的業(yè)績 還沒法準確的預測的情形下，采用積極而又穩(wěn)重的網(wǎng)上傳播和銷售方法，是一種既有遠見又 務實的營銷戰(zhàn)略。這就是網(wǎng)絡營銷的基本思想。立體式網(wǎng)絡營銷策略就是這種基本思想的具 體實施措施。立體式營銷策略的最佳效果就是逐步建立營銷渠道的專業(yè)化，并建立起全國乃 至全球范圍的專有網(wǎng)絡營銷體系。專業(yè)通道的營銷策略涉及的面較廣，內(nèi)容針對性很強，筆 者另有文章對此課題進行專門論述。

網(wǎng)絡贏利的另類分析

2002年是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后網(wǎng)絡經(jīng)濟復蘇的一年，三大門戶網(wǎng)站紛紛在第二季度宣布開 始走向贏利。網(wǎng)絡股票一路飆升，網(wǎng)站經(jīng)營者們躊躇滿志，似乎網(wǎng)站經(jīng)營將必然贏利。事實 上，部分門戶網(wǎng)站的盈利并不意味著門戶網(wǎng)站經(jīng)營全部進入良性循環(huán)，它只是顯示了網(wǎng)絡企 業(yè)存活的價值所在；網(wǎng)絡股在納斯達克股指上的全線飄紅并不等于企業(yè)真實價值的體現(xiàn)，而 僅僅說明人們對網(wǎng)絡經(jīng)濟未來價值的普遍看好。

門戶網(wǎng)站走近盈利也并不意味著所有的網(wǎng)站都將必然走向盈利。相反地，隨著人們對門 戶網(wǎng)站價值的認可，稀缺的門戶資源的價格也就相應得到提高，許多以前免費的資源也變成 了收費資源，這就使得專業(yè)網(wǎng)站利用門戶資源進行網(wǎng)絡營銷的成本增加。如果網(wǎng)絡企業(yè)有錢 就隨意作網(wǎng)絡廣告，竟相占領昂貴的重點網(wǎng)絡資源，那就正好落入了網(wǎng)絡廣告陷阱，門戶網(wǎng) 站掙錢之日就很可能成為專業(yè)網(wǎng)站賠本之時了。

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關鍵詞:網(wǎng)絡營銷中小企業(yè)搜索引擎

1網(wǎng)絡營銷的概念

網(wǎng)絡營銷(On-lineMarketing或E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎,利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說,網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。

2我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀及存在問題

2.1網(wǎng)絡營銷意識尚未成為社會共識,對其認識不足絕大多數(shù)的中小企業(yè)尚未充分認識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性和緊迫性,僅僅把企業(yè)上網(wǎng)看作是趕時髦、追潮流、一種方便廉價的通訊聯(lián)絡方式。因此對網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、以及網(wǎng)絡服務等營銷活動很少涉足。對如何開展網(wǎng)絡營銷,如何利用網(wǎng)絡從事商務活動更缺乏認識。網(wǎng)絡營銷要成為我國中小企業(yè)進行營銷活動的一種方式,為我國經(jīng)濟的發(fā)展和貿(mào)易的擴大創(chuàng)造巨大的效益,還需要有一個奮斗過程。

2.2中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷起步較晚我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷起步晚,中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷整體處于起步階段。我國中小企業(yè)無論從上網(wǎng)企業(yè)比例方面還是已開展網(wǎng)絡營銷對網(wǎng)絡應用的深度方面都存在不足,隨著網(wǎng)上交易浪潮的到來,發(fā)展大規(guī)模網(wǎng)絡營銷刻不容緩,眾多中小企業(yè)更應充分認識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的作用,加快步伐搶占這一科技制高點,將之視為未來增強競爭優(yōu)勢的主要途徑。

2.3混淆網(wǎng)站建設與網(wǎng)絡推廣,選擇網(wǎng)絡平臺存在盲目性很多中小企業(yè)老板認為做一個企業(yè)網(wǎng)站就算是網(wǎng)絡推廣了,搞不清楚企業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)絡營銷(網(wǎng)絡推廣)。很多企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡推廣對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的作用,所以說網(wǎng)絡營銷僅僅建個網(wǎng)站是不夠的,需要企業(yè)去做網(wǎng)絡推廣。中小企業(yè)在做網(wǎng)絡營銷的時候,一定要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況去選擇自己適合的平臺去做推廣,對于不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)而言,選擇不同的平臺效果也完全不一樣。

2.4企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略簡單、網(wǎng)絡管理人才奇缺我國企業(yè)網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品,面對大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網(wǎng)者比較少。很多人認為大眾化的服裝、食品、日用品、家電等不用網(wǎng)絡宣傳,其實這是一種比較狹隘的看法。絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略簡單,效益普遍不佳。具備商務技術和網(wǎng)絡技術的復合型網(wǎng)絡營銷管理人才奇缺。

3我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展方向

3.1阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等電子商務平臺成為中小企業(yè)未來網(wǎng)絡營銷主要渠道現(xiàn)階段,中小企業(yè)最需要的仍舊是一種低成本高效率的推廣方式,阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等電子交易平臺就是最理想的選擇之一。網(wǎng)絡營銷的各個渠道中,中小企業(yè)將更多的選擇阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等這些B2B電子商務平臺為其提供打包的IT信息及商務服務。伴隨阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等B2B電子商務的成熟和完善,我國越來越多的中小企業(yè)開始利用電子商務進行B2B貿(mào)易活動。

3.2百度、谷歌等搜索引擎將成為網(wǎng)絡營銷的代表據(jù)統(tǒng)計,82.2%的網(wǎng)民通過百度、谷歌等搜索引擎尋找自己需要的產(chǎn)品信息。消費行為調(diào)查顯示,一般用戶會點擊搜索結(jié)果前10-20名的鏈接。實踐證明,排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。與一般的BANNER(網(wǎng)幅圖象廣告)廣告相比,關鍵詞檢索優(yōu)勢在于,一是檢索頁面投放廣告具有較高的定位程度;二是用戶可以根據(jù)需要通過更換關鍵詞和修改點擊付費額等方式對廣告效果進行控制;三是廣告形式通常以按點擊付費模式定價,大大減少了無效瀏覽所要付出的代價。搜索引擎營銷的產(chǎn)業(yè)化,可能發(fā)展成為一個相對完整的網(wǎng)絡營銷分支,也將產(chǎn)生更多的相關市場機會。

3.3Email營銷也將成為中小企業(yè)常用的營銷方式Email作為網(wǎng)絡營銷最常用的手段之一,它曾為網(wǎng)絡營銷帶來了無數(shù)的商機。Email營銷的發(fā)展趨勢包括:一是e客戶關系管理。核心是:發(fā)送個人化的、精確的、與客戶相關的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數(shù)據(jù)源使得企業(yè)能夠分析用戶特征、對之進行分類,從而優(yōu)化與用戶的互動。四是尋找新客戶。幫助廣告者發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)存在的但不知道的客戶群。

4促進我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的策略

4.1網(wǎng)頁策略在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。在網(wǎng)絡市場空間企業(yè)的網(wǎng)站,即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功的開展網(wǎng)絡營銷,應著重以下幾點:①搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳。選擇一個符合企業(yè)的平臺進行網(wǎng)站的推廣和宣傳是很重要的。②精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。美觀大氣的網(wǎng)站會給人一種賞心悅目的感覺,會在無形中提高企業(yè)的形象。③網(wǎng)站維護。企業(yè)的網(wǎng)站維護可以說是最重要的,只建一個網(wǎng)站放在那不管不問是起不到什么宣傳效果的,所以企業(yè)一定要重視網(wǎng)站的維護。

4.2促銷策略網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛,尤其是網(wǎng)絡廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式,即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。①企業(yè)可以利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。②也可以與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟,增加與潛在消費者接觸的機會。③將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合,借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。

4.3渠道策略網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起,給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道,以吸引更多的消費者。①結(jié)合相關產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上設點銷售系列產(chǎn)品。②在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪,通過三維多媒體設計,形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境,并可進行各種隨消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。③消費者在決定購買后,可直接利用網(wǎng)上銀行進行線上購物,由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。

4.4網(wǎng)絡營銷的顧客服務互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡的“互動性”。企業(yè)可以在公司的網(wǎng)站上的添加“在線客服”、“免費電話”、等在線溝通工具,讓顧客在瀏覽網(wǎng)站的同時可以很方便的與公司進行溝通,更深入的了解產(chǎn)品,引起顧客的購買興趣,提高顧客的購買欲望。當然了,企業(yè)的誠信指數(shù)、物流配送、售后服務也是顧客非常關心的。

總之,不少中小企業(yè)加強了對自身網(wǎng)站的改建和完善,使得網(wǎng)站的主題更加突出,訪問者能夠快速找到他所想要的東西。更為重要的是,越來越多的企業(yè)認識到了搜索引擎營銷的重要性,不論是關鍵詞廣告,還是搜索引擎優(yōu)化,只要能有利于企業(yè)鎖定他的目標客戶的方法,都受到了高度的重視。從總體上來看,中小企業(yè)網(wǎng)站正在適應網(wǎng)絡營銷大環(huán)境的要求,在網(wǎng)絡營銷之路上健康有序的發(fā)展。

參考文獻:

[1]應至芳.網(wǎng)絡營銷的模式選擇和運做條件.商業(yè)經(jīng)濟與管理,2003.

[2]李國風.入世以后,中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷.上海企業(yè).2002.

篇(7)

【關鍵詞】賓館行業(yè)；營銷策略；經(jīng)濟發(fā)展

中圖分類號：F文獻標識碼： A

0.引言

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和國內(nèi)旅游市場的不斷擴展和成熟，賓館行業(yè)迎來了發(fā)展的良機，國內(nèi)的各類賓館無論是在數(shù)量上還是質(zhì)量上都有了很大的增長。賓館作為集吃、住、娛等功能為一體的場所，給人們的生活帶來了很多便利。然而，當前隨著國內(nèi)政府不斷提倡節(jié)儉和加大對公款揮霍的打擊力度，很大程度上影響到了賓館行業(yè)的發(fā)展，導致當前普遍出現(xiàn)低迷的征兆，經(jīng)濟效益普遍不佳。營銷策略作為影響賓館行業(yè)的關鍵因素之一，對賓館行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展有著直接的影響[1]。因此，為有效渡過這段陣痛期，更好地促進賓館行業(yè)的發(fā)展，有必要從營銷策略的角度入手對賓館行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展開展研究，制定出更符合當前發(fā)展要求的營銷策略，使賓館行業(yè)更好地為顧客提供服務，確保賓館行業(yè)的繁榮發(fā)展。

1.當前賓館行業(yè)營銷策略存在的主要問題

1.1 市場細分到位，營銷策略缺乏針對性

當前國內(nèi)大部分賓館對客源市場的劃分比較單一，更多地依靠于某類單一的客源，如旅行社、政府單位等，同時客源市場調(diào)研工作相對滯后，并沒有構(gòu)建起系統(tǒng)、完善的數(shù)據(jù)庫。另外，許多賓館的營銷策略通常只是根據(jù)市場情況對總體價格和預訂客源進行簡單調(diào)整，并沒有針對不同的細分市場制定出相應的營銷策略，導致營銷策略針對性差，效果不佳。

1.2 客戶管理系統(tǒng)普遍滯后，信息收集不到位

國內(nèi)的賓館雖然普遍安裝有各類管理系統(tǒng)，但出于節(jié)約成本等因素的考慮，往往很久不進行相應的更新升級，最多只是進行必要的維護管理，因此在客戶信息的采集上相對簡單，只有聯(lián)系人、聯(lián)系方式、單位名稱等這類簡單的內(nèi)容，對那些更有價值的信息如他們的消費貢獻率、消費習慣等則限于管理系統(tǒng)的水平無法進行必要的采集和錄入，導致該系統(tǒng)無法為營銷策略的制定提供必要的科學依據(jù)[2]。

1.3 營銷體系不健全，考核手段落后

當前賓館行業(yè)整體的營銷體系過于簡單，常用的營銷策略只有預算目標、簡單的市場分析等少數(shù)幾項，而那些更深層次的營銷策略如市場推廣計劃及客戶檔案系統(tǒng)等則并沒有整合進營銷體系里面，行之有效的營銷體系并沒有構(gòu)建起來。此外，大部分的賓館在考核手段方面也做得不到位，很多考核的項目過于模糊和苛刻，無法有效調(diào)動員工的工作積極性。

2.當前賓館行業(yè)應當采用的營銷策略及其影響分析

2.1 服務營銷組合策略

賓館行業(yè)的營銷應當滲透到服務和管理的所有環(huán)節(jié)，服務營銷組合策略就是當前這方面最行之有效的方法，它通過對賓館服務和管理的各個環(huán)節(jié)進行規(guī)范和標準化，并注入“以客為先”的理念來不斷優(yōu)化賓館的服務和管理質(zhì)量，最終實現(xiàn)賓館的收益最大化。服務營銷組合策略的具體措施包括：（1）提供完善的配套產(chǎn)品。如全WiFi覆蓋，刷卡、網(wǎng)上支付等。（2）建立完善的質(zhì)管體系，提升賓館的服務質(zhì)量，把握好這條賓館行業(yè)的生命線。（3）構(gòu)建客戶檔案。通過搜集和建立重要和長期客戶的個人信息資料來提供針對性和個性化服務，以有效提高他們的回頭率，和賓館建立起長期的合作關系。（4）建立完善客人的投訴程序。賓館行業(yè)難免會出現(xiàn)客人投訴的情況，因此，有必要建立起完善的投訴程序，使客人的合理意見得到接納和重視，并得到及時、有效的處理，以切實提高客人對賓館的滿意度。

2.2 增加渠道營銷策略

當前賓館行業(yè)的營銷渠道普遍單一，得不到有效重視。為了更好地開拓市場，獲得更多的發(fā)展空間，有必要在傳統(tǒng)的酒店營銷部、預訂部和前臺這些直銷渠道的基礎上引入多渠道營銷策略，如建立官方網(wǎng)站，采用微博營銷等，這樣能夠更好地契合信息時代人們的生活習慣，有效提高賓館的知名度。

2.3 拓展網(wǎng)絡營銷策略

當前已經(jīng)處于信息化社會，各種信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術廣泛滲透到了各生產(chǎn)、生活領域，發(fā)揮著越來越重要的作用。傳統(tǒng)的消費模式在這樣的背景下，受到的沖擊越來越大，人們的消費習慣也隨之出現(xiàn)了極大的變化，越來越多的人開始通過網(wǎng)絡開展各項消費活動。在這一趨勢下，網(wǎng)絡營銷也越來越被消費者所接受，從上圖中我們可以看出網(wǎng)上預訂酒店的使用率雖然和過去相比有了很大的增長，但和發(fā)達國家相比整體上還是偏低，仍有很大的發(fā)展?jié)摿驮鲩L空間，隨著國內(nèi)旅游市場的進一步開發(fā)和擴大，網(wǎng)絡營銷策略將發(fā)揮更大的作用。

2.4 實施關系營銷策略

關系營銷是當前廣泛應用到各類企業(yè)的一種互動性極強的營銷活動。通過采用關系營銷策略可以在客戶和相關企業(yè)之間建立良好的合作關系，增強客戶的黏性，保障企業(yè)的客戶市場。由于關系營銷策略具有很大的應用價值，當前賓館行業(yè)對其重視程度也越來越高，它在協(xié)調(diào)客戶市場和供應商市場等各個相關方的關系上發(fā)揮著重要的作用，有力地保障了酒店各項營銷活動的開展。

就賓館行業(yè)而言，關系營銷策略的實行是圍繞著提高客人的黏性展開的。只有確保客人的黏性，才能保障賓館的市場占有率和收入的穩(wěn)定性。而且賓館的口碑會通過客人進行傳播，影響更多的顧客，因此關系營銷必須提高到戰(zhàn)略的高度，具體來說，賓館應采取措施建立常客檔案，為客人提供個性化的服務，盡量讓客人滿意，以贏得客人的信任。

2.5 完善內(nèi)部營銷策略

完整的營銷策略既要包括各種外部營銷策略，同時也包括了內(nèi)部營銷策略。當前大部分賓館的管理層往往過于重視外部的顧客和市場，而對內(nèi)部的員工卻不夠重視。實際上，各種外部營銷策略的實現(xiàn)都或多或少地依賴于賓館內(nèi)部各直接提供相關服務的員工，他們是賓館行業(yè)不可或缺的組成部分，必須引起重視。賓館必須采取措施完善內(nèi)部營銷策略，通過營造員工滿意的工作環(huán)境，提高他們的待遇來激發(fā)他們工作的積極性和主動性，進而有效提高賓館服務質(zhì)量。

2.6 推行綠色營銷策略

在當前的時代，綠色環(huán)保理念越來越深入人心，并成為了左右人們消費行為的重要因素之一。當前的賓館行業(yè)對此也要高度重視，要有必要的前瞻性，多貫徹和實施綠色營銷策略，減少拖鞋、餐盒、洗漱用具等一次性用品的使用量，這樣可以有效確保客房利潤，同時避免造成環(huán)境污染，真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[3]。幸運的是，從當前的情況來看，越來越多的賓館已經(jīng)開始在經(jīng)營和服務中貫徹綠色環(huán)保的理念，各種一次性用品的使用量也得到了一定程度的遏制，并逐漸出現(xiàn)下降的趨勢。就目前情況來說，綠色營銷策略在賓館營銷策略中所占的地位已經(jīng)越來越重要并成為當前的一個大趨勢。隨著整個社會對環(huán)保問題的重視和人們環(huán)保意識的不斷增強，綠色營銷對賓館經(jīng)濟發(fā)展的影響也將越來越大。

3.結(jié)語

賓館行業(yè)作為服務業(yè)的重要組成部分，在人們的生活中扮演者非常重要的角色，雖然當前由于發(fā)展過快及缺乏規(guī)范等原因?qū)е抡w上經(jīng)濟效益不佳。不過隨著賓館行業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整和完善并伴隨著國內(nèi)旅游業(yè)市場不斷發(fā)展的刺激，賓館行業(yè)將迎來發(fā)展的良機，整體經(jīng)濟效益未來將會出現(xiàn)比較大的提升。

參考文獻:

[1]程叢喜，向蘭，耿鵬飛.我國酒店業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀及策略研究[J].武漢工業(yè)學院學報，2010(1):68.